Conflicto y Negociacin:

arte y estrategia del equilibrio en la empresa

Liga de Defensa Comercial 11 y 12 de Agosto de 2008 Sala UPAEP Lic. Mara Cerrudo

ORGANIZACIONES:

Un problema a explicar
(Crozier)

REGLAS: No controlan la totalidad de los aspectos de una organizacin

ZONAS DE INCERTIDUMBRE

ACTORES:

Margen de libertad

NEGOCIAR:
Tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo. (An cuando el trato no se alcance, se habr negociado)

REQUISITOS:
Voluntad de negociar con la otra parte Objetivos distintos Intercambiabilidad de objetivos

NEGOCIAR:
Es una forma bsica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicacin en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en comn y otros opuestos.

(Fisher y Ury)

NEGOCIACIN:
Hacer que el conflicto funcione de manera que las partes inviertan todas sus capacidades y recursos imaginativos para proporcionar a la otra parte un conjunto de beneficios que ninguno de los dos obtendra si el otro no estuviera presente.
(Jandt y Gillette)

NEGOCIACIN
Es la actividad dialctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactan influencindose recprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposicin que pueda existir para aceptarlo (sometindose, subordinndose o aceptndolo), con el fin de arribar a un acuerdo mutuamente aceptado que configura, desde entonces, un objetivo comn en cuyo logro las partes se comprometen. (Aldao Zapiola)

CLASIFICACIN DE LOS SUJETOS NEGOCIADORES:

1. SEGN EL NMERO DE PERSONAS QUE LO CONFORMAN 2. SEGN QUE REPRESENTEN A UN TERCERO O A S MISMOS 3. SEGN EL NIVEL DE QUIEN REPRESENTAN

CLASIFICACIN
1. SEGN EL NMERO DE PERSONAS QUE LO CONFORMAN

- Individual - Grupal

CLASIFICACIN
2. SEGN QUE REPRESENTEN A UN TERCERO O A S MISMOS

-Representacin ajena -Representacin propia

CLASIFICACIN
3. SEGN EL NIVEL DE QUIEN REPRESENTAN

-Personal -Organizacional -Nacional

APTITUDES DESEABLES EN LOS NEGOCIADORES:

Anticipadores Estratgicos Creativos Emprendedores Cultura flexible Pacientes

NECESIDADES (Maslow)
Estticas Saber y comprender Autorrealizacin Estima, afecto, pertenencia Seguridad Fisiolgicas

CONDUCTAS DEFENSIVAS

Proyeccin Introyeccin (identificacin) Regresin Conversin (somatizacin)

AUTOMATISMOS:

Pasividad Agresividad Presuntuosidad Fatalismo

CUNDO UNA CONDUCTA ES RACIONAL?

CONTENIDO DE LA NEGOCIACIN:
(materia negociable)

Qu se negocia?

INTERCAMBIABILIDAD:

Los objetos que constituyen el contenido de la negociacin deben ser intercambiables, para lo cual deben ser diferentes entre s.

LUGAR DE LA NEGOCIACIN:

Es importante y necesario conocer el terreno donde se va a actuar, y siempre es beneficioso elegirlo

CLASIFICACIN:
DOMINIO DEL LUGAR:

Lugar propio Lugar del oponente Lugar neutral

CLASIFICACIN:
MANIOBRA

Lugar que facilita la maniobra ofensiva Lugar que facilita la maniobra defensiva

CLASIFICACIN:
LOGSTICA:

Importante infraestructura propia y escasa para el adversario Importante infraestructura para ambas partes Escasa infraestructura propia e importante para el adversario Escasa infraestructura para ambas partes

OPORTUNIDAD:

Circunstancia conveniente para alguna cosa Momento en que, al ejecutarse una accin, alcanza su efecto mximo

ACCIN OPORTUNA:

No es ni prematura ni tarda

CRONOLOGA DE LAS OPERACIONES:

Se deben planear con antelacin las acciones y contrarreacciones sobre la base de fases, etapas y maniobras componentes, cada una de las cuales se ubica en determinado lapso.

ARMONIZACIN DE LAS ACCIONES EN EL TIEMPO

Simultaneidad Sucesin Coordinacin Periodicidad

INFORMACIN:

Conocimiento acabado de algo

INTELIGENCIA:

Informacin elaborada, procesada: obtencin registro evaluacin correlacin integracin

PODER: (definiciones)

Probabilidad de imponer la propia voluntad dentro de una relacin social, an contra toda resistencia y cualquiera que sea el fundamento de esa probabilidad (M. Weber)

PODER: (definiciones)
Capacidad para producir los efectos deseados (Russell) Capacidad de un miembro de la organizacin para inducir o influenciar a otro miembro para que ejecute sus directivas o cumpla con otras normas que l apoya (Etzioni)

PODER: (clasificacin - Etzioni)

1. Poder coercitivo 2. Poder remunerativo 3. Poder normativo

MODELOS de NEGOCIACIN:

Aquellos tipos que constituyen estilos de negociacin especficos, y que, al tener caractersticas propias se diferencias entre s.

MODELOS de NEGOCIACIN:

1. Competitivo 2. Cooperativo

MODELO COMPETITIVO:

Ganar a toda costa Juego de suma cero Vale todo

MODELO COMPETITIVO
ASPECTOS ESTRATGICOS y TCTICOS:

Posiciones iniciales extremas Autoridad limitada Tcticas emocionales

MODELO COMPETITIVO
ASPECTOS ESTRATGICOS y TCTICOS:

Consideracin de las concesiones del oponente como debilidades de ste Mezquindad en las propias concesiones Ignorancia de fechas lmites

POSIBLES ACCIONES FRENTE A UN NEGOCIADOR COMPETITIVO:

Abandonar la negociacin Aceptar la situacin Modificar la situacin

MODELO COPERATIVO:

Ganar - ganar

MODELO COOPERATIVO
ASPECTOS ESTRATGICOS y TCTICOS:

Lograr confianza mutua Lograr compromiso de la contraparte Controlar al adversario

MODELO NEGOCIAR SIN CEDER

Obtenga el s. El arte de negociar sin ceder Es una forma bsica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicacin en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en comn y otros opuestos.
(Fisher Ury)

MODELO NEGOCIAR SIN CEDER MTODO:

RESUELVE PROBLEMAS NO BASNDOSE EN EL REGATEO
1. Separe las personas del problema 2. Cntrese en los intereses, no en las posiciones 3. Genere alternativas para el beneficio mutuo 4. Facilite la toma de decisiones del oponente 5. Insista en criterios objetivos

PROBLEMAS DE LA COMUNICACIN:
Los negociadores hablan para el pblico Las partes no se escuchan Malos entendidos

SUGERENCIAS PARA FOMENTAR LA CREATIVIDAD:

Separar el momento creativo del decisorio Tormenta de ideas Enfoques de especialistas

MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO MAAN

El poder de negociacin relativo entre dos partes es funcin de qu grado de atractivo tiene para cada parte el no llegar a un acuerdo

MAAN SU DETERMINACIN REQUIERE:

Inventar opciones para el caso de fracaso Mejorar opciones hacindolas ms prcticas Seleccionar la mejor opcin

IMPORTANTE:

Compare cada oferta con su MAAN para seleccionar la mejor oferta Conozca o deduzca el MAAN de su oponente y razone en consecuencia No negociar: si ambas partes tienen MAAN muy atractivos, entonces el mejor resultado para ambos puede ser no llegar a un acuerdo

PLANEAMIENTO de la NEGOCIACIN:

Secuencial Por problemas aislados

Muchas Gracias.

Lic. Mara Cerrudo