Nuevo paradigma en las ventas: el cambio en los hbitos del consumidor

Autor: Martn E. Heller Ventas y administracin de ventas

Cuando se cierra el mes de ventas podemos escuchar muchas excusas y justificaciones para explicar lo que no se pudo, no se quiso o hizo eficientemente, sin que con ello se modifique el resultado presente y lo peor an, es que siga ocurriendo en el futuro. Este aspecto resulta esencial para quienes deben tomar decisiones para la gestin de ventas e ineludiblemente tambin para los que actualmente venden o estn a punto de iniciarse en la profesin. A travs del proceso analtico que inexorablemente realiza cada potencial comprador o cliente desde que despierta su inters debido a una necesidad o problema que se encuentra insatisfecho, algo muy importante ha cambiado para que tome sus mejores decisiones de compra. A efectos de evitar las tpicas confusiones conceptuales que se generan entre el marketing y la venta, sepamos que el marketing es quin genera, desarrolla y promueve permanentemente nuevas formas de ser ms feliz y hacer ms exitosa la vida de los potenciales consumidores en cada mercado y nicho. Luego, al definirse la estrategia para lograrlo entra en escena la venta que es precisamente quien logra que se materialice la estrategia previamente definida por el marketing, generando los resultados previamente establecidos. Para comenzar a profundizar el tema, analicemos a continuacin cules son las cinco etapas del proceso analtico por el que todos transitamos sin excepcin y en diferentes niveles de conciencia, cada vez que estamos motivados a comprar un producto o contratar un servicio: 1. Inters en satisfacer una necesidad o resolver un problema que poseemos 2. Identificar claramente cules son los aspectos de dichas necesidades o problemas deseamos satisfacer o resolver, respectivamente

3. Descubrir una fuente que nos provea ese producto o servicios a la medida de lo que necesitamos o nos preocupa 4. Incremento de la importancia en nuestro deseo de compra que nos conduce finalmente a la siguiente etapa 5. Tomar y ejecutar nuestra mejor decisin de compra. Sabemos que la responsabilidad esencial de la gestin de todo vendedor profesional consiste en contactar diariamente a cada uno de los perfiles de individuos ms calificados en el mercado que puedan convertirse en clientes de su oferta. Aplicando las tcnicas de prospecting deber generar una cartera importante y creciente de oportunidades calificadas a quienes poder entrevistar y ejercer su rol de una manera altamente productiva durante todos los meses del ao. En cada una de sus entrevistas diarias con cada potencial comprador o cliente, deber aplicar las tcnicas profesionales de ventas que le permiten inducir a transitar cada una de las cinco etapas descriptas previamente con el fin de que tomen siempre su mejor decisin de ventas. Su fortalecimiento est tanto en ambos aspectos como en su actualizacin acerca de lo que es inherente a las personas que potencialmente podrn comprarle en su mercado de accin. Las nuevas fortalezas de nuestros potenciales compradores Desde que me inici en la gestin de venta profesional descubr que mis conocimientos, tcnicas de ventas y sobre todo mi actualizacin permanente eran mis mayores fortalezas, y con el tiempo descubr el valor en el acierto en esta afirmacin por su contribucin a mi gestin en todos estos aos y la total certeza de que lo seguir siendo en el futuro. El enfoque especial puesto en los consumidores actuales o potenciales en los diferentes nichos de mercado me han demostrado una evolucin sensible en las ltimas dos dcadas.

Por mis seminarios y artculos, he reflejado el hecho de que a la gente no le gusta que le vendan. Ellos prefieren siempre tomar sus mejores decisiones en la bsqueda de su satisfaccin como en la solucin de su problema. A este aspecto clave debemos agregar la evolucin y la facilidad en el acceso a Internet que les ha dado una excelente herramienta para poder investigar y comparar las mejores opciones que existen en el mercado, tanto local como internacional. Desde la aparicin de Google, con solo escribir lo que les preocupa en el buscador acceden a varias pginas del sitio, cada una con diez sitios que responden y brindan las mejores soluciones para su inquietud. Luego, con un simple click de mouse abren diferentes pginas que le informan maravillosamente lo que ofrecen en relacin a su inters. Es as como aprendi a ser ms claro y especfico en sus bsquedas, ayudndolo a clarificar y a comprender con mayor objetividad sus requerimientos. Lo ms importante es que tambin compara y elige on line las mejores opciones que encuentra en cada bsqueda, siempre con el fin de encontrar el mejor precio, las mejores facilidades de compra, y hasta el lugar ms cercano a su domicilio o con la entrega a su domicilio ms conveniente. Los grficos, fotografas y videos constituyen maravillosas fuentes virtuales en sus manos para estudiar cada opcin y acercarse o concretar all a la mejor solucin: su decisin de compra con casi total seguridad y satisfaccin. El acercamiento a la solucin es debido a que el valor o complejidad de muchos productos y servicios requieren del consumidor una apreciacin directa y fsica para ejecutar su compra, para acceder a respuestas o consultas que necesita, por lo que muchas veces no puede concretarse por Internet. El efecto de esta evolucin en los compradores en la gestin de ventas Todos los aspectos mencionados previamente en los hbitos del consumidor generan un efecto en quienes tenemos la responsabilidad indelegable de brindarles satisfaccin por el camino ms eficiente y efectivo.

A efectos de compartir cules son los aspectos que inciden directamente en la gestin de ventas ante este inexorable avance y evolucin de Internet, se describen principalmente los siguientes: El potencial comprador o cliente viene con la idea ms clara y objetiva de lo que requiere, lo que facilita la gestin del vendedor para establecer lo que realmente desea comprar; En la gran mayora de los casos, los conocimientos adquiridos en la bsqueda del potencial comprador superan ampliamente a los que posee el vendedor tradicional sobre el producto o servicio, caractersticas, precio, condiciones, otras opciones similares de producto o de venta. Por una ineficiente (o inexistente) formacin inicial y a su escasa actualizacin, muchas de las preguntas que formula sobre las caractersticas y beneficios del producto o servicio que le interesa no obtienen las respuestas requeridas por el potencial comprador, impidindole avanzar a la materializacin de su compra. Las objeciones que plantea con la valiosa informacin obtenida, no pueden ser respondidas por el vendedor tradicional como para eliminarlas o minimizarlas con acierto, perdindose as muchas oportunidades cotidianas de ventas. Los vendedores ms profesionalizados de la competencia en cada rubro que pueden darle las respuestas a sus preguntas as como un tratamiento acertados a sus objeciones concluyen siendo los proveedores elegidos y recomendados por los consumidores satisfechos y nuevos clientes. Estos importantes cambios en las preferencias y en el comportamiento del consumidor por el continuo e inexorable avance de Internet condiciona la gestin de ventas hacia un nuevo paradigma. Negarlo o no aceptarlo, sera hacer lo mismo que hizo la industria relojera en Suiza en la dcada del 70 cuando no quiso aceptar inicialmente al cuarzo como el ms eficiente mecanismo de precisin para medir el tiempo y dej abierta la puerta para que Japn y China se apoderaran del mercado internacional con dicha nueva tecnologa.

Pocos aos ms tarde cuando apreci el efecto de su error por defender su viejo paradigma de que los relojes ms precisos eran los mecnicos de elaboracin suiza y no aceptar el nuevo cambio de paradigma que brindaba el mecanismo de cuarzo, ya se era tarde. Conclusiones La venta es y seguir siendo la gestin clave que contribuye al xito de todo negocio o actividad segn la eficiencia y profesionalismo en su ejercicio. Ante este nuevo paradigma que enfrenta la gestin de ventas, basado en el exceso de informacin existente en Internet para beneficio del consumidor puede actuarse de diferente manera. Quienes lo ignoren o rechacen, les ocurrir algo similar a lo expresado anteriormente respecto a Suiza y su industria relojera. Ello har que continen produciendo una escasa productividad mensual en sus resultados de venta, al no profundizar y fortalecerse en los aspectos descriptos en su gestin. Los vendedores tradicionales que pretenden seguir ejerciendo su rol sin haber descubierto an qu es lo que hace cuando lo hace, y ms an si desconoce lo que describo sobre este nuevo escenario, tal vez concluyan buscando otra profesin. Mi explicacin a esta seria afirmacin se debe a que las preferencias y fortalezas adquiridas hoy no le da cabida a quienes pretenden vender pero que se encuentran atrasados en este aspecto, puesto que al desconocer estos cambios en el comportamiento de sus clientes actuales y potenciales, deja en evidencia que slo se ocupan y les preocupa vender an a costa de su total satisfaccin. Y aunque se intente ocultarlo o disimularlo, esto se nota a simple vista y en los pocos instantes de comenzada la entrevista cara a cara con el vendedor tradicional. El otro camino radica en saber y actuar acertadamente al respecto, puesto que todo cambio o mejora en la gestin en estos aspectos, redundar en un paulatino cambio positivo y de mejora en los resultados que se obtengan, evitando alimentar a los competidores propios en el mercado que ya estn fortalecidos para atender a sus potenciales compradores y clientes como hoy le exigen y se merecen.

Toda diferencia entre las actuales y futuras preferencias del comprador con la formacin y actualizacin del vendedor es la clave que deber ajustarse hasta lograr una perfecta sintona. Caso contrario, el negocio o actividad transitar por un camino con muchos riesgos y sin salida. Pero esto ya no depende del autor de este artculo sino que ahora pasa a estar en la decisin de cada uno de los que venden y especialmente en quienes conducen la gestin de sus vendedores. Recomendaciones: Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm La Venta Profesional La Venta Profesional Minorista Claves para una venta exitosa Fortalezas para La Venta Profesional Reportes de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/reportes_de_ventas.htm Cmo llegar a ser un vendedor exitoso (Gratis) Por qu compra la gente? Argumentaciones Efectivas de Ventas Tcnicas Profesionales de Ventas Tu Mtodo Efectivo de Gestin de Ventas Capacitacin en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm Consultora en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm Copyright by Martn E. Heller - http://www.hellerconsulting.com/.