No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici

i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 1 No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Autori: ec. Lucian Nedelcu

ec. R zvan Mitocariu ec. Adrian Rnda u No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 2 CUPRINS I. No iuni de contabilitate primar .....3 1.1. Rolul contabilit ii n economia de pia .....4

1.2. Patrimoniul societ ilor comerciale .....5 1.3. Evaluarea elementelor patrimoniale .....8 1.4. Bilan ul contabil .....9 1.5. Balan a de verificare ...11 1.6. Documente justificative (primare)

...13 1.7. Metode de eviden ...17 1.8. Registrele contabile ...18 1.9. Inventarierea patrimoniului ...19 1.10. Obliga ii de plat a agen ilor economici ...22 1.11. Modele de formulare utilizate n activitatea economico-financiar ...29 1.12. Planul de conturi general ...48 a gestiunilor n activitatea de desfacere

II. No iuni de marketing i dezvoltarea afacerilor ...49 2.1. De ce strategie de marketing ...49 2.2. Mixul de marketing pentru produse i servicii ...49 2.3. Concepte noi n marketing ...54 2.4. Procesul de vnzare ...55

III. No iuni de management ...60 3.1. Abilit ile de lider ...60 3.2. Organizarea firmei ...66 3.3. Metoda de creare a fi elor de post Belbin

...69 3.4. Management financiar ...72No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 3 I. NO IUNI DE CONTABILITATE PRIMAR Organizarea contabilit ii patrimoniale constituie o obliga ie stabilit prin lege pentru toate persoanele juridice, precum i pentru persoanele fizice care au fost autorizate s desf oare activit i pe cont propriu i au calitatea de comerciant. Baza legal privind organizarea i conducerea eviden ei contabile este format n principal din: - Legea contabilit ii nr. 82/1991, republicat n Monitorul Oficial, Partea I nr. 48 din 14.01.2005, cu modific rile i complet rile ulterioare; - Ordinul Ministrului Finan elor Publice 94 / 2001 pentru aprobarea Reglement rilor contabile armonizate cu Directiva a IV-a Comunit ii Economice Europene i cu Standardele Interna ionale de Contabilitate, publicat n Monitorul Oficial, Partea I nr. 85 din 20.02.2001, cu modific rile i complet rile ulterioare; - Ordinul Ministrului Finan elor Publice 306 / 2002 pentru aplicarea Reglement rilor contabile simplificate, armonizate cu directivele europene, publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 279 din 25.04.2002, cu modific rile i complet rile ulterioare. ncepnd cu data de 01.01.2006, OMFP 94/2001 i OMFP 306/2002 se abrog prin Ordinul 1752/2005 pentru aprobarea reglement rilor contabile

conforme cu directivele europene, publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 1085 din 30.11.2005. Legea Contabilit ii nr. 82/1991 enumer unit ile patrimoniale obligate s - i organizeze i s conduc contabilitatea, astfel : o Regii autonome o Societ i comerciale o Societ i agricole o Organiza ii ale coopera iei me te ug re ti o Organiza ii ale coopera iei de consum i de credit o Banca Na ional a Romniei i organiza iile bancare o Institu ii publice de subordonare central i local

o Unit i de asigur ri sociale, altele dect cele de stat o Asocia ii o Funda ii o Sindicate o Unit i de cult o Organiza ii ob te ti o Alte persoane care au dobndit personalitate juridic o Persoanele fizice care presteaz activit i independente, care exercit n mod obi nuit acte de comer i sunt nmatriculate la Oficiul Registrului Comer ului. Obliga ia de a organiza i conduce contabilitatea revine, potrivit legii, i subunit ilor f r personalitate juridic cu sediul n str in tate, care apar in de persoane juridice, cu sediul sau domiciliul n Romnia, ct i subunit ilor cu sediul n Romnia care apar in unor persoane juridice sau fizice cu sediul sau domiciliul

n str in tate. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 4 1.1. Rolul contabilit ii n economia de pia Descentralizarea economiei a determinat apari ia i dezvoltarea liberei ini iative care solicit agentului economic s - i asume riscul n activitatea sa pentru c activitatea pe care o desf oar are loc n condi ii de concuren . Pentru a putea s se men in i s reziste n aceast lupt agentul economic trebuie s

i cunoasc rezultatele activit ii sale astfel nct din venituri s - i acopere cheltuielile i s ob in i profit.

Pentru ndeplinirea obiectului de activitate, patrimoniul ag. ec. se afl ntr-o permanent mi care i transformare ca urmare a urm toarelor procese economice : aprovizionarea urm re te cheltuielile privind transportul i

aprovizionarea cu materiale prime i materiale efectuate cu mijloace proprii i str ine (nchiriate) ; cheltuielile cu nc rcarea, desc rcarea materialelor n depozit i magazie (cheltuieli de manipulare); pierderi pe timpul transportului n limita normelor legale produc ia urm re te totalitatea cheltuielilor aferente produc iei precum i cheltuielile realizate ca rezultat al activit ii desf urate de ag. ec. i care produc n patrimoniul unit ii modificarea de volum i structur , transform ri cantitative i calitative, determinnd rezultatele financiare ca rezultat al unor opera ii economico financiare consumatoare de resurse i produc toare de rezultate.

Activit ile desf urate de un ag. ec. pot fi grupate astfel : 1. activit i de exploatare sau de produc ie 2. activit i financiare 3. activit i excep ionale n func ie de aceste activit i se angajeaz i cheltuielile, respectiv se

utilizeaz mijloace b ne ti i financiare pentru a satisface anumite necesit i productive sau obliga ii. Cheltuielile se clasific astfel : a. cheltuieli de exploatare consum de materii prime i materiale, amortizarea imobiliz rilor, energie, ap , gaz, fond de omaj, cheltuieli cu deplas ri, deta ri, reclame, protocol, publicitate, alte servicii executate de ter i (transporturi, servicii, etc.) b. cheltuieli financiare cheltuieli legate de emiterea, cump rarea i r scump rarea titlurilor de valoare, diferen e nefavorabile de curs valutar, cheltuieli cu depozite. c. cheltuieli excep ionale pierderi din calamit i naturale, debitori prescri i, amenzi, penalit i, dona ii, desp gubiri. Corespunz tor acestor categorii de cheltuieli, unitatea ob ine i venituri, ca rezultat al vnz rii de m rfuri sau produse, executare de lucr ri i prest ri de servicii. Veniturile se mpart n : a) venituri din exploatare din comercializarea m rfurilor, livr ri

produse, execut ri de lucr ri i prest ri servicii b) venituri financiare din dobnzi i din participa ii (dividendul ob inut prin cump r ri de ac iuni de la alte SC)

c) venituri excep ionale - din desp gubiri i penalit i No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 5 desfacerea urm re te i ine eviden a cheltuielilor privind desfacerea

produselor (cheltuieli cu ambalarea, transportul, depozitarea, sortarea i ntre inerea sau conservarea lor) reparti ie urm re te modul de constituire i legalitatea form rii fondurilor din resurse proprii pentru a asigura desf urarea normal a activit ii de finan are. Cunoscnd aceste elemente se apreciaz c obiectul contabilit ii l reprezint nregistrarea, urm rirea i controlul sistematic al existen ei, mi c rii i transform rii patrimoniului n procesul de produc ie (de exploatare) precum i al surselor de formare ale acestora concomitent cu rezultatul ob inut. Pentru aceasta, contabilitatea utilizeaz procedee comune cum ar fi : o documentele, care stau la baza prelucr rii informa iilor privind opera iile economice patrimoniale i prin care se face dovada nf ptuirii lor; o evaluarea, care const n exprimarea opera iunilor economice n unit i monetare reprezentnd o identificare a fiec rui element de patrimoniu i care are n vedere prevederile legale, dar nu se ia n considera ie un etalon unic de apreciere sau compara ie ci se au n vedere prevederile legale, dar nu se ia n considera ie un etalon unic de apreciere sau compara ie ci se are n vedere costul de achizi ie, perioada de utilizare sau gradul de uzur i alte elemente ce constituie la stabilirea bunului ;

o calcula ia care const ntr-o nl n uire de calcule economice ale c ror

rezultat se urm re te sistematic prin intermediul conturilor i generalizate cu ajutorul bilan ului. Ca procedee specifice, contabilitatea utilizeaz : contul, dubla nregistrare, balan a de verificare, tehnici de inregistrare i bilan ul contabil. 1.2. Patrimoniul societ ilor comerciale PATRIMONIUL unui ag. ec. este format din totalitatea mijloacelor economice de care dispune ag. ec. n vederea realiz rii obiectului de activitate, precum i totalitatea drepturilor i obliga iilor cu valoare economic . Existen a patrimoniului este legat de existen a unei persoane (fizice sau juridice) ca subiect de patrimoniu, care s aibe posesia i gestiunea bunurilor materiale, drepturilor i obliga iilor, cu condi ia de a exercita liber acte de dispozi ie i administra ie asupra sa. Patrimoniul unei SC are urm toarea structur : 1. Elemente de activ adic tot ce apar ine persoanei 2. Elemente de pasiv adic toate obliga iunile materiale pe care le are persoana Elemente de activ Prin activ se n elege patrimoniul economic, adic valorile economice sub forma lor fizic concret , respectiv totalitatea mijloacelor economice sub aspectul componen ei i structurii materiale sau b ne ti. a) active imobilizate necorporale cheltuieli de constituire cheltuieli de cercetare dezvoltare programe informatice No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor

no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 6 corporale terenuri mijloace fixe cl diri, construc ii speciale, ma ini, utilaje, instala ii de lucru, planta ii, animale de munc imobiliz ri n curs (investi ii neterminate) financiare titluri de participare (aportul n natur asocia ilor) crean e imobilizate (mprumuturi acordate i dobnzi aferente, sume pe care societatea trebuie s le ncaseze de la alte societ i) b) active circulante stocuri de materii prime i materiale, obiecte de inventar, produse finite, animale, m rfuri alte active circulante clien i, decont ri cu asocia ii, ac iuni, obliga iuni, disponibil la banc i n cas , i bani ai

acreditive, cheltuieli de trezorerie c) conturi de regularizare reprezentate prin: - cheltuieli efectuate n avans, respectiv acea categorie de cheltuieli care se suport e alonat pe mai multe exerci ii financiare (repara ii capitale, repara ii curente, chirii datorate unor ag. ec. sau abonamente);

- cheltuieli n curs de clarificare (amenzi, cheltuieli de judecat ) ce necesit l muriri. Elemente de pasiv Prin pasiv se n elege patrimoniul juridic, adic rela iile n care se afl subiectul patrimoniului cu valori care fac parte din activ, respectiv totalitatea mijloacelor economice sub aspectul provenien ei, al surselor de formare, al obliga iilor pe care ag.ec. le au fa a) capitalul propriu de salaria i, bugetul de stat i al i ag.ec.

capitalul social, diferen e din reevaluare, profit

nerepartizat, profitul sau pierderea, fondul de participare la profit i alte fonduri b) provizioane (rezerve) pentru riscuri i cheltuieli n vederea

acoperirii unor litigii, garan ii acordate clien ilor, pierderi din diferen e de curs valutar c) datorii mprumuturi, credite bancare, credite externe, furnizori,

creditori, decont ri cu salaria ii, impozite i taxe (ex. TVA) d) conturi de regularizare reprezentate prin venituri n avans, respectiv acele venituri anticipate provenite din ncas ri de chirii, vnzari cu plata n rate, diferen e favorabile de curs valutar. Stabilirea patrimoniului se face prin inventarierea tuturor valorilor (mijloace fixe, materiale, numerarul de cas , disponibilit i b ne ti n contul bancar). Opera iunea de inventariere const n verificarea tuturor mijloacelor economice, a sumelor care constituie soldul conturilor n cauz , astfel nct acestea s exprime realitatea. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 7

Activitatea economico-financiar func ioneaz n baza urm toarelor principii: 1. gestiunea economic const n desfa urarea de c tre ag. ec. a

unei activit i rentabile care s -i asigure din veniturile ob inute acoperirea tuturor cheltuielilor, inclusiv a dobnzilor i rambursarea creditelor i societ ile s ob in profit. V Ch = Pb Not : V = venituri; Ch = cheltuieli; Pb = profit brut 2. autonomia financiar const n posibilitatea ag. ec. ca din profitul

net realizat s - i constituie fonduri proprii. 3. Pb Ip = Pnet Not : Pb = profit brut ; Ip = impozit pe profit ; Pnet = profit net Din profitul brut societ ile comerciale sunt obligate s - i constituie fond de rezerv legal prin preluarea a 5% din profit, pn la limita a 20% din capitalul social. To i ag. ec. au obliga ia s organizeze i s conduc contabilitate proprie care trebuie s sigure : nregistrarea cronologic i sistematic , prelucrarea, p strarea i rezultatele ob inute, precum i

informa iilor cu privire la situa ia patrimonial

rela iile ag. ec. cu asocia ii, ac ionarii, clien ii, b ncile, furnizorii, organele fiscale. exactitatea datelor contabile furnizarea informa iilor pentru stabilirea patrimoniului na ional i a execu iei bugetului public na ional. Contabilitatea unit ilor economice se organizeaz n compartimente

distincte conduse de directorul financiar-contabil sau alt persoan mputernicit s aib aceast func ie. Contabilitatea este organizat sub 2 aspecte : 1. contabilitatea general sau financiar care se organizeaz i

conduce, cu caracter obligatoriu, de c tre toate unit ile i care are ca obiectiv principal furnizarea informa iilor necesare activit ilor proprii, asocia ilor, ac ionarilor (stocuri de materii prime i materiale, etc.) 2. contabilitatea de gestiune se organizeaz n func ie de specificul i necesit ile proprii ale ag. ec. urm rind costurile, rezultatele financiare, rentabilitatea produc iilor, lucr rilor i serviciilor. R spunderea pentru organizarea i inerea contabilit ii revine conduc torului societ ii (administratorului) sau ordonatorului de credite (ex. directorul unui liceu), precum i conduc torului compartimentului financiarcontabil. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 8 1.3. Evaluarea elementelor patrimoniale Toate bunurile care intr i ies din patrimoniul unei societ i comerciale

se evalueaz , opera iune ce const n stabilirea unei valori bunurilor intrate. Bunurile pot intra n patrimoniul unei societ i comerciale prin urm toarele c i : 1) prin achizi ie (de la furnizori)/cu titlu oneros la cost de

achizi ie (format din pre de cump rare, taxe fiscale nerecuperabile taxe vamale i accize), cheltuieli de transport, aprovizionare i alte cheltuieli accesorii. 2) din produc ie proprie la cost de produc ie (format din costul

de achizi ie al materialelor, alte cheltuieli directe salarii, contribu ii asigur ri sociale, fond omaj, contribu ii asigur ri s n tate - i cheltuieli indirecte de interes general : c ldur , ap , energie, salarii personal administrativ, etc.) 3) prin aport la valoarea de utilitate, care se formeaz n func ie de valoarea actual de circula ie, innd seama de amplasament, grad de uzur , compararea cu pre urile produselor noi. 4) prin dona ii/cu titlu gratuit la valoarea de utilitate, care se

formeaz n func ie de valoarea actual de circula ie. Evaluarea elementelor patrimoniale, cu ocazia inventarierii se face la valoarea lor actual sau de utilitate a fiec rui element, denumit valoare de inventar. n bilan ul contabil ce se ntocme te la ncheierea exerci iului, elementele patrimoniale se evalueaz astfel : - la valoarea de intrare n patrimoniu. - la valoarea contabil pus de acord cu rezultatele inventarierii. n cazul ie irii din patrimoniu, bunurile se evalueaz sau se scad din gestiune la valoarea lor de intrare. Pentru o imagine fidel a patrimoniului, a situa iei financiare i a rezultatelor ob inute, evaluarea trebuie s respecte urm toarele principii contabile : 1. Principiul pruden ei potrivit c ruia nu se permite

supraevaluarea elementelor de activ i a veniturilor, respectiv subevaluarea elementelor de pasiv i a cheltuielilor. 2. Principiul permanen ei metodelor materializat n aplicarea

regulilor i normelor privind evaluarea, nregistrarea n contabilitate a elementelor

de patrimoniu pe tot parcursul exerci iului financiar, astfel nct s asigure compararea n timp a informa iilor. 3. Principiul continuit ii activit ii potrivit c ruia unitatea este

apreciat c - i continu activitatea n viitor f r a fi n situa ia de a se lichida. 4. Principiul independen ei exerci iului potrivit c ruia veniturile

i cheltuielile aferente activit ii i rezultatele financiare sunt delimitate n timp (de regul , pe un an calendaristic) 5. Principiul intangibilit ii exerci iului bilan ului de deschidere potrivit c ruia exerci iul ncheiat trebuie s corespund cu exerci iul care ncepe. 6. Principiul necompens rii potrivit c ruia, elementele de activ i cele de pasiv se nregistreaz i se evalueaz n contabilitate separat i nu este

admis compensarea ntre posturile din activul bilan ului cu cele din pasivul bilan ului. Patrimoniul, apar innd societ ii, i nu asocia ilor, are un caracter autonom, de aceea este denumit i patrimoniu social. Societ ile comerciale No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 9 trebuie s aib o eviden clar a patrimoniului fizic al societ ii, cu eviden ierea

permanent a oric ror schimb ri. Patrimoniul nu trebuie confundat cu capitalul social, pentru c n timp ce capitalul social este expresia valoric a aporturilor asocia ilor, patrimoniul societ ii este o universalitate (juridic ) care cuprinde toate drepturile i obliga iile precum i bunurile societ ii. Mai putem re ine i faptul c n timp ce capitalul social este fix (cu rare

modific ri), patrimoniul variaz n func ie de rezultatele activit ii desf urate. 1.4. Bilan ul contabil Toate mijloacele economice aflate n administrarea operativ i care

formeaz patrimoniul agen ilor economici pot fi reprezentate la sfr itul unei perioade ntr-o form sintetic cu ajutorul unui tabel specific numit bilan . Mijloacele economice ale unui agent economic se prezint sub dou forme: 1. o form concret , material sau real 2. sub form de resurse sau sub aspectul provenien ei Aceste dou aspecte trebuie s fie ntr-o egalitate permanent : total mijloace = total resurse Prezentarea acestor dou aspecte fa n fa reprezint bilan ul contabil

cu cele dou p r i fundamentale : activ = pasiv, prin intermediul c ruia se reprezint patrimoniul agen ilor economici n expresie b neasc i sub dublu

aspect: n partea stng componen a mijloacelor economice, respectiv activul, iar n partea dreapt provenien a acestora, respectiv pasivul. Activul cuprinde totalitatea mijlocelor economice sub aspectul componen ei i structurii materiale sau b ne ti (ex. : active imobilizate, circulante). Pasivul cuprinde totalitatea mijloacelor economice sub aspectul provenien ei, al surselor de formare, al obliga iilor pe care agen ii economici le au fa de salaria i, bugetul de stat i al i agen i economici.

ntre totalul sumelor din activ i a celor din pasiv trebuie s se men in o egalitate permanent pentru c mijloacele economice din activ au o surs de provenien a din pasiv.

Bilan ul este un calcul de sintez al contabilit ii prin intermediul c ruia se prezint la un moment dat situa ia economic exprimat n bani a agen ilor economici. Patrimoniul agen ilor economici se afl ntr-o continu mi care i transformare, ca rezultat al trecerii succesive a mijloacelor economice prin faze ale proceselor economice i sunt reflectate n contabilitate sub forma opera iunilor privind aprovizionarea, consumul de mijloace de produc ie sau for de munc ,

expedierea sau desfacerea produselor, realizarea (ncasarea) produselor, ob inerea i repartizarea profitului. Fiecare opera iune economic produce schimb ri n situa ia patrimoniului, modific ri care pot fi: a. de volum, n sensul cre terii sau reducerii concomitent a elementelor de activ i de pasiv No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 10 Exemple: 1. aprovizionarea cu m rfuri de la furnizori n sum de 1000 ron M rfuri = Furnizori A+ 1000 ron P+

- n acest caz, vor cre te stocurile de m rfuri (element de activ) cu 1000 ron, concomitent cu o cre tere a obliga iilor de plat fa pasiv) cu 1000 ron 2. plata c tre furnizori din disponibilul din contul deschis la banc a unei sume de 250 ron de furnizori (element de

Furnizori = Conturi la b nci n lei PA

250 ron

- n acest caz, vor sc dea obliga iile de plat fa

de furnizori (element de pasiv)

cu 250 ron, concomitent cu reducerea disponibilit ilor din contul bancar cu 250 ron. b. de structura, n sensul cre terii sau reducerii elementelor de activ sau de pasiv. Exemple: 1.ncasarea n contul deschis la banc de la clien i a sumei de 500 ron Conturi la b nci n lei = Clien i A+ 500 ron A-

- n acest caz, vor cre te disponibilit ile n contul deschis la banc (element de activ) cu 500 ron, concomitent cu o sc dere a crean elor fa de activ) cu 500 ron 2.re inerea din salarii a impozitului pe veniturile din salarii n sum de 50 ron Personal remunera ii datorate = Impozit pe veniturile din salarii PP+ 50 ron de clien i (element

- n acest caz, vor sc dea sumele de plat c tre salaria i drept salarii (element de pasiv) cu 50 ron, concomitent cu o cre tere a datoriei la bugetul de stat privind impozitul pe veniturile din salarii cu 50 ron. Rezult c orice modificare a patrimoniului afecteaz dou posturi din bilan ul contabil. Modific rile care produc schimb ri de structur nu influen eaz totalul activului sau al pasivului, deci nici totalul bilan ului. Modific rile de volum determin cre teri sau reduceri n totalul bilan ului. n toate cazurile, n permanen se men ine egalitatea, ca rezultat al

respect rii principiului dublei nregistr ri sub cele dou aspecte : al componen ei i al provenien ei. Contabilitatea se conduce n partid dubl 1. nregistrarea cronologic i trebuie s asigure :

i sistematic n contabilitate a tuturor

opera iunilor economice, simultan n debitul unor conturi i creditul altor conturi denumite conturi corespondente. 2. stabilirea totalului sumelor debitoare i creditoare i al soldului final al fiec rui cont. 3. ntocmirea lunar a balan elor de verificare care s eviden ieze egalitatea ntre total sume debitoare i total sume creditoare, i ntre total solduri debitoare i total solduri creditoare. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 11 4. prezentarea situa iei patrimoniului, a rezultatelor ob inute, structura activului i pasivului, prin bilan , veniturile, cheltuielile, profitul sau pierderea prin contul de profit i pierdere. Dubla nregistrare este procesul care d caracterul de a nu gre i al contabilit ii n calitatea sa de sistem ideal pentru eviden a patrimoniului agen ilor economici. Acest lucru rezult din urm toarele ra ionamente de baz : - orice opera iune economic produce o dubl modificare n situa ia patrimoniului - dac pentru fiecare post sau element al bilan ului s-a deschis cte un cont, nseamn c orice opera iune va afecta dou conturi - leg tura dintre bilan i conturi, precum i mecanismul de func ionare

al acestora sunt astfel concepute nct orice opera iune economic afecteaz debitul unui cont i creditul altui cont. nregistrarea concomitent a unei opera iuni economice n dou conturi, adic n debitul unui cont i creditul altui cont, poart denumirea de dubla nregistrare. De aici i denumirea de contabilitate n partid dubl . Din punct de vedere tiin ific, denumirea de contabilitate n partid dubl nu vine de la nregistrarea n mod obligatoriu n dou conturi. Esen a contabilit ii const n aceea c prin conturi se fac dou serii de calcule : una privind dinamica activului, iar alta privind dinamica pasivului, iar n final se stabile te rezultatul. Cele dou conturi care reflect o anumit opera iune economic poart denumirea de conturi corespondente, iar opera iunea de coresponden a conturilor. Coresponden a dintre conturi se stabile te prin articole contabile, care indic contul debitor i conturile creditoare sau numai contul creditor, sau conturile debitoare sau numai contul debitor, pe de o parte, i contul creditor, pe de alt parte. 1.5. Balan a de verificare Toate opera iunile economice care afecteaz patrimoniul se sistematizeaz n conturi exact i riguros astfel nct la momentul dorit fiecare cont ne ofer informa ii despre fiecare element de patrimoniu i anume : a. sold ini ial sau existent la nceputul perioadei b. intr rile (cre terile) i ie irile (sc derile) c. existentul final sau soldul final Pornind de la aceste date nregistrate n conturi, la sfr itul fiec rei luni

se ntocme te o situa ie de sintez a tuturor opera iunilor economice nscrise n conturile contabile, situa ie care nume te balan a de verificare.No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 12

Prin aceast situa ie de sintez se asigur : 1. exactitatea tuturor opera iunilor nscrise n contabilitatea sintetic i

analitic descoperind orice eroare ce s-ar putea strecura n prelucrarea informa iilor contabile 2. stabilirea leg turilor ntre conturi i bilan , n sensul c balan a preg te te soldul conturilor la sfr itul perioadei 3. prin rulaje i solduri, furnizeaz informa ii necesare analizei economico-financiare i conducerii societ ii Opera iunile economice din cursul lunii se nregistreaz n jurnale (note contabile) grupate dup felul i natura lor, pe conturi sau grupe de conturi, cu con inut economic asem n tor. Documentele se nregistreaz zilnic n situa ii auxiliare, iar la sfr itul lunii documentele grupate pe conturi debitoare sau creditoare se nregistreaz n sume totale din situa ii auxiliare (anexe) n jurnale. Aceste jurnale poart un num r i o liniatur special adaptat pentru nregistrarea articolelor contabile i care nu reprezint altceva dect nota contabil lunar pentru toate opera iunile nregistrate n cursul lunii n contul respectiv. Baza nregistrat n jurnale o formeaz documentele justificative ntocmite la timp i cu respectarea dispozi iilor legale n vigoare. Dup verificarea de form i de fond, documentele se conteaz , adic se indic pe ele conturile

debitoare i creditoare, dup care se nregistreaz n situa iile auxiliare sau direct n jurnale. n cazul opera iunilor economice numeroase (opera iuni de cas , banc , furnizori, clien i, etc.) se utilizeaz situa iile auxiliare n centralizatoare, iar la sfir itul lunii totalul Rd i Rc din aceste situa ii se trec fie n jurnal, fie n cartea mare.

Opera iuni economice nscrise n documente justificative Dubla nregistrare n conturi D/C BALAN A DE VERIFICARE BILAN No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 13 Schematic, balan a de verificare se poate reprezenta astfel: S.C.____________________________ BALAN A DE VERIFICARE ncheiat la data de __________________ Simbol Sold ini ial Rulaj lunar Total sume Sold final cont Denumire cont Debit Credit Debit Credit Debit Credit Debit Credit 012345

1.6. Documente justificative (primare) Documentele justificative stau la baza nregistr rii n contabilitate. Orice opera ie economic sau financiar trebuie consemnat n momentul efectu rii ei n documente justificative care cuprind urm toarele elemente principale : Denumirea documentului Denumirea i sediul unit ii care l-a ntocmit Nr. i data ntocmirii documentului Con inutul opera iunii economice (procese legate de ob inerea produselor) sau financiare (procese legate de bani) Men ionarea p r ilor care particip la efectuarea opera iei economice i financiare (cnd este cazul); Datele cantitative i valorice aferente opera iei economice i financiare efectuate; Numele i prenumele, precum i semn turile persoanelor care r spund de efectuarea opera iei economice i financiare patrimoniale, ale persoanelor cu atribu ii de control financiar preventiv i ale persoanelor n drept s aprobe opera iile respective, dup caz; Alte elemente menite s asigure consemnarea complet a opera iilor n documente justificative Rolul documentelor contabile este acela de nregistrare cronologic sistematic a opera iunilor efectuate. Rela ia documentelor justificative cu contabilitatea este cu dublu sens: pe de o parte, toate documentele justificative sunt reflectate n contabilitate reflectndu-se o imagine sintetic a opera iunilor, iar pe de alt parte toate nregistr rile din contabilitate trebuie s aib la baz un document justificativ. i

nscrierea datelor n documente se face cu cerneal , cu past de pix, cu ma ina de scris sau cu ajutorul tehnicii de calcul. Nu sunt admise ters turi. Eventualele erori se corecteaz prin t ierea cu o linie a cifrei sau a textului gre it, deasupra c reia se trece cifra sau textul corect. Corectura se efectueaz pe toate exemplarele i este confirmat de persoana sau persoanele care au efectuat corectura men ionndu-se i date cnd aceasta a fost efectuat . Nu sunt admise No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 14 corecturi n documentele pe baza c rora se prime te, se elibereaz sau justific numerarul. n cazul opera iunilor de predare-primire, eventualele erori vor fi confirmate att de persoana care pred ct i de persoana care prime te. Documentele justificative se pot clasifica dup mai multe criterii, astfel: a. Dup rolul lor: - documente primare; - documente cumulative (centralizatoare); - registre contabile. b. Dup modul de circula ie: - documente cu format tip prestabilit; - documente cu format liber. c. Dup aria de utilizare: - documente comune pe economie; - documente specifice unor anumite domenii de activitate.

d. Dup regimul de circula ie: - documente cu regim special; - documente cu regim normal. Un rol important l au documentele cu regim special pentru c acestea prezint o serie de particularit i de circula ie: - se ob in numai dintr-o surs autorizat s le distribuie, care aplic sistemul na ional unic de numerotare i nseriere, sub directa supraveghere a R.A. Imprimeria Na ional ; - obliga ia p str rii documentelor ntr-o gestiune distinct i obliga ia de

a ntocmi fi e de magazie pentru documente cu regim special pentru fiecare tip de document; - obliga ia de a declara nule documentele cu regim special distruse sau pierdute i de a publica seriile n Monitorul Oficial, partea a III-a; Datorit amplific rii fenomenului de trafic cu documente false, Ministerul Finan elor emite la anumite intervale de timp acte normative cuprinznd seriile documentelor declarate nule. Dup destina ie, documentele se pot clasifica n: 1. documente de eviden a mijloacelor fixe : construc iile, n baza facturilor,

ma inile, utilajele, mijloacele de transport se nscriu n eviden

avizelor de nso ire a m rfii, avizelor de expedi ie i procesul verbal de recep ie final , iar pe tot parcursul func ion rii n unitate se ntocme te fi a mijlocului fix n care g sim date privind denumirea, valoarea de inventar, repara ii efectuate. Toate mijloacele fixe se reg sesc nscrise n registrul numerelor de inventar. Recep ia mijloacelor fixe se face n baza documentelor emise de furnizori, iar cump r torul ntocme te nota de intrare n gestiune.

2. documente de eviden circulante)

a valorilor materiale (active

opera iunile de aprovizionare cu materiale, obiecte de inventar,

piese de schimb solicit ntocmirea a 2 documente care nu stau la baza nregistr rii n contabilitate i anume comanda i contractul economic. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 15 Rela iile contractuale se reg sesc stipulate n contractul economic, are urm toarele elemente : subiectul, respectiv p r ile contractuale (vnz tor-cump r tor) o sum de bani sau o cantitate de produse, de m rfuri, executare de lucr ri, prest ri de servicii termenul de livrare sau scaden a. pre ul (dobnda pentru credite, pre unitar pentru produse). Rela iile de decontare pot mbr ca urm toarele forme : 1. justificarea cheltuielilor efectuate 2. achitarea unor sume de bani f r a folosi numerarul, ci cu ajutorul viramentelor (dispozi ie c tre casierie plat /ncasare, cec cu limit de sum ) f cute direct n conturi deschise la b nci 3. plata salariilor personalului muncitor Debitorii sunt persoane fizice/juridice care primesc bani, produse, m rfuri, li se execut lucr ri sau presteaz servicii avnd obliga ia de a restitui sau achita contravaloarea lor la scaden (o dat fixat ).

Creditorii sunt persoane fizice/juridice care dau cu mprumut sume de bani, livreaz produse, m rfuri, execut lucr ri sau presteaz servicii avnd

dreptul de crean , respectiv dreptul de a i se restitui suma de bani sau de a primi sume ce reprezint contavaloarea produselor sau m rfurile livrate, lucr ri executate sau servicii prestate. Clientul este ag. ec. care prime te produse, i se execut lucr ri sau presteaz servicii. Furnizorul este persoana juridic care livreaz aceste produse, execut lucr ri i presteaz servicii. Primirea i recep ionarea materiilor prime i materialelor se face n baza facturii sau avizului de expedi ie emis de furnizor. La primirea i recep ia materiilor prime i materialelor se confrunt de obicei datele nscrise n comanda sau contractul economic cu cele din factur sau avizul de expedi ie i se ntocme te nota de recep ie i constatare de diferen e. Bonul de consum se ntocme te la ie irea din magazie i darea n consum a materiilor prime i materialelor. La SC care elibereaz sau dau n consum m rfuri sau produse finite de acela i fel i de mai multe ori pe zi se va ntocmi fi a limit de consum. CLIENT Cump r tor Debitor FURNIZOR Vnz tor Creditor Obliga ii Drepturi de crean a Rela ii de decontare

Rela ii contractuale (contract economic)No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 16 La locul de depozitare (depozit/magazie) eviden a cantitativ se ine cu ajutorul fi ei de magazie pe fiecare material n parte, iar eviden a cantitativ valoric se ine cu ajutorul fi ei de cont pentru valori materiale. 3. documente de eviden Foaia colectiv de prezen operativ a muncii i a salariilor (pontaj) n care se consemneaz timpul i

efectiv lucrat, absen ele sau alte men iuni privind personalul (nvoiri, absen e motivate, etc.) Rapoartele de lucru stau la baza calcul rii drepturilor cuvenite personalului sub form de salarii. Lista de avans chenzinal folosit pentru plata chenzinei a I-a Statul de plat utilizat la plata chenzinei a II-a.

4. documente privind eviden a m rfurilor n cazul intr rilor de m rfuri se utilizeaz Factura fiscal emis de furnizor pentru care la recep ia n societate se ntocme te Nota de intrare-recep ie i constatare de diferen e. n cazul vnz rilor de m rfuri pentru care ncas rile se efectueaz n numerar se ntocme te Monetarul i Raportul de gestiune. n cazul vnz rilor de m rfuri cu plata ulterioar se ntocme te Factura fiscal . 5. documente privind eviden a mijloacelor b ne ti i a opera iunilor de decontare

n rela ia SC banc , ncas rile i pl ile n numerar se efectueaz n baza Cecului de numerar pentru ncas ri, iar pentru depunerea numerarului din casieria unit ii n contul bancar se utilizeaz Foaia de v rs mnt. Ambele documente au regim special i se elibereaz de unit ile bancare. n cazul SC, ncas rile i pl ile n numerar se efectueaz prin casieria unit ii. Att pentru ncas ri ct i pentru pl i, compartimentul financiar-contabil emite Dispozi ia de plat / de ncasare c tre casierie. Dispozi ia de ncasare c tre casierie se semneaz de compartimentul financiar-contabil i se vizeaz de conduc torul acestui compartiment, iar n baza acestei dispozi ii casierul unit ii emite o CHITAN dac suma de bani reprezint

un debit al persoanei n cauz nregistrat n eviden a societ ii comerciale. Dispozi ia de plat c tre casierie se ntocme te de compartimetul financiar-contabil i este vizat de conduc torul acestui compartiment, precum i de conduc torul unit ii. Ordinul de deplasare sau delega ia este documentul n baza c ruia se justific anumite sume de bani cheltuite. Toate documentele privind opera iuni de ncas ri i pl i n numerar se nscriu de casier n Registrul de cas . Plata sumelor, precum i ncasarea acestora, ca rezultat al rela iilor de decontare dintre agen ii economici i bugetul de stat se fac n baza Ordinului de plat . Pentru toate opera iunile care se deruleaza prin contul bancar, unitatea prime te Extrasul de cont n care sunt trecute ncas rile i pl ile efectuate de societate prin contul deschis la banc , document care are anexat i documentele n baza c rora s-au efectuat ncas rile i pl ile.

Toate opera iunile nscrise n documente se conteaz , adic se trece simbolul conturilor contabile, corespunz tor opera iunii economice, iar nregistrarea n contabilitate se face n baza Notei contabile, document n care No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 17 g sim redactat sumar con inutul opera iunii economice i se stabile te articolul contabil. Documentele comune utilizate n activitatea economico-financiar sunt prev zute i reglementate de Ordinul nr. 1850/2004 privind registrele i formularele financiar-contabile. Documentele cu regim special sunt reglementate i prezentate de Hot rrea Guvernului nr. 831/1997 pentru aprobarea modelelor, formularelor comune privind activitatea financiar i contabil i a normelor metodologice

privind ntocmirea i utilizarea acestora. 1.7. Modele de eviden a gestiunilor n activitatea de desfacere

n cazul activit ii de desfacere de m rfuri se disting dou metode de eviden a gestiunilor: se folose te n special n cazul vnz rilor

a. metoda global valoric

prin magazine, iar eviden a m rfurilor are loc la pre ul de vnzare al bunurilor, iar sc derea din gestiune a m rfurilor vndute se efectueaz printr-un coeficient K. La acest tip de eviden se utilizeaz urm toarele documente:

- Factura fiscal sau Avizul de nso ire a m rfurilor emis de furnizor i care atest cump rarea bunurilor; - Nota de intrare-recep ie i constatare de diferen e ntocmit n dou

exemplare de c tre gestionarul care prime te i recep ioneaz m rfurile (un exemplar se anexeaz la Factura fiscal sau Avizul de nso ire a m rfurilor i merge la contabilitate, iar un exemplar r mne la carnet); - Monetarul, emis de vnz tor n dou exemplare, sau Factura fiscal de vnzare emis n trei exemplare (unul la cump r tor-albastru, unul la contabilitate-ro u, unul la carnet-verde), mpreun cu Chitan a sau Bonul fiscal emis de casa de marcat, pentru vnzarea bunurilor; - Registrul de cas reflect n ordine cronologic toate opera iunile de

ncas ri i pl i n numerar; se ntocme te n dou exemplare (un exemplar pentru contabilitate i un exemplar r mne la carnet); - Raportul de gestiune reflect n ordine cronologic toate intr rile i

ie irile de m rfuri; se ntocmesc dou exemplare (un exemplar pentru contabilitate i un exemplar r mne la carnet). b. metoda cantitativ valoric se folose te n special n cazul

vnz rilor en-gross, prin depozite, iar eviden a m rfurilor are loc la pre ul de intrare al bunurilor, sc derea din gestiune a m rfurilor vndute efectundu-se prin centralizarea m rfurilor vndute la pre de intrare. La acest tip de eviden se utilizeaz urm toarele documente:

- Factura fiscal sau Avizul de nso ire a m rfurilor emis de furnizor i care atest cump rarea bunurilor; - Nota de intrare-recep ie i constatare de diferen e ntocmit n dou exemplare de c tre gestionarul care prime te i recep ioneaz m rfurile (un exemplar se anexeaz la Factura fiscal sau Avizul de nso ire a m rfurilor i merge la contabilitate, iar un exemplar r mne la carnet); - Factura fiscal de vnzare emis n trei exemplare (unul la

cump r tor-albastru, unul la contabilitate-ro u, unul la carnet-verde), pentru vnzarea bunurilor; No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 18 - Registrul de cas reflect n ordine cronologic toate opera iunile de

ncas ri i pl i n numerar; se ntocme te n dou exemplare (un exemplar pentru contabilitate i un exemplar r mne la carnet); - Fi e de magazie reflect n ordine cronologic toate intr rile i ie irile de m rfuri; pentru fiecare reper de stocuri se ntocme te cte o fi 1.8. Registrele contabile Registrele utilizate n eviden a financiar-contabil sunt: A. REGISTRUL JURNAL se poate prezenta sub forma unui registrujurnal general n cazul unit ilor cu un volum mare de activitate, situa ie n care se utilizeaz i REGISTRE-JURNALE AUXILIARE. separat.

Orice nregistrare n registrul-jurnal trebuie s cuprind elemente privind felul, num rul i data documentului justificativ, explica ie sumar a opera iunii economice, suma, conturile debitoare i cele creditoare n care se nregistreaz opera iunea economic . Unit ile care utilizeaz jurnale auxiliare sau lucreaz automatizat informa ia financiar-contabil vor trece n acest jurnal sumele centralizate (pe total). Acest registru se numeroteaz i se parafeaz la nceperea activit ii, la

ncetarea activit ii sau ori de cte ori este nevoie de c tre organele fiscale. B. Registrul CARTEA MARE este un document contabil obligatoriu n

care se nregistreaz lunar i sistematic mi carea i existen a elementelor patrimoniale la un moment dat. Acest registru cap t forme foarte variate, cea mai des folosit fiind FI A DE CONT PENTRU OPERA IUNI DIVERSE, care st la baza ntocmirii balan elor de verificare a conturilor contabile, servind la : - stabilirea rulajelor lunare i a soldurilor pe conturi sintetice - verificarea nregistr rilor contabile efectuate. - furnizarea datelor pentru analiza economic i financiar .

Fi ele se ntocmesc lunar, separat pentru debit i separat pentru credit, iar la nceputul anului, la deschiderea fi elor, pe primul rnd din coloana Suma se nregistreaz soldul ini ial din balan a de verificare ncheiat la sfr itul anului. Soldul se bareaz dup care se efectueaz nregistr rile opera iunilor economice ncepnd cu luna ianuarie. La sfr itul fiec rei luni, fi ele se bareaz , iar totalul sumelor din coloana Suma trebuie s fie egal cu totalul sumelor adunate pe orizontal din coloanele Conturi corespondente . Este procedeul ce se utilizeaz n cazul ntocmirii balan elor de verificare cu 8 coloane sau 4 egalit i. Fi a de cont pentru opera iuni diverse Fi a de cont Contul_________ Simbol cont Pag. Nr. Documentul Rulaje din jurnal

Data nregistr rii Fel Nr. Explica ii Simbol cont corespondent Debit Credit Sold D/C

C. REGISTRUL INVENTAR se ntocme te de c tre to i agen ii economici i serve te ca document contabil obligatoriu de nregistrare a No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 19 rezultatelor inventarierii patrimoniului. Se ntocme te f r ters turi i spa ii

libere pe baza Listelor de inventariere i a Proceselor verbale de inventariere. Acest registru se numeroteaz i se parafeaz la nceperea activit ii, la

ncetarea activit ii sau ori de cte ori este nevoie de c tre organele fiscale. D. REGISTRUL JURNAL DE NCAS RI I PL I se utilizeaz de

c tre persoanele care aplic contabilitate n partida simpl , i sunt trecute toate documentele justificative i serve te pentru nregistrarea operativ a ncas rilor i pl ilor i stabile te situa ia financiar a agentului economic respectiv. 1.9. Inventarierea patrimoniului Inventarierea patrimoniului reprezint ansamblul opera iunilor prin care se constat existen a tuturor elementelor de activ i de pasiv, cantitativ-valoric sau numai valoric, dup caz, n patrimoniul unit ii la data la care aceasta se efectueaz . Inventarierea are ca scop principal stabilirea situa iei reale a

patrimoniului fiec rei unit i i cuprinde toate elementele patrimoniale, precum i bunurile i valorile de inute cu orice titlu, apar innd altor persoane juridice sau fizice, n vederea ntocmirii bilan ului contabil care trebuie s asigure o imagine fidel , clar ob inute. Unit ile patrimoniale au obliga ia s efectueze inventarierea general a patrimoniului la nceputul activit ii, cel pu in o dat pe an, de regul la sfr itul anului, pe parcursul func ion rii sale, n cazul fuzion rii, diviz rii sau ncet rii activit ii, precum i n urm toarele situa ii: a) n cazul modific rii pre urilor; b) la cererea organelor de control, cu prilejul efectu rii controlului, sau a altor organe prev zute de lege; c) ori de cte ori sunt indicii c exist lipsuri sau plusuri n gestiune care nu pot fi stabilite cert dect prin inventariere; d) ori de cte ori intervine o predare-primire de gestiune; e) cu prilejul reorganiz rii gestiunilor; f) ca urmare a calamit ilor naturale sau a unor cazuri de for sau n alte cazuri prev zute de lege. Inventarierea patrimoniului se efectueaz de c tre comisii de inventariere, formate din cel pu in dou persoane, numite prin decizie scris , emis de persoanele autorizate prev zute la pct. 8 din prezentele norme. n decizia de numire se men ioneaz , n mod obligatoriu, componen a comisiei, numele responsabilului comisiei, modul de efectuare a inventarierii, gestiunile supuse inventarierii, data de ncepere i terminare a opera iunilor. La unit ile mici, inventarierea poate fi efectuat de c tre o singur major i complet a patrimoniului, a situa iei financiare i a rezultatelor

persoan . Principalele m suri organizatorice care trebuie luate de c tre comisia de inventariere sunt urm toarele: a)nainte de nceperea opera iunii de inventariere, se ia de la gestionarul r spunz tor de gestiunea valorilor materiale o declara ie scris din care s rezulte dac : - gestioneaz valori materiale i n alte locuri de depozitare; No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 20 - n afara valorilor materiale ale unit ii patrimoniale respective, are n gestiune i altele apar innd ter ilor, primite cu sau f r documente; - are plusuri sau lipsuri n gestiune despre a c ror cantitate sau valoare are cuno tin ; - are valori materiale nerecep ionate sau care trebuie expediate (livrate), pentru care s-au ntocmit documentele aferente; - a primit sau a eliberat valori materiale f r documente legale; - de ine numerar sau alte hrtii de valoare rezultate din vnzarea bunurilor aflate n gestiunea sa; - are documente de primire-eliberare care nu au fost operate n eviden a gestiunii sau care nu au fost predate la contabilitate. De asemenea, gestionarul va men iona n declara ia scris felul, num rul i data ultimului document de intrare i de ie ire a bunurilor n/din gestiune; b)s identifice toate locurile (nc perile) n care exist valori materiale ce urmeaz a fi inventariate;

c)s asigure nchiderea i sigilarea, n prezen a gestionarului, ori de cte ori se ntrerup opera iunile de inventariere i se p r se te gestiunea. Dac valorile materiale supuse inventarierii, gestionate de c tre o singur persoan , sunt depozitate n locuri diferite sau cnd gestiunea are mai multe c i de acces, membrii comisiei care efectueaz inventarierea trebuie s sigileze toate aceste locuri i c ile lor de acces, cu excep ia locului n care a nceput inventarierea, care se sigileaz numai n cazul cnd inventarierea nu se termin ntr-o singur zi. La reluarea lucr rilor se verific dac sigiliul este intact; n caz contrar, acest fapt de va consemna ntr-un proces-verbal de desigilare, care se semneaz de c tre comisia de inventariere i de c tre gestionar, lundu-se m surile corespunz toare. Documentele ntocmite de comisia de inventariere r mn n cadrul gestiunii inventariate, n fi ete, casete, dulapuri etc., ncuiate i sigilate. Sigiliul se p streaz , pe durata inventarierii, de c tre responsabilul comisiei de inventariere. Declara ia se dateaz i se semneaz de c tre gestionarul r spunz tor

de gestiunea valorilor materiale i de c tre comisia de inventariere, care atest c a fost dat n prezen a sa; d)s bareze i s semneze, la ultima opera iune, fi ele de magazie, men ionnd data la care s-au inventariat valorile materiale, s vizeze documentele care privesc intr ri sau ie iri de valori materiale, existente n gestiune dar nenregistrate, s dispun nregistrarea acestora n fi ele de magazie i predarea lor la contabilitate, astfel nct situa ia scriptic a gestiunii s reflecte realitatea. La unit ile de desfacere cu am nuntul care folosesc metoda globalvaloric s asigure ntocmirea de c tre gestionar, nainte de nceperea inventarierii, a raportului de gestiune n care s se nscrie valoarea tuturor

documentelor de intrare i de ie ire a m rfurilor, precum i cele privind numerarul depus la casierie, ntocmite pn n momentul nceperii inventarierii, precum i depunerea acestui raport la contabilitate; e)s verifice numerarul din cas i s stabileasc suma ncas rilor din

ziua curent , solicitnd ntocmirea monetarului (la gestiunile cu vnzare cu am nuntul) i depunerea numerarului la casieria unit ii; s ridice benzile de control de la aparatele de cas i tampila unit ii (acolo unde este cazul) i s le

p streze n siguran ; No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 21 f)s controleze dac toate instrumentele i aparatele de m sur sau de cnt rire au fost verificate i dac sunt n bun stare de func ionare. n cazul n care gestionarul lipse te, comisia de inventariere aplic sigiliul i comunic aceasta conducerii unit ii patrimoniale. Conducerea unit ii are obliga ia s ncuno tin eze imediat n scris, pe gestionar, despre inventarierea ce trebuie s se efectueze, indicnd locul, ziua i ora fixate pentru nceperea lucr rilor. Dac gestionarul sau reprezentantul s u legal nu se prezint la locul, data i ora fixate, inventarierea se efectueaz de c tre comisia de inventariere n prezen a altei persoane, numit prin decizie scris , care s -l reprezinte pe gestionar. Inventarierea faptic a patrimoniului unit ilor se materializeaz prin nscrierea cu cerneal sau pix, f r spa ii libere i f r ters turi, a valorilor

inventariate n formularul "Lista de inventariere", n urma verific rii existen ei

fizice a fiec rui bun inventariat. Lista de inventariere serve te ca document pentru stabilirea lipsurilor i a plusurilor de valori materiale constatate cu ocazia inventarierii prin preluarea din listele de inventariere numai a pozi iilor cu diferen e. Pentru bunurile la care comisiile de inventariere au constatat deprecieri, se ntocmesc liste de inventariere distincte. Lista de inventariere pentru gestiunile global-valorice are rolul de stabilire a diferen elor valorice n plus sau n minus, cu deosebirea c se folose te la acele gestiuni la care eviden a analitic a valorilor materiale se ine dup metoda global-valoric . n cazul imobiliz rilor corporale, ct i al celorlalte elemente patrimoniale pentru care au fost constituite provizioane pentru deprecieri, n listele de inventariere se va nscrie valoarea contabil net a acestora, care se va compara cu valoarea lor actual , stabilit cu ocazia inventarierii. Pentru inventarierea elementelor patrimoniale ce nu reprezint valori materiale, este suficient prezentarea lor n situa ii analitice distincte care s fie totalizate i s justifice soldul conturilor sintetice respective n care acestea sunt cuprinse, i care se preiau n centralizatorul listelor de inventariere. Rezultatele inventarierii se stabilesc prin compararea datelor constatate faptic i nscrise n listele de inventariere cu cele din eviden a tehnico-operativ (fi ele de magazie) i din contabilitate. Constat rile comisiei de inventariere privind stocurile, respectiv soldurile bunurilor materiale inventariate i stabilirea diferen elor, se consemneaz n listele de inventariere, potrivit prezentelor norme. n cazul modific rilor ulterioare f cute unilateral n fi ele de magazie, consemn rile vor fi precedate de o anchet

prealabil am nun it . Rezultatele inventarierii se nscriu de c tre comisia de inventariere, dup confirmarea de c tre compartimentul de contabilitate a soldurilor scriptice, ntr-un proces-verbal. Procesul-verbal privind rezultatele inventarierii trebuie s con in , n principal, urm toarele elemente: data ntocmirii; numele i prenumele membrilor comisiei de inventariere; num rul i data actului de numire a comisiei de inventariere; gestiunea inventariat ; data nceperii i termin rii opera iunii de inventariere; rezultatele inventarierii; concluziile i propunerile comisiei cu privire No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 22 la cauzele plusurilor i ale lipsurilor constatate i la persoanele vinovate, precum i propuneri de m suri n leg tur cu acestea; volumul stocurilor depreciate, f r mi care, cu mi care lent , greu vandabile, f r desfacere asigurat i propuneri

de m suri n vederea reintegr rii lor n circuitul economic; propuneri de scoatere din uz a obiectelor de inventar i declasare sau casare a unor stocuri; constat ri privind p strarea, depozitarea, conservarea, asigurarea integrit ii bunurilor din gestiune, precum i alte aspecte legate de activitatea gestiunii inventariate. 1.10. Obliga ii de plat ale agen ilor economici Ca urmare a desf ur rii activit ii lor, societ ile sunt supuse la plata de impozite i taxe c tre bugetul consolidat al statului. Baza legal principal care reglementeaz impozitele i taxele este reprezentat prin Legea nr. 571/2003 Codul Fiscal al Romniei, cu modific rile i complet rile ulterioare, care face referire la impozitul pe venitul

microntreprinderilor, impozitul pe profit, impozitul pe venit, impozitul de dividende, taxa pe valoarea adaugata, accizele, impozitele i taxele locale. a. Impozitul pe profit Sunt obligate la plata impozitului pe profit, urm toarele persoane denumite contribuabili: a) persoanele juridice romne; b) persoanele juridice str ine care desf oar activitate prin intermediul unui sediu permanent n Romnia; c) persoanele juridice str ine i persoanele fizice nerezidente care desf oar activitate n Romnia ntr-o asociere f r personalitate juridic ; d) persoanele juridice str ine care realizeaz venituri din/sau n leg tur cu propriet i imobiliare situate n Romnia sau din vnzarea/cesionarea titlurilor de participare de inute la o persoan juridic romn ; e) persoanele fizice rezidente asociate cu persoane juridice romne, pentru veniturile realizate att n Romnia ct i n str in tate din asocieri f r personalitate juridic ; n acest caz, impozitul datorat de persoana fizic se calculeaz , se re ine i se vars de c tre persoana juridic romn . Cota de impozit pe profit care se aplic asupra profitului impozabil este de 16%. In cazul Bancii Na ionale a Romniei, cota de impozit pe profit este de 80%. Profitul impozabil se calculeaz ca diferen orice surs ntre veniturile realizate din

i cheltuielile efectuate n scopul realiz rii de venituri, dintr-un an

fiscal, din care se scad veniturile neimpozabile i la care se adaug cheltuielile nedeductibile. Plata impozitului pe profit

Contribuabilii au obliga ia de a pl ti impozitul pe profit trimestrial, pn la data de 25 inclusiv a primei luni urm toare trimestrului pentru care se calculeaz impozitul. Banca Na ional a Romniei, societ ile comerciale bancare, persoane juridice romne, i sucursalele din Romnia ale b ncilor, persoane juridice str ine, au obliga ia de a pl ti impozitul pe profit lunar, pn la data de 25 inclusiv a lunii urm toare celei pentru care se calculeaz impozitul. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 23 Organiza iile nonprofit au obliga ia de a pl ti impozitul pe profit anual, pn la data de 15 februarie inclusiv a anului urm tor celui pentru care se calculeaz impozitul. Contribuabilii care ob in venituri majoritare din cultura cerealelor i plantelor tehnice, pomicultur i viticultur au obliga ia de a pl ti impozitul pe

profit anual, pn la data de 15 februarie inclusiv a anului urm tor celui pentru care se calculeaz impozitul. Depunerea declara iilor de impozit pe profit Contribuabilii au obliga ia s depun o declara ie anual de impozit pe profit, pn la termenul prev zut pentru depunerea situa iilor financiare. n cursul anului fiscal, contribuabilii au obliga ia de a depune declara ia de impunere 100 pn la termenul de plat al impozitului pe profit, inclusiv. b. Impozitul pe veniturile microntreprinderilor O microntreprindere este o persoan juridic romn care ndepline te cumulativ urm toarele condi ii, la data de 31 decembrie a anului fiscal precedent:

a) are nscris n obiectul de activitate produc ia de bunuri materiale, prestarea de servicii i/sau comer ul; b) are de la 1 pn la 9 salaria i inclusiv; c) a realizat venituri care nu au dep it echivalentul n lei a 100.000 euro; d) capitalul social al persoanei juridice este de inut de persoane, altele dect statul, autorit ile locale i institu iile publice. Microntreprinderile pl titoare de impozit pe profit pot opta pentru plata impozitului pe veniturile microintreprinderilor ncepnd cu anul fiscal urm tor, dac ndeplinesc condi iile prev zute mai sus i dac nu au mai fost pl titoare de impozit pe veniturile microntreprinderilor. O persoan juridic romn care este nou-nfiin at poate opta s pl teasc impozit pe venitul microntreprinderilor, ncepnd cu primul an fiscal, dac condi iile de mai sus sunt ndeplinite la data nregistr rii la registrul comer ului (a,c,d), iar condi ia privind num rul de salaria i (b) este ndeplinit n termen de 60 de zile inclusiv de la data nregistr rii. Microntreprinderile pl titoare de impozit pe venitul microntreprinderilor nu mai aplic acest sistem de impunere ncepnd cu anul fiscal urm tor anului n care nu mai ndeplinesc una dintre condi iile de mai sus. Nu pot opta pentru acest sistem de impunere persoanele juridice romne care: a) desf oar activit i n domeniul bancar; b) desf oar activit i n domeniile asigur rilor i reasigur rilor, al pie ei de capital, cu excep ia persoanelor juridice care desf oar activit i de intermediere n aceste domenii;

c) desf oar activit i n domeniile jocurilor de noroc, pariurilor sportive, cazinourilor; d) au capitalul social de inut de un ac ionar sau asociat persoan juridic cu peste 250 de angaja i. Cota de impozit pe veniturile microntreprinderilor este de 3% aplicat asupra veniturilor ob inute de societate. Procedura de declarare a op iunii Persoanele juridice pl titoare de impozit pe profit comunic op iunea organelor fiscale teritoriale la nceputul anului fiscal, prin depunerea declara iei de No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 24 men iuni pentru persoanele juridice, asocia iile familiale i asocia iile f r personalitate juridic 010 , pn la data de 31 ianuarie inclusiv.

Persoanele juridice care se nfiin eaz n cursul unui an fiscal nscriu op iunea n cererea de nregistrare la Registrul Comer ului. Op iunea este definitiv pentru anul fiscal respectiv i pentru anii fiscali urm tori, ct timp sunt ndeplinite condi iile mai sus specificate. n cazul n care, n cursul anului fiscal, una dintre condi iile impuse nu mai este ndeplinit , microntreprinderea are obliga ia de a p stra pentru anul fiscal respectiv regimul de impozitare pentru care a optat, f r posibilitatea de a beneficia pentru perioada urm toare de acest sistem de impozitare, chiar dac ulterior ndepline te condi iile. Plata impozitului i depunerea declara iilor fiscale Calculul i plata impozitului pe venitul microntreprinderilor se efectueaz

trimestrial, pn la data de 25 inclusiv a lunii urm toare trimestrului pentru care se calculeaz impozitul. Microntreprinderile au obliga ia de a depune, pn la termenul de plat a impozitului, declara ia privind obiga iile de plat c. Impozitul pe dividende O persoan juridic romn care pl te te dividende c tre o persoan juridic romn are obliga ia s re in c tre bugetul de stat. Impozitul pe dividende se stabile te prin aplicarea unei cote de impozit de 10% asupra dividendului brut pl tit. Impozitul care trebuie re inut se pl te te la bugetul de stat pn la data de 20 inclusiv a lunii urm toare celei n care se pl te te dividendul. n cazul n care dividendele distribuite nu au fost pl tite pn la sfr itul anului n care s-au aprobat situa iile financiare anuale, impozitul pe dividende se pl te te pn la data de 31 decembrie a anului respectiv. d. Impozitul pe veniturile din salarii Definirea veniturilor din salarii Sunt considerate venituri din salarii toate veniturile n bani i/sau n natur ob inute de o persoan fizic ce desf oar o activitate n baza unui contract individual de munc sau a unui statut special prev zut de lege, indiferent de perioada la care se refer , de denumirea veniturilor ori de forma sub care ele se acord , inclusiv indemniza iile pentru incapacitate temporar de munc . Plata impozitului Pl titorii de salarii i de venituri asimilate salariilor au obliga ia de a calcula i de a re ine impozitul aferent veniturilor fiec rei luni, la data efectu rii i s verse impozitul pe dividende re inut 100 .

pl ii acestor venituri, precum i de a-l vira la bugetul de stat pn la data de 25 inclusiv a lunii urm toare celei pentru care se pl tesc aceste venituri.

e. Taxa pe valoarea ad ugat Taxa pe valoarea ad ugat este un impozit indirect care se datoreaz bugetului de stat. n sfera de aplicare a taxei pe valoarea ad ugat se cuprind opera iunile care ndeplinesc cumulativ urm toarele condi ii: a) constituie o livrare de bunuri sau o prestare de servicii efectuate cu plat ; No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 25 b) locul de livrare a bunurilor sau de prestare a serviciilor este considerat a fi n Romnia; c) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor este realizat de o persoan impozabil ; d) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor s rezulte din activit i economice. n sfera de aplicare a taxei pe valoarea ad ugat se cuprinde i importul de bunuri. Baza de impozitare a taxei pe valoarea ad ugat este constituit din: a) pentru livr ri de bunuri i prest ri de servicii, din tot ceea ce constituie contrapartid ob inut sau care urmeaz a fi ob inut de furnizor ori prestator din partea cump r torului, beneficiarului sau a unui ter , inclusiv

subven iile direct legate de pre ul acestor opera iuni; b) pre urile de achizi ie sau, n lipsa acestora, pre ul de cost, determinat la momentul livr rii. Dac bunurile sunt mijloace fixe, pre ul de achizi ie sau pre ul de cost se ajusteaz . c) suma cheltuielilor efectuate de persoana impozabil pentru executarea prest rilor de servicii. Cota standard a taxei pe valoarea ad ugat este de 19% i se aplic asupra bazei de impozitare pentru orice opera iune impozabil care nu este scutit de taxa pe valoarea ad ugat sau care nu este supus cotei reduse a taxei pe valoarea ad ugat . Cota redus a taxei pe valoarea ad ugat este de 9% i se aplic asupra bazei de impozitare, pentru urm toarele prest ri de servicii i/sau livr ri de bunuri: a) dreptul de intrare la castele, muzee, case memoriale, monumente istorice, monumente de arhitectur trguri, expozi ii; b) livrarea de manuale colare, c r i, ziare i reviste, cu excep ia celor destinate exclusiv publicit ii; c) livr rile de proteze de orice fel i accesoriile acestora, cu excep ia protezelor dentare; d) livr rile de produse ortopedice; e) medicamente de uz uman i veterinar; f) cazarea n cadrul sectorului hotelier sau al sectoarelor cu func ie similar , inclusiv nchirierea terenurilor amenajate pentru camping. n situa ia n care taxa pe valoarea ad ugat aferent bunurilor i i arheologice, gr dini zoologice i botanice,

serviciilor achizi ionate de o persoan impozabil , care este dedus ntr-o perioad fiscal , este mai mare dect taxa pe valoarea ad ugat colectat , aferent opera iunilor taxabile, rezult un excedent n perioada de raportare, denumit n continuare sum negativ a taxei pe valoarea ad ugat . n situa ia n care taxa pe valoarea ad ugat aferent opera iunilor taxabile, exigibil ntr-o perioad fiscal , denumit tax colectat , este mai mare dect taxa pe valoarea ad ugat aferent bunurilor i serviciilor achizi ionate, dedus n acea perioad fiscal , rezult o diferen denumit tax pe valoarea

ad ugat de plat pentru perioada fiscal de raportare. Orice persoan impozabil trebuie s declare nceperea, schimbarea i ncetarea activit ii sale ca persoan impozabil . Condi iile n care persoanele impozabile se nregistreaz ca pl titor de tax pe valoarea ad ugat sunt No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 26 prev zute de legisla ia privind nregistrarea fiscal a pl titorilor de impozite i taxe. Orice persoan impozabil , nregistrat ca pl titor de tax pe valoarea ad ugat , care realizeaz exclusiv opera iuni care nu dau drept de deducere, trebuie s solicite scoaterea din eviden ad ugat . Orice persoan impozabil , nregistrat ca pl titor de tax pe valoarea ad ugat , trebuie s solicite scoaterea din eviden ca pl titor de tax pe ca pl titor de tax pe valoarea

valoarea ad ugat , n caz de ncetare a activit ii, n termen de 15 zile de la data actului n care se consemneaz situa ia respectiv . Taxa pe valoarea ad ugat

datorat la bugetul de stat trebuie achitat nainte de scoaterea din eviden pl titor de tax pe valoarea ad ugat , cu excep ia situa iei n care activitatea

ca

acesteia a fost preluat de c tre alt persoan impozabil , nregistrat ca pl titor de tax pe valoarea ad ugat . Persoanele obligate la plata taxei trebuie s achite taxa pe valoarea ad ugat datorat , stabilit prin decontul ntocmit pentru fiecare perioad fiscal sau prin decontul special, pn la data la care au obliga ia depunerii acestora. Perioada fiscal pentru taxa pe valoarea ad ugat este luna calendaristic . Pentru persoanele impozabile care nu au dep it n cursul anului precedent o cifr de afaceri din opera iuni taxabile i/sau scutite cu drept de deducere de 100.000 euro inclusiv, la cursul de schimb valutar din ultima zi lucr toare a anului precedent, perioada fiscal este trimestrul calendaristic. Persoanele impozabile care se ncadreaz n condi iile de mai sus au obliga ia de a depune la organele fiscale teritoriale, pn la data de 25 ianuarie, o declara ie n care s men ioneze cifra de afaceri din anul precedent. Persoanele impozabile care iau fiin n cursul anului trebuie s declare,

cu ocazia nregistr rii fiscale, cifra de afaceri pe care preconizeaz s o realizeze n cursul anului, iar dac aceasta nu dep e te 100.000 euro inclusiv, au obliga ia de a depune deconturi trimestriale n anul nfiin rii. Dac cifra de afaceri ob inut n anul nfiin rii este mai mare de 100.000 euro, n anul urm tor perioada fiscal va fi luna calendaristic , iar dac cifra de afaceri ob inut nu dep e te 100.000 euro inclusiv, perioada fiscal va fi trimestrul. Persoanele obligate la plata taxei trebuie s achite taxa pe valoarea ad ugat datorat , stabilit prin decontul 300 ntocmit pentru fiecare perioad

fiscal sau prin decontul special, pn la data la care au obliga ia depunerii acestora. Taxa pe valoarea ad ugat pentru importuri de bunuri, cu excep ia celor scutite de taxa pe valoarea ad ugat , se pl te te la organul vamal, n conformitate cu regulile n vigoare privind plata drepturilor de import. Sfera de aplicare i regulile pentru regimul special de scutire Sunt scutite de taxa pe valoarea ad ugat persoanele impozabile a c ror cifr de afaceri anual , declarat sau realizat , este inferioar plafonului de 2 miliarde lei, dar acestea pot opta pentru aplicarea regimului normal de tax pe valoarea ad ugat . Persoanele impozabile nou-nfiin ate pot beneficia de aplicarea regimului special de scutire, dac declar c vor realiza anual o cifr de afaceri estimat de pn la 2 miliarde lei inclusiv i nu opteaz pentru aplicarea regimului normal de tax pe valoarea ad ugat . Persoanele impozabile nregistrate fiscal, care ulterior No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 27 realizeaz opera iuni sub plafonul de scutire, se consider c sunt n regimul special de scutire, dac nu opteaz pentru aplicarea regimului normal de tax pe valoarea ad ugat . Persoanele impozabile, care dep esc n cursul unui an fiscal plafonul de scutire, sunt obligate s solicite nregistrarea ca pl titor de tax pe valoarea ad ugat n regim normal, n termen de 10 zile de la data constat rii dep irii. f. Accize Accizele armonizate sunt taxe speciale de consum care se datoreaz

bugetului de stat, pentru urm toarele produse provenite din produc ia intern sau din import: a) bere; b) vinuri; c) b uturi fermentate, altele dect bere i vinuri; d) produse intermediare; e) alcool etilic; f) produse din tutun; g) uleiuri minerale. h) alte produse. Accizele se pl tesc la bugetul de stat pn la data de 25 inclusiv a lunii urm toare celei n care acciza devine exigibil . n cazul importului unui produs accizabil, care nu este plasat ntr-un regim suspensiv, momentul pl ii accizelor este momentul nregistr rii declara iei vamale de import. Depunerea declara iilor de accize Orice antrepozitar autorizat are obliga ia de a depune la autoritatea fiscal competent o declara ie de accize pentru fiecare lun n care este valabil autoriza ia de antrepozit fiscal, indiferent dac se datoreaz sau nu plata accizei pentru luna respectiv . Declara iile de accize se depun la autoritatea fiscal competent de c tre antrepozitarii autoriza i pn la data de 25 inclusiv a lunii urm toare celei la care se refer declara ia.

Exist cazuri in care trebuie s se depun o declara ie de accize la

autoritatea fiscal competent imediat dupa realizarea operatiunii i acciza se pl te te a doua zi dup depunerea declara iei. g. Impozite i taxe locale Impozitele i taxele locale sunt dup cum urmeaz : a) impozitul pe cl diri; b) impozitul pe teren; c) taxa asupra mijloacelor de transport; d) taxa pentru eliberarea certificatelor, avizelor i autoriza iilor; e) taxa pentru folosirea mijloacelor de reclam f) impozitul pe spectacole; g) taxa hotelier ; h) taxe speciale; i) alte taxe locale. Pe lng impozitele i taxele reglementate de Codul Fiscal, agen ii economici mai sunt supu i i trebuie s aplice i alte acte normative referitoare la fonduri speciale i contribu ii la bugetul statului. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 28 Dintre acestea fac parte: Lege nr. 19/2000 privind sistemul public de pensii i alte drepturi de asigur ri sociale reglementeaz contribu iile angajatorilor i a angaja ilor la asigur rile sociale, n func ie de condi iile de munc (normale, speciale, deosebite). Pentru condi iile normale de munc cotele sunt de 22% pentru angajatori i 9,5% pentru angaja i, aplicate la fondul de salarii realizat. i publicitate;

Angajatorii sunt obliga i s achite i contribu ia la fondul pentru prevenirea accidentelor i bolilor profesionale (cota de 0,5%-4%, n func ie de specificul activit ii). Ordonan a de Urgen a Guvernului nr. 150/2002 privind organizarea i

func ionarea sistemului de asigur ri sociale de s n tate reglementeaz contribu iile angajatorilor i a angaja ilor la asigur rile sociale de s n tate. Contribu ia lunar a persoanei asigurate se stabile te sub forma unei cote de 6,5%, care se aplic asupra: a) veniturilor din salarii care se supun impozitului pe venit; b) veniturilor din activit i desf urate de persoane care exercit profesii liberale sau autorizate potrivit legii s desf oare activit i independente; c) veniturilor din agricultur i silvicultur , stabilite potrivit normelor de

venit pentru persoanele fizice care nu au calitatea de angajator i nu se ncadreaz la lit. b); d) indemniza iilor de omaj i aloca iilor de sprijin; e) veniturilor din cedarea folosin ei bunurilor, veniturilor din dividende i dobnzi i altor venituri care se supun impozitului pe venit numai n cazul n care nu realizeaz venituri de natura celor prev zute la lit. a)-d). n cazul persoanelor care realizeaz venituri de natura celor prev zute la lit. c) sub nivelul salariului de baz minim brut pe ar i care nu fac parte din

familiile beneficiare de ajutor social, contribu ia lunar de 6,5% datorat se calculeaz asupra sumei reprezentnd o treime din salariul de baz minim brut pe ar . Persoanele juridice sau fizice care au angajat personal salariat au obliga ia pl ii contribu iei de 7% raportat la fondul de salarii realizat.

Lege nr. 76/2002 privind sistemul asigur rilor pentru omaj i stimularea ocup rii for ei de munc se refer la contribu iile angaja ilor i a angajatorilor la fondul de omaj. Angajatorii au obliga ia de a re ine i de a vira lunar contribu ia individual la bugetul asigur rilor pentru omaj, n cot de 1%, aplicat asupra salariului de baz lunar brut, pentru salaria i. Angajatorii au obliga ia de a pl ti lunar o contribu ie la bugetul asigur rilor pentru omaj, n cot de 3%, aplicat asupra fondului total de salarii brute lunare realizate. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 29 1.11. Modele de formulare utilizate n activitatea economico-financiar AVIZ DE NSO IRE A M RFII (cod 14-3-6A) Formular cu regim special de tip rire, nseriere i numerotare. Tip rit n blocuri cu cte 150 de file, formate din 50 de seturi a cte trei file, n culori diferite - albastru, exemplarul 1, ro u, exemplarul 2, verde, exemplarul 3. 1. Serve te ca: - document de nso ire a m rfii pe timpul transportului; - document ce st la baza ntocmirii facturii; - dispozi ie de transfer a valorilor materiale de la o gestiune la alta, dispersate teritorial, ale aceleia i unit i; - document de primire n gestiunea cump r torului sau n gestiunea primitoare

din cadrul aceleia i unit i n cazul transferului. 2. Se ntocme te n trei exemplare de c tre unit ile care nu au posibilitatea ntocmirii facturii n momentul livr rii produselor, m rfurilor sau altor valori materiale, datorit unor condi ii obiective i cu totul excep ionale, f cndu-se men iunea "Urmeaz factura". n cazul transferului de bunuri ntre gestiunile aceleia i unit i patrimoniale dispersate teritorial, avizul de nso ire a m rfii va purta men iunea "F r factur ". Se emite, pe m sura livr rii, de c tre compartimentul desfacere, care semneaz pentru ntocmire. Pe avizul de nso ire a m rfii, emis pentru valori materiale trimise pentru prelucrare la ter i sau pentru vnzare n regim de consigna ie, se face men iunea "Pentru prelucrare la ter i" sau "Pentru vnzare n regim de consigna ie", dup caz, etc. n celelalte situa ii dect cele prev zute mai sus se face men iunea cauzei pentru care s-a ntocmit avizul de nso ire a m rfii i nu factura. 3. Circul : la furnizor: - la delegatul unit ii care face transportul sau al clientului, pentru semnare de primire (exemplarul 1); - la compartimentul desfacere, pentru nregistrarea cantit ilor livrate n eviden ele acestuia i pentru ntocmirea facturii (exemplarele 2 i 3); - la compartimentul financiar-contabil, ata at la factur (exemplarul 3); la cump r tor: - la magazie, pentru nc rcarea n gestiune a produselor, m rfurilor sau altor valori materiale primite, dup efectuarea recep iei de c tre comisia de recep ie i

dup consemnarea rezultatelor (exemplarul 1); - la compartimentul aprovizionare, pentru nregistrarea cantit ilor aprovizionate n eviden a acestuia (exemplarul 1); - la compartimentul financiar-contabil, pentru nregistrarea n contabilitatea sintetic i analitic , ata at la factur (exemplarul 1).

n cazul valorilor materiale prelucrate la ter i, pe exemplarul respectiv se face men iunea "Din prelucrare la ter i". 4. Se arhiveaz : la furnizor: - la compartimentul desfacere (exemplarul 2); No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 30 - la compartimentul financiar-contabil, ata at la exemplarul 3 al facturii (exemplarul 3); la cump r tor: - la compartimentul financiar-contabil, ata at la exemplarul 1 al facturii (exemplarul 1).

Furnizor ...........................

Cump r tor ........................... (denumirea, forma juridic ) Nr. de nmatriculare n Registrul comer ului/anul ...................... Nr. de nregistrare fiscal .......... Sediul (localitatea, str. nr.) .......

(denumirea, forma juridic ) Nr. de nmatriculare n Registrul comer ului/anul .................... Nr. de nregistrare fiscal ........ Sediul (localitatea, str. nr.) .....

Jude ul ............................ Contul ............................. Banca ..............................

Jude ul .............................. Contul ............................... Banca ................................

AVIZ DE NSO IRE A M RFII

Nr. .............................. Data (ziua, luna, anul) ..........

Nr.

SPECIFICA IA

Pre ul unitar Valoarea

crt. (produse, ambalaje etc.) U.M. Cantitatea livrat (f r T.V.A.) - lei - lei -

Semn tura i tampila Date privind expedi ia furnizorului Numele delegatului ............ Buletinul/cartea de identitate TOTAL:

seria ..... nr. .............. eliberat/ ........ Semn tura

Mijlocul de transport ........ de primire nr. .......................... Expedierea s-a efectuat n prezen a noastr la data de ...... ora ...... Semn turile...................

14-3-6A

No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 31 CHITAN (cod 14-4-1) Formular cu regim special de tip rire, nseriere i numerotare. Tip rit n carnete cu cte 100 de file. 1. Serve te ca: - document justificativ pentru depunerea unei sume n numerar la casieria unit ii; - document justificativ de nregistrare n registrul de cas (cu respectarea Regulamentului opera iunilor de cas ) i n contabilitate. 2. Se ntocme te n dou exemplare, pentru fiecare sum ncasat , de c tre

casierul unit ii i se semneaz de acesta pentru primirea sumei. 3. Circul la depun tor (exemplarul 1, cu tampila unit ii). Exemplarul 2 r mne n carnet, fiind folosit ca document de verificare a opera iunilor efectuate n registrul de cas . 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, dup utilizarea complet a carnetului (exemplarul 2).

Unitatea .............................. Codul fiscal .......................... Nr. de nmatriculare n Registrul comer ului/anul ....................... Sediul (localitatea, str., nr.) ....... Jude ul ...............................

CHITAN A Nr. Data ............. 2000....

Am primit de la ........................................... Adresa .................................................... Suma de ................ adic ............................ ........................................................... Reprezentnd ..............................................

Casier,

14-4-1

FACTURA FISCAL

i FACTURA

(cod 14-4-10/A) si (cod 14-4-10/aA) Formular cu regim special de nseriere i de numerotare. Tip rit n blocuri cu cte 150 de file, formate din 50 de seturi cu cte 3 file n culori diferite: albastru - exemplarul 1, ro u - exemplarul 2, verde - exemplarul 3. 1. Serve te ca: - document pe baza c ruia se ntocme te instrumentul de decontare a produselor i m rfurilor livrate, a lucr rilor executate sau a serviciilor prestate; - document de nso ire a m rfii pe timpul transportului; - document de nc rcare n gestiunea primitorului; - document justificativ de nregistrare n contabilitatea furnizorului i a cump r torului. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 32 2. Se ntocme te manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, n trei exemplare, la livrarea produselor i a m rfurilor, la executarea lucr rilor i la prestarea serviciilor, de c tre compartimentul desfacere sau alt compartiment desemnat pe baza dispozi iei de livrare, a avizului de nso ire a m rfii sau a altor documente tipizate care atest executarea lucr rilor i prestarea serviciilor i se semneaz de compartimentul emitent. Atunci cnd factura nu se poate ntocmi n momentul livr rii, datorit unor condi ii obiective i cu totul excep ionale, produsele i m rfurile livrate sunt

nso ite, pe timpul transportului, de avizul de nso ire a m rfii. n vederea corel rii documentelor de livrare, num rul i data avizului de nso ire a m rfii se nscriu n formularul de factur . Factura fiscal (cod 14-4-10/A) se ntocme te numai de c tre pl titorii de T.V.A. n Factur , bunurile, lucr rile executate sau serviciile prestate se nscriu n coloana 1, grupate pe cote de T.V.A. Factura (cod 14-4-10/aA) se ntocme te de c tre unit ile patrimoniale nepl titoare de T.V.A. 3. Circul : la furnizor: - la compartimentul n care se efectueaz opera iunea de control financiar preventiv pentru acordarea vizei (toate exemplarele); viza de control financiar preventiv se acord numai pe exemplarul 3; - la persoanele autorizate s dispun ncas ri n contul de la banc al unit ii (toate exemplarele); - la compartimentul desfacere, n vederea nregistr rii n eviden ele operative i pentru eventualele reclama ii ale clien ilor (exemplarul 2 al facturii, la care se anexeaz dispozi ia de livrare); - la compartimentul financiar-contabil, pentru nregistrarea n contabilitate (exemplarul 3); la cump r tor: - la compartimentul aprovizionare, pentru confirmarea opera iunii, avnd ata at exemplarul din avizul de nso ire a m rfii care a nso it produsul sau marfa, dac este cazul, inclusiv nota de recep ie i constatare de diferen e, n cazul n care marfa nu a fost nso it de factur pe timpul transportului (exemplarul 1);

- la compartimentul care efectueaz opera iunea de control financiar preventiv pentru acordarea vizei (exemplarul 1, mpreun cu avizul de nso ire a m rfii, inclusiv nota de recep ie i de constatare de diferen e, dup caz); - la compartimentul financiar-contabil, pentru acceptarea pl ii, precum i pentru nregistrarea n contabilitate (exemplarul 1, mpreun cu avizul de nso ire a m rfii, inclusiv nota de recep ie i de constatare de diferen e, dup caz). 4. Se arhiveaz : la furnizor: - la compartimentul desfacere (exemplarul 2); - la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 3); la cump r tor: - la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1). No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 33 Furnizor ........................... .................................... Cump r tor ........................... ...................................... (denumirea, forma juridic ) Codul fiscal ......................... Sediul (localitatea, str. nr.) ....... Jude ul .............................. Contul ............................... Banca ................................

(denumirea, forma juridic ) Nr. de nmatriculare n Registrul comer ului/anul .................... Codul fiscal ....................... Sediul (localitatea, str. nr.) ..... Jude ul ............................ Contul ............................. Banca ..............................

FACTURA FISCAL

Nr. facturii ........................... Data (ziua, luna, anul) ................ Nr. avizului de nso ire a m rfii ...... (dac este cazul)

Nr. Denumirea produselor crt. sau a serviciilor U.M. Cantitatea

Pre ul unitar (f r T.V.A.)

Valoarea Valoarea - lei - T.V.A.

- lei -

- lei -

5 (3 x 4)

Semn tura i tampila Date privind expedi ia furnizorului

TOTAL,

Numele delegatului ............ din care: Buletinul/cartea de identitate accize seria ..... nr. .............. X

eliberat/ ........

Semn tura Total

Mijlocul de transport ........ de primire de plat nr. .......................... Expedierea s-a efectuat n prezen a noastr la data de ...... ora ...... Semn turile................... (col. 5 + col. 6)

14-4-10/A No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 34

Furnizor ........................... ....................................

Cump r tor ........................... ...................................... (denumirea, forma juridic ) Codul fiscal ......................... Sediul (localitatea, str. nr.) ....... Jude ul .............................. Contul ...............................

(denumirea, forma juridic ) Nr. de nmatriculare n Registrul comer ului/anul .................... Codul fiscal ....................... Sediul (localitatea, str. nr.) ..... Jude ul ............................ Contul ............................. Banca ..............................

Banca ................................

FACTURA

Nr. facturii ........................... Data (ziua, luna, anul) ................ Nr. avizului de nso ire a m rfii ...... (dac este cazul)

Nr. Denumirea produselor U.M. crt. sau a serviciilor

Cantitatea - lei -

Pre ul unitar Valoarea - lei -

5 (3 x 4)

Semn tura i tampila Date privind expedi ia furnizorului

TOTAL,

Numele delegatului ............ din care: Buletinul/cartea de identitate accize seria ..... nr. .............. eliberat/ ........ Semn tura

Mijlocul de transport ........ de primire nr. .......................... Expedierea s-a efectuat n prezen a noastr la data de ...... ora ...... Semn turile...................

14-4-10/aA NOT DE RECEP IE I CONSTATARE DE DIFEREN E (Cod 14-3-1A i 14-3-1/aA) 1. a) Serve te ca: - document pentru recep ia bunurilor aprovizionate; - document justificativ pentru nc rcare n gestiune; - act de prob n litigiile cu c r u ii i furnizorii, pentru diferen ele constatate la recep ie; - document justificativ de nregistrare n contabilitate. b) Se folose te ca document distinct de recep ie n cazul: - bunurilor materiale cuprinse ntr-o factur sau aviz de nso ire a m rfii, care fac parte din gestiuni diferite; No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 35 - bunurilor materiale primite spre prelucrare, n custodie sau n p strare; - bunurilor materiale procurate de la persoane fizice;

- bunurilor materiale care sosesc nenso ite de documente de livrare; - bunurilor materiale care prezint diferen e la recep ie; - m rfurilor intrate n gestiunile la care eviden a se ine la pre de vnzare cu am nuntul sau en gros (cod 14-3-1/aA). n alte cazuri dect cele men ionate la lit. b), recep ia i nc rcarea n gestiune, dup caz, i nregistrarea n contabilitate se fac pe baza documentului de livrare care nso e te transportul (factura, avizul de nso ire a m rfii etc.). 2. Se ntocme te n dou exemplare, la locul de depozitare sau n unitatea cu am nuntul, dup caz, pe m sura efectu rii recep iei. n situa ia n care la recep ie se constat diferen e, Nota de recep ie i constatare de diferen e se ntocme te n trei exemplare de c tre comisia de recep ie legal constituit . n cazul n care bunurile materiale sosesc n tran e, se ntocme te cte un formular pentru fiecare tran , care se anexeaz apoi la factur sau la avizul de nso ire a m rfii. Datele de pe verso formularului se completeaz numai atunci cnd se constat diferen e la recep ie. 3. Circul : - la gestiune, pentru nc rcarea n gestiune a bunurilor materiale recep ionate (toate exemplarele); - la compartimentul financiar-contabil, pentru ntocmirea formelor privind reglementarea diferen elor constatate (toate exemplarele), precum i pentru nregistrarea n contabilitatea sintetic i analitic , ata at la documentele de

livrare (factura sau avizul de nso ire a m rfii); - la unitatea furnizoare (exemplarul 2) i la unitatea de transport (exemplarul 3), pentru comunicarea lipsurilor stabilite.

4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil. 5. Con inutul minimal obligatoriu de informa ii al formularului este urm torul: a) pentru formularul cod 14-3-1A - denumirea unit ii; - denumirea, num rul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - num rul facturii/avizului de nso ire al m rfii; - num rul curent; denumirea bunurilor recep ionate; U/M; cantitatea conform documentelor nso itoare; cantitatea recep ionat , pre ul unitar i valoarea; - numele, prenumele i semn tura membrilor comisiei de recep ie; data primirii n gestiune i semn tura gestionarului; b) pentru formularul cod 14-3-1/aA, pe lng informa iile de la lit. a) (mai pu in pre ul unitar i valoarea), sunt obligatorii i informa iile urm toare. - pre ul de achizi ie al cantit ii recep ionate; adaosul comercial unitar i total; pre ul de achizi ie unitar plus adaosul comercial; valoarea la pre de vnzare, inclusiv tva. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 36

Unitatea ................

NOT DE RECEP IE I CONSTATARE DE DIFEREN E

Num r document

Data

Factur Nr. Aviz de nso ire a m rfii

Ziua Luna Anul

Subsemna ii, membrii comisiei de recep ie, am procedat la recep ionarea valorilor materiale furnizate de ............... din ......................... cu vagonul/auto nr. .............. documente nso itoare ..................... delegat ......................................... constatndu-se urm toarele:

Nr. Denumirea bunurilor crt. recep ionate documente

Cantitatea

Recep ionat

U/M conform

Cantitate Pre unitar

Valoare

Comisia de recep ie

Primit n gestiune

Numele i prenumele

Semn tura

Data

Semn tura

14-3-1A t2

Unitatea ................

NOT DE RECEP IE I CONSTATARE DE DIFEREN E

Num r

Data

Factur Nr.

document Ziua Luna Anul

Aviz de nso ire a m rfii

Subsemna ii, membrii comisiei de recep ie, am procedat la recep ionarea valorilor materiale furnizate de ............... din ......................... cu vagonul/auto nr. .................. documente nso itoare ............................ delegat ......................................... constatndu-se urm toarele:

Valoarea la Recep ionat Denumirea Cantitatea Adaos Pre de TVA pre de vnzare inclusiv TVA adaosul

comercial achizi ie unitar +

Nr. bunurilor U/M conform crt. recep ionate documente

Pre Cantitate de

comercial Unitar Total unitar Unitar Total Unitar Total

achizi ie

7=4x6 8=5+6

10=4x9 11=8+9 12=4x11

TOTAL

Comisia de recep ie

Primit n gestiune

Numele i prenumele

Semn tura

Data

Semn tura

14-3-1/aA t2No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 37 LISTA DE INVENTARIERE (Cod 14-3-12) 1. Serve te ca: - document pentru inventarierea bunurilor aflate n gestiunile unit ii; - document pentru stabilirea lipsurilor i plusurilor de bunuri (imobiliz ri, stocuri materiale) i a altor valori (elemente de trezorerie etc.); - document justificativ de nregistrare n eviden a magaziilor (depozitelor) i n contabilitate a plusurilor i minusurilor constatate; - document pentru ntocmirea registrului-inventar; - document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri; - document centralizator al opera iunilor de inventariere. 2. Se ntocme te ntr-un exemplar, la locurile de depozitare, anual sau n situa iile prev zute de dispozi iile legale, de comisia de inventariere, pe gestiuni, conturi de valori materiale, eventual grupe sau subgrupe, separat pentru bunurile unit ii i separat pentru cele apar innd altor unit i, aflate asupra personalului unit ii la data inventarierii, primite pentru prelucrare etc. i se semneaz de c tre membrii comisiei de inventariere i de c tre gestionar. n cazul bunurilor primite n custodie i/sau consigna ie, pentru prelucrare etc., se ntocme te n dou exemplare iar copia se nainteaz unit ii n a c rei eviden se afl bunurile respective

n cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere

se semneaz de c tre to i gestionarii, iar n cazul pred rii-primirii gestiunii, acestea trebuie semnate att de persoana (sau persoanele) care pred gestiunea, ct i de gestionarul (gestionarii) care prime te gestiunea.

n listele de inventariere a bunurilor aflate n ambalaje originale intacte, a lichidelor a c ror cantitate efectiv nu se poate stabili prin transvazare i m surare sau a materialelor de mas , n vrac etc., a c ror inventariere prin cnt rire sau m surare ar necesita cheltuieli importante sau ar conduce la degradarea bunurilor respective, se vor ata a notele de calcul privind inventarierea, precum i datele tehnice care au stat la baza calculelor. Materiile prime, materialele, prefabricatele, piesele de schimb, semifabricatele etc. aflate n sec iile de produc ie i nesupuse prelucr rii se nscriu separat n listele de inventariere. Materialele, obiectele de inventar, produsele finite i ambalajele se nscriu n listele de inventariere pe feluri, indicndu-se codul, unitatea de m sur , unii indici calitativi (t rie alcoolic , grad de umiditate la cereale etc.). Listele de inventariere ntocmite pentru bunurile apar innd altor unit i trebuie s con in , pe lng elementele comune (felul materialului sau produsul finit, cantitatea, valoarea etc.), num rul i data actului de predare-primire. Pentru stocurile f r mi care, de calitate necorespunz toare, depreciate, f r desfacere asigurat , se ntocmesc liste de inventariere separate, la care se anexeaz procesele-verbale n care se arat cauzele nefolosirii, caracterul i gradul deterior rii sau deprecierii, dac este cazul, cauzele care au determinat starea bunurilor respective, precum i persoanele vinovate, dup caz. Constat rile f cute se solu ioneaz de conducerea unit ii n conformitate cu

dispozi iile legale. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 38 3. Circul : - la comisia de inventariere, pentru stabilirea minusurilor, plusurilor i a deprecierilor constatate la inventar, precum i pentru consemnarea n procesulverbal a rezultatelor inventarierii; - la gestionar, prin semnarea fiec rei file, men ionnd pe ultima fil a listei de inventariere c toate cantit ile au fost stabilite n prezen a sa, c bunurile respective se afl n p strarea i r spunderea sa; - la compartimentul financiar-contabil, pentru calcularea diferen elor valorice i semnarea listei de inventariere privind exactitatea soldului scriptic, precum i pentru verificarea calculelor efectuate; - la conduc torul compartimentului financiar-contabil i la compartimentul juridic, mpreun cu procesele-verbale cuprinznd cauzele degrad rii sau deterior rii bunurilor, inclusiv persoanele vinovate, precum i cu procesul-verbal al rezultatelor inventarierii pentru avizarea propunerilor f cute de comisia de inventariere; - la conduc torul unit ii, mpreun cu procesul-verbal al rezultatelor inventarierii, pentru a decide asupra solu ion rii propunerilor f cute; - la unitatea c reia i apar in valorile materiale primite n custodie, pentru prelucrare etc., n scopul comunic rii eventualelor nepotriviri (exemplarul 2).

4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.

5. Con inutul minimal obligatoriu de informa ii al formularului este urm torul: - denumirea formularului; - data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - denumirea unit ii; - gestiunea; - locul de depozitare; - num rul curent; - denumirea bunurilor inventariate; - codul sau num rul de inventar; - unitatea de m sur ; - cantit i: stocuri faptice, stocuri scriptice, diferen e n plus, diferen e n minus; - pre unitar; - valoarea contabil : valoarea, diferen e n plus, diferen e n minus; - valoarea de inventar; - deprecierea: valoarea, motivul; - comisia de inventariere: numele i prenumele, semn tura; - gestionar: numele i prenumele, semn tura; - contabilitate: numele i prenumele, semn tura.No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 39

Unitatea

LIST DE INVENTARIERE

Gestiunea

Pagina

...... Magazia Data ........... Loc de depozitare

Codul Nr. Denumirea PRE sau

CANTIT

VALOAREA CONTABIL

DEPRECIEREA

Valoarea Stocuri Diferen e UNITAR Diferen e de

crt. bunurilor num rul U/M Valoarea Motivul inventariate (cod) de

Valoarea

inventar

inventar

Faptice Scriptice Plus Minus

Plus Minus

10 11

12

13

14

Numele i prenumele

Comisia de inventariere

Gestionar (Responsabil imobiliz ri corporale)

Contabilitate

Semn tura

14-3-12

Unitatea............ Gestiunea...........

Pag. ........ LISTA DE INVENTARIERE Data ............

Nr. crt.

Cod sau denumire

Inventar faptic Nr. crt. Cod sau denumire

Inventar faptic

Comisia de inventariere

Numele i prenumele

Semn tura

14-3-12/b

LIST DE INVENTARIERE (pentru gestiuni global-valorice - Cod 14-3-12/a) 1. Serve te ca: - document pentru inventarierea m rfurilor, ambalajelor i altor materiale aflate

n eviden a cantitativ-valoric n unit ile cu am nuntul; - document pentru stabilirea minusurilor i plusurilor valorice din gestiunile inventariate; - document justificativ de nregistrare n eviden a de la locurile de depozitare i n contabilitate; - document pentru ntocmirea registrului-inventar; - document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri. 2. Se ntocme te n dou exemplare la locurile de depozitare, pe gestiuni i conturi de materiale, m rfuri i ambalaje i se semneaz de membrii comisiei de inventariere, de gestionar i contabilul care ine eviden a gestiunii. n cazul pred rii-primirii gestiunii, listele de inventariere se ntocmesc n trei exemplare din care un exemplar la gestionarul pred tor, un exemplar la gestionarul care prime te gestiunea, iar un exemplar la contabilitate. Pentru bunurile deteriorate total sau par ial, degradate, precum i pentru cele f r mi care sau cele care nu mai pot fi valorificate, se ntocmesc liste de inventariere separate. n cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere se semneaz de to i gestionarii sau de persoanele care au calitatea de gestionari, No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 40 iar n cazul pred rii-primirii gestiunii, acestea trebuie semnate att de persoana (sau persoanele) care pred (predau) gestiunea, ct i de gestionarul (gestionarii) care prime te (primesc) gestiunea. Pentru bunurile aflate n ambalaje originale intacte, lichidele a c ror cantitate

faptic nu se poate stabili prin transvazare i m surare sau m rfurile n vrac etc., a c ror inventariere prin cnt rire sau m surare ar necesita cheltuieli importante sau ar conduce la degradarea bunurilor respective, n listele de inventariere se men ioneaz modul n care s-a f cut inventarierea i datele tehnice care stau la baza calculelor. n listele de inventariere se nscriu stocurile faptice stabilite de comisia de inventariere prin num rare, cnt rire, m surare sau cubare, dup caz. Datele privind bunurile inventariate se nscriu n listele de inventariere imediat dup determinarea cantit ilor inventariate, n ordinea n care ele au fost grupate, innd seama de dimensiunile i unit ile de m sur cu care figureaz n eviden a de la locurile de depozitare i n contabilitate. Evaluarea stocurilor faptice n listele de inventariere se face cu acelea i pre uri folosite la nregistrarea bunurilor n contabilitate. nainte de stabilirea rezultatelor inventarierii prin compararea stocului faptic valoric al bunurilor inventariate cu soldul scriptic din contabilitate, se procedeaz la o verificare am nun it a exactit ilor tuturor evalu rilor, calculelor, totaliz rilor i nregistr rilor din contabilitate i din eviden a de la locurile de depozitare. Gre elile identificate cu aceast ocazie trebuie corectate nainte de stabilirea rezultatelor inventarierii. 3. Circul : - la gestionar (sau gestionari n cazul pred rii-primirii gestiunii), pentru semnarea fiec rei file a listei, men ionnd pe ultima fil a listei c toate cantit ile au fost stabilite n prezen a sa (lor), c bunurile respective se afl n p strarea i r spunderea sa (lor), c nu mai are (au) bunuri care nu au fost supuse inventarierii, precum i faptul c pre urile, cantit ile, calit ile i unit ile de

m sur au fost stabilite n prezen a sa (lor) i nu are (au) obiec iuni de f cut; - la membrii comisiei de inventariere, pentru semnarea fiec rei file a listei, calcularea listelor de inventariere, ntocmirea recapitula iei listelor de inventariere, stabilirea minusurilor sau a plusurilor valorice, stabilirea perisabilit ilor, conform dispozi iilor legale, n cadrul procesului-verbal al rezultatelor inventarierii; - la compartimentul financiar-contabil unde se efectueaz confruntarea ntre raportul de gestiune predat la contabilitate i valoarea total a inventarului faptic. Totodat , se iau m suri pentru corecta determinare a valorii deprecierilor constatate i nregistrarea n contabilitate a provizioanelor pentru depreciere; - la conduc torul compartimentului financiar-contabil i la oficiul juridic, mpreun cu procesele-verbale cuprinznd cauzele degrad rii, deterior rii bunurilor, numele persoanelor vinovate i cu procesul-verbal al rezultatelor inventarierii pentru avizarea propunerilor f cute de comisia de inventariere; - la conduc torul unit ii, mpreun cu procesele-verbale sus-men ionate, pentru a decide asupra solu ion rii propunerilor f cute. 4. Se arhiveaz : - la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1); - la compartimentul de verific ri gestionare (exemplarul 2). 5. Con inutul minimal obligatoriu de informa ii al formularului este urm torul: - denumirea formularului; No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 41 - data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - denumirea unit ii;

- gestiunea; - locul de depozitare; - num rul curent; - denumirea bunurilor inventariate; - unitatea de m sur ; cantitatea; - pre ul unitar de nregistrare n contabilitate; - valoarea contabil ; - valoarea de inventar; - deprecierea: valoarea, motivul; - comisia de inventariere: numele i prenumele, semn tura; - gestionar i gestionar primitor (n cazul pred rii - primirii gestiunii): numele i prenumele, semn tura; - contabilitate: numele i prenumele, semn tura.

Unitatea ...........

Gestiunea LIST DE INVENTARIERE .......

Pagina

Magazia

Data ...........

Loc de depozitare

Nr crt. de

Denumirea bunurilor

Pre unitar de

Deprecierea

Cod U/M Cantitatea nregistrare n Valoarea Valoarea

inventariate

contabilitate contabil

inventar Valoarea Motivul (cod)

2 3

Total pagin

x x

Comisia de inventariere

Gestionar Gestionar*) Contabilitate

Numele i prenumele

Semn tura

14-3-12/a

DISPOZI IE DE PLAT /NCASARE C TRE CASIERIE (colectiv - Cod 14-4-4/a) 1. Serve te ca: - dispozi ie pentru casierie, n vederea achit rii n numerar a unor sume, potrivit dispozi iilor legale, inclusiv a avansurilor aprobate pentru cheltuieli de deplasare, precum i a diferen ei de ncasat de c tre titularul de avans n cazul justific rii unor sume mai mari dect avansul primit, pentru procurare de materiale etc.; - dispozi ie pentru casierie, n vederea ncas rii n numerar a unor sume care nu reprezint venituri din activitatea de exploatare, potrivit dispozi iilor legale;

- document justificativ de nregistrare n registrul de cas

i n contabilitate, n

cazul pl ilor n numerar efectuate f r alt document justificativ. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 42 2. Se ntocme te ntr-un exemplar de compartimentul financiar-contabil: - n cazul utiliz rii ca dispozi ie de plat , cnd nu exist alte documente prin care se dispune plata (exemplu: stat de salarii sau lista de avans chenzinal etc.); - n cazul utiliz rii ca dispozi ie de plat a avansurilor pentru cheltuielile de deplasare, procurare de materiale etc.; - n cazul utiliz rii ca dispozi ie de ncasare, cnd nu exist alte documente prin care se dispune ncasarea (avize de plat , soma ii de plat etc.). Se semneaz de ntocmire la compartimentul financiar-contabil. 3. Circul : - la persoana autorizat s exercite controlul financiar preventiv, pentru viz n cazurile prev zute de lege; - la persoanele autorizate s aprobe ncasarea sau plata sumelor respective; - la casierie, pentru efectuarea opera iunii de ncasare sau plat , dup caz, i se semneaz de casier; n cazul pl ilor se semneaz suma; - la compartimentul financiar-contabil, anex la registrul de cas , pentru efectuarea nregistr rilor n contabilitate. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, anex la registrul de cas . 5. Con inutul minimal obligatoriu de informa ii al formularului este urm torul: - denumirea unit ii; i de persoana care a primit

- denumirea, num rul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - numele i prenumele, precum i func ia (calitatea) persoanei care ncaseaz /restituie suma; - suma ncasat /restituit (n cifre i n litere); scopul ncas rii/pl ii; - semn turi: conduc torul unit ii, viza de control financiar preventiv, compartimentul financiar-contabil; - date suplimentare privind beneficiarul sumei: actul de identitate, suma primit , data i semn tura; - casier; suma pl tit /ncasat ; data i semn tura. Unitatea ......................... No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 43

DISPOZI IE DE*) ................................................. C TRE CASIERIE nr. ............................... din ..........................................

Numele i prenumele ......................................................................... Func ia (calitatea) ......................................................................... Suma ......................... lei .......................................................... (n cifre) (n litere)

Scopul ncas rii/pl ii ..................................................................... .............................................................................................

Conduc torul unit ii Semn tura

Viza de control

Compartiment financiar-contabil

financiar-preventiv

*) Se va nscrie "NCASARE" sau "PLAT ", dup caz. (verso)

14-4-4 t2

DATE SUPLIMENTARE PRIVIND BENEFICIARUL SUMEI: Se completeaz Actul de identitate ...................... Seria ................ nr. ..........

numai pentru Am primit suma de .......................................................... lei pl i (n cifre) Data .................................... Semn tura ...............................

CASIER Pl tit/ncasat suma de .................................................. lei (n cifre) Data .................................... Semn tura ...............................

REGISTRU DE CAS

(Cod 14-4-7A i Cod 14-4-7bA) 1. Serve te ca: - document de nregistrare operativ a ncas rilor i pl ilor n numerar, efectuate prin casieria unit ii pe baza actelor justificative; - document de stabilire, la sfr itul fiec rei zile, a soldului de cas ; - document de nregistrare n contabilitate a opera iunilor de cas . 2. Se ntocme te n dou exemplare, zilnic, de casierul unit ii sau de alt persoan mputernicit , pe baza actelor justificative de ncas ri i pl i. La sfr itul zilei, rndurile neutilizate din formularul cod 14-4-7A se bareaz . Soldul de cas al zilei precedente se reporteaz , dup caz, pe primul rnd al registrului de cas pentru ziua n curs. Se semneaz de c tre casier pentru confirmarea nregistr rii opera iunilor efectuate i de c tre persoana din compartimentul financiar-contabil desemnat pentru primirea exemplarului 2 i a actelor justificative anexate. 3. Circul la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea exactit ii sumelor nscrise i respectarea dispozi iilor legale privind efectuarea opera iunilor de cas (exemplarul 2). Exemplarul 1 r mne la casier. 4. Se arhiveaz : - la casierie (exemplarul 1); - la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 2). No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 44 5. Con inutul minimal obligatoriu de informa ii al formularului este urm torul:

- denumirea unit ii; - denumirea i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - num rul curent; num rul actului de cas ; num rul anexelor; explica ii; ncas ri; pl i; - report/sold ziua precedent ; - semn turi: casier i compartiment financiar-contabil. Unitatea .............. Data REGISTRU DE CAS Ziua Luna Anul Contul casa

Nr.

Nr.

Nr. anex

Explica ii

ncas ri

Pl i

crt. act cas

Report/Sold ziua precedent

De reportat pagini/TOTAL

Casier,

Compartiment financiar-contabil,

14-4-7A ORDIN DE DEPLASARE

(DELEGA IE - Cod 14-5-4) 1. Serve te ca: - dispozi ie c tre persoana delegat s efectueze deplasarea; - document pentru decontarea de c tre titularul de avans a cheltuielilor efectuate; - document pentru stabilirea diferen elor de primit sau de restituit de titularul de avans; - document justificativ de nregistrare n contabilitate. 2. Se ntocme te ntr-un exemplar, pentru fiecare deplasare, de persoana care urmeaz a efectua deplasarea, precum i pentru justificarea avansurilor acordate n vederea procur rii de valori materiale n numerar. 3. Circul : - la persoana mputernicit s dispun deplasarea, pentru semnare; - la persoana care efectueaz deplasarea; - la persoanele autorizate de la unitatea unde s-a efectuat deplasarea s confirme sosirea i plecarea persoanei delegate; - la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea decontului, pe baza actelor justificative anexate la acesta de c tre titular la ntoarcerea din deplasare sau cu ocazia procur rii materialelor, stabilind diferen a de primit sau de restituit, avndu-se n vedere eventualele penaliz ri i semnnd pentru verificare. n cazul n care la decontarea avansului suma cheltuielilor efectuate este mai mare dect avansul primit, pentru diferen a de primit de titularul de avans se No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 45

ntocme te Dispozi ie de plat c tre casierie (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dup caz). n cazul n care, la decontare, sumele privind cheltuielile efective sunt mai mici dect avansul primit, diferen a de restituit de c tre titularul de avans se depune la casierie pe baz de dispozi ie de ncasare (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dup caz); - la persoana autorizat s exercite controlul financiar preventiv, pentru viz ; - la conduc torul unit ii pentru aprobarea cheltuielilor efectuate. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil. 5. Con inutul minimal obligatoriu de informa ii al formularului este urm torul: - denumirea unit ii; - denumirea i num rul formularului; - numele, prenumele i func ia persoanei delegate; scopul, destina ia i durata deplas rii; tampila unit ii; semn tura conduc torului unit ii; data; - data (ziua, luna, anul, ora) sosirii i plec rii n/din delega ie; tampila unit ii; semn tura conduc torului unit ii; - ziua i ora plec rii; ziua i ora sosirii; data depunerii decontului; penaliz ri calculate; avans spre decontare; - cheltuieli efectuate: felul actului i emitentul, num rul i data actului, suma; - num rul i data chitan ei pentru restituirea diferen ei; diferen a de primit/restituit; - semn turi: conduc torul unit ii, controlul financiar preventiv, persoana care verific decontul, eful de compartiment, titularul de avans. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC

46

Unitatea ........................

Depus decontul (num rul i data) ................................

ORDIN DE DEPLASARE (DELEGA IE) Nr. ..............................

Dl./D-na. .................................................................. avnd func ia de ............................................................. este delegat pentru .......................................................... .............................................................................. .............................................................................. la ........................................................................... .............................................................................. .............................................................................. Durata deplas rii de la ..................... la ........................... Se legitimeaz cu ..........................................................

tampila unit ii i semn tura Data ......................

Sosit*) ............................... Sosit*) .............................. Plecat*) .............................. Plecat*) ............................. Cu (f r ) cazare tampila unit ii Cu (f r ) cazare tampila unit ii

i semn tura

i semn tura

Sosit*) ............................... Sosit*) .............................. Plecat*) .............................. Plecat*) ............................. Cu (f r ) cazare tampila unit ii i semn tura Cu (f r ) cazare tampila unit ii i semn tura

*) Se va completa ziua, luna, anul i ora. (verso)

14-5-4 t2

Ziua i ora plec ri ................... Avans spre decontare: Ziua i ora sosirii ................... - Primit la plecare .............. lei Data depunerii decontului ............. - Primit n timpul Penaliz ri calculate .................. deplas rii ..................... lei TOTAL ............................ lei

CHELTUIELI EFECTUATE CONFORM DOCUMENTELOR ANEXATE

Felul actului i emitentul

Nr. i data actului

Suma

TOTAL CHELTUIELI

Diferen a de restituit s-a depus cu

primit

dispozi ie ncasare c tre casierie nr. ........... din .............

Diferen a de restituit

lei ...........

Aprobat conduc torul unit ii,

Control financiar-

Verificat decont,

ef

Titular avans,

compartiment,

preventiv, No

iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 47 NOT DE CONTABILITATE (Cod 14-6-2A) 1. Serve te ca document justificativ de nregistrare n contabilitatea sintetic i

analitic , de regul pentru opera iunile care nu au la baz documente justificative (storn ri etc.). 2. Se ntocme te, ntr-un exemplar, de compartimentul financiar-contabil. 3. Circul : - la persoana autorizat s verifice i s semneze documentul; - la persoana care asigur contabilitatea sintetic compartimentului financiar-contabil. 4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil. 5. Con inutul minimal obligatoriu de informa ii al formularului este urm torul: - denumirea, num rul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; - denumirea unit ii; - explica ii; simbolul contului debitor/creditor; suma; i analitic n cadrul

- semn turi: ntocmit, verificat.

Unitatea ...................

Nr. document

Data

NOT DE CONTABILITATE

Ziua Luna Anul

Nr. crt. Explica ii

Simbolul conturilor Suma Debitoare Creditoare

TOTAL

ntocmit,

Verificat

14-6-2A

No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 48 1.12. Planul de conturi general (conform OMFP nr. 306 din 26/02/2002 pentru aprobarea Reglement rilor contabile simplificate, armonizate cu directivele europene) Conturile se clasific n urm toarele clase: Clasa I Conturi de capitaluri Clasa II Conturi de active imobilizate

Clasa III Conturi de stocuri i produc ie n curs de execu ie Clasa IV Conturi de ter i Clasa V Conturi de trezorerie Clasa VI Conturi de cheltuieli Clasa VII Conturi de venituri Clasa VIII Conturi speciale (n afara bilan ului) Clasa IX Conturi interne de gestiune Simbolizarea conturilor se bazeaz pe sistemul zecimal de codificare. Planul de conturi con ine 9 clase. Clasele sunt divizate n maxim 10 grupe sau conturi principale, simbolizate de la 00 la 99, iar grupele cuprind maxim 10 conturi sintetice de gradul I, simbolizate de la 000 la 999. Fiecare cont divizionar se diferen iaz pe maxim 10 conturi sintetice de gradul II (denumite i subconturi), simbolizate de la 0000 la 9999. Conturile care fac parte din aceea i clas sunt recunoscute dup cifra ini ial , grupa dup cifra a doua a simbolului, contul sintetic de gradul I, dup cifra a treia, iar conturile sintetice de gradul II func ie de cifra a patra. Planul de conturi este elaborat n concordan contabilitate n dou circuite : - contabilitate financiar (general ) clasele I-VII - contabilitate de gestiune clasa IX Fa de alte ri, planul adoptat n Romnia prezint o abatere de esen cu conceptul de

pentru c , conturile din clasa IX au drept con inut i sfer de aplicare numai calcula ia costului pe lucr ri, servicii i produse, i nu asigur o gestionare analitic a stocurilor, nu determin rezultate i nu le compar cu costul de produc ie.

Clasificarea costurilor pe clase i grupe s-a efectuat n concordan

cu

structurile de activ i de pasiv, veniturile i cheltuielile din bilan ul contabil i contul de profit i pierdere, realiznd leg tura dintre contabilitatea curent (financiar ) i bilan ul contabil. Exemplu(extras din planul de conturi) 41.CLIEN I I CONTURI ASIMILATE 411.Clien i 4111. Clien i 4118. Clien i incer i sau n litigiu 413.Efecte de primit de la clien i 418.Clien i - facturi de ntocmit 419.Clien i - creditori 42.PERSONAL I CONTURI ASIMILATE 421.Personal - salarii datorate 423.Personal - ajutoare materiale datorate 424.Participarea personalului la profit 425.Avansuri acordate personalului 426.Drepturi de personal neridicate 427.Re ineri din salarii datorate ter ilor 428.Alte datorii i crean e n leg tur cu personalul 4281. Alte datorii n leg tur cu personalul 4282. Alte crean e n leg tur cu personalul No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 49

II. NO IUNI DE MARKETING I DEZVOLTAREA AFACERILOR 2.1. De ce strategie de marketing? Contextul de afaceri actual i istoricul de pn acum din domeniul afacerilor demonstreaz foarte clar c orientarea c tre clien i este strategia c tig toare n toate firmele de succes. Fiind o zon de mare interes atunci cnd vine vorba de strategia unei firme, marketingul este un concept dezb tut pe larg de diver i autori de literatur de afaceri. Aceasta a dus la apari ia i circula ia unui num r mare de defini ii ale marketingului. Din punctul nostru de vedere marketingul const n suma activit ilor ce sus in i influen eaz vnzarea produselor pe o pia . Majoritatea literaturii de afaceri ce abordeaz problematica marketingului este conceput pe modelul marilor corpora ii. Aceasta s-a ntmplat datorit faptului c aceste mari firme au fost cele care i-au permis din punct de vedere financiar s investeasc timp i bani pentru cercetare n domeniul marketingului. Din p cate, ceea ce se aplic pentru companii multina ionale cu zeci de mii de angaja i nu are valoare n multe din cazurile n care vorbim de firme locale cu mai pu in de 100 de angaja i. Pu ini abordeaz marketingul din perspectiva firmelor mici i foarte mici care de multe ori nici nu au un buget de marketing. Dorindu-ne o aplicabilitate practic ct mai imediat a acestui ghid ne vom concentra pe a aborda marketingul tocmai din aceast perspectiv nu foarte r spndit . 2.2. Mixul de marketing pentru produse i servicii 2.2.1. Produsul Pe parcursul acestui subcapitol vom folosi cuvntul generic produs att pentru a numi produsele (cazul firmelor care vnd produse), ct i serviciile (cazul firmelor de servicii).

n mod clar, produsele sau serviciile pe care o firm le ofer pe pia influen eaz decizia clientului de a cump ra sau nu. Iat care sunt acele lucruri care influen eaz decizia de cump rare a clientului i pe care trebuie s le lu m n considerare cnd vine vorba de produsele sau serviciile noastre. Varietate n ceea ce prive te varietatea produselor se folosesc n principal conceptele de linie de produse i produs. Am definit deja accep iunea cuvntului produs. n ceea ce prive te linia de produse aceasta const ntr-o grup de produse suficient de omogen pentru a genera o strategie unitar n ceea ce prive te vnzarea ei. n momentul n care o firm decide s modifice varietatea produselor sale, poate introduce fie o linie complet nou de produse, fie doar un produs ntro linie deja existent . Introducerea unei noi linii nseamn ca o firm ce produce i vinde osete b rb te ti s introduc i m nu ile ntre produsele sale. S

extind o linie prin ad ugarea unui produs ar fi nsemnat s introduc o nou culoare pentru osete sau osete dintr-un nou material. Calitate Calitatea unui produs este influen at de numero i factori: materiile prime folosite, procesul tehnologic, utilajele folosite, lipsa defectelor, etc. Ultimele tendin e nclin s defineasc calitatea unui produs n primul rnd prin percep ia clien ilor despre acest produs i mai apoi printr-o analiz a produsului n sine. Nu pu ine sunt exemplele n care speciali tii l udau calitatea unui produs, dar clien ii nu l percepeau la acela i nivel i ca urmare a acestui ultim fapt vnz rile erau No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 50

reduse. Design Modul n care arat produsul este i el important n decizia de achizi ie a anumitor produse, mai ales a celor cu valoare mic , unde decizia se ia emo ional. n mod clar aten ia pe care noi, ca manageri, trebuie s o ar t m acestui aspect variaz de la o afacere la alta. Este esen ial s acord m importan sporit design-ului

dac avem un mic atelier de croitorie haine la comand . Nu la fel de important este n cazul n care conducem o mic fabric de c r mid . Caracteristici Sunt acele informa ii pe care de obicei le g sim n fi a tehnic a unui produs. De cele mai multe ori sunt elemente corporale i toate sunt m surabile (greutate, volum, culoare, dimensiuni, pre ). Modificarea acestor caracteristici poate decide n anumite situa ii succesul sau insuccesul unui produs. Este pu in probabil ca un autoturism destinat oamenilor de afaceri de sex masculin s aib succes dac are culoare ro ie. Este foarte probabil ns ca n cazul calculatoarelor portabile o reducere semnificativ a greut ii s fie o decizie managerial bun n fabrica care le produce. Marca Marca este semnul distinctiv folosit de firme pentru a diferen ia i identifica produsele lor de cele identice sau similare, aduse pe pia de c tre concuren .

Este recomandat ca fiecare firm s i nregistreze m rcile proprii pentru a le putea proteja de concuren . n cazul firmelor de mici dimensiuni marca produselor este identic cu numele firmei. Nu este o strategie gre it ntr-o prim instan . Ultimele tendin e n marketing spun c nu este recomandabil ca diferite produse sau linii de produse ale aceleia i firme s poarte acela i nume. Prin

atribuirea unor m rci diferite pentru linii de produs sau produse se ob ine o reducere semnificativ a riscului. S lu m exemplul unei fabrici care produce att compoturi ct i lichioruri sub acela i nume. n momentul n care linia de lichioruri ar avea probleme de calitate, acestea ar contribui la o sc dere semnificativ a vnz rilor de compoturi. Dac aceste dou linii de produse ar avea nume diferite impactul negativ asupra compoturilor ar fi fost mult mai mic. De ce aleg unele firme s foloseasc acela i nume pentru linii diferite de produse? Managerii sper s beneficieze de efectul invers. Dac produc lichioruri i ele au succes, cnd lanseaz compoturile pe pia dinti. Ambalare Ambalajul nu mai are de mult timp doar rolul de a proteja un produs de factorii externi care ar putea duce la deprecierea acestuia. Calitatea ambalajului influen eaz percep ia clientului despre produs, i n cazul produselor de larg consum este considerat a fi fiind o component important a promov rii unui produs. Decizia de schimbare a ambalajului poate avea implica ii multiple. Poate nsemna schimb ri n linia de produse prin introducerea de noi gramaje spre exemplu. Deasemeni se poate concretiza ntr-un strig t mai agresiv pe rafturile magazinelor, dac umbl m la modul n care arat ambalajul. Servicii Serviciile aduc valoare adaugat unui produs. ntr-o pia competitiv n care sper ca acestea s mprumute din succesul celor

mari diferen e nu exist ntre produse, ceea ce ofer firma n plus n termeni de servicii suplimentare face diferen a ntre succesul i e ecul unui produs. Firmele mici sunt de cele mai multe ori c utate pentru flexibilitatea de care dau dovad ,No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz

Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 51 pentru apropierea i grija pe care o acord clientului. Sunt clien i care pentru aceste cteva servicii sunt dispu i chiar s pl teasc n plus. Garan ii Important este i politica de garan ie i post garan ie. Managerul trebuie s i r spund la urm toarele ntreb ri: Cum rezolv clientul problemele ap rute cu produsul s u dup ce a nceput s l utilizeze? Ct de lung este perioada de garan ie? n cazul n care produsul are probleme este reparat sau nlocuit? Dup cte defec iuni se nlocuie te produsul? Dup ce expir perioada de garan ie cum este sus inut clientul n eventualele probleme legate de produs? Retururi Politica de retururi const ntr-un set de proceduri pe care firma trebuie s le aplice n momentul n care un client nu este mul umit de produsul pe care l prime te. n mod clar, cu ct avem o politic de retururi mai avantajoas pentru client cu att acesta devine mai predispus s cumpere produsele noastre. Iat cteva posibile abord ri n ceea ce prive te politica de retururi: returnarea integral a valorii produsului, nlocuirea produsului cu altul identic sau similar, returnarea contravalorii produsului n alte produse ale aceleia i firme. Unele firme, care doresc s se remarce prin grija fa valorii produsului ofer forma unor cadouri. 2.2.2. Distribu ia Distribu ia poate fi definit ca totalitatea ac iunilor ce contribuie la transmiterea fluxului de m rfuri de la firma ce le produce, la client. Dup ce firma de client, pe lng returnarea

i o compensa ie suplimentar , de cele mai multe ori sub

realizeaz produsele, trebuie s se asigure c acestea ajung la client sau devin accesibile acestuia prin: proximitate geografic i acces la informa ie. Firmele au

op iunea de a avea canale de distribu ie integrate n firma produc toare sau s externalizeze aceste canale de distribu ie c tre alte firme. De cele mai multe ori firmele de mici dimensiuni nu i permit s aib canale proprii de distribu ie de mari dimensiuni. Firmele mici prefer sa foloseasc canale de distribu ie directe sau scurte. Iat care sunt conceptele din distribu ie ce trebuiesc st pnite de c tre un bun antreprenor: Canale de distribu ie Este un ir de entit i ce realizeaz activit i cu scopul de a face leg tura ntre produc tor i client. Canalele de distribu ie pot fi directe (produc torul vinde direct clientului final), scurte (exist un intermediar ntre produc tor i clientul final) i lungi (exist cel pu in doi intermediari ntre produc tor i clientul final). Acoperire Se refer de cele mai multe ori la acoperirea geografic pe care firma o poate avea cu produsele sale. Nu n mod necesar firmele de mari dimensiuni pot acoperi arii geografice mari. S vedem un exemplu. O firm de mici dimensiuni care produce obiecte de artizanat pe care le promoveaz i prin intermediul unei pagini

de internet poate avea acoperire la nivelul ntregii Europe, pentru c i livreaz marfa prin intermediul operatorilor de curierat interna ional. O fabric de mici dimensiuni care produce c r mid este condamnat s aib o acoperire local , cel mult regional . Asta deoarece c r mida este un produs greu i voluminos i de valoare relativ mic . No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz

Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 52 Stocuri Pentru majoritatea managerilor cu care EDUROM training lucreaz stocurile reprezint bani bloca i. n managementul modern exist o continu preocupare pentru eficientizarea stocurilor att n ceea ce prive te intr rile ct i ie irile. n acela i timp ruptura de stoc sau out of stock , cum spun englezii, poate fi dezastruoas n anumite situa ii. S ne imagin m un client care intr n magazinul lui preferat s i cumpere margarina pe care o consum n mod uzual i nu o g se te. Este posibil s ncerce o alt marc de margarin i dac i place, s

nceap s o consume pe aceasta. Astfel produc torul risc s piard ntr-o singur zi de ruptur de stoc un num r important de clien i fideli. Pe de alt parte dac persoana ce nu g se te margarina preferat este un consumator puternic ata at de produs, este posibil s mearg s o caute n alt magazin, iar n acest caz comerciantul este cel care are de pierdut, pentru c este posibil ca el s piard un client ce f cea i alte cump r turi la el n magazin. Din acest motive att comerciantul ct i produc torul sunt interesa i ca ruptura de stoc s nu aib loc. Transport n ceea ce prive te transportul m rfii pn la client (final sau unul intermediar n cadrul canalului de distribu ie), el poate fi n responsabilitatea celui ce prime te marfa sau a celui de la care marfa pleac . Aceasta se stabile te de cele mai multe ori prin negociere direct ntre cele dou p r i. n func ie de valoarea pe (kilogramul/ metrul cub) de marf transportul m rfii este rentabil n anumite limite.

2.2.3. Pre ul n ceea ce prive te strategia de pre aceasta trebuie s fie influen at de dou categorii de factori: factori interni i factori externi. n cazul unei firme care activeaz ntr-o economie de pia , managementul acesteia trebuie s ia n considerare n primul rnd factorii externi atunci cnd pune la punct strategia de pre . A porni de la factorii interni nseamn ca pre ul s fie stabilit n primul rnd pornind de la costuri, la care se adaug un c tig, pe care firma i-l propune pentru a reu i s - i ating planurile. Aceast strategie de pre duce la o strategie de vnzare orientat pe cost. A porni de la factorii externi nseamn ca pre ul s fie construit pornind de la valoare pe care clien ii o percep la respectivul produs. Aceasta strategie de pre duce la o strategie de vnzare orientat c tre valoare. Companiile real orientate c tre client pornesc n primul rnd de la analiza percep iei acestuia. Companiile care nu sunt orientate c tre client pornesc n stabilirea pre ului de la nevoile organiza ionale. Este preferabil s se nceap de la client n crearea strategiei de pre . n situa ia n care strategia de pre este construit ncepnd de la clien i, iat care sunt cele dou situa ii posibile: Clien ii sunt dispu i s pl teasc un pre mai mic dect cel pe care l poate oferi firma. n aceast situa ie firma trebuie s vad dac poate oferi acest pre i ce schimb ri trebuie s realizeze n organiza ie pentru a reu i s ob in acest pre . Clien ii sunt dispu i s pl teasc un pre mai mare dect cel pe care firma i propune s l ofere. Atunci firma fie opteaz pentru c tiguri mai mari i m re te pre ul pn la cel pe care clien ii sunt dispu i s l pl teasc , fie No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor

no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 53 p streaz pre ul optnd pentru c tiguri mai mici, dar o penetrare mai rapid a pie ei. Pre ul este cea mai facil strategie de influen are a cererii. n momentul n care cererea este mai mare dect poate oferi firma, iar aceasta nu poate cre te rapid capacitatea de produc ie solu ia este cre terea progresiv a pre ului pn n punctul n care cererea pentru acel produs din partea clien ilor devine sensibil apropiat de capacitatea de produc ie a firmei. Dimpotriv n momentul n care cererea este sub capacitatea de produc ie a firmei, o strategie de ncurajare a cererii este mic orarea pre ului la acele produse. Exist i o excep ie n ceea ce

prive te strategia de cre tere a cererii prin mic orarea pre ului: produsele de lux. Cererea de produsele de lux nu cre te n momentul n care pre ul acestora scade, dimpotriv se pot ob ine chiar efecte contrare deoarece criteriul de achizi ie n industria bunurilor de lux nu este: pre ul cel mai mic. Pericolul utiliz rii strategiei de pre pentru reglarea cererii vine din faptul c aceast strategie este foarte u or de reprodus de c tre concuren . Dac privim pre ul dintr-o perspectiv practic iat cteva ntreb ri la care antreprenorii trebuie s aib r spunsuri: Care vor fi pre urile de list / catalog / afi ate? Care este discount-ul maxim pn la care pot merge? n ce condi ii sunt dispus s ofer acest discount maxim? Pot pune la punct o gril de discount-uri? Ce termene de plat pot acorda? n ce condi ii ? Ce instrumente de plat

le solicit clien ilor pentru a diminua riscul nepl ii ? Pot oferi credit comercial clien ilor mei ? n ce condi ii? Ce facilit i pot oferi la plata n avans? 2.2.4. Promovarea n ceea ce prive te strategia de promovare este important ca un antreprenor s cunoasc care sunt modalit ile de promovare prin care poate influen a clien ii s cumpere mai mult de la firma sa. n acela i timp trebuie s fie capabil s aleag acele modalit i de promovare care sunt potrivite afacerii sale (din punct de vedere a m rimii afacerii i a pie ei pe care activeaz ). Iat care sunt modalit ile pe care le poate folosi un antreprenor pentru a se promova n rndul clien ilor s i. Reclama Reclama const n cump rarea unor spa ii de la canalele de comunicare: televiziune, radio, pres scris , reclam exterioar , trguri, telemarketig, cataloage, internet, etc. n cadrul acestor spa ii, ob inute contra unei pl i, firma antreprenorului ofer clientului informa ie ncercnd s l influen eze s cumpere. Ac iuni promo ionale Sunt ac iuni care se desf oar pe termen scurt i au rolul de a impulsiona vnz rile: reduceri de pre , pachete cadou, oferirea de mostre gratuite, etc. Publicitate Publicitatea este numit popular i reclam nepl tit . Const n apari ia pe diferite canale de comunicare, f r ns ca firma promovat s pl teasca ceva. Aceasta se ntmpl numai n cazurile n care firma respectiv realizeaz ac iuni ce sunt de interes public i intr n segmentul tiri . Spre exemplu deschiderea

unei fabrici care creaz un num r mare de locuri de munc . Firmele mari sunt mai No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor

no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 54 degrab n situa ia de a beneficia de publicitate. Exist totu i n Romnia i institu ii media preocupate de succesul firmelor mici, ce se pot constitui n modele de ac iune pentru ceilal i. Vnzare personal Ac iunile personalului din departamentul de vnz ri se constituie i ele ntr-o important modalitate de promovare a firmei. De la modul n care se mbrac pn la modul n care se comport personalul firmei care intr n contact cu clien ii transmite imaginea firmei. Canale de comunicare adecvate n vnz rile n domeniul Business to Business cele mai potrivite canale de comunicare sunt cele directe, ce permit o selectivitate mare i o personalizare ridicat . n vnz rile din domeniul Business to Consumer sunt recomandate canalele de mas . TV, radio, presa scris , outdoor Internet, cataloage de specialitate, po ta, e-mail, trguri, telefon, fax - Sunt canale de comunicare cu un grad de personalizare i selectivitate relativ redus, dar i cu costuri mici pe persoana atins de mesajul de marketing. - Canale pentru marketing de mas - Canale utile produselor destinate

maselor - Sunt canale de comunicare cu grad de personalizare ridicat (mai pu in catalogul) i selectivitate ridicat dar i cu un cost ridicat pe persoana atins de mesajul de marketing (mai pu in internetul). - Canale pentru marketing direct. 2.3. Concepte noi n marketing: Strategia de diferen iere. Strategii de concetrare / diversificare a afacerii Strategia de diferen iere n marketingul de ast zi se vorbe te din ce n ce mai mult de strategie de diferen iere. De ce este nevoie ca marketingul pe care noi l facem s fie diferit? Pentru c pia a este extraordinar de aglomerat cu firme care fac marketing i mintea consumatorului este invadat cu informa ii transmise de aceste firme (pre uri, reclame, locuri n care g se te produsul, informa ie despre produs n sine). n aceast aglomerare de informa ii, trebuie s facem ca informa ia pe care firma noastr o are de transmis s fie auzit . Acest lucru poate fi realizat dac suntem diferi i de ceilal i, sau ac ion m diferit de ei. Strategii de concentrare / diversificare a afacerii Probabil una din cele mai dese ntreb ri la care un antreprenor trebuie s r spund n momentul n care se gnde te la dezvoltarea afacerii face referire la strategia de diversificare sau concentrare a afacerii. Binen eles c r spunsul depinde de modul n care abordeaz problema antreprenorul, de cum define te riscul n afaceri.

O persoan care dore te s mpart riscul n mai multe afaceri va alege cu siguran o strategie de diversificare. Avantajul vine ntr-adev r din zona

riscurilor globale, care n mod clar sunt mai mici. Dezavantajele unei astfel de No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 55 strategii constau n riscurile de imagine i timpul sc zut alocat de antreprenor fiec rei afaceri. n cazul n care afacerile func ioneaz sub acelasi nume de marc , o problem de imagine a uneia din afaceri se poate r sfrnge asupra celorlalte. Adev rat este c acest transfer de imagine are i conota ii pozitive: o nou afacere are de c tigat de pe urma afacerilor cu renume existente. n ceea ce prive te timpul i energia alocat , este clar c un antreprenor cu ct are mai multe afaceri cu att aloc mai pu in timp fiec reia dintre ele i capacitatea lui de a influen a parcursul acestora scade. Acesta este motivul pentru care de cele mai multe ori, o afacere diversificat nu este lider pe nici una din pie ele pe care activeaz . Strategia de concentrare a afacerii presupune ca antreprenorul s construiasc afacerea pe un segment ngust, s se specializeze puternic i s de in expertiz unic n domeniu. Afacerea se poate dezvolta (n termeni de cifr de afaceri) prin cucerirea de noi pie e la nivel geografic i printr-o politic de pre uri ceva mai ridicat (permis de nalta specializare n domeniu). Avantajele acestei abord ri vin din faptul c acel antreprenor i poate investi ntreaga energie concentrat pe o singur afacere i are anse mari s fie ntre primii juc tori de pe pia a pe care activeaz . Dezavantajele acestei abord ri provin din riscul ca antreprenorul s piard tot n cazul n care pe pia a pe care activeaz au

loc fenomene destabilizatoare de anvergur . Cu siguran nu exist o re et n ceea ce prive te strategia de

dezvoltare a unei firme. Afirm m din nou c este o chestiune de op iune a antreprenorului n func ie de pia a pe care activeaz n ceea ce prive te riscul. 2.4. Procesul de vnzare Mai n toate cursurile de marketing pe care le sus inem participan ii care de in mici afaceri manifest un interes deosebit pentru no iuni atribuite strategiei de vnzare. Am tras de aici concluzia c acest lucru provine din faptul c aceast strategie este una cu aplicabilitate practic ridicat n micile afaceri i relativ pu in informa ie de calitate este accesibil n acest domeniu. 2.4.1.Achizi ii de valoare mic versus achizi ii de valoare mare Cursul nostru de vnz ri a pus accentul pe diferen ele de abordare n cazul achizi iilor de valoare mare versus achizi ii de valoare mic . n tabelul urm tor sunt sintetizate diferen ele dintre cele dou tipuri de achizi ii. Achizi ie de valoare mic (ex. achizi ia de consumabile) Achizi ie de valoare mare (ex. achizi ia de utilaje) Risc sc zut achizi ia nu prezint riscul de a aduce pierderi majore Risc mare achizi ia prezint riscul de a aduce pierderi semnificative n cazul n care nu este justificat rezultate. i nu aduce i percep ia pe care el o are

Investi ie mic

contravaloarea

achizi iei n bugetul de cheltuieli a companiei este mic Investi ie mare contravaloarea

achizi iei n bugetul de cheltuieli a companiei este mare. Achizi ia este privit ca o investi ie. Timp alocat redus timpul pe care l petrece decidentul cu reprezentantul Timp alocat mare timpul pe care l petrece decidentul cu reprezentantul No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 56 de vnz ri este mic. Decizia de a cump ra se ia pe loc. de vnz ri este relativ mare. Achizi iile de valoare presupun o informare cu privire la cum clientul ob ine beneficii prin produsul achizi ionat. Este posibil s fie nevoie de mai multe contacte pentru a finaliza o vnzare. Decizie unilateral decizia de a

cump ra apar ine unei singure persoane. Cel mai probabil decidentul

nu este o persoan cu func ie de conducere. Grup decizional decizia de a cump ra este influen at de mai multe persoane. Cump r torul (cel cu care st m de vorb n ntlnirea de vnzare) nu este singurul cu putere de decizie. Grupul decizional este format din cump r tor, decident, influen ator, beneficiar, filtru. 2.4.2. Pa i n vnzare n ceea ce prive te modelul propus de noi pentru a monitoriza i coordona vnz rile n cadrul unei firme, acesta i-a propus s fie unul care prin particularizare s poat fi folosit de fiecare din responsabilii de vnz ri ce vor citi acest ghid. Procesul de vnzare nu trebuie privit ca o procedur pe care o firm o are i c reia trebuie s i se supun att clien ii ct i reprezentan ii de vnz ri ci mai degrab acest proces este un r spuns pe care cel ce vinde ca i organiza ie l are la fazele prin care trece clientul n procesul de achizi ie. PROSPECTAREA Despre prospectare nu vorbesc foarte mul i oameni de vnz ri. Explica ia acestui comportament st n faptul c rela ia de cauzalitate dintre a prospecta i a ncheia o vnzare este pu in perceput . Cu alte cuvinte pu ini vnz tori apreciaz c succesul lor n vnz ri depinde i de informarea f cut nainte de ntlnirea de vnzare. Din observa iile f cute n propriile ntlniri de vnzare i din interviurile desf urate de trainerii EDUROM cu oameni de vnz ri din diferite industrii am

ajuns la urm toarele concluzii: A A Contactul cu clientul Analiza nevoii clientului Prezentarea solu iilor Acordul clientului No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 57 - exist o rela ie de cauzalitate ntre prospectare i ncheierea unei vnz ri; - prospectarea poate fi facut f r a investi foarte mult timp; - prospectarea nu nseamn doar a g si firme poten iale i a completa baze de date; - prospectarea ne ajut s ob inem acordul poten ialului client pentru a ne ntlni cu acesta; Prospectarea nseamn i munc de cercetare. Prin aceasta se n elege

strngerea de informa ii cu privire la problemele, nevoile, interesul clientului din aria noastr de activitate. Finalitatea prospect rii este crearea de poten iale solu ii pe care s i le putem oferi clientului. Trebuie s fim capabili ca nainte de a contacta clientul s r spundem la urm toarea ntrebare: Care sunt nevoile/problemele clientului X pe care le pot rezolva oferindu-i produsele / serviciile mele? Avnd r spunsul la aceast ntrebare n minte (sau chiar n fa scris pe o agend ), atunci cnd sun m un client cu scopul de a ob ine o ntlnire, putem fi foarte conving tori. Putem fi conving tori dac adapt m discursul telefonic, dac nu spunem aceea i poezie de fiecare dat .

A prospecta inseamna: Work SMART don t work HARD ( Munce te iste , nu te mul umi s munce ti mult ) CONTACTUL Exist dou c i prin care putem intra n contact cu clientul: telefonic i fa n fa . n ambele cazuri avem nevoie de o calitate i anume tii i s po i s te

FLEXIBILITATEA. Flexibilitatea nseamn c trebuie s compor i n mai multe feluri. Contactul direct (fa n fa )

n momentul n care intr m n biroul clientului comunic m. Comunic m prin modul n care ar t m, comunic m prin postur , comunic m prin gesturi etc. Clientul comunic i el. Pentru ca ceea ce va fi comunicat n continuarea ntlnirii

s fie ascultat i acceptat de c tre client, trebuie s ne stabilim cu acesta o rela ie de ncredere. Cum facem acest lucru? Adopt m starea, comportamentul, postura, ritmul clientului. Ideal este ca n partea de nceput a conversa iei, dup ce ne prezent m pe scurt i spunem scopul vizitei, s l facem pe client s vorbeasc . i putem reu i acest lucru folosind ntreb rile. Contactul telefonic n vnz ri telefonul are dou scopuri: 1. ob inerea unei ntlniri n care s vindem sau 2. vnzarea produsului. A adar telefonul este un instrument de o importan major . Acest lucru

ne oblig s fim foarte bine preg ti i n a uza de acest gen de comunicare. Comunic m deseori gre it prin intermediul telefonului i NU ob inem de la client rezultatul pe care l dorim. Acest lucru este valabil mai ales n cazul clien ilor pe care nu i cunoa tem i nu ne cunosc. De ce se ntmpl acest lucru? Exist 2 cauze:

- poten ialul client nu are ncredere n noi; - poten ialul client nu a ob inut informa ii clare despre cum produsul nostru satisface nevoile sale; Dac reprezentantul de vnz ri nu reu e te s c tige ncrederea clientului i nici nu ofer informa ii de calitate, rezultatul va fi refuzul clientului de a cump ra. Exist cteva reguli pe care trebuie s le respect m pentru a controla conversa ia prin telefon i implicit cursul i rezultatul vnz rii. Respectarea No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 58 acestor reguli poate duce cu siguran ob inute la telefon. Reguli pentru o abordare profesionist prin telefon: - salutul i prezentarea: salut i spune- i numele la cre terea ratei de ntlniri i vnz ri

- pozi ia corpului: vorbe te cu clien ii stnd n picioare - utilizarea numelor: folose te ct mai des numele clientului - referirea la materialele trimise: f referire la ceea ce ai trimis deja (fax, mailing, e-mail) - respectarea promisiunilor n cazul telefoanelor repetate: noteaz - i ce promi i i ine-te de cuvnt ANALIZA nevoii clientului in intalnirea de vanzare Dac e s vorbim n acest manual de o cheie a succesului n vnz ri acesta ar fi o analiz bine facut a nevoilor clien ilor. Toate vnz rile presupun s afli cteva lucruri de la client. Cum faci acest lucru? Adresezi ntreb ri. Pare destul

de simplu, dar vom vedea c aceast abilitate de a investiga nevoile clien ilor se dezvolt n timp. Important este s exersa i. Ra ionamentul este relativ simplu. Arareori clien ii cump r dac nu au nevoie de ceea ce noi oferim. Uneori este posibil s aib nevoie dar s nu con tientizeze acest lucru. n situa ia n care clientul chiar nu are nevoie de ceea ce noi vindem, nu este posibil ca tranzac ia s aib loc. Dac are nevoie de produsul nostru i nu con tientizeaz acest lucru, este rolul nostru s l con tientiz m i procesul de vnzare este ceva mai dificil. Dac clientul tie c are nevoie de produsul nostru procesul de vnzare este ceva mai simplu. PREZENTAREA Produsul / Serviciul are trei nveli uri: - Caracteristici Caracteristicile unui produs / serviciu sunt reprezentate de partea vizibil (ceea ce se poate vedea, num ra, m sura). Un produs / serviciu are mai multe caracteristici. Caracteristicile ofer clientului avantaje i beneficii. Consultan ii n vnz ri gre esc atunci cnd ncearc s vnd clien ilor doar caracteristici pentru c nimeni nu cump r caracteristici. - Avantaje Avantajele explic ce fac/ce ofer caracteristicile produsului / serviciului. Un produs/serviciu are mai multe avantaje. Avantajele pe care serviciile le au sunt cele care explic foarte bine beneficiile pe care clientul le caut . - Beneficii Beneficiile arat n ce mod avantajele serviciului i satisfac clientului nevoile. Beneficiile se adreseaz n mod direct motivelor de cump rare ale clientului.

Vinde i Beneficii n prezentarea ce urmeaz dup analiz insista i pe beneficiile pe care clientul lear ob ine. Construi i prezentarea n jurul beneficiilor i pomeni i de caracteristicile i avantajele legate de acestea. Vnzarea Valorii Cnd vinde i beneficii vinde i valoarea produsului i nu costul acestuia. Valoarea produsului este dat de ceea ce aduce clientului i nu de costurile cre rii i vnz rii acestui produs. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 59 ACORDUL Modelul nostru propune 2 tipuri de acord: - Acord concret: Vnzare, Evolu ie n vnzare, Refuzul afacerii - Acord ambiguu: poten ialul client nu are puterea s refuze i amn continuu r spunsul concret Dintre cele trei tipuri de acord trebuie evitat Acordul Ambiguu. Acordul ambiguu nseamn o ntlnire de vnzare ncheiat f r a se ti care sunt urm torii pa i n procesul de vnzare: data i ora urm toarei ntlniri, ce se va ntampla n urm toarea ntlnire, care este evolu ia vnz rii. FURNIZAREA I NCASAREA n ceea ce prive te furnizarea produselor / serviciilor este nevoie de: PROPMTITUDINE - Promite mai pu in i ofer mai mult! Atunci cnd i spui clientului o or /zi la care ajunge comanda, vorbe te-i de ora/ziua cea mai trzie la care crezi c va ajunge. Dac tu crezi c marfa va

ajunge mine la ora 15, spune-i c va ajunge la 16. VERIFICARE Verific ce i-a fost dus clientului. Men ine leg tura i dup ntlnirea de vnzare pentru a identifica eventualele probleme din timp. Atunci cnd vorbim de ncasarea banilor este clar c aceast etap a procesului de vnzare este o provocare pentru majoritatea oamenilor de vnz ri (datorit specificului pie ei romne ti). Iat cteva sfaturi practice: Situa iile financiare trebuie s fie clare. Noi recomand m de cele mai multe ori clien ilor no tri s pun la dispozi ia reprezentan ilor de vnz ri fi e de client s pt mnale / lunare pe care ace tia s le pun la dispozi ia clien ilor. n acest fel cerin ele financiare au la baz un document oficial emis de firma furnizoare. Cnd nu i se pl te te adreseaz ntreb ri i dac este cazul ncearc s n elegi problemele clien ilor. Ofer sprijin cnd este necesar. Stabile te data i suma urm toarei pl i i noteaz-o n fa a clientului sau spune-i acestuia c ai notat. Con tientizeaz -l pe client c i faci o favoare. Sun cu o zi nainte de data stabilit SERVICII POST - VNZARE Tot ceea ce se ntmpl dup semnarea contractului i furnizarea serviciului sau a produsului, contribuie la imaginea pe care i-o formeaz clientul despre firma i produs. Aceast imagine conteaz mult n urm toarele decizii pe care acel client le va lua n ceea ce prive te achizi ia de produse de la firma furnizoare. Oamenii de vnz ri performan i pe care i-am ntlnit nu se mul umesc s men in rela ia cu clientul ci sunt orienta i c tre a DEZVOLTA n mod continuu parteneriatul cu i asigur -te c plata se va face.

ace tia. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 60 III. NO IUNI DE MANAGEMENT 3.1. Abilit ile de lider 3.1.1. Ce nseamn s conduci? n ceea ce prive te abilitatea de a conduce, exist un num r mare de defini ii i interpret ri. Aceasta provine din faptul c abilitatea de a conduce este legat de oameni, de psihicul acestora. i cum psihologia nu este o tiin exact ,

nu putem avea preten ia s ncerc m s cuprindem ntr-o defini ie un fenomen att de complex cum este cel al conducerii. Ce ne propunem n con inutul acestui capitol este s ncerc m s te ajut m s n elegi acest fenomen i n acela i timp s cuno ti i s folose ti principiile de baz care guverneaz actul conducerii. Iat care sunt principiile care definesc fenomenul conducerii: Pentru a conduce trebuie s fii un exemplu (trebuie s insi ti pe atitudinea i valorile potrivite, nu neap rat pe cuno tin e i abilit i). Pentru a conduce trebuie s vezi clar care este finalitatea, obiectivul, punctul n care vrei s ajungi. Pentru a atinge finalitatea dorit mpreun cu echipa ta, ai nevoie de oameni preg ti i i motiva i. n echipa ta exist oameni cu diferite grade de preg tire i motiva ie. Pentru a reu i s conduci eficient echipa, trebuie s fii capabil s i adaptezi stilul de conducere la fiecare angajat n parte. Pentru a fi recunoscut ca i conduc tor, cei ce te urmeaz trebuie s

vad c e ti preocupat de motiva ia i preg tirea lor. Po i s conduci, doar dac oamenii au ncredere n tine. Po i s conduci, doar dac oamenii doresc s te urmeze. ntrebarea care i fr mnt pe majoritatea participan ilor la trainingurile organizate de noi pe tematica abilit ilor de conducere este: S conduci este un talent nn scut, sau este posibil s nve i s conduci? . i de aceast dat r spunsul nu este unul singur. Dac vine vorba de marii lideri, de indivizii capabili s determine mase mari de oameni sau chiar popoare s urmeze o viziune, cel mai probabil este vorba de un talent nn scut i de tr s turi de personalitate i nu de pu ine ori de conjunctura: omul potrivit la locul potrivit. Cnd vorbim ns de abilitatea de a conduce grupuri mici de oameni, este cu siguran nv m cum s conducem. posibil s

3.1.2. Modelul management prin obiective Modelul management prin obiective este cel mai cunoscut i mai utilizat model de conducere. Acest model aplicat la o firm spune c pornind de la obiectivele firmei, acestea trebuie mp r ite n obiective pe departamente, apoi n obiective pentru centre de profit i n final n obiective pentru fiecare din angaja ii firmei. Beneficiul major pe care l aduce acest model, este c face ca lucrurile s se ntmple dup un plan, nu la voia ntmpl rii. i ajut pe to i angaja ii firmei s vad ncotro se ndreapt , i ajut s i dozeze efortul pentru ceea ce au de realizat. Pentru a ilustra diferen a ntre management la voia ntmpl rii i

management prin obiective , vom face o paralel cu sportul. S presupunem c i spunem unui alerg tor: alearg la fel cum le spunem uneori subordona ilor No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor

no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 61 no tri: munce te . Alerg torul nu tie n primul rnd de ce trebuie s alerge, ce c tig . Apoi nu tie ce distan are de alergat (pot fi 100 de metri sau 3 000 de

metri), deci nu i poate regla viteza de alergare pentru a ob ine performan . Astfel, n necuno tin de cauz , de multe ori atletul alege varianta gre it i fie

pleac prea ncet, fie i epuizeaz repede energia. Binen eles c exist

i situa ii

n care o nimere te i atunci ob ine performan a. Cu totul altfel st situa ia n momentul n care i explic m clar alerg torului care este recompensa pentru efortul s u i i definim exact distan a pe care o alearg (de exemplu 100 m). Nu ar fi r u nici dac stabilim de comun acord, sau i suger m cum trebuie s alerge, cum trebuie s fac pentru a ob ine un timp ct mai bun. Dac am vorbit despre obiective ca fiind acele rezultate, finalit i pe care vrem s le ob inem la nivelul ntregii companii, la nivelul unui departament sau al unui individ, s vedem cum trebuie s fie enun ate acestea. REGULA: Un obiectiv trebuie s fie C.L.E.A.R. Acronimul provine din limba englez , clear nsemnnd clar. S vedem ce reprezint acest acronim: C. Challenging S te provoace L. Limited by time Limitat n timp E. End Measurement M surabil la sfr it A. Agreed Ai acordul celui ce trebuie s l ndeplineasc R. Realistic Realist Reducem discu ia despre managementul prin obiective doar asupra

modului n care trebuie acesta aplicat la nivel de individ, cu angaja ii dintr-o firm . Atunci cnd vine vorba de a stabili obiective pentru un individ, pe lng faptul c acestea trebuie sa fie C.L.E.A.R. trebuie s ne asigur m c angajatul firmei respective este motivat i competent pentru a ndeplini sarcina sau grupul de sarcini ce asigur ndeplinirea obiectivului. 3.1.3. Motiva ia angaja ilor n ceea ce prive te modelele motiva ionale ne vom opri asupra modelului lui Herzberg, care mparte factorii ce influen eaz motiva ia unui individ n: factori igienici i factori motivatori. Factorii igienici sunt acei factori a c ror existen nu provoac motivare, dar a c ror lips provoac demotivare. Un factor igienic poate deveni motivator pentru o perioad limitat , atunci cnd el a lipsit mult timp unui angajat. S d m un exemplu: s presupunem c un angajat dintr-un departament de contabilitate, nu a avut calculator timp de un an de zile, i tot timpul cnd a avut nevoie de unul a trebuit s insiste pe lng un alt coleg. Absen a calculatorului l-a demotivat. n momentul n care prime te calculatorul, angajatul este bucuros, motivat de schimbarea n bine a condi iilor de lucru. Aceast motiva ie ine de cteva zile, maxim s pt mni n func ie de persoan , dar acel angajat nu va veni la munc urm torul an de zile pentru c are calculatorul s u

pe birou. condi iile de munc pachetul salarial securitatea locului de munc politicile firmei pozi ia social pe care v-o confer locul de munc No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 62 Factorii motivatori sunt acei factori a c ror prezen motiveaz angaja ii.

Un angajat vine la birou i este motivat ani de zile, dac i place ceea ce face, de exemplu. Factorii motivatori sunt motorul emo ional al angajatului, ace tia sunt cei care l determin s i ndeplineasc sarcinile cu responsabilitate i s ob in rezultate de calitate. n activitatea noastr la EDUROM training am ntlnit adeseori oameni care i-au schimbat locul de munc pentru un salariu mai bun i apoi au regretat pentru c nu le pl cea ceea ce f ceau acum, pentru c nu se n elegeau cu colegii sau cu efii. Un angajat, pentru a- i ndeplini obiectivele trebuie s fie motivat s fac

asta. St n puterea liderului s motiveze un angajat, fie n mod direct, fie cu ajutorul celor ce i coordoneaz n mod direct. 3.1.4. Competen a angaja ilor Modelul pe care EDUROM training l propune pentru a analiza nivelul de competen al angaja ilor este acela i model CAAV:

C Cuno tin e = ceea ce angaja ii tiu a A Abilit i = ceea ce angaja ii tiu s fac a A Atitudini = cum fac angaja ii ceea ce tiu s fac a V Valori = de ce angaja ii fac ceea ce tiu s fac a CUNO TIN ELE i ABILIT ILE sunt elementele din preg tire n func ie

de care se iau decizii de angajare, iar ATITUDINILE i VALORILE sunt elementele din educa ie n func ie de care ntr-o companie se iau decizii de concediere. Atunci cnd aloc m o sarcin unui angajat, pe lng a ne asigura c este motivat s o duc la bun sfr it, trebuie s ne asigur m c este i suficient de competent s o realizeze. 3.1.5. Acordarea de feed-back instrument de influen are a motiva iei i competen ei Acordarea de feed-back este un important instrument de mbun t ire a motiva iei i competen ei subordona ilor. n momentul n care liderul acord feedback unui angajat, acesta poate fi de trei tipuri: Feedback negativ Feedback-ul negativ reprezint comunicarea unei nemul umiri provocate de o gre eal , eroare a

subordonatului. Reguli pentru a oferi feedback negativ: Niciodat unui pierz tor Niciodat n prezen a altor persoane Imediat ce comportamentul a avut loc Feedback pozitiv Feedback-ul pozitiv reprezint comunicarea mul umirii, satisfac iei pe care o produce ob inerea unui rezultat important de c tre o alt persoan . i ajut pe oameni s ating poten ialul lor adev rat. Este vorba de a-i surprinde f cnd ceva bine. Oamenii care se simt bine n pielea lor produc de obicei rezultate mai bune. Reguli pentru a oferi feedback pozitiv: munca n sine pe care o desf ura i perspectiva avans rii realiz rile pe care le ave i recunoa terea, aprecierea muncii rela ia cu colegii rela ia pe care o ave i cu managerul direct responsabilitatea pe care o ave i No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor

no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 63 Fii specific: am v zut Explic consecin ele i ce ai sim it n ceea ce prive te comportamentul gre it Concentrare pe comportament nu pe persoan NU aduce n discu ie vechi comportamente similare Explic care e comportamentul a teptat Confirm c ai ncredere n cel care a gre it i n prezen a altor persoane Imediat ce comportamentul a avut loc Fii specific: am v zut Explic efectul pozitiv i ce ai sim it ca urmare a ob inerii unui rezultat Cea mai bun modalitate de a oferi subordona ilor aprecieri pozitive: acord aten ie.

Feedback zero Este cea mai grav form de feed-back i const n neacordarea de feedback colegilor. Este nociv pentru c nu le permite subordona ilor s i dea seama ce fac bine i ce gre esc. Atunci cnd o persoan d feedback i brusc ntrerupe acordarea acestuia (acord feedback zero), acest gest poate fi perceput ca feedback negativ. Nu este bine ca liderul s adopte aceast cale, deoarece colegul tie c te-a sup rat cu ceva dar e posibil s nu i dea seama cu ce anume. n continuare v propunem dou metode practice de oferire a feed-backului: Metoda: Comportament Rezultat Sentiment Viitor Aceste patru dimensiuni: comportament, rezultat, sentiment, viitor trebuie s fac parte din ceea ce liderul spune atunci cnd dore te s ofere feedback pozitiv sau negativ unui subordonat. Comportament 9 Atunci cnd oferim feedback trebuie s o facem pe baza unui comportament m surabil, greu de contestat 9 Este recomandat ca feedback-ul s nu con in presupuneri ci fapte concrete Rezultat 9 A doua parte a feedback-ului trebuie s con in rezultatul pe

care l-a avut comportamentul luat n discu ie 9 Acest rezultat este de fapt efectul pozitiv sau negativ pe care comportamentul unei persoane la avut Sentiment 9 Este ceea ce simte cel care ofer feedback atunci cnd observ comportamentul i rezultatele acestuia 9 Este important s fie prezentat pentru a explica motiva ia celui ce ofer feedback Viitor 9 Este ceea ce se cere n viitor de la cel c ruia i se ofer feedback 9 Ceea ce ar trebui s se ntmple pentru corectarea sau repetarea comportamentului No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 64 Exemplu Comportament: Maria, te-am v zut cnd ai multiplicat contractele la fotocopiator i au ie it un num r mare de rebuturi.

Rezultat: Acest lucru nseamn c pierdem bani i facem risip de resurse. Sentiment: M-a ntristat i am sim it c munca mea a fost irosit de neglijen a ta n acel moment. Viitor: Pe viitor, cnd folose ti copiatorul, te rog s fii atent i eventual s ceri

ajutorul dac este nevoie, pentru a nu produce att de multe rebuturi. Metoda XYZ pentru oferirea feedback-ului

Cnd ai facut X, m-am sim it Y i a fi preferat s faci Z Exemplu: Faptul c nu m-ai anun at c ntrzii la edin m-a nfuriat i m-a

facut s cred c nu m respec i. A fi preferat s m anun i, m car telefonic. 3.1.6. Model de echilibrare a orient rii oameni - sarcini Conducerea echilibrat rezult din echilibrul ntre preocuparea pentru sarcini i cea pentru oameni. Un lider orientat n special c tre sarcini, trebuie s investeasc timp pentru a- i mbun t i rela iile cu oamenii s i. De obicei, cei cu o puternic orientare c tre sarcini, reu esc s ob in rezultate bune pe termen scurt i mediu, dar pe termen lung au de suferit deoarece exist un grad mare de plec ri ale oamenilor buni din echip . Un lider orientat n special c tre oameni, trebuie s acorde o aten ie sporit ndeplinirii sarcinilor pe care echipa sa le are. De obicei, ace ti lideri au o echip unit i stabil , dar au probleme cu a ob ine performan e deosebite n ceea

ce prive te sarcinile alocate echipei lor. De cele mai multe ori, preocuparea zilnic pentru a mbun t i rela iile / rezultatele este suficient pentru a produce schimb ri n comportamentul liderului. Pe scurt, dac n fiecare diminea , liderul intr pe u a firmei sale, hot rt s creasc preocuparea sa pentru oameni sau sarcini, dup caz, este foarte probabil s ob in rezultate n acest sens.

3.1.7. Pa i c tre conducere eficient : c tig ncrederea, determin dorin a de a urma, condu! Pentru a conduce nu este suficient ca liderul s de in un sistem de tipul managementului prin obiective sau, cu alte cuvinte, s ac ioneze la nivel ra ional. Este necesar s ac ioneze i la nivel emo ional asupra subordona ilor s i. Ace tia trebuie s simt c i leag ceva de lider: respectul pe care i-l poart , ncrederea pe care i-o acord , sim ul datoriei pentru c le-a fost al turi atunci cnd au avut nevoie. Dac subordona ii liderului nu au ncredere n el i n deciziile sale, acestuia i va fi foarte greu s i conduc . Pentru a le c tiga ncrederea trebuie s le demonstreze c este impar ial atunci cnd vine vorba de decizii n ceea ce prive te oamenii. Pe lng impar ialitate, trebuie s fac eforturi s ia decizii bune de ct mai multe ori. Un lider trebuie s fie un exemplu n termeni de atitudine i valori. Odat ce a c tigat ncrederea subordona ilor s i, ace tia devin dispu i s l urmeze i s l sus in n deciziile pe care le ia. Abia n acel moment i conduce cu adevarat angaja ii i poate influen a motiva ia i competen a acestora. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 65 3.1.8. Tipuri de subordona i Pentru a vedea care sunt tipurile de subordona i vom folosi un model despre care am vorbit mai sus. Spuneam c , pentru a ndeplini obiectivele, angaja ii trebuie s fie motiva i i competen i. Din punct de vedere al nivelului de

motiva ie i competen , subordona ii formeaz patru categorii: Motivat i necompetent De obicei cei nou angaja i sau cei ce primesc o sarcin nou sunt motiva i, dar nu tiu cum s ndeplineasc sarcinile Demotivat i necompentent Pe m sur ce angajatul realizeaz c nu poate realiza sarcinile, motiva ia i scade. Exist pericolul de a renun a. Demotivat i competent Cu sprijin din partea colegilor i a liderului, angajatul ob ine mici victorii i ncepe s realizeze bine sarcinile. Devine competent, dar motiva ia r mne sc zut . Motivat si compenent Angajatul ncepe s ob in performan n noile sarcini. Vede rezultatele, c tig ncredere i motiva ia sa cre te. Devine motivat i competent. 3.1.9. Stiluri de conducere Pentru fiecare din cele patru tipuri de subordona i este potrivit un stil de conducere. Fiecare dintre noi are un stil natural de a conduce. Trebuie s trecem dincolo de acest stil natural i este necesar s ne dezvolt m flexibilitatea stilului

de conducere. Trebuie s fim capabili s ne adapt m stilul de conducere n func ie de angajatul cu care lucr m. i de aceast dat vom folosi pentru a defini modul n care trebuie s conducem, un model pe care l-am enun at mai sus n manual: orientare c tre oameni / orientare c tre sarcini. Motivat i necompetent Pentru ace ti subordona i trebuie abordat un stil de conducere puternic axat pe sarcini, pe obiective. Acestui angajat trebuie s i descriem n am nunt ce trebuie s fac i cum

trebuie s fac . Conducerea presupune i eficien , motiv pentru care nu trebuie s ne risipim energia investind n rela ia cu acest angajat pentru a-i cre te motiva ia. El este deja puternic motivat. Demotivat i necompentent Cu acest angajat trebuie f cute cele mai mari eforturi, trebuie investit cea mai mare cantitate de energie. n cazul lui trebuie s fim de asemeni orienta i c tre a-i spune ce i cum trebuie f cut, dar trebuie s investim timp i n a-i cre te motiva ia. Cre terea motiva iei, sau m car men inerea acesteia la un

nivel rezonabil se face prin discu ii cu acesta despre sarcinile pe care le are de ndeplinit i prin sprijin emo ional (ne manifest m ncrederea n el). Liderul c tig ncrederea subordona ilor prin atitudinea i valorile demonstrate Angaja ii sunt dispu i s l urmeze pe lider Liderul poate influen a motiva ia i competen a angaja ilor No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 66 Demotivat i competent Cu acest angajat trebuie sc zut preocuparea pentru sarcini (detalierea i urm rirea acestora), dar trebuie men inut preocuparea pentru motiva ia sa.

Motivat i competent Cu acest angajat avem cel mai pu in de lucru, dar asta nu nseamn c trebuie neglijat (nu trebuie s ajungem n situa iile de feedback zero). Nu trebuie s fim preocupa i de a spune cum trebuie f cute lucrurile i de motivare. Acest angajat poate fi un bun sf tuitor pentru noi, atunci cnd vine vorba de sarcinile la care el se pricepe foarte bine. 3.1.10. Solo leader vs. Team leader n ceea ce prive te capacitatea de a conduce ( leadership ) modelul BELBIN propune o paralel : Solo leader Team leader 1. Joac un num r de roluri nelimitat intervine n tot ceea ce este de f cut 2. Tinde c tre conformism ncearc s muleze oamenii pe anumite standarde 3. Adun n jurul lui sus in tori admiratori i lingu itori 4. Dirijeaz subordona ii angaja ii urmeaz ceea ce le

transmite leaderul 5. Indic obiectivele solo leader spune foarte clar ce trebuie s fac fiecare 1. i alege un num r limitat de roluri preferate n echip deleag roluri i celorlal i 2. Construie te bazndu-se pe diversitate valorific i

apreciaz diferen ele dintre persoane 3. Adun n jurul lui talente nu se simte amenin at de oameni cu abilit i i talente speciale 4. Ajut la dezvoltarea colegilor construie te i nt re te punctele tari ale celorlal i 5. Creaz misiuni proiecteaz viziuni dup care ac ioneaz ceilal i V lans m aceast compara ie pentru a eviden ia c este de preferat s aborda i un stil de conducere: team leader . Parafraznd un cunoscut citat legat de conducere: Nu exist cu adevarat un lider acolo unde nu sunt oameni care s -

l urmeze . 3.2. Organizarea firmei

3.2.1 Organigrama Succesul unei afaceri depinde n mare m sur de modul n care antreprenorul n elege s - i organizeze i s structureze activitatea firmei i implicit a angaja ilor. Un instrument util n a afla locul fiec ruia n cadrul firmei i modul n care sunt ierarhizate rela iile i func iile, este organigrama unei firme. Un instrument No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 67 de altfel ignorat de multe ori, dar care prin simpla sa existen multe situa ii de subordonare/coordonare. Organigrama este o reprezentare grafic a structurii organizatorice a unei companii. n realizarea sa trebuie s se in cont de nivelurile ierarhice, rela iile din cadrul companiei, func iile existente. Cea mai des ntlnit organigram este cea pe arii func ionale n care angaja ii sunt grupa i n func ie de specializ rile lor. Angaja ii sunt u or de repartizat n raport cu competen ele dezvoltate. Figura de mai jos exemplific un caz de structur organizatoric pe func iuni. Num rul departamentelor poate fi mai mare sau mai mic n func ie de activitatea i m rimea firmei. Toate departamentele sunt subordonate Directorului Executiv. n acela i timp toate problemele legate, de exemplu de marketing, intr n responsabilitatea directorului de Marketing. To i angaja ii din cadrul unui ar putea clarifica

departament lucreaz pentru a ndeplini obiectivele departamentului n care lucreaz . Aceast structur ncurajeaz specializarea angaja ilor i c tigarea de experien ntr-un domeniu specific.

O alt structur cunoscut este cea bazat pe produs. Figura de mai jos exemplific un model luat din industria textilelor cu manageri diferi i pentru cele 3 divizii ale companiei. Fiecare divizie i urm re te obiectivele proprii avnd Departament Cercetare Dezvoltare Cercetare Proiecte Director Executiv Departament Financiar Contabil Contabilitate financiar Contabilitate primar Finan ri Departament Marketing Vnz ri Rela ii Publice Publicitate

Departament Cercetare Dezvoltare Cercetare Proiecte Departament Resurse Umane Administrare personal Recrutare i selec ie Preg tire personal Departament Produc ie Aprovizionare Planificarea produc iei Supraveghere a produc iei Controlul calit ii No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC

68 inclusiv departamente n subordine. n acela i timp exist o structur de directori care urm resc obiectivele corporatiste i care asigur cadrul general de func ionare. 3.2.2. Standarde de calitate n produc ie i servicii Respectarea unor standarde de calitate n ceea ce prive te serviciile i produsele oferite se impune tot mai mult n condi iile n care Romnia se preg te te de integrarea n Uniunea European . Odat cu intrarea n UE, respectarea unor standarde recunoscute de calitate nu va mai fi o chestiune de op iune pentru companii, ci o component obligatorie a supravie uirii ntr-un cadru concuren ial tot mai exigent. Printre clien ii no tri se reg sesc att firme de mari dimensiuni ct i firme de mici dimensiuni. Vom discuta aici de firmele mici pentru c lor li se adreseaz acest ghid. Din ce n ce mai multe firme de mici dimesiuni care au contracte cu firmele mari, primesc notific ri legate de certificarea calit ii de la ace ti mari clien i. Acestea spun c unul dintre criteriile de selec ie a furnizorilor este sau urmeaz s devin : certificarea calit ii managementului firmei furnizoare, iar n unele cazuri certificarea calit ii unor produse. Director Divizia produse textile Director Divizia utilaje textile Director Divizia consumabile textile Director

Financiar Contabil Director Resurse Umane Director Cercetare Dezvoltare Director Executiv Director Marketing Produc ie Marketing Personal Contabilitate No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 69 Pe de alt parte, din ce n ce mai multe institu ii publice sau companii cu capital de stat au ca cerin n caietul de sarcini al unor licita ii publice, ca

aplican ii s aib certificarea calit ii managementului. n ceea ce prive te standardele de calitate, trebuie s se fac n primul rnd diferen a ntre implementarea unui standard i certificarea calit ii conform standardului respectiv. Etapa de implementare a standardelor de calitate se face apelnd la firme de specialitate. Dup o analiz diagnostic a sistemului curent utilizat, personalul companiei este instruit n domeniul calit ii, se concep i se stabilesc normele interne de aplicare a calit ii i se trece la aplicarea propriuzis . Evaluarea conformit ii standardelor de calitate i certificarea se face de c tre organisme specializate de certificare. Cele mai cunoscute sunt SRAC, SGS,

LLoyd s Register Quality Assurance, DNV, DQS, TUV CERT, Moody International, Bureau Veritas Quality International. 3.3. Metoda de creare a fi elor de post Belbin 3.3.1. Avantajele metodei Belbin , de creare a fi elor de post, fa metoda tradi ional Procesul de stabilire a Fi ei de post se transform dintr-unul static ntr-unul dinamic care furnizeaz fi e precise i actualizate pentru fiecare angajat. - fiecare angajat n elege obiectivele economice ale organiza iei /departamentului din care face parte - faciliteaz implicarea mai mare a angaja ilor n definirea propriilor activit i i ca urmare o implicare mai mare a lor n ceea ce fac zi de zi - asigur o acurate e mai mare a procesului de evaluare i recompensare Fa de metodele tradi ionale, lucrul cu metoda Belbin de

ofer o serie de avantaje n definirea unui post sau dezvoltarea oamenilor: - ncurajeaz ini iativa i implicarea - promoveaz o flexibilitate mai mare a posturilor - promoveaz i sus ine lucrul n echip

- furnizeaz o baz continu de dezvoltare i mbun t ire a angaja ilor i locurilor de munc pe care le de in - asigur standarde sigure i de calitate De ce este necesar o nou abordare pentru definirea posturilor (premise):

- se cere din ce n ce mai mult atingerea unor rezultate mai mari cu tot mai pu ini oameni - angaja ii trebuie s tie ceea ce se a teapt de la ei

- sunt tot mai necesare locurile de munc flexibile, n condi iile n care schimb rile sunt permanente - angaja ii au nevoie s se simt mult mai implica i n definirea muncii lor i a ceea ce fac zi de zi No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 70 3.3.2. Prezentarea metodei Belbin

n contextul actual, munca a devenit nu un simplu cumul de ac iuni ci un proces n care oamenii au att sarcini individuale, dar trebuie s n aceste condi ii, Metoda Belbin furnizeaz modalitatea n care pot fi stabilite proceduri, monitorizate rezultatele i identificate m surile cele mai potrivite de luat atunci cnd situa ia ia o turnur la care nu ne-am a teptat. Metoda Belbin are rolul de ndep rta ambiguit ile care apar atunci cnd este delegat o munc , permi nd n acela i timp oamenilor s modifice fi a de post pentru a face fa Metoda Belbin furnizeaz o m sur a controlului deoarece feedbackul permite managementului s evalueze natura muncii asumate i s eviden ieze noilor cereri i provoc ri. i interac ioneze.

discrepan ele dintre ceea ce a fost planificat i ceea ce s-a ntmplat n realitate. n delegarea unor sarcini, apare foarte des o problem : probleme de interpretare diferit a acelora i cuvinte, sarcini interpretate diferit, deoarece cuvintele creaz asocia ii diferite n mintea oamenilor. Acest lucru poate fi remediat printr-un limbaj comun ntre manager i angajat. De aceea, metoda Belbin se bazeaz pe apte categorii diferite de sarcini/ activit i, fiecare fiind reprezentat de cte o culoare. Acest sistem de culori este foarte u or de nv at i nu las loc pentru interpret ri. Exist dou dimensiuni de care se ine cont n stabilirea acestor tipuri de munc /culori. Una este diferen ierea dintre sarcini i responsabilit i. A doua se refer la diferen ele dintre munca individual depinde i de al i colegi. Metoda Belbin se poate aplica la orice nivel n cadrul unei organiza ii. Exist patru culori care sunt utilizate n faza de analiz a postului i de stabilire a activit ilor ce trebuiesc realizate. Manager Analiza post Rezumare Feedback Interpretare Angajat Modelul BELBIN Manager i cea care ntr-o anumit m sur

Instruc iuni Angaja i Modelul tradi ional No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 71 n faza de feedback din partea angajatului, acesta poate utiliza alte 3 culori pentru a caracteriza activit ile trecute n descrierea postului.

Procesul de realizarea a fi ei de post este sintetizat de urm toarea spiral . Pentru fiecare dintre ace ti pa i, metoda are create instrumente specifice. MANAGER Analiza post Rezumat Angajat Interpretare Angajat Feedback Angajat Revizuire post manager/ angajat Ajustarea post Training i Dezvoltare

ANGAJAT FACILITATOR ALBASTRU sugereaz munca/ac iunile ce trebuie realizate ntrun mod prescris, tiut dinainte GALBEN este utilizat pentru a defini responsabilit i individuale n atingerea unui obiectiv VERDE este folosit pentru munca/ac iuni care implic un r spuns la nevoile celorlal i PORTOCALIU este folosit pentru a indica responsabilitatea unei echipe n atingerea unui obiectiv Interactiv

Individual Ac iuni Responsabilit i GRI Activit i periferice postului ca r spuns la nevoile celorlal i ALB Ini iativa personal ROZ Pierdere de timp pentru mine No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 72 3.4. Management financiar 3.4.1. Ce este managementul financiar Totalitatea principiilor, instrumentelor, metodelor i obiectivelor specifice firmei, urm rind eficien a constituirii i utiliz rii resurselor economico-financiare reprezint managementul financiar. Managementul financiar are drept scop mplinirea obiectivelor esen iale ale firmei, respectiv: maximizarea profitului, cre terea i dezvoltarea firmei. Obiectivele managementului financiar sunt: a. previziunea financiar analiza i prezentarea nevoilor, resurselor

i rezultatelor financiare viitoare. b. organizarea activit ii financiare implic att proceduri de lucru,

documente, informa ii i persoane, ct i structuri, fluxuri i circuite. c. coordonarea persoanelor, structurilor i a activit ilor desf urate. d.implicarea angaja ilor eficientizarea metodelor utilizate n vederea determin rii personalului firmei pentru realizarea obiectivelor stabilite. e. controlul asupra activit ilor i a rezultatelor financiare, inclusiv luarea m surilor de corec ie. Instrumentul utilizat de managementul financiar n vederea ndeplinirii scopului i a obiectivelor propuse este decizia financiar . n cadrul managementului financiar, un rol deosebit l are previziunea financiar , deoarece aceast activitate are un pronun at caracter anticipativ i se bazeaz pe experien a i intui ia managerului financiar. Acest obiectiv trebuie s anticipeze riscurile i posibilit ile de a le face fa . n cadrul previziunii financiare se efectueaz o serie de lucr ri precum: - bugetele prezint veniturile, cheltuielile i profitul/pierderea pe structuri i pe total societate; - planurile financiare prezint strategiile pe termen mediu i lung i stau la baza deciziilor financiare; - studiile de fezabilitate i planul de afaceri; - fluxurile de ncas ri i pl i (cash-flow) planificarea ncas rilor i pl ilor pe anumite perioade de timp. 3.4.2. Analiza ratelor financiare n analiza economico-financiar a firmei un rol important l are analiza ratelor financiare pe baza situa iilor financiare. Dac pentru un investitor previziunea are un rol esen ial, pentru managerul societ ii important este planificarea ac iunilor viitoare prin folosirea

ratelor financiare. Capacitatea firmei de a- i onora obliga iile n viitor Capacitatea firmei de a- i onora obliga iile n viitor se bazeaz pe lichiditatea societ ii, pentru determinarea c reia se utilizeaz urm toarele rate: rata curent i rata lichid .

Rata curent (Rc) - se utilizeaz pe termen scurt i arat n ce m sur datoriile pot fi acoperite de activele lichide.

Active curente Rc = Pasive (datorii) curente Activele curente sunt formate din: No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 73 - disponibilit i n caserie i banc ; - crean e de ncasat (clien i, debitori,..); - stocuri (m rfuri, materiale,..). Pasivele curente sunt formate din: - datorii comerciale (furnizori de plat ); - creditori (credite bancare, creditori diver i,..); - datorii c tre stat (impozite i taxe). n vederea mbun t irii lichidit ii societ ii se pot lua o serie de m suri precum: - cre terea i diversificarea num rului de clien i;

- sc derea sumelor mprumutate; - sc derea datoriilor fa de clien i;

- plata la termenele scadente a obliga iilor c tre stat. Rata rapid (Rr) - se mai nume te i testul acid; fa de rata curent ,

din activele curente se scad stocurile, care sunt considerate cele mai pu in lichide. Active curente - Stocuri Rp = Pasive (datorii) curente Finan area activit ii prin credite bancare Determinarea posibilit ilor maxime de finan are prin credite bancare se poate realiza cu ajutorul ratei ndator rii i a ratei de acoperire a dobnzilor. Rata de ndatorare (R) ponderea datoriilor n total active exprimat procentual. Datorii totale R = Active totale x 100 Cu ct acest raport este mai mic, cu att riscul unor pierderi este mai mic, ceea ce intereseaz pe creditori. Din punctul de vedere al proprietarilor, rata de ndatorare trebuie s fie ct mai mare pentru a- i dezvolta afacerile pe baza creditului comercial. Rata de acoperire a dobnzilor (Rad) arat n ce m sur

cheltuielile cu dobnzile pot fi acoperite din profiturile societ ii. Profit brut + Cheltuieli cu

Rad = dobnzi Cheltuieli cu dobnzi x 100 Recomandat este ca acest indicator s fie ct mai mare. Eficien a utiliz rii activelor de c tre firm n determinarea utiliz rii eficiente a activelor un rol important l are echilibrul ntre cifra de afaceri i activele societ ii. O cifr de afaceri mare nu nseamn ntotdeauna un profit mare. Exist active care pot crea probleme, cum ar fi: - clien ii nencasa i la timp, care pot genera imposibilit i de plat a datoriilor; - stocurile vechi i de valori mari, care n prezent pot avea o valoare mai mic . No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 74 Pentru determinarea eficien ei utiliz rii activelor pot fi folosi i o serie de indicatori ca: rata de rota ie a stocurilor, durata medie de ncasare a clien ilor sau rata de utilizare a activelor fixe. Rata de rota ie a stocurilor (Rrot) exprim de cte ori se cuprind

stocurile n cifra de afaceri a societ ii. Cifra de afaceri Rrot = Stocuri

Recomandat este ca acest indicator s fie ct mai mare. Este un indicator foarte important pentru c prea multe stocuri pot genera blocaje. Durata medie de ncasare a clien ilor (Di) exprim num rul de zile n care se ncaseaz clien ii de la facturare. Acest indicator se calculeaz n dou etape: I. Calcularea vnz rilor zilnice (Vziln.) Cifra de afaceri Vziln. = 365 II. Calcularea duratei medii de ncasare a clien ilor Clien i Di = Vnz ri zilnice Rata de utilizare a activelor fixe (Ru) imobiliz rilor. Cifra de afaceri Ru = Valoarea net a activelor fixe Cu ct acest indicator este mai mare, cu att imobiliz rile sunt utilizate mai eficient. Profitabilitatea firmei Scopul oric rei afaceri este maximizarea profitului. Profitabilitatea unei societ i este exprimat prin rezultatul net pozitiv pe care l ob ine. Pentru determinarea eficien ei afacerii se pot utiliza rata profitului i rata exprim eficien a utiliz rii

rentabilit ii financiare. Rata profitului (Rp) afaceri nregistrat . Profitul net Rp = Cifra de afaceri x 100 Recomandabil este ca rata profitului s fie ct mai mare. Rata rentabilit ii financiare (Rrf) exprim gradul de rentabilitate a investi iilor. Profit net Rrf = Capitaluri proprii x 100 Capitalurile proprii sunt formate din: - capital social, - profitul sau pierderea societ ii, - rezerve, s.a. Recomandabil este ca acest indicator s fie ct mai mare. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 75 3.4.3. Analiza trendului Prin utilizarea ratelor financiare prezentate mai sus se poate ob ine o imagine destul de bun asupra situa iei unei societ i, dar mai trebuie inut exprim profitul ob inut raportat la cifra de

seama de nc un lucru, i anume de timp. Ace ti indicatori trebuie urm ri i n dinamica pe parcursul unei perioade de timp utiliznd a a numita analiz a trendului, pentru a descoperi sl biciunile i oportunit ile afacerii comparativ cu indicatorii calcula i pe ramura din care face parte societatea respectiv . Pentru a fi ct mai u or de analizat se utilizeaz grafice i tabele n vederea prezent rii i con tientiz rii ct mai bune a acestor indicatori n dinamica lor. 3.4.4. Bugetele societ ii n cadrul activit ii de planificare, previziunea financiar are un rol foarte important. Ea se realizeaz prin intermediul bugetelor societ ii. Bugetul reprezint previziunea veniturilor i a cheltuielilor pentru realizarea obiectivelor societ ii, precum i a rezultatelor ob inute. Bugetul poate fi folosit i n procesul de control, prin compararea realiz rilor cu previziunile. n realizarea i utilizarea bugetelor se disting dou etape: I. Fundamentarea bugetului are loc nainte de perioada de bugetare i presupune culegerea de informa ii, analiza acestora i ntocmirea bugetului previzionat. O form sumar a bugetului poate fi urm toarea: Articole Ianuarie .................................. Decembrie Total bugetare Previzionat Realizat Previzionat Realizat Previzionat Realizat Previzionat Realizat Tipuri de venituri

............... Tipuri de cheltuieli ............... Rezultat II. Execu ia bugetar urm rirea, compararea i corectarea realiz rilor

cu previziunile estimate. De obicei, bugetele se ntocmesc pentru perioade de un an, dar ele pot fi elaborate i pentru perioade mai mici (bugetul de trezorerie) sau mai mari de un an (bugetul pentru investi ii). 3.4.5. Cash-flow (fluxul de ncas ri i pl i) Fluxul de ncas ri i pl i (cash-flow) exprim toate ncas rile i pl ile unei societ i, ntr-o anumit perioad de timp. Cash-flow-ul este o situa ie, n care sunt trecute n dinamica lor toate ncas rile i pl ile pentru perioade de un an, un semestru, un trimestru, o lun , etc. n func ie de m rimea ncas rilor fa de cea a pl ilor, cash-flow-ul

poate fi: No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 76 - cash-flow pozitiv; - cash-flow negativ. Cash-flow-ul pozitiv se nregistreaz atunci cnd pl ile sunt mai mici dect ncas rile.

Un flux de numerar pozitiv nu nseamn ntotdeauna c situa ia financiar a societ ii este favorabil generat acest excedent. Excedentul se poate datora fie decalajului ntre termenele scadente a pl ilor mai mari fa de termenele scadente de ncasare mai mici sau poate fi i de aceea trebuie analizate cauzele care au

generat de credite contractate i neutilizate nc . Important este ca aceste surplusuri s fie reinvestite n activit i care s genereze c tig. Cash-flow-ul negativ se nregistreaz atunci cnd pl ile sunt mai mari dect ncas rile. Redresarea deficitului se poate realiza prin: - reducerea termenelor scadente de ncasare a clien ilor; - amnarea sau renun area la efectuarea unor cheltuieli sau investi ii; - contractarea de credite (genereaz cre terea gradului de ndatorare i costuri). - ob inerea de venituri extraordinare (vnz ri de active care nu mai sunt necesare activit ii societ ii); Exist o serie de semne care pot avertiza c sunt probleme cu cash-flowul, i anume: a. datorii foarte mari pe termen scurt; b. ntrzieri ale ncas rilor; c. pl i efectuate cu ntrziere care pot genera eventuale penalit i i datorit c rora se pot pierde discount-uri din partea furnizorilor; d. sc derea lichidit ilor. 3.4.6. Creditul comercial O afacere devine tot mai profitabil atunci cnd volumul vnz rilor este

n cre tere continu . Volumul vnz rilor depinde de factori externi i factori interni societ ii. Dac factorii externi nu pot fi controla i, factorii interni se pot controla de c tre societate. Printre factorii interni care pot fi controla i se numar creditului comercial, care se bazeaz pe urm toarele aspecte: - perioada de creditare exprim termenul scadent oferit clien ilor pentru plata bunurilor achizi ionate; - reducerile acordate aceste rabaturi, sconturi sau discounturi se acord pentru impulsionarea pl ii ct mai rapid , urm rindu-se atragerea de noi clien i i diminuarea perioadei medii de ncasare; - condi iile creditului exprim condi iile pe care trebuie s le ndeplineasc un client pentru a i se acorda creditul comercial (putere financiar , imagine, poten ial). - ncasarea crean elor metode, procedee i mijloace care se pot utiliza pentru ncasarea crean elor. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 77 3.4.7. Echilibrul financiar Orice entitate economic i poate desf ura activitatea n condi ii de normalitate dac asigur echilibrul elementelor patrimoniale de aceea i durat , respectiv: Active imobilizate = Capital permanent Active circulante = Datorii pe termen scurt Indicatorul care ne poate ar ta echilibrul financiar al societ ii este i politica

fondul de rulment. Fondul de rulment (FR) reprezint partea din capitalul permanent folosit pentru finan area activit ii curente de exploatare. FR = Ac Dts n care: Ac active circulante Dts datorii pe termen scurt Ideal ar fi ca FR > 0, pentru c atunci societatea dispune de lichidit i care se pot utiliza pentru finan area activit ii. Recomandat este ca FR s acopere 2/3 din valoarea stocurilor. Nevoia de fond de rulment (NFR) este un indicator care exprim diferen a dintre activele circulante i datoriile curente. NFR = Ac Dc n care: Ac active circulante (f r disponibilit i b ne ti) Dc datorii curente (sub 1 an) Trezoreria neta (TN) reprezint diferen a dintre fondul de rulment i nevoia de fond de rulment. TN = FR NFR 3.4.8. Modalit i de plat n desf urarea activit ilor economice, societ ile pot efectua trei tipuri de tranzac ii comerciale: a. tranzac ii cu plata imediat ; b. tranzac ii cu plata la termen; c. tranzac ii cu plata prin compensare.

a. Tranzac iile cu plata imediat

are loc prin efectuarea contrapresta iei

n bani imediat dup sau n acela i timp cu achizi ionarea bunurilor sau serviciilor. Instrumentele de plat utilizate sunt reprezentate de ordinele de plat prin care se efectueaz viramentele (pl i f r numerar). Ordinul de plat este un document prin care pl titorul d dispozi ie b ncii sale ca din contul s u bancar s pl teasca unui ter sume de bani. n func ie de banc , ordinul de plat se ntocme te n dou sau trei exemplare i trebuie s con in o serie de elemente obligatorii: - denumirea de ordin de plat i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 78 - ordinul necondi ionat de plat a unei sume de bani este exprimat prin men iunea pl ti i ; - numele sau denumirea pl titorului, num rul de cont, unitatea bancar , codul unic de nregistrare; - numele sau denumirea beneficiarului sumelor de bani, contul bancar, unitatea bancar ; - data emiterii. b. Tranzac iile cu plata la termen implic plata contravalorii bunurilor sau serviciilor la anumite termene ulterioare achizi iei. Instrumentele cele mai uzuale folosite sunt: - CEC-ul; - Biletul al ordin; - Cambia (trata); No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing

- Acreditivul; - Incasso. CEC ul i biletul la ordin reprezint instrumente de plat la termen utilizate n opera iunile interne pe care beneficiarul sumelor trecute pe nscrisul primit de la emitent l prezint la banc pentru a- i ncasa, la o anumit dat scadent ulterioar , contravaloarea bunurilor sau serviciilor. Cecul cuprinde : 1. Denumirea de cec trecut n nsu i textul titlului i exprimat n limba ntrebuin at pentru redactarea acestui titlu. 2. Ordinul necondi ionat de a pl ti o anumit sum de bani. 3. Numele celui care trebuie s pl teasc (tras). 4. Ar tarea locului unde plata trebuie facut . 5. Ar tarea datei i a locului emiterii. 6. Semn tura celui care emite cecul (tr g torul). Biletul la ordin cuprinde : 1) denumirea de bilet la ordin trecut n nsu i textul titlului i exprimat n limba ntrebuin at pentru redactarea acestui titlu ; 2) promisiunea necondi ionat de a pl ti o sum determinat ; 3) ar tarea scaden ei ; 4) ar tarea locului unde plata trebuie f cut ; 5) numele aceluia c ruia sau la ordinul c ruia plata trebuie f cut ; 6) ar tarea datei i a locului emiterii ; 7) semn tura emitentului. Cambia sau trata reprezint un instrument de plat i de credit prin

care tr g torul d ordin b ncii sale de a ncasa sumele de bani nscrise la locul i

scaden a ar tate. Cambia cuprinde: 1. Denumirea de cambie trecut n nsu i textul titlului i exprimat n limba ntrebuin at pentru redactarea acestui titlu. 2. Ordinul necondi ionat de a pl ti o sum determinat . 3. Numele aceluia care trebuie s pl teasc (tras). 4. Ar tarea scaden ei. 5. Ar tarea locului unde plata trebuie f cut . 6. Numele aceluia c ruia sau la ordinul c ruia plata trebuie f cut . 7. Ar tarea datei i a locului emiterii. No iuni de contabilitate primar , Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor no iuni de baz Agen ia Na ional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Coopera ie - ANIMMC 79 8. Semn tura celui care emite cambia (tr g tor). Acreditivul i incasso sunt instrumente folosite n opera iunile de import-export. Acreditivul reprezint un instrument prin care un importator d dispozi ie b ncii sale de a bloca o sum de bani din disponibilit ile sale i pe care s o pl teasc n numele s u la locul i n condi iile specificate n acreditiv, unui furnizor extern contravaloarea bunurilor atestate prin documente. Este una din cele mai sigure modalit i de plat externe, dar este i cea mai scump modalitate, pentru c implic costuri ridicate, respectiv comision pentru deschiderea acreditivului, comision de confirmare de c tre banc , comision pentru pl i, speze i comisioane bancare, cheltuieli de comunica ii, s.a.

Documentele care stau la baza pl ii prin acreditiv sunt: - factura comercial ; - factura consular ; - factura proforma; - documente de transport (scrisoare de tr sur , conosament); - documente de asigurare (poli a de asigurare); - alte documente (certificat de origine, certificat de calitate, autoriza ia de export, certificat fitosanitar,s.a.). Incasso dac acreditivul se utilizeaz n opera iunile de import i este ini iat de importator, incasso este utilizat n opera iunile de export, fiind ini iat de exportator. Incasso este un instrument prin care exportatorul d un ordin de ncasare a contravalorii unor bunuri b ncii importatorului. c. Tranzac iile cu plata prin compensare Opera iunile de compensare se pot desf ura att n tranzac ii interne, ct i n tranzac ii interna ionale. Compensarea n tranzac iile interne presupune stingerea obliga iilor de plat reciproce ntre dou sau mai multe societ i, pn la concuren a celei mai mici sume, prin ordine de compensare. Compensarea n tranzac ii interna ionale este modalitatea prin care contravaloarea bunurilor importate se pl te te prin bunuri echivalente acceptate de furnizor. Modalit ile de compensare n tranzac ii interna ionale sunt: - cliringul compens ri ntre dou state ( ri) - barterul compens ri ntre dou sau mai multe firme n opera iunile de import-export este foarte bine s se utilizeze

scrisoarea de garan ie bancar , care reprezint un nscris prin care o banc (banca garant ) garanteaz c n cazul n care debitorul nu- i ndepline te obliga iile de plat , ea va pl ti n locul acestuia sumele de plat .