2.

Tipuri de consumatori şi cumpărători

Sunt cunoscute diverse tipuri de cumpărători: dependent, influenţabil, conformist,
ezitant, vorbăreţ, timid, exploatant, necinstit, agresiv, exigent, grăbit, autonom,
independent:
- Cumpărătorul dependent nu are iniţiativă în efectuarea cumpărăturilor şi nu poate
lua o decizie fără sprijinul vânzătorului.
- Cumpărătorul influenţabil nu este sigur de aprecierile personale şi deleagă
vânzătoarei puterea de decizie, refuzând să-şi asume riscul de a se înşela. Există
mai multe tipuri de cumpărători influenţabili: cei care caută intenţionat părerea
vânzătoarei, cei care încearcă să-şi asume rolul, cei care se conformează deciziei
unei terţe persoane din exterior.
- Cumpărătorul conformist doreşte ca ceea ce cumpără să corespundă normelor
grupului social de referinţă, sau cel puţin imaginii pe care el o are despre acesta.
- Cumpărătorul ezitant nu se poate hotărî rapid să aleagă un produs din cele
prezentate, iar intervenţia vânzătorului (care-i recomandă unulsau două-trei
produse) este salvatoare.
- Cumpărătorul vorbăreţ este acela care în timpul efectuării cumpărăturii îi
relatează
vânzătoarei diferite probleme şi aspecte din viaţa personală, despre familie, soţ,
copii, vânzătoarea jucând rolul unei vechi cunoştinţe faţă de care nu are nici un
secret.
- Cumpărătorul timid se adresează vânzătoarei cu timiditate, exprimându-şi
cerinţele cu multe menajamente, ca şi cum s-ar teme să nu îi provoace supărare,
iritare sau neplăcere.
- Cumpărătorul exploatant îl exploatează pe vânzător, cerându-i să îi prezinte mai
multe produse, deşi nu cumpără nici unul, sau să îi prezinte informaţii referitoare la
întreţinerea, repararea, utilizarea unor obiecte pe care le cumpără, obligându-l pe
vânzător să îi consacre un timp ce ar putea fi utilizat pentru desfăşurarea mai
rapidă a vânzării.
- Cumpărătorul necinstit îşi însuşeşte bunuri care nu îi aparţin din dorinţa de a-şi
dovedi lui însuşi forţa de a realiza o victorie asupra fricii sale, de a-şi crea un
sentiment de putere.
- Cumpărătorul agresiv consideră vânzătorul răspunzător de defectele obiectelor
sau ale organizării procesului de vânzare, precum şi de aşteptările care decurg din
acestea.
- Cumpărătorul exigent consideră că vânzătorul este în serviciul său. Conduita sa
are un caracter autoritar, cererile adresate vânzătorului sunt de fapt ordine, iar în
efectuarea cumpărăturilor nu ezită să scoată obiectele din vitrină sau să golească
sertarele.
- Cumpărătorul grăbit. Se disting două categorii: cei care sunt într-adevăr grăbiţi şi
cei
afectaţi de alte cauze ( nervozitate, stres , emoţii ).
- Cumpărătorul autonom se caracterizează prin spontaneitate. Anumiţi clienţi,
după ce au examinat articolele prezentate de vânzătoare, refuză să cumpere şi se
îndepărtează de raion pentru a anula influenţa pe care vânzătoarea ar putea să o
aibă asupra deciziei de cumpărare.
- Cumpărătorul independent este acela care fuge de vânzător şi a cărui
independenţă este aparentă. Prin această conduită, cumpărătorul îşi exprimă refuzul
faţă de relaţiile interpersonale la faţa locului.

 
Cerinte: Plecand de la asceste tipuri de consumatori, precum si de la carecteristicile
Gen Z, vreau sa alegeti un tip de consumator, care va defineste pe voi, sau cu care
ati vrea sa interactionati și sa va ganditi la un produs pe care sa il vindeti acelui tip
de consumator. 
1. Care este cea mai buna metoda de promovare pentru produsul ales 

Pentru tipul de consumator vorbaret as alege promovarea unui

produs turistic tip excursie. Consumatorul vorbaret va intra in
detalii despre nevoile sale personale astfel promovarea va fi direct
corelata pe baza informatiilor sustrase din conversatia cu acest
consumator. El va detalia informatii despre relatiile sale iar
promovarea produsului turistic va aprofuda rezolvarea,
imbunatatirea sau diversificarea relatiilor din viata sa. Totodata
promovarea se va focusa pe experiente demne de a fi povestite
celorlalti, alstfel, consumatorul vorbaret va continua promovarea
produsului prin felul sau de a fi.

2. Cum deschideti discutia cu privire la produs si care este modul de

aboradare a clinetului. 
I-as adresa intrebari deschise ce stranesc emotii cum ar fi “Cand ati
avut ultima excursie?” ”Cum v-ati simtit in aceasta excursie?” “Care
a fost partea preferata a excursiei?”.
Abordarea este deschisa, consumatorul este lasat sa isi impartaseasca
experientele si gandurile ca intr-o sedinta de psihoterapie ce poate fi
finalizata cu un produs sau serviciu ce i-ar imbunatati starea sau i-ar
dezvolta starea de spirit.
3. Imaginati-va un dialog care ar putea avea loc intre vanzator si
consummator. (lucru in echipa, un membru al echipei vanzator, un
membru consumator) 

Sales (S):“Cand ati avut ultima excursie?”

Consumator Vorbaret (CV): Acum 3 ani dupa terminarea liceului.
Mama si tata mi-au facut cadou o excursie de 3 zile la Roma. Ei s-au
ocupat de toate detaliile deci nu stiu cum imi pot organiza singur o
excursie.
(S):”Cum v-ati simtit in aceasta excursie?”
(CV): A fost o experienta extraordinara. Sunt o persoana spontana si
mi-a placut ca parintii mei nu mi-au facut un program exact. Am
explorat singur orasul. Am avut cateva probleme cu platile
transporturilor in comun deoarece nu toate autobuzele aveau system
de plata cu cardul.
(S):“Care a fost partea preferata a excursiei?”.
(CV): Eu si prietenii mei am vizitat toate monumentele istorice din
Roma si am reusit sa ne facem sute de poze. Mi-a facut foarte mult sa
pot experimenta mancare noua. Seara mergeam in club si aveam
posibilitatea de merge din club in club in fiecare seara”
(S): Cum v-ati simti daca am reusi sa conturam ipreuna excursia
potrivita?
(CV): Ar fi super dar imi doresc flexibilitate
(S): perfect! Putem crea impreuna un ghid al excusiei dumnevoastra
pe care sa il consultati in functie de activitatea preferata pe moment.
Putem construe o mini baza de date cu optiuni pentru toate
activitatile, astfel, nu veti fi constrans de un program prestabilit.
Cum suna asta?
(CV): ar fi perfect! Cum pot plati?
(S): plata se face instant din aplicatia noastra, introduceti detaliile
cardului si plata se face automat.

4. Coreland tipurile de consumatori cu trasaturile Gen Z care credeti ca

este modul cel mai eficient de abordare a reprezentantilor gen Z pentru a
asigura finalizarea tranzactiei. Argumentati raspunsul. 
Tinand cont ca Gen Z se bazeaza mult pe experiente, au un spirit
anteprenorial mai dezvoltat dar totodata tinand cont ca aceasta
generatia a crescut bazata in totalitate pe existenta internetului,
abordarea acestui consumator in concordanta cu prodului de
calatorie va fi:
 a. Focus pe usurinta planificarii excursiei prin unelte digital
automatizate
b. Focus pe comunicare digitala (modul preferat de comunicare a
Gen Z)
c. Locatiile propuse pentru calatorie au calitatea de a imbunatati
promovarea online a consumatorului Gen Z
d. Plati simple, online direct din aplicatii
e. Unicitatea serviciului: consumatorul poate sa isi personalizeze
toate elementele ce tin cont de excursie (itinerariul, datele si orele
de imbarcare, modalitatea de transfer preferata, etc)