TCC BH Campinas Equipe1

1
FUNDAO GETLIO VARGAS

ELABORAO DE TRABALHO DE CONCLUSO DE CURSO:
Jogo de Negcio MBA Executivo em Administrao de Empresas

Por:

RODRIGO WASCHECK
FERNANDO ANINAT
MARCELO HENRIQUE GOMES DA SILVA

Professor Tutor:
Renee Assayag

Campinas - SP
Dezembro de 2005
2
RODRIGO WASCHECK
FERNANDO ANINAT

ELABORAO DE TRABALHOS DE CONCLUSO DE CURSO:
Projetos de pesquisa e trabalhos monogrficos

Campinas - SP
Dezembro de 2005
Monografia apresentada ao FGV Online como pr-requisito
para a obteno de Certificado de concluso de Curso de
MBA Executivo em Administrao de Empresas.
3

Wascheck, Rodrigo.
Aninat, Fernando.
Gomes da Silva, Marcelo Henrique.

Elaborao de trabalhos de concluso de curso. Projetos de pesquisa e
trabalhos monogrficos. Rodrigo Wascheck. Cmapinas, SP, FGV Online,
2005.

Monografia de Pos Graduao em Administrao.

1. Metodologia da Pesquisa. 2. Projetos de pesquisa. 3. Trabalhos monogrficos.
4. Produo Textual.

CDD ou CDU:
4
RODRIGO WASCHECK
FERNANDO ANINAT

ELABORAO DE TRABALHOS DE CONCLUSO DE CURSO:
Projetos de pesquisa e trabalhos monogrficos

Monografia apresentada ao FGV Online como pr-requisito para a obteno de
Certificado de concluso de Curso de MBA Executivo em Administrao de
Empresas.

_____ de ______________ de _________

BANCA EXAMNADORA

Profa. Dra.
FGV Online
Assinatura:
__________________________________________________________

Prof. Dr.
FGV Online
Assinatura:
__________________________________________________________

Prof. Dr.
Universidade
Assinatura:
__________________________________________________________
5

AGRADECIMENTOS

Primeiramente agradecemos a nossas famlias que nos apoiaram desde o inicio
nesta jornada, compreendendo e nos doando horrios de convvio para que
pudssemos nos dedicar a esta empreitada.

Aos nossos amigos e colegas de trabalho que nos ajudaram com apoio e
incentivos to necessrios para que pudssemos manter o foco neste objetivo.

Aos colegas de curso que sem duvida nenhuma nos ajudaram atravs de
discusses produtivas e compartilhamento de suas experincias profissionais e
pessoais, a construir de maneira mais completa nosso conhecimento neste
perodo em que estivemos juntos.

Aos Tutores que com muita pacincia, competncia, dedicao, e o mais
importante, com uma capacidade de agirem como agentes motivadores,
caracteristiva to importante em um curso online. Nos ajudaram e contriburam
muito para nossa formao.

E finalmente a todo o corpo tcnico e administrativo da FGV responsvel por este
curso Online, pois sem esta viso e competncia, no seria possvel a realizao
de um programa de ensino que possibilitasse pessoas, que assim como ns, que
no temos a disponibilidade da presena, mas sim muita vontade de aprender e
se atualizar, podessemos ter a oportunidade de melhorar nossos conhecimentos e
competncias, para nos manter competitivos neste mercado to dinmico dos dias
de hoje.

O conhecimento tem uma fora to grande, que quando entra em nossas mentes,
a expande de uma certa maneira que nunca mais ela volta ao estado original.
6

SUMRIO
Resumo 9
Abstract 10
Captulo 1 ntroduo 11

1.1 Descrio do Caso 11
1.1.1. Estrutura do Jogo 11
1.1.2. Perodos do Jogo e Decises 11
1.1.3. Mercado 12
1.1.4. Produto e Preo 14
1.1.5. Competidores 14
1.1.6. Compradores 15
1.1.7. Fornecedores 16

1.2 A Empresa 16
1.2.1 Fabrica e produo 17
1.2.2 Recursos Humanos 18
1.2.3 Custos e preo do produto 18
1.2.4 Promoo, Propaganda e P&D 19
1.2.5 Finanas 19
1.2.6 Participantes 23

2 - Anlise dos Resultados 25
2.1 O primeiro quadrimestre de atividade da empresa 25
2.1.1 Objetivos da empresa 29
2.1.2 Estratgia da empresa 29
2.1.3 Controles implantados e Resultados Mensais 31
2.1.4 Prticas adotadas 43
7
2.1.5 Polticas de produo 44
2.1.6 Capacidade de mquina 44
2.1.7 Mo-de-obra 45
2.1.8 Poltica de marketing 45
2.1.9 Poltica comercial 47
2.1.10 Poltica de RH 48
2.1.11 Resultados financeiros do perodo 48
2.1.12 Problemas encontrados 50
2.1.12 Anlise da concorrncia 51
2.1.13 Anlise crtica da atuao da empresa 52
2.1.14 As prticas da empresa estavam de acordo com
a estratgia traada? Por qu? 52
2.1.15 Foram obtidos os resultados esperados? por qu? 53

2.2 O segundo quadrimestre de atividade da empresa 54

2.2.1 Objetivos da empresa 56
2.2.2 Estratgia da empresa 57
2.2.3 Controles implantados e Resultados mensais. 58
2.2.4 Prticas adotadas 65
2.2.5 Polticas de produo 65
2.2.6 Capacidade de mquina 66
2.2.7 Mo-de-obra 67
2.2.8 Poltica de marketing 67
2.2.9 Poltica comercial 71
2.2.10 Poltica de RH 72
2.1.11 Resultados financeiros do perodo 73
2.2.12 Problemas encontrados 75
2.2.13 Anlise da concorrncia 76
2.1.14 Anlise crtica da atuao da empresa 76
2.1.141 As prticas da empresa estavam de acordo
8
com a estratgia traada? 76
2.1.142 Foram obtidos os resultados esperados? 77

Captulo 3 Plano de Negcios 78

3.1 Viso da Empresa 78
3.2 Misso da Empresa 78
3.3 Objetivos 79
3.4 Estratgia Genrica 79
3.5 Analise do Ambiente Externo e nterno 80
3.6 Definio das estratgias de operaes, marketing,
RH e financeira; 82
3.6.1 Poltica de Operaes 82
3.6.2 Poltica de Marketing 83
3.6.3 Poltica de RRHH 85
3.6.4 Poltica Financeira 86
3.7 Projeo de vendas 87

Bibliografia. 88

9

RESUMO

O objetivo deste trabalho de analisar o resultado de uma empresa bem
como seu mercado, a qual esta inserida em um ambiente simulado de negcios
criado pelo Strategy Business Simulation, o jogo de Negcios do MBA
FGVonline, atravs do qual tem-se a possibilidade de se competir com outras
empresas em um mercado e um determinado perodo, possibilitando assim um
estudo dinmico da realidade dos negcios empresarias.

Atravs desta ferramenta foi criada uma situao em que varias empresas
virtuais competem em um ambiente igualmente virtual, tomando decises
baseadas nas presses das variveis econmicas presentes em seus micro e
macro ambientes no mercado da industria de microcomputadores.

Estas situaes possibilitam os participantes a tomarem decises que
levam em considerao uma analise do mercado em que esto inseridos, bem
como seus concorrentes, seu mercado consumidor, sua seguimentao, poltica
de preos, posicionamentos estratgicos, etc.

Palavras-chave: Estratgia Pesquisa Monografia.

10

ABSTRACT

The object of this work, is to analyse the results of a company as well its
market trade, which is included in a simulate business environment created by
Strategy Business Simulation, the MBA FGVonline business game. With it, its
possible to compete with others companies in determinate market, and a
determinate period of time, making possible this way, a dynamic study of a
enterprise business reality.

Trough this instrument, it was created a situation that several virtual
enterprises compete in a virtual environment as well, taking decisions considering
a analysis of the pressure of the economics variables presents in its micro and
macro environments of a microcomputers industry.

These situations allow the participants to take decisions considering the
market analysis which they are inserted, such as theirs competitors, theirs
customers, the market segmentation, price politics, strategies positions, etc.

Keywords: Strategy Research Monograph.

11

CaptuIo 1 - Introduo

1.1 Descrio do Caso

Para a concluso do curso de Executivo em Administrao de Empresas foi
ministrada a matria de Jogos de Negcios, onde foi utilizado como ferramenta
para simulao do ambiente de negcios o Strategy Business Simulation, o
jogo de Negcios do MBA FGVonline.
O Strategy possibilita os participantes a tomarem decises gerenciais sob
condies das presses de fatores econmicos permitindo assim, uma analise e
discusso sob os aspectos do ambiente de negcio proporcionando experincia
na implantao e definio de estratgias competitivas de negcio.

1.1.1 Estrutura do Jogo

Para esta verso do Strategy foi definido um numero de oito equipes que
constituram oito empresas fabricantes de microcomputadores, que fazem
parte de um grupo industrial representando uma reserva de mercado.
Estas empresas competiram entre si, produzindo e vendendo trs diferentes
tipos de produtos, sendo eles: desktops, notebooks e workstations.

1.1.2 Perodos do Jogo e Decises

As decises tomadas no Strategy correspondem a um ms virtual, e as
decises tomadas por cada para cada ms foram as seguintes para o
primeiro quadrisemestre:

12

Folha de deciso

preo de venda
propaganda e
promoo
pesquisa e
desenvolvimento
unidades a
produzir
desktop 1.500 100.000 0 430
notebook 2.800 50.000 0 190
workstation 5.000 20.000 10.000 40

nmero de
trabalhadores
salrio mdio
mensal
benefcios aos
trabalhadores
participao
(%) nos lucros
300 480 0 0

capacidade de
mquina
emprstimos aplicaes dividendos

900 0 500.000 500.000

Para o segundo quadrisemestre as empresas alm destas decises
indicadas acima, tiveram que tomar outras decises correspondentes as
compras de informaes obtidas em pesquisas de mercado e compra de
consultoria.

Nesta verso do Strategy foi estipulado um perodo de dois meses para
teste e adaptao das equipes ao ambiente e oito meses para a
competio.

Tambm ficou a cargo das equipes a definio dos objetivos atravs dos
quais seriam avaliadas, sendo eles: valor da ao, retorno sobre o
patrimnio lquido, receita de vendas e lucro total os quais deveria ser
estipulados pesos.

1.1.3 Mercado

O Strategy considera como ponto inicial o mercado da industria de
microcomputadores como um mercado que at o momento inicial do jogo
13
vinha sendo preservado sob reserva, e que permitia que empresas de igual
porte e dimenso competissem .

Estas empresas vinham montando e vendendo produtos com tecnologia e
preos muito similares.

No que diz respeito a seguimentao o mercado de microcomputadores se
divide em quatro seguimentos:

- Empresarial - mportante seguimento de equipamentos utilizados para
negcios, com grande potencial, lucratividade e quantidade vendida
para cada empresa, com tendncia de integrao de sistemas, que so
montados com funes especificas, exigindo o melhor pelo desempenho
requerido.

- EducacionaI Potencial de longo prazo, margens pequenas, estimulo
para uso domstico.

- Domstico uso para jogos, tarefas educacionais, com locais de
compra especializados em computao.

- GovernamentaI seguimento com grande volumes de aquisio,
estimulo a concorrncia entre fabricantes gerando presso negativa
sobre os preos, neste seguimento tambm h forte tendncia de
integrao de sistemas.

Este mercado como um todo sofre influencia de alguns fatores como a
situao geral da economia, sazonalidade, polticas de preo, volume dos
produtos, qualidade dos produtos, gastos com promoo, gastos com
desenvolvimento de produtos.

14

1.1.4 Produto e Preo

A seguir esto os trs tipos de produtos que as empresas da industria de
microcomputadores fabricam e segundo divulgao do governo, seus
preos passveis de pratica por elas:

Desketops que o principal mas que vem mantendo uma demanda
decrescente. Seu preo entre 800,00 a 2.500,00.

Notebook que tem melhor qualidade, estilo e preferncia do consumidor,
mantendo uma demanda significativamente crescente. Seu preo entre
2.000,00 a 5.000,00.

Workstation que so produtos mais sofisticados preparados para atender
profissionais que trabalham com projetos CAD/CAM, sua demanda vem
crescendo a 50% ao ano. Seu preo entre 3.000,00 a 7.000,00.

Como produtos substitutos existe a possibilidade da concorrncia dos
importados, que s se concretiza em determinadas situaes como falta de
produtos no mercado e preos extremamente elevados.

1.1.5 Competidores

A reserva de mercado criada pelo governo, limitou o nmero de
participantes criando uma barreira de entrada, onde h um numero
suficientemente pequeno de fabricantes abastecendo um mercado, de tal
maneira que as aes de uma empresa individual, seja preo, quantidade,
propaganda, qualidade de produtos, lanamentos de novos modelos,
15
exerce um impacto perceptvel sobre as vendas das outras empresas, e
portanto cada empresa tem a noo de que suas aes tomadas neste
sentido acarretar uma reao por parte de suas rivais, portanto todas as
caractersticas de um oligoplio.
Mas com o tempo esta industria se tornou um oligoplio com
caractersticas de cooperao, tanto a nvel de preos, como de definio
de cotas produzidas ou regies geogrficas de atuao visando a
maximizao de seus lucros.
Desta maneira, o governo acabou provocando um resultado inverso
ao desejado, pois, a competio se tornou fraca, com poucos investimentos
em desenvolvimento e inovao, e os preos se tornaram muito prximos.

1.1.6 Compradores

Analisando o mercado desta industria constata-se que existem basicamente
dois tipos de consumidores:

- CIiente habituaI A maioria dos consumidores, utiliza o produto at se
tornar um comprador habitual, fiel a marca, satisfeito com o produto e
aps se habituar, costuma adquiri-los sem maiores analises a menos
que o preo aumente em sua percepo, fazendo com que se tornem
volveis tornando-se mais criteriosos em seu processo de compra.
- CIiente VoIveI - Consumidor criterioso no processo de compra, avalia
muito bem todos os produtos de seu interesse se preocupando mais
com preo qualidade e disponibilidade, sofrendo influencia das
promoes adotadas pelas empresas e da inovao e desenvolvimento
do produto.Os novos compradores so volveis em funo da melhoria
de sua situao econmica, atividade das empresas, e sazonalidade.

16
1.1.7 Fornecedores

Nesta indstria de micro computadores, as empresas se utilizam dos
seguintes insumos:
- Chisp, placas, fontes de energia, gabinetes, discos rgidos, drivers,
teclados, monitores de vdeo.
O numero de fornecedores nesta industria muito grande, e se
caracterizam por serem de pequeno porte e no diversificarem seus
produtos.
Estas caractersticas dos fornecedores contribuem para um fraco poder de
barganha destes com seus clientes, ou seja, as empresas de micro
computadores.
Os preos destes insumos, segundo pesquisas do governo, so
equivalentes para as empresas da reserva.
No sendo assim necessrio grandes preocupaes estratgicas para se
manter esta questo em um nvel controlado enquanto esta estrutura dos
fornecedores se manter inalterada, a no ser pelos prazos de entrega e
pela variao do dlar pois estes insumos tem seu valor cotado nesta
moeda.

1.2 A Empresa

A empresa que pegamos para administrar no jogo de negcios do Strategy,
uma empresa que como todas as outras participantes, foi constituda a quatro
anos com o objetivo de participar da reserva criado pelo governo. Seu capital
inicial foi de cinco milhes de reais.

Foi aplicado inicialmente um montante de R4 4,5 milhes para montagem
de uma fabrica com capacidade de produo de 900 unidades ms, motivo pelo
qual ficou sem muito capital de giro, propiciando pouco investimento em promoo
e propaganda, prejudicando a atividade comercial.
17

At dezembro do ultimo ms de atividade apresentou um lucro de R$ 0,8
milho, 16% do capital inicial, sendo R$ 0,5 milho distribudo como dividendos.

As reas de decises esto centralizadas nas seguintes reas funcionais:
marketing e vendas; finanas; recursos humanas e produo / operaes.

A empresa tem um custo administrativo varivel associado s instalaes,
produo e vendas no ms.

1.2.1 Fabrica e produo

A fabrica, como j foi dito, tem uma capacidade inicial de 900
unidades/ms, sofrendo uma depreciao mensal de 0,8% do capital inicial
investido, refletindo a reduo da capacidade de produo do ms seguinte.

Para que esta capacidade seja mantida necessrio que se faa um
investimento equivalente em maquinas no valor de 0,8% do capital, caso contrario
a capacidade diminuda, portanto se houver necessidade de se diminuir a
capacidade instalada s ser possvel por meio da depreciao, pois no
possvel vender capacidade.

No caso da necessidade de uma ampliao, para cada unidade de
capacidade dever ser investido R$5.000,00, e esta capacidade s ser liberada
no ms seguinte. Se houver necessidade de se alugar capacidade este ter um
custo de R$ 500,00 por unidade, sendo o teto mximo fixado em 20% da
capacidade da fabrica.

Associado compra de capacidade de produo esto as despesas
adicionais que aumentam de acordo com a quantidade de capacidade investida.

18
Para cada produto existe uma capacidade de produo:
- Desktop 1 unidade
- Notebook 2,5 unidade
- Workstation 1,2 unidades

E os custos de estocagem dos produtos acabados so da ordem de
R$200,00 por unidade.

1.2.2 Recursos Humanos

A empresa conta inicialmente com 300 funcionrios a um custo R$ 480,00
mais 100% de encargos por 160h mensais totalizando R$ 6,00 a hora, sendo o
custo da hora extra de 1,5 vezes este custo e no devendo ultrapassar 32hs por
ms por empregado.

A contratao e dispensa podem ser feitas sem custo, desde que este
acrscimo ou reduo no exceda 10% do numero de empregados do ms
anterior.

Cada produtos demandam as seguintes cargas horrias na sua produo:

- Desktop 50 horas de trabalho produtivo.
- Notebook 100 horas de trabalho produtivo.
- Workstation 200 horas de trabalho produtivo.

1.2.3 Custos e preo do produto

O custo direto do produto composto pelo custo dos insumos e mo de
obra, de acordo com esta composio os custos at o ultimo ms e seus
respectivos custos de venda praticados no ultimo ano:
19

Custos em R$ Desktop Notebook Workstation Preo venda
SaIarios (hs normaI) 150 300 600 1.500
Encargos 150 300 600 2.800
Insumos 850 1.100 1.900 5.000
Custo Unitrio Padro 1.150 1.700 3.100

1.2.4 Promoo, Propaganda e P&D

Como j foi dito, o grande investimento feito inicialmente na capacidade de
produo da empresa, diminuiu muito o capital de giro da empresa, portanto
desde o inicio do ultimo ano a empresa decidiu investir em propaganda e
promoo as seguintes quantias para cada produto:
- Deskto - R$ 100.000,00
- Notebooks - R$ 50.000,00
- Workstation - R$ 20.000,00

J no caso de de P&D os investimentos foram nulos para o Desktop e
Notebook e R$10.000,00 para as Workstation o que muito baixo.

Os gastos com promoo, propaganda e P&D so muito importantes pois a
demanda deste mercado muito sensvel a propaganda, anncios, e esforos de
venda bem como o aperfeioamento no produto, em sua qualidade, aparncia,
embalagem, tendo seus efeitos uma durao de longo prazo.

A empresa que faz este tipo de investimento aliado a uma poltica de preos
pode expandir muito a demanda por seus produtos.

1.2.5 Finanas

A empresa obteve um faturamento de R$16,1 milho no ano que se
encerrou, com um lucro de R$ 0,8 milho e uma distribuio de dividendos de R$
0,5 milho com um retorno sobre o capital inicial de 16%.
20

Sua capacidade de investimento para o ano que se inicia de R$ 0,7
milho contando com as aplicaes bancarias, fato que de suma importncia
pois j de inicio ser importante reavaliar a capacidade produtiva da empresa pois
se encontra em seu limite, visto que no ltimos meses houve gastos com
produo intensiva e horas extras.

A empresa possui 500.000 aes em poder publico com seus valores
avaliados no ultimo ms por R$ 18,76 a ao que expressam a percepo dos
investidores na magnitude e tendncia da empresa obter lucros e distribuir
dividendos.

As informaes financeiras e relatrios gerenciais de dezembro do ultimo
ano esto a seguir e informam as condies financeiras e a realidade de
mercado e demanda dos ltimos 4 anos.

21
Empresa XYZ S/A - ano 0, ms dezembro

CONTA CAIXA e D.R.E.
CONTA CAIXA DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS
Informao no Comprada!
SALDO INICIAL 117.433,50 (+) Receita de Vendas 1.370.400,00
(-) Custo de Produtos Vendidos 935.100,00
(+) Devoluo de Aplicao 1.000.000,00
(-) Pagamento de Emprstimo 0 LUCRO BRUTO 435.300,00
(-) Pagamento de Crdito Rotativo 0
NOVO SALDO 1.117.433,50 (-) Promoo 170.000,00
(-) Pesquisa e Desenvolvimento 10.000,00
TOTAL DE ENTRADAS 1.385.400,00 (-) Custo de Administrao 42.500,00
(-) Despesas Adicionais 0
(+) Receita de Vendas 1.370.400,00 (-) Mo-de-obra ndireta 0
(+) Receita Financeira 15.000,00 (-) Custo com Hora Extra 1.500,00
(+) Receita com Venda de Aes 0 (-) Produo ntensiva 26.500,00
(-) Custo de Estocagem 14.200,00
TOTAL DE SADAS 1.787.080,00 (-) Depreciao 36.000,00
(-) nformaes e Pesquisas 0
(-) Custo de Produtos Produzidos 941.500,00 (-) Benefcios aos Trabalhadores 0
(-) Promoo 170.000,00
(-) Pesquisa e Desenvolvimento 10.000,00 LUCRO OPERACONAL 134.600,00
(-) Custo de Administrao 42.500,00
(-) Despesas Adicionais 0 (+) Receita Financeira 15.000,00
(-) Mo-de-obra ndireta 0 (-) Despesas Financeiras 0
(-) Custo com Hora Extra 1.500,00
(-) Produo ntensiva 26.500,00 LUCRO ANTES DO MPOSTO 149.600,00
(-) Custo de Estocagem 14.200,00
(-) Reinvestimento em Mquinas 36.000,00 (-) mposto de Renda 44.880,00
(-) nformaes e Pesquisas 0
(-) Benefcios aos Trabalhadores 0 LUCRO LQUID DO EXERCCIO 104.720,00
(-) Despesa Financeira 0

(-) mposto de Renda 44.880,00

(-) Participao nos Lucros 0

(-) Dividendos Distribudos 500.000,00 Conta Lucros/Prejuzos Acumulados

SALDO FINAL ANTES 715.753,50 Resultados Anteriores Acumulad 700.963,50
(+) Lucro Lquido do Exerccio 104.720,00
(+) Emprstimo 0 (-) Participao nos Lucros 0
(+) Crdito rotativo 0 (-) Dividendos Distribudos 500.000,00
(-) Aplicao 500.000,00 Resultado Acumulado Atual 305.703,50

SALDO FINAL 215.753,50

22

BALANO
ATIVO PASSIVO
Caixa 215.753,50 Emprstimos 0
Aplicaes Financeiras 500.000,00 Crdito Rotativo 0
Estoques:
Desktops 70.150,00 Patrimnio Lquido:
Notebooks 13.600,00 Capital Social 5.000.000,00
Workstations 6.200,00 Lucro ou Prej. Acumulado 305.703,50
mobilizado 4.500.000,00

TOTAL: 5.305.703,50 TOTAL: 5.305.703,50

CONTA IMOBILIZADO
Fbrica nicial 4.500.000,00
(-) Depreciao 36.600,00
(+) Reinvestimento 36.600,00
Fbrica Atual 4.500.000,00


OUTRAS INFORMAES
Desktop Notebook Workstation
SaIrio e Encargos 300 600 1200
Matria-Prima 850 1100 1900
Custo Unitrio Padro 1150 1700 3100
Custo Mdio Padro 1150 1700 3100
Uso da Capacidade FabriI 430 475 48

SaIrio Mdio MensaI 480,00
Capacidade da Fbrica 900
Nmero de Aes no Mercado 500.000
Fora de TrabaIho 300
Taxa de Juros para Emprstimo 3,45
Preo da Ao 18,76
Taxa para ApIicaes Financeiras 3

23
Demanda mensal: ltimos quatro anos

Mdia por empresa (com erros de at + ou - 10%)
Dcslio
Ano jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez
-3 522 472 768 729 613 636 740 903 639 651 536 796
-2 634 540 700 652 514 527 559 681 437 384 279 352
-1 270 315 490 538 455 438 605 747 579 526 374 462
0 359 353 512 454 414 394 450 572 428 399 302 380

DESKTOP DO ANO -3 AO ANO 0
No.Deskt op =-6,2133x(No.Meses) + 674,7
R
2
=0,3482
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000

Noiclool
-3 114 113 176 172 161 150 193 225 178 172 143 206
-2 177 168 207 202 164 155 190 217 141 139 101 129
-1 96 109 189 218 185 184 248 313 230 241 159 217
0 176 160 245 238 197 187 242 293 234 216 166 233

NOTEBOOK DE ANO -3 A ANO 0
No.NoteBooks = 1,5777x(No.Meses) + 148,2
R
2
= 0,2201
0
50
100
150
200
250
300
350

24
Worlsiaiion
-3 0 0 0 0 2 2 4 6 5 7 5 10
-2 9 9 13 13 12 12 14 20 13 12 10 12
-1 10 12 22 24 21 23 31 39 31 33 23 30
0 26 23 38 37 30 33 42 52 40 39 32 42

S.D.B.
Workstaion de ano -3 a ano 0
No.Workstation = 0,9281x(No.Meses) - 3,5089
R
2
= 0,8748
-10
0
10
20
30
40
50
60
ja
n
/-3
m
a
r
m
a
i
ju
l
s
e
t
n
o
v
ja
n
/-2
m
a
r
m
a
i
ju
l
s
e
t
n
o
v
ja
n
/-1
m
a
r
m
a
i
ju
l
s
e
t
n
o
v
ja
n
/-0
m
a
r
m
a
i
ju
l
s
e
t
n
o
v

1.2.6 Participantes

A nova equipe de gesto da Empresa XYZ que assume seus trabalhos a
partir de janeiro do perodo que se inicia composta por trs profissionais com
formao em diversas reas.

Rodrigo Wascheck, 38 anos, Eng Civil, Ps Graduado em Engenharia de
Segurana, experincia em administrao e execuo de obras, rea
administrativa e financeira.
Fernando Aninat, 29 anos, Engenheiro Comercial, com experincia nas
reas de transporte e administrao.
MarceIo Henrique SiIva, 26 anos formao Biomdico, com experincia no
setor bancrio.

A atuao adotada para as tomadas de decises foram as de discusso geral de
todos os assuntos envolvidos chegando em uma deciso em conjunto.

25
CaptuIo 2 - AnIise dos ResuItados

2.1 O primeiro quadrimestre de atividade da empresa

AnaIise do ambiente

Para que possamos definir algumas aes concretas, e que devem ser
tomadas pela empresa, e portanto, atingir os resultados esperados para os
perodo deste quadrisemestre e do prximo, s podemos ser especificarestas
aes aps a elaborao das estratgias que vem depois que as metas e os
objetivos estejam definidos.
Mas neste momento, j podemos fazer uma analise do ambiente em que
estamos inseridos e identificar os pontos fortes e fracos da empresa a serem
atacados, bem como definir em que sentido as aes devem ser tomadas, de
modo a aproveitar a atratividade das oportunidades e minimizar o impacto das
ameaas.

AnIise do Ambiente Interno
2

Pontos fortes: So as variveis internas da empresa e que so
controlveis por ela que podem acusar situaes favorvel para a
empresa em relao ao ambiente.Tudo que adiciona valor a empresa e aos
produtos e servios. Mantenha a avaliao comparativa com os
concorrentes, se esses forem melhores desconsidere este ponto forte.

Pontos fracos: So as variveis internas da empresa e que so
controlveis por ela que podem acusar situaes desfavorvel para a
empresa em relao ao ambiente. dentificar o que diminui o valor da
empresa.

2
Fonte: Estrategia de Empresas curso MBA FGVonline 2005
26

ModeIo de anIise do ambiente interno

Fonte adaptado de Hitt 2002:102.

AnaIise do ambiente externo:
3

Oportunidades: Variveis externas e no controlveis pela empresa que
podem criar para ela condies favorveis. Olhar para fora da empresa,
verificar o mercado, antecipar verificando se qualquer dos pontos fortes
ser capaz de abrir ou responder a novas oportunidades para a empresa.

Ameaas: Variveis externas e no controlveis pela empresa que podem
criar para ela condies favorveis.As ameaas devem ser neutralizadas
observando os novos competidores, guerras de preos, lanamento de um
novo servio por um competidor, canais de distribuio usados pelos
competidores, novas regulamentaes. Verificar quais pontos fracos podem
ser eliminados afim de neutralizar as ameaas.

3
Fonte: Estrategia de Empresas curso MBA FGVonline 2005
27
A analise do ambiente interno o esforo sistmico e metdico de
ampliao de conhecimento dos elementos da empresa e do sistema em que ela
est situada. portanto, um esforo dirigido para aumentar o conhecimento que
temos da organizao, sua performance financeira, seus empregados, seus
produtos, sua estrutura empresa, seus concorrentes e seus clientes.

ANALISE SWOT

ANLSE NTERNA
Foras
Fraquezas
1) Bom conhecimento do mercado
2) Situao financeira ajustada e
com boa capacidade de
investimento
3) Corpo gerenciaI experiente
4) Boa fora de vendas e
distribuio para os produtos
5) Grande capacidade de gesto da
produtividade

1) Produto e servio no
diferenciado
2) Baixo investimento em
desenvoIvimento, diferenciao e
inovao
3) Baixo investimento em promoo
e propaganda
4) Baixo investimentos na
capacitao de funcionrios
5) Linha de produtos commoditizada
6) Capacidade de produo em seu
Iimite mximo.
ANLSE EXTERNA
Oportunidades Ameaas
1) Mercado Notebooks em aIto
crescimento
2) Mercado Workstation em aIto
crescimento 50% a.a
3) Biaxo ndice de inovao e
desenvoIvimento de produtos
4) Seguimento empresariaI com aIta
Iucratividade e boa quantidade
comprada.
5) Fraca competitividade
6) Barreira de entrada Iimitada peIo
governo s empresas j
autorizadas
7) Fornecedores com baixa
diversificao
8) Investimentos em novas
tecnoIogias

1) Mercado de Desktop tem
decrescido ano a ano.
2) Grandes concorrentes no
seguimento empresariaI
3) Baixa Iucratividade do
4) Risco de prazo de entrega no ser
cumprido peIos fornecedores
5) Produtos importados podem ser
substitutos dentro de certas
condies de preo e faIta de
produtos
6) Insumos atreIados ao dIar
trazendo vuInerabiIidade aos
custos de produo
7) Mudanas governamentais que
possam a acabar com a reserva
de mercado criada peIo governo
derrubando a barreira de novos
entrantes.

28
Nosso objetivo para a empresa de obter o maior incremento possvel
da receita mas no somente obtendo maior marketing share, mas sim atravs
de um trabalho de valorizao dos produtos na percepo dos clientes
fazendo que haja uma maximizao dos lucros.
Portanto adotamos pesos maiores para os objetivos de avaliao da
empresa que indiquem estes resultados esperados, tais como, Receita de
Vendas peso 3 e Lucro acumulado peso 4, pois esperamos que com uma
melhor analise dos custos marginais possamos maximizar os lucros e isso
nem sempre ocorre com a maior receita.
Pelo fato de que no novo cenrio que se apresenta, provvel que o
valor das aes da empresa acabam diminudo, pois este, alem de fatores
tangveis como os valores de ativos reais, leva na sua formao fatores
intangveis baseados em percepes dos investidores e portanto resolvemos
mante- lo com o peso 1.
Como o cenrio atual aponta para uma que da demanda tendo um risco
de queda de faturamento, e a empresa esta com um imobilizado alto, pois foi
feito um ajusto da capacidade de produo no primeiro quadrisemestre,
resolvemos manter peso menor para o objetivo de Retorno Sobre o
nvestimento.
Tambm mantivemos os investimento em diferenciao,
desenvolvimento e pesquisa de produtos, bem como os investimentos em
mo de obra como treinamento, capacitao e valorizao dos funcionrios,
pois todas estas iniciativas acabam gerando uma percepo de valor que
continua sendo nossa estratgia principal.

2.1.1 Objetivos da empresa

Preo da Ao peso 2
Maximizao do valor das aes atravs de uma poltica de maximizao
do lucro possibilitando uma excelente e continua distribuio de dividendos.

29
Retorno s/ o P.Liquido peso 1
O retorno sobre o Patrimnio Liquido seria baixo pelo fato de que a curto
prazo seria investido em capacidade de produo prevendo um ajuste da
produo a demanda, e o atendimento a sazonalidade.

Receita de Vendas peso 4
Maximizao da receita pelo atravs da poltica de preos e produtos de
alto valor agregado e estratgias para aumentar o marketing share.

Lucro TotaI peso 3
Maximizao do lucro atravs de uma poltica de ajuste da produo a
demanda gerando baixos custos de produo e operacionais alem de
ganhos financeiros atravs de uma boa gesto financeira.

2.1.2 Estratgia da empresa

Nossa linha para elaborao das estratgias segue a linha de Ansoff que a
partir das posies de um mercado novo ou existente e produtos novos ou
existentes pode indicar estratgias viveis para uma organizao
4
, como indica a
figura:

Mercado
Produto

Existente Novo
Existente Penetrao no Mercado Desenvolvimento de
mercado
Novo Desenvolvimento de
produto
Diversificao
Fonte: Ansoff 1990

As estratgias que estamos elaborando para a empresa esta mais alinhada
a de desenvolvimento de produtos, pois estaremos investindo em pesquisa e P&D

4
Estrategia de Empresas, Edtora FGV
30
de produtos com atributos, funcionalidades e design diferenciados para atender as
necessidades dos clientes mais exigentes.
Mas nossas estratgias tambm se alinham as estratgias de penetrao
de mercado pois buscamos ganhos de escala atravs de uma forte fora de
vendas diluindo custos, praticando altos investimentos em propaganda.

Sendo assim nossa estratgia para alcanar nossos objetivos analisando o
ambiente da empresa a de desenvolver produtos diferenciados aos da
concorrncia, com alto valor agregado focando os segmentos empresarias,
educacional e domestico investindo em P&D, propaganda, promoo, valorizao,
desenvolvimento e capacitao dos colaboradores, de maneira que possamos nos
diferenciar e cativar os clientes volveis, e uma poltica de preo que atenda a
nossas perspectivas de lucro com pouca variao para podermos manter os
clientes habituais, mantendo uma nfase maior nos seguimentos que tem suas
necessidades supridas pelos produtos notebooks e workstation.
A poltica de preos tambm foi um fator fundamental para atingirmos
nossos objetivos.
Segundo o modelo de Porter de estratgias competitivas genricas, na qual
diz que uma empresa deve seguir para conseguir melhores resultados que seus
concorrente a longo prazo so:

Liderana em custo
Diferenciao
Enfoque em custos
Enfoque em diferenciao

Nossa estratgia de preos segundo Porter, a de diferenciao, pois
adotamos preos, seguindo a flutuao do mercado, ligeiramente acima da
concorrncia para podermos ganhar na margem unitria aumentando nosso
lucro bruto elevado.
31
Esta uma estratgia que colabora com a de inovao que adotamos, pois
os produtos que tm uma qualidade superior, com custos de manuteno e
probabilidade de falha inferiores aos da concorrncia, ajuda na percepo de
valor agregado ao produto do ponto de vista dos consumidores os quais
percebem os preos mais elevados como uma garantia de menores custos
operacionais durante a vida til do produto podendo trazer mais economia, e
receita para o usurio
5
. Portanto o preo uma das formas das formas de se
perceber valor no produto.

2.1.3 ControIes impIantados e ResuItados Mensais

Adotamos os seguintes controles:

Planilha de produo em excel com todas as regras de produo, estoque,
RH, financeira e marketing fornecidas pelo strategy de maneira que podemos
fazer simulaes com uma boa previso dos resultados

Nesta planilha tambm temos possibilidade de obter resultados da
simulao atravs do DRE e o Caixa da empresa.
Tudo isso faz com que tenhamos o controle do previsto e o que realmente
aconteceu. (a planilha segue em anexo).

Alem disso temos o controle das vendas, e tamanho do mercado alm do
faturamento das empresas concorrentes. ( segue em anexo).

A seguir esto as decises tomadas e resultados obtidos para o primeiro
quadrisemestre lembrando que este compreende janeiro a abril do ano 1 e que a
empresa por ns administrada aqui denominada "Firma 1 - MBA Campinas 1.

5
Formao e Administaro de preos Editora FGV
32
FoIha de Deciso do Ms de Janeiro

Propaganda e Pesquisa e Unidades a
Preo de Venda Promoo Desenvolvimento Produzir
Desktop $ 1.700,00 $ 110.000,00 $ 10.000,00 330
Notebook $ 3.200,00 $ 65.000,00 $ 35.000,00 235
Workstation $ 5.800,00 $ 65.000,00 $ 35.000,00 55

Nmero Total de Trabalhadores 319
Salrio Mdio Mensal $ 480
Benefcio aos Trabalhadores (total por
trabalhador) $ 15,00
Participao (%) dos Trabalhadores nos
Lucros 1%
Capacidade de Mquina (total de unidade ao
final do ms) 930
Emprstimos (total) $ ,00
Aplicaes (total) $ 600.000,00
Dividendos (total) $ 60.000,00

PREOS E PARCELAS DE MERCADO JANEIRO
DESKTOP Preo Market Share (%) Share Mercado Vendas

Firma 1 - MBA Campinas 1 1.700,00 15,18% 306 R$ 520.200,00
Firma 5 - MBA BH 1 (firma 5) 1.600,00 16,77% 338 R$ 540.882,21
Firma 6 - MBA BH 2 (firma 6) 1.500,00 15,87% 320
2016
R$ 479.863,64
2016
Mdia 1.517,83

NOTEBOOK Preo Market Share (%) Share Mercado Vendas

1173
R$ 643.950,00
1173
Mdia 3.034,00
33

PREOS E PARCELAS DE MERCADO JANEIRO
WORKSTATION Preo Market Share (%) Share Mercado Vendas

250
R$ 279.300,00
250
Mdia 5.566,67

ANALISE DA MARGEM JANEIRO
Empresas Faturamento CVM
Margem
Contrib. % Marg
Firma 1 - MBA Campinas 1 R$ 1.616.800,00 R$ 1.021.470,00 R$ 595.330,00 37%
Firma 3 - MBA Campinas 3 R$ 1.248.565,59 R$ 788.963,27 R$ 459.602,32 37%
Firma 5 - MBA BH 1 (firma 5) R$ 1.094.602,58 R$ 760.032,25 R$ 334.570,33 31%
Firma 6 - MBA BH 2 (firma 6) R$ 1.403.113,64 R$ 1.020.485,16 R$ 382.628,47 27%

BALANO JANEIRO
ATIVO PASSIVO
Caixa $ 53.245,28 Emprstimos $ 0,00
Aplicaes Financeiras $ 600.000,00 Crdito Rotativo $ 0,00
Estoques:
Desktops $ 97.750,00 Patrimnio Lquido:
Notebooks $ 0,00 Capital Social $ 5.305.703,50
Workstations $ 6.200,00 Lucro ou Prej. Acumulado $ 101.491,78
mobilizado $ 4.650.000,00

TOTAL: $ 5.407.195,28 TOTAL: $ 5.407.195,28

CONTA IMOBILIZADO
Fbrica nicial $ 4.500.000,00
(-) Depreciao $ 36.000,00
(+) Reinvestimento $ 186.000,00
Fbrica Atual $ 4650000,00

34
CONTA CAIXA e D.R.E. JANEIRO
CONTA CAIXA DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS

SALDO INICIAL $ 215.753,50 (+) Receita de Vendas $ 1.616.800,00
(-) Custo de Produtos Vendidos $ 935.500,00
(+) Devoluo de Aplicao $ 500.000,00
(-) Pagamento de Emprstimo $ 0,00 LUCRO BRUTO $ 681.300,00
(-) Pagamento de Crdito
Rotativo $ 0,00
NOVO SALDO $ 715.753,50 (-) Promoo $ 240.000,00
(-) Pesquisa e Desenvolvimento $ 80.000,00
TOTAL DE ENTRADAS $ 1.634.800,00 (-) Custo de Administrao $ 41.409,00
(-) Despesas Adicionais $ 4.683,12
(+) Receita de Vendas $ 1.616.800,00 (-) Mo-de-obra ndireta $ 240,00
(+) Receita Financeira $ 18.000,00 (-) Custo com Hora Extra $ 0,00
(+) Receita com Venda de
Aes $ 0,00 (-) Produo ntensiva $ 41.750,00
(-) Custo de Estocagem $ 17.400,00
TOTAL DE SADAS $ 1.697.308,22 (-) Depreciao $ 36.000,00
(-) nformaes e Pesquisas $ 0,00
(-) Custo de Produtos
Produzidos $ 949.500,00 (-) Benefcios aos Trabalhadores $ 4.785,00
(-) Promoo $ 240.000,00
(-) Pesquisa e Desenvolvimento $ 80.000,00 LUCRO OPERACONAL $ 215.032,88
(-) Custo de Administrao $ 41.409,00
(-) Despesas Adicionais $ 4.683,12 (+) Receita Financeira $ 18.000,00
(-) Mo-de-obra ndireta $ 240,00 (-) Despesas Financeiras $ 0,00
(-) Custo com Hora Extra $ 0,00
(-) Produo ntensiva $ 41.750,00 LUCRO ANTES DO MPOSTO $ 233.032,88
(-) Custo de Estocagem $ 17.400,00
(-) Reinvestimento em Mquinas $ 186.000,00 (-) mposto de Renda $ 69.909,86
(-) nformaes e Pesquisas $ 0,00
(-) Benefcios aos Trabalhadores $ 4.785,00 LUCRO LQUIDO DO EXERCCIO $ 163.123,01
(-) Despesa Financeira $ 0,00

(-) mposto de Renda $ 69.909,86

(-) Participao nos Lucros $ 1.631,23

(-) Dividendos Distribudos $ 60.000,00 Conta Lucros/Prejuzos AcumuIados

SALDO FINAL ANTES $ 653.245,28 Resultados Anteriores Acumulados $ 0,00
(+) Lucro Lquido do Exerccio $ 163.123,01
(+) Emprstimo $ 0,00 (-) Participao nos Lucros $ 1.631,23
(+) Crdito rotativo $ 0,00 (-) Dividendos Distribudos $ 60.000,00
(-) Aplicao $ 600.000,00 Resultado Acumulado Atual $ 101.491,78

SALDO FINAL $ 53.245,28

35
CONTA ESTOQUE JANEIRO

Estoque Desktops Estoque Notebooks Estoque Workstation
Estoque nicial $ 70.150,00 Estoque nicial $ 13.600,00Estoque nicial $ 6.200,00
(+) Produtos Produzidos $ 379.500,00(+) Produtos Produzidos $ 399.500,00(+) Produtos Produzidos $ 170.500,00
(-) Produtos Vendidos $ 351.900,00(-) Produtos Vendidos $ 413.100,00(-) Produtos Vendidos $ 170.500,00

Estoque Final $ 97.750,00Estoque Final $ 0,00Estoque Final $ 6.200,00

Estoque IniciaI VoIume Produzido
VoIume de
Vendas Vendas Perdidas Estoque FinaI
Desktops 61 330 306 0 85
Notebooks 8 235 243 0 0
Workstations 2 55 55 0 2

ESTATSTICAS JANEIRO
Investimentos em Mnimo Mdio Mximo

Propaganda: Desktop $ 10.000 $ 71.667 $ 120.000
Notebook $ 30.000 $ 53.000 $ 65.000
Workstation $ 20.000 $ 33.333 $ 65.000
Pesquisa: Desktop $ 0 $ 6.667 $ 10.000
Notebook $ 10.000 $ 22.667 $ 35.000
Workstation $ 10.000 $ 25.167 $ 40.000
Capacidade de Mquina 900 905 930
Nmero de TrabaIhadores 270 296 319
SaIrio Mdio MensaI $ 480 $ 480 $ 480
Benefcios aos TrabaIhadores $ 0 $ 8 $ 20
Receita Bruta de Vendas $ 1.094.600 $ 1.328.592 $ 1.616.800
Lucro Lquido $ -45.704 $ 107.853 $ 176.184
Dividendos $ 0 $ 21.667 $ 60.000
VaIor da Ao $ 15,12 $ 16,61 $ 17,26

RANKING DO PERODO JANEIRO
Fator
Pesos
Atribudos
Nmero de
Ordem Pontos
17,18
VaIor de Mercado 8.591.027,19 2 7,75 15,5
Retorno s/ Patrimnio Lquido (%) 2,21% 1 7,6 7,6
Receita de Vendas (R$) $ 1.616.800,00 4 8 32
Lucro TotaI $ 163.123,01 3 7,59 22,8

Pontos AcumuIados: 77,9

Sua CoIocao neste
perodo no seu grupo : 1 Lugar

36
OUTRAS INFORMAES JANEIRO
Desktop Notebook Workstation
SaIrio e Encargos $ 300,00 $ 600,00 $ 1.200,00
Matria-Prima $ 850,00 $ 1.100,00 $ 1.900,00
Custo Unitrio Padro $ 1.150,00 $ 1.700,00 $ 3.100,00
Custo Mdio Padro $ 1.150,00 $ 1.700,00 $ 3.100,00
Uso da Capacidade FabriI 330 587,5 66

SaIrio Mdio MensaI $ 480,00
Capacidade da Fbrica 930
Nmero de Aes no Mercado 500.000
Fora de TrabaIho 319
Taxa de Juros para Emprstimo 3,45
Preo da Ao 17,18
Taxa para ApIicaes Financeiras 3

ResuItados e controIes de Fevereiro
FoIha de Deciso de Fevereiro

Preo de
Venda Promoo Desenvolvimento Produzir
Desktop $ 1.700,00 $ 110.000,00 $ 10.000,00 330
Notebook $ 3.200,00 $ 65.000,00 $ 35.000,00 235
Workstation $ 5.800,00 $ 65.000,00 $ 35.000,00 55

Lucros 1%
Capacidade de Mquina (total de
unidade ao final do ms) 930

PREOS E PARCELAS DE MERCADO Fevereiro
DESKTOP Preo Market Share (%) QT Vendas
Total da
Demanda
Faturamento

1961
R$ 307.404,17

Mdia 1.522,00
37

NOTEBOOK Preo Market Share (%) QT Vendas
Total da
Demanda
Faturamento

1179
R$ 621.576,63

Mdia 3.024,83

WORKSTATION Preo Market Share (%) QT Vendas
Total da
Demanda
Faturamento

253
R$ 240.092,09

Mdia 5.579,00

AnaIise da Margem de Fevereiro
Empresas Faturamento CVM
Margem
Contrib. % Marg

38

ResuItados e controIes de Maro
FoIha de Deciso do Ms de Maro
Desktop $ 1.900,00 $ 120.000,00 $ 15.000,00 291
Notebook $ 3.300,00 $ 75.000,00 $ 45.000,00 301
Workstation $ 6.100,00 $ 7.500,00 $ 45.000,00 55

Lucros 2%
Capacidade de Mquina (total de unidade ao
final do ms) 970

PREOS E PARCELAS DE MERCADO MARO
DESKTOP Preo
Market Share
(%) QT Vendas
Total da
Demanda
Faturamento

Firma 1 - MBA Campinas 1 1900 16,85% 328 R$ 623.200,00
Firma 5 - MBA BH 1 (firma 5) 1600 22,34% 435 R$ 695.788,25
Firma 6 - MBA BH 2 (firma 6) 1500 11,92% 232
1947
R$ 348.049,85

Mdia $ 1.551,17

NOTEBOOK Preo
Market Share
(%) QT Vendas
Total da
Demanda
Faturamento

1314
R$ 610.298,80

Mdia 3025

39

WORKSTATION Preo
Market Share
(%) QT Vendas
Total da
Demanda
Faturamento

292
R$ 289.978,63

Mdia 5.629,17

ANALISE DA MARGEM DE CONTRIBUIO MARO
Empresas Faturamento CMV Margem Contrib. Faturamento

ResuItados e controIes de AbriI

FoIha de Deciso do Ms de AbriI
Desktop $ 1.800,00 $ 110.000,00 $ 20.000,00 325
Notebook $ 3.200,00 $ 75.000,00 $ 50.000,00 170
Workstation $ 5.800,00 $ 75.000,00 $ 50.000,00 35

Benefcio aos Trabalhadores (total por trabalhador) $ 20,00
Participao (%) dos Trabalhadores nos Lucros 2%
Capacidade de Mquina (total de unidade ao final do ms) 970

40
PREOS E PARCELAS DE MERCADO ABRIL

2065
R$ 430.639,38
100,01% 2065
Mdia $ 1.551,17


1325
R$ 486.635,20
100,00% 1325
Mdia $ 3.025,00


303
R$ 254.745,00
99,99% 303
Mdia $ 5.629,17

ANALISE DA MARGEM ABRIL
Empresas Faturamento CVM Margem Contrib. % Marg
R$ 9.007.418,02

41
VENDA DOS PRODUTOS DE JAN A ABRIL
DESKTOP
1947
2065
1961
2016
1850
1900
1950
2000
2050
2100
1 2 3 4

NOTEBOOK
1325
1173
1179
1314
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1 2 3 4

WORKSTATON
303
292
253
250
0
50
100
150
200
250
300
350
1 2 3 4

42

ANALISE DA RECEITA MENOS CUSTO DO PRODUTO MENOS P&D E PROMOO
(A) Custo = 1150 (B) Promoo (C) P&D (D) Preo (E) Vendas
(F) Lucro Bruto
(E*(D-A))
(G) Investimento
(B+C)
LBLiq
(F-G)
Jan R$ 110.000,00 R$ 10.000,00 R$ 1.700,00 306 168.300,00 R$ 120.000,00 48.300,00
Fev R$ 110.000,00 R$ 10.000,00 R$ 1.700,00 353 194.150,00 R$ 120.000,00 74.150,00
Mar R$ 120.000,00 R$ 15.000,00 R$ 1.900,00 328 246.000,00 R$ 135.000,00 111.000,00
Desktop
Abr R$ 110.000,00 R$ 20.000,00 R$ 1.800,00 350 227.500,00 R$ 130.000,00 97.500,00

(F) Lucro Bruto
(E*(D-A))
(G) Investimento
(B+C)
LBLiq
(F-G)
Jan R$ 65.000,00 R$ 35.000,00 R$ 3.100,00 243 340.200,00 R$ 100.000,00 240.200,00
Fev R$ 65.000,00 R$ 35.000,00 R$ 3.200,00 226 339.000,00 R$ 100.000,00 239.000,00
Mar R$ 75.000,00 R$ 45.000,00 R$ 3.300,00 229 366.400,00 R$ 120.000,00 246.400,00
Notebook
Abri R$ 75.000,00 R$ 50.000,00 R$ 3.200,00 234 351.000,00 R$ 125.000,00 226.000,00

(F) Lucro Bruto
(E*(D-A))
(G) Investimento
(B+C)
LBLiq
(F-G)
Jan R$ 65.000,00 R$ 35.000,00 R$ 5.800,00 55 255.750,00 R$ 100.000,00 155.750,00
Fev R$ 65.000,00 R$ 35.000,00 R$ 5.800,00 47 218.550,00 R$ 100.000,00 118.550,00
Mar R$ 7.500,00 R$ 45.000,00 R$ 6.100,00 41 202.950,00 R$ 52.500,00 150.450,00
Desktop
Abr R$ 75.000,00 R$ 50.000,00 R$ 5.800,00 53 246.450,00 R$ 125.000,00 121.450,00

2.1.4 Prticas adotadas

As praticas adotadas foram, valorizar os funcionrios atravs de
treinamentos e premiao por produo, manter justo o numero de funcionrios
com a produo evitando custo com horas extras e MO ociosa, fazer uma previso
de vendas muito boa atravs de histricos e de situaes atuais do mercado, para
manter a produo ajustada sem custos de manter estoques e sem perder venda
por falta de produtos. nvestir em distribuio, marca, equipe de vendas, e
propaganda, para comunicar ao mercado nossos produtos e suas caractersticas e
benefcios. Adoo de uma poltica de preos que remunere nossos investimentos
e que haja uma aceitao do valor percebido pelo cliente das diferenciaes
oferecidas.
Contratamos o estritamente necessrio em pesquisas de mercado para
podermos monitorar nossos concorrentes e as tendncias de mercado que
possam nos orientar em nossas decises para atender nos objetivos, de forma
43
que no ocorreramos em custos desnecessrios ou tomar decises incorretas
pela falta de informaes fundamentais.
A poltica de preos tambm foi um fator fundamental para atingirmos
nossos objetivos pois nos fez mantermos uma margem alta colaborando para os
lucros acumulados.
Para acompanhar as margens adotamos um controle e analise dos custos
marginas de propaganda e P&D para se conseguir atingir um equilbrio entre a
receita marginal e o custo marginal para podermos atingir o maior lucro.

2.1.5 PoIticas de produo

A poltica de produo foi a de atender a demanda de maneira mais
ajustada possvel, seguindo estritamente as necessidades de se produzir o
volume para atender as previses de vendas com um mnimo de estoque
estratgico que permitisse suprir alguma pequena variao objetivando a no
perder vendas.
Conforme as vendas foram se comportando, conduzidas por nossa
estratgia comercial, e levando-se em conta os resultados dos estoques mensais,
fomos produzindo as quantidades necessrias de cada produto para que no
ocorressem vendas perdidas ou estoque elevados, no que tivemos resultados
bastante satisfatrios.
Tivemos sempre a preocupao de manter os estoques mnimos
necessrios e atingir as necessidades da qualidade dos produtos alinhando assim
o departamento de produo com as estratgias de pesquisa e inovao da
empresa.

44
2.1.6 Capacidade de mquina

Foi feito um esforo de se aumentar a capacidade das maquinas prevendo
uma adequao da produo a demanda e futura sazonalidade, de maneira a
diminuir os custos de produo objetivando maximizar o lucro, diminuindo os
gastos com a terceirizao.
Procuramos focar nossa poltica de produo na excelncia tcnica e no
cumprimento das nossas metas comerciais sem custos de estoque e terceirizao.
sso nos levou a investir no aumento de nossa capacidade de produo acima dos
nveis da concorrncia, visto que j havia sido detectado que a empresa estava
em seu limite de capacidade de produo e que havia uma previso de aumento
de demanda devido a uma sazonlidade detectada nos anos anteriores.
Fizemos os investimentos sempre considerando os time-in para realizar o
investimento de maneira a poder cumprir a demanda que nossa rea comercial
estimando. Assim de uma capacidade de 900 UFs incrementamos
bimestralmente para 930 e 970 conforme nossa poltica de investimentos e
comercial.

2.1.7 Mo-de-obra

A mo de obra foi ajustada ao mnimo necessrio para atender as
necessidades da produo, visando economia de horas extras e custos com mo
de obra ociosa.
A respeito de nossa poltica de mo de obra, a fora de trabalho utilizada foi
calculada sempre procurando evitar a capacidade ociosa, mas sem cair em custo
extraordinrio por hora extraordinria ou terceirizada.
Em termos de incentivos, demos a nossos trabalhadores o salrio de
mercado e incremento graduais de benefcios e participao nos lucros, o que fez
com que a motivao e o rendimento sejam elevados.

45
2.1.8 PoItica de marketing

Atuao com maior nfase nos produtos notebooks e workstation que so
mercados em crescimento e possuem uma margem de contribuio maior que o
desktop.
Para o desktop, pelo fato do mercado estar decrescendo, procuramos
manter ajustar a demanda a nossa oferta entre 300 a 350 unidades investindo em
P&D e promoo o necessrio, elevando um pouco o preo mantendo assim uma
margem de contribuio um pouco maior, colaborando mais para um lucro melhor.
No que se refere ao posicionamento da empresa, ficou bem claro que para
seguir a estratgias estabelecidas para atingir nossos objetivos, deveramos
desenvolver um posicionamento de nvel de valor percebido, baseados em que os
clientes medem o valor de acordo com aquilo que adquirem e o seu custo.

Desta forma ajustamos nosso marketing mix de acordo com nossos
objetivos:

Preo: Manter um preo alto, que permita margens de lucro interessante,
segmentao e que suportem nossa estrutura de custos e investimentos em
pesquisa e promoo. Como j dissemos o preo elevado uma das percepes
de valor que o cliente tem, pois neste mercado o preo esta baseado em valor,
mas estas percepes precisam estar respaldadas com as outras variveis do
marketing mix que esto a seguir.

Produto: Nosso produto claramente diferenciado e com excelentes atributos
devido aos constantes investimentos em pesquisa e desenvolvimento, assim como
nos valores agregados especialmente em servio. Nossa estratgia de produto
est baseada em desenvolver qualidade e inovao em produtos mais rentveis
com funcionalidades e atributos que satisfaam e superem as expectativas dos
clientes.
46
O notebook e o Workstation produtos de alto valor agregado com custos
mais elevados onde se leva em conta as possveis transformaes, evolues e
melhorias no futuro sempre verificando a concorrncia, atento mais ao conceito de
produto potencial. Para o caso do Desktop buscamos um produto mais
padronizados, de tecnologia avanada mas a baixo custo e padronizada para um
produto massificado.
Todas estas aes foram tomadas para a construo de uma marca que sintetize
toda essa cadeia de valor e que transmita isso para o cliente.

Promoo:Nossa poltica de promoo e propaganda de manter investimentos
crescentes, sobre a mdia do mercado, buscando sempre posicionar a marca e
nosso produto como pioneiro no mercado alvo, comunicando o mercado a respeito
dos atributos e benefcios destes produtos oferecidos por nossa empresa, criando
desejos e persuadindo-os a consumir. Este investimento foi da ordem de $110 a
$120.000 no Desktop, $65.000 a $75.000 no Notebook e Workstation.

Distribuio: Os canais de distribuio de nossos produtos esto definidos no
jogo pelos canais de venda que no modificaremos em esta parte de nossa
implementao. Destacamos que vemos uma importante tendncia futura s
vendas pelo internet.

Dentro da anlise de Marketing, cabe mencionar, que a compra de
informaes neste perodo foi de ajuda para a tomada de decises, mas
esperamos aumentar este investimento para lograr avaliar as mudanas do
mercado e fazer o forescat trimestral e especialmente quando acontecerem
imprevistos e devermos determinar novas tendncias.

47
2.1.9 PoItica comerciaI

nvestimentos em equipe de vendas e relacionamento com clientes.
A poltica comercial se fundamenta na venda de solues tecnolgicas
avanadas pelo constante desenvolvimento e a diferenciao de nossos produtos
em qualidade e inovao.
Com uma definida segmentao de nossos mercados alvo, preos altos,
produtos adequados a cada segmento, servios post-venda, resposta imediata as
necessidades do mercado e antecipao as mudanas da demanda, nossos
maiores esforos em diferenciao esto nos notebooks e workstation, em quanto
que a padronizao, custos de produo e controle de estoque so a principal
preocupao para os desktop, onde um preo alto permite controlar a demanda,
manter o margem de contribuio aos custos desejado e destinar mais recursos
aos produtos mais rentveis.

2.1.10 PoItica de RH

Visando nossa estratgia de diferenciao, foi feito um trabalho de
desenvolvimento e valorizao dos funcionrios.
A questo salarial, foi resolvida de maneira a se remunerar somente o
ganho de produo e qualidade, portanto aplicou-se benefcios e participao nos
lucros, mantendo os salrios fixos, oferecendo somente aumento atravs de
ganho varivel.
Os incentivos aos trabalhadores foram estipulados em 1% de participao
sobre os lucros, o qual incrementamos para 2% e que proporcionou um aumento
de produtividade e qualidade colaborando para os excelentes resultados obtidos.
Alm disso, entregamos benefcios aos trabalhadores, que foram da ordem de $15
e $25 por trabalhador o qual esta acima da mdia do mercado.
Uma forte poltica de incentivos e motivao so o diferencial que faz com
que o desempenho de nosso pessoal seja sobre a media do mercado um
48
excelente atendimento e relacionamento com os clientes melhorando o valor
percebido e criando fidelidade.

2.1.11 ResuItados financeiros do perodo

Os resultado financeiros foram os esperados. Houve uma pequena mas
continua valorizao das aes, e a empresa se manteve com o maior valor de
mercado at o momento.

1
7
,
1
8
1
7
,
5
4
1
7
,
6
1
7
,
6
2
16,9
17
17,1
17,2
17,3
17,4
17,5
17,6
17,7
Jan Fev Mar Abr
Valor das Aes

O resultado financeiro do primeiro quadrimestre foi muito satisfatrio para
os acionistas e diretores. Conseguimos manter uma poltica de distribuio de
dividendos crescente. As vendas se comportaram de maneira crescente e
mantendo a margem de contribuio em 40% alcanando os 43% em Abril, e em
todos os meses permaneceu como a melhor margem do mercado.

49
Margem Contribuio %
36%
45%
43%
37%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
jan fev mar abr

Nossos gastos no operacionais diminuram consideravelmente no
quadrimestre o que demonstra nosso enfoque nos produtos mais rentveis
diminuindo nosso custo de produo intensiva. Algumas medidas teremos que
tomar nos prximos perodos para evitar os erros que em alguns meses produz
que pagaremos Hora Extra e MO ndireta.O resultado acumulado em Abril de
$236.007,41, o que nos d uma reserva para os prximos perodos.
Nossos acionistas e investidores esto muito satisfeitos com nosso
desempenho pois temos obtido o valor mais alto do mercado para nossas aes,
assim como maior retorno sobre o Patrimnio Lquido e o maior Lucro Total, com
o que nos posicionamos como a empresa lder neste perodo, liderana que
demonstra estabilidade e esta consolidada com nossa estratgia.

RANKING DO PERODO
Fator
Pesos
Atribudos
Nmero de
Ordem Pontos
17,62
VaIor de Mercado 8.810.471,31 2 8 16
Retorno s/ Patrimnio Lquido (%) 2,51% 1 8 8
Receita de Vendas (R$) $ 1.686.200,00 4 7,8 31,2
Lucro TotaI $ 543.616,84 3 8 24


Sua CoIocao neste
50

2.1.12 ProbIemas encontrados

A folha de deciso de Janeiro se repetiu para fevereiro, o que significou que
no implementamos os investimentos programados para o ms de Maro onde
era estimada uma importante incremento na capacidade de produo para
atender o incremento na demanda.
Houve um erro na previso das vendas no terceiro ms, onde fizemos uma
previso esperando uma sazonalidade que no ocorreu, ou melhor, foi bem
menor que espervamos, ocorrendo um aumento nos estoques que
compensamos no ms seguinte, mas tivemos que arcar com os custos de
estocagem destes produtos neste ms. Este fato tambm provocou um aumento
da mo de obra ociosa, pois contratamos mais funcionrios para dar conta da
produo indicada pelas previses de venda, o que nos custou dois meses para
dispensar, pelo fato de no podermos dispensar todo o contingente necessrio
para adequar a MO a produo no mesmo ms, a dispensa no pode ser maior
que 10% do pessoal contratado.
Tambm ocorreu no ms de Maro um erro na determinao do
investimento em Propaganda e Promoo para o workstation, que em lugar de ser
$75.000 foi de $7.500, o que nos levou a um aumento no estoque de 24 unidades
destes produtos, venda que poderamos ter conseguido com se tivssemos
investido corretamete em promoo.

2.1.12 AnIise da concorrncia

Podemos observar que a partir do ms de janeiro o mercado da industria de
microcomputadores passou de um oligoplio com uma certa cooperao implcita
onde se verificava uma paridades entre preos, qualidade, produo, para um
oligoplio mais clssico onde as aes de uma empresa individual de um numero
pequeno de fabricantes que abastece um mercado, seja elas preo, quantidade,
propaganda, qualidade de produtos, lanamentos de novos modelos, exerce um
51
impacto que percebido sobre as vendas das outras empresas, sendo que cada
empresa tem a noo de que suas aes acarretam uma reao por parte de suas
rivais, sendo as expectativas das reaes dos concorrentes fator chave para
analise da empresa
6
.
Portanto cada empresa pode influenciar o mercado mas nenhuma tem o
controle de suas rivais, dedicando a maior parte do tempo em determinar quais
aes obtero melhores resultados sobre seus concorrentes e quais reaes
estas aes poder provocar
7
.
Portanto a partir de janeiro as empresa desta industria em que atuamos
passou a ser um oligoplio com caractersticas de no cooperao e uma
rivalidade entre as empresas onde a principal arma a identificao das
estratgias das competidoras.
Do ponto de vista do posicionamento duas empresas se posicionaram muito
prximo a nossa empresa tanto em preos como investimentos, Outras seguiram
mais para linha de baixo custo.
As que se destacaram mais foram as firmas 5 e 3 com um faturamento
prximo ao nosso e uma margem de contribuio muito boa, 39% e 41%, prximo
da nossa de 43%. Uma delas tendo um faturamento superior ao nosso, mas
mesmo assim tivemos uma margem melhor, que se deveu a nossa poltica de
preos e diferenciao.

2.1.13 AnIise crtica da atuao da empresa

Poderamos ter feito uma melhor previso de vendas no terceiro ms.
Tambm poderamos ter feito uma melhor analise do custo marginal do
investimento em P&D e promoo para as Workstations, pois poderamos ter
melhores margens de contribuies deste produto.

6
Economia de Empresas, Editora Thomson
7
Economia Aplicada e Gesto de Marketing ,Editora FGV
52
2.1.14 As prticas da empresa estavam de acordo com a estratgia traada?
Por qu?

Sim, pois conseguimos nos posicionar de maneira diferenciada em relao
a concorrncia, e mais importante, conseguimos fazer com que os clientes
tivessem uma percepo de valor em relao aos nossos produtos, marca e
pessoal competente, de maneira que passaram a ver uma qualidade e
diferenciao, e com isso obtiveram uma disposio a pagar mais por este valor
agregado.
Nossos resultados foram produto da estratgia traada e assim refletem
totalmente nosso planejamento. Conseguimos conquistar todos os nossos
objetivos somente o de receita de vendas que o que obtivemos uma performace
um pouco inferior, mas que tambm condiz com uma de nossas estratgias que
a de tentar igualar a receita marginal ao custo marginal para maximizar o nosso
lucro, fato esse que aconteceu, ou seja para obter o maior lucro no
necessariamente teremos que ter a maior receita.

2.1.15 Foram obtidos os resuItados esperados? por qu?

Sim pois todos os nossos objetivos foram alcanados, somente o
faturamento que nos dois ltimos meses ficamos em segundo lugar, pois tivemos
um erro em disponibilizar verbas para promoo das workstations no terceiro ms,
foi alocado verba a menos, fazendo com que no atingssemos a previso de
vendas deste produto neste ms e conseqentemente o faturamento foi menor,
mas aumentamos o lucro bruto deste produto fazendo com que alcanssemos o
objetivo de maior lucro, como j foi dito anteriormente, o maior lucro no
necessariamente se obtm com a maior receita, deve-se verificar os custos e as
receitas marginais procurando igual-los.
J no ms 4 o faturamento foi uma pouco menor do que a primeira
colocada neste objetivo, pois tivemos uma perda de 10 unidades na venda do
53
desktop, pois o ajuste que fizemos no preo para adequar a demanda no foi o
suficiente.
At o termino do primeiro quadrisemestre nos mantivemos lderes do
mercado como a empresa N 1 do Ranking e isto o nosso maior objetivo.
Tambm tivemos os resultados esperados dentro dos pesos que demos a cada
uma dos fatores influentes no posicionamento do Ranking do Jogo, o que significo
que acertamos grande parte dos pontos possveis sendo em fevereiro o mximo
80 pontos.
Esperamos nos prximo perodos manter este excelente desempenho pelo
que estamos programando novos investimentos os que sero realizados no
segundo quadrimestre.

2.2 O segundo quadrimestre de atividade da empresa

AnaIise do ambiente

No segundo quadrisemestre tivemos que lidar com ameaas externas que
vieram a afetar os preos de custos dos insumos conseqentemente a demanda.
Um atentado terrorista ocorrido em Londres trouxe srias conseqncias
para a economia global. O alvo foi uma estao de metr em Londres, e o saldo,
de mais de 300 mortos. O presidente dos EUA se aliou ao 1 Ministro Britnico e
ambos declararam guerra aos terroristas e que esta, ser uma guerra longa e que
pode durar alguns anos.
As bolsas de valores do mundo todo despencaram e, no Strategy, a moeda
americana fechou o dia com uma alta de quase 40%. Muitos economistas
acreditam que nosso Strategy ir mergulhar em uma grande crise.
O governo passou a estudar medidas para evitar uma crise ainda maior e
uma sada dos investimentos do Strategy.
Houve muita preocupao dos analistas com uma possvel falta de matria-
prima para alguns setores da indstria. Com uma Guerra na sia, onde so
54
fabricados itens de tecnologia, o setor de Computadores poderia ser seriamente
afetado. Alguns desses analistas acreditavam que, se o preo do dlar se
mantivesse alto, o impacto no preo da matria-prima seria inevitvel.

ANALISE SWOT

ANLSE NTERNA
Foras
Fraquezas
1) Bom conhecimento do
mercado
2) ExceIente situao financeira
ajustada e com boa capacidade
de investimento
3) Corpo gerenciaI experiente
4) Boa fora de vendas e
distribuio para os produtos
5) Grande capacidade de gesto
da produtividade
6) Uma tima margem de
contribuio.
7) Funcionrios capacitados e
motivados

1) Capacidade de produo
ajustada em um nveI aIto para
o novo cenrio
2)

ANLSE EXTERNA
Oportunidades Ameaas
1) Aumento da procura por
produtos substitutos de menor
vaIor agregado como o desktop
2) PossibiIidade de ganhos de
mercado das empresas com
baixa adaptabiIidade a crises
3) Seguimento empresariaI com
aIta Iucratividade e boa
quantidade comprada.
4) Barreira de entrada Iimitada
peIo governo s empresas j
autorizadas
5) Fornecedores com baixa
diversificao
6) Investimentos em novas
tecnoIogias

1) AIguns competidores com
posicionamento muito prximo
ao de nossa empresa
2) ProvveI diminuio mais
acentuada da demanda para
produtos de aIto vaIor
agregado como o notebook e
workstation.
3) Grandes concorrentes no
4) Diminuio da demanda
provocada por aumento dos
custos
5) Aumento do Risco de prazo de
entrega no ser cumprido
peIos fornecedores
6) Produtos importados podem
ser substitutos dentro de
55
certas condies de preo e
faIta de produtos
7) Aumento dos custos dos
insumos atreIados ao doIar
8) Mudanas governamentais que
possam a acabar com a reserva
de mercado criada peIo
governo derrubando a barreira
de novos entrantes

Nosso objetivo para a empresa neste segundo quadrisemestre
continuou sendo o de se obter o maior incremento possvel da receita
procurando manter um marketing share elevado, e um trabalho de
valorizao dos produtos na percepo dos clientes, maximizando os lucros.
Portanto adotamos pesos maiores para os objetivos, Receita de Vendas
e Lucro acumulado.
Como a empresa esta no limite de sua capacidade de produo,
resolvemos adotar pesos menores para o objetivo de Retorno Sobre o
nvestimento pois teremos que investir capital na expanso da empresa.
Como estamos prevendo um investimento em diferenciao,
desenvolvimento e pesquisa de produtos, e tambm investimento em mo de
obra como treinamento, capacitao e valorizao dos funcionrios, todas
estas iniciativas acabam gerando uma percepo e valorizao da empresa
pelos investidores, fazendo como que as aes se valorizem, portanto o
preo das Aes so nosso terceiro objetivos quanto aos pesos na avaliao.

2.2.1 Objetivos da empresa

Preo da Ao peso 2
Maximizao do valor das aes atravs de uma poltica de maximizao
do lucro possibilitando uma excelente e continua distribuio de dividendos.

Retorno s/ o P.Liquido peso 1
56
O retorno sobre o Patrimnio Liquido optamos por um peso baixo pois o
cenrio aponta queda de faturamento por diminuio da demanda devido
ao aumento de custos dos insumos influenciados pelo dlar e nossos ativos
estarem mais elevados devido ao ajuste da capacidade de produo.

Receita de Vendas peso 3
Maximizao da receita atravs da poltica de preos e produtos de alto
valor agregado e estratgias para aumentar o marketing share. O peso
neste objetivo foi menor que o anterior pois o objetivo principal o de
maximizao do lucro e este nem sempre obtido com a maior receita.

Lucro TotaI peso 4
Maximizao do lucro atravs de uma poltica de ajuste da produo a
demanda gerando baixos custos de produo e operacionais alem de
ganhos financeiros atravs de uma boa gesto financeira.

2.2.2 Estratgia da empresa

Optamos por continuar por uma estratgias seguindo a linha de Ansoff,
estratgias de desenvolvimento de produtos com investimentos em P&D,
diferenciando nos produtos seus atributos, design, embalagem, funcionalidades e
fornecimento de servios agregados ao produto (produto ampliado) e tambem
trabalhando sobre o conceito de produto potencial buscando antecipar as
necessidades dos consumidores e desenvolvendo produtos que as satisfao,
superando assim as expectativas dos clientes buscando um fortalecimento da
marca e aumentando a percepo de valor agregado perante este mercado.
Portanto analisando o novo cenrio, resolvemos manter nossa estratgia de
desenvolver produtos diferenciados aos da concorrncia, com alto valor agregado
focando os segmentos empresarias, educacional e domestico investindo em P&D,
propaganda, promoo, valorizao, desenvolvimento e capacitao dos
colaboradores, de maneira que possamos nos diferenciar e cativar os clientes
57
volveis, e uma poltica de preo que atenda a nossas perspectivas de lucro com
pouca variao para podermos manter os clientes habituais.
Resolvemos tambm dar uma nfase maior para os desktops pois com um
cenrio apontando para um aumento de preos estvamos prevendo uma busca
por produtos substitutos, principalmente ao notebooks e que migrariam para os
desktops. Como estes consumidores tem uma exigncia maior por qualidade e
funcionalidades, resolvemos partir para um investimento maior de P&D neste
produto para cativar este publico.
Mantivemos uma estratgia de preos diferenciados, procurando manter os
preos acima ou muito prximo aos praticados pela concorrncia para podermos
ganhar na margem unitria aumentando nosso lucro bruto elevado, colaborando
com a estratgia de inovao e desenvolvimento de produtos, pois o preo,
como j mencionamos, uma das formas das formas do consumidor perceber
valor no produto.

2.2.3 ControIes impIantados e ResuItados Mensais

Adotamos os seguintes controles:

Planilha de produo em excel com todas as regras de produo, estoque,
RH, financeira e marketing fornecidas pelo strategy de maneira que podemos
fazer simulaes com uma boa previso dos resultados

Nesta planilha tambm temos possibilidade de obter resultados da
simulao atravs do DRE e o Caixa da empresa.
Tudo isso faz com que tenhamos o controle do previsto e o que realmente
aconteceu. (a planilha segue em anexo).

Alem disso temos o controle das vendas, e tamanho do mercado alm do
faturamento das empresas concorrentes. ( segue em anexo).

58
A seguir esto as decises tomadas e resultados obtidos para o primeiro
quadrisemestre lembrando que este compreende janeiro a abril do ano 1 e que a
empresa por ns administrada aqui denominada "Firma 1 - MBA Campinas 1.

FoIha de Deciso do Ms de Maio
Desktop $ 1.950,00 $ 110.000,00 $ 20.000,00 325
Notebook $ 3.350,00 $ 70.000,00 $ 45.000,00 200
Workstation $ 6.100,00 $ 30.000,00 $ 40.000,00 45

Participao (%) dos Trabalhadores
nos Lucros 2%
Capacidade de Mquina (total de
unidade ao final do ms) 961

PREOS E PARCELAS DE MERCADO MAIO

2153
R$ 497.278,58


1157
R$ 566.778,02

59

317
R$ 315.219,62

ANALISE DA MARGEM MAIO

RESULTADOS DO MS DE JUNHO
FoIha de Deciso do Ms de Junho
Desktop $ 2.000,00 $ 110.000,00 $ 20.000,00 365
Notebook $ 3.500,00 $ 80.000,00 $ 50.000,00 225
Workstation $ 6.500,00 $ 450.000,00 $ 40.000,00 50

Lucros 3%
Capacidade de Mquina (total de unidade
ao final do ms) 961

PREOS E PARCELAS DE MERCADO JUNHO

1901
R$ 647.682,42

60


1214
R$ 701.765,04


304
R$ 351.311,82

ANALISE DA MARGEM JUNHO

RESULTADOS DO MS DE JULHO
FoIha de Deciso do Ms de JuIho
Desktop $ 2.000,00 $ 110.000,00 $ 20.000,00 370
Notebook $ 3.480,00 $ 80.000,00 $ 50.000,00 200
Workstation $ 6.500,00 $ 50.000,00 $ 40.000,00 52

Lucros 3%
ao final do ms) 961
61

PREOS E PARCELAS DE MERCADO JULHO

1889
R$ 627.914,36


1377
R$ 793.492,99


327
R$ 331.112,45

AnaIise Da Margem juIho
Firma 1 - MBA
Campinas 1 R$ 1.833.160,00 R$ 1.039.980,00 R$ 793.180,00 43%
Firma 2 - MBA
Campinas 2 R$ 1.278.074,77 R$ 775.014,94 R$ 503.059,82 39%
Firma 3 - MBA
Campinas 3 R$ 1.873.736,25 R$ 1.145.811,01 R$ 727.925,24 39%
Firma 4 - MBA
Campinas 4 R$ 1.733.848,83 R$ 997.833,63 R$ 736.015,20 42%
Firma 5 - MBA BH
1 (firma 5) R$ 1.860.536,68 R$ 1.038.617,83 R$ 821.918,85 44%
Firma 6 - MBA BH
2 (firma 6) R$ 1.752.519,81 R$ 1.032.005,87 R$ 720.513,95 41%

62
RESULTADOS DO MS DE AGOSTO

FoIha de Deciso do Ms de Agosto
Desktop $ 2.100,00 $ 120.000,00 $ 25.000,00 370
Notebook $ 3.480,00 $ 90.000,00 $ 55.000,00 235
Workstation $ 6.500,00 $ 55.000,00 $ 40.000,00 55

Lucros 3%
ao final do ms) 961

PREOS E PARCELAS DE MERCADO AGOSTO
DESKTOP Preo
Market Share
(%) Share Mercado Vendas

1959
R$ 688.886,53

NOTEBOOK Preo
Market Share

1392
R$ 713.326,93

63
WORKSTATION Preo
Market Share

341
R$ 325.000,00

ANALISE DA MARGEM AGOSTO

Demanda Ano 01
2016 1961
1947
2065
1901 1889
1959
2153
1179 1173
1314
1325
1157 1214
1267
1392
250
253
303
292
317 304 327 341
100
600
1100
1600
2100
2600
JAN FEV MAR ABR MA JUN JUL AGO
DESKTOP NOTEBOOK WORKSTATON

64
AnaIise da Receita menos os custos do produto, da promoo e de P&D - Maio/Agosto
Promoo P&D Preo Vendas Lucro Bruto nvestimento LBLiq
maio R$ 110.000,00 R$ 20.000,00 R$ 1.950,00 325,00 204.750,00 R$ 130.000,00 74.750,00
jun R$ 110.000,00 R$ 20.000,00 R$ 2.000,00 365,00 248.200,00 R$ 130.000,00 118.200,00
jul R$ 110.000,00 R$ 20.000,00 R$ 2.000,00 370,00 288.600,00 R$ 130.000,00 158.600,00
Desktop
ago R$ 120.000,00 R$ 25.000,00 R$ 2.100,00 370,00 325.600,00 R$ 145.000,00 180.600,00

maio R$ 70.000,00 R$ 45.000,00 R$ 3.350,00 217,00 286.440,00 R$ 115.000,00 171.440,00
jun R$ 80.000,00 R$ 50.000,00 R$ 3.500,00 208,00 305.760,00 R$ 130.000,00 175.760,00
jul R$ 80.000,00 R$ 50.000,00 R$ 3.480,00 217,00 342.860,00 R$ 130.000,00 212.860,00
Notebook
ago R$ 90.000,00 R$ 55.000,00 R$ 3.480,00 232,00 366.560,00 R$ 145.000,00 221.560,00

maio R$ 30.000,00 R$ 40.000,00 R$ 6.100,00 49,00 121.030,00 R$ 70.000,00 51.030,00
jun R$ 450.000,00 R$ 40.000,00 R$ 6.500,00 52,00 149.240,00 R$ 490.000,00 (340.760,00)
jul R$ 50.000,00 R$ 40.000,00 R$ 6.500,00 56,00 174.160,00 R$ 90.000,00 84.160,00
Workstation
ago R$ 55.000,00 R$ 40.000,00 R$ 6.500,00 52,00 161.720,00 R$ 95.000,00 66.720,00

2.2.4 Prticas adotadas

As praticas adotadas foram, similares as adotadas anteriormente, ou seja,
valorizar os funcionrios atravs de treinamentos e premiaes por produo,
manter justo o numero de funcionrios com a produo evitando custo com horas
extras e MO ociosa, fazer uma previso de vendas muito boa atravs de histricos
e situaes atuais, para manter a produo ajustada sem custos de manter
estoques. nvestir em distribuio, marca, equipe de vendas, e propaganda, para
comunicar ao mercado nossos produtos e suas caractersticas e benefcios.
Adoo de uma poltica de preos que remunere nossos investimentos e que haja
uma aceitao do valor percebido pelo cliente das diferenciaes oferecidas.
Continuamos a contratar o estritamente necessrio em pesquisas de
mercado para podermos monitorar nossos concorrentes e as tendncias de
mercado que possam nos orientar em nossas decises para atender nossos
objetivos, de forma que no ocorreramos em custos desnecessrios ou tomar
decises incorretas pela falta de informaes fundamentais.
65
A poltica de preos continuou sendo um fator fundamental para atingirmos
nossos objetivos pois nos fez manter uma margem alta colaborando para os
lucros acumulados.
Para acompanhar as margens adotamos um controle e analise dos custos
marginas de propaganda e P&D para se conseguir atingir um equilbrio entre a
receita marginal e o custo marginal para podermos atingir o maior lucro.

2.2.5 PoIticas de produo

Foi feito um esforo de se manter a capacidade das maquinas prevendo
uma adequao da produo a nova demanda influenciada pelas novas situaes
de mercado, ou seja, insumos mais elevados, portanto preos subindo para se
ajustar a esta realidade desta forma a demanda com tendncia de queda, fazendo
com que estimssemos uma pequena reduo na capacidade de fabricao.
Adotamos esta pratica para diminuirmos os custos de produo objetivando
maximizar o lucro, diminuindo os gastos com a terceirizao.
Nossa preocupao continuou grande em manter o mnimo de estoques
para colaborar na diminuio de custos. Mantivemos neste quadrimestre um
excelente resultado em administrao de stocks, tendo sempre uma quantidade
de produtos menor ao 10% de nossa produo, isto acompanhado da boa
estimativa da demanda e das elevadas vendas, que sempre cresceram mais que a
produo.

66
R$ 0,00
R$ 10.000,00
R$ 20.000,00
R$ 30.000,00
R$ 40.000,00
R$ 50.000,00
R$ 60.000,00
R$ 70.000,00
R$ 80.000,00
Janeiro Maro Maio Julho
ESTOQUE FNAL
ESTOQUE FNAL

Tambm tivemos sempre um elevado nvel de produo e que em este
quadrimestre se consolida como o a empresa com o mais alto nvel de produo,
seja com a maior capacidade de fabril, de 961 UF e o maior nmero de
trabalhadores, 328 funcionrios, com um ndice de produtividade medido para o
perodo de R$5.872,00 de faturamento por funcionrio.

2.2.6 Capacidade de mquina

Olhando para o novo cenrio que apontava para a possibilidade de
diminuio da produo, no primeiro ms deste perodo optamos por nos desfazer
de nove unidades de produo trazendo nossa capacidade para 961 UF, a qual
continuou sendo a maior do mercado, e continuou a nos dar vantagem competitiva
perante aos nossos concorrentes, pois os nossos custos com aluguel de
capacidade fabril se manteve baixo.

67
2.2.7 Mo-de-obra

A respeito de nossa poltica de mo de obra, a fora de trabalho utilizada foi
calculada sempre procurando evitar a capacidade ociosa, mas sem cair em custo
extraordinrio por hora extraordinria ou terceirizada.
Em termos de incentivos, demos a nossos trabalhadores o salrio de mercado e
incremento graduais de benefcios e participao nos lucros, o que fez com que a
motivao e o rendimento seja elevado.
Neste quadrimestre, no ms de junho, aumentamos novamente a
participao dos trabalhadores no lucro da empresa de 2% aos 3% o que significo
que estivessem tremendamente motivados durante seu labor. sto ajudou tambm
no ms de junho quando por um investimento muito grande que realizamos em
propaganda e promoo de um produto sacrificamos o lucro do ms, mais nossos
trabalhadores continuarem muito motivados a pesar de no ter recebido sua
participao porque sabiam que era um investimento da empresa para obter
melhores resultados no futuro.

2.2.8 PoItica de marketing

Atuao com maior nfase nos produtos notebooks no sentido de fazer um
esforo para que mantivssemos a mesma quantidade de vendas pois com os
novos preos a tendncia de queda nas vendas e no mercado deste produto seria
natural, como tambm seria natural a migrao de uma boa fatia destes para os
desktops, os quais dedicamos um maior esforo mantendo as vendas elevadas
com uma diferenciao para cativar este publico mais acostumados com mais
qualidade e tambm a um preo mais elevado.
J a workstation mantivemos o esforo para manter a quantidade de
vendas ajustando os preos para adequar a nova situao do mercado e
trabalhando um pouco melhor os custos marginais de promoo de P&D para que
melhorssemos ainda mais a margem bruta deste produto.
68
Dentro da anlise de Marketing, cabe mencionar, que a compra de
informaes neste perodo foi de ajuda para a tomada de decises, mas
esperamos aumentar este investimento para lograr avaliar os cmbios do
mercado e fazer o forescat trimestral e especialmente quando acontecerem
imprevistos e devermos determinar tendncias.

Nosso marketing mix composto da seguinte maneira:

Preo: Manter um preo alto, que permita margens de lucro interessante,
segmentao e que suportem nossa estrutura de custos e investimentos em
pesquisa e promoo. Nossa poltica de preos neste segundo quadrimestre
continuou sendo a mesma de diferenciao e lucro, com constantes aumentos
ainda no nvel de preos nos Desktops (de $1950 a $2100), Notebook (de $3350 a
$3480), e nos Workstation (de $6100 a $6500), o que deu excelentes resultados
na empresa, sempre dentro de nossa poltica de preo alto com rentabilidade
segura, e utilizando esta como varivel de segmentao nos caso dos Desktops.
Esta poltica nos permite manter sempre a alta lucratividade, financiando os
investimentos em fabrica, promoo, pesquisa e trabalhadores e tambm a
realizao de esforos adicionais em alguns momentos claves como o
investimento adicional no ms de junho em Workstation.
Preo Desktop
R$ 0,00
R$ 500,00
R$ 1.000,00
R$ 1.500,00
R$ 2.000,00
R$ 2.500,00
0 2 4 6 8 10
Mes
P
r
e
o Preo
Media M

69

Preo Notebook
R$ 3.000,00
R$ 3.100,00
R$ 3.200,00
R$ 3.300,00
R$ 3.400,00
R$ 3.500,00
R$ 3.600,00
0 2 4 6 8 10
Ms
P
r
e
o
Preo
Media M

Preo Workstation
R$ 5.400,00
R$ 5.600,00
R$ 5.800,00
R$ 6.000,00
R$ 6.200,00
R$ 6.400,00
R$ 6.600,00
0 2 4 6 8 10
Ms
P
r
e
o
Preo
Media M

Produto: Mantivemos os diferenciados e com excelentes atributos devido aos
constantes investimentos em pesquisa e desenvolvimento, assim como nos
valores agregados especialmente em servio. Nossa estratgia de produto est
baseada em desenvolver qualidade e inovao em produtos mais rentveis com
70
funcionalidades e atributos que satisfaam e superem as expectativas dos
clientes.
O notebook e o Workstation produtos de alto valor agregado com custos
mais elevados onde se leva em conta as possveis transformaes, evolues e
melhorias no futuro sempre verificando a concorrncia, atento mais ao conceito de
produto potencial.
Para o caso do Desktop neste perodo, buscamos elaborar um produto com
um pouco mais diferenciao, com tecnologia avanada a um preo mais elevado
para cativar as necessidades dos consumidores que viriam buscar substitutos
para os notebooks que segundo nossas previses se tornaram mais caros.
Assim mantivemos o foco na construo de uma marca que sintetize toda
essa cadeia de valor e que procuramos oferecer para o cliente.

Promoo: Nossa poltica de promoo e propaganda de manter investimentos
crescentes, sobre a mdia do mercado, buscando sempre posicionar a marca e
nosso produto como pioneiro no mercado alvo.
Mantivemos para este quadrimestre os altos investimentos em promoo para os
desktops e aumentamos para os Notebook de $70000 a $90000, e para
Workstations de $30000 a $55000.
Como este fator fundamental para nossa estratgia de altos preos e
diferenciao, decidimos neste perodo, no ms de junho realizar um megaevento
em cada um dos principais pontos de distribuio de nosso produto Workstation,
que apoiaria este produto. Com estes eventos, que tiverem um custo de $400000
adicionais aos $50000 investidos em mensalmente promoo. Com isto
consolidamos nosso produto estrela e nossa empresa como a produtora de alta
tecnologia e produtos importantes.

Distribuio: Os canais de distribuio de nossos produtos esto definidos no
jogo pelos canais de venda que no modificaremos nesta parte de nossa
implementao. Destacamos que vemos uma importante tendncia futura s
vendas pelo internet.
71

2.2.9 PoItica comerciaI

No alteramos nossa poltica comercial que continuou se fundamentando
na venda de solues tecnolgicas avanadas pelo constante desenvolvimento e
a diferenciao de nossos produtos em qualidade e inovao.
Com investimentos em equipe de vendas preparadas, com competncias
desenvolvidas para atender o cliente, buscando um relacionamento duradouro.
Com uma definida segmentao de nossos mercados alvo, preos altos,
produtos adequados a cada segmento, servios pos-venda, resposta imediata as
necessidades do mercado e antecipao as mudanas da demanda.

MARKET SHARE- P/PRODUTO
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
J
a
n
e
i
r
o
F
e
v
e
r
e
i
r
o
M
a
r
o
A
b
r
i
l
M
a
i
o
J
u
n
h
o
J
u
l
h
o
A
g
o
s
t
o
2005
%

M
A
R
K
E
T

S
H
A
R
E
Worstation
Desktop
Notebook

2.2.10 PoItica de RH

Mantivemos a estratgia do quadrisemestre anterior, ou seja, estratgia de
diferenciao, com um trabalho de desenvolvimento e valorizao dos
funcionrios.
72
A remunerao salarial continuou sendo a de remunerar somente o ganho
de produo e qualidade, portanto aplicou-se benefcios e participao nos lucros,
mantendo os salrios fixos, oferecendo somente aumento atravs de ganho
varivel.
Portanto nossos salrios fixos estavam na media do mercado e uma poltica
de incentivos dos trabalhadores, variou de 2% de participao sobre os lucros, e
chegou a 3% para este perodo, o que nos proporcionou uma excelente ascenso
e resultados especialmente nvel operacional. Alm disso, entregamos
benefcios aos trabalhadores de $20 o que esta por sobre a media do mercado
que de $16.

2.2.11 ResuItados financeiros do perodo

O resultado financeiro deste segundo quadrimestre muito satisfatrio para os
acionistas e diretores. Neste perodo destacamos por um recorde de vendas,
sendo $1.659.600 em Maio, $1.796.000 em junho, $1.833.160 em julho e
$1.922.360 em Agosto. O Lucro Lquido para estes meses foi de $620.885,29,
$703.324,71, $790.970,00 e $853.880,00, respectivamente. Estes resultados
mostram o excelente desempenho em vendas e custo de vendas que teve a
empresa durante o perodo. As participaes de mercado forem conforme nossa
estratgia, se bem perdemos a liderana nos segmentos Notebook e Workstation,
a tivemos a maior participao de mercado para os Desktop. Mantendo esta
rentabilidade operacional e a eficiente administrao em todos os centros de
custos como foi com a administrao de stocks de produtos, os custos de MO e
UF adicionais. Todos isto fiz que nossa gesto tivesse a pesar do imprevisto
investimento de $450000 em Junho, um lucro acumulados de $303908,88 em
Maio, 33501,27 em Junho, $162165,66 em Julho e $332163,79 em Agosto.
Vemos que para Agosto conseguimos recuperar nosso Lucro Acumulado, assim
como tambm recuperamos nossos pontos no jogo de 75, 57, 63 e 71 nos
perodos correspondentes.

73

Devemos destacar tambm que em Agosto nossa gesto est totalmente
normalizada no impasse de Julho, e j temos respeito da concorrncia, o maior
lucro lquido do mercado, a maior capacidade de fbrica e o maior nmero de
trabalhadores do mercado, o que implica um promissrio futuro para a companhia

Margem maio a ago
37%
39%
43%
44%
32%
34%
36%
38%
40%
42%
44%
46%
mai jun jul ago

LUCRO LQUDO
-R$ 250.000,00
-R$ 200.000,00
-R$ 150.000,00
-R$ 100.000,00
-R$ 50.000,00
R$ 0,00
R$ 50.000,00
R$ 100.000,00
R$ 150.000,00
R$ 200.000,00
R$ 250.000,00
R$ 300.000,00
J
a
n
e
i
r
o
F
e
v
e
r
e
i
r
o
M
a
r
o
A
b
r
i
l
M
a
i
o
J
u
n
h
o
J
u
l
h
o
A
g
o
s
t
o
LUCRO LQUDO
74
RANKING DO PERODO
Fator
Pesos
Atribudos
Nmero de
Ordem Pontos

VaIor de Mercado $ 8.335.426,31 2 5,47 10,9
Retorno s/ Patrimnio
Lquido (%) 1,83% 1 6,38 6,4
Receita de Vendas (R$) $ 1.922.360,00 3 8 24
Lucro TotaI $ 935.950,34 4 7,51 30


Sua CoIocao neste

1
7
,
1
8
1
7
,
5
4
1
7
,
6
1
7
,
6
2
1
7
,
4
7
1
4
,
3
1
1
5
,
3
8
1
6
,
6
7
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
jan fev mar abr mai jun jul ago
Valor das Aes

2.2.12 ProbIemas encontrados

Houve um erro grave na disponibilidade de verbas para promoo para a
workstation no sexto perodo fazendo com que todo nosso esforo para um
excelente resultado para o objetivo de lucro acumulado se perdesse, dificultando
muito nossa recuperao, pois camos de primeiro para terceiro. Alm disso nossa
empresa teve uma queda considervel no valor de mercado, passando uma
imagem de empresa com alto risco para o mercado, pois este resultado passou a
imagem com uma disperso muito grande para seus resultados.
75
Este fato nos fez perder um valor mais ou menos de R$ 190.407,61(que foi o
prejuzo do perodo) + R$ 130.000,00 (que seria o lucro previsto para este
perodo), portanto contabilizando um prejuzo de mais ou menos R$ 320.407,61.
Este erro foi potencialmente grave pois alm de acontecer em um objetivo que
fixamos como o principal, objetivo com maior pontuao, tambm estvamos no
segundo perodo, o qual tem um valor maior na pontuao da media ponderada
para a construo do resultado final.
Apesar destes fatos, procuramos nos ajustar a nova realidade fomos buscando os
ajustes necessrios para voltar a nossa estratgia de liderana, e ao final do
quadrisemestre ficamos em segundo lugar no ranking geral apenas a 1,3 pontos
do primeiro colocado, podendo ter atingido o objetivo se diminussemos a
distribuio de dividendo nos ltimos dois meses e no termos comprado
informaes no ultimo ms, situao que foi descartada.

2.2.13 AnIise da concorrncia

Da mesma forma que no quadrisemestre anterior duas empresas se posicionaram
muito prximo a nossa empresa tanto em preos como investimentos, Outras
seguiram mais para linha de baixo custo.
As que se destacaram mais foram as firmas Campinas 4 e Campinas 3 com um
faturamento prximo ao nosso e uma margem de contribuio muito boa, 39% 2
40%, prximo da nossa de 44%. Uma delas tendo um faturamento superior ao
nosso, mas mesmo assim tivemos uma margem melhor, que se deveu a nossa
poltica de preos e diferenciao.

2.2.14 AnIise crtica da atuao da empresa

Poderamos ter feito uma melhor previso de vendas de tal maneira que no
perdssemos algumas vendas por no ter produtos disponveis o suficiente.
Apesar de terem sido poucos os casos isso faz com que estas vendas vo para a
concorrncia aumentando suas vendas. Tambm poderamos ter feito uma
76
melhor analise do custo marginal do investimento em P&D e promoo para as
Workstations, pois apesar de ter melhorado em relao aos quatro primeiros
perodos, o desenpenho no foi to bom como os ajustes conseguidos no
desktop e no notebook.

2.2.141 As prticas da empresa estavam de acordo com a estratgia
traada? Por qu?

Da mesma forma que no perodo anterior, sim, pois conseguimos nos posicionar
de maneira diferenciada em relao a concorrncia, e mais importante,
conseguimos fazer com que os clientes tivessem uma percepo em relao aos
nossos produtos, marca e pessoal competente, de maneira que passaram a ver
uma qualidade e diferenciao, e com isso obtiveram um disposio a pagar mais
por este valor agregado.
Nossas praticas de buscar a maximizao do lucro foi atingida pois obtivemos
excelentes lucros acima de todas as outras empresas, com exceo uma empresa
no perodo de janeiro, e lgico, o ponto fora da curva, o ms de junho, onde houve
o erro na alocao de recursos na promoo da workstation.

2.2.142 Foram obtidos os resuItados esperados? por qu?

Sim pois se tirarmos da curva o ponto em que aconteceu o erro, todos os nossos
objetivos foram alcanados, o faturamento que indicamos com peso 3
permaneceu entre os primeiros, j o lucro como j foi dito, tirando o primeiro ms
e o ms em que ocorreu o erro, obtivemos em todos os demais meses o lucro
superior as outras empresas. Os demais objetivos, valor de mercado por
exemplo, o preo aps o ms do erro de lanamento despencou, mas o valor
diminuiu por uma percepo do mercado do uma realidade em si, pois de maro
para jun os ativos diminuram R$ 170.092,00, provocando uma diminuio dos
lucros acumulados, mas os outros indicadores como lucro nos meses seguintes,
a constante distribuio de dividendos muito acima do que a media de mercado, a
77
valorizao dos funcionrios, a excelente participao de mercado, bem como a
grande percepo de qualidade e valor da em empresa pelos consumidores vo
de encontro a essa avaliao que o mercado fez da empresa. sso divido a
percepo de inconstncia percebida pelo mercado neste primeiro momento que
leva um certo tempo para ser discipada. Portando este objetivo de peso dois
tambm ficou muito prejudicado a partir do ms de junho.

CaptuIo 3 - PIano de Negcios

O planejamento estratgico do negocio est baseado na Misso e Visso da
empresa que marcam as diretrizes de ao no curto e longo prazo.
Junto com o analise do Ambiente Externo (Oportunidades e Ameaas) e o
Ambiente nterno (Foras e Fraquezas) formulamos objetivos e metas para o
perodo que sero atingidos pela Estratgia implementada em todos os nveis da
empresa e que periodicamente reavaliada conforme o Feedback que os
acontecimentos vo entregando.

3.1 Viso da Empresa

Nossa empresa tem como viso alcanar o 1 lugar entre as empresas de
informtica, atravs de produtos diferenciados, os quais so desenvolvidos com
alta tecnologia e sofisticao, sempre buscando encantar o cliente e fazer-se
presente em cada etapa de sua vida, porque para ns o importante o
reconhecimento e a satisfao de todos nossos parceiros.

3.2 Misso da Empresa

A misso de nossa empresa atender clientes que procuram sofisticao e
produtos diferenciados que faam parte de seus estilos de vida e que se
identifiquem com suas reais necessidades. nvestimos em alta tecnologia e
pesquisa para que nossos equipamentos sempre estejam em nveis acima do
78
mercado, e leve aos nossos clientes uma experincia nica e gratificante trazendo
o futuro as suas mos.

3.3 Objetivos

O objetivo da empresa de obter o maior retorno sobre o patrimnio, aumentar
seu valor de mercado, lograr o maior lucro total e incrementar a receita das
vendas. Para este segundo quadrimestre, decidimos alterar nossas prioridades
com o que demos uma maior importncia ao Lucro Total sobre a Receita sobre as
Vendas, sendo assim o maior peso da empresa esta na maximizao do Lucro
Total, o que beneficiou considerando os altos lucros obtidos at agora.
Os pesos atribudos a cada varivel so assim: (de menor a maior peso)
1- Retorno sobre o Patrimnio Liquido
2- Valor de Mercado
3- Receita de Vendas

3.4 Estratgia Genrica

estratgia para conseguir este objetivo baseada na diferenciao de nossos
produtos sobre os da concorrncia, investindo crescentemente em Pesquisa e
Desenvolvimento de produtos, com um forte investimento em Propaganda e
Promoo, por sobre os valores dos concorrentes, e manter uma estratgia de
lder de mercado com altos ndices de penetrao no consumidor alvo. Nossos
investimentos esto sempre centrados nos produtos mais rentveis que so os
Notebook e Workstation com o que nosso foco de produo destina uma maior
quantidade de recursos a estes produtos.
A implementao desta estratgia ser top-down pelo continuo seguimento do
Balanced Scorecard implementado j nos primeiros meses de vida da empresa,
avaliando as relaes causa-efeito por ndices financeiros de desempenho.
Tambm aplicamos a nvel gerencial e corporativo os critrios administrativos e de
controle de gesto da Governana Corporativa, o que da uma maior seguridade
79
aos scios e incrementa o valor de nossas aes e sua atrao para novos
investidores.

3.5 AnaIise do Ambiente Externo e Interno

ANALSE SWOT
Analise do mercado de equipamentos de informtica:
Abaixo segue outros aspectos importantes para o planejamento estratgico da
empresa:

Oportunidades:

- Preo: Em um mercado onde muitas vezes o preo o fator de desempate, um
preo maior em um produto diferenciado faz com que a margem de rentabilidade
seja maior, e o numero de empresas concorrentes seja menor.
- Potencial de Replicao do Sucesso: Uma vez que as solues originais tendem
a ter elevados custos de desenvolvimento, a possibilidade de replicar o sucesso
uma oportunidade a desenvolver.

Ameaas:

- Abertura do mercado: Em um mercado que oferece reserva, as empresas
conocorrentes costumam brigar de igual para igual. A abertura do mercado far
com que inmeras empresas tenham acesso aos consumidores, trazendo
produtos com baixa qualidade e baixo preo, o que pode pesar na hora da
compra.
- nfidelidade do consumidor: No mercado de informtica os consumidores no
constumam ser muito fieis a marcas. Eles costumam identificar os produtos por
especificao.
80
- Rotatividade de funcionrios: A volatilidade e escassez dos Recursos Humanos
um dos fatores mais preocupantes para a indstria. Num sector de servios e
projetos, a dependncia quase total dos recursos humanos um grande risco.

Pontos Fortes:

- Alto investimento em Pesquisa e Desenvolvimento: Uma vez que a empresa
deve fornecer as solues que os clientes precisam, por oposio s solues
pr-fabricadas, quanto maior e melhor for o conjunto das representaes e
parcerias mais capacidade tem a empresa de criar solues avanadas
- Alinhamento com as Tendncias Tecnolgicas: A enorme e rpida inovao no
sector das Tecnologias de nformao faz com que as empresas tenham que estar
alinhadas com as tendncias de futuro, sob pena de ficarem fora do mercado

Pontos Fracos:

- Capacidade de nvestimento e Dimenso: Para poder desenvolver e suportar
solues especficas e complexas para clientes tambm complexos e sofisticados,
a empresa precisa de ter dimenso suficiente para se manter e capacidade de
investimento em formao e desenvolvimento permanente de know-how.

81
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
1 - MBA Campinas 1 2 - MBA Campinas 2 3 - MBA Campinas 3 4 - MBA Campinas 4 5 - MBA BH 1 (firma 5) 6 - MBA BH 2 (firma 6)

3.6 Definio das estratgias de operaes, marketing, RH e financeira;

A estratgia pode ser definida como a cincia de planejar e dirigir operaes
em grande escala, especificamente no sentido de manobrar as foras para as
mais vantajosas posies antes de agir. Nossas estratgias para atingir os
objetivos predeterminados so:

3.6.1 PoItica de Operaes

A empresa primou em no produzir mais do que se pode vender, ou seja, adequar
nossa produo a demanda do mercado evitando assim gastos com estoque e
diminudo custo de produo e mo de obra.

Observando o mercado, a sazonalidade e os imprevistos a empresa buscou
adequar a produo demanda tanto para no aumentar o estoque (que seus
custo so relativamente alto) como para no perder vendas.

82
Adequamos nossa produo aos focos principais que eram os notebooks e
workstation, no perdendo de vista a produo de desktops que nesse mercado
uma pea chave a qualquer estratgia.

A capacidade de maquina foi elevada conforme a demanda de nossos produtos.
Ajustando a capacidade fabril a demanda, tivemos uma boa gesto de custos, e
foram minimizados os gastos com mo de obra.
Estamos investindo em equipamentos de ultima tecnologia e profissionais com
grande experincia no ramo de equipamentos de informtica.

Em parceria com universidades estamos desenvolvendo novas tecnologias que
fortalecera no s a empresa, como todo o mercado nacional.

3.6.2 PoItica de Marketing

A empresa tem como finalidade explorar o ramo de notebooks, workstations e
desktops trazendo ao mercado produtos diferenciados que atendam as
expectativas de um publico alvo que busca em nossos produtos alta tecnologia,
sofisticao e diferenciao. So produtos que trazem ao cliente o que de mais
atual existe no mercado e que traduzem em experincias os desejos de nossos
clientes.

A empresa esta buscando um maior market share nos trs equipamentos, mas
estamos focalizando nossos esforos nos ramos de notebooks e workstations que
tem demonstrado cada vez mais uma evoluo de vendas, assim como tem tido
uma maior participao nas vendas totais dos equipamentos de informtica. Esses
dois produtos tm trazido a empresa uma rentabilidade acima do esperado, o que
nos fez investir cada vez mais em pesquisa e desenvolvimento.

83
O mercado de desktops um mercado chave em nosso desenvolvimento. Embora
tem sido observado um decrscimo nas vendas desses equipamentos, perdendo
mercado para os notebooks, os desktops ainda a fora maior no ramo de
equipamentos de informtica.

Temos investido bastante, tanto em pesquisa e desenvolvimento como em
propaganda, levando ao cliente, de forma clara, o que esperar de nossos
produtos, e como seus sonhos, desejos e anseios podem ser transformados em
experincias reais atravs de nossos equipamentos.

Estamos buscando parcerias como nossos clientes, principalmente no mercado de
workstation que atende tanto a pequenas, medias e grandes empresas.
Desenvolvendo novas formas de atender ao nossos cliente atravs da co-criao
de valor onde o cliente deixa de ser o objetivo final e comea a ser o ponto de
partida de nossos projetos.

Atravs da co-criao de valor buscamos um diferencial mercadolgico baseado
nos elementos bsicos da co-criao (DART), ou seja: dialogo, acesso, avaliao
de risco e transparncia.

Atravs de nosso site e frum desenvolvemos uma interatividade e envolvimento
com nossos clientes, atravs do dialogo, onde so expostos as necessidades dos
clientes, assim como nossos pontos fracos e fortes, ajudando-nos a analisar
atravs da matriz SWOT onde precisamos melhorar.

Esses canais, e tambm nossas centrais telefnicas levam ao cliente acesso
direto a empresa. Os clientes podem fazer seus pedidos, especificaes e projetos
atravs de nosso portal, verificar os prazos de entrega, os estgios de projetos
mais elaborados, e os ter contato direto com os profissionais responsveis por
cada rea onde so tiradas duvidas e tambm so dadas sugestes.

84
A empresa tambm esta ciente da responsabilidade que tem e da credibilidade
que possue junto aos seus clientes. No caso de peas defeituosas, problemas
generalizados, solicitaes de recall, e disponibilizao de softwares de reparao
a empresa disponibiliza em seu site um informativo geral dos problemas e
esclarecimento de duvidas, e principalmente como resolve-las, que tambm pode
ser acessada pelos outros canais de acesso disponibilizados.

Outro ponto fundamental para nossa empresa a transparncia. Somos
favorveis a disseminao de informaes a todos nossos clientes, acionistas e
investidores. Disponibilizamos informes mensais sobre nossa situao econmico-
financeira, nossos projetos, e nossas tecnologias. A transparncia fundamental
para manter uma parceria saudvel com todas nossa cadeia de valor que inclui
principalmente o cliente, e que faz com que este consumidor possa fazer escolhas
mais esclarecidas.

3.6.3 PoItica de RRHH

A empresa implantou politica de RH extremamente focada na gesto de pessoas.
Temos nossos funcionrios como parceiros e zelamos pelo bem estar social e
econmico dos mesmos.

A empresa tem um centro de formao de novos contratados, onde so
ministrados cursos, palestras e workshop sobre a empresa, o mercado onde a
atuamos, o que esperamos dos nossos colaboradores, a poltica de gesto e
exploramos o conceito de bem estar e clima organizacional.

Nosso quadro de funcionrios inclui tcnicos, pesquisadores e administradores
com larga experincia profissional no ramo em que atuam.

Desenvolvemos parcerias com escolas tcnicas e universidades trazendo para o
mercado de trabalho novos talentos.
85

Estamos implantando em nossa empresa a gesto de desempenho por
competncias que um sistema que tem como objetivo:

- Disponibilizar informaes sistematizadas que permitam o gerenciamento do
desempenho dos funcionrios, vinculando esse desempenho aos objetivos da
empresa
-Direcionar as aes de capacitao para o desenvolvimento e o aprimoramento
das competncias necessrias para a melhoria dos resultados da empresa, e para
o crescimento profissional do funcionrio
- Democratizar as relaes de trabalho

Os resultados esperados so:

- Contribuir para a melhoria dos resultados organizacionais
- Possibilitar a melhoria permanente do atendimento ao cliente
- Estimular o desempenho excelente
- Vincular os objetivos do funcionrio aos objetivos de sua unidade e da empresa
- Permitir o acompanhamento da evoluo do desempenho individual e coletivo
- Possibilitar a auto-analise e estimular o autodesenvolvimento
- Auxiliar os gestores no gerenciamento do desempenho da sua equipe
- Gerar informaes que subsidiem outros sistemas e processos de gesto de
pessoas.

Nossa poltica de salrios e benefcios, esto de acordo com a media do mercado,
trazendo aos funcionrios beneficios familiares, sociais e econmicos.
Oferecemos plano de sade, vale alimentao e transporte.
Estamos desenvolvendo um plano de distribuio de prmio sobre o lucro que
ser efetuado semestralmente e estar condicionado a gesto de desempenho
por competncia.

86
3.6.4 PoItica Financeira

A empresa implantou planilhas com todas as informaes necessrias para
acompanhamento e projees dos resultados esperados.
As planilhas permitiram elaborar vrios cenrios e prever alguns fatos que nos
ajudou a formular estratgias e acompanhar o mercado.
Este controle nos deu uma viso mais ampla sobre nossa posio estratgica em
relao ao mercado, assim como nos ajudou a acompanhar e desenvolver novas
estratgias.
Atravs do Balanced Scorecard a empresa pode traar objetivos e estabalecer os
nveis de prioridade.
Ao respeito dos investimentos que realizaremos para os prximos perodos,
podemos ver no Anexo N... .. que continuaremos ao igual que nos perodos
anteriores dando uma especial importncia ao investimento em Pesquisa e
Desenvolvimento, assim como em promoo, sendo esto parte escencial de nossa
estratgia.
Estes investimentos, junto com a excelncia na administrao de custos e os
esforos em vendas nos permitiram cumprir com a rentabilidade projetada que
levar a utilidade final de R$ 166.997,39 em Agosto a R$ 177.513,41 em
Dezembro 2005, crescimento que pretendemos melhorar todavia para o ano de
2006. Ver Fluxo de caixa Setembro a Dezembro em Anexo.

3.7 Projeo de vendas

Como podemos ver nos grficos anexos, a projeo de vendas para o restante do
ano de crescimento moderado, com um mercado que se aproxima a sua
madurez.
sto concorda com nossa estratgia de elevados investimentos em promoo e
inovao nos produtos.
87
O lucro lquido se ver sacrificado, mas o controle dos custos e a polticas de
produo, RRHH e marketing prevem que se desenvolvam economias de escala
que melhoram o Lucro Operacional e o Lucro Lquido para o final do ano,
tendncia que dever permanecer para o ano 2006.

Setembro Outubro Novembro Dezembro
Desktop R$ 772.800,00 R$ 774.900,00 R$ 774.900,00 R$ 777.000,00
NoteBook R$ 762.120,00 R$ 814.320,00 R$ 828.240,00 R$ 789.960,00
Workstation R$ 338.000,00 R$ 338.000,00 R$ 351.000,00 R$ 357.500,00

88

BIBLIOGRAFIA

Dornelas, Jose Carlos Assis. EMPREENDEDORISMO, TransIormando Ideias Em
Negocisos. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

McGuigan, James R.; Moyer, R. Charles; Harris, Frederick H. de B. ECONOMIA DE
EMPRESAS. Aplicaes, Estrategia e Taticas. So Paulo: Thomson, 2004.

Richers, Raimar. MARKETING Uma Viso Brasileira. So Paulo: Negocio, 2000.

Vasconcelos Filho, Paulo de. CONSTRUINDO ESTRATEGIAS PARA VENCER. Um
metodo pratico, objetivo e testado para o sucesso da sua empresa. Campus, 2001.

Kaplan, Robert S. e Norton, David P. A ESTRATEGIA EM AO. Balanced Scorecard.
Rio de Janeiro: Campus, 1997.

Kaplan, Robert S. e Norton, David P. MAPAS ESTRATEGICOS. Balanced Scorecard. Rio
de Janeiro: Campus, 2004.

Julio, Carlos Alberto. A ARTE DA ESTRATEGIA. Rio de Janeiro: Negocio Editora,
Elsevier. Rio de Janeiro, 2005.

Basta, Darci et al. (Coord.). Fundamentos de marketing. Rio de Janeiro: FGV, 2003. (Serie
Gesto Empresarial)

Gonalves, Antonio Carlos Porto et al. (Coord.) Economia aplicada. Serie Gesto
Empresarial. Rio de Janeiro: FGV, 2003.

Lima, Miguel et al. (Coord.) Gesto de marketing. Serie Gesto Empresarial. Rio de
Janeiro: FGV, 2003.

Limeira, Andre Luis Fernandes et al. (Coord.) Contabilidade para executivos. Serie Gesto
Empresarial. Rio de Janeiro: FGV, 2003.

Lobato, David Menezes et al. (Coord.) Estrategia de empresas. Serie Gesto Empresarial.
Rio de Janeiro: FGV, 2003.
Material do Curso de MBA Executivo em Administrao de Empresas FGV Online,

Campinas 2004-2005.

Marion, Jose Carlos. Contabilidade Empresarial. Atlas S.A So Paulo: 2003

TCC BH Campinas Equipe1

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

TCC BH Campinas Equipe1

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1

FUNDAO GETLIO VARGAS

Material do Curso de MBA Executivo em Administrao de Empresas FGV Online,

S-ar putea să vă placă și