Propone Jeffrey Gitomer autor de varios libros, incluido el que da ttulo a este artculo- e instructor del curso, que

e la nica diferencia entre el xito y el fracaso en cualquier actividad, en especial en el rea de ventas, es la persona misma, y que un curso puede ensearte los principios de actuacin para dominar la disciplina de ventas, pero no puede darte la pasin y el amor por lo que haces (vender, por ejemplo). Aclarado el punto, explica que los cuatro ases (como en el pker), que nunca deben faltar a la persona que vende, son: (a) La actitud positiva, (b) La creencia en s misma, (c) La educacin continua y (d) Un buen ambiente vendedor. Los principios que este experto en ventas propone aplicar para ser un campen de ventas son los siguientes (traduzco segn el lenguaje jocoso y bromista utilizado por Jeffrey, que desde luego no intenta ofender a nadie): 1. Date de puntapis en tu propio trasero. T eres tu propio jefe. No esperes a que nadie -ni tu jefe- te venga a decir lo que tienes que hacer para vender ms. Ya sabes. Slo hazlo. 2. Preprate para ganar o pierde frente a quien s lo hace. Alguien recuerda la inolvidable frase cotidiana de nuestra niez: Ya hiciste la tarea?. Lo que tal vez no qued muy claro es que esa frase no era solamente para terminar nuestros estudios, sino para toda la vida. Qu tanto te preparas antes de hacer una venta? O prefieres ver televisin? Si fuera esto ltimo, tus competidores te lo agradecern. 3. Date a conocer como una persona de accin y de valor. Antes de comprar tu producto o servicio, tu prospecto o cliente te compra a ti. Servicio, atencin, integridad y dar valor. Qu tanto los practicas?. 4. Ofrece valor y s valorado. Todo es cuestin de valor y de relaciones, no de precio. Qu significa valor para tus clientes? Qu les das que aprecian y les hace sentir satisfechos? Rara vez es el precio. 5. Busca el contacto cara a cara, participa en redes sociales. En igualdad de condiciones, la gente prefiere comprar a sus amigos. No se trata de trabajar, sino de socializar. Participa en redes sociales y haz amigos. 6. Si no puedes pararte frente a quien toma las decisiones de compra, dars lstima. Primero vende la cita y despus tu producto o servicio. Involucra inteligentemente a tu prospecto para despertar su inters y al mismo tiempo asegurarte de que es un prospecto calificado, es decir, que se beneficiar de tu producto o servicio y quedar satisfecho tanto ella/l como t. No olvides que mientras t calificas a tu prospecto, el prospecto te califica a ti. 7. Involucra al cliente y podrs hacer que l mismo se convenza. Involucrar quiere decir hacer participar con intensidad a la persona en el proceso de toma de conciencia de su problema u oportunidad, de modo que el o ella misma vea con claridad cmo tu producto o servicio le resuelve su problema o le apoya en sus proyectos. Cmo hacer para que te diga: Ah caray, nadie me haba hecho esa pregunta antes. Me hace pensar ?. Para ello hay que practicar el arte y ciencia de preguntary escuchar.

8. Si lo puedes hacer rer, lo puedes hacer comprar. El uso del humor en las conversaciones de venta es tambin un arte que vale la pena cultivar. No es lo mismo que contar chistes. El humor requiere de estudio, preparacin y prctica. No vale la excusa de que Yo no soy chistoso. No se trata de eso, sino de desarrollar el sentido del humor y expresarlo en un lenguaje adecuado y respetuoso. 9. Usa tu creatividad para diferenciarte y dominar. El propsito de la creatividad es encontrar soluciones originales y prcticas. Cmo resuelves los problemas de tus clientes? Aunque la creatividad es una facultad humana presente en casi todas las personas, requiere tambin de tiempo y dedicacin para que d frutos. Cmo es tu presentacin de ventas?, Tu tarjeta de presentacin?, Tu atencin posventa?, Iguales a las de todo mundo o realmente nicas y originales?. 10. Reduce su riesgo y transforma la venta en compra. Ofrece soluciones en consonancia con sus motivos de compra y neutraliza el riesgo percibido. Para ello hay que detectar los riesgos con anticipacin y encontrar la forma de reducirlos o eliminarlos a satisfaccin del cliente. La garanta, entre otras posibilidades, es un recurso que puede ser muy til para este efecto. 11. Cuando t lo dices, presumes; cuando lo dice tu cliente, es verdadero. Haz que tus clientes hablen bien de ti. Por supuesto, slo lo harn si ante sus ojos te lo mereces. Te darn de buena gana tus clientes un testimonial positivo que hable de los beneficios de estar usando tu producto o servicio? Tus clientes contentos son tus mejores aliados en ventas. 12. Mantn arriba tus antenas! Las personas de ventas efectivas detectan continuamente su estado de nimo: si es positivo (confianza, determinacin, persistencia, sentido de logro) o negativo (miedo, nerviosismo, incertidumbre), de modo que propician el estado positivo y contrarrestan el negativo. Cmo te sientes la mayor parte del tiempo durante tu actividad como vendedor(a)? Eres consciente de ello? Qu haces para contrarrestar los inevitables momentos de pesimismo?. 13. Renuncia al puesto de Gerente General del Universo. No te metas en lo que no te importa. Concntrate en alcanzar tus metas y hacer un buen trabajo, no en querer resolver los problemas de otros o criticarlos cuando no est en tus manos la solucin y menos an has resuelto los tuyos. 14. Combina todos los puntos anteriores para crear tu propio plan de ventas. Ahora slo queda poner manos a la obra. Actuar y practicar. Anda, ya no te quejes, ve a buscar amigos-clientes y vende ms!. Despus de analizar todos los puntos que requiere dominar la persona que vende si realmente desea convertirse en un Campen de Ventas-, cabe la duda de que vender es una verdadera profesin y que requiere hoy ms que nunca de estudio y prctica continuos? Y aunque hay personas excepcionales que tienen el don de vender de manera natural, en general aplica lo que, parafraseado, ya nos deca Peter Drucker: Los grandes vendedores nacen, pero hay tan poquitos que al resto hay que formarlo.