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Definiciones asociadas al plan de mercados Antes de emprender una investigacin de mercados, es clave haber identificado oportunidades en el mercado, esto

en atencin a que una vez terminada la investigacin, la empresa debe medir y estimar el tamao del mercado, el crecimiento y el beneficio. Esta estimacin es de suma importancia para el mdulo del plan financiero del plan de negocios, la cual va a tener como objetivo el poder proyectar las ventas. Igualmente, esta investigacin es materia prima para el plan operativo o estudio tcnico en cuanto a la capacidad de produccin que se debe tener. En ese sentido, es vlido afirmar que el plan de mercadeo, es elemento clave y fundamental para las dems reas de la empresa. Ya que una empresa puede tener xito si existe un mercado adecuado para su producto y/o servicio. Para lograr esto, una empresa debe tener toda la informacin posible para determinar el tamao del mercado y definir claramente las estrategias a utilizar para capturar parte de ste. Por lo tanto, es vlido afirmar que una empresa que ingresa al mercado sin conocerlo es como ingresar a un tnel oscuro, en donde no se tiene claro a dnde se va a salir. De all radica la importancia de la informacin para el emprendedor, ya que en este punto existe gran variedad y tipos de informacin de numerosas fuentes para determinar el potencial del mercado, lo importante es decidir desde un inicio, cual es la informacin que ha de ser valiosa y cual no. A este nivel de lectura, es propio unificar el concepto de mercado y sus diferentes componentes: El mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto y/o servicio determinado. Su tamao est en relacin directa con el nmero de compradores que existe para una oferta determinada. Ahora bien, el mercado potencial viene dado por el conjunto de consumidores que tienen el perfil y la intensin de comprar determinado producto y/o servicio. Como ampliacin a este concepto, se tiene el mercado disponible, el cual abarca todos aquellos clientes que tienen la intencin y la capacidad de comprar. Esta intencin se puede influir tanto mediante las comunicaciones que emita la empresa al entorno y la capacidad de poder adquisitivo de los clientes. Por su parte, el mercado objetivo es aquella parte del mercado disponible que la empresa ha decidido capturar. La empresa debe seleccionar entre numerosas oportunidades del mercado las ms atractivas. Por consiguiente debe evaluarlas cuidadosamente para poder elegir su mercado objetivo. La empresa debe medir y pronosticar el tamao, el crecimiento y la utilidad potencial de varias oportunidades de mercadeo. Cuando se ha seleccionado el mercado objetivo, necesita preparar proyecciones de demanda y es cuando en la empresa se habla de pronsticos, estimaciones, proyecciones, metas, etc. Claro est que para asegurar que la informacin sea la mejor y no se dispersen los datos por el volumen, es necesario inicialmente hacer una segmentacin de mercados, la cual significa dividir el mercado en grupos ms o menos homogneos de clientes, de acuerdo con las caractersticas que se renan en cada grupo. Para ser ms especfico se decir que es la divisin del mercado en grupos diversos de clientes con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos, que podran requerir productos o herramientas de mercadeo para cada grupo o segmento.

Las variables a utilizar en un proceso de segmentacin deben responder a ciertas condiciones tcnicas, como: Mensurabilidad, quiere decir que el segmento elegido puede ser medible o cuantificable. Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz. Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, qu tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar. Accionamiento, tiene relacin con la posibilidad de creacin o diseo de planes adecuados/efectivos para el segmento elegido. Se debe tener en cuenta que al momento de hacer una segmentacin de mercado, es necesario identificar aquellas variables o caractersticas importantes que le permitan dividir el mercado por segmentos especficos. Los clculos pueden ser tan sencillos o complicados como se quiera, todo depender del grado de inteligencia que se aplique en el anlisis. Finalmente todos estos clculos tienen su aplicabilidad cuando finalmente se ha de desarrollar el presupuesto de ventas, que no es ms que el clculo prudente del volumen de ventas esperado y que se utiliza principalmente para tomar decisiones de compras, produccin y flujos de efectivo. Tenga en cuenta que los presupuestos de ventas son generalmente un poco ms bajos que el pronstico de ventas de la empresa. Muchas gracias Edwin Palacio Emprende, Crea Tu Empresa, Domina Todas las Tcnicas para Hacerlo

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