GESTIN DEL SECTOR EXPORTADOR FRENTE AL DESAFIO DE LA INTEGRACIN

Documento elaborado por:

REINALDO PENNER en el marco del Convenio con el Banco Interamericano de Desarrollo ATN/SF 5469 PR.
Las opiniones de este documento Son de exclusividad del autor y no Reflejan necesariamente la posicin Del Banco Central del Paraguay Asuncin, Agosto de 2001

BANCO CENTRAL DEL PARAGUAY

GERENCIA DE ESTUDIOS ECONOMICOS DEPARTAMENTO DE ECONOMIA INTERNACIONAL

Gestin del Sector Exportador frente al Desafo de la Integracin 1

Asuncin, Agosto de 2000

Documento elaborado por: REINALDO PENNER en el marco del Convenio con el Banco Interamericano de Desarrollo ATN/SF-5469-PR. Las opiniones expresadas en este documento son de exclusiva responsabilidad del autor y no reflejan necesariamente la posicin del Banco Central del Paraguay. Asistentes de Entrevistas: Oscar Cceres (Ministerio de Industria y Comercio), Mara Cristina Ove lar (Consultora) y Daniel Hidalgo Semenchuk (DEI-BCP) Revisin y Supervisin: Direccin del Departamento de Economia Internacional GEE

PRESENTACION Y AGRADECIMIENTOS

Pese al acelerado proceso de integracin al mercado regional y mundial que se inici en la dcada pasada, al incorporarnos al GATT, luego OMC, y al formar parte del MERCOSUR, el desempeo global del sector exportador paraguayo fue bastante pobre en los 90, finalizndose este periodo con un valor de exportaciones inferior que en sus inicios. Cules fueron las causas de este pobre desempeo ? , o mejor planteado, Porque el pas cuenta con uno de los sectores productivos menos abiertos de la regin, muy ori ntado en abastecer al mercado domstico, dejando de lado las e oportunidades de los mercados externos?, han sido los principales interrogantes que motivaron la realizacin de esta investigacin en el marco del Proyecto de Cooperacin del Banco Interamericano de Desarrollo con el Banco Central del Paraguay y llevada a cabo por el economista Reinaldo Penner. Existen varios estudios que se han concentrado en analizar esta problemtica, encarando el tema desde diferentes perspectivas: macroeconmica, entorno i stitucional, o a partir de las polticas n pblicas que incentivan o desincentivan las exportaciones. No obstante, si bien se es consciente de la importancia que revisten las polticas pblicas para el xito exportador de un pas, no puede soslayarse la importancia de las polticas y estrategias empresariales, que a la vez de enriquecer el enfoque sistmico de la competitividad del sector externo, dan una visin diferente de este tema, ms bien microeconmica, que de acuerdo a la evaluacin de estudios anteriores, an ha sido insuficientemente abordada. Esta investigacin presenta dos segmentos bien definidos y muy ricos en contenido. En primer lugar, por medio de la base de datos y la metodologa de la CEPAL para analizar la competitividad externa de los pa ses, denominada Anlisis de la Competitividad de los Pases (CAN, por sus siglas en ingls), se evalu la eficiencia del MERCOSUR a travs de la evolucin de su participacin en los principales bloques comerciales, as como su posicionamiento a partir del dinamismo de la demanda de los productos que exporta, con lo cual fue posible revelar si las pautas exportadoras de los pases seleccionados han sido las ms adecuadas dentro de la tendencia global del mercado mundial. Una vez obtenida esta evaluacin global y haber identificado la estrategia exportadora del Mercosur en general y de cada pas integrante del bloque en particular, se procedi a realizar entrevistas de profundidad a gerentes y directores de unos 70 pequeos, medianos y grandes exportadores de bienes tradicionales y no tradicionales del Paraguay, obtenindose con ello un conocimiento de adentro sobre las fortalezas y debilidades de la gestin y de las estrategias de las empresas exportadoras para penetrar en mercados externos. En el caso de cada empresa y de acuerdo al rubro de exportacin, la comparacin con informacin agregada sobre el comportamiento del rubro especfico ha permitido ubicar a la empresa frente al promedio. El encarar la investigacin desde la perspectiva empresarial, ut ilizando escalas de evaluacin del mbito microeconmico, permiti adquirir conocimiento sobre la organizacin interna de las empresas, de sus relacionamientos proveedor/cliente, de las polticas de mercadeo utilizadas, es decir, de diferentes elementos de poltica empresarial que permiten evaluar y comprender los aciertos y desaciertos para penetrar en los mercados regionales o de extra zona en los ltimos aos.

La perspectiva a partir de los estudios de casos de empresas y de sectores, que surgen del procesamiento de las entrevistas, constituye un aporte novedoso, rico en experiencias, que el Consultor supo ilustrar y presentar de forma tal, que facilit el adentrarse en la situacin y problemtica de las empresas exportadoras del pas. Las valiosas conclusiones que se extraen de este estudio pueden contribuir a enriquecer la formulacin de polticas tanto pblicas como empresariales para dar mayor dinamismo al sector exportador. Agradecemos la colaboracin de todas las empresas que con tan buena predisposicin han accedido a las entrevistas, y esperamos que las informaciones as obtenidas y el cuidadoso procesamiento realizado por Reinaldo Penner puedan ser de utilidad para la toma de decisiones futuras en sus empresas. Asimismo se agradece la colaboracin y el inters demostrado por Jorge von Horoch y su equipo del Ministerio de Industria y Comercio, as como por Hugo Ramirez, Director de la Direccin de Politicas Economicas de la Secretaria Tcnica de Planificaciones y Rubn Ramirez, Director de Pro-Paraguay quienes en todo momento estuvieron dispuestos a colaborar y otorgar la informacin necesaria para la realizacin de esta investigacin. Lorraine Ocampos Directora, Departamento de Economa Internacional - GEE

Indice
Presentacin y Agradecimientos Resumen Ejecutivo 1. La Evaluacin de las Exportaciones, 1990-1999 1.1. Las Exportaciones de Granos 1.2. Las Reexportaciones 1.3. La Informalidad en el Interior del Mercosur 1.4. Los Cigarrillos 1.5. Los Productos No-Tradicionales 1.6. Los Shocks Externos 1.7. Las Conclusiones: Exportaciones en 1990-1999 La Competitividad Externa Los Estudios de Competitividad pre-Mercosur Los Estudios de Competitividad post-Mercosur El Anlisis de la Competitividad La Competitividad del Mercosur La Competitividad de Argentina, Brasil, y Chile La Competitividad de Uruguay, Bolivia y Paraguay Conclusiones: Competitividad Externa La Gestin de los Exportadores Tradicionales El Anlisis de la Gestin Los Exportadores Tradicionales Los Exportadores de Granos El Sector Algodonero El Sector Crnico Las Exportaciones de Cuero Las Exportaciones de Madera Las Azucareras Las Tabacaleras Las Conclusiones: Gestin de los Exportadores Tradicionales La Gestin de los Exportadores No-Tradicionales Los Exportadores No-Tradicionales Los Exportadores de Productos Alimenticios Los Exportadores de Productos Textiles Los Exportadores de Productos Qumicos Las Esencias Los Exportadores de Productos Farmacuticas Las Empresas Agro/Bioqumicas Los Exportadores de Productos de Metal y de Minerales Los Exportadores de Productos de Plsticos, Papel y Maquila Los Plsticos Los Papeles Los Exportadores tipo Maquila/Reexportacin Las Conclusiones: Gestin de los Exportadores No-Tradicionales i 1 2 6 8 10 12 13 15 18 18 21 24 26 28 35 39 41 43 44 46 48 50 53 55 60 62 65 67 68 70 76 82 83 85 89 91 94 96 97 99 100

2. 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 3. 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6. 3.7. 3.8. 3.9. 3.10. 4. 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.4.1. 4.4.2. 4.4.3. 4.4. 4.5. 4.5.1. 4.5.2. 4.5.3. 4.6.

5.

Las Conclusiones: La Gestin Empresarial de Cara al Mercado Regional Indice Bibliogrfico Anexo Estadstico Anexo Entrevistas

102

Resumen Ejecutivo

El estudio de Gestin del Sector Exportador frente al Desafo de la Integracin fue realizado, en el marco del Programa de Cooperacin del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) al Banco Central del Paraguay, por el Consultor Reinaldo Penner bajo la coordinacin del Departamento de Economa Internacional de la Gerencia de Estudios Econmicos. El trabajo concluye que los aos 90 fueron una incubadora de nuevos exportadores no-tradicionales. El xito de los mismos se bas en la gestin para mejorar su organizacin y el marketing de sus productos. Las exportaciones no-tradicionales aumentaron hasta un 20% del total exportado, y consisten en productos tales como arroz, cigarrillos, parquet reconstituido, agroqum icos, ventiladores, envases de plstico, hilos de seda, paales, etc. La ventaja de exportar desde Paraguay se encuentra en: (1) su ubicacin geogrfica central en el Interior del Mercosur (2) el gran acervo de empresarios de diversas culturas presentes en el pas, (3) los bajos costos de la tierra y de la mano de obra y los reducidos impuestos, (4) la presencia de empresas multinacionales que comercializan internacionalmente los granos (soja, trigo, maz), y (5) la facilidad con que se puede acceder a materias primas e insumos provenientes del mercado mundial. Por ello, Paraguay es actualmente el quinto exportador mundial de granos y se esta desarrollando como un emergente exportador de productos no-tradicionales en la regin del Mercosur. Sin la integracin, no hubiera podido realizarse este despegue de los productos notradicionales. La desventaja del Made in Paraguay es la siguiente. (1) Se opera en mercados muy inestables por lo que el empresario debe estar preparado para el constante cambio. Uno de las variables de inestabilidad es el valor de la moneda brasilea expresada en dlares, que puede dejar fuera del mercado a numerosos exportadores paraguayos. Paraguay debera hacer una opcin estratgica entre invertir en infraestructura vial internaciona l para diversificar regionalmente sus exportaciones o bien lograr una mayor coordinacin de las polticas macro-econmicas en el Mercosur. (2) Otra desventaja es que los mercados regionales estn plagados de informalidad y el Made in Paraguay exacerba aun ms esta imagen. (3) Pero la mayor desventaja es que los mercados intermedios no funcionan bien. Esto vuelve muy compleja la gestin de las empresas exportadoras, que para innovar sus productos y mercados deben modificar la completa cadena productiva de proveedores. Para el exportador no basta con mejorar la gestin interna, sino que debe cambiar la relacin con los productores, los brokers y los financistas. El carcter zafral del sector externo, hace aun ms difcil llevar a cabo una gestin de cambio. El resultado es que muchos exportadores tradicionales no tienen una gestin de aumentar su competitividad. La solucin que se ha encontrado a esta desventaja, es la mayor internacionalizacin de los mercados. Por un lado, entraron los traders multinaciona les de granos que persiguen una gestin muy competitiva a lo largo de la cadena. Por otro lado, se abrieron los mercados proveedores, trayendo las materias primas por el rgimen de admisin temporaria. Por ello, por ejemplo la maquila esta teniendo tanto inters. As los exportadores pueden concentrarse ms en la organizacin de sus mercados finales.

En este estudio se han encontrado diez estrategias de exportacin exitosas que pueden promocionarse:

1. La transformacin gradual en el sector tradicional

En general, las exportaciones paraguayas en los aos 90 estaban orientados solo al Mercosur y crecieron menos que en el resto del bloque. Esto se debe a que muchas empresas tradicionales del sector de algodn, carne, tabaco y madera perdieron competitividad. Una de las formas de evitar el retroceso, fue mediante una gestin de cambio gradual y persistente, permitiendo una evolucin desde las operaciones de acopio/exportacin de materias primas hacia la produccin de manufacturas con mayor demanda en el exterio r. Esta evolucin, no implica slo la salida de las empresas del ramo en que operan, sino por ejemplo, dejar de exportar slo maderas aserradas y pasar a maderas enchapadas. Luego pasan de los enchapados a un producto final como parquet reconstituido. Tambin en el sector sojero se observa esta tendencia, donde se pasa de los granos a los balanceados y finalmente a los productos crnicos. Muchas empresas del pas han tenido xito en esta estrategia.

2. La transformacin radical sin salir del sector tradicional

Para volver a crecer Paraguay tiene que recuperar su competitividad en los productos tradicionales. Eso significa que muchas empresas del sector tradicional de azcar, algodn, cuero, carne y madera debern hacer un cambio radical y asumir las prdidas causadas por la continua baja de sus negocios en los ltimos aos. La solucin, en este caso ya no basta con el cambio gradual, sino con la adaptacin del producto a las nuevas demandas del mercado, sin por ello tener que salir del ramo. Existe una nueva demanda de cuero de calidad para exportar tapizados y las curtiembres locales no logran cubrirla; existe una nueva demanda de tabaco rubio Virginia, pero los tradicionales exportadores siguen haciendo el mismo tabaco de hace dcadas; existe una nueva demanda de azcar orgnica pero algunas azucareras no pudieron reconvertir sus procesos a los requerimientos; existe una nueva demanda en carnes de tipo light y comidas rpidas, pero los estancieros y los frigorficos no se adecuaron al mercado y por lo tanto, Paraguay importa hamburguesas siendo uno de los mayores productores de carne vacuna del mundo. Pero frente a este cuadro de pobre gestin de los exportadores tradicionales, existen excepciones que constituyen un verdadero ejemplo pues hicieron exactamente esto: una cambio radical para evitar la liquidacin.

3. La alianza estratgica con los productores campesinos

La excesiva integracin vertical no resulta ser la mejor solucin al mal funcionamiento de los mercados intermedios. Esta estrategia vuelve muy costoso el cambio y reduce la agilidad del exportador. Aunque sea muy costoso, muchos exportadores tradicionales prefieren capacitar constantemente a los pequeos productores, y entrar en una alianza estratgica con ellos. La subcontratacin a proveedores campesinos es rentable pero requiere de una eficaz y slida gestin externa de recursos humanos. Esta estrategia fue aplicada exitosamente por algunas empresas del rubro de algodn, las esencias, los capullos de seda y el tabaco. Muy pocas empresas estn dispuestas a invertir en la economa campesina, pero quienes saben hacerlo tienen mucho xito. Los compradores internacionales valoran mucho el trabajo a mano de pequeos productores. Por ejemplo, la destilacin del petit grain y la cosecha a mano puede agregar valor al producto y permite costear el esfuerzo del exportador en capacitar al pequeo productor.

4. La alianza estratgica con los pequeos productores

La excesiva integracin vertical hacia abajo dominando todos los procesos previos a la comercializacin - tampoco resulta ser la mejor solucin. Especialmente, cuando el mercado final est sujeto a muchos cambios y existe una intensa competencia como en el caso de las confecciones y los alimentos en el Mercosur. En este caso una excesiva integracin hace muy costoso el cambio y reduce la agilidad del exportador. En lugar de ello, la estrategia ms exitosa comprobada en todo el mundo tambin se esta siguiendo en Paraguay. Es muy costoso capacitar constantemente a pequeos productores, pero una alianza estratgica con los mismos es la mejor solucin. Actualmente, ya existen numerosos exportadores de confecciones en Paraguay que siguen este modelo.

5. La alianza estratgica con los distribuidores

El Mercosur se destaca por ser una de las tres regiones m s importantes del mundo en produccin de alimentos. Pero fuera de los granos, Paraguay no ha podido avanzar en exportacin de productos alimenticios. La causa est en que los exportadores de productos alimenticios son todas empresas nuevas o multinacionales latinas que carecen de una gestin capaz de enfrentarse a un mercado muy competitivo y disputado por las multinacionales del mundo. Su principal debilidad est en la distribucin, porque no tuvieron la estrategia de aliarse con pequeos y medianos comercios del Mercosur. Para la mayora de los exportadores paraguayos, una alianza estratgica es la mejor va para llegar al consumidor del Mercosur. Para ello, sin embargo es de vital importancia el aprendizaje de trabajar en equipo, de operar sobre la base de un concepto de partner y saber negociar con un enfoque de ganar/ganar y no de ganar/perder. Existen mltiples empresas exportadoras de productos no tradicionales del Paraguay que entraron al Mercosur solo porque supieron encontrar un socio estratgico en la distribucin.

6. La competitividad de las PYMES exportadoras

Las PYMES paraguayas que exportan son competitivas (1) por su enorme flexibilidad de adaptarse a la demanda, (2) por su estilo de direccin en duo uno que viaja a los mercados y otro que lleva la empresa. La respuesta ms escuchada esta en la gestin eficaz de los recursos humanos. Las PYMES hacen muy bien esto y especialmente, en el sector no-tradicional existen resultados inmediatos al hacer bien la gestin interna. Muchas PYMES exportadoras tienen un retorno inmediato pues no deben complicarse con la cadena productiva: ellos slo se especializan en una parte muy pequea del negocio y buscan esos nichos. Este es el secreto de muchas empresas exportadoras incubadas en los aos 90.

7. Mercosur, mercado inicial del exportador no-tradicional

Mercosur es el espacio natural de cualquier exportador paraguayo para aprender a ganar mercado fuera del pas. A pesar de las trabas y la informalidad, es importante insistir y ganar un espacio gradualmente: primero en el mercado domstico, luego en el Mercosur y ms adelante en mercados ms competitivos. No se debe desaprovechar el mercado domstico o el mercado regional antes de ir a Asia, Europa o Estados Unidos. El mercado mundial comienza en el vecindario. Muchos exportadores envan uno o dos contenedores a Asia o Europa, no le dan seguimiento a su mercado pues hasta desconocen los motivos de su venta. En cambio, aquellas empresas que se lanzaron al mercado regional han crecido en gestin y hoy estn para exportar a mercados ms exigentes.

8. La conversin de importador en exportador

Muchas empresas tienen una orientacin fabril, enfocando nada mas que su producto, el orgullo de haberlo lanzado al mercado hace muchas dcadas. Pero hoy hace falta una orientacin de mercado y en muchos casos los importadores tienen esta visin mejor desarrollada que las tradicionales empresas productoras. Saben organizar su empresa de acuerdo a las exigencias del marketing y estn ms dispuestos a ceder margen y a hacer la s alianzas en cada eslabn de la cadena de valor agregado. Estos casos se observan cada vez ms ntidamente en los estudios de casos.

9. La conversin de re -exportador a exportador

El comercio de la reexportacin fue la actividad ms lucrativa del Paraguay hasta que en 1995 comenzaron a bajar las actividades en la frontera. Muchos negocios de Ciudad del Este cambiaron a marcas desconocidas, a copias baratas y el consumidor brasileo vea cada vez menos ventajas en comprar a los compristas. Algunos empresarios vieron nuevas oportunidades y se instalaron a fabricar el mismo producto pero con una calidad superior.

10. La conversin del comercio informal en exportacin

Los exportadores sufren mucho de la imagen informal del Made in Paraguay. Pero todos los exportadores del pas saben de cun informal es la regin del Interior del Mercosur. Existen muchos compradores argentinos, brasileos y bolivianos que compran sin factura. Por ello, a veces es muy difcil estimar las exportaciones del pas. Pero existen rubros que se estn transformando sin que la sociedad se percate de ello. El rgimen de admisin temporaria y la maquila estn facilitando esta conversin.

1. La Evaluacin de las Exportaciones en 1990-1999 1. Un anlisis de los datos estadsticos ensean que las exportaciones paraguayas tuvieron un desempeo negativo en la dcada del 90 (cuadro 1). Sin tomar en cuenta las reexportaciones o el llamado turismo de compra, el valor de las exportaciones al final de la dcada ha estado por debajo de su nivel inicial en 1990. Esto equivale a una cada promedia anual de -2,5% (cuadro 3/anexo estadstico). Fuentes estadsticas internacionales2 tambin indican que las exportaciones paraguayas tuvieron un desempeo pobre en los aos 90 (ver cuadro 1/anexo). Las expectativas de crecimiento basadas en las exportaciones hacia el MERCOSUR parecen no haberse cumplido. Cuadro 1
TIPO DE CAMBIO REAL BILATERAL PARAGUAY-BRASIL EXPORTACIONES PARAGUAYAS A BRASIL INDICES JUNIO 1989 = 100
Indice Cambio Real ParaguayBrasil

160 140 120 100 80 60 40 20 0 Jun Jun -89 -90 Jun -91 Jun Jun -92 -93 Jun -94 Jun Jun -95 -96 Jun -97 Jun -98 Jun -99

Indice Exportaciones a Brasil

Polinmica

(Indice
Exportaciones a Brasil) Polinmica

(Indice
Cambio Real ParaguayBrasil)

Nota: Aumento / Disminucin del Indice significa depreciacin / apreciacin del guaran frente a las otras monedas (aumento / perdida de competitividad en el comercio exterior).

Fuente: Banco Central del Paraguay

2. La pregunta entonces es, cul fue la gestin de las empresas en el mercado regional para llegar a estos resultados? Antes de analizar la gestin de los exportadores, que es el objeto central de este estudio, vamos a evaluar ms en detalle el sector externo de la economa paraguaya. Los siguientes temas no pueden dejar de mencionarse para comprender en la real dimensin los resultados comentados: (a) la soja, (b) las reexportaciones, (c) la informalidad, (d) los cigarrillos, (e) los rubros no-tradicionales y (f) los shocks externos.

Basado en datos sobre lo que el mundo import del Paraguay.

1.1 Las Exportaciones de Granos 3. La caracterstica ms saliente es que Paraguay definitivamente se transform en un productor de granos a escala mundial y hace parte de una cadena de comercializacin con importantes efectos derivados en la economa nacional. En el mbito mundial, el Paraguay se sita en el sexto lugar en el ranking de exportadores de oleaginosas (cuadro 2). La soja increment su participacin en el total de exportaciones de un 30% al inicio de la dcada, hasta un 53% al final de la misma (cuadro 7/ anexo). Tambin se inici la exportacin de maz y trigo, las cuales al final de la dcada ya representaban cerca del 4% del total de exportaciones (cuadro 12 y 13/anexo). En total, los granos representan 2/3 de las exportaciones paraguayas entre 1990 y 1999. Cuadro 2
COMERCIO DE SEMILLAS Y FRUTAS OLEAGINOSAS 1985/90/96, MILLONES DE $, EN % DEL TOTAL Exportadores Participacin Mercado 1985 1990 51% 38% 8% 8% 6% 10% 7% 7% 5% 6% 1% 3% 100% 100% de Exportaciones 1996 46% 11% 7% 7% 4% 3% 100% 1985 4.366 675 526 641 465 107 8.577 1990 3.846 834 980 720 619 296 10.105 1996 6.443 1.581 990 995 556 463 14.107

Estados Unidos Canad Brasil Argentina China Paraguay Total

Fuente: Tradecan 1999, software para anlisis de competitividad basado en datos de Comtrade (Naciones Unidas).

4. El sector de granos representa un xito de Paraguay en los mercados externos. Pero internamente, la demanda por caminos secundarios, puertos fluviales, puentes y vas de interconexi n con los puertos de ultramar no ha sido satisfecha lo cual motiva un freno a la expansin del sector. En realidad, la soja ha revelado las debilidades de la infraestructura vial del pas. Segn un informe de las Secretara Tcnica de Planificacin y el JICA, desde el inicio de la integracin en el MERCOSUR a comienzos de los aos 90, Paraguay ha estado bajo presin de reforzar su competitividad externa. Debido a las pobres inversiones en el sistema de transporte 3, el mismo est atrasado, insuficiente y muy por debajo del nivel de los otros pases del MERCOSUR. Esta situacin ha afectado seriamente la competitividad de los costos de las exportaciones paraguayas al MERCOSUR y a los otros mercados externos4. Debido a la mediterraneidad del pas, la produccin de soja y otros commodities se topa con un costo
3

Paraguay slo tiene pavimentado el 12,3% de sus caminos, frente a un 90% de Uruguay, 29% de Argentina y el 9% de Brasil. Este ltimo no se compara tanto en porcentajes por el tamao casi continental de su red vial. Mientras los otros pases invierten entre el 2 al 5% del PIB en su infraestructura de transporte, el Paraguay invierte menos de 1%. Ver STP/JICA, The Study on the Economic Development of the Republic of Paraguay, Asuncin, septiembre 1999, pgina 6.1.1 al 6.1.5. 4 Idem, pgina 6.1.1.

adicional de salida hacia los grandes mercados de consumo del MERCOSUR o de los puertos de embarque a mercados de ultramar. A ello se suma el costo por la deficiente infraestructura vial del pas. 5. Las exportaciones de grano han cambiado el panorama fsico de carga internacional del Paraguay. La hidrova se est imponiendo crecientemente como va de salida de las cargas de grano hacia puertos fluviales/martimos de Rosario (Argentina) y Nueva Palmira (Uruguay), representando mas de 1/3 del volumen exportado (cuadro 3). A pesar de constituir el flete ms econmico, la principal barrera de esta va est en la imposibilidad de cargar buques de ultramar de larga distancia en los puertos mencionados - por ejemplo, con destino a Asia - por lo cual, en muchos casos, se est obligado a usar los puertos brasileos sobre el Atlntico. Otro cambio importante en el sistema de transporte es que el 14,2% del volumen exportado en 1997 sali de puertos privados. Por ltimo , un 49.3% del volumen exportado en 1997 pas por Ciudad del Este, que as se constituy en la principal puerta de salida de las exportaciones paraguayas5 . Los volmenes que optan por la va terrestre se dirigen a los puertos Atlnticos en Brasil y salen todos por Ciudad del Este. Debido a los problemas en Ciudad del Este y a la interrupcin de la hidrova a la altura de Itaip, las exportaciones directas a mercados distantes desde puertos profundos como Porto Alegre son costosas. As, durante el periodo 1990-1999, Paraguay export aproximadamente 1/3 del total de su soja a Brasil y Argentina, pases que a su vez estn entre los seis ms grandes exportadores de soja.

Cuadro 3
VOLUMEN DE EXPORTACIONES TOTALES Y DE SOJA, 1990-1999, MILLONES DE KG. 155 140 125 110 95 80 65
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999

Total Exportaciones Tradicionales, en Kg. Exportaciones de Soja, en Kg. Precio Internacional de Soja

Fuente: ANNP

6. El xito de la soja tambin ha estado influenciado por su buena cotizacin durante gran parte de estos aos. En el cuadro 4 se observa, que excepto en los aos 1990-1991 y 1998-1999, el valor promedio por kilogramo exportado estaba en alza. La cada de los precios internacionales de la soja en 1998 y 1999 ha sido la ms severa de todo el perodo y explica gran parte de la cada del valor de las exportaciones paraguayas en este perodo. Esta cada fue generalizada, puesto que los precios de todos los commodities cayeron en 1998 y 1999 (cuadro 5). A causa de la recesin
5

STP/JICA 1999, pgina 6.1.8.

en Asia y Europa se redujo la demanda y la mayora de los pases exportadores de commodities sufrieron serios ajustes de sus economas a causa de ese shock externo. No obstante su xito, el desarrollo de la soja no pudo revertir la tendencia negativa del valor por kilogramo de los productos de exportacin tradicional. En el cuadro 4 observamos como el valor promedio de las exportaciones de todos los productos tradicionales de exportacin (soja, algodn, carne, cueros curtidos, madera aserrada, azcar, maz, trigo y tabaco) viene deteriorndose a lo largo de todo el periodo, salvo un repunte en 1994 y 1995. Entonces se puede concluir, que a pesar de la evolucin favorable de los precios de la soja durante gran parte del perodo, existe una clara tendencia al deterioro de los valores de las exportaciones paraguayas de productos internacionales. Su variacin porcentual promedia anual en el perodo 1990-1999 fue de 5,3%. Cuadro 4
VALOR DE LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS TRADICIONALES Y DE LA SOJA, 1990-1999, US$ POR KG. 0.330 0.280 0.230 0.180 0.130 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
Fuente: Banco Central del Paraguay

Valor promedio soja, en $/kg

Valor promedio prod. tradicionales, en $/kg. Precio internacional soja, $/kg.

7. Parcialmente, la causa de la cada del valor promedio est en que algunos productos como el algodn y el azcar tuvieron precios en baja durante toda la dcada del 90 (cuadro 5). Pero tambin existen otros motivos por los cuales el valor promedio de las exportaciones tradicionales cae a lo largo de toda la dcada. En el caso del algodn, la carne y el cuero, por ejemplo, la calidad del producto ha mermado significativamente debido a una deficiente gestin por parte de los productores. El deterio ro de la calidad afecta a toda la cadena de produccin y transporte y depende en gran medida de la capacidad de gestin de los actores.

Cuadro 5
INDICE DE PRECIOS INTERNACIONALES DE COMMODITIES 1980-1999, NDICES 1990 = 100 1980 166 156 150 93 103 1985 132 105 123 112 84 1990 100 100 100 100 100 1995 88 98 63 65 117 1997 111 88 67 96 115 1998 94 76 65 95 87 1999 79 62 70 86 109

Soja Algodn Carne Tabaco Madera

Maz Azcar Indice de Commodities*

Fuente: www.worldbank.org *no-energticos

160 314 174

150 46 133

100 100 100

95 89 102

99 82 109

90 68 95

80 46 85

8. En el sector agroexportador tradicional estn muy estrechamente ligados en una cadena, los pequeos agricultores, los acopiadores que prefinancian, los exportadores y el sector pblico. En el sector ganadero, la cadena es entre ganaderos-ferias-frigorficos. Existen muchos casos de informalidad y conflictos en el sector algodonero. Abundan quejas de corrupcin contra el sector pblico en temas como semillas, guas madereras, sanidad animal, etc. Tambin se ha extendido la competencia desleal entre exportadores: mientras que unos preparan, asesoran y prefinancian al productor, otros entran en el momento de la cosecha y compran el producto. Finalmente, existen exportadores ocasionales sin mucha tradicin que entregan partidas con calidad fraguada, contaminacin del volumen, empaque inapropiado. En suma, las exportaciones de cuero, algodn y carne experimentaron una sensible merma en la calidad lo cual se ha manifestado en una persistente cada del valor de las exportaciones paraguayas. 9. Pocas empresas del sector agroexportador tienen una gestin moderna basada en la calidad y los recursos humanos. Existe una actitud de poca confianza entre las partes, las relaciones no perduran y el negocio no se consolida para todos los participantes. Por otro lado, cuando la empresa lder de la cadena lleva adelante una gestin de largo plazo y negocia apropiadamente las condiciones en cada eslabn, logra sobrevivir y hasta expandir sus negocios en circunstancias adversas. Ejemplos claros de esta gestin existen en el sector de algodn, en el cuero, en las esencias, en el palmito etc.

10. Lo cierto es que los productos primarios experimentan una cada del precio internacional desde los aos 80. En el cuadro 5 observamos, que el precio de todos los commodities, excepto el tabaco y la madera, prcticamente se redujeron a la mitad desde entonces. Por ello, observamos que el volumen de las exportaciones tradicionales del Paraguay crece mientras que el valor se estanca (cuadro 6). Por ello, los pases productores de commodities estn obligados a perseguir el aumento de su productividad o el aumento de sus exportaciones de productos no tradicionales. Para ambas estrategias se requiere una gestin ms eficiente de todas las empresas involucradas el pequeo productor, el intermediario y el exportador. Sin una gestin moderna de las empresas, es difcil aumentar la productividad y las exportaciones notradicionales.

Cuadro 6
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS TRADICIONALES, 1990-1999, EN VALOR Y VOLUMEN
3,450 3,150 2,850 2,550 2,250 1,950 1,650 1,350 1,050 750 450 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999

Exp. Tradicionales, en $ Exp. Tradicionales, en Kg. Polinmica (Exp. Tradicionales, en $) Polinmica (Exp. Tradicionales,

Fuente: BCP/DEI

1.2 Las Reexportaciones 11. El Paraguay se resiste a ser un pas netamente agropecuario y desde los aos 70 ha desarrollado una red de comercios fronterizos. Muchos empresarios agroexportadores salieron del negocio de algodn, tabaco, carne o madera y se dedican a importar productos con el objetivo de volver a reexportarlos. As, las reexportaciones juegan un papel muy importante en el comercio externo del Paraguay y no se puede dejar de mencionarlo. Durante el perodo 1990-1999 las mismas equivalen a ms de 2,5 veces las exportaciones domsticas y por ello produjeron un efecto importante en otros sectores econmicos del pas (cuadro 1/anexo) 6 . La Organizacin Mundial del Comercio (WTO), que emplea este trmino en sus estadsticas, seala que tambin en algunos pases asiticos las reexportaciones influyen fuertemente en el resultado del comercio exterior 7 . En el Paraguay, el sector externo tiene una expansin promedia anual del 7,8% durante el periodo sealado si incluimos las reexportaciones. Es decir, si se incluyen las reexportaciones Paraguay est entre los pases de mayor dinamismo externo de la regin, como se puede observar en el cuadro 7 ms abajo. Pero, indudablemente que no se justifica en todos los casos incluir las reexportaciones en los datos de comercio exterior y realizar comparacin con otros pases, sino que preferible es mencionarlo en forma separada.

Para una definicin del trmino y un anlisis ms pormenorizado, ver BCP, Movimiento Comercial y Financiero de Ciudad del Este, Asuncin 1998. 7 Ver las estadsticas en www.wto.org. Muchos analistas en Paraguay usan el trmino triangulacin que indicara la actividad por la cual comerciantes traen al pas productos provenientes de terceros pases para venderlos a los pases vecinos y viceversa. Sin embargo, este trmino no se ajusta a la realidad, puesto que muchas veces intervienen ms de tres pases en el comercio internacional de productos finales. La reexportacin es una prctica comercial corriente en un mundo cada vez ms globalizado. En el caso de Hong Kong la relacin reexportaciones/exportaciones domsticas equivale a ms de 5,5 veces (ver www.info.gov.hk).

12. En los aos 90, Ciudad del Este se fue convirtiendo en el mercado ms dinmico mientras que muchos negocios primario-exportadores se fueron estancando. Este mercado se constituy en uno de los sectores de mayor importancia en Paraguay. Anteriormente, en los aos 70 y 80 el sector externo del Paraguay tena una estructura agropecuaria con empresas nacionales y extranjeras dedicadas a la agroexportacin. Las grandes empresas exportadoras eran las que acopiaban el tabaco, las esencias, el algodn y la madera, y le daban un procesamiento apropiado antes de embarcar. Los clientes externos, generalmente de pases industrializados, compraban el producto sin mucha gestin de mercadeo por parte de los exportadores del Paraguay. Siguiendo el ejemplo de tradicionales agroexportadores, muchos exportadores de los aos 90 tambin se dedicaban a las representaciones de marcas extranjeras. Estas experiencias fueron importantes para la gestin de mercadeo que comenz a cobrar importancia en los aos 90. Otras empresas aprendieron a hacer comercio internacional con las reexportaciones. Cuadro 7
EXPORTACIONES DE LOS PAISES DEL MERCOSUR (AMPLIADO) 1990-1998, Indice 1990 = 100
Argentina, segn CEPAL Brasil, segn CEPAL Uruguay, segn CEPAL

200

150

Paraguay (incl/reexport), segn CEPAL Paraguay (excl/reexport) segn BCP

100

Paraguay (excl/reexport) segn FMI Chile, segn CEPAL

50 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998

Bolivia, segn CEPAL

Fuente: cuadro 1/anexo estadstico.

13. El crecimiento de las actividades de reexportacin fue posible debido a que todos los pases de la regin, pero especialmente Brasil, liberalizan su sector externo. Bajan los aranceles y los consumidores de la regin adquieren cada vez ms productos extranjeros. Los importadores tradicionales de Asuncin abren sucursales en Ciudad del Este gracias al marco regulatorio impositivo conocido bajo el nombre de rgimen de turismo que se extiende a todo el pas. En las zonas comerciales de la frontera crece la informalidad y miles de compristas brasileos se dedican al negocio paraguayo. Es decir, en realidad, en todos los pases del MERCOSUR aumentaba el comercio no registrado8 . Muchos empresarios de los pases vecinos participan del comercio
8

Operaciones que resultan de un ejercicio estadstico consistente en sumar las exportaciones del mundo a la regin y sustraerle las que estos pases dicen haber importado.

paraguayo de reexportacin, sus contenedores llegan a los puertos paraguayos francos en Brasil pero nunca llegan a Paraguay porque son comercializados en el camino.

1.3 La Informalidad en el Interior del MERCOSUR 14. Al hacer una evaluacin de las exportaciones en la dcada del 90 es importante apreciar la dimensin de la informalidad que se fue creando en la regin. Esta informalidad, por primera vez en la historia econmica del interior de Brasil y Paraguay, gener un mercado libre de oferta y demanda, que escapaba al control de las autoridades econmicas y que dependa solamente de la gestin comercial. En el rea informtica, el consumidor estaba en condiciones de elegir entre el producto brasileo ms caro y menos sofisticado que el importado de Ciudad del Este. Hasta ese momento, las reexportaciones fueron favorables a todos, excepto para la autoridad fiscal de Brasil o Argentina. Pero las ventajas para el consumidor fueron desapareciendo con el aumento de la informalidad. Ciudad del Este se convirti en una plaza difcil donde solo llegan avezados compristas y existe una imagen de comprar malas falsificaciones por mucho dinero. 15. Para los agentes de la aduana brasilea o argentina y para los mismos clientes, los produc tos paraguayos como los jugos, los paales, los ventiladores, los biblioratos y las cermicas, etc. son considerados tambin de origen dudoso. Porque el Made in Paraguay no se vende fcilmente, el comprador brasileo y argentino se cree con derecho a exigir al exportador paraguayo excesivas condiciones y hasta las de tipo informal. Muchos exportadores paraguayos tienen que proveer a condiciones CIF, a valores subfacturados, sin factura, asumir ellos el pago del IVA para sacar sus productos de la aduana y colocarlos en el local del comprador y cobrar a plazos de tres y cuatro meses. En suma, la negociacin entre el exportador y cliente del Interior del MERCOSUR se realiza en condiciones desventajosas para el primero. Exige una gestin con estrategias y tcticas muy especiales. En otras palabras, la forma en que Paraguay abri mercado en el Interior reexportando productos suntuosos y novedosos, primero, y baratijas asiticas, luego hizo que hoy todo lo que viene de este lado del Ro Paran y Paraguay tiene que ser barato y bajo la mesa. 16. Pero existen antecedentes de esta informalidad en la regin limtrofe. El interior es tambin el mercado del contrabando tradicional de ganado, cuero, madera, esencias, caf, etc. Adems, existen regiones donde no hay una cultura habituada a las importaciones y otras de difcil acceso logstico. La caracterstica comn es que predomina mucha informalidad, que las reglas del MERCOSUR son reemplazadas por prcticas aduaneras locales y que se experimenta lo caro que es la imagen Made in Paraguay, independientemente si uno vende arroz de Itapa, pantalones vaqueros hechos en Asuncin, cigarrillos fabricados en Hernandarias o celulares arribados por va area en el Aeropuerto Guaran. Con todo, este es el mercado de ms fcil acceso a los exportadores del Paraguay. El mercado natural del Paraguay es el Interior del MERCOSUR, como los estados de Paran, Matto Grosso y Ro Grande, las provincias de Misiones, Corrientes y Chaco, y ltimamente el mercado boliviano con Santa Cruz

de la Sierra. En esta regin, el Paraguay mediterrneo tiene ventajas de costos de transporte respecto a los centros econmicos de Sao Paulo y Buenos Aires.
17.

La fuerte presencia de los exportadores paraguayos en el Interior del MERCOSUR hace que las estadsticas nacionales de exportacin tengan un sesgo a la subregistracin. En las comparaciones estadsticas con los pases del MERCOSUR el mercado ampliado con los miembros asociados Chile y Bolivia - el desempeo comercial externo del Paraguay es el ms pobre de todos (ver cuadro 1 abajo). Argentina fue el pas con el sector externo ms dinmico de toda la regin, expandindose en promedio al 10% por ao durante el perodo 1990-1998 (ver cuadro 1/anexo) 9 . Chile le sigue en el ritmo de expansin promedia, a una tasa del 7,4% por ao, seguido por Uruguay con una tasa del 6,7% por ao, Brasil con una tasa del 6,3% por ao y Bolivia con una tasa de 3,6% al ao. Paraguay est en el ltimo lugar, como se puede observar tambin en el grfico ms arriba. As, el sector externo paraguayo de los aos 90 parece destacarse por el poco dinamismo de las exportaciones domsticas. Pero aqu cabe sealar que estas cifras deben corregirse para hallar una aproximacin a la realidad. Durante el perodo 1990-1999, existe una diferencia de ms del 15% entre los datos de importaciones de productos paraguayos registrados por todos los pases del mundo, y las exportaciones registradas por Paraguay (cuadro 1/anexo). A esta correccin deberamos sumar las exportaciones que tampoco se registran en los pases de destino, como puede ocurrir en el caso del ganado en pie, la madera en rollos, los cigarrillos hechos en Paraguay, las subfacturaciones de mercaderas de difcil valuacin, y los nuevos productos, como las confecciones, los productos de papel, la grfica, etc. Pero con todas estas deficiencias, las estadsticas demuestran que Paraguay tuvo un desempeo pobre. Es decir, que el Paraguay no supo penetrar sus mercados naturales y sus exportaciones crecieron por debajo de lo esperado, a diferencia de por ejemplo Uruguay y Bolivia, que tambin tienen una fuerte presencia en los mismos mercados. Las condiciones de informalidad son una de las causas ya que el vendedor tiene una desventaja de entrada que es la imagen. Parcialmente, esta desventaja puede ser compensada por las habilidades y las tcticas emanantes del sector de reexportacin, donde los empresarios de Ciudad del Este tienen buenos contactos y saben como penetrar el mercado del Interior de MERCOSUR. Y de hecho se hace uso de esta facilidad. Ciudad del Este es la principal aduana de salida de las exportaciones paraguayas y todas las empresas estn presentes all. Algunas empresas paraguayas de conocidas marcas como KIMEX con sus jugos FRUTICA, LA BLANCA con sus pollos Pechugn y MAHASA con sus desodorantes ambientales e insecticidas no tuvieron xito en el MERCOSUR y no pudieron superar las barreras para-arancelarias. Otras empresas como INPET con sus envases, AKJ con sus ventiladores o TROCIUK con su arroz, sin embargo pudieron superar las barreras. Sin establecer un juicio de valor, aparentemente es importante la estrategia desplegada. Hay estrategias exitosas y otras menos exitosas. Los exportadores paraguayos pueden hacer un benchmarking10 de

18.

19.

Lo cual es llamativo, dada la desventaja de tipo cambiario que los exportadores argentinos deben soportar. El mtodo de encontrar la gestin de liderazgo haciendo comparaciones de la propia eficiencia y productividad, primero con las secciones y divisiones internas, segundo con las empresas del mismo sector y finalmente, con distantes empresas de distintos sectores.
10

su gerenciamiento de comercio exterior y vern que pueden mejorar sus tcticas, sus estrategias y su organizacin. 20. Los problemas de gestin relacionados con la imagen negativa son mas pronunciados en las exportaciones de productos no-tradicionales y en la regin del Interior, pero tambin existen en productos tradicionales. La carne, por ejemplo encontr muchas barreras en Chile debido a la mala gestin por parte de algunos exportadores. Las confecciones ya no pudieron entrar en Chile, tambin por la mala gestin de algunas empresas. Pero asimismo, la experiencia ensea que otras empresas por s solas pudieron corregir la mala imagen del pas y hoy exportamos carne y confecciones a Chile. Es de gran importancia que los exportadores, conjuntamente con el Gobierno desarrollen acciones que contrarreste esta imagen negativa.

1.4 Los Cigarrillos

21. Algunos productos de reexportacin demuestran una asombrosa capacidad de adaptacin a las condiciones imperantes en el mercado, como por ejemplo los cigarrillos. Por ello, merecen un destaque especial en este captulo de la evaluacin del sector externo en 1990-1999. El punto de partida es la representacin de marcas de cigarrillos de Estados Unidos y de Brasil, obtenidas en los aos 60 y 70 por empresas locales y que son lanzadas a la reexportacin. En una segunda fase, que comienza en la dcada de los aos 80, adems de respetar ya existen otras empresas que inician las falsificaciones de marcas brasileas o que lanzan marcas "parecidas" que son vendidas al mercado brasileo a travs de los canales de la reexportacin. En una tercera fase, que se inicia en 1995 cuando la actividad de reexportacin llega a su momento culminante coincidentemente cuando Ciudad del Este y su sector de reexportacin entra en crisis, el sector de cigarrillos comienza a sufrir importantes trabas, dado el volumen alcanzado. Ya no slo falsifican, sino que comienzan a dar mayor soporte publicitario a sus propias marcas y comienzan a exportar a diversos mercados. La reexportacin y la falsificacin, sin embargo, no han cesado, aunque soportan cada vez ms resistencia en los controles aduaneros de la frontera.

Cuadro 8
IMPORTACIN DE PRODUCTOS PARA LA REEXPORTACIN* 1994-1999, MILLONES DE $ 1994 75,2 17,9 0,2 9,9 44,9 2,4 50,5 747,6 1995 176,2 112,5 1,5 14,2 45,7 2,3 81,6 1.302,0 1996 259,2 185,1 16,6 15,0 39,3 3,1 60,7 922,2 1997 308,1 216,4 22,5 16,3 47,5 5,5 52,0 766,3 1998 307,0 206,3 47,7 17,8 31,4 3,8 52,8 1999** 133,1 42,6 18,3 22,9 46,4 3,0

Total Cigarrillos (1), en $ De Brasil (1), en $ De Uruguay (1), en $ De Argentina (1), en $ De Estado Unidos (1), en $ Otros (1), en $ Total Whisky (1), en $ Otros prod. reexportacin (2), en $

Fuente: (1) Banco Central del Paraguay (2) BCP, Movimiento Comercial Y Financiero del Ciudad del Este, Asuncin, nov. 1998, tabla 3.1/anexo estadstico. *Solo incluyen las importaciones registradas

**Estimaciones

22. Sin tomar en cuenta las importaciones de cigarrillos no registradas, y basndonos slo en los valores registrados, ya podemos afirmar que los cigarrillos constituyen un sector de gran importancia 11 . Llamativamente, este sector llega a su apogeo en la tercera fase del negocio (ver prrafo anterior), cuando la actividad de reexportacin haba comenzado a decaer y se instalan grandes fabricas en el pas. Actualmente, es lo que podramos llamar, la principal industria maquiladora del Paraguay, en vas de integrar insumos nacionales y ya existen empresas con los mejores estndares de calidad, manejo de recursos humanos y de marketing. 23. Entre 1994 y 1998 estas importaciones pasaron por distintos momentos. Hasta 1994 el Paraguay era la plataforma de distribucin, a travs del canal de reexportacin, de cigarrillos americanos como MARLBORO, KENT y otras conocidas marcas de la multinacional PHILIP MORRIS. Pero ya en 1995 se inicia la importacin de marcas locales brasileas, como por ejemplo aquellas fabricadas por SOUZA CRUZ, que hace parte de la otra gran multinacional de los cigarrillos, la BRITISH AMERICAN TOBACCO, principal competencia a escala mundial de PHILIP MORRIS. Hasta 1998 eran reexportadas estas marcas o bien exportadas sus falsificaciones al Brasil y dominaban el negocio del cigarrillo. La modalidad anterior, la de reexportar los americanos fue decreciendo en importancia. Desde 1996 comienzan a introducirse tambin cigarrillos argentinos, uruguayos y paraguayos al mercado de reexportacin. Actualmente muchos fabricantes, tanto las dos multinacionales como los productores menores de los pases vecinos, estn con planes de instalar fabricas en Paraguay. Ya en 1999, las reexportaciones de cigarrillos brasileos se redujeron a un nivel equivalente al inicio de los aos 90 pues gran parte del volumen fue substituido por produccin interna y por productos de otros orgenes. Las empresas paraguayas ya estn diversificando sus exportaciones hacia mercados de Asia, Europa y Estados Unidos. Gran parte de los insumos para la fabricacin de cigarrillos provienen de diversas partes del mundo o son producidos en la regin de Hernandarias en un rgimen de tipo maquila. El valor de produccin local fue estimado por empresas entrevistadas en unos $ 300 millones al ao y las exportaciones registradas ya superan los 15 millones al ao (cuadro 9). 24. Hasta 1998 los cigarrillos generaban un importante ingreso al fisco paraguayo por el rgimen impositivo especial que consista en una grabacin nica en la frontera al ingresar los productos al pas, en concepto de impuesto selectivo de consumo, impuesto al valor agregado e impuesto a la renta. En los aos 1994 a 1998 las recaudaciones provenientes de las actividades de reexportacin constituan entre un 44% y 56% del total de recaudaciones realizadas por el Ministerio de Hacienda en las aduanas del pas 12 . Dado que la actividad de reexportacin fue decayendo, excepto la de cigarrillos, estos aportaban cada vez ms a las recaudaciones. Pero desde 1999 cuando las empresas de cigarrillos se trasladaron al rgimen de admisin temporaria y la maquila, donde tributa una fraccin de lo que hacia antes, el Gobierno manifiesta su preocupacin. En realidad, estas empresas estn entre las pocas del rubro de reexportacin que siguieron con mucho xito la estrategia de reconversin. Cuadro 9

11

Al aplicarle un margen del 25% de reventa, el valor de las reexportaciones de cigarrillos en 1997 y 1998 superan los $ 400 millones. 12 BCP, Movimiento Comercial Y Financiero del Ciudad del Este, Asuncin, 1998, tabla 5.1/anexo estadstico

EXPORTACIONES DE PRODUCTOS MAQUILA Y RE-EXPORTACIONES AL MERCOSUR Y RESTO-MUNDO, 1990-1999, MILLONES DE $ 18 15 12 9 6 3 0 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
Fuente: cuadro 24/anexo estadstico
Exp. de Maquila y Reexportaciones al Resto-mundo en $ Exp. de Maquila y Reexportaciones en $ Exp. de Maquila y Reexportaciones al Mercosur en $

1.5 Los Productos No-Tradicionales

25. En realidad, las tendencias negativas de las exportaciones en el periodo 1990-1999 se circunscriben ms a los rubros tradicionales que a los no-tradicionales. Las exportaciones tradicionales experimentaron una disminucin porcentual anual promedia del 3,4%, mientras que las exportaciones no-tradicionales tuvieron un aumento del 2,6% (cuadro 3/anexo estadstico). Su participacin en el total de exportaciones del pas aument del 11,4% en 1990 al 19% en 1999. Aunque es lenta, la tendencia a la modernizacin esta presente en el sector externo, lo cual demuestra que existen exportadores nuevos, con una gestin diferente y un producto nacional nunca antes visto en las ferias regionales e internacionales. En este sector, a mediano plazo, las posibilidades de producir estn limitadas, ms que por las materias primas, por la capacidad de los recursos humanos. Muchas empresas de este sector sealan que podran aumentar considerablemente sus exportaciones si se dieran las condiciones apropiadas. 26. Cada vez ms empresas del sector hacen uso de normativa de admisin temporaria que les permite traer las materias primas, manufacturar nuevos productos y exportarlos. Inclusive en el sector de productos de madera, el ms importante de los productos no-tradicionales 13, se hace uso de esta normativa. La madera nacional es cada vez ms escasa y esta sujeta a un marco regulatorio de explotacin que dificulta el acceso a las empresas nacionales. Otro sector que hace uso de materia prima externa es el de las confecciones, los productos de cuero, de metal, los plsticos y los cigarrillos que ya comentamos. En su gran mayora estas empresas exportadoras son PYMES que iniciaron sus primeras experiencias en mercados externos en esta dcada. En el cuadro 10 observamos que las empresas exportadoras que procesan materias primas no primarias

Cuadro 10
CRECIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS NO-TRADICIONALES ORDENADAS SEGN EL CRECIMIENTO 1993 -1997

13

Segn el cuadro 10, los productos de madera hacan el 28,3% del total de las exportaciones no-tradicionales al final de la dcada.

Participacin Total Exp. No -Trad. 1990/1991 1998/99 Productos de plstico 0,1% 2,5% Productos minerales, 6,0% 8,9% metales y maquinarias Productos qumicos 28,5% 12,0% Productos de 0,6% 7,1% maquila/reexportacin Productos alimenticios 26,3% 19,9% Productos de madera 18,0% 28,3% Productos textiles 16,6% 17,0% Productos de papel 1,1% 2,2% Productos de cuero 2,8% 1,9% 100% 100%
Fuente: cuadros 3, 16 al 24/anexo estadstico

Variacin % Anual Prom. 1990-1999 1993-1997 63,1% 148,4% 10,8% 30,8% -6,2% 38,5% -4,7% 13,7% -0,1% 12,5% 0,4% 29,8% 29,0% 28,6% 24,8% 20,6% 10,8% 7,7%

como los plsticos, los metales, los qumicos experimentaron las ms altas tasas de crecimiento en el perodo 1993-1997. En cambio, los exportadores de materias primas ms tradicionales, como los aliment os, los textiles, la madera y el cuero, tuvieron tasas de crecimiento inferiores en el perodo sealado. En general, los casos de exportadores incoativos son bastante numerosos por lo que se puede afirmar que en los aos 90 se diversificaron las exportaciones paraguayas. La diversificacin de la pauta de exportacin est hecha y ahora la pregunta es si se podr efectivizar este potencial de crecimiento.

1.6 Los Shocks Externos

27. Una observacin ms detallada de las exportaciones paraguayas en el perodo 1 990-1999 nos demuestra que, si no fuera por el impacto severo de las crisis al principio, en 1990-1992, y al final, en 1998-1999, las mismas figuraran entre las ms dinmicas de la regin 14. La dos crisis fueron de tipo shock econmico y anularon prcticamente todo el crecimiento del perodo 19931997 (cuadro 11). Por la severidad de esas crisis, podemos asumir que son de origen macroeconmicas o, por lo menos, causadas por factores generales. En otras palabras, una de las principales causas del pobre desempeo del sector externo paraguayo es del tipo coyuntural15 . Existen tres factores que merecen un destaque al analizar esta vulnerabilidad del sector externo: (1) crisis de origen interno de la oferta exportable, (b) crisis de origen externo por cada de los precios internacionales y (c) crisis de origen externo por las devaluaciones de Brasil.

Cuadro 11
CRISIS Y AUGE DE LAS EXPORTACIONES, 1990-1999 VARIACION % ANUAL PROMEDIA Crisis 1990-1992 0,0% -17,8% -19,4% Auge 1993-1997 24,4% 14,2% 7,4% Crisis 1998-1999 -31,8% -24,3% -14,9%

No tradicionales MERCOSUR, en $ Tradicionales MERCOSUR, en $ Tradicionales Resto del Mundo , en $

14

Aun sin tomar en cuenta las reexportaciones. Esto no excluye que tambin pueden haber factores de baja competitividad, como ya sealamos anteriormente al referirnos a la pobre gestin respecto a la calidad y la informalidad.
15

No tradicionales Resto del Mundo, en $ -10,0% TOTAL EXP. DEL PAIS , en $ -17,1%
Fuente: cuadros 4, 5 y 6/anexo estadstico

6,5% 11,6%

4,2% -19,5%

28. El primero del segundo factor, cada de la oferta exportable y de los precios de los commodities, fue una de las principales causas de las crisis. En 1990-1992, debido a la mala cosecha, el volumen de las exportaciones de soja cay un -24%, lo cual impact fuerte en los resultados generales del sector externo (cuadro 12). En la segunda crisis, al final de la dcada, la causante del shock fue la cada de los precios, como la soja que cay en un 37%. Pero no siempre una mala cosecha causa tantos disturbios al sector externo, pues en 1994 la cosecha de soja se redujo en un 18%, pero el sector externo sigui creciendo. Es decir, la soja no es la nica causa de la vulnerabilidad del sector externo. Cuadro 12
Volumen de Exportaciones Totales y de Soja, 1990-1999, Millones de Kg.
160 150 140 130 120 110 100 90 80 70 60 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999

Total Exportaciones Tradicionales, en Kg. Exportaciones de Soja, en Kg.

Precio Internacional de Soja

Fuente: cuadro 3 y 8 /anexo estadstico

29. La tercera causa de los shocks del sector externo es la excesiva concentracin regional del mismo en Brasil. El Paraguay est cada vez ms integrado a la economa del Brasil y por ello otra causa directa del desempeo del sector externo es el comportamiento de la demanda proveniente de ese pas. Una de las formas ms comunes de medir la competitividad de un pas es por la penetracin en los mercados externos y por el tipo de cambio efectivo. En el ltimo aspecto el Paraguay sufri importantes impactos negativos debido a las devaluaciones brasileas, ocurridas durante ambas crisis del sector externo. En el cuadro 13 se observa ntidamente la correlacin que existe entre el tipo de cambio real bilate ral paraguayo-brasileo y las exportaciones paraguayas al Brasil. La devaluacin de cambio brasilea de principio y de final de la dcada tuvo un impacto negativo muy severo en las exportaciones paraguayas. Sin embargo, al igual que en el caso de la soja, no debemos asimilar todo comportamiento de las exportaciones al Brasil al tipo de cambio, pues las mismas, por ejemplo tuvieron una cada a finales de 1997 cuando el tipo de cambio se mantena constante.

Cuadro 13

Tipo de Cambio Real Bilateral Paraguay-Brasil, Exportaciones de Paraguay a Brasil Indices, junio 1989 = 100 160 140 120 100 80 60 40 20 0 jun-89 jun-90 jun-91 jun-92 jun-93 jun-94 jun-95 jun-96 jun-97 jun-98 jun-99 Indice Cambio Real ParaguayBrasil Indice Exportaciones a Brasil Tendencia del Indice Tipo de Cambio Tendencia del Indice Exportaciones

Nota: Aumento / Disminucin del Indice significa depreciacin / apreciacin del guaran frente a las otras monedas y aumento / perdida de competitividad en el comercio exterior.

Fuente: Banco Central del Paraguay

1.7 Las Conclusiones: Exportaciones en 1990-1999 30. Las exportaciones paraguayas en los aos 90 tuvieron un pobre desempeo. Estn muy concentradas en un solo producto y en un mercado el 41,7% fue soja (cuadro 7/anexo) y el 36,5% fue al Brasil (cuadro 4/anexo). Esto es el reflejo de una gestin empresarial bastante pobre, pues el cuadro se repite en muchas empresas paraguayas que exportan un solo producto a un solo mercado. Cuando el clima, el precio o la moneda brasilea vara, las empresas y todo el sector sufren un shock econmico. 31. Algunos exportadores comenzaron a seguir una estrategia de creciente diversificacin de sus productos y mercados. As los no-tradicionales doblaron su importancia en el total exportado y se orientan en forma muy equitativa a los tres principales mercados del Paraguay: un 38% fue a pases no miembros del MERCOSUR ampliado, 26% fue a Argentina, un 29% a Brasil, un 3% a Uruguay, un 2% a Bolivia y un 2% a Chile (cuadro 6/anexo estadstico). Si comparamos los porcentajes de participacin de los mercados al principio y al final de la dcada, veremos que la dispersin regional es aun ms profunda (cuadro 6/anexo). El resultado lgico debera ser que en el futuro el sector externo sea menos vulnerable al clima, a los precios de los commodities y a la poltica de cambio del Brasil. Pero aqu se observa que muchas empresas no tienen una gestin exitosa y las causas parecen estar en las barreras impuestas al Paraguay por la

imagen de informalidad que goza en el MERCOSUR. Interesante es que hay empresas que supieron superar estas desventajas. 32. El Paraguay es un pas granero y tiene que hacer urgentes inversiones en su sistema de transporte en extender sus rutas secundarias, pavimentar ms de 3.000 kilmetros para estar a la altura de sus socios en el MERCOSUR, construir mas puentes y terminar la hidrova al Brasil, a la altura de Itaip, y el corredor biocenico para conectarse con Bolivia. Sin estas obras el sector de exportaciones tradicionales no podr crecer significativamente. 33. Dejando de lado las dos crisis de 1990-1992 y 1998-1999, el sector externo tiene un comportamiento muy dinmico, creciendo cada ao en ms de 11%, los rubros tradicionales dirigidos al MERCOSUR en ms de 14% cada ao y los rubros notradicionales dirigidos al MERCOSUR en ms de 24% al ao (cuadro 11). Pero las crisis son una realidad y hacen perder todo los avances de los aos de auge. Una de las opciones para atenuar las crisis es la bsqueda de nuevos mercados, por ejemplo para las exportaciones tradicionales a la regin asitica. Pero para ello, el Paraguay debe invertir en infraestructura de transporte. La otra opcin para atenuar las crisis es buscar una mejor sincrona de las polticas macro-econmicas dentro del MERCOSUR. Si ello no es posible, y el Brasil sigue devaluando su moneda cada 3 a 5 aos, como lo ha hecho en la ltima dcada, el Paraguay debe plantearse los beneficios y costos de su actual autonoma en la poltica cambiaria. No es realista esperar que el pas tenga un sector externo a la altura del resto de los pases latinoamericanos representando entre un 15 a 20% del PIB y compuesto en un 50% de productos no tradicionales cuando sus exportadores pierdan su principal mercado por las peridicas devaluaciones de Brasil. Los inversores que vinieron a Paraguay para exportar al mercado de Brasil estn con los mismos problemas que las empresas locales. Es decir, si Paraguay quiere crecer econmicamente basndose en una estrategia de plataforma para saltar al MERCOSUR, la actual poltica de cambio de flotacin controlada no le ayuda frente a las devaluaciones competitivas del Brasil y la falta de coordinacin a nivel cambiario en la regin.
34. La imagen Made in Paraguay no ayuda al exportador paraguayo. Pero el problema es que la informalidad esta presente en toda la regin y que los muchos exportadores y compradores han optado por aprovechar las ventajas de operar as. Entonces, se cambian etiquetas, se vende sin factura, o se hacen fraudes entre s. Este problema est presente en las exportaciones de rubros tradicionales como no-tradicionales. Muchos exportadores creen que las barreras paraarancelarias estn relacionadas a la reexportacin y que se originan en la larga tradicin de informalidad de Ciudad del Este. En realidad, existen barreras al arroz, al pollo, como al cigarrillo falsificado y la corrupcin esta presente a lo largo de toda la cadena: el pequeo productor, el acopiador, el funcionario pblico, el exportador o el cliente externo. Entonces, el exportador exitoso debe lograr sortear este impedimento antes que asumir una posicin de entrega a las condiciones imperantes.

2. La Competitividad Externa 35. En la evaluacin del sector externo 1990-1999 concluimos que los resultados fueron por debajo de lo esperado. Paraguay no fue un gran exportador en est dcada y, como podemos observar en el cuadro 14, comparativamente tiene un sector productivo relativamente cerrado. Exceptuando el comercio de reexportaciones y algunos sectores tradicionales, las empresas del pas se orientan preferentemente al mercado interno. Mientras que en las economas pequeas del MERCOSUR, las empresas normalmente exportan entre un 15% y un 20% de su produccin, las paraguayas solo colocan un 12% en los mercados externos. Con ello, Paraguay se coloca por debajo de la media latinoamericana que es del 15% (cuadro 14). Aun incluyendo unas estimaciones de comercio informal16 , debemos concluir que es baja la apertura comercial de la economa paraguaya. Es una economa pequea en una geografa econmica mediterrnea y con una dbil infraestructura de transporte internacional. Por ello, en sus explicaciones del mal desempeo del sector externo, muchos anlisis centran su atencin en la competitividad, donde la gestin misma de las empresas frente a las oportunidades del mercado regional est en discusin. Cuadro 14
APERTURA DEL SECTOR PRODUCTIVO DEL MERCOSUR, 1990-1998 EXPORTACIONES/PIB EN US$ CORRIENTES

Argentina
24% 19% 14% 9%

Brasil Uruguay Paraguay excl. reexp. Chile Bolivia

4% 1990 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998

Amrica Latina

Fuente: CEPAL

2.1 Los Estudios de Competitividad pre-MERCOSUR 36. Con la firma del Tratado de Asuncin en 1992, se realizaron varios estudios sobre la competitividad del Paraguay. Recientemente, cuando ya eran evidentes los resultados de la integracin, afloraron nuevamente estudios sobre el tema que, conjuntamente con los anteriores dieron una visin de estrategia econmica del pas. Por ello, antes de
16

Ver seccin 1.3 sobre la informalidad

entrar a analizar los datos primarios para determinar algunos indicadores de competitividad, conviene hacer un breve resumen de estos trabajos. 37. An antes de la firma del Tratado, la consultora COOPERS & LYBRAND realiz una encuesta referente a las expectativas existentes entre los empresarios de los cuatro pases con respecto al MERCOSUR 17 . Los empresarios paraguayos esperaban que las empresas del MERCOSUR entraran a ganar ms presencia en el mercado interno de su pas dado que tenan una mayor competitividad organizativa. Todos los empresarios del MERCOSUR calificaban que Paraguay tena el ms bajo grado de preparacin para el mercado comn. Los empresarios paraguayos sostenan que entre sus mayores desventajas estaba el atraso tecnolgico y productivo, la baja formacin de sus recursos humanos y el mtodo anticuado de gerenciamiento. El estudio sintetiza que las ventajas estaran en el costo energtico, la infraestructura vial, el tipo de cambio, los impuestos y los costos laborales y se esperaba que los alimentos, los frigorficos, y los laboratorios farmacuticos mejoraran sus ventas externas. Con todo, un 55% esperaba que los pases miembros no iran a cumplir las normas del tratado y un 45% tena una mentalidad perdedora frente al MERCOSUR. En este estudio podemos observar el alto grado de realismo de los empresarios en cuanto a los aspectos de gestin - como la tecnologa, los recursos humanos y la organizacin empresarial. Tambin cabe sealar, que a pesar de las esperanzas puestas en los productos alimenticios, crnicos y farmacuticos, el MERCOSUR no mejorara significativamente las ventas, como veremos ms adelante. 38. En 1992, el Banco Mundial realiz un estudio para detectar las ventajas comparativas reveladas de las exportaciones paraguayas. En este mtodo se construyen ndices que expresan la relacin entre (1) la participacin de un producto exportado en el mercado mundial, y (2) la participacin de las exportaciones totales en el mercado mundial18 . Los productos con un ndice mayor a uno indicaran ventajas comparativas en el mismo. La misin Banco Mundial, hizo por primera vez una incursin ms explcita en el tema de las reexportaciones para diferenciarlas de las exportaciones domsticas. Concluyeron que un nmero sorprendentemente pequeo de productos constitua la principal pa rte de la totalidad de las exportaciones tradicionales, siendo los ms importantes el algodn y los crnicos, comprados fundamentalmente por Brasil. Entre los productos semimanufacturados, solamente las esencias, maderas aserradas, enchapas y terciadas, l a yerba mate y los preparados alimenticios tenan ventajas comparativas reveladas. En los crnicos, el Paraguay tena pocas ventajas frente a Argentina pero en el algodn s poda crecer en el mercado comn dado que era el nico productor significante. Por lo dems, el Banco Mundial pronosticaba una fuerte cada de la actividad de las reexportaciones. Haciendo una evaluacin ex-post, podemos sealar que los sectores mencionados no ganaron mercado en los aos 90 y que el comercio de reexportacin no se redujo por efecto de las crecientes desventajas arancelarias, sino que se triplic entre 1992 y 1996 y luego fue decayendo por efecto de las trabas aduaneras y la represin a los "compristas".
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Eduardo DAlessio y Aso. S.A/Coopers & Lybrands, La Voz de los Empresarios de los Cuatro Pases, agosto 1991. World Bank, MERCOSUR and Paraguays Growth Prospects, August 1992 y Banco Mundial, Inf. no.10902-PA, Paraguay: MERCOSUR y las Perspectivas de Desarrollo del Paraguay, agosto 1992.

39. Un tercer estudio que merece una atencin especial, fue elaborado por un equipo de la CEPAL, dirigido por Bernardo Kosakoff 19 . Este trabajo se basa en la nocin sistmica de competitividad, donde los esfuerzos individuales, deben estar acompaados por el entorno de las firmas, como la infraestructura, las fuentes de alimentacin cientficatecnolgica, la red de proveedores y subcontratistas, los sistemas de distribucin y comercializacin, la estabilidad macro-econmica, la seguridad jurdica e institucional y los valores culturales. El estudio seala que el desempeo exportador del Paraguay en el decenio de los ochenta es globalmente menor comparado con los pases de la ALADI y especialmente con los del MERCOSUR. La CEPAL cree que en el caso paraguayo exista una serie de demandas tecnolgicas () blandas, de fcil difusin [que] se asocian con la calificacin de la mano de obra, la implementacin de modernas tcnicas de organizacin de la produccin y aggiornamiento de las tcnicas de management 20. 40. La CEPAL recomendaba realizar un esfuerzo conjunto del sector publico y privado en superar estas limitaciones. El organismo sealaba que Paraguay tena cinco sectores que contaban con ventajas comparativas, como el textil y confecciones, los aceites vegetales, el procesamiento de cueros, el ensamblaje de aparatos electrnicos y los productos lcteos. Tambin sugera la implantacin de zonas francas [para] aprovechar las ventajas comparativas del Paraguay para el ensamble de bienes electrnicos, en el marco de la aceptacin por parte de Argentina y Brasil de condiciones iniciales especficas que permitan su desarrollo 21 . La originalidad de este trabajo 22 , est en aplicar un concepto de competitividad sistmico y su planteamiento de integracin de sectores tradicionales y modernos, como en el caso del complejo algodn-textilconfecciones, ganado-cuero-calzados y reexportaciones-electrnica-ensamblaje. Actualmente, la asistencia al desarrollo de la misin de la Japan International Cooperation Agency (JICA) en Paraguay est buscando aplicar conceptos similares. 41. Finalmente, existe un trabajo realizado por UNIDO que enriquece el planteamiento de la CEPAL23 . En lo que respecta a Paraguay, este trabajo menciona un estudio basado en una encuesta a 65 empresas y en encuentros con empresarios y analistas econmicos para identificar ve ntajas comparativas y establecer una agenda para una nueva poltica industrial24 . Un problema sealado consista en la falta de una integracin entre la produccin de materia prima y las manufacturas de productos finales. Dadas las condiciones de la industr ia textil, la industria de confecciones no poda progresar o diversificar a no ser que pueda comprar telas de los pases vecinos. Igual ocurra con la industria de calzados. UNIDO concluye que en el caso del cuero, sin embargo, existan buenas condiciones. Paraguay est bien posicionado para producir y exportar zapatos. Brasil es el cuarto exportador mundial de zapatos y empresas brasileas probablemente estarn interesadas en joint-ventures con empresas paraguayas para exportar25 . El
19 20

CEPAL, La Situacin de la Industria Paraguaya Frente al Desafo de la Integracin en el MERCOSUR, diciembre 1992. CEPAL 1992, pgina 194. 21 CEPAL 1992, pgina XI. 22 Que tuvo poca difusin en el pas, posiblemente por la falta de una presencia institucional ms activa de la CEPAL en Paraguay. 23 UNIDO, Trade Integration and Industrial Restructuring: The Case of MERCOSUR, Jan.28, 1993. 24 Hondara, J., Baldinelli, E. y Fadlala, E. MERCOSUR: Experiencias Negociadoras, IDIAL, Asuncin Agosto 1991. 25 Hondara et all 1991, pgina 53.

estudio notaba que el inters del sector pblico y privado por llevar adelante una reestructuracin ante la apertura al MERCOSUR era bajo. Ambos sectores crean que el contrabando ya haba abierto el mercado local, que el impacto de la liberalizacin del sector externo ya se haba producido aos atrs.

2.2 Los Estudios de Competitividad post-MERCOSUR 42. A finales de la dcada del 90, especialmente en 1999 vuelve a estudiarse intensamente el tema de la competitividad y esta vez el enfoque es ms integral que abarca desde el nivel macro hasta el nivel micro. Tres de estos estudios merecen destacarse. El primer trabajo esta coordinado por la STP y la JICA y enfoca el nivel meso, el de los sectores, las industrias, las cadenas y los clusters. El Gobierno y el sector privado estn participando activamente con miras a desplegar acciones y que hay una asistencia tcnica ms estructurada hacia el sector externo26 . El objetivo es formular una nueva estrategia y poltica de desarrollo econmico basado en el anlisis y el estudio de la competitividad de las exportaciones en cada industria. Los resultados del estudio que sirven de premisas para el avance del proyecto son sorprendentes. 43. El diagnstico de este estudio sobre la competitividad se resume en los siguientes puntos: (1) Se parte del reconocimiento de que la poltica econmica de los aos 90 gener una estabilidad macro-econmica pero no condujo al crecimiento econmica, aunque s a la expansin del sector reexportador, pero no as al aumento de la produccin de bienes, cuya participacin en el PIB fue decayendo27 . (2) Pero a raz de la uniformizacin de los aranceles, se proyecta que el sector de reexportaciones desaparecer completamente en el ao 200628 . (3) En comparacin a las dcadas anteriores, las inversiones pblicas y privadas han cado absolutamente durante los aos 90, llegando a niveles insuficientes para cubrir las necesidades de la economa 29 . (4) Existe una preocupacin por la declinante competitividad, no solo en lo concerniente a las exportaciones sino tambin al mercado domstico30 . (5) Aun tomando en cuenta la magnitud de las reexportaciones al MERCOSUR y las exportaciones no registradas al mismo, la posicin de Paraguay en el mercado regional escapa al resto de los pases miembros. El sector externo del Paraguay se caracteriza ser comercialmente deficitario, es decir que se importa ms de lo que se exporta a la regin. Por ello, el avance y la profundizacin del MERCOSUR podra representar una creciente inestabilidad econmica si no se corrige la actual poltica econmica31 . (6) Hasta el momento parece no haber ocurrido en forma sistemtica la desviacin del comercio o 'trade diversion', lo cual sera un efecto negativo para Paraguay al pasar a ser miembro del MERCOSUR. Pero si aumentaran los aranceles externos comunes, este efecto negativo podra darse32 .
26

Secretaria Tcnica de Planificaciones/Japan International Cooperation Agency , The Study on the Economic Development of the Republic of Paraguay Interim Raport I, Asuncin, September 1999. 27 Banco Central del Paraguay/Dpto. Ctas. Nac. Y Mercado Interno, Produccin, Empleo y Precios, Asuncin, marzo 1999. 28 STP/JICA I, sep. 1999, pgina 1.2.12 29 STP/JICA I, sep. 1999, pgina 1.1.11 30 STP/JICA I, sep. 1999, pgina 1.1.17 31 STP/JICA I, sep. 1999, pgina 1.2.21 32 STP/JICA I, sep. 1999, pgina 1.2.49

(7) El Paraguay no cuenta con un funcionamiento gil de los instrumentos ms comunes de promocin de las exportaciones, como la recuperacin del IVA, el 'drawback', la admisin temporaria, la ventanilla nica y el procedimiento rpido para pequeos exportadores33 . (8) Los empresarios parecen haberse resignado a la realidad de tener en contra los factores sistmicos de la competitividad. No obstante, son significativamente ms exitosos los que tienen una visin y estrategia del negocio. La organizacin de las empresas es llamativamente simple y se centra en el dueo, un manager y el personal. En las encuestas realizadas, varios empresarios respondieron que no quieren expandir sus operaciones por las limitaciones del management. 44. El estudio de la STP/JICA propone pasar a una poltica meso, especficamente promoviendo la competitividad integral para exportar ms. Para hacer viable un aumento del ingreso per cpita a niveles latinoamericanos promedios en las prximas dcadas, se debe lograr una tasa de crecimiento del PIB del 6% anual en forma sostenida 34 . Las exportaciones debern jugar un papel clave en este crecimiento. Pero la competitividad en la exportacin no consiste en la capacidad competitiva de un pas ni de una sola empresa, sino que se conjuga al nivel de las formaciones de clusters 35 . En los llamados clusters se pretende potenciar la competitividad externa estrechando los enlaces horizontales y verticales de agentes econmicos que conforman el mismo. Experiencias similares habran sido aplicadas exitosamente en Asia antes del auge exportador, en la reconversin industrial de Espaa ante el ingreso del pas en la Unin Europea, en Mxico para fortalecer su ingreso en el NAFTA, en Chile cuando este se preparaba para aumentar sus exportaciones no tradicionales y recientemente en Colombia 36 . Lo novedoso de este planteo es que demanda una revisin de la actual poltica centrada en el aumento de las exportaciones de los rubros no-tradicionales. Teniendo en cuenta que los rubros que contienen mayor grado de industrializacin son los que estn perdiendo la competitividad en la exportacin 37 , STP/JICA propone fomentar los clusters con el objetivo de aumentar el valor agregado de los rubros tradicionales exportados. Para llevar adelante estos conceptos, la STP esta coordinando una organizacin promotora integrada por los ministerios de agricultura (MAG), industria y comercio (MIC) y hacienda (MH), adems de especialistas y empresarios. Se identificaron seis clusters - balanceados , verduras, frutas, algodn, madera, y metalmecnica se especificaron las reas que requieren de apoyo institucional: infraestructura, recursos humanos, financiamiento, calidad, tramitacin y promocin de exportaciones. 45. Otro estudio que se destaca y est estrechamente relacionado al primero, porque usa una metodologa similar y porque hace parte del proyecto de la JICA38 , define la
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STP/JICA I, sep. 1999, pgina 1.2.21 STP/JICA I, sep. 1999, pgina 1.3.1 35 Secretaria Tcnica de Planificaciones/Japan International Cooperation Agency, Estudio sobre el Desarrollo Econmico de la Repblic del Paraguay Fase II, Asuncin, diciembre 1999. 36 Ver ProParaguay, Seminario Competitividad de la Oferta Exportable del Paraguay, Asuncin, junio 1999. Una comparacin con el caso de Colombia es muy interesante para Paraguay, porque se demostr que era posible aumentar la competitividad a pesar de que el entorno y los factores sistmicos no coadyuvaron mucho (Ver Bonifaz, Jos Luis y Mortimore, Michael, 1999). 37 STP/JICA II, dic. 1999, pgina 2.4 38 Presentaciones en FECOM 99, Asuncin, noviembre 1999: Laplane, Mario, Competitividad y MERCOSUR CADEP, Apunte Econmico, Asuncin, diciembre 1999. Borda, Dionisio, Situacin del empleo y competitividad en Paraguay,

competitividad como el resultado de dos acciones, la eficiencia y la capacitacin, ambas en el mbito empresarial, sectorial y sistmico. En una parte analiza que la competitividad del Brasil en los aos 90 no es sustentable porque se basa en estrategias defensivas que buscaban el aumento de la eficiencia a cualquier costo, en un cuadro de achicamiento, recorte de actividades, condiciones macro-econmicas que obligaban al corto plazo y por ello es competitivo en materias primas y manufacturas basadas en las mismas pero no en tecnologas avanzadas39 . En Paraguay, el estudio ha tropezado con mltiples problemas estadsticos referente a la reexportacin y al comercio no registrado. Por ello, parte del proceso de aprender a construir la competitividad es tratar de mejorar la fuente de informacin a partir de la cual la misma puede ser evaluada40 . El sector agropecuario y agroindustrial alimenticio tiene una buena oferta exportable, pero los empresarios usan tecnologas atrasadas, existe una dbil organizacin de productores y una insuficiencia en logstica y financiamiento, que es un factor crtico del xito de la exportacin de esta industria. 46. Otro anlisis que destacamos aqu esta centrado en las estrategias empresariales empleadas por las empresas paraguayas 41 . Este trabajo se bas en una encuesta a 99 empresas realizadas en 1998 para analizar las estrategias empresariales asociadas con el crecimiento domstico y las exportaciones. La conclusin es que existe un atraso de gestin en las empresas exportadoras con respecto a empresas que crecen basndose en el mercado domestico. La posible diferencia en modernidad entre empresas exportadoras y expansivas [en el mercado domstico] sugiere que las estrategias exitosas de exportacin siguen basadas en prcticas y productos del pasado. Los tradicionales sectores intensivos en mano de obra aun son mejores en las exportaciones, por lo que aun falta mucho que hacer para promover las exportaciones entre las empresas ms dinmicas del Paraguay 42 . Con respecto al MERCOSUR, el estudio tiene las siguientes conclusiones: (1) Al comparar los perodos 1982-1990 con 19901997, resulta que las exportaciones paraguayas en el primer perodo crecieron a tasas mayores que todo el bloque, mientras que en el segundo perodo esto fue a la inversa; (2) La concentracin del sector externo del Paraguay en el MERCOSUR es mayor que la de otros pases miembros, por lo que el bloque es ms importante para Paraguay, que Paraguay para el bloque. 47. La conclusin de estos estudios es que Paraguay no es competitivo y por eso no logra exportar ms. Se seala que tampoco Brasil logr mejorar su competitividad en sectores de tecnologas ms avanzadas. El MERCOSUR como principal orientacin de mercado externo, no representara, segn estos estudios, una estrategia confiable para las
CADEP Cuadernos de Discusin, Asuncin, noviembre 1999. La investigacin del sector agropecuario y agro-industrial alimenticio est a cargo de Aldo Centurin Lopez, mientras que la del sector industrial de agro-industrias no-alimenticias est a cargo de Ramiro Rodriguez Alcal, ambos presentaron monografas en FECOM 99. 39 Laplane 1999, pgina 13. 40 Laplane 1999, pgina 14. Esto es exactamente el objetivo final del presente estudio. 41 Este reporte es un borrador cuya citacin definitiva aqu esta sujeta al permiso de los autores pero que provisoriamente vamos a incluir en esta seccin de estudios de competitividad post-MERCOSUR: Fernando Leiva, Integracin Regional y Estrategias de Productividad en el Sector Manufacturero del Paraguay, patrocinado por PNUD Proyecto PAR/94/006, Asuncin, agosto 1999 (versin preliminar). Con los mismos datos primarios se elabor Diane Flaherty, Paraguayan Manufacturing Structure and Performance, Economic Department/ Univesity of Massachusetts at Amherst, for UNDP Asuncin Paraguay, August 1999. 42 Flaherty 1999, pgina 5.

empresas paraguayas. Muestra de ello sera, que las exportaciones paraguayas de productos manufacturados se orientan ms a los mercados industrializados que al MERCOSUR43. 2.3 El Anlisis de la Competitividad 48. En esta seccin se analiza la competitividad de Paraguay en forma comparativa con los otros pases del MERCOSUR utilizando el criterio de la participacin de mercado como el principal indicador 44 . Participacin de mercado de un producto es la relacin entre las exportaciones del pas A de ese producto al pas B, dividido por el valor total importado por B de ese mismo producto. Al comparar el perodo pre-MERCOSUR de 1985-1990 con el perodo de MERCOSUR propiamente dicho que fue 1991-1996, se puede analizar el efecto de la integracin haciendo uso de las tendencias de la participacin de mercado. Los mercados de destino aqu analizados son Amrica Latina y los Pases Industrializados. Los productos exportados se clasifican en dos categoras: dinmicos, cuando crece su participacin de mercado, y estancados, cuando no crece o decrece su participacin de mercado. El resultado es que el MERCOSUR, o un pas miembro del mismo, puede variar su participacin en las importaciones de los pases industrializados o pases latinoamericanos, en 1985-1990 o 1991-1996, en los segmentos decadentes o dinmicos. Adems, los productos del sector externo pueden (1) aumentar su participacin en los mercados dinmicos, (2) perder su participacin en los mercados dinmicos, (3) aumentar su participacin en los mercados decadentes, o (4) perder su participacin en los mercados decadentes. 49. En el cuadro 5 vimos que desde los aos 80 casi todos los productos tradicionales del Paraguay experimentaron una cada en los precios internacionales. En general, observamos que los productos intensivos en materias primas naturales afrontan el problema de que el comercio internacional en los mismos se est estancando y al haber menos demanda y ms oferta, aumenta la competencia y bajan los precios. Los pases que se especializan en estos sectores estn obligados a aumentar constantemente su productividad. Mejor an es salir de los mismos y entrar en productos con mayor dinamismo en el comercio internacional, que generalmente son los productos intensivos en nuevas tecnologas o en recursos naturales diferenciados como los productos ecolgicos. Los productos ms dinmicos en el comercio internacional son aquellos no basados en materias primas naturales de produccin masiva. En el cuadro 25/anexo observamos que el comercio internacional hacia los pases industrializados y hacia Amrica Latina se centra en productos dinmicos como automviles, motores, equipos de telecomunicaciones, computadoras y productos farmacuticos. En tanto, el comercio
43 44

Flaherty 1999, pgina 11-13. Para el efecto, se hace uso del sofware TRADECAN (versin 1999), elaborado por la CEPAL y distribuido por el Banco Mundial, que utiliza datos de comercio internacional proveniente de COMTRADE, de las Naciones Unidas. Para determinar las exportaciones de un pas determinado, esta base de datos usa las estadsticas de importacin de todos los pases del mundo. Esto es un avance no slo con respecto al comercio no registrado, sino tambin porque las partidas en trnsito pueden redestinarse pero quedan registradas correctamente. Por ejemplo, Paraguay exporta mucho a Holanda, pero en realidad las estadsticas del COMTRADE demuestran que gran parte de esas exportaciones son redestinadas a otros pases de Europa. Igual ocurre con Uruguay, pas que absorbe una creciente parte de las exportaciones de productos no-tradicionales del Paraguay, pero en realidad stos slo van a la Zona Franca de Montevideo, de donde se redestinan a otros pases latinoamericanos.

en productos como derivados de petrleo, hulla, gas natural est en decadencia. Existen tambin diferencias entre el comercio hacia los pases industrializados y el que se orienta a Amrica Latina. As los pases industrializados compran cada vez menos confecciones, calzados e hilados mientras que en el caso de Amrica Latina estos no estn en decadencia. Otra diferencia es que en el caso de Amrica Latina disminuyen las aeronaves y maquinas industriales, mientras que en el comercio hacia los pases industrializados estos no decaen. Si bien parte del movimiento de aumento y decaimiento de los productos en la pauta es coyuntural y otra parte es estructural, s ta clasificacin es bastante aceptada en los anlisis de competitividad. 50. En el cuadro 15 se presenta grficamente las cuatro estrategias de exportacin: Estrategia 1: ESTRELLA DECADENTE Las empresas se especializan en productos de bajo crecimiento del comercio internacional y ganan participacin de mercado en tales segmentos. Es decir, aunque al nivel de los mercados crece poco o disminuye la demanda de tales productos, las empresas tratan de ganar participacin de mercado a costa de otros competidores. Un ejemplo son las empresas de cigarrillos en Hernandarias. Estrategia 2: ESTRELLA NACIENTE Esta es la mejor de todas las estrategias pues apunta a ganar participacin de mercado en los productos dinmicos, de mayor contenido tecnolgico o de una diferenciacin en los recursos naturales. Un ejemplo son las empresas del Alto Paran que exportan enchapados y flejes de madera reforestada y la naciente industria de hilos de seda de Ciudad del Este. Estrategia 3: RETROCESO Esta estrategia hasta puede ser buena pues implica perder participacin en mercados que se estn estancando. Por ejemplo, en la zona de Itapa estn operando empresas que se preparan para salir lentamente del tung, que es un producto en declive a escala mundial. Estrategia 4: OPORTUNIDAD PERDIDA Esta estrategia es la peor de todas pues implica perder participacin en mercados dinmicos. Por ejemplo, a escala mundial existe un auge de productos naturales y as las esencias volvieron a tener demanda reemplazando las de origen artificial. Paragua y es un productor de esencias pero perdi mercado a costa de otros pases como la Argentina por problemas en la cadena de produccin (falta de coordinacin entre pequeos productores y exportadores).

CUADRO 15
TIPOLOGA D E MERCADOS Y ESTRATEGIAS EXPORTADORAS

Fuente: Elaborado en base a datos estadsticos de Tradecan .

2.4 La Competitividad del MERCOSUR 51. Un estudio reciente basado en este mtodo, seala que los pases de Amrica Latina no han logrado participar activamente de las oportunidades del comercio mundial en productos dinmicos. Si bien la proporcin de bienes manufacturados en las exportaciones pas de un 21% en 1980 a un 53% en 1996, se trata ms bien de un alto contenido de materias primas naturales. Por ello, la regin entera est muy vulnerable a la fluctuacin de los precios internacionales de los productos primarios 45 .
45

Bonifaz, Jos Luis y Mortimore, Michael, 1999.

AUMENTA MARKET SHARE PIERDE MARKET SHARE

EXPORTADORES

1
CRECER EN MERCADOS DECADENTES

2
CRECER EN MERCADOS DINMICOS

3
SALIR DE MERCADOS DECADENTES

4
SALIR DE MERCADOS DINMICOS

MERCADOS
INDUSTRIAS ESTANCADAS PIERDEN MARKET SHARE INDUSTRIAS DINMICAS AUMENTAN MARKET SHARE

52. La estrategia seguida por el MERCOSUR46 en los mercados industrializados en los perodos de 1985-1990 y 1991-1996, consisti en retirarse del mercado y a la vez en mantener su concentracin relativa en los mercados decadentes (cuadro 16). Nada indica que esta estrategia haya cambiado de alguna forma antes y despus del MERCOSUR. Entre 1985 y 1996 MERCOSUR perdi en total -0,7 puntos de participacin de mercado en los pases industrializados, resultado de una prdida de 0,4 puntos en el primer perodo y 0,3 puntos en el segundo perodo (cuadro 26/anexo). En 1985-1996, el MERCOSUR aument en 1,9 puntos su participacin de mercado en Amrica Latina y en 11,3 puntos en el mismo mercado del MERCOSUR (intra-zona). En ambos casos, el aumento se dio tanto durante el perodo pre-MERCOSUR como durante el perodo de la integracin, slo que en el ltimo el ritmo de expansin fue mayor (cuadro 26/anexo). Es decir, la expansin de las exportaciones fue fundamentalmente de intra-zona en el MERCOSUR, sobre la base a una variacin porcentual anual promedia del 20,1% en el perodo pre -MERCOSUR y del 27,1% en 1991-1996.

Cuadro 16
MERCOSUR: COMPETITIVIDAD EN LOS MERCADOS INDUSTRIALIZADOS (MI) PARTICIPACIN EN LAS IMPORT. TOTALES DE LOS MI (EN %) 6,0 5,0 4,0 3,0 2,0 1,0 0,0 Estrella Naciente Estrella Decadente Oportunidad perdida Retroceso
1,6 0,9 1,1 0,9 1,1 2,1 1,3 1,6 1,3 0,8 0,9 0,6 4,8 3,2

1985 1990 1991 1996

1,7 1,4

Fuente: Elaborado sobre la base de datos estadsticos de Tradecan

53. El MERCOSUR exportaba fundamentalmente a los segmentos decadentes de los mercados industrializados y su estrategia fue de salir de los mismos. En el cuadro 16 notamos que MERCOSUR mantuvo su participacin de mercado en el segmento de ESTRELLAS DECADENTES, pero perdi 3,4 puntos en el segmento de RETROCESOS. En los segmentos dinmicos de los mercados industrializados el MERCOSUR aument en 0,2 puntos su participacin de mercado en las ESTRELLAS NACIENTES, pero perdi 0,7 puntos en el segmento de OPORTUNIDADES PERDIDAS (cuadro 16). El proceso de integracin en los aos 90 no influy mucho en las estrategias de exportacin que ya venan implementndose en los aos 80.
46

En este caso, Tradecan no incluye a Chile y Bolivia en el bloque comercial.

54. En los mercados latinoamericanos, entre 1985 y 1996, MERCOSUR gan en trminos netos 3,9 puntos en los segmentos decadentes y 0,5 puntos en los dinmicos (cuadro 17). Especialme nte, durante el perodo de integracin, el MERCOSUR aument su participacin de mercado en 5,8 puntos en el segmento de ESTRELLAS DECADENTES, pero slo gan 3,7 puntos en el segmento de ESTRELLAS NACIENTES (cuadro 17). En trminos netos, restando respectivamente los RETROCESOS y las OPORTUNIDADES PERDIDAS, MERCOSUR aument 3,9 puntos en los mercados decadentes y 1,6 puntos en los dinmicos (cuadro 17).

Cuadro 17
MERCOSUR: COMPETITIVIDAD EN LOS MERCADOS DE AMERICA LATINA (AL) PARTICIPACIN DE LAS IMPORTACIONES TOTALES DE AL (DE %) 13,1 12,3 11,7 11,1 9,7 8,0 5,3 6,8 7,3 8,2 6,0 8,8 6,7 9,0 9,1 7,2

14 12 10 8 6 4 2 0

1985 1990 1991 1996

Estrella Naciente
Fuente: Tradecan

Estrella Decadente

Oportunidad perdida

Retroceso

55. Podemos concluir, que el MERCOSUR perdi presencia en los mercados industrializados, pues siquiera en los segmentos decadentes pudo mantener su participacin de mercado. Al ganar participacin en los mercados latinoamericanos, MERCOSUR avanz notoriamente durante los aos 90 en la intra-zona sin por ello cambiar su pauta de productos, pues export principalmente a los segmentos decadentes. Esta conclusin confirma lo sealado por los estudios anteriormente comentados.

2.5 La Competitividad de Argentina, Brasil, y Chile 56. Dentro del MERCOSUR, Argentina sigui una estrategia externa muy sistemtica de aumentar su participacin de mercado en Amrica Latina (cuadro 27/anexo). Cuando en 1985, el pas todava exportaba unas 3 veces ms a los mercados industrializados que a Amrica Latina, en 1996 ya exportaba ms a los mercados latinoamericanos que a los industrializados (cuadro 27/anexo). Este proceso ya se inici en 1985-1990, pero se aceler en 1990-1991. Durante el perodo de integracin, sus exportaciones a Amrica Latina se centraron en los segmentos de ESTRELLAS DECADENTES donde

conquistaron 4,5 puntos de mercado, con prdidas de 0,7 puntos en los segmentos de RETROCESO. En las ESTRELLAS NACIENTES durante el mismo perodo de 19901996, los exportadores argentinos tambin aumentaron a 2,5 puntos su participacin y dejaron 1,5 puntos de OPORTUNIDADES PERDIDAS (cuadro 18).

Cuadro 18
ARGENTINA: COMPETITIVIDAD EN LOS MERCADOS DE AMRICA LATINA (AL) PARTICIPACIN EN LAS IMPORTACIONES TOTALES DE AL (EN %) 8 7 6 5 4 3 2 1 0 7,1 4,9 3,2 1,8 3,2 2,4 2,2 3,6 3,8 2,6 2,3 6,9 4,2 1985 1990 1991 1996 2,7

3,1 3,4

Estrella Naciente

Estrella Decadente

Oportunidad perdida

Retroceso

Fuente: Tradecan

Los 20 productos ms importantes de las exportaciones argentinas a Amrica Latina hacen el 62% de las exportaciones a este mercado (cuadro 19). Argentina creci en el segmento de ESTRELLAS DECADENTES, con productos como aceites de petrleo, carne, lcteos, aceite vegetal y legumbres. Tambin encontramos un crecimiento espectacular en los segmentos de ESTRELLA NACIENTE, con productos como vehculos de transporte, automviles y partes. Adems, las principales OPORTUNIDADES PERDIDAS para Argentina en Amrica Latina fueron trigo y frutas. Estos datos no confirman la conocida hiptesis de que en el MERCOSUR, Argentina slo vende granos a Brasil y este les cambia por vehculos, sino que demuestra una Argentina muy competitiva dentro de los lmites del mercado latinoamericano y con un avance muy notorio en productos dinmicos a pesar de que su fuerte sigue siendo los productos decadentes. 57. Brasil, en cambio no pudo apr ovechar tanto lo mercados latinoamericanos o del MERCOSUR y a la vez perdi ms terreno en los mercados industrializados. Entre 1996 y 1985, Brasil perdi el 57% de su participacin en los mercados industrializados y apenas mantuvo su participacin en los mercados latinoamericanos (cuadro 28/anexo). La estrategia brasilea sigue orientada ms a los mercados industrializados que a los latinoamericanos, pues la mayor parte de las exportaciones sigue destinada a los mismos, aunque se observa un crecimiento sustancial de sus exportaciones en Amrica Latina. En los mercados industrializados, Brasil cambia radicalmente su pauta

de exportacin (cuadro 20). En trminos netos, Brasil sali de mercados decadentes, perdiendo en los segmentos de ESTRELLAS DECADENTES y RETROCESOS

Cuadro 19
Trigo OP Frutas OP AzcarR Tubos hierro R Deriv.petr. OP Qumicos inorg. R Prod.polimer. OP Hilados OP Resid.petr. R Chapas hierro R Legumbres ED Maz EN Aceite veg. ED Harinas EN Partes veh. EN Leche ED Carne fres/cong ED Automviles EN Vehculos EN Aceite petr. ED -500% 0% 500% 1000% 1500% 19% 21% 35% 54% 82% 179% 244% 390% 572% 2059% 2000% 2500%

ARGENTINA: CRECIMIENTO EN LOS MERCADOS DE AMERICA LATINA Variacin procentual market share 1990-1996 de los 20 productos argentinos ms exportados a Amrica Latina que representan el 62% del total exportado a esta regin en 1996

Fuente: Tradecan

Cuadro 20
BRASIL: COMPETITIVIDAD EN LOS MERCADOS INDUSTRIALIZADOS (MI) PARTICIPACIN EN LAS IMPORT. TOTALES DE LOS MI (EN %) 4,0 3,5 3,0 2,5 2,0 1,5 1,0 0,5 0,0 3,5 2,6 2,0 0,8 0,9 1,2 1,1 1,2 1,1 0,7 0,7 0,5 2,2 1,1

1985 1990 1991 1996 0,9

0,6

Estrella Naciente
Fuente: Tradecan

Estrella Decadente

Oportunidad perdida

Retroceso

ms de 3 puntos entre 1985 y 1996. Sin embargo, los exportadores no perdieron participacin de mercado en los segmentos dinmicos, ya que entre las ganancias en ESTRELLAS NACIENTES y prdidas en OPORTUNIDADES PERDIDAS, mantuvieron su presencia en dichos mercados. Este proceso se realiz fundamentalmente a fines de los 80, pues en los aos 90 la pauta de exportacin ya se estabiliz. El resultado es que Brasil sigue con ms presencia en los segmentos decadentes que dinmicos. 58. En los mercados industrializados Brasil fue muy competitivo en productos del segmento ESTRELLA NACIENTE como muebles donde aument en ms de 200% su participacin de mercado - bombas, partes de maquinarias, terciadas y compresores (cuadro 21). El pas tambin gan participacin en el segmento de ESTRELLAS DECADENTES con productos como pulpa, tabaco, carne, aluminio y mineral de hierro. Pero el problema est en las OPORTUNIDADES PERDIDAS (OP) y los RETROCESOS (R). Llamativamente, Brasil ha perdido participacin en los mercados industrializados en productos como motores (OP), partes de vehculos (OP) caf (OP), frutas (R), calzados (R), piensos (R) y oleaginosas (R).

Cuadro 21
Motores OP Caf OP Frutas R Calzado R Merc.espec. OP Piensos R

Partes veh. OP Oleaginosas R Arrabio R Qumicos inorg. OP Mineral hierro ED Compresores EN Aluminio ED Carnes fres/cong ED Tabaco ED Terciadas EN Partes mq. EN Pulpa ED Bombas EN Muebles EN

BRASIL: CRECIMIENTO EN LOS MERCADOS INDUSTRIALIZADOS Variacin procentual market share 1990-1996 de los 20 productos brasileos ms exportados a los pases industrializados que representan el 62% del total exportado a los mismos en 1996

13% 19% 19% 20% 30% 41% 47% 59% 141% 226% 0% 50% 100% 150% 200% 250%

-50%
Fuente: Tradecan

59. En los mercados latinoamericanos Brasil exporta por un valor levemente inferior al de Argentina (cuadro 27 y 28/anexo), pero su competitividad esta ms en productos como caf y tabaco, mientras que motores y accesorios de vehculos crecieron mucho menos que en el caso argentino (cuadro 22). Llamativa es la importancia de productos como tabaco, en el cual Brasil ya tiene la mitad del mercado latinoamericano. En los aos 90, el tabaco y el caf se han constituido en rubros dinmicos en el comercio de los pases en desarrollo y Brasil supo aprovechar esta tendencia. Pero esta tendencia puede ser temporal, mientras que el hecho de que Brasil haya perdido participacin en los mercados latinoamericanos en segmentos como los vehculos de transporte y de pasajeros, automviles y neumticos, es mucho ms serio. Es posible que este desarrollo sea un reflejo de lo que Laplane (1999) mencion en su estudio sobre Brasil, de que la competitividad no sea sustentable en condiciones de desequilibrio macroeconmico47 . Un indicador alentador para Brasil es que todava tiene una pauta exportadora latinoamericana ms

Cuadro 22

47

Laplane 1999

Automviles OP Vehc.pasajeros OP Vehc.carretera OP Barra.varillas R Neumticos .OP Min.metales R Acidos R Prod.polimeriz. OP Tubos hierro R Lingotes hierro R Min.hierro ED Papel EN Maq.agrcola ED Motores EN Acces.vehculos EN Chapas hierro ED Acces.mq. ED Maq.ingen.civil ED Caf EN Tabaco EN

BRASIL: CRECIMIENTO EN LOS MERCADOS DE AMERICA LATINA Variacin procentual market share 1990-1996 de los 20 productos brasileos ms exportados a Amrica Latina que representan el 46% del total exportado a esta regin en 1996

18% 29% 30% 34% 40% 47% 62% 74% 4528% 0% 1000% 2000% 3000% 4000% 5000%

-1000%
Fuente: Tradecan

diversificada que el resto de los pases, pues los 20 principales productos slo hacen el 46% del total de las exportaciones a ese mercado (cuadro 22). En los mercados industrializados, Brasil tiene una diversificacin de la pauta de exportacin comparable a la de otros pases (cuadro 21). 60. Chile es la economa ms abierta del MERCOSUR ampliado y tiene una orientacin externa similar a la de Brasil, pero con tasas de crecimiento muy elevadas que slo fueron superadas por Argentina (cuadro 7). Exporta gran parte de sus productos a los pases industrializados y ya sobrepas a Argentina en presencia en estos mercados (cuadro 27 y 31/anexo). Sin embargo, su participacin en los mercados industrializados dej de crecer en los aos 90 mientras que su presencia en los pases de Amrica Latina aument notoriamente entre 1985 y 1996 (cuadro 31/anexo). En los mercados industrializados, Chile creca basndose en productos del segmento estancado pero entre 1991-1996 estos ya no variaron significativamente (cuadro 23). Gran parte de sus exportaciones aparecen clasificadas en el segmento de RETROCESOS, aunque en trminos netos, Chile mantiene su participacin en los segmentos decadentes. En estos trminos, Chile mantiene su posicin en los estancados pero pierde levemente en los dinmicos (cuadro 23).

Cuadro 23

CHILE: COMPETITIVIDAD EN LOS MERCADOS INDUSTRIALIZADOS (MI) PARTICIPACIN EN LAS IMPORT. TOTALES DE LOS MI (EN %) 1,20 1,00 0,80 0,60 0,40 0,20 0,00 Estrella Naciente
Fuente: Tradecan

0,9 0,9

1,0

1985 1990 1991 0,9 1996

0,5 0,3 0,4 0,3 0,1 0,1 Estrella Decadente 0,2 0,0 0,0 0,4 0,1 0,1 Retroceso

Oportunidad perdida

61. En la pauta de productos notamos que los que ms crecieron en los mercados industrializados son del segmento de ESTRELLAS DECADENTES, con productos como bebidas alcohlicas, minerales y pulpa (cuadro 24). Tambin es notable como los exportadores chilenos avanzaron en la estrategia de industrializar la madera para entrar en productos manufacturados como muebles, los cuales ahora son importantes ejemplos de ESTRELLAS NACIENTES. Pero en general, los exportadores chilenos perdieron participacin en los segmentos dinmicos de los pases industrializados. Por ello las exportaciones permanecen concentradas en el segmento de RETROCESOS y son poco diversificadas, pues los 20 productos hacen el 86% del total. Esto puede ser el reflejo de que la gestin de exportacin no esta orientada al cambio de productos y mercados sino que busca aumentar los volmenes en los segmentos existentes.

Cuadro 24

Ropa OP Pesc./frut.mar OP Alcoholes OP Min.hierro R Oro R Cobre R Merc.espec. OP Frutas R Manuf.metales OP Piensos R Qumicos inorg. EN Madera pulpa EN Madera ED Pescado ED Muebles EN Aceite animal EN Pulpa ED Min.preciosos EN Min.metales ED Beb.alcohlicas ED

CHILE: CRECIMIENTO EN LOS MERCADOS INDUSTRIALIZADOS Variacin procentual market share 1990-1996 de los 20 productos argentinos ms exportados a Amrica Latina que representan el 86% del total exportado a esta regin en 1996

1% 20% 29% 66% 68% 76% 154% 191% 198% 255% 0% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 700% 800%

-100%

Fuente: Tradecan

62. Se puede concluir que los tres pases estudiados reflejan plenamente las tendencias observadas en las exportaciones del MERCOSUR: Mayormente, los exportadores de los tres pases estudiados han crecido en competitividad ganando participacin en los mercados latinoamericanos y perdiendo o apenas manteniendo participacin en los mercados industrializados. Excepto en el caso de Chile en los aos 80, ninguno de los tres pases gan mercado en los pases industrializados en el perodo 1985-1996. As en el perodo 1991-1996 el aumento porcentual anual promedio d las exportaciones a Amrica Latina, en e comparacin a las exportaciones a los pases industrializados ha sido del 23% vs. 3% para Argentina, 13,7% vs. 2,9% para Brasil y 17% vs. 6,9% para Chile (cuadro 27, 28 y 31/anexo). La salida de los mercados industrializados y la entrada en los mercados latinoamericanos no fue originada por la integracin al MERCOSUR, pero esto s pudo haber acelerado el proceso. Los tres pases estn orientados a estrategias de mercados decadentes, indistintamente si se centran en los mercados de Amrica Latina, como Argentina, o a los industrializados, como Chile y Brasil. Ninguno de los tres pases mejor su participacin en los segmentos dinmicos de los industrializados y apenas cuando

pudieron crecer, como en el caso de sus exportaciones a los mercados latinoamericanos, fueron ampliamente superados por los ndices de crecimientos en los mercados decadentes. Este proceso tambin viene de antes de la integracin en el MERCOSUR, pero lo ms notorio es que se reforz con el MERCOSUR. Los exportadores ms exitosos son de Argentina y Chile y se basan en pocos productos : los 20 productos 48 argentinos representan 2/3 del total exportado a Amrica Latina, y los 20 productos chilenos representan 4/5 del total exportado a los pases indust rializados. En cambio, los exportadores menos exitosos son de Brasil, tienen gran diversidad de productos pero no logran ganar mercados latinoamericanos o industrializados con los mismos.

2.6 La Competitividad de Uruguay, Bolivia y Paraguay 63. Uruguay perdi ms de la mitad de su participacin de mercado en los pases industrializados, tanto en el perodo pre-MERCOSUR como en los aos 90, pero logr mantener su presencia en el MERCOSUR (cuadro 29/anexo). Al nivel de los sectores, Uruguay tuvo un desempeo bueno en Amrica Cuadro 25
URUGUAY: COMPETITIVIDAD EN LOS MERCADOS DE AMRICA LATINA (AL) PARTICIPACIN EN LAS IMPORTACIONES TOTALES DE AL (EN %) 1,2 1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0,0 Estrella Naciente Estrella Decadentes Oportunidad perdida Retroceso 0,3 0,2 0,4 0,5 0,3 0,4 0,2 0,1 0,2 0,2 0,2 0,9 0,7 0,6 0,9 1,0 1985 1990 1991 1996

Fuente: Tradecan

Latina en los aos 90, pues gan medio punto de participacin en el segmento de ESTRELLAS NACIENTES (cuadro 25). Uruguay gan esta posicin con productos como farmacuticos, comestibles y frutas conservadas (cuadro 26). Pero si observamos el perodo 1985-1996 en Amrica Latina, Uruguay pierde participacin en trminos netos en los segmentos dinmicos y gana en los decadentes. En resumen,
48

Standard International Trade Classification (SITC) al nivel de 3 dgitos.

Uruguay perdi gran parte de su competitividad externa en los mercados industrializados y solo logr mantener su posicin en Amrica Latina especialmente en los segmentos decadentes. Cuadro 26
Cuero R Cebada R Hilados OP Ropa hombres OP Abonos R Ropa mujeres OP Prod. polimeriz. OP Pescado OP

URUGUAY: CRECIMIENTO EN LOS MERCADOS DE AMERICA LATINA Variacin procentual market share 1990-1996 de los 20 productos uruguayos ms exportados a Amrica Latina que representan el 61% del total exportado a esta regin en 1996

Queso y cuajada R Carnes fres/cong R Tejidos ED Arroz ED Automviles EN Harinas/prep.cer. EN Frutas cons. EN Prod. comestib. EN Farmacuticos EN Mantequilla ED Leche y crema ED Animales ED

20% 21% 65% 67% 121% 135% 135% 147% 175% 222% 0% 50% 100% 150% 200% 250%

-100%

-50%

Fuente: Tradecan

64. Bolivia conserv su estatus de economa ms abierta del grupo de los pequeos del MERCOSUR ampliado (cuadro 14). Sigui una estrategia de salir de los mercados latinoamericanos y slo perdi levemente su participacin en los mercados industrializados en el perodo 1985-1996 (cuadro 31/anexo). En los mercados industrializados, Bolivia sali radicalmente de los segmentos decadentes para ganar levemente en los segmentos dinmicos. Entre los productos bolivianos dinmicos en los mercados industrializados estn qumicos inorgnicos, minerales preciosos, ropa y caf y entre los decadentes que ms crecieron estn joyas, oleaginosas y frutas (cuadro 28). Es importante, notar que las oleaginosas son productos dinmicos en Amrica Latina pero productos decadentes en los pases industrializados. Bolivia tiene una pauta de exportacin relativamente concentrada, ya que los 20 productos ms importantes hacen el 88% de sus exportaciones a los pases industrializados (cuadro 28). En resumen, Bolivia hizo un ajuste real en su sector externo para volver a ganar posicin en algunos nichos dinmicos de los pases industrializados, y en este sentido, es una gran excepcin entre los pases vistos hasta aqu. A pesar de ello, Bolivia no logr recuperar su competitividad externa y perdi presencia en ambos mercados.

Cuadro 27
BOLIVIA: COMPETITIVIDAD EN LOS MERCADOS INDUSTRIALIZADOS (MI) PARTICIPACIN EN LAS IMPORT. TOTALES DE LOS MI (EN %) 0,20 0,15 0,10 0,05
0,00 0,04 0,01 0,010,02 0,02 0,000,000,000,00 0,04 0,03 0,13 0,10 0,170,17

1985 1990 1991 1996

0,00 Estrella Naciente Estrella Decadente Oportunidad perdida Retroceso

Cuadro 28

Cuero R Ropa hombres OP Terciadas OP Oro R Eq.telecom. OP Azcar R Merc. Especiales OP Instr. Musicales OP Prod.vegetales R Min.metales R Caf EN Ropa exterior EN Estao ED Madera ED Ropa interior EN Frutas ED Oleaginosas ED Min. Preciosos EN Qumicos inorg. EN Joyas ED

BOLIVIA: CRECIMIENTO EN LOS MERCADOS INDUSTRIALIZADOS Variacin procentual market share 1990-1996 de los 20 productos bolivianos ms exportados a Amrica Latina que representan el 88% del total exportado a esta regin en 1996

9% 31% 42% 50% 59% 76% 151% 196% 215% 297% 100% 200% 300% 400% 500% 600% 700% 800%

-200%

-100%

0%

Fuente: Tradecan

65. Paraguay perdi ms de la mitad de su mercado en los pases industrializados, a lo largo de todo el perodo 1985-1996 y, al mismo tiempo logr mejorar levemente su posicin en Amrica Latina (cuadro 30/anexo). Se puede observar que Paraguay escogi una estrategia de penetrar los mercados latinoamericanos y que obtuvo algn resultado en ello. A finales de los aos 80 Paraguay perdi gran parte de su posicin en los segmentos dinmicos de Amrica Latina (cuadro 29). En 1991-1996, sin embargo, volvieron a aumentar en trminos netos los productos de exportacin del segmento dinmico (cuadro 29). Entonces, al igual que Uruguay, Paraguay parece haber mejorado levemente su participacin de mercado en ESTRELLAS NACIENTES. Esto parece no sustentar la conclusin de los estudios comentados, que posiblemente el MERCOSUR no represent una estrategia apropiada para el sector externo del Paraguay49 . Cuadro 29
PARAGUAY: COMPETITIVIDAD EN LOS MERCADOS DE AMRICA LATINA (AL) PARTICIPACIN EN LAS IMPORTACIONES TOTALES DE AL (EN %) 1,7 1,2 0,8 0,5 0,3 0,2 0,3 0,0 Estrella Naciente Estrella Decadente Oportunidad perdida Retroceso 0,5 0,6 0,2 0,4 0,6 0,4 0,2 0,6 1985 1990 1991 1996

1,8 1,6 1,4 1,2 1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0,0

Fuente: Tradecan

66. Sin embargo, si observamos que las oleaginosas estn clasificada s entre los productos dinmicos de Amrica Latina y que gracias a los mismos, Paraguay obtuvo una posicin favorable en la pauta exportadora, podra cambiar nuestra conclusin. Otros productos dinmicos donde se gan participacin de mercado son maz y energa elctrica, pero en cambio en confecciones, impresos y algodn, los exportadores paraguayos perdieron mercado. Seguidamente, observamos que los 20 productos ms importantes de Paraguay en la pauta de exportacin a Amrica Latina hacen el 92% del total, lo cual es superior a Uruguay y Bolivia. En resumen, Paraguay sali de los mercados industrializados y gan algo de participacin en Amrica Latina, fundamentalmente en productos como soja, maz y energa elctrica que por razones coyunturales tuvieron un comportamiento dinmico en 1991-1996. En otros productos dinmicos como confecciones, los exportadores paraguayos no se mostraron competitivos y perdieron participacin de mercado (cuadro 30).
49

Ver seccin 2.2 de este captulo.

Cuadro 30
Caf OP Esencias R Alcoholes R Algodn OP Carne fresc/cong R Ropa hombres OP Otro ac.vegetal R Impresos OP Ropa mujeres OP Terciadas R Madera ED Cuero ED Tejidos EN Piensos ED Aceite vegetal ED Animales ED Cte.elctrica EN Oleaginosas EN Maz EN Hilados EN

PARAGUAY: CRECIMIENTO EN LOS MERCADOS DE AMERICA LATINA Variacin procentual market share 1990-1996 de los 20 productos paraguayos ms exportados a Amrica Latina que representan el 92% del total exportado a esta regin en 1996

17% 92% 293% 332% 403% 423% 447% 1276% 4541% 6094% 1000% 2000% 3000% 4000% 5000% 6000% 7000%

-1000%

0%

Fuente: Tradecan

2.7 Conclusiones: Competitividad Externa 67. Si nos basamos en los datos de la CEPAL, que incluyen las reexportaciones, Paraguay tiene una economa relativamente cerrada , especialmente respecto a pases comparables como Uruguay y Bolivia. Es decir, que las empresas se orientan fundamentalmente al mercado interno. Esto se confirma en estudios realizados que concluyen que el sector domstico tiene una gestin empresarial ms moderna que el sector externo. 68. Aunque Paraguay tiene una mayor concentracin en pocos productos, esto no parece ser el principal problema. Chile, por ejemplo, tiene una concentracin similar en sus exportaciones a los pases industrializados. El problema es que Paraguay no es competitivo en los pocos productos que conforman su pauta de exportacin a los mercados latinoamericanos. Esto lo confirman sendos estudios analizados con diferentes metodologas. En concreto, se encontr que el pas es competitivo en 10 de los principales productos de exportacin como ganado en pie, soja, maz, energa, piensos, madera, cuero, tejidos, hilados y aceite vegetal. Pero en los otros 10 productos, que conjuntamente con los anteriores hacen el 92% del total exportado a Amrica

Latina, Paraguay no es competitivo. Estos son terciadas, ropa de hombre, ropa de mujer, impresos, otros aceites vegetales, carne, algodn, alcoholes, esencias y caf. 69. Todos los pases del MERCOSUR han cambiando su estrategia de crecimiento en los aos 90: Ganar participacin en los sectores decadentes de Amrica Latina y dentro del mismo, otra vez enfocando la regin ms accesible en trminos logsticos o culturales. Esta tendencia ya se inici en el perodo 1985-1990 y parece que el MERCOSUR, como tal, es ms una consecuencia que una causa de la misma. Aun los conocidos ejemplos como Chile, estn creciendo en Amrica Latina en sectores no muy dinmicos sino ms bien tradicionales. Argentina gana presencia en los mercados latinoamericanos de automviles y vehculos, pero fue en los segmentos decadentes, con productos como lcteos, aceites y carnes, donde gan mayor participacin de mercado. Brasil tiene una gran diversidad de productos de exportacin, pero no logr penetrar los mercados latinoamericanos y hoy exporta menos que Argentina a estos mercados. El xito parece resumirse a 20 productos compe titivos en los mercados ms fciles de penetrar.

3. La Gestin de los Exportadores Tradicionales

70. En todos los estudios de competitividad sobre Paraguay se menciona el bajo el nivel de organizacin de sus mercados intermedios. Existe poca integracin entre los sectores y eso se traduce en un dbil funcionamiento interno de los mercados finales y su gran vulnerabilidad ante el contrabando. Por ello, las empresas estn obligadas a concentrarse en muchas funciones que no hacen al negocio propiamente dicho, pues tienen que buscar una mayor integracin vertical o realizar una costosa inversin en la cadena de proveedores. En todos los casos, el mercado proveedor les acarrea elevados costos Gerenciales e inmovilizacin del capital. Tambin trae consigo barreras d salida, pues cuanto ms difcil es entrar en un negocio, e tambin ms activos y pasivos intangibles se generan que, luego a la hora de salir del mismo, son difciles de recuperar. Desde esta ptica, es explicable que los inversores prefieran negocios de tipo maquila o de reexportacin por sobre los sectores tradicionales. Pero, dado que las grandes oportunidades del Paraguay estn en el sector agroindustrial, las empresas exportadoras necesariamente se confrontan con una gestin compleja. 71. Muchas empresas exportadoras del sector agroindustrial tienen su rea crtica en los proveedores, y en cambio tienen una cadena de comercializacin bien establecida. Muchas empresas del sector de productos no-tradicionales tienen un mercado de insumos ms organizado, pero una cadena de comercializacin poco establecida, especialmente cuando exportan al mercado regional. Al modernizarse y cambiarse la pauta de exportacin, cada vez ms exportadores tienen que afrontar ambas reas crticas, de organizar a los productores y abrir nuevos mercados. Es decir, los exportadores estn constantemente ante la disyuntiva de viajar a los mercados, visitar los productores, organizar internamente su empresa y, dada la informalidad del mercado paraguayo, velar por las normativas econmicas. Naturalmente, que en un medio de estas caractersticas, es ms compleja la gestin empresarial pues se debe atender no slo las funciones centrales del negocio, sino tambin las funciones secundarias de apoyo y las actividades a lo largo de toda la cadena productiva. Dada la escasez de recursos humanos y gerentes capacitados, la gestin se ha convertido en un factor crtico para el crecimiento del sector externo. 72. Las soluciones de gerenciamiento a estos problemas afectan la competitividad. Esto sucede cuando, por ejemplo las empresas exportadoras se concentran ms en el producto que en el marketing, no segmentan correctamente su oferta, hacen una insuficiente diferenciacin de sus productos y siguen un estilo de gerenciamiento patriarcal prescindiendo de los mandos medios. Estos problemas no se corrigen fcilmente, como por ejemplo mediante una adecuacin a las normas de calidad pues en muchos casos se termina por crear islas de eficiencia. El costo de una gestin ineficaz es que se pierde participacin en el mercado domstico y que no se logra incursionar en los mercados externos. Muchas empresas de exportacin no tienen el alcance para sustentar una incursin duradera en mercados ms competitivos, porque no tienen una organizacin y el marketing apro piados. Es necesario realizar un anlisis de la gestin en los mercados externos para explicar los resultados de las exportaciones en los aos 90. 73. Entre las causas fundamentales que la literatura apunta como la causa de prdida de competitividad esta el management. Esto no es otra cosa que la administracin de los recursos humanos para realizar la misin de la empresa. El argumento apunta a una gestin que visualiza las diversas reas - como la organizacin, los accionistas, los clientes, los empleados, el entorno social y los socios estratgicos. All residen los factores crticos para ganar ventajas competitivas frente a los menos eficaces50 (cuadro 31). Es decir que se trata de un concepto de
50

Michael Porter, Ventajas Comparativas, Ed. Rei Argentina, Buenos Aires, 1991.

competitividad basado en la suma de los factores de produccin en el mbito de la empresa ms los elementos de la cadena productiva y los factores sistmicos. La gestin no termina en los umbrales de la empresa. Este concepto es especialmente aplicable a un ambiente de bajo desarrollo, con mercados intermedios incompletos y mercados finales dbiles como en el caso de los productos tradicionales. 74. Pero muchas empresas de productos tradicionales an desarrollan una gestin basada en el concepto zafral, contratando recursos humanos y financieros para cada momento del planto y cosecha. La principal preocupacin est enfocada en la obtencin de recursos financieros y en el producto, mientras que los empleados, los clientes y los proveedores son concebidos como una variable externa de fcil solucin. La relacin estratgica con los productores primarios se delega en la figura del acopiador y la relacin con los consumidores descansa en una distribuidora. Este modelo es la principal causa de la prdida de competitividad en el sector tradicional. Un exportador que no desarrolla sus proveedores estratgicos, se tropieza con deficiencias en la calidad, el volumen y los precios, al igual que un importador que no desarrolla su red de distribuidores.

Cuadro 31
Organizacin

S ocios Estratgicos

Productividad Utilidades Supervivencia

Accionistas/Inversores

Proveedores Joint-ventures Sindicatos Clientes

Sociedad

Dividendos p/accin Margen s/ventas Retorno s/activos ROI

Cumplimiento legal Responsab. social Etica en el gerenciamiento

Gestin Empresarial de los RRHH

Clientes

Empleados

Servicio calidad Calidad de productos Servicios pos venta Innovaciones

Contratos justos Satisfaccin Potenciacin Seguridad y Salud LA GESTION EMPRESARIAL DE LOS RECURSOS HUMANOS 51
3.1 El Anlisis de la Gestin 75. Para realizar este estudio se han hecho 80 entrevistas en que se recabaron datos sobre la estrategia, la organizacin, la produccin, la capacidad financiera, las ventas y el marketing de las empresas de exportacin. En el rea de organizacin, se recogieron informaciones sobre el
51

Fuente: Schuler R.S. y Jackson S., Human Resource Management, Positioning for the 21st. Centruy, West 1996.

funcionamiento de la direccin, el gerenciamiento, investigacin & desarrollo, la informtica y el manejo de los recursos humanos (ver anexo de entrevistas). Basndose en las respuestas dadas por las empresas, se evaluaron las reas especficas usando una escala de 1 al 6, donde 1 corresponde a las gestiones ms elementales y 6 representa a las soluciones ms sofisticadas. Los mercados externos tambin se clasificaron en una escala del 1 al 6 siguiendo el criterio de la creciente complejidad y distancia cultural de los mismos: (1) regin limtrofe de Brasil y Argentina, (2) Resto del MERCOSUR, (3) Resto de Amrica Latina, (4) Europa, (5) Estados Unidos y (6) Asia. 76. Para entrar en el mercado limtrofe de Paraguay se requiere una gestin menos exigente que para entrar en los mercados de los pases industrializados. Una empresa tiene un alcance comercial mayor cuando tiene recursos humanos capacitados, que participan en la gestin, y saben aprovechar las oportunidades de mercados y productos. Cuando existen buenos conocimientos de mercados, las empresas otorgan mucha importancia a las marcas y a la eficaz comunicacin con sus clientes. Cuanto ms lejanos en trminos culturales estn los mercados, ms alcance comercial requiere de la empresa para conquistarlos. La diversidad cultural de las empresas puede ayudar a conquistar nuevos mercados. En el caso de empresarios de origen extranjero, la distancia cultural con los mercados de su origen se acorta considerablemente. De all que es muy importante tomar nota de la presencia de empresarios extranjeros en Paraguay que estn exportando a sus pases de origen. Como veremos ms adelante, estos empresarios son importantes exportadores, mientras que muchas multinacionales no tienen tal objetivo. 77. El estudio de la gestin y los mercados exige realizar previamente una diferenciacin entre sectores tradicionales y no-tradicionales (cuadro 2/anexo). Los sectores tradicionales son los productores primarios que existen hace ms de una dcada en el pas y revelan poca innovacin en sus productos, mercados y mtodos de organizacin. Aparentemente, Su gestin tiene una profunda orientacin producto y de proveedor de materias primas. En cambio, los sectores notradicionales, tienen una gestin enfocada a encontrar constantemente nuevos mercados y productos. Estas definiciones y conceptos son algo estticos pero sirven para analizar las empresas exportadoras paraguayas. Las exportaciones tradicionales se agrupan en los siguientes nueve subsectores: (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) la soja y derivados, el algodn y derivados, la carne, el cuero, la madera, el maz, el trigo, el tabaco el azcar.

Las exportaciones no-tradicionales tambin se agrupan en nueve subsectores: (10) (11) (12) (13) (14) (15) (16) los productos de madera, los productos alimenticios, los productos textiles, los productos qumicos, los metales, minerales y maquinarias, los productos de cuero, los productos de papel,

(17) (18)

los productos plsticos, los productos tipo maquila/reexportacin.

El anlisis estadstico de cada uno de estos 18 subsectores est en los cuadros 3 al 24 del anexo estadstico, que se elabor basndose en los datos del Departamento de Economa Internacional del Banco Central del Paraguay.

3.2 Los Exportadores Tradicionales 78. Las exportaciones tradicionales decayeron drsticamente en los aos 90. En trminos de variacin porcentual anual promedia, se redujeron en 3,4% por ao, mientras que las exportaciones no-tradicionales aumentaron en un 2,6% anual (cuadro 3/anexo). En otras palabras, los problemas de bajo desempeo del sector externo se concentran ms en los sectores tradicionales que no-tradicionales 52 . Pero como ya sealamos en el captulo 1, dentro de los tradicionales, la soja aument su participacin en el total exportado del pas, desde el 29,5% en 1990 al 53,4% en 1999 (cuadro 7/anexo). Con ello, la soja tuvo un crecimiento aun superior al de las exportaciones no-tradicionales: 3,8% vs. 2,6% en trminos de variacin porcentual anual promedia. El trigo y el maz, ambos cultivos tradicionales que se comenzaron a exportar en los aos 90, tambin tuvieron un crecimiento sorprendente pues al final de los aos 90 ya superaron en valor exportado, al tabaco y al azcar (cuadro 12, 13, 14, 15/anexo). 79. Fuera de los m encionados granos, las exportaciones tradicionales como algodn, carne, cuero, madera, tabaco y azcar perdieron participacin en los mercados externos (cuadro 32). El hecho de que el 50% de las exportaciones tradicionales no fueron competitivas, hace dudar de la gestin de las empresas del sector. Seis de los nueve principales productos no pudieron competir en los mercados externos por problemas de calidad, volumen y precios. El punto de partida es que los mismos fueron competitivos alguna vez, pero por algn motivo, las empresas del sector se fueron retirando del mercado y su lugar est siendo ocupado por otros exportadores de otros pases. Por ejemplo, los exportadores de Brasil ganaron participacin de mercado en el tabaco y el cuero; Nueva Zelandia gan participacin de mercado en la carne; Rusia y Turqua ganaron mercado en el algodn; etc.

Cuadro 32

PARTICIPACIN DE PARAGUAY EN EL MERCADO MUNDIAL DE LAS EXPORTACIONES TRADICIONALES

EN % DEL TOTAL IMPORTADO POR LOS PRINCIPALES MERCADOS EN 1985, 1990, 1991 Y 1996
Mercados de Amrica Latina 1985 1990 1991 1996 Mercados Industrializados 1986 1990 1991 1996

SITC Sector
52

Esto no confirma las conclusiones del estudio de STP/JICA de que las exportaciones de manufacturados fueron las que menos aumentaron (ver seccin 2.2).

24 041 044 22 01 061 121 263 211

Oleaginosas Trigo Maz Carne Azcar Algodn Madera Cuero Tabaco

2,99 0,00 0,03 3,52 0,00 41,02 13,63 2,17 1,26

1,46 0,02 0,03 7,72 0,62 52,79 9,06 0,13 0,13

0,92 0,02 0,01 5,25 0,00 39,86 7,54 0,16 0,25

10,58 0,25 1,17 2,37 0,00 15,35 10,98 0,14 0,59

1,44 0,00 0,00 0,02 0,12 2,16 0,03 0,20 0,31

3,36 0,00 0,00 0,04 0,13 2,20 0,07 0,04 0,14

2,49 0,00 0,00 0,04 0,12 2,11 0,08 0,04 0,14

1,76 0,00 0,00 0,05 0,08 0,34 0,05 0,00 0,16

Fuente: Elaborado en base a datos del Tradecan

80. Sealbamos que Paraguay no es competitivo, excepto en granos y que, por ejemplo, en la madera, el azcar y el tabaco el pas est perdiendo mercado. Por ello, en los aos 90, el sector externo tuvo un desempeo por debajo del promedio de la regin del MERCOSUR. Comentbamos, que una de las soluciones sera reforzar aun ms los sectores competitivos, mediante una mayor integracin de productores entorno a clusters de los granos y darle un mayor valor agregado, por ejemplo en forma de balanceados. Los balanceados podran dar lugar a una industria de crnicos, como aves y porcinos, y elevar las exportaciones. Este enfoque apunta fundamentalmente a las ventajas comparativas a partir de la oferta y est condicionado a que las empresas cambien su forma de producir, de mercadeo y de gestin de recursos humanos. El concepto de clusters requiere de una elevada capacidad estratgica por parte de las empresas, a fin de poder reorganizarse sobre la base de nuevos conceptos. El problema es que justamente su falta de organizacin no les permite gestionar el cambio. 81. Otra solucin que se est observando es la que se genera a partir de la dinmica ejercida por la demanda. Las soluciones provienen de la presin de los consumidores de pases industrializados quienes demandan cada vez ms productos ecolgicos, como maderas reforestadas y el azcar orgnica. Si los sectores tradicionales logran adaptarse a las cambiantes condiciones de mercado, tienen probabilidades de reconvertirse y volver a crecer. Otra solucin proviene de la demanda de los nichos, aprovechadas por ejemplo por empresas maquiladoras, que localizan en Paraguay parte de los procesos de produccin en forma global. As por ejemplo, la exitosa gestin de las tabacaleras en los mercados externos est permitiendo potenciar a los productores locales de tabaco. Las empresas maquiladoras de forros y tapizados, que importan gran parte de sus materias primas, tambin demandan parte de las mismas localmente y le dan nuevas oportunidades a las curtiembres de cuero de calidad. Muchos de estos procesos son nuevos en Paraguay y se estn dando a partir de 1998 y 1999. Otros, como en el caso de la madera ya son de ms aos y vale la pena analizar, porque constituyen los ejemplos de cmo reconvertir el sector tradicional. 3.3 Los Exportadores de Granos 82. Paraguay exporta unos 2,5 millones de toneladas de soja y derivados, 170 mil toneladas de maz y 130 mil toneladas de trigo (cuadro 7, 12, 13/anexo). Los tres productos competitivos la soja, el maz y el trigo son producidos por empresas y cooperativas

que aplican las tecnologas de punta y son comercializados por empresas multinacionales que tienen una larga experiencia en la gestin eficiente de sus proveedores. Algunas cooperativas y productores individuales de soja venden a la industria local, pero la mayora vende directamente a los exportadores (cuadro 34). El sector de granos conoce un alto nivel de organizacin empresarial y esta orientado al mercado externo. Las empresas extranjeras y nacionales que estn en la comercializacin tienen una gran trayectoria en el acopio y en el trading de estos productos. Saben de la importancia de las relaciones

Cuadro 33

EXPORTADORAS DE GRANOS
TRADING DE SOJA A 1995-1999, MILLONES $ 350 300 250 200 150 100 50 0 287,0 234,5 234,4 130,0

TRADING DE GRANOS B 1995-1999, MILLONES $ 200 150 100 50 0 95,3 98,5 162,9 137,3

99,7

1995

1996

1997

1998

1999

1995

1996

1997

1998

1999

Fuente: Banco Central del Paraguay, Base de Datos del Departamento de Economa Internacional.

con los proveedores internos y con los clientes externos. Las dos mayores firmas exportadoras alcanzaron valores muy similares en 1999 (cuadro 33). Existe un razonable nivel de competencia en la comercializacin de granos. Uno de los mayores empresarios de la zona de Itapa, que produce y exporta soja y otros granos, explica que su xito se b en dcadas de buen relacionamiento con los productores de la asa zona, basado en un concepto de socio estratgico y tica empresarial. Las multinacionales tienen una gestin basada en su prctica mundial y con esta calidad estn encarando exitosamente el acopio y la exportacin de granos en Paraguay. Gran parte del xito del sector de granos esta en la gestin de estas multinacionales. 83. Aunque el sector de granos se ubic bien en los mercados externos, existen propuestas para seguir desarrollando el product o. Las vas de aumentar la competitividad del sector se estn centrando en dos estrategias: (1) un mayor procesamiento interno del grano para agregar valor en forma de balanceado y produccin de carne, y (2) en una mejora de la logstica de transporte. Los granos aumentaron considerablemente su participacin en todos los mercados, pero en los aos 90, se volvi a perder una parte del mercado conquistado anteriormente (cuadro 32). Paraguay tiene cada vez menos capacidad de llegar a los mercados finales y exporta a los Cuadro 34

LA COMERCIALIZACIN DE LA SOJA

Fuente: Extrado de STP/JICA 1999.

mercados de trnsito como Brasil y Argentina donde los granos son transbordados a buques, silos o sometidos a un procesamiento. Por va fluvial, la soja paraguaya va hacia los puertos aguas arriba sobre el Ro Paran/Ro de la Plata, donde no llegan los grandes buques de ultramar. La va fluvial hacia Brasil esta interrumpida por Itaip y el corredor biocenico para llegar a los puertos del Pacfico, no pas del estadio de proyecto.

3.4 El Sector Algodonero 84. Paraguay exporta unas 70.000 toneladas de algodn, principalmente al mercado brasileo (cuadro 8/anexo). Este volumen representa solamente un 20% de lo que se exportaba al principio de la dcada. La prdida de competitividad del algodn paraguayo se manifiesta no slo en la disminucin de la participacin en el mercado latinoamericano de 53% en 1990 a 15% en 1996 (cuadro 32), sino tambin en la decreciente exportacin del algodn de calidad (cuadro 34). Debido a la merma en la calidad, el algodn paraguayo perdi su cotizacin en los mercados internacionales. Lo notable es que este proceso antecede la crisis general del sector algodonero de 19971999. Ya desde 1994 se viene observando la cada y cuasi desaparicin del algodn tipo

I al III (cuadro 35). La ventaja estaba justamente en esta diferenciacin de la calidad del producto, que permita cotizar con una prima sobre el resto de muchos pases algodoneros. Actualmente, el algodn egipcio es el de mayor calidad y que provee a los mercados ms exigentes como Italia. Cuadro 35
EXPORTACIONES DE ALGODN TIPO I AL III, EN $ MILLONES, 1990-1999 1990 Exp. de Al godn, en $ Exp. de Alg. Tipo I al III, en $ Exp. de Alg. Tipo I al III, en % 339,8 41,0 12,1% 1991 324,2 21,6 6,7% 1992 203,6 19,9 9,8% 1993 160,0 21,3 13,3% 1994 155,5 3,6 2,3% 1995 274,9 3,8 1,4% 1996 200,5 3,6 1,8% 1997 79,0 0,9 1,2% 1998 79,2 1,3 1,6% 1999 64,2 4,7 7,3%

Fuente: Banco Central del Paraguay, Base de Datos del Departamento de Economa Internacional.

85. La gestin de las desmotadoras no pudo evitar esta cada del volumen y la calidad. Hasta 1994, la cmara del algodn administraba un sistema de cupos fijos, basado en las lneas de crdito de redescuento del Banco Central. Esto permita que las empresas ineficaces entraran en el mercado y dominaran el negocio. Las clave del xito era desplegar una gestin encaminada a desarrollar las relaciones privilegiadas con el sector pblico, que aseguraba el acceso a los recursos del BCP para prefinanciar a los acopiadores. La posicin de estas desmotadoras fue cmoda, porque la calidad del algodn estaba asegurada ya que durante ms de una dcada, el sector publico fue quien inverta en semillas y el bienestar de los campesinos. Pero a finales del primer quinquenio de los aos 90, el sector pblico termin por retirarse de estas responsabilidades, liberaliz el sistema financiero y acab con el mecanismo del redescuento. En 1994, la cmara fue el objeto de una intervencin por parte de la comisin de delitos del Parlamento y se dio trmino a los poderes de algunas empresas que durante ms de una dcada haban dominado las exportaciones del algodn. Entonces, las desmotadoras ms eficientes se vieron ante la difcil tarea de organizar la cadena productiva, buscar nuevas fuentes de prefinanciamiento y competir en el mercado mundial en momentos de baja de los precios. 86. El estilo paternalista an es la forma predominante en el relacionamiento con los productores. Las regiones algodoneras estn cada vez ms accesibles y los productores venden a cualquier acopiador que pasa por la zona. Durante la zafra, los productores y las desmotadoras necesitan mucha mano de obra, pero luego decae la actividad. Algunas empresas mantienen un ncleo de empleados y trabajan muy estrechamente con los campesinos como parte de una nueva gestin de socio estratgico con sus proveedores y compradores. Recientemente se inici la compra directa en forma experimental, pues normalmente solamente se trabaja con acopiadores. La queja de las desmotadoras es que las partidas estn muy

contaminadas y que los campesinos jvenes no tienen la cultura para trabajar el algodn con limpieza y dedicacin. Ellos subcontratan nue vamente la cosecha y los peones tiran el producto en plsticos para el secado. All juegan nios y entran aves y se contamina el algodn con residuos. El algodn paraguayo es de muy buena calidad pero se cosecha en forma informal, sigue contaminndose en las chacras campesinas lo cual hace que no tenga buen precio. Pero se est observando que las desmotadoras que hacen trabajos de concientizacin a nivel de productores algodoneros estn comenzando a cosechar los frutos. En 1998 y 1999 volvi a mejorar la calidad del algodn (cuadro 35). 87. Todos los cambios de gestin de las desmotadoras tienen un solo objetivo, que es diferenciarse en la entrega, la calidad y los precios, y as asegurarse una tajada de la torta que se est achicando. El negocio del algodn, como la mayora de los commodities, se maneja a travs de brokers internacionales y la competencia gira entorno a quin comercializa el mayor volumen posible. Desde 1995 todas las empresas estn perdiendo volumen. En el cuadro 36 se comparan dos empresas de smotadoras que aplican conceptos diferentes de recursos humanos y alianza estratgica. La empresa A se mantiene en el negocio mientras que la empresa B esta perdiendo mercado. La primera empresa tiene como estrategia la alianza con los pequeos productores de algodn, la segunda empresa sigue una estrategia de integracin vertical y no pudo soportar el riesgo de la cosecha. A largo plazo, el pequeo productor es ms competitivo en la produccin y su xito depende en gran medida de que logre un relacionamiento de socio estratgico con el exportador. Pero esta estrategia es difcil de realizar para las empresas acostumbradas a una gestin de tipo zafral. Por ello, seguirn saliendo desmotadoras del mercado. Al igual que en el caso de los granos, slo unas cuantas grandes empresas exportadoras de algodn podrn afrontar el desafo de una gestin eficaz y una capacidad financiera para prefinanciar el ciclo.

Cuadro 36
Fuente: Banco Central del Paraguay, Base de Datos del Departamento de Economa Internacional.
EXPORTACIONES DE ALGODONERA A 1995-1999, $ MILLONES
35 30 25 20 15 10 5 0 1995 1996 1997 1998 1999 22,7 14,2 13,4 13,0 32,3

EXPORTACIONES DE ALGODONERA B 1995-1999, MILLONES $ 50 40 30 20 10 0 1995 1996 1997 1998 1999 16,1 42,9 32,8 20,0 5,0

3.5 El Sector Crnico 88. Otro sector con muchas deficiencias de gestin es la carne, que actualmente se exporta en un volumen de unas 30.000 toneladas al ao. Paraguay figura entre los 10 mayores productores de carne bovina del mundo pero no ha desarrollado una industria de exportacin como Brasil, Argentina y Uruguay53 . Las exportaciones vienen decayendo a lo largo de los aos 90 porque Brasil compra cada vez menos. Desde 1997, ao en que se obtuvo la certificacin libre de aftosa con vacunacin de la OIE, Chile se viene constituyendo como el principal mercado comprador de la carne paraguaya (cuadro 9/anexo). Los mercados industrializados redujeron las compras desde 1997, cuando en Europa se constat la enfermedad de las vacas locas y baj el consumo de carne bovina. En 1990, Paraguay exportaba por $134 millones mientras que en 1999 solo export por $37,5 millones (cuadro 7/anexo). Una de las causas del mal desempeo del sector externo en los aos 90 es la cada de las exportaciones de la carne pues se redujeron en este caso 100 millones entre 1990 y 1999 (cuadro 9/anexo). Mientras que Paraguay perda mercado, otros pases ganaron el espacio. 89. El estudio de la STP/JICA (1999) expresa dudas de que la carne paraguaya pueda competir en el MERCOSUR y seala que no se puede negar la posibilidad de que, en el peor escenario, el mercado domstico de consumo de carne ser en gran medida ganado por las altamente eficientes industrias ganaderas de los otros pases de la regin 54 . Segn las estadsticas, Paraguay tiene una poblacin de ganado bovino similar a Uruguay, pero faena slo el 50% de lo que faena ese pas55 . En realidad, el Paraguay exporta mucho ganado en pie al mercado brasileo que no est registrado. As, Brasil tiene ms excedentes de carne que exportar y los ganaderos paraguayos obtienen ingresos adicionales a sus ventas al mercado domstico sin realizar grandes inversiones en la cadena de fro. En las visitas a los frigorficos se observan las diferencias en las instalaciones y en la gestin de las empresas. Mientras que una empresa aument sus exportaciones de $5,7 a $16,8 millones entre 1995 y 1998, la otra no creci y tuvo muchos altibajos (cuadro 37). Ambas fueron severamente afectadas por la devaluacin del real en 1999. Al igual que en los otros sectores tradicionales, los exportadores de carne que no invierten en infraestructura, en gestin y calidad no obtendrn el volumen necesario y no podrn competir en el MERCOSUR. Posiblemente, en la actualidad slo existan dos exportadores competitivos. 90. Los empresarios del sector crnico son relativamente nuevos en el negocio pero estn buscando mercados alternativos. Participan muy a menudo en las ferias y conocen las oportunidades. Los
EXPORTADORA DE CARNE A 1995-1999, MILLONES $
STP/JICA 22,3 pgina 3.5.2 1999, 25

53
54

EXPORTADORA DE CARNE B 1995-1999, MILLONES $

20

16,8 15,0 Segn datos de la WTO 1999, Uruguay tiene unos 10,7 millones de cabezas de ganado y produce unas 420.000 18,3 15 20 toneladas de carne al ao, mientras que Paragu ay tendra unos 10,5 millones y slo produce unas 210.000 toneladas al 15,6 10,2 ao.15 10 5,7 10 6,4 5
55

WTO, The International Markets for Meat, Geneva, August 1997.

22,6

6,7

5 0

1995

1996

1997

1998

1999

1995

1996

1997

1998

1999

Cuadro 37
Fuente: Banco Central del Paraguay, Base de Datos del Departamento de Economa Internacional.

exportadores paraguayos comenzaron aprendiendo del mercado brasileo y as abrieron nuevos mercados. Exportan ganado en pie al Brasil, carne congelada al MERCOSUR y cornedbeef a Europa y Asia. La mayora sigue teniendo un sistema de faenado rudimentario y afronta altos costos de capital porque en invierno no exportan y por lo tanto los frigorficos quedan con capacidad ociosa. El negocio zafral complica la gestin de produccin y en la comercializacin, falta una gestin de calidad y de marketing. Pareciera que la gestin de las empacadoras es una continuacin de las practicas en las haciendas ganaderas. La gran deficiencia, aparte de la informalidad reinante en el sector, es el bajo nivel de organizacin para gerenciar. 91. En el cuadro 38 se puede observar el bajo desempeo en reas como estrategia, organizacin, produccin, desarrollo, RRHH, capacidad financiera, inversiones y marketing. En otras reas, como conocimiento del comercio internacional, de los mercados y un seguimiento de la coyuntura, estn bien. Pero la debilidad mencionada se manifiesta por ejemplo en una prdida del mercado domstico. Los frigorficos an no pudieron lanzar una hamburguesa competitiva en el mercado interno, dejando la mejor parte de este mercado a las empresas crnicas de los pases vecinos. Las gestiones comerciales de las empresas crnicas son de un buen nivel, pero

Cuadro 38
GESTION DE EXPORTADORES DE CARNE

1 Estrategia de Negocio 20 Visin de Coyuntura 6 2 Estrategia de Mercado 19 Barreras Aduaneras 3 Organizacin Directorio 4 18 Eleccion de mercado 4 Organizacin de Gerencia 17 Decisiones Exportacin 16 Region Exportadora 15 Dominio Aduana 2 0 5 Organizacin de Produccion 6 Investigacin & Desarrollo 7 Informatica
Carne Promedio

14 Dominio Canal de Venta 8 Recursos Humanos 13 Knowhow Comercial 9 Capacidad Productiva 12 Inversiones en Marketing 10 Capacidad de Inversiones 11 Marketing
Fuente: Entrevistas

qu vale esta fortaleza cuando se acompaa con una debilidad en marketing, en organizacin, en inversiones y en produccin. En las entrevistas se afirma, que Brasil es un gran reexportador de carne paraguaya y que las exportaciones informales de ganado en pie son muy importantes para este sector. Sin embargo, Brasil es una

mercado muy inestable y a cada devaluacin, el sector de carne pierde gran parte de la participacin de mercado en ese pas. As en 1991 y en 1999, los aos de importantes devaluaciones en Brasil, Paraguay redujo en ms del 50% sus ventas a este mercado, las cuales no se recuperan ms tarde pues existen competidores argentinos y uruguayos con muy buenas relaciones de precio y calidad. 92. La clave para exportar ms carne est en la gestin, donde se debe abandonar la informalidad y desarrollar mtodos ms modernos de recursos humanos y de marketing. Slo si el exportador se orienta al consumidor final, podr conquistar una marca de carne en el mbito internacional. El consumidor de bifes es de un poder adquisitivo alto y muy exigente. Es un mercado d calidad donde la imagen y las marcas juegan un e creciente papel, lo cual ya se vienen experimentando en el mercado domstico. En 1993, unos exportadores comenzaron a desarrollar mercados de ganado vivo de calidad, especialmente en la regin del MERCOSUR, pero este esfuerzo se fue perdiendo nuevamente (cuadro 39).

Cuadro 39
EXPORTACIONES DE GANADO DE CALIDAD MILLONES $, 1990-1999 15,0 10,0 5,0 0,0 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999

Fuente: Banco Central del Paraguay, Base de Datos del Departamento de Economa Internacional

3.6 Las Exportaciones de Cuero 93. Paraguay es un lugar donde se produce fundamentalmente cuero salado y se registra una exportacin anual de 10.000 toneladas. Se compran cueros de la faena domstica y tambin de otros pases como Brasil. El 80% de los cueros del faenado son de baja clasificacin y se exporta al MERCOSUR y al Asia. El mayor productor mundial de cueros se instal en Piquete-Cu con una planta para cueros salados. Aparentemente, Paraguay, al igual que los otros pases vecinos, perdi ventajas arancelarias en Europa para cueros terminados y semi-terminados (wet-blue) despus de entrar en el MERCOSUR. Pases como Chile entraron a competir tambin en este segmento. Eso y el avance tecnolgico hizo que los exportadores paraguayos estn especializndose en cueros de muy poco valor agregado y con un proceso muy contaminante. La tecnologa

en este eslabn no se ha desarrollado mucho, pero s a partir del cuero semi -terminado pues ah todo est automatizado y flexibilizado, producindose cantidades pequeas y just-in-time, generalmente en los centros de produccin de modas de cueros como Italia. Paraguay redujo su sector de cueros de calidad, entre otras porque la forma de marcar en la ganadera destruye el cuero. Otra causa es que los cueros de calidad de Paraguay no pueden entrar en el MERCOSUR por trabas aduaneras y se exporta fundamentalmente al resto de Amrica Latina. La devaluacin del real afect mucho las ventas de este segmento, pues Brasil compite en los mismos mercados.

Cuadro 40
EXPORTADORES DE CUERO 1 Estrategia de Negocio 20 Visin de Coyuntura 6 2 Estrategia de Mercado 19 Barreras Aduaneras 3 Organizacin Directorio 4 18 Eleccion de mercado 4 Organizacin de Gerencia 17 Decisiones Exportacin 16 Region Exportadora 15 Dominio Aduana 14 Dominio Canal de Venta 2 0 5 Organizacin de Produccion 6 Investigacin & Desarrollo 7 Informatica 8 Recursos Humanos A B Promedio
Fuente: Entrevistas

13 Knowhow Comercial 9 Capacidad Productiva 12 Inversiones en Marketing 10 Capacidad de Inversiones 11 Marketing

94. Si bien ambos segmentos, el del cuero salado y el del cuero curtido de calidad, no han crecido en exportaciones, su gestin esta diferenciada. En el caso de la empresa de cuero de calidad A se observa una cada importante debido a la devaluacin del real, mientras que en el caso de la empresa de cuero salado B, la disminucin es mucho ms gradual (cuadro 41). La empresa A tiene ventajas en marketing pero est con problemas de mercados, barreras en el MERCOSUR y una coyuntura en baja. En EXPORTADOR tiene poca EXPORTADOR DE cambio, la empresa B DE CUERO A gestin en la organizacin pero una fuerte CUERO B
1995-1999, MILLONES $ 2,2
1995-1999, MILLONES $ 20 16,4 16,1 17,1 13,9 12

3,0 Cuadro 41 2,5 2,3 2,5 2,0 1,5 1,0 0,5 0,0 1995 1996

2,2 EXPORTADORES DE CUEROS 15 0,9

10 5 0

1997

1998

1999

1995

1996

1997

1998

1999

Fuente: Banco Central del Paraguay, Base de Datos del Departamento de Economa Internacional

presencia en reas comerciales, exporta bien y ocupa su capacidad instalada (cuadr o 40). La Empresa A sigue apostando al segmento de calidad pero ya no tiene la capacidad para desarrollarse. La empresa B hizo una completa reconversin de sus negocios, saliendo del cuero semi-terminado y de las manufacturas de cuero, para dedicarse plena mente al cuero salado. En resumen, el MERCOSUR no ha generado una integracin en el sector del cuero. Las empresas del sector no han seguido una estrategia de joint-ventures con la industria de calzados del Brasil, tal como se esperaba en 1991 y apenas lograron posicionarse como proveedores de cueros salados de bajo valor agregado y con un elevado nivel de residuos contaminantes. Pero aun as, en ambos segmentos, los de cuero de calidad y los salados, estn perdiendo participacin en los mercados latinoamericanos e industrializados.

3.7 Las Exportaciones de Madera 95. El sector de maderas aserradas tuvo una gestin orientada a exportar materias primas al mercado regional. Teniendo a disposicin una excelente materia prima a bajo costo, las empresas slo exportaron a las industrias del MERCOSUR. Es un sector muy golpeado por la informalidad. Al igual que en la carne, la excesiva orientacin MERCOSUR, especficamente a Brasil, fue acompaada de mucha inestabilidad y finalmente, acarre la prdida de mercado. Su participacin en el mercado latinoamericano baj del 14% en 1985 al 11% en 1996 (cuadro 31). En 1990 se registraron exportaciones de maderas aserradas a Brasil por valor de unos $13,2 millones, pero en 1999 ya haban bajado a $6,8 millones (cuadro 11/anexo). A todas luces, el sector tradicional de maderas est con problemas y no slo los que trafican rollos a los pases vecinos, sino tambin las empresas que lograron establecerse como exportadores registrados de maderas aserradas. 96. Pero, el sector de madera inici una reconversin importante en los aos 90, basada en los laminados, el parqu, la reforestacin y la ampliacin del mercado intermediario hacia el MERCOSUR. Pero el factor determinante fue la entrada de nuevos empresarios extranjeros y paraguayos , con buenos conocimientos de mercados externos y con mtodo de management modernos, que hicieron posible los cambios de gestin. Son todas firmas con un propietario principal que est a la cabeza de la empresa y que organiza la produccin y el marketing segn las posibilidades de sus recursos humanos. La dependencia del problemtico mercado interno se va reduciendo, mediante reforestaciones e importaciones de materia prima de los pases vecinos. Pero nuevamente, se observa claramente que aquellos que no desarrollan una capacidad de organizacin y gestin, no pueden progresar a pesar de su visin progresiva en el negocio de la madera. Es decir, no basta cambiar la mentalidad de las maderas aserradas por un concepto de marketing, sino que se debe desarrollar tambin una gestin de organizacin y RRHH.

97. En los siguientes cuadros se presentan tres casos de empresas que sobresalieron en los cambios de gestin. La empresa A es pequea y tiene una gran capacidad comercial y conocimiento de marketing, pero le falt a la gestin de los recursos humanos. Logr una buena presencia en mercados externos exigentes, pero no pudo manejar apropiadamente el mercado intermediario local y sus propios recursos humanos. Sin mandos medios y sin materia prima asegurada, la empresa perdi su mercado y volvi a exportar maderas aserradas comprando troncos de forma tradicional (ver caso MADERAS A). En el caso de MADERAS B se trata de una empresa grande pero al igual que la primera, tiene un solo dueo que aplica sus ideas en el negocio, es decir no se trata de una multinacional que trae un concepto enlatado. Aqu tambin est al frente un profesional del sector de la madera pero a diferencia del caso A, aplica mtodos de Cuadro 42
EXPORTADORES DE MADERA

1 Estrategia de Negocio 20 Visin de Coyuntura 6 2 Estrategia de Mercado 19 Barreras Aduaneras 3 Organizacin Directorio 4 18 Eleccion de mercado 4 Organizacin de Gerencia 17 Decisiones Exportacin 16 Region Exportadora 15 Dominio Aduana 2 0 5 Organizacin de Produccion 6 Investigacin & Desarrollo 7 Informatica
A B C Promedio
Fuente: Entrevistas

14 Dominio Canal de Venta 8 Recursos Humanos 13 Knowhow Comercial 9 Capacidad Productiva 12 Inversiones en Marketing 10 Capacidad de Inversiones 11 Marketing

gestin moderna. Solo trabaja con madera reforestada. En el cuadro 42 se puede observar que ambas empresas invirtieron mucho en investigacin y desarrollo, pero B tiene una gestin ms profesional. Su visin del mercado incluye una gran responsabilidad por mejorar el Made in Paraguay, es decir la empresa se siente en obligaciones de mejorar la gestin ante la sociedad y no solo de sus empleados, clientes y proveedores (ver cuadro 32). El caso de MADERAS C es tal vez el ms clsico e interesante porque se trata de una empresa mediana que comenz exportando a Argentina, que es un mercado con muchas trabas. El elemento fundamental fue que el empresario conoce ese mercado y sabe como entrar, pero que desde all pas a diversificar sus mercados a Brasil, Chile y luego otros pases latinoamericanos. Ahora

entra en Italia y Estado Unidos. Su gestin de recursos humanos est totalmente integrada al marketing: estudia el mercado, desarrolla el producto y busca la mano de obra apropiada.

CASO DE EMPRESA MADERAS A

MADERAS A es una empresa pequea que fue muy exitosa en las exportaciones de pequeos utensilios de madera para el hogar. Su dueo es de cultura alemana y hasta 1994 tenia su propia distribuidora en Alemania, pero luego, con la unificacin alemana, perdi ese mercado. Las empresas del Este provean los mismos productos a mejores precios. Durante varios aos, MADERAS A haba exportado por ms de un milln de dlares al mercado alemn. Entonces la empresa trat de desarrollar productos para el mercado argentino, pero este pas tiene muchas barreras insuperables para productos de madera y muchos compradores quieren comprar en negro para eludir el 20% del IVA. Al encontrarse con barreras tan fuertes, trat de vender otro producto al mercado uruguayo, donde le estafaron en la primera exportacin. Ahora trata de entrar en los EEUU con productos especiales. Mientras tanto, ha dejado de exportar productos no tradicionales y pas a exportar maderas aserradas a diversos mercados. Sus mquinas estn paradas y redujo el personal a unas 5 personas. Maderas A es una empresa unipersonal que no pudo desarrollar mandos medios y donde el dueo tiene una gran capacidad profesional en trabajar la madera y gerenciar el marketing. Viaja mucho para explorar mercados, pero no queda nadie para supervisar la planta. Ha tenido muchos problemas con el personal. La empresa seala que por diversos motivos, la madera es un producto muy complicado para exportar desde Paraguay. (1) Porque el secado es un problema especialmente por el clima hmedo y hace imposible muchas aplicaciones de productos destinados a mercados con calefaccin. (2) Porque existe un rgimen de guas de traslado que es corrupto e ineficaz. (3) Hay mucha informalidad y subfacturacin en las exportaciones al mercado regional. La empresa, sin embargo, cree que es muy promisor el negocio de la reforestacin, por ejemplo con paraso gigante, take o nogal. El empresario sabe mucho de maderas nativas y reforestadas en Paraguay. Prueba constantemente nuevas aplicaciones para el hogar, es muy creativo e innovativo, pero tiene problemas de organizacin interna y no puede delegar. Tiene un buen brochure de marketing.

Cuadro 43
EXPORTACIONES DE MADERAS A MILLONES $, 1995-1999
0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 0,1 0,0 1995 1996 1997 1998 1999

Fuente: BCP, base de datos del DEI.

CASO EMPRESA MADERAS B

MADERAS B es una empresa grande que produce marcos, aberturas, molduras, contramarcos y zcalos. Emplea tcnicas de laminado, lo cual les permite aprovechar ms los residuos y reducir los desperdicios al 15%. Venden a un solo cliente en los EEUU, quien es familiar del dueo, pero afirma que el mercado es altamente demandante para estos productos. Los consumidores de los pases industrializados no quieren consumir productos provenientes de bosques tropicales en vas de extincin. Simplemente, los consumidores son mayormente del tipo hagalo-usted-mismo (do-it-yourself) quienes reparan aberturas, hacen pisos y cambian sus puertas y muebles. El empresario tambin proviene de EEUU, reside en Paraguay hace muchos aos y tiene negocios en Brasil. MADERAS B solo usa maderas reforestadas que obtienen de plantaciones de Paraguay, Brasil y Argentina. Las maderas importadas de afuera, las seca, procesa y exporta el valor agregado. Para montar la fbrica trajeron tcnicos de afuera, pero hoy trabajan con gente local. Trabajan al 80% de la capacidad instalada y en dos turnos. Venden el 100% afuera y ya exporta por ms de 6 millones al ao (cuadro 41). Tambin se quejan del sistema de guas para el traslado de rollos y de la informalidad. Creen que Paraguay debera traer ms inversionistas brasileos y argentinos para superar la crisis de desconfianza hacia el Made in Paraguay.

Cuadro 43

EXPORTADOR DE MADERA B MILLONES $, 1995-1999 8,0 6,0 4,0 2,0 0,0 0,0 1995 1996 1997 1998 1999 0,0 0,0 1,8 6,3

Fuente: BCP, base de datos del DEI.

EL CASO DE EMPRESA MADERAS C

MADERAS C es una empresa grande que comenz vendiendo maderas aserradas para luego entrar en productos intermedios como laminados, terciadas y flejes. Ahora est desarrollando el parquet reconstituido.
Se inici vendiendo al mercado argentino y luego diversific su mercado a Brasil, Venezuela, Uruguay y Chile. Tiene buena experiencia y conocimiento de Amrica Latina y ltimamente est exportando a Italia y quiere ingresar con bajos precios a EEUU. Exporta el 100% y fue creciendo en todo el perodo, excepto una baja moderada en 1999 (cuadro 44). El propietario es hijo de paraguayos/italianos en Argentina quienes ya estaban en el negocio hace 30 aos. Investiga mucho acerca de los productos y cuando es necesario contrata un especialista, por ejemplo para el parquet reconstituido fue investigando y tratando de desarrollar hasta llegar al nivel actual. La gran ventaja competitiva de MADERAS C es la versatilidad y practicidad que tiene para adaptar sus productos a los diferentes mercados donde piensa ingresar. El dueo conoce personalmente a sus clientes, viaja mucho y trabaja con un concepto moderno de gestin en recursos humanos y con proveedores. Fue una larga carrera hasta llegar al equipo actual de empleados. Para implementar la produccin de piso de parquet reconstituido decidieron contratar a torneros egresados de los colegios tcnicos, porque son personas mas disciplinadas y prolijas en su trabajo. En el aserradero la capacidad se utiliza en un 50% mientras que en la laminadora el 100%. Para MADERAS C el cuello de botella est en los recursos humanos calificados. En los mercados son personas muy practicas y si encuentran barreras le buscan la vuelta. Con Argentina, por ejemplo tuvieron mucha resistencia en la aduana de Posadas, entonces tuvieron que ingresar va Brasil. El Gobierno no negocia bien en el MERCOSUR y se necesita de negociadores profesionales. Cuadro 44
EXPORTADOR DE MADERAS C MILLONES $, 1995-1999 2,0 1,5 1,0 0,5 0,0 1995 1996 1997 1998 1999
Fuente: BCP, base de datos del DEI.

1,9 1,5 0,9 1,1 1,2

3.8 Las Azucareras 98. El azcar paraguayo tuvo una asombrosa recuperacin en la segunda mitad de los aos 90. En 1999 se export unas 25.000 toneladas al ao que es tres veces ms de lo que se export en 1990. Pero, al igual que los otros sectores tradicionales, perdi participacin en los pases industrializados (cuadro 15anexo y cuadro 31). Todos los pases del MERCOSUR exportan a los mercados industrializados de azcar que son altamente regulados. La diferencia es que Paraguay nunca protegi ni promocion su industria como Brasil, que es el lder del mercado. En consecuencia, las empresas azucareras lderes del Paraguay siempre se orientaron al mercado domstico. Al postergar las inversiones, su productividad estara un 30 % por debajo del promedio de la regin. El mercado domstico siempre sufri la entrada informal de azcar del MERCOSUR, causando una cada de unas 30 mil toneladas en el volumen comercializado por las empresas nacionales. Tambin se importa azcar legalmente, de Argentina y Brasil porque las empresas nacionales no estn cubriendo totalmente el mercado domstico. 99. Existen dos empresas lideres en el sector de azcar del Paraguay, que ms invirtieron en tecnologa e integracin vertical a fin de ponerse a la altura del resto de los pases. Su estrategia de cara al MERCOSUR era que, bajo los trminos de libre competencia tendran ventajas logsticas de proveer al Interior del bloque, que estaba siendo provisto a distancia de ms de 1.000 kilmetros. Su potencial de expansin aumentara al reducirse la informalidad, pues podr an recuperar las regiones del este del pas. Con ello, se esperaba que podran doblar su mercado desde unas 150.000 toneladas a unas 300.000 toneladas por ao. Pero la realidad fue distinta a este escenario, pues no fueron los factores de ventajas en la oferta que le dieron al azcar paraguayo un nuevo empuje, sino las ventajas de una nueva demanda de azcar orgnica. El MERCOSUR an est en un proceso de desarme de los aranceles del azcar y excepto en 1994, Paraguay no ha exportado a este mercado (cuadro 15/anexo). 100. Desde 1996 creci la exportacin de azcar orgnica. Irnicamente, las empresas ms aptas para ello fueron las que seguan empleando mtodos tradicionales de produccin. Esto esta cambiando la posicin de liderazgo en el sector azucarero. En los ltimos aos, las mayores exportaciones correspondan a una de las azucareras menores del pas (ver caso AZUCARERA A). El xito en este caso se bas en gran medida en gestin de mercado y una correspondiente gestin de recursos humanos. El empresario fue a buscar un mercado nuevo y realiz una reconversin de su produccin basndose en capacitacin del personal e incorpor normas de calidad en el proceso. Actualmente, gran parte de las 25.000 toneladas exportadas es azcar orgnico y ya entraron en el mercado otras empresas que lograron adecuar sus procesos de produccin a las exigencias del mercado ecolgico. Al igual que la madera, algunas empresas encontraron un mercado y fueron capaces de organizar su gestin para penetrar en los nuevos nichos. An le s falta diferenciarse ms de los proveedores latinoamericanos de azcar, pues ninguna est lanzando una marca propia en el mercado. Pero el caso del azcar es un ejemplo de reconversin del sector tradicional.

CASO DE AZUCARERA A AZUCARECA A es una de las menores del ramo y tiene casi un siglo de existencia en Paraguay. Fue muy bien administrada pero careca de la tecnologa de las empresas lderes. En 1995 la fabrica estaba muy afectada por los bajos precios del azcar en el mercado internacional. En medio de una sucesin, los directores tomaron la decisin de viajar a los EEUU y ver si haba clientes para azcar orgnica. En mayo del 1996 vinieron varios brokers a ver la planta y firmaron contrato con el primero que les ofreci. El negocio de azcar orgnica fue surgiendo gracias a la forma tradicional de operar, donde los agricultores nunca quisieron aplicar abono qumico. La fabrica a su vez llevaba siempre una contabilidad muy estricta de todo lo que entraba y sala de la fbrica. Eso facilit la certificacin. Venden a brokers y no tienen su marca propia. Ahora estn diversificando el mercado a otros brokers de EEUU, Europa, Japn y Corea. Viajan mucho mas que antes pues ahora la comercializacin es un punto importante. Piensan que seguirn creciendo. Ellos mismos ya plantan con tcnicas de riego y aplican abono natural (estircol de aves). AZUCARERA A siempre venda a travs de la cuota de azcar al mercado de EEUU y ahora usan la cuota de azcar orgnica.
La parte que ms delegaron fue el gerenciamiento de la produccin pues la conversin al azcar orgnica fue muy tcnica y requiri gente especializada de Cuba y Alemania. Tiene la certificacin AIV que es lo anlogo a las normas ISO para los productores orgnicos. La reconversin descansa sobre los esfuerzos en capacitar a sus recursos humanos en todos los aspectos de higiene, seguridad y en extender este esfuerzo a los productores de la regin. Montaron un laboratorio que analiza todas las partidas antes de estocarlas en los depsitos. Hay un control estadstico muy estricto de cada partida. Adems sistematizaron la logstica a fin de poder trazar el origen de cada partida, desde la chacra hasta las bolsas de exportacin. Exporta el 100% y no vende al mercado local.

Cuadro 45
EXPORTACIONES DE AZUCARERA A MILLONES $, 1995-1999 4,7 3,3 1,8 0,1 1995 1996 1997 1998 1999 1,6

5,0 4,0 3,0 2,0 1,0 0,0

Fuente: BCP, base de datos del DEI.

3.9 Las Tabacaleras 101. El sector de tabaco exporta unas 6.000 toneladas al ao y la situacin es muy parecida a los otros rubros estancados, donde pequeos productores proveen a los exportadores sobre la base de un adelanto por la futura cosecha. La clave est en el relacionamiento en el mercado intermedio. Durante los aos 90, los exportadores perdieron el 50% de su participacin de mercado (cuadro 31). El nico hecho importante es que a partir de 1996 el tabaco burley fue reemplazando las especies tradicionales y ya constituye cerca del 50% del total exportado. Pero el potencial de crecimiento de este sector viene por el lado de los cigarrillos. Las empresas de reexportaciones estn diversificando sus mercados, como se puede observar en el cuadro 46, y las tabacaleras tuvieron mucho xito en ello. Hoy estn adoptando el sistema de maquila y se convierten en exportadores de productos no tradicionales. La industria de cigarrillos ya est en un proceso de integrar ms insumos locales, como el cartn, el papel y el tabaco. Las empresas estn trabajando con un enfoque moderno de socio estratgico, recursos humanos y marketing. En resumen, el sector tradicional de exportadores de tabaco podra ser reemplazado por las maquiladoras de cigarrillos que cuentan con una gestin ms avanzada.

Cuadro 46 EXPORTACIONES DE CIGARRILLOS

Ao 1999 Destino ARGENTINA BRASIL URUGUAY CHILE BOLIVIA FILIPINAS Monto FOB 19.497 2.247.500 3.229.127 74.520 806.000 7.930.065 14.306.709 3.330 57.180 1.816 150.000 538 260.000 472.864 2.817 8.612 3.790 32.500 1.054 255.600 6.007 310.380

1998

ESTADOS UNIDOS PUERTO RICO ARGENTINA URUGUAY CHILE FILIPINAS

1997

ESTADOS UNIDOS ARGENTINA BRASIL URUGUAY CHILE HONG KONG CANADA

Fuente: BCP, base de datos del DEI.

102. Es notable la capacidad de gestin de las empresas tabacaleras. Como se puede observar en el cuadro 47, las dos empresas tabacaleras tienen una estrategia y organizacin muy por encima del promedio de las empresas entrevistadas. El lado dbil de la empresa A est en el gerenciamiento comercial de los canales de venta (Ciudad del Este, exportaciones, mercado interno). Tambin debern invertir ms en estrategia de negocios y mercados, pero a todas luces, son empresas con un gran potencial de crecimiento hacia nuevos mercados y productos. Aun ms sorprendente es la empresa B que tiene el potencial de una trading pues aplica los principios modernos de la administracin de la cadena productiva (supply chain management), por lo que, sin estar involucrada directamente en la produccin, ella puede manejar activamente todas las etapas del proceso del producto. Tiene su fortaleza en la estrategia de mercado, la seleccin de nuevos mercados y la decisin de exportar a los mismos, pues todos ellos se realizan desde un concepto de expansin y no desde un punto de vista defensivo. Es decir, actualmente muchas empresas quieren exportar porque el mercado domstico no les reporta utilidades, presentando el caso de las tpicas empresas que entran al mercado externo desde el punto de vista defensivo. Otra cosa es cambiar y diversificarse a tiempo y aprovechar coyunturas favorables de un mercado, para lanzarse al siguiente (llamado surfing en innovaciones). Estos casos demuestran que estas empresas aprovecharon el acervo comercial desarrollado durante la poca de la reexportacin y hoy estn reconvertidas.

Cuadro 47
EXPORTADORES DE CIGARRILLOS

1 Estrategia de Negocio 20 Visin de Coyuntura 6 2 Estrategia de Mercado 19 Barreras Aduaneras 3 Organizacin Directorio 4 18 Eleccion de mercado 4 Organizacin de Gerencia 17 Decisiones Exportacin 16 Region Exportadora 15 Dominio Aduana 14 Dominio Canal de Venta 2 0 5 Organizacin de Produccion 6 Investigacin & Desarrollo 7 Informatica 8 Recursos Humanos
A B Promedio

13 Knowhow Comercial 9 Capacidad Productiva 12 Inversiones en Marketing 10 Capacidad de Inversiones 11 Marketing

Fuente: Entrevistas

CASO TABACALERA A
Es una empresa grande que creci mediante la reexportacin impositiva, trayendo cigarrillos de Brasil y revendiendo al mismo mercado. Luego trayendo los insumos y haciendo el cigarrillo en Ciudad del Este. Ahora producen parte del tabaco en Paraguay. Envan muchos cigarrillos a la zona franca de Montevideo, desde donde se vende a los distintos mercados regionales. El resto se vende a compristas. Desde abril del 2000 tambin exporta a EEUU. Un 80% va al mercado externo y el resto al mercado domstico. Es una empresa muy volcada a la produccin que insiste mucho en la calidad y en contratar gente especializada. Traen tcnicos de Europa. Ahora estn gestionando y capacitando a productores de Chore, San Pedro, en plantar tabaco rubio. Luego est la fabricacin del cigarrillo, donde compran parte de los insumos localmente. Finalmente est el proceso de presentacin y empaque. Las mquinas son modernas. Tienen regularmente tcnicos de afuera. Siguen un Indice Visual de Calidad presente en las decisiones de la empresa. Quieren desarrollar ms el tabaco virginia en Paraguay. Tienen una alianza con una multinacional, segunda empresa Europea en tabacos. Tienen pensado invertir unos $10 millones a travs de la 60/90, pero necesitan seguridad jurdica para ello.

CASO TABACALERA B
TABACALERA B es una empresa que funciona como broker internacional de cigarrillos paraguayos. La empresa se inici como re-exportadora en Ciudad del Este, operando en el rubro cigarrillos y en electrnica. Los electrnicos se traan de Miami, Panam y de Asia y se revendan a los compristas. Pero cuando entraron los empresarios chinos se comenzaron a traer electrnicos falsificados de baja calidad y se fue perdiendo el mercado. Desde 1998 cambi su actividad hacia la exportacin de cigarrillos a los mercados asiticos. Fabrican marcas de todo tipo y gusto y los compradores son brokers chinos que le ponen la marcas a gusto del cliente. Estn abriendo el mercado centroamericano a travs de un broker en las Antillas. Vende ahora un 80% a Asia y un 20% a compristas en Ciudad del Este donde le afect mucho la devaluacin del Real. No tienen existencias sino que viajan mucho para vender partidas. Una vez que est en firme un pedido lo producen. Son los mayores exportadores de cigarrillos del pas. Aplican un mtodo de control de calidad y gestin a lo largo de toda la cadena. Es decir, cuidan las mquinas, los insumos, el packaging y la logstica. El tabaco es comprado en Z imbabwe, Sudfrica, Turqua, Brasil y Paraguay. El mix es importante. Asesoran a la empresa que produce los cigarrillos a innovar, como por ejemplo en incorporar el filtro carbnico y en mejorar las cajetillas. Es una empresa eminentemente marketera. Sabe de marcas y el poder de venta de las mismas. Sabe promover marcas propias y ajenas. Cree que para revertir la situacin de Ciudad del Este, los empresarios chinos y rabes deben ceder y se debe atraer a grandes ensambladoras americanas y japonesas en operaciones de maquila.

3.10 Las Conclusiones: Gestin de los Exportadores Tradicionales 103. En el presente estudio se analizaron los primeros nueve sectores de las exportaciones de productos tradicionales. La conclusin es que Paraguay gana mercados en los granos soja, maz y trigo - pero pierde en el resto de los sectores tradicionales porque las empresas no tienen el alcance comercial para vender exitosamente en el MERCOSUR o el resto de los mercados. Productores de otros pases han ocupado su lugar mientras que en Paraguay no se sabe qu hacer para revertir el resultado negativo de los aos 90. Las propuestas ms comunes son de diversificar productos y mercados. Por ejemplo PROPARAGUAY esta trabajando en promover nuevos productos paraguayos en el MERCOSUR. Pero cuando se trata de productos agroindustriales, es probable que las nuevas empresas exportadoras caigan en los mismos errores que las tradicionales. En el caso de la carne, parece obvio que los exportadores busquen nuevos mercados, pero hasta hoy no se ha dado. La gestin al nivel de las empresas es muy pobre y a nivel del sector tampoco fue exitosa pues, por ejemplo no se obtuvo acceso a la cuota Hilton para exportar carne al mercado europeo libre de aranceles. En general, podemos concluir que la propuesta de la diversificacin basada en el concepto de oferta exportable, no contempla el problema de gestin en las principa les empresas de exportacin del Paraguay. Diversificar requiere una alta capacidad de innovar y para ello existen tcnicas de mercadeo que al momento no estn incorporadas en la gestin de las empresas. 104. Una de las propuestas es fortalecer los clusters, comenzando con productos competitivos, como los granos, con el objetivo de agregar valor a las exportaciones primarias. Esta estrategia se basa en las ventajas competitivas a partir de la oferta. En el sector del algodn, la carne y el cuero, por ejemplo existe produccin suficiente o potencial para ello, pero la calidad, los volmenes y los precios no satisfacen para una gestin externa exitosa. Esta estrategia puede funcionar si las empresas involucradas tienen capacidad estratgica y organizativa. Pero cua ndo carecen de lo mismo es difcil inducir que el clusters funcione, excepto si el sector pblico se lanza a administrarlo. Pero esto no puede ser el sentido de llevar adelante esta propuesta, especialmente en un pas donde los factores sistmicos de la competitividad externa estn escasamente desarrollados. En resumen, los clusters pueden funcionar en determinados sectores de alta capacidad de gestin como los granos, la maquila, y algunos sectores notradicionales. 105. Existe una tercera propuesta para los sectores de poca capacidad de gestin, basada en la reconversin a partir de los factores de la demanda. La efectividad de esta va se comprueba cuando existen exportadores competitivos que descubren un nicho a nivel del mercado externo e integran los productores tradicionales en su estrategia. Esto fue el caso de las azucareras. Aqu, el efecto es el mismo que en el caso de los clusters, slo que la dinmica se instrumenta en forma distinta. Esta estrategia puede ser importante para Paraguay dado su gran acervo de empresarios multiculturales, especialmente en las regiones del Alto Paran, Itapa y Chaco. Los mismos pueden constituirse en el conducto de las nuevas tendencias en los consumidores por que su distancia cultural con mercados globalizados es relativamente corta. En el caso del tabaco, la madera y en

forma incipiente el cuero, ya est ocurriendo esto y puede ser un importante punto de partida para una nueva poltica de exportaciones 56.

56

Frecuentemente, los empresarios de culturas extranjeras se quejan que ya estn muchos aos en el pas, explotando un ramo pero nunca tuvieron eco en la comunidad empresarial o el sector pblico que formula las polticas econmicas.

4. La Gestin de los Exportadores No-Tradicionales

106. En los aos 90 comenzaron a exportarse nuevos productos como envases plsticos, transformadores, maderas enchapadas y laminadas, agroqumicos, paales desechables, cosmticos y ventiladores. Aunque esta aseveracin pueda parecer contradictoria ante el aumento al 55% de la soja en el total exportado, los aos 90 fueron un perodo de incubacin de exportadores innovativos. El efecto de concentracin de la soja se explica no slo porque sta creci mas que el resto, sino tambin porque los otros productos tradicionales se estancaron. Adems, el crecimiento de los nuevos productos no-tradicionales hizo que se dispersara ms aun toda la pauta de exportaciones no-sojeras. En otras palabras, el algodn, la carne y la madera no acompaaron el aumento de los granos, y en general, el sector no-granero se atomiz en pequeos subsectores tradicionales y no-tradicionales. Pero, tras este proceso se oculta un dinamismo que revela un gran potencial de crecimiento en los prximos aos. En este captulo se analizan las gestiones de las empresas exportadoras de los nuevos productos alimenticios, textiles, qumicos, plsticos, de papel, de metal y de maquila.

107. El MERCOSUR se constituy en un factor decisivo en el logro de los mejores resultados de las exportaciones no-tradicionales. Las exportaciones no-tradicionales al MERCOSUR tuvieron una tasa promedia de variacin anual del 3,3% mientras que las mismas, destinadas al resto del mundo, aumentaron a una tasa de slo 1,9% (cuadro 6/anexo). En realidad, el aumento de los no-tradicionales al M ERCOSUR fue mucho ms importante que el mencionado porcentaje. Debido a las crisis al principio y al final del perodo, los promedios resultan engaosos. Mas que una tendencia, existe un comportamiento cclico y esto se nota especialmente en las exportaciones notradicionales, que sufrieron mucho ms el impacto de la cada de las ventas al MERCOSUR (ver punto 1.6 y cuadro 11 del mismo). Algunas conclusiones de los estudios sobre competitividad comentados en el captulo 3, son cuestionables a partir de estos datos. Los exportadores no-tradicionales crecieron estratgicamente hacia el MERCOSUR y por ello el bloque fue ms importante que el Resto del Mundo para las diversificaciones y las innovaciones de la pauta de exportacin. El crecimiento durante el auge de 1993-1997 de los no-tradicionales al MERCOSUR fue a una tasa promedia anual de 24,4% frente al promedio general de las exportaciones del pas de solo 11,6% en el mismo perodo (cuadro 48). Cuadro 48 AUGE DE LAS EXPORTACIONES, 1993-1997
Variacin % anual promedia 24,4% 14,2% 7,4% 6,5% 11,6%

No tradicionales MERCOSUR, en $ Tradicionales MERCOSUR, en $ Tradicionales Resto del Mundo, en $ No tradicionales Resto del Mundo, en $ TOTAL EXP. DEL PAIS , en $
Fuente: cuadros 11, captulo 1

4.1 Los Exportadores No-Tradicionales 108. Los nuevos exportadores se iniciaron vendiendo a la regin que ms cerca estaba. El Interior del MERCOSUR tiene un PIB per capita mayor que Paraguay, pero existen otros rasgos que son muy similares. Se habla un lenguaje similar, existe mucha informalidad y las conexiones viales son psimas. Algunos exportadores no lograron entrar al Interior de Brasil y Argentina por las trabas aduaneras, pero se lanzaron a mercados comparables, como Bolivia, Per y Centro Amrica. En general, se trata de empresarios del sector de PYMES, tanto de nacionalidad paraguaya como de origen extranjero. En las dcadas pasadas, Paraguay tuvo una importante inmigracin de empresarios extranjeros quienes acceden a mercados externos porque tienen su red de contactos y conocen otras culturas de consumo. Tambin entraron a exportar algunas multinacionales latinas, que aprovechan las ventajas de Paraguay, como la ubicacin, los costos, y otras menos conocidas como el bajo costo de los profesionales. Existe una importante oferta de tcnicos en ingeniera, qumica y agronoma que trabajan a salarios muy competitivos comparados a Brasil, Argentina y Chile 57. Las multinacionales latinas tienen una gestin que sustenta el acceso a mercados ms exigentes como los de Sao Paulo y Buenos Aires. La mayor parte de las nuevas exportaciones, sin embargo, proviene de los empresarios medianos.
109. Las grandes multinacionales no tuvieron mayor participacin en este proceso de incubacin de nuevos productos de exportacin. As como la presencia de las empresas multinacionales fue fundamental para hacer posible el boom granero, en el caso de los nuevos productos de exportacin su presencia fue un freno a las exportaciones. En los productos de consumo masivo como alimentos, bebidas, detergentes, paales, etc. la estrategia de las multinacionales esta 58 diseada a importar cuanto sea posible al Paraguay . El esquema que siguen consiste en localizarse en los mercados de Brasil y Argentina, y desde all proveer a los pequeos mercados como Paraguay, Uruguay y Bolivia. Ocasionalmente las mismas tienen una produccin local complementaria, en cuyo caso compran marcas locales o aprovechan la capacidad instalada de otras empresas. Dicha estrategia importadora-distribuidora de las multinacionales no ayud a frenar el creciente dficit comercial de Paraguay con los otros miembros del MERCOSUR durante los aos 90 59 . Existen muchos casos, donde las trabas para-arancelarias impidieron a los nuevos exportadores paraguayos un acceso normal a los mercados vecinos, lo cual, sumado a la exitosa estrategia importadora de las multinacionales, hace que el MERCOSUR sea hoy muy cuestionado. Sin embargo, el MERCOSUR es el mercado natural de los nuevos exportadores y por ello Paraguay debe necesariamente seguir desarrollando la integracin regional. 110. Los productos plsticos, qumicos, de maquila, de papel y de metal se expandieron mucho ms que aquellos productos ligados a los sectores tradicionales, como los alimenticios, los de madera, los textiles y los de cuero (cuadro 49). Como ya se ha sealado en el captulo anterior, estas empresas estn ligadas al problemtico mercado intermedio del Paraguay y, por lo tanto,
57

Segn la revista Amrica Economa, junio 2000, Paraguay tiene los salarios gerenciales ms bajos de toda Amrica Latina, inclusive comparados a Uruguay, Bolivia y Ecuador. 58 Muchos productos de la canasta familiar ya tienen una escala de comercializacin que permitira su produccin local, pero el esquema decisional de las empresas internacionales est integrado a la regin Paraguay, parte de Argentina y Brasil, donde existe poco inters en abrir ms plantas en el Interior del MERCOSUR. 59 En 1990, 1991 y 1992, la balanza comercial con el MERCOSUR fue de millones $12, $138 y $157 respectivamente, mientras que en 1996, 1997 y 1998 ya fue de millones $847, $-1.079 y $853 respectivamente. La economa soport este dficit gracias a las reexportaciones, y por ello evit la prdida de reservas internacionales.

tienen que desplegar una gestin ms compleja. Muchas de estas empresas enfrentan el doble desafo de un problemtico mercado intermedio y un desorganizado mercado final, especialmente en lo que respecta al Interior del MERCOSUR.

Cuadro 49
CRECIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS NO-TRADICIONALES VARIACION % ANUAL PROMEDIA 1993-1997 y 1998-1999 Variacin % Anual Prom. Durante el auge60 148,4% 113,8% 35,6% 30,8% 29,8% 28,6% 24,8% 20,6% 7,7% 17,0% Variacin % Anual Prom. Durante la crisis56 2,5%

Exp. Productos de plstico Exp. Productos de maquila/reexportacin Exp. Productos de papel Exp. Productos minerales, metales y maquinarias Exp. Productos qumicos Exp. Productos alimenticios Exp. Productos de madera Exp. Productos textiles Exp. Productos de cuero EXP. PRODUCTOS NOTRADICIONALES

-4,9% -38,0% -7,5% -34,9% -17,8% -25,4% -15,1% -19.0%

Fuente: cuadros 16 al 24/anexo estadstico

111. Irrumpi la crisis de 1997-1999. Primero cay la demanda, luego se devalu el real y finalmente se impusieron barreras para-arancelarias, como el canal rojo y las rigurosas exigencias de certificacin. Esta coyuntura constituy un serio revs para los nuevos exportadores y puso en prueba su capacidad de supervivencia. Muchas empresas no lograron sortear la crisis, y sintieron por primera vez las desventajas de estar pendientes de un solo mercado. Por ejemplo, el sector de metales, alimentos y textiles sufri una disminucin muy drstica en sus ventas al exterior. Algunas empresas encontraron otros mercados, pero otras dejaron de exportar. La pregunta es, si este esfuerzo de incubacin de las nuevas actividades en el sector externo sobrevivir en el futuro. A juzgar por la repentina crisis, podramos decir que no se trata de un problema de competitividad, sino de una coyuntura extremamente adversa. Muchas empresas no tenan mercados alternativos pues se haban iniciado como exportadores en ese mercado cuando ocurrieron los problemas. Pero, la realidad econmica global es as de inestable y esta experiencia ha enseado de cuan importante es desarrollar una gestin
60

Los perodos de auge y crisis de los sectores no-tradicionales fueron de 1993-97 y 1998-99 respectivamente. Pero como se observa a continuacin, en cada caso particular de la industria esto puede variar: AUGE CRISIS Plsticos 1993-97 1998-99 Reexp./maquila 1995-99 sin crisis Papel 1992-96 1997-99 Metal 1990-97 1998-99 Qumicos 1994-95 1996-99 Alimentos 1993-97 1998-99 Madera 1990-97 1998-99 Textil 1992-97 1998-99 Cuero 1992-97 1998-99

empresarial orientada al cambio para adaptarse a las condiciones inestables del mercado regional.

4.2 Los Exportadores de Productos Alimenticios 112. Despus de los productos de madera que ya analizamos en el captulo anterior, el sector alimenticio es el ms importante de las exportaciones no-tradicionales. Se exporta un promedio de $35 millones al ao. Entre los principales alimentos no-tradicionales del Paraguay estn verduras, frutas, jugos, ssamo, man, arroz, palmitos, levaduras y alcohol etlico. Un total de 2/3 de las exportaciones de alimentos no-tradicionales va a Brasil y Argentina, que son justamente los mercados ms disputados del rubro alimenticio (ver captulo 2). En el caso de los manes, se exporta cada vez ms a otros mercados. A primera vista, el problema de los exportadores de alimentos no es tanto su competitividad, pues no revelan una tendencia de prdida de mercados (cuadro 50), sino la inestabilidad de los mercados compradores del MERCOSUR. En ambas devaluaciones b rasileas, la de inicio y de final de la dcada, los exportadores perdieron gran parte de su mercado. En el perodo de auge 1993-97 las exportaciones de alimentos no- tradicionales al MERCOSUR aumentaron en un promedio de 43,4%, lo cual refleja un auge de productos alimenticios. Pero, asimismo cayeron en promedio un -45,5% durante la crisis de 1998-99 (cuadro 17/anexo).

Cuadro 50
PARTICIPACION DE MERCADO DE ALGUNOS PROD. ALIMENTICIOS NO-TRADICIONALES EXPORTADOS POR PARAGUAY % DE LAS IMPORTACIONES EN AMRICA LATINA, 1986-1990 y 1991-1996 1986 1990 1991 1996 Alcohol 0,012 0,003 0,002 0,015 Arroz 0,332 0,000 0,000 0,341 Cerveza 0,000 0,005 0,003 0,844 Jugos 0,093 0,001 0,008 0,235 Manes 38,524 6,136 2,527 0,302 Ssamo 0,000 0,000 0,000 0,022
Fuente: Tradecan

113. En el anlisis de la gestin de los exportadores tradicionales ya sealamos que la gestin de marketing y organizacin es un punto dbil de los exportadores paraguayos. La brusca cada de las exportaciones de alimentos en 1998-99 puede, por lo tanto, deberse a una pobre gestin de marketing, reflejada en que las empresas no saben desarrollar productos diferenciados mediante marcas, empaque o con ayuda de comunicaciones publicitarias eficaces. Por ello, tampoco les sera fcil abrir mercados alternativos. Otra debilidad de gestin se refleja en la red de distribuidores. Es un problema similar al que tienen los exportadores tradicionales en la red de proveedores: no despliegan una gestin apropiada de sus recursos humanos en aquellas reas que son estratgicas para las empresas. Para avanzar en estas interrogantes, se comparan cuatro empresas exportadoras de jugos, solubles, pollos y manes. Cada empresa est designada por una letra A, B, C o D y a fin de evitar la identificacin de las mismas, no se especifica cual producto corresponde a cual empresa. Las caractersticas comunes de estas empresas son que en principio tienen todo para lograr el xito en mercados externos y en la gestin de marketing

sobresalen por sobre el promedio de las empresas entrevistadas (cuadro 51). Su gestin les permitira penetrar mercados ms competitivos y exigentes que el MERCOSUR.

Cuadro 51
EXPORTADORES DE ALIMENTOS 1 Estrategia de Negocio 6 20 Visin de Coyuntura 2 Estrategia de Mercado 19 Barreras Aduaneras 3 Organizacin Directorio 4 18 Eleccion de mercado 4 Organizacin de Gerencia 17 Decisiones Exportacin 16 Region Exportadora 15 Dominio Aduana 14 Dominio Canal de Venta 2 0 5 Organizacin de Produccion 6 Investigacin & Desarrollo 7 Informatica 8 Recursos Humanos Empresas A,B,C,D Promedio Encuesta

13 Knowhow Comercial 9 Capacidad Productiva 12 Inversiones en Marketing 10 Capacidad de Inversiones 11 Marketing

Fuente: Entrevistas

114. El resultado, sin embargo, es poco alentador. La empresa A ni siquiera logr entrar al mercado regional y est presa en un esquema de normativas de registro en uno de los pases vecinos; la empresa B termin por irse a los mercados asiticos; la empresa C busca socios de pases industrializados para venderles materia prima; y la empresa D admite las dificultades pues Paraguay no es el trampoln al MERCOSUR y ahora tratar de entrar en los nichos limtrofes. Las experiencias de estas cuatro empresas reflejan la existencia de una intensa competencia en el sector de alimentos y de altas barreras de entrada, no slo en las aduanas sino tambin en los mismos mercados de los pases vecinos. Pero como vamos a ver, una parte de las barreras se debe a la falta de gestin.

CASO DEL EXPORTADOR DE ALIMENTOS A Es una empresa grande que comenz exportando a Argentina en 1998 pero desde entonces tiene trabas en el mbito del registro de sus productos. Export a Brasil pero la devaluacin del real en 1999 puso un freno a sus negocios. En Argentina es competidora de una gran multinacional brasilea y por ello tambin le afecta el valor del real en ese mercado de personas. Ante el fracaso de Argentina y Brasil como mercado exportador, ahora tratan de penetrar en Asia. Traen algunas materias primas de afuera del pas. Producen a precios bajos, con una calidad superior porque hay buenos insumos nacionales que le dan una ventaja. Es una fbrica muy moderna y totalmente automatizada. No subcontrata nada y esta verticalmente integrada. Hace mucho en marketing directo en el mercado domstico y domina la distribucin. Tiene un excelente brochure para vender afuera. La debilidad de su gestin est en las alianzas pues est acostumbrada a dominar el mercado domstico. La empresa seala que existen barreras en el MERCOSUR. As por ejemplo, una gran cadena internacional est interesada en comprar sus productos pero las autoridades argentinas postergan la entrada. Se est negociando a travs del Gobierno Nacional pero hasta el momento la empresa no puede exportar al MERCOSUR. Cuadro 52
EXPORTADOR DE ALIMENTOS A MILLONES $, 1995-1999 0,4 0,3 0,2 0,1 0,0 1995
Fuente: BCP/DEI

0,4

0,1 0,0 0,0 1996 1997 1998 0,0 1999

115. Los exportadores paraguayos, extranjeros o las multinacionales latinas han subestimado el nivel de competencia cuando se lanzaron al MERCOSUR a principios de los aos 90. El mercado de alimentos esta muy disputado, tanto por las multinacionales, como por los grupos locales y del MERCOSUR61 . Las empresas lderes del sector de bienes de consumo masivos pueden gastar hasta el 15% de su facturacin en publicidad y trabajar con mrgenes muy bajos porque tienen
61

En el captulo 2 analizamos como las estrategias exportadores del MERCOSUR estn apostando al mercado intrazonal en los productos no-dinmicos de fcil produccin y donde aparentemente existen ventajas comparativas para los mismos.

horizontes de recuperacin ms largos. A ello se suman las promociones en los puntos de venta (POP), que son difciles de realizar para quienes no tienen una eficiente red de distribucin local. El hecho que las cuatro empresas no hayan logrado el xito en los mercados vecinos tiene mucho que ver con la red de distribucin, que forma una barrera de entrada al mercado. Notoriamente, estas empresas no desarrollaron una gestin encaminada a realizar las alianzas estratgicas para entrar en los mercados vecinos. En el mercado local de Paraguay tienen el mismo problema, pues excepto algunas cooperativas, las grandes multinacionales y algunas CASO DEL EXPORTADOR DE ALIMENTOS B Ya estn hace 30 aos en el ramo de acopio y exportacin, pero se fueron especializando en dos productos no tradicionales. Tienen buen acceso a mercados asiticos pero exportan cada vez menos al MERCOSUR por problemas de trabas, especialmente desde 1998. En el mercado domstico distribuyen productos muy innovadores fabricados a partir de insumos nacionales, con una elevada rotacin de productos en las gndolas de los supermercados. Conocen de marketing de productos para el consumidor final. Estn bien expuestos en los puntos de venta. Dominan las tecnologas primarias de produccin y capacitan constantemente al personal y a sus productores. Acaban de invertir mucho en un nuevo cultivo pero por la sequa no tuvieron mucho xito. Tienen que prefinanciar a productores y capacitarlos para el rubro. Venden en un 10% adentro y 90% afuera.

Cuadro 53

EXPORTADOR DE ALIMENTOS B MILLONES $, 1995-1999 2,0 1,5 1,0 0,5 0,0 1995
Fuente: BCP/DEI

1,6 1,4 1,1 0,4 0,5

1996

1997

1998

1999

empresas del sector de reexportacin, no se han creado nuevas redes de distribucin de productos masivos en el mercado paraguayo. Esto es llamativo, pues el montaje de la misma debera ser ms fcil para los productores locales. 116. Existen lagunas de competitividad en la cadena de los productos alimenticios, como en la distribucin y la exposicin en los puntos de venta. La experiencia en Paraguay es que algunas de las grandes redes de distribucin fueron montadas por las empresas importadoras y, especialmente, por aquellas del sector de reexportacin. Estas empresas saben que vender productos de consumo masivo es tenerlos bien expuestos en los puntos de venta de los supermercados y los almacenes. Esa es la nica principal variable de la gestin de marketing.

Muchas empresas del sector alimenticio tienen buenos productos pero saben la importancia de la distribucin y tampoco estn dispuestas a pagar por ello. Su gestin esta orientada a los productos y n a los clientes (ver cuadro 31). Cuando por un o lado, se tiene productos buenos y por el otro lado, redes buenas, es lgico que los empresarios busquen hacer alianzas, pero esto no ocurri porque las partes no estaban preparadas para negociar acuerdos. Cuando el distribuidor apunta a cautivar al productor y el productor no estaba dispuesto a ceder margen, el resultado es un mercado con un pobre funcionamiento, como ya lo observamos en otros sectores de productos tradicionales. De 1995 en adelante, cuando el sector de reexportacin comienza a decaer, algunas empresas comenzaron a desarrollar la produccin y CASO DEL EXPORTADOR DE ALIMENTOS C Es una empresa mediana que se dedica a la produccin para el mercado externo y en parte para el mercado domstico. Importa la materia prima por el rgimen de admisin temporaria y exporta la mayor parte de su produccin al MERCOSUR. Pero la demanda de estos productos siempre fue muy inestable por motivos de trabas y actualmente por la devaluacin brasilea. Es un mercado dominado por marcas multinacionales y grandes firmas argentinas. La empresa an no explor lanzar en el Interior del MERCOSUR una marca propia, tal como lo ha hecho en el mercado domstico. En lugar de ello, esta empresa busca un socio de pases industrializados para venderles la materia prima. Esta empresa domina toda la cadena productiva en alimentos. Tiene buena experiencia en el marketing y la exportacin de productos no-tradicionales. Tiene una cultura que le facilita penetrar cualquier mercado exigente aunque carece de una visin negociadora para establecer alianzas. No consigue solucionar su problema fundamental que es el mercado. Cuadro 54
EXPORTADOR DE ALIMENTOS C MILLONES $, 1995-1999 2,5 2,0 1,5 1,0 0,5 0,0 1995
Fuente: BCP/DEI

2,0 1,6 1,1 0,7 0,0 1996 1997 1998 1999

distribucin de productos de consumo en el mercado interno y externo. Haciendo uso de sus conocimientos de mercadeo en Ciudad del Este, estas empresas estaban en mejores condiciones de desplazar a los importadores en el mercado local de bienes masivos. Es probable que el enfoque ms eficiente de tales empresas, en trminos de distribucin y alianzas permita una conquista de nuevos nichos de alimentos.

CASO DEL EXPORTADOR DE ALIMENTOS D Es una multinacional latina, muy marketera y de buena gestin. Venda a travs de distribuidores en Brasil y Argentina pero les afect la devaluacin del real y las trabas en la frontera y los mercados. Estn cambiando de estrategia. Ahora van a instalarse con depsitos en Foz y Clorinda y desde all vender a pequeos distribuidores de la regin limtrofe. Van a invertir en infraestructura de distribucin y buscar nuevos mercados. Buscaron, pero no encontraron un socio distribuidor en Brasil. En un inicio pensaron que Paraguay sera un buen punto de entrada al MERCOSUR, pero esto no es as por el costo del flete y las trabas. Inclusive, el acceso al mercado domstico de Paraguay es difcil, porque la red de intermediarios encarece los productos para el consumidor. Pero no tienen otra opcin que trabajar con distribuidores aunque sea cada vez ms difcil llegar a costos razonables al consumidor. Encuentran que la gran limitacin es la falta de recursos humanos en Paraguay. Cuadro 55
EXPORTADOR DE ALIMENTOS D MILLONES $, 1995-99 2,0 1,5 1,0 0,5 0 0,0 1995
Fuente: BCP/DEI

1,7

0,3 0 1996 0 1997 1998 1999

117. Tambin existen otras barreras que no se deben a la gestin. Brasil y Argentina an no estn preparados para permitir una importacin regular de productos masivos a sus mercados. Sus regulaciones estn concebidas para los productores locales y lo que es ms, estos tampoco estn preparados para exportar dichos productos. La experiencia de muchos importadores y distribuidores paraguayos de sus productos es que reciben un servicio deplorable. El mercado paraguayo es considerado marginalmente y slo se atiende en el caso de haber suficiente stock en la matriz. Cuando se exportan tales productos a los mercados argentinos y brasileos, se quejan de que para registrar un producto en los mercados vecinos necesitan aos de gestin y que se les imponen barreras aduaneras, como cambiar el puerto de entrada, invalidar el certificado sanitario, atrasar la importacin de productos perecederos, etc. Existe mucho dumping en el mercado paraguayo, afirman las empresas entrevistadas. En realidad, gran parte del mercado paraguayo de productos de consumo masivo ha sido abierto mediante la informalidad, con empresarios localizados en las regiones limtrofes. El mercado de consumo del pas esta localizado en regiones limtrofes y por ello es difcil protegerse de la informalidad. En la poca del auge econmico de Itaip, el mercado domstico lleg a un volumen ms importante y se establecieron representantes. Finalmente, en la dcada de los 90, entraron las mismas multinacionales a distribuir estos productos. Lo que se observa actua lmente, es que las empresas de produccin local estn comenzando a surgir en segmentos de productos de consumo masivo de venta en los supermercados. Pero no se dio an una substitucin de

importaciones en este sector, ya que en los aos 90, Paraguay se constituy en un gran importador neto del MERCOSUR. Pero algunos productores como los de detergentes, bebidas, paales etc. estn reclamando reciprocidad con el MERCOSUR. 118. Actualmente Paraguay est negociando con Brasil y Argentina las medidas tendientes a acabar con las actividades de reexportacin. De la misma manera se podra incorporar en tales negociaciones un procedimiento viable para que los productos alimenticios paraguayos como pollos, jugos, lcteos, solubles, bocadillos a partir de man y maz, verduras, quesos etc. accedan normalmente a los mercados de Brasil y Argentina. Paraguay no aplica barreras de mercado, pero ante las desigualdades, existe una tentacin para hacerlo, aunque la informalidad y la permeabilidad de las fronteras no le ayuda, adems de la falta de prctica histrica en utilizar medidas de carcter proteccionistas. Existen algunos productos paraguayos que consecuentemente no pueden entrar en el mercado del MERCOSUR, pero en cambio productores del MERCOSUR dominan el mercado domstic o62. Estos son casos que podran presentarse en la mesa de negociacin para un desarrollo ms equitativo de la integracin regional. 4.3 Los Exportadores de Productos Textiles 119. Las exportaciones de textiles, como hilados, telas y confecciones constituyen un rubro que se compara en importancia con los productos alimenticios. Los productos textiles son muy dinmicos en el comercio latinoamericano (ver captulo 2) y su valor exportado por Paraguay alcanza en promedio unos $34 millones al ao. Siempre se mencionan en los estudios de competitividad, que Paraguay tendra ventajas competitivas en este rubro. Segn el cuadro 30, Paraguay gan mucho mercado en los hilados pero perdi participacin de mercado en las confecciones. Las exportaciones crecieron con mucha fuerza, a tasas promedias anuales de 41,1% entre 1992 y 1997, pero tuvieron una gran cada, a tasas promedias de -34,8% entre 1998 y 1999 (cuadro 18/anexo). Un 50% de las exportaciones se dirige a Brasil, y el MERCOSUR ampliado absorbe 2/3 del total (cuadro 18/anexo). A raz de ello, actualmente el complejo algodn-textiles-confecciones est en una de sus peores crisis. Paraguay tiene tradicionales empresarios exportadores en el sector textil. A diferencia del sector alimenticio, el mercado domstico est mucho ms desarrollado por los productores locales, quienes lideran en casi todos los segmentos.

62

Por ejemplo, la leche en polvo y los paales de Paraguay tienen barreras en el MERCOSUR, pero el mercado domstico paraguayo es t liderado por productos de origen brasileo y argentino.

120. Existe otra diferencia con los alimentos y es que parte del sector de confecciones siempre estuvo estrechamente ligado a las actividades de reexportacin 63 . Si bien en Ciudad del Este, las ropas de marcas siempre fueron un rubro de menor importancia, nunca dejaron de estar en el mercado. El rubro de confecciones es uno de los que ms est sujeto a la informalidad en el Interior del MERCOSUR64 . Pero los empresarios de ropas de la frontera tienen un buen conocimiento del mercado regional, saben las exigencias de los consumidores y trabajan segn un buen concepto de marketing. Adems, muchos comenzaron a exportar legalmente sus productos despus de 1995 65 y hoy estn

CASO DEL EXPORTADOR DE TEXTILES A

A es un empresa unipersonal que produce confecciones y exporta a Brasil, donde trabaja mucho con Carrefour. Su estrategia esta basada en bajos mrgenes y sin marca propia. Exportaba bien al Uruguay pero tuvo muchos problemas de calidad porque los costureros subcontratados no cumplan. Como es importador de telas, tiene ventajas en la calidad del producto en lo que a esto se refiere. Fue importador, reexportador de Ciudad del Este y luego exportador al Brasil. Se autocalifica como exportador por casualidad, porque en Ciudad del Este se top con compradores de confecciones del Brasil y as entr en el negocio. Sigue siendo importador de telas. Se volvi exportador porque en el mercado domstico se vende cada vez menos. No quiere producir en sus talleres propios, donde tiene todas las mquinas paradas, por problemas con los sindicatos. Slo trabaja con costureros independientes. Desmantel sus tres fabricas de ropas por los sindicatos. Ya no tiene empleados y slo mantiene a la gente administrativa y de venta. An no vendi sus mquinas y por ello est trabajando sin utilizar esa capacidad instalada. Hay mucha subfacturacin en el sector, lo cual es realizado bajo el activo consentimiento de los compradores de los pases vecinos. Paraguay tiene una imagen muy deteriorada en Brasil. Adems le afect la devaluacin del real. Ahora trata de exportar a los EEUU y ya envi muestras. Cuadro 56

EXPORTADOR PRODUCTOS TEXTILES A $ MILLONES, 1995-1999 1,0

63

0,9

Las empresas del sector de exportaciones no-tradicionales de tipo reexportacin/maquila tienen su origen en la reexportacin, es decir se desarrollaron en Ciudad del Este, y hoy estn en un negocio de exportacin basado en el rgimen de admisin temporaria o de maquila. Estadsticamente, sin embargo, es difcil agrupar a este sector. No obstante, en las secciones 1.2 y 3.8 se analizan algunos aspectos de este sector y en el cuadro 24/anexo se despliegan algunas estadsticas de exportacin de reexportacin/maquila. Es decir, importante aqu es el hecho de que sea reconocida la importancia de dicha industria de exportacin. 64 Probablemente, la informalidad sea a escala mundial. 65 Cuando comenz la crisis en Ciudad del Este.

CASO DEL EXPORTADOR DE TEXTILES B

Es uno de los mayores exportadores de confecciones del Paraguay. Produce calidad y trabaja con talleres a precios competitivos internacionalmente. El empresario es de una generacin que hace dcadas est en el ramo de importacin de telas. Es importador por lo tanto conoce bien las oportunidades, barreras y modalidades de comercio. Vende directamente a las tiendas en Chile, Brasil y Argentina. Export en 1999 el 50% de la produccin y espera que este ao sea 70%, equivalente a 5 millones de US$. Se inicio como importador y conoce muy bien el ambiente Ciudad del Este, pero cuando cay ese mercado, pas a producir y exportar. Los textileros siempre tuvieron una relacin de superioridad con los confeccionistas. La empresa B est a favor de un partnership con ellos y trabaja con talleres cautivos. Disean con el cliente, cortan en la empresa y confeccionan en los talleres. Dejo la produccin de jeans y comenz a hacer camisas y pantalones. Usan mucho el concepto de partnership. Disean cortan y tercerizan pero luego arman la logstica para exportar. Los talleres cautivos estn en It, Piray, Dos Bocas, San Lorenzo y Luque. Capacitan a los talleres para que puedan crecer y tambin internamente tienen un enfoque basado en RRHH. Estn creciendo porque encontraron la gestin apropiada para el negocio. No faltan mquinas de cortar y coser en el mercado, sino lo que falta es canalizar la demanda de ropas hacia las mquinas instaladas. Por ejemplo, las ropas americanas podran producirse al mismo precio aqu adentro. Existe la capacidad de producirlas, pero los mercados intermedios no funcionan bien. Es muy difcil abrir una carta de crdito con Brasil y por ello muchos exportan va Ciudad del Este y les pagan al contado. Una letra bancaria puede conseguirse, pero sin garanta. Faltan servicios bancarios para los exportadores del Interior del MERCOSUR.

Cuadro 57

completamente reconvertidos (ver caso A). El problema es que algunos no tienen una buena gestin de recursos humanos, ni en sus propios talleres y menos en los talleres subcontratados. En cambio, los empresarios tradicionales del sector textil tienen ms gestin empresarial. El desafo actual del sector textil es lograr la integracin de ambas culturas, la orientacin de mercadeo de los reexportadores y la mentalidad fabril de las tradicionales empresas textiles. Una de las nuevas empresas que lidera las exportaciones textiles ha conseguido realizar ese desafo (ver caso B).

121. Es difcil estimar el volumen realmente exportado por el sector. Probablemente estara bajando por la baja general de las reexportaciones y porque el Resto del Mundo est creciendo en importancia frente al mercado de MERCOSUR (cuadro 19/anexo). La devaluacin hizo que muchos buscaran nuevos mercados, por ejemplo en Chile y Estados Unidos. Por ello, es posible que los datos de prdida de competitividad de los confeccionistas que mencionamos anteriormente, deba cuestionarse. Probablemente una parte importante de las confecciones salan de Ciudad del Este sin la documentacin de exportacin, y por ello no se registra la participacin real de mercado del Paraguay en los pases vecinos. Los pases vecinos tampoco lo registraban dado que los compradores carecan de la voluntad de pagar los impuestos correspondientes. La apreciacin general es que los exportadores de productos textiles son competitivos y que los confeccionistas de tipo reexportacin/maquila son ms rpidos en buscar nuevos mercados, mientras que los exportadores textiles tradicionales tienen ms problemas. Todos trabajan con telas importadas bajo el rgimen de admisin temporaria como tambin con telas nacionales. Ocasionalmente, tambin los exportadores de hilados y telas usan algodn importado. Cuadro 58
EXPORTADOR DEL SECTOR TEXTIL C MILLONES $, 1995-1999 4,0 3,0 2,0 1,0 0,0 1995 1996 1997 1998 1999 2,3 1,3 0,2 3,5 3,1 7,0 6,0 5,0 4,0 3,0 2,0 1,0 0,0 EXPORTADOR DEL SECTOR TEXTIL D $ MILLONES, 1995-1999 5,8 6,1 4,7 2,5 2,8

1995

1996

1997

1998

1999

EXPORTADOR DEL SECTOR TEXTIL E MILLONES $, 1995-1999 20 15 10 5 0 1995

Fuente: BCP/DEI

17,0 14,3 11,3 8,4 4,3

2,5 2,0 1,5 1,0 0,5 0,0 1996 1997 1998 1999

EXPORTADOR DEL SECTOR TEXTIL F MILLONES $, 1995-1999 2,3 2,0 1,9 1,6 1,0

1995

1996

1997

1998

1999

122. Los tradicionales exportadores de hilados, telas y confecciones orientados al MERCOSUR fueron los ms castigados por la crisis. En el cuadro 58 se o bservan las cuatro mayores empresas del sector y es notable como solamente la firma F (ver caso F ms abajo), que exporta fundamentalmente a los mercados asiticos y los pases industrializados, apenas sufri el impacto de la cada de la demanda. Mientras tanto, las otras tres empresas estn exportando una fraccin de lo que alguna vez exportaban. En los casos de las empresas C y E (cuadro 58C y 58F), es muy cuestionable que alguna vez vuelvan a ocupar el lugar que tenan en el sector de

productos textiles, porque el mercado ha cambiado y las oportunidades hoy son otras. Lo ms preocupante es la empresa C (ver caso C ms abajo) que prcticamente sali del mercado externo. Habiendo sido durante varias dcadas un exportador a los principales mercados del mundo, esta empresa se est reorientando a vender apenas en el mercado limtrofe. La conclusin es que la gestin de estas empresas ya no est a la altura de las exigencias externas y de hecho muchas estn en plena reestructuracin. 123. La clave del sector de hila dos y telas est en la gestin estratgica con los exportadores de confecciones. En realidad, se trata de posibilitar una integracin de dos culturas, la estrategia mercantil y la fabril. Muchos de los nuevos empresarios que salieron de la incubadora de los aos 90 se quejan de los antiguos confeccionistas y empresarios textiles. Estos nunca estuvieron para escucharles. Exportaban y mantenan excluidos al resto. Uno de los grandes confeccionistas actuales se queja que durante muchos aos el gremio de confeccionistas, especialmente de los grandes del sector le impusieron muchas trabas cuando estaba solicitando la certificacin para exportar. Es decir, al igual que en muchos sectores tradicionales, en el mundo textil reinaba la cultura de la exclusin, cuando que en realidad se trataba de agrandar la torta antes que dividirla. El propio empresariado creaba barreras de entrada al negocio.

CASO DEL EXPORTADOR DE TEXTILES C

Es una empresa grande de productos textiles que inici sus exportaciones a EEUU y Europa. Perdi competitividad en los 90 y pas a producir para Brasil. En 1999 pierde competitividad despus de la devaluacin del real y queda con stocks que vende en el mercado local (ver cuadro 58C). Ahora explora cuales son sus ventajas comparativas en el mercado regional y apunta a Bolivia y al norte argentino. Es una empresa grande con una estrategia global y vende mucho en Asia. Hace una calidad Su estrategia la de de las donde produce con poco margen para primas y productos comparable a fue salir Brasil subcontrataciones las mismas materias posicionarse en la venta de modas, hechas internamente, subcontratadas o importadas. Tiene una gran intermedios que en Paraguay. Domina la tecnologa desde los insumos primarios hasta los capacidad instalada productos intermedios. pero no tiene el marketing desarrollado y est muy integrada verticalmente. Su gestin de RRHH estaba orientada a la administracin fabril pero no a Est en el comercio mundial de sus productos, y opera en un mercado bastante cerrado, la innovacin estratgica de productos y mercados. Ahora hace ms outsourcing y donde la confianza entre los agentes es fundamental. Para el efecto, est constantemente de contrata gente de diseo, publicidad y estilo. Era un gran productor y un mediano viaje. Tiene una estrategia global de venta porque hace parte de una empresa internacional. comercializador, ahora quieren ser un gran comercializador y un pequeo productor que subcontrata lo mximoCASO DEL primas se subcontrata por un 250 familias campesinas a terceros. Se resiste a producir a unas G Parte de la produccin de materias EXPORTADOR DE TEXTILESmargen del 8% para las en Paraguay, otra parte produce la misma empresa empleados. Importa telas, Brasil. Tiene Es una empresas nueva del sector que tiene 10 y tambin importa desde elsubcontrata a una fbrica moderna, con partes automatizadas y otras mecanizadas. Tiene precios. Se talleres y exporta a las grandes tiendas en todo el MERCOSUR. Hacen calidad ytecnologas nicas en su gnero. Hace un estricto controlcontrato y diseos del cliente. Pero el mal, todo especializan en pantalones. Trabajan segn de calidad y cuando una muestra est concepto el resto est mal y no se puede vender como primera calidad. Mucho depende de los recursos de produccin esta basado en las relaciones especiales con los talleres. Viajan una vez al humanos. Aunque considera importante la capacitacin, su fortaleza est en un enfoque muy mes a visitar clientes. Abrieron el mercado de Chile sin mayores problemas pero totalmente igualitario, sin lujo y sin muchas diferencias directores y tres accionistas de la empresa. Uno improvisado, con una visita ciega. Hay dos en condiciones laborales. viaja constantemente, otro supervisa la produccin y existe un socio capitalista que puso Uno de sus mayores problemas es que la empresa precisa 750 familias campesinas que $500.000. Trabajan con 7 a 8 talleres cautivos. El gerente general es una mujer joven que puedan satisfacer las necesidades de la fbrica. Pero hasta el momento no ha tenido mucho dirige todo y visita los talleres de maana. A la tarde est en la oficina central. Trabajan xito en captar estos recursos por lo que sigue importando la materia prima.
CASO DEL EXPORTADOR DE TEXTILES F

124. Hoy esto est cambiando porque existe una crisis que crea mejores condiciones para una integracin entre productores primarios, empresas textiles y confeccionistas. Solo as se pueden bajar costos y lanzar productos diferenciados. Ya existen empresas con una nueva cultura en la industria textil que comienza a surgir (ver el caso G ms abajo). Las empresas que estn entrando actualmente saben aprovechar las oportunidades del mercado del MERCOSUR. Saben de la disponibilidad de capacidad de produccin instalada de las otras empresas que hoy est ociosa. Entran al mercado cuando otros se estn retirando porque tienen una gestin a la altura de las exigencias del momento. Esta gestin puede reducir la debilidad estructural que tienen los exportadores paraguayos en organizacin y marketing, dos reas donde un enfoque basado en recursos humanos es de fundamental importancia. En materia de organizacin empresarial, los exportadores del sector de textil ya tienen una gestin que se sita por encima del promedio de las empresas encuestadas como se puede observar en el cuadro 59. Cuadro 59
EXPORTADORES DEL SECTOR TEXTIL 1 Estrategia de Negocio 20 Visin de Coyuntura 5,0 2 Estrategia de Mercado 19 Barreras Aduaneras 4,0 3 Organizacin Directorio 18 Eleccin de mercado 17 Decisiones Exportacin 16 Regin Exportadora 15 Dominio Aduana 14 Dominio Canal de Venta
3,0 2,0 1,0 0,0

4 Organizacin de Gerencia 5 Organizacin de Produccion 6 Investigacin & Desarrollo 7 Informatica 8 Recursos Humanos

13 Knowhow Comercial 9 Capacidad Productiva 12 Inversiones en Marketing 10 Capacidad de Inversiones 11 Marketing Empresas A,B,C,D,E,F,G Promedio Encuesta
Fuente: Entrevistas

4.4 Los Exportadores de Productos Qumicos 125. Despus de los productos de madera, los alimentos y los textiles, los qumicos constituyen el cuarto rengln en orden de importancia de las exportaciones no-tradicionales. Se trata fundamentalmente de esencias, farmacuticos y agro/bioqumicos. Tambin existen empresas muy exitosas en ciertos rubros especficos como la de los gases producidos segn procesos electrointensivos. En realidad se trata de varios segmentos que tienen distintas agremiaciones empresariales. Posiblemente, la mera existencia de estas exportaciones ya sea una curiosidad para muchas personas. Los empresarios qumicos pueden aportar mucho al anlisis de gestin de las exportaciones porque existen segmentos como los farmacuticos y los cosmticos, donde la distribucin juega un papel determinante y otros, como las esencias, donde lo fundamental es la relacin con los proveedores. Lo cierto es que entre los qumicos existen verdaderos ejemplos de incubadores de exportaciones no-tradicionale s. Paraguay exporta por ao unos $20 millones en los mencionados productos, con lo cual son ms importantes que algunas exportaciones tradicionales como maz, trigo y tabaco (cuadro 19/anexo). Uno de los grandes logros del sector

qumico es su diversificacin regional y su grado de madurez que ya pas del estadio de vender a mercados fciles. 126. Es competitivo uno de los pocos sectores de exportaciones paraguayas intensivas en ciencia y tecnologa? Segn los datos obtenidos en el anlisis de competitividad, las esencias perdieron participacin de mercado mientras los farmacuticos ganaron mercado (cuadro 60). Es decir, la respuesta Cuadro 60
VARIACIN DEL MARKET SHARE DE PRODUCTOS QUMICOS, 1991-1996 EN % IMPORTACIONES DEL PARAGUAY / TOTAL IMPORTADO DE CADA PRODUCTO Mercados Industrializados Mercados Latinoamericanos Farmacuticos EN Esencias OP Farmacuticos EN Esencias R 9% -29% 268% -92%

Fuente: Tradecan (1) Ver tambin captulo 2. EN= Estrella Naciente; OP= Oportunidad Perdida; R= Retroceso

es que la industria de productos qumicos es parcialmente competitiva. Si analizamos el comportamiento de las exportaciones qumicas en 1990-1999, veremos que tienen una evolucin distinta a la de otros productos (cuadro 19/anexo). Excepto el corto auge de 199495, se observa una disminucin durante la mayor parte del perodo. La cada tendencial se acenta fundamentalmente en los mercados no MERCOSUR, por lo cual la prdida de competitividad no se debe a barreras o trabas. Estos datos nos llevan a analizar ms en detalle el sector. 127. Los diferentes resultados de comportamiento entre farmacuticos y esencias observados en el cuadro 60, apuntan a un problema de gestin. Las esencias como la menta y el petit grain son provistas, a las empresas exportadoras, por productores primarios, quienes les prefinancian y les acompaan en todas las etapas hasta la cosecha y la destilacin. Aqu el relacionamiento con los proveedores es de fundamental importancia. En cambio, en el caso de los farmacuticos se trata de una completa desvinculacin con los mercados intermedios locales. Los laboratorios traen los insumos de distintos mercados proveedores del extranjero, se favorecen del rgimen de admisin temporaria, hacen las mezclas segn las frmulas establecidas para luego exportar el producto. En el ltimo caso, se trata de una gestin menos compleja en la cadena de produccin. Uno de los grandes problemas de los exportadores paraguayos es la gestin integral de sus recursos humanos, especialmente en la cadena productiva. El caso de los exportadores qumicos confirma nuevamente esta debilidad. 4.4.1 Las Esencias 128. En el cuadro 61 se puede ESENCIAS A principales cuatro empresas exportadoras de esencias EXPORTADOR DE observar las EXPORTADOR DE ESENCIAS B del Paraguay. La empresa A est entre las mayores y tiene resultados excelentes 1 1 Cuadro 61
19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 20 6 4 2 0 2 3 4 5 6 7
17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 18 20 6 4 2 0 2 19 3 4 5 6 7

EXPORTADOR DE ESENCIAS C 1 19 18 17 16 15 14 8 13 9 MILLONES $, 1995-99 12 10 4,6 11 4,1 3,9 20 6 4 2 0 2 3 4 5 6 7

EXPORTADOR DE ESENCIAS D
1 20 19 18 17 16 15 14 8 13 9 MILLONES $, 1995-1999 12 10 11 4 2 0 6 2 3 4 5 6 7

6,0 4,0 2,0 2,0 1,5 0,0 1,0 0,5 0,0 3,0
1,4

4,9

MILLONES $, 1995-99 1,2 1,1 1,2

1995

1996

1997

1998

1999

4,0 3,0 2,0 1,0 2,0 0,0 1,5 1,0 0,5 0,0

2,5

1,6
1995

2,2 1,3 MILLONES $, 1995-99 1,7 1,7 1,7 1996 1997 1998

1,3

1,4
1999

1995

1996

1997

1998

1999

1995

1996

1997

1998

1999

en crecimiento al compararse con las otras tres. El factor clave del xito de esta empresa es que en el correr de los aos ha desarrollado con mucho detalle las relaciones con los brokers y con los campesinos. A pesar de que su rubro estrella es la menta exportada al MERCOSUR, tiene una buena diversificacin de productos y mercados. Las otras empresas tienen relaciones ms tradicionale s con los brokers y los productores y un surtido de productos ms limitado. La empresa D tambin tiene un enfoque de cultivar las relaciones con brokers y productores y en trminos de gestin, esta empresa es superior a todas, por sus innovaciones y su organizacin. 129. Los exportadores de esencias son empresas maduras que no sufrieron mucho el impacto del MERCOSUR. Por otra parte, se parecen mucho a las empresas tradicionales, pues tienen una gestin muy volcada a la comercializacin y exceptuando a una de ellas, tiene una dbil gestin organizacin y marketing. La empresa D probablemente tenga una gestin de mayor alcance que la que est explotando comercialmente, por lo cual podra aumentar su volumen de operaciones y entrar en nuevos mercados. Est exportando a los mercados industrializados donde las esencias figuran entre los segmentos dinmicos (cuadro 60). Los exportadores argentinos de esencias, por ejemplo ganaron un 42% de participacin en las esencias en los mercados industrializados. Algunas marcas argentinas pudieron incursionar exitosamente en la exportacin de perfumes. Sin embargo, la empresa D argumenta que el mercado no crece mucho y que lleg al punto mximo en las esencias tradicionales, no as en nuevos productos donde esperan crecer en los prximos aos. Segn nuestros datos los exportadores paraguayos estn un poco pasivos y han perdido participacin en los mercados externos. En 1991-96 redujeron en 29% su participacin de mercado en los industrializados y en 92% en Amrica Latina (cuadro 60).

130. Al igual que en el algodn, las esencias son una industria donde los pequeos productores son imprescindibles. Ms que reemplazarlos, los exportadores han aprendido a desarrollar esta relacin o en el peor de los casos a convivir con ellos en la cadena productiva. Al sector le falta un nuevo impulso. Para ello, es necesario un mayor compromiso de las universidades, donde se deberan preparar a los tcnicos en esencias y fragancias. Hasta el momento no se ensean estas materias en la Facultad de Qumic a de la Universidad Nacional. El sector tiene conocimientos tecnolgicos para aumentar la produccin de fragancias para ciertos nichos en los mercados industrializados e incursionar en los perfumes exticos. Para el efecto, sin embargo se requiere una gestin ms activa a nivel del cluster esencias-fragancias-perfumes, incluyendo a los brokers y los pequeos productores. Una de las empresas que se analiza ms abajo, que ms invirti en los productos finales del mencionado cluster, no ha podido avanzar mucho y se est re orientando hacia los farmacuticos y cosmticos. En definitiva, el sector carece de un concepto de marketing y organizacin para salir de su cultura volcada a las materias primas nobles.

4.4.2 Los Exportadores de Productos Farmacuticos 131. La industria farmacutica paraguaya est muy ligada a la normativa liberal de las patentes y marcas y tiene mucha afinidad con sus pares argentinos. En Brasil, sin embargo existe una legislacin ms acorde con los pases industrializados. Entre 1991 y 1996 os exportadores del l Paraguay ganaron participacin en el mercado latinoamericano, pero fundamentalmente en regiones no MERCOSUR. Paraguay no pudo exportar frmacos a Brasil y Argentina y se orienta ms a mercados como Bolivia, Per y Centroamrica (caso A). Las empresas del sector farmacutico estn muy orientadas al mercado domstico, especialmente a las grandes licitaciones. Pero en la medida que esta demanda no aumente, algunas empresas comenzaron a

CASO DE EX PORTADOR DE FRMACOS A La empresa A hace parte de una multinacional latina y es la mayor exportadora de medicamentos. Atiende los mercados latinoamericanos de menor desarrollo como Bolivia, Centroamrica, Ecuador y algo en Uruguay. Exportan el 25% y el 75% se vende localmente. Las exportaciones latinoamericanas se envan todas al puerto franco de Montevideo y desde ah son direccionadas a los distintos mercados. En el mbito regional, Paraguay es un punto de produccin, no de venta, pues no tiene un dpto. de marketing fuerte, sino que las exportaciones son inter-company. En el mbito domstico, la empresa tiene una gran diversidad de productos para el mercado interno y hace marketing y venta en forma centralizada. No existe mucha investigacin y desarrollo, sino que ms bien se copian productos de la lnea de productos recetados y no recetados. En este sentido, la legislacin argentina de patentes es ms abierta para sus productores locales y limita a las multinacionales grandes del sector de frmacos. A diferencia, Brasil otorga un mercado asegurado a sus multinacionales a cambio que monten unidades de produccin en el pas. Paraguay tiene un anteproyecto de ley de patentes que es ms riguroso que el argentino. "Esto ser funesto para la industria farmacutica paraguaya", segn la empresa A que est pensando en reducir sus inversiones para exportaciones y limitarse nicamente al mercado domstico. Seala que est evaluando trasladar gran parte de su produccin a una planta en el pas vecino. En el mercado local han crecido bastante en los ltimos aos, mientras que los laboratorios paraguayos tienen luchas internas que los dividen y frenan sus crecimientos. Cuadro 62
EXPORTADOR DE FRMACOS A MILLOENES $, 1995-99 4,0 3,0 2,0 1,0 0,0 1995 1996 1997 1998 1999 3,1 3,1 2,4 3,1 2,7

Fuente: BCP/DEI

exportar. Igualmente, cuando crece mucho la demanda interna, las exportaciones se tornan menos interesantes (ver caso A, B y C). Por un lado existen las empresas con una estrategia basada en costos bajos, mano de obra barata formada en las universidades locales y en una legislacin permisiva en materia de p atentes y marcas (caso A y B). Estas empresas evitan el MERCOSUR y se orientan a mercados de menor desarrollo. Pero tambin existen otras, que tienen una estrategia orientada a desarrollar productos y establecer alianzas para entrar en nuevos mercados. La empresa C, por ejemplo tiene una gran capacidad de lanzar nuevos productos al mercado y de montar una gestin de recursos humanos que sustente sus planes comerciales en el MERCOSUR. El sector de frmacos tiene una buena gestin que sustenta sus

CASO DE EXPORTADOR DE FRMACOS B Es una empresa pequea con una estrategia de penetrar nichos latinoamericanos, en Uruguay, Bolivia y Rep. Dominicana. Hoy representa un 5% en el total de ventas. Es una empresa que busca posicionarse en el segmento de precios medios de medicamentos recetados. Tiene una gran flexibilidad porque no tiene muchos stocks de productos terminados, ya que terciariza toda su produccin. Por ello ejerce mucho el control de calidad y de costos. Su marca est bien posicionada en el mercado domstico. Copian frmulas igual que las dems empresas latinas en el ramo farmacutico. Cuadro 63
EXPORTADOR DE FRMACOS B MILLONES $, 1995-99 0,2 0,2 0,1 0,1 0,0 1995 1996 1997 1998 1999 0,1 0,1 0,1 0,2 0,1

Fuente: BCP/DEI

objetivos de conquistar nichos latinoamericanos, pero persiste en vender fcil a travs de las licitaciones de los grandes hospitales domsticos. No entran en el MERCOSUR porque saben que sus colegas hacen lo mismo. Pero las multinacionales latinas y algunas PYMES del sector ya estn demostrando que se puede exportar a la regin, productos farmacuticos paraguayos.

CASO DE EXPORTADOR DE FRMACOS C Es una empresa mediana que produce en un 80% frmacos y 20% cosmticos. Inici sus actividades en 1991 y a partir de 1993 creci en forma constante hasta la crisis al final de los aos 90. Fueron una sola vez a una feria a Alemania, va Pro-Paraguay y comenzaron a exportar. Dicen que hasta la crisis de finales de los aos 90 siempre le compraron sus productos pero a partir de ah tuvieron que comenzar a hacer esfuerzos en vender. En 1999 crecieron en un 30% pero fundamentalmente en el mercado interno. Actualmente se estn preparando para el MERCOSUR. Es una empresa con mentalidad tcnica orientada a la produccin. Compra materias primas locales y del resto del mundo. La empresa est invirtiendo fuerte en nuevos productos por lo cual gasta un 2% de su facturacin en investigacin y desarrollo y un 6% en capacitacin y desarrollo de sus recursos humanos. Desarroll marcas con un alto contenido comunicacional para evitar el contagio con la imagen de falsificacin que tiene Paraguay. Al no tener ventajas comparativas en el terreno de la distribucin, ha decidido hacer una alianza con una empresa distribuidora argentina. Tambin hace la produccin para una empresa local que exporta pequeos volmenes. Ahora estn desarrollando un producto a partir de insumos nacionales conjuntamente con una empresa argentina que se especializa en la comercializacin en el MERCOSUR. Estn muy orientados al MERCOSUR y conocen las normas exigidas. Se asociaron a un consorcio regional de empresas farmacuticas PYME's del MERCOSUR. Ahora obtuvieron la habilitacin MERCOSUR de su empresa lo cual les da amplias

4.4.3 Las Empresas Agro/Bioqumicas

132. Los exportadores de agro y bioqumicos siguen una estrategia similar. La mayora de estas empresas son PYMES que estn entrando en nichos latinoamericanos. Son empresas muy exitosas que combinan todos los elementos a su disposicin para exportar. Sus relatos constituyen prcticamente un manual del nuevo exportador paraguayo (ver caso A y B). Estos exportadores sienten las ventajas de estar en un mercado muy dinmico que tiene un alto potencial de crecimiento. Su gestin les permite llegar a mercados cada vez ms competitivos.

CASO DE EXPORTADOR DE AGROQUMICOS/BOQUIMICOS A

Es una PYME que produce agro/bioqumicos y est orientada a mercados similares o de menor desarrollo que Paraguay, como Bolivia, Ecuador, Colombia, Centroamrica, Per y Malasia. Por sus ventajas comparativas, su estrategia de exportacin no enfoca el MERCOSUR desarrollado, sino apenas la parte de menor desarrollo. Tiene marcas propias y vende a travs de distribuidores. Uno de los socios viaja por el mundo vendiendo y el otro est en la produccin en Paraguay. Tiene un convenio con una universidad argentina en el desarrollo de productos, por lo que accede a personal calificado en forma exclusiva. Tambin tiene un laboratorio de control de calidad. La planta est sobre-utilizada cuando produce pedidos de exportacin, lo cual hace que el negocio est muy sujeto a altibajos, tornndose muy cclico. Es muy difcil registrar los productos en Argentina y casi imposible en Brasil. En Brasil toma 3 a 4 aos registrar un producto de agroqumicos, lo cual es una clara muestra de trabas para-arancelaria. Cuadro 64
EXPORTADOR DE AGRO/BIOQUMICOS A MILLONES $, 1995-99 0,8 0,6 0,4 0,2 0,0 0,0 1995 1996 1997 1998 1999 0,0 0,5 0,7 0,5

Fuente: BCP/DEI

Saben combinar su agilidad de pequeas empresas con la demanda insatisfecha en los mercados y entonces entran a ofrecer un producto de calidad superior y a precio menor. Otro factor destacable es que los exportadores no-tradicionales necesitan comenzar en un mercado similar al mercado domstico. Estos encontraron que, fuera de la regin limtrofe argentina y brasilea,

CASO DE EXPORTADOR DE AGRO/BOQUIMICOS B

Es una PYME con una marca propia de productos y se considera lder del mercado.

Inici sus exportaciones en 1993 a Bolivia y luego fue a Nicaragua y Guatemala. Ms recientemente al Per. El rgimen de admisin temporaria le ayud mucho para poder competir afuera. Considera que las ventajas de exportar desde el Paraguay residen en los costos impositivos, el costo bajo de la energa y de la mano de obra calificada (qumica, biomdicos, farmacuticos). No enfoca el MERCOSUR desarrollado, sino apenas la parte de menor desarrollo. Busca aprovechar el volumen de negocios resultantes de la exportacin para producir una lnea completa de productos. Enfocando solamente el mercado interno, la empresa estara sujeta a condiciones monopsnicas que le permite planificar y producir un surtido ms completo. Compara el efecto de difusin del potencial exportador del Paraguay a travs de sus productos con los de la soja. Cada frasco de su producto tiene un mensaje intrnseco de compre Paraguay, pero qu mensaje da la soja a los consumidores en el extranjero sobre Paraguay? Acaso saben de donde viene? Produce unos 100 productos veterinarios, con frmulas conocidas. El problema es ofrecer una lnea completa en cada segmento. Por ejemplo, ahora se lanza al mercado de medicamentos avcolas, pero si dependiera solamente del mercado interno no podra producir un surtido completo. Viaja mucho al extranjero. Compra los insumos de todo el mundo. Viaj al Per con ProParaguay y ahora tiene clientes en ese pas. En Chile vea dificultades para entrar pero no as en Bolivia y Centroamrica. Tiene contacto directo con clientes y hace productos que los distribuidores le piden. No habla muy bien de los consulados en general, pero los de Centroamrica le ayudaron mucho.
Cuadro 65
EXPORTADOR DE AGRO/BIOQUMICOS B MILLONES $, 1995-99 0,6 0,5 0,4 0,5 0,4 0,3 0,5 0,6

existen mercados como los andinos y centroamericanos. Pero, la apertura de Paraguay hacia estos pases requiere abrir un corredor biocenico que conecte Paraguay con Bolivia, Per y Ecuador. Probablemente, esta va de salida de las exportaciones no-tradicionales sea un gran factor de estmulo para un mayor crecimiento de este sector. 4.4 Los Exportadores de Productos de Metal y de Minerales

133. Este es un sector muy exitoso. Aument su valor exportado de unos $4 millones en 1990 a un promedio de $17 millones en 1999 (cuadro 20/anexo). Creci a una tasa promedia anual de 31% entre 1990 y 1997. Entre los productos ms importantes estn piezas de turbinas, transformadores, remolcadores, barcos empujadores, estructuras de hierro, varillas, acumuladores y ladrillos huecos. Unos 2/3 de estas exportaciones se dirigen al mercado argentino y aproximadamente va al Brasil. Muchas exportaciones estn sujetas a trabas aduaneras y se comercializan informalmente en la regin limtrofe argentina, y por lo tanto es difcil saber el real volumen de exportaciones. Por el volumen y peso de los productos, el costo de transporte se constituye en una ventaja competitiva importante para estas empresas. Mayormente son todos productos muy dinmicos en el comercio latinoamericano y Paraguay gan una pequea participacin de mercado en los aos 90. Exceptuando las varillas, los productos exportados son competitivos. La aplicacin del rgimen de admisin temporaria ayud mucho a que estas exportaciones se desarrollaran en los aos 90. Por la fuerte cada de las exportaciones de varillas, el cuadro general del sector parece ms negativo de lo que resulta sin los datos de ACEPAR (cuadro 66). Como muchas empresas trae su materia prima de Brasil o Argentina. La situacin siderrgica nacional no es un elemento condicionador para este sector.

Cuadro 66
EXPORTACIONES DE ACEROS DEL PARAGUAY S.A. MILLONES $, 1995-1999 10,0 8,0 6,0 4,0 2,0 0,0 1995
Fuente: BCP/DEI

8,8 7,8

8,6

3,9 0,9

1996

1997

1998

1999

134. Una de las empresas lderes de este sector aument sus exportaciones de $2,1 millones en 1995 a $4,5 millones en 1998, hasta que cay nuevamente a $1,3 millones en 1999 (cuadro 67A). Los productos de cermica, por ejemplo que se iniciaron a exportar a mediados de la dcada, tambin cayeron considerablemente en 1999 (cuadro 67C). Otras empresas ya venan exportando menos desde 1998 e inclusive desde 1997 (cuadro 67B 67D). En general, en los ltimos aos, estas exportaciones al MERCOSUR se redujeron en un promedio de 47% por ao (cuadro 20/anexo). Las exportaciones a otros mercados se elevaron algo, pero no pudieron compensar la crisis como se observa en las cuatro principales empresas del sector (cuadro 67). Las empresas lideres en su segmento tienen buenas mquinas, emplean una gestin moderna y muchas estn certificadas por la norma ISO (en el cuadro 67, las empresas A, B y C). En general, estas empresas pueden considerarse competitivas y tienen un gran potencial de crecimiento en caso de que se recuperen las actividades econmicas en el MERCOSUR. En su mejor momento, en 1994, estas exportaciones representaban el 4% del sector externo (cuadro 20/anexo).

Cuadro 67
EXPORTADOR PROD. DE METAL A MILLONES $, 1995-99 4,5 2,9 2,1 1,3 3,0

EXPORTADOR PROD. DE METAL B MILLONES $, 1995-99 1,2 1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0,0 0,1 0,5 0,2 0,6 1,0

5,0 4,0 3,0 2,0 1,0 0,0

1995

1996

1997

1998

1999

1995

1996

1997

1998

1999

EXPORTADOR DE PROD. MINERALES C MILLONES $, 1995-99 0,40 0,30 0,20 0,10 0,00 1995
Fuente: BCP/DEI

EXPORTADOR DE PROD. DE METAL D MILLONES $, 1995-99

0,80 0,60 0,40 0,19 0,66 0,60

0,36 0,21

0,01

0,03 1996 1997 1998

0,01 1999

0,20 0,00

0,04 1995 1996 1997 1998

0,00 1999

135. Uno de los problemas del sector son las trabas en las aduanas. Tanto la aduana argentina como la brasilea impide que estas empresas avancen en sus proyectos de exportacin. Las cinco empresas arriba mencionadas enfrentan de diversas maneras este problema. ACEPAR tiene totalmente parada su exportacin a Brasil porque no consigue registrar sus productos y est presa en una maraa de burocracias. La empresa A est frustrada en su intento por proveer a Brasil porque todo depende de la actitud de cada aduanero. As por ejemplo, un envo que consiste en dos o tres cargamentos puede trabarse parcialmente y hacer incurrir en altos costos al

exportador. La empresa B hizo una alianza c un productor en Brasil y pudo salvar su on situacin en ese pas. No as en Argentina donde ha llegado a desistir de licitaciones porque los envos no pasan las aduanas. La empresa C relata sus experiencias en el mercado limtrofe. La informalidad en la zona argentina llega a limites extremos, que en este caso afecta una empresa argentina. Clorinda, por ejemplo, se especializa en planteos bastante comunes de muchas aduanas del MERCOSUR. Un cargamento muy pesado con transporte especial puede ser devuelto a Paraguay para que reingrese a Argentina por la aduana de Buenos Aires. Pero pese a

estas circunstancias, este sector avanz ms que cualquier industria en los aos 90 y se posicion definitivamente en los mercados del MERCOSUR.

CASO DE EXPORTADOR DE PRODUCTOS DE METAL B Es una empresa grande que inici sus actividades en los aos 80 con ayuda de un socio de Brasil (30%). Est participando en todas las licitaciones regionales a travs de agentes. Vende el 20% afuera, otro 50% a la ANDE y el restante 30% al mercado interno noAnde. Primero cay mucho el margen en los mercados externos, luego con la devaluacin de 1999 se cort la exportacin a Brasil (ver cuadro 67B). Tienen un socio comercial brasileo a travs del cual compra la materia prima. Este mismo le ayuda a comercializar all y ese es su principal mercado. A inicios de los 90 compr en Mxico mquinas usadas y comenz a exportar en 1993 a Argentina y Bolivia con mrgenes muy buenos que le permitieron comprar mejor tecnologa. De Per para abajo, los americanos no estn presentes porque se usan tecnologas europeas para estos productos. La misma est muy atrasada tanto en Brasil como en Argentina porque estos pases se aprovecharon de las barreras arancelarias. Se especializ en versiones pequeas de la lnea de productos, usando tecnologa superior al resto de la regin. Para ello mont una nueva lnea automatizada, trada de Canad. Tiene un sistema integrado desarrollado en casa. Muchas aplicaciones de software industrial hicieron internamente. Hace mucho en capacitacin interna la cual se increment con la certificacin ISO. La tecnologa y la productividad no aumentaron significativamente en Brasil en los ltimos aos, pero ellos simplemente venden a precios muy bajos. Compiten en el mercado paraguayo con un importador y venden a precios piso. As la devaluacin y la recesin en Brasil hacen que en Paraguay la competencia sea mayor y bajen las ventas de esta empresa. Todo vino muy repentinamente y la empresa no se pudo preparar. El razonamiento de esta empresa es que a causa de las buenas ventas a Brasil, se fue orientando demasiado a ese mercado y descuid otros mercados de extrazona.

CASO DE EXPORTADOR DE PRODUCTOS DE METAL D

Es una multinacional latina con mucho knowhow en grandes estructuras. Tiene una tradicin familiar, trabaja con acero argentino y conocen bien la tecnologa; gran parte del negocio es logstica. Venden grandes productos de metal muy pesados con altos costos de transporte y por ello la ubicacin en Paraguay es estratgica. Vende al interior de Argentina y a Bolivia. Se orienta a entrar con precios bajos. Trabaja slo con distribuidores y hace la venta desde la planta en Paraguay. Son conocidos en toda la regin y venden mucho por telfono. Conocen la tecnologa de estructuras y trabajan segn parmetros internacionales. Tienen intenciones de entrar en un negocio nuevo, relacionado al sector energtico. Se establecieron en PY para exportar a la regin limtrofe. Ya estn 10 aos en el mercado local. Ahora exportan 15% de la produccin, antes era el 20%. Su mayor problema son los caminos y las barreras para-arancelarias. Cuando transportan las estructuras hace falta buenos caminos lo cual no hay en la regin limtrofe. La aduana argentina le frena mucho su negocio.

4.5 Los Exportadores de Productos Plsticos, Papel y Maquila

136. Existen empresas exportadoras que tambin sintieron la crisis del MERCOSUR pero siguieron creciendo o no tuvieron un impacto tan severo como en el caso de la industria alimenticia, textil, qumica y de metal. Este es el caso de las empresas de plsticos, de papel y algunas maquiladoras como la de los cigarrillos y los ventiladores (cuadro 68). Actualmente, en el ao 2000 estas empresas ya estn invirtiendo para lanzar sus nuevos productos a fines del ao. La devaluacin ya es historia. Al analizar las empresas no se encuentran otras explicaciones que ya observamos en algunos casos antes comentados, y es que supieron desplegar una gestin muy eficaz para adaptarse a las condiciones del mercado. Estas empresas no sufren de las condiciones del mercado intermedio domstico, es decir no tienen que invertir en el desarrollo de una complicada red de productores, buscar su prefinanciamiento y velar por la calidad y el riesgo de los mismos. En cambio, slo deben mantener una gestin moderna y gil en la planta y viajar mucho a los mercados, lo que no slo les permite mantener bajos los costos indirectos, sino que tambin les posibilita ser ms rpidos en la gestin de cambio.

Cuadro 68
EXPORTADORES DE PLASTICOS, PAPELES Y MAQUILA, $ MILLONES, 1995-99
30 25 20 15 10 5 0 21,4 9,4 9,5 12,8 24,0

1995

1996

1997

1998

1999

Fuente: BCP/DEI

137. Pero un factor adicional que explica los resultados exitosos de estas empresas es que estn en un mercado dinmico y no tan disputado como el de los segmentos de alimentos y otras industrias basadas en materias primas naturales. Es decir, en lugar de competir en los segmentos tan disputados por Brasil y Argentina, tal como se analiz en el captulo 2, los exportadores paraguayos hacen bien en especializarse en productos de tecnologas ms avanzadas. Por contradictorio que parezca esta conclusin, cabe recordarla que la misma tiene muchos antecedentes. Por ejemplo, la Unin Europea facilita ms la importacin de productos manufacturados que primarios, que estn protegidos por altas barreras arancelarias. Algo parecido ocurre en el MERCOSUR, pero esta vez las barreras son de otro tipo. Esto no quiere decir que en los casos de los plsticos, los papeles y la maquila no existan problemas de trabas aduaneras, sino que las barreras de mercado son menores que en otros segmentos.

4.5.1 Los Plstico s 138. A partir de mediados de los aos 90 se inician las exportaciones de plsticos y goma, como tubos, sillas, envases y neumticos al MERCOSUR que hoy llegan a unos $4 millones al ao. La industria sigue creciendo a pesar de la crisis en el MERCOSUR, su nico cliente (cuadro 23/anexo). Como en otros casos, estos exportadores se iniciaron en la regin y estn recin en la fase de diversificacin de productos. Las empresas tienen una gestin orientada a la entrada en los mercados del MERCOSUR, donde vieron oportunidades de nichos (caso B) y para hacer alianzas (caso A). Tambin para este sector es fundamental el acceso a materias primas por el rgimen de admisin temporaria. A diferencia de otras empresas, tiene una organizacin y estrategias ms desarrolladas (cuadro 69). Esta es una de las primeras empresas en obtener la certificacin de ISO. Dado que comenzaron a entrar en el mercado a partir de 1995 tienen mquinas de ltima generacin. Importante es la experiencia de la empresa B (ver caso B) que entr al Brasil en 1998 con una exportacin de $0,5 millones. Pero en 1999, el ao de la devaluacin, ya creci a ms de $2 millones. La clave de su xito esta en la organizacin, los recursos humanos y su agresividad en conquistar nichos. Cuadro 69
EXPORTADORES DE PLSTICOS 1 Estrategia de Negocio 20 Visin de Coyuntura 6 2 Estrategia de Mercado 19 Barreras Aduaneras 3 Organizacin Directorio 4 18 Eleccin de mercado 4 Organizacin de Gerencia 17 Decisiones Exportacin 16 Regin Exportadora 15 Dominio Aduana 2 0 5 Organizacin de Produccion 6 Investigacin & Desarrollo 7 Informatica

14 Dominio Canal de Venta 8 Recursos Humanos 13 Knowhow Comercial 9 Capacidad Productiva 12 Inversiones en Marketing 10 Capacidad de Inversiones 11 Marketing Promedio Plsticos Promedio Encuesta
Fuente: entrevistas

CASO DE EXPORTADOR DE PLSTICOS A Es una empresa mediana, de capital familiar que se especializa en envases pequeos y exporta al MERCOSUR. Crece en funcin a la demanda de los clientes. En Brasil tiene una empresa con un socio donde hacen la terminacin de los productos fabricados en Paraguay. Viaja mucho a las ferias y visitando clientes. La apertura de un cliente lo hace el dueo. Trabaja con capital propio y en un 50% con bancos. Tiene muy buenas mquinas. Vende a pequeos clientes en Brasil, por ejemplo envases agroqumicos. La materia prima es importada de Asia. Los diseos son del cliente y algunas matrices ya se hacen en Paraguay. El 90% se vende adentro y el 10% afuera. En el 2000 piensan vender el 30% afuera pues estn incorporando ms mquinas. Desde un inicio vieron que el MERCOSUR les ofreca nuevas oportunidades y empezaron a producir. Siguen creciendo en los ltimos aos. Este ao invierten $2 millones, en parte con prstamo bancario. Encuentra que la mano de obra es barata en Paraguay comparada a la de los pases vecinos. CASO DE EXPORTADOR PLSTICOS B Es una empresa mediana de capital nacional que exporta envases. Sus productos son de primera calidad y est invirtiendo para crecer y exportar mayores volmenes. En Brasil atiende la demanda estacional, cuando las empresas domsticas no dan abasto y en Argentina a las pequeas empresas que tienen su propio sistema de terminacin. Tiene muy buena calidad y precio bajos. Es una empresa que est homologada por una gran multinacional por lo tanto tiene un laboratorio que controla el proceso de produccin al cual la empresa homologadora puede entrar remotamente a fin de dar seguimiento a la calidad. Form muchos recursos humanos desde el inicio en 1990 y luego contrat un gerente de produccin. Vende a Brasil, Uruguay y Argentina. Para 1998 haba instalada nuevas mquinas pero la demanda domstica cay en un 36%. Ese ao comenzaron a exportar, incursionando en el mercado del MERCOSUR. En 1999 se export el 30% de toda la produccin. En Brasil las empresas quieren diversificar la provisin de envases. Pero hay muchas barreras. En realidad el cuello de botella es t en los recursos financieros para traer ms mquinas. Reinvirti todas sus utilidades desde que inici en 1990.

4.5.2 Los Papeles

139. Es una industria de exportacin que se inici en la primera mitad de los aos 90 y exporta en promedio uno $3,5 millones por ao al MERCOSUR (cuadro 22/anexo). Los productos exportados son principalmente cartn, biblioratos, paales y grficos. Una de las caractersticas de este sector es su habilidad para entrar en mercados, donde la constante es el socio distribuidor (caso A y B). Al igual que en el caso de las empresas exportadoras de plsticos, este sector dej de crecer en los aos recientes. Las plantas visitadas son pequeas o medianas y no presentan una fbrica de ltima generacin, pero son competitivas en el actual nivel de desarrollo del MERCOSUR.

CASO DE EXPORTADOR DE PRODUCTOS DE PAPEL A

Es una empresa pequea que comenz a exportar en 1996 con ProParaguay en una visita al norte de Argentina, Santa Cruz y Brasil. Se considera una empresa orientada al mercado domstico para quien el mercado externo es un complemento. En 1999 vendi 70% adentro y 30% afuera. Produce elementos basados en cartn, comprado de una empresa local. Vende a las libreras bajo su propia marca. Se considera lder del mercado interno en el ramo donde compite con la lnea de productos importados. Las exportaciones levantan la moral del personal y lo involucran en un proyecto importante. Mediante el Fondo de Desarrollo Industrial obtuvo un crdito para comprar una mquina que le dio ventajas comparativas. Esta mquina es la que le permiti exportar, pues la misma no existe en todas las regiones limtrofes. En Santa Cruz ya existe la misma y por eso no cree que pueda exportar hacia all. En los viajes a las regiones limtrofes ha captado las posibilidades de vender, los procedimientos aduaneros, el transporte etc. En Santa Fe se ali con un empresario del plstico con quien se complementa en el cartn. Ellos hacen la lmina y el argentino pone el mecanismo de metal. Enva los pedidos en cantidades pequeas en transportes de NSA al interior argentino. Los pagos son a 90 das los cual es mucho para la empresa. Considera que el Norte Argentino no tiene mucha actividad comercial y que no existe espritu importador ni exportador (no saben abrir una carta de crdito). Todo viene de Buenos Aires. La aduana argentina es un freno a sus exportaciones pero la regin es una gran oportunidad para crecer. Cree que mientras MERCOSUR tenga los aranceles altos y la regin est protegida, va a poder competir en la regin, pero una vez que entre Chile y bajen los aranceles habr ms competencia.
CASO DE EXPORTADOR DE PRODUCTOS DE PAPEL A

Es una empresa de empresarios extranjeros que se estableci en Ciudad del Este para vender al corazn del MERCOSUR. Se establecieron con la 60/90 y exportan desde 1997 a Brasil. El mercado domstico absorbe el 20% y el resto va afuera. Le interesa mucho el rgimen de maquiladora. Eligieron Paraguay como centro de produccin y estn satisfechos con esa decisin. Venden a Brasil a travs de un socio comercial en Sao Paulo. En la Argentina tienen muchas trabas. Quieren ir a Bolivia. Se ubic en Paraguay para tener acceso a los mercados circundantes. En B rasil super las barreras mediante un socio. Tienen una mquina que hace tres tipo de calidad. Luego, se clasifica a mano para vender los productos en distintos segmentos. Este trabajo se subcontrata y ahora tienen dos equipos de seleccionadores, uno es de discapacitados fsicos y que hacen mejor trabajo que los otros. 50 empleados fijos y luego dos equipos de seleccionadores subcontratados de 20 cada uno. Al principio trajeron muchos

4.5.3 Los Exportadores tipo Maquila/Reexportacin

140. Las actividades d reexportacin, por un lado, y el rgimen de admisin e temporaria66, por el otro lado, representan importantes antecedentes del actual rgimen de maquila67. En el anlisis de las exportaciones de cigarrillos (seccin 1.4 y 3.8) y de los textiles (seccin 4.3) notamos la influencia en ambos factores. La tendencia es que las empresas de exportacin, cuyo origen se remonta a las actividades de reexportacin, pasaron parcialmente en algunos casos - al rgimen de admisin temporaria y actualmente son las ms interesadas en pasar al rgimen de maquila. Aun estn haciendo algunos negocios en las reexportaciones, pero la percepcin en las entrevistas es que stas seguirn reducindose. Por ello, algunas empresas exportadoras localizadas en la regin de Ciudad del Este merecen llamarse exportadores de tipo maquila/reexportacin (caso A68). En general, se trata de empresarios nacionales y extranjeros que incursionan en esta modalidad y aun est por verse cual ser el resultado final pues muchas siguen con un pie en la reexportacin y otro en el rgimen de admisin temporaria, y estn con miras a las oportunidades del rgimen de maquila. Los pocos casos estudiados demuestran sin embargo que estas empresas figuran entra las ms dinmicas de las exportaciones no-tradicionales (ver tambin cuadro 24/anexo).

CASO DE EXPORTACIN TIPO MAQUILA/REEXPORTACIN A

Es una empresa mediana de un empresario extranjero establecido en el pas con mucha experiencia en sus negocios y buena estrategia para crecer en nuevos productos. Surgi de las actividades de reexportacin en Ciudad del Este. A partir del ao 97 produce y comercializa artefactos elctricos a Brasil principalmente. Se posicion en los principales mercados brasileos con productos para gente de bajos ingresos pero con mejor calidad que sus competidores. Vende bajo una marca propia y apoya a los distribuidores para tener cobertura en los puntos de venta. Trabaja con distribuidores en el Brasil y con sus nuevos productos quieren trabajar con agentes en algunos pases. Solo exporta y no vende nada en el mercado interno. Venden a distribuidores en Brasil, Argentina y Uruguay. Le hace competencia a los productores brasileos porque tiene ms calidad y menor precio. Es una empresa que produce tres tipos del mismo artefacto, todos posicionados en una calidad bien determinada, es decir mejores que los productos chinos. Luego de tener un equipo de 150 empleados se redujo a 70, porque la devaluacin del real les oblig a disminuir drsticamente la produccin. Recin a partir de la temporada actual esperan lograr aumentar nuevamente Dentro del rea de produccin, la parte de inyectado de plstico esta automatizada, pero el rea de armado se realiza en 66 Rgimen de Admisin Temporaria hace parteinyectoras instaladas. El propietario trabaja con tcnicos forma manual. Tienen seis de la Ley N 621/95 de fecha 2 de agosto de 1995 que aprueba el Protocolo Aduanero del MERCOSUR. 67 contratados para desarrollar nuevos productos. Para ello estn invirtiendo en nuevas Ley 1064/97 68
Tambin los casos A y B de las tabacaleras y los casos A y B del sector textil son empresas de este sector.

4.6 Las Conclusiones: Gestin de los Exportadores No-Tradicionales 141. En el presente estudio se analizaron los mayores exportadores de productos notradicionales. Los ms competitivos son los exportadores de manufacturas no relacionadas al mercado intermedio de productos primarios del pas, como los plsticos, farmacuticos, de papel y de maquila. Los menos competitivos son aquellos exportadores que dependen de materias primas nacionales, como madera, algodn, cuero, esencias. Algunos de este ltimo grupo, como los confeccionistas, las industrias de maderas y del cuero, lograron recuperar su competitividad trayendo substitutos de afuera mediante el rgimen de admisin temporaria. Otras empresas desarrollaron una gestin eficaz en la cadena de proveedores domsticos, pero aun les falta marketing. Se pudo apreciar que otra causa del difcil acceso a los mercados externos es que los productos agroindustriales encuentran condiciones de mucha competencia en los mercados argentinos y brasileos. Es ms fcil exportar ventiladores que leche al MERCOSUR. La conclusin de todo esto es que existe un mayor potencial de crecimiento de las exportaciones de productos manufacturados no basados en materias primas naturales domsticas, sino en importadas segn el rgimen de admisin temporaria o de maquila. Paraguay hace bien en invertir en las llamadas industrias de maquila pues en las actuales condiciones stas tienen ms futuro que muchos productos agroindustriales. Una situacin similar se presenta por ejemplo, en la Unin Europea, donde es ms fcil exportar productos manufacturados no basados en materias primas naturales, que productos agroindustriales. 142. Los exportadores de productos no-tradicionales provienen en un alto porcentaje de orgenes y culturas muy diversas. La riqueza de este grupo de empresarios es su gran heterogeneidad de culturas empresariales, lo cual representa un gran potencial de crecimiento del sector externo de la economa del pas. Existen muchos empresarios nacionales, y de stos una parte importante tiene su origen en la reexportacin. Otro grupo importante son los empresarios extranjeros que residen en el pas y que tienen su red de contactos en algunos pases extranjeros. Un tercer grupo son las multinacionales latinas. Es muy importante que estos tres grupos de empresas exportadoras de productos no-tradicionales tengan una plataforma de integracin. Hoy ya existe un gremio de este tipo por el lado de los importadores, pero no por el lado de los exportadores. Este sector de empresarios, nucleados en una Cmara de Exportadores de Productos No Tradicionales debera trabajar estrechamente con los negociadores gubernamentales ante los rganos del MERCOSUR a fin de plantear sus problemas. 143. El MERCOSUR no es un mercado con una tecnologa de produccin muy superior, pero s con una organizacin que dificulta la entrada de muchos productos extranjeros. Desde el punto de vista de los exportadores paraguayos aqu analizados, existen ciertos elementos de organizacin y estrategia que afectan el acceso a los mercados argentinos y brasileos. Estas barreras consisten por ejemplo, en la exclusin por causas de las redes de distribucin, en la reserva de mercado existente en algunos productos, en la orientacin de

producir en los mercados mayores e importar a los mercados menores, etc. Por ejemplo, los exportadores de alimentos no-tradicionales podrn saltar las barreras si establecen alianzas, pero una vez en los mercados, podrn toparse con una intensa competencia porque estn pis ando mercados muy disputados. Si aun as logran sobrevivir, las multinacionales les pueden sacar su participacin de mercado en el propio mercado domstico lo cual les har pensar dos veces si vale la pena persistir. La conclusin es que muchos exportadores paraguayos de productos no-tradicionales, no hicieron correctamente el deber en el mercado domstico y que su gestin aun tiene un limitado alcance comercial . Primero deben consolidar una participacin de mercado en el mercado domstico y luego saltar a mercados ms competitivos. Primero deben aprender a manejar varios canales de venta, varios segmentos de mercados y varios productos, todo sincronizado de manera coherente. Esto es la base de una gestin de marketing y recin cuando logren xito en esta fase pueden incursionar en el mercado regional. 144. Los exportadores de productos no-tradicionales al MERCOSUR deben necesariamente realizar alianzas estratgicas en los mercados de Brasil y Argentina. Sin ello, no lograrn consolidar su entrada en los mismos. Una empresa de farmacuticos y cosmticos se ali a una asociacin de PYMES de frmacos del MERCOSUR y est obteniendo las vas para entrar a estos mercados. Esta va consiste en una serie de requerimientos en el plano sanitario, la calidad, el etiquetado y los registros. Las empresas de exportaciones no-tradicionales tuvieron xito en la medida que su gestin est orientada a tales alianzas. 145. Paraguay debe abrir sus rutas al pacfico. Esto le permitira estrechar lazos con Asia para abaratar la importacin de materias primas y facilitar la exportacin de productos intermedios a esos mercados. La industria de maquila en Ciudad del Este podra utilizar esta va. Ya vimos que para los granos, esta medida es tambin de mucha importancia para poder crecer. Para los exportadores de productos no-tradicionales esta va permitira diversificar los mercados, tal como ya lo hicieron los exportadores de qumicos. En los mercados de los pases andinos y centroamericanos existen muchas oportunidades para los productos paraguayos, que podran compensar la dependencia que hoy tienen del Interior del MERCOSUR.

5. Las Conclusiones: La Gestin Empresarial de Cara al Mercado Regional 146. El problema analizado en este estudio es el pobre desempeo del sector externo del Paraguay en los aos 90. Se encontr que, excluyendo las reexportaciones, las exportaciones entre 1990 y 1999 crecen menos que en el resto del Mercosur ampliado, pero que incluyendo las reexportaciones, Paraguay se ubica entre los exportadores dinmicos de la regin. Lo cierto es que las reexportaciones estn en un franco descenso y de seguir as, es cuestin de unos aos y ya no pesarn tanto en la balanza. Dicho en otros trminos, Paraguay tiene uno de los sectores productivos menos abierto de la regin, que est orientado a abastecer el mercado domstico y deja de lado las oportunidades en los mercados externos (cuadro 14). Cul es la causa del pobre desempeo del sector externo? O mejor planteado, cuales serian las posibles soluciones al bajo ndice de apertura del sector productivo? Sabemos que no es una cuestin de liberalizar ms el comercio exterior pues el mercado local siempre estuvo en manos de importadores y de comerciantes informales. Antes que eso, se debera pensar en un sistema ms efectivo de reducir el excesivo trato liberal e informal en las fronteras. Tampoco es cuestin de ampliar la oferta exportable pues con unos 20 productos exitosos el sector externo puede crecer y situarse entre los pases exitosos de Amrica Latina. Hoy la pauta exportadora incluye un aceptable nmero de productos que se comparan con aquellos que exporta la regin. Como principal factor, tampoco nos parece que las trabas de acceso a la demanda de los pases del Mercosur sea la causa del pobre desempeo. Hay otros pases que operan en el mercado regional y tuvieron ms xito que Paraguay. Pero s es esencial diversificar los mercados. La pregunta es, estn preparadas las empresas exportadoras para diversificar sus mercados? Antes que la falta de productos exportables o las trabas de acceso a la demanda, es la falta de empresas exportadoras con una gestin a la altura de las exigencias del Mercosur, lo que aqueja el sector externo. Paradjicamente, la solucin est en que Paraguay tiene un gran acervo de empresarios exportadores. Pero ellos tienen PYMES desconocidas o son empresarios extranjeros o multinacionales latinas que generalmente no son las cabezas visibles de los gremios de empresarios. Su potencial est, por as decirlo, no descubierto pues estos no se manifiestan adecuadamente para exigir la atencin que se merecen. Este estudio termina con un declogo de conclusiones que constituyen puntos a ser tomados en cuenta por quienes quieran cambiar la actual poltica econmica que afecta el sector externo de la economa.

DIEZ CONCLUSIONES PARA MEJORAR LA GESTIN 1. Los empresarios exportadores del Paraguay forman un rico mosaico de culturas con un gran potencial de crecimiento. Existen en Paraguay muchos empresarios nacionales, europeos, japoneses, chinos, rabes y mercosureos de Argentina, Brasil, Chile y Uruguay que surgieron recientemente. Los aos 90 fueron una incubadora de nuevos exportadores. Entre los ms importantes productores que exportan no estn las grandes multinacionales ni las grandes empresas pblicas. Llamativamente, figuran cada vez menos las tradicionales grandes empresas nacionales privadas. El productor exportador del Paraguay es una PYME que exporta directamente o que vende a los brokers o traders localizados dentro o fuera del pas. Si bien es cierto, que entre el productor y el broker internacional existe una larga cadena productiva, no es menos cierto que la misma est dominada por un actor que pesa mucho en el resultado. Lo importante es constatar que existen los actores para la gestin y que ahora es cuestin de identificarlos y promociona r su desarrollo. Uno de los pasos que podra darse es la formacin de una Cmara de Exportadores, al ejemplo de la Cmara de Importadores. 2. La gestin de organizacin de las empresas requiere una mejora fundamental. En el rea de organizacin estn los items indirectos (los llamados overhead items), que son bsicamente: el manejo de los recursos humanos, la direccin y el gerenciamiento de la empresa, y otros items como las actividades de investigacin & desarrollo, informtica etc. Se trata del engranaje que coordina la accin. Las empresas de baja gestin organizativa, por ejemplo no tienen un balance consolidado, no saben bien los costos y slo administran la produccin y la venta. Las empresas exportadoras del pas tienen una buena estrategia, conocen desde las tecnologas elementales (los obrajes) hasta las tcnicas de produccin ms exigentes (los qumicos) y son buenas vendedoras. La mayora se contenta con este esquema, pero los mercados competitivos como el Mercosur exigen ms que eso. En un esquema simple una PYME puede funcionar con dos gerentes directores que comparten una visin: uno que viaja constantemente y otro que atiende la empresa. La falta de una de estas figuras le resta alcance comercial a la empresa. Una empresa mediana ya requiere de un gerente de produccin y de normas-valores del manejo de los recursos humanos por todos conocidas y cumplidas. No requiere necesariamente de un departamento de RRHH. La falta de un gerente profesional o de normas-valores le resta alcance comercial a la empresa.

3. Las empresas exportadoras no estn preparadas para competir en la gestin de marketing. En el esquema simple arriba mencionado, los gerentes directores comparten una visin y estn permanentemente comunicados entre s, pero cuando se incorpora el primer gerente profesional, ste puede cambiar. Cuando el personal gerencial ya no recibe la necesaria informacin para ajustar su gestin al mercado, entonces, es el momento de organizar la empresa en una que est guiada por el mercado. Ello implica dejar de lado la orientacin-producto, las convicciones inamovibles de un socio, etc. Marketing es todo el trabajo de inteligencia de las ventas. Muchas empresas exportadoras del Paraguay no aprovechan la herramienta de marketing. No saben segmentar el mercado y no conocen la fuerza de comunicacin. Algunas no quieren vender al mercado local o regional y prefieren vender su producto a un broker, quien le pone su propia marca. 3. El alcance comercial de muchas empresas exportadoras no es lo suficiente para entrar en mercados externos. Muchas empresas exportadoras no estn preparadas para exportar porque les falta gestin de organizacin y marketing. La experiencia en desarrollo de productos y apertura de mercados ensea que primero se debe lograr una participacin en el mercado domstico y estar entre los ms importantes proveedores locales. Luego se avanza hacia el mercado regional ms cercano. El siguiente paso es entrar en los grandes centros de consumo de Amrica Latina. Recin entonces se puede evaluar la venta a Europa o Estados Unidos. Actualmente, los exportadores de granos, los productos textiles y los qumicos ya estn preparados para avanzar en la diversificacin de mercados. Pero otros exportadores an estn a la conquista del mercado domstico y del Interior del MERCOSUR. Muchas empresas pensaban que ya estaban preparadas para el MERCOSUR porque conocieron durante aos el impacto del comercio informal. Pero de hecho, no hicieron los ajustes en sus empresas para aumentar su alcance comercial. La recomendacin a nivel de poltica econmica, es que no es el momento de diversificar productos y mercados a toda costa. Paraguay an est en la fase de mejorar la competitividad de sus actuales productos, ganar mercado interno y externo. 4. Los exportadores del tipo maquila, los que hacen uso del rgimen de admisin temporaria y los que han logrado una orientacin-mercado, son los ms exitosos exportadores del Paraguay. El crecimiento del sector externo en los prximos aos vendr por el lado de las empresas de maquila. Las causas son de que es muy compleja la gestin en el caso de productos con amplias ramificaciones de pequeos productores locales. Por ejemplo, una empresa que exporta hilos de seda no consigue organizar el suficiente nmero de pequeos productores de capullos para sustentar su estrategia de subcontratacin. Muchos productos agroindustriales, como los alimentos, tienen elevadas exigencias en materia de gestin de organizacin y marketing, ya que estos segmentos estn disputados por grandes empresarios y multinacionales en Brasil y Argentina. Por ello, Paraguay tiene xito en ventiladores, paales, agroqumicos, envases de plstico, etc. pues en estos casos se omite el problema de los proveedores y es ms fcil la conquista de mercados.

5. Los granos simbolizan el xito del sector externo paraguayo. Pero a la vez, muchos piensan que representa la pobreza del desempeo del sector externo, pues slo sabemos exportar un solo producto a un slo mercado y por ello no crece el sector externo. Pero la realidad es que los sojeros son muy competitivos y pueden ensear al resto de los exportadores de productos tradicionales cmo llegar a hacerlo. La presencia de varias multinacionales traders en este sector facilita las cosas en el sentido de que los productores pueden contar con condiciones de mercado world class y estos saben que los productores son eficaces. Entonces ms que buscar nuevos productos, Paraguay debe hacer competitivo su cuero, su madera, su algodn, sus esencias y su tabaco siguiendo las lecc iones del sector de granos. Al buscar nuevos productos como la hortifruticultura, no se soluciona el problema principal de la cadena agropecuaria paraguaya, que es la falta de organizacin en beneficio mutuo. No es necesario convertir todos estos sectores en cooperativas, pero es altamente urgente un esfuerzo de mejora al nivel de los clusters. Existen empresas que lo han conseguido y se puede aprender de ellas. 6. La estrategia de las multinacionales grandes es de instalarse en Paraguay para distribuir y no tanto para producir. Muchas tienen plantas muy modernas en Brasil y Argentina con capacidad ociosa y exportan a los mercados menores. En Paraguay, esta estrategia esta desarrollando cada vez ms oposicin desde los sindicatos, los productores nacionales y los mismos representantes distribuidores. Estos ltimos pocas veces son atendidos eficazmente desde las plantas de los pases vecinos. La ventaja de esta estrategia de las multinacionales es que estn erradicando eficazmente el comercio informal y saben como hacerlo. Adems, aceleran el desarrollo del supermercadismo. La realidad es que muchos productores locales de productos de consumo masivo no avanzaron lo suficientemente en el terreno de las alianzas con las multinacionales o no han hecho el esfuerzo de desarrollar ellos mismos las redes de distribucin. Las industrias lcteas por ejemplo han tomado ms de 10 aos en desarrollar una eficiente red de distribucin. En muchos productos de consumo masivo, el secreto no est en saber producirlos sino en saber mercadearlos y en esto ya existen buenas experiencias nacionales, como en el caso de las cooperativas, algunas empresas cuyos orgenes se remontan a la reexportacin y otros distribuidores menores. En este terreno es importante que el sector pblico y los organismos gremiales desarrollen ms mecanismos de defensa del mercado local y exijan reciprocidad en el trato comercial. Aun existen casos en que el mercado paraguayo est siendo aprovechado para el dumping de productos de consumo masivo provenientes del mercado regional.

7. La informalidad es para muchos un sinnimo de Made in Paraguay. Por ello, es tan difcil la reconversin de Ciudad del Este. Paraguay debe tomar las iniciativas para realizar un extenso estudio sobre la informalidad, llevado adelante por un organismo internacional como, la CEPAL, el BID o el Banco Mundial, para enfocar de una manera ms cientfica el tema. El estudio debera englobar diversos temas, como la reconversin exitosa de industrias como las confecciones, los cigarrillos, y los ventiladores. Tambin debera enfocar la informalidad en el Interior del MERCOSUR. Otros temas importantes a ser incluidos seran la maquila en Paraguay, Mxico y Centroamrica. Dicho trabajo tendra como objetivo echar luz sobre diversos aspectos de la informalidad paraguaya que hoy hacen difcil una negociacin con los pases vecinos. 9. Las vas de salida al pacfico constituyen una alternativa valiosa para el sector externo de Paraguay que hasta hoy no ha sido aprovechada. Chile y Bolivia estn muy interesados en interconectarse con Paraguay para realizar ms intercambio comercial. Podra constituirse en un complemento a la actual orientacin pro MERCOSUR de Paraguay. Las exportaciones de granos necesitan un puerto de aguas profundas, pues Brasil y Argentina no constituyen vas de salida econmicas para los mercados lejanos como Asia. Bolivia, otro pas emergente en granos, tambin requiere de una salida econmica a mercados lejanos. Las exportaciones de productos no tradicionales necesitan mercados alternativos pero similares al MERCOSUR. La experiencia es que algunos pases andinos y centroamericanos tienen mercados para productos de los nuevos exportadores de los aos 90. Es recomendable hacer un anlisis del impacto econmico de un corredor biocenico para ver que los efectos positivos superan con creces las inversiones. Quin esperaba en los aos 60 que la ruta a Ciudad del Este ira a cambiar la regin de las tres fronteras? 10. En el marco de una poltica no inflacionaria, la poltica cambiaria no debe utilizar la relacin guaran/dlar como ancla nominal de los precios internos, dado que bajo esas condiciones se generan costos econmicos elevados producto de las devaluaciones del principal socio comercial. Paraguay debera negociar con mucha fuerza la coordinacin de la polticas macro-econmicas dentro del MERCOSUR. A la vez, Paraguay tendra que prepararse para una poltica cambiaria cuyo objetivo sea mantener el valor de cambio con las monedas de los pases vecinos dentro de una banda. Tarde o temprano, los pases del MERCOSUR estarn convergiendo en la poltica cambiaria y ello implicar que Paraguay deber abandonar la actual orientacin. As ocurri en la Unin Europea. Todos los pases de Europa gradualmente abandonaron su autonoma de poltica monetaria y de cambio. La mayora de los pases asiticos tuvieron que devaluar porque los vecinos devaluaron, es decir salvo algunas excepciones deben mantener la paridad entre ellos. En el MERCOSUR se est logrando la estabilidad de precios y Brasil y Argentina estn en camino de disminuir su dficit fiscal. Todo esto nos lleva a la conclusin, de que Paraguay puede comenzar a desarrollar una poltica cambiaria sombra para mantener la paridad con el real, el peso uruguayo, el peso argentino, el bolvar y el peso chileno. Hoy ya se podra comenzar a publicar un tipo de cambio real efectivo con el MERCOSUR, usando las variables de porcentaje de participacin en el comercio que Paraguay tiene con cada uno de estos pases.

Bibliografa

Banco Central del Paraguay, MOVIMIENTO COMERCIAL Y FINANCIERO DE CIUDAD DEL ESTE, Asuncin 1998. Banco Central marzo 1999. Banco Mundial 10902-PA, MERCOSUR Y LAS PERSPECTIVAS DE DESARROLLO DEL PARAGUAY, agosto 1992. CEPAL, LA SITUACIN DE LA INDUSTRIA PARAGUAYA FRENTE AL DESAFO DE LA INTEGRACIN EN EL MERCOSUR, diciembre 1992. CEPAL Serie Desarrollo Productivo, por Bonifaz, Jos Luis y Mortimore, Michael, COLOMBIA: UN CANLISIS DE SU COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL, septiembre 1999. Coopers & Lybrands/Eduardo DAlessio y Aso. S.A/, LA VOZ DE LOS EMPRESARIOS DE LOS CUATRO PASES, agosto 1991. Flaherty, Diane, PARAGUAYAN MANUFACTURING STRUCTURE AND PERFORMANCE, Economic Department/ Univesity of Massachusetts at Amherst, August 1999. IDIAL, MERCOSUR: EXPERIENCIAS NEGOCIADORAS, Hondara, J., Baldinelli, E. y Fadlala, E., Asuncin Agosto 1991. Leiva Fernando, INTEGRACIN REGIONAL Y ESTRATEGIAS DE PRODUCTIVIDAD EN EL SECTOR MANUFACTURERO DEL PARAGUAY, PNUD Proyecto PAR/94/006, Asuncin, agosto 1999. del Paraguay, PRODUCCIN, EMPLEO Y PRECIOS, Asuncin,

Porter, Michael, VENTAJAS COMPARATIVAS, Ed. Rei Argentina, Buenos Aires, 1991. ProParaguay, SEMINARIO COMPETITIVIDAD DE LA OFERTA EXPORTABLE DEL PARAGUAY, Asuncin, junio 1999. Secretaria Tcnica de Planificaciones/Japan International Cooperation Agency, THE STUDY ON THE ECONOMIC DEVELOPMENT OF THE REPUBLIC OF PARAGUAY, Asuncin, septiembre 1999. Secretaria Tcnica de Planificacin/Japan International Cooperation Agency, ESTUDIO SOBRE EL DESARROLLO ECONMICO DE LA REPBLIC DEL PARAGUAY FASE II, Asuncin, diciembre 1999. Schuler R.S. y Jackson S., HUMAN RESOURCE MANAGEMENT, Positioning for the 21st. Centruy, West 1996. UNIDO, TRADE INTEGRATION AND INDUSTRIAL RESTRUCTURING: THE CASE OF MERCOSUR, Jan.28, 1993.

World Bank, MERCOSUR AND PARAGUAYS GROWTH PROSPECTS, August 1992. WTO, THE INTERNATIONAL MARKETS FOR MEAT, Geneva, August 1997.

ANEXO ESTADISTICO

Cuadro 1
Exportaciones de Pases del Mercosur (En 1990-1999; miles de millones US$) Variacin % Promedia Anual 10,0% 7,4% 6,7% 6,3% 3,6%

1990 Argentina 1 Chile

1 1

1991 12,0 8,9 1,6 31,6 0,8

1992 12,4 10,0 1,8 35,8 0,6

1993 13,3 9,2 1,7 39,6 0,7

1994 16,0 11,6 1,9 44,1 1,0

1995 21,2 16,0 2,1 46,5 1,0

1996 24,1 15,4 2,4 47,9 1,1

1997 26,4 16,7 2,8 53,2 1,2

1998 26,4 14,8 2,8 51,1 1,1

12,4 8,4 1,7 31,4 0,8

Uruguay Brasil1 Bolivia

1

Paraguay2 (excl./reexportaciones) Paraguay3 (excl./reexportaciones) Paraguay1 (incl./reexportaciones)

1,0

0,7

0,7

0,7

0,8

0,9

1,0

1,1

1,0

0,7%

1,1 2,1

0,8 2,0

0,7 2,0

0,8 2,9

0,9 3,4

1,2 4,3

1,2 3,9

1,3 4,0

1,3 3,8

2,8% 7,8%

Fuente: 1 CEPAL, Anuario Estadstico 1999 2 BCP, Estadsticas Econmicas 430/431 3 FMI, DOTS 1999/ BCP

Cuadro 2 Clasificacin de Productos en Tradicionales y No-tradicionales

TRADICIONALES
PRODUCTOS ALIMENTICIOS CARNE 01/ 02*/05 YERBA MATE 09.03 CEREALES 10**
TRIGO MAIZ

NO TRADICIONAL
PRODUCTOS ALIMENTICIOS CARNE 02.07/ 03/16
POLLO CONGELADO PESCADO CONGELADO PECES ORNAMENTALES

NO TRADICIONAL
PRODUCTOS QUIMICOS, FARMAC.Y COSMETICOS QUIMICOS 28
NITROGENO OXIGENO SULFATO ACIDOS

NO TRADICIONAL
PRODUCTOS DE PLASTICOS Y CAUCHO PLASTICOS 39
TUBOS P.V.C. TERMOCONTRAIBLE PLACAS ACRILICAS BOLSA POLIETILENO BOLSA POLIPROILENO FRASCOS Y VAJILLAS TANQUE DE PLASTICO CORDELES

NO TRADICIONAL
PRODUCTOS DE CUERO PROD CUERO 42
MONTURAS CARTERAS MOCHILAS MALETINES FUNDAS FORROS BOLSOS GUANTES PORTA VASOS

HUEVOS Y LACTEOS 04
LECHE QUESO YOGHURT

SOJA 12.01 GIRASOL 12.06 AZUCAR 17*** GRASAS Y ACEITES 15 HARINA SOJA ETC. 23 OTROS PRODUCTOS PRIMARIOS ALGODN 52.01-52.02 TARTAGO 12.07 TABACO 24**** CUEROS 41 MADERAS 44*****
POSTES PALMAS ROLLOS DURMIENTES VIGUETAS TABLONES TIRANTES TABLAS LISTONES TABLILLAS

ORGANICOS 29
MENTA ALCOHOL ACIDO CITRICO

VERDURAS 06- 07
PIMIENTOS

FARMACEUTICOS 30
SUEROS VACUNAS MEDICAMENTOS ANTIPARASITARIOS

CAUCHO 40
CORREAS Y PLANCHAS

TOMATES CALBAZA BERENJENAS CHOCLO

CALZADOS 64

FRUTAS 08
BATATA BANANA PIAS MANDARINAS SANDIAS MANZANAS DURAZNOS CIRUELAS

ABONOS 31 EXTRACTOS 32 ESENCIAS 33.01

PETIT-GRAIN MENTA PALO SANTO PALMA ROSA EUCALIPTUS

COSMETICOS 33.02-33.07
CREMAS DESODORANTE PERFUMES JABON COCO JABON TOCADOR

CAF, TE etc. 09*

CEDRON KA'A JHE'E

* excepto 02.07 ** excepto 10.06 *** excepto 17.04 **** excepto 24.02 ***** excepto 44.08 - 44.21

ARROZ 10.06 ALMIDON ETC. 11 OLEGINOSOS 12**

POROTOS MANI SEMILLA DE PASTO COCO SEMILLA DE SESAMO

JABONES 34
COCO DETERGENTES

OTROS 35-38
ADHESIVOS PELICULA PARA FOTO FUNGICIDAS RATICIDAS DESINFECTANTES

CARAMELOS 17.04 PREPARADOS 20

PALMITOS JUGOS

DIVERSOS ALIMENT. 21
CAF SOLUBLE EXTRACTO DE TOMATE LEVADURAS ETC. ESENCIAS MENTA CRISTALIZADA ACIDO CITRICO

BEBIDAS 22***
AGUA MINERAL CERVEZA CAA LICOR

* excepto 09.03 ** excepto 12.01/12.06/12.07 *** excepto 24.08

Cuadro 2 Continuacin Clasificacin de Productos en Tradicionales y No-tradicionales

NO TRADICIONAL
PRODUCTOS DE MADERA 44.08-44.21
LAMINADOS PARQUET MACHIMBRE TERCIDAS PALLETS CAJAS MANGOS MARCOS PUERTAS VENTANAS TABLAS P/CERCOS PLATOS ESTATUILLA DE MADERA TORNEADOS BRETES

NO TRADICIONAL
PRODUCTOS DE TIPO REEXPORTACION WHISKY 22.08 CIGARRILLOS 24.02 ELECTRONICA 84.27/84.71 REL0JES 91 VENTILADORES 84.14 COMPUTADORAS PERIFERICOS DE PC FOTOCOPIADORAS TELEFONOS RADIOS

NO TRADICIONAL
PRODUCTOS DE PAPEL Y GRAFICA DESPERCDICIOS 47 PROD. PAPEL 48
PAPEL CARTON PAPEL CARTON PAUELOS TOALLAS HIGIENICAS CAJAS DE CARTON CUADERNOS CARPETAS

NO TRADICIONAL
PRODUCTOS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS SEDA 50 TEXTILES 52-55 *
HILADOS HILOS TEJIDO CRUDOS LIGAMENTOS ESTAMPADOS JEAN PILAR

NO TRADICIONAL
PRODUCTOS MINERALES, CERAMICOS, HIERRO, MQ. MINERALES 25-27
PIEDRAS CAL VIVA CEMENTO

CERAMICA ETC. 68-69

LADRILLOS TEJAS TEJUELONES ESTATUAS

GRAFICA 49
AGENDAS IMPRESOS COMERCIALES LIBROS ESTAMPAS FOLLETOS GRABADOS FOTOGRAFIAS

PROD. ESPEC. 56-59, 64/65 CONFECCIONES 61-63

ETIQUETAS VESTIDOS POLLERAS REMERAS PANTALONES JOGGINS JARDINERAS SHORTS BLUSAS CAMISAS FAJAS MANTELES ROPA DE CAMA COLCHAS BOLSAS

VIDRIO 70 HIERRO 72-81

PALANQUILLAS ALAMBRON BARRAS

ALAMBRES GALVANIZADOS TUBOS Y PERFILES DE ACERO. ESTRUCTURAS DE HIERRO BARRILES TANQUES TORNILLOS ETC. DESPERDICIOS OTROS

OTROS 45-46 MUEBLES 94

SILLAS MESAS CAMAS ARMARIOS

JUGUETES 95

HERRAMIENTAS 82 MAQUINARIA 83-84/87/88/89 ELECTROMECANICA 85* * excepto 84.27/84.71

* excepto 52.01-52.02

Cuadro 3
Exportaciones Paraguayas de Productos Tradicionales y No-tradicionales (En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %) 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 848,9 650,8 560,9 615,6 644,4 734,6 843,3 109,5 86,3 98,2 109,6 172,4 184,7 200,1 2.757,7 2.110,1 2.137,0 2.704,8 2.532,7 2.768,0 3.271,9 2.614,7 1.941,9 1.886,6 2.270,3 2.032,6 2.281,0 2.828,2 143,2 168,2 250,4 434,5 500,0 487,0 443,7 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 88,6% 88,3% 85,1% 84,9% 78,9% 79,9% 80,8% 11,4% 11,7% 14,9% 15,1% 21,1% 20,1% 19,2% 1997 1.142,8 928,0 214,8 4.002,0 3.379,2 624,5 100,0% 81,2% 18,8% 1998 1.014,1 846,0 168,1 3.703,4 3.332,6 370,8 100,0% 83,4% 16,6% 1999 1990-99 740,8 8.757,0 599,8 7.272,4 140,9 1.484,6 3.276,2 29.263,6 3.006,5 25.573,6 269,7 3.691,9 100,0% 81,0% 19,0% 100,0% 83,0% 17,0%

Total Exportaciones Pas, en $ Exp. Tradicionales, en $ Exp. No-tradicionales, en $ Total Exportaciones Pas, en Kg. Exp. Tradicionales, en Kg. Exp. No-tradicionales, en Kg. Total Exp. $ del Pas, en % Exp. Trad. $, en % del Total Exp. No-trad. $, en % del Total Total Exp.$, variacin % prom. anual Exp. trad. $, variacin % prom. anual Exp. No-trad. $, variacin % prom. anual

-17,1% 11,6% -19,5% -2,5% -18,7% 10,6% -19,6% -3,4% -5,3% 17,0% -19,0% 2,6% 1990-92 1993-97 1998-99 1990-99

Fuent: Banco Central del Paraguay

Cuadro 4
Exportaciones Paraguayas al Mercosur y al Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones Pas, en $ Exp. al Mercosur, en $ Exp. al Resto del Mundo, en $ Total Exportaciones Pas, en Kg. Exp. al Mercosur, en Kg. Exp. al resto del mundo, en Kg. Total Exp. $ del Pas, en % Exp. Mercosur $, en % del Total
Exp. en $ a Argentina, en % del Total Exp. en $ a Brasil, en % del Total Exp. en $ a Uruguay, en % del Total Exp. en $ a Chile, en % del Total Exp. en $ a Bolivia, en % del Total

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 413,5 309,3 295,7 332,4 460,8 562,7 688,3 625,8 575,7 544,9 427,8 363,3 392,8 356,1 356,6 355,1 516,9 438,4

1999 1990-99 740,8 8.757,0 342,8 4.607,0 398,0 4.150,0

2.757,7 2.110,1 2.137,0 2.704,8 2.532,7 2.768,0 3.271,9 4.002,0 3.703,4 3.276,2 29.263,6 622,7 619,5 778,1 861,3 1.289,3 1.873,1 2.114,7 2.303,1 1.981,9 1.460,9 13.904,6 2.134,9 1.490,6 1.358,9 1.843,5 1.243,3 894,9 1.157,2 1.698,9 1.721,5 1.815,3 15.359,0 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 43,1% 42,0% 44,9% 45,8% 56,4% 61,2% 66,0% 54,8% 56,8% 46,3% 52,6%
5,8% 32,6% 1,2% 3,1% 0,4% 6,1% 27,6% 1,5% 6,5% 0,3% 9,8% 26,0% 1,6% 7,2% 0,2% 9,0% 29,7% 1,0% 5,8% 0,4% 11,1% 39,6% 1,3% 4,0% 0,4% 9,1% 44,7% 3,7% 3,4% 0,4% 9,2% 49,9% 4,2% 2,4% 0,3% 9,2% 40,1% 2,1% 3,0% 0,4% 15,1% 34,4% 2,8% 3,9% 0,5% 7,2% 31,7% 2,6% 3,1% 1,6% 9,3% 36,5% 2,3% 4,0% 0,5%

Exp. Resto Mundo $, en % del Total

Total Exp.$, variacin % prom. anual

56,9% 58,0% 55,1% 54,2% 43,6% 38,8% 34,0%

45,2%

43,2%

53,7%

47,4%

Exp. Mercosur $, variacin % prom. anual Exp. Resto Mundo $, Crec. Anual en %

-17,1% 11,6% -15,4% 16,2% -18,3% 7,3% 1990-92 1993-97

-19,5% -2,5% -26,0% -1,9% -12,3% -3,1% 1998-99 1990-99

Fuent: Banco Central del Paraguay

Cuadro 5
Exportaciones de Productos Tradicionales al Mercosur y al Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones Pas, en $ Total Exportaciones Tradicionales, en $ Exp. Trad. al Mercosur, en $ Exp.Trad. al Resto del Mundo, en $ Total Exportaciones Tradicinales, en Kg. Exp. Trad. al Mercosur, en Kg Exp. Trad. al Resto del Mundo, en Kg Total Exp. $ del Pas, en % Exp. Tradicionales, en % del Total Exp. Trad. Mercosur $, en % del Total
Exp.Trad.en $ a Argentina, en % del Total Exp.Trad.en $ a Brasil, en % del Total Exp.Trad.en $ a Uruguay, en % del Total Exp.Trad.en $ a Chile, en % del Total Exp.Trad.en $ a Bolivia, en % del Total

1990 1991 1992 1993 1994 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 848,9 650,8 560,9 615,6 644,4 363,6 262,9 245,8 266,1 347,3 485,3 387,9 315,1 349,5 297,1

1995 1996 1997 1998 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 734,6 843,3 928,0 846,0 446,3 548,3 477,0 458,5 288,3 295,0 451,0 387,5

1999 740,8 599,8 273,5 326,3

1990-99 8.757,0 7.272,4 3.689,3 3.583,1

2.614,5 1.941,9 1.886,6 2.270,3 2.032,6 2.281,0 2.828,2 3.377,5 3.332,6 3.006,5 25.571,7 538,5 505,1 584,1 486,7 856,7 1.481,7 1.730,7 1.754,4 1.667,4 1.288,2 10.893,7 2.076,0 1.436,8 1.302,4 1.783,6 1.175,9 799,3 1.097,5 1.623,0 1.665,2 1.718,3 14.678,1 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 88,6% 88,3% 85,1% 84,9% 78,9% 79,9% 80,8% 81,2% 83,4% 81,0% 83,0% 37,9% 35,7% 37,3% 36,7% 42,5% 48,5% 52,5% 41,7% 45,2% 36,9% 42,1%
4,1% 29,4% 1,0% 3,1% 0,4% 3,4% 24,7% 1,2% 6,4% 0,0% 5,5% 23,7% 1,3% 6,8% 0,0% 3,9% 26,7% 0,7% 5,4% 0,0% 3,5% 34,6% 0,7% 3,8% 0,0% 3,8% 38,6% 3,1% 3,0% 0,0% 3,7% 43,1% 3,6% 2,1% 0,0% 4,1% 33,5% 1,4% 2,7% 0,1% 11,2% 28,0% 2,4% 3,6% 0,0% 4,9% 26,7% 1,5% 2,7% 1,1% 4,9% 31,6% 1,8% 3,8% 0,2%

Exp. Trad. Resto Mundo $, en % d/Total

50,6% 52,6% 47,8% 48,2% 36,4% 31,4% 28,3%

39,5%

38,2%

44,1%

40,9%

Total Exp. Trad.$, variacin % prom. anual Exp. Trad. Mercosur $, variacin % prom. anual Exp. Trad. Resto Mundo $, variacin % prom. anual
Fuent: Banco Central del Paraguay

-18,7% 10,6% -17,8% 14,2% -19,4% 7,4% 1990-92 1993-97

-19,6% -3,4% -24,3% -2,8% -14,9% -3,9% 1998-99 1990-99

Cuadro 6
Exportaciones de Productos No-tradicionales al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones Pas, en $ Total Exportaciones No-tradicionales, en $ Exp. No-trad. al Mercosur, en $ Exp. No-trad. al Resto del Mundo, en $ Total Exp. en $ del Pas, en % Exp. No-tradicionales, en % del Total Exp. No-trad. Mercosur $, en % del Total
Exp.No-trad.en $ a Argentina, en % del Total Exp.No-trad.en $ a Brasil, en % del Total Exp.No-trad.en $ a Uruguay, en % del Total Exp.No-trad.en $ a Chile, en % del Total Exp.No-trad.en $ a Bolivia, en % del Total

1990 1991 958,4 737,1 109,5 86,3 49,9 46,3 59,6 40,0

1992 1993 1994 659,1 725,2 816,8 98,2 109,6 172,4 49,9 66,3 113,5 48,2 43,4 58,9

1995 1996 1997 1998 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 184,7 200,1 214,8 168,1 116,5 140,1 148,8 117,2 68,3 60,1 66,0 50,9

1999 1990-99 740,8 8.757,0 140,9 1.484,6 69,3 917,7 71,7 566,9

100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 11,4% 11,7% 14,9% 15,1% 21,1% 20,1% 19,2% 18,8% 16,6% 19,0% 17,0% 5,2% 6,3% 7,6% 9,1% 13,9% 12,7% 13,4% 13,0% 11,6% 9,4% 10,5%
1,7% 3,2% 0,2% 0,1% 0,1% 2,8% 2,8% 0,3% 0,1% 0,3% 4,3% 2,4% 0,4% 0,4% 0,2% 5,1% 3,0% 0,3% 0,4% 0,4% 7,6% 5,0% 0,6% 0,2% 0,4% 5,3% 6,1% 0,5% 0,3% 0,4% 5,5% 6,8% 0,5% 0,3% 0,3% 5,0% 6,6% 0,7% 0,3% 0,4% 3,9% 6,4% 0,5% 0,3% 0,5% 2,3% 5,0% 1,1% 0,4% 0,5% 4,4% 5,0% 0,5% 0,3% 0,3%

Exp. No-trad. Resto Mundo $, en % d/Total

6,2%

5,4%

7,3%

6,0%

7,2%

7,4%

5,8%

5,8%

5,0%

9,7%

6,5%

Total Exp. No-trad.$, variacin % prom. anual Exp. No-trad. Mercosur $, variacin % prom. anual Exp. No-trad. Resto Mundo $, variacin % prom. anual

-5,3% 17,0% -19,0% 2,6% 0,0% 24,4% -31,8% 3,3% -10,0% 6,5% 4,2% 1,9% 1990-92 1993-97 1998-99 1990-99

Fuent: Banco Central del Paraguay

Cuadro 7
Exportaciones de Soja & derivados al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Soja, en $ Exp. de Soja al Mercosur, en $ Exp. de Soja al Resto-mundo, en $ Exp. de Soja, en Kg. Exp. de Soja al Mercosur, en Kg. Exp. de Soja al resto-Mundo, en Kg.

1990 1991 1992 1993 958,4 737,1 659,1 725,2 283,2 192,5 228,3 306,8 12,2 16,0 40,9 36,6 271,0 176,5 187,4 270,3

1994 1995 1996 1997 1998 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 299,4 271,7 463,3 642,4 565,4 94,8 162,3 258,5 269,4 235,2 204,6 109,4 204,8 373,0 330,2

1999 1990-99 740,8 8.757,0 395,4 3.648,4 136,4 1.262,2 259,0 2.386,2

1.743,3 1.259,9 1.327,1 1.776,9 1.456,9 1.550,9 2.042,2 2.425,2 2.614,3 2.509,5 18.706,1 72,3 82,0 146,0 109,7 352,2 874,9 1.024,1 987,5 1.001,6 877,3 5.527,7 1.671,0 1.177,8 1.181,1 1.667,1 1.104,7 676,0 1.018,1 1.437,7 1.612,7 1.632,2 13.178,4

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Soja $, en % del Total 29,5% 26,1% 34,6% 42,3% 36,7% 29,6% 44,4% 56,2% 55,8% 53,4% 41,7% Exp. de Soja en $ al Mercosur, en % d/Tot. 1,3% 2,2% 6,2% 5,0% 11,6% 17,7% 24,8% 23,6% 23,2% 18,4% 14,4%
Exp. de Soja en$ a Argentina, % del Total Exp. de Soja en $ a Brasil, en % del Total Exp. de Soja en $ a Uruguay, en % del Total Exp. de Soja en $ a Chile, en % del Total Exp. de Soja en $ a Bolivia, en % del Total 0,3% 0,4% 0,2% 0,4% 0,0% 0,3% 1,3% 0,2% 0,4% 0,0% 0,0% 5,2% 0,0% 0,9% 0,0% 0,0% 4,9% 0,0% 0,2% 0,0% 0,3% 11,2% 0,0% 0,1% 0,0% 0,0% 16,2% 1,4% 0,0% 0,0% 0,0% 22,8% 1,9% 0,0% 0,0% 2,2% 21,1% 0,0% 0,2% 0,0% 8,4% 13,2% 1,4% 0,2% 0,0% 3,3% 13,1% 0,6% 0,3% 1,1% 1,6% 11,8% 0,6% 0,3% 0,1%

Exp. de Soja $ al Resto-mundo, en % d/Tot. 28,3% 23,9% 28,4% 37,3% Exp. de Soja $, variacin % prom. anual Exp. de Soja $ al Mercosur, variacin % prom. anual Exp. de Soja $ a Resto-mundo, variacin % prom. anual
Fuent: Banco Central del Paraguay

25,0% 11,9% 19,6%

32,6%

32,6%

35,0%

27,2%

-10,2% 23,0% 83,5% 45,8% -16,9% 14,8% 1990-92 1993-97

-21,5% 3,8% -28,9% 30,8% -16,7% -0,5% 1998-99 1990-99

Cuadro 8
Exportaciones de Algodn & derivados al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Algodn, en $ Exp. de Algodn al Mercosur, en $ Exp. de Algodn al Resto-mundo, en $ Exp. de Algodn, en Kg. Exp. de Algodn al Mercosur, en Kg. Exp. de Algodn al resto-Mundo, en Kg.

1990 958,4 339,8 191,1 148,7 339,6 142,5 197,1

1991 737,1 324,2 173,3 150,9 336,2 149,2 186,9

1992 659,1 203,6 138,0 65,6 226,9 149,8 77,0

1993 725,2 160,0 155,5 4,5 180,1 143,3 36,8

1994 816,8 155,5 151,1 4,3 129,2 111,2 18,0

1995 1996 1997 1998 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 274,9 200,5 79,0 79,2 183,0 170,9 74,6 77,3 91,9 29,6 4,4 1,8 178,7 107,5 71,2 175,7 144,0 31,8 66,3 55,4 10,9 72,3 68,1 4,2

1999 740,8 64,2 60,7 3,5

1990-99 8.757,0 1.880,8 1.375,5 505,3

73,2 1.778,1 69,9 1.141,0 3,3 637,1

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Algodn $, en % del Total 35,5% 44,0% 30,9% 22,1% 19,0% 29,9% 19,2% 6,9% 7,8% 8,7% 21,5% Exp. de Algodn $ al Mercosur, en % d/Tot. 19,9% 23,5% 20,9% 21,4% 18,5% 19,9% 16,4% 6,5% 7,6% 8,2% 15,7%
Exp. de Algodn en $ a Argentina, en % del Total Exp. de Algodn en $ a Brasil, en % del Total Exp. de Algodn en $ a Uruguay, en % del Total Exp. de Algodn en $ a Chile, en % del Total Exp. de Algodn en $ a Bolivia, en % del Total 2,9% 14,3% 0,4% 2,3% 0,1% 0,8% 17,4% 0,6% 4,7% 0,0% 1,3% 16,0% 1,0% 2,7% 0,0% 1,4% 17,6% 0,5% 2,0% 0,0% 1,0% 14,9% 0,5% 2,1% 0,0% 2,2% 15,0% 1,1% 1,5% 0,0% 1,7% 13,8% 0,5% 0,4% 0,0% 0,1% 6,0% 0,4% 0,1% 0,0% 0,8% 6,6% 0,2% 0,1% 0,0% 0,2% 7,7% 0,1% 0,2% 0,0% 1,2% 12,5% 0,5% 1,5% 0,0%

Exp. de Algodn $ al Resto-mundo, % d/Tot. 15,5%

20,5% 10,0%

0,6%

0,5% 10,0%

2,8%

0,4%

0,2%

0,5%

5,8% -16,9% -13,0% -34,1% 1990-99

Exp. de Algodn $, variacin % prom. anual Exp. de Algodn $ al Mercosur, variacin % prom. anual Exp. de Algodn $ a Resto-mundo, variacin % prom. anual
Fuent: Banco Central del Paraguay

Cuadro 9
Exportaciones de Carne al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Carne, en $ Exp. de Carne al Mercosur, en $ Exp. de Carne al Resto-mundo, en $ Exp. de Carne, en Kg. Exp. de Carne al Mercosur, en Kg. Exp. de Carne al resto-Mundo, en Kg.

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 1990-99 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 740,8 8.757,0 133,8 54,7 47,7 46,7 53,2 51,8 47,3 49,8 70,7 37,5 593,4 125,2 43,8 33,6 29,7 31,8 31,5 32,9 38,5 65,3 28,1 460,3 8,6 10,9 14,1 17,0 21,5 20,3 14,4 11,3 5,5 9,5 133,1 101,9 95,6 6,3 42,6 36,0 6,6 31,1 24,0 7,1 30,0 22,3 7,8 31,4 21,7 9,7 30,1 21,7 8,5 30,2 24,0 6,2 31,1 25,0 6,1 41,8 38,4 3,4 22,8 19,0 3,8 393,0 327,7 65,4

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Carne $, en % del Total 14,0% 7,4% 7,2% 6,4% 6,5% 5,6% 4,5% 4,4% 7,0% 5,1% 6,8% Exp. de Carne en $ al Mercosur, % d/Tot. 13,1% 5,9% 5,1% 4,1% 3,9% 3,4% 3,2% 3,4% 6,4% 3,8% 5,3%
Exp. de Carne en $ a Argentina, % del Total Exp. de Carne en $ a Brasil, en % del Total Exp. de Carne en $ a Uruguay, en % del Total Exp. de Carne en $ a Chile, en % del Total Exp. de Carne en $ a Bolivia, en % del Total 0,0% 12,9% 0,0% 0,1% 0,0% 0,9% 4,2% 0,1% 0,8% 0,0% 2,2% 0,5% 0,0% 2,4% 0,0% 1,0% 0,7% 0,0% 2,4% 0,0% 0,3% 2,5% 0,0% 1,1% 0,0% 0,1% 2,3% 0,0% 1,0% 0,0% 0,1% 1,8% 0,0% 1,3% 0,0% 0,1% 1,3% 0,0% 2,0% 0,0% 0,3% 3,0% 0,0% 3,1% 0,0% 0,1% 1,7% 0,0% 2,0% 0,0% 0,4% 3,2% 0,0% 1,6% 0,0%

Exp. de Carne $ al Resto-mundo, % d/Tot.

0,9%

1,5%

2,1%

2,3%

2,6%

2,2%

1,4%

1,0%

0,5%

1,3%

1,5%

Exp. de Carne $, variacin % prom. anual Exp. de Carne $ al Mercosur, variacin % prom. anual Exp. de Carne $ a Resto-mundo, variacin % prom. anual
Fuent: Banco Central del Paraguay

-29,6% 8,7% -46,9% -13,2% -38,1% 17,1% 15,5% -15,3% 25,3% -20,4% -15,1% 1,0% 1990-93 1994-98 1999 1990-99

Cuadro 10
Exportaciones de Cuero curtido al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Cuero, en $ Exp. de Cuero al Mercosur, en $ Exp. de Cuero al Resto-mundo, en $ Exp. de Cuero, en Kg. Exp. de Cuero al Mercosur, en Kg. Exp. de Cuero al Resto-mundo, en Kg.

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 27,3 27,4 36,7 53,0 61,9 56,1 38,6 39,3 35,6 3,1 3,7 6,7 16,7 13,1 12,4 16,6 16,3 12,2 24,2 23,8 30,0 36,2 48,8 43,7 22,0 23,0 23,4 6,8 1,8 5,0 5,6 2,1 3,5 7,8 4,2 3,6 13,1 8,6 4,5 11,0 5,8 5,2 10,2 5,2 5,0 8,0 3,2 4,8 8,3 3,1 5,2 10,0 3,2 6,8

1999 1990-99 740,8 8.757,0 33,5 409,3 11,7 112,3 21,8 296,9 11,8 4,1 7,7 92,6 41,4 51,2

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Cuero $, en % del Total 2,8% 3,7% 5,6% 7,3% 7,6% 6,1% 3,7% 3,4% 3,5% 4,5% 4,7% Exp. de Cuero $ al Mercosur, en % d/Tot. 0,3% 0,5% 1,0% 2,3% 1,6% 1,3% 1,6% 1,4% 1,2% 1,6% 1,3%
Exp. de Cuero en $ a Argentina en % del Total Exp. de Cuero en $ a Brasil en % del Total Exp. de Cuero en $ a Uruguay en % del Total Exp. de Cuero en $ a Chile en % del Total Exp. de Cuero en $ a Bolivia en % del Total 0,0% 0,1% 0,0% 0,2% 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% 0,4% 0,0% 0,0% 0,3% 0,0% 0,6% 0,0% 0,0% 1,7% 0,0% 0,6% 0,0% 0,0% 1,3% 0,0% 0,3% 0,0% 0,1% 0,4% 0,4% 0,5% 0,0% 0,1% 0,1% 1,0% 0,3% 0,0% 0,2% 0,1% 0,8% 0,3% 0,0% 0,3% 0,2% 0,6% 0,2% 0,0% 0,5% 0,2% 0,7% 0,1% 0,0% 0,1% 0,4% 0,4% 0,3% 0,0%

Exp. de Cuero $ al Resto-mundo, % d/Tot.

2,5%

3,2%

4,6%

5,0%

6,0%

4,8%

2,1%

2,0%

2,3%

2,9%

3,4%

Exp. de Cuero $, variacin % prom. anual Exp. de Cuero $ al Mercosur, variacin % prom. anual Exp. de Cuero $ a Resto-mundo, variacin % prom. anual
Fuent: Banco Central del Paraguay

22,8% -11,6% 2,3% 43,7% -2,2% 16,0% 19,2% -14,9% -1,2% 1990-94 1995-99 1990-99

Cuadro 11
Exportaciones de Madera aserrada al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Madera, en $ Exp. de Madera al Mercosur, en $ Exp. de Madera al Resto-mundo, en $ Exp. de Madera, en Kg. Exp. de Madera al Mercosur, en Kg. Exp. de Madera al Resto-mundo, en Kg.

1990 1991 958,4 737,1 24,1 23,1 19,8 19,4 4,3 3,7 197,8 167,6 30,2 240,0 214,8 25,1

1992 1993 1994 659,1 725,2 816,8 22,7 23,1 25,5 18,0 19,0 21,3 4,7 4,1 4,2 229,2 208,9 20,4 199,6 182,0 17,6 186,8 171,9 14,8

1995 1996 1997 1998 1999 1990-99 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 740,8 8.757,0 30,2 34,1 38,0 28,0 17,0 265,8 24,1 27,5 29,9 24,6 12,1 215,9 6,1 6,6 8,1 3,4 4,8 49,9 240,3 222,2 18,1 316,4 297,5 18,9 320,8 302,7 18,0 227,7 215,3 12,4 143,9 2.302,3 125,2 2.108,2 18,6 194,1

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Madera $, en % del Total 2,5% 3,1% 3,4% 3,2% 3,1% 3,3% 3,3% 3,3% 2,8% 2,3% 3,0% Exp. de Madera $ al Mercosur, en % d/Tot. 2,1% 2,6% 2,7% 2,6% 2,6% 2,6% 2,6% 2,6% 2,4% 1,6% 2,5%
Exp. de Madera en $ a Argetina, en % del Total Exp. de Madera en $ a Brasil, en % del Total Exp. de Madera en $ a Uruguay, en % del Total Exp. de Madera en $ a Chile, en % del Total Exp. de Madera en $ a Bolivia, en % del Total 0,5% 1,4% 0,2% 0,0% 0,0% 1,0% 1,3% 0,3% 0,0% 0,0% 1,3% 1,3% 0,1% 0,0% 0,0% 1,2% 1,3% 0,1% 0,0% 0,0% 1,4% 1,1% 0,1% 0,0% 0,0% 1,1% 1,4% 0,2% 0,0% 0,0% 1,1% 1,3% 0,2% 0,0% 0,0% 1,2% 1,2% 0,2% 0,0% 0,0% 1,2% 1,0% 0,2% 0,0% 0,0% 0,6% 0,9% 0,1% 0,0% 0,0% 1,1% 1,2% 0,2% 0,0% 0,0%

Exp. de Madera $ al Resto-mundo, %d/Tot.

0,4%

0,5%

0,7%

0,6%

0,5%

0,7%

0,6%

0,7%

0,3%

0,7%

0,6%

Exp. de Madera $, variacin % prom. anual Exp. de Madera $ al Mercosur, variacin % prom. anual Exp. de Madera $ a Resto-mundo, variacin % prom. anual
Fuent: Banco Central del Paraguay

-2,9% 10,4% -4,7% 9,5% 5,0% 14,6% 1990-92 1993-97

-33,2% -3,8% -36,3% -5,3% -23,0% 1,4% 1998-99 1990-99

Cuadro 12
Exportaciones de Maz al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Maz, en $ Exp. de Maz al Mercosur, en $ Exp. de Maz al Resto-mundo, en $ Exp. de Maz, en Kg. Exp. de Maz al Mercosur, en Kg. Exp. de Maz al resto-Mundo, en Kg.

1990 1991 1992 958,4 737,1 659,1 0,0 0,1 0,6 0,0 0,1 0,6 0,0 0,0 0,0 0,5 0,5 0,0 0,5 0,5 0,0 6,0 6,0 0,0

1993 1994 1995 1996 1997 1998 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 0,2 9,0 21,6 17,1 19,3 17,4 0,2 9,0 21,6 17,1 11,1 17,4 0,0 0,0 0,0 0,0 8,2 0,0 1,7 1,7 0,0 74,3 74,3 0,0 187,9 187,9 0,0 125,1 125,1 0,0 211,9 126,5 85,4 170,1 170,1 0,0

1999 1990-99 740,8 8.757,0 14,8 100,2 13,8 91,0 1,0 9,2 171,0 158,0 13,0 949,1 850,6 98,5

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Maz $, en % del Total 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% 1,1% 2,4% 1,6% 1,7% 1,7% 2,0% 1,1% Exp. de Maz en $ al Mercosur, en % d/Tot. 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% 1,1% 2,4% 1,6% 1,0% 1,7% 1,9% 1,0%
Exp. de Maz en $ a Argentina en % del Total Exp. de Maz en $ a Brasil en % del Total Exp. de Maz en $ a Uruguay en % del Total Exp. de Maz en $ a Chile en % del Total Exp. de Maz en $ a Bolivia en % del Total 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 1,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 2,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 1,6% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 1,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 1,7% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 1,9% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 1,0% 0,0% 0,0% 0,0%

Exp. de Maz en $ al Resto-mundo, %d/Tot.

0,0%

0,0%

0,0%

0,0%

0,0%

0,0%

0,0%

0,7%

0,0%

0,1%

0,1%

Exp. de Maz $, variacin % prom. anual Exp. de Maz $ al Mercosur, variacin % prom. anual

161,6% -12,5% 99,1% 138,5% 11,4% 97,6% 1991-97 1998-99 1990-99

Fuent: Banco Central del Paraguay

Cuadro 13
Exportaciones de Trigo al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Trigo en $ Exp. de Trigo al Mercosur, en $ Exp. de Trigo al Resto-mundo, en $ Exp. de Trigo en Kg. Exp. de Trigo al Mercosur, en Kg. Exp. de Trigo al resto-Mundo, en Kg.

1990 958,4 19,1 5,9 13,2 181,0 42,8 138,2

1991 737,1 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

1992 659,1 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

1993 725,2 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0

1994 816,8 15,2 14,8 0,4 78,8 75,8 3,0

1995 1996 1997 1998 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 5,1 7,7 29,7 16,1 5,1 7,7 26,7 16,1 0,0 0,0 3,1 0,0 37,6 37,6 0,0 57,5 57,5 0,0 255,9 216,6 39,3 134,8 134,8 0,0

1999 1990-99 740,8 8.757,0 0,3 93,2 0,3 76,5 0,0 16,7 1,8 1,8 0,0 747,5 567,0 180,5

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Trigo $, en % del Total 2,0% 0,0% 0,0% 0,0% 1,9% 0,6% 0,7% 2,6% 1,6% 0,0% 1,1% Exp. de Trigo en $ al Mercosur, en % d/Tot. 0,6% 0,0% 0,0% 0,0% 1,8% 0,6% 0,7% 2,3% 1,6% 0,0% 0,9% Exp. de Trigo en $ al Resto-mundo, % d/Tot. 1,4% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,3% 0,0% 0,0% 0,2%

Fuent: Banco Central del Paraguay

Cuadro 14
Exportaciones de Tabaco al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Tabaco, en $ Exp. de Tabaco al Mercosur, en $ Exp. de Tabaco al Resto-mundo, en $

1990 958,4 5,7 0,5 5,2 5,4 0,3 5,1

1991 737,1 7,7 0,6 7,0 6,3 0,4 5,8

1992 659,1 6,9 0,5 6,4 6,2 0,2 6,0

1993 725,2 7,1 0,4 6,7 6,6 0,3 6,4

1994 816,8 6,9 1,0 6,0 6,5 0,8 5,7

1995 1996 1997 1998 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 6,8 8,8 8,0 8,2 0,8 0,7 0,7 0,4 6,0 8,1 7,3 7,8 5,9 0,9 5,0 6,2 0,3 5,9 7,4 0,4 7,0 5,9 0,2 5,7

1999 1990-99 740,8 8.757,0 6,2 72,3 0,6 6,3 5,6 66,1 4,6 0,4 4,2 60,9 4,2 56,7

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Tabaco $, en % del Total 0,6% 1,0% 1,0% 1,0% 0,8% 0,7% 0,8% 0,7% 0,8% 0,8% 0,8% Exp. de Tabaco $ al Mercosur, en % d/Tot. 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,0% 0,1% 0,1% Exp. de Tabaco $ al Resto-mundo, % d/Tot. 0,5% 1,0% 1,0% 0,9% 0,7% 0,7% 0,8% 0,6% 0,8% 0,8% 0,8% Exp. de Tabaco $, variacin % prom. anual Exp. de Tabaco $ al Mercosur, variacin % prom. anual Exp. de Tabaco $ a Resto-mundo, variacin % prom. anual
Fuent: Banco Central del Paraguay

0,9% -1,4% 0,8% 1990-99

Cuadro 15
Exportaciones de Azucar al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en millones Kg.; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Azucar, en $ Exp. de Azucar al Mercosur, en $ Exp. de Azucar al Resto-mundo, en $ Exp. de Azucar, en Kg. Exp. de Azucar al Mercosur, en Kg. Exp. de Azucar al resto-Mundo, en Kg.

1990 958,4 3,6 0,0 3,6 9,1 0,0 9,1

1991 737,1 5,6 0,0 5,6 14,8 0,0 14,8

1992 659,1 2,5 0,0 2,5 6,7 0,0 6,7

1993 725,2 2,4 0,1 2,3 6,0 0,1 5,9

1994 816,8 1,1 1,0 0,2 1,5 1,3 0,3

1995 1996 1997 1998 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 6,0 2,4 3,9 9,0 0,0 0,0 0,0 0,2 6,0 2,4 3,9 8,8 11,2 0,0 11,2 4,3 0,0 4,3 6,4 0,0 6,4 16,1 0,3 15,8

1999 1990-99 740,8 8.757,0 12,0 48,7 0,0 1,3 12,0 47,4 23,0 0,0 23,0 99,2 1,7 97,5

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Azucar $, en % del Total 0,4% 0,8% 0,4% 0,3% 0,1% 0,7% 0,2% 0,3% 0,9% 1,6% 0,6% Exp. de Azucar en $ al Mercosur, % d/Tot. 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Exp. de Azucar $ al Resto-mundo, % d/Tot. 0,4% 0,8% 0,4% 0,3% 0,0% 0,7% 0,2% 0,3% 0,9% 1,6% 0,5%

Exp. de Azucar $, variacin % prom. anual Exp. de Azucar $ al Mercosur, variacin % prom. anual Exp. de Azucar $ a Resto-mundo, variacin % prom. anual
Fuent: Banco Central del Paraguay

-25,1% 60,0% 14,2% 74,7% -26,9% 14,2% -53,0% 132,0% 14,2% 1990-94 1995-99 1990-99

Cuadro 16
Exportaciones de Productos de Madera al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Prod. de Madera, en $ Exp. Prod. de Madera al Mercosur, en $ Exp. Prod. de Madera Resto-mundo, en $ Total Exportaciones en $ del Pas, en % Exp. de Madera $, en % del Total Exp. de Madera $ al Mercosur, % d/Tot.
Exp. de Prod. de Madera $ a Argentina en % d/Tot. Exp. de Prod. de Madera $ a Brasil en % del Total Exp. de Prod. de Madera $ a Uruguay en % d/Tot. Exp. de Prod. de Madera $ a Chile en % del Total Exp. de Prod. de Madera $ a Bolivia en % del Total

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 13,72 21,47 30,82 40,87 53,49 59,66 60,88 64,58 43,90 7,84 10,21 13,94 17,66 24,21 21,62 25,26 26,63 22,08 5,87 11,27 16,88 23,20 29,28 38,04 35,62 37,95 21,82

1999 1990-99 740,8 8.757,0 43,63 433,01 10,45 179,90 33,18 253,11

100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 1,4% 2,9% 4,7% 5,6% 6,5% 6,5% 5,8% 5,7% 4,3% 5,9% 4,9% 0,8% 1,4% 2,1% 2,4% 3,0% 2,4% 2,4% 2,3% 2,2% 1,4% 2,1%
0,2% 0,6% 0,0% 0,0% 0,0% 0,6% 0,7% 0,1% 0,0% 0,0% 1,4% 0,6% 0,1% 0,0% 0,0% 1,8% 0,5% 0,1% 0,0% 0,0% 2,2% 0,5% 0,1% 0,2% 0,0% 1,6% 0,5% 0,1% 0,1% 0,0% 1,6% 0,6% 0,1% 0,1% 0,0% 1,6% 0,4% 0,1% 0,2% 0,0% 1,3% 0,5% 0,1% 0,2% 0,0% 0,6% 0,5% 0,1% 0,2% 0,0% 1,3% 0,5% 0,1% 0,1% 0,0%

Exp. de Madera $ Resto-mundo, % d/Tot.

0,6%

1,5%

2,6%

3,2%

3,6%

4,1%

3,4%

3,3%

2,2%

4,5%

2,9%

Exp. de Madera $ Crec. Anual, variacin % anual prom. Exp. de Madera $ al Mercosur, variacin % anual prom. Exp. de Madera $ a Resto-mundo, variacin % anual prom.

24,8% -17,8% 13,7% 19,1% -37,4% 3,2% 30,6% -6,5% 21,2% 1990-97 1998-99 1990-99

Fuent: Banco Central del Paraguay

Cuadro 17
Exportaciones de Productos Alimenticios No-Tradicionales al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Prod. Alimenticio No-trad., en $ Exp. Alimentos. No-trad.al Mercosur, en $ Exp. Alimentos No-trad. Resto-mundo, en$

1990 958,4 34,4 17,8 16,6

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 17,2 14,9 16,4 33,0 29,1 29,1 52,4 39,3 10,5 7,7 12,6 26,9 22,7 25,0 46,6 34,0 6,6 7,2 3,7 6,1 6,3 4,1 5,8 5,4

1999 1990-99 740,8 8.757,0 22,2 287,8 13,8 217,7 8,4 70,2

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. Alimentos No-trad. $, en % del Total 3,6% 2,3% 2,3% 2,3% 4,0% 3,2% 2,8% 4,6% 3,9% 3,0% 3,3% Exp. Alim. No-trad.$ al Mercosur, % d/Tot. 1,9% 1,4% 1,2% 1,7% 3,3% 2,5% 2,4% 4,1% 3,3% 1,9% 2,5%
Exp. Alimentos No-trad.en $ a Argentina en % d/Tot. Exp. Alimentos No-trad.en $ a Brasil en % del Total Exp. Alimentos No-trad.en $ a Uruguay en % d/Total Exp. Alimentos No-trad.en $ a Chile en % del Total Exp. Alimentos No-trad.en $ a Bolivia en % del Total 1,3% 0,5% 0,1% 0,0% 0,0% 1,1% 0,2% 0,1% 0,0% 0,0% 0,9% 0,2% 0,1% 0,0% 0,0% 0,7% 1,0% 0,0% 0,0% 0,0% 1,2% 2,0% 0,1% 0,0% 0,0% 0,8% 1,5% 0,1% 0,0% 0,0% 0,9% 1,4% 0,0% 0,0% 0,0% 0,8% 3,2% 0,1% 0,0% 0,0% 0,7% 2,6% 0,0% 0,0% 0,1% 0,2% 1,6% 0,0% 0,0% 0,1% 0,8% 1,5% 0,1% 0,0% 0,0%

Exp. Alim. No-trad.$ Resto-mundo, %d/Tot.

1,7%

0,9%

1,1%

0,5%

0,7%

0,7%

0,4%

0,5%

0,5%

1,1%

0,8%

Exp.Alimentos No-trad.$, variacin % anual prom. Exp.Alimentos No-trad.$ al Mercosur, variacin % anual prom. Exp.Alimentos No-trad.$ a Resto-mundo, variacin % anual prom.
Fuent: Banco Central del Paraguay

-34,2% 28,6% -34,9% -4,7% -34,3% 43,4% -45,5% -2,8% -34,1% -4,3% 20,4% -7,3% 1990-92 1993-97 1998-99 1990-99

Cuadro 18
Exportaciones de Productos Textiles al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Prod. Textiles, en $ Exp. Prod. Textiles al Mercosur, en $ Exp. Prod. Textiles al Resto-mundo, en $

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 21,88 10,71 15,23 12,14 22,74 36,87 43,62 38,93 30,90 6,09 5,94 6,38 8,29 17,76 30,66 40,95 35,64 26,02 15,79 4,77 8,85 3,85 4,98 6,22 2,67 3,29 4,87

1999 1990-99 740,8 8.757,0 21,66 254,70 15,16 192,90 6,50 61,80

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Textiles $, en % del Total 2,3% 1,5% 2,3% 1,7% 2,8% 4,0% 4,2% 3,4% 3,0% 2,9% 2,9% Exp. de Textiles $ al Mercosur, en %d/Tot. 0,6% 0,8% 1,0% 1,1% 2,2% 3,3% 3,9% 3,1% 2,6% 2,0% 2,2%
Exp. Textiles en $ a Argentina en % del Total Exp. Textiles en $ a Brasil en % del Total Exp. Textiles en $ a Uruguay en % del Total Exp. Textiles en $ a Chile en % del Total Exp. Textiles en $ a Bolivia en % del Total 0,0% 0,6% 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 0,6% 0,0% 0,1% 0,0% 0,3% 0,3% 0,0% 0,3% 0,0% 0,4% 0,6% 0,0% 0,1% 0,0% 0,3% 1,8% 0,0% 0,0% 0,0% 0,8% 2,4% 0,0% 0,1% 0,0% 1,2% 2,6% 0,0% 0,0% 0,1% 1,3% 1,7% 0,1% 0,1% 0,1% 0,9% 1,6% 0,0% 0,1% 0,0% 0,7% 1,0% 0,1% 0,2% 0,0% 0,7% 1,4% 0,0% 0,1% 0,0%

Exp. de Textiles $ Resto-mundo, % d/Tot.

1,6%

0,6%

1,3%

0,5%

0,6%

0,7%

0,3%

0,3%

0,5%

0,9%

0,7%

Exp. de Textiles $, variacin % anual prom. Exp. de Textiles $ al Mercosur, variacin % anual prom. Exp. de Textiles $ a Resto-mundo, variacin % anual prom.
Fuent: Banco Central del Paraguay

-16,6% 20,6% -25,4% -0,1% 2,4% 41,1% -34,8% 10,7% -25,1% -17,9% 40,6% -9,4% 1990-91 1992-97 1998-99 1990-99

Cuadro 19
Exportaciones de Productos Qumicos al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Prod. Quimicos, en $ Exp. Prod. Quimicos al Mercosur, en $ Exp. Prod. Quim. al Resto-mundo, en $

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 30,9 24,8 20,8 14,1 20,5 23,7 22,0 21,6 19,6 14,1 11,0 9,0 5,8 7,8 10,0 9,8 10,4 11,0 16,8 13,8 11,7 8,2 12,7 13,7 12,1 11,1 8,6

1999 1990-99 740,8 8.757,0 17,4 215,3 8,8 97,8 8,6 117,5

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Quimicos $, en % del Total 3,2% 3,4% 3,1% 1,9% 2,5% 2,6% 2,1% 1,9% 1,9% 2,3% 2,5% Exp. de Quimicos $ al Mercosur, % d/Tot. 1,5% 1,5% 1,4% 0,8% 1,0% 1,1% 0,9% 0,9% 1,1% 1,2% 1,1%
Exp. Quimicos en $ a Argentina en % del Total Exp. Quimicos en $ a Brasil en % del Total Exp. Quimicos en $ a Uruguay en % del Total Exp. Quimicos en $ a Chile en % del Total Exp. Quimicos en $ a Bolivia en % del Total 0,1% 1,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 1,3% 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 1,0% 0,1% 0,0% 0,1% 0,1% 0,4% 0,1% 0,0% 0,1% 0,1% 0,4% 0,3% 0,0% 0,1% 0,2% 0,5% 0,2% 0,0% 0,2% 0,3% 0,3% 0,2% 0,0% 0,1% 0,2% 0,4% 0,2% 0,0% 0,2% 0,1% 0,4% 0,2% 0,0% 0,3% 0,1% 0,6% 0,2% 0,0% 0,3% 0,2% 0,6% 0,2% 0,0% 0,1%

Exp. de Quim. $ Resto-mundo, % d/Tot.

1,8%

1,9%

1,8%

1,1%

1,6%

1,5%

1,2%

1,0%

0,9%

1,2%

1,3%

Exp. de Quimicos $, variacin % anual prom. Exp. de Quimicos $ al Mercosur, variacin % anual prom. Exp. de Quimicos $ a Resto-mundo, variacin % anual prom.
Fuent: Banco Central del Paraguay

-23,1% 29,8% -7,5% -6,2% -25,4% 30,6% -3,7% -5,1% -21,2% 29,2% -10,9% -7,2% 1990-93 1994-95 1996-99 1990-99

Cuadro 20
Exportaciones de Productos Minerales, Metales y Maquinaria al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Min., Metal y Maq., en $ Exp. Min., Metal, Maq. al Mercosur, en $ Exp. Min/Metal/Maq. Resto-mundo, en $

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 3,61 8,22 10,11 20,14 33,32 13,12 18,92 23,72 18,49 3,14 7,17 9,93 19,06 33,14 13,12 18,70 20,61 12,75 0,47 1,04 0,18 1,08 0,18 0,00 0,23 3,11 5,74

1999 1990-99 740,8 8.757,0 9,13 158,79 5,70 143,32 3,43 15,47

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. Min., Metal y Maq. $, en % del Total 0,4% 1,1% 1,5% 2,8% 4,1% 1,4% 1,8% 2,1% 1,8% 1,2% 1,8% Exp. Min/Metal/Maq.$ Mercosur, %d/Tot. 0,3% 1,0% 1,5% 2,6% 4,1% 1,4% 1,8% 1,8% 1,3% 0,8% 1,6%
Exp. de Min./Metal/Maq.$ a Argentina en % d/Tot. Exp. de Min./Metal/Maq. $ a Brasil en % del Total Exp. Min./Metal/Maq. $ a Uruguay en % del Total Exp. de Min./Metal/Maq. $ a Chile en % del Total Exp. de Min./Metal/Maq. $ a Bolivia en % del Total 0,1% 0,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,7% 0,0% 0,0% 0,0% 0,2% 1,3% 0,1% 0,1% 0,0% 0,0% 2,1% 0,1% 0,0% 0,2% 0,3% 3,7% 0,2% 0,0% 0,0% 0,2% 1,6% 0,5% 0,1% 0,1% 0,2% 1,0% 0,6% 0,1% 0,0% 0,1% 0,9% 0,6% 0,2% 0,1% 0,1% 0,5% 0,6% 0,0% 0,0% 0,1% 0,3% 0,4% 0,1% 0,0% 0,0% 1,2% 0,4% 0,1% 0,0% 0,1%

Exp. Min/Metal/Maq.$ Resto, en % d/Tot.

0,0%

0,1%

0,0%

0,1%

0,0%

0,0%

0,0%

0,3%

0,6%

0,5%

0,2%

Exp. de Minerales, de Metal y Maquinaria $, variacin % anual prom. Exp. de Min., de Metal y Maq. $ al Mercosur, variacin % anual prom. Exp. de Min., de Metal y Maq. $ a Resto-mundo, variacin % anual prom.
Fuent: Banco Central del Paraguay

30,8% -38,0% 10,8% 30,8% -47,4% 6,8% 31,0% 5,0% 24,7% 1990-97 1998-99 1990-99

Cuadro 21
Exportaciones de Productos de Cuero al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Prod. Cuero, en $ Exp. Prod. de Cuero al Mercosur, en $ Exp. Prod. de Cuero al Resto-mundo, en $

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 2,83 2,61 3,29 3,26 5,77 3,23 4,34 4,06 3,06 0,17 0,46 0,22 0,19 0,42 0,43 0,34 0,29 0,26 2,66 2,14 3,07 3,07 5,35 2,80 4,00 3,77 2,81

1999 1990-99 740,8 8.757,0 2,93 35,38 0,37 3,16 2,56 32,22

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. Prod. de Cuero $, en % del Total 0,3% 0,4% 0,5% 0,5% 0,7% 0,4% 0,4% 0,4% 0,3% 0,4% 0,4% Exp. Prod.Cuero$ Mercosur, en % d/Tot. 0,0% 0,1% 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% Exp. Prod.Cuero$ Resto-mundo, % d/Tot. 0,3% 0,3% 0,5% 0,4% 0,7% 0,3% 0,4% 0,3% 0,3% 0,3% 0,4% Exp. Prod. de Cuero $, variacin % anual prom. Exp.Prod. de Cuero $ al Mercosur, variacin % anual prom. Exp. Prod. de Cuero $ a Resto-mundo, variacin % anual prom.
Fuent: Banco Central del Paraguay

-7,9% 7,7% -15,1% 0,4% 173,1% -7,4% 12,6% 9,1% -19,5% 9,9% -17,7% -0,4% 1990-91 1992-97 1998-99 1990-99

Cuadro 22
Exportaciones Paraguayas de Productos de Papel al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Prod. de Papel, en $ Exp. Prod. de Papel al Mercosur, en $ Exp. Prod. de Papel al Resto-mundo, en $

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 1990-99 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 740,8 8.757,0 1,21 0,88 1,99 2,37 3,03 7,59 4,06 3,32 3,38 3,49 31,34 0,70 0,79 1,81 2,35 2,64 7,38 3,91 3,32 3,30 3,31 29,50 0,51 0,10 0,18 0,02 0,39 0,21 0,16 0,01 0,08 0,18 1,84

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Papel $, en % del Total 0,1% 0,1% 0,3% 0,3% 0,4% 0,8% 0,4% 0,3% 0,3% 0,5% 0,4% Exp. de Papel en $ al Mercosur, % d/Tot. 0,1% 0,1% 0,3% 0,3% 0,3% 0,8% 0,4% 0,3% 0,3% 0,4% 0,3% Exp. de Papel $ al Resto-mundo, % d/Tot. 0,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% Exp. de Papel $, variacin % anual prom. Exp. de Papel $ al Mercosur, variacin % anual prom. Exp. de Papel $ a Resto-mundo, variacin % anual prom.
Fuent: Banco Central del Paraguay

12,5% 18,9% -10,8% 1990-99

Cuadro 23
Exportaciones de Productos Plsticos al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Prod. Plsticos, en $ Exp. Prod. Plsticos al Mercosur, en $ Exp. Prod. Plsticos al Resto-mundo, en $ Total Exportaciones en $ del Pas, en % Exp. Plsticos $, en % del Total Exp. Plsticos en $ al Mercosur, % d/Tot. Exp. Plsticos $ al Resto-mundo, %d/Tot.

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 1990-99 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 740,8 8.757,0 0,05 0,06 0,04 0,07 0,19 0,73 14,70 3,91 3,75 4,10 27,61 0,04 0,06 0,04 0,07 0,18 0,72 14,70 3,91 3,69 4,02 27,43 0,01 0,00 0,00 0,00 0,01 0,01 0,00 0,00 0,06 0,08 0,18 100,0% 0,01% 0,00% 0,00% 100,0% 0,01% 0,01% 0,00% 100,0% 0,01% 0,01% 0,00% 100,0% 0,01% 0,01% 0,00% 100,0% 0,02% 0,02% 0,00% 100,0% 0,08% 0,08% 0,00% 100,0% 1,41% 1,41% 0,00% 100,0% 0,34% 0,34% 0,00% 100,0% 0,37% 0,36% 0,01% 100,0% 100,0% 0,55% 0,32% 0,54% 0,31% 0,01% 0,00% 63,1% 65,5% 30,7% 1990-99

Exp. Plsticos $, variacin % anual prom. Exp. Plsticos $ al Mercosur, variacin % anual prom. Exp. Plsticos $ a Resto-mundo, variacin % anual prom.
Fuent: Banco Central del Paraguay

Cuadro 24
Exportaciones Paraguayas de Productos de Maquila y Reexportaciones al Mercosur y Resto del Mundo
(En 1990-1999; en millones US$; en %)

Total Exportaciones del Pas, en $ Exp. de Maquila y Reexportaciones, en $ Exp. Maquila y Reexp. al Mercosur, en $ Exp. Maq. y Reexp. al Resto-mundo, en $

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 1990-99 958,4 737,1 659,1 725,2 816,8 919,3 1.043,4 1.142,8 1.014,1 740,8 8.757,0 0,87 0,37 0,65 0,32 0,37 1,11 2,59 2,32 5,63 16,43 30,66 0,01 0,17 0,58 0,15 0,35 0,67 1,38 1,42 4,17 7,64 16,55 0,86 0,20 0,07 0,16 0,02 0,44 1,21 0,90 1,47 8,79 14,12

Total Exportaciones en $ del Pas, en % 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% Exp. de Maquila y Reexp. $, en %/Tot. 0,1% 0,1% 0,1% 0,0% 0,0% 0,1% 0,2% 0,2% 0,6% 2,2% 0,4% Exp. Maq./Reexp.$ al Mercosur, en %/Tot. 0,0% 0,0% 0,1% 0,0% 0,0% 0,1% 0,1% 0,1% 0,4% 1,0% 0,2% Exp. Maq./Reexp.$ Resto-mundo, %d/Tot. 0,1% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,1% 0,1% 0,1% 1,2% 0,2% Exp. de Maquila y Reexp. $, variacin % anual prom. Exp. de Maquila y Reexp. $ al Mercosur, variacin % anual prom. Exp. de Maquila y Reexp. $ a Resto-mundo, variacin % anual prom.
Fuent: Banco Central del Paraguay

38,5% 111,4% 29,4% 1990-99

Cuadro 25
Principales Productos de Importacin en Amrica Latina 1991-1996, en porcientos Participacin Total Productos Dinmicos en Amrica Latina Variacin 1991 1996 Material de distribucin de electricidad 58,1 2,1 3,4 Automviles 29,2 2,6 3,3 Equipo telecomunicaciones 25,0 2,5 3,1 Lmparas 148,9 1,1 2,8 Productos y materias plsticos 22,8 3,2 3,9 Mquinas y aparatos elctricos 29,6 1,6 2,1 Productos medicinales y farmacuticos 14,1 1,6 1,8 Computadoras 23,9 1,4 1,7 Papel y cartn 11,4 1,5 1,7 Manufacturas de metales comunes 58,1 1,0 1,6 Vehculos p/ transporte 40,9 1,1 1,5 Motores 41,2 1,0 1,5 Equipo de calefaccin y refrigeracin 6,7 1,0 1,1 Bombas, compresores y ventiladores 2,7 1,0 1,0 Productos Decadentes en Amrica Latina Partes de vehculos -20,8 4,1 3,3 Derivados de petrleo -1,9 2,9 2,8 Aceites de petrleo -49,3 5,1 2,6 Partes de mquinas -15,2 2,0 1,7 Abonos -25,9 1,5 1,1 Chapas de hierro -22,5 1,3 1,0 Productos qumicos diversos -8,2 1,0 0,9 Compuestos nitrogenados -15,8 1,0 0,8 Compuestos organominerales -11,5 0,9 0,8 Hulla -25,9 1,1 0,8 Trigo -54,8 1,7 0,8 Tejidos fibras artificiales -5,5 0,7 0,6 Leche y crema -22,8 0,8 0,6 Gas natural -24,2 0,8 0,6 Principales Productos de Importacin en los Pases Industrializados 1991-1996, en porcientos Participacin Total Variacin 1991 1996 4,1 5,7 6,0 32,5 2,7 3,5 82,9 1,6 2,9 25,0 1,5 1,9 70,0 1,0 1,7 14,6 1,4 1,7 32,8 1,2 1,6 19,7 1,2 1,4 0,3 1,3 1,3 17,1 1,0 1,2 0,5 1,1 1,1 3,2 0,9 0,9 1,2 0,7 0,7

Productos Dinmicos en Pases Indust. Automviles Computadoras Lmparas Equipo de telecomunicaciones Aeronaves Papel y cartn Productos medicinales y farmacuticos Mq.y aparatos elctricos Productos y materias plsticos Motores Muebles Aluminio Madera trabajada

Productos Decadentes en Pases Industrializados Aceites de petrleo -21,0 Partes de vehculos -7,3 Confecciones -6,6 Derivados de petrleo -28,8 Gas natural -11,7 Calzado -6,1 Frutas -0,2 Hilados -6,9 Minerales de metales -1,5 Instrumentos musicales -1,6 Hulla -32,9 Vidrio -0,2

5,9 2,7 2,2 2,1 1,2 1,0 0,8 0,7 0,7 0,7 0,9 0,3

4,7 2,5 2,1 1,5 1,0 1,0 0,8 0,7 0,6 0,6 0,6 0,3

Cuadro 26
Exportaciones del Mercosur a Amrica Latina y a los Pases Industrializados (En 1985-90 y 1990-96; en miles de millones US$) 1985 31,4 24,1 2,8 4,6 1,7 1,8 2,3 7,6 9,2 1990 46,9 32,7 5,9 8,3 4,1 1,4 2,4 8,2 15,1 1991 49,1 32,8 6,2 10,2 5,1 1,3 2,3 8,2 16,1 1996 71,0 37,5 10,6 22,9 17,0 1,1 2,6 9,5 20,5

Total Exportaciones del Mercosur, en $ Exp. Mercosur a Mercados Industrializados, en $ Exp. Mercosur a Merc. Pases en Desarrollo, en $ Exp. Mercosur a Mercados de Amrica Latina, en $ Exp. Mercosur al Mercosur, en $ Market Share en Merc. Industrializados, en % Market Share en Merc. Pases en Desarrollo, en % Market Share en Mercados de Amrica Latina, en % Market Share en Mercados del Mercosur, en % Exp. a Mercados Industrializados, variacin % anual prom. Exp. a Merc Pases en Desarrollo, variacin % anual prom. Exp. a Mercados de Amrica Latina, variacin % anual prom. Exp. a Mercados de Mercosur, variacin % anual prom.

6,3% 2,7% 4,1% 16,4% 11,5% 13,0% 12,5% 17,6% 15,7% 20,1% 27,1% 23,6% 1985-1990 1991-1996 1985-1997

Fuente: Tradecan 1999 y CEPAL, Anuario Estadstico 1999

Cuadro 27
Exportaciones del Argentina a Amrica Latina y a los Pases Industrializados (En 1985-90 y 1990-96; en miles de millones US$) 1985 4,3 1,5 0,31 2,52 1990 6,6 3,3 0,27 3,24 1991 7,0 3,7 0,27 3,00 1996 8,1 10,5 0,24 4,35

Exp. Argentina a Merc. Industrializados, en $ Exp. Argentina a Merc. de Amrica Latina, en $ Market Share en Merc. Industrializados, en % Market Share en Merc. de Amrica Latina, en %

Exp. a Mercados Industrializados, variacin % anual prom. Exp. a Mercados de Amrica Latina, variacin % anual prom.

8,9% 3,0% 6,0% 16,5% 23,0% 19,2% 1985-1990 1991-1996 1985-1996

Fuente: Tradecan 1999

Cuadro 28
Exportaciones del Brasil a Amrica Latina y a los Pases Industrializados (En 1985-90 y 1990-96; en miles de millones US$) 1985 18,6 2,5 1,36 4,16 1990 24,8 3,8 1,03 3,80 1991 24,5 5,3 0,95 4,23 1996 28,2 10,0 0,84 4,15

Exp. Brasil a Merc. Industrializados, en $ Exp. Brasil a Merc. de Amrica Latina, en $ Market Share en Merc. Industrializados, en % Market Share en Merc. de Amrica Latina, en %

Exp. a Mercados Industrializados, variacin % anual prom. Exp. a Mercados de Amrica Latina, variacin % anual prom.

5,9% 2,9% 3,9% 8,9% 13,7% 13,4% 1985-1990 1991-1996 1985-1996

Fuente: Tradecan 1999

Cuadro 29
Exportaciones del Uruguay a Amrica Latina y a los Pases Industrializados (En 1985-90 y 1990-96; en miles de millones US$) 1985 0,9 0,4 0,064 0,614 1990 0,8 0,8 0,035 0,748 1991 0,9 0,8 0,033 0,627 1996 0,8 1,5 0,024 0,624

Exp. Uruguay a Merc. Industrializados, en $ Exp. Uruguay a Merc. de Amrica Latina, en $ Market Share en Merc. Industrializados, en % Market Share en Merc. de Amrica Latina, en %

Exp. a Mercados Industrializados, variacin % anual prom. Exp. a Mercados de Amrica Latina, variacin % anual prom.

-0,9% -0,9% -0,6% 15,3% 14,0% 13,6% 1985-1990 1991-1996 1985-1996

Fuente: Tradecan 1999

Cuadro 30
Exportaciones del Paraguay a Amrica Latina y a los Pases Industrializados (En 1985-90 y 1990-96; en miles de millones US$) 1985 0,3 0,2 0,021 0,346 1990 0,6 0,4 0,023 0,427 1991 0,5 0,4 0,019 0,319 1996 0,3 0,9 0,010 0,372

Exp. Paraguay a Merc. Industrializados, en $ Exp. Paraguay a Merc. de Amrica Latina, en $ Market Share en Merc. Industrializados, en % Market Share en Merc. de Amrica Latina, en %

Exp. a Mercados Industrializados, variacin % anual prom. Exp. a Mercados de Amrica Latina, variacin % anual prom.

14,2% -6,3% 1,7% 15,7% 17,7% 14,2% 1985-1990 1991-1996 1985-1996

Fuente: Tradecan 1999

Cuadro 31
Exportaciones del Chile a Amrica Latina y a los Pases Industrializados (En 1985-90 y 1990-96; en miles de millones US$) 1985 3,0 0,7 0,219 1,190 1990 6,6 1,1 0,275 1,099 1991 6,9 1,4 0,270 1,088 1996 9,7 3,0 0,288 1,236

Exp. Chile a Merc. Industrializados, en $ Exp. Chile a Merc. de Amrica Latina, en $ Market Share en Merc. Industrializados, en % Market Share en Merc. de Amrica Latina, en %

Exp. a Mercados Industrializados, variacin % anual prom. Exp. a Mercados de Amrica Latina, variacin % anual prom.

17,1% 6,9% 11,2% 9,1% 17,0% 13,9% 1985-1990 1991-1996 1985-1996

Fuente: Tradecan 1999

Cuadro 32
Exportaciones del Bolivia a Amrica Latina y a los Pases Industrializados (En 1985-90 y 1990-96; en miles de millones US$) 1985 0,3 0,4 0,019 0,643 1990 0,4 0,3 0,015 0,334 1991 0,4 0,3 0,014 0,265 1996 0,6 0,4 0,016 0,178

Exp. Bolivia a Merc. Industrializados, en $ Exp. Bolivia a Merc. de Amrica Latina, en $ Market Share en Merc. Industrializados, en % Market Share en Merc. de Amrica Latina, en %

Exp. a Mercados Industrializados, variacin % anual prom. Exp. a Mercados de Amrica Latina, variacin % anual prom.

6,7% 8,4% 7,0% -2,8% 5,3% 0,9% 1985-1990 1991-1996 1985-1996

Fuente: Tradecan 1999