UNIVERSITATEA ȘTEFAN CEL MARE SUCEAVA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ALE EDUCAȚIEI

PEDAGOGIA ÎNVĂȚĂMÂNTULUI PRIMAR ȘI PREȘCOLAR

Master: Managementul Instituţiilor de învăţământ

“Antrenamentul abilitatilor de comunicare”

VOL I

Autor: Stefan Prutianu

Editura: Polirom, 2004

Student: Prof. univ. dr. Rodica NAGY

ŞTEFANIA PAULIUC

An: I/ MIE

Date biografice:
Ștefan Prutianu s-a născut la data de 11 septembrie 1954 în satul Zăpodeni (județul Vaslui). A
urmat studii la Liceul Energetic din Iași (1969-1974), după care a absolvit cursurile de la
Facultatea de Științe Economice, Specializarea Economia Industriei din cadrul Universității
"Al.I.Cuza" din Iași.

Din anul 1992, a lucrat în învățământul superior ca lector, conferențiar și apoi ca profesor
universitar. În anul 1995 a obținut titlul științific de doctor în economie. Predă cursurile de
Cercetări de marketing, Comunicare și relații publice și Tehnici de vânzare și negociere...

Ștefan Prutianu este autor, coautor și coordonator al mai multor lucrări în domeniul
marketingului, al comunicării și negocierii în afaceri. Dintre acestea menționăm:

Marketing - probleme, teste, comentarii (Ed. Universității "Al. I. Cuza" Iași, 1995);

 Comunicarea interumană și negocierea afacerilor (Ed. Universității "Al. I. Cuza" Iași,

1996);
 Comunicare și negociere în afaceri (Ed. Polirom, Iași, 1998);
 Manual de comunicare și negociere în afaceri - 2 vol. (Ed. Polirom, Iași, 2000);
 Cercetarea de marketing: studiul pieței pur și simplu (ed. I, Ed. Polirom, Iași, 2001; ed. a
II-a, 2005) - împreună cu Bogdan Anastasiei și Tudor Jijie;
 Antrenamentul abilităților de comunicare - 2 vol. (Ed. Polirom, Iași, 2004, 2005):
 Antrenamentul abilităților de negociere (Ed. Polirom, Iași, 2006) etc.

De-a lungul anilor autorul a semnat peste 900 articole in presa generala si in reviste de
specialitate : Capital, Tribuna, Monitor financiar, Psihologia sociala, Caiete sociologice
 “Antrenamentul abilitatilor de comunicare”
Cap 1 “Vocea antrenamentul vorbirii”

Cap 2 “Concertul vorbirii”

Cap 3” Antrenamentul vorbirii. Cuvintul”

Cap 4 “Programarea neuro-lingvistica”

Cap 5 “Retorica, arta de a convinge”

Cap 6 “Antrenamentul stilului. Comunicarea interculturala”

Cap7”Filozofia comunicarii. Cum sa comunicam ca sa ne angajam”

Epilog stimeaza te mai mult.

“Intelept nu –i cel ce stie multe, ci cel ce stie ceea ce ii trebuie”

Incepind lucrarea sa, autorul porneste de la ideea ca atit vorbitorii cit si ascultatorii sunt
obisnuiti sa fie atenti mai degraba la ceea ce spun cuvintele adica limbajul verbal, decit la ceea ce
spune vocea care le rosteste- limbajul paraverbal si este o greseala mare ca ne antrenam zilnic
limbajul verbal astfel marginalizind limbajul paraverbal.

Tonul de baza, cel recomandat atunci cind vrem sa fim convingatori este cel parental - al unui
profesor, parinte… acest caz presupune o voce joasa care exprima calmul si autoritatea…
psihologii sustin ca atunci cind o persoana primeste un mesaj pe tonul parental, creierul uman
are imediat o reactie de supunere! Tot cercetarile au demonstrat ca oamenii moi, timizi, vorbesc
mai curind incet, se tem sa exteriorizeze ceea ce simt pina si in momentele de minie organismul
lor secreta putini hormoni de lupta adrenalina si non adrenalina.

Un alt aspect asupra caruia trebuie atrasa atentia in procesul de comunicare sunt pauzele. Intrebat
intr-un interviu la un radio un cunoscut comentator a recunoscut ca succesul unui comentariu de
succes sunt pauzele facute la timp, tacerile, care il lasa pe ascultator sa faca propriile
comentarii… iar pentru a energiza publicul si a-i tine atentia treaza, vocea are nevoie de o
combinatie a sunetelor nalte cu cele joase, iar daca sunetele emise nu variaza vocea este
monotona si plicticoasa.
Ce se intimpla cind ritmul vorbirii este rapid? atunci cind ritmul este rapid ..mesajul paraverbal
este urgent si este imposibil sa transmitem un mesaj urgent vorbind rar … lent :

In general, ritmul vorbirii poate fi considerat:

- Lent, cind sunt rostite pina la 250 silabe –minut

- Normal, sunt rostite intre 250-450 silabe minut
- Rapid, peste 500 silabe pe minut, iar combinatiile pe care le folosim in timpul discursului
nostru au rolul de a conferi un sens mesajului vorbit… spre exemplu daca cineva rosteste
”buna ziua “ si isi foloseste vocea la volum mare, ritm rapid si ton grav, sensul mesajului
va fi incarcat de emotii mai curind negative, minie si agresivitate, insa daca volumul
coboara mesajul se schimba complet.

Oriunde exista viata, exista comunicare. In lumea celor care nu cuvinta plantele si animalele
comunica prin feromoni, mirosuri si limbaje chimice. Pitigoiul de exemplu emite peste 50 de
piuituri distincte care poarta un mesaj specific : prezenta dusmanului, delimitarea teritoriului,
chemarea puilor, bucuria sau foamea. Animalele la fel ca si oamenii comunica prin emiterea unor
semnale subsonice, sonice si ultrasonice. Copilul mic in primele 2 -3 luni de viata dispune doar
de limbajul nonverbal al trupului. La 2 ani copilul normal formeaza deja cele dintii fraze
coerente, la 4 ani vocabularul sau dispune de circa 2000 cuvinte iar la 6 ani manipuleaza un
glosar de peste 3000 cuvinte. Vocabularul unui adult este de cel putin 20000 cuvinte. Vorbirea la
rindul ei antreneaza miscari complexe la nivelul diafragmei, al plaminilor, al intregei cutii
toracice, al abdomenului, al muschilor pectorali, intercostali, si abdominali,. Iar vocea este
influentata de calitatea plaminilor, a respiratiei si a corzilor vocale… apoi urmeaza pozitia
gitului, a maxilarului, limba, dintii buzele si nasul.

Cuvintul, mentioneaza autorul, e cel mai puternic instrument de care dispunem

pentru a ne atinge scopurile… cuvintele nepotrivite pot face sa izbucneasca certuri si chiar
razboaie crunte, cuvintele potrivite dimpotriva ne ajuta sa dam curaj, ne ajuta sa alungam stresul,
frica, sa ne facem viata mai buna, insa chiar si efectul cuvintelor poate fi diferit de la o persoana
la alta. Atunci cind cuvintele exprima senzatii, emotii si sentimente ele pot fi intelese numai daca
pot fi si simtite… de exemplu, unui orb din nastere ar fi inutil sa –i explici frumusetea unui
asfintit de soare, si s-a demonstrate, cu cit vocabularul unei persoane este mai bogat cu atit mai
larga este paleta de emotii si experienta pe care o putem comunica, persoanele cu vocabular
limitat traiesc o viata emotional saraca. Chiar daca tonul vocii… atingerile... gesturile sau
privirea pot avea o importanta extraordinara in comunicarea umana- cuvintele sunt adevaratele
caramizi ale limbajului uman si stapinirea lor este indispensabila pentru oricine are ambitia de a
deveni un bun comunicator.

Uriasa putere a cuvintelor se reflecta asupra celor care le asculta, iar primii care ne asculta
cuvintele suntem chiar noi insine- cei care le rostim. Cuvintele pe care de obicei le rostim
afecteaza felul in care comunicam cu noi insine, adica propriile noastre trairi… de exemplu, de
multe ori din modestie putem eticheta o reusita de-a noastra cu expresia “destul de bine” ceea ce
vom simti in acel moment va fi ceva plat, o multumire oarecare.. dar este destul sa descriem
aceeasi experienta prin cuvinte ca: magnific, superb, dumnezeesc si ceea ce vom simti se va
transforma intr-un sentiment mai deplin de multumire… La fel stau lucrurile si cind dorim sa
convingem pe cineva, sau dorim sa obtinem ceva...Trebuie sa alegem cuvintele potrivite si sa
focalizam gindirea celuilalt intr-o stare emotionala favorabila manifestarii acelui comportament.

Un alt aspect la care trebuie sa atragem atentia este modul in care noi ne exprimam… la
formularile pe care le facem, in acest sens autorul vorbeste despre “negarea negativului” si
anume exemplul expresiei de genul : SA NU TI FACI GRIJI, SA NU VA SUPARATI, NU TE
TEME s.a. formularile de acest gen genereaza in mod spontan tocmai imaginea a ceea ce este
negat si nu e de dorit, ca exemplu avem urmatoare afirmatie:

“Nu va ginditi nici o clipa la un elefant galben, cu urechi rosii si palarie verde”

Involuntar, aceste caracteristici ne apar in minte pentru ca la adulti exact ca la copii exista
tendinta inconstienta de a face exact ceea ce este interzis, exact ca si in cazul in care spunem nici
o problema… inconstientul retine tocmai prezenta unei probleme, iar cind spunem nu va
ingrijorati inconstientul percepe tocmai prezenta unui motiv pentru ingrijorare.

O alta abordare pe care o discuta autorul este semnificatia formularii “voi incerca” aceasta
expresie implica mai curind esecul decit reusita unei actiuni, oportun ar fi sa utilizam cuvintul
“incerc” ulterior am putea spune “ am incercat dar a fost imposibil”

Sa ne imaginam circumstanta in care medicul ce urmeaza sa ne opereze ar zice inainte de

operatie : “voi incerca sa fac operatia”…

Atunci ce fel de sentimente ne-ar coplesi in acel moment? Incertitudine! De aici si concluzia ca
ori de cite ori cineva intrebuinteaza expresia voi incerca, da de banuit, la fel se intimpla si cu
afirmatiile “eu pot”/ “eu nu pot”

Cind cineva spune eu pot, crede in potentialul lui, creierul sau primeste o comanda stimulatoare
si cauta resursele necesare pentru reusita. Uneori nu pot semnifica de fapt nu vreau, sau nu vreau
destul. Mai bine sa fim sinceri cu noi insine si sa nu-l confundam pe nu pot cu “nu vreau” (…)

Noi ca sociologi trebuie sa acordam o atentie deosebita artei de a adresa intrebarile si in acest
sens autorul face unele remarce. Prin adresarea intrebarilor obtinem informatii aditionale despre
ce este vorba ceea ce ne intereseaza si felul in care gindeste persoana si ce convingeri are. Cu cit
intrebarile sunt mai simple cu atit mai puternic este impactul lor, formularile de felul :cine?
Cind ?cum? chiar asa? De ce? in ce fel? cu ce scop? Sunt mai eficiente decit cele care intrerup
firul povestirii, pe cind abuzul de intrebari creaza impresia unui interogatoriu, si activeaza
mecanismele de aparare. Trebuie de folosit tehnici de ascultare active si a mentine o atmosfera
deschisa si plina de incredere.
Autorul incheie acest capitol prin cuvintele din care reiese ca cuvintele au o influenta uriasa, ne
trag inapoi, ne tin in loc, sau ne imping inainte…

Autorul scoate in evidenta citeva reguli banale si simple dar practice si utile pentru succesul
discursului.

Increderea

Curaj - pentru ca daca te motivezi poti sa declami un discurs convingator, sa ne amintim cum ne
vin repede cuvintele in minte atunci cind cineva ne supara..vom putea tine discursul numai daca
vom avea motive temeinice, asadar trage aer in piept si iesi in fata fara frica.

Alta caracteristica este- Vointa

Atunci cind esti cu adevarat hotarit treaba e pe jumatate facuta. Vointa este functia psihica care
ne orienteaza constient spre implinirea scopurilor prin efortul depus pentru depasirea piedicilor
si Ea POATE FI EDUCATA ca si fiecare trasatura de caracter.

Alt aspect care trebuie cunoscut este auditoriul caruia ii vorbesti. Este obligatoriu sa cunosti
publicul cum este, ce vrea, virsta, stilul de viata, discursul trebuie construit si rostit pe limba si
gustul publicului. Iar Pregatirea este un alt component important, pentru ca e riscant sa
pregatesti discursul in ultimele 30 minute este nevoie de mai mult timp.

Emotia

Exprima-ti emotiile! Ele sunt normale cind sustii un discurs, sustine autorul, fii mai ingrijorat
mai mult cind nu le ai, pentru ca fara ele ramii de lemn, imobil, emotiile umanizeaza oratorul si
asa el se apropie de public.

Odihna alt sfat pe care ni-l ofera autorul.

Mergi odihnit in fata auditoriului. Energia oratorului da viata discursului si fascineaza publicul.
La fel trebuie aleasa bine ziua, ora, momentul sustinerii discursului. Este mai bine sa fie la 10
dimineata decit la 4 dupa amiaza, mai bine marti miercuri decit luni sau vineri. Luni dimineata in
general, se spune ca nici iarba nu creste. Trebuie sa simti ceea ce simte publicul.

Empatia

Empatia este capacitatea de a detecta sentimentele auditoriului. Daca ramii natural si dau friu
liber simtului comunicarii problema se rezolva de la sine, ajungi sa simti bucuria sau durerea
celor din fata ta, in plus idea de baza sau tema centrala discursului trebuie sa ti fie mereu in
minte, inainte de a deschide gura este obligatoriu sa stii fondu a celor ce urmeaza sa le spui,
dorinta de a spune prea multe idei deodata este o alta capcana in care cad si oratorii exersati.
Efectul de intii si ultim.

Pregateste cu grija inceputul si sfirsitul discursului. Ceea ce spui la inceput si la sfirsit conteaza
de 3 ori mai mult decit ceea ce spui la mijloc. Inceputul face prima impresie si stabileste legatura
sufleteasca cu publicul. Sfirsitul rasuna in urechi chiar si dupa ce ai tacut, deci replicile de
deschidere si inchiere conteaza cel mai mult si pentru a tine un discurs cu success este nevoie de
Exersare. Exercitiul este mama tuturor abilitatilor, chiar si Copii nu se mai tin de masa dupa ce
invata sa mearga.

De asemenea este important felul cum vorbim in comunicarile de afaceri. In afaceri orice discurs
este o tentativa de influentare. Eficacitatea ei este data de masura in care induce altora
comportamentul dorit de comunicator. Indiferent de aparente comunicarea nu se margineste doar
la transmiterea de informatii, pentru ca de exemplu de cite ori nu se intilneste vinzatorul cu
clientul, politicianu cu alegatorul, sau avocatul cu magistru discursul lor este gindit de la inceput
ca un act manipulativ, politicianul vrea voturile, vinzatorul vrea sa vinda iar avocatul vrea sa si
apere clientul. Comunicatorul influenteaza gindirea, simtirea si comportamentul auditoriului in
scopul indeplinirii obiectivului sau intereselor sale. Intr-un cuvint noncomunicarea este
imposibila. Comunica orice comportament, comunica si tacerea, nu doar vorbele, comunica
gesturile si mimica, comunica chiar si rosul obrazului, ritmul respiratiei al batailor inimii sau
tensiunea muschilor gitului sau chiar si atunci cind cineva face gestul de a nu raspunde
salutului, asta la fel, comunica ceva.

Daca vorbim despre afaceri este important mesajul paraverbal. Sa ne imaginam doi barbati care
discuta despre afaceri fiind asezati la o masa. La un moment dat aflam ca unu din ei a pronuntat
cuvintele “asta e afacerea” dar nu stim cu ce ton si gesturi a acompaniat aceste cuvinte.
Intrebarea este, stim exact ceea ce a vrut sa spuna cuvintele daca nu aveam tonul sau gesturile ?
asta ar putea fi o intrebare, o ironie, o concluzie, un repros, o aprobare sau un refuz, daca de
exemplu relatia dintre parteneri e pozitiva continutul cuvintelor va desemna aprobare sau
admirare, daca relatia este neutra ar putea fi o constatare, iar daca e negative va insemna un
refuz.

Comunicarea implica procese de acomodare si ajustare a comportamentelor . Oamenii care

comunica si traiesc impreuna ajung sa semene in atitudine, gestica si expresie verbala. Extrem de
diferiti in fotografia din ziua casatoriei sotii reusesc sa fie izbitor de asemanatori in fotografia
nuntei de argint.Aceasta este dovada ca oamenii care traiesc impreuna se aseamana... pina cind si
catelul ajunge sa le semene.

Ameliorarea abilitatilor de comunicare este posibila prin cresterea stimei de sine. Trebuie alocat
timp in care sa te gindesti la propriile tale succese si realizari, in plus periodic gindeste-te la
persoana cu care ai relatii bune si agreabile. Vezi jumatatea plina a paharului, gindeste-te mai
curind la posibilitati decit la limite, mai curind la oportunitati decit amienintari. Fiecare nou
succes netezeste drumul spre urmatorul.

Ii poti multumi pe oameni totdeauna si , citeodata ii poti multumi pe toti, dar nu ii poti multumi
pe toti totdeauna. Oamenii sunt diferiti simt si percep diferit aceeasi realitate, respecta valori si
credinte diferite, au interese contradictorii. Trebuie de renuntat la dorinta utopica de a fi pe
placul tuturor. Daca s-ar intimpla asa ar fi cam suspect, cind 80% din auditoriu agreeaza
discursul este perfect.

Concluzie

“chiar si judecata de apoi poate fi considerata ca o negociere unde secretele analizei

transactionale sunt atent minuite dozindu-se cu mestesug tonul vocii, reglindu-se permanent
diametrul pupilei evitindu-se savant pozitiile defensive. In final Atotputernicul se asterne putin
pe ginduri, oftind dumnezeeste o intrebare…

-ce sa zic asa n-a fost tocmai rau, sa zicem chiar ca m ai convins. Da. M ai convins… Cumva, ai
adus de acolo de Jos , ultima carte a lui Stefan Prutianu?

-dar de ce intrebi, Atotputernicule?

Ah cum sa-ti explic, am pe aici, citiva sfinti cu dificultati de comunicare… “

Citind cartea constatat ca lectura acesteia a fost mai mult o lectura din placere decat una din
obligatie. Autorul foloseste diferite tehnici pentru ajuta cititorul sa surmonteze problemele sau
lacunele cu care se confrunta persoanele in procesul comunicarii si pentru a intelege cat mai
bine lucrurile povestite, totul este insotit de exemple, chiar din viata reala a autorului aceasta este
principalul avantaj, pentru ca de obicei se retine foarte usor daca se ofera exemple – e mult mai
usor sa inveti daca intelegi decat daca inveti pe de rost

Prutianu a folosit un limbaj accesibil, propunind chiar si exercitii si modalitati de exersare

individuala ce ajuta in a antrena abilitatile de comunicare.

Ma bucur ca am avut destul timp pentru a citi cartea pe indelete, astfel am avut timp sa inteleg
mai bine lucrurile relatate sunt bucuroasa ca am avut oportunitatea de a o citi si recomand si
colegelor mele sa o citeasca . Am cules din carte informatii interesante si utile.