STRUCTURA AFACERII

Structura afacerii poate fi privită din mai multe perspective:

a.) structura afacerii pe produse;
b.) structura afacerii pe clienţi;
c.) structura afacerii pe zone geografice.

a.) Structura afacerii pe produse (Curba PARETO)

Structura afacerii pe produse poate fi investigată cu ajutorul schemei clasice, cunoscute sub
denumirea de curba ABC sau curba PARETO. Analiza acestei curbe teoretice permite
identificarea în totalul produselor comercializate a trei subgrupe cu caracteristici specifice:
 o subgrupă care cuprinde foarte puţine sortimente, dar care realizează o mare
parte din cifra de afaceri;
 două subgrupe care realizează mai puţin de jumătate din cifra de afaceri, dar care
concentrează majoritatea produselor comercializate.
Din studiile realizate, s-au stabilit următoarele coordonate ale curbei teoretice (Figura 1
Curba PARETO).
 10 – 15 % din produse reprezintă 60 –70 % din cifra de afaceri (zona A);
 20 – 30 % din numărul de produse dau 25 –30 % din cifra de afaceri (zona B);
 65 –70 % din numărul de produse dau 10 –15 % din cifra de afaceri (zona C).

Figura 1. Curba PARETO

CA
100

Curba reala
90 Curba teoretica

80 Curba reala

70

60

50
zona
40 C

30 zona
B
20
Zona
A
10 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Exemplu pentru o întreprindere: Structura afacerii pe produse

 10% din gama de produse a întreprinderii contribuie cu 60% la realizarea CA

 25% din gama de produse a întreprinderii (pornind de la 10% + 25% = 35%) contribuie
cu 25% la realizarea CA (60+25=85%)
 65% din gama de produse a întreprinderii (35%+65% = 100%) – contribuie cu 15 % la
realizarea CA

Ponderea în CA (%)

100--------------------------------------------------------------------------------

85--------------------------------

Zona C

60 ------- Zona B
Zona
A

10 35 100 Produse (%)

Zona A cuprinde produse cu o rotaţie rapidă, care trebuie să existe în permanenţă la

vânzare. De aceea pentru aceste produse trebuie să se asigure o bună aprovizionare şi o gestiune
eficientă a stocurilor. În ceea ce priveşte rentabilitatea, zona A cuprinde produse cu o marjă
comerciala redusă.
Zona B cuprinde articole standard, ale căror rotaţie şi marjă comercială sunt apropiate de
media întreprinderii. Ele asigură stabilitatea.
Zona C este formată din produse cu o rotaţie scăzută dar cu o marjă comercială mai
puternică. Costurile de aprovizionare şi stocare sunt mai mari comparativ cu zonele A şi B.

Concluzii:
 curba teoretică are valoare atât statistică cât şi indicativă;
 dacă curba reală se află sub cea teoretică înseamnă că întreprinderea are un
sortiment foarte larg în zonele B şi C, fapt ce poate îngreuna gestiunea afacerii, în
special a stocurilor;
 dacă curba reală se află deasupra curbei teoretice înseamnă că produsele grupei A
sunt preponderente şi gama sortimentală este insuficientă.

b.) Structura afacerii pe clienţi exprimă într-o formă mai generală, eficienţa funcţiunii
comerciale.
 Pentru o întreprindere este foarte important să aibă clienţi tradiţionali deoarece aceştia îi
asigură stabilitate şi funcţionalitate în desfacere. Totodată se creează premise pentru o
logistică materială şi informaţională cu aceştia. Desigur că analiza trebuie să evidenţieze
toate categoriile de clienţi (clienți tradiționali, clienți ce au o anumită vechime în
colaborarea cu întreprinderea analizată, clienți noi, după gruparea după gruparea din
Tabelul1. Structura cifrei de afaceri pe clienţi. Analiza se efectuează şi în dinamică.

Tabelul 1. Structura cifrei de afaceri pe clienţi

CLIENŢI Volumul Pondere Pondere cumulată

vânzărilor (lei) % %
l. Clienţi tradiţionali
(peste 4 ani) X X X
2. Clienţi în curs de stabilizare
(între 1 şi 4 ani) X X X
3. Clienţi noi
(în anul de gestiune) X X 100
Total X 100 -

Exemplu pentru o întreprindere: Structura cifrei de afaceri pe clienţi

CLIENŢI Volumul Pondere Pondere cumulată

vânzărilor (lei) % %
l. Clienţi tradiţionali 500.000 500000
= 50% 50%
1000000
(peste 4 ani)
2. Clienţi în curs de 300.000 300000
= 30% 80%
1000000
stabilizare
(între 1 şi 4 ani)
3. Clienţi noi 200.000 200000
= 20% 100
1000000
(în anul de gestiune)
Total 1.000.000 100 -

c.) Structura afacerii pe zone geografice într-o accepţiune largă cuprinde piaţă internă şi
piaţă externă pe care se comercializează produsele/serviciile întreprinderii, iar într-o
accepţiune restrânsă se referă la aria geografică de desfacere a produselor întreprinderii
pe teritoriul României (Tabelul 2 Structura vânzărilor pe zone geografice).
 Prin zonă putem înţelege un judeţ sau după caz subdiviziuni sau grupări de judeţe în
funcţie de specificul activităţii.

Tabelul 2. Structura vânzărilor pe zone geografice

Zona Volumul Pondere (%) Pondere cumulată
geografică* vânzărilor (lei) (%)
1. ZONA A X X X
2. ZONA B X X X
....
....
....

n. ZONA N X X 100
TOTAL X 100 -
*ordonarea se face în funcţie de pondere. Analiza în dinamică se face pentru o perioada de cel
puţin trei ani de zile.

Exemplu: Structura vânzărilor întreprinderii pe județe în zona de Vest a României

Zona de Vest - Județe Volumul Pondere (%) Pondere cumulată

vânzărilor (lei) (%)
1. Timiș 50.000.000 50000000
= 50 % 50 %
100000000

30000000
2. Arad 30.000.000 = 30 % 80 %
100000000

15000000
3. Hunedoara 15.000.000 = 15% 95 %
100000000

5000000
4. Caraș-Severin 5.000.000 = 5% 100 %
100000000

TOTAL 100.000.000 100 -

O astfel de analiză oferă următoarele informaţii:

 care sunt zonele geografice cu ponderea cea mai mare în absorbţia produselor
întreprinderii;
 care este stabilitatea vânzărilor pe zone;
 care sunt zonele geografice în care produsele întreprinderii încă nu au pătruns (nu
sunt cunoscute) sau au pătruns insuficient.