FUNDAMENTOS DE MARKETING PESSOAL

1 - A NECESSIDADE DE "EXPLICAR" O que difere intelectualmente o ser humano dos demais animais a complexidade do seu crtex cerebral, aquela "casca enrugada" que recobre todo o crebro e onde se processam as maravilhas do raciocnio, da fala, e que nos torna superiores s pererecas, s antas e aos tamandus. justamente por causa deste crtex que o ser humano no se limita exclusivamente a atender aos impulsos dos instintos; ele tem habilidade especial para raciocinar. Esta habilidade comea a se manifestar logo nos primeiros dias de vida e no cessa nunca, at a morte. Acontece que raciocnio , basicamente, comparao de informao. Eu explico: Os nossos sentidos - viso, audio, olfato, tato e paladar - captam as informaes do mundo exterior e enviam para o centro da memria onde elas so processadas, associadas outras informaes j registradas, comparadas e s, ento, so devidamente "armazenadas". Quando raciocinamos, na verdade, estamos s comparando informaes que j temos registradas na memria. Um exemplo: eu peo que voc desenhe um arar tpico das ndias urubu. Se voc no souber o que um arar, certamente no conseguir desenhar, no mesmo? O raciocnio, em qualquer circunstncia, s possvel se voc tiver informaes pertinentes ao assunto. Esta "exigncia" do crebro obriga o ser humano a ter uma explicao para todas as coisas que percebe, tenham estas explicaes fundamento lgico ou no. Isto muito importante: todas as pessoas precisam ter "explicao" para tudo. Se no as tm, "importa" de outras pessoas ou at mesmo, inventa. GRAVE ISTO: O ser humano precisa ter explicao para tudo. Se ele no tem uma opinio formada sobre o assunto, "importa" uma opinio alheia ou, simplesmente, "inventa" uma explicao. 2 - A "IMPORTAO" DE CONCEITOS Ningum consegue ter opinio formada sobre tudo. Entretanto, todos ns precisamos ter uma "explicao" para tudo que vemos, ouvimos e sentimos. Isso da natureza humana. Para suportar este "dilema existencial", o ser humano se socorre, a princpio, de determinados "conceitos" admitidos pela sociedade como verdadeiros. Veja o exemplo: mesmo sem entender nadinha de msica ou pintura, qualquer um "admite" que Chopin foi um grande compositor e Picasso um grande pintor. Admitimos isso por "importao" e no por "reflexo". Mesmo sem entendermos do assunto, sempre temos um conceito pronto sobre ele, ou, se no o temos, procuramos por um imediatamente. atravs deste mesmo "mecanismo" que "importamos" conceitos sobre beleza, segurana, qualidade, comportamento social etc. Ns sequer "pensamos" sobre determinados assuntos, mas temos conceitos formados sobre eles. J percebeu isso? A

cincia da propaganda, inclusive, vive custa disso. Repare como os comerciais de televiso impem conceitos como " o melhor", " o mais saudvel", "no faz mal" etc. E, muitas vezes, ns aceitamos estes conceitos sem questionar. E o que mais interessante ainda: aceitamos e repassamos para os outros com se fossem "nossa opinio". GRAVE TAMBM: "A partir do momento que importamos um conceito ou uma opinio, ele passa a ser nosso e, por isso mesmo, processado pela nossa mente como verdade (mesmo que no seja)." 3 - O "CRDITO DA FONTE" Como disse anteriormente, ningum consegue ter opinio formada sobre tudo e, diante disso, pode admitir opinies alheias como verdades e incorpor-las como verdades aos seus registros mentais. Isto, porm, depende fundamentalmente do "crdito da fonte". Eu vou explicar: Voc pode no entender nada de medicina, porm, ao ouvir um mdico dar explicaes sobre leptospirose, "aceitar" aquelas informaes como verdades. Afinal de contas, o mdico tem "crdito" para falar sobre doenas, no mesmo? O mesmo ocorre quando ouvimos um meteorolista falar sobre chuvas, um engenheiro falar sobre pontes, um juiz falar sobre leis, e assim por diante. Estas pessoas tm "crdito" para que aceitemos suas explicaes e suas opinies. Outras vezes, entretanto, este crdito no dado pessoas mas sim sociedade em si. Por exemplo: se "todo mundo diz" que uma determinada atriz a mulher mais bonita do Brasil, temos tendncia em "admitir" isto como "verdade" e, conseqentemente, "incorporamos" esta opinio como sendo nossa tambm. Mesmo que l no fundo achemos que ela no bonita assim. justamente por isso que ningum anda nu na rua, evita falar palavro na igreja, no cospe na sala de aula etc. Ns no fazemos isso porque h um consenso geral de que estes comportamentos so inadequados vida social. No fomos ns que elaboramos estes conceitos; simplesmente admitimos como nossos porque todo mundo acredita que deve ser assim. ISTO TAMBM IMPORTANTE: "A fonte que d crdito notcia. Quem d a notcia ou emite um conceito mais importante do que a prpria notcia ou o prprio conceito. Entenda-se tambm a sociedade (como um todo), como fonte de alta credibilidade." 4 - ASSOCIANDO IMAGENS A CONCEITOS Dissemos que raciocinar , fundamentalmente, fazer comparaes de informaes registradas na memria. Ocorre, entretanto, que a nossa memria no registra somente dados concretos; registra tambm conceitos, normas e procedimentos. justamente esta capacidade da memria que nos permite "associar" imagens a conceitos pr-formulados.

Isto explica, por exemplo, porque associamos a imagem de algum vestido de branco e com estetoscpio no pescoo imagem de um mdico, mesmo que o dito cujo seja s um macumbeiro pretensioso. Como disse, raciocnio sempre "comparao". bom jamais esquecer disso. Veja como associamos, naturalmente, determinados smbolos a conceitos admitidos pela sociedade como "verdades sociais": 1 - Terno smbolo de status, logo, homem de terno uma pessoa importante 2 - Livro smbolo de cultura, logo, homem com livros inteligente 3 - Arte tem tudo a ver com excentricidade, logo, homem excntrico artista 4 - Ballet uma arte tipicamente feminina, logo homem que faz ballet... 5 - Os gordos so sempre bem-humorados] 6 - Gente que no olha nos olhos do interlocutor no merece confiana 7 - Os homens so mais inteligentes do que as mulheres 8 - Mulher ao volante um perigo 9 - Os jovens so irresponsveis 10 - Mulheres no entendem de futebol Repare que nenhum destes conceitos tm embasamento cientfico, porm, na falta de uma contestao coerente, eles vo servindo como parmetros de julgamento. por isso que ficamos admirados quando vemos uma mulher comentando o esquema ttico de um time de futebol, no mesmo? Os prprios provrbios tambm tm esta funo de "suporte" intelectual. Embora no tenham sustentao cientfica, os provrbios suprem carncias conceituais e, desta forma, prestam-se para justificar determinados acontecimentos ou para definir normas de conduta. Eles compem aquilo que chamamos de "sabedoria popular" e geralmente partem da constatao (ou da pressuposio) de uma verdade simples para propor uma aplicao simplria. Seu valor muito mais potico do que prtico. Apesar de no constiturem conhecimento cientfico, os provrbios ajudam a explicar "coisas" que compem o nosso cotidiano e por isso reexistem atravs dos sculos. Vale ressaltar que a necessidade de se ter uma explicao para a "coisa" no exige que esta explicao tenha relao com a verdade; ela precisa apenas "aparentar" verdade. E os provrbios "aparentam" verdades, com a vantagem de no cobrarem maiores reflexes. E ainda oferecem alternativas, veja: Diante de uma situao em que a ousadia pode render vantagens adicionais ou levar a pessoa a perder as vantagens conquistadas, pode-se escolher o provrbio: se a pessoa acha que vale a pena ousar diz "quem no arrisca no petisca!", no entanto, se prefere

no "petiscar" se defende: "mais vale um pssaro na mo do que dois voando!". Interessante que ambas as posturas expressam verdades. Ou no? Na realidade, para todos os smbolos "perceptveis" h sempre um ou mais correspondentes mentais associados. Repare como as pessoas evitam ir a um enterro vestidas de vemelho, ou como "admitem" que aquele senhor que anda sempre com um livro embaixo do brao seja um intelectual. E se usar culos e tiver cara de maluco, ento, nem se fala... gnio! E NO SE ESQUEA: "Todos os smbolos (cores, formas, comportamentos, estilos etc.) esto associados, mentalmente, imagens predefinidas. E estas imagens, quase sempre, so formadas a partir de "conceitos sociais" herdados do ambiente em que vivemos 5 - A nossa imagem Este ponto muito importante. Cada um de ns tem, no mnimo, duas imagens bem definidas: a primeira aquela como nos vemos, e a segunda, aquela como os outros nos vem. S que, lamentavelmente, nem sempre essas duas imagens so absolutamente idnticas. Muitas vezes, inclusive, elas so completamente diferentes. Ns nos vemos segundo a nossa conscincia, segundo a nossa tica, segundo os nossos prprios interesses. S que os outros nos vem por outras ticas, por outros ngulos, e, no raro, vem detalhes que ns sequer percebemos. Assim sendo, o grande segredo do marketing pessoal projetar a nossa imagem atravs de smbolos facilmente associveis imagem que pretendemos ter. Nada muito complicado, veja: Se voc quer passar a imagem de "inteligente" deve evidenciar smbolos que facilitem a associao da sua imagem imagem de homem inteligente. Para tanto, voc deve "pesquisar" no seu meio social quais so estes smbolos. Vou dar um exemplo muito simples: uma pessoa que costuma deixar livros no banco de trs do seu automvel, permanentemente (embora trocando-os regularmente, claro), em pouco tempo ser "vista" pelo guardador de automveis e por todos que ali circulem como uma pessoa "pressupostamente culta". Se, alm desta providncia, ele acrescentar outros "indcios" como, por exemplo, um adesivo da Biblioteca Nacional no vidro traseiro, certamente agregar mais peso sua imagem de homem culto. E esta imagem, certamente, ser "retransmitida" s outras pessoas. MAIS UMA DICA: "Evidencie smbolos que possam ser facilmente associados pela " mente alheia". Lembre-se que os outros vo interpretar a sua imagem de acordo com conceitos que eles tm na memria. Ningum, a princpio, est interessado em "conhecer" voc profundamente; as pessoas s vo se interessar por voc se voc "construir" uma imagem de fcil identificao." 6 - A Janela de Johari

Para facilitar o entendimento das regras bsicas da comunicao interpessoal, Joseph Luft e Harry Inghan idealizaram, em 1961, um diagrama conhecido pelo nome de Janela de Johari, onde atravs de apenas quatro retngulos, dispostos de forma de janela, podemos conceituar todo o processo de percepo de um indivduo em relao a si mesmo e aos outros. Os autores partiram do princpio de que cada um de ns tem (ou pode ter) quatro imagens distintas: 1) Imagem aberta - Voc sabe que o os outros sabem que voc . 2) Imagem secreta -Voc sabe que mas os outros no sabem que voc . 3) Imagem cega - Voc no sabe que mas os outros sabem que voc . 4) Imagem desconhecida - Nem voc nem os outros sabem que voc . A imagem aberta aquela que expomos plenamente; ns somos assim e todos sabem que somos assim. uma espcie de retrato onde nos identificamos imediatamente e todos so capazes de nos identificar. A imagem secreta de difcil percepo pelos demais, seja em razo do nosso propsito em escond-la, seja pela dificuldade que apresenta para ser decodificada. Esta imagem comporta as taras sexuais e os sentimentos como o da inveja, por exemplo. A imagem cega aquela que traduz o lado desconhecido por ns mesmos mas de fcil percepo pelos outros. caso do "chato"; ele no sabe que chato mas as pessoas o vem como tal e no tm a menor dvida disso. A imagem desconhecida a mais complexa de todas, visto que nem ns nem os outros tm acesso a ela dentro dos padres convencionais de comunicao interpessoal. Normalmente aquela que encerra nossas potencialidades e todo o complexo mundo do nosso subconsciente. Considerando que a nossa capacidade de comunicao decorre fundamentalmente da facilidade que oferecemos para a "decodificao" da nossa imagem, entende-se que quanto mais aberta for a nossa imagem, mais interao pode provocar no meio em que vivemos. Convm, entretanto, lembrar que as imagens so decodificadas segundo padres estabelecidos pela sociedade (conceitos). Assim, a imagem aberta ser to mais aberta quanto mais enquadrada estiver dentro de tais conceitos. Por exemplo: o homem culto - e que sabe que culto - s ser visto como culto se os outros tiverem o mesmo conceito de cultura que ele. E esta regra se aplica em todas as circunstncias.