LA PERSUASIÓN

PERSUADIR : INDUCIR, MOVER, OBLIGAR

CON RAZONES A CREER O HACER ALGO

Todos los días se presenta alguna situación en la cual necesitamos persuadir a otra
persona de que acepte nuestro punto de vista. Surge algún punto de desacuerdo con
la esposa, el hijo, el jefe, el cliente, un vecina, un amigo o un enemigo:

"Si tan solo pudiera lograr que vea las cosas

desde mi punto de vista"

1 Caso Usted esta en una reunión de trabajo y a su jefe se le ocurre una

idea para la promoción de ventas que a primera vista parece buena. Sin embargo,
usted le ve varias fallas serias y se da cuenta de que bien podría costarle a la
compañía mucho dinero y perder mas clientes de los que podría atraer. ¿Como
procedería para convencer a su jefe de que la idea no funcionara?

2 Caso Su esposa quiere enviar a su hijo a un determinado colegio. Hay

muchas razones que le hacen pensar que estaría mejor en el colegio en el que
actualmente estudia. ¿Que hace usted para lograr que su esposa comprenda su
punto de vista?

3 Caso Un cliente le reclama el mismo descuento que usted da a un

cliente que compra cuatro veces mas que el y lo pone como condición para seguir
comprándole. ¿Que hace usted para conservarlo como cliente?

Como se observa, pasamos la vida enfrentándonos a situaciones en que debemos

convencer - persuadir - a los demás para que adopten nuestro punto de vista.

Ya sea por que nos encontramos ante un punto de vista completamente opuesto o
que debemos hacer ver una equivocación o que debamos reforzar una buena acción,
nuestra habilidad para persuadir será necesaria e indispensable para lograr nuestro
cometido.
El Arte de Escuchar

"EL SEÑOR NOS DIO DOS OREJAS

Y SOLAMENTE UNA BOCA
EVIDENTEMENTE CON LA INTENCIÓN DE QUE
ESCUCHEMOS EL DOBLE DE LO QUE HABLAMOS"

La mayor de los seres humanos desean que los demás piensen que son listos,
inteligentes, ingeniosos.
Pero al que vive comentarios ingeniosos, al que siempre se desvive por ser listo, los
demás no lo califican de listo, mas bien lo clasifican como, "sabelotodo" "fanfarrón" o
"egoísta".

Sin embargo, existe un recurso infalible para convencer a la otra persona de que
usted es una persona inteligente. Escuche y atienda a lo que ella tenga que decir. El
hecho de que usted le conceda suficiente importancia a lo que esta diciendo - de que
escuche con atención, como para no perder una sola palabra - le demuestra que
usted es una persona inteligente. Un tonto no seria lo suficientemente inteligente
como para darse cuenta de cuan valiosas e importantes son las palabras de la otra
persona y por consiguiente no tendría que prestar mayor atención.

Las buenas relaciones consisten en una comunicación de doble vía. Es dar y recibir,
acción y respuesta. Si usted no sabe lo que la otra persona quiere, que es lo que
realmente piensa acerca de una situación, cuales son sus necesidades particulares y
especificas, no esta en comunicación con ella. Y si no esta en comunicación con ella,
no puede persuadirla. A menos que sepa lo que ella quiere, anda totalmente a tientas
con respecto a su posición.

Lo que la otra persona quiere y como piensa, no tiene que ser un misterio. "Si solo
supiera cual es su posición cual es su posición, estará en mejores condiciones de
saber como proceder", pensamos con frecuencia. No obstante, no es demasiado
difícil averiguar cual es la posición de la otra persona.

En ocasiones, al tratar con otras personas surgen situaciones en las que es

importante que no mostremos nuestras cartas prematuramente, en las que es preciso
sondear a la otra persona. La estrategia adoptada en muchas situaciones es
averiguar primero lo que la otra persona quiere, lo que esta dispuesta a aceptar, antes
de poner las propias cartas sobre la mesa. Es conveniente recordar que así como
nosotros podemos localizar la posición de la otra persona oyéndola hablar, nuestra
posición quedara al descubierto si hablamos en exceso.

Los grandes vendedores simplemente incitan a la otra persona a hablar - y seguir

hablando - mientras ellos se las ingenian para mantener la boca cerrada. Conocen
por instinto y experiencia una verdad que Sigmun Freud, el padre del psicoanálisis,
fue el primero en exponer científicamente. Si usted logra que la otra persona hable lo
suficiente, sencillamente no podrá ella disfrazar sus verdaderos sentimientos o sus
verdaderos deseos. Aunque trate de evitarlo por todos los medios, invariablemente
"se delatará". Freud escribió un articulo bastante difuso sobre los deslices de lengua
que se cometen inconscientemente, mostrando como el subconsciente siempre se las
arregla para sacar a la luz los verdaderos sentimientos y pensamientos, si usted
escucha con atención y permanece alerta a todas las implicaciones de lo que la otra
persona dice.

De igual manera, si usted no quiere que la otra persona sepa lo que usted realmente
esta pensando, mantenga la boca cerrada y escuche. Porque por mucho que usted
trate de ocultarlo, la otra persona lo descubrirá si continua hablando el tiempo
necesario.

Al tratar con otras personas, usted debe "escuchar la música" que esta tocando la otra
persona si quiere responder de una manera que cree armonía en vez de discordia.
Apenas deje de ponerle atención a su música y se ponga a pensar : "¿Ahora que
podré decir que supere eso?" o "¿Que podré decir para impresionar a esta persona?"
usted "pierde el ritmo" con la otra persona.

Si tan solo pusiera atención a la música y se permitiera libremente responder, podría

descubrir algo asombroso : que la mente de usted funciona mejor por si misma si la
deja en paz.

Podría descubrir que se esta portando de una manera mucho mas espontanea y
natural, y las cosas realmente inteligentes y apropiadas que simplemente parecen
brotar súbitamente de su boca podrían causarle sorpresa.

William James dijo que la razón por la cual la mayor parte de las conversaciones son
aburridas es que cada parte se esfuerza demasiado en que van a responder. Cuando
cada parte hace un esfuerzo consciente para "pensar algo importante" que decir, teme
que lo que tiene que decir no sea digno de la aprobación de la otra persona. Si tan
solo tomaran las cosas con calma, abrieran su boca y dejaran salir las palabras, sus
probabilidades de decir algo realmente apropiado aumentarían enormemente.

Usted nunca podrá realmente llegar a entender a otro ser humano, a menos que este
dispuesto a escuchar, con cuidado, con pasión y paciencia.

Uno de los mayores cumplidos que puede hacerle a otra persona es simplemente
escucharla. Al escucharla con paciencia, le esta diciendo : "Usted es digno de ser
escuchado". Enaltece su amor propio, puesto que a todo ser humano le gusta pensar
que "tiene algo que decir" que vale la pena decirlo.
Por otra parte, una de las cosas mas desalentadoras que usted puede hacerle al ego
de otra persona es desairarla antes de oír lo que tiene que decir. Recuerde : a la
gente le gusta que le pongan atención.

Es preciso que usted sepa lo que la gente quiere, lo que necesita y lo que es, si ha de
tratar con ella en forma eficaz. Esto incluye tanto a enemigos como a amigos. Incluye
a niños, a adultos, a personas importantes y a las que no lo son. Y la forma de saber
lo que la gente quiere, lo que necesita y lo que es, simplemente es escucharla.
Observemos las siguientes SIETE REGLAS para poder practicar el arte de escuchar :

Mire a la persona que esta hablando

Cualquier persona digna de ser escuchada es digna de ser mirada. También le

ayudara a concentrarse en lo que ella esta diciendo.

Demuestre estar profundamente interesado en lo que la otra persona esta

diciendo

Si esta de acuerdo, mueva la cabeza. Si ella cuenta algo gracioso, sonría. Responda
a una pregunta suya. Trabaje intelectualmente con ella.

Inclínese hacia la persona que esta hablando

¿Ha notado alguna vez que usted tiene la tendencia a inclinarse hacia un
conversador interesante, y a apartarse de uno aburrido?

Haga preguntas

Esto permite saber a la persona que esta hablando que usted todavía esta
escuchando.

No interrumpa

La mayor parte de las personas se sienten inmensamente complacidas si usted no las

interrumpe hasta que hayan terminado de hablar. Pero se sienten doblemente
complacidas si las anima a seguir hablando. "¿Quisiera usted, por favor, explicar este
ultimo punto en forma un tanto mas detallada?" o "Me gustaría saber un poco mas
acerca de lo que estaba diciendo referente a tal y tal cosa".

Cíñase al tema de la persona que esta hablando

No le cambie el tema a una persona en tanto no haya terminado de hablar, no importa

que tan ansioso este por iniciar uno nuevo.

Utilice las palabras de la persona con la que habla

Cuando la otra persona haya terminado de hablar, repítale algunas de las cosas que
ha dicho. Esto no solo prueba que usted ha estado escuchando, sino además es una
buena forma de introducir sus propias ideas sin que encuentre oposición.
Comience algunas de sus propias observaciones con : "Tal como usted señalo..." o
"Es tal como usted lo dijo..."
Técnica de la Discusión
La forma en que naturalmente reaccionamos cuando nos encontramos de repente
frente a una idea u opinión contraria es ponernos a discutir. Podría tratarse
simplemente de un debate sobre cual de los equipos de fútbol es el mejor o de un
problema sometido al Congreso. Infortunadamente, la forma en que comúnmente
procedemos sigue siendo la de armar una discusión con el antagonista.

Es natural que consideremos a alguien que se opone a nuestras ideas como a un

adversario al que hay que vencer sea como sea. Sin embargo, lo que realmente
queremos hacer es convencer a la otra persona, persuadirla de que cambie de
opinión, mas bien que vencerla o abatirla.

Cuando una persona se opone a nuestras ideas es natural que le tomemos como una
amenaza y como un insulto a nuestro propio ego. Y, por consiguiente, es natural que
le devolvamos el golpe al ego de la otra persona, que nos pongamos emotivos y
hostiles, que gritemos, amenacemos, avergoncemos, ridiculicemos y tratemos de
convencerla de nuestras ideas por medio de la intimidación o por la fuerza.
Exageramos nuestras llamadas razones o argumentos y subvaloramos todos los
argumentos de nuestro opositor.

Pero esta forma de proceder no conquista la victoria. Porque la única forma de salir
airoso de una discusión es lograr que la otra persona cambie de opinión.

El viejo dicho "Nadie ha ganado jamas una discusión" es cierto si por discusión
se entiende la sesión de gritos o la lucha de egos. Sin embargo, el medio de ganar
una discusión científicamente es el método totalmente opuesto al que la mayoría de
nosotros normalmente empleamos. Inclusive las organizaciones que quieren lograr
que el publico en general cambie de ideas, comúnmente cometen los mismos errores
que cometemos cuando hablamos de fútbol o política.

Psicólogos de la Universidad de Yale encontraron que la mejor forma de lograr la

aceptación de ideas es usar una técnica de baja presión, de presentar los hechos con
calma y de prescindir de las amenazas y de los intentos de recurrir a la fuerza.
Dígale a alguien que sus ideas son estúpidas y tanto mas las defenderá. Ridiculice su
posición y el tendrá que defenderlas para guardar las apariencias. Cuando se vale de
amenazas o tácticas de intimidación, simplemente cierra su mente a las ideas del otro
sin importarle cuan buenas sean esas ideas.

Cuando pretendemos vender ideas, en realidad estamos tratando de llegar hasta el

subconsciente de la otra persona, porque ninguna idea es realmente aceptada y
puesta en practica hasta que el subconsciente la haya aceptado.

"UN HOMBRE QUE HAYA SIDO CONVENCIDO

CONTRA SU VOLUNTAD
SEGUIRÁ TENIENDO LAS MISMA OPINIÓN"

Hay una sola forma de lograr que una idea sea aceptada por la mente subconsciente,
como los psicólogos bien lo saben, y es la insinuación. Cuanto mas se esfuerce uno
por hacer que una idea entre en el subconsciente por la fuerza tanto mayor será la
resistencia que habrá de enfrentar. Es el viejo instinto de conservación el que esta
operando. La técnica empleada por los psicólogos es introducir sigilosamente la idea
en la mente subconsciente, en forma inadvertida.

¿Ha notado alguna vez que cuando alguien le dice : "Usted no puede hacer eso",
usted siente un impulso irresistible de hacerlo de todas maneras?

¿Ha notado alguna vez que cuando alguien le dice : "Usted debe hacer esto y lo otro",
usted casi reacciona en forma automática diciendo interiormente : "Que me parta un
rayo si lo hago"?

Usted podrá ganar discusiones en la medida en que logre introducir sus ideas
en el subconsciente de la otra persona sin que el ego de ella se de cuenta. Este ego
es como un guardián que esta vigilando la entrada de su mente subconsciente. Si
usted despierta su ego o lo excita en exceso, este simplemente no les dará entrada a
sus ideas. Este es el punto crucial. Observemos las siguientes SEIS REGLAS que los
entendidos en la materia nos recomiendan tomar en cuenta.

Permítale exponer su caso

No interrumpa. Permítale exponer su caso. Recuerde que escuchar es una forma de

mostrar aprecio y respeto. El ser desairado e interrumpido no solo hiere el ego de la
otra persona; chocamos con lo que los psicólogos llaman fijación mental. La persona
con alguna preocupación tiene su fijación mental orientada hacia la necesidad de
hablar. Y mientras no haya dicho lo que tiene que decir, su fijación mental no esta
sintonizada para escuchar las ideas de usted. Si quiere que escuchen sus propias
ideas, aprenda a escuchar primero las de la otra persona.

Siempre escuche a la otra persona hasta que termine y luego de un paso mas, pídale
que repita algunos de sus puntos y pregúntele si hay algo mas que quisiera agregar.
Esto le muestra a la otra persona que sí esta interesado en su punto de vista.

Cuando la otra persona se encuentra ofuscada, esta regla sirve para que se
desahogue contribuyendo enormemente a reducir su sentimiento de hostilidad.

Reflexione antes de contestar

Esta regla sirve incluso para cuando no existe aparentemente diferencia de opiniones.
Cuando una persona le haga una pregunta, mírela y reflexione brevemente antes de
responder. Esto permitirá a la otra persona saber que usted considera que lo que ella
ha dicho es lo suficientemente importante como para "reflexionar acerca de ello" o
para "considerarlo".
No insista en ganar siempre

Cuando comenzamos una discusión, la mayoría nos empeñamos en probar que

tenemos toda la razón y que la otra persona está completamente equivocada. En
cambio las personas que son hábiles para persuadir siempre hacen alguna concesión
y encuentran algún punto de consenso.

Si la otra persona tiene un punto a su favor, reconózcalo. Y si usted cede en puntos

menores y pocos importantes, la probabilidad de que la otra persona ceda cuando
usted traiga a discusión el asunto que mas le interesa será mucho mayor.

Exponga su caso en forma razonable y precisa

La tendencia de la cual tenemos que cuidarnos al tratar de conseguir que nuestras

ideas sean aceptadas cuando encuentren oposición es la exagerar nuestra
exhortación y presentarla en forma demasiado violenta. Para lograr que la gente
cambie de opinión es mas eficaz exponer los hechos calmadamente que recurrir a
amenazas y a la fuerza.

Benjamín Franklin, que en su época fue considerado con un gran vendedor de ideas,
tenía su propia formula :

"La manera de convencer a otro es exponer uno su caso en forma razonable y

correcta. Luego, manifestar que por supuesto, uno puede estar equivocado al
respecto; lo cual hace que el que escucha acepte lo que uno tiene que decir y,
muy probablemente, cambie de parecer y lo convenza a uno de que cambio,
puesto que uno está dudando de ello. Pero si uno lo aborda con un tono de
obstinación y arrogancia, solo conseguirá convertirlo en un adversario".

Hable a través de terceros

Un argumento es mas convincente si terceras personas desinteresadas dicen tal y

cual cosa, en vez de que seamos nosotros mismos los que lo digamos.

Hablar a través de terceros resulta particularmente valioso cuando usted esté en

desacuerdo con la otra persona y quiere que esta vea las cosas desde su punto de
vista. Por una parte, la gente tiende a mirarlo a usted con escepticismo cuando dice
cosas que lo benefician. Igualmente importante es el hecho de que lo que digan los
terceros es mucho menos susceptible de despertar el ego de la otra persona que lo
que usted diga.

Permita que la otra persona guarde las apariencias

Muchas veces la otra persona cambiaría con gusto de opinión y estaría de acuerdo
con usted, si no fuera por una cosa : Ya se comprometió definitivamente; ha defendido
su posición contra viento y marea, y para el es difícil cambiar de posición de buen
grado. Si se declara de acuerdo con usted seria admitir que estaba equivocada. Y si
ya ha hecho declaraciones precisas y firmes que contradicen el punto de vista de
usted, casi tendría que admitir que mintió.

Las personas persuasivas saben como dejar la puerta abierta, de modo que la otra
persona pueda escabullirse de su posición anterior sin que esto la desprestigie. Le
permite una escapatoria a la otra persona. De lo contrario podría terminar por
convertirse en un prisionero de su propia lógica. No puede escaparse de su anterior
posición. Si usted ha de persuadir a otra persona, no solo debe convencerla. También
debe saber como rescatarla de su propio argumento.

Para lograrlo debemos suponer que la otra persona no conocía los hechos :

"Desde luego, entiendo perfectamente como pudo pensar usted pensar esto,
puesto que entonces no estaba enterado de tal cual cosa".

"Cualquiera hubiera pensado lo mismo en esas circunstancias".

"Al principio yo creía lo mismo, pero luego di con esta información que cambia
todo el panorama".

Si la otra persona estaba equivocada, busque alguna excusa para eximirla de su

error.

Técnica de la Critica
Una de las fallas mas comunes en las relaciones humanas es la costumbre que
tenemos (aunque a veces lo hacemos inconscientemente) de tratar de aumentar
nuestro amor propio rebajando el amor propio de la otra persona. La persona que
constantemente señala los defectos o falta de los demás, que los achica, que reniega,
que habla mal del Prójimo a sus espaldas, muestra síntomas de una falta de amor
propio.

Sin embargo, llegaran momentos en que el líder exitoso tiene que señalar errores y
"corregir" a los que trabajan con él. Esto es un verdadero arte que es la causa del
fracaso de muchos aspirantes a líder.

Como el arte de la critica es tan poco conocido y como el 99% de la gente es tan
inepta a ese respecto, la sola palabra critica nos deja un mal sabor en la boca.
Tenemos la tendencia a creer que alguien nos tiene acogotados, que nos puso al
descubierto, que nos esta humillando y rebajando.

Sin embargo, el verdadero propósito de la critica no es rebajar a la otra persona, sino

enaltecerla. No es herir sus sentimientos, sino ayudarle a mejorar su desempeño.
Hay que tener en cuenta que la critica no tiene por finalidad satisfacer el ego del que
critica, sino obtener buenos resultados finales.
Veamos el ejemplo del operador de la torre de control que cuando hace las
indicaciones al piloto del avión no le dice :

"Que manera tan estúpida de querer aterrizar"

Tan solo dice :

"Estas entrando demasiado bajo"

Existen SIETE REGLAS para criticar exitosamente.

La critica debe hacerse en absoluta reserva

Hacer lo contrario no haría mas que herir el ego de la persona que es criticada. La
mas leve forma de critica hecha en presencia de otros muy probablemente habrá de
suscitar el resentimiento de ella. Con razón o sin ella, piensa que ha quedado
desprestigiada frente a sus colegas o amigos.
El que usted observe o no esta regla es también un buen indicio de sus verdaderos
motivos para criticar. Si usted esta acostumbrado a hacerlo, resulta muy probable que
el verdadero propósito de su critica no sea el de ayudar a la otra persona sino el de
satisfacer su propio ego al humillarla.

Sea amable y haga un cumplido antes de criticar

Actuar de esta manera le indica a la otra persona que usted no pretende atacar su
ego y eso la tranquiliza. La reacción normal de una persona que es llamada para ser
reprendida es prepararse para defender su ego. Una persona que está a la defensiva
no esta dispuesta a escuchar la opinión de usted.

Al elogiar a una persona, usted saca a relucir lo mejor de ella, y lo entenderá mejor
cuando una critica es necesaria.

"Jorge, ese informe que elaboraste es realmente excelente. Indudablemente

cubrió todos los factores importantes. Sin embargo, hay algo..."

"Lucho, siempre has cooperado muy eficazmente en el pasado, ¿existe alguna

razón por la cual...?

Critique el acto y no a la persona

También aquí puede evitar que se resienta el ego de la otra persona si critica sus
acciones o su comportamiento, y no a la persona misma. Después de todo, lo que a
usted le interesa son sus acciones. Al dirigir su critica hacia sus actos, puede
realmente hacerle un cumplido y enaltecer su ego al mismo tiempo.

"Edgar, se por experiencia que este error no es típico de tu desempeño

habitual"

"Rosita, la única razón por la cual te lo digo es porque estoy seguro de que
puedes hacer un trabajo mucho mejor. No esta a la altura del excelente trabajo
que sueles hacer"

En esta forma, usted realmente enaltece a la persona al mismo tiempo que esta
señalando sus faltas.
Hágale saber que usted cree que él es mejor que el error que cometió; que usted
espera que se desempeñe mejor.
De la solución

Cuando le indique a la otra persona lo que ésta hizo mal, indíquele también la forma
correcta de hacerlo. No debe subrayar el error, sino los medios y formas para
corregirlo y así evitar su repetición.
Lo que la gente busca es tener una definición clara de que es exactamente lo que se
espera de ella. La mayor parte de la gente esta ansiosa de "hacer lo correcto" si se le
indica que es "lo correcto".

Pida cooperación; no la exija

Pedir, y no exigir, genera siempre mas cooperación. "¿Podrías hacerme estas

correcciones?" suscitara mucho menos resentimientos que "¡Hazlo de nuevo y
procura que esta vez sí quede bien!"

Cuando usted exige algo, coloca a la otra persona en el papel de esclavo y usted
mismo en el de capataz. Cuando usted solicita algo, la coloca en el papel de un
miembro de su equipo.

Usted lograra mucho mas cuando le da a la otra persona un incentivo egoísta para
que ella desee modificar su actuación que cuando se limita a dictar una orden para
que lo haga.

Una critica por falta

Llamar la atención una vez sobre un error determinado esta bien hecho. Dos veces es
innecesario. Y tres veces equivale a sermonear. Recuerde el objetivo de su critica :
lograr lo que se debe de hacer, no ganar un combate de egos. Es tonto e ineficaz
aludir a errores pasados y continuar machaconamente sobre un mismo asunto.

Concluya de manera amistosa

Mientras un asunto no quede resuelto en forma amistosa, realmente no ha concluido.

No deje cosas en el aire que a la postre puedan ser traídas a discusión. Arréglelas.
Finiquítelas. Entiérrelas.

Dele a la otra persona una palmadita en la espalda al finalizar la entrevista. Deje que
su ultimo recuerdo de la reunión sea la palmadita y no la reprimenda.
Técnica del Elogio

HE ENCONTRADO QUE LA MEJOR FORMA QUE OTRO

ADQUIERA UNA VIRTUD
CONSISTE EN ATRIBUÍRSELA

W. CHURCHILL

Muy pocos reconocen cuan importante es para las personas que se les reconozca lo
que ha hecho, que se le dé el crédito de una labor bien hecha y se le elogie por ella.
Cuando le damos a los demás lo que anhelan, resulta mucho mas probable que sean
generosos y nos ofrezcan lo que queremos de ellos, bien sea su habilidad, su trabajo
manual, sus ideas, su cooperación o cualquier otra cosa.

¿Ha notado usted alguna vez que cuando alguien le hace un sincero cumplido o le da
las gracias por un trabajo bien hecho, su espíritu parece animarse inmensamente?
La alegría que un elogio depara no es una ilusión. Tampoco es simplemente
imaginación. De alguna manera, desconocida por la ciencia, se libera una energía
física real.

Experimentos con grupos de personas, que fueron divididas en dos equipos, a los
cuales a uno se le elogiaba y a otro grupo no, dieron como resultado grupos que
obtenían desempeños mejores que los otros.

El verdadero milagro es la vida misma. Y cada vez que usted pueda infundirle mas
vida a otra persona - o "darle más vida" como se dice comúnmente - esta realizando
un pequeño milagro.
Cada vez que pueda animar el espíritu de otra persona o infundirle mas vida y
energía, esta haciendo un pequeño milagro. Es muy sencillo : Todo lo que tiene que
hacer es adquirir el habito de hacerle un sincero y genuino elogio a alguien todos los
días.

Ensáyelo con cualquier persona y observará como esta se reanima de inmediato.

Observe también como la otra persona automáticamente se vuelve mas amistosa y
servicial; también podremos observar como estas personas pueden mejorar su
desempeño.

Dar las gracias también es una forma de elogio. Busque cosas por las cuales pueda
agradecerle a la gente. Cada vez que diga la palabra gracias, si la dice de todo
corazón, le esta dando el crédito a la otra persona, elogiándola por haber hecho algo
que usted aprecia.
Pronuncie esa amable palabra. Hágale saber a la gente como se siente. No de por
sentado que ella sabe que usted la aprecia: dígaselo. Cuando usted le hace saber a
la gente que aprecia lo que ha hecho, hace que esta quiera hacer todavía mas por
usted.

Ralph Waldo Emerson dijo : "La medida de la salud mental es la disposición a

encontrar lo bueno en todas partes". Hay algo milagroso en esto del elogio y la
gratitud : mientras mas damos, mas tenemos para nosotros; el elogio no es solo vida
que damos sino vida que recibimos. Si quiere paz espiritual y felicidad personal no
existe mejor formula que la de empezar a buscar cosas buenas en otras personas por
las cuales pueda elogiarlas. Esta búsqueda deliberada de lo bueno que otros tienen,
produce un efecto milagroso en nosotros mismos. Hace que nos olvidemos de
nosotros mismos; que seamos menos tímidos; que seamos mas tolerantes y mas
comprensivos.

Si podemos sintetizar lo antes dicho en alguna formula esta seria : DDC (Deje de
Criticar). Los psicólogos dicen que casi todas las personas neuróticas y desdichadas
eran muy dadas a criticar. Deliberadamente buscaban cosas que pudieran censurar.

Observemos las SIETE REGLAS para elogiar eficazmente.

Sea sincero

La simple adulación es fácilmente reconocible y de nada sirve. Recuerde que siempre

hay algo bueno y digno de elogio, si se propone buscarlo. Es mucho mejor elogiar a
una persona por algo de menor importancia - y hacerlo de todo corazón - que señalar
algo grande y no ser sincero al respecto.

Elogie el acto, no a la persona

Elogie a una persona por lo que hace, no por lo que es. Felicítela por lo que tiene, no
por lo que es.
Cuando usted elogia un acto o un atributo, su elogio resulta mas especifico y parece
mas sincero. Asimismo, los mejores resultados se obtienen cuando la otra persona
sabe exactamente por que la están elogiando. Elogiar el acto y no a la persona evita
cargos de favoritismo o prejuicio. Elogiar el acto constituye un incentivo para que la
persona elogiada siga haciendo cosas por el estilo.
Pero si solamente la elogia como persona, lo único que logra es aumentar su ego y su
engreimiento. Una de las razones por las cuales nos mostramos tan tacaños con los
elogios y los cumplidos es el temor de que la otra persona se vuelva engreída.

Procure que el elogio no sea hecho en reserva

Contrariamente a la critica, el elogio debemos procurarlo hacerlo delante de otras

personas o en publico si el caso lo amerita. Esto invita a que otros busquen, por
emulación, procuren lograr cosas que sean motivo de elogio. Gracias a esto podemos
lograr efectos indirectos.
No espere lo extraordinario para elogiar

No espere hasta que alguien haga algo extraordinario o fuera de lo común para
elogiarlo. Elogie con generosidad. Su cliente le paga a tiempo, elógielo por eso. Si
tiene una buena exhibición elógielo y podrá apostar que la mejorará en la próxima
visita. Si el café de la mañana es bueno, dígaselo a su esposa. Si alguien le hace un
pequeño favor, muéstrele su aprecio y Dele el crédito de haberlo hecho diciéndole :
Gracias.

Dígalo claramente, no lo de por entendido

Dígalo sin temor. No actúe como si estuviera medio avergonzado de que la otra
persona sepa que usted quiere elogiarla o agradecerle. Personalice el elogio
nombrando a la persona.

Mire a la otra persona

Si la persona es digna de que le otorguen un elogio o le den las gracias, es digna de

ser mirada y digna de recibir atención.

Elogie cuando menos lo esperen

Un elogio resulta todavía mas eficaz cuando la otra persona no lo espera o no

necesariamente piensa que se lo merece. Trate de recordar alguna ocasión en que
alguien le hizo un elogio por algo que jamas usted pensó que lo merecía y
comprenderá lo que se quiere decir.