Raisa BORCOMAN Maria MANCAȘ

ARTA COMUNICĂRII ȘI ETICA PROFESIONALĂ

Manual

TEMA III. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A

COMUNICĂRII ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Cum spui? Ce arăţi?

Ce spui?

Mesaje Mesaje
Mesaje verbale.
paraverbale. nonverbale.

Obiective:
Studenţii trebuie să fie capabili:
O.1. Să definească şi să argumenteze rolul limbajului nonverbal;
O.2. Să facă distincţie dintre tipologia generală şi cea specifică a semnelor limbajului
corporal;
O.3. Să identifice şi să analizeze diferite ipostaze ale comunicării nonverbale;
O.4. Să aplice şi să descifreze eficient limbajul nonverbal în conversaţii, polemici,
discursuri, negocieri în conformitate cu regulile de interpretare corectă a
comportamentului nonverbal;
O.5. Să cunoască şi să respecte proxemica în comunicare;
O.6.Să perceapă limbajul vestimentar pentru a face distincţie între bunul gust şi veleitate.

100
 TEMA III. LIMBAJUL NONVERBAL – ARTĂ SUBTILĂ A
COMUNICĂRII ŞI A SUCCESULUI PERSONAL.

Noţiuni-cheie: limbaj nonverbal, paralimbaj, indicii, simboluri, semne, coduri,

proxemică, distanţe spaţiale (intimă/ personală/ socială/ publică), plasamente la masa de
negociere (poziţii interpersonale şi de echipă), limbaj vestimentar, limbaj al culorilor.

3.1. Forţa comunicării nonverbale în relaţiile umane.

3.1.1. Definirea şi rolul limbajului nonverbal.

Prin limbajul corpului înţelegem expresia energiei şi a informaţiei prin ţinută,

mişcări, indici faciali etc. Cunoaşterea limbajul corpului face posibilă atât utilizarea corectă a
mişcărilor propriului corp, cât şi interpretarea comportării interlocutorilor, a clienţilor şi a
partenerilor de afaceri, având astfel posibilitatea de a reacţiona eficient în relaţiile cu aceştia.
Procesele sufleteşti: emoţiile, supărările, frica, bucuria, ruşinea sunt atât de strâns legate
de expresiile corpului, încât unele fără altele nu pot exista. Dacă nu există concordanţă între
limbajul corpului şi cuvinte, atunci vorbitorul nu este persuasiv, iar interlocutorul/ receptorul este
cuprins de îndoială. Dacă are loc o armonizare între limbajul corpului şi cel verbal, atunci putem
afirma că vorbitorul a „intrat în rol”. Or, persuasiunea va fi realizată numai atunci când
vorbitorul va executa mişcări autentice conform situaţiilor de comunicare şi genului de subiect
pus în discuţie.
Cunoaştem faptul că manifestările emotive apar la toţi oamenii. Ele sunt exprimate nu
numai prin cuvinte, dar şi prin diferite gesturi. Gesturile permit tragerea unor concluzii asupra
unor sentimente şi motive necunoscute, precum şi, eventual, asupra unor mecanisme defensive.
Dar ele trebuie privite şi descifrate corect. A privi înseamnă a înregistra, în permanenţă, totul.
Semnificaţia mesajelor transmise de către interlocutor devine cu atât mai importantă, cu cât
deţinem mai multe informaţii suplimentare. De exemplu: să deţinem în acelaşi timp exprimarea
sonoră (timbrul, intonaţia etc.), dar şi gesturile, expresia feţii, modul în care a reacţionat în
situaţii anterioare etc. Nimeni nu a putut ghici „dintr-o singură literă un întreg cuvânt, dintr-un
cuvânt o întreagă propoziţie şi dintr-o propoziţie o întreagă istorie” [1.4, p.13] Cu cât avem mai
mulţi indici în comunicare, cu atât suntem mai siguri asupra informaţiei unei anumite exprimări.

101
 3.1.2. Tipologia generală și cea specifică a semnelor limbajului corporal.

Analiza structurii comunicării corporale impune luarea în considerare a codurilor,

modelelor şi scopurilor specifice implicate. În comunicarea nonverbală se folosesc seturi de
semne, coduri care, prin combinare, dau o anumită structură. De fapt, aceste semnale sunt stimuli
senzoriali care impresionează simţurile omului: văz, auz, pipăit, miros. Pe baza tipului semnelor
şi a canalelor de transmitere a lor s-au produs multiple clasificări ale comportamentelor
nonverbale şi ale comunicării nonverbale.
Din punct de vedere al tipologiei generale a semnelor, în limbajul corporal ne putem
confrunta cu: indici, simboluri, semne. [2.1, p. 14]
Tipologia generală
a semnelor

Indicii

Simboluri

Semne

Figura 3.1. Tipologia generală a semnelor.

Sursa: elaborată de autoare.

 Indicii (semne neintenționate, adesea nonconştiente):

Poziţia sprâncenelor în mirare, încruntarea frunţii în nemulţumire; faţa este zona
privilegiată de exprimare a indicilor emoţionali, chiar dacă participă şi corpul; dilatarea sau
îngustarea pupilelor, ochii şi privirea au un rol preponderent ca indice al stării emoţionale.

 Simboluri (semne cu semnificație socio-culturală, adesea normate sau chiar

ritualizate):
Ochii la cer, îngenuncherea şi poziţia mâinilor în rugăciune - pentru a implora divinitatea; braţele
deschise - pentru a primi pe cineva etc.

 Semne corporale (în general gesturi făcute cu intenţie comunicativă):

Surâsul cu intenție de salut; unele gesturi cu palmele şi degetele, bătutul cu palma pe
spate pentru a întrerupe îmbrățișarea etc.

Dar tipologia generală a semnelor nu ajunge pentru explorarea limbajului corporal. Au

apărut numeroase şi diferite clasificări aplicate specificului limbajului corporal. Astfel, printre

102
cele mai vechi clasificări, J. Ruesch şi W. Kees au propus, în 1956, o formulă simplă care
permite gruparea comunicării corporale în trei categorii:
A. Limbajul semnelor corporale, nonverbale, incluzând gesturile.
B. Limbajul acţiunilor incluzând mişcările corpului implicate în diferite activităţi.
C. Limbajul gesturilor sau acţiunilor în relaţie cu obiectele, care încorporează
dispunerea intenţionată sau neintenţionată a obiectelor în spaţiu în vederea folosirii
lor. [2.1, p. 15]
În studiul „Repertoriul comportamentului nonverbal: Categorii, origini, utilizare și
codificare” („The repertoire of nonverbal behavior: Categories, origins, usage and coding”),
devenit clasic, Paul Ekman şi Wallace V. Friesen propun, în 1969, un sistem de categorii pentru
clasificarea comportamentelor nonverbale format din:
A. Gesturi - embleme: mişcări care substituie cuvintele şi pot constitui un limbaj de sine
stătător (de exemplu, degetul mare orientat în sus). Ele sunt înţelese adecvat în contextele
culturale de referinţă, dar pot produce confuzie în contexte diferite.
B. Gesturi ilustratoare: mişcări mai puţin arbitrare decât emblemele, care însoţesc
comunicarea, o susţin şi o împlinesc. De exemplu:
 Bastoanele: mişcări verticale ale mâinii, accentuează anumite cuvinte pentru a atrage
atenţia asupra elementelor esenţiale ale discursului;
 Pictografele: desenează în aer forma obiectelor despre care se vorbeşte;
 Kinetografele: descriu o acţiune sau o mişcare corporală pe care emiţătorul consideră
insuficient să o redea prin cuvinte;
 Ideografele: descriu o mişcare abstractă, a gândirii, raţionamentului;
 Deictice: indică obiecte, locuri, persoane (indicarea persoanelor poate irita şi sunt
limitate de regulile de politeţe);
 Spaţiale: care reproduc cadenţa unei acţiuni;
 Emblematici: embleme utilizate în prezenţa cuvintelor.
C. Gesturi de reglaj: dirijează, controlează şi întreţin comunicarea: datul din cap, contactul
vizual, schimbarea poziţiei. Au funcţie expresivă şi fatică: relevă atitudinea
participanţilor faţă de interacţiune, dau receptorului asigurări privind continuitatea
contactului, iar emiţătorului îi permit să-şi ajusteze enunţarea în funcţie de reacţiile
interlocutorului.
D. Expresii faciale afective: exprimă stările sufleteşti prin care trece emiţătorul. Sunt
preponderent indici, numai secundar semnale: mimici, mişcări ale membrelor, posturi.
Fiind puţin controlabile conştient, sunt cei mai buni indicatori asupra stării emoţionale
adevărate a interlocutorului.

103
 E. Gesturi (mişcări) adaptoare: mişcări ce răspund unor necesităţi umane, nu de
comunicare, şi apar indiferent de prezenţa sau absenţa observatorilor:
Autoadaptorii sunt mişcările orientate spre propriul corp – frecarea sau atingerea feţei
adaptorii obiectuali – manevrarea sau introducerea în gură a creionului, ochelarilor, bijuteriilor şi
mişcarea în general, ori schimbările de postură.

F. Posturi: comunică statutul social relativ, atitudine, emoţii, grad de curtoazie, căldură
sufletească. De exemplu:
 includere - excludere din spaţiul comunicării;
 orientare corporală faţă în faţă: predispoziţia pentru comunicare;
 alături – neutralitate;
 congruenţă – incongruenţă: participarea conduce la o postură similară cu a
interlocutorului;
 divergenţele/ diferendele fac persoana să nu privească spre interlocutor, să nu
interacţioneze etc. [2.1, pp. 15-16]

3.1.3. Factorii de influenţă asupra limbajului corpului.

Limbajul corpului are semnificaţii multiple şi de aceea este necesar să se cunoască şi

aptitudinile persoane, şi mediul înconjurător care acţionează asupra ei. Se cunoaşte faptul că
deosebirile dintre oameni sunt determinate de două elemente primare: predispoziţia genetică
(aptitudini, talent, înzestrare), care sorespunde comportamentului înnăscut (moştenit) şi
influenţele mediului înconjurător. Aptitudinile şi talentul facilitează accesul într-un anumit tip de
mediu înconjurător, care, la rândul său, solicită manifestarea unui anumit tip de aptitudini.
În mare parte, comportamentul este determinat de modelele pe care le recepţionează în
decursul vieţii, de ceea ce învaţă din mediul înconjurător, de propriile descoperiri, imitaţii etc.
Aceste gesturi sunt definite ca fiind dobândite. În special, în această categorie intră modul de
comportament tradiţional, dobândit în cadrul unui anumit tip de cultură şi de tradiţie.
Aşadar, atunci când învăţăm să ne exprimăm sentimentele şi emoţiile prin limbajul
corpului, înzestrarea ereditară şi mediul înconjurător sunt într-o strânsă interdependenţă.

Care dintre aceşti doi factori este decisiv la manifestarea limbajului corpului?
S-au efectuat cercetări cu privire la impactul factorilor asupra limbajului corpului şi s-a
ajuns la concluzia că „rolul mediului înconjurător este dominant”. S-a constatat însă că „factorii
ereditari nu sunt pierduţi, ei putând fi puşi în evidenţă chiar şi la maturitate prin stimuli
corespunzători.” [1.4, p.21]

104
 Sociologul şi economistul american Thorstein Bunde Veblen a descris criteriile de
influenţă asupra formării gesturilor. Ele sunt: cultura, subcultura, grupurile de referinţă,
grupurile mici, familia. [1.4, p.22]
 Cultura fiecărui popor include şi gesturile specifice acestei comunităţi.
Omul în formare îşi raportează gesturile la tradiţiile culturale şi este învăţat să creadă în
valoarea bunului cultural, până când, eventual, apar elemente de deviere în propria cultură sau
până când intră în contact cu membrii altei culturi. De exemplu:
Conform semnificaţiei din cultura română, respectiv înclinarea capului, înseamnă „Da”,
iar în culturile bulgară, turcă, greacă ridicarea capului înseamnă „Nu”.

În SUA alegerea distanţei dintre partenerii de discuţie variază în funcţie de originea

acestora, iar în cazul în care interlocutorii au origini diferite, pot să apară neînţelegeri.
De exemplu:
Americanii de origine engleză stau, de regulă, la distanţa de 1m unul de celălalt. Evreii-
americani aleg, într-o astfel de situaţie, o distanţă mult mai mică, încât interlocutorii se pot
atinge.

Dar culturile nu produc numai epurarea semnificaţiilor iniţiale ale gesturilor şi impunerea
semnificaţiilor contrare; ele pot produce şi diferenţe majore între semnificaţiile aceloraşi
gesturi.
Semnificaţia gesturilor este dependentă de contextele culturale.

Gestul „inel cu degetele” este „Ok” în SUA;

 „0” sau „nimic” în Franţa;
 semn pentru bani în Japonia;
 semn pentru gaură, respectiv homosexual, în unele ţări mediteraneene.
Policele în Anglia, Australia, Noua Zeelandă este folosit de autostopişti;
 etalat înseamnă „Ok”;
 ridicat brusc e obscen: în Grecia este folosit doar ca gest obscen.
Gestul „V” a început să fie folosit în cel de-al doilea Război Mondial.
 este semnul „victoriei” în Anglia, Australia, Noua Zeelandă, numai dacă
e făcut cu palma spre exterior;
 în SUA înseamnă „pace”;
 însă dacă gestul e răsucit cu palma spre interior, în UK este o insultă.

105
  Subculturile: acestea generează un anumit impact asupra comportamentului şi în
cadrul unui domeniu cultural. Este vorba de membrii firmelor, cluburilor, asociaţiilor,
precum şi ai altor comunităţi, care oferă posibilitatea unor oameni străini, necunoscuţi
între ei, să se identifice.
 Grupurile de referinţă: sunt acelea faţă de care cineva este foarte apropiat, fără însă să
le aparţină. Oamenii se orientează către astfel de grupuri şi mimează apartenenţa la ele.
Ei urmăresc comportamentul grupului de referinţă şi le copiază gesturile, expresiile,
vestimentaţia.
 Grupurile restrânse: sunt unităţi restrânse cu care oamenii intră intens în contact
(prieteni, vecini, colegi etc.). şi care exercită o influenţă nemijlocită asupra gesturilor şi
identităţii (de exemplu, în cazul alegerii unei mărci de autoturism sau a unei
vestimentaţii etc.).
 Familia: formează fundamentele spirituale ale individului, de asemenea, pune bazele
asupra modului de folosire a banilor, a obiceiurilor alimentare, a relaţiilor cu alţi
oameni. Modul de manifestare a corpului este, în permanenţă, subordonat unor factori
perturbatori externi. De exemplu, problemele cu dantura pot conduce la ducerea mâinii
în faţa gurii atunci când vorbim sau râdem.
Modul de comportament şi obişniunţele dobândite încă din copilărie sunt mai greu de
modificat decât cele dobândite mai târziu. Pe limbajul corpului, cu siguranţă, ne putem baza mai
mult decât pe expresia verbală.
Unii oameni au învăţat să-şi controleze exprimările, în situaţii complicate, folosind
minciunile. Dacă limbajul corpului nu este antrenat pentru un comportament „actoricesc”, atunci
el va oferi informaţii cuprinzătoare asupra gândurilor rele.
Dacă semnale nonverbale nu se armonizează şi cu cele verbale (cuvintele) ce le însoţesc,
atunci, cu siguranţă, se instalează neîncrederea şi suspiciunea. Şi apoi, fiecare individ emite, în
permanenţă, mesaje ale corpului. Înţelegerea semnificaţiei lor facilitează conducerea discuţiilor,
negocierilor.

3.2. Limbajul corporal.

3.2.1. Diversitatea interpretărilor posibile ale semnelor limbajului corporal.

Interpretarea limbajului corporal este dificilă din cauza multitudinii de sisteme

semnificante care traversează corpul şi din cauza gradelor diferite de intenţionalitate conştientă:
1. Unele gesturi sunt destinate intenţionat comunicării: există un limbaj corporal cu
intenţii comunicative clare, în care gesturile sunt făcute să fie semne, cum este, prin excelenţă:

106
limbajul surdo-muţilor. În cazul gesturilor cu mâinile şi în cazul semnelor cu capul,
intenţionalitatea e, în general, evidentă. Există astfel un limbaj corporal explicit: gesturi clare,
expresive, care intenţionat au calitatea de simboluri sau semne. De exemplu, simbolismul gestual
al salutului oriental, sau semnul gestual pe care îl face cineva care roteşte palma pentru a grăbi
vorbitorul.
Cu cât partea corpului care realizează gestul respectiv este mai voluntar şi diferenţiat
mobilă, cu atât gesturile au un net caracter de limbaj corporal. Aşa cum faţa este, prin mimică, în
primul rând expresivă - putem constitui emblematic diferite expresii numai din gură, ochi şi
sprâncene. Prin urmare, în intenţie comunicativă, conştientă cele mai evidente şi importante sunt
gesturile făcute cu palmele şi degetele.
2. Există apoi expresii ce semnifică direct reacţia subiectului într-o situaţie dată:
surpriza, bucuria, supărarea, gesturi care, mai puţin clare, pot fi interpretate ca limbaj corporal
chiar în lipsa intenţiei comunicative conştiente. În cazul expresiilor faciale, mesajele sunt
evidente, chiar şi animalele exprimă atitudini prin intermediul acestora. Însă oamenii
controlează uneori aceste expresii, căci ei au descoperit că pot zâmbi celor pe care îi detestă:
„Mincinoşii machiavelici” pot produce toate semnele de sinceritate în limbajul corporal şi
totuşi să mintă.

3. Interpretabile sunt comportamentele, chiar şi lipsa oricărei activități corporale,

„tăcerea” limbajului corporal, atitudinea de statuie. De exemplu:
Clinton, disculpându-se, vorbeşte egal, cu faţa rece, crispată, cu voce egală, fără intonaţii,
cu mâinile strânse. Experţii diagnostichează tocmai această „tăcere” în limbajul corporal ca fiind
„mincinoasă”. Tăcerea e asociată mereu cu o postură, atitudine şi adesea cu anumite gesturi, de
aceea poate fi interpretată.

3.2.2. Regulile interpretării limbajului corporal.

Indiscutabil, ne confruntăm cu polisemia limbajului corporal din multitudinea de sisteme

semnificante participante şi gradaţia intenţionalităţii conştiente care le plasează într-un evantai
larg între comunicare şi semnificare. Astfel, trebuie să recurgem în interpretare nu numai la
semiotică1, ci şi la hermeneutică2. Regulile hermeneutice generale trebuie să fie prealabile

1
Cercetătorul american de origine maghiară Thomas Sebeok definește semiotica drept un proces de schimb de
mesaje de orice tip, împreună cu sistemul de semne sau coduri care se află la baza acestor mesaje. Semnificația unui
mesaj poate fi descifrată doar în măsura în care cel care receptează mesajul cunoaște codul. Așadar, obiectul
semioticii este teoria semnificației, încercând să explice cum anume se construiește aceasta pe baza semnelor și
codurilor. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Semiotic%C4%83]
2
Hermeneutica (din limba greacă ερμηνεια, adică „a interpreta, a tălmăci”) reprezintă în filosofie metodologia

107
formulării regulilor specifice interpretării limbajului corporal: înţelegerea lui se bazează pe
mişcarea de la parte la întreg, el trebuie raportat la context, iar gesturile trebuie privite ca
răspunzând la o întrebare.
Principiul general al interpretării lor este acela că mişcările corporale nu pot fi înţelese
decât în funcţie de context şi de secvenţa comunicaţională din care fac parte: nu există „chei
(absolute) ale gesturilor”. Altfel, în cazul gesturilor, mimicii, posturilor, comportamentului
funcţionează principiul relaţiei inverse între semioză şi interpretare:
Cu cât semnificarea este mai slabă, cu atât interpretarea este mai intensă, mai nelimitată.

Din concretizara regulilor general hermeneutice la semiotica limbajului corporal rezultă

aceste specificaţii ale interpretării:
1. Gesturile trebuie interpretate grupat, urmând succesiunea lor în timp, nu izolate unul
câte unul, cu semnificaţia lor. Un gest unic - o strângere de mână, mângâierea sau ştergerea
buzelor cu degetele etc. – ar corespunde astfel unui cuvânt. Asemenea gesturi – fie intenţionate,
fie inconştiente, fie în amestec - legate împreună formează un grup de gesturi, o „propoziţie”.
Darwin arată că exprimarea emoţiilor antrenează numeroase semne, astfel că inferenţa de
la ceea ce este direct observabil la ceea ce este subiacent trebuie să ia în considerare simptomul,
combinaţia de semne, dar nu semnul izolat. De exemplu:
Buna dispoziţie, râsul, zâmbetul se exprimă prin obrajii şi buza superioară mult ridicate,
prin creţurile transversale fine de pe pielea punţii nasului, prin dezvelirea dinţilor anteriori ai
maxilarului superior, prin formarea unei cute nazo-labiale foarte pronunţate, care uneşte aripa
fiecărei nări cu colţul gurii, prin ochii vii şi strălucitori şi prin retragerea colţurilor gurii şi a
buzei superioare.
În schimb, mâhnirea se exprimă prin schimbarea poziţiei sprâncenelor în corelaţie cu alte
semne: faţa devine palidă, muşchii se relaxează, ochii coboară, capul atârnă pe pieptul contractat,
buzele, obrajii şi maxilarul inferior se lasă toate în jos prin propria lor greutate. Toate trăsăturile
feţei sunt alungite; se poate spune că unei persoane care aude veşti proaste i se lungeşte faţa.

Pentru a putea fi reținute şi codificate mai uşor, e bine să identificăm şi să analizăm gesturile
peperchi contrastante – un anume gest și gestul cu semnificaţie opusă.

2. Gesturile trebuie interpretate în context. „Interacţiunea” (M. Argyle) sau situaţia

comunicaţională - diferă perspectiva din care considerăm limbajul corporal, ca acţiune sau drept
comunicare; noi privilegiem de îndată ce interpretăm, comunicarea - este alcătuită din:
 Context – situaţia generală în care are loc o întâlnire, o comunicare: masa,
cinematograful, teatrul, concertul; dacă suntem cu un prieten, un coleg, o iubită,

interpretării și înțelegerii unor texte. Denumirea derivă de la numele zeului grec Hermes, mesagerul zeilor și
interpretul ordinelor lui Zeus. [https://ro.wikipedia.org/wiki/Hermeneutic%C4%83]

108
 cineva cu care ne aflăm la începutul relaţiilor sau suntem cunoştinţe vechi. Gesturile
trebuie raportate la statutul şi rolul social, la vârsta şi sexul celor care le fac, chiar la
diferenţele de stiluri comunicative (introvertit sau extravertit), ca la un context.
 „Text” („discursul” limbajului corporal) – gesturile, atitudinile, posturile din acel
context, care pot fi, la nevoie, înregistrate, dar, în sine, rămân insuficiente pentru
surprinderea aspectelor subtile ale sensului comunicării sau interacţiunii.
 Subtextul – sensul ascuns pe care „textul” (gesturile, atitudinile, posturile) ni-l poate
propune prin mijloace semiotice (intonaţie, gesturi etc.).
Aici formula procentelor lui Mehrabian poate fi cu îndreptăţire citată: intonaţia şi
gesturile fac, față de limbajul verbal, mai mult de jumătate din cantitatea de
informaţie pe care o putem obţine pentru a înţelege o situaţie anume, pe dimensiunea
ei relaționară, mai ales dacă este contrazisă de formularea verbală.
3. Gesturile trebuie interpretate, la fel ca și mesajele verbale, din perspectiva întrebării
la care răspund sau a problemei pe care o rezolvă. Este esențial să ținem seama de faptul că
ele răspund adesea unor probleme/ întrebări mai degrabă fiziologice decât semnificante, pentru
că au şi funcţii comportamental - adaptative, nu numai de semnificare, ca ale cuvintelor. Poate că
îi este frig şi gestul de închidere/ apărare semnifică numai o încercare de reducere a pierderii de
căldură a corpului; poate că este iritat de o mușcătură de insectă sau de hainele pe care le poartă
şi gesturile cu mâna la gât nu au altă semnificație etc. [2.1, pp.20-22]

3.2.3. Interpretarea limbajului corpului.

3.2.3.1.Tipuri de mişcări ale corpului.

Mişcările pe care le facem permanent pot fi efectuate cu mai mult sau mai puţin nerv.
Tensiunea mişcărilor poate acţiona pozitiv, poate diminua sau mări interesul faţă de cele spuse.
Atunci când tensiunea mişcărilor nu este folosită corect, fiind exagerată într-un fel sau altul,
comunicarea poate fi afectată.
La generarea şi producerea mişcărilor participă întotdeauna lumea înconjurătoare.

109
  Mişcările rotungite (ample) sunt expresia bucuriei, a dispoziţiei spre cooperare şi
conciliere, ele fiind însoţite de cuvinte calde şi moi.
 Mişcările nervoase, confuze, abrupte exprimă un comportament necontrolat, afectiv,
neînfrânat. De exemplu:
Dacă, la un moment dat, persoana aruncă mâna înainte, împingând aerul cu degetul
arătător în direcţia unui obiect imaginar, aceasta exprimă faptul că starea lui, care până atunci a
fost menţinută sub control, devine vizibilă prin exteriorizarea emoţiei şi agresiunii.

 Mişcările îndreptate spre exterior exprimă voinţa persoanei de a acţiona asupra mediului
înconjurător. De exemplu:
O mişcare tensionată spre exterior indică îndrăzneala, predispoziţia de comunicare cu cei
din jur, curajul sau agresivitatea.
Şi invers: gestul de întindere lentă a celor patru membre corespunde unei stări de
indiferenţă faţă de mediul înconjurător.

 Mişcările îndreptate spre propriul corp indică o tendinţă de apărare sau o închidere, o
întrerupere pasivă cu lumea înconjurătoare. De exemplu:
Lăsarea neputincioasă a mâinilor în poală sau încrucişarea mâinilor.

 Mişcările ritmice sunt cele dobândite, cum ar fi: mersul, figa mişcarea mâinilor în timpul
mersului. Mişcările ritmice se dobândesc în decursul vieţii fără a fi destinate unui anumit
scop. Îngânarea unei melodii, spunerea unei rugăciuni dau senzaţia de linişte sufletească,
de dispoziţie bună. De exemplu:
Mişcarea nervoasă prin odaie, pendularea picioaorelor sau a părţii superioare a corpului
însemnă executarea, conştientă sau inconştientă, a mişcărilor periodice pentru a ne calama. Chiar
şi randamentul muncii creşte când este posibilă executarea unei mişcări ritmice.

Mişcările ritmice pot trece în tact. Când persoana loveşte masa cu degetele sau cu pixul
într-un anumit ritm, indică faptul că doreşte să-şi impună voinţa, că este plin de emoţii
necontrolate sau că este nerăbdător pentru a fi îndeplinită o anumită acţiune (de exemplu,
arătând că este foarte ocupat şi că e timpul ca interlocutorul să plece).

3.2.3.2. Expresii faciale.

„Expresiile faciale comunică informaţii, însă nu întotdeauna sunt intenţionate. În timp ce

oamenii fac mişcări faciale pentru a transmite un mesaj, expresiile faciale ale emoţiilor sunt
neintenţionate.” (Paul Ekman)

110
 Expresiile feţii au de cele mai multe ori semnificaţii multiple şi pot fi identificate corect
numai la observarea unui număr mare de detalii.

În comportamentul dinamic, musculatura frunţii are rolul de funcţie ajutătoare pe lângă

expresia ochilor.

 Cutele.

Cutele verticale lungi de deasupra rădăcinii nasului sunt semne ale unei voinţe spirituale
stabile, ele mai fiind cunoscute şi sub numele de cuta voinţei sau cuta concentraţiei. Formarea
acestor cute este de regulă legată de încruntarea cât mai des a sprâncenelor. Muşchiul care
încruntă sprâcenele este cunoscut şi sub numele de muşchiul mâniei, al criticii, al nemulţumirii.
Dacă aceste stări depăşesc valorile normale, ele sunt exprimate în limbajul corpului prin:
disperare, furie, emoţie.
Cutele orizontale apar la ridicarea sprâncenelor şi la deschiderea largă a ochilor. Ele
exprimă frică, mirare, interes, fiind numite şi cutele atenţiei sau a interesului. Dacă aceste cute
sunt adânci, aceasta caracterizează persoana ca pe una foarte concentrată şi mereu interesată de
ceva.
Cutele încreţite, formate la intersecţia dintre cutele orizontale şi cele verticale, semnifică
mâhnire, neputinţă, durere sufletească sau fizică. O asemenea imagine corespunde căutătorului
obosit, a celui, care, pentru moment, nu poate face faţă sarcinii date, sau a celui fricos şi
neajutorat.
Sprâncenele cuplate cu poziţia pleoapelor şi cu încreţirea frunţii pot genera un joc infinit
de exprimare mimică. În funcţie de mobilitatea musculaturii, sprâncenele pot lua 40 de poziţii
diferite. [1.4, p. 126]

111
 De exemplu:
 ridicarea sprâncenelor exprimă durere, nefericire, nenorocire;
 încreţirea sprâncenelor – antagonism;
 tragerea în jos a sprâncenelor – pericol iminent sau imaginat, protecţie, scârbă;
 ridicarea unei singure sprâncene – contradicţie internă, îndoială.

 Ochii
Expresii de genul: „ochii - oglinda sufletului”, „zălogul credinţei”, „craterul urii” etc.
sunt, de regulă, legate de stările sufleteşti pe care le exprimă ochii. Or, ochii sunt importanţi sub
aspectul mesajelor pe care le transmit. Putem recunoaşte imediat dacă omul este la moment
blând, înfuriat, rău, absent, prietenos, sociabil, îndrăgostit etc. Ochii pot privi înşelător, delicat,
cu dragoste sau cu ură. Privirile pot excita, pot însufleţi, dar şi dezamăgi.
Ochii sunt un important indicator al credibilităţii, un semn de încredere şi interes.

La fel de clar întemeiate în reacțiile corpului sunt şi indicii, şi semnificațiile pe care le furnizează
gradul de deschidere al ochilor. De exemplu:
 ochii holbaţi – „te înghite din priviri”, dor; frica de o ameninţare, groază; curiozitate
extremă, speranţă;
 larg deschişi – productivitate spirituală, dar şi nevinovăţie (privire folosită pentru a
minţi); bucurie, surpriză, nevinovăţie;
 deschişi – interes normal, optimism;
 întredeschişi – participare redusă la ceea ce se întâmplă în jur; „nu merită nici măcar o
privire”; situaţia nu e percepută ca reală; oboseală, tensiune nervoasă, plictiseală;
 acoperiţi parţial – şiretenie, egoism, ascunse;
 strâns închişi – autoprotecţie, refuz de a vedea. Închiderea ochilor arată că cineva
vrea să ne scoată în afara câmpului vizual, din plictiseală, indiferenţă sau
superioritate;
 închiderea unui ochi – înţelegere secretă “te cunosc bine, nu mai trebuie să te privesc
cu ambii ochi”;
 închidere relaxată a ochilor – abandon, „trec cu vederea, fă ce vrei”;
 închiderea repetată şi scurtă a pleoapelor: dorinţa de a întrerupe un contact
vizual. [2.1, pp.68-69]

 Modul de a privi.
Privirea are o importantă funcţie fatică şi reglează comunicarea (de aici dificultatea de a
comunica cu cineva care are ochelari negri).
Privirea marchează durata convorbirii; exprimă diferenţele de status social; indică
emoţiile pozitive sau negative; şi susține credibilitatea prin menţinerea contactului vizual. [2.1,
p.65]

112
 Erving Goffman a atras atenţia asupra faptului că prin mişcarea ochilor semnalăm
recunoaşterea prezenţei celuilalt, chiar fără a urmări să intrăm în relaţie cu acesta. Privirea
semnalizează dacă interlocutorii îşi acordă reciproc atenţie, sau unilateral, sau nu-şi acordă deloc
atenţie (privesc în altă parte decât la cel cu care vorbesc sau se uită la el şi nu îl văd, trecând
peste el cu privirea). Privirea directă deschide canalul de comunicare sau îl menţine deschis.
Durata privirii (cât privirea noastră o întâlneşte pe a celuilalt) este semnificativă dacă o
privim 2/3, 60-70% din timp, este semnul fie al simpatiei, fie al agresivităţii.

După observaţiile lui Argyle, două persoane se privesc cam 30-60% din timpul petrecut
împreună; depăşirea timpului indică sentimente puternice. În anumite contexte, prelungirea
contactului vizual poate însemna ostilitate şi furie, în alte contexte este un semn de prietenie, de
iubire în general, de interes pentru persoana celuilalt.
Simpatia înseamnă alocarea unui timp mai lung de contact vizual.

În unele culturi, a privi ochii celuilalt este considerat o lipsă de respect mai ales faţă de
persoane cu poziţii sociale superioare.
 în Nigeria, Porto-Rico, Thailanda sau Japonia, tinerii, copiii nu sunt încurajaţi să
realizeze contacte directe la nivelul ochilor cu profesorii lor sau în interacţiunile cu alţi
adulţi;
 în Japonia, a privi interlocutorul în ochi este un semn al lipsei de respect; se recomandă
a privi „mărul lui Adam”;
 arabii utilizează numeroase contacte la nivelul ochilor în relaţiile interpersonale, cu o
durată care ar putea fi stânjenitoare pentru indivizii din alte culturi; în ţările arabe,
femeilor le este interzis să privească în ochi pe bărbaţi.

Şi direcţionarea privirii depinde de tipul de relaţie care se stabileşte între partenerii de

discuţie, fiind mai mare dacă partenerii sunt atraşi unul de celălalt sau se află în relaţii de
cooperare decât dacă sunt în conflict.
Orientarea privirii este strict legată de motivaţia nevoii de afiliere şi, alături de mişcările
corporale, determină un anumit echilibru la nivelul proximităţii între două persoane.

Astfel, cu cât indivizii sunt plasaţi mai aproape unii de ceilalţi, cu atât contactul vizual
este mai redus, privirile au o durată mai mică. Efectul apropierii fizice este şi mai puternic dacă
persoanele sunt de sex opus. Pentru a exista un echilibru al apropierii intime, cele două persoane
aflate în contact procedează la o situaţie de compromis. Dacă intimitatea creşte, individul va
genera reducerea ei până la niveluri normale fie prin redirecţionarea privirii, fie prin mărirea
distanţei fizice faţă de interlocutor.
Fuga ochilor, evitarea privirii înseamnă punerea la distanţă, evitarea comunicării.

113
 Ea este adesea cea a unei persoane care are ceva de ascuns sau a cuiva care minte. Unele
persoane au mari dificultăţi în a-şi privi interlocutorul în ochi, iar privirile acestora sunt
întotdeauna scurte, uneori cu aşa-numita privire de coada ochiului sau pe sub sprâncene.
 timidul evită multă vreme contactul vizual. evităm privirea din frica unui refuz sau frica
de a ne confrunta cu afirmaţiile celuilalt;
 relatările dureroase sunt făcute fără a-l privi pe interlocutor: de aceea terapeuţii se aşează
uneori în afara câmpului vizual;
 ochii înlăcrimaţi: spălare simbolică de ceva rău.

Tipuri de priviri.
În general, privirea poate fi: cu axele ochilor paralele, nefocalizată pe obiect (care
înseamnă suflet împăcat, adâncit în propriile gânduri); directă, cu ochii deschişi (înseamnă
disponibilitate de comunicare directă şi deschisă); de sus în jos (aroganţă, trufie, orgoliu, dispreţ
dacă e urmarea diferenţei de înălţime poate fi evitată prin mărirea distanţei dintre parteneri); de
jos în sus (ambivalentă – supunere sau adversitate); spre cer (care înseamnă tendinţa de a poza
în „sfânt”, în om care se sacrifică, sau o nevoie de evadare a visătorului, utopistului,
indiferenţă faţă de tema discutată).
Mişcarea ochilor în sus însoţeşte efortul de a ne reaminti ceva; coborârea ochilor poate
exprima vinovăţie, ascunderea adevăratelor sentimente, o stare de disconfort psihic; când
vorbitorul priveşte în sus - gândeşte cu voce tare, iar când îşi priveşte apoi partenerul îl include
în dialog, îi dă voie să vorbească; a privi într-o parte înseamnă ai comunica celuilalt lipsa de
interes pentru ce spune; privirea laterală (observare a câmpului vizual fără a fi observat) oferă
semnale de la curiozitate până la tristeţe; privirea piezişă transmite neîncredere, suspiciune,
ostilitate; a-l privi în ochi pe partener exprimă sinceritate, dar şi o ameninţare.
Privirea fixă înseamnă concentrare, tensiune nervoasă, apreciere critică a
interlocutorului:
 privirea fixă, dură, care se sudează parcă de a ta şi o susţine, este privirea care te
străpunge, exprimă agresivitatea, ostilitatea;
 privirea fixă poate fi şi a celui care minte şi care încearcă în acest fel, să te facă să-i
înghiţi minciuna cu aerul care spune: „Vezi bine că spun adevărul, doar te privesc în
ochi”.
 privirea somnolentă, fixă, atonă, îndreptată spre tine sau în altă parte, cu ochii deschişi şi
pleoapele imobile exprimă lehamite, oboseală, plictiseală, deprimare, antipatie.
Privirea mobilă, instabilă, cea care hoinăreşte la dreapta şi la stânga, care se opreşte ici-
colo, revine la tine, pleacă iar, e greu de interceptat, aparţine individului inconstant, instabil

114
pentru care există mereu ceva interesant de văzut sau de auzit în altă parte. Este deseori
observată la oamenii care doresc să pună distanţă între ei şi interlocutorul /interlocutorii lor.
Privirea coborâtă este un semn de tensiune, stânjeneală, crispare, ruşine; poate fi şi o
tentativă de a masca adevărul. Semnificaţia privirii cu coada ochiului depinde de poziţia
sprâncenelor şi de mişcările gurii:
 însoţită de o ridicare a sprâncenelor şi de un surâs, înseamnă fie că aceea persoană
încearcă să te seducă, fie că i-ai trezit curiozitatea, fie că o amuzi;
 dacă însă deasupra acestei priviri, sprâncenele coboară sau se încruntă, dacă gura se
subţiază într-un rictus rău, cu colţurile coborâte, semnifică răutate, nervozitate,
animozitate.
Privirea laterală poate fi şi ea ambivalentă: curtenitoare (zâmbet, sprâncene uşor
ridicate) sau ostilă.
Privirea scurtă - tipică pentru cei ce vin din direcţii contrare pe un culoar şi se privesc
doar pentru a evita ciocnirea – poate avea forme diferite: tendinţă de acaparare sau agresiune:
contactul rapid al ochilor produce impresie, îl fixează sau ameninţă pe adversar („a pune ochii pe
cineva”); de la privirea rigidă până la „a te uita prin cineva”; privirea dominatoare este privirea
lungă: când privim astfel arătăm siguranţă, iar semnificaţia cuvintelor este amplificată.
Eckard Hess a observat că pupila se dilată şi la emoţie, nu numai la lumină. Pupila
dilatată exprimă disponibilitatea emoţională şi afectivă a individului faţă de tot ce îl înconjoară.
Plăcerea, dorinţa pot determina creşterea în dimensiune a pupilei până la de patru ori
dimensiunea sa normală. Starea negativă produce o contractare a pupilelor – ochi de şarpe, cea
pozitivă, excitată, conduce la mărirea pupilelor - ochi de dormitor. Semnificația acestor indici
de limbaj corporal îşi are punctul de pornire în reacții corporale bine cunoscute: contractarea
pupilelor este necesară unei vederi spațiale bune, necesară situațiilor conflictuale, care pot
conduce la agresiune și violențe. Invers, relaxarea într-o situație confortabilă, conduce la
dezinteres pentru o bună vedere spațială.

Încearcă să interpretezi tipurile de privire din imaginile propuse:

A . B. C.

115
 În relaţiile de afaceri - bineînţeles în funcţie de situaţie - întâlnim privirea oficială1 (în
mijloc), care fixează doar fruntea partenerului, mai bine zis un mic triunghi deasupra ochilor.
Spre deosebire de cea oficială, privirea de anturaj2 (în stanga) coboară sub nivelul ochilor,
formând un triunghi ale cărui vârfuri sunt ochii şi gura. În fine, modul intim de a privi3 (în
dreapta) scanează partenerul din cap până în picioare. Dar, evident, acest ultim mod de a privi nu
este permis oricui, oricum şi trebuie folosit cu maximă precauţie (a vedea imaginea de mai jos):

Se recomandă un truc: stabilim un punct care se situează între sprâncene, aşa-numitul

ochiul taurului („the bull’s eye”), reprezentat în imaginea cu nr.2. Este util să-l folosim cu
persoane care încearcă să ne domine în situaţii de afaceri mai tensionate. Ne ajută să evităm o
privire încărcată cu emoţii negative şi astfel ne putem concentra pe scopul/ miza noastră fără să
ne lăsăm afectaţi de descărcarea emoţională a celui din faţa noastră.

 Nasul.
Expresia „se vede după vârful nasului” este fundamentată de faptul că pălirea şi înroşirea
nasului se produc relativ repede, dezvăluind astfel gândurile. De exemplu:
 Umflarea nărilor sunt expresia unor trăiri excitante, de enervare sau furie; de fiecare dată
când se ridică sprâncenile, se lărgesc şi nările, chiar şi atunci când are loc o concentrare
asupra unei imagini.
 Strâmbarea nasului semnifică neplăcere, indispoziţie, jenă, aversiune, silă, dezgust,
scârbă faţă de cineva sau de ceva.
 Strâmbatul nasului alternat cu o un zâmbet generează o notă de cochetărie, în special la
femei, dând un aspect de farmec persoanei respective.

A strivi o parte a feţei sau a corpului reprezintă un gest sinonim cu împiedicarea unei
manifestări de antipatie; este cazul nasului împins cu arătătorul fără să vă dați seama, cu o
ureche plecată într-o parte sau cu un picior călcat de celălalt (a vedea imaginea).

116
 Când persoana îşi atinge nasul cu degetul arătător şi râde, este clar că avem de-a face cu
o versatilitate a deciziilor. Au fost surprinşi doi oameni politici ce fac acest gest: Lionel Jospin și
Jean-Pierre Chevenement. Cei doi oameni politici nu râd astfel din întâmplare. Amândoi sunt
victimele unui sindrom al abandonului. Sunt indiivzi care-și părăsesc prietenii de frică să nu fie
ei înșiși respinși. În ceea ce priveşte mână – nas, persoana minte, nu este sigură de ceea ce
spune, este surprinsă de ceva, sau prinsă în flagrant.

 Gura este strâns legată de expresiile feţei, fiind cea mai mobilă zonă a feţei, este centrul
bucuriei şi al durerii. De exemplu:
 gura deschisă indică o lipsă de pregătire pentru luarea unei poziţii, lipsă de activitate,
stare de repaus relativ, lipsa tensiunii nervoase;
 gura închisă cu buzele strânse generează o impresie de tensiune crescândă, o închidere
totală în sine, absenţă. aceast poziţie a gurii este afişată de persoanele deosebit de
sensibile şi timide, solitare, axcentrice, dârze, încăpăţânate, prost dispuse, care ignoră pe
ceilalţi;
 prin presarea buzelor dispare roşeaţa acestora, iar expresia „o tăcere rece ca gheţa” îşi
găseşte astfel justificarea, astfel încât grupuri întregi de persoane îşi pierd bucuria când
văd astfel asemenea mimici; [1.4, p.145]
 buzele cu colţurile lăsate indică neplăcere, tristeţe, dezamăgire – mimica fiind expresia
unei stări negative;
 buzele cu colţurile ridicate simbolizează „faţa zâmbăreaţă”. sugerează plăc ere, vanitate,
mulţumire, sentimentalism dulceag.

 Zâmbetul.

Zâmbetul este mimica cea mai des utilizată şi e adesea un răspuns reflex la salut.
Zâmbetul sincer este larg, rotund, simetric, prinde contur încet şi se stinge încet. Zâmbetul
artificial, studiat de Duchenne, se mărgineşte, de regulă, la gură, nu ajunge până la ochi.
Zâmbetul nesincer este strâmb, asimetric, prea lung sau se curmă prea brusc; cel nervos este prea
scurt şi se întrerupe brusc. [2.1, p.69]

117
 Paul Ekman a catalogat mai multe tipuri de zâmbete pe care le putem uşor recunoaște:
 zâmbetul voit, fabricat, chinuit, cu colţurile gurii drepte, buze drepte şi lipite; apare şi
dispare repede: poate exprima jenă.
 zâmbetul dulceag obținut prin întinderea şi subţierea buzelor: însoţeşte universalul „da”.
 zâmbetul „pe sub mustaţă”, cu buzele tensionateşi lipite: exprimă voinţă şi reţinere în
acelaşi timp.
 zâmbetul depreciativ, colţurile gurii sunt retrase în jos, este afişat de persoanele blazate,
ironice: poate exprima dezacordul şi acordul în acelaşi timp.
 zâmbetul relaxat, lipsit de tensiune: exprimă bucuria, dragostea, preţuirea celuilalt.
 zâmbetul strâmb, cu un colţ al gurii tras în jos, iar celălalt, în sus: exprimă o
amabilitate forţată, un conflict intern (este zâmbetul subalternului nevoit să asculte o
glumă nepotrivită a şefului.).
 zâmbet strâmb: cele 2 jumătăţi ale creierului au mesaje diferite: o gură asimetrică arată
disconfort şi nervozitate; partea stângă mai pronunţat decât în dreapta – la mincinoşi;
câmpul vizual stâng – emoţia, câmpul vizual drept – informaţia.
 zâmbetul care exprimă frica – buzele sunt trase lateral, iar gura este puţin
întredeschisă; colţurile gurii sunt trase spre urechi;
 zâmbetul condescendent, resemnat – răsfrângerea înainte a buzei inferioare; adesea
este însoţit de înclinarea capului spre dreapta şi/sau ridicarea şi tremuratul umerilor. [2.1,
pp.69-70]

Să urmărim cu atenţie câteva microexpresii3 după Paul Ekman:

1 2 3

4 5 6

1– fericire; 2 – frică; 3 – tristeţe; 4 – mânie, furie;

5 - dispreţ; 6 – dezgust; 7 – uimirea.
7

3 O microexpresie este o reacţie involuntară a muşchilor feţei care are loc atunci când experimentăm diferite emoţii.
Practic, lucrurile pe care le simţim sunt „afişate” cu ajutorul muşchilor feţei şi „trădează” emoţiile pe care le
experimentăm. Durata unei microexpresii este extrem de scurtă: între 1/25 – 1/15 dintr-o secundă.
Microexpresiile au fost descoperite în 1966 de către 2 cercetători pe nume Haggard şi Isaacs, care au urmărit ore
întregi de înregistrări video cu şedinţe de psihoterapie, ca să detecteze limbajul corpului involuntar dintre terapeuţi şi
pacienţi. [http://1cartepesaptamana.ro/emotii-fundamentale-microexpresii-asociate/]

118
 În general, zâmbetul este oarecum contextual: când contextul nu este prietenos, zâmbeşte
mai mult persoana subordonată, când e prietenos, persoana dominantă. Oricum, dacă persoana
subordonată trebuie să zâmbească pentru a calma persoana dominantă, cea din urmă zâmbeşte
când are chef. Zâmbetele persoanelor dominante sunt „gură şi ochi” (Duchenne), iar a celor
subordonate implică numai muşchii gurii. Femeile zâmbesc mai mult decât bărbaţii, chiar şi
după ce se instalează în poziţii dominante, de putere. Chiar şi fals, zâmbetul îşi exercită funcţia
de supunere şi cere îngăduiţă. Zâmbetul autentic trebuie căutat în zona ridurilor „laba gâştii”.
[2.1, p.84]
 Râsul.
Râsul este expresia valabilă exclusiv oamenilor, fiind reacţia limită a unui comportament
unic, care oglindeşte trăirile interioare. Analiza sonoră a râsului a indicat faptul că râsul poate să
conţină una din vocalele: a, e, i, o, u. Tipul de vocală folositră în timpul răsului dă informaţii
suplimentare asupra conţinutului acestuia. De exemplu:
Râsul cu „a” exprimă faptul că persoana este de acord cu interlocutorul; este tipic
peroanelor care nu înşală pe alţii.
Râsul cu „e” sună urât, ca un behăit; este expresia batjocurii, nu are efect simpatic şi
generează distanaţarea dintre persoane; în spatele unui asemenea râs stă şi intenţia de a atrage
atenţia asupra propriei persoane; caracterizeză persoanele şmechere şi provocatoare; are şi o
expresie de răutate şi dispreţ faţă de alte persoane.
Râsul cu „i” - numit şi „râsul chicotit” sau „în pumni” - este considerat un râs fals şi se
observă mai ales la persoanele tinere; exprimă bucuria faţă de paguba unei persoane, dar nu este
răutăcios; cel ce râde astfel se bucură nu atât de paguba pricinuită, cât de comicul
situaţiei.
Râsul cu „o” corespunde unor reacţii tensionate şi de surprize; deseori acest râs este o
reacţie de apărare a individului căruia i s-a întâmplat ceva neplăcut; el poate expima supărare,
protest, ură.
Râsul cu „u” semnifică o frică amplificată: aşa râde o persoană cuprinsă de groază; el
indică respingerea unei trăiri, a unei persoane sau ţinerea la distanţă a acesteia.
Râsul „prostesc” - o „grimasă” a zâmbetului - demască persoana care pregăteşte ceva
obraznic; este caracteristic persoanelor răutăcioase, viclene, provocatoare.
„Râsul este un mecanism prin care creierul pune capăt stării de conflict4”, susţine
psihologul american, specialist în educaţie, doctor în neuroştiinţe, Scott Weems.

4 De ce unii oameni au umor, iar alţii nu? De ce unii râd de se prăpădesc la glume care pe alţii nu-i amuză câtuşi de
puţin? De ce glumele care erau extrem de amuzante acum un deceniu nu mai fac azi pe nimeni să râdă? De ce râd
oamenii şi în situaţii triste, tragice chiar? Ce tip de personalitate este asociată în grad mai mare cu umorul şi cu
râsul? Multe întrebări îşi găsesc un răspuns în cartea lui Scott Weems „Ha! The Science of When We Laugh and
Why”, carte plină de afirmaţii provocatoare, de idei îndrăzneţe, de concepţii surprinzătoare şi noutăţi incitante. [2.3]

119
 Încearcă să interpretezi limbajul nonverbal (tipul de privire, zâmbet, mimică) în baza
imaginii propuse:

 Modalităţi de exprimare cu ajutorul capului.

Le folosim pentru a controla sau sincroniza discuţia cu alte persoane. De exemplu:
Capul plecat poate semnifica supunerea, subordonarea, lipsa de voinţă, lipsa de speranţă,
de elan, dar şi îngândurarea.
Capul plecat cu privirea orientată de jos în sus indică activităţi nervoase, tensionate,
agresivitate, încăpăţânare, îndărătnicie.
Datul din cap: este o parte integrală a conversaţiei. De multe ori, vedem oameni care
preiau rolul ascultătorului şi dau încet din cap în timp ce partenerul vorbeşte. Fac acest lucru atât
pentru a arăta că ascultă, cât şi pentru a semnala că nu doresc să preia rolul vorbitorului.
Când acest gest este făcut rapid, ascultătorul arată că înţelege ce spune vorbitorul, dar
deoarece conţine o nuanţă mai degrabă, arată fie că ascultătorul îl susţine pe vorbitor din toată
inima, fie că ascultătorul vrea să preia rolul vorbitorului.
Dacă datul lent din cap transmite mesajul: „Înţeleg ce spui şi vreau să continui să te
ascult”, atunci datul rapid din cap trimite unul din următoarele două mesaje: fie „Sunt total de
acord cu tine”, fie „Te înţeleg, dar grăbeşte-te. Vreau să spun şi eu ceva!”
Distincţia între aceste două mesaje depinde de obicei de direcţia privirii ascultătorului:
dacă acesta priveşte spre vorbitor, el sau ea îl încurajează, iar dacă se uită în altă parte, vrea să ia
cuvântul.
Ridicarea capului mult spre spate exprimă mândrie, orgoliu sau aroganţă, sau dorinţa de
a comunica, de a negocia.
Înclinarea laterală a capului poate avea un scop concret.
Aplecarea capului spre dreapta semnifică simpatie, amabilitate.
Aplecarea capului spre stânga - suntem critici, analitici, sceptici, deoarece aşa ascultă o
persoană care se îndoieşte de cele spuse de interlocutor şi doreşte informaţii suplimentare.

120
  Braţele şi mâinile - uneltele negocierilor.
Mâinile sunt cel mai des folosite în limbajul corpului, îndeplinind nenumărate funcţii.
Efectuarea corectă a gesturilor cu ajutorul mâinilor face comunicarea mai sugestivă, mai emotivă
şi mai uşor înţeleasă de către receptor. Înţelegerea semnificaţiilor mesajelor suplimentare legate
de ţinerea şi mişcarea mâinilor determină interlocutorul să reacţioneze corect în procesul
comunicării. Pentru persoanele cu disabilităţi în comunicare, mâinile constituie instrumentul
principal de realizare a comunicării.
Oamenii care reuşesc să-şi „îmbrace” mesajul şi cu mâinile sunt percepuţi drept calzi,
agreabili şi plini de energie; sunt adevăraţi lideri.

Mâinile în faţa corpului, braţele îndoite. Este poziţia în cazul unui vorbitor care aşteaptă
să intervină în discuţie, cu scopul de a sublinia, de a afirma sau de a contesta ceva. Cu cât
mişcările mâinilor au loc mai aproape de corp, cu atât este mai mică dorinţa internă de acţiune.
Aşa îşi exprimă persoanele modestia, cumpătarea, obiectivitatea. Mişcările efectuate la mare
distanţă de corp au drept scop să impresioneze interlocutorul. Ele caracterizează interlocutorul
ca pe unul expansiv, chiar obraznic, lipsit de cultura comunicării.

Mâinile duse la spate. Această poziţie se observă deseori la vorbitorii care aşteaptă să le
vină rândul la cuvânt, la persoanele care însoţesc personalităţile aflate în activitate şi semnifică
reţinerea. Mâinile ţinute la spate pot semnifica şi faptul că persoana nu se vrea să fie tulburată de
cei din jur. Dacă poziţia este de durată, ea caracterizeză persoanele pasive, reţinute, introspecte.

121
 Mâinile în buzunare. Această poziţie poate induce partenerului de discuţie senzaţia de
ameninţare. În timpul discuţiilor sau negocierilor un astfel de comportament nu se recomandă,
deoarece această poziţie poate să semnifice şi ascunderea nesiguranţei de sine sau de dezinteres
pentru negocieri, poate genera mesaje false, poate indica faptul că cel în cauză nu vrea sau nu
trebuie să se pună de acord cu partenerul.
Din cauza aspectului de indiferenţă pe care-l produce o astfel de ţinută, în cazul unor
discuţii oficiale, este percepută ca o lipsă de amabilitate. Dacă, în mod brusc, mâinile în
buzunare se învârt, aceasta indică un comportament contradictoriu şi decizia de a rupe relaţiile
cu partenerul de discuţie.
Zonele de mişcare a mâinilor. Angajamentul în discuţie sau într-o acţiune este indicat de
înălţimea şi poziţia mâinilor, în raport cu corpul.
 zona inferioară – sub nivelul şoldurilor; în acest caz poziţia subliniază refuzul, mai ales
dacă palmele sunt orientate în jos - zona de mijloc – între şolduri şi umeri; zona este
folosită în cadrul discuţiilor profesionale;
 zona superioară – deasupra umerilor - este domeniul de exprimare a puterii şi a
dominării; gesturile exprimă însufleţire, entuziasm, triumf, forţă sau dorinţa de a fi
observaţi de către cei din jur.

Palmele orientate în sus. Poziţia palmelor orientate în sus este considerat un semnal
pozitiv. Prima poziţie a mâinilor se poate observa la persoanele care au ceva de comunicat sau
care pretind ceva auditoriului (cer acordul la cele spuse). Acest mod de a ţine palmele poate fi
fundamentat şi din punct de vedere al dezvoltării istorice. Cine arată palmele în acest mod spune:
„Eu vin fără arme, cu intenţii prieteneşti”.

Palmele în plan vertical. Palmele în plan vertical cu degetele strânse comunică

exactitate, iar dacă degetele sunt răsfirate – angajamentul. În cazul în care se folosesc ambele
mâini, gestul semnifică trăiri interioare, îngrădiri. Dacă palmele în poziţie verticală sunt
orientate spre propriul corp, aceasta indică orientarea spre propria persoană.
Palma răsucită înainte semnifică refuzul, renunţarea. Totodată, prin acest gest este
calmat auditoriul în caz de necesitate.

122
 Palma orientată în jos. Se consideră că gesturile făcute cu palmele orientate în jos
exprimă zgârcenie, lăcomie, dar şi efortul de a găsi cuvintele potrivite, de a face ordine în idei.
Acesta este gestul de „apucare”, care constituie un simbol al voinţei de afirmare, al tăriei de sine,
dar şi al friciii. Dacă mişcarea mâinii este executată cu tensiune redusă, ea are rolul de a linişti,
de a calma şi de a ţine sub control. Este şi poziţia de dominare (1). În schimb, dacă palma este
orientată în sus, înseamnă o poziţie de supunere (2). Dacă palma este orientată în jos şi degetul
arătător este orientat spre exterior – poziţie agresivă (3).

1. 2. 3.
Poziţia combinată a mâinilor. Aceste poziţii pot semnifica următoarele:
 palma dreaptă în sus şi cea stângă în jos – afacerea are o valoare ridicată, iar relaţia nu
prezintă importanţă;
 palma stângă în sus şi cea dreaptă în jos – relaţia este importantă, iar afacerea este
minimalizată;
 palma stângă în poziţie verticală, iar cea dreaptă îndreptată în sus – relaţia este neutră,
iar afacerea este apreciată pozitiv;
 palma dreaptă în poziţie verticală, iar cea stângă orientată în sus – afacerea este neutră,
iar relaţia – pozitivă.

Braţele încrucişate simbolizează un grad de subordonare faţă de interlocutor. La unele

popoare, acest gest face parte din categoria gesturilor de supunere sau exprimă veneraţia faţă de
cineva. Dacă încrucişarea se face tensionat, acesta reflectă dorinţa de izolare, de refuzul de a
comunica. O astfel de ţinută nu se admite în timpil negocierilor, deoarece ea nu permite stabilirea
contactului între interlocutori.

Braţele şi mâinile strânse lângă corp exprimă cuminţenia, supunerea şi chiar frica.
Mâinile şi braţele sub masă semnifică faptul că persoana nu este gata să facă faţă
situaţiei date, de exemplu, să ia parte la discuţii, pentru că nu cunoaşte informaţia ce trebuie
adusă.
Mâinile şi braţele pe masă reflectă dorinţa de a stabili un contact. Dacă o mână se află
sub masă şi alta pe masă, apare o ezitare, un amestec între ceea ce se doreşte şi posibilitatea de a
realiza ceva.

123
 Mâna sprijinită în şold creează impresia de dominare, demonstrează forţă, putere.
Aceste gesturi sunt însoţite de o tensiune intensă, sporită şi indică faptul că ele nu sunt
prietenoase. Gesturile sunt folosite de oamenii trufaşi, aroganţi, cu scopul de a produce impresia
de dominare (1).
O altă poziţie este cea a antebraţului drept, pe un suport, braţul stâng este pliat ca un
picior de păianjen, sprijinit fie pe masă, fie pe coapsă. Corpul subiectului este aplecat spre
dreapta. Postura este remarcabilă, pentru că se întâlnește foarte des și dă o falsă impresie de
bună dispoziție. De fapt, această postură aparține cuiva care nu vrea să dea cărțile pe faţă și, în
mod evident, aruncă o conversaţie sterilă (2).
Ministrul se sprijină de pupitru cu brațele în poziția unor picioare de păianjen.
Exprimă astfel o stare de agresivitate incipientă. Neridicându-și deloc privirea de pe textul
discursului, ministrul refuză să se confrunte astfel decât prin cuvinte cu problema discutată (3).

1. 2. 3.

Braţul aşezat între doi parteneri de discuţie are semnificaţia unei bariere. Dacă braţul
este arcuit şi opus partenerului, acesta semnifică dorinţa de a comunica şi de a stabili relaţii cu el.
Degetele.
Fiecare mod în care se ţin degetele (strânse, răsfirate, întinse, curbate) are semnificaţia sa
verbală.
 degetele curbate (pumnul) semnifică o implicare mai mare a persoanei în comunicare,
dar implică şi un comportament agresiv;
 degetele întinse semnifică deschiderea, găsirea soluţiei sau a răspunsului;
 degetul mare simbolizează forţa de dominare, puterea unui individ; degetul mare ascuns
de celelalte degete semnifică dominare redusă, lipsa dorinţei de comunicare; ridicat în
sus înseamnă „ok!”;
 degetul arătător simbolizează voinţa şi iniţiativa, dar şi ameninţarea, ordinul, chemarea,
negarea; nu se recomandă folosirea gesturilor cu degetul arătător în discuţii profesional
şi în comunicări oficiale;
 degetul mijlociu este folosit de unele persoane pentru a sublinia declaraţiile, pentru a
contrazice sau pentru a declanşa stări conflictuale;
 degetul mic este cel care oferă informaţii despre calitatea relaţiei cu cei din jur; restrâns
în podul palemei, semnifică întreruperea relaţiei; de exemplu, inelele purtate pe degetul
mic exprimă dorinţa persoanei de a avea relaţii şi de a fi acceptat în diverse grupuri-ţintă.

Combinaţii privind folosirea degetelor.

124
 Cele doua degete strânse în palmă ne aduc aminte de cele două firi ale Domnului nostru
Iisus Hristos, adică, Dumnezeu adevărat şi om adevarat.

Combinaţii de inele: inelarul şi degetul mic de la mâna dreaptă.

Cel mai mult o incită bărbații norocoși, cei care par altfel sau cei mai promițători care îi
ies în cale. În orice situație, ea se va considera întotdeauna motorul reușitei sociale sau
profesionale a soțului ei. Este candidata ideală pentru a ajuta la dezvoltarea carierei unui viitor
președinte de companie. Spre regret, dacă ea reușește în această mișcare, poate să fie atât de
entuziasmată de propria persoană, încât să confunde statutul de propulsor cu ambițiile soțului.
Prin urmare, începe să se creadă la fel de competentă ca și acesta sau chiar mai mult, încercând
să-l înlocuiască și să obțină, la rândul ei, rolul principal. Iar asta nu merge mai niciodată.
Dacă degetele de la ambele mâini formează un acoperiş ţuguiat şi vârfurile lor se ating,
înseamnă că persoana se protejează de ceva/ de cineva. Gestul mai poate semnifica şi spargerea
unui obstacol sau trierea mesajelor. De fapt, gestul de mai jos este unul diferit în situaţii
diferite: e folosit de cei siguri pe ei, care gesticulează puţin şi ne comunică încrederea în ei. Are
două poziţii: 1 - îşi expune poziţia, 2 – ascultă. Împletirea degetelor de la mâini înseamnă
autocontact, închidere forţată, barieră. Ar părea un gest de încredere, mulţi mai şi zâmbesc în
acest timp. Dar e un gest de frustare, o atitudine negativă (3).

1. 2. 3.
Degetele arătătoare împletite formând o foarfece înseamnă controlul unei indicaţii
obiective. Dacă sunt puse în contact degetele de la mâini, distanţa mărindu-se de la vârfurile
degetelor spre podul palmei, formând „un acoperiş ascuţit”, gestul semnifică rezistenţă,
dominare, rezistenţă, apărare.

125
 Patroană, sprijinită pe coate, îşi apasă buricele degetelor, formând cu ele un acoperiș
imobil. Gestul este la modă printre toți indivizii îmbătați de propria putere, care se prefac că
pricep lucruri pe care nu le înțeleg deloc. Gestul dezvăluie o oarecare ambiguitate.

Pentru a înţelege semnificaţia diverselor moduri în care ne putem ţine mâinile, trebuie să
ţinem cont de următorul fapt: care pe care deget îl atinge sau ce parte a mâinii este atinsă.

Atingerile de mâini - faţă semnifică, în cele mai dese cazuri, dorinţa de a ascunde ceva.
De exemplu, cele mai multe mişcări ale celor care minţeau sunt: mângâierea bărbiei,
acoperirea gurii, atingerea nasului, frecarea obrajilor, mângâierea părului, tragerea lobului
urechii, frecarea sau scărpinarea sprâncenelor, strângerea buzelor, mişcarea picioarelor
înainte şi înapoi.
Semnificaţii ale gesturilor enumerate:
 mână-ureche – folosită în discuţii critice sau conflictuale; semnitica vinovăţie sau că
persoana minte;
 mână-nas – persoana minte, nu este sigură de ceea ce spune sau că este surprinsă de
ceva, sau prinsă în flagrant;
 mâna-gură – expresia tendinţei de a ne stăpâni, dar şi căutarea de afecţiune;
 mână-ochi – semn al cochetăriei, dar şi al neplăcerii sau al vinovăţiei, sfieilei, supărării;
 mână-frunte – exprimă diferite gesturi, în funcţie de folosirea degetelor: jignire,
avertizare, concentrare;
 mâna dusă la gât - persoana simte o agresiune din partea interlocutorului.

Gestul involuntar prin care ne acoperim sau ne atingem gura cu mâna poate apărea
adeseori ca o reacţie involuntară atunci când spunem ceva care este într-o totală neconcordanţă
cu informaţia reală existentă în mintea noastră. Expresia curentă care se foloseşte referitor la
cineva care tocmai spune, chiar fără să vrea, un adevăr şi anume că: „I-a ieşit un porumbel pe
gură“ şi care apoi, la scurt timp după aceea, tocmai datorită faptului că ceea ce a spus nu este în
acord cu intenţia de a minţi şi ajunge astfel să nege ceea ce tocmai a afirmat, este o practică
obişnuită în cazul celor care mint. Gestul spontan de a atinge involuntar gura poate să însemne
însă şi apariţia unui anumit sentiment de regret pentru o afirmaţie ce a fost făcută recent (în
imaginea ce urmează).

126
 În esenţă, dacă suntem mai vigilenţi în privinţa limbajului corpului, vom detecta mai
rapid şi minciuna. [2.5] Iată câteva semnalele frecvente ale minciunii:

Contacte cu ajutorul mâinilor care semnalează relaţiile între persoane.

Orice contact corporal dezvăluie o dorinţă sau chiar o legătură. Cercetările au demonstrat
că există 457 de moduri duferite de realizare a contactului corporal. [1.4, p.262].
În continuare, să analizăm câteva contacte sociale.
A da mâna. Legătura personală se realizează în funcţie de intensitatea cu care se strânge
mâna. Mâna strânsă mai puternic, menţinută un timp mai îndelungat sau aşezată peste cea a
interlocutorului ori peste umărul acestuia, semnifică un semn important de preţuire, de respect
faţă de interlocutor.

127
 Gestul mănuşa (1): tehnică a politicienilor pentru a sublinia ca este un om de încredere şi
onest. Nu se recomandă la prima întâlnire. Se va evita strângerea de mână brutală (2) şi
strângerea neplăcută (3), iar pentru a conştientiza dacă aşa daţi mâna, întrebaţi de prieteni şi
corectaţi strângerea de mână. De asemenea, se va evita strângerea de mână de tip agresiv (4),
chiar dacă se doreşte a ţine la distanţă în afara zonei intime. Un brat rigid care şi-a pierdut ţinta
(5) denotă lipsă de încredere în sine. A trage pe celălalt în spaţiul său intim (6) - om nedecis, se
simte în siguranţă numai în spaţiul personal sau aparţine unei cuturi cu un spaţiu intim mai mic.
Prinderea încheieturii mâinii (7) sau apucarae cotului (8), sau prinderea umărului (9), sau
strângerea braţului superior (10): sinceritate, încredere, profunzime a sentimentelor.

1. 2. 3.

4. 5. 6.

7. 8. 9.

Recomandat

10. 11.

Pilotarea partenerului – presiunea uşoară cu palma pe spatele partenerului de

comunicare – semnalează dorinţa de a-l proteja. Acest comportament este folosit de către şefi în
relaţia cu subalternii şi nicidecum invers. Bătutul pe spate are o conotaţie pseudopărintească.
Pot fi atinse doar mâna, braţul, umărul sau spatele.
Antebraţele joacă un rol important în pozițiile așezat ce necesită un sprijin natural pe
coapse ori pe un suport extern, în locul coatelor.

128
 Antebraţul drept este unul dintre sediile simbolice ale comunicării interpersonale. În
Antichitate, romanii se salutau strângându-și reciproc antebrațul drept, în loc să dea mâna.
Antebraţul stâng simbolizează fuga și mijloacele defensive naturale. Este scutul natural
al dreptaciului, în cazul unei agresiuni. Însă simbolismul mai adaugă doua elemente: superstiţie
și rezistenţă la frustrare. Se poate face apel la superstiție pentru a scăpa de frustrări, însă nu
putem rezista superstițiilor fără o doză cotidiană de simț al realității.
Rezistenţa la frustrare îşi are sediul simbolic în braţul drept, iar superstiţia, în cel stâng.

Şi nu uita ... în palme, avem inimi ...

Când dăruim din ce e aşezat în căuşul lor,
în jur se naşte vindecare şi mai mult decât atât...
Când ne strângem mâna, să ne privim direct în ochi şi să o strângem sincer,
fără aşteptări sau vreo dorinţă.
Când facem cadouri, să le oferim cu mâinile deschise.
Când oferim un ajutor, să nu ţinem mâna strânsă.
Când punem mâna pe un om, să o punem cu iubire;
iubirea nu vindecă numai prin sine,
contează cum o oferim ... prin libertate şi valori.
Să nu ţinem pumnul strâns, arătând cu degetul spre alţii.
Să nu oferim ceva cu forţa ... că doar avem în palme inimi.
Avem mâini să le punem împreună pentru a crea din inimi punţi.
Avem mâini pentru a ne ruga cinstit şi a face fapte bune.
Avem mâini pentru a aplauda frumosul.
Avem mâini să construim o casă, să oferim o mângâiere, să ajutăm şi să ne ajutăm.
Avem mâini să ne îmbrăţişăm părinţii şi să ne sprijinim copiii.
Avem mâini să le îndreptăm spre soare şi să aducem aici căldura lui.
Avem mâini să le punem pe toate împreună şi să modelăm frumosul între noi.
[http://punctuldeintoarcere.ro/?p=16704]

 Poziţia picioarelor – mai „sincere” decât orice parte a corpului.

Ţinuta picioarelor reflectă diverse stări sufleteşti.
De exemplu:
 picioarele strâns lipite unul de altul exprimă îndărătnicia, dorinţa de autoafirmare, la
fel şi supunere, frică;
 a sta cu picioarele depărtate reflectă faptul că persoana este sigură de ceea ce face;
 sprijinirea de pe un picior pe altul demască un vorbitor fricos şi nesigur de sine;
 ridicarea pe vârful degetelor de la picioare este interpretat ca un gest de ameninţare, de
intimidare a interlocutorului;
 poziţie cârlig, stând în picioare - aproape exclusiv la femei, înseamnă că femeia s-a
retras, e timidă care are nevoie de tact, afecţiune.

129
 Ţinuta stând pe scaun – semnale corporale cu titlu informativ important.
De exemplu:
 modul de a sta pe scaun cu picioarele încrucişate emană frică, timiditate; astfel stau
candidaţii nesiguri de sine, timizi, dar şi salariaţii care presimt o discuţie critică sau cu
caracter conflictual;
 trunchul drept sau aplecat înainte indică dorinţa de activitate, dar şi o stare tensionată,
dorinţa de agresiune, senzaţia de ameninţare;
 picioarele întinse indică siguranţa persoanei;
 picioarele strănse reflectă starea neajutorată, supusă a persoanei;
 picoarele îndepărtate exprimă indifirenţa persoanei faţă de cei din jur, lipsa de disciplină,
chiar şi lipsa de educaţie;
 picior peste picior - în această poziţie este important cum stau picioarele unul peste altul
şi în ce punct se ating;
 piciorul în poziţie de cârlig (1) – bară de protecţie;
 poziţie de intimidare (2): „Nu eşti mai deştept ca mine!”;
 poziţie larg răspândită (3): este gata de acţiune.

1. 2. 3.
De regulă, direcţia piciorului acoperit de către celălalt indică persoana cu care se doreşte
să se comunice. În majoritatea cazurilor, genunchiul piciorului acoperit este orientat în direcţia
persoanei percepută ca fiind cea mai simpatică.

Pentru bărbați, piciorul drept pus peste stângul corespunde unui elan de simpatie; însă
dacă piciorul stâng îl acoperă pe cel drept, individul se închide, nu mai este receptiv faţă de
propunerile emise. Pentru bărbaţii stângaci, nu trebuie decât să inversăm raportul.
Şi la femei e la fel, doar că este invers: piciorul stâng peste cel drept indică o atitudine
mentală receptivă şi înseamnă că simpatizează cu interlocutorul, iar dreptul peste stângul
înseamnă că femeia respectivă tocmai „i-a întors spatele interlocutorului”.
El – dreptaci - se aşează picior peste picior. Piciorul drept este plasat peste cel stâng.
Piciorul drept este comandat de aria cerebrală stângă, adică de creierul cognitiv. Postura este una
de atracţie.

130
 Ea - dreptace – îşi încrucişează picioarele la nivelul coapselor, aşezată picior peste
picior. Piciorul stâng îl acoperă pe cel drept. La o femeie, plasarea piciorului stâng peste cel
drept, reprezintă un mod de a-şi afirma statutul sexual și de a semnala că se simte confortabil
sau este deschisă din punct de vedere mental. Postura este una de atracţie.

Învaţă să interpretezi corect limbajul corpului. Fii „scanerul” intenţiilor celorlalţi!

Sursa: Messinger, Joseph. Dicţionar ilustrat al gesturilor. Ediţia a 2-a revăzută. Bucureşti:
Litera.ro, 2013, 686p. ISBN 978-606-686-016-1.

3.3. Ipostaze ale comunicării nonverbale în relaţii oficiale.

3.3.1. Limbajul corpului în discuţii şi negocieri.

Discuţiile au drept scop stabilirea de relaţii, acumularea de cunoştinţe. Negocierile, din

contra, au drept scop impunerea punctelor de vedere prin diferite moduri în vederea obţinerii
unui câştig. În timpul discuţiilor, partenerii se aşază pe locurile rămase libere, pe când în timpul
negocierilor, ocuparea unui anumit loc la masă capătă un rol strategic. Criteriile şi elementele
după care se apreciază că este vorba de o discuţie sau de o negociere sunt prezentate în tabelul ce
urmează:
Tabelul 3.1.
Elementele de identificare a discuţilor şi negocierilor.
Discuţii Negocieri
Parteneri Adversari
Doi câştigători Unul sau doi perdanţi
Importanţa temei şi a subiectului Scopul determină procedeele
Deschidere Strategie şi tactică
Întreruperi reciproce Întreruperile sun penalizate
Ascultare activă Ascultare selectivă
Susţinerea propriei păreri Putere de convingere
Însufleţirea discuţiei Impunerea punctului de vedere
Informaţii deschise Confruntare
Orientare spre relaţii Orientare către scop
Caracter personal Caracter funcţional

131
 Dorinţa de a fi tratat corespunzător devine un factor dominant, fapt care s-a putut
constatat la Conferinţa de Pace de la Paris, în negocierile dintre vietnamezi şi americani. Atunci
când delegaţiile ţărilor respective s-au întâlnit pentru prima dată la masa negocierilor,
vietnamezii au constatat că sunt copleşiţi de înălţimea membrilor delegaţiei americane şi, în
consecinţă, au refuzat începerea negocierilor. Problema a fost rezolvată de un tâmplar, care a
tăiat picioarele de la scaunele delegaţiei americane.
Să luăm cunoştinţă de limbajul gestual al celor care participă la discuţii şi negocieri:
Tabelul 3.2.
Mimica şi gesturile celor care participă la discuţii şi negocieri.
Discuţii Negocieri
Partenerii sunt punctuali. Partenerii se lasă aşteptaţi.
Se zâmbeşte autentic. Zâmbetul este mimat.
Sprâncenele sunt deseori ridicate. Sprâncenele sunt deseori strânse.
Cutele frunţii sunt orizontale. Cutele frunţii sunt verticale.
Se aprobă des din cap. Există puţine gesturi de acord.
Mimica este bogată. Mimica este săracă.
Se discută ritmic, puternic, apropiat. Se discută sacadat, fără expresivitate, distanţat.
Se fac gesturi cu mâinile. Se fac şi gesturi cu pumnul.
Palmele sunt arătate. Palmele sunt ascunse, nu se văd degetele.
Gesturile se fac cu palmele orientate în sus. Gesturile se fac cu palmele orientate în jos.
Toate degetele sunt împreunate. Degetul arătător este folosit drept manipulare.
Sublinierile se fac cu degetul arătător curbat. Sublinierile se fac cu degetul arătător întins.
Degetul mic este deseori îndepărtat de celelalte Degetul mic este lipit de celelalte degete sau
degete. ascuns în palmă.
Mişcările capului sunt de jos în sus, capul fiind Capul se mişcă de sus în jos şi este înclinat
înclinat spre dreapta (se ascultă cu urechea spre stânga (se ascultă cu urechea stângă).
dreaptă).
Se stă cu faţa spre fereastră/ spre lumină. Se stă cu spatele spre fereastră/ lumină.
Fără ochelari sau ochelari cu lentilă clară.Se poartă ochelari fumurii.
Mişcările sunt naturale. Sunt folosite mişcări false.
Partenerii de discuţie stau unul lângă altul.
Negociatorii stau faţă în faţă.
Se permite penetrarea zonelor de comunicare.Zonele sunt penetrate pentru crearea
nesiguranţei.
Partenerii de discuţie se aşază pe locurile Partenerii de negocieri aleg cele mai bune
disponibile. locuri din punct de vedere tactic.
Partenerii rămân pe scaun şi sunt apropiaţi Negociatorii se ridică de pe scaune în picioare
chiar şi atunci când apar păreri diferite. şi se mişcă nervos de colo-colo.

3.3.2. Limbajul corpului la discursuri şi prelegeri.

Este dificil ca la primul discurs sau la prma prelegere oratorul, deseori şi auditoriul, să se
comporte conform tuturor regulilor. Emoţiile, conflictul din interior reduce mimica, gesturile, în
unele cazuri, inhibând şi gândurile.

132
 Un orator trebuie să fie creativ, în special când vorbeşte liber. El trebuie să aibă ţinuta
unui „brad” atunci când ţine discursul. Cel care îşi pendulează corpul, lasă impresia de
nesiguranţă.
Când se ţine un discurs în faţa unui auditoriu, trebuie să se ia în vedere anumite
aspecte comportamentale:
 Deplasaţi-vă spre locul de unde vă veţi adresa auditoriului, în pas măsurat şi liniştit sau
vioi şi repede (în funcţie de distanţa pe care trebuie să o parcurgeţi);
 Realizaţi contactul vizual cu publicul şi începeţi să vorbiţi numai atunci când atât
publicul, cât şi dumneavoastră sunteţi pregătiţi;
 Pentru a nu obosi cât staţi în picioare, spijiniţi-vă ambele picioare pe călcâie şi degete, nu
apropiaţi genunchii, împingeţi putin bazinul înainte, astfel încât corpul dvs. Să aibă o
ţinută generală lejeră, dar nu foarte relaxată;
 Daca doriţi să emanaţi siguranţă, veţi ţine picioarele depărtate la 10-15 cm unul de
celălalt, astfel încât plecând de la şolduri, de-a lungul piciorului, până jos, să se obţină
linie verticală;
 Dacă doriţi să comunicaţi nesiguranţă şi supunere, apropiaţi-vă mult calcâiele; când
picioarele sunt mult prea depărtate, se lasă impresia că doriţi să ocupaţi locul şi creaţi
senzaţia de autoritate şi dominare copleşitoare;
 Braţele le puteti lăsa în jos, pe lângă corp, puteţi îndoi un braţ deasupra liniei centurii sau
puteţi îndoi ambele braţe şi aduce lejer deasupra centurii mai spre interior; braţul îndoit în
unghi drept, mâna lejeră în dreptul stomacului este o ţinută de bază; relaxarea se poate
exprima prin degetul mare adus în vecinătatea celorlalte şi prin cel arătător foarte puţin
curbat;
 Nu se recomandă ridicarea pumnului sau întinderea dreaptă a degetelor; este mai bine să
aveţi mâna îndoită şi degetele uşor îndepărtate, pentru a comunica acceptare şi
deschidere;
 Gesturile afirmative presupun mişcări orientate în sus ori spre corp, iar cele negative
mişcări orientate în jos şi în afara corpului;
 Pentru a părea modest, folosiţi gesturi mici, lente şi deloc bruste;
 Pentru a menţine interesul publicului cu privire la conţinutul comunicării, tineţi capul
drept sau în aşa fel încât cei care vă urmăresc să va poată vedea permanent faţa;
 Atunci când folosiţi folii transparente, este recomandabil să prelungiţi degetul arătător cu
o baghetă sau un obiect de scris;
 Dacă folosiţi tabla, în momenul indicării este bine să folosiţi mâna stângă, cu palma în
sus şi degetele strâns lipite, pentru a comunica seriozitate şi modestie (subiectul spre care
trimiteţi este mai important decât persoana); mâna dreaptă poate ramâne pe lânga corp
sau poate fi îndoită deasupra centurii, aprope de poziţia de scriere;
 Schimbaţi-vă din când în când poziţia din care vorbiţi, dar nu vă deplasaţi nervos dintr-o
parte în alta.

3.3.3. Limbajul corpului la interviuri de angajare.

Un zâmbet prietenos, o salutare sinceră şi o strângere de mână fermă vor „sparge
gheaţa” şi vor destinde atmosfera atunci când intraţi în sala de interviu (sau oficiu, birou etc.).
Aşezarea pe scaun se face numai după ce aţi fost invitat să o faceţi. Staţi cu spatele drept, nu vă
întindeţi coatele pe birou, nu fumaţi şi nu mestecaţi gumă. Balansarea sau înţepenirea asemenea
unui soldat de plumb sunt semne ale unei stări de nervozitate, de aceea aceste gesturi nu se

133
recomandă în timpul interviului. Cea mai bună impresie este creată şezând cu picioarele drepte
sau uşor încrucişate. Aceast poziţie permite uşor aplecarea către persoana care intervievează,
pentru a-i arăta o atenţie deosebită. Mâinile sunt lăsate uşor pe genunchi sau pe masă, cu
degetele puţin îndoite. Nu luaţi un aer prea relaxat şi plictisit. Manifestaţi, prin mimică şi gestică,
siguranţă de sine şi receptivitate. În calitate de intervievat, trebuie să plecaţi imediat când
interviul a luat sfârşit şi să întindeţi mână pentru rămas bun numai dacă persoana care
intervievează face primul acest gest.

3.4. Proxemica în comunicare.

3.4.1. Zone interpersonale: zona intimă, zona personală, zona socială, zona publică.
Constituind domeniul de studiu al unei noi ştiinţe numite proxemica, proximitatea
implică existenţa unui cadru care, într-un fel sau altul, este ales sau impus vorbitorului, cadru în
care sunt dispuse obiecte, dar care este caracterizat şi prin anumite particularităţi neobiectuale.
Caracteristicile locului, includerea protagoniştilor în spaţiu, raportul pe care ei îl stabilesc cu
acest spaţiu sau cu obiectele pe care le conţine, cu starea atmosferică sau cu timpul - constituie
tot atâtea repere în stabilirea unei strategii comunicaţionale eficiente.
Proxemica se ocupă cu studiul perceperii şi utilizării spaţiului de către om. Ca obiect de
studiu, proxemica studiază relaţiile spaţiale ca mod de comunicare, modul diferit de a percepe
spaţiul în diferite culturi, efectele simbolice ale organizării spaţiale şi distanţele fizice.

Proxemica

Spaţiile cu organizare fixă

(casa)

Spaţiile cu organizare semi-fixă

(spaţiul de distribuire a scaunelor, băncilor)

Spaţiile informale (distanţa personală)

Figura 3.2. Proximitatea şi tipurile sale de spaţii.

Sursa: elaborată de autoare.

134
 Antropologul american E.T.Hall prezintă spaţii sociopete şi spaţii sociofuge. De exemplu,
dispunerea izolată a camerelor din bloc reprezintă un spaţiu centrifug, membrii familiei fiind
obligaţi să aşeze între ei componenta spaţială. [2.2, p.117] Kineticienii vorbesc adesea de legile
„nescrise”, care reglează comportamentul nostru în funcţie de zone.
Studiile de proxemică analizează limbajul spaţiului prin raportarea la cinci dimensiuni:
a) amplitudine, b) înălţime, c) apropiere-depărtare, e) înăuntru-în afară, f) grad de intimitate.5
Distanţele proxemice apar ca dependente de modelul cultural.

Dimensiunea spaţială a comunicării este interpretată în funcţie de patru distanţe

interpersoanle:

Distanţa intimă Distanţa personală Distanţa socială Distanţa publică

0 - 15 cm; 46 - 75 cm; 1,23 - 2,10 m; peste 3,5 m
15 - 45 cm 76 - 1,22 cm 2,10 - 3,5 m

Figura 3.3. Zonele şi distanţele interpersonale.

Sursa: elaborată de autoare.

Să abordăm aceste distanţe după cum urmează:

1. Distanţa intimă este împărţită în două subzone:
a) intimă apropiată (0 -15 cm), de exemplu, lupta, în care verbalizarea are un rol minim,
fiind dominante alte coduri precum cele tactil, olfactiv, termic etc.;
b) intimă îndepărtată (15 - 45 cm), distanţă a mirosului, a prfumului şi a vocii şoptite.

5
E.T. Hall şi G.L.Trager au analizat spaţiul dinamic al distanţelor interpersonale pe baza următorilor parametri:
postura, intensitatea vocală (de la şoaptă la strigăt), codul (vizual, olfactiv, tactil, termal), factorii kinestezici şi
opoziţia sociopet/ sociofug. Aceşti parametri au fost analizaţi la un eşantion martor (nord-american).

135
 Zona intimă reprezintă distanţa dragostei, protecţiei, mângâierii, îmbrăţişării, dansului,
dar şi a agresiunii, a încleştării violente; permite atingerea interlocutorului, pătrunderea în
spaţiul său. În această zonă nu sunt admişi decât partenerul de viaţă, copiii, părinţii, prietenii.
Întinderea zonei intime variază în conformitate de cultură, statutul şi dispoziţia
individului. Cu cât cineva se simte mai sigur pe sine, cu atât mai mult îi lasă pe ceilalţi să se
apropie.

2. Distanţa personală (privată):

a) personală apropiată (46 - 75 cm), al parfumului, al vocii normale şi al relaţiilor
familiare;
b) personală îndepărtată (76 – 1,22 cm), distanţa salutului, a strângerii de mână a
conversaţiei amicale.
Această zonă reprezintă limita parfumului şi al contactului fizic cu celălalt, specific
discuţiilor obişnuite, salutului de sosire şi de rămas bun. Comunicarea olfactivă se diminuează
deja, iar cea verbală şi privirea câştigă mult în importanţă. Trăsăturile sunt uşor de perceput, iar
vocea este moderată. Este zona preferată de persoanele implicate într-o comunicare
interpersonală. Este distanţa pe care o păstrează colegii de serviciu, amicii, vecinii, prietenii
pentru a conversa.
Să nu uităm că distanţele proxemice variază mult în funcţie de psihologia şi
temperamentul persoanei, de factorii demografici şi culturali.
De exemplu:
 în Japonia, spaţioul personal este mai restrâns; japonezii suportă mai bine aglomeraţia;
 anglo-saxonii, în timpul conversaţiei, se apropie până cel mult acolo unde s-ar putea
atinge cu vârful degetelor, dacă atr întinde mâinile;
 românii discută bine la distanţa corespunzătoare încheieturii mâinii;
 arabii şi negrii africani se apropie până la distanţa corespunzătoare cotului.

Uneori, societatea impune constrângeri de natură proxemică, necunoaşterea lor

conducând de foarte multe ori la aculturaţie proxemică6 şi implicit la eşecuri comunicative,
din cauza interpretării egocentrice, deoarece o regulă universală într-o cultură poate reprezenta o
interdicţie în alta.

3. Distanţa socială:
6
Dacă unele corelaţii proxemice sunt întâmplătoare, generate de un anumit context (de pildă, un zgomot puternic
sau o lumină slabă pot apropia oameni complet străini la citirea unui anunţ într-o gară, fără ca această apropiere să
aibă vreo semnificaţie), atunci există o serie de constrângeri proxemice strict codificate de gramatica comunităţii
căreia îi aparţine individul. În unele culturi, relaţiile spaţiale sunt dominate de opoziţia statut social superior/ statut
social inferior, în altele de distincţia familie/ non-familie sau castă/ non-castă (India). Hall relatează situaţia
americanilor din Orient incomodaţi de „intruziunile” interlocutorilor arabi în spaţiul lor personal, ca şi disconfortul
arabilor care se simt desconsideraţi, ignoraţi, respinşi („Ce se întâmplă (...), de ce vă depărtaţi de mine?”). „A atinge
interlocutorii, a-ţi orienta respiraţia în direcţia lor sau a încerca să-i eviţi, a-i privi în ochi sau a deturna privirea, iată
câteva exemple de comportamente proxemice perfect acceptabile într-o cultură, dar tabu în
alta.” [http://despresemiotica.blogspot.com/2009/09/proxemica-si-pattern-cultural.html]

136
 a) socială apropiată (1,23 - 2,10 m), distanţa negocierilor şi a relaţiilor profesionale,
permite comunicarea verbală fără contact fizic;
b) socială îndepărtată (2,10 - 3,5 m) implică un coeficient ierarhic şi necesită voce mai
puternică.
Zona socială este spaţiul rezervat contactelor sociale, întâlnirilor de afaceri, negocierilor,
vânzărilor şi relaţiilor profesionale, aflate în faza de început. Este locul potrivit pentru
majoritatea colegilor, şefilor şi clienţilor. Este distanţa pe care o impunem între noi şi
necunoscuţi sau faţă de cunoştinţe superficiale, uneori şi faţă de interlocutori ocazionali sau chiar
dezagreabili, atunci când discutăm pentru prima dată. Adesea, distanţa socială este marcată de
masă, ghişeu, tarabă etc. În cazul acesta, ne aflăm în zona informărilor, a rapoartelor, când unul
dintre interlocutori este în rol de ascultător. De cele mai multe ori, contactul vizual este
principala caracteristica a acestei zone, deoarece aceasta denotă interesul partenerului de
conversaţie şi a modului în care cel care comunică se face înţeles şi ascultat.
Această distanţă poate fi manevrată conform intenţiilor de comunicare: în sens sociopet
sau sociofug.

4. Distanţa publică:
a) publică apropiată (3,5 - 7,5 m), în care locutorul joacă un rol social; privirea nu mai
fixează, iar comunicarea interpersonală se diminuează;
b) publică îndepărtată (peste 7,5 m) este specific relaţiei între actor şi spectatori pasivi.
Zona publică se situează dincolo de zona socială. Este distanţa stabilită pentru o
conferinţă, o lecţie publică, un discurs public (cu caracter oficial, formal, ritual), un concert, un
spectacol etc. Comunicarea facială este diminuată, în schimb se amplifică gesturile, iar vocea
trebuie supradimensionată.
Prin zona publică înţelegem şi intervalul care îl desparte pe un profesor de o grupă de
studenţi, pe un şef - de participanţii la o conferinţă, la fel şi distanţa dintre orator şi publicul său.
În ceea ce priveşte marimea zonei publice, putem spune că ea se întinde la „infinit”, adică până
acolo de unde putem obţine imagini, fie chiar şi foto.
Apropierea exagerată poate comunica ameninţare sau relaţii de natură strict personală, iar
îndepărtarea excesivă poate comunica aroganţă, revendicarea importanţei şi statutul social
superior. Desigur, un spaţiu redus, neîncăpător face dificilă concentrarea asupra comunicării.
Deseori, în timpul conversaţiei, ne surprindem în situaţia de a face un pas înainte sau înapoi,
pentru a ne regla acest spaţiu la distanţa adecvată spaţiului personal. O apropiere prea mare între
interlocutori blochiază comunicarea cu persoanele necunoscute.

137
 Poziţia individului în reţeaua de comunicare orientează comunicarea şi favorizează sau nu
anumite tipuri de comunicare. Poziţia cea mai confortabilă - care oferă participanţilor unghiuri
de refugiu - este cea de 45 de grade, care suscită de şase ori mai multe conversaţii decât o situaţie
faţă în faţă la un metru distanţă şi de două ori mai multe conversaţii decât poziţia în care
interlocutorii sunt aşezaţi unul lângă celălalt. În general, spaţiile mici sunt percepute ca fiind mai
prietenoase, calde şi intime, iar cele ample sunt asociate cu puterea, statutul şi importanţa. Din
acest considerent, spaţiile ample, înalte şi eventual cu mobilier masiv intimidează. Rezultă că
aranjarea inspirată a spaţiului poate asigura confortul şi dispoziţia interlocutorului şi poate
influenţa situaţia de comunicare în ansamblu.

3.4.2. Plasamentul la masa negocierilor.

3.4.2.1. Plasamente cu doi negociatori la masă.

1. Poziţia de competiţie (plasament frontal). Varianta clasică de plasament în negocieri

este cea frontală, la distanţă politicoasă, de o parte şi de alta a mesei (Fig. 3.1.)
Avantaj: plasamentul prezintă libertatea de mişcare şi observarea directă şi continuă a
interlocutorului.
Dezavantaj: stimulează agresivitatea şi este mai conflictual prin faptul că persoanele
plasate faţă în faţă, cu masa-baricadă între ele, pot intra spontan în competiţie. Confruntarea
interpersonală este amorsată la nivel inconştient. Plasamentul frontal semnalează dorinţa de
dominare a gazdei, atunci când întâlnirea are loc pe teritoriul propriu.
Deşi cea mai puţin recomandată de psihologi, în mod paradoxal, tocmai această poziţie
este protocolară, practică şi uşor abordabilă. Ea provoacă negociatorii să rămână fermi şi aprigi
pe poziţii. De cele mai multe ori, este dificil de evitat încă din startul negocierilor. Poate fi
schimbată doar ulterior. [2.6]

Figura 3.1. Competiţie.

Cercetări savanţilor în comunicare au condus la concluzia că plasamentul „faţă în faţă”

poate fi perfect în negocieri cu start egal, la masa rotundă de dimensiuni reduse. S-ar părea că
forma mesei atenuează competiţia frontală.

138
 În orice domeniu am lucra, atunci când venim în contact cu oamenii, dorim să exercităm
o influenţă asupra lor şi de aceea obiectivul nostru trebuie să fie întotdeauna înţelegerea punctului de
vedere al celuilalt, pentru ca acesta să nu se simtă jenat în timp ce vorbeşte şi să-i facă placere să se
afle în relaţie cu noi. Poziţia competitivă nu corespunde acestui scop. Putem obţine un grad mult
mai mare de colaborare dacă folosim poziţiile de colţ sau de cooperare (pe care le vom aborda
mai jos), în cazul poziţiei competitiv-defensive conversaţiile sunt mai scurte şi mai la obiect
decât în oricare din celelalte poziţii. De fiecare dată când doi oameni stau faţă în faţă la o masă, ei
o împart, în subconştientul lor, în două teritorii egale. Partea care îi revine fiecăruia este
considerată un teritoriu propriu şi nici unul nu acceptă stăpânirea acestuia, în vreun fel, de către
celălalt. Dacă sunt aşezaţi ca doi rivali la o masă de restaurant, ei îşi vor marca graniţele
teritoriului cu solniţa, cu zaharniţa sau cu şerveţelele. În restaurant, putem întreprinde cu
uşurinţă un test care să ne demonstreze cum reactionează un individ atunci când un altul pătrunde
în teritoriul său. În acest context, iată o întâmplare (numele naratorului este inventat):
Mihai a luat masa cu un agent comercial, pentru a-i oferi o slujbă la compania lui. Au
stat la o masă mică dreptunghiulară, care nu oferea suficient loc pentru poziţia de colţ, aşa că
Mihai a fost nevoit să se aşeze în poziţie competitivă. Pe masă erau expuse obiecte
obişnuite: scrumieră, solniţă, zaharniţă, şervetele şi o listă de bucate. Mihai a ridicat meniul,
l-a citit, iar apoi l-a împins pe teritoriul partenerului său. L-a luat şi el, l-a citit, apoi l-a aşezat
în dreapta sa la mijlocul mesei. Mihai l-a luat din nou, s-a uitat pe el şi l-a aşezat înapoi pe teritoriul
său. Partenerul lui stătea în acea clipă uşor aplecat. Acest mic „atac” de teritoriu l-a determinat însa
să se lase pe spătarul scaunului. Scrumiera stătea în mijlocul mesei şi după ce Mihai şi-a scuturat
ţigara, a împins-o pe teritoriul său. El, după ce şi-a scuturat ţigara, a împins-o înapoi la mijloc.
Mihai a repetat gestul cu ţigara şi cu o mişcare firească a retrimis-o în partea sa. Apoi, încet a împins
şi zaharniţa de la mijloc pe teritoriul său. Acum, se vedea clar că partenerul său se simte
deranjat. Dupa aceasta, a împins şi solniţa peste linia de mijloc. A început să se mişte pe scaun,
de parcă ar fi şezut pe un furnicar ... un strat subţire de transpiraţie devenea tot mai vizibil pe
fruntea sa. Când Mihai a împins şi şerveţelele în partea sa, toate acestea au fost prea mult pentru
el şi, cerându-şi scuze, a ieşit la toaletă. Dupa ce s-a întors, Mihai şi-a cerut scuze de la partenerul său
şi a ieşit şi el afară. La întoarcere a observat că toate obiectele erau aşezate la mijlocul mesei. [2.7]

Acest joc demonstreazî ce rezistenţă imensă trezeşte în om invadarea teritoriului său. [2.7,
p. 153] Să urmărim cu atenţie imaginea A:

A.
Hârtia este aşezată pe linia de graniţă.

139
 Sunt şi situaţii când este dificil sau inoportun să pledăm pentru o cauză stând la colţul
mesei. Să presupunem că este vorba de o prezentare vizuală a unor materiale, cărţi, devize sau a
unor mostre, unei persoane care stă la un birou dreptunghiular. Înainte de toate, vom aşeza obiectul
respectiv pe birou (imaginea B). Persoana în cauză se va apleca, se va uita la el, apoi îl va lua pe
teritoriul său sau îl va împinge înapoi, pe teritoriul nostru. [2.7, p. 154]

B.
Luarea hârtiei pe teritoriul său înseamnă acord nonverbal.
Dacă se va apleca să-l privească, va trebui să facem prezentarea rămânând pe locul nostru,
pentru ca mişcarea să ne comunice nonverbal ca nu i-ar conveni să ne mutăm alături de el la
birou. Dacă îl va lua pe teritoriul său, ne creează posibilitatea de a-i cere permisiunea să intrăm
pe teritoriul lui şi să ocupăm una din poziţiile de colţ sau de cooperare (Fig.3.2.) Dacă însă îl
va împinge înapoi, ne vom afla în dificultate. După regula de aur, fără o aprobare verbala sau
nonverbală nu ne este permis să pătrundem pe teritoriul altuia, deoarece aceasta 1-ar enerva nespus
de mult pe partenerul nostru de afaceri sau negocieri. Astfel, aşteptăm cu răbdare acordul dat
(imaginea C). [2.7, p. 155]

C.
Acord nonverbal pentru a veni pe teritoriul clientului.

2. Poziţia de cooperare (plasament alături).

În contextul de mai sus, observăm că plasamentul alături, pe aceeaşi latură a mesei, numit
şi cot la cot, este recomandat când se urmăreşte eliminarea suspiciunilor sau atenuarea
caracterului conflictual al unei dispute. (Fig. 3.2.)

140
 Avantaj: aşezaţi de aceeaşi parte a mesei, oamenii tind, mai curând, să coopereze decât
să se confrunte. Certurile sunt rare, greu de amorsat. În plus, poziţia alături ascunde cu uşurinţă
unele mesaje nonverbale dure (ale privirii, gesticii, fizionomiei şi expresiei mimice) ale
participanţilor la negocieri sau întâlniri de afaceri.
N.B. Plasamentul alături induce familiaritate şi amiciţie între interlocutori.
Este evitată uşor şi lasă impresia că unul dintre interlocutori ar invada zona intimă a
celuilalt. Poziţia din dreapta (la dreptaci) asigură totuşi un mic avantaj negociatorului, dându-i o
mai mare libertate de mişcare, o mai bună vizibilitate şi asigurându-i o economie de mişcări,
atunci când prezintă documentaţii şi probe.

Figura 3.2. Cooperare.

Dezavantaj: spre regret, nota de familiaritate a variantei o face puţin accesibilã în

negocierea unor contracte externe, cu negociatori strãini.

3. Poziţia de comunicare (plasament colţ). (Fig. 3.3.) E cel mai bun plasament la masa
tratativelor.
Avantaj: oferă cele mai bune opţiuni strategice pentru susţinerea cu măsură a privirii şi
pentru a urmări mimica şi gesturile. Stimuleazã deschiderea şi instaurează o atmosferă
prietenoasă, favorabilă înţelegerii şi colaborării.
În plan psihologic, face inutilă împărţirea teritorială a suprafeţei mesei. Persoana plasată
pe latura mare poate avea un uşor ascendent asupra celeilalte, fiindcă posedă un teritoriu mai
vast.
N.B. Practic, este anulată şi dominanţa persoanei situate în capul mesei la întrunirile în
grup sau la mesele festive.

Figura 3.3. Comunicare.

141
 4. Poziţia de independenţă (plasament pe diagonală) (Fig. 3.4.)
Plasamentul este adoptat spontan în biblioteci, pensiuni sau restaurante, între persoane
care se evită reciproc şi vor să rămână independente. Apare spontan sau este ales deliberat în
negocierile în care se doreşte evitarea unei discuţii sincere şi deschise
Dezavantaj: plasamentul ca atare exprimă indiferenţă şi fugă. Uneori, chiar şi ostilitatea.
Aşadar, pentru negocieri acest plasament nu este recomandabil. Persoanele nu doresc cu adevărat
să stabilească un raport între ei. Eventual, doresc să-şi vadă fiecare de ale lui şi să nu ajungă la
vreun acord.

Figura 3.4. Independenţă.

5. Combinaţie tactică (la 45 de grade). O combinaţie tactică între variantele competiţie,

comunicare şi cooperare constă în învăluirea pe flancuri. (Fig. 3.5.)

Figura 3.5. Combinaţie tactică.

Avantaj: este un plasament potrivit atât pentru negocierile dezechilibrate, cât şi pentru
cele rigide, oficiale şi protocolare. Discuţiile devin mai calme, mai amiabile. Psihologii îl
recomandă insistent în cazul interviurilor de recrutare a personalului.
Negociatorii aflaţi de o parte şi de alta a mesei sunt plasaţi în afara liniei de confruntare
directă. Sunt faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a „baricadei”, dar evită abordarea frontală,
competitivă. Unul dintre ei este orientat uşor lateral, pentru a-şi aborda partenerul pe unul dintre
flancuri. De regulă, negociatorul cu putere de negociere mai redusă (candidatul la un interviu de
angajare, de pildă) este cel interesat de un plasament tactic.
Pentru a obţine un astfel de plasament tactic, atunci când găsim scaunul aşezat frontal,
mai înainte de a ne aşeza, îl prindem de spătar, îl ridicăm discret în mâini, îl mişcăm uşor spre

142
dreapta sau stânga şi îl reorientăm pe un unghi de 45° faţă de axa mesei. Apoi ne aşezăm, fără a
invada masa interlocutorului cu geanta, coatele etc. Dosarele şi documentele pot rămâne o vreme
pe genunchi.

3.4.2.2. Plasamente cu trei negociatori la masă.

1. „Ţine partea” adversarului. Este un plasament util în situaţiile în care negociatorul

(N), aflat în negocieri competitive cu adversarul său (A), atrage la tratative un expert tehnic,
contabil sau de altă profesie (E). Negociatorul versat poate să-şi pună adversarul (A) în
competiţie cu expertul (E), sugerând însă faptul că el însuşi rămâne mai curând de partea
adversarului său. (Fig. 3.6.)

Figura 3.6. „Ţine partea”.

2. „Luat la mijloc”. De această dată, comentăm cazul în care negociatorul (N) este însoţit
de asistent, secretară sau consilier (C), aflat din capul locului de partea sa, în echipa sa, indiferent
de plasament. Negociatorul şi coechipierul său se vor plasa faţă în faţă, fiecare în câte unul dintre
capetele mesei. Adversarul (A) va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, într-o
poziţie de colţ dublu. (Fig. 3.7.)

Figura 3.7. „Luat la mijloc”.

Dezavantaj: este o schemă de plasament deloc favorabilă pentru adversarul singur,

încolţit din două flancuri. Adversarul singur, în poziţie de colţ dublu, va avea de urmărit două
surse de mesaje, plasate în direcţii opuse. Aceasta oboseşte şi irită, diminuând atenţia şi
concentrarea.

143
 3. Clasic. Plasamentul în trei, clasic la masa tratativelor şi adecvat situaţiei în care
negociatorul (N) vine însoţit de consilier, asistent sau secretar (C), este acela în care coechipierii
ocupă, umăr la umăr, aceeaşi latură mare a mesei dreptunghiulare. (Fig. 3.8.)
În acest caz, pentru partenerul singur (P) este important să găsească poziţia din care îi
poate urmări simultan pe cei doi, fără a intra in competiţie cu ei. Locul din capul mesei ar putea
fi cel mai potrivit.

Figura 3.8. Clasic.

4. Plasamente de echipă.
Oamenii se simt în siguranţă aşezaţi cu spatele la un perete, când pot cuprinde în raza
vizuală intrarea, uşa şi geamul. Mesele înalte şi scaunele joase creează un sentiment de frustrare.
Scaunul mai înalt dă o şansă în plus pentru a domina negocierea.
Plasamentul de echipă la masa tratativelor are valenţe tactice. Aşa cum antrenorul de
fotbal nu-şi aşază echipa în teren la întâmplare, nici negociatorul-şef nu-şi permite un plasament
ad-hoc pentru membrii echipei. Într-un fel sau altul, dispune scheme de plasament specifice
negocierilor în echipă. Schema de plasament va influenţa reciproc şi strategia de negociere.
5. Există şi un aşa-numit „efect al capului de masă”: persoana din capul mesei
dobândeşte o poziţie de autoritate şi dominare. De aici şi regula ştrengărească: „Capul mesei
plăteşte”. (Fig. 3.9.) Dincolo de glumă, capul mesei oferă rolul de coordonator de joc unei
persoane capabile să şi-l asume.

Figura 3.9. De ce plăteşte „capul mesei”?

144
 Importanţa fiecărui membru al echipei de negociere este apreciată invers proporţional cu
distanţa faţă de negociatorul-şef. De regulă, numărul doi este în dreapta şefului, iar numărul trei
în stânga.
Forma şi dimensiunile mesei - pătrată, dreptunghiulară, rotundă, ovală, în „U”, în „V”,
în „T”, înaltă, joasă, îngustă, lată etc., precum şi schema de plasament a negociatorilor la masa
tratativelor - comportă alte subtilităţi şi secrete.
6. Competiţie faţă în faţă. Schema de plasament faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a
mesei, este cea uzuală şi, cel puţin în principiu, nu trezeşte nici un fel de suspiciuni. Este singura
recomandată pentru negocierea cu delegaţii străine.
7. Dubla competiţie la masa dreptunghiulară. Cea mai conflictuală schemă de plasare a
două delegaţii la o masă dreptunghiulară este aceea în care şefii delegaţiilor stau faţă în faţă, în
cele două capete ale mesei, iar membrii delegaţiilor stau faţă în faţă, pe cele două laturi lungi ale
mesei.
Dezavantaj: în această schemă de plasament, se creează o dublă competiţie: pe de o parte,
între negociatorii-şefi şi, pe de altă parte, între membrii celor două delegaţii, plasate faţă în faţă,
de o parte şi de cealaltă a mesei.
8. Plasamentul în „U”. Tensiunea creată de plasamentul prezentat anterior slăbeşte mult
în intensitate atunci când negociatorii-şefi se aşează alături, în poziţie de cooperare, în capul
mesei. De regulă, aceasta presupune renunţarea la masa dreptunghiulară în favoarea celei în
formă de „U”.
9. Masa rotundă.
Avantaj: o masă rotundă sau de forma unei elipse creează o atmosferă mai relaxată şi mai
democratică. Ea oferă persoanelor din jurul său aproximativ acelaşi statut social, indiferent de
poziţia ierarhică, oferă linii de comunicare directă echidistante, vizibilitate uniformă, zone intime
şi spaţii de manevră egale. Masa rotundă atenuează mult competitivitatea dintre partenerii direcţi
şi facilitează elocinţa, persuasiunea şi convingerea interlocutorilor. Inegalităţile psihologice pot
fi induse doar prin distanţa care îi separă pe comeseni de şef sau şefi.
Plasamentul oaspeţilor la masă.

Dacă scopul reuniunii este socializarea grupului de invitaţi şi crearea unor punţi de
comunicare, regula proxemicii va fi ciudată, dar simplă: plasamentul la masă evită aşezarea
alături a persoanelor care oricum stau mai tot timpul împreună - soţ, soţie, iubiţi, prieteni, fraţi,
surori sau alte rude. Pe de altă parte, vom evita să aşezăm una lângă alta persoanele
incompatibile, care nu au nimic în comun sau care sunt foarte departe de a nutri o fărâmă de
simpatie reciprocă.

145
 Semnificaţia mesei de acasă.
O simplă privire aruncată asupra meselor de familie oferă o idee despre tipul de relaţii
existente şi distribuţia puterii între membrii familiei. Aceasta, desigur, în măsura în care forma
mesei este rezultatul unor alegeri libere.
 Masa rotundă de acasă, destinată cinei zilnice, semnalează mai curând o familie
participativă, democratică, ai cărei membri comunici liber, mult şi sincer, fără să-şi
ascundă emoţiile. Familia se adună la ora mesei nu atât pentru a respecta un tabiet sau o
regulă impusă de cineva, cât pentru a conversa liber şi deschis despre ceea ce s-a
întâmplat unuia sau altuia peste zi.
 Masa dreptunghiulară, mare, înaltă şi gomoasă de acasă, acolo unde pare a fi unica
soluţie acceptabilă pentru cina de fiecare zi, va semnala mai curând o familie
conservatoare, formalistă. Membrii ei sunt relativ ierarhizaţi pe ranguri şi niveluri de
autoritate. De regulă, se va stabili clar cine şi de ce stă în capul mesei.
 Masa pătrată de acasă, eventual cu o latură lipită de perete, destinată meselor sporadice
„în familie”, semnalează mai curând o familie atomizată, în care se comunică puţin.
Membrii familiei sunt veşnic ocupaţi, fiecare cu altceva, şi vin la masă pe rând, la ore
diferite.
În sălile de consiliu ale companiilor, configuraţia meselor seamănă cu cea de acasă şi
trădează stilul de lucru în organizaţie. Într-o organizaţie dominată de un spirit autoritar, masa de
consiliu va fi mai curând dreptunghiulară şi lungă, cu fotolii înalte în capătul destinat şefilor.
În schimb, în biroul unei echipe de vânzări, unde unul vine şi altul pleacă, potrivit
propriului program, mesele vor fi mai curând mici şi pătrate. Şedinţele operativ-participative şi
consilierea în grup vor cere ca membrii echipei să se adune în jurul unei mese rotunde.

3.4. Limbajul vestimentar: între bunul gust şi veleitate.

„Haina îl face pe om. Oamenii goi au influenţat puţin sau deloc societatea.”
Mark Twain

Oamenii au judecat şi vor continua să judece în funcţie de aspectul fizic al

interlocutorului. Realitatea dură este că impresia noastră despre celălalt se formează în primele
30 de secunde de la prima întâlnire. Apoi, vom petrece următoarele 90 de secunde încercând să
ne confirmăm prima impresie. Ştiind acest lucru, o persoană ar trebui să fie întotdeauna
îmbrăcată în mod corect. De fapt, nu ştim niciodată pe cine vom întâlni: un potenţial client, un
viitor angajator sau un viitor prieten.

146
 Trăim într-o societate care, în general, tinde să se îmbrace greşit. „Uniforma noastră
naţională” este o pereche de blugi şi un tricou. Dacă ne pasă de aspectul nostru, este necesar să
luăm măsuri pentru a-l îmbunătăţi. Şi aceasta doar ca să ieşim din mulţime, ceea ce nu este un
lucru rău. Unul dintre atributele pozitive ale vestimentaţiei este acela că poate transforma starea
de spirit a unui individ.
Omul foloseşte puterea garderobei personale pentru a-şi îmbunătăţi starea de spirit.
Efectul de transformare este puternic şi eficient instantaneu. O persoană care învaţă să se
îmbrace corect, învaţă şi valoarea disciplinei de sine. Se învaţă că planificarea şi alocarea de timp
sunt esenţiale pentru a obţine rezultate consistente.
Vestimentaţia corectă face parte din planurile pentru a doua zi, anticiparea unor nevoi sau
chiar asigurarea tuturor măsurilor pentru a face faţă provocărilor apărute. Un bărbat disciplinat
îşi poate alege şi aranja vestimentaţia pentru a satisface nevoile sale de la 8 dimineaţa la miezul
nopţii, de la munca de birou la activităţile din afara sferei biroului.
A te îmbrăca în mod corespunzător necesită timp. Cămăşile trebuie să fie călcate, pantofii
strălucitori, costumele periate. E una din lecţiile simple: efortul de a te îmbrăca bine aduce
aprecieri imediate. Când te întâlnesti cu o persoană bine îmbrăcată, îi acorzi o notă suplimentară,
de respect pentru hainele sale.
Numeroase studii au demonstrat că puterea de comunicare au imaginile în interacţiune
umană. Unele studii au arătat că reperele vizuale sunt de trei ori mai puternice decât cele verbale.
În privinţa îmbrăcămintei, care acoperă în fiecare zi 80% din corpul nostru, ar trebui să fim mai
atenţi.
Vrei să fii servit mai repede în restaurant? Uită de tot ce ai învăţat până acum şi poartă
un simplu blázer7. Vei vedea efectele.
Vrei să-ţi îmbunătăţeşti şansele pentru o prezentare? Poartă o jachetă sport şi o pereche
de pantaloni din stofă, în locul veşnicei uniforme de blue jeans.
Vrei credibilitate într-un mediu de afaceri? Poartă un costum de calitate. Valabil şi la
întâlnirea săptămânală cu managementul de vârf (conducerea).
Prima impresie se formează în timp de câteva secunde. Primele impresii sunt puternice şi
nu ar trebui să fie tratate ca un subiect uşor. Deseori, persoanele sunt remarcate înainte ca acestea
să înceapă a vorbi, tocmai datorită vestimentaţiei. Din punct de vedere al experienţelor noastre

7
Blazer (blazere) – din engleză „blazer”. Purtat iniţial ca parte a unei uniforme, pentru linii aeriene, şcoli sau
cluburi de yachting, blazerul a devenit între timp o piesă-cheie atât în garderoba masculină, cât şi în cea feminină,
graţie eleganţei sale atemporale. Spre deosebire de predecesorul său de origine navală (jacheta la două rânduri, cu
nasturi negri din os, purtată de navigatori pe timp urât), versiunea modernă a blazerului include şi alternativa cu un
singur rând de nasturi, şi este de regulă confecţionată cu nasturi din metal.

147
personale, putem clasifica indivizii în funcţie de elementele-cheie repetabile: costum, pantofi,
accesorii, ceas. Dacă ceea ce purtăm e ales adecvat, în mod firesc vom transmite şi mesajul dorit.
Culorile şi imprimeurile sunt elemente puternice ale vestimentaţiei; unele ne captează
atenţia noastră, ne accentuează tonurile noastre naturale, iar altele ne afectează starea de spirit.
Prin urmare, când alegem culorile sau imprimeurile, ar trebui să întelegem care sunt
culorile şi imprimeurile ce acţionează în favoarea noastră. Or, celebra Coco Chanel afirma:
„Cea mai frumoasă culoare din lume e cea care arată bine pe tine.”

Trebuie să ştim clar ce mesaj vrem să transmitem. Un barbat în costum albastru cu dungi,
cămaşă albastră cu guler alb contrastant şi manşete cu butoni, purtând o cravată roşie, emană
putere şi autoritate. Acelaşi bărbat purtând un costum maroniu cu o cămaşă în tonuri pământii,
fără cravată, emană deschidere, jovialitate.
Când e decupată în mod corespunzător şi înnobilată cu o ţesătură care complimentează
purtătorul, vestimentatia atrage atenţia asupra purtătorului. Dar acesta, este doar vârful
aisbergului - uniforma unui poliţist, a unui pilot de avion ce poartă uniforma companiei de zbor,
jacheta albă a unui doctor - toate aceste articole de îmbrăcăminte ne asigură că persoana pe care
am întâlnit-o este o autoritate în domeniul său.
Oamenii îmbracăţi corect sunt mai apreciaţi de la bun început. Aceştia sunt deseori
percepuţi ca fiind persoane mai plăcute în grupurile lor. Facând un pas mai departe, ajustările
profesionale în domeniul vestimentar, alături de un specialist în domeniu, ne pot ajuta în
succesul nostru, chiar în păstrarea unui loc de muncă. Şi aceasta în condiţiile actuale, în care
fiecare detaliu contează, indidferent de materia abordată.
Există numeroase materiale de specialitate privind felul în care trebuie să se îmbrace
angajatul, managerul, omul de afaceri. Părerile celor în cauză asupra eficienţei acestor
recomandări variază. Îmbracamintea trebuie sa fie adecvată muncii pe care o efectuăm. Este
indicat să purtăm haine de calitate, într-un stil care nu se va demoda uşor şi câteva accesorii
elegante. În funcţie de sex, putem schimba frecvent cravata, cămaşa, eşarfa, bluza etc. Totul
trebuie să fie curat şi călcat. Chiar dacă deţinem funcţii de conducere, în situaţii neoficiale, de
lucru, putem practica un stil informal, la care renunţăm (apelăm la costum) în situaţii formale.

148
 Culorile influenţează şi ele comunicarea. Ele evidenţiează atitudinea omului faţă de viaţă
şi faţă de cei din jur. Corelaţia culoare – personalitate, culoarea vestimentaţiei folosită de către
persoană, ne comunică o serie de lucruri despre aceasta. De exemplu:
Roşu – om plin de sentimente, temperamental; vitalitate, interes, forţă.
Roz – iubire, grija de alţii.
Portocaliu – persoană organizată, hotărâtă, disciplinată.
Galben – dorinţa de a discuta.
Verde – dorinţa de schimbare; optimism, speranţă.
Bleu – persoană inventivă.
Bleumarin – plăcerea de a fi sef, de a da ordine.
Negru – persoană care ştie foarte bine ce are de făcut; control, sobrietate, siguranţă.

Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi. De exemplu, în timp ce în Europa

negrul semnifică tristeţe, în China şi Japonia culoarea albă înseamnă tristeţe. Culorile calde
(roşu, portocaliu, galben) favorizează comunicarea, iar cele reci (gri, verde, albastru) o inhibă.
Comunicarea se desfaşoară anevoios şi în cazul monotoniei sau varietăţii excesive de culori.

Înainte de a merge la un interviu, trebuie sa aflăm care sunt culorile companiei şi să

încercăm să aflăm codul vestimentar al angajaţilor. Vom lăsa o impresie foarte bună dacă vom
purta aceste culori şi ne va ajuta să ne aliniem mai bine cu persoana din faţa noastră.
„Îmbrăţişaţi-vă” sufletul prin haina ce îl va pune în valoare.

149
Rezumat:
 Prin limbajul corpului înţelegem expresia energiei şi a informaţiei prin ţinută, mişcări,
indici faciali etc. Cunoaşterea limbajul corpului face posibilă atât utilizarea corectă a
mişcărilor propriului corp, cât şi interpretarea comportării interlocutorilor, a clienţilor şi a
partenerilor de afaceri, având astfel posibilitatea de a reacţiona eficient în relaţiile cu
aceştia.
 În comunicarea nonverbală se folosesc seturi de semne, coduri care, prin combinare, dau
o anumită structură. Din punct de vedere al tipologiei generale a semnelor, în limbajul
corporal ne putem confrunta cu: indici (semne neintenționate, adesea nonconştiente),
simboluri (semne cu semnificație socio-culturală, adesea normate sau chiar ritualizate),
semne corporale (gesturi făcute cu intenţie comunicativă).
Paul Ekman şi Wallace V. Friesen propun, în 1969, un sistem de categorii pentru
clasificarea comportamentelor nonverbale format din: embleme, ilustratori, gesturi de
reglaj, expresii faciale afective, mişcări adaptatorii, posturi.
 Factorii de influenţă asupra limbajului corpului sunt înzestrarea ereditară şi mediul
înconjurător.
Criteriile de influenţă asupra formării gesturilor sunt: cultura, subcultura, grupurile de
referinţă, grupurile mici, familia.
 Din cauza multitudinii de sisteme semnificante (1) care traversează corpul şi a gradelor
diferite de intenţionalitate conştientă (2), interpretarea limbajului corporal este dificilă.
De aceea, pentru a evita polisemia limbajului corporal cauzată de cei doi factori
menţionaţi, trebuie să recurgem în interpretare nu numai la semiotică, ci şi la
hermeneutică. Regulile hermeneutice generale trebuie să fie prealabile formulării
regulilor specifice interpretării limbajului corporal: înţelegerea lui se bazează pe mişcarea
de la parte la întreg, el trebuie raportat la context, iar gesturile trebuie privite ca
răspunzând la o întrebare. Or, principiul general al interpretării lor este acela că
mişcările corporale nu pot fi înţelese decât în funcţie de context şi de secvenţa
comunicaţională din care fac parte: nu există „chei (absolute) ale gesturilor”.
 La generarea şi producerea mişcărilor participă întotdeauna lumea înconjurătoare. Astfel,
distingem următoarele tipuri de mişcări ale corpului: mişcări rotungite (ample), mişcări
nervoase, mişcări îndreptate spre exterior, mişcări îndreptate spre propriul corp, mişcări
ritmice.

150
 Musculatura frunţii, în comportamentul dinamic, are rolul de funcţie ajutătoare pe lângă
expresia ochilor. Observăm cute: verticale, orizontale, încreţite, sprâncene cuplate şi
fiecare cu semnificaţia sa.
Expresiile faciale au semnificaţii multiple şi pot fi identificate corect numai la observarea
unui număr mare de detalii. Expresii de genul: „ochii sunt oglinda sufletului”, „ochii -
zălogul credinţei”, „ochii - craterul urii” etc. sunt, de regulă, legate de stările sufleteşti
pe care le exprimă ochii. Nu întâmplător, ochii sunt importanţi sub aspectul mesajelor pe
care le transmit: blândeţe, furie, răutate, absenţă, prietenie, drăgoste, înşelăciune,
delicateţe etc.
Privirea poate fi mobilă, fixă, coborâtă, laterală etc. Privirea poate însufleţi, dar şi
distruge. Privirea semnifică, de regulă, una din principalele forme de expresie, servind la
stabilirea unui contact, cu scopul de a produce o anumită impresie asupra
interlocutorului.
Limbajul nasului ne aminteşte de expresia „se vede după vârful nasului”, fundamentată
de faptul că pălirea şi înroşirea nasului se produc relativ repede, dezvăluind astfel
gândurile.
Limbajul gurii este strâns legată de expresiile feţei, fiind cea mai mobilă zonă a feţei,
este centrul bucuriei şi al durerii.
Zâmbetul, din punct de vedere social, are rolul de a linişti. Cercetătorii limbajului
nonverbal, printre care şi Paul Ekman, au studiat diferite zâmbete şi au ajuns la concluzia
că există 18 tipuri de zâmbete din punct de vedere social, rolul zâmbetului fiind acela de
a linişti. Chiar şi cuvintele neplăcute, dacă sunt însoţite de un zâmbet, pot acţiona
dezarmant. Astfel, putem recunoaşte zâmbete: fabricat, dulceag, depreciativ, relaxat etc.
Analiza sonoră a râsului a indicat faptul că râsul poate să conţină una din vocalele: a, e, i,
o, u. Tipul de vocală folositră în timpul răsului dă informaţii suplimentare asupra
conţinutului acestuia.
 Modalităţile de exprimare cu ajutorul capului le folosim pentru a controla sau
sincroniza discuţia cu alte persoane.
 Braţele şi mâinile sunt uneltele negocierilor. Mâinile sunt cel mai des folosite în limbajul
corpului, îndeplinind nenumărate funcţii. Efectuarea corectă a gesturilor cu ajutorul
mâinilor face comunicarea mai sugestivă, mai emotivă şi mai uşor înţeleasă de către
receptor. Înţelegerea semnificaţiilor mesajelor suplimentare legate de ţinerea şi mişcarea
mâinilor determină interlocutorul să reacţioneze corect în procesul comunicării.
Contactele cu ajutorul mâinilor, printre care şi tipul strângerii de mână, semnalează
tipurile de relaţii între persoane.

151
 Poziţia picioarelor, conform cercetătorilor limbajului nonverbal, sunt mai „sincere” decât
orice parte a corpului. Ţinuta picioarelor reflectă diverse stări sufleteşti. Aşadar, orice
contact corporal dezvăluie o dorinţă sau chiar o legătură.
 Ipostazele comunicării nonverbale în relaţiile oficiale pot fi recunoscute în baza
anumitor criterii şi elemente după care se apreciază că este vorba de o discuţie sau de o
negociere. Mimica şi gesturile celor care participă la asemenea întâlniri ne înlesnesc
înţelegerea manifestărilor nonverbale ale participanţilor (fie că sunt adversari, fie că sunt
parteneri).
 Limbajul corpului la discursuri şi prelegeri este corect manifestat şi interpretat dacă se
iau în considerare anumite aspecte comportamentale. Pe scurt, un orator trebuie să-şi
gestioneze eficient emoţiile din interior în aşa fel încât acestea să nu-i inhibe totalmente
gesturile şi mimica, dar nici să facă abuz de ele. Or, nimic mai caraghios nu poate fi decât
atunci când cel care ţine un discurs în faţa publicului fie îşi pendulează corpul, lasând
impresia de nesiguranţă, fie gesticulează în abundenţă şi „debusolează” întreaga audienţă.
 Limbajul corpului la interviuri de angajare este decisiv pentru orice candidat. De aceea,
un zâmbet prietenos, o salutare sinceră şi o strângere de mână fermă vor „sparge gheaţa”
şi vor destinde atmosfera de conversaţie, iar postura corporală corectă în timpul
interviului va adăuga numai valoare şi siguranţă de sine candidatului.
 Proxemica se ocupă cu studiul perceperii şi utilizării spaţiului de către om. Ca obiect de
studiu, proxemica studiază relaţiile spaţiale ca mod de comunicare, modul diferit de a
percepe spaţiul în diferite culturi, efectele simbolice ale organizării spaţiale şi
distanţele fizice.
 Studiile de proxemică analizează limbajul spaţiului prin raportarea la cinci dimensiuni:
a) amplitudine, b) înălţime, c) apropiere-depărtare, e) înăuntru-în afară, f) grad de
intimitate. Astfel, dimensiunea spaţială a comunicării este interpretată în funcţie de patru
distanţe interpersonale: intimă (0-15 cm; 15-45 cm ), personală (46-75 cm; 76-1,22 cm),
socială (1,23-2,10 m; 2,10-3,5m) şi publică (peste 3,5m).
Plasamentele la masa negocierilor pot fi: interpersonale (cu doi sau trei participanţi de
discuţie) şi pe echipe. Fiecare plasament induce avantajele şi dezavantajele sale în
funcţie de situaţie.
Forma şi dimensiunile mesei - pătrată, dreptunghiulară, rotundă, ovală, în „U”, în „V”,
în „T”, înaltă, joasă, îngustă, lată etc., precum şi schema de plasament a negociatorilor
la masa tratativelor - comportă alte subtilităţi şi secrete. Iar o simplă privire aruncată
asupra meselor de familie oferă o idee despre tipul de relaţii existente şi distribuţia puterii
între membrii familiei.

152
 Indiscutabil, Mark Twain avea dreptate când afirma „haina îl face pe om; oamenii goi au
influenţat puţin sau deloc societatea.” Unul dintre atributele pozitive ale vestimentaţiei
este acela că poate transforma starea de spirit a unui individ. Omul foloseşte puterea
garderobei personale pentru a-şi îmbunătăţi atât starea de spirit proprie, cât şi pe cea a
interlocutorului. O persoană care învaţă să se îmbrace corect în diferite situaţii, învaţă şi
valoarea disciplinei de sine. Atunci însă când avem o dilemă în ceea ce priveşte culoarea
sau imprimeul pe care trebuie să-l purtăm, e bine să reţinem şi sfatul celebrei
profesioniste Coco Chanel: „Cea mai frumoasă culoare din lume e cea care arată bine pe
tine.” Evident, să luăm în considerare şi circumstanţele în care ne vom afla. Or, codul
vestimentar este destinat pentru a pune în valoare propriul „eu” şi nicidecum a-l diminua.

Întrebări de autoevaluare.
1. Definiţi limbajul corpului.
2. Arătaţi care este rolul limbajului corpului în realizarea comunicării. Argumentaţi.
3. Numiţi, din punctul de vedere al tipologiei generale, semnele în limbajul corporal.
4. Din ce este format sistemul de categorii pentru clasificarea comportamentelor
nonverbale?
5. Enumeraţi factorii care acţionează asupra limbajului corpului.
6. Care sunt factorii ce induc polisemia limbajului corporal?
7. Folosiţi gesturile pentru a vă exprimă: refuzul, stopărarea, susţinerea relaţiilor,
superioritatea, dezinteresul, indiferenţa, ameninţrea, lipsa de amabilitate, exactitatea,
zgârcenia, trufia, aroganţa, rugămintea, relaxarea, atenţia.
8. Comentaţi afirmaţia lui William Thackeray: „Simţul umorului este unul din cele mai bune
articole de îmbrăcăminte pe care le putem purta în societate.”
9. De ce glumele care erau extrem de amuzante acum un deceniu nu mai fac azi pe nimeni
să râdă? De ce râd oamenii şi în situaţii triste, tragice chiar?
10. Care este obiectul de studiu al proxemicii?
11. Numiţi cele cinci dimensiuni ce satu la baza limbajului spaţiului.
12. Caracterizaţi plasamentele la masă de tip: competiţie (plasament frontal); cooperare
(plasament alături); comunicare (plasament colţ); independenţă (plasament pe
diagonală); „luat la mijloc” şi clasic.
13. Explicaţi semnificaţiile meselor de acasă: rotundă, patrată, dreptunghiulară.
14. Ce rol joacă vestimentaţia în mediile universitar, profesional? Dar la un interviu?
15. Care este impactul culorii asupra comunicării? Dar sub aspect cultural?

153
 Află cât de competent eşti în comunicarea nonverbală.
Daca vrei să stabileşti relaţii de credibilitate cu ascultătorii, trebuie să stăpâneşti anumite aspecte ale
comportamentului nonverbal: ochii, gesturile, atitudinea, vocea. Pentru a vedea la ce nivel se află fiecare dintre
acestea, completează chestionarul de mai jos:

Comportament nonverbal Criterii de apreciere

OCHII - important indicator al credibilităţii, semn de De cele mai multe ori Câteodată Rar
încredere şi interes.
1. Menţii contactul ochilor când te adresezi cuiva? ................................. ............. ....
2. Menţii contactul ochilor când vorbeşti cu cineva? ................................ ............. ....
3. Încerci să susţii contactul ochilor de-a lungul unei
conversaţii? .................................. ............. ....
4. Te uiţi în jos înainte de a răspunde întrebărilor? .................................. ............. ....
5. Arunci priviri de jur împrejurul sălii (biroului etc.) când .................................. ............. ....
vorbesc alţii?
6. Clipeşti des sau ţi se zbat pleoapele? .................................. ............. ....
GESTURILE – subliniază ideile. ................................. ............. ....
1. Gesturile sunt nestudiate şi relaxate?
2. Îţi ţii coatele şi mâinile departe de corp când zâmbeşti? ................................. ............. ....
3. Foloseşti gesturi când doreşti să continui săvorbeşti sau
când vrei ca o altă persoană să înceapă să vorbească? ................................. ............. ....
4. Gesturile tale sunt slabe şi neterminate?
5. Te joci cu hainele în timpul conversaţiei? ................................. ............. ....
6. Îţi duci mâinile la faţă sau îţi strângi buzele? ................................. ............. ....
................................. ............. ....
POSTURA - indicator al siguranţei de sine.
1. Îţi afişezi o postură deschisă şi degajată? ................................. ............. ....
2. Păşeşti încrezător? ................................. ............. ....
3. Când răspunzi la o întrebare, încerci să stabileşti anumite ................................ ............ ....
raporturi, înclinându-te înainte şi zâmbind (dacă este
cazul)? ................................. ............. ....
4. Îţi ţii corpul încordat (rigid) în timpul unei conversaţii? ................................. ............. ....
5. Când stai pe scaun îţi încrucişezi braţele şi picioarele?
6. Îţi ţii mâinile pe lângă corp când comunici? ................................. ............. ....
VOCEA – imaginea unei persoane competente,
dinamice , de încredere.
1. Încerci să impui un stil conversaţional? ................................. ............. ....
2. Vorbeşti destul de tare, astfel încât oamenii să te ................................. ............. ....
audă?
3. Îţi nuanţezi tonul, intonaţia şi volumul vocii când ................................. ............. ....
vorbeşti?
4. Ai un ton monoton sau nazal? ................................. ............. ....
5. Vorbeşti prea repede? ................................. ............. ....
6. Faci pauze dese în mijlocul conversaţiei? ................................. ............. ....
Evaluarea:
Acordă-ţi puncte după cum urmează:
Întrebarea: De cele mai multe ori Câteodată Rar
1 3 2 1
2 3 2 1
3 3 2 1
4 1 2 3
5 1 2 3
6 1 2 3

Interpretare:
Un scor mai mare de 15 în orice categorie indică un grad de credibilitate ridicat.
Între 10 şi 15, credibilitatea este medie.
Un scor sub 10 indică o credibilitate scăzută. Îţi poţi verifica anual credibilitatea cu acest test.

154
 I. Manuale, cărţi, monografii, dicţionare.
1.1. BELDRIGE, Letiţia. Codul manierelor în afaceri.Ediţie adăugită şi revizuită. Bucureşti:
Bisiness Tech International, 1994, pp. 124-154.
1.2. PIETKIEWICZ, Edvard. Eticheta managerului. Bucureşti: All Educational, 1999, pp.47-
57. ISBN 973-684-048-4.
1.3. PRUTIANU, Ştefan. Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol.I, Iaşi: Polirom,
2000, pp.51-69, 162-169. ISBN 973-683-450-6.
1.4. RUCKLE, Horst. Limbajul corpului pentru manageri. Bucureşti: Editura Tehnică, 2001,
336 p. ISBN 973-31-1347-6.
1.5. STANTON, Nicki. Comunicarea. Bucureşti: Ed. Ştiinţă şi tehnică, 1995, pp. 23-35.
ISBN 973-96937-9-2.
II. Surse online.
2.1. CODOBAN, Aurel. Gesturi, vorbe și minciuni. Mic tratat de semiotică gestuală extinsă
şi aplicată [accesat 12 iulie 2015]. Disponibil:
http://www.comunicare.codoban.ro/semiotica%20gestuala.pdf.
2.2. CORNIŢĂ, Georgeta. Dialogul în paradigma comunicării [accesat 10 iulie 2015].
Disponibil:http://litere.ubm.ro/georgetacornita/carti/Dialogul%20in%20paradigma%20comu
nicarii.pdf.
2.3. Metacomunicarea [accesat 10 iulie 2015]. Disponibil:
http://ru.scribd.com/doc/112453091/Metacomunicarea-Dictionarul-Limbajului-
Corporal#scribd.
2.4. Râsul, umorul şi misterele lor: în căutarea unor explicaţii ale ştiinţei [accesat 10 iulie
2015]. Disponibil: http://www.descopera.ro/cultura/12346096-rasul-umorul-si-misterele-lor-
in-cautarea-unor-explicatii-ale-stiintei.
2.5. Limbajul corpului când minţim sau suntem minţiţi [accesat 05 august 2015]. Disponibil:
http://spring-events.ro/limbajul-corpului-cand-mintim/.
2.6. Managementul procesului negocierii [accesat 05 august 2015]. Disponibil:
http://vasilepuscas.ro/wp-content/MANAGEMENTUL-PROCESULUI-NEGOCIERII2.pdf.
2.7. PEASE, Allan. Limbajul trupului [accesat 05 august 2015]. Disponibil: http://e-
psihologonline.ro/wp-content/uploads/2014/12/Limbajul-Trupului-Carte-Allan-Pease.pdf.

155
Cititul nu dăunează sănătăţii! Învaţă să detectezi mincinoşii!

GLASS, Lilian. Limbajul trupului şi mincinoşii. Iaşi: Polirom,

2014, 256p. ISBN 978-973-46-4288-5.

156