¿Cómo terminará este ciclo de suscripción?

Barbara D. Stewart

Hace doscientos años, la competencia por el negocio de los incendios en Inglaterra era tan
feroz que las compañías regalaban las pólizas. Aún no hemos llegado a ese punto. Pero parece que
lo estamos intentando.

No son tiempos fáciles para nadie en el sector de los seguros de daños. En la mayoría de
las empresas comerciales, la competencia es implacable. Se están reduciendo los beneficios de
todas las fuentes.

Sin embargo, predicar la destructividad de la competencia no la detendrá. Porque lo que

ocurre hoy en el sector no es fruto de la locura, la estupidez o la codicia.

No estamos ante un problema de psicología anormal. Estamos ante un problema de

economía.

Los seguros de bienes y accidentes son especializados y complejos. Sin embargo, la

industria cede ante el simple análisis económico. La economía de nuestra actual situación
competitiva nos dirá cómo debe terminar esa situación.

Empecemos por examinar las fuerzas económicas que están detrás de la competencia y lo
que hará que esas fuerzas cambien. A continuación, pongamos a prueba ese análisis comparándolo
con el historial de ciclos anteriores. En ese momento debería ser posible predecir cómo terminará el
ciclo actual.

He aquí los aspectos económicos. El recorte competitivo de los precios en el sector se debe
a que las aseguradoras tienen más que vender de lo que los compradores desean adquirir. Solemos
referirnos a esa situación como "exceso de capacidad". Dicho de forma más sencilla, es el clásico
caso de libro de texto en el que la oferta supera a la demanda.

En cualquier negocio, cuando los vendedores quieren vender más de lo que los
compradores quieren comprar, los vendedores deben luchar por los clientes.

Si los compradores no ven ninguna diferencia entre lo que ofrecen los distintos
vendedores, tenderán a favorecer al vendedor con el precio más bajo. Por tanto, cuando la oferta es
mayor que la demanda, los precios bajan.

Hoy en día, la cantidad de cobertura que las aseguradoras quieren suscribir supera la que
los compradores creen necesitar. Las aseguradoras deben luchar por los clientes. ¿Cómo? En la
mayoría de los mercados, los compradores no diferencian entre aseguradoras; buscan el precio más
bajo. Por tanto, si las aseguradoras quieren proteger su posición en el mercado, deben recortar los
precios.

La caída de los precios, por tanto, es el resultado de un exceso de oferta. Este ciclo de
suscripción no puede terminar hasta que desaparezca el exceso de oferta.

Tener la capacidad y el deseo de vender más de lo que el mercado necesita y desea es un

problema que no es exclusivo ni nuevo de los seguros. Hace años, varias industrias, incluida la
nuestra, afrontaron el problema de frente con una solución muy eficaz: el cártel.

El éxito de un cártel en la fijación de precios depende de su capacidad para controlar la

oferta. Los precios del petróleo no estarían donde están hoy si la OPEP no tuviera cuotas de
producción.
1980 Conferencia conjunta NACSA-NACSE White Sulphur Springs, W. Va.
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SUSCRIPCIÓN?

Pensemos en cómo gestionaba la oferta el antiguo cártel de seguros contra incendios:

límites a la proporción entre primas y excedentes, límites a la ubicación de oficinas, leyes de
tarificación monolínea, requisitos de autorización para compañías y agentes, normas para el
reaseguro admitido, leyes sobre líneas excedentarias, requisitos de registro, contabilidad estatutaria
y un énfasis primordial en la solvencia. Puede que muchos de esos dispositivos no tuvieran como
objetivo principal limitar la oferta, pero tuvieron ese efecto, y las tarifas no podrían haberse
mantenido a raya sin ellos.

Si pudiéramos gestionar el suministro como en los viejos tiempos. Por ahora, sin el cártel,
sólo la economía de la competencia puede resolver el problema del exceso de oferta.

La palabra "competencia" es mucho más que lo que su competidor le hizo ayer. La

definición económica de competencia se refiere a la estructura de una industria: cuántas empresas
hay, sus cuotas de mercado, si venden o no un producto indiferenciado. Si una industria tiene una
estructura competitiva, ningún vendedor puede influir en el precio o en la actuación de otros
vendedores alterando su propia oferta.

El sector de los seguros tiene una estructura competitiva: muchas empresas, pequeñas
cuotas de mercado y productos indiferenciados. Un asegurador individual no puede controlar su
precio más de lo que puede hacerlo un agricultor de trigo. Su oferta es demasiado pequeña en
relación con el total para tener efecto alguno en el mercado. El precio está controlado por el total de
lo que hay disponible (oferta) y el total de lo que quieren los compradores (demanda).

Suena muy sencillo, y lo es. Pero lleva a dos conclusiones importantes y relacionadas.

En primer lugar, la industria no puede convencerse a sí misma para subir los precios. Las
aseguradoras son tomadoras de precios, no formadoras de precios, y mientras haya demasiada
oferta, los precios tendrán que bajar.

En segundo lugar, este ciclo de suscripción sólo terminará cuando no haya suficientes
aseguradoras que suscriban al precio vigente. Sólo cuando la oferta se contrae en relación con la
demanda pueden subir los precios y volver a ampliarse los márgenes de beneficio.

¿Cómo se contrae el suministro? El proceso suele llevar mucho tiempo y mucho dolor.

Las estadísticas no explican cómo giran los ciclos de suscripción. No existe ningún
desencadenante estadístico ni ningún dispositivo de sincronización automática que obligue a los
vendedores de contratos de seguros a suministrar a intervalos regulares.

Ahora bien, la rentabilidad global de la industria muestra un ciclo regular de seis años, y
esa es probablemente la base de tantas previsiones de una corrección de la oferta y una firmeza de
los precios en 1981 o 1982. Pero ese ciclo de suscripción de seis años para todas las líneas es
engañoso para la situación actual del seguro comercial. El ciclo de seis años es en gran medida el
reflejo de un ciclo de seis años de suscripción de automóviles. Al representar el 40% de las primas,
los resultados de automóviles mueven los resultados totales.

Pero los ciclos del automóvil son únicos. No son un modelo apropiado para lo que ocurre
hoy en día en las líneas comerciales. Los seguros de automóviles tienen muchos vestigios del cártel.

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La mayoría de las aseguradoras de automóviles utilizan las tarifas de las agencias o fijan
sus propias tarifas en una relación constante con el nivel de las agencias. Las tarifas de los seguros
de automóvil son prácticamente los precios finales. Por lo tanto, el resultado práctico de las
acciones de las oficinas, acentuadas por la aprobación reglamentaria en caso necesario, es la fijación
de precios para la mayor parte de la industria.

Una vez que cambian las tarifas de los seguros de automóvil, pasan varios años hasta que
los costes se ponen al día y las oficinas y organismos reguladores publican un nuevo conjunto de
precios. No es de extrañar que el ciclo del automóvil sea muy regular.

Si escarbamos bajo las estadísticas de beneficios globales del sector, descubriremos que los
ciclos de suscripción en las principales líneas comerciales son cualquier cosa menos ordenados
eventos de seis años. Por ejemplo, medido de pico a pico en el ratio combinado, o de peor punto a
peor punto, el último ciclo de responsabilidad civil general duró 16 años, el último ciclo de
indemnización de los trabajadores 15 años, el último ciclo marítimo 11 años y el último ciclo
comercial de riesgos múltiples 9 años.

No existe una regularidad particular en la mayoría de los ciclos de suscripción. El ciclo

actual no terminará sólo porque 1975 más seis sea igual a 1981.

Este ciclo de suscripción tampoco terminará sólo porque se reduzcan los márgenes de
beneficio. No cabe duda de que la situación financiera del sector se está deteriorando. El
crecimiento de las primas va a la zaga del crecimiento de los siniestros, el flujo de tesorería
disminuye y el valor de los activos está deprimido por la subida de los tipos de interés.

¿Y qué? ¿Quién quiere retirarse del mercado? ¿Quién se hará a un lado cuando bajen las
tasas de rentabilidad? Sólo los que no tienen intención de volver a entrar. Sólo ellos reducirán sus
pérdidas y se irán.

¿Qué participantes tomarían hoy ese camino? Probablemente no las principales sociedades
de valores y mutuas, cuya participación en el negocio está bien establecida. Probablemente no las
nuevas aseguradoras cautivas, cuyo ahorro de costes para sus patrocinadores puede compensar la
escasa rentabilidad temporal del negocio exterior. Probablemente no las aseguradoras extranjeras
cuyas actividades en este país forman parte de la internacionalización de los negocios en general.

¿Quién entonces? Tal vez los inversores particulares que no tengan un fuerte vínculo con el
negocio vendan, por ejemplo, sus participaciones en pequeñas empresas regionales o se retiren
como nombres en Lloyd's. Pero subir los precios requiere mucho más que eliminar a unos cuantos
inversores impacientes.

Los resultados financieros por sí solos no pueden poner fin a este ciclo de suscripción. No
pueden porque las aseguradoras en general no afinan su entrada y salida de los mercados según sus
estados financieros más recientes. Sería tonto y autodestructivo que lo hicieran. En cambio, las
aseguradoras miran hacia el futuro.

Las aseguradoras entran y salen de los mercados en función de sus expectativas. Las
aseguradoras tienen expectativas racionales. Están dispuestos a seguir escribiendo a precios cada
vez más bajos mientras sigan esperando obtener beneficios, si no inmediatamente, al menos en el
futuro.

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El negocio de los seguros tiene una larga historia de ciclos en sus precios y beneficios.
Sabiendo esto, el asegurador racional adoptará una visión a largo plazo y concluirá que en tiempos
como estos compensa igualar o rebajar a los competidores para conservar a sus clientes. ¿Por qué
renunciar a la posición de mercado si los precios acabarán cambiando de todos modos?

Una lección de 1975 fue que abandonar temporalmente un mercado porque los precios son
demasiado bajos puede significar abandonarlo definitivamente. Al no querer volver a perder, las
aseguradoras permanecerán en los mercados y tolerarán márgenes bajos. Es un comportamiento
económico racional. Ocurre en muchas industrias.

La expectativa generalizada hoy de que el mercado va a dar un giro es la razón por la que el
descenso de los beneficios no convencerá a suficientes aseguradoras para que se retiren.

Las expectativas son lo que cuenta. La oferta no se contraerá -este ciclo de suscripción no
terminará- hasta que cambien las expectativas. Y ese es el problema. Cambiar las expectativas de
muchos competidores nunca es un asunto fácil ni rápido.

Como la competencia aprieta cada vez más los márgenes, una aseguradora de aquí y otra de
allá dejarán escapar negocios antes que aceptar un precio inaceptable. Pero esas aseguradoras no
cerrarán sus puertas del todo, sino que invertirán sus recursos en otros mercados de seguros.

A medida que partes de la industria trasladen la atención y los recursos de un área a otra,
trasladarán la competencia de precios de un área a otra. Lo que empezó hace tres años en el sector
inmobiliario comercial y ahora es tan espectacular en el de la responsabilidad civil comercial,
simplemente aparecerá en otro sitio.

La competición podría prolongarse durante mucho tiempo con resultados cada vez peores.
A medida que la competencia mantenía los precios bajos y las pérdidas seguían aumentando, el
flujo de caja se reducía a un goteo. Como las tasas de rentabilidad eran cada vez más bajas, con el
tiempo las aseguradoras decepcionadas desistirían y se retirarían.

Pero la historia sugiere que no será así. Los ciclos no terminan en muertes lentas. Nuestros
beneficios destacan más por sus violentas oscilaciones, a raíz de cambios drásticos en las
expectativas.

¿Qué hace que las expectativas cambien radical y repentinamente? ¿Qué hace que los
competidores decidan retirarse antes de que un largo y doloroso desgaste acabe con el exceso de
oferta? ¿Qué hace que terminen los ciclos de suscripción?

La economía y la historia del sector de los seguros sugieren que los ciclos terminan de la
siguiente manera.

La competencia aprieta cada vez más al sector. Entonces, otro problema distinto le golpea
de repente. La tensión y la esperanza dan paso a la conmoción y el miedo.

Las aseguradoras consideran que la nueva situación es demasiado peligrosa para permitir
una mayor competencia por el negocio. Se retiran de mercados repentinamente aterradores. El
suministro, por fin, se retira. Los precios suben.

¿Cuáles son las características de esos acontecimientos que cambian los ciclos de

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SUSCRIPCIÓN?

suscripción?

A menudo, el acontecimiento precipitante es un choque externo: una inflación económica,

una catástrofe grave o el desplome del mercado bursátil. A veces es una sorpresa interna:
insuficiencia de reservas, reaseguro inadecuado. Suele ser una combinación.

El acontecimiento que cambia tan repentinamente las expectativas puede no ser en sí

mismo un cataclismo. Pero tiene la capacidad de conmocionar al sector porque los beneficios ya
están tan mermados por la competencia que no queda colchón contra la adversidad.

El suceso no es aislado. Representa una amenaza tanto indefinida como inmediata. El

acontecimiento crea un problema abierto cuando la industria no está en condiciones de soportarlo.

A veces es tan perturbador que incluso nuestras propias normas de prudencia parecen
funcionar al revés. A medida que suben los precios, también lo hace la relación entre primas y
excedentes. Lo que ayer nos alegraba escribir a bajo precio, hoy nos asusta escribirlo a alto precio.

Ese es el análisis. Veamos ahora algunos ciclos pasados.

En 1974, cuando el mercado bursátil se desplomó, llevándose consigo los excedentes, nadie
podía prever hasta dónde llegaría el declive. La crisis de las reservas fue igualmente aterradora.
¿Quién puede estar seguro de que las personas que reservaron demasiado poco en años anteriores lo
están haciendo ahora bien? Era imposible juzgar si los cambios sociales y jurídicos que afectaban al
negocio de la responsabilidad civil estaban a punto de terminar o acababan de empezar.

En 1966, el año después del huracán Betsy, Lloyd's cambió a sistemas de calificación más
rigurosos, incluida la calificación en línea. El efecto fue un fuerte aumento de los precios del
reaseguro. Pero unas primas más elevadas habrían puesto a muchos sindicatos en una situación de
incumplimiento de los límites de sus líneas; tuvieron que recortarlas. Las compañías nacionales se
vieron afectadas en sus departamentos de reaseguro por las retrocesiones de Lloyd's, y muchas de
ellas también recortaron gastos. De repente, las aseguradoras primarias no pudieron comprar
suficientes reaseguros.

En 1951, una industria cansada había conseguido por fin que las tarifas y los valores se
ajustaran a la inflación posterior a la Segunda Guerra Mundial. Luego llegó la guerra de Corea y los
precios volvieron a dispararse.

La inflación no era el único problema. La producción en tiempos de guerra aumentó la

frecuencia de los accidentes laborales en un 20%. La inflación y la ampliación de las prestaciones
agravaron el problema. Los resultados de las indemnizaciones a los trabajadores, excepcionalmente
buenos durante dieciséis años, se hundieron de repente hasta niveles de depresión.

En 1946, cuando los militares volvieron a sus puestos de trabajo y Detroit reanudó la
fabricación de automóviles, las aseguradoras se vieron desbordadas por la demanda de cobertura y
por las pérdidas. Se suprimieron los controles de precios y aumentaron las exposiciones en todas las
líneas. Las primas escritas empezaron a subir bruscamente. Justo entonces, el mercado bursátil se
llevó por delante muchos excedentes y puso a muchas aseguradoras en una situación de temor ante
los ratios de solvencia aceptados.

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SUSCRIPCIÓN?

Ya en el siglo XIX, las aseguradoras suscribían los bienes cerca de casa. Cada
conflagración era un recordatorio aterrador de que su ciudad, y por tanto su empresa, podía ser la
siguiente. En aquella época, las aseguradoras no podían transferir grandes riesgos concentrados a las
reaseguradoras. Una y otra vez, un incendio en una gran ciudad precedía a otro intento de crear un
cártel duradero de seguros contra incendios.

Lo que ponía fin a las competiciones del pasado eran acontecimientos que no sólo costaban
dinero, sino que infundían miedo más allá de su ocurrencia. El futuro se volvió aterrador e incierto.
Las aseguradoras no podían estar seguras de contar con recursos suficientes para resistir el futuro,
así que tuvieron que retirarse.

Resulta irónico que la industria tienda a considerar un entorno problemático sólo como
perjudicial y perturbador para el negocio, cuando una y otra vez una mala sacudida externa salvó a
la industria de una miseria prolongada.

El papel económico esencial de la inflación galopante, el tiempo terrible, el desplome de las

existencias y los disturbios en las ciudades ha sido asestar el golpe final a la reducción competitiva
de los precios.

¿Cómo terminará este ciclo de suscripción? Seguramente como los demás. En una situación
ya de por sí poco sólida, ocurrirá algo que nos hará temer seguir adelante.

Por definición, el final no puede ser un asunto ordenado. Lo que precipita el final debe ser
generalmente aterrador. Si sólo se tocan unos pocos o todos ligeramente, no se retirará suficiente
oferta para que suban los precios.

Para que los mercados se contraigan bruscamente, el acontecimiento que pone fin a la
competencia debe asustar o desanimar a casi todo el mundo. Las expectativas se vencen a sí
mismas. La estrategia anticíclica de consenso es un contrasentido.

Un acontecimiento suficiente para crear tal alarma general hoy en día tendría que ser
bastante emocionante. Porque, a pesar de nuestra consternación por el recorte generalizado de
precios, puede que seamos difíciles de asustar. No es ningún misterio por qué.

En primer lugar, aún disponemos de abundantes recursos financieros para resistir la

adversidad. El 60% de la actividad, es decir, automóviles e indemnización de trabajadores, con
ingresos por inversiones, sigue siendo muy rentable. Esos resultados deben estar permitiendo, si no
alentando, la reducción de precios en otros lugares.

En segundo lugar, tendemos a juzgar nuestra fuerza por lo que fue, no por lo que es.
Nuestras mediciones de los ingresos de las inversiones y los beneficios de la suscripción van a la
zaga de la realidad. Reflejan los precios de ayer, no los de hoy.

En tercer lugar, nos sentimos seguros porque estamos bien preparados para los problemas
que nos asustaron la última vez. Basta con preguntar a cualquier compañía cuán adecuadas son sus
reservas, cuán aislada está de una caída del mercado bursátil y cuánto indexa los valores de los
seguros a la inflación.

Estamos preparados para lo que sabemos. Si pensamos que podemos afrontarlo, una
catástrofe provocada por la economía, el clima, los abogados o los mercados de valores no podría

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SUSCRIPCIÓN?

sacarnos de este ciclo. Un huracán sólo podría cambiar este mercado si destrozara la red de
reaseguro, provocara un pánico de liquidez o golpeara ahora mismo el Greenbrier.

Las expectativas son lo que cuenta. La mayoría de nosotros miramos por encima del valle,
más allá de las dificultades actuales, hacia la próxima subida de precios. Mientras pensemos así,
seguiremos en los mercados y toleraremos márgenes de beneficio escasos, y la oferta nunca se
contraerá y los precios nunca subirán.

Para que este ciclo no termine tras un largo y frustrante periodo de beneficios deprimidos,
tendrá que terminar con un terrible susto.

Tal acontecimiento final tendrá que cambiar nuestra visión del futuro. Tendrá que hacernos
perder la confianza, crear un problema que no podamos gestionar. Tendrá que poner en tela de
juicio nuestras estimaciones de costes, nuestras opciones de mercado y nuestras estrategias
financieras, y hacernos ver sólo cosas peores por venir.

Tendrá que hacer que el corto plazo prime sobre el largo plazo, y dejarnos diciendo que si
no podemos resolver el problema a corto plazo, a largo plazo estamos todos muertos.

Ahora podemos resumir lo que está pasando y cómo acabará. El recorte competitivo de los
precios es hoy el resultado de una oferta excesiva, y sólo cuando la oferta se contraiga en relación
con la demanda volverán a subir los precios y los beneficios. Para que la oferta se contraiga, deben
cambiar las expectativas. Las expectativas sólo cambian con mucha angustia. No es probable que
este ciclo termine con más elegancia que los anteriores.

Está en la naturaleza de una industria cuya estructura es competitiva y cuyo

comportamiento se rige por la oferta tener ciclos que sólo acaban mal. Los llamamientos al espíritu
de Estado y a una competencia responsable no sólo no sirven de nada. Ignoran la economía del
negocio.

El ciclo sólo terminará cuando el recorte de precios sea excesivo e, incluso entonces, sólo
después de un acontecimiento que nos duela y nos asuste.

Funciona así no porque las aseguradoras adopten una visión a corto plazo, sino porque
adoptan una visión a largo plazo siempre que se atreven. Funciona así no porque las aseguradoras
no aprendan la lección, sino porque lo hacen.

Actuamos exactamente como dice la teoría económica que deben actuar los participantes
inteligentes en mercados competitivos.

Competimos porque tenemos que hacerlo. Tenemos que competir porque somos libres de
hacerlo. Queremos libertad para competir, y la tenemos. Lástima que la competencia, cuando es
verdaderamente libre, no tenga entre sus virtudes la moderación o los modales que recordamos o
imaginamos de otro tiempo.