Cum se va încheia acest ciclu de subscriere?

Barbara D. Stewart

Acum două sute de ani, concurența pentru afacerile cu incendii din Anglia a devenit atât de
acerbă încât companiile au renunțat la politici. Nu am ajuns încă acolo. Dar se pare că încercăm.

Acestea nu sunt vremuri ușoare pentru nimeni în domeniul asigurărilor de proprietate și

accidente. Reducerea competitivă a prețurilor pentru majoritatea afacerilor comerciale este
neîncetată. Profiturile din toate sursele sunt stoarse.

Cu toate acestea, predicarea caracterului distructiv al concurenței nu o va face să se

oprească. Pentru că ceea ce se întâmplă astăzi în industrie nu este rezultatul nebuniei, prostiei sau
lăcomiei.

Nu avem de-a face cu o problemă în psihologia anormală. Avem de-a face cu o problemă
economică.

Asigurarea bunurilor și a accidentelor este specializată și complexă. Cu toate acestea,

industria cedează unei analize economice simple. Economia situației noastre concurențiale actuale
ne va spune cum trebuie să se încheie această situație.

Să începem prin a examina forțele economice din spatele concurenței și ce va face ca

aceste forțe să se schimbe. Apoi să testăm această analiză în raport cu înregistrarea ciclurilor
trecute. În acel moment ar trebui să fie posibil să se prevadă cum se va încheia ciclul actual.

Iată economia. Reducerea competitivă a prețurilor în industria de astăzi este rezultatul

faptului că asigurătorii au mai mult de vândut decât doresc cumpărătorii să cumpere. De obicei, ne
referim la această situație ca "capacitate excedentară". Mai simplu spus, este cazul clasic de manual
în care oferta depășește cererea.

În orice afacere, atunci când vânzătorii doresc să vândă mai mult decât vor cumpărătorii să
cumpere, vânzătorii trebuie să lupte pentru clienți.

Dacă cumpărătorii nu văd nicio diferență între ceea ce au de oferit diferiți vânzători, vor
avea tendința de a favoriza vânzătorul cu cel mai mic preț. Deci, atunci când oferta este mai mare
decât cererea, prețurile scad.

Astăzi, suma de acoperire pe care asigurătorii doresc să o scrie depășește suma de care
cumpărătorii cred că au nevoie. Asigurătorii trebuie să lupte pentru clienți. Cum? Pe majoritatea
piețelor, cumpărătorii nu fac diferența între asigurători; Ei caută cel mai mic preț. Prin urmare, dacă
asigurătorii doresc să-și protejeze poziția pe piață, trebuie să reducă prețurile.

Prin urmare, scăderea prețurilor este rezultatul unei oferte prea mari. Acest ciclu de
subscriere nu se poate încheia până când oferta excedentară nu dispare.

Capacitatea și dorința de a vinde mai mult decât nevoile și dorințele pieței nu este o
problemă nici unică, nici nouă pentru asigurări. Cu ani în urmă, mai multe industrii, inclusiv a
noastră, s-au confruntat direct cu o soluție foarte eficientă – cartelul.

Succesul unui cartel în stabilirea prețurilor depinde de capacitatea sa de a controla oferta.

Prețurile petrolului nu ar fi acolo unde sunt astăzi dacă OPEC nu ar avea cote de producție.

7 octombrie
1980
1980 Conferința comună NACSA-NACSE White Sulphur Springs, W. Va.
 CUM SE VA ÎNCHEIA ACEST CICLU DE
SUBSCRIERE?

Luați în considerare modul în care vechiul cartel al asigurărilor împotriva incendiilor a

tratat oferta – limite privind raportul dintre prime și excedent, limite privind locațiile birourilor, legi
de rating monolinie, cerințe de licențiere pentru companii și agenți, standarde pentru reasigurarea
admisă, legi privind liniile excedentare, cerințe de depunere, contabilitate legală și un accent major
pe solvabilitate. Este posibil ca multe dintre aceste dispozitive să nu fi fost destinate în primul rând
să limiteze oferta, dar au avut acest efect, iar tarifele nu ar fi putut fi menținute în conformitate fără
ele.

Dacă am putea gestiona aprovizionarea așa cum am făcut-o în vremurile bune. Pentru
moment, fără cartel, numai economia concurenței poate rezolva problema excesului de ofertă.

Există mai mult în cuvântul "competiție" decât ceea ce ți-a făcut concurentul tău ieri.
Definiția economică a concurenței se referă la structura unei industrii – câte firme există, cotele lor
de piață, dacă vând sau nu un produs nediferențiat. Dacă o industrie are o structură competitivă,
niciun vânzător nu poate influența prețul sau acțiunea altor vânzători prin modificarea propriei
oferte.

Industria asigurărilor are o structură competitivă – multe firme, cote de piață mici, produse
nediferențiate. Un asigurător individual nu-și poate controla prețul mai mult decât o poate controla
un cultivator de grâu. Oferta sa este prea mică în raport cu totalul pentru a avea vreun efect asupra
pieței. Prețul este controlat de totalul a ceea ce este disponibil (oferta) și de totalul a ceea ce doresc
cumpărătorii (cererea).

Totul sună atât de simplu și este simplu. Dar aceasta conduce la două concluzii importante,
conexe.

În primul rând, industria nu se poate convinge singură despre prețuri mai mari. Asiguratorii
acceptă prețurile, nu factorii de decizie și, atâta timp cât există prea multă ofertă, prețurile trebuie
doar să scadă.

În al doilea rând, acest ciclu de subscriere se va încheia numai atunci când nu există
suficienți asigurători care să scrie la prețul curent. Numai atunci când contractele de furnizare sunt
raportate la cerere, prețurile pot crește și marjele de profit se pot extinde din nou.

Cum se încheie contractul de furnizare? Procesul durează de obicei mult timp și multă
durere.

Statisticile nu explică modul în care se transformă ciclurile de subscriere. Nu există un

declanșator statistic sau un dispozitiv automat de sincronizare care să facă vânzătorii de contracte de
asigurare să furnizeze la intervale regulate.

Acum, profitabilitatea generală a industriei afișează un ciclu regulat, de șase ani, și aceasta
este probabil baza pentru atât de multe previziuni privind o corecție a ofertei și o întărire a prețurilor
în 1981 sau 1982. Dar acest ciclu de subscriere de șase ani este înșelător pentru situația actuală a
asigurărilor comerciale. Ciclul de șase ani reflectă în mare măsură un ciclu de subscriere auto de
șase ani. Reprezentând 40% din prime, rezultatele auto mută rezultatele totale.

Dar bicicletele auto sunt unice. Ele nu sunt un model adecvat pentru ceea ce se întâmplă
astăzi în liniile comerciale. Asigurarea auto are multe vestigii ale cartelului.

3
 CUM SE VA ÎNCHEIA ACEST CICLU DE
SUBSCRIERE?

Majoritatea asigurătorilor auto fie folosesc tarifele biroului, fie își stabilesc propriile tarife
într-o relație constantă cu nivelul biroului. Tarifele de asigurare auto sunt aproape prețurile finale.
Prin urmare, rezultatul practic al acțiunilor biroului, subliniat prin aprobarea de reglementare acolo
unde este necesar, este de a afișa prețurile pentru cea mai mare parte a industriei.

Odată ce ratele de asigurare auto se schimbă, este nevoie de câțiva ani pentru ca costurile să
ajungă din urmă și pentru ca biroul și acțiunile de reglementare să posteze un nou set de prețuri. Nu
e de mirare că ciclul auto este foarte regulat.

Dacă săpăm sub statisticile globale de profit ale industriei, vom descoperi că ciclurile de
subscriere din liniile comerciale majore sunt orice altceva decât evenimente ordonate de șase ani.
De exemplu, măsurat de la vârf la vârf în raport combinat sau din cel mai defavorabil punct în cel
mai defavorabil punct, ultimul ciclu general de răspundere a durat 16 ani, ultimul ciclu de
compensare a lucrătorilor 15 ani, ultimul ciclu marin oceanic 11 ani și ultimul ciclu comercial de
pericol multiplu 9 ani.

Nu există o regularitate deosebită pentru majoritatea ciclurilor de subscriere. Ciclul de

astăzi nu se va încheia doar pentru că 1975 plus șase este egal cu 1981.

Nici acest ciclu de subscriere nu se va încheia doar pentru că marjele de profit sunt reduse.
Nu există nicio îndoială că situația financiară a industriei se deteriorează. Creșterea primelor rămâne
în urma creșterii pierderilor, fluxul de numerar este în scădere, iar valoarea activelor este deprimată
de creșterea ratelor dobânzilor.

Şi ce dacă? Cine vrea să se retragă de pe piață? Cine se va retrage pe măsură ce ratele de

rentabilitate scad? Doar cei care nu au intenția de a se întoarce. Numai ei își vor reduce pierderile și
vor ieși.

Ce participanți de astăzi ar urma această cale? Probabil nu cele mai importante acțiuni și
companii mutuale a căror miză în afacere este bine stabilită. Probabil că nu noii asigurători captivi
ale căror economii de costuri pentru sponsorii lor pot depăși randamentele temporar slabe ale
afacerilor externe. Probabil nu asiguratorii straini ale caror activitati in aceasta tara fac parte din
internationalizarea afacerilor in general.

Cine atunci? Poate că investitorii individuali care nu au o legătură puternică cu afacerea își
vor vinde, de exemplu, participațiile la companiile mici, regionale sau se vor retrage ca nume la
Lloyd's. Dar creșterea prețurilor necesită mult mai mult decât scoaterea câtorva investitori
nerăbdători.

Rezultatele financiare singure nu pot pune capăt acestui ciclu de subscriere. Nu pot,
deoarece asigurătorii, în general, nu își ajustează intrarea și ieșirea de pe piețe în conformitate cu
cele mai recente situații financiare. Ar fi o prostie și o auto-distrugere pentru ei să facă acest lucru.
În schimb, asigurătorii privesc spre viitor.

Asigurătorii intră și ies de pe piețe pe baza așteptărilor lor. Asigurătorii au așteptări

raționale. Ei sunt dispuși să continue să scrie la prețuri din ce în ce mai mici, atâta timp cât încă se
așteaptă să obțină profit, dacă nu imediat, cel puțin în viitor.

Activitatea de asigurări are o lungă istorie de cicluri în prețurile și profiturile sale. Știind

4
 CUM SE VA ÎNCHEIA ACEST CICLU DE
SUBSCRIERE?

acest lucru, asigurătorul rațional va avea o viziune pe termen lung și va concluziona că în vremuri
ca acestea merită să egaleze sau să subcoteze concurenții pentru a-și păstra clienții. De ce să renunți
la poziția pe piață dacă prețurile se vor schimba oricum în cele din urmă?

O lecție din 1975 a fost că părăsirea temporară a unei piețe deoarece prețurile sunt prea
mici poate însemna părăsirea definitivă a acesteia. Nedorind să piardă din nou, asigurătorii vor
rămâne pe piețe și vor tolera marje scăzute. Acesta este un comportament economic rațional. Apare
în multe industrii.

Așteptarea larg răspândită astăzi că piața se va întoarce este motivul pentru care profiturile
în scădere nu vor convinge suficienți asigurători să se retragă.

Așteptările sunt cele care contează. Oferta nu se va contracta – acest ciclu de subscriere nu
se va încheia – până când așteptările nu se schimbă. Și aceasta este problema. Schimbarea
așteptărilor multor concurenți nu este niciodată o chestiune rapidă sau ușoară.

Pe măsură ce concurența strânge marjele din ce în ce mai strânse, un asigurător aici și un

asigurător acolo vor lăsa într-adevăr afacerea să meargă, mai degrabă decât să ia un preț
inacceptabil. Dar acești asigurători nu își vor închide ușile în întregime; Acestea își vor investi
resursele pe alte piețe de asigurări.

Pe măsură ce anumite părți ale industriei își mută atenția și resursele dintr-o zonă în alta,
acestea vor muta concurența prețurilor dintr-o zonă în alta. Ceea ce a început acum trei ani în
domeniul proprietăților comerciale și este acum atât de spectaculos în răspunderea comercială
excedentară, va apărea pur și simplu în altă parte.

Competiția ar putea continua mult timp, cu rezultate din ce în ce mai rele. Pe măsură ce
concurența a menținut prețurile scăzute și pierderile au continuat să crească, fluxul de numerar a
încetinit până la o scurgere. Pe măsură ce ratele de rentabilitate au scăzut din ce în ce mai mult, în
timp, asigurătorii dezamăgiți au renunțat și s-au retras.

Dar istoria sugerează că nu se va întâmpla așa. Ciclurile nu se termină cu morți lente.

Profiturile noastre sunt remarcate mai mult pentru schimbările lor violente, ca urmare a
schimbărilor drastice ale așteptărilor.

Ce face ca așteptările să se schimbe radical și brusc? Ce îi face pe concurenți să decidă să

se retragă înainte ca o uzură lungă și dureroasă să stoarcă în cele din urmă excesul de ofertă? Ce
face ca ciclurile de subscriere să se încheie?

Economia și istoria industriei asigurărilor sugerează că ciclurile se termină după cum

urmează.

Concurența întinde industria din ce în ce mai strânsă. Apoi, o altă problemă separată o
lovește brusc. Încordarea și speranța fac loc șocului și fricii.

Asiguratorii consideră că noua situație este prea periculoasă pentru a permite o concurență
suplimentară pentru afaceri. Se retrag din piețe brusc înspăimântătoare. Furnizarea, în cele din
urmă, este retrasă. Prețurile cresc.

Care sunt caracteristicile acelor evenimente care transformă ciclurile de subscriere?

5
 CUM SE VA ÎNCHEIA ACEST CICLU DE
SUBSCRIERE?

Adesea, evenimentul precipitant este un șoc extern – o inflație economică, o catastrofă

severă sau un colaps al pieței bursiere. Uneori este o surpriză internă – rezervare insuficientă,
reasigurare inadecvată. De obicei este o combinație.

Evenimentul care schimbă așteptările atât de brusc poate să nu fie cataclismic în sine. Dar
are capacitatea de a șoca industria, deoarece profiturile sunt deja atât de puternic stoarse de
concurență încât nu mai există nicio pernă împotriva adversității.

Evenimentul nu este izolat. Aceasta reprezintă o amenințare nedefinită, precum și o

amenințare imediată. Evenimentul creează o problemă deschisă atunci când industria nu este în
măsură să suporte una.

Uneori este atât de perturbator încât chiar și propriile noastre reguli de prudență par să
funcționeze în sens invers. Pe măsură ce prețurile cresc, la fel se întâmplă și cu raportul dintre prime
și excedent. Ceea ce am fost fericiți să scriem la un preț scăzut ieri, ne este frică să scriem la un preț
ridicat astăzi.

Aceasta este analiza. Acum, să ne uităm la câteva cicluri trecute.

În 1974, pe măsură ce bursa s-a prăbușit, luând surplusul cu ea, nimeni nu a putut prevedea
cât de departe va merge declinul. Criza rezervelor a fost la fel de înspăimântătoare. Cine ar putea fi
sigur că oamenii care au rezervat prea puțin în anii anteriori o fac acum bine? Era imposibil să se
judece dacă schimbările sociale și juridice care afectau afacerea de răspundere erau aproape de
sfârșit sau abia începeau.

În 1966, la un an după uraganul Betsy, Lloyd's a trecut la sisteme de rating mai riguroase,
inclusiv ratingul online. Efectul a fost creșterea bruscă a prețurilor reasigurărilor. Dar primele mai
mari ar fi pus multe sindicate în încălcarea limitelor lor de linie; Au trebuit să reducă. Companiile
naționale au fost afectate în departamentele lor de reasigurări de retrocedările de la Lloyd's, iar
multe dintre ele au redus, de asemenea. Asigurătorii primari nu au putut cumpăra brusc suficientă
reasigurare.

În 1951, o industrie obosită a obținut în cele din urmă ratele și valorile ajustate pentru
inflația de după cel de-al doilea război mondial. Apoi a venit războiul coreean și prețurile au crescut
din nou.

Inflația nu a fost singura problemă. Producția din timpul războiului a crescut frecvența
accidentelor industriale cu 20%. Inflația și beneficiile extinse au agravat problema. Rezultatele
compensațiilor muncitorilor, neobișnuit de bune timp de șaisprezece ani, s-au scufundat brusc la
niveluri de depresie.

În 1946, pe măsură ce militarii s-au întors la locurile lor de muncă și Detroit a reluat
producția de mașini, asigurătorii au fost copleșiți de cererile de acoperire și de pierderi. Controlul
prețurilor a fost ridicat, iar expunerile din toate liniile au crescut. Scrierile premium au început să
crească brusc. Chiar atunci, piața bursieră a luat o mulțime de surplus și a pus mulți asigurători în
teamă de ratele de solvabilitate acceptate.

În secolul al XIX-lea, asigurătorii au scris proprietăți aproape de casă. Fiecare conflagrație

a fost un memento înfricoșător că orașul lor și, prin urmare, compania lor, ar putea fi următorul. Și

6
 CUM SE VA ÎNCHEIA ACEST CICLU DE
SUBSCRIERE?

în acele zile, asigurătorii nu puteau transfera expunerile mari și concentrate reasigurătorilor. Din
nou și din nou, un incendiu din orașul mare a precedat încă o încercare de a înființa un cartel durabil
de asigurare împotriva incendiilor.

Ceea ce a pus capăt competițiilor din trecut au fost evenimente care nu numai că au costat
bani, ci și au insuflat frică dincolo de apariția lor. Viitorul a devenit înfricoșător și nesigur.
Asiguratorii nu puteau fi siguri că au suficiente resurse pentru a rezista viitorului, așa că au trebuit
să se retragă.

Este ironic faptul că industria tinde să privească un mediu problematic doar ca dăunător și
perturbator pentru afacere, atunci când, din când în când, un șoc extern rău a salvat industria de la
mizerie extinsă.

Rolul economic esențial al inflației în creștere, al vremii teribile, al prăbușirii stocurilor și al

orașelor revoltate a fost acela de a da lovitura finală reducerii competitive a prețurilor.

Cum se va încheia acest ciclu de subscriere? Cu siguranță ca ceilalți. Într-o situație deja
fundamental nesănătoasă, se va întâmpla ceva care ne va face să ne temem să continuăm.

Prin definiție, sfârșitul nu poate fi o afacere ordonată. Ceea ce precipită sfârșitul trebuie să
fie, în general, înfricoșător. Dacă doar câteva sunt atinse sau toate atinse doar ușor, nu va fi retrasă
suficientă ofertă pentru ca prețurile să crească.

Pentru ca piețele să se contracte brusc, evenimentul care pune capăt concurenței trebuie să
sperie sau să descurajeze aproape toată lumea. Așteptările pline de speranță se înfrâng singure.
Strategia anticiclică consensuală este o contradicție în termeni.

Un eveniment suficient pentru a crea o astfel de alarmă generală astăzi ar trebui să fie
destul de emoționant. Pentru că, în ciuda consternării noastre față de reducerea generalizată a
prețurilor, s-ar putea să fim greu de speriat. Nu este niciun mister de ce.

În primul rând, avem încă o mulțime de resurse financiare pentru a rezista adversității.
Aproximativ 60% din afacere, și anume automobilele și compensarea lucrătorilor, cu venituri din
investiții este încă foarte profitabilă. Aceste rezultate trebuie să permită, dacă nu chiar să încurajeze,
reducerea prețurilor în altă parte.

În al doilea rând, avem tendința de a ne judeca puterea pe baza a ceea ce a fost, nu pe baza
a ceea ce este. Măsurile noastre privind veniturile din investiții și profitul de subscriere rămân în
urma realității. Ele reflectă prețurile de ieri, nu de astăzi.

În al treilea rând, ne simțim în siguranță pentru că suntem atât de bine pregătiți pentru
problemele care ne-au speriat ultima dată. Întrebați orice companie cât de adecvate sunt rezervele
sale, cât de izolate sunt de un declin al pieței bursiere și cât de mult indexează valorile asigurărilor
la inflație.

Suntem pregătiți pentru ceea ce știm. Dacă credem că putem face față, un dezastru provocat
de economie, vreme, avocați sau piețele de valori mobiliare nu ne-ar putea șoca să ieșim din acest
ciclu. Un uragan ar putea schimba această piață doar dacă ar distruge rețeaua de reasigurări, ar
provoca o panică în numerar sau ar lovi Greenbrier chiar acum.

7
 CUM SE VA ÎNCHEIA ACEST CICLU DE
SUBSCRIERE?

Așteptările sunt cele care contează. Cei mai mulți dintre noi privesc peste vale, dincolo de
dificultățile actuale, la următoarea creștere a prețurilor. Atâta timp cât gândim așa, vom rămâne pe
piețe și vom tolera marje de profit slabe, iar oferta nu se va contracta niciodată și prețurile nu vor
crește niciodată.

Dacă acest ciclu nu se va încheia după o perioadă lungă și frustrantă de profituri deprimate,
atunci va trebui să se încheie cu o sperietură teribilă.

Un astfel de eveniment final va trebui să ne schimbe viziunea asupra viitorului. Va trebui să

ne facă să ne pierdem încrederea, să creăm o problemă pe care nu o putem gestiona. Va trebui să
pună sub semnul întrebării estimările noastre privind costurile, alegerile noastre de piață și
strategiile noastre financiare și să ne facă să vedem doar ce va fi mai rău.

Va trebui să facă ca termenul scurt să aibă prioritate față de cel lung și să ne lase să spunem
că, dacă nu putem rezolva problema pe termen scurt, atunci pe termen lung suntem cu toții morți.

Acum putem rezuma ce se întâmplă și cum se va termina. Reducerea competitivă a

prețurilor în prezent este rezultatul unei oferte prea mari și numai atunci când contractele de
furnizare sunt raportate la cerere, prețurile și profiturile vor crește din nou. Pentru ca aprovizionarea
să se contracte, așteptările trebuie să se schimbe. Așteptările se schimbă doar cu multă suferință.
Este puțin probabil ca acest ciclu să se încheie mai grațios decât au făcut-o cele anterioare.

Este în natura unei industrii a cărei structură este competitivă și al cărei comportament este
determinat de ofertă să aibă cicluri care se termină prost. Apelurile la guvernare și concurență
responsabilă nu numai că nu sunt de nici un folos. Ei ignoră economia afacerii.

Ciclul se va încheia numai după ce reducerea prețurilor devine excesivă și, chiar și atunci,
numai după un eveniment care ne rănește și ne înspăimântă.

Funcționează în acest fel nu pentru că asigurătorii au o viziune scurtă, ci pentru că au o

viziune lungă atâta timp cât îndrăznesc. Funcționează în acest fel nu pentru că asigurătorii nu își
învață lecțiile, ci pentru că o fac.

Acționăm exact așa cum spune teoria economică, participanții inteligenți de pe piețele
competitive ar trebui să acționeze.

Concurăm pentru că trebuie. Trebuie să concurăm pentru că suntem liberi. Vrem libertatea
de a concura și am obținut-o. Păcat că concurența, atunci când este cu adevărat liberă, nu are printre
virtuțile sale moderația sau manierele pe care ni le amintim sau ni le imaginăm dintr-un alt timp.