BEISPIEL FÜR DEN ENTSCHEIDUNGSPROZESS

BEISPIEL 1
Bestimmen Sie, ob einem neuen Kunden, der eine große Warenbestellung aufgibt und damit droht, die Bestellung zu stornieren, wenn nicht
der höchstmögliche Rabatt gewährt wird, ein zusätzlicher Rabatt gewährt werden soll
1. Problemidentifizierung
Sollte diesem Kunden der zusätzliche Rabatt gewährt werden, obwohl die Richtlinie besagt, dass er seit einem Jahr Kunde sein und
mindestens 10 Bestellungen getätigt haben muss?
2. Erarbeiten Sie alternative Lösungen
a) Gewährung des Rabatts unter Umgehung der Richtlinie und ohne Rücksprache mit dem Direktor
b) Befolgen Sie die Richtlinie genau, gewähren Sie den Rabatt nicht und verlieren Sie den Auftrag.
c) Verhandeln Sie mit dem Direktor, um einen Sonderrabatt zu genehmigen.
d) Verhandeln Sie mit dem neuen Kunden, dass er den maximal zulässigen Preisnachlass gemäß der Police akzeptiert.
3. Alternativen bewerten
(Gewichtung 1-10)
Alternative Vorteil Nachteil Gewichtung
a Der Kunde wäre zufrieden, der Auftrag würde nicht verloren gehen. Dies wäre ein Verstoß gegen die Unternehmenspolitik und würde ein
schlechtes Beispiel für die Untergebenen darstellen. 3
b Die Unternehmensrichtlinien werden eingehalten, Beispiel für die Untergebenen. Der Auftrag ginge verloren, der Kunde wäre unzufrieden
und es bestünde die Gefahr, dass er sich nach einem Konkurrenten umschaut. 5
c Der Kunde würde gehalten und der Verkauf würde zustande kommen, und der Kunde wäre zufrieden. Es besteht die Möglichkeit, dass
jedes Mal, wenn der Kunde
in großen Mengen einkaufen und einen größeren Rabatt verlangen, als er gewährt werden kann. 9
d Sie erhalten den in der Police festgelegten Rabatt, der auch für andere Kunden gilt. Unzufriedenheit und Verärgerung der Kunden 9
4. Wahl der besten Alternative
Es wurde die Option C gewählt, bei der der Kunde den Preisnachlass nach Absprache mit dem Geschäftsführer erhält, so dass die Politik
nicht ohne Genehmigung umgangen werden muss und kein wichtiger Auftrag verloren geht
5,6. Durchführung und Bewertung der Ergebnisse.

Beispiel 2
SITUATION: Eine Person möchte am Samstagnachmittag einige Aktivitäten unternehmen, hat aber keine Präferenz für eine von ihnen.
1. Definieren Sie das Problem. In diesem speziellen Fall sollten wir uns, bevor wir darüber nachdenken, welche Art von Aktivität wir
durchführen wollen, die folgende Frage stellen: Was wollen wir erreichen?
Die Antwort auf diese Frage wird uns helfen, das Problem richtig zu formulieren. In diesem Fall könnten zum Beispiel folgende Antworten
gegeben werden:
- Beziehung zu anderen Menschen.
- Helfen, gesund zu sein.
- Amüsieren Sie sich.
- Sei billig.
2. Erzeugen Sie Alternativen. Sobald wir uns über das Problem im Klaren sind, geht es darum, Alternativen zur Lösung des Problems zu
finden. Einige alternative Lösungen könnten sein:
- Einen Ausflug machen
- Ins Kino gehen
- In die Disco gehen
- Fußball spielen
Um das Problem nicht noch komplizierter zu machen, sind folgende Alternativen möglich
Prozess haben wir vier Alternativen gefunden, aber wir können uns so viele Alternativen einfallen lassen, wie wir wollen.
3. Beurteilen Sie die Folgen jeder Alternative. Für jede einzelne Alternative werden wir die Vor- und Nachteile abwägen, die sie haben
könnte. Wir werden nun jedem Vorteil und jedem Nachteil je nach seiner Bedeutung eine Punktzahl von 0 bis 10 geben. Dann addieren wir
die Summe der Vorteilspunkte und ziehen die Summe der Nachteilspunkte ab.
Alternativen Vorteile Punktzahl Nachteile Punktzahl
Alternative 1: __
__
__ __ __
__
__ __
__
__ __
__
__
Alternative 2: __
__
__ __ __
__
__ __
__
__ __
__
__
Alternative 3: __
__
__ __
__
__ __
__
__ __
__
__

4. Wählen Sie die bestmögliche Alternative. Es bleibt nur noch, die Alternative mit der höchsten positiven Gesamtbewertung zu wählen.
Diese Alternative ist die richtige, und es gibt keinen Grund, um den heißen Brei herumzureden.
Berechnungen Alternative 1: Alternative 2: Alternative 3:
Gesamtvorteile
Gesamtnachteile
Gesamtergebnis
(Vorteile - Nachteile)
5. Setzen Sie die gewählte Alternative um und prüfen Sie, ob die Ergebnisse zufriedenstellend sind. Jetzt muss nur noch das Wochenende
kommen, damit wir die von uns gewählte Aktivität durchführen können. Danach werden wir beurteilen, ob die Situation, auf die wir keine
Antwort hatten, auf diese Weise gelöst werden konnte.

Die Entscheidungsfindung
ist in den meisten unserer
täglichen Aktivitäten
präsent. Das ist oft
irrational, d. h. manchmal
sind sie so klein, dass wir
den Prozess, der in
unserem Gehirn abläuft, um
eine Option unter mehreren
auszuwählen, nicht
wahrnehmen. Die
Entscheidungsfindung wird
häufig von den
Überzeugungen,
Wahrnehmungen und
Werten des Einzelnen
beeinflusst. Wenn wir eine
Entscheidung treffen
müssen, erleben wir einen
inneren Konflikt bei der
Entscheidung für die beste
Option, denn von zwei oder
drei Alternativen müssen
wir eine auswählen und auf
die anderen verzichten,
ohne zu wissen, ob sie
besser gewesen wären. Mit
anderen Worten: Sie gehen
ein Risiko ein, geben eine
andere Möglichkeit auf und
übernehmen schließlich
eine neue Verantwortung.

Innerhalb einer
Organisation ist dies sogar
noch wichtiger, da sich jede
Entscheidung auf das
Arbeitsleben anderer
auswirkt. Manchmal zum
Besseren, manchmal zum
Schlechteren. Das Fehlen
von Entscheidungen kann
jedoch tödlich sein; das
Fehlen von Entscheidungen
kann dazu führen, dass
ganze Organisationen
Gefahr laufen, ihr
Wachstum zu verlangsamen
oder sogar zu
verschwinden. Jedes
Unternehmen formuliert
eine Reihe von kurz-,
mittel- und langfristigen
Zielen und Vorgaben. Um
diese Ziele zu erreichen, ist
jederzeit ein
Managementhandeln
erforderlich, das darauf
ausgerichtet ist, die
Organisation zur Erreichung
ihrer Ziele zu führen.

NetUno ist ein

Dienstleistungsanbieter im
Bereich der
Telekommunikation, der
Sprach-, Video- und
Datenübertragungsdienste,
Basistelefondienste,
nationale und internationale
Ferngespräche und den
Zugang zu Inhalten für den
Unternehmensmarkt
(Unternehmen) anbietet.
Gleichzeitig bietet es
Kabelfernsehen,
Kabelinternet und
grundlegende
Telefondienste sowie
nationale und internationale
Ferngespräche für den
Privatkundenmarkt an.

Im Unternehmensbereich
ist sie ein kabelgebundener
Breitbandanbieter über ihr
eigenes MULTISERVICES-
Glasfasernetz (einschließlich
der letzten Meile) mit einer
Bandbreite von 2,5 Gbit/s,
das zu 100 % in Betrieb ist.
Die Kommunikation über
seine Netze unterliegt
keinen
Kapazitätsbeschränkungen,
und die Abdeckung basiert
auf funktionsfähigen
Großstadtringen in Caracas,
Maracay, Valencia,
Maracaibo und bald auch in
anderen Städten.

Der venezolanische Markt

wird von 600.000
Haushalten und
Unternehmen über das
HFC-Netz (Hybrid: Fibre-
Coaxial) versorgt, das in
Caracas, Guarenas, Guatire,
Maracay, Valencia, Puerto
Cabello, Maracaibo,
Barquisimeto, San Cristóbal
und Mérida verteilt ist.
Das Unternehmen verfügt
über eine Abteilung für
Inkasso und Kundendienst,
die mit dem Inkasso
beauftragten Mitarbeiter
sind ausgelagert und nach
Zonen oder Knotenpunkten,
wie das Unternehmen sie
tatsächlich nennt, verteilt.
Die zu treffenden
Entscheidungen fallen in
den Zuständigkeitsbereich
dieser Abteilung für
Sammlungsmanagement.
Auf dieser Grundlage wird
das Problem gestellt und
analysiert, die Ziele werden
definiert und Alternativen
vorgeschlagen, um
diejenige auszuwählen, die
am besten zur Erreichung
der Ziele geeignet ist.

(Auf)
Die Abteilung Inkasso verfügt über zwei Inkasso-Beauftragte, denen
die Inkassomeldungen zwischen 8.00 und 9.00 Uhr morgens zu
übermitteln sind, außer am letzten Tag eines jeden Monats, an dem
die Meldungen sowohl morgens zu den oben genannten Zeiten als
auch abends zwischen 19.00 und 22.30 Uhr erfolgen. Da sie
ausgelagert sind, verdienen die Sammler nicht einmal den
Mindestlohn und erhalten nur eine Prämie von Bs. 80.000, und am
letzten Tag jedes Monats wird die Inkassogebühr für den Vormonat
gestrichen, die sehr variabel ist, da sie von den monatlichen
Gebühren abhängt, sowie von Kunden, die für zwei Monate oder
mehr zahlen..
 Da diese Arbeitnehmer nicht auf der Lohnliste stehen, kommen sie
nicht in den Genuss der gesetzlichen Bestimmungen und werden
auch nicht für die Nutzung ihrer Fahrzeuge bezahlt. Darüber hinaus
müssen täglich mindestens 5 verschiedene Einnahmen gemeldet
werden, andernfalls wird ein Tag von der Prämie abgezogen, die das
Unternehmen an die Sammler zahlt, d.h. Bs. 2.667. Abgesehen
davon üben die Sammlungsleiter Druck auf die Sammler aus, was
verständlich ist, da diese Art von Arbeit es verdient, aber was ich
nicht verstehe, ist die Art und Weise, wie sie das tun. Es ist für
niemanden befriedigend, gedemütigt zu werden und mit der Stimme
des Volkes gesagt zu bekommen, dass er zu nichts taugt, dass er
den falschen Beruf hat, dass er keine Ambitionen hat, dass er nicht
aus der Versenkung auftauchen wird und so weiter und so fort.

So wie diese Vorgesetzten die Inkassobeauftragten behandeln, so

behandelt der Inkassoleiter die Inkassobeauftragten und wird vom
Generaldirektor in gleicher Weise behandelt. Es ist also eine Kette.
Es ist anzumerken, dass sowohl die Vorgesetzten als auch die
Geschäftsleitung eine Provision erhalten, die sich danach richtet,
was die Sammler für den jeweiligen Monat melden. Diese Situation
ließe sich verbessern, indem man sich Ziele setzt, die sowohl für das
Unternehmen als auch für die Beschäftigten von Vorteil sind, und
Entscheidungen trifft, die mit diesen Zielen einhergehen.
Problemanalyse (oben)

Das sich abzeichnende Problem wird zu einem Problem des schlechten

Managements, denn aus organisatorischer Sicht kommt der
erniedrigende Druck von der Spitze des Unternehmens. Die Ziele
müssen erreicht werden, aber der Weg ist nicht der richtige. Das kann
der Grund sein, warum die Führungskraft dort ist, wo sie ist, und
niemand wird in der Lage sein, dies zu ändern. Daher ist es
notwendig, zunächst die zu erreichenden Ziele festzulegen und die
Alternativen zu bestimmen, die uns möglicherweise helfen werden, sie
 zu erreichen.

Um festzustellen, welche Alternative die beste ist, muss man sie

einzeln analysieren, um ihre Vor- und Nachteile zu erkennen und
diejenige auszuwählen, die den Anforderungen am besten entspricht.

Der beste Weg für die Analyse besteht darin, die Alternativen anhand
der Ziele zu gewichten und diejenige mit der höchsten Punktzahl in
Betracht zu ziehen, so dass die Fehlerquote bei der Auswahl minimal
und die Durchsetzungsquote maximal ist.

Die folgenden Ziele sollen erreicht werden, um eine Lösung für das
gestellte Problem zu finden.
Annäherung an die Ziele (Subir)
Um eine Entscheidung treffen zu können, ist es wichtig, die zu
erreichenden Ziele festzulegen, da die zu wählende Alternative diese
Ziele teilweise erfüllen muss. Für das gestellte Problem wurden die
folgenden Ziele festgelegt:

1. die vorgeschlagenen Sammelziele zu erreichen.

2.- Vermeiden Sie erniedrigenden Druck.

3. den Inkassobüros ein besseres Gefühl zu geben.

4. lernen, eine gute Führungskraft zu sein.

Vorschlag für die Alternativen (oben)

Um eine Entscheidung treffen zu können, müssen mehrere
Alternativen in Betracht gezogen werden, und für jede von ihnen
muss eine Studie durchgeführt werden, um die für die Erreichung der
gesetzten Ziele und die Lösung des Problems am besten geeignete
Entscheidung treffen zu können. Für das oben beschriebene Problem
wurden die folgenden Alternativen vorgeschlagen:

 ALTERNATIVE 1: Keine Abschläge für nicht gemeldete Tage:

Wenn an einem Tag nichts gemeldet wird, ist dies ein Grund
für einen Abschlag. Dies sollte nicht geschehen, da es, wie
oben erwähnt, gute und schlechte Tage gibt und dies nicht
bedeutet, dass keine Arbeit geleistet wurde.
 ALTERNATIVE 2: Verbesserung der Prämie für die Sammler:
Diese Alternative könnte die Zurückhaltung der Sammler
teilweise verbessern, denn, wie das Sprichwort sagt, "por la
plata baila el perro" (der Hund tanzt für Geld).
 ALTERNATIVE 3: Mehr Flexibilität bei der Mindestanzahl der
täglich zu meldenden Quoten. Es ist wichtig zu verstehen, dass
es für jeden Menschen gute und schlechte Tage gibt, was nicht
bedeutet, dass der Inkassobeauftragte sich nicht sehr bemüht
hat.
 ALTERNATIVE 4: Änderung der Taktik von oben: Wenn die
Generaldirektion flexibler wäre, würde dies auch die untersten
Ebenen erreichen und zu zufriedenstellenden Ergebnissen
führen.
 ALTERNATIVE 5: Änderung der Taktik auf der mittleren
Ebene: Wenn das Inkassomanagement die Art und Weise, wie
es Druck auf die Vorgesetzten ausübt, ändern würde, könnten
die Vorgesetzten ihre Einstellung gegenüber den Sammlern
ändern und die Sammler könnten ihre tägliche Leistung
steigern und somit das Ziel leichter erreichen.
 ALTERNATIVE 6: Änderung der Taktik der Vorgesetzten: Der
demütigende Druck, den die Vorgesetzten auf die Sammler
ausüben, könnte durch einen weniger erniedrigenden, d.h.
subtileren Druck ersetzt werden, denn niemand ist einem
anderen überlegen und niemand hat das Recht, die Würde
eines anderen mit Füßen zu treten. Dies wäre eine gute Taktik,
um zu sehen, wie sich die Sammler verhalten, um die
gesetzten Ziele zu erreichen.
 ALTERNATIVE 7: Bilden Sie eine Gruppe von
Inkassobeamten, um Beschwerden einzureichen:
 Inkassobeamte sollten sich erlauben, ein Beschwerdeteam zu
bilden und die Beschwerden an ihre unmittelbaren
Vorgesetzten heranzutragen und nicht alles zu verschweigen
und dann ohne die Ermutigung zu arbeiten, die die Arbeit
selbst verdient. Die Möglichkeit, dass dies geschieht, könnte
dazu beitragen, den Druck, der auf sie ausgeübt wird, zu
minimieren, denn wenn sie sich so verunglimpfen lassen, wird
der Druck immer größer.

Bewertung von Alternativen (Up)

Für die Bewertung der vorgeschlagenen Alternativen wurde eine
Vergleichstabelle erstellt, in der jede der Alternativen im Hinblick auf
die Ziele gewichtet wurde. Es wurde eine Skala von 1 bis 5 (geringe
und hohe Auswirkungen) erstellt, um zu prüfen, inwieweit das Ziel
von der Alternative berücksichtigt wurde. Diese Ergebnisse sind in der
folgenden Tabelle dargestellt. Der Einfachheit halber befinden sich die
Legenden in den Tabellendaten an der Außenseite der Tabelle.

Zielsetzungen:

1. die vorgeschlagenen Sammelziele zu erreichen.

2.- Vermeiden Sie erniedrigenden Druck.
3. den Inkassobüros ein besseres Gefühl zu geben.
4. lernen, eine gute Führungskraft zu sein.

Alternativen:

1. die Abzinsung von nicht gemeldeten Tagen zu vermeiden.

2. die Prämie für Sammler zu verbessern.
3. flexibler sein, was die Mindestanzahl der täglich zu meldenden
Quoten angeht.
4. die Taktik von oben ändern.
5. die Taktik auf der mittleren Ebene zu ändern.
6.- Änderung der Taktik der Aufsichtsbehörden.
7. eine Gruppe von Inkassobüros zu bilden, die Beschwerden
 einreichen.

Alternative
Alternative Alternative Alternative Alternative Alternative Alternative Alternative
Zielsetzung
1 2 3 4 5 6 7
en
Zielsetzung
2 4 2 4 3 5 4
1
Ziel 2 2 3 2 3 3 5 3
Ziel 3 3 3 3 2 3 5 3
Ziel 4 1 3 5 5 3 3 2
Summen 8 13 12 14 12 18 12

Auswahl und Begründung der gewählten Alternative (Top)

Wie aus der Vergleichstabelle hervorgeht, ist die Alternative 6:
"Änderung der Taktik der Aufsichtsbehörden" diejenige, die den
höchsten Gesamtwert ergibt. Dies zeigt, dass es sich um die
Alternative handelt, die den angestrebten Zielen am nächsten kommt.

Wenn die Aufsichtsbehörden von Inkassounternehmen das Sprichwort

"Was du nicht willst, dass man dir tu', das füg' auch keinem anderen
zu" beherzigen, werden sie ihre Ziele erreichen. Es gibt viele
Möglichkeiten, Druck auszuüben, und diejenige, die eine Person
verunglimpft, ist nicht die geeignetste. Sanfter und weniger hart zu
sein, hilft den Menschen, sich selbst besser zu fühlen, vor allem, wenn
die Art der Arbeit mit anderen konkurriert. Anstatt über die schlechten
Sammler zu schimpfen, kann man zu den besseren Sammlern
wechseln, denn im Wettbewerb vergleicht man sich mit den Besten
und versucht, sich zu verbessern, aufzuholen und die Besten zu
übertreffen.

Dies führt zu optimalen Ergebnissen, und da es von unten ausgeht,

wird es sich in der Organisation nach oben arbeiten, denn wenn das
Management der Abholer sieht, dass die von den Vorgesetzten
angewandte Taktik zu guten Ergebnissen führt, wird die Zeit kommen,
 in der auch sie aufhören werden, den falschen Druck auszuüben, der
bisher in ihrer täglichen Arbeit vorhanden war. Ebenso wird sich die
Geschäftsleitung, wenn sie sich die erzielten Ergebnisse ansieht, die
Frage stellen: "Was passiert?", und sie wird zu der Antwort
kommen: ..... "Damit soll die Arbeit der Sammler nicht verunglimpft
werden". Das kann passieren oder auch nicht, aber es ist besser zu
glauben, dass es passieren wird.

Die Geschäftsleitung ist wahrscheinlich der Meinung, dass sie ihre

Arbeit gut macht und wird weiterhin ihren üblichen Druck ausüben,
aber wenn man keine Risiken eingeht, kann man weder gewinnen
noch verlieren, und in jedem Unternehmen muss man Risiken
eingehen. Manchmal könnte man meinen, dass eine schlechte
Entscheidung diejenige ist, die gerade getroffen wird, aber das ist
nicht immer der Fall, vor allem dann nicht, wenn die Entscheidung
durch eine solide Grundlage für die Erreichung der Ziele unterstützt
wird.
Schlussfolgerung (oben)
Jeden Tag in unserem Leben treffen wir Entscheidungen, oft haben wir
nur zwei Alternativen, was es uns leicht macht, sie zu treffen, zum
Beispiel: Gehe ich zur Arbeit oder ruhe ich mich aus... koche ich oder
gehe ich essen... gehe ich auf die Party oder gehe ich gar nicht? Bei
der Auswahl von Alternativen sollte man jedoch immer die Vor- und
Nachteile jeder Alternative abwägen, um die Entscheidung so
durchsetzungsfähig wie möglich zu machen.

Oft wenden wir uns an eine dritte Person, die uns hilft, eine
Entscheidung zu treffen, was nicht schlecht ist, aber persönlich
müssen Entscheidungen intimer sein; im beruflichen Bereich ist es
nun möglich, dass die meisten Entscheidungen im Konsens getroffen
werden, was manchmal nicht einfach ist, erstens, weil es immer mehr
als zwei Alternativen gibt und zweitens, weil jeder von uns eine
angeborene Individualität hat, die uns von anderen unterscheidet und
wir deshalb anders denken als sie.Das ist manchmal nicht einfach,
erstens, weil es immer mehr als zwei Alternativen gibt, und zweitens,
weil jeder von uns eine angeborene Individualität hat, die uns von
anderen unterscheidet, und deshalb denken wir völlig anders. Daher
ist es wichtig, die Vor- und Nachteile der einzelnen Alternativen zu
kennen und sie miteinander zu vergleichen, um die beste Lösung zu
finden.

Die Umsetzung sollte unverzüglich erfolgen, da dann klar sein wird, ob

dies die praktikabelste Alternative war. Es ist wichtig zu verstehen,
dass alle Entscheidungen, die wir in unserem Leben treffen, einen
Grund haben. Wir treffen vielleicht nicht die beste Entscheidung, aber
wir können eine Menge daraus lernen. Stolpern hilft, die Füße zu
heben...