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GUA DE COMERCIO EXTERIOR para la Educacin Secundaria

(Ciencias Sociales-Educacin para el Trabajo)
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Gua de Comercio Exterior: Manual Docente para la Educacin Secundaria (Ciencias Sociales - Educacin para el Trabajo) Equipo Interinstitucional: MINCETUR (Direccin Nacional de Desarrollo de Comercio Exterior) MINISTERIO DE EDUCACIN (Direccin de Educacin Bsica Regular) PROGRAMA BID 1442/OC-PE Coordinadores: Marta Luca Tostes Vieira Jos Daniel Garca-Milla Taipe Colaboradores: Marcela Zea Ana Sandoval Diego Urbina Tratamiento Pedaggico y Didctico: Roco Espinel Cuba Brey Rojas Arroyo Cuidado de Edicin: Ignacio La Hoz Astengo Agradecimiento: PROMPEX, Centros Acadmicos de ADEX, Consejo Nacional de la Competitividad, Viceministerio de Comercio Exterior. Edicin: Segunda Edicin, Lima 2007 Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N 2006-8793 Impreso en KINKOS IMPRESORES S.A.C.
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NDICE
PRESENTACIN............................................................................07 PROPUESTA DE INCLUSIN DE CONTENIDOS DE COMERCIO EXTERIOR EN EL CURRCULO DE EDUCACIN SECUNDARIA.......................................................09 ESTRUCTURA DEL TEXTO ESCOLAR......................................11
Contenidos bsicos que se proponen..................................................11 Secciones del texto escolar..................................................................18
ORIENTACIONES METODOLGICAS............................................25 ANEXO...........................................................................................................35
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Palabras de la Ministra de Comercio Exterior y Turismo MERCEDES AROZ FERNNDEZ
Es indudable la importancia que tiene la educacin y la cultura en el desarrollo de un pas. Por ello, no podemos ser ajenos a la problemtica que se suscita da a da como consecuencia de no aplicar las medidas necesarias que permitan corregir esta situacin.
La cultura en nuestro pas es un tema de agenda vital y, en ese sentido, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el marco del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) y de la mano con el Ministerio de Educacin, se siente firmemente comprometido en la tarea de hacer del Per un pas no solo con cultura sino con cultura exportadora, desarrollando una serie de acciones que permitan de manera directa y efectiva conjugar dos sectores de enorme trascendencia para el desarrollo nacional.
No es una tarea sencilla ni de acciones aisladas, sino ms bien, de largo plazo y cuyos primeros resultados estaremos vislumbrando en los prximos aos. Estamos convencidos que vamos por el camino correcto, capacitando en temas de comercio exterior a ms de 2.100 docentes de educacin secundaria de 1.050 colegios en 16 regiones del pas y desarrollando herramientas de apoyo y gestin como el Portal Educativo, el Texto Escolar y el Manual Docente para la Educacin Secundaria. Necesitamos en esta hora el compromiso constante de todos los sectores de la sociedad peruana para hacer de nuestro pas un pas con Cultura Exportadora.
Gua de Comercio Exterior para la Educacin Secundaria (Ciencias Sociales-Educacin para el Trabajo)
Palabras del Ministro de Educacin JOS ANTONIO CHANG ESCOBEDO
Hoy por hoy la educacin y la difusin de la cultura son tareas que requieren nuestra mxima atencin. Es innegable que el pas y nosotros como ciudadanos, estamos inmersos en esa problemtica, y, desconocerla o ignorarla, es privar a nuestros hijos de la posibilidad de un futuro mejor y con mayores posibilidades.
Bajo esta premisa, el trabajo conjunto entre el Ministerio de Educacin y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en diferentes mbitos relacionados con el devenir educativo, apuntan a fortalecer precisamente estos conceptos, permitiendo a nuestros jvenes estudiantes la posibilidad de crecimiento y desarrollo en el marco de un adecuado fomento y difusin de la cultura exportadora.
Esta es una tarea ardua y muy difcil, pero en la que hay que poner todo el empeo y dedicacin posible. Toda iniciativa que se oriente a cumplir con estos preceptos no solo debe ser bienvenida, sino tambin replicada, de manera organizada y coherente, con la finalidad de hacer de nuestro querido Per un pas con cultura y con cultura exportadora.
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PRESENTACIN Presentacin
Manual Docente de COMERCIO EXTERIOR para la Educacin Secundaria
El presente Manual Docente de Comercio Exterior para la Educacin Secundaria se enmarca dentro de las actividades para el fomento de una cultura exportadora del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX 2003-2013), en donde gracias al apoyo financiero del Programa BID 1442/OC-PE: Desarrollo de Polticas de Comercio Exterior se contempla incorporar los diversos contenidos del comercio exterior y su importancia en la enseanza que brindan los diferentes centros educativos del pas. En ese sentido, surge una alianza estratgica entre el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) y el Ministerio de Educacin (MED), a fin de establecer acciones conjuntas para articular la oferta de formacin en Educacin Secundaria a la demanda de formacin del comercio exterior, tendientes al desarrollo de la cultura exportadora, el crecimiento sostenible de las exportaciones y la generacin de empleo en beneficio del pas en su conjunto. Para ello, ambos Ministerios vienen ejecutando el Programa relacionado a la Facilitacin para la inclusin del Curso de Comercio Exterior en la estructura Curricular de Educacin Secundaria - CEXES, cuyo objetivo consiste en favorecer el desarrollo econmico de los prximos aos a travs de la introduccin de conceptos fundamentales de comercio exterior para favorecer una conciencia exportadora en los estudiantes de educacin secundaria, es decir, generar un espritu emprendedor que trabaje en el marco de una economa peruana globalizada. Esta iniciativa nace a raz de la necesidad de contar con docentes en la educacin secundaria capacitados y sensibilizados en la temtica de comercio exterior a fin de fomentar una cultura exportadora en los alumnos de los centros educativos de 3er, 4to y 5to ao de la educacin secundaria. Dentro de las acciones del Programa CEXES destaca no slo la sensibilizacin a nivel nacional a un conjunto de docentes del Area de Ciencias Sociales y Educacin para el Trabajo, sino tambin incluye materiales de enseanza sobre la materia de comercio exterior aunado a un Portal Educativo de Comercio Exterior (PECEX), en el cual se desarrollarn espacios de aprendizaje y actualizacin de conocimientos sobre la temtica de comercio exterior mediante la puesta a disposicin de herramientas virtuales para el acceso a profesores y alumnos de la educacin secundaria. Si bien el eje central del Programa CEXES radica en una propuesta de inclusin basada en un texto escolar, la capacitacin docente permitir en cada una de las regiones participantes el desarrollo de competencias profesionales que favorecern un desempeo eficiente y adecuado en el tema y una puesta en marcha posterior de posibles planes de negocio por regin y de manera descentralizada. En tal contexto, el Manual del Docente de Comercio Exterior pretende ser un material de apoyo de manera conjunta con las unidades desarrolladas en el texto escolar propuesto y el portal educativo.
En este Manual se encontrar la propuesta de inclusin como un tema central propuesto y que puede ser llevado a debate, por ejemplo, a travs de la participacin en los foros virtuales por parte de los docentes participantes del Programa CEXES y que a su vez permitir la validacin en el campo del texto escolar y su comprobacin de pertinencia y adecuacin a las regiones. Se ha considerado tambin un listado de orientaciones metodolgicas que favorecen el desarrollo temtico del comercio exterior como sugerencias a tomar en cuenta, as como los temas transversales y su relacin con las unidades del texto escolar. De esta manera, el MINCETUR, el MED y el Programa BID 1442/OC-PE, ponen a disposicin de los maestros de las diferentes regiones del pas este Manual Docente de Comercio Exterior, con la expectativa de que se constituya en una herramienta necesaria para la enseanza del comercio exterior y el fomento de una cultura exportadora en los centros educativos de la educacin secundaria. De igual modo, esperamos que este Manual apoye su labor docente y favorezca en cada uno de sus estudiantes oportunidades de desarrollo y mejor desempeo en las actividades productivas del pas. Finalmente, slo queda mencionar nuestro agradecimiento a todos aquellos que colaboraron activamente y desinteresadamente aportando ideas para el enriquecimiento de este Manual.
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO, MINISTERIO DE EDUCACION, y PROGRAMA BID 1442/OC-PE
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Propuesta de Inclusin de Contenidos de Comercio Exterior en el Currculo de Educacin Secundaria
La Educacin Bsica est destinada a favorecer el desarrollo integral del estudiante, el despliegue de sus potencialidades y el desarrollo de capacidades, conocimientos, actitudes y valores fundamentales que la persona debe poseer para actuar adecua y eficazmente en los diversos mbitos de la sociedad. Artculo 29 de la Ley General de Educacin N.-28044
El proceso de desarrollo de capacidades de los adolescentes, se caracteriza por la influencia de estmulos externos provenientes de los agentes educativos, los medios de comunicacin entre otros; y por factores externos de la persona. Estas capacidades varan dependiendo de las etapas de desarrollo de la persona, es por ello, que esta propuesta de inclusin del tema de comercio exterior ha sido enmarcada dentro del currculo por capacidades, con el objetivo de contar en un futuro cercano con ciudadanos que puedan hacer frente a las exigencias productivas y sociales de la vida actual. Las capacidades que utiliza o puede utilizar un aprendiz para aprender, es fundamentalmente cognitiva. Estas habilidades generales y especficas pueden ser desarrolladas a lo largo de toda la vida, dando lugar al cumplimiento de logros educativos. La diferencia entre ambas habilidades es que la capacidad es ms amplia que la destreza, y est ltima acta como medio y no como fin. Partiendo de la afirmacin anterior de cada unidad propuesta en el texto escolar busca desarrollar ciertas capacidades y destrezas en los estudiantes, con el fin de favorecer la toma de decisiones y el juicio crtico en una serie de iniciativas vinculadas a lo siguiente: 1. Desarrollo del espritu empresarial Crear conciencia de empresa y autoempleo como una opcin de carrera para los jvenes. Desarrollar actitudes positivas hacia la empresa y la creacin de planes de negocio. Proporcionar conocimiento para afrontar el reto de iniciar particularmente pequeas empresas. Preparar a los jvenes para afrontar el futuro con una mirada diferente de aprovechamiento de las potencialidades de su propia regin y con una cultura empresarial de base. La introduccin de este espritu emprendedor en el marco de la educacin secundaria implica desarrollar las capacidades para la creatividad, solucin de problemas, toma de decisiones y la gestin de los procesos de produccin. 2. Asimismo no deber dejar de lado la diversificacin curricular, entendida como un proceso que consiste en la bsqueda de la pertinencia del currculo oficial a las demandas de una determinada comunidad regional. Esto significa que para el tema de comercio exterior, se requiere que la informacin presentada sea aplicada a cada realidad enriqueciendo y adecuando stas a las condiciones y modo de vida de los estudiantes.
Esquema N: Proceso de diversificacin curricular para la temtica de comercio exterior Necesidades e intereses de los estudiantes Desarrollo del espritu emprendedor
Diseo Curricular Nacional
Investigacin de la realidad
Diversificacin Experimental Curricular para la temtica de Comercio Exterior
Mercado local regional y global
Posibilidades de la Institucin Educativa
De acuerdo al esquema N1, incluir la temtica de comercio exterior en la educacin secundaria generar capacidades en torno a una visin empresarial canalizndola al aprovechamiento del mercado externo. El desarrollo de esta cultura exportadora a nivel de futuros empresarios ser una inversin en capital humano para el desarrollo productivo y deber ser asumida como una poltica de estado y como un elemento estratgico para la formacin futura de los estudiantes de nuestro pas.
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Estructura del Texto Escolar
El texto escolar como material educativo apoyar el proceso de enseanza-aprendizaje de la temtica de comercio exterior que proponemos, constituir el elemento que aproximar a los alumnos a la realidad de lo que se quiere ensear, facilitar la adquisicin y fijacin del aprendizaje, estimular su capacidad de abstraccin, la participacin activa y enriquecer el vocabulario sobre este tema.
CONTENIDOS BSICOS qUE SE PROPONEN

Tomando como referencia los manuales del MINCETUR, PROMPEX, ADEX, PROMPYME y de la Universidad de Lima, se plantea una estructura para el Texto Escolar para Alumnos de Instituciones Educativas, que favorezca el desarrollo del nuevo diseo de Educacin Bsica Regular que debe ser aplicada entre el tercer y el quinto ao de secundaria.

Los temas propuestos para cada unidad se detallan a continuacin empleando organizadores de informacin:
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TERCER AO DE SECUNDARIA
UNIDAD O Aprovechando las oportunidades: La empresa
UNIDAD O2 La empresa exportadora desarrollando la oferta
UNIDAD O En bsqueda de mercados potenciales
UNIDAD O Exportando con responsabilidad
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CUARTO AO DE SECUNDARIA

UNIDAD O Las cifras en movimiento: Gastos y egresos
UNIDAD O La compra venta de productos
UNIDAD O Buscando una correcta coordinacin: La logstica comercial
UNIDAD O Principios bsicos de gestin
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qUINTO AO DE SECUNDARIA

UNIDAD O Sumando esfuerzos: La integracin mundial
UNIDAD 0 Promocin comercial
UNIDAD Sectores comerciales
UNIDAD 2 Exportando paso a paso
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Como una herramienta de apoyo a su tarea docente y como base terica mnima en el tema de comercio exterior, estos contenidos se encuentran en el anexo de este manual, donde se desarrollan y explican de manera terica. No deje de revisarlos! Asimismo en el Portal Educativo de Comercio Exterior (PECEX) encontrar bibliografa complementaria y ejemplos de experiencias en empresas peruanas que le podrn servir de apoyo en el desarrollo de sus clases.
SECCIONES DEL TEXTO ESCOLAR

En relacin a la estructura del Texto Escolar, sta ha sido diseada teniendo en cuenta los siguientes elementos y secciones que a continuacin se describen:
. Apertura
En qu consiste? Imgenes vistosas sobre los contenidos a desarrollar en cada unidad de aprendizaje, las cuales se analizarn a travs de preguntas de reflexin y motivacin. Formas de presentacin sugerida Imgenes en relacin al contenido de la unidad de aprendizaje. Preguntas en seccin: observo y respondo.

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2. Resultados del aprendizaje

En qu consiste? Formulacin de las capacidades que se pretende desarrollar a partir de la informacin y las actividades que se presentan en el material de estudio. Estas capacidades pueden estar referidas a la adquisicin de conocimientos, manejo de habilidades o al cambio de actitudes. Formas de presentacin sugerida Cules seran los resultados de aprendizaje como aprendizajes esperados? a partir de tres preguntas: Qu aprender?, cmo? (procesos pedaggicos) y para qu?.
. Esquema general de contenidos

En qu consiste? Se trata de un organizador avanzado bajo la forma de un esquema que permite destacar el conjunto de los contenidos bsicos de la unidad de aprendizaje y sus relaciones. De este modo el alumno podr tener una visin de conjunto de los contenidos y, adems, avizorar la utilidad social y personal de lo que se va a aprender. Formas de presentacin sugerida Puede presentarse bajo la forma de: Grficos. Esquemas de llaves. Cuadros sinpticos. Mapas mentales. Etc.

. Exploracin de los conocimientos previos

En qu consiste? Presentacin de actividades que posibiliten al alumno recuperar su experiencia para iniciar el proceso de reflexin en torno a los temas planteados. De esta forma se tratar de contextualizar o por los menos apoyar la contextualizacin de los nuevos aprendizajes, vinculndolos a los saberes previos. Formas de presentacin sugerida Se presenta un caso que describe una situacin problemtica respecto al contenido de la unidad de aprendizaje, acompaado de preguntas de anlisis. Adems, se puede consignar actividades que permitan a los alumnos organizar sus conocimientos respecto al tema de manera individual o grupal.
Omar dice: Laura dice: Omar dice:
Omar dice: Director dice:
Director dice:
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. Informacin y actividades de construccin del aprendizaje.

En qu consiste? Presentacin, en forma secuencial, de: Conceptos, utilizando estrategias diversas que permitan hacerlos explcitos y comprensibles procurando destacar las ideas clave. Procedimientos y tcnicas que brindan elementos para implementar en la prctica los aspectos conceptuales presentados. La presentacin de los contenidos va acompaada de actividades de aprendizaje individuales o grupales, que permitan al estudiante construir el nuevo contenido de manera significativa, de tal forma que le sea til en su prctica. Formas de presentacin sugerida El desarrollo de los contenidos debe ser en lo posible interactivo: expuesta la informacin sobre un tema, se plantean preguntas o actividades de comprensin de lo propuesto. Los contenidos complejos se procurarn explicar a travs de esquemas, grficos e ilustraciones. Los contenidos procedimentales deben explicarse con sencillez y siguiendo una secuencia clara. De este modo se facilitar su puesta en prctica por el participante. Los contenidos se encuentran acompaados de actividades, textos, glosario, conctate, recuerda que..., sabas que..., imgenes y leyendas.
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. Evaluando lo aprendido
En qu consiste? Estas actividades estimulan al estudiante a verificar lo aprendido. Tiene un carcter formativo, puesto que permite brindar retroalimentacin al alumno y estimularlo, de ser necesario, a revisar nuevamente el contenido o a buscar informacin adicional. El proceso puede incluir ejercicios de coevaluacin entre los propios participantes. Asimismo comprende la presentacin de actividades que permitan al estudiante reflexionar sobre la forma cmo aprendi y los aprendizajes logrados a partir de su interaccin con el material de estudio, con el docente, con sus tutores y con sus compaeros. Formas de presentacin sugerida Adems de preguntas sobre comprensin de los contenidos, se puede incluir anlisis de casos que motiven al alumno pensar en soluciones creativas a diversas situaciones problemticas. Se presentan como preguntas motivadoras que invitan al estudiante a recordar el proceso vivido en el estudio del material y precisar: - Qu aprendi? - Cmo aprendi? - Qu dificultades encontr en el proceso? - Cmo super esas dificultades?
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. Actividades de compromiso
En qu consiste? Son actividades que se sugieren al alumno con el objeto de motivarlo a llevar a la prctica lo aprendido. Se denominan Fichas de Trabajo. Formas de presentacin sugerida Sugerencias de actividades de investigacin e innovacin en el entorno de trabajo de cada alumno. Pueden ser individuales o grupales. Las Fichas de Trabajo por unidad, as como las Fichas de Trabajo por regin, se encuentran adjuntas en este Manual de manera independiente al texto escolar, lo que va a permitir utilizarlas como un recurso educativo independiente, con actividades propias que pueden generar conclusiones prcticas a los temas trabajados en clase o como motivacin para las unidades de aprendizaje.
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Podemos concluir que el texto escolar propuesto presenta al aprendizaje como un proceso de construccin de conocimientos elaborados por los estudiantes en interaccin con su realidad natural y social, haciendo uso de sus experiencias previas. Esto significa que este material servir de apoyo y gua para proponer otras actividades propias para su regin y alumnos, adems podr hacer uso de las diferentes fichas de trabajo que se incluyen en esta gua tanto las generales por unidad desarrolladas en el texto escolar, as como, las propias asociadas a su contexto regional. No podemos dejar de recordar que todo docente al planificar sus sesiones de aprendizaje debe tener en cuenta lo siguiente: el aprendizaje considera cinco caractersticas: significativo, intercultural, activo, cooperativo e interactivo. Por tanto la enseanza debe ser concebida como un proceso eminentemente activo, donde los estudiantes construyen sus aprendizajes en interaccin con su contexto, con sus compaeros, con los materiales educativos y con su maestro. Diseo Curricular Nacional de la Educacin Bsica Regular (EBR, 2005)
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Orientaciones Metodolgicas*
Teniendo en cuenta las orientaciones dadas por el Diseo Curricular Nacional de Educacin Bsica Regular del ao 2005, que sugiere propiciar una prctica que privilegie la participacin activa y cooperativa, as como, la activacin de diversos procesos mentales y socio afectivos de los estudiantes, podemos sealar que la labor docente deber tener en cuenta para desarrollar adecuadamente la temtica de comercio exterior, mtodos de aprendizaje que favorezcan la planificacin y orientacin de su prctica diaria. En este sentido, recordemos que el trabajo en el aula se deber caracterizar principalmente por lo siguiente: Esquema N2: Caractersticas del Trabajo en Aula
Clima afectivo que fomente una relacin de empata y respeto mutuo
Activacin de experiencias y conocimientos previos
Empleo de estrategias que favorezcan el desarrollo de los procesos cognitivos y metacongnitivos
TRABAJO EN EL AULA
Participacin activa de los estudiantes en su proceso de aprendizaje
Desarrollo articulado de las capacidades de las reas
Reflexin permanente de los estudiantes sobre su propio aprendizaje
Los mtodos de aprendizaje que en este manual sugerimos tienen en cuenta las orientaciones para la programacin curricular dadas por el Ministerio de Educacin para la Educacin Secundaria y comprende la programacin anual, las unidades didcticas y la sesin de aprendizaje.
* Tomado de: Diseo Curricular Nacional de la Educacin Bsica Regular MINEDU - 2005
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Respecto a la Programacin Anual a) Los contenidos diversificados se deben agrupar por bloques para que puedan ser abordados de manera articulada. b) Las unidades didcticas se distribuyen entre el nmero de perodos que haya previsto la institucin educativa. c) A cada unidad didctica se le asigna un tiempo determinado. d) Se determinan las reas para realizar un trabajo articulado. e) Se seleccionan las estrategias generales que se emplearn durante el ao escolar. f) Se describe cmo realizar la evaluacin en el rea curricular. Respecto a las Unidades Didcticas Para el diseo de las unidades didcticas se sugiere seguir el siguiente procedimiento: a) Formular el aprendizaje esperado o los aprendizajes esperados. b) Articular las capacidades especficas con los contenidos diversificados seleccionados y organizarlos por cada capacidad de rea. c) No olvidar su vinculacin con los temas transversales elegidos por su institucin educativa. A continuacin les presentamos un ejemplo aplicado a la temtica de comercio exterior y que tiene como base el texto escolar propuesto: Unidad 02: La Empresa Exportadora: Desarrollando la Oferta Capacidad Especfica Identifica Analiza Realiza + Contenido Diversificado Capacidad exportadora Oferta exportable Desarrollo de un producto Plan de Negocios = Aprendizajes Esperados Define conceptos en relacin a exportacin y capacidad exportadora, oferta exportable y cooperaciones comerciales, plan de negocios y diseo del producto. Determinar los pasos de un proceso de exportacin. Seala las capacidades exportadoras de una empresa. Elabora un plan de negocios.
Luego se determina las actitudes ante el rea:
Manifestaciones observadas Actitudes ante el rea Participa permanentemente. Muestra empeo en los trabajos indicados y grupales propuestos. Consulta cuando tiene dudas. Entrega a tiempo las tareas asignadas. Respeta la opinin de los dems. Trabaja colaborativamente.
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d) Seleccionar las actividades / estrategias, de manera secuencial y detallada Le sugerimos tomar en cuenta la siguiente relacin de actividades/estrategias que deben ser revisadas, ajustadas y adaptadas segn cada unidad del texto escolar propuesto, segn su propio contexto y realidad regional. No olvide tener en cuenta la edad de sus estudiantes, caractersticas propias y lo que har en la unidad desde el inicio hasta el trmino de la misma. Actividades / Estrategias sugeridas: Comprensin de textos orales y escritos. Produccin de textos orales y escritos. Uso de tcnicas diversas para la comprensin y elaboracin de textos orales y escritos (organizar, releer, avanzar, consultar, buscar informacin) Desarrollo de la fluidez mental y verbal a travs de distintas tcnicas y estrategias. Explicacin, con sus propias palabras, de informacin recogida en diferentes fuentes; situaciones, hechos y procesos diversos. Intercambio de opiniones sobre temas de inters, por medio de debates. Organizacin, sntesis y elaboracin de informacin recogida en diferentes fuentes. Relacin y comparacin de diversos hechos, acontecimientos, datos, a travs de la elaboracin de distintos organizadores visuales. Aplicacin de diferentes tcnicas de estudio (resumen, esquema, subrayado, cuadro sinptico, redes conceptuales, mapas conceptuales, etc.) Registro de forma sistemtica de datos por medio de encuestas, observacin y medicin. Elaboracin y representacin de tablas y grficas. Confeccin de maquetas, croquis y dibujos. Interpretacin y elaboracin de conclusiones a partir de modelos de informacin de distintas fuentes. Interpretacin y elaboracin de conclusiones a partir de la lectura de tablas y grficos. Argumentacin de opiniones y puntos de vista, dilemas morales y situaciones en conflicto. Valoracin crtica de la realidad a travs de diferentes tcnicas y estrategias. Resolucin de problemas a travs de la aplicacin de estrategias y tcnicas adecuadas. Resolucin de problemas a travs de la dramatizacin y los juegos de simulacin de situaciones conflictivas. Elaboracin e interpretacin de mapas temticos (croquis, planos, cartas). Interpretacin de mapas temticos (croquis, planos, cartas, etc.). Elaboracin de afiches. Visitas de estudio. Interpretacin de imgenes. Anlisis e interpretacin de imgenes. Exposicin oral individual y grupal. Redaccin de ensayos e informes escritos.
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Elaboracin e interpretacin de datos y grficos estadsticos. Anlisis e interpretacin de textos. Anlisis de casos y noticias. Propuestas de alternativas de solucin. Anlisis de videos. Dramatizacin y juego de roles. Diseo y ejecucin de entrevistas y encuestas. Debates, paneles, mesa redonda, etc. Produccin de materiales audiovisuales. Recojo de informacin a travs de la observacin directa e indirecta del medio. Investigacin. Dinmicas grupales. Invitacin a expertos. Elaboracin de ensayos. Desarrollo del sentido del espacio-tiempo y orientacin usando diversas tcnicas. Elaboracin de conclusiones a partir de medios diferentes: murales, informes, dossier, videos, debates, puestas en comn, etc. Imaginacin y creacin en la produccin de diferentes proyectos. Organizacin y anlisis de la gestin y ejecucin de procesos productivos. Planificacin y ejecucin de proyectos.
Continuando con el ejemplo anterior las actividades / estrategias seleccionadas para esta unidad son: Unidad 02: La Empresa Exportadora: Desarrollando la Oferta Lectura motivadora, pag. 14 del texto escolar. Desarrollo terico-explicativo de los siguientes temas: a) Por qu se exporta? b) Capacidades exportadoras. c) Oferta exportable y categora mundial. d) Desarrollo del producto. e) Plan de Negocios. Investigaciones grupales o individuales. Elaboracin de mapas mentales. Desarrollo creativo de un producto. Diseo y ejecucin de un plan personal que contraste con un Plan de Negocios.
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e) Seleccionar los recursos educativos para facilitar la enseanza y aprendizaje que debe tener en cuenta para facilitar la enseanza y el aprendizaje de sus alumnos. f) Formular los indicadores que permitan verificar si los alumnos han logrado los aprendizajes esperados, tanto en las capacidades como en las actitudes. g) Asignar el tiempo en funcin de los aprendizajes esperados y las estrategias o actividades previstas. Respecto a la Sesin de Aprendizaje Las sesiones de aprendizaje se planifican y se ejecutan de acuerdo con el estilo de cada docente. No hay frmulas ni rutas preestablecidas; sin embargo, se debe tener en cuenta las siguientes recomendaciones: Preveer estrategias para desarrollar los diferentes estilos de aprendizaje de los estudiantes. Programar la sesin de aprendizaje en funcin de las capacidades y actitudes que se pretenda desarrollar. Los contenidos tienen sentido en la medida que contribuyen a desarrollar las capacidades. Considerar estrategias para desarrollar las capacidades fundamentales, de acuerdo con la naturaleza de las actividades previstas. Prever estrategias tanto para el desarrollo de capacidades como de actitudes. Activar permanentemente la recuperacin de los saberes previos y generar conflictos de carcter cognitivo. Aplicar tcnicas para el procesamiento de la informacin (mapas conceptuales, esquemas, redes semnticas, etc.) Prever estrategias para que los alumnos transfieran sus aprendizajes a situaciones nuevas. Propiciar la reflexin permanente del estudiante sobre su propio aprendizaje. Promover situaciones de participacin activa y cooperativa que permitan el desarrollo de actitudes y valores. Utilizar en forma ptima los recursos educativos en el aula, la institucin educativa y la comunidad.
Una sesin de aprendizaje se puede presentar de manera narrativa, exponiendo una a una las secuencias ms importantes de la sesin de aprendizaje; o en forma de esquema, con cuadros de doble entrada en los que se distribuyen estrategias, materiales, tiempo, etc. A continuacin les presentamos tres modelos de sesiones de aprendizaje sugeridos por ao de estudios del nivel secundario en relacin al texto escolar que le proponemos. Le recordamos que debe tomar estas sesiones como ejemplo y continuar la planificacin de las mismas segn lo viene realizando en su propia regin y sin olvidar la adecuacin curricular que debe realizar aunque cuente con un texto escolar base.
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SESION DE APRENDIZAJE UNIDAD Grado: Tercero de secundaria APRENDIZAJE ESPERADO: Analiza la empresa DURACIN: 0 HORAS
Observar las imgenes de la apertura u otras deseadas por el docente que sean ms cercanas a sus alumnos. Realizar las preguntas formuladas en la seccin observo y respondo. Agregar: Qu otras empresas conocen? Cmo creen que fue su creacin? Por qu? Leer el texto Una familia emprendedora. Responder las preguntas planteadas. Pedir a los alumnos recopilen informacin sobre la creacin de alguna empresa cercana a su localidad. Comparar esa empresa con la Tumi Real.
Pedir a los alumnos que mediante una lluvia de ideas determinen el concepto de empresa. Realizar una ficha creativa sobre el trmino. Solicitar a los alumnos que planteen una idea sobre una posible empresa. Debatir sobre la viabilidad de la idea. Llegar a conclusiones grupales y elaborar un informe sobre la temtica. Presentar en diversas cartulinas de colores cualidades y defectos. En la pizarra realizar dos columnas. En una se colocar requisitos de un buen empresario y en la otra columna requisitos para un mal empresario. El alumno deber pegar en el lugar correspondiente las cualidades y defectos entregados. Dialogar en torno a la actividad anterior. Llegar a conclusiones grupales elaborando el perfil del buen empresario. Leer el tema de situaciones u oportunidades y elaborar un grafico o ilustracin que sintetice la informacin presentada. Debatir con respecto a lo acordado. Desarrollar el tema cmo crear una empresa. Realizar visitas a diversas empresas cercanas a su localidad y preguntar sobre la facilidad de creacin de su empresa y la obtencin de la documentacin pertinente. Con los resultados obtenidos elaborar un panel informativo. Cursar una invitacin a personas ligadas a la SUNAT y/o a la SUNARP para que expliquen la importancia de sus instituciones para el pas. Elaborar un esquema sobre la exposicin.
Realizar la seccin evaluando lo aprendido. Desarrollar la ficha de trabajo propuesta en la unidad. Hacer un seguimiento cercano al trabajo.
Investigar sobre la existencia de una empresa familiar. De qu se encarga? Cmo fue creada? Qu motiv la creacin de esta empresa? Cumpli con la documentacin requerida para su constitucin formal? Por qu? Entrevistar a los padres o abuelos sobre productos que antes no existan y que hoy en da consumen. Interpretar los resultados obtenidos en un informe escrito.
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SESION DE APRENDIZAJE UNIDAD Grado: Cuarto de secundaria APRENDIZAJE ESPERADO: Evala la logstica comercial DURACIN: 0 HORAS
Observar un video o recopilar recortes periodsticos sobre la situacin de la infraestructura terrestre existente en el pas. Qu opinin te merece? A qu crees que se deba esto? Pedir a los alumnos que den ideas sobre cmo ven la infraestructura nacional o local. Dialogar en torno a los resultados. Observar las imgenes de la apertura. Responder las preguntas formuladas en la seccin observo y respondo.
En cartulinas de colores colocar los trminos del esquema del inicio de la unidad. Armarlo con ellos en la pizarra. Los alumnos debern establecer relaciones lgicas entre cada termino y explicar su significado. Pedir a los alumnos que elaboren en un graffiti la importancia del sector logstico en el tema comercial. Observar el mapa de infraestructura nacional. Desarrollar las actividades propuestas. Debatir con respecto a las siguientes preguntas: Cmo se encuentra nuestro pas con respecto a este punto? Qu consecuencias trae esta situacin? Realizar mapas mentales o cualquier tipo de organizador visual sobre la informacin propuesta para cada tipo de infraestructura. Evaluar la situacin de cada una de ellas y el avance o retroceso que se tiene al respecto. Investigar sobre las polticas de estado y las obras realizadas durante el gobierno actual sobre la temtica, empleando la lectura de noticias y casos diversos. Estas obras fueron o no beneficiosas para el pas? En qu medida? Por qu?
Realizar la seccin evaluando lo aprendido. Desarrollar la ficha de trabajo propuesta en la unidad. Hacer un seguimiento cercano al trabajo.
Realizar entrevistas o encuestas a personas de diferentes edades sobre el tema de infraestructura. Realizar un informe escrito con los resultados.

SESION DE APRENDIZAJE UNIDAD Grado: quinto de secundaria APRENDIZAJE ESPERADO: Analiza la integracin mundial DURACIN: 0 HORAS
Observar las imgenes de la apertura. Responder las preguntas formuladas. Presentar las siglas de los acuerdos comerciales. Preguntar: Qu saben al respecto? Son importantes? Por qu? Qu relacin guardan las imgenes de la apertura con las siglas mostradas? Entregar a cada alumno letreros con los nombres de los pases miembros de cada acuerdo o tratado a estudiarse. Colocar un mapa en la pizarra para su ubicacin.
Observar el mapa propuesto en el texto e interpretarlo sealando la importancia que obtiene el Per a partir de estos acuerdos. Reforzar la informacin con la investigacin que el alumno pueda realizar sobre el tema. Desarrollar los grficos estadsticos de la ficha de trabajo. Observar vdeos sobre el TLC, analizar noticias sobre el tema y plantear una evaluacin sobre la participacin del Per en este convenio. Dividir el saln en 6 grupos de 6 miembros cada uno. Realizar la tcnica del especialista con los alumnos. Cada miembro del grupo elegir e investigar sobre un tratado o convenio presentado en el cuadro expuesto en el texto. Luego, completar una ficha informativa sobre lo investigado. Posterior a este trabajo, en cada grupo dialogarn sobre lo investigado. Luego de la dinmica anterior las personas que hayan investigado sobre un mismo tratado o acuerdo se reunirn para plasmar la informacin recabada en un panel informativo, trptico, o algn otro medio visual que pueda servir para la exposicin del tema.
Realizar la seccin evaluando lo aprendido. Analizar y responder las preguntas formuladas sobre los grficos estadsticos propuestos al inicio de la unidad. Elaborar un informe o ensayo sobre la situacin peruana dentro del tema de los acuerdos o tratados.
Realizar entrevistas o encuestas a personas de diferentes edades sobre el tema de acuerdos o tratados. Elaborar un informe con los resultados obtenidos.
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Finalmente el texto escolar propuesto para este proyecto, busca trabajar ciertos temas transversales desarrollando a partir de los mismos actitudes y valores que le permitan al estudiante reflexionar y elaborar sus propios juicios ante diferentes situaciones contribuyendo a su formacin de personas autnoma y crtica de la realidad participando en su mejoramiento y transformacin. A continuacin le presentamos los temas transversales sugeridos a partir del contenido trabajado en las unidades del texto escolar:
Temas transversales Educacin para la convivencia, la paz y la ciudadana
tems a trabajar Capacidad de organizacin y convivencia social. Desarrollo de la creatividad. Actitudes positivas hacia el trabajo. Necesidades y proyectos de la comunidad y pas. Habilidades instrumentales y cognitivas para el trabajo. Derechos y responsabilidades. Valores (respeto, solidaridad, veracidad, honradez, entre otros). Afirmacin en el propio universo social. Respeto por las tradiciones y costumbres de las diversas culturas. Valoracin de la vida. Cuidado del medio ambiente inmediato.
Unidades 1,5,7,10
Educacin en y para los Derechos Humanos Educacin en valores o formacin tica Educacin intercultural
Todas Todas 1,3,9
Educacin ambiental
4,11
No debemos olvidar de sealar la posibilidad de las instituciones educativas pblicas y privadas de hacer uso de diez horas de libre disponibilidad para el nivel de educacin primaria y de educacin secundaria. Esto le permitir segn su regin poder dar prioridad a aprendizajes considerados prioritarios o de alta importancia para su realidad local o necesidades especficas de sus estudiantes. Esta decisin deber estar expresada en el Proyecto Curricular de su institucin educativa. Consideramos que la Educacin Secundaria ofrece una oportunidad real de educacin integral a los estudiantes y por tanto al formar para la vida, el trabajo, la convivencia democrtica, el ejercicio de la ciudadana, etc. consolida la posibilidad de una efectiva formacin tcnico productiva que los prepare de una manera diferente al mercado laboral, a favorecer una conciencia exportadora y a generar un espritu emprendedor en los jvenes de nuestro pas.

MANUAL DOCENTE
ANEXO

NDICE
TERCERO DE SECUNDARIA UNIDAD DE APRENDIZAJE 1................................................ 41

Aprovechando una oportunidad 1.La empresa se crea aprovechando una oportunidad 2.Explorando oportunidades 3.Las tendencias del mercado 4.Cmo se constituye una empresa?
UNIDAD DE APRENDIZAJE 2................................................ 49

La empresa exportadora: Desarrollando la oferta 1.Por qu se exporta? 2.Capacidad exportadora 3.Oferta exportable y categora mundial 4.Desarrollando el producto 5.Plan de Exportacin

Mercados potenciales 1.Oportunidades de la demanda internacional 2.Seleccionando mercados internacionales 3.Restricciones al mercado de destino 4.Marketing internacional

Exportacin con responsabilidad social 1.Responsabilidad Social Corporativa 2.El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado 3.Certificaciones que abren posibilidades para la exportacin 4.Opciones de exportacin respetando el medio ambiente: Productos orgnicos y reciclaje

CUARTO DE SECUNDARIA UNIDAD DE APRENDIZAJE 5................................................ 71

Costos, presupuestos y formacin de precios 1.Los costos y sus clasificaciones 2.Costos de exportacin: Transporte, Seguros y Logstica (Recuadro: Incoterms) 3.Presupuesto para la empresa exportadora 4.Determinacin del precio de exportacin

Procedimientos para la compra-venta 1.Contrato de compra-venta 2.Documentos requeridos luego del contrato 3.Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercanca 4.Reserva de espacio: El booking 5.Procedimiento de Aduanas

Logstica comercial internacional e infraestructura 1.Logstica comercial internacional 2.Infraestructura terrestre 3.Infraestructura area 4.Infraestructura portuaria

Principios bsicos de gestin 1.Gestin de personal, legislacin y relaciones laborales 2.Gestin administrativa 3.Gestin comercial 4.Gestin financiera

MANUAL DOCENTE
QUINTO DE SECUNDARIA
Negociaciones comerciales internacionales 1.Tipos o niveles de integracin 2.Per y su integracin al mundo 3.Exportaciones del Per a los bloques comerciales
UNIDAD DE APRENDIZAJE 9...................................................99
UNIDAD DE APRENDIZAJE 10................................................107

Polticas e instrumentos de promocin comercial 1.Plan Estratgico Nacional Exportador 2.PROMPEX 3.Promocin: Las muestras 4.Promocin: Las ferias
UNIDAD DE APRENDIZAJE 11.............................................. 115

Promocin comercial sectorial 1.Agro y agroindustria 2.Textil y confecciones 3.Calzado y cuero 4.Pesca y acuicultura 5.Artesana 6.Madera 7.Manufacturas diversas 8.Servicios
Exportando paso a paso 1.Trabajar con valores 2.Constituir la sociedad 3.Elaborar el Plan de Negocios 4.Seleccionar el mercado al que se exportar 5.Contactarse con el comprador 6.Formalizacin de la venta con el contrato de compra-venta internacional 7.Solicitud de crdito documentario (carta de crdito) 8.Logstica comercial internacional 9.Envo de documentacin a la Agencia de Aduana 10. Pago al exportador
UNIDAD DE APRENDIZAJE 12.............................................. 127

UNIDAD DE APRENDIZAJE
Tercero de secundaria
APROVECHANDO UNA OPORTUNIDAD

De manera general, se conoce como empresa a la asociacin o agrupacin de personas dedicadas a realizar obras materiales, negocios o proyectos, que concurren de manera comn a los gastos que aquella origina y participan de las ventajas que de ella se obtengan1.
FINES DE LA EMPRESA
Tradicionalmente, la empresa tiene como propsito maximizar la rentabilidad de sus accionistas. Pero conforme transcurre el tiempo avanzan las definiciones, de manera que a este fin se agrega ahora un componente social que incorpora, entre otras cosas, el respeto de sus actividades por el medio ambiente y la comunidad. Este concepto, que ser profundizado ms adelante, ha determinado la aparicin del trmino empresa socialmente responsable.
.La empresa se crea aprovechando una oportunidad

Cuando uno constituye una empresa lo hace por lo general a partir de una idea que le parece que es posible aprovechar y que tarde o temprano se puede convertir en un buen negocio. Las oportunidades no estn a la vista de cualquiera, por lo que se las debe buscar en las necesidades de las personas. As, una oportunidad de negocio es una forma de identificar una necesidad insatisfecha o parcialmente satisfecha en un determinado grupo de individuos que puede ser muy grande o muy pequeo.
La empresa, entonces, se crea a partir de la idea de solucionar o cubrir aquellas necesidades no satisfechas. Esto articula tres2 conceptos fundamentales ligados estrechamente al aprovechamiento de la oportunidad:
a) Existencia de mercado
El primer concepto es que no puede existir empresa sin un mercado en el que vender sus productos. Una empresa sin mercado est condenada al fracaso. La empresa debe estar dirigida, as, a satisfacer una determinada necesidad. Si se desea crear una empresa exitosa, antes que nada se debe descubrir aquella demanda por satisfacer.
1 2
Ral Perales. Formalizacin de pequeas y micro empresas. Lima: diciembre, 2005. Ibid., p. 1.

b) Solucin rentable
El segundo concepto es que se debe pensar en una buena solucin, forma, intervencin o negocio para poder atender la demanda y que, adems, sea rentable. Si bien se puede cubrir lo que pide el mercado, para que ello sea durable en el tiempo se requiere de un flujo de ingresos que supere a los egresos. En otras palabras, la empresa debe siempre producir ganancias.
c) Empresa competitiva
El que una empresa cuente con mercado y con ciertas ganancias no le asegura un lazo permanente con los clientes. Ella debe ser vista como una organizacin destinada a permanecer en el tiempo, pues ser empresario es una forma de vida para el futuro. En este mundo globalizado de hoy, donde las comunicaciones marcan un ritmo acelerado y en el que la tecnologa mejora constantemente, es necesario estar atento al mercado y mejorar siempre, lo que quiere decir que la empresa debe ser competitiva.
2. Explorando oportunidades-
Como ya lo hemos sealado, toda empresa necesita aprovechar una oportunidad para abrirse paso en su camino hacia el xito. Las personas que saben olfatear o sintonizar las oportunidades tienen una importante ventaja sobre las dems. Un buen empresario es aquel que sabe reconocer las oportunidades que se le presentan y logra reaccionar a tiempo para sacarles el mximo provecho. El primer esfuerzo en la creacin de ideas empresariales es la exploracin de demandas de mercado que constituyan oportunidades para la creacin de una nueva empresa. A pesar de que en todo momento surgen oportunidades en el mercado, muy pocos logran identificarlas. La capacidad de descubrir oportunidades es una habilidad bsica que todo aspirante a empresario debe desarrollar. Hay que tener un espritu emprendedor desde el inicio, pues un buen empresario es como un mago que logra sacar cosas maravillosas de donde los dems solo ven un sombrero. Siempre es posible descubrir buenas oportunidades alrededor de uno, aun all donde nadie crea posible encontrar algo nuevo de valor.
Saber dnde buscar las oportunidades siempre ahorra esfuerzo y tiempo en la exploracin. A continuacin presentamos algunas situaciones para mercados que se abrieron a partir de necesidades o productos ya existentes. Sus creadores, aunque prcticamente annimos, con seguridad tuvieron como virtudes su curiosidad, empeo, perseverancia, imaginacin, capacidad creativa, emprendimiento, entre otras caractersticas.
3 4
Vase <http://www.ileperu.org/contenido/consultoria/emp_01.htm>. Lima, enero de 2006. Ibid., p. 3.
2
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Situacin Una necesidad nueva an no atendida.
Descripcin El mundo de hoy es tan cambiante que siempre es posible encontrar necesidades que todava no estn siendo atendidas por ninguna empresa. T puedes satisfacer esa necesidad, pero recuerda que no debes postergar tus ideas. Seguramente existen otros que estn pensando exactamente lo mismo que t.
Ejemplo Desde hace unos aos, el horno microondas se ha convertido en una parte importante de muchos hogares. Pero la gran mayora de las amas de casa desconocan todas las ventajas de su uso, y solo lo empleaban para calentar los alimentos. De ah surgi la necesidad de redactar libros y editar vdeos dedicados a ensear a las amas de casa a sacar el mximo provecho de este artefacto y emplearlo tambin para la preparacin de potajes. La inseguridad de los taxis particulares convencionales, en los que muchas veces se producen robos, secuestros y otros actos vandlicos, gener la oportunidad para el surgimiento de las empresas que se especializan en prestar el servicio de taxis, que tienen la facilidad de contactarse por telfono y adems suelen llevar un adecuado control de sus unidades y sus conductores.
Una necesidad atendida en forma inadecuada.
Una necesidad puede estar siendo atendida por otras empresas sin que los consumidores estn plenamente satisfechos. Esa situacin es una magnfica oportunidad para la creacin de otros productos o servicios que llenen mejor las expectativas de los consumidores. En nuestros pases, por el bajo nivel de competitividad de la mayora de las empresas, existe una gran cantidad de oportunidades de ese tipo en todas las actividades econmicas. Existen ciertas actividades que ya son tradicionales en nuestro medio, pero que pueden ser mejoradas en algn aspecto para capturar una porcin interesante del mercado que ya estn abasteciendo.
La mejora de una empresa ya existente.
Es tradicional encontrar en todas las ciudades de nuestro pas restaurantes de comida china (llamados chifas) y otros especializados en pescados y mariscos (conocidos como cebicheras). Algunos empresarios de este ltimo tipo de restaurante se han dado cuenta de que existen platos que son comunes a ambos estilos de cocina y han incorporado a su men platos a base de pescados y mariscos al estilo oriental. Esas nuevas cebicheras se han convertido en puntos de atraccin culinaria y se encuentran permanentemente llenas.

Situacin Una actividad nueva siempre requiere actividades complementarias.
Descripcin Una actividad nueva que alcanza el xito necesita un conjunto de productos o servicios complementarios al suyo para seguir desarrollndose. Esto siempre crea oportunidades para una serie de otras actividades que brinden esos productos y servicios.
Ejemplo La introduccin de una nueva marca de automviles siempre genera la necesidad de una gran diversidad de servicios complementarios, como publicidad, financiamiento, seguros contra choques y robos, mantenimiento y reparacin de los autos, venta de repuestos, autopartes, accesorios, etctera. En todos estos campos hay espacio para un nuevo negocio. La combinacin de las tecnologas de las computadoras y los telfonos posibilit el surgimiento de una gran cantidad de empresas que brindan productos y servicios tales como la interconexin nacional e internacional de las oficinas de los bancos, la instalacin de los cajeros automticos, la venta de productos por medio de las computadoras personales, etctera. A las amas de casa que regresan del mercado les resulta muy incmodo llevar las canastas cargadas de compras a su hogar, pero no pueden pagar un taxi o simplemente no existe una ruta de microbs que las deje cerca de su domicilio. En vista de ello, a alguien se le ocurri transformar los tradicionales triciclos de carga en vehculos con motor para llevar pasajeros. Esa innovacin ha dado origen al vehculo que combin el triciclo con la moto el mototaxi, que se puede encontrar en cualquier lugar del Per. El surgimiento de una conciencia ecolgica en la humanidad ha incrementado la demanda por las fibras textiles naturales, en especial de aquellas cuyo color no proviene del uso de tintes qumicos debido al temor por sus efectos sobre la piel. Las alpacas de color gris o marrn, antes despreciadas, hoy son las ms cotizadas, y el algodn de colores originario del Per tiene ahora una gran demanda internacional.
Aparicin de una tecnologa nueva .
Toda tecnologa nueva que se introduce en el mercado genera oportunidades insospechadas gracias a los cambios de calidad y precio de los productos y servicios, y a los procesos de readecuacin tcnica y cultural de las personas, empresas y de la sociedad en su conjunto. Existen tecnologas que pueden sufrir ligeras modificaciones que les permitan satisfacer otras necesidades distintas de las que tradicionalmente atienden.
Un nuevo uso para una tecnologa ya existente.
Cambios hbitos
de
Los cambios en las costumbres, hbitos o formas de pensar generan nuevos espacios para productos ya conocidos o producen la necesidad de crear nuevos bienes y servicios.

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. Las tendencias del mercado

Para orientar la bsqueda de oportunidades empresariales puede ser de mucha utilidad analizar las tendencias del mercado5-6. Cada ao un gran nmero de cientficos sociales intentan predecir el curso de la economa nacional y mundial para los prximos quinquenios, con la finalidad de encontrar aquellos sectores que sern los ms beneficiados y as orientar las inversiones hacia ellos. Algunos buenos ejemplos de cmo percibir las oportunidades son: a) Escuchando las quejas de los amigos, las amas de casa, los nios, los ancianos, los empresarios y los trabajadores. De esta manera el empresario puede descubrir diferentes grados de insatisfaccin en el mercado y crear las condiciones para el surgimiento de empresas que satisfagan mejor las necesidades. Analizando los productos y la forma de prestacin de los servicios, el funcionamiento de las cosas, los precios y las condiciones de venta. As es posible encontrar qu productos y servicios pueden ser mejorados o perfeccionados mediante cambios a veces poco significativos en el costo, pero gratamente percibidos por el mercado, y descubrir aquellos servicios en los que casi no existe competencia para especializarse en ellos. Leyendo permanentemente revistas de moda y peridicos, escuchando radio, viendo televisin, participando en eventos econmicos, comerciales y sociales. As se est al tanto de las tendencias y de los cambios en las estructuras comerciales que generan constantemente oportunidades de negocios.
b)
c)
. Cmo se constituye una empresa?

Segn PROMPEX, crear un negocio no solo significa identificar la oportunidad, sino tambin poner en marcha la estructura necesaria para vender . El primer paso formal para ello es la constitucin de la empresa. Una empresa es una forma de organizacin constituida por una o ms personas que se asocian para planificar y llevar a la prctica la produccin y/o transformacin de algn producto o servicio, con el fin de venderlo y as obtener beneficios econmicos. La empresa debe existir formalmente para que el Estado la reconozca como tal. Al convertirse en una sociedad, sus socios asumen una serie de obligaciones tanto laborales cuanto tributarias, y la responsabilidad por todos los actos que ella realice. Por eso es necesario que exista un acuerdo expreso de las personas que pretendan ser socias accionistas de la empresa.
Idem. Idem. 7 Vase <http://www.prompyme.gob.pe/formalizacion_pymes.php#01>. Lima, enero de 2006.

5 6

Persona jurdica y persona natural

Aun cuando se puede iniciar un negocio constituyendo una sociedad o persona jurdica, tambin es posible que sea creado por una persona natural. Como persona jurdica, las sociedades pueden ser de varias clases. La modalidad ms convencional es la Sociedad Annima (S.A.), que confiere a sus socios un margen de responsabilidad hasta el lmite de su aporte. La Sociedad Annima presenta, a su vez, dos modalidades: Sociedad Annima Abierta (S.A.A.) y Sociedad Annima Cerrada (S.A.C.). La principal diferencia entre ellas es que en la cerrada el nmero de accionistas debe estar entre 2 y 20, y la constitucin de un directorio de accionistas es opcional. En cambio, la modalidad abierta no tiene lmite mximo para el nmero de accionistas y adems es obligatorio que se instituya un directorio que los agrupe. La persona natural que inicia un negocio una bodega, una librera, una ferretera, un restaurante, etctera est formando una empresa unipersonal. Este tipo de empresa funciona con un dueo, quien se hace responsable de su manejo. Adems, puede tener trabajadores a su cargo. La diferencia entre una persona jurdica y una persona natural est en el nivel de responsabilidad de cada una de ellas ante problemas con terceros. Asimismo, a diferencia de la persona natural, la persona jurdica es toda aquella empresa a la que la ley reconoce derechos y puede contraer obligaciones civiles, amn de que es apta para ser representada judicial y extrajudicialmente.
Como toda formalidad legal, la constitucin de una empresa debe cumplir con una serie de requisitos. A continuacin resumimos los principales.
a. Nombre para la sociedad

Las sociedades o empresas individuales son personas jurdicas. En consecuencia, requieren contar con una denominacin o razn social. No debe utilizarse una denominacin ya existente o similar. Luego de elegir el nombre respectivo, debe verificarse en las oficinas de Registros Pblicos que ese nombre no haya sido inscrito con anterioridad.
b. Capital social
El capital social de la sociedad o de la empresa individual es el aporte o inversin que realizan los socios (accionistas) o el propietario. Previamente, los futuros socios deben haber sido identificados y estar de acuerdo con la constitucin de la empresa y con su obligacin de aportar al capital social. Existe un monto mnimo para la constitucin de la sociedad, que puede ser aportado en efectivo o en bienes. Si se opta por el aporte en efectivo, se deber depositar en una cuenta de cualquier agencia bancaria que opere en el pas.
c. Minuta de Constitucin
Los socios suscribirn una Minuta de Constitucin que deber estar debidamente refrendada por un abogado colegiado en el Per y que debe incluir la siguiente documentacin: Estatutos. Designacin de representantes (entre ellos el legal). Duracin de los cargos.
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d. Escritura Pblica
Una vez que se cuenta con la minuta, esta se eleva a Escritura Pblica ante notario por medio de un escrito firmado por un abogado. Con ello el notario garantiza que ese documento sali de la esfera de las dos partes y puede ser de conocimiento pblico.
e. Inscripcin en Registros Pblicos

Luego de que la Escritura Pblica haya sido suscrita por los socios o por el nico propietario, el notario pblico inscribe la sociedad en el Registro de Personas Jurdicas de la Zona Registral de la Superintendencia Nacional de los Registros Pblicos (Sunarp) correspondiente al lugar donde se constituya la empresa.
f. Obtencin del Registro nico del Contribuyente

La Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (Sunat) es el rgano que administra los tributos en el Per, pero tambin tiene entre sus funciones la de registrar a los contribuyentes, otorgndoles para ello el certificado que acredite su inscripcin en el Registro nico de Contribuyentes (RUC). Su obtencin es completamente gratuita en cualquier parte del Per, y se tramita siempre ante la Sunat. Para ello es necesario presentar: Testimonio de Constitucin Social, debidamente inscrito ante el Registro correspondiente. Recibo de agua o luz del domicilio fiscal. Formato de inscripcin del RUC en la Sunat. Documento de identidad original del representante legal.
g. Licencia Municipal de Funcionamiento

Es la autorizacin para desarrollar una determinada actividad comercial en un local determinado, y se solicita ante la Municipalidad a la que pertenece el domicilio legal de la sociedad.

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2
LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTA . Por qu se exporta?

Segn la Ley de Aduanas, la exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida de mercancas del territorio de un pas hacia otro para su uso o consumo definitivo en este ltimo. En otras palabras, exportar es vender a otro pas. Slo para diferenciar conceptos, el rgimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancas provenientes de otros pases, para ser destinadas al consumo, se llama importacin. Tanto las personas naturales cuanto las personas jurdicas pueden exportar. Esto quiere decir que desde una empresa unipersonal hasta una gran empresa pueden vender lo que producen en el exterior. Por ejemplo: una empresa unipersonal para exportar necesita contar con su respectivo RUC. Exportar con xito contribuye positivamente a la economa de un pas no solo en el nivel macro, sino tambin en el micro. As, la actividad exportadora ofrece a las empresas muchas oportunidades adicionales que no pueden obtener en el mercado interno. Algunas de ellas son: 1. Mayores oportunidades de ventas y ganancias por la apertura e introduccin del producto en distintos mercados. 2. Generacin de ms puestos de trabajo a medida que las exportaciones van creciendo. 3. Diversificacin de riesgos al contar con ms mercados de venta y poder disminuir la dependencia de un solo mercado. 4. La alta competencia en los mercados de exportacin obliga al empresario a producir con mayor calidad y a aplicar innovaciones constantes. 5. Superacin de los problemas derivados de fluctuaciones estacionales (cuando la compra se da solo en algunos meses) del mercado interno. 6. Se trata de una valiosa experiencia para continuar o ampliar las operaciones de exportacin de la empresa. 7. Abre la posibilidad de desarrollar negocios complementarios para la exportacin. Exportar constituye una actividad a mediano plazo que requiere una capacidad gerencial particular. Se debe exportar cuando se tenga capacidad competitiva internacional, no importa cul sea el tamao de su empresa en trminos de productos de calidad, canales de distribucin adecuados, precios con los que se pueda competir, compradores identificados y contactados, etctera. Se debe tener en cuenta que la mayora de las veces una empresa no empieza exportando, sino que la venta al exterior es una meta que debe lograrse progresivamente. Es usual que una empresa primero se base en el mercado nacional para desarrollar su producto y luego exportar. Vender al exterior antes de conseguir la preparacin logstica, comercial y gerencial mnima necesaria de la empresa hara perder la oportunidad de negocio.

Habilidades clave para un empresario exportador exitoso

Podemos mencionar algunas habilidades, actitudes y caractersticas que debe reunir un exportador exitoso: Agregar siempre valor a sus productos y tratar de mejorar los estndares de exigencia requeridos. No confiarse en la calidad de su producto. Asegurarse de que los medios de distribucin fsica internacional sean los adecuados para que lo que vende llegue donde desea y cuando se requiera. Respetar siempre las leyes y normas del pas donde vender su mercadera. Repudiar la corrupcin. Procurar entender las diferencias culturales de cada pas y respetar las costumbres y la cultura ajenas. Estudiar los mercados internacionales y las reglas de comercio internacional. Apoyar sus ventas al exterior en profesionales de confianza y tener siempre como respaldo a entidades financieras competentes. No concentrar en s mismo todas las actividades de la empresa. Cumplir con todas las obligaciones que asume con sus clientes. No pensar que los mercados internacionales son limitados para sus productos. No conformarse con llegar a un solo pas. Identificar sus debilidades para hacer funcionar el negocio exitosamente y prepararse para revertir tal situacin. Aprender otros idiomas, como el ingls, el francs o el chino, para convertirse en la principal persona de contacto con clientes nuevos y potenciales. Elaborar un Plan de Exportacin.
2. Capacidad exportadora Las capacidades para la exportacin

La aptitud organizativa para la exportacin de una empresa depende de cuatro capacidades fundamentales:
Capacidad productiva
Est relacionada con la capacidad instalada de la empresa para atender los volmenes de demanda del mercado objetivo, as como de asegurarse de que el producto cumple con los estndares y requisitos del mercado objetivo.
Capacidad de personal y de gestin
Es el factor ideal de operaciones para la exportacin. Permite contar con objetivos claros, conocer las fortalezas, las debilidades y la posicin competitiva en el mercado mundial. Ello implica, tambin, que cuente con el personal adecuado y capacitado para gestionar y operar la empresa y as cumplir los ya mencionados objetivos.
0
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Capacidad comercial
La empresa debe elaborar su plan de comercializacin para amoldarse al mercado de destino. En cuanto a esto, debe conocer los aspectos generales de la comercializacin, como el precio, el mercado objetivo, la promocin y el producto, aplicados a la mercanca que se va a exportar. Ello tambin incluye la capacidad de manejar tcnicas de negociacin aplicadas en el comercio internacional.
Capacidad econmicofinanciera
Es la capacidad de la empresa para asumir econmicamente las operaciones de exportacin. Se inicia con la produccin de la mercanca y termina con el cobro efectivo. La capacidad financiera propiamente dicha se refiere a las posibilidades de la empresa de conseguir financiamiento interno o externo para las operaciones de exportacin.
Cmo incrementar la capacidad de produccin destinada a la exportacin?

Las empresas exportadoras que triunfan son aquellas que entregan mayor valor a sus clientes. Este valor es la diferencia entre el valor total para el cliente menos el costo total para l. El cliente busca recibir el mayor valor cuando debe decidir a quin comprar: consciente o inconscientemente estar tomando en cuenta qu producto le conviene ms. Cuanto mayor valor se entrega al cliente, mayor el grado de satisfaccin que se le ofrece. Por tanto, para triunfar como exportador hay que satisfacer a los clientes mejor que la competencia.
Valor entregado al cliente y ventaja competitiva
Valor total para el cliente Producto o servicio + Atencin personalizada + Valores observables
Costo total para el cliente Monetario + Tiempo + Energa + Costos psicolgicos
Valor total entregado al cliente
Utilidad para el cliente
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
. Oferta exportable y categora mundial

La oferta exportable se refiere a los productos en condiciones de ser exportados (y que adems cuentan con potenciales mercados externos) de una empresa. El concepto de oferta exportable va ms all del producto en s, pues involucra las cuatro capacidades de la aptitud organizativa: la productiva, la econmico-financiera, la comercial y la de personal y gestin.
En este conjunto de capacidades de la empresa est implcita la capacidad de ser competitivos en los mercados internacionales como un factor integral. A esto tambin se le conoce como ser una empresa de categora mundial, denominada as si: Su producto compite en precio y calidad con los importados. El proceso de produccin compite en eficiencia y confiabilidad con los extranjeros. El control de calidad y de sus proveedores es competitivo respecto de los de sus competidores extranjeros. Tiene personal que puede hablar y escribir en ingls. Cuenta con materia prima de la calidad requerida para su proceso de produccin cerca de su empresa. Conoce al personal donde se est exportando o se pretende exportar. Tiene metas y objetivos de productividad claramente conocidos por toda la organizacin.
Denominacin de origen
Una denominacin de origen es una certificacin que garantiza que un determinado producto es originario de un pas, regin o lugar determinado, cuyo nombre se utiliza para designar un producto elaborado en tal regin o zona y cuya calidad, reputacin u otras caractersticas se deban exclusiva o esencialmente al medio geogrfico en el cual se produce, incluidos los factores naturales y humanos. La denominacin de origen sirve principalmente para promover un producto que forma parte del patrimonio de un pas o regin, pues incluye en la proteccin el lugar de produccin, las tcnicas desarrolladas por los productores a travs del tiempo, el prestigio que pueda haber ganado en el mercado y el precio que se le reconoce como resultado de su calidad. En consecuencia, la denominacin de origen permite generar valor en las zonas geogrficas que cuentan con un producto protegido, a travs del aumento de la produccin, que contribuye a generar mayor empleo; y del incremento del valor de las tierras como resultado del mayor prestigio y demanda del producto protegido. Esto beneficia a todos los productores que estn afiliados como usuarios de la denominacin de origen, contribuyendo a una mejora en sus ingresos econmicos. El titular de la denominacin de origen es el Estado Peruano, quien se encargar de su defensa tanto a nivel nacional como internacional, evitando que terceras personas la utilicen sin haber cumplido con los requisitos exigidos. El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual INDECOPI, est encargado de otorgar la proteccin de las denominaciones de origen, as como de autorizar el uso de las denominaciones de origen protegidas. En el Per, hasta la fecha, se han protegido las siguientes denominaciones de origen: Pisco.- aguardiente de uva que proviene de la zona de produccin que sta delimitada en la costa por los departamentos de Lima, lca, Arequipa, Moquegua, y los valles de Locumba, Sama, y Caplina en el departamento de Tacna. y que cumple con los requisitos tcnicos de produccin y calidad, establecidos en la Norma Tcnica correspondiente. Maz Blanco Gigante Cusco.- esta denominacin corresponde a la variedad de maz producida nicamente en los distritos de San Salvador, Psac, Taray, Coya, Lamay y Calca, pertenecientes a la Provincia de Calca; y en los distritos de Urubamba, Huayllabamba, Ollantaytambo, Yucay y Maras, pertenecientes a la Provincia de Urubamba. Este maz tiene caractersticas peculiares 2
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debido a su ancestral proceso de produccin, sus granos son suaves, de gran tamao y, tiene un uso mltiple en la alimentacin. Chulucanas.- es la denominacin usada para distinguir los cermicos elaborados en el distrito de Chulucanas, provincia de Morropn, departamento de Piura. Estos cermicos son el resultado de la interaccin de factores naturales como: arcilla, arena, clima y hoja de mango; as como de elementos humanos sustentados en las tcnicas tradicionales de las culturas Vics y Talln.
Asociacin y alianzas comerciales

La globalizacin y las formas de hacer negocios imperantes hoy en da hacen que sea necesaria una estrategia exportadora que fomente y desarrolle acuerdos de cooperacin. Los acuerdos y asociaciones deberan darse con proveedores, competidores y clientes. Para ello tienen que producirse tres condiciones: Que la cooperacin traiga consigo una mayor eficiencia de gestin, operacin o comercializacin que se pueda observar, por ejemplo, en la reduccin de costos. Que los acuerdos realmente puedan lograrse y que puedan mantenerse durante el tiempo acordado. Que se sustente fundamentalmente en valores de confianza, respeto, honestidad, responsabilidad, entre otros. En el mundo empresarial, la constante dinmica a la que tienen que responder las empresas con respecto al mercado, sus competidores o sus clientes, las obligan a buscar formas innovadoras y eficientes de asociacin. Dos de las ms comunes son la red de empresas y los clusters. Una red de empresas es una forma de asociacin entre productores. Cada productor mantiene su independencia jurdica y de gerencia, y se afilia a la red de manera voluntaria con el objetivo de obtener beneficios individuales por medio de la accin conjunta. Pertenecer a una red de empresas permite contar con: representacin de los asociados frente a organismos del sector pblico y privado, asesora en comercio exterior y asesora legal, estudios de Identificacin de clientes y mercados, Ejemplos de estas redes en el Per son: la Asociacin de Exportadores (ADEX), la Cmara de Comercio de Lima (CCL), la Sociedad Nacional de Industrias (SNI), la Sociedad de Comercio Exterior del Per (COMEX), as como las cmaras de comercio e industria departamentales o regionales. Un cluster, en cambio, es una concentracin geogrfica de empresas lderes en su ramo. Esa concentracin se beneficia por: Economas externas (surgimiento de proveedores de materia prima y otros productos en la zona). El surgimiento de mano de obra calificada con capacidades especficas para el sector. Sustento (tanto para las empresas lderes cuanto para las proveedoras) de organizaciones que proveen profesionales calificados, tecnologa, recursos financieros y ambiente adecuado para los negocios.

Un cluster tambin puede atraer a agentes que venden en mercados distantes y favorece la oferta de servicios tcnicos financieros y otros de soporte a las empresas exportadoras, cuando se trata de un cluster exportador.
. Desarrollando el producto
Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades8. Por tanto, un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. Para desarrollar un producto es necesario analizar algunas caractersticas que proporcionan el conjunto total de satisfacciones que el producto es capaz de ofrecer. Aunque los consumidores adquieran un artculo para satisfacer sus deseos y necesidades, esa satisfaccin no se deriva tan solo del producto bsico: existen otros aspectos adicionales que brindan satisfaccin, como las marcas registradas, las etiquetas, la presentacin y las garantas. Estas caractersticas del producto influyen notablemente en las elecciones del consumidor, y cuando un producto se estandariza llegan a constituir un factor decisivo para promover la compra.
Diseo del producto-0 El diseo del producto es un concepto ms amplio que el de estilo, que solo describe su apariencia. Un buen diseo puede captar la atencin, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costes de produccin y otorgarle gran ventaja competitiva en el mercado nacional o en el extranjero.
Decisiones sobre la marca Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto que le aade valor. Una marca es el nombre, trmino, smbolo o diseo que puede identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los de sus competidores. El nombre de la marca consta de palabras, letras o nmeros que se pueden verbalizar. El logotipo es la parte de una marca que se expresa en la forma de smbolos, diseos, colores o rtulos distintivos.
El empaque del producto Un empaque es la cubierta o recipiente de un producto que le brinda proteccin, facilita su uso y conservacin y le proporciona una importante comunicacin. Definitivamente, las funciones del empaque han evolucionado con el paso del tiempo. En un principio eran apenas funcionales, es decir, brindaban proteccin al producto y hacan ms fcil su manejo a los consumidores. Sin embargo, desde el punto de vista estratgico, el empaque ha tomado un papel ms complejo como herramienta competitiva en el punto de venta. Algunos de los beneficios que ofrece un buen empaque son los siguientes: Contener y proteger al producto. Proporcionar informacin sobre el producto.
Vase <http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm>. Lima, enero de 2006. Vase <http://www.itlp.edu.mx/publica/tutoriales/mercadotecnia2/tema1_3.htm>. Lima, enero de 2006. 10 Ibid., p. 2. 11 Vase <http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Articulo%20Empaques. PDF>. Maquivar, Blas: El empaque como herramienta estratgica. El autor es director de Marketing de Fabric and Home Care, Procter & Gamble.
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Diseo como ventaja diferencial Una funcin esencial asociada a la de comunicar es lograr destacar por sobre la competencia en el punto de venta12. Para ello es necesario un buen diseo, que incluye una combinacin de colores adecuada y un tamao de letras que permita diferenciar un producto de los dems. La prueba del cido consiste en que el consumidor pueda reconocer e identificar el producto desde lejos.
El producto en el mercado exterior Sin lugar a dudas, la labor ms importante del empaque es comunicar lo que la marca representa; cuando se replica un diseo global es posible copiarlo o adaptarlo siempre y cuando transmita lo mismo que se busca comunicar13. Hay marcas en las que el posicionamiento en la mente de los consumidores es el mismo en la India, Pakistn, la China o Mxico. En este caso es posible desarrollar el mismo empaque para que cumpla con comunicar exactamente lo mismo. Sin embargo, hay marcas cuyo diseo global no sirve, porque lo que se pretende comunicar vara en cada pas, razn por la cual resulta necesario disear diferentes empaques. No se debe globalizar solo por hacerlo. Esto es posible cuando tiene sentido y va en lnea con las estrategias de determinada marca; de lo contrario, adoptar un empaque global resulta muy riesgoso.
. El Plan de Negocios
El Plan de Negocios no es ms que un conjunto de estrategias y acciones para analizar los aspectos productivos y de comercializacin con el fin de estudiar y evaluar las posibilidades de inversin, identificar necesidades insatisfechas y oportunidades de hacer negocios rentables. La pertinencia del Plan de Negocios dir si efectivamente vale la pena invertir en el negocio, es decir, el Plan de Negocios servir para evaluar si llevar el producto o servicio a un determinado mercado otorgar a la empresa una mayor rentabilidad. Un Plan de Negocios puede ser proactivo o reactivo. En el primer caso, el negocio nace de la iniciativa emprendedora de la persona; en el segundo, tiene por origen una oportunidad que se presenta o que urge tomar en cuenta. Contar con este documento permite que la empresa se adapte a los cambios, pues facilita la introduccin de modificaciones en la estrategia de la empresa al prever los factores internos y externos que pueden afectar la inversin. Adems, es un punto fuerte de respaldo para las solicitudes y pedidos a los bancos y organismos de promocin, as como para atraer a potenciales inversionistas. La informacin contenida en el Plan de Negocios gira bsicamente alrededor del anlisis y estudio de los siguientes temas: El producto o servicio por ofrecer. Los clientes. Precios que los clientes estn dispuestos a pagar por el producto. Nivel tecnolgico de la empresa para afrontar la exportacin. Tipo y capacidad del personal. Capacidad financiera. La razn ms importante para hacer un plan de exportaciones es simple: planificar con cuidado y minuciosidad. As la empresa tendr muchas posibilidades de obtener xito en el mercado de exportacin elegido. Del mismo modo, un negocio de exportaciones sin una planificacin tiene una probabilidad muy alta de fallar.
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Ibid., p. 4. Idem.

En cualquier proceso de planificacin es til construir un marco dentro del cual se desarrollar el plan. Una propuesta de marco para un Plan de Negocios es la siguiente: Desarrollar mercados y proyectos para productos, as como previsiones de volmenes resultantes y ganancias. Planificar el desarrollo de los recursos necesarios y el Plan de Gastos e Inversiones para un perodo determinado. Planificar la estrategia financiera para emparejar sus necesidades de desarrollo de mercado y sus estrategias de financiamiento.
Contenido sugerido para un Plan de Exportaciones

Resumen ejecutivo Parte : Declaracin del compromiso con una poltica de exportaciones. Parte 2: Anlisis situacional. Descripcin del producto. Operaciones de la empresa. Personal y organizacin de exportaciones. Recursos de la empresa (fsicos, humanos, financieros, etctera). Estructura de la industria, competencia y demanda. Parte : El componente de marketing. Identificacin y evaluacin del potencial de mercados. Seleccin del producto adecuado. Estrategia de precios. Mtodo de ingreso en el mercado y distribucin. Trminos y condiciones de la venta. Organizacin interna y procedimientos para atender los pedidos. Metas de ventas y previsiones de ingresos.
Parte : Tcticas y acciones Pases donde la empresa tiene ventajas especiales. Mercado objetivo primario al que se pretende vender. Mercado objetivo secundario al que se pretende vender. Parte : Presupuesto de exportaciones Presupuesto de los gastos e ingresos previstos. Parte : Cronograma de implementacin Planteamiento de las tcticas y acciones en el tiempo. Verificacin peridica organizacional y de gestin: Resultados versus planes. Anexos: Datos de los pases objetivo y mercados Estadsticas bsicas del mercado: Histricas y proyecciones. Aspectos de la realidad (cultura, gustos, preferencias, etctera). Entorno competitivo.

MERCADOS POTENCIALES y MARkETING INTERNACIONAL .Oportunidades de la demanda internacional

Los mercados potenciales son aquellos en los que la demanda del bien o servicio por exportar es grande, los volmenes de compra son los ms elevados, la economa crece rpidamente y se presentan condiciones favorables a la accesibilidad, todo ello sin que el bien o servicio ya se est vendiendo efectivamente o cuente con una demanda importante14. Sin embargo, un mercado potencial no siempre es grande, pues puede tener nichos de mercado que son segmentos de compradores o potenciales compradores que ofrecen perspectivas de ventas importantes. Adems, un mercado potencial puede ser aquel en el que nuestro producto se exporta en meses cuando el pas de destino no produce (productos agrcolas). En estos trminos, es fundamental considerar la informacin sobre las ofertas y demandas internacionales como uno de los pasos iniciales de todo proceso de exportacin. Hoy es relativamente fcil contar con esa informacin actualizada y en tiempo real a travs de la Internet y otros medios informticos electrnicos. Con el avance de los negocios electrnicos hoy existen comunidades de usuarios de Internet que intercambian ofertas y demandas de productos; es el caso de Procom (Sistema de Oportunidades Comerciales) en PROMPEX (Comisin para la Promocin de Exportaciones), servicios de oportunidades de demanda internacional de ADEX Data Trade en ADEX (Asociacin de Exportadores) y COMEX (Sociedad de Comercio Exterior), as como de otras organizaciones privadas. Tambin se puede obtener informacin sobre mercados potenciales de otras fuentes como: Transportistas: Brindan informacin sobre embarque, seguros y embalaje. Departamentos de Comercio Exterior de bancos: Tratan con bancos de otros pases, informan sobre cartas de crdito y otros instrumentos financieros, as como sobre la credibilidad de los bancos extranjeros. Organizaciones privadas: Como los Centros Mundiales de Comercio (World Trade Centers). Consejeros comerciales del Per en el exterior: Brindan informacin general sobre los pases en los cuales estn destacados. Para detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer y evaluar a los autnticos competidores de la empresa, sean peruanos o extranjeros. Una de las formas ms fciles de acceder a este tipo de informacin es por medio de las estadsticas de exportacin de los ltimos aos. As se puede identificar los nombres de los exportadores y los pases de destino de sus exportaciones. Esta informacin es de libre disposicin en pginas web como:
Tomado de Mincetur: Introduccin al comercio exterior & negociaciones comerciales internacionales. Lima: Mincetur, 2004.
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Aduanas (<www.aduanet.gob.pe>). PROMPEX (<www.prompex.gob.pe>). ADEX (<www.adexperu.org.pe>). COMEX (<www.comexperu.org.pe>). Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (<www.mincetur.gob.pe>).
Una vez identificados los pases importadores se puede recurrir a los directorios y organismos facilitadores de estadsticas para obtener los nombres de las empresas importadoras en el exterior para, as, hacer un primer listado de clientes potenciales. Una revisin de las estadsticas de importacin de los mercados objetivo (importaciones de aquellos a los que deseamos vender) permitir a la empresa identificar los proveedores, es decir, los competidores del resto del mundo.
2. Seleccionando mercados internacionales

Existen tantos mercados potenciales como pases que consumen el producto por exportar, pero seleccionar ese mercado requiere una investigacin previa para evitar algn inconveniente que impida el acceso a l. Focalizar la atencin en el estudio de mercado es un paso indispensable para la empresa, y afectar su posterior incursin en el mercado.
Investigacin de mercados internacionales

La investigacin de mercado es la recoleccin y archivo sistemtico de informacin, y se realiza al mismo tiempo que el anlisis de datos sobre problemas relacionados con el marketing de mercancas y servicios. La investigacin de mercado internacional no es muy diferente de la que se hace para el mbito nacional, pues lo nuevo reside en que debe realizarse cruzando las fronteras de un pas, con las complejidades que ello puede traer consigo. La investigacin de mercados busca dar respuesta a las siguientes preguntas: Qu pases ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta la empresa o cules estn haciendo pedidos? Qu productos o lneas de productos son los ms mencionados? Alguna empresa nacional est comprando productos para venderlos o enviarlos al extranjero? Si as fuere, a qu pases? La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja? Cules son los principales competidores nacionales y extranjeros? Qu lecciones generales y especficas se pueden aprender de las experiencias o exportaciones pasadas? Una empresa utilizar mejor sus capacidades de marketing si se concentra inicialmente en uno o dos mercados. Sus recursos internos deben ayudarla a determinar el nivel de esfuerzo requerido. Como la cantidad de mercados potenciales puede ser muy amplia y tornar poco manejable la eleccin final, se debe considerar ciertas pautas que faciliten esta seleccin. Dos de las ms importantes son recurrir a la experiencia de otro exportador u organismo especializado, y, en caso de ser posible, que el exportador realice una aproximacin directa a los mercados preseleccionados y asista a ferias en este mercado.

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. Restricciones en el mercado de destino

Exportar a un mercado muchas veces significa enfrentarse con barreras de acceso (arancelarias y no arancelarias) impuestas por los pases. Debe sealarse que la tendencia mundial va en el sentido de ir reduciendo las barreras de acceso a travs de las negociaciones comerciales tanto en el marco de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC), donde se ha establecido el marco general y los principios que deben regir la poltica comercial de sus 150 Pases Miembros, como a travs de los acuerdos comerciales preferenciales que se suscriben entre dos o ms pases. Como parte del estudio de mercado, el exportador debe estar muy consiente de lo siguiente: La existencia de aranceles de importacin para el producto en el (los) posible(s) mercado(s) de destino. Los requisitos no arancelarios impuestos por el mercado de destino para ese producto, tales como exigencias tcnicas, fitosanitarias, licencias previas, cuotas de importacin, etctera. Paralelamente, el exportador tambin debe investigar si existe algn tipo de beneficio o tratamiento especial para el producto que desea exportar canalizado a travs de acuerdos comerciales entre dos o ms pases, con el fin de fomentar el comercio y disminuir las barreras al ingreso a los mercados entre los pases que firman el acuerdo, o mediante regimenes preferenciales que nos otorgan algunos pases como Estados Unidos (ATPDEA), la Unin Europea (SGP-UE) o Japn (SGP), entre otros. El Per cuenta con preferencias a travs de varios acuerdos comerciales como el suscrito con los pases del MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), con Chile, con Mxico, con Cuba, as como con los pases de la Comunidad Andina (CAN), entre otros. Asimismo, cuenta con preferencias otorgadas unilateralmente por algunos pases como la Unin Europea o Estados Unidos, entre otros. En siguientes captulos nos detendremos a observar ms al detalle estos Acuerdos. Asimismo, el Per tiene algunos acuerdos que an no han entrado en vigencia como el Acuerdo con el Reino de Tailandia y el Acuerdo de Promocin Comercial suscrito con Estados Unidos.
. Marketing internacional
Una de las caractersticas distintivas del marketing internacional es la necesidad de seleccionar los pases en los que se introducir la oferta comercial. Una adecuada eleccin de los mercados es uno de los aspectos ms significativos para el xito del marketing internacional. Este anlisis se realiza en dos mbitos: el interno y el externo. El anlisis interno En este estudio se busca detectar qu componentes de la empresa son ms competitivos y representan una ventaja. Asimismo, se analizan los puntos dbiles, las carencias de la empresa y las reas o recursos en los que resulta menos competitiva. Especial importancia cobra el estudio de la manera como se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado.
El anlisis externo Trata de detectar las oportunidades del mercado. Igualmente, estudia las tendencias que pueden amenazar y perjudicar la posicin de la empresa en l. Por ejemplo, si vende productos infantiles, la baja natalidad espaola es una amenaza para el negocio, y lo mismo ocurrira si se dedica a la enseanza a nios y jvenes.
Al mismo tiempo, el anlisis y seleccin de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos especficos de vital importancia que influyen en la posibilidad de venta de la exportacin, tales como: a. El riesgo: Un tema crucial es estimar el riesgo que representa para la empresa vender o realizar inversiones en distintos pases. Las posibilidades de riesgo estn asociadas por lo general al resto de factores de esta lista, sobre todo a las condiciones de la competencia. b. Recursos y capacidades de la propia empresa: Para este caso, la empresa debe preguntarse si dispone de los recursos financieros, humanos y productivos, as como de los conocimientos y la tecnologa, para competir con xito en un cierto mercado. c. Competencia: El anlisis de la competencia es un punto infaltable. Numerosas empresas prefieren comercializar sus productos en mercados donde la competencia no es intensa. Y aunque esta puede ser muy dura, vender en los mercados ms competitivos brinda lecciones provenientes de las mejores empresas. d. Potencial del mercado: Se refiere a realizar un estudio de mercado para analizar el tamao del mercado actual y su previsible evolucin en el futuro. Para ello se estudia la demografa del pas, la evolucin de la economa, la renta de los diferentes grupos poblacionales y los patrones de compra. e. Entorno legal: Se analizan los costes asociados al pago de aranceles y otros requerimientos legales, como las normas fitosanitarias para prevenir la entrada de posibles enfermedades o de productos dainos para la salud. f. Entorno cultural: En los ltimos aos han disminuido las barreras aduaneras, lo que obliga a mirar con mayor importancia las diferencias y barreras culturales. Las diferencias culturales pueden no percibirse en un anlisis superficial de un pas. Es preciso un estudio profundo y una comprensin precisa de estas particularidades, como el idioma, las creencias, los valores y la esttica.
Estrategias de Mercado
Una de las caractersticas ms tiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con bastante garanta de xito, el futuro de la empresa, sobre la base de las respuestas que ofrezca a las demandas del mercado. Como ya se sabe que el entorno en el que se encuentra la empresa cambia y evoluciona constantemente, el xito de la empresa depender en gran parte de su capacidad de anticipacin y adaptacin a estos cambios. La empresa debe ser capaz de comprender en qu medida y de qu forma la afectarn los cambios futuros del entorno y de establecer las estrategias ms adecuadas para aprovecharlos al mximo en su propio beneficio. A pesar de que en la actualidad existen diversas estrategias en el mercado, aqu mencionaremos solo las ms importantes, establecidas en 1980 por Michael E. Porter, profesor de la Harvard Business School. Porter describi la estrategia competitiva como las acciones ofensivas o defensivas de una empresa para crear una posicin defendible dentro de una industria. Este autor identific tres estrategias genricas que podan usarse individualmente o en conjunto para crear en el largo plazo una posicin defendible que sobrepasara el desempeo de los competidores en una industria. Esas tres estrategias genricas son: 0
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El liderazgo en costes totales bajos Mantener el coste ms bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas era el tema central de la estrategia. Por tanto, la calidad, el servicio, la reduccin de costes mediante una mayor experiencia, la construccin eficiente de economas de escala, el rgido control de costes y muy particularmente de los costes variables, eran materia de una investigacin severa y constante. La diferenciacin Esta estrategia consiste en crear para el producto o servicio algo que fuera percibido como nico en toda la industria. La diferenciacin se consideraba como la barrera protectora contra la competencia debido a la lealtad de marca que, como resultante, debera producir una menor sensibilidad al precio. Diferenciarse significaba sacrificar participacin de mercado e involucrarse en actividades costosas como investigacin, diseo del producto y materiales de alta calidad, o incrementar el servicio al cliente. El enfoque Esta ltima consista en concentrarse en un grupo especfico de clientes, en un segmento de la lnea de productos o en un mercado geogrfico. La estrategia se basaba en la premisa de que la empresa estaba en condiciones de servir a un objetivo estratgico ms reducido en forma ms eficiente que los competidores de amplia cobertura. Como resultado, la empresa se diferenciaba al atender mejor las necesidades de un mercado-meta especfico, al reducir costes para servir a ese mercado, o ambas cosas. Las tres estrategias genricas de Porter eran alternativas, maneras viables de enfrentar el mercado. La empresa que fallara en desarrollar su estrategia en por lo menos una de estas directrices quedara atrapada en el centro, situada en una posicin estratgica extremadamente pobre (una empresa con precio alto para productos percibidos como de baja calidad).

EXPORTACIN CON RESPONSABILIDAD SOCIAL . Responsabilidad Social Corporativa

qu es Responsabilidad Social Corporativa? Segn el concepto tradicional, la empresa siempre ha tenido como fin primordial maximizar la rentabilidad de los accionistas en su calidad de dueos de la empresa15. Sin embargo, en la dcada de 1960 empez a surgir lentamente una nueva corriente que busca darle a la actividad empresarial una conexin estrecha con una serie de agentes de su entorno que no solo se refieren a sus trabajadores, clientes y proveedores, sino tambin, por ejemplo, a la comunidad y al medio ambiente. Esta corriente, que cada vez crece con mayor fuerza en el mundo, se llama Responsabilidad Social Corporativa o Responsabilidad Social Empresarial.
Definiciones de Responsabilidad Social Corporativa segn:

Consejo Mundial Empresarial para el Desarrollo Sostenible La Responsabilidad Social Corporativa es el compromiso de las empresas de contribuir al desarrollo econmico sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la comunidad local y la sociedad en general para mejorar su calidad de vida. World Business Council (Consejo Mundial de Negocios) Responsabilidad Social es el compromiso de las empresas de contribuir al desarrollo econmico sostenible, trabajando con los empleados, sus familias, la comunidad local y la sociedad en general, para mejorar su calidad de vida. Comisin de la Comunidad Europea La Responsabilidad Social Empresarial es un concepto en el cual las reas productivas integran consideraciones sociales y ambientales en sus operaciones empresariales y en las relaciones con sus interesados de una manera voluntaria.
Caravedo, Baltazar: Empresa, liderazgo y sociedad. Lima: Editores SASE y Per 2021, 1996. Del mismo autor: Responsabilidad Social de la Empresa: Un eje para cambiar el pas. Lima: SASE, 1998. Gallego, Mery: Balance social: Fundamentos e implementacin. Bogot: Universidad Pontificia Bolivariana, 1996. ngel, Jos Luis: La implantacin de la responsabilidad social corporativa. Documento para el Consejo Latinoamericano de Escuelas de Administracin. Santiago de Chile: Business & Marketing School, 2005. Centro Empresarial de Inversin Social y el Pacto Global: La Responsabilidad Social Empresarial: Una prioridad del mundo empresarial moderno. Revista electrnica Futuros, volumen 2, n. 6, 2004.
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De acuerdo con la concepcin de la Responsabilidad Social Corporativa, el compromiso de la empresa va ms all de lo habitualmente considerado. Las empresas deben incorporar en su visin de futuro el impacto que sus actividades puedan tener sobre todo en la poblacin y el medio ambiente. Ya no solo se trata de tener como objetivo el hacer ganancias sino relacionar aspectos vitales para su funcionamiento, pues ser conscientes y responsables por ello les permitir generar una base slida y segura para su estabilidad y xito a largo plazo. Por esta misma razn, las empresas no pueden ser juzgadas nicamente por su nivel de ventas sino por el impacto que sus actividades tienen en la comunidad y el medio ambiente. Un caso cada vez ms frecuente de responsabilidad social es aquel relativo a los productos agrcolas. En Europa y los Estados Unidos, el otro lado de la moneda, es decir, los consumidores, estn cambiando su patrn de decisin de compra a favor de productos agrcolas que no hayan sido producidos con agroqumicos, pesticidas y dems insumos que ocasionan daos a la salud de las personas y al medio ambiente.
De manera especfica, una empresa socialmente responsable refleja que tiene incorporada en su direccin y operacin principios y valores ticos que la conducen y que, adems, se expanden hasta el desempeo de los trabajadores. Como vemos, la Responsabilidad Social debe involucrar a todos los niveles de la empresa e impregnar con su espritu todas sus operaciones.
qu no es Responsabilidad Social Corporativa?

Hace falta diferenciar lo que es de lo que no es la Responsabilidad Social Corporativa. Un importante nmero de empresas suele realizar acciones caritativas o filantrpicas como, por ejemplo, destinar fondos para donaciones alimenticias o para realizar eventos por das festivos. Si bien estas acciones responden a fines humanitarios, estn desvinculadas y desarticuladas del quehacer de la empresa, es decir, no son parte integral del desarrollo de las actividades de la empresa sino algo complementario.
Las dimensiones de la Responsabilidad Social Corporativa

Una empresa socialmente responsable debe adecuar su estructura de planeamiento, direccin y operacin a un conjunto de patrones de actuacin que fundamentalmente se agrupan de acuerdo con los siguientes aspectos:
Medio ambiente: Reutilizacin de desechos, reduccin de residuos slidos, restriccin en el empleo de agroqumicos, reduccin de emisiones que destruyen la capa de ozono, etctera. Condiciones de trabajo: Estructura organizacional horizontal, comunicacin responsable, salud y seguridad en el trabajo, guarderas para los hijos de los trabajadores, actividades culturales o deportivas extramuros, etctera. Derechos humanos: No discriminacin por raza, sexo, religin o cualquier otro motivo; no a la explotacin, remuneracin digna, respeto por las horas de trabajo, pago de horas extras, no al trabajo infantil, libertad de asociacin, derecho de negociacin colectiva, etctera. Inversin social: Inversin en proyectos de educacin y salud (con mayor nfasis en enclaves mineros), organizacin de las personas de la comunidad, campaas de salud, etctera.
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Beneficios de la Responsabilidad Social Corporativa

Aumento de los ndices de rentabilidad econmica. Capacidad de atraer y retener personal de calidad. Diferenciacin del producto o servicio en el mercado. Mejora la competitividad de la empresa. Identificacin del trabajador con la empresa. Fidelizacin de los clientes con los productos o servicios de la empresa. Mejora la imagen corporativa de la empresa ante los trabajadores, los proveedores, los clientes y la sociedad. Posibilita ganar mayor confianza ciudadana. Integracin entre los logros econmicos y sociales.
2. El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado

La visin de la responsabilidad social con el medio ambiente fue integrada como una de las polticas de Estado del Acuerdo Nacional (AN), cuya ejecucin compromete a cada uno de los gobiernos que tenga el Per de 2004 en adelante. A modo de recordatorio, el AN fue una iniciativa que reuni a representantes de organizaciones polticas, religiosas, de la sociedad civil y del Gobierno para trazar el camino por seguir en las prximas dcadas en materias de vital importancia para el bienestar de la persona, as como para el desarrollo humano y solidario en el pas. De manera especfica, la decimonovena poltica de Estado del AN marca la siguiente pauta para el desarrollo de la empresa y el medio ambiente: Nos comprometemos a integrar la poltica nacional ambiental con las polticas econmicas, sociales, culturales y de ordenamiento territorial, para contribuir a superar la pobreza y lograr el desarrollo sostenible del Per. Nos comprometemos tambin a institucionalizar la gestin ambiental, pblica y privada, para proteger la diversidad biolgica, facilitar el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales, asegurar la proteccin ambiental y promover centros poblados y ciudades sostenibles; lo cual ayudar a mejorar la calidad de vida, especialmente de la poblacin ms vulnerable del pas. Con ese objetivo el Estado se compromete a una serie de temas concretos, entre los cuales sealamos los vinculados a la relacin entre empresa y medio ambiente: (b) El Estado promover la participacin responsable e informada del sector privado y de la sociedad civil en la toma de decisiones ambientales y en la vigilancia de su cumplimiento, y fomentar una mayor conciencia ambiental; (d) El Estado impulsar la aplicacin de instrumentos de gestin ambiental, privilegiando los de prevencin y produccin limpias; (f) El Estado estimular la inversin ambiental y la transferencia de tecnologa para la generacin de actividades industriales, mineras, de transporte, de saneamiento y de energa ms limpias y competitivas, as como del aprovechamiento sostenible de los recursos forestales, la biotecnologa, el biocomercio y el turismo; (g) El Estado promover y evaluar permanentemente el uso eficiente, la preservacin y conservacin del suelo, subsuelo, agua y aire, evitando las externalidades ambientales negativas; (i) El Estado promover el ordenamiento urbano, as como el manejo integrado de residuos urbanos e industriales que estimule su reduccin, reuso y reciclaje; (n) El Estado desarrollar la Estrategia Nacional de Comercio y Ambiente.
Caravedo, op. cit., 1996. Centro Empresarial de Inversin Social y el Pacto Global, op. cit., 2004. Berdi, Albert y Anna Roca: Industria y desarrollo sostenible. Revista La Factora n. 5, febrero-mayo de 1998. Conde, Javier, coordinador: Empresa y medio ambiente: Hacia la gestin sostenible. Madrid: Nivola Libros, 2003.
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. Certificaciones que facilitan la exportacin

Los mercados internacionales estn siendo cada vez ms exigentes para el ingreso de mercadera, los consumidores finales estn dando mayor importancia en su eleccin a aspectos como seguridad de las mercancas, inocuidad de los alimentos, el respeto del ecosistema, ptimas condiciones laborales, el respeto a la igualdad de gnero, entre otros17. Si bien estas condiciones no siempre son exigencias impuestas por el gobierno, en muchos casos son condiciones que permiten mejorar la competitividad de la mercanca en el mercado. De manera simultnea, se han desarrollado sistemas para certificar que las empresas, productos o servicios, segn sea el caso, cumplen con una serie de condiciones en los temas ya mencionados. A continuacin describiremos brevemente algunas de las principales certificaciones vlidas a escala mundial.
ISO 000 e ISO 000

La Organizacin Internacional de Normalizacin (ISO) es una entidad que funciona desde 1946 y est compuesta por Organismos de Normalizacin de ms de cien pases. Su tarea principal consiste en desarrollar y aprobar Normas Tcnicas Internacionales para productos, procesos y servicios, las cuales sirven de referencia de calidad a nivel internacional. Con ello se facilita el comercio internacional, pues a las empresas para exportar les bastar cumplir con las normas tcnicas ISO y no con cada norma diferente que puedan elaborar los pases individualmente, este ltimo encarecera los productos que se exportan. La ISO ha aprobado dos normas tcnicas de relevancia a nivel internacional (ISO 9000 e ISO 14000), sobre Sistemas de Gestin de Calidad y Sistemas de Gestin Ambiental, respectivamente. Estas normas se aplican a las empresas, y ests pueden recibir la certificacin por terceros si demuestran que han implementado adecuadamente los requisitos establecidos en dichas normas. Las entidades que certifican a las empresas, y que son independientes de ests, se denominan Organismos de Certificacin. La certificacin ISO 9000 se aplica al sistema de gestin de calidad de la empresa y brinda la idea de que la calidad de un producto nace de un proceso; por lo tanto, poseer la certificacin ISO 9000 significa que la empresa cuenta con polticas, gestin, sistema, control y aseguramiento de calidad. Una empresa que posee certificacin ISO 9000 nos dar certeza de que elabora sus productos con una calidad predecible. Otra de las certificaciones que puede otorgarse es la ISO 14000 (1996), que plantea estndares para enfocar y tratar asuntos ambientales. Con esta certificacin las empresas demuestran que aplican un sistema de gestin ambiental, respetando las exigencias para el cuidado ambiental del pas.
Certificacin Orgnica
La certificacin orgnica indica al consumidor que para producir un determinado producto se han utilizado ciertos mtodos amigables con el medio ambiente. Su principal caracterstica es el cultivo, crianza y elaboracin de productos alimenticios utilizando al mximo los recursos naturales y evitando el uso de agentes qumicos o sintticos. En otras palabras, el trmino orgnico denota un proceso y no un producto.
Gallego, Mery: Implicaciones en el contexto actual de la Norma SA 8000. Documento para la maestra de Gerencia Social. Lima: PUCP, 2004. Ministerio de Agricultura del Per (<www.minag.gob.pe>). Fairtrade Labelling Organizations International (<www.fairtrade.net>). Ventana informativa EUREGAP (<www.eurepgap-alinvest3.org>). International Organization for Standardization (<www.iso.org>).
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Los consumidores de productos orgnicos requieren garantas de que el producto es realmente orgnico, lo que exige una inspeccin seria y un sistema de certificacin que cubra toda la cadena productiva, para ello son necesarias normas o estndares que sirvan de referencia para la evaluacin. La certificacin es realizada por entidades privadas, que han sido debidamente acreditadas (autorizadas) por el Organismo Nacional de de Acreditacin que en el Per es la Comisin de Reglamentos Tcnicos y Comerciales del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). En el mundo se han desarrollado al menos 100 estndares diferentes para los productos orgnicos. El estndar internacional ms usado como referencia es la Gua para la Produccin, Procesamiento, Etiquetado y Comercializacin de Alimentos Producidos Orgnicamente, aprobado por del Codex Alimentarius.
Comercio Justo
Es una certificacin que impulsa una forma alternativa de comercio, promovida por varias organizaciones no gubernamentales, Naciones Unidas y movimientos sociales y polticos (como el pacifismo, el ecologismo) que promueven una relacin comercial justa entre productores y consumidores. Tiene como propsito evitar la participacin de aquellos intermediarios que no son concientes de la necesidad de un comercio equitativo y se llevan gran parte del margen de ganancia. Intenta as evitar las grandes diferencias entre el precio que pagan por un producto los consumidores del primer mundo y el dinero que se les paga a sus productores en el tercer mundo, adems de evitar la explotacin de los trabajadores. De manera especfica, los criterios del Comercio Justo son: Salarios para una vida digna. No a la explotacin infantil. Igualdad entre hombres y mujeres. Respeto del medio ambiente. Derechos laborales.
Las principales estrategias de comercio justo son: Tiendas de Comercio Justo: Venden artculos que son producidos por organizaciones de pequeos productores y artesanos marginados de diferentes partes del mundo. Sellos de Comercio Justo: Son certificaciones vlidas a escala mundial y sirven para avalar que un producto determinado cumple con todos los criterios del Comercio Justo. La mayora se aplica a productos agrcolas. Empresas de Comercio Justo: Son empresas comercializadoras conformadas nicamente por pequeos productores o en asociacin con organismos civiles y/o empresas privadas, para desarrollar productos, marcas, sistemas de distribucin y puntos de venta con el fin de ampliar el alcance de los productos en mercados de todo el mundo.
Sistema de Control de Puntos Crticos y Anlisis de Riesgo (HACCP)

El HACCP es una directriz internacional emitida por el Codex Alimentarius, Organismo Internacional del programa conjunto FAO/OMS de Naciones Unidas. Esta directriz promueve principios y pasos a seguir para prevenir los riesgos de contaminacin y garantizar la inocuidad de los alimentos frescos o procesados con miras a generar una calidad de vida satisfactoria de los consumidores. Un alimento
inocuo es el que no causar dao al consumidor cuando est preparado y/o consumido de acuerdo a su intencin de uso. El HACCP se encuentra sustentado en el manejo de puntos crticos para controlar los riesgos asociados con la produccin, cosecha, transporte, recepcin, almacenamiento, distribucin, mercadeo, preparacin y consumo de alimentos. Esa directriz ha sido incorporada por varios gobiernos en su legislacin, en el Per se incorpor a travs del Decreto Supremo N 007-98-SA, del Ministerio de Salud.
Norma SA 000
La norma SA 8000 ha sido elaborada por una organizacin no gubernamental Social Accountability International, dedicada al desarrollo, implementacin y control de principios de responsabilidad social corporativo. La certificacin SA 8000 evala y da fe de que una empresa aplica el sistema de Responsabilidad Social Corporativa sobre la base de buenas prctica en una serie de temas. Se puede aplicar tanto a empresas grandes como a pequeas. La esencia de la norma es la idea de que todo lugar de trabajo debe ser administrado de manera tal que estn garantizados los derechos humanos bsicos y que la Gerencia est preparada para asumir la responsabilidad por ello. La norma se basa en instrumentos internacionales como la Declaracin Universal de los Derechos Humanos, la Convencin Internacional sobre los Derechos del Nio de la Organizacin de Naciones Unidas, entre otros. Las pautas para la medicin del desempeo de las empresas de acuerdo a la norma SA 8000 estn comprendidas en las siguientes nueve reas esenciales: Trabajo infantil: Prohibicin del trabajo infantil y obligacin de asignar fondos para la educacin de nios que podran perder su trabajo a raz de la aplicacin de esta norma. Trabajo forzoso: No se puede exigir a los trabajadores que entreguen sus documentos de identidad ni que paguen depsitos como condicin para el empleo. Higiene y seguridad: Las empresas deben cumplir con normas bsicas para garantizar un ambiente de trabajo seguro y saludable, entre ellas: agua potable, instalaciones sanitarias, equipo de seguridad aplicable y capacitacin necesaria. Libertad de asociacin: Protege los derechos de los trabajadores de crear y participar en sindicatos y de gestionar convenios colectivos, sin temor a represalias. Discriminacin: No se permite la discriminacin por raza, casta, nacionalidad, religin, discapacidad, gnero, orientacin sexual, pertenencia a sindicato o afiliacin poltica. Prcticas disciplinarias: Prohbe el castigo corporal, la coercin fsica o mental y el abuso verbal contra los trabajadores. Horario de trabajo: Semana laboral de 48 horas como mximo, con mnimo un da libre por semana y un lmite de doce horas extras por semana, remuneradas a una tarifa especial. Remuneracin: Los salarios deben cumplir con todas las normas legales mnimas y proveer suficientes ingresos para cubrir las necesidades bsicas de los trabajadores.

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Gestin: Define los procedimientos para la implementacin y revisin efectiva por la Gerencia del cumplimiento de la norma SA 8000 (designacin de personal, registros, temas de preocupacin, acciones correctivas, etctera).
. Opciones de exportacin respetando el medio ambiente: Productos orgnicos y reciclaje Productos orgnicos
El 31 de agosto de 2001 el Estado peruano reconoci legalmente la existencia de la agricultura orgnica en el pas. As se abrieron las puertas para iniciar una nueva etapa para la promocin y control de este tipo de cultivos mediante la generacin de leyes, lineamientos y normas18. El principal beneficio es la mejora del acceso a los mercados locales y sobre todo internacionales. Con este avance en el campo legal, el Per se coloca a la vanguardia con los principales pases del mundo. En nuestro pas, el rgano competente para la correcta aplicacin del reglamento tcnico para la produccin orgnica y ecolgica es el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa), que pertenece al sector Agricultura. Ya en el ao 2002, el Per contaba con 12 mil hectreas certificadas y otras 9 mil por certificar, y los departamentos con ms reas certificadas eran Junn, Lambayeque, Piura, Amazonas y San Martn. Los productos orgnicos producidos en el pas son casi una centena, y entre los principales estn el caf, el limn, el mango y el cacao. De los productos certificados destacan algunos que incluso ya han sido transformados, como el aceite de castaa, el aceite de oliva, la harina, los quesos, los panes y los condimentos. Es un hecho que los principales consumidores de productos orgnicos se encuentran en el extranjero, principalmente en los Estados Unidos y la Unin Europea. Por eso mismo, 88 por ciento de la produccin orgnica nacional es vendida fuera del Per es decir, es exportada, y solo 12 por ciento se comercializa en nuestro mercado, pues los precios de los productos orgnicos estn muy por encima de los de aquellos de los productos agrcolas convencionales.
Productos reciclados
Como parte de las estrategias de desarrollo sostenible, el reciclaje ha aparecido como un negocio relativamente nuevo en la agenda empresarial. El reciclaje consiste en la gestin de residuos slidos para la proteccin ambiental que, bajo la opcin perniciosa, seran arrojados a los basureros o en rellenos sanitarios. En lugar de ello, la industria del reciclaje, como se la ha empezado a llamar por su creciente inters, propone reutilizar los desechos o darle un segundo uso mediante algunas transformaciones fsicas o qumicas. La principal actividad para la elaboracin de papel es la tala de rboles. Una vez que las personas dan el uso necesario a sus libros, cuadernos u otros tipos de impresos, automticamente se generan desechos que, sin embargo, es posible reutilizar para elaborar una pasta que puede terminar en papel reciclado para cuadernos, libros, cartones, etctera, o incluso para la elaboracin de artesanas que, con el debido enfoque empresarial y comercial, pueden cubrir necesidades tanto del mercado nacional cuanto del internacional.
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Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).

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Cuarto de secundaria
COSTOS, PRESUPUESTOS y FORMACIN DE PRECIOS . Los costos y sus clasificaciones

Llevar a cabo actividades para la fabricacin o transformacin de un producto con el fin de exportarlo implica tener un plan para su desarrollo que, entre otros factores, se apoye en las salidas y entradas de dinero necesarias para hacer andar el negocio19. Es til tener en cuenta que los gerentes deben recurrir a la planificacin y al control de egresos e ingresos para conseguir los objetivos de la empresa. Esta planificacin no debe enfocarse exclusivamente en la reduccin de costos, sino que debe comprender tambin su mejor utilizacin.
Cul es la diferencia entre costos y gastos?

Se entiende como costos el sacrificio o consumo de un recurso con el fin de obtener beneficios en el futuro. Por ejemplo, comprar una maquinaria textil es el sacrificio que se hace para ampliar la produccin y vender ms en el futuro. La maquinaria es un costo, como lo es la compra de la lana para los tejidos que se van a confeccionar. Los costos, adems, estn vinculados a los desembolsos que se deben hacer en la produccin. Por eso, no existen gastos de produccin sino costos de produccin. El concepto de gastos es casi el mismo que el de costos; es decir, es un sacrificio o consumo de un recurso para conseguir beneficios. La gran diferencia es que se espera que los beneficios se den en el presente o que sus beneficios expiren en el tiempo. Son gastos, por ejemplo, las comisiones de ventas, las remuneraciones a los trabajadores, etctera. Aunque las definiciones pueden ser fcilmente entendidas cuando se las lee, en la prctica se presentan muchas confusiones. Al emplear la palabra egresos es posible englobar o hablar a la vez de costos y gastos.
Se entiende por egresos el conjunto de costos y gastos que realiza la empresa con el fin de sustentar determinadas actividades de una de las etapas del proceso productivo (transformacin, administracin, ventas o comercializacin). As, pues, los egresos se generan en cada uno de los pasos que da la empresa hasta que llega a vender su producto. Esto nos permite notar que existen diferentes tipos de gastos y costes de acuerdo con si, por ejemplo, se estn comprando los insumos para la elaboracin de una zapatilla o si se contrata a personal para realizar las ventas o contactar a posibles compradores fuera del pas.
Flores, Jaime: Costos y presupuestos. Lima: CECOF, 2004. Andrade, Simn: Costos y presupuestos. Lima: Lucero, 1998. Hernndez, Juan: Planificacin y control de gastos: Gastos indirectos de fabricacin, costos de calidad del producto y gastos de distribucin y de administracin. En: <www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/fin/plnctrlgas.htm>. Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).
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El tema comn que est detrs de estas distinciones de gastos y costes es su grado de acercamiento o contribucin a la produccin del bien o servicio por vender o, mejor dicho, al coste del bien o servicio. Por ejemplo es posible identificar con precisin en el precio de venta de un par de zapatillas, los costes de los insumos (por ejemplo, los pasadores o la plantilla). En cambio, es muy difcil aproximarse a la identificacin de cunto del precio de un par de zapatillas fue cargado por el gasto de los vendedores. Por ello, en Contabilidad son tiles dos tipos de clasificaciones para los costes. Para clasificar de manera ms precisa los costes implcitos en cada una de las categoras citadas es til tener en cuenta si estos son directos o indirectos respecto de la designacin de su participacin en el producto.
Costes directos y costes indirectos

Costes directos Los costes directos son aquellos cuya participacin en un producto puede establecerse con precisin; es decir, es posible identificarlos plenamente sea en su aspecto fsico o de valor en cada unidad producida. Si regresamos al ejemplo anterior, el de las zapatillas, son costes directos los pasadores y la mano de obra que intervino en su armado. Por lo general, los costes directos estn compuestos por mano de obra directa y materia prima directa, dado que son los recursos que tienen el contacto ms cercano con la elaboracin del producto y, por tanto, se los puede identificar o imputar a una unidad del producto. Como mano de obra se entiende el valor del trabajo realizado por el personal, en tanto que la materia prima se refiere a los elementos fsicos que deben emplearse durante el proceso de elaboracin de un producto o de sus accesorios, con la condicin de que el consumo del insumo guarde relacin proporcional con la cantidad de unidades producidas.
Costes indirectos Los costes indirectos son aquellos que no pueden asignarse con precisin al producto y que, por ello, necesitan ser distribuidos o prorrateados para ser incorporados al costo. En otras palabras, son aquellos que no se pueden localizar en forma precisa en una unidad producida. Se los clasifica en tres categoras principales: mano de obra indirecta, materia prima indirecta y gastos indirectos de fabricacin. Como parte de la mano de obra indirecta podemos considerar, por ejemplo, las remuneraciones del gerente, del personal de ventas, del personal administrativo e incluso de los supervisores de planta que vigilan que toda la produccin siga los parmetros de calidad requeridos. Como materia prima indirecta se tiene, por ejemplo, lo gastado en tiles de oficina (papel, lapiceros, etctera), el alquiler del local de la planta y de las oficinas administrativas, el pago de servicios como agua, luz y telfono, el pago de prstamos, la movilidad, etctera.
Costo por etapa del negocio

Una vez que ya se maneja la clasificacin anterior, es posible dividir los costes y gastos dependiendo de si se generan en la produccin, la administracin, las ventas, la comercializacin o los aspectos financieros. Debe recordarse que los costes estn del lado productivo y los gastos en el resto de reas, tal como veremos a continuacin. 2
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Costes de produccin La definicin de costes de produccin es simple: son aquellos recursos dedicados a la produccin de un determinado bien, e incluyen los costes de mano de obra directa, los costes de materia prima y los gastos indirectos de fabricacin. A excepcin de este ltimo concepto, los otros dos ya han sido desarrollados. Los gastos indirectos de fabricacin son todos los costes que no estn clasificados como mano de obra directa ni como materiales directos. Pese a que los costes de ventas, de comercializacin, de administracin y financieros se consideran usualmente como gastos indirectos, no forman parte de los gastos indirectos de fabricacin, dada su lejana participacin en el costo del producto. Por ello, estos costes son considerados como rubros aparte. Gastos administrativos Representan todos aquellos gastos de la empresa vinculados a la planificacin, direccin y conduccin. Se concentran sobre todo en el gasto del Departamento de Personal encargado de labores administrativas y contables. Estos gastos se dan de manera paralela y constante a la generacin de los gastos de produccin y son un sustento necesario para la realizacin de las actividades productivas de las empresas. En esta clasificacin se pueden ubicar los gastos del personal administrativo y contable y los tiles de oficina, mobiliario, etctera. Gastos de venta y comercializacin Son todos aquellos gastos destinados a sustentar la fuerza de ventas y a gestionar y apoyar la comercializacin del producto. Este tipo de gasto es indispensable, pues de nada sirve producir un bien de alta calidad si no se hacen las gestiones necesarias para contar con un mercado de destino. En el gasto de comercializacin se incluyen los gastos del Departamento de Ventas, que abarcan tanto el personal (desde gerente hasta vendedores) cuanto tiles de oficina o movilidad, as como tambin los gastos en publicidad, distribucin y mercadeo del producto. Gastos financieros Para funcionar, la mayora de las empresas necesitan capital. Esta inyeccin de dinero puede ser provista por los accionistas, por prstamos bancarios o cualquier otra operacin de levantamiento de fondos. De ser esta ltima la opcin, se estn generando gastos financieros que vienen a ser los gastos de intereses por la obtencin de recursos financieros. Costo de inversin Los costos de inversin se refieren a la compra de maquinaria o equipos y la adquisicin de inmuebles. Este tipo de costos se realizan por lo general al inicio de un negocio para contar con una base tecnolgica o con infraestructura para la operacin de la empresa o para el inicio de un determinado proyecto. Tambin hay que tener en consideracin que este tipo de costo suele incluir desembolsos para la renovacin de maquinarias o equipos o la adquisicin de nuevos bienes, sobre todo cuando se desea mejorar la calidad del producto para, por ejemplo, exportarlo. Gastos preoperativos Cuando una empresa se inicia de cero es decir, a partir de una idea, antes de que empiece a funcionar se deben realizar una serie de gastos. En esta etapa, llamada preoperativa, resulta indispensable proveerse, por ejemplo, de la maquinaria que se requiere para transformar el producto, as como realizar los gastos necesarios para constituir formalmente la empresa, desarrollar un estudio de mercado para la determinacin de la demanda, contratar personal, adquirir local para el funcionamiento, comprar materias primas, entre otros. Dado que son una condicin necesaria para el inicio del negocio y que, por consiguiente, se realizan una sola vez, a estos gastos se les da un espacio especial para la determinacin de su costeo.
2. Costos de exportacin: Transporte, Seguros y Logstica Los Incoterms

Incoterms es la abreviatura de International Commercial Terms, es decir, trminos de comercio internacional20. Son mundial y comnmente aceptados en las transacciones entre compradores de distintos pases y sirven para determinar y estandarizar las condiciones de entrega de la mercadera entre el comprador y el vendedor. Su necesidad reside en que cuando se exporta se requiere definir, entre otras cosas, el lugar donde se entregarn las mercancas, si el exportador o el importador asume los costes de seguro, los costes de transporte, de carga al buque, etctera. Si se presta atencin a las condiciones de un contrato de compra-venta se observar que incluyen referencias a los Incoterms. Su importancia est en que brindan un lenguaje comn entre personas de distintos pases que seguramente tienen diferencias culturales muy grandes o distintas prcticas a la hora de hacer negocios. Por ello, la gran ventaja de los Incoterms es que estandarizan las relaciones comerciales internacionales. Comprenden una variedad de trminos. Dos son los ms comunes: CIF y FOB. De acuerdo con el precio FOB (Free on Board o libre a bordo), el vendedor (exportador) es el responsable del envo de la mercadera desde su negocio, de cargarla en el puerto de exportacin y de ocuparse de los trmites de Aduana en el pas de exportacin. Tan pronto como la mercanca cruza la entrada del barco, el riesgo de prdida se transfiere al comprador (importador). Bajo el FOB, el comprador est en la obligacin de pagar todos los costes de transporte y de seguro desde ese momento. En trminos de costes, el precio FOB implica considerar, adems de los costes y gastos ya sealados en puntos anteriores (produccin, administracin, ventas, etctera), los siguientes: Transporte de la fbrica a la estacin o al camin. Carga del camin. Flete interno de la fbrica al puerto. Descarga en el puerto con las mercaderas puestas en bodega. Gastos del despacho de la Aduana de exportacin. Carga o estiba en el muelle o buque. Comisin del agente de Aduanas.
El precio CIF (Cost, Insurance & Freight o costo, seguro y flete) comprende los mismos componentes que el FOB, ms los siguientes: Flete de transporte internacional. Descarga en el puerto (lugar) de destino. Seguro de la mercadera.
Al pactar la venta de un producto, y dependiendo del Incoterm elegido para la transaccin, aparece la posibilidad de contratar un seguro o pliza de seguro para la mercadera que puede cubrir desde golpes hasta la prdida total. El exportador puede prescindir de este seguro, pero debe recordar que en tal escenario no existe ningn tipo de cobertura de su mercadera. Cualquier percance afectar econmicamente a una de las partes de la operacin de venta, y esto se traducir en la reduccin de utilidades y en la posible prdida de clientes.
Malca, scar: Comercio internacional. Lima: Centro de Investigaciones de la Universidad del Pacfico, 2002. Cmara de Comercio Internacional (www.iccwbo.org).
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La exportacin y los impuestos

En el Per, la exportacin de bienes no paga impuesto alguno21. Por el contrario, existen dos modalidades de beneficios tributarios para la promocin de las exportaciones a las cuales puede acogerse cualquier empresa exportadora. Estas son la devolucin del impuesto general a las ventas (IGV) y la Restitucin Simplificada de Derechos Arancelarios. La devolucin del IGV permite la restitucin o devolucin del Impuesto General a las Ventas pagado por la compra de materias primas, insumos, productos intermedios, partes o piezas que hayan sido incorporados en la produccin de los bienes exportados. Esto quiere decir que cuando la empresa exportadora compra bienes o servicios en el mercado nacional para producir para la exportacin se genera un saldo a favor que le deber ser devuelto. Este beneficio se tramita ante la SUNAT.
El impuesto general a las ventas (IGV)

Es un impuesto que grava las ventas al por menor y al por mayor de la mayora de bienes y servicios en funcin del valor del producto vendido. Actualmente el IGV se calcula como el 19 por ciento del valor del producto. La SUNAT es la entidad estatal encargada de su recaudacin.
En el caso de la Restitucin Simplificada de Derechos Arancelarios la situacin es muy parecida, pues tambin se refiere a una devolucin, pero esta vez es de los aranceles que una empresa exportadora paga por la compra de materias primas o insumos fuera del Per. La condicin es que esas materias primas o insumos hayan sido empleados en la elaboracin del producto final que va a ser exportado. En este caso el trmite de la devolucin se hace ante la autoridad aduanera (SUNAT). Aunque no existen en el Per impuestos a las exportaciones, hay que considerar que los pases de destino de la mercadera imponen aranceles a determinados productos. Asimismo, enfrentarse a mercados internacionales demanda la realizacin de otro tipo de gastos que varan de acuerdo con el tipo de producto, si ste cuenta con preferencias arancelarias, el mercado al que se dirige el producto, etctera. Algunos de estos gastos son los estudios de mercado para pases especficos donde se desea vender, los viajes de negocios, las certificaciones, la participacin en ferias internacionales, etctera.
. Presupuesto para la empresa exportadora

Uno de los objetivos ms importantes de la ordenacin y clasificacin de los costes y gastos de una empresa consiste en elaborar un presupuesto para la empresa exportadora22. El presupuesto es la herramienta que integra los costes y gastos y brinda a la empresa una perspectiva analtica para conducir el negocio. Para la elaboracin del presupuesto de la empresa es necesario dividir su estructura en varios presupuestos que finalmente se juntarn para contar con uno general. Es til seguir la estructura de costes y gastos presentada a comienzos de este captulo para armar cada uno de los presupuestos necesarios, pero teniendo en cuenta que no es la nica clasificacin sino una comnmente empleada. Por eso, la empresa exportadora debera hacer el ejercicio de desarrollar los siguientes presupuestos: Presupuesto de mano de obra. Presupuesto de materia prima. Presupuesto de gastos indirectos de fabricacin.
21 22
Mincetur, op. cit., 2004. PROMPEX (<www.prompex.gob.pe>). Sunat (<www.sunat.gob.pe>). Flores, op. cit., 2004. Andrade, op. cit., 1998.

Presupuesto de gastos administrativos. Presupuesto de ventas y comercializacin (incluidos los de marketing internacional). Presupuesto de gastos financieros. Presupuesto de inversin. Presupuesto de gastos preoperativos.
Estos documentos deben proporcionar un detalle explcito de la cantidad, tipo y coste unitario y total de cada uno de los recursos humanos, fsicos y financieros que se emplearn en la produccin y venta del bien que va a ser exportado. Los presupuestos suelen hacerse para un periodo de un ao, como previsin de resultados de la empresa en trminos de ingresos y gastos.
. Determinacin del precio de exportacin

En los puntos anteriores hemos visto sintticamente cada uno de los costos y entre ellos tambin los gastos necesarios para que la empresa exportadora tenga la capacidad de operar y as destinar su produccin a los mercados extranjeros23. Los costos son una base para la fijacin del precio al cual finalmente se pretende vender en el mercado externo. Esto quiere decir que adicionarle sin mayor estudio un margen de ganancia a estos costos para dar con nuestro precio de venta no es la estrategia apropiada para el exportador. Por eso, los precios de un mismo producto suelen ser distintos dependiendo de si se lo va a vender en el mercado nacional o en el internacional. Los costos representan uno de los tres aspectos crticos usualmente analizados para la determinacin del precio de exportacin; los otros dos son la demanda y la competencia. En cuanto a la demanda, se debe investigar el mercado al cual se desea exportar (mercado objetivo) para conocer su grado de intensidad y su necesidad del producto. El tamao de la demanda es un buen indicador para determinar cun dispuesto est un mercado a pagar por un producto. El tercer tema de estudio para la determinacin del precio de exportacin, la competencia, analizar a nuestros competidores es vital, pues nos da mrgenes que, ms o menos, marcan los mnimos y los mximos precios que los demandantes estn dispuestos a pagar. Por tanto, ofrece un margen definido para establecer el precio del producto. Igualmente, es til tener en cuenta factores como datos histricos, estimacin de expertos e incluso encuestas a los clientes. La determinacin del precio de exportacin, entendido como el anlisis de los factores costos, demanda y competencia, debe ser obligatoriamente complementado con la estrategia que desea emplear el exportador en los siguientes aspectos: Ingresar o penetrar en un nuevo mercado. Lograr un incremento de las ventas en el largo plazo. Mantener un espacio en la demanda. Vender excedentes de la produccin.
Cada una de las posiciones anteriores marca una estructura de precio de venta distinta. Recordemos que, en el largo plazo, es aquel que contribuye a consolidar los clientes y los mercados. Asimismo, es til considerar algunos factores adicionales que tambin tienen influencia en la generacin de la poltica de precios:
23
Nivel del poder adquisitivo del mercado objetivo. Riesgo del tipo de cambio. Diferencias de tributos. Diferencia de canales de venta.
Mincetur, op. cit., 2004. Hernndez, op. cit. Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).

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El caso del precio de los commodities

Existe una determinada cantidad de productos alrededor de sesenta en 2005 cuya fijacin de precios de venta en el mercado internacional no depende de las condiciones antes mencionadas24. Estos son los casos de materias primas o de productos semielaborados (es decir, que han sufrido pequeas transformaciones), como por ejemplo el caf, el trigo, el algodn, el azcar, el cacao, el arroz, la carne de cerdo, el oro, la plata, el cobre, el petrleo, entre otros. Hay precios estandarizados para estos productos que, incluso, llegan a determinar de cierta manera su precio de venta en el merado nacional. Esto se debe a que los commodities son productos homogneos, es decir, muy similares entre s, por lo que su calidad debera variar muy poco. Por ello, el precio de un commodities no tendra por qu diferenciarse mucho entre un vendedor y otro.
24
Ministerio de Agricultura (<www.minag.gob.pe>).

PROCEDIMIENTOS PARA LA COMPRA-VENTA . Contrato de compra-venta

Antes de llegar a la venta propiamente dicha, tanto el exportador como el importador han pasado por una etapa de presentacin de informacin sobre el producto. El esquema de compra-venta se inicia en la solicitud que efecta el comprador (importador) al vendedor (exportador). Es posible que esta cotizacin inicial sea objeto de una discusin en la que ambas partes harn sus ofertas. Una vez que se pactan las condiciones finales y las dos partes estn de acuerdo en llevar a cabo la operacin, aparece la figura del contrato.
Esquema de una compra-venta

solicitud cotizacin (comprador) Cotizacin Oferta Inicial (vendedor) NACIMIENTO DEL CONTRATO
Aceptacin
Propuesta de modificacin a la cotizacin (contraoferta) (comprador)
Obligacin del vendedor
*Entrega de mercancia *Trans. de Propiedad *Entrega de dctos.
Propuesta parcial De aceptacin (2da contraoferta) (vendedor)
Obligacin del comprador
*Pagar el precio y recepcionar la mercancia. EJECUCION DEL CONTRATO
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
Si bien se pondr bastante nfasis en el contrato de compra-venta, no todas las transacciones internacionales necesitan de uno. Se puede mencionar lo siguiente: No existe la obligacin del contrato para realizar la venta de mercancas en el mercado internacional. Es posible y comn cerrar las ventas a partir de una factura-proforma cuya confirmacin se pueda dar va telefnica o a travs del correo electrnico.
La modalidad anterior tiene sus ventajas y desventajas. Entre las primeras estn la rapidez y el bajo costo; entre las segundas, el mayor riesgo de no estar cubierto por clusulas que protejan a las partes ante cualquier problema de incumplimiento en la entrega de la mercanca. El contrato: Es el acuerdo de voluntades entre dos o ms partes con el propsito de definir obligaciones jurdicas para crear, transmitir, modificar o extinguir derechos y obligaciones de las partes.25 Jurdicamente, basta con que detalle la mercanca, el precio y la cantidad de una transaccin para que se le considere como contrato. En el campo del comercio internacional, el contrato de compra-venta regula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes, es decir, entre el exportador e importador, en relacin con un objeto determinado. Para una transaccin comercial internacional segura se requiere del diseo de un contrato claro y conciso que cubra los posibles riesgos e incertidumbres que se pueden generar en el desarrollo de la operacin comercial. Los temas en los cuales se puede aplicar la figura del contrato son diversos. Por ejemplo: Compraventa. Distribucin. Comisiones. Proveedores. Licencias y franquicias. Prestacin de servicios. Contratos especiales.
Lo normal es que en estos se especifique una completa lista de temas que buscan cubrir y establecer pautas o acuerdos entre las partes para as controlar factores de riesgo de la transaccin. Es usual que un contrato de compra-venta internacional abarque, entre otros, los siguientes temas:
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Informacin sobre el exportador y el importador (nombres y direcciones completas). Lugar de pago. Moneda de pago. Condiciones de entrega del producto (Incoterms). Ley aplicable al contrato. Descripcin de la mercanca que es objeto del contrato, con especificacin del peso, embalaje, rotulado, etiquetado, calidad, cantidad, etctera. Garanta del producto, especificando claramente el tiempo de vigencia u otros condicionantes. Licencias y permisos necesarios para la entrada de la mercadera en el pas de destino. Precio unitario y precio total. Impuestos, aranceles y tasas, definiendo claramente quin asumir su pago. Condiciones y plazos de pago. Condiciones y plazo de entrega o de disponibilidad del producto. Bancos que intervienen en la operacin tanto por el lado del exportador cuanto por el del importador. Modalidad de seguro para cubrir la mercanca. Modalidad de transporte y pago de flete. Lugar de embarque y desembarque de la mercanca. Retrasos de entrega y valor de las penalizaciones (si las hubiera).
Malca, op. cit., 2002.
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Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato. Implica definir las circunstancias en que se liberar a las partes de responsabilidad por incumplimiento de contrato. Recursos (dado que es posible que ambas partes incumplan, es aconsejable incluir en el contrato algunas vas de recurso). Clusula de arbitraje. Firmas de las partes aceptando el contrato. Otros documentos exigidos por el importador.
El arbitraje internacional
El arbitraje es uno de los mecanismos alternativos de resolucin de controversias en el comercio internacional26. Ante una discrepancia o incumplimiento del contrato de compra-venta por una de las partes (por ejemplo, frente a la negativa de pago del comprador), la parte afectada tiene la posibilidad de recurrir a una instancia especializada para buscar una solucin rpida y amistosa. Sin embargo, acudir a esta va solo es posible si en el contrato de compra-venta se incluye una clusula sobre el tema. Su inclusin, por tanto, es lo ms recomendable. Una de las instancias ms importantes de arbitraje para el comercio internacional es la Corte Internacional de Arbitraje. Este servicio funciona desde 1919 y es provisto por la Cmara de Comercio Internacional (CCI), que rene a ms de 130 pases miembros en todo el mundo. Los miembros de la Corte se encargan de asegurar la aplicacin de las reglas de arbitraje de la CCI y de supervisar el proceso de arbitraje. Lo que no hace la Corte es decidir sobre las disputas que llegan a su instancia. En lugar de ello, nombra a terceros, denominados rbitros, que son juristas internacionales de reconocido nivel, quienes estudian el caso y dan finalmente un veredicto que tiene que ser cumplido por las partes. Tambin cabe la figura de que los rbitros sean designados por las partes involucradas en el arbitraje.
Modelos de contratos, diferentes aspectos del comercio exterior en:

Juris International/CCI <http://www.jurisint.org/pub/>
2. Documentos requeridos luego de la aceptacin del contrato

Sea que la venta se haya realizado con o sin contrato, las operaciones de exportacin deben ir acompaadas de una serie de documentos, por lo general exigidos por los clientes (importadores), las regulaciones propias de los mercados de destino, adems de las regulaciones del pas exportador. Es importante prestar la atencin debida a estos requerimientos, pues de lo contrario pueden surgir problemas durante la salida del pas y el ingreso y retiro de los productos en destino, que generan costos por sobreestada de la carga, multas, costes adicionales, hasta detencin y rechazos de la mercadera. Una vez aceptado el contrato por las partes, los documentos requeridos son: Es un documento privado que el exportador extiende al importador como constancia de venta, y en el que se indican los pormenores de la mercanca embarcada. Es el principal sustento de la realizacin de la venta.
Factura comercial
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Corte Internacional de Arbitraje (<www.iccwbo.org>).

Conocimiento de embarque
Es el documento de mayor importancia, debido a que acredita la propiedad de la mercadera y representa, a la vez, el contrato de transporte entre el exportador y el transportista. Es un ttulo de crdito y, por consiguiente, se lo puede transmitir por endoso o cesin. Si el Incoterm elegido implica la obligacin del vendedor o exportador de contratar un seguro de transporte a favor del comprador o importador, entonces el exportador deber adquirir una pliza de seguros (cobertura acordada por ambas partes) ante una compaa aseguradora. Opcionalmente, el comprador puede contratar el seguro por su cuenta. Es un formato oficial mediante el cual se certifica que la mercanca es originaria del pas por haber cumplido ciertos requisitos establecidos en el rgimen preferencial. Este documento se exige en el pas de destino con objeto de identificar el origen de las mercancas y de esa manera beneficiarse de las preferencias arancelarias. Es el documento de embarque que detalla todas las mercancas que fueron subidas a bordo. Tiene por objetivo facilitar la localizacin de las mercancas dentro de un lote, tanto en el embarque cuanto en el desembarque.
Pliza de seguro
Certificado origen
de
Lista de embarque
. Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercanca

Las autorizaciones para la exportacin de mercancas dependern del tipo de producto que va a ser exportado, y se debe presentar los certificados requeridos en las Aduanas respectivas. Los certificados ms comunes son aquellos que atestiguan origen, calidad, anlisis, sanidad, peso e inspeccin. En el Per se requiere la presentacin de: Certificado sanitario, para mercancas de uso o consumo humano, emitido por una autoridad reconocida (Senasa, Direccin General de Salud AmbientalDigesa, o Direccin General de Medicamentos, Insumos y Drogas-Digemid, Instituto Tecnolgico Pesquero-ITP). Confirma que la mercadera consignada no est afecta a ninguna enfermedad o insectos nocivos. Certificado de calidad, cuando lo requiera el importador. Puede ser otorgado y emitido por cualquiera de los laboratorios acreditado (autorizado) por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual (INDECOPI). Certificado de origen, que, como ya se mencion, es un formato oficial mediante el cual se certifica que la mercanca es originaria del pas por haber cumplido ciertos requisitos establecidos en el rgimen preferencial. Este documento se exige en el pas de destino con objeto de identificar el origen de las mercancas y de esa manera beneficiarse de las preferencias arancelarias. 2
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. Reserva de espacio: El booking

Una vez que el exportador ha seleccionado el medio de transporte que, por ejemplo, para el caso del frijol castilla es el transporte martimo, se tiene que hacer la reserva de espacio en la nave de acuerdo con la fecha de embarque, y as el transportista emite el booking. Llegada la fecha del embarque y elegido el agente, quien se convierte en el representante ante Aduanas, se procede al traslado de nuestra carga al terminal de almacenamiento en el puerto para el llenado del contenedor antes de las certificaciones exigidas por el comprador.
. Procedimientos de Aduana
Cuando el contrato se cierra, cada parte de la operacin se contacta con una agencia de Aduana para que realice los trmites necesarios con el fin de concretar algunos trmites y embarcar la mercadera hacia el puerto de destino. El agente de Aduana transmite por va electrnica a la Aduana de despacho la informacin contenida en la Orden de Embarque una vez validada. Si esta es conforme, se genera el nmero correspondiente de la Orden de Embarque. Obtenida la numeracin, se presenta con la mercanca ingresada en la zona primaria (terminales de almacenamiento, almacenes de las compaas areas, zona adyacente a las Aduanas, etctera) por el agente de Aduana. Puede haber un reconocimiento fsico de mercancas para compararlas con lo declarado, sacar muestras para el anlisis qumico o extraer etiquetas que sealen la caracterstica del producto. Las mercancas deben ser embarcadas, y la compaa transportista verifica el embarque. Concluido este, el agente de Aduana dispone de quince das para regularizar la exportacin mediante la Declaracin nica de Aduanas (DUA) ante el rea de Exportaciones de la Aduana con el nmero de la Orden de Embarque, con las constancias de lo efectivamente embarcado por el transportista y adjuntando los siguientes documentos: Copia autenticada de la Orden de Embarque original. Copia autenticada del Conocimiento de Embarque. Gua Area o Martima. Segunda copia de la factura comercial Sunat en castellano.
Con la DUA, el exportador puede lograr beneficios como el drawback27 y la devolucin del IGV .
Mecanismo de devolucin simplificada y proporcional al valor exportado (5 por ciento del valor FOB neto). Acogerse al drawback no afecta en absoluto el derecho de las empresas exportadoras a solicitar la devolucin del impuesto general a las ventas ante Sunat.
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LOGSTICA COMERCIAL INTERNACIONAL E INFRAESTRUCTURA . Logstica comercial internacional

Cuando una empresa vende su produccin a un cliente fuera del pas de origen se genera la necesidad de preparar la mercadera, transportarla y hacer que llegue a las manos del comprador. Esto implica un proceso de planificacin y control del flujo fsico y de informacin, as como el almacenaje de materias primas y productos desde el lugar de origen de la venta hasta el lugar donde se encuentra el cliente. Ello implica la correcta coordinacin de todas las actividades por realizar en el proceso desde que se inicia una operacin de venta hasta que se termina, y constituye una labor fundamental para garantizar el buen fin de la exportacin. Llamaremos logstica a todas estas labores de coordinacin para que el cliente reciba a tiempo su mercanca28. En el actual entorno econmico mundial, el manejo de la logstica internacional es un factor clave para el comercio exterior, debido a factores como la creciente globalizacin que empuja a los pases a incrementar el flujo de ventas al exterior, la incesante actividad comercial que conlleva el incremento de la exportacin y el cada vez mayor volumen del comercio por Internet. El sector logstico acta como soporte de todas las empresas que desean exportar sus productos, as como para aquellas que quieren importar determinados bienes. Ello implica que para que una empresa sea competitiva se debe tener una logstica comercial que pueda responder eficientemente a las necesidades de quienes desean exportar o importar. Adems, en las ltimas dcadas ha empezado a cobrar importancia la posibilidad de hacer las entregas de las compras bajo el concepto de la logstica justo a tiempo29. Debido a diversos factores, el comercio internacional ha hecho ms complejas las necesidades de transporte. Entre estos factores encontramos el distanciamiento geogrfico entre compradores y vendedores, la necesidad de una infraestructura en condiciones adecuadas, las exigencias normativas de diferentes pases, la necesidad de combinar diversos medios de transporte, el almacenamiento a veces necesario antes de la entrega definitiva al cliente, la reserva de espacios de carga, el embalaje, etctera. Uno de los temas de mayor importancia para la logstica comercial es contar con buenos puertos, aeropuertos y redes viales, pues de ellos tambin depende la rapidez, el costo y la cantidad de mercancas que se pueden exportar. Es decir, las condiciones de la infraestructura terrestre, area y martima son un factor que influye directamente en la competitividad de las empresas. La inversin en este tipo de infraestructura ha recado por lo general en manos del Estado, pero el sector privado est participando cada vez ms por medio de las concesiones.
Malca, op. cit., 2004. Competitividad logstica en infraestructura y servicios de transporte terrestre. Plan Maestro de Facilitacin de Comercio Exterior. Lima: Mincetur, 2004. Tomo VI.
28 29

Cada tipo de transporte tiene sus propias caractersticas. Por ejemplo, el transporte areo no es adecuado para cargas masivas, as como el martimo no lo es para cargas urgentes. La definicin del tipo de transporte para exportar un producto est ligada, entre otros factores, a30: Tipo de producto por exportar. Peso del producto. Volumen de la carga. Valor del producto y del embarque. Punto de origen y punto de destino solicitado por el comprador. Tipo de empaque y embalaje. Requerimientos del comprador en materia de frecuencia, rapidez, disponibilidad y accesibilidad en los diferentes modos de transporte.
2. Infraestructura terrestre
El transporte por carretera es el nico medio capaz de realizar por s mismo un servicio puerta a puerta, ya que permite recoger la mercanca en la fbrica del exportador y entregarla directamente al importador31. Ese es uno de sus puntos positivos. Sin embargo, tambin hay que tener en cuenta que la mayora de empresas que desean exportar deben emplear, en primera instancia, el transporte terrestre para poder llevar sus productos al puerto o aeropuerto respectivo. Por ello, hay que tener en cuenta que el estado de la infraestructura terrestre del pas es fundamental para no crear costes adicionales ni retrasos en la entrega de los productos. Al ao 2004, la red vial peruana est compuesta por 78.554 kilmetros, de los cuales solo 14 por ciento est asfaltado. El nivel de asfaltado de la red vial del Per es uno de los ms bajos de Amrica Latina, pues supera solo al de Bolivia. Segn informacin del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, la Argentina cuenta con un nivel de asfaltado de 29 por ciento, Costa Rica con 22 por ciento y Chile con 15 por ciento.
Longitud de la red vial en el Per, 200
Tipo de red Asfaltado Afirmado Sin afirmar Trocha Total
kilmetros 11.074 17.097 14.028 36.356 .
Porcentaje 14 22 18 46 00
Fuente: Ministerio de Transportes y Comunicaciones.
Malca, op. cit., 2004. Competitividad logstica en infraestructura y servicios de transporte terrestre. Plan Maestro de Facilitacin de Comercio Exterior. Lima: Mincetur, 2004. Tomo IV .
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MANUAL DOCENTE
Contar con redes viales de calidad que hagan posible el trnsito rpido es un factor importantsimo para la reduccin de costes que permite ofrecer un precio competitivo en el mercado exterior. Ejemplo de ello son Indonesia y la India, dos pases que estn ganando mayor peso en el comercio mundial y que tienen 46 por ciento de sus redes viales asfaltadas. Pases con mayor tradicin exportadora cuentan incluso con mejores niveles en este rubro: Corea, 75 por ciento, y Malasia, 97 por ciento, aunque hay que reconocer que estos pases no son muy extensos. En el 2004, el Per invirti aproximadamente 0,2 por ciento de su Producto Bruto Interno (PBI) en infraestructura vial, y destina parte de esos recursos al mantenimiento de las vas. A pesar de que tal inversin ha aumentado en los ltimos aos, el nivel est an por debajo del alcanzado por nuestros vecinos: Ecuador y Colombia invierten 1 por ciento de su PBI, y Chile, 2 por ciento. A principios de la dcada de 1990 se inici un proceso para el mejoramiento de las redes viales en todo el pas, como resultado del cual el porcentaje de vas en buenas condiciones pas de 24 por ciento en 1990 a 67 por ciento cinco aos despus. No obstante, este impulso se fren en la segunda mitad de 1990, en parte por la desaceleracin del ritmo del incentivo a la participacin del sector privado en la mejora y construccin de redes mediante la modalidad de concesiones viales. En 2003 se cre el Fondo Fiduciario de Infraestructura de Transporte (Fonfide Vial) para promover nuevamente la participacin del sector privado en el desarrollo y mantenimiento de obras de infraestructura vial. Este Fondo permitir asegurar el financiamiento de los contratos de concesin a menor costo. Se evita as la interrupcin de proyectos viales y se promueve la participacin del sector privado en el desarrollo de obras de infraestructura y mantenimiento vial.
.Infraestructura area
Al ao 2005, la infraestructura area en el Per est dotada de 53 aeropuertos y aerdromos a escala nacional, todos ellos administrados por la empresa estatal Corporacin Peruana de Aeropuertos y Aviacin Comercial S.A. (Crpac), adems del Aeropuerto Internacional Jorge Chvez32. La normatividad vigente exige que los aeropuertos del Per estn acreditados de acuerdo con las recomendaciones tcnicas del anexo 14 de la Organizacin de Aviacin Civil Internacional (OACI).
La Organizacin de Aviacin Civil Internacional

Es un organismo de las Naciones Unidas creado en 1944 con el fin de que sea ms seguro y fcil viajar en avin de un pas a otro. Establece normas y regulaciones internacionales necesarias para garantizar la seguridad, eficiencia y regularidad del transporte areo. Adems, sirve de catalizador para la cooperacin en todas las esferas de la aviacin civil entre sus 185 estados contratantes. La OACI tiene como rgano supremo una Asamblea integrada por representantes de sus 185 estados contratantes. La Asamblea se rene por lo menos una vez cada tres aos para determinar la poltica de la OACI y examinar toda cuestin que no se haya remitido especficamente al Consejo.
En el Per hay solo once aeropuertos certificados: Iquitos, Cusco, Chiclayo, Lima-Callao, Arequipa, Piura, Trujillo, Tarapoto, Puerto Maldonado, Tacna y Juliaca. El principal aeropuerto del Per es el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez, pues registra el mayor flujo de pasajeros, movimiento de aeronaves y carga area del pas. Puesto en cifras, este aeropuerto concentra, en promedio, 63 por ciento del trfico total de pasajeros, considerando a los que ingresan y a los que salen, sea a escala nacional o internacional.
Competitividad logstica en infraestructura y servicios de transporte areo. Plan Maestro de Facilitacin de Comercio Exterior. Lima: Mincetur, 2004. Tomo V Crpac (<www.corpac.gob.pe>). .
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Segn informacin de Crpac, solo en el movimiento de entradas y salidas en el mbito nacional para 2004, el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez concentr 44 por ciento del total, mientras que a escala internacional cubri prcticamente todo el cupo, pues por l pas 99 por ciento de las salidas y entradas al pas. En el mismo ao, pero esta vez con respecto al movimiento de aeronaves, la concentracin es todava importante pero menor, ya que alcanz 35 por ciento (24 por ciento de las operaciones nacionales y 96 por ciento de las internacionales). En el mercado de carga, sin embargo, mantuvo su primaca, pues registr 87 por ciento del mercado de carga area (45 por ciento nacional y 99 por ciento internacional). Como parte del proceso de promocin de la inversin privada, en noviembre de 2000 el Gobierno peruano concedi la buena pro del concurso pblico internacional para otorgar en concesin el Aeropuerto Internacional Jorge Chvez. En febrero del ao siguiente, Lima Airport Partners SRL (LAP), empresa formada por el consorcio ganador, inici sus operaciones con una serie de compromisos asumidos en el contrato de concesin: El plazo de la concesin es de treinta aos, con opcin de prrroga automtica por diez aos adicionales a peticin del concesionario. Compromiso de inversin por 1.214 millones de dlares durante los treinta aos de la concesin, con las siguientes metas de cumplimiento: Febrero de 2004: 25 millones de dlares. Agosto de 2004: 80 millones de dlares. Febrero de 2005: 110 millones de dlares. Febrero de 2031: 1.214 millones de dlares. Adems, LAP SRL deber transferir al Estado: El 46,5 por ciento de los ingresos brutos por concepto de retribucin al Estado. El 20 por ciento de la Tasa nica de Uso Aeroportuario (TUUA) internacional y el 50 por ciento de los ingresos por aterrizaje y despegue nacional e internacional sern transferidos a Crpac. El 1 por ciento de ingresos brutos por concepto de tasa regulatoria (OSITRAN).
. Infraestructura portuaria
El Per cuenta con alrededor de treinta puertos en todo el pas, entre martimos, fluviales y lacustres33. Trece puertos son administrados por el Estado, y el resto por entidades privadas. De parte de los primeros, la Empresa Nacional de Puertos del Per (Enapu), entidad descentralizada del Ministerio de Transportes y Comunicaciones, es la encargada de su administracin.
El transporte martimo
Los puertos martimos son los que ms abundan en el Per y son los que, por ende, tienen la mayor carga que entra en el pas y sale de l. A lo largo de nuestro litoral, la red de puertos martimos (entre los administrados por el Estado y el sector pblico) est compuesta por:
Competitividad logstica en infraestructura y servicios de transporte martimo. Plan Maestro de Facilitacin de Comercio Exterior. Lima: Mincetur, 2004. Tomo VI.
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En el norte: Cabo Blanco, Talara, Paita, Pacasmayo, Eten, Chicama, Salaverry, Chimbote, Besique, Casma y Huarmey. En el centro: Supe, Huacho, Chancay, Callao y Cerro Azul. En el sur: General San Martn, Matarani e Ilo. Por su envergadura, el puerto del Callao, ubicado en la zona central del litoral peruano y en la Provincia Constitucional que le da su nombre, es el principal del pas. Adems, es el puerto natural de Lima, ciudad que cuenta con un incesante movimiento industrial. Se estima que este puerto concentra 70 por ciento de la carga martima del pas y 50 por ciento del total de las exportaciones. Sus conexiones con el resto del pas se dan por el norte y sur con la carretera Panamericana, y con el centro con la carretera Central. Asimismo, se conecta con la sierra central por intermedio del Ferrocarril Central, un camino seguro para el transporte de las empresas mineras de exportacin. Pese a sus bondades, nuestro principal puerto tiene limitaciones para un comercio internacional a mayor escala, que le impiden atender a un mayor flujo de embarques y desembarques de las exportaciones y de las importaciones. Esto resta competitividad al comercio de mercancas, por la demora en el tiempo de carga y descarga. Por ejemplo, segn datos del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, la descarga de un buque de entre 18 mil y 30 mil toneladas (capacidad mnima y mxima que el puerto puede administrar logsticamente) toma, en promedio, una semana, pero esta misma actividad se reduce a dos o tres das en cualquier puerto extranjero.
El transporte fluvial
El transporte fluvial el que se realiza a travs de los ros es, para muchas regiones del pas, la nica va para sacar las mercancas de su zona debido a las difciles condiciones geogrficas y a que no existe una extensa y desarrollada red vial y de aeropuertos en el pas. Por fortuna, en el Per los ros navegables de la selva no son pocos; destacan entre ellos el Amazonas, el Ucayali, el Huallaga, el Maran y el Urubamba. Esto contribuye a configurar una red fluvial de acceso a los puertos, pero, al mismo tiempo, la geografa (la profundidad y caudal de los ros) impone un lmite en la cantidad de carga por embarcacin. El transporte fluvial en la selva peruana incluye tres tipos de embarcaciones: Peque-peques: Son canoas para cargas no mayores de 300 kg y no ms de treinta pasajeros. Su nombre se debe al sonido particular que emite su motor. Canoas con motor fuera de borda: Son embarcaciones con capacidad de carga mnima. Muy parecidas al peque-peque, tienen un motor fuera de borda que las hace ms rpidas. Embarcaciones pesadas: Son embarcaciones mayores (barcos de carga), comnmente llamadas chatas, que tienen la capacidad de transportar un mayor volumen de carga.
El transporte lacustre
Casi todo el transporte lacustre en el Per ocurre en el lago Titicaca, en Puno. En el mismo lago existen varias islas con las que se comercia. Tambin hay que sealar que parte de este comercio lacustre est constituda por exportaciones para ciudades bolivianas circundantes al lago.

Integracin internacional: IIRSA

La Iniciativa para la Integracin de la Infraestructura Regional Suramericana (IIRSA) es un foro de dilogo entre las autoridades responsables de la infraestructura de transporte, energa y telecomunicaciones en los doce pases suramericanos, incluyendo el Per34. La idea de la Integracin de la Infraestructura Regional Suramericana es lograr la integracin fsica de Amrica del Sur, para que sirva de orientacin, fuerza de convergencia y sinergia para las acciones de los gobiernos y organizaciones regionales a favor del desarrollo de nuestros pueblos bajo un esquema de integracin suramericana. Entre varios de los procesos sectoriales o ejes de desarrollo de esta iniciativa se cuentan las reas de transporte terrestre, areo y martimo. La idea es generar ejes de integracin para facilitar principalmente los temas de comercio entre pases. As, por ejemplo, el Per forma parte de los siguientes ejes: Eje n. 3: Interocenico Central (Bolivia, Brasil, Chile, Paraguay y Per). Eje n. 6: Del Amazonas (Brasil, Ecuador, Colombia y Per). Eje n. 7: Andino (Bolivia, Ecuador, Colombia, Guyana, Per y Venezuela). Eje n. 9: PerBrasilBolivia.
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Iniciativa para la Integracin de la Infraestructura Regional Suramericana (<www.iirsa.org>).
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PRINCIPIOS BSICOS DE GESTIN . Gestin de recursos humanos

En el mundo actual, la gestin de recursos humanos va ms all del manejo de las planillas de sueldos y de la tradicional seleccin de personal35. Hoy en da, la gestin de recursos humanos debe ser entendida como la gestin del potencial humano, pues las personas de una institucin son el principal factor para que las organizaciones incrementen su valor y eficiencia en el logro de sus objetivos. El desarrollo de las personas, la alineacin de su trabajo diario a los valores y su compromiso con la empresa son ejes clave para la marcha de la empresa. La gestin de recursos humanos abarca bsicamente tres tareas: Seleccin del personal. Capacitacin y desarrollo del recurso humano de la organizacin. Evaluacin del desempeo. Estos aspectos se refuerzan entre s para fortalecer y consolidar la gestin del capital humano y social en una empresa. La herramienta de articulacin entre estas etapas es la llamada gestin por competencias, que busca administrar el personal bajo criterios uniformes orientados hacia la mejora del desempeo individual y organizacional. Se entiende por competencia las caractersticas que posee un individuo y que pueden predecir su comportamiento en diversas situaciones, tendientes a un desempeo eficiente en su trabajo. Aunque los autores que han tratado este tema no han establecido criterios especficos para la clasificacin de las competencias, Ernst & Young,36 una de las consultoras internacionales ms importantes del mundo, ha propuesto tres tipos de competencias de una persona que le permitiran alcanzar el xito: Conocimientos, derivados de la aplicacin de una tcnica especfica, como por ejemplo la informtica, las leyes, los idiomas, la contabilidad, etctera. Habilidades, adquiridas mediante capacitacin o experiencia, como por ejemplo el manejo de grupos, la orientacin al cliente, la capacidad de investigacin, etctera. Cualidades, relacionadas con rasgos ms personales, como por ejemplo la iniciativa, la creatividad, la confianza, el liderazgo, el pensamiento analtico, etctera.
Alles, Martha: Direccin estratgica de recursos humanos: Gestin por competencias. Buenos Aires: Editorial Granica, 2000. 36 Ernst & Young: Manual del Director de Recursos Humanos. Edicin especial de Cinco Das. Madrid, 1998.
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Un punto importante es que la gestin por competencias no se agota en la seleccin de personal, su capacitacin y desarrollo y su evaluacin y desempeo. Todo lo contrario: la gestin por competencias debe ser instalada en la empresa partiendo de la elaboracin de su visin de cmo desea ser en el futuro, el planteamiento de sus objetivos y la definicin de las estrategias y acciones para lograrlos. Esto es as porque las competencias por definirse para los trabajadores de una empresa son el ncleo para el desarrollo individual y grupal. Por ello, el primer paso para la gestin por competencias est en definir las competencias (y su nivel solicitado) requeridas para cada puesto de la empresa. Las competencias marcan la pauta para la siguiente afirmacin: Las personas no deben ocupar un puesto de trabajo, sino dominar un conjunto de competencias.37 Ahora que ya sabemos lo que es gestin por competencias, podemos resumir en qu consisten sus tres principales actividades:
I. Seleccin de personal:
Se inicia en la necesidad de contar con una persona para determinado puesto. La seleccin de personal se basa en el perfil de competencias (conocimientos, habilidades y cualidades) y el nivel requerido para cada competencia que con anterioridad se elabor para el puesto vacante. No todos los trabajos exigen el mismo nivel de competencias. Por ejemplo, si la vacante es para un gerente comercial, se le exigir que tenga un alto nivel en materia de facilidad de comunicacin. En cambio, si la vacante es para un gerente de contabilidad, la facilidad de comunicacin no ser una competencia fundamental. Para llevar a cabo la seleccin del personal por competencias se puede seguir la siguiente secuencia:38 a. Decisin de contratar a alguien. b. Elaboracin del perfil para el puesto (ya debera estar definido con anterioridad). c. Publicidad de la convocatoria (en diarios, revistas, por correo electrnico, entre otras modalidades que se ajusten al criterio de quienes realicen la seleccin). d. Recepcin de documentos de candidatos (curriculum vitae). e. Preseleccin de candidatos (etapa de descarte). f. Evaluacin del curriculum vitae de cada candidato (etapa de descarte) en funcin de las competencias planteadas para el puesto. g. Entrevista (etapa de descarte) en funcin de las competencias planteadas para el puesto. h. Seleccin final.
Cuando se elabora el perfil por competencias del puesto y se hace pblica su convocatoria se debe rechazar las prcticas discriminatorias, como las restricciones por edad, sexo o universidad de procedencia, y sobre todo por opciones religiosas, polticas o sexuales. No todas las competencias podrn ser siempre evaluadas. En una empresa pequea se pueden obviar varios de los pasos requeridos para la seleccin del personal por competencias.
II. Capacitacin y desarrollo del personal:

Abarca la capacitacin del personal que tiene como objetivo transmitir conocimientos, desarrollar habilidades y promover actitudes para la mejora de su desempeo en determinados conocimientos
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Alles, Martha: Elija al mejor: Cmo entrevistar por competencias. Buenos Aires: Granica S.A., 1999. Maristany, Jaime: Administracin de recursos humanos. Mxico: Editorial Prentice Hall, 1999.
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y habilidades, es decir, competencias. El cruce entre capacitacin y gestin por competencias est en que se enva a personas para su capacitacin cuando su nivel de desempeo est por debajo de las competencias requeridas para su puesto o si se desear mejorar aun ms las competencias con las que cuenta y as tener mayor posibilidad de alcanzar un puesto ms alto y ascender en la empresa. En algunas empresas grandes, la gestin por competencias est tan desarrollada que para lograr un ascenso existen requisitos muy precisos sobre capacitacin que indican qu y dnde estudiar.
III. Evaluacin del desempeo del personal:

Este aspecto de la gestin por competencias consiste en medir o evaluar, con cierta regularidad, las competencias de una determinada persona. El principal objetivo de esta prctica no es realizar despidos sino, todo lo contrario, encontrar las debilidades que necesitan ser mejoradas en el personal mediante programas de capacitacin.
Relaciones laborales
La relacin entre los trabajadores de una empresa es un factor clave para su xito. Las relaciones laborales tienen como objetivo fundamental crear y mantener un ambiente adecuado que contribuya a mejorar la productividad de la empresa, y se sustentan en los principios del respeto mutuo y la responsabilidad. Las relaciones laborales pueden ser vistas desde dos perspectivas: una legal y otra legal. La legal se entiende como el conjunto de obligaciones del empleado y del empleador desde el punto de vista de la legislacin laboral. El Per cuenta con una legislacin laboral que contempla la proteccin y defensa de los derechos del trabajador, basada en tratados internacionales a los que nuestro pas est adscrito as como en la Constitucin Poltica del Per. En materia laboral, algunos de los artculos ms importantes de nuestra Carta Magna son:
Artculo 2, inciso 15
Toda persona tiene derecho a trabajar libremente, con sujecin a ley.
Artculo 22
El trabajo es un deber y un derecho. Es base del bienestar social y un medio de realizacin de la persona.
Artculo 23
El trabajo, en sus diversas modalidades, es objeto de atencin prioritaria del Estado, que protege especialmente a la madre, al menor de edad y al impedido que trabajan.
Artculo 24
El trabajador tiene derecho a una remuneracin equitativa y suficiente, que procure, para l y su familia, el bienestar material y espiritual. El pago de la remuneracin y de los beneficios sociales del trabajador tiene prioridad sobre cualquiera otra obligacin del empleador.

Artculo 25
La jornada ordinaria de trabajo es de ocho horas diarias o cuarenta y ocho horas semanales, como mximo. En caso de jornadas acumulativas o atpicas, el promedio de horas trabajadas en el periodo correspondiente no puede superar dicho mximo. Los trabajadores tienen derecho a descanso semanal y anual remunerados. Su disfrute y su compensacin se regulan por ley o por convenio. En la relacin laboral se respetan los siguientes principios: 1. Igualdad de oportunidades sin discriminacin. 2. Carcter irrenunciable de los derechos reconocidos por la Constitucin y la ley. 3. Interpretacin favorable al trabajador en caso de duda insalvable sobre el sentido de una norma. La ley otorga al trabajador adecuada proteccin contra el despido arbitrario. Derecho de sindicacin, negociacin colectiva y de huelga. El Estado reconoce los derechos de sindicacin, negociacin colectiva y huelga. Cautela su ejercicio democrtico. El Estado reconoce el derecho de los trabajadores a participar en las utilidades de la empresa y promueve otras formas de participacin. Se reconocen los derechos de sindicacin y huelga de los servidores pblicos. No estn comprendidos los funcionarios del Estado con poder de decisin y los que desempean cargos de confianza o de direccin, as como los miembros de las Fuerzas Armadas y de la Polica Nacional.
Artculo 26
Artculo 27
Artculo 28
Artculo 29
Artculo 42
2. Gestin administrativa
La gestin administrativa es el proceso de llevar a cabo actividades eficientemente con personas y por medio de ellas. Es un proceso que se compone de cuatro etapas fundamentales, que son:39 Planeacin: Tomar las decisiones necesarias para la organizacin de algo. Organizacin: Accin y efecto de articular, disponer y hacer operativos un conjunto de elementos para la consecucin de un fin concreto. Control: Es un proceso de observacin y medida, que permite mantener estable un sistema o proceso. Direccin: Es conducir un conjunto de decisiones para el desarrollo de una estrategia, lo que incluye las funciones mencionadas anteriormente. En una gestin administrativa se debe buscar la eficiencia, no la eficacia. Esto quiere decir alcanzar el objetivo con el menor costo posible, rpido, bien hecho y con el menor esfuerzo posible. No se trata simplemente de lograr el objetivo previsto.
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Vase <http://mx.geocities.com/maryx22/intro.html>. Lima, enero de 2006.

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En las organizaciones podemos encontrar dos tipos de personas: administradores (nivel institucional, nivel medio gerencial y nivel tcnico operativo o de primera lnea) y administrados. Es el administrador quien marcar el camino, y a los administrados les corresponde obedecer. Los administradores se encuentran en tres niveles: Nivel institucional: Alta direccin, nivel estratgico. Este nivel se encarga de llevar a cabo los programas de la empresa desde un punto de vista global. Nivel medio, Gerencia: Se encargan de llevar a cabo una planeacin ms particular generando programas especficos. Sirven de mediadores entre los otros dos niveles. Nivel tcnico, operativo o de primera lnea: Se encargar de convertir los programas en tareas especficas que lleven al cumplimiento de estos. Para ello se requiere de la utilizacin de distintas tcnicas.
Caractersticas de la gestin administrativa0

Se da en toda civilizacin. Es necesaria en cualquier organizacin. Es una disciplina heterognea. La administracin se fundamenta en cada ser humano. Consiste en que la gente sea capaz de lograr resultados de manera conjunta para hacer sus puntos fuertes eficaces y sus debilidades irrelevantes. Capacidad de contribuir a la sociedad: El hombre tiene que emplear sus capacidades, dedicacin y esfuerzo para contribuir a la sociedad. Estar comprometido con la integracin de personas en un proyecto. Buscar nuevas formas de integracin. Producir con calidad. Remunerar el esfuerzo. Preocupacin por el producto.
. Gestin comercial
En las empresas modernas es cada da ms importante considerar el rea de servicios como un aspecto prioritario para la generacin de buenos negocios41. Esto resulta evidente tanto en un contexto local cuanto en uno internacional, donde, segn indica Information Week Research en septiembre de 1998: 85 por ciento de las 500 empresas ms exitosas e innovadoras orientan el servicio al cliente como una prioridad estratgica de negocio. Las acciones de servicio se relacionan directamente con la cultura organizacional que cada empresa haya desarrollado, y el factor principal para llevar a la prctica esta orientacin son las personas que trabajan en ellas. La cultura organizacional refleja los valores, creencias y principios que todas las personas comparten dentro de la empresa y que se revelan en sus acciones diarias. A partir de este punto se puede decir que existen culturas orientadas al servicio y otras que no lo estn pero que pueden llegar a estarlo si deciden encauzar el comportamiento de sus laborantes a esta rea.
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Litterer, Joseph: Introduccin a la Administracin. Mxico: Editorial Continental, 1984. Vase <http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/iberica/3.htm>. Lima, enero de 2006.

Aunque no se trata de una tarea fcil, y a juzgar por las historias de muchas empresas y corporaciones, el desarrollo de una cultura de servicio ha llegado a ser la ventaja diferencial ante la competencia. El desarrollo de una cultura de servicio empieza por identificar los valores que la empresa posee actualmente para atender a sus clientes y conservarlos. Empresas cuya filosofa incluye una concepcin del cliente como la figura que mantiene el negocio lograrn una aproximacin ms cercana a la cultura de servicio. Ello no obstante, era muy comn encontrar empresas que, en virtud de una concepcin diferente, ubicaban al cliente en otro lugar, al punto que los empleados se daban el lujo de tratarlo mal, con desplantes, demoras, poca cortesa o falta de solucin a sus problemas. Con el incremento de las empresas en todos los sectores han aparecido competidores de todo gnero, por lo que hoy el cliente es el que tiene la ltima palabra. Por ello, empresas que no tomaban en cuenta el servicio por no tener competencia deben reconsiderar su postura si desean seguir ocupando un lugar preferente en el mercado, dado que los clientes mal tratados buscan una opcin diferente. Estas son solo algunas de las razones principales para privilegiar el rea de servicios en un proceso de cambio y mejora de las empresas. En este punto podra surgir la pregunta por dnde empezar? Algunos podran pensar que haciendo un esfuerzo publicitario, o cambiando de imagen, o invirtiendo en tecnologa de vanguardia. Aunque todo esto es vlido, necesario y complementario, la respuesta est en prestar atencin inmediata a las personas que conforman la organizacin. En efecto, la formacin o el cambio de la cultura existente dependen nica y exclusivamente del cambio de valores y actitudes de las personas que integran la empresa. Esto nos permite afirmar que la cultura se puede cambiar si es enfocada como un proceso. No obstante, en la mayora de los casos esa transformacin puede requerir la intervencin de agentes externos que acompaen ese proceso y generen, junto con los gerentes de la organizacin, modelos propios que faciliten la incorporacin de nuevos patrones de conducta orientados al servicio. En nuestro medio, conocemos de cerca casos exitosos en los que empresas de reas diversas han apostado al desarrollo de su propia cultura de servicio enfocada en las necesidades de sus clientes tomando como base el factor humano. En la mayora de los casos las acciones adoptadas han requerido evaluaciones estructuradas de servicio, creacin de estndares, capacitacin, automatizacin de procesos, tutora, etctera. Si esto ha sido posible con ellos, entonces cmo lo podemos hacer nosotros? Aunque no existe una frmula especfica para desarrollar o cambiar una cultura y orientarla al rea de servicios, es importante reconocer tres grandes acciones que nos pueden ayudar en este proceso y que sern tratadas a continuacin. El primer paso se orienta a la evaluacin y conocimiento de la cultura en su forma de actuacin diaria con los clientes, y en l pueden integrarse acciones como auditorias de servicio y evaluaciones estructuradas respecto de dnde se pueden desarrollar planes de mejora. El segundo paso consiste en la intervencin de la cultura por medio de la modificacin de los procesos de trabajo y la capacitacin de los trabajadores en los aspectos que deben ser modificados, sea que pertenezcan al rea tcnica o la de aspectos humanos que intervienen en el servicio. Por ltimo est el proceso de transformacin, en el que es importante administrar el cambio por medio de un seguimiento estructurado y controlado para darle trascendencia en el tiempo. A primera vista este proceso requiere de un tiempo prudencial de desarrollo y ajuste en el que se debe tomar en cuenta la cultura actual de la empresa y contemplar, al mismo tiempo, el nuevo enfoque. El modelo mencionado en este artculo puede contribuir a desarrollar una cultura orientada al servicio y hacer que los empleados se conviertan en los mximos exponentes del servicio de calidad al cliente para captar con ello su preferencia.
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. Gestin financiera
Las finanzas se pueden definir como el arte y la ciencia de administrar el dinero42. Estn relacionadas con el proceso, las instituciones, los mercados y los instrumentos implicados en las transferencias de dinero entre individuos, empresas y gobiernos.43 El campo de las finanzas est estrechamente relacionado con la economa. La gestin financiera debe entender el marco econmico y estar alerta a las consecuencias de los niveles variables de la actividad econmica y a los cambios de la poltica econmica. En la gestin financiera se toman acciones necesarias para alcanzar los objetivos de los propietarios de la empresa, es decir, sus accionistas. En la mayora de los casos, si los objetivos de la empresa se encuentran bien definidos la gestin financiera tendr xito y, por ende, lo tendr tambin la empresa. La gestin financiera tiene la obligacin de adquirir los recursos y de ayudar despus a operarlos, con el fin de generar altos ingresos a favor de la empresa. He aqu algunas de sus principales actividades:44 Pronosticar y planificar: Interacta con miembros de otros departamentos para establecer los planes que moldearn el futuro de la empresa. Tomar decisiones importantes de inversin y de financiamiento: Una compaa exitosa tiene un incremento rpido de ventas, para lo cual requiere de inversiones en planta, equipo e inventario. La gestin financiera ayuda a determinar el crecimiento ptimo de las ventas, a decidir qu activos adquirir y elegir luego la mejor opcin de financiamiento. Manejar el riesgo: Todas las empresas corren riesgos, como desastres naturales, incendios, inundaciones, incertidumbre en el mercado, etctera. Muchos de ellos pueden prevenirse comprando un seguro. La gestin financiera es la encargada de la administracin del riesgo, es decir, de elegir el mejor seguro al menor costo y as reducir los gastos en los que debe incurrir la compaa para que, con el dinero adicional generado por el ahorro en la eleccin del seguro, se pueda invertir en algn bien o servicio que genere utilidad a la empresa.
En sntesis, la gestin financiera se encarga de tomar las decisiones sobre qu activos deben adquirirse, cmo se financian y cmo realizar la empresa sus operaciones. Si se hace todo eso en forma ptima, contribuirn a generar mayores ingresos a la compaa y esto aumentar el bienestar de los consumidores y de los empleados.
Vase <http://www.gestiopolis.com/dirgp/fin/gestion.htm>. Lima, enero de 2006. Gitman, Lawrence J.: Principios de Administracin Financiera. Mxico: Pearson Educacin, 2003. 44 Brigham, Eugene F. y Joel F. Houston: Fundamentos de la Administracin Financiera. Mxico: Thomson Editores, 2005.
42 43

Quinto de secundaria
NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES . Tipos o niveles de integracin

La integracin econmica de un pas en la economa mundial puede generar mayores posibilidades u opciones de intercambio comercial, de acuerdo a la forma de integracin que se elija, dependiendo de los objetivos buscados con esa integracin. En el proceso de desarrollo del comercio internacional se han definido reglas para el intercambio comercial entre pases. Hoy en da, en el marco de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) los gobiernos de 150 pases, que representan ms del 90 por ciento del comercio mundial, han adoptado compromisos para liberalizar progresivamente sus mercados y mantener sus polticas comerciales dentro de lmites acordados, con el fin de facilitar el comercio de mercancas y servicios, a travs de la reduccin de los aranceles y de las medidas no arancelarias, as como el establecimiento de reglas claras y uniformes que aseguren la competencia en un entorno estable y previsible. Asimismo, los pases negocian acuerdos comerciales preferenciales, cuyo fin primordial es reducir las barreras de acceso a los mercados e incrementar el comercio entre los pases que suscriben el Acuerdo, que pueden ser dos o ms, con miras a contribuir a su desarrollo econmico. Estos acuerdos deben respetar los principios generales y los compromisos asumidos en el marco de la OMC. Dependiendo de su nivel de compromiso se pueden clasificar en: rea o Zona de Libre Comercio, busca la eliminacin de aranceles y barreras al comercio, se establece a travs de un Acuerdo o Tratado de Libre Comercio entre dos o ms pases. Unin Aduanera, adems del rea de libre comercio implica el establecimiento de un arancel externo comn frente a los pases que no forman parte de la unin aduanera, as como el establecimiento de una poltica comercial comn. Cualquier mercanca que ingrese a la unin aduanera podr circular libremente dentro del territorio de ella (libre flujo de mercancas). Mercado Comn, es una unin aduanera en la que adems de que las mercancas circulan libremente, tambin se establece el libre flujo de capital, servicios y personas. Unin Econmica y Monetaria, es un mercado nico con una moneda comn y polticas macroeconmicas comunes.
2. Per y su integracin al mundo

Per tiene una economa abierta al comercio internacional, es decir compra y vende productos y servicios en el mercado internacional, es Miembro de la OMC desde su establecimiento en 1995 y participa activamente en las negociaciones que se desarrollan en el marco de este foro. Los compromisos asumidos en el marco de la OMC son parte de la legislacin peruana, por lo que establecen el marco general de la Poltica Comercial del Per. Los Acuerdos de la OMC abarcan compromisos en materia de comercio de mercancas, comercio de servicios, as como los aspectos referidos a propiedad intelectual relacionados con el comercio (marcas, invenciones, entre otros).
La Organizacin Mundial de Comercio

La Organizacin Mundial del Comercio (OMC)45 fue constituida en 1995 sobre la base del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). Es el organismo internacional que se encarga de las normas que rigen el comercio internacional entre los pases. A diciembre de 2006, la OMC tiene 150 miembros. Funciona sobre la base de los Acuerdos de la OMC, que han sido firmados por la mayor parte de los pases que comercian internacionalmente (ms del 90 por ciento del comercio internacional) y ratificados por sus respectivos poderes legislativos. Su principal propsito es asegurar que las corrientes comerciales entre sus Miembros circulen con la mxima facilidad, previsibilidad y libertad posible. Los Acuerdos de la OMC abarcan todas las esferas relacionadas al comercio de mercancas, de servicios y de la propiedad intelectual. Las principales funciones de la OMC son: Administrar y aplicar los acuerdos comerciales multilaterales y plurilaterales. Ser un foro de negociaciones comerciales multilaterales y servir de marco para la aplicacin de sus resultados. Administrar los procedimientos de solucin de diferencias comerciales. Supervisar las polticas comerciales de los miembros. Cooperar con otras organizaciones internacionales para lograr una mayor coherencia en la formulacin de la poltica econmica a escala mundial. Cooperacin Econmica Asia Pacfico Asimismo, desde 1998, el Per es miembro del foro de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (APEC, por sus siglas en ingls). El mismo que tiene como objetivos la liberalizacin y facilitacin del comercio y la inversin. En el marco de APEC, cada miembro se compromete voluntariamente a cumplir dichas metas, a travs de la presentacin anual de su Plan de Accin Individual (IAP), en el que informa de sus avances hacia los objetivos del foro. Asimismo, existe un Plan de Accin Colectivo (CAP) que todos los miembros lo implementan conjuntamente.
Acuerdos comerciales preferenciales

En el marco de su poltica de comercio exterior el Per ha negociado acuerdos comerciales preferenciales con diferentes socios comerciales, con miras a consolidar un marco jurdico que garantice y proteja la inversin, y contribuya a crear el clima adecuado para fomentar una mayor inversin tanto nacional como extranjera.
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Organizacin Mundial de Comercio (<www.wto.org>). Cooperacin Econmica Asa Pacfico (<www.apec.org>)
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MANUAL DOCENTE
En su nivel ms fundamental, la negociacin es el proceso por el que dos o ms partes intercambian y comparten ideas, informacin y opciones para alcanzar un acuerdo que satisfaga a las partes involucradas. El resultado de las negociaciones comerciales internacionales, se plasman en convenios o acuerdos entre pases que estipulan con precisin las condiciones para el acceso preferencial a los mercados, tanto en lo referido a la exportacin como a la importacin.
Comunidad Andina (CAN) El Acuerdo de Cartagena fue firmado en 1969 dando origen al Grupo Andino. Sobre est base y mediante la modificacin del Acuerdo Cartagena, en 1996, se cre la Comunidad Andina y se estableci la estructura institucional del Sistema Andino de Integracin. Actualmente son miembros de la CAN Bolivia, Colombia, Ecuador y Per (Venezuela fue miembro de CAN hasta el 22 de abril de 2006). Los objetivos de la CAN son promover el desarrollo equilibrado y armnico de los pases miembros en condiciones de equidad; facilitar su participacin en el proceso de integracin regional, con miras a la formacin gradual de un mercado comn latinoamericano; propender a disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posicin de los pases miembros en el contexto econmico internacional y; fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo existentes entre los miembros. Entre los logros de la CAN estn la consolidacin de un rea de libre comercio entre los pases miembros, el establecimiento de un marco general de principios y normas para la liberalizacin del comercio de servicios a nivel andino, establecimiento de normativa comn en materias vinculadas al comercio tales como aduanas, propiedad industrial, transporte terrestre internacional, medidas sanitarias, entre otros.
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) El Tratado de Montevideo, que es el acuerdo mediante el cual se establece y regula la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI). Est conformada por doce pases: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, Mxico, Paraguay, Per, Uruguay y Venezuela. La ALADI propicia la creacin de un rea de preferencias econmicas en la regin con miras a la formacin de un mercado comn latinoamericano, mediante tres mecanismos: Preferencia Arancelaria Regional: Aplicada a productos originarios de los pases miembros frente a los aranceles vigentes para terceros pases. Acuerdos de Alcance Regional: Son acuerdos comunes al total de pases miembros. Acuerdos de Alcance Parcial: Su alcance engloba la participacin de dos o ms pases miembros. Este ltimo punto quiere decir que bajo el marco de la ALADI se pueden concretar acuerdos comerciales bilaterales o multilaterales. Entre los Acuerdos de Alcance Parcial, los ms comunes son los de Complementacin Econmica, tal es el caso, de los acuerdos comerciales que el Per ha suscrito con:
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Comunidad Andina (<www.comunidadandina.org>). Asociacin Latinoamericana de Integracin (<www.aladi.org>).
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Mxico - Acuerdo de Alcance Parcial de Complementacin Econmica N 8 Chile - Acuerdo de Alcance Parcial de Complementacin Econmica N 38 Cuba - Acuerdo de Alcance Parcial de Complementacin Econmica N 50 Pases del MERCOSUR - Acuerdo de Alcance Parcial de Complementacin Econmica N 58
Mercado Comn del Sur (Mercosur) El Mercado Comn del Sur, ms conocido como MERCOSUR, es una Unin Aduanera creada en 1991. Est integrado por Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay. Acuerdo sobre el Sistema Global de Preferencias Comerciales entre Pases en Desarrollo (SGPC)0 El Acuerdo por el que se establece el SGPC tiene como finalidad promover y sostener el comercio mutuo y el desarrollo de la cooperacin econmica entre pases en desarrollo, mediante el intercambio de concesiones, aplicables de acuerdo con el principio de ventajas mutuas de manera que beneficie equitativamente a todos los participantes. Participan en este acuerdo 43 pases en desarrollo, entre ellos Egipto, India, Malasia, Marruecos, Pakistn, Repblica de Corea, Singapur, Tailandia y Vietnam.
Acuerdo de Promocin Comercial Per-EE.UU (APC Per EE.UU.)

Luego de un agotador proceso de negociacin, el 12 de abril de 2006 el Per firm con los Estados Unidos el Acuerdo de Promocin Comercial, tambin llamado Tratado de Libre Comercio o TLC PerEE.UU., mediante el cual se establece una zona de libre comercio entre Per y EE.UU. Los objetivos de este acuerdo son el establecimiento de reglas claras y de beneficio mutuo que rijan su intercambio comercial, as como la promocin del desarrollo econmico, con el fin de reducir la pobreza y generar oportunidades alternativas a la produccin de cultivos de droga, que sean econmicamente sostenibles. Entre los temas que el acuerdo abarca tenemos: acceso al mercado de mercancas, servicios, inversiones, entre otros. Debido al tamao del mercado del pas del Norte y su importancia en las exportaciones peruanas (es nuestro principal comprador), se espera que este acuerdo contribuya de manera progresiva y sostenida no solo al mayor flujo de ventas al exterior sino tambin al desarrollo econmico y social del pas, y a la generacin de empleo. Cabe sealar que el APC Per EE.UU. todava no ha entrado en vigencia, debido a que si bien el Congreso del Per ratific el Acuerdo en junio de 2006, an falta que el Congreso de los Estados Unidos lo ratifique.
Acuerdo Libre Comercio Per - Tailandia2 Este acuerdo formalmente se denomina Protocolo entre la Repblica del Per y el Reino de Tailandia para Acelerar la Liberalizacin del Comercio de Mercancas y la Facilitacin del Comercio, y se le conoce con Acuerdo o TLC con Tailandia.
Mercado Comn del Sur (<www.mercosur.org.uy>). Sistema Global de Preferencias Comerciales entre Pases en Desarrollo (www.unctadxi.org/templates/Page.aspx?id=1879>) 51 Acuerdo de Promocin Comercial Per-EE.UU. (<www.tlcperu-eeuu.gob.pe/index.php>) 52 Acuerdo de Libre Comercio Per-Tailandia (<www. mincetur.gob.pe/default.asp?pag=COMERCIO/cuerpo1. asp&lat=COMERCIO/lateraL.asp?pag=comercio&num=3>)
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MANUAL DOCENTE
El acuerdo contiene normas referidas a acceso a mercados, reglas de origen, medidas sanitarias y fitosanitarias, obstculos tcnicos al comercio, procedimientos aduaneros, salvaguardia y solucin de controversias, entre otras. Cabe sealar que an no ha entrado en vigencia debido a que no ha sido ratificado.
Regimenes Comerciales Unilaterales

El Per se relaciona comercialmente con distintos pases y bloques econmicos, en algunos casos los pases o bloque otorgan preferencias arancelarias unilaterales. Entre los esquemas preferenciales unilaterales ms utilizados por el Per se encuentran:
ATPDEA La Ley de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga, ms conocida por sus siglas en ingls ATPDEA, es un rgimen preferencial unilateral otorgado por EE.UU. a Bolivia, Colombia, Ecuador y Per, para apoyar la lucha contra el trfico ilcito de drogas. El rgimen tiene por objeto incentivar las exportaciones mediante el establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo alternativas que apoyen la sustitucin del cultivo de la hoja de coca y la reduccin del narcotrfico. Este rgimen beneficia con preferencias arancelarias a cerca de 5,500 productos, incluidos las confecciones textiles. Las preferencias de este rgimen preferencial vencen el 30 de junio de 2007. Sin embargo, existe la posibilidad de que las preferencias arancelarias se extiendan por seis meses ms.
Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) En el marco del Sistema Generalizado de Preferencias de la UNCTAD, los pases desarrollados (otorgantes) establecen beneficios sin reciprocidad ni discriminacin en favor de los pases en desarrollo, con inclusin de medidas especiales en beneficio de los pases menos adelantados. A la fecha estn registrados en la Secretara de la UNCTAD 16 esquemas nacionales aplicados por: Australia, Belars, Bulgaria, Canad, Comunidad Europea, Estados Unidos de Amrica, Federacin de Rusia, Hungra, Japn, Noruega, Nueva Zelandia, Polonia, Repblica Checa, Repblica Eslovaca, Suiza y Turqua. El esquema ms empleado por el Per es el SGP de la Unin Europea, que ha sido renovado sucesivamente desde 1971, el rgimen actual est vigente hasta el 31 de diciembre de 2008. Aunque el esquema ha sufrido modificaciones, las preferencias consisten en una exoneracin total o parcial de los derechos arancelarios a los productos manufacturados y algunos productos agrcolas especficos, siempre que se cumplan con las disposiciones establecidas en el rgimen del SGP. El Per es beneficiario tanto del Rgimen General, as como del Rgimen Especial de Estmulo del Desarrollo Sostenible y la Gobernanza, que otorga beneficios adicionales a los pases que califican para este rgimen especial. Otro de los regimenes utilizados por le Per es el Sistema Generalizado de Preferencias de Japn que fue instituido en 1971 y tiene vigencia hasta el 31 de marzo de 2011. Este sistema permite el ingreso de determinados productos agrcolas, pesqueros, industriales y mineros de pases en desarrollo al mercado japons con reducciones o exenciones arancelarias.
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UNCTAD-SGP (<www.unctad.org/Templates/Page.asp?intItemID=2309&lang=3>)
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. Exportaciones del Per a los bloques comerciales

En los ltimos cinco aos las exportaciones del Per han mostrado un ritmo de crecimiento sostenido y continuo, es as que en el ao 2006 se registraron aproximadamente 23,431 millones de dlares americanos en exportaciones, lo que signific un crecimiento de 35.6 por ciento respecto del ao 2005 y de ms de 300 por ciento entre los aos 2002 y 2006. Las exportaciones peruanas tienen como principal mercado Estados Unidos, que representa casi la cuarta parte de nuestras exportaciones, con cerca de 5,500 millones de dlares. Cabe mencionar que si bien en los ltimos aos la participacin de dicho mercado de destino fue creciente, llegando a representar el 30.9 por ciento de nuestras exportaciones en el ao 2005, en el ao 2006 este mercado alcanz el 23.3 por ciento. El segundo mercado de mayor importancia para nuestras exportaciones es la Unin Europea, destino al cual se export cerca del 20 por ciento de las exportaciones peruanas en el ao 2006, es decir 4,500 millones de dlares aproximadamente. Cabe resaltar que dentro de la unin Europea, el Per tiene como destinos principales a Alemania, Espaa e Italia.
Exportaciones peruanas totales por bloque econmico, 2002 200

PER: EXPORTACIONES AL MUNDO (2002-2006) (US$ Millones)
Socio Comercial EE.UU Canad ALADI CAN Ecuador Colombia Bolivia MERCOSUR Argentina Brasil Paraguay Uruguay Chile Venezuela Mxico Cuba UE
/1
2002 FOB 1,980.39 140.10 1,097.66 386.65 138.76 157.53 90.36 212.42 13.21 193.75 0.45 5.01 254.05 114.02 129.74 0.78 2,026.79 72.60 251.36 902.87 240.91 174.62 384.43 1,477.77 597.63 374.30 505.85 942.54 7,665.24 Part. % 25.8 1.8 14.3 5.0 1.8 2.1 1.2 2.8 0.2 2.5 0.0 0.1 3.3 1.5 1.7 0.0 26.4 0.9 3.3 11.8 3.1 2.3 5.0 19.3 7.8 4.9 6.6 12.3 100.0 FOB
2003 Part. % 26.6 1.5 14.8 4.9 1.7 2.1 1.2 2.9 0.2 2.6 0.0 0.1 4.6 1.2 1.2 0.0 26.3 1.0 2.8 13.0 3.4 2.1 4.2 17.8 7.5 4.3 6.0 12.9 100.0 FOB 2,397.08 136.34 1,332.69 443.41 153.80 185.97 103.64 258.81 19.16 230.85 0.33 8.47 412.02 108.74 107.38 2.33 2,369.26 86.65 253.51 1,165.22 302.94 185.64 375.30 1,602.41 676.19 389.65 536.57 1,157.43 8,995.21
2004 Part. % 29.2 2.6 16.8 4.7 1.6 2.1 1.0 3.2 0.3 2.8 0.0 0.1 5.6 1.5 1.8 0.0 24.3 0.8 3.0 9.1 3.3 2.3 5.8 19.8 9.8 4.4 5.7 7.3 100.0 FOB 3,707.47 326.22 2,141.91 599.66 206.57 261.80 131.29 403.44 36.34 357.56 0.59 8.94 711.12 196.13 229.06 2.51 3,088.73 102.22 381.95 1,153.82 420.47 288.60 741.68 2,523.92 1,244.59 554.07 725.26 927.97 12,716.22
2005 Part. % 30.9 5.9 17.8 4.6 1.7 2.0 0.9 3.0 0.3 2.6 0.0 0.0 6.5 1.7 1.9 0.0 16.8 0.8 3.0 1.4 3.2 2.3 6.1 19.3 10.8 3.5 5.0 9.4 100.0 FOB 5,333.49 1,025.62 3,066.69 798.47 294.80 348.67 155.00 517.74 53.55 457.32 0.38 6.49 1,116.79 298.59 332.09 3.01 2,893.49 131.41 518.32 240.88 558.37 394.25 1,050.26 3,335.43 1,870.51 605.75 859.17 1,618.68 17,273.40
2006 Part. % 23.3 6.8 17.7 4.4 1.4 2.2 0.8 3.8 0.3 3.5 0.0 0.0 6.1 1.8 1.7 0.0 19.2 0.8 3.5 1.4 3.2 3.2 7.1 18.7 9.7 5.2 3.8 14.3 100.0 5,467.58 1,592.35 4,136.46 1,019.86 326.73 503.81 189.33 892.29 73.85 809.36 0.65 8.43 1,421.52 411.57 387.87 3.35 4,497.86 179.82 811.95 316.69 761.22 761.40 1,666.78 4,389.16 2,267.39 1,229.76 892.00 3,347.27 23,430.67
Francia Alemania Reino Unido Espaa Italia Resto UE ASIA

/2
China Japn Resto Asia Resto Mundo
0
TOTAL
Italia Resto UE ASIA

/2
174.62 384.43 1,477.77 597.63 374.30 505.85 942.54 7,665.24
2.3 5.0 19.3 7.8 4.9 6.6 12.3 100.0
185.64 375.30 1,602.41 676.19 389.65 536.57 1,157.43 8,995.21
2.1 4.2 17.8 7.5 4.3 6.0 12.9 100.0
288.60 741.68 2,523.92 1,244.59 554.07 725.26 927.97 12,716.22
2.3 5.8 19.8 9.8 4.4 5.7 7.3 100.0
394.25 1,050.26 3,335.43 1,870.51 605.75 859.17 1,618.68 17,273.40
2.3 6.1 19.3 10.8 3.5 5.0 9.4 100.0
761.40 3.2 1,666.78 DOCENTE 7.1 MANUAL 4,389.16 2,267.39 1,229.76 892.00 3,347.27 23,430.67 18.7 9.7 5.2 3.8 14.3 100.0
China Japn Resto Asia Resto Mundo TOTAL

/1
UE: Alemania, Austria, Blgica, Chipre, Dinamarca, Espaa, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungra, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Pases Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido, Repblica Checa y Suecia. Asia: Armenia, Azerbaijn, Bahrein, Bangladesh, Brunei Darussalam, Camboya, China, Hong Kong- China, Macao- China, Republica Popular Democrtica de Corea, Georgia, India, Indonesia, Irn, Irak, Israel, Japn, Jordania, Kazajstn, Kuwait, Repblica Popular Democrtica Lao, Lbano, Malasia, Mongolia, Myanmar, Nepal, Omn, Pakistn, Filipinas, Qatar, Repblica de Corea, Federacin Rusa, Arabia Saudita, Singapur, Sri Lanka, Repblica rabe de Siria, Taiwn, Tayikistn, Tailandia, Turqua,
/2
Emiratos rabes Unidos, Uzbekistn, Vietnam y Yemen. Fuente: SUNAT Elaboracin: MINCETUR
El continente asitico representa el tercer destino para las exportaciones peruanas con 18.7 por ciento del total. Dentro del mercado asitico se destacan China y Japn, representando el 9.7 y 5.2 por ciento de nuestras exportaciones, respectivamente, es decir casi el 80 por ciento de las exportaciones del Per a Asia. Finalmente, los pases que forman parte de la ALADI si bien no son muy representativos individualmente, en conjunto son receptores del 17.7 por ciento de nuestras exportaciones. En el mbito de esta asociacin se destacan como socios comerciales Chile, Brasil y Colombia, alcanzando el 6.1, 3.5 y 2.2 por ciento, respectivamente, de nuestras exportaciones.
Convenios bilaterales de inversin suscritos por el Per

Con la finalidad de consolidar un marco jurdico que garantice y proteja la inversin y coadyuve a crear el adecuado clima para fomentar un mayor flujo de inversiones extranjeras, el Per ha sido muy activo en la negociacin de instrumentos de carcter bilateral, regional y multilateral, que tienen por finalidad establecer garantas de tratamiento, proteccin y acceso a mecanismos de solucin de controversias aplicables a las inversiones. A diciembre de 2006, se han suscrito 30 convenios bilaterales de promocin y proteccin recproca de inversiones con pases de la Cuenca del Pacfico, Europa y Amrica Latina, asimismo se ha suscrito un convenio con OPIC que facilita su operacin otorgando coberturas a inversiones que se desarrollan en el Per. Per tambin es miembro del MIGA y se ha adherido a la Convencin Constitutiva del CIADI, as como la Convencin sobre el Reconocimiento y Ejecucin de las Sentencias Arbitrales Extranjeras (Convencin de Nueva York).
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Convenios bilaterales de inversin suscritos por el Per

Pas Alemania Argentina Australia Bolivia Colombia Chile Cuba Dinamarca Ecuador Espaa Estados unidos1 El Salvador Finlandia Francia Italia Unin Econmica Blgica-Luxemburgo
1
Situacin Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Suscrito
Pas Malasia Noruega Pases Bajos Paraguay Portugal Reino Unido Repblica Checa Repblica de Corea Repblica Popular China Rumania Singapur Suecia Suiza Tailandia Venezuela
Situacin Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente Vigente
Convenio financiero sobre incentivos para las inversiones suscritas con la agencia de los Estados Unidos para la Promocin de la Inversin Privada de Ultramar (OPIC). Fuente: ProInversin (<www.proinversion.gob.pe>).
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POLTICAS E INSTRUMENTOS DE PROMOCIN COMERCIAL

Durante muchos aos el Per no ha contado con polticas, acciones y estrategias que fomenten el desarrollo del sector exportador; careca de una visin de este sector como motor del desarrollo econmico en un mundo competitivo. En un contexto de creciente globalizacin econmica, el sector exportador tiene un rol fundamental como motor del crecimiento, generador de empleo e impulsor del desarrollo de las naciones. Con el autntico inters de definir un horizonte mayor que posibilite una real complementacin de esfuerzos entre el sector pblico y el privado, se plante el Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX 2003 - 2013) como parte de una poltica de Estado cuya vigencia y sostenimiento depender en gran medida de la participacin del sector privado.
. Plan Estratgico Nacional Exportador

El trabajo del PENX se inici, bajo la coordinacin del Mincetur, en noviembre de 2002, cuando se nombr la Comisin Permanente del PENX, formada por representantes de instituciones pblicas y privadas relacionadas con el comercio exterior54. Entre las instituciones que forman parte de ella estn el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, el Consejo Nacional de la Competitividad, la Presidencia del Consejo de Ministros, el Ministerio de Relaciones Exteriores, el Ministerio de Economa y Finanzas, el Ministerio de la Produccin, el el Ministerio de Transportes y Comunicaciones, la Comisin para la Promocin de Exportaciones (PROMPEX), la Asociacin de Exportadores (ADEX), la Sociedad de Comercio Exterior del Per (COMEX), la Cmara de Comercio de Lima (CCL) y la Sociedad Nacional de Industrias (SNI).
Visin del Plan Estratgico Nacional Exportador

Per, pas exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado.
Misin del Plan Estratgico Nacional Exportador

Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios y promover la imagen del Per como pas exportador.
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Vase <http://www.mincetur.gob.pe/COMERCIO/otros/penx/penx.htm>. Lima, diciembre de 2005.
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Objetivo estratgico : Lograr una oferta estratgicamente diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales.
Estrategias por seguir: Aumentar sustantivamente las inversiones en actividades exportadoras. Desarrollo de cadenas productivas adecuadamente priorizadas. Eficiente aplicacin de Planes de Investigacin y Desarrollo y de Transferencia Tecnolgica para productos priorizados sobre la base de la prospeccin del mercado internacional. Sistema de normalizacin y certificacin de la calidad que opere exitosamente. Contar con personal suficiente y adecuadamente capacitado para la actividad exportadora. Estrategias por seguir: Inversin en promocin comercial de manera descentralizada. Informacin especializada, sistematizada, actualizada y difundida. Coordinacin fortalecida entre las instituciones vinculadas al comercio exterior. Mejorar la formacin en gestin comercial internacional. Eficiente manejo de las negociaciones comerciales internacionales. Ampliar la gama de productos competitivos y posicionados exitosamente en el mercado internacional. Estrategias por seguir: Dilogo entre sectores pblico y privado eficaz y permanente, con perspectivas de mediano plazo. Prioridad estatal a favor del comercio exterior expresada en compromisos tangibles. Trmites y procedimientos administrativos fciles de usar y ampliamente difundidos. Marco legal favorece condiciones de competencia y acceso eficientes en servicios de distribucin fsica de mercancas y financieros. Estrategias por seguir: Sistema educativo articulado al sector exportador. Buenas prcticas que nos prestigien, difundidas y adoptadas por las empresas orientadas a la exportacin. Difusin sostenida y accesible a escala nacional de temas de comercio exterior, mediante alianza entre el sector exportador, los medios y el Estado. Polticas de Estado con visin de largo plazo, basadas en un modelo exportador. Organizaciones fortalecidas para la competitividad empresarial.
Objetivo estratgico 2: Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.
Objetivo estratgico : Contar con un marco legal que permita la aplicacin de mecanismos eficaces de facilitacin del comercio exterior, fomente el desarrollo de la infraestructura y haga posible el acceso y la prestacin de servicios de distribucin fsica y financieros en mejores condiciones de calidad y precio. Objetivo estratgico : Desarrollar una cultura exportadora con visin global y estratgica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prcticas comerciales basadas en valores.
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MANUAL DOCENTE
Plan Estratgico Regional Exportador

Los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) tienen como objetivo fundamental descentralizar la oferta exportable que se encuentra concentrada en Lima por medio de una alianza estratgica pblico-privada que desarrolle una institucionalidad para alcanzar una competitividad regional exportadora55. La competitividad, concepto sobre el cual se sostienen los PERX, debe ser entendida como la capacidad de producir y vender regionalmente los productos ms demandados por el mercado mundial, con las caractersticas y condiciones ms demandadas, mayor calidad y precios ms bajos con respecto a la competencia. Para una regin, aumentar la competitividad significa expandir su capacidad de produccin, tanto para el mercado interno cuanto para las exportaciones, por encima del crecimiento de sus importaciones y sus compras al resto del pas. La conquista del mercado externo facilita la expansin de las ventas al resto del pas, en la medida en que el nivel de exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del consumidor interno y la competencia a escala internacional es mayor que la nacional. Por todo ello, el objetivo se entiende como un reto para alcanzar la mayor competitividad de cada regin, dinamizando sus exportaciones y su vertebracin econmica con otras regiones.
Plan Operativo Sectorial

El Plan Operativo Sectorial (POS), plantea un ordenamiento de la oferta exportable de los principales sectores productivos del pas, para adecuarla a la exigencia competitiva del mercado internacional. La elaboracin de los POS tiene como objetivo contar con un marco de acciones operativas que orienten la poltica pblica y las acciones privadas de acuerdo con la visin plasmada en las bases estratgicas del PENX. Los POS se han elaborado para los siguientes sectores: Agricultura Agroindustria. Textil Confecciones. Forestal Maderable. Artesanas Joyera Orfebrera. Servicios Intensivos de Capital Humano. Metal Mecnico. Cuero Calzado Productos Qumicos
Plan Maestro de la Facilitacin del Comercio Exterior

El tercer objetivo estratgico del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) plantea la necesidad de aplicar mecanismos eficaces de facilitacin del comercio exterior, mecanismos que fomenten el desarrollo de la infraestructura y el acceso a servicios logsticos y financieros en mejores condiciones de calidad y precio56. Para abordar este objetivo de manera consistente, el Mincetur encarg la formulacin del Plan Maestro de Facilitacin del Comercio (PMFC) 2004-2013. Esta formulacin se llev a cabo entre los meses de octubre y diciembre de 2003.
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Vase <http://www.ofimatic.cnd.gob.pe/PORTALES/000000/NOTICIAS/99999853.HTM>. Lima, diciembre de 2005. Vase <http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/penx/>. Lima, diciembre de 2005.
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En la elaboracin de este Plan Maestro participaron activamente los miembros de la Comisin Multisectorial de Comercio Exterior y del Comit de Facilitacin del Comercio Exterior. En estos grupos de trabajo estn representados el Mincetur y los dems organismos pblicos vinculados directa o indirectamente al comercio exterior, as como los gremios empresariales ms importantes del pas. El Plan est estructurado en seis tomos57 que abarcan las siguientes reas temticas: macroeconoma y poltica fiscal, financiamiento, operatividad aduanera, infraestructura y servicios de transporte terrestre, transporte areo y, por ltimo, transporte martimo. El primer tomo contiene los aportes de la Comisin Multisectorial Permanente en lneas como la obtencin de estabilidad macroeconmica como marco para el desarrollo de la competitividad empresarial. Los siguientes tomos desarrollan lineamientos de poltica y actividades especficas orientadas a establecer el marco de facilitacin requerido para impulsar un salto en la competitividad exportadora. Se trata de lineamientos y actividades de carcter transversal de aplicacin universal a todos los sectores de exportacin, complementarias a aquellos considerados dentro del marco de los POS, que conforman el PENX. El Plan Maestro plantea a la comunidad de comercio exterior el reto de partir de un amplio consenso con el Estado para emprender un esfuerzo conjunto, articulado y consistente para llevar adelante una estrategia ambiciosa que acelere el proceso de conversin del Per en protagonista del comercio a escala internacional.
Plan Maestro de Cultura Exportadora (PMCE)

El Plan Maestro de Cultura Exportadora (PMCE) se concentra en acciones suplementarias a lo que ya se ha avanzado hasta el momento en cuanto al PENX, Plan Estratgico Regional de Exportaciones, Planes Operativos Sectoriales y Plan Nacional de Competitividad. Es decir, en actividades de carcter formativo, instructivo y de difusin, elementos propios para la generacin de una cultura en general. En el PMCE se defini el concepto de Cultura Exportadora como la capacidad de trasladar nuestros valores, formas de vida, costumbres, conocimientos y prcticas empresariales para lograr una actitud y comportamiento favorables a la competitividad que propicie una interaccin natural con los mercados externos. Por tanto, cuando hablamos de cultura exportadora, nos referimos a los aspectos de productividad, eficiencia y competitividad. Cabe resaltar que la elaboracin del Plan Maestro de Cultura Exportadora cont con el concurso de diversos actores institucionales del sector pblico y privado, donde se definieron 42 actividades prioritarias para desarrollar una real cultura exportadora.
2. Comisin para la Promocin de Exportaciones.*

La Comisin para la Promocin de Exportaciones (PROMPEX) es la agencia de promocin de las exportaciones del Per, integrada a un sistema dinmico de comercio exterior que lidera una red de instituciones vinculada a la promocin y desarrollo de las exportaciones peruanas58.
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Para mayor informacin del contenido del PMFC, ingrese en la pgina web indicada en el segundo pie de pgina. Vase <http://www.prompex.gob.pe/prompex/Portal/Menu/DefaultMenu.aspx?.menuId=101>. Lima, enero de 2006.
Al cierre de esta edicin PROMPEX se encuentra en proceso de fusin segn Decreto Supremo N 003-2007Mincetur.
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MANUAL DOCENTE
Se encarga de ejecutar eficientemente acciones que contribuyen a generar una oferta competitiva, diversificada y con valor agregado. Adems, dirige el desarrollo de mercados internacionales con una visin de futuro y apoya a un empresariado competitivo, que cuenta con una fuerza laboral tecnificada y una alta cultura exportadora. PROMPEX acta como organismo ejecutor de las polticas de promocin de exportaciones en concordancia con el PENX, promoviendo las exportaciones por medio de herramientas de desarrollo de oferta exportable, apertura de mercados internacionales y acciones de apoyo a la gestin empresaria; articulando las iniciativas de los sectores pblico y privado para lograr un pas exportador competitivo, de modo de contribuir a la generacin de empleo. Tiene como objetivo general promover el desarrollo econmico y social del pas, de manera sostenida, a partir del crecimiento y diversificacin de las exportaciones de bienes y servicios, en concordancia con el PENX. Para poder lograr este objetivo primero tiene que alcanzar lo siguiente: Desarrollo de mercados: Lograr la apertura, consolidacin y diversificacin de los productos peruanos en los mercados internacionales por medio de diferentes mecanismos de promocin comercial, posicionando y difundiendo la imagen de los productos peruanos en los mercados internacionales. Coordinar con las empresas exportadoras peruanas la obtencin de preferencias comerciales con mercados seleccionados, as como el establecimiento de un sistema de vigilancia comercial. Desarrollo de gestin empresarial: Contribuir a que las empresas exportadoras, asociaciones y otras formas de alianzas estratgicas desarrollen y optimicen su gestin para un mejor aprovechamiento de las oportunidades de negocios en el mercado externo. Desarrollo de oferta exportable: Contribuir a la diversificacin, adecuacin y normalizacin de la oferta exportable propiciando una cultura de calidad. Incorporacin de Buenas Prcticas y Sistemas de Aseguramiento de la Calidad en las empresas exportadoras. Contribuir a la descentralizacin de la oferta exportable con especial nfasis en las pequeas y medianas empresas, desarrollo de proyectos multisectoriales, proyectos piloto (demostrativos) y nuevos instrumentos y mecanismos de promocin. Gestin interna: Lograr una eficiente gestin y coordinacin institucional mediante la implementacin de una estructura organizacional dinmica y la aplicacin de servicios coherentes con el PENX y las necesidades de la comunidad empresarial exportadora. Continuar con el proceso de reorganizacin, mejorar los instrumentos de control, optimizar los sistemas de trabajo, mejorar la infraestructura y autorizar los procesos de gestin institucional.
. Promocin: Las muestras

La parte ms representativa de su producto est constituida por las muestras que se ofrecen a los clientes potenciales. Adems, el cmo y el cundo se reciben reflejan la imagen de la empresa. El cobrar o no por las muestras enviadas depende de la relacin que exista entre las partes; no hay una norma al respecto. Se deben considerar dos aspectos de gran importancia: Medio que se va a utilizar: Servicios postales: El correo ofrece el servicio comn de envo de paquetes y sobres (no estn incluidos los servicios de desaduanaje). Couriers: Son las compaas ms utilizadas para el envo de muestras y ofrecen servicio puerta a puerta, incluyendo el desaduanaje de las muestras.
Gestin de Aduanas: Coordinar con el medio que se va a utilizar todas las instrucciones y recomendaciones para el envo de las muestras, fundamentalmente lo referente a los documentos por utilizar. Describir de manera detallada el producto que se va a enviar. Asignar un valor monetario a todos los artculos, aun cuando en la misma factura se seale: Muestra sin valor comercial, valor declarado para fines aduanales. Algunas de las empresas de courier ms conocidas en nuestro medio son: United Parcel Service (UPS) Federal Express (FEDEX) DHL World Wide Express Thomas Nationwide Transport (TNT)
. Promocin: Las ferias

Una forma de promocin muy importante es la asistencia a ferias internacionales especializadas. Instituciones como PROMPEX, COMEX, ADEX y las Cmaras de Comercio tienen informacin, directorios y calendarios de ferias y exposiciones internacionales. Concretamente, en la web de PROMPEX (<www.prompex.gob.pe>) se puede hallar un enlace con un listado de las ferias de mayor importancia para el ao; por ejemplo, Fruitlogstica 2004, Construexpo, Expocomer y otras. La decisin de participar en una feria internacional debe formar parte del plan de comercializacin de la empresa, que tiene que designar a una persona responsable para planificar y estar a cargo de la participacin de la empresa en la feria. Esta persona deber planificar las actividades necesarias en las tres etapas siguientes: Fase pre-evento. Fase evento. Fase post-evento. La imagen de la empresa estar representada en su stand en la feria, de manera que se debe dejar todos los detalles de la decoracin y diseo de este a los especialistas. Por otro lado, no se debe olvidar comunicar a los operadores sobre su participacin en la feria. Una invitacin personal es el medio ms efectivo para que un cliente potencial acuda a su stand.
Ventajas de participar en una feria

Concentracin: Las empresas pueden encontrar de manera concentrada, en un mismo lugar y en breve tiempo, la oferta mundial de un sector, los que les permitir realizar un nmero elevado de contactos personales con clientes potenciales, intermediarios y operadores en general. Congrega gran nmero de compradores. Oportunidad para difundir la imagen de la empresa y presentar sus productos a un nmero elevado de personas: Los expositores pueden lograr inclusive cerrar transacciones durante el evento. Permite evaluar el nivel de inters y la reaccin de compradores: Se da una retroalimentacin, ya que el expositor puede ver si su producto se ajusta o no al mercado en cuestin.
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MANUAL DOCENTE
Conocimiento de competidores: Los expositores pueden analizar los productos y los precios de la competencia mundial. Acceso a documentacin tcnica y publicitaria de la competencia: Los expositores pueden obtener documentacin tcnica y publicitaria de la competencia (catlogos y folletos, argumentos de venta, condiciones de venta y entrega, etctera). Actualizacin de informacin tcnica: Los expositores pueden informarse acerca de novedades tecnolgicas y de las nuevas tendencias del mercado, lo que puede ser muy til para la eventual creacin de nuevos productos o para la evolucin de los que ya est ofreciendo. Seminarios especializados: Sobre diversos aspectos tcnicos y tendencias del mercado.
Aspectos claves para seleccionar una feria

Se deber tener en cuenta elegir el sector adecuado. Actualmente existe una tendencia a la especializacin de las ferias por industrias. Los objetivos de la empresa para participar en una feria deben estar claramente definidos. Estos no solo son comerciales. En una feria, la empresa puede conocer la competencia, observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas tecnologas, entre otros. La empresa debe decidir si asiste a la feria como expositor o como observador. Antes de lanzarse como expositor, es recomendable participar primero como observador y preparar muy bien su participacin. No siempre las ferias ms grandes son las ms adecuadas para una empresa. Se deber tener en cuenta el tamao del mercado y la capacidad exportadora de la empresa. A las ferias internacionales no solo asisten compradores del pas donde esta se desarrolla, as que se debe estar preparado para recibir potenciales clientes de cualquier pas.
Promocin: las ferias y las misiones comerciales

Las misiones comerciales (de vendedores) son herramientas de publicidad de los productos que le sirven a nuestros empresarios para explorar las posibilidades de nuevos mercados (identificar clientes, consolidar negocios, hacer seguimiento a distribuidores, lanzar nuevos productos, etc.), as como para crear y mantener la imagen del pas y de sus empresas. En s, una misin comercial es un evento que rene a posibles vendedores y compradores con el fin que se conozcan y puedan entablar relaciones de negocios. Cada evento de misin comercial cuenta con un programa de citas o reuniones entre estos vendedores y compradores.
Los productos bandera

qu son los productos bandera del Per? Son aquellos productos que resaltan la imagen del Per, son nicos en su origen o desarrollo, con caractersticas diferenciales, que reportan ventajas comparativas, y que tienen un mercado potencial. Cul es la visin de los productos bandera? La visin es que el Per a travs de sus productos bandera sea reconocido, por la variedad y calidad de productos nicos en su origen o desarrollo, posicionados y demandados en el mercado internacional. Cul es su misin de los productos bandera? Elegir, proteger y promover los estos productos, los cuales sern de reconocida calidad y preferidos por los mercados externos, resaltando la imagen del Per, contribuyendo a su desarrollo y afianzando su identidad.
Cmo se seleccionaron los productos bandera? Pisco: En el 2006, el Per export aproximadamente US$ 681,534.27 en pisco. Esta cifra refleja un crecimiento del 41.1% con respecto al 2005. Este producto se vende principalmente en Estados Unidos (76.7% participacin, con un crecimiento de 103,1%), Espaa (4,5%), Alemania (3.1%), Chile (2.3%) y Colombia (2.1%) Maca: El Per exporta maca principalmente a Japn (34.8% de participacin) y EE.UU. (26.2%) y tiene un elevado potencial de desarrollo en los pases Blgica, Canad, Alemania, Francia, Corea del Sur, principalmente, donde obtuvo una participacin de 4.9%, 4.8%, 4.6%, 4.3% y 2.7% respectivamente. En el 2006 se export aproximadamente US$ 3,593,857, en sus diversas presentaciones, principalmente de harina, extractos, gelatinizada y en cpsulas. Algodn Peruano: A travs de las confecciones, el Per vende principalmente a EE.UU. cerca de US$ 787,389,670.3 (73.3% del total), as como a importantes pases tales como Venezuela US$ 130,809,191.7 (12.2%), Francia US$ 17,149,145.6 (1.6%) Espaa US$ 16,417,662.48 (1.5%), Chile US$ 14,877,829.79 (1.4%) Lcuma: El Per exporta lcuma principalmente a Estados Unidos (66.9% de participacin) y Francia (11.4%). En el 2006, se export US$ 133,876.2, en sus principales presentaciones de fresca, pulpa y harina, lo cual represento un aumento de 70.8%, respecto al 2005. Cermica de Chulucanas: En el 2006, el Per export aproximadamente US$ 975,374.5, en cermica de Chulucanas. El 77.8 % de las exportaciones se dirigen al mercado de EE.UU., el 8.4% a Italia, 3.3% a Pases Bajos, 2.3% a Francia y a Venezuela 1.3%. Camlidos Sudamericanos: La alpaca y la vicua se exportan a EE.UU. principalmente. Gastronoma Peruana: Se tiene presencia en Chile, Centroamrica, Estados Unidos y Rusia. Exportacin de dulces como el King Kong a pases como Suecia y Puerto Rico, as como las Chocotejas hacia EEUU est aumentando.

PROMOCIN COMERCIAL SECTORIAL . Agro y agroindustria

El Per comprende una superficie territorial de 128,5 millones de hectreas, de las cuales 11 por ciento corresponden a la costa, 30 por ciento a la sierra y 59 por ciento a la selva59. Cuenta con una rica diversidad de flora, fauna, clima y otros recursos, lo que le otorga ventajas comparativas sobre el resto de pases. Esta diversidad se encuentra distribuida en sus tres regiones naturales. La costa es una franja de 136.370 km2 (10,61 por ciento del territorio nacional) y tiene 53 valles que cubren 260.000 hectreas. Los principales productos de la costa son las hortalizas (esprragos, brcoli, tomate, cebolla, etctera), la caa de azcar, el algodn, los frijoles, la aceituna, el arroz y las frutas (mango, uvas, manzana, durazno, ciruela, meln, limn, mandarina, alcachofa, etctera). La sierra posee un rea de 391.980 km2, de los cuales 70 por ciento se encuentra por encima de los 3.000 msnm. La riqueza de los Andes peruanos reside en la diversidad de ecosistemas y suelos que permiten el desarrollo de una gran actividad agrcola durante todo el ao y de una gran variedad de cosechas. Destacan la produccin de flores, menestras, colorantes naturales, cultivos andinos como quinua, kiwicha, maz gigante del Cusco, tara, cacao y caf. La selva tiene un rea de 756.865 km2. Se extiende desde el piedemonte oriental andino hasta las fronteras con el Ecuador, Colombia, el Brasil y Bolivia. Est totalmente cubierta de bosques tropicales. Ofrece un gran potencial dentro de su gran biodiversidad, en la que destacan las maderas, las esencias, las resinas, las gomas, los cauchos, las plantas medicinales, los venenos, los colorantes naturales y los productos exticos como el palmito, el camu-camu, el copoazu, la carambola, el aguaymanto, entre otros.
Importancia de la agroindustria en la agroexportacin

Contribuye en el desarrollo econmico del pas, por el alto ndice de generacin de empleo, inversin y divisas. El proceso de la agroexportacin es una importante alternativa de desarrollo para el pas, especialmente de los productos frescos. Los agricultores deben asociarse por valles para desarrollar productos agrcolas con un mercado seguro en el exterior. Lo importante es darle valor agregado a los productos agrcolas. Debemos tener una oferta exportable sostenible para atender el mercado exterior. Debe mejorarse la infraestructura vial para optimizar los costes del transporte, con el fin de ser ms competitivos.
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Ordez Chvez, Jos: Agroexportacin, motor del crecimiento econmico del pas. Lima: ADEX, diciembre de 2005.

Ventajas comparativas y desventajas competitivas

Las ventajas competitivas agrcolas y agroindustriales del Per se sustentan principalmente en sus condiciones naturales, caracterizadas por la gran diversidad de ecosistemas, climas, especies animales y vegetales, la disponibilidad de recursos hdricos, entre otros60. Sin embargo, estas ventajas son opacadas por la baja rentabilidad del sector y su escaso desarrollo competitivo, resultado de la tendencia decreciente de los precios, los deficientes canales de comercializacin, el mal funcionamiento de los mercados agrarios intangibles, la escasa capacidad de gestin y la dbil coordinacin entre el sector pblico y el privado. El Per es una potencia agrcola dormida a pesar que slo el 3% de la superficie del Per es cultivable. De sus 7,6 millones de hectreas con vocacin agrcola, solo 5 millones estn en uso y apenas 1,7 millones bajo riego. El 95 por ciento de la superficie agrcola est compuesto por unidades menores de 10 hectreas. Y el 85 por ciento por unidades menores de 5 hectreas: La unidad agropecuaria promedio tiene 3, 1 hectreas. El reto del Per es de modernizar su agricultura, volcndola a atender la demanda mundial con productos no tradicionales de alta rentabilidad potencial. Sin embargo, actualmente apenas unas 45 mil hectreas costeas estn produciendo para atender esta demanda. En contraste, ms de 1,2 millones de hectreas se dedican a la agricultura extensiva de cultivo tradicionales como el arroz, la papa, la caa, el algodn, el maz amarillo duro, el maz amilceo y la yuca, cuya productividad es bajsima por la elevada obsolescencia de sus especies y el bajo nivel de empresiarilidad reinante. En este agro estn comprendidas las tierras ms ricas del pas, capaces de producir con menores inversiones que en otros pases, bajo un invernadero natural. El reto es incorporar a ellas a empresas agroexportadoras pujantes y a agentes pblicos y privados capaces de desarrollar un mercado de servicios tecnolgicos agrarios, un mercado de aguas y suelos y un sistema de comercializacin eficiente.
2. Textil y confecciones
El sector textil-confeccin es uno de los ms importantes del Per, ya que representa uno de los rubros industriales ms desarrollados, incluso tecnolgicamente. Asimismo, es el rubro de mayor participacin en la produccin de manufacturas peruanas, con aproximadamente el 13 por ciento. Desde hace varios aos, esta rama industrial viene siendo el principal rubro de exportaciones no tradicionales del Per, con exportaciones que superaron los US$ 1,400 millones de dlares durante el 2006, cifra muy superior al de sus importaciones que en el mismo ao fueron de alrededor de US$ 500 millones. Este mayor desarrollo en las exportaciones se debe a que en las ltimas dcadas se han exportado productos textiles y confecciones de mayor valor agregado y calidad. Una de las caractersticas principales de esta industria es la progresiva y continua integracin vertical que ha adquirido en el transcurso de los aos, caracterizndose por disponer de todas las etapas de la cadena productiva, lo que ha permitido su mayor desarrollo. El sector cuenta con desmotadoras (separan la fibra de algodn de la pepa), hilanderas, tejeduras, tintoreras y una gran cantidad de confeccionistas, lo que constituye una alianza estratgica natural, que conjuntamente con la posibilidad de contar con importantes mercados a los que podemos vender nuestras confecciones sin pagar aranceles, son la base de este importante desarrollo. Es as que este sector es uno de los ms importantes generadores de puestos de trabajo tanto en el campo industrial como en el agrcola y pecuario.
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Plan Operativo Exportador del Sector Agropecuario y Agroindustrial. Lima, Mincetur abril de 2004.

MANUAL DOCENTE
El sector textil peruano cuenta con materias primas naturales como el algodn, la alpaca y otros pelos finos de alta calidad que son muy apreciados mundialmente y a algunas fibras qumicas. Cabe sealar que cerca del 55 por ciento de la produccin del sector textil-confecciones est basada en algodn, el 25 por ciento en materias sintticas y/o artificiales, y el 15 por ciento principalmente en materias primas animales, como los pelos finos de alpaca y lana, y en menor medida en pelos finos de vicua. La industria textil-confeccin atiende tanto al mercado de externo, como al mercado interno. Sin embargo debe sealarse la existencia de dos industrias claramente diferenciadas: la exportadora y la que provee al mercado local. Las industrias exportadoras estn representadas principalmente por grandes y medianas empresas. Gran nmero de estas empresas se encuentran integradas desde la fabricacin de los tejidos hasta la confeccin, lo que les facilita una rpida y oportuna atencin a los pedidos que realizan sus clientes del exterior. Asimismo, existe un importante segmento de empresas que desarrolla colecciones y trabaja con marcas propias en el mercado local, especialmente en producciones hechas a base de tejidos planos.
. Cuero y calzado
La cadena productiva del cuero y calzado en el pas est basada mayoritariamente en pequeas y microempresas, lo que sugiere una evolucin hacia un modelo compuesto por unidades productivas de reducidas dimensiones, dedicadas al ensamblado de los componentes que son fabricados por otras empresas e incluso por trabajadores independientes en sus domicilios61. Las producciones de estas empresas, aunque especializadas, son reducidas, con una gran variabilidad de modelos y una gran flexibilidad para introducir cambios de producto y de proceso. Las dificultades propias de la pequea dimensin no son cubiertas mediante servicios comunes (en el caso de los aspectos tecnolgicos) y la asociatividad (en el caso de los aspectos comerciales). En este modelo de pequeas empresas, las industrias auxiliares son tan (o ms) importantes que las propias empresas de calzado. Un claro ejemplo son las empresas de curtidura, por ser proveedoras del principal insumo del sector calzado.
El Centro de Innovacin Tecnolgica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas

El CITEccal se inaugur el 2 de noviembre de 1998. Su creacin ha sido posible gracias al aporte en equipamiento de la Agencia Espaola de Cooperacin Internacional (AECI) y al apoyo del Ministerio de la Produccin del Per, quien garantiza la operatividad del CITE. El CITEccal cuenta con alianzas estratgicas con PROMPEX, Prompyme, los gremios Apemefac y la Corporacin de Cuero, Calzado y Afines de la Sociedad Nacional de Industrias para garantizar una mayor cobertura e impacto y promover la descentralizacin de los servicios. De igual modo, trabaja en convenio con la Asociacin Brasilea de Empresas de Componentes para Cuero, Calzado y Artefactos (Assintecal) para promover la transferencia tecnolgica. Por otro lado, al trabajar en red con los dems CITE, CITEccal brinda apoyo a los sectores que estos atienden en sus trabajos y actividades que complementen los fines del Centro. El CITEccal se ha convertido en el soporte de las empresas que buscan la mejora del diseo de los materiales, insumos y producto final. Complementa sus actividades con cursos de capacitacin y asistencias tcnicas en Lima, Trujillo, Arequipa, Huancayo y Juliaca, entre otras ciudades.

Incorpora en las empresas elementos de innovacin tecnolgica, tales como el seriado computarizado, nuevos procesos y los ensayos de laboratorio en sus programas de Asistencia Tcnica, ponindolos al alcance de las pequeas y microempresas de los principales centros productores de calzado. Para ello, el CITEccal est dotado de equipamiento moderno y tecnificado necesario para garantizar servicios de mejor calidad. Dentro de sus instalaciones cuenta con las siguientes reas: taller de diseo de calzado, planta de fabricacin de calzado, centro de informacin, auditorio, talleres de aparado y diseo, un laboratorio fsico y un laboratorio qumico. Hasta hoy, la intervencin del CITEccal en la cadena del cuero y calzado ha permitido lograr y sostener avances significativos en la mejora de la competitividad de la PYME de esta cadena productiva. La Cadena de Cuero y Calzado requiere que se impulsen estrategias, polticas e instrumentos concertados de competitividad para crecer en forma sostenida y alcanzar mayores niveles de productividad, calidad, precios y oportunidad de la produccin peruana, condicin imprescindible para un crecimiento sostenido y un desarrollo con equidad. En este contexto se ha diseado el Plan de Innovacin Productiva del CITEccal, que muestra los lineamientos estratgicos y actividades de soporte tecnolgico requeridas por la Cadena de Cuero y Calzado para mejorar su competitividad. El CITEccal tiene como propsito lograr que las empresas de la Cadena Productiva del Cuero, Calzado e Industrias Conexas, como agente dinmico de la innovacin, amplen su participacin en el mercado por medio de la incorporacin en forma sistmica y sostenida del conocimiento y la innovacin, e incrementen constantemente su competitividad. Poner en marcha un proceso permanente de innovacin, que genere mayor valor agregado y oferta competitiva exportable, que logre el avance sistemtico de la productividad nacional y contribuya a mejorar la calidad de vida y el desarrollo integral, incluyente y descentralizado de la Cadena Productiva del Cuero, Calzado e Industrias Conexas.
. Pesca y acuicultura
En la dcada de 1950 el Per inicia el proceso de desarrollo del sector pesquero industrial, producto del aprovechamiento de los pequeos pelgicos, anchoveta y sardina62. Debe destacarse el rol que cumple nuestro pas en la estrategia mundial de seguridad alimenticia, pues la captura de recursos hidrobiolgicos de la pesca mundial representa entre 10 por ciento y 15 por ciento del desembarque mundial, dependiendo de la variabilidad ocanoatmosfrica que afecta o favorece a sus pesqueras. Durante la dcada pasada la pesquera industrial ha mostrado importantes signos de mejora en su proceso de modernizacin tecnolgica y, en forma paralela, la gestin gubernamental ha logrado avances en su modernizacin administrativa como un complemento a los esfuerzos de la iniciativa privada; sin embargo, esta ltima situacin an representa una tarea inconclusa que deber ser desarrollada por medio de adecuadas y oportunas decisiones polticas en materia pesquera para el consumo humano.
qu representa la pesquera?
Basada en la disponibilidad de recursos renovables y finitos.
Centro de Innovacin Tecnolgica del Cuero, Calzado e Industrias Conexas (CITEccal): Plan Nacional de Innovacin y Productividad. Lima, 2005. 62 Vase <http://www.produce.gob.pe/produce/acercade/plan/pestrat.pdf>. Lima, enero de 2006.
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MANUAL DOCENTE
8 millones de toneladas de anchoveta representan 92 por ciento de la captura, y la harina y el aceite, 85 por ciento del ingreso de divisas: 900 millones de dlares al ao. El congelado y la conserva sustentada en pocos recursos: pota, langostinos, jurel, caballa, perico, sardina y moluscos; 200 millones de dlares al ao. Insuficiente investigacin biolgico-pesquera. Ausencia de un servicio integral de prevencin, control y vigilancia sanitaria. La acuicultura es una actividad productiva incipiente dentro del mbito martimo continental, definida como el proceso de produccin de especies hidrobiolgicas en ambientes naturales y artificiales. En el Per el desarrollo de esta actividad se encuentra an en una etapa incipiente y se concentra principalmente en el cultivo de la trucha, el langostino y la concha de abanico. Nuestro pas presenta condiciones naturales suficientes para que la actividad acucola se consolide como una actividad rentable, razn por la cual muestra un alto grado de apoyo para su desarrollo, debido a que dispone de una gran diversidad biolgica, con importantes recursos hdricos en la costa, sierra y selva, as como de personal calificado y condiciones climticas diferenciales y favorables para la crianza y cultivo de diferentes especies. A dichos aspectos se suma el hecho de que el Per es uno de los primeros pases productores de harina de pescado, producto que representa uno de los alimentos ideales para diversas especies en cautiverio. El desarrollo de la actividad acucola se orienta a que los esfuerzos institucionales se destinen principalmente a impulsar y reforzar la acuicultura en el mbito continental, para lo cual se ha brindado asistencia en el campo cientfico y tecnolgico relacionado con la crianza de truchas en jaulas flotantes a las empresas comunales y pequeos y medianos acuicultores ubicados en los diversos cuerpos de agua, como por ejemplo aquellos ubicados en el mbito de influencia del lago Titicaca y la laguna Arapa.
qu representa la acuicultura?
Es an incipiente, con escasos niveles de inversin (10 mil toneladas de produccin, 5,8 mil de exportacin y 33 millones de dlares de divisas). Basada en cuatro recursos: langostinos, conchas de abanico, trucha y tilapia. Menores beneficios e incentivos respecto de otras actividades. Falta de financiamiento y de acceso a lneas de crdito. Enorme potencial de crecimiento por condiciones geogrficas e hidrolgicas.
Barreras comerciales y sanitarias

Ingreso de moluscos bivalvos a la Unin Europea. Bioterrorismo. Restricciones al uso de harina de pescado. Cuotas de importacin. Niveles de dioxina. Trazabilidad. Captura de barcos extranjeros.
. Artesana qu es la artesana?
Entindase por artesana a la produccin de bienes ya sea totalmente a mano, o con ayuda de herramientas manuales o incluso de medios mecnicos, siempre que la contribucin manual directa del artesano siga siendo el componente ms importante del producto acabado, sin limitacin en lo que se refiere a la cantidad y utilizando materias primas procedentes de recursos sostenibles.
La naturaleza especial de los productos artesanales se basa en sus caractersticas distintivas, que pueden ser utilitarias, estticas, creativas vinculadas a la cultura, decorativas, funcionales, tradicionales, simblicas y religiosa y socialmente significativas.
Principales lneas artesanales del Per

Textiles: Tejidos de punto, tejidos planos, tela pintada y bordados. Peletera. Cuero policromado y repujado. Madera policromada y tallada. Fibras vegetales. Cermica-alfarera. Artculos en piedra. Productos metlicos. Orfebrera. Joyera oro-plata. Instrumentos musicales. Bisutera. Mates burilados. Retablos. Manualidades. Hierro forjado. Otros: Cerera, tela pintada, artculos en vidrio, artculos en yeso y pasta de yeso, imaginera, juguetera, flores artificiales, artculos de pasta, huevo, carey, artculos de productos marinos, artculos en semillas, artculos en papel, taxidermia, cermica al fro, pinturas al leo.
Caractersticas del sector

Alto nivel de politizacin y componente social. Inters de muchas instituciones pblicas, privadas, ONG y personalidades en intervenir en el tema. Gran potencial para la generacin de empleo en el corto plazo y con mnima inversin. Alternativa para generar oportunidades de empleo en zonas ms deprimidas. Ayuda a combatir el centralismo.
. Madera
El sector forestal es el conjunto de actividades econmicas, sociales y de tipo ambiental que realizan las comunidades, organizaciones no gubernamentales, empresas y el Gobierno, relacionadas con el conocimiento, conservacin, administracin, uso y aprovechamiento de los bienes, servicios y valores que generen los ecosistemas forestales63. Ante la globalizacin y la necesidad de explorar alternativas para generar empleo y valor agregado, producir divisas y buscar un equilibrio en la balanza comercial, el sector forestal surge como una importante opcin de desarrollo para contribuir en la reactivacin econmica. La gestin de los recursos forestales y de fauna silvestre requiere tomar en cuenta las tres dimensiones fundamentales del desarrollo sostenible, pero tambin cumplir con los tres requisitos o principios fundamentales de la conservacin, es decir, el mantenimiento de la diversidad, el mantenimiento de los procesos ecolgicos y los sistemas vitales y el aprovechamiento sostenible. Todo ello encaja dentro de lo que en el contexto internacional se denomina manejo forestal sostenible.
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Vase <http://www.portalagrario.gob.pe/rrnn/rrnn_forest.shtml>. Lima, enero de 2006.
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MANUAL DOCENTE
Los productos forestales maderables

Se denomina producto forestal a todos los componentes aprovechables de la flora, silvestre y cultivada, extrada del bosque. La Ley Forestal y de Fauna Silvestre incluye las siguientes definiciones: Producto forestal al estado natural: Son aquellos productos forestales que no han sufrido ningn tipo de transformacin. Producto forestal elaborado: Son piezas, partes y productos terminados resultantes de la transformacin de productos forestales maderables, y otros productos del bosque obtenidos de los procesos de transformacin primaria. Producto forestal maderable: Madera, as como los productos y derivados que se obtengan de su transformacin. Producto forestal diferente de la madera: Todo material biolgico de la flora diferente de la madera que puede ser extrado del bosque para su aprovechamiento. Producto forestal terminado: Producto forestal que no requiere de ms procesamiento para su uso. Producto forestal transformado: Son aquellos productos obtenidos de procesos de transformacin para su comercializacin, as como los provenientes de viveros o plantaciones forestales. Una cuarta parte de la produccin mundial de madera se comercializa internacionalmente. El comercio de los productos a base de madera crece ms que la produccin. Segn la FAO (Food and Agriculture Organization of the United Nations), las cifras de las exportaciones representan 3,1 por ciento del comercio mundial de mercancas. Los bosques implantados significan apenas 3 por ciento de la superficie total cubierta por rboles. Los pases desarrollados concentran 50 por ciento de las importaciones mundiales; estn implementando una poltica forestal de fuerte proteccin de sus bosques, cortando por debajo de la tasa de crecimiento de estos. Tambin los pases miembros de la Organizacin Internacional de la Madera Tropical (ITTO) se han comprometido a ajustar la cosecha de bosques nativos a niveles de rendimientos sustentables. Las perspectivas econmicas de los productores forestales apuntan a una creciente demanda y a precios muy firmes y con una tendencia creciente en el futuro. Los mercados se pueden dividir por grupos de especies o por productos. As, se reconocen los mercados de trozas, de maderas aserradas, de tableros, de muebles y partes de muebles y de aberturas, entre otros. Otra forma muy difundida, en especial entre los anglosajones, es dividir a los mercados en de maderas de conferas (softwoods) y de maderas de latifoliadas (hardwoods). Para el caso del Per, los productos forestales provienen mayoritariamente de especies latifoliadas de los bosques hmedos tropicales.
Produccin de productos maderables en el Per

Un total de 195 especies se aprovechan en el Per. Las catorce ms importantes alcanzan 1223.645 m, o sea, 87,3 por ciento de la produccin nacional, mientras que las 181 especies restantes cubren 178.716 m (12,7 por ciento). El aserro es la actividad industrial que insume 84,2 por ciento de la produccin de madera rolliza. Desde el punto de vista volumtrico de madera en rollo, la produccin de Ucayali est conformada por tornillo (19 por ciento), lupuna (18,4 por ciento), catahua (11,8 por ciento), cumala (8 por ciento), cedro (7,1 por ciento) y caoba (3,6 por ciento); la produccin de San Martn, por tornillo (36,2 por ciento), higuerilla (26,7 por ciento), caoba (17,6 por ciento) e ishpingo (2,4 por ciento); y la produccin de Junn est encabezada tambin por tornillo (44,64 por ciento), seguido de roble corriente (18 por ciento), eucalipto (16,8 por ciento) y cedro (4,6 por ciento) (Contradrogas 2001). 2
. Manufacturas diversas
En el 2006 el sector de manufacturas diversas registr un crecimiento de 31.2 por ciento en relacin con el ao anterior. Estas industrias representan una oportunidad para exportar productos de alto valor agregado, aprovechando las riquezas naturales e industriales de nuestro pas. En el siguiente grfico se muestra la evolucin de las exportaciones de manufacturas diversas en los ltimos aos y cmo est compuesto el sector.
PER: EVOLUCIN DE EXPORTACIONES DE MANUFACTURAS DIVERSAS -200 (Millones de Dlares)

2000 200 2002 200 200 200 200
quimico Metal Mecnico Sidero Metalrgico Minera no metlica TOTAL
101.89
132.89
167.16
206.31
200.63
194.42
211.62
246.2
255.43
315.25
413.14
535.11
597.76
39.67
40.01
49.6
56.63
106.07
76.81
97.2
160.1
110.59
99.15
135.91
190.74
162.9
119.83
145.5
141.24
233.88
223.06
198.3
215.19
189.55
162.22
192.81
299.98
385.36
717.62
29.38
29.98
37.29
51.39
51.69
51.56
46.59
57.78
68.05
73.45
94.38
118.08
135.15
290.77
348.38
395.29
548.21
581.45
521.09
570.6
653.63
596.29
680.66
943.41
1229.29
1613.43
Exigencia del mercado internacional

Un alto grado de calidad de los productos y de los servicios demandados. Alto grado de variacin de productos requeridos en series cortas. Rpido cambio del producto. Rpida entrega. Consumidores informados y, por lo tanto, exigentes. Precio competitivo. Servicio global.
Caractersticas de los sectores

qumico El nivel de las exportaciones est creciendo, fundamentalmente por la apertura de nuevos mercados y el abaratamiento de los insumos que las empresas utilizan en su produccin como consecuencia de la rebaja de los aranceles (plsticos y caucho). Otros productos tienen una fuerte competencia con los asiticos, con la consecuente disminucin de los precios de exportacin (qumica orgnica e inorgnica). Productos potenciales, los productos plsticos y sus manufacturas. El caucho y sus manufacturas, qumica bsica (soda custica, cloro, cido clorhdrico, entre otros). 22
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Sidero-metalrgico El nivel de las exportaciones viene creciendo ao a ao, est situacin est caracterizada por el aumento de los precios internacionales del zinc y el cobre, el incremento de la demanda internacional y la fuerte competencia de los pases asiticos. Por tal motivo, se ha comenzado ha producir productos con mayor valor agregado y la ubicacin de nichos de mercado, para permitir a las empresas a colocar sus productos con mayor precio. Sin embargo, se ha comenzado a producir productos con mayor valor agregado y a ubicar nichos de mercado, lo que les permitir a las empresas colocar sus productos con mayor precio. Metalmecnico El nivel de las exportaciones ha venido creciendo, por la subida de la demanda externa, la apertura de minas a razn de concesiones, la reorientacin de la produccin hacia el mercado externo. Los principales mercados de exportacin son el mercado andino, potenciales se presenta el mercado centroamericano, MERCOSUR y Chile. Entre los productos potenciales podemos citar la lnea blanca, los equipos y accesorios elctricos, los autopartes, entre otros.
PER: EXPORTACIONES DE MANUFACTURAS DIVERSAS -200 (Millones de Dlares)

1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 291 348 548 395 581 521 571 654 596 681 943 1,229 1,613
Fuente: PROMPEX.
PER: COMPOSICIN DE EXPORTACIONES DE MANUFACTURAS DIVERSAS (Diciembre 0)

8% 37%
QUIMICO META L-MECA NICO S IDEROMETA LURGICO
45% 10%
Fuente: PROMPEX.
MINERIA NO META LICA
2
Minera no metlica El nivel de las exportaciones del sector minero no-metlico es reducido. Existen mercados potenciales. Inversin importante en el sector. Fuerte competencia. Ventajas arancelarias en la Comunidad Andina. Preferencias arancelarias en los Estados Unidos y el Brasil. Formacin de grupos de exportacin para capacitacin, asistencia tcnica y bsqueda de mercados.
. Servicios
A partir de la dcada de 1990, las tecnologas de la informacin y comunicacin (TIC) se convirtieron en los principales propulsores del proceso de globalizacin de las economas, y los suministros de servicios exportables cobraron un mayor protagonismo en el comercio mundial; ms an: por su naturaleza intangible, han logrado registrar un crecimiento mayor que el alcanzado por los bienes64. Apreciamos que las exportaciones de servicios no son solamente un privilegio de pases desarrollados; los pases en desarrollo y en transicin tambin tienen experiencias exitosas que no solo generan divisas y empleo sino que, adems, atraen inversin privada. El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios de la OMC, establece los principios generales del comercio de servicios a nivel mundial, reconoce que el suministro del comercio de servicios se da mediante cuatro modos: Comercio transfronterizo: Es aquel que se presta desde el territorio de un pas al territorio de otro pas, es decir, el proveedor del servicio no se encuentra en el pas en el que se presta el servicio. Por ejemplo: compra de un producto realizada a travs de Internet, cuando el comprador y el producto estn en diferentes pases, las telecomunicaciones internacionales, etctera. Consumo en el extranjero: Cuando el consumidor del servicio se desplaza al territorio de otro pas para obtener el servicio. Por ejemplo: turismo en un pas distinto al que vives, cuando una persona viaja al exterior para una consulta mdica, etctera. Presencia comercial: Cuando el proveedor del servicio se hace presente en el territorio de otro pas para prestar un servicio. Por ejemplo: compaas de seguros internacionales, sucursal de banco extranjero ubicado en otro pas, cadenas de hoteles, etctera. Presencia de personas fsicas: Consiste en el desplazamiento de personas de un pas a otro pas para prestar un servicio. Por ejemplo: cuando una persona se traslada temporalmente a otro pas para brindar servicios profesionales (ingenieros, contadores, mdicos, modelos) etctera.
Importancia del sector servicios

Las exportaciones de servicios representan al menos 16 por ciento de las ventas al exterior. La ubicacin geogrfica del Per favorece el desarrollo de los servicios de exportacin. Existe un capital humano especializado en distintos subsectores de servicios, tales como consultora, salud, mantenimiento, etctera. Alta capacidad de atraccin de inversiones extranjeras.
64
Plan Operativo Exportador del Sector Servicios. Mincetur, Lima, 2003.
2
EXPORTANDO PASO A PASO

Luego de haber recorrido cada uno de los captulos sobre comercio exterior, estamos en la posibilidad de conocer con cierta profundidad lo que se debe y no debe hacer para poner en funcionamiento una empresa exportadora. Toca ahora describir el paso a paso de la exportacin que deben atravesar las empresas para sacar sus productos o vender sus servicios al exterior. En s, en esta unidad de aprendizaje se resea el proceso operativo en trminos de trmites y secuencias para la exportacin. Para facilitar el lenguaje, recordemos que, en el caso de una empresa exportadora peruana, el comprador es el importador.
. Trabajar con valores

Si bien no hay una obligacin legal de comportarse de manera tica, existe la obligacin moral de hacerlo. Por ello, la constitucin de empresas en el Per y el mundo debe basarse en la direccin de la empresa con valores como la responsabilidad, la honestidad, la puntualidad, el empeo, la perseverancia, la solidaridad, la transparencia, el respeto, la tolerancia y otros valores de una lista verdaderamente interminable. Contar con una conducta intachable como empresario tambin es un factor para abrir las puertas de nuevos mercados. Operar una empresa con criterios ticos poco favorables no es una actividad que pueda durar en el mediano plazo. Consideremos, adems, que el exportador representa no solo a su empresa sino tambin a su pas, y es ah donde no podemos fallar, pues y lo hacemos les cerramos todo tipo de puertas a nuestros compatriotas.
2. Constituir la sociedad
Se toma como primer requisito el que exista formalmente la empresa, sea esta de personera natural o jurdica, que cuente con su RUC, que no tiene costo alguno, y que ya se haya seleccionado el mercado para la exportacin. Esta ser la nica forma como la exportacin ser permitida.
. Elaborar el Plan de Negocios

La formulacin del Plan de Negocios es la herramienta que articula los objetivos de la empresa con la venta. Es el paso previo e indispensable para encontrar un mercado con necesidades insatisfechas. Con el Plan de Negocios ser posible identificar oportunidades de hacer negocios rentables y nos dar informacin sobre la pertinencia de realizarlo o la inversin. Uno de los temas centrales aqu es la investigacin de mercado de destino de la produccin. 2
. Seleccionar el mercado al que se exportar

Luego de la informacin producida por el Plan de Negocios, la decisin de seleccionar el mercado se torna mucho ms objetiva. De todas formas, el anlisis del entorno del pas donde se vender la produccin es muy importante para conocer cules son los factores econmicos, polticos, culturales, tecnolgicos, socioeconmicos, etctera, que pueden afectar el normal desenvolvimiento de las ventas. Una vez que se toma la decisin final de seleccionar el o lo mercados donde se destinarn las ventas, los siguientes pasos tienen que ver menos con el campo de la planificacin y ms con el contacto de el o los compradores y con la ejecucin de las actividades necesarias para sacar el producto del pas y llevarlo a su destino final.
. Contactarse con el comprador

Una vez que se ha elegido el comprador de nuestros productos, el exportador debe contactarse directamente con dicha persona por la va que le sea ms conveniente. De preferencia, se deben emplear vas ms rpidas como el telfono. Dependiendo del trato establecido, el exportador puede tambin contactarse por intermedio de un broker o de una comercializadora. Este contacto se realiza para hacer llegar la cotizacin del producto que se va a vender y las respectivas muestras. Recordemos, adems que, tal como ya se mencion, en el actual contexto mundial signado por la globalizacin es prcticamente imprescindible que el exportador maneje idiomas de uso extendido como el ingls.
. Formalizacin de la venta con el contrato de compra-venta internacional

Una vez que el comprador o importador tiene en sus manos la lista de precios y la muestra del producto que est interesado en comprar, se incrementa notablemente la posibilidad de concretar el negocio. De creerlo conveniente el importador, una vez que considere que le puede ser beneficioso comprar el producto, la transaccin puede formalizarse a travs de un contrato de compra-venta internacional, aunque cada vez es ms comn su reemplazo por medios ms expeditivos y menos formales, como por ejemplo un correo electrnico o un acuerdo por comunicacin telefnica. Por supuesto, para hacer esto hay que conocer y confiar plenamente en el comprador. Tal como hemos precisado en un captulo anterior, este contrato estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes (exportador e importador, vendedor y comprador respectivamente) en relacin con el producto o servicio en transaccin, especificando aspectos tan relevantes como las condiciones de pago y las de entrega.
. Solicitud de crdito documentario (carta de crdito)

El paso siguiente est vinculado ms al importador pero es de igual inters para el exportador. Este paso lo da el importador al solicitar a su banco que abra un crdito documentario (generalmente, una carta de crdito) para asegurar su pago al exportador cuando este entregue la mercadera. La carta de crdito la obtiene el importador en un banco al que le autoriza pagarle al exportador el valor de la mercadera una vez recibidos los documentos vinculados al negocio. El banco que emite una carta de crdito generalmente solicita a un banco del pas del exportador que notifique el crdito al beneficiario. 2
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. Logstica comercial internacional

Una vez que el producto est terminado, se debe proceder a realizar las tareas de empaque y gestionar el transporte del envo de modo que pase de las manos del exportador a las del importador. Eso implica la planificacin, instrumentacin y control del flujo fsico y de informacin. Es un gran esfuerzo, pues es lo ms probable es que la mercadera recorra cientos de kilmetros hasta llegar a su destino. Por ello es vital que se elijan las mejoras alternativas de transporte (terrestre, area, martima o la combinacin de ms de una de estas).
. Envo de documentacin a la Agencia de Aduana

El exportador debe enviar a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque exigidos por el importador, que en la mayora de los casos, y de acuerdo con los productos son: Factura comercial: Documento que acredita la venta. Lista de empaque o packing list: Brinda el detalle de todas las mercaderas embarcadas o todos sus componentes. Conocimiento de embarque: Es el recibo que prueba el embarque de la mercanca. Certificado de origen: Documento mediante el cual se certifica que la mercanca es originaria del pas por haber cumplido los requisitos establecidos en el rgimen preferencial. Este documento se exige en el pas de destino cuando se solicitan preferencias arancelarias. Se expide en la SNI, CCL, ADEX y algunas cmaras de comercio e industria regionales. Certificado fitosanitario: Necesario para productos frescos agrcolas y agropecuarios, es expedido por el Senasa. Certificado zoosanitario: Requerido para las especies animales, es expedido tambin por el Senasa. Certificado sanitario: En el caso de alimentos y bebidas, es expedido por la Direccin General de Salud Ambiental del Ministerio de Salud, para los productos de la pesca y acuicultura, es expedido por el Instituto Tecnolgico Pesquero y para otro tipo de productos, es expedido por una empresa acreditada (autorizada) por INDECOPI. Certificado CITES (Convencin sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres): Documento que se requiere para exportar animales, plantas y maderas. Se tramita ante el Instituto Nacional de Recursos Naturales (Inrena). Certificado Textil: A veces es solicitado por los importadores de la Unin Europea. El trmite se realiza en la Sociedad Nacional de Industrias. Cuando se trata de exportaciones a Estados Unidos, a veces el importador solicita una visa textil, que puede ser emitida en la SNI, CCL, ADEX o COMEX. Luego de que la Agencia de Aduana recibe esta informacin, realiza trmites ante Aduanas que terminan en la solicitud a Enapu o a Crpac de los servicios de traslado del producto a la nave de embarque. Finalmente, la Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que sta, a su vez, los remita a su banco y, va courier, a su importador.
0.
Cobranza de la exportacin
Luego de que la mercadera haya llegado a manos del comprador, el banco del exportador enva los documentos al banco emisor. Si ste los encuentra conformes, se procede al desembolso a la cuenta del exportador.
65
PROMPEX (<www.prompex.gob.pe>).
2
Declaracin Universal De los Derechos hUmanos

El 10 de diciembre de 1948, la Asamblea General de las Naciones Unidas aprob y proclam la Declaracin Universal de Derechos Humanos, cuyos artculos figuran a continuacin:
Artculo 1.- Todos los seres humanos nacen libres e iguales en dignidad y derechos y (...) deben comportarse fraternalmente los unos con los otros. Artculo 2.- Toda persona tiene todos los derechos y libertades proclamados en esta Declaracin, sin distincin alguna de raza, color, sexo, idioma, religin, opinin poltica o de cualquier otra ndole, origen nacional o social, posicin econmica, nacimiento o cualquier otra condicin. Adems, no se har distincin alguna fundada en la condicin poltica, jurdica o internacional del pas o territorio de cuya jurisdiccin dependa una persona (...). Artculo 3.- Todo individuo tiene derecho a la vida, a la libertad y a la seguridad de su persona. Artculo 4.- Nadie estar sometido a esclavitud ni a servidumbre; la esclavitud y la trata de esclavos estn prohibidas en todas sus formas. Artculo 5.- Nadie ser sometido a torturas ni a penas o tratos crueles, inhumanos o degradantes. Artculo 6.- Todo ser humano tiene derecho, en todas partes, al reconocimiento de su personalidad jurdica. Artculo 7.- Todos son iguales ante la ley y tienen, sin distincin, derecho a igual proteccin de la ley. Todos tienen derecho a igual proteccin contra toda discriminacin que infrinja esta Declaracin (...). Artculo 8.- Toda persona tiene derecho a un recurso efectivo, ante los tribunales nacionales competentes, que la ampare contra actos que violen sus derechos fundamentales (...). Artculo 9.- Nadie podr ser arbitrariamente detenido, preso ni desterrado. Artculo 10.- Toda persona tiene derecho, en condiciones de plena igualdad, a ser oda pblicamente y con justicia por un tribunal independiente e imparcial, para la determinacin de sus derechos y obligaciones o para el examen de cualquier acusacin contra ella en materia penal. Artculo 11.1. Toda persona acusada de delito tiene derecho a que se presuma su inocencia mientras no se pruebe su culpabilidad (...). 2. Nadie ser condenado por actos u omisiones que en el momento de cometerse no fueron delictivos segn el Derecho nacional o internacional. Tampoco se impondr pena ms grave que la aplicable en el momento de la comisin del delito. Artculo 12.- Nadie ser objeto de injerencias arbitrarias en su vida privada, su familia, su domicilio o su correspondencia, ni de ataques a su honra o a su reputacin. Toda persona tiene derecho a la proteccin de la ley contra tales injerencias o ataques. Artculo 13.1. Toda persona tiene derecho a circular libremente y a elegir su residencia en el territorio de un Estado. 2. Toda persona tiene derecho a salir de cualquier pas, incluso del propio, y a regresar a su pas. Artculo 14.1. En caso de persecucin, toda persona tiene derecho a buscar asilo, y a disfrutar de l, en cualquier pas. 2. Este derecho no podr ser invocado contra una accin judicial realmente originada por delitos comunes o por actos opuestos a los propsitos y principios de las Naciones Unidas. Artculo 15.1. Toda persona tiene derecho a una nacionalidad. 2. A nadie se privar arbitrariamente de su nacionalidad ni del derecho a cambiar de nacionalidad. Artculo 16.1. Los hombres y las mujeres, a partir de la edad nbil, tienen derecho, sin restriccin alguna por motivos de raza, nacionalidad o religin, a casarse y fundar una familia (...). 2. Slo mediante libre y pleno consentimiento de los futuros esposos podr contraerse el matrimonio. 3. La familia es el elemento natural y fundamental de la sociedad y tiene derecho a la proteccin de la sociedad y del Estado. Artculo 17.1. Toda persona tiene derecho a la propiedad, individual y colectivamente. 2. Nadie ser privado arbitrariamente de su propiedad. Artculo 18.- Toda persona tiene derecho a la libertad de pensamiento, de conciencia y de religin (...). Artculo 19.- Todo individuo tiene derecho a la libertad de opinin y de expresin (...). Artculo 20.1. Toda persona tiene derecho a la libertad de reunin y de asociacin pacficas. 2. Nadie podr ser obligado a pertenecer a una asociacin. Artculo 21.1. Toda persona tiene derecho a participar en el gobierno de su pas, directamente o por medio de representantes libremente escogidos.
2. Toda persona tiene el derecho de acceso, en condiciones de igualdad, a las funciones pblicas de su pas. 3. La voluntad del pueblo es la base de la autoridad del poder pblico; esta voluntad se expresar mediante elecciones autnticas que habrn de celebrarse peridicamente, por sufragio universal e igual y por voto secreto u otro procedimiento equivalente que garantice la libertad del voto. Artculo 22.- Toda persona (...) tiene derecho a la seguridad social, y a obtener, (...) habida cuenta de la organizacin y los recursos de cada Estado, la satisfaccin de los derechos econmicos, sociales y culturales, indispensables a su dignidad y al libre desarrollo de su personalidad. Artculo 23.1. Toda persona tiene derecho al trabajo, a la libre eleccin de su trabajo, a condiciones equitativas y satisfactorias de trabajo y a la proteccin contra el desempleo. 2. Toda persona tiene derecho, sin discriminacin alguna, a igual salario por trabajo igual. 3. Toda persona que trabaja tiene derecho a una remuneracin equitativa y satisfactoria, que le asegure, as como a su familia, una existencia conforme a la dignidad humana y que ser completada, en caso necesario, por cualesquiera otros medios de proteccin social. 4. Toda persona tiene derecho a fundar sindicatos y a sindicarse para la defensa de sus intereses. Artculo 24.- Toda persona tiene derecho al descanso, al disfrute del tiempo libre, a una limitacin razonable de la duracin del trabajo y a vacaciones peridicas pagadas. Artculo 25.1. Toda persona tiene derecho a un nivel de vida adecuado que le asegure, as como a su familia, la salud y el bienestar, y en especial la alimentacin, el vestido, la vivienda, la asistencia mdica y los servicios sociales necesarios; tiene asimismo derecho a los seguros en caso de desempleo, enfermedad, invalidez, viudez, vejez u otros casos de prdida de sus medios de subsistencia por circunstancias independientes de su voluntad. 2. La maternidad y la infancia tienen derecho a cuidados y asistencia especiales. Todos los nios, nacidos de matrimonio o fuera de matrimonio, tienen derecho a igual proteccin social. Artculo 26.1. Toda persona tiene derecho a la educacin. La educacin debe ser gratuita, al menos en lo concerniente a la instruccin elemental y fundamental. La instruccin elemental ser obligatoria. La instruccin tcnica y profesional habr de ser generalizada; el acceso a los estudios superiores ser igual para todos, en funcin de los mritos respectivos. 2. La educacin tendr por objeto el pleno desarrollo de la personalidad humana y el fortalecimiento del respeto a los derechos humanos y a las libertades fundamentales; favorecer la comprensin, la tolerancia y la amistad entre todas las naciones y todos los grupos tnicos o religiosos, y promover el desarrollo de las actividades de las Naciones Unidas para el mantenimiento de la paz. 3. Los padres tendrn derecho preferente a escoger el tipo de educacin que habr de darse a sus hijos. Artculo 27.1. Toda persona tiene derecho a tomar parte libremente en la vida cultural de la comunidad, a gozar de las artes y a participar en el progreso cientfico y en los beneficios que de l resulten. 2. Toda persona tiene derecho a la proteccin de los intereses morales y materiales que le correspondan por razn de las producciones cientficas, literarias o artsticas de que sea autora. Artculo 28.- Toda persona tiene derecho a que se establezca un orden social e internacional en el que los derechos y libertades proclamados en esta Declaracin se hagan plenamente efectivos. Artculo 29.1. Toda persona tiene deberes respecto a la comunidad(...). 2. En el ejercicio de sus derechos y en el disfrute de sus libertades, toda persona estar solamente sujeta a las limitaciones establecidas por la ley con el nico fin de asegurar el reconocimiento y el respeto de los derechos y libertades de los dems, y de satisfacer las justas exigencias de la moral, del orden pblico y del bienestar general en una sociedad democrtica. 3. Estos derechos y libertades no podrn, en ningn caso, ser ejercidos en oposicin a los propsitos y principios de las Naciones Unidas. Artculo 30.- Nada en esta Declaracin podr interpretarse en el sentido de que confiere derecho alguno al Estado, a un grupo o a una persona, para emprender y desarrollar actividades (...) tendientes a la supresin de cualquiera de los derechos y libertades proclamados en esta Declaracin.
CARTA DEMOCRTICA INTERAMERICANA

I La democracia y el sistema interamericano Artculo 1 Los pueblos de Amrica tienen derecho a la democracia y sus gobiernos la obligacin de promoverla y defenderla. La democracia es esencial para el desarrollo social, poltico y econmico de los pueblos de las Amricas. Artculo 2 El ejercicio efectivo de la democracia representativa es la base del estado de derecho y los regmenes constitucionales de los Estados Miembros de la Organizacin de los Estados Americanos. La democracia representativa se refuerza y profundiza con la participacin permanente, tica y responsable de la ciudadana en un marco de legalidad conforme al respectivo orden constitucional. Artculo 3 Son elementos esenciales de la democracia representativa, entre otros, el respeto a los derechos humanos y las libertades fundamentales; el acceso al poder y su ejercicio con sujecin al estado de derecho; la celebracin de elecciones peridicas, libres, justas y basadas en el sufragio universal y secreto como expresin de la soberana del pueblo; el rgimen plural de partidos y organizaciones polticas; y la separacin e independencia de los poderes pblicos. Artculo 4 Son componentes fundamentales del ejercicio de la democracia la transparencia de las actividades gubernamentales, la probidad, la responsabilidad de los gobiernos en la gestin pblica, el respeto por los derechos sociales y la libertad de expresin y de prensa. La subordinacin constitucional de todas las instituciones del Estado a la autoridad civil legalmente constituida y el respeto al estado de derecho de todas las entidades y sectores de la sociedad son igualmente fundamentales para la democracia. Artculo 5 El fortalecimiento de los partidos y de otras organizaciones polticas es prioritario para la democracia. Se deber prestar atencin especial a la problemtica derivada de los altos costos de las campaas electorales y al establecimiento de un rgimen equilibrado y transparente de financiacin de sus actividades. Artculo 6 La participacin de la ciudadana en las decisiones relativas a su propio desarrollo es un derecho y una responsabilidad. Es tambin una condicin necesaria para el pleno y efectivo ejercicio de la democracia. Promover y fomentar diversas formas de participacin fortalece la democracia. II La democracia y los derechos humanos Artculo 7 La democracia es indispensable para el ejercicio efectivo de las libertades fundamentales y los derechos humanos, en su carcter universal, indivisible e interdependiente, consagrados en las respectivas constituciones de los Estados y en los instrumentos interamericanos e internacionales de derechos humanos. Artculo 8 Cualquier persona o grupo de personas que consideren que sus derechos humanos han sido violados pueden interponer denuncias o peticiones ante el sistema interamericano de promocin y proteccin de los derechos humanos conforme a los procedimientos establecidos en el mismo. Los Estados Miembros reafirman su intencin de fortalecer el sistema interamericano de proteccin de los derechos humanos para la consolidacin de la democracia en el Hemisferio. Artculo 9 La eliminacin de toda forma de discriminacin, especialmente la discriminacin de gnero, tnica y racial, y de las diversas formas de intolerancia, as como la promocin y proteccin de los derechos humanos de los pueblos indgenas y los migrantes y el respeto a la diversidad tnica, cultural y religiosa en las Amricas, contribuyen al fortalecimiento de la democracia y la participacin ciudadana. Artculo 10 La promocin y el fortalecimiento de la democracia requieren el ejercicio pleno y eficaz de los derechos de los trabajadores y la aplicacin de normas laborales bsicas, tal como estn consagradas en la Declaracin de la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) relativa a los Principios y Derechos Fundamentales en el Trabajo y su Seguimiento, adoptada en 1998, as como en otras convenciones bsicas afines de la OIT. La democracia se fortalece con el mejoramiento de las condiciones laborales y la calidad de vida de los trabajadores del Hemisferio. III Democracia, desarrollo integral y combate a la pobreza Artculo 11 La democracia y el desarrollo econmico y social son interdependientes y se refuerzan mutuamente. Artculo 12 La pobreza, el analfabetismo y los bajos niveles de desarrollo humano son factores que inciden negativamente en la consolidacin de la democracia. Los Estados Miembros de la OEA se comprometen a adoptar y ejecutar todas las acciones necesarias para la creacin de empleo productivo, la reduccin de la pobreza y la erradicacin de la pobreza extrema, teniendo en cuenta las diferentes realidades y condiciones econmicas de los pases del Hemisferio. Este compromiso comn frente a los problemas del desarrollo y la pobreza tambin destaca la importancia de mantener los equilibrios macroeconmicos y el imperativo de fortalecer la cohesin social y la democracia. Artculo 13 La promocin y observancia de los derechos econmicos, sociales y culturales son consustanciales al desarrollo integral, al crecimiento econmico con equidad y a la consolidacin de la democracia en los Estados del Hemisferio. Artculo 14 Los Estados Miembros acuerdan examinar peridicamente las acciones adoptadas y ejecutadas por la Organizacin encaminadas a fomentar el dilogo, la cooperacin para el desarrollo integral y el combate a la pobreza en el Hemisferio, y tomar las medidas oportunas para promover estos objetivos. Artculo 15 El ejercicio de la democracia facilita la preservacin y el manejo adecuado del medio ambiente. Es esencial que los Estados del Hemisferio implementen polticas y estrategias de proteccin del medio ambiente, respetando los diversos tratados y convenciones, para lograr un desarrollo sostenible en beneficio de las futuras generaciones. Artculo 16 La educacin es clave para fortalecer las instituciones democrticas, promover el desarrollo del potencial humano y el alivio de la pobreza y fomentar un mayor entendimiento entre los pueblos. Para lograr estas metas, es esencial que una educacin de calidad est al alcance de todos, incluyendo a las nias y las mujeres, los habitantes de las zonas rurales y las personas que pertenecen a las minoras. IV Fortalecimiento y preservacin de la institucionalidad democrtica Artculo 17 Cuando el gobierno de un Estado Miembro considere que est en riesgo su proceso poltico institucional democrtico o su legtimo ejercicio del poder, podr recurrir al Secretario General o al Consejo Permanente a fin de solicitar asistencia para el fortalecimiento y preservacin de la institucionalidad democrtica. Artculo 18 Cuando en un Estado Miembro se produzcan situaciones que pudieran afectar el desarrollo del proceso poltico institucional democrtico o el legtimo ejercicio del poder, el Secretario General o el Consejo Permanente podr, con el consentimiento previo del gobierno afectado, disponer visitas y otras gestiones con la finalidad de hacer un anlisis de la situacin. El Secretario General elevar un informe al Consejo Permanente, y ste realizar una apreciacin colectiva de la situacin y, en caso necesario, podr adoptar decisiones dirigidas a la preservacin de la institucionalidad democrtica y su fortalecimiento. Artculo 19 Basado en los principios de la Carta de la OEA y con sujecin a sus normas, y en concordancia con la clusula democrtica contenida en la Declaracin de la ciudad de Quebec, la ruptura del orden democrtico o una alteracin del orden constitucional que afecte gravemente el orden democrtico en un Estado Miembro constituye, mientras persista, un obstculo insuperable para la participacin de su gobierno en las sesiones de la Asamblea General, de la Reunin de Consulta, de los Consejos de la Organizacin y de las conferencias especializadas, de las comisiones, grupos de trabajo y dems rganos de la Organizacin. Artculo 20 En caso de que en un Estado Miembro se produzca una alteracin del orden constitucional que afecte gravemente su orden democrtico, cualquier Estado Miembro o el Secretario General podr solicitar la convocatoria inmediata del Consejo Permanente para realizar una apreciacin colectiva de la situacin y adoptar las decisiones que estime conveniente. El Consejo Permanente, segn la situacin, podr disponer la realizacin de las gestiones diplomticas necesarias, incluidos los buenos oficios, para promover la normalizacin de la institucionalidad democrtica. Si las gestiones diplomticas resultaren infructuosas o si la urgencia del caso lo aconsejare, el Consejo Permanente convocar de inmediato un perodo extraordinario de sesiones de la Asamblea General para que sta adopte las decisiones que estime apropiadas, incluyendo gestiones diplomticas, conforme a la Carta de la Organizacin, el derecho internacional y las disposiciones de la presente Carta Democrtica. Durante el proceso se realizarn las gestiones diplomticas necesarias, incluidos los buenos oficios, para promover la normalizacin de la institucionalidad democrtica. Artculo 21 Cuando la Asamblea General, convocada a un perodo extraordinario de sesiones, constate que se ha producido la ruptura del orden democrtico en un Estado Miembro y que las gestiones diplomticas han sido infructuosas, conforme a la Carta de la OEA tomar la decisin de suspender a dicho Estado Miembro del ejercicio de su derecho de participacin en la OEA con el voto afirmativo de los dos tercios de los Estados Miembros. La suspensin entrar en vigor de inmediato. El Estado Miembro que hubiera sido objeto de suspensin deber continuar observando el cumplimiento de sus obligaciones como miembro de la Organizacin, en particular en materia de derechos humanos. Adoptada la decisin de suspender a un gobierno, la Organizacin mantendr sus gestiones diplomticas para el restablecimiento de la democracia en el Estado Miembro afectado. Artculo 22 Una vez superada la situacin que motiv la suspensin, cualquier Estado Miembro o el Secretario General podr proponer a la Asamblea General el levantamiento de la suspensin. Esta decisin se adoptar por el voto de los dos tercios de los Estados Miembros, de acuerdo con la Carta de la OEA. V La democracia y las misiones de observacin electoral Artculo 23 Los Estados Miembros son los responsables de organizar, llevar a cabo y garantizar procesos electorales libres y justos. Los Estados Miembros, en ejercicio de su soberana, podrn solicitar a la OEA asesoramiento o asistencia para el fortalecimiento y desarrollo de sus instituciones y procesos electorales, incluido el envo de misiones preliminares para ese propsito. Artculo 24 Las misiones de observacin electoral se llevarn a cabo por solicitud del Estado Miembro interesado. Con tal finalidad, el gobierno de dicho Estado y el Secretario General celebrarn un convenio que determine el alcance y la cobertura de la misin de observacin electoral de que se trate. El Estado Miembro deber garantizar las condiciones de seguridad, libre acceso a la informacin y amplia cooperacin con la misin de observacin electoral. Las misiones de observacin electoral se realizarn de conformidad con los principios y normas de la OEA. La Organizacin deber asegurar la eficacia e independencia de estas misiones, para lo cual se las dotar de los recursos necesarios. Las mismas se realizarn de forma objetiva, imparcial y transparente, y con la capacidad tcnica apropiada. Las misiones de observacin electoral presentarn oportunamente al Consejo Permanente, a travs de la Secretara General, los informes sobre sus actividades. Artculo 25 Las misiones de observacin electoral debern informar al Consejo Permanente, a travs de la Secretara General, si no existiesen las condiciones necesarias para la realizacin de elecciones libres y justas. La OEA podr enviar, con el acuerdo del Estado interesado, misiones especiales a fin de contribuir a crear o mejorar dichas condiciones. VI Promocin de la cultura democrtica Artculo 26 La OEA continuar desarrollando programas y actividades dirigidos a promover los principios y prcticas democrticas y fortalecer la cultura democrtica en el Hemisferio, considerando que la democracia es un sistema de vida fundado en la libertad y el mejoramiento econmico, social y cultural de los pueblos. La OEA mantendr consultas y cooperacin continua con los Estados Miembros, tomando en cuenta los aportes de organizaciones de la sociedad civil que trabajen en esos mbitos. Artculo 27 Los programas y actividades se dirigirn a promover la gobernabilidad, la buena gestin, los valores democrticos y el fortalecimiento de la institucionalidad poltica y de las organizaciones de la sociedad civil. Se prestar atencin especial al desarrollo de programas y actividades para la educacin de la niez y la juventud como forma de asegurar la permanencia de los valores democrticos, incluidas la libertad y la justicia social. Artculo 28 Los Estados promovern la plena e igualitaria participacin de la mujer en las estructuras polticas de sus respectivos pases como elemento fundamental para la promocin y ejercicio de la cultura democrtica.
smbolos De la Patria

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GUA DE COMERCIO EXTERIOR para la Educacin Secundaria

ORIENTACIONES METODOLGICAS............................................25 ANEXO...........................................................................................................35

Palabras de la Ministra de Comercio Exterior y Turismo MERCEDES AROZ FERNNDEZ

Palabras del Ministro de Educacin JOS ANTONIO CHANG ESCOBEDO

Manual Docente de COMERCIO EXTERIOR para la Educacin Secundaria

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO, MINISTERIO DE EDUCACION, y PROGRAMA BID 1442/OC-PE

Propuesta de Inclusin de Contenidos de Comercio Exterior en el Currculo de Educacin Secundaria

Diseo Curricular Nacional

Diversificacin Experimental Curricular para la temtica de Comercio Exterior

Mercado local regional y global

Posibilidades de la Institucin Educativa

Estructura del Texto Escolar

CONTENIDOS BSICOS qUE SE PROPONEN

UNIDAD O Aprovechando las oportunidades: La empresa

UNIDAD O2 La empresa exportadora desarrollando la oferta

UNIDAD O En bsqueda de mercados potenciales

UNIDAD O Exportando con responsabilidad

UNIDAD O Las cifras en movimiento: Gastos y egresos

UNIDAD O La compra venta de productos

UNIDAD O Buscando una correcta coordinacin: La logstica comercial

UNIDAD O Principios bsicos de gestin

UNIDAD O Sumando esfuerzos: La integracin mundial

UNIDAD 0 Promocin comercial

UNIDAD  Sectores comerciales

UNIDAD 2 Exportando paso a paso

SECCIONES DEL TEXTO ESCOLAR

2. Resultados del aprendizaje

. Esquema general de contenidos

. Exploracin de los conocimientos previos

Omar dice: Laura dice: Omar dice:

Omar dice: Director dice:

. Informacin y actividades de construccin del aprendizaje.

Clima afectivo que fomente una relacin de empata y respeto mutuo

Activacin de experiencias y conocimientos previos

Empleo de estrategias que favorezcan el desarrollo de los procesos cognitivos y metacongnitivos

Participacin activa de los estudiantes en su proceso de aprendizaje

Desarrollo articulado de las capacidades de las reas

Reflexin permanente de los estudiantes sobre su propio aprendizaje

Luego se determina las actitudes ante el rea:

Temas transversales Educacin para la convivencia, la paz y la ciudadana

Todas Todas 1,3,9

TERCERO DE SECUNDARIA UNIDAD DE APRENDIZAJE 1................................................ 41

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2................................................ 49

UNIDAD DE APRENDIZAJE 3................................................ 57

UNIDAD DE APRENDIZAJE 4................................................ 63

CUARTO DE SECUNDARIA UNIDAD DE APRENDIZAJE 5................................................ 71

UNIDAD DE APRENDIZAJE 6................................................ 79

UNIDAD DE APRENDIZAJE 7................................................ 85

UNIDAD DE APRENDIZAJE 8................................................ 91

UNIDAD DE APRENDIZAJE 9...................................................99

UNIDAD DE APRENDIZAJE 10................................................107

UNIDAD DE APRENDIZAJE 11.............................................. 115

UNIDAD DE APRENDIZAJE 12.............................................. 127

APROVECHANDO UNA OPORTUNIDAD

.La empresa se crea aprovechando una oportunidad

Vase <http://www.ileperu.org/contenido/consultoria/emp_01.htm>. Lima, enero de 2006. Ibid., p. 3.

Situacin Una necesidad nueva an no atendida.

Una necesidad atendida en forma inadecuada.

La mejora de una empresa ya existente.

Situacin Una actividad nueva siempre requiere actividades complementarias.

Aparicin de una tecnologa nueva .

Un nuevo uso para una tecnologa ya existente.

. Las tendencias del mercado

UNIDAD O Aprovechando las oportunidades: La empresa

UNIDAD O En bsqueda de mercados potenciales

UNIDAD O Exportando con responsabilidad

UNIDAD O Las cifras en movimiento: Gastos y egresos

UNIDAD O La compra venta de productos

UNIDAD O Buscando una correcta coordinacin: La logstica comercial

UNIDAD O Principios bsicos de gestin

UNIDAD O Sumando esfuerzos: La integracin mundial

UNIDAD 0 Promocin comercial

UNIDAD Sectores comerciales

UNIDAD 2 Exportando paso a paso

. Esquema general de contenidos

. Exploracin de los conocimientos previos

. Informacin y actividades de construccin del aprendizaje.

.La empresa se crea aprovechando una oportunidad

. Las tendencias del mercado

. Cmo se constituye una empresa?

LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTA . Por qu se exporta?

. Oferta exportable y categora mundial

MERCADOS POTENCIALES y MARkETING INTERNACIONAL .Oportunidades de la demanda internacional

. Restricciones en el mercado de destino

EXPORTACIN CON RESPONSABILIDAD SOCIAL . Responsabilidad Social Corporativa

2. El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado

. Certificaciones que facilitan la exportacin

ISO 000 e ISO 000

COSTOS, PRESUPUESTOS y FORMACIN DE PRECIOS . Los costos y sus clasificaciones

. Presupuesto para la empresa exportadora

. Determinacin del precio de exportacin

PROCEDIMIENTOS PARA LA COMPRA-VENTA . Contrato de compra-venta

Entrega de mercancia Trans. de Propiedad *Entrega de dctos.

. Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercanca

. Reserva de espacio: El booking

LOGSTICA COMERCIAL INTERNACIONAL E INFRAESTRUCTURA . Logstica comercial internacional

Longitud de la red vial en el Per, 200

kilmetros 11.074 17.097 14.028 36.356 .

PRINCIPIOS BSICOS DE GESTIN . Gestin de recursos humanos