O Limite de Crdito

Por Carlos Alexandre S Algumas empresas ainda confundem as funes do setor de Crdito e Cobrana com as de uma mera cobrana. No se do conta de que as funes deste setor se inserem em um contexto muito mais amplo. O setor de Crdito e Cobrana tem como principal funo administrar os recebveis da empresa. Para que se tenha uma idia da importncia desta atividade, basta lembrar que na maioria das empresas industriais os recebveis costumam ser o terceiro maior ativo da companhia, atrs apenas do imobilizado e dos estoques. Em empresas de servios que no trabalhem com estoques e no sejam obrigadas a fazer pesadas imobilizaes, os recebveis costumam ser o principal ativo da companhia. No entanto, apesar de sua importncia, no mnimo curioso comparar os investimentos que algumas empresas fazem na manuteno de seu imobilizado com o segundo plano a que relegada a gesto dos recebveis. Enquanto, no primeiro caso, grandes somas so investidas em oficinas de manuteno, tcnicos e mo e obra especializada, quando se trata de equipar o setor de Crdito e Cobrana, o que se observa so pessoas pouco qualificadas, utilizando-se de processos verdadeiramente jurssicos. Aparentemente, os administradores destas empresas no se do conta do risco que correm. Quando se toma conhecimento dos artifcios que so usados por pessoas inescrupulosas para desviar duplicatas e o produto de sua cobrana, mesmo em companhias bem administradas e bem informatizadas, fica-se imaginando o grau de vulnerabilidade das empresas que utilizam processos arcaicos. Da mesma forma como o setor de Suprimentos o responsvel pela boa qualidade dos estoques da empresa, assim tambm o setor de Crdito e Cobrana o responsvel pela boa qualidade de seus recebveis. O processo que garante a boa qualidade destes recebveis, impedindo que duplicatas de m qualidade sejam integradas ao seu Ativo, um correto sistema de estabelecimento de limites de crdito. O limite de crdito dado a um cliente representa o risco mximo que a empresa est disposta a correr com este cliente. O problema que se coloca que, se por um lado, caso a empresa seja muito liberal no estabelecimento deste limite, sua exposio aos insucessos do cliente aumentam, por outro, se for muito restritiva, pode estar limitando desnecessariamente suas vendas e, por conseguinte, seus lucros. O bom cliente merece ter um limite de crdito que, no apenas no o impea de trabalhar, como tambm no crie obstculos ao crescimento de suas relaes comerciais com o fornecedor. A poltica de concesso de crdito dever sempre levar em considerao outros fatores, no especificamente comerciais, tais como o quanto dever ser investido no financiamento de clientes, como este montante ser financiado, como monitorar os recebveis, como estruturar a cobrana, etc. Isto tudo, naturalmente, sem perder de vista que o principal objetivo de qualquer poltica empresarial, inclusive no que se refere determinao de limites de crdito, aumentar o valor do patrimnio dos acionistas. Neste aspecto a poltica de concesso de crdito pode envolver uma determinada dose de risco calculado.

Os processos de determinao de limites de crdito para clientes de uma empresa no financeira so, quase sempre, muito diferentes dos processos usados pelas instituies financeiras para este fim. Em primeiro lugar porque os valores envolvidos so, via de regra, muito menores. Por outro lado, os bancos comercializam a mais voltil de todas as mercadorias - o dinheiro. Alm disto, o perodo de convivncia de uma instituio financeira com um cliente tende a ser muito maior do que o de uma instituio no financeira. Isto a obriga a possuir sofisticados departamentos de crdito, onde analistas esto constantemente avaliando, no apenas os relatrios financeiros de seus clientes, mas tambm os segmentos da economia onde estas empresas atuam. Para estas instituies, o crdito , freqentemente, sua rea mais sensvel. Definitivamente, esta no a realidade das empresas no financeiras. difcil criar um modelo de sistema de determinao de limites de crdito que seja comum a todas as empresas no financeiras. O problema varia muito de empresa para empresa em funo das caractersticas de sua atividade. Existem empresas cujo produto serve de garantia fiduciria dos crditos que concedem; o caso das imobilirias, por exemplo. Outras, pela prpria natureza de seu negcio, recebem antecipadamente o valor dos servios ou produtos que vendem; o que acontece quando uma editora vende uma assinatura de uma revista. Em outros casos, como acontece com as companhias de seguro, o servio prestado pode ser interrompido imediatamente em caso de inadimplncia do comprador. Para cada um destes casos, e de outros que no foram abordados, o tratamento do problema do crdito tem que ser diferenciado e o modelo do sistema, diferente. Assim, o que vamos expor a seguir so normas bsicas e princpios gerais que sero adaptados s empresas na medida de suas necessidades e de acordo com suas caractersticas e com as caractersticas de seu ramo de negcio. O objetivo principal ser sempre definir critrios lgicos que atendam a dois objetivos quais sejam o de preservar a empresa sem comprometer suas vendas.

1 - O Mtodo Discricionrio
O mtodo discricionrio baseia-se, quase sempre, em informaes cadastrais e na vivncia do encarregado pela concesso do crdito na empresa. Por mais anacrnico que possa parecer o mtodo discricionrio, no se deve menosprezar a bagagem dos profissionais com vivncia na rea de crdito. Muitas vezes, trata-se de pessoas com uma vivncia profissional e um discernimento que no h sistema informatizado que substitua. Alm disto, em alguns casos no existem alternativas ao mtodo discricionrio. Imagine uma empresa de consultoria que venda servios altamente especializados. Imagine que as vendas desta empresa sejam muito concentradas, ou seja, que emita poucas faturas de elevado valor unitrio. provvel que, para muitos de seus clientes, esta empresa venda apenas uma vez na vida. Para esta empresa de consultoria, o mtodo discricionrio a nica alternativa. O grande problema do mtodo discricionrio que, dependendo do nmero de pedidos a aprovar, a anlise em separado de cada situao em particular pode ser uma chave inglesa que estaremos jogando nas engrenagens das vendas da empresa. No mtodo discricionrio, o profissional de crdito levanta a ficha cadastral do cliente ou lana mo das empresas de informaes cadastrais para embasar suas decises. Nestes casos a empresa pode apenas decidir se aprova ou no o pedido, como tambm pode determinar um limite de crdito para o cliente que est sendo analisado. Vejamos como isto se d.

1.1 Os Cs do Crdito
baseado nos conceitos definidos pelos Cs do crdito que so preparadas as fichas cadastrais dos clientes. Existe uma proliferao de conceitos sobre os chamados Cs do crdito. Praticamente todos os substantivos aplicveis comeando pela letra c j foram algum dia infludo na lista dos chamados Cs do crdito carter, capacidade, capital, conglomerado, etc. Ns preferimos reduzir os Cs do crdito s cinco seguintes condies:

Carter Capacidade Condies Colateral Comportamento

Vejamos o que querem dizer cada uma destas condies.

Carter
O carter nos informa as caractersticas da empresa e das pessoas que esto frente do negcio. Neste caso devero ser analisados aspectos tais como: Tradio A empresa nova ou tradicional no ramo? Lembre-se de que 80% das empresas que so criadas no sobrevivem aos primeiros 2 anos de vida! Estrutura No que exista algum tipo de preconceito contra empresas familiares. Existem empresas familiares em nosso pas que operam com sucesso a vrias geraes. Alm disto, so as empresas familiares que do origem aos grandes grupos empresariais. No entanto, existem algumas estatsticas que mostram que: 80% das empresas familiares desaparecem nos 5 anos que sucedem a sada de seu fundador; Das 20% que sobrevivem ao seu fundador, apenas 3% (ou seja, aproximadamente 1/7 das sobreviventes) cresceram. As outras 13% foram vendidas, estatizadas, estagnaram ou diminuram de tamanho. Isto mostra como pode ser delicado o processo sucessrio em uma empresa familiar. Os problemas vo desde a falta de talento dos herdeiros s disputas internas de poder que acabam afetando a estabilidade da empresa. Gesto Qual o tipo de administrao da empresa? uma meritocracia ou uma ao entre amigos? As pessoas que esto frente do negcio possuem uma histria de sucesso? Possuem uma tradio de seriedade ou sua reputao duvidosa ou desconhecida? A empresa tem condies de sobreviver na ausncia de seu principal executivo? Os executivos da empresa possuem um padro de vida compatvel com a sade econmica de seu negcio?

Capacidade
Neste item sero abordadas a capacidade tcnica e financeira da empresa. Neste caso devero ser analisados aspectos tais como:

Desempenho Como esto as vendas da empresa em relao a seus concorrentes e em relao aos perodos anteriores? O desempenho da empresa est acima ou abaixo da media do setor onde atua? Quando se visita a empresa tem-se a impresso de trabalho ou, ao contrario, a impresso que prevalece a de ociosidade? Know-how - Como o mercado avalia a capacidade tcnica da empresa? Ser que ela est na ponta da tecnologia ou est utilizando tecnologia superada? Concorrncia Como se posiciona a empresa em face dos concorrentes? Existe algum concorrente que esteja ameaando seriamente a estabilidade da empresa? Administrao A empresa possui bons sistemas de informaes gerenciais? Possui respostas prontas, claras e convincentes para as indagaes que so feitas sobre a gesto do seu negcio? Pontualidade A empresa tem pagado pontualmente seus compromissos? Apresentou certides negativas de INSS e FGTS? A empresa possui aes judiciais contra ela? Possui ttulos apontados ou protestados? As empresas de informaes cadastrais informam a existncia de problemas conjunturais pelos quais esteja passando a empresa? As empresas de informaes cadastrais informam a existncia de problemas estruturais pelos quais esteja passando a empresa?

Capital
Neste item sero abordados dados referentes sade financeira da empresa. Devero ser analisados aspectos tais como: Rentabilidade A empresa tem dado lucro? Os capitais de terceiros tm financiado os descompassos entre as entradas e as sadas ou esto simplesmente financiando prejuzos? Fluxo de Caixa O Fluxo das Atividades Operacionais (ou, na falta deste, o EBITDA) tem sido positivo e crescente? A variao da necessidade de capital de giro tem sido compatvel com a variao do faturamento da empresa ? A empresa tem suportado os recursos que tm sido retirados sob a forma de imobilizaes ou pagamentos de dividendos ou isto tem fragilizado sua estrutura de capital de giro aumentando sua dependncia de capitais de terceiros? Estrutura de Capital A empresa possui um caixa consolidado, ou seja, paga seus compromissos sem recorrer a emprstimos de curto prazo? Sua dependncia de emprstimos de curto prazo est aumentando ou diminuindo? Possui uma posio de recebveis consolidada, ou seja, a inadimplncia de seus clientes tem aumentado ou diminudo? Possui uma posio de estoque consolidada, ou seja, seu prazo mdio de reposio de estoques est aumentando ou diminuindo, indicando que est comprando ou produzindo mercadoria que no gira? O Grau de Consolidao do Imobilizado est aumentando ou diminundo? O seu Grau de Imobilizao est aumentando ou diminuindo? Exposio Os ativos e passivos da empresa esto equilibrados ou a empresa est muito vulnervel s oscilaes de taxas de cmbio ou taxas de juros? Caso a empresa esteja muito exposta, quais as medidas tm sido tomadas para imuniz-la em relao aos riscos de cmbio? Confiabilidade A empresa possui capital aberto? Seus demonstrativos financeiros so auditados por empresa independente? Possui demonstrativos financeiros atualizados? 4

Colateral
Neste item sero abordadas as garantias que a empresa oferece ou pode oferecer para suportar o negcio. Devero ser analisados aspectos tais como: Patrimnio O Patrimnio Lquido da empresa compatvel com o limite de crdito que est pleiteando? Grupo Econmico A empresa pertence a algum grupo empresarial forte e que responda por seu passivo? Avais e Fianas Os titulares da empresa garantem suas dvidas com avais ou fianas?

Condies
Neste item sero abordados os demais aspectos da empresa que no tenham sido tratados nos itens anteriores e que possam afetar a capacidade de a empresa de liquidar seus compromissos. Neste caso devero ser analisados aspectos tais como: Segmento O segmento econmico no qual a empresa est inserida est passando por algum tipo de dificuldade? Dependncia A empresa muito dependente de um nico fornecedor? A empresa muito dependente de um nico cliente? A empresa muito dependente do mercado externo?

1.2 A Ficha Cadastral

A ficha cadastral o conjunto de informaes acerca de um determinado cliente que vai determinar seu conceito comercial e, conseqentemente, seu crdito. As informaes que comporo a ficha cadastral so, basicamente, de trs naturezas: informaes cadastrais, financeiras e comportamentais.

Informaes Cadastrais
Identificao apresenta a razo social da empresa e as anteriores (antecessoras), seu nome fantasia (se houver), nmero do CGC e grupo econmico ao qual pertence. Informa ainda a data de constituio, rgo competente de registro (Junta Comercial ou registro Civil de Pessoas Jurdicas) acrescido da data do ltimo registro, nmero de filiais que a empresa possui e as cidades onde esto localizadas; Localizao apresenta o endereo completo da sede da empresa com o nome da rua, nmero, bairro, cidade, estado, CEP, nmeros de telefone, fax, caixa postal (e CEP da CP) e o endereo da caixa postal eletrnica. Quando o escritrio comercial no estiver no mesmo endereo da fbrica, dever conter os dados do escritrio no mesmo nvel de detalhe da sede social. Atividade indica o segmento econmico em que a empresa atua, os principais produtos comercializados, o cdigo da atividade na Secretaria da Receita Federal, o nmero de empregados e o relacionamento da empresa no mercado internacional; Controle mostra a nacionalidade do capital (nacional / estrangeira), o tipo de controle (pblico / privado), sua natureza (aberto / fechado) e os valores dos capitais social, realizado e autorizado. Apresenta ainda a identificao dos principais acio-

nistas/scios da empresa informando, para cada participante, a data de entrada na sociedade, a nacionalidade, o percentual de participao nos capitais total e votante. Administrao apresenta e qualifica os responsveis pela gesto da empresa e especifica, para cada membro, o cargo ocupado, a nacionalidade, estado civil, a data de entrada indicativa do tempo de administrao e o vencimento do mandato (ms / ano). Conselho de Administrao Relaciona o nome, cargo e vencimento do mandato (ms / ano) dos membros do conselho de administrao; Outras informaes sobre os scios/administradores Indica a data e o local de nascimento, n. do documento de identidade (RG), residncia (endereo completo) telefone e tempo de residncia no endereo atual. Informa , para cada membro, a profisso, outras rendas com indicao da base da renda (mensal, semestral, etc.) e origem (aluguel, aplicaes, etc.). Apresenta ainda a identificao do cnjuge, nome, identidade e o CIC. Participaes Identifica as participaes da empresa e de seus scios / acionistas, administradores e conselheiros em outras sociedades. Informa as empresas ligadas (razo social, CGC, localizao, etc.) Com relao ao participante, so informados o nome, o percentual de participao no capital da ligada e o seu vnculo (acionista, conselheiro, scio, gerente, etc.); Imveis Apresenta os imveis declarados em nome da empresa e em nome de seus acionistas / scios e administradores, com especificao do tipo do imvel, localizao, reas do terreno e construda, valor de mercado e a informao da existncia de nus ou hipoteca. Seguros mostra os contratos de seguros informados pela empresa, com detalhes da modalidade (tipo de risco coberto), valor da cobertura e vencimento da aplice.

Informaes Comportamentais
Produo Destaca a linha de produtos detalhando, para cada produto, o percentual de participao nas vendas, a quantidade mdia mensal produzida e a capacidade total instalada; Compras Mostra a origem das compras destacando os percentuais das aquisies no mercado interno e externo e o percentual adquirido nas empresas coligadas. Traz ainda a identificao e a qualificao dos principais fornecedores especificando, para cada empresa, o percentual de participao nas compras totais e a informao da existncia de vnculo acionrio com a empresa analisada. Projetos de expanso Informa os projetos de investimento em andamento com informaes sobre o montante previsto de recursos destinados ao desenvolvimento, prazo de execuo e trmino previsto. Destaca tambm as fontes de recursos planejadas para o financiamento dos projetos (recursos prprios, de terceiros, dos acionistas, etc.) e as melhorias e vantagens competitivas esperadas pela empresa. Comercializao Apresenta informaes sobre o processo de comercializao da empresa, destacando o principal mercado consumidor, as marcas comercializadas e os percentuais de vendas realizadas nos mercados interno e externo. Destaca tambm os principais mercados da empresa (regies geogrficas, estados, pases, etc.). Informa o nome e CGC dos principais clientes e o percentual de participao nas

vendas totais e a informao da existncia de vnculo acionrio com a empresa analisada; Informaes bancrias Informa os bancos com os quais a empresa trabalha e as operaes financeiras em aberto.

Informaes Financeiras
Balano Apresenta os trs ltimos balanos analisados, dos quais os dois anteriores sero sempre balanos e o mais recente poder ser um balano ou um balancete; Demonstraes de resultados Apresentam as demonstraes de resultados, evidenciando o resultado (lucro ou prejuzo) da empresa no perodo analisado, permitindo avaliar a rentabilidade alcanada. Permite ainda que se veja qual o percentual de cada conta em relao ao faturamento lquido e o percentual de variao em relao ao exerccio anterior. Demonstrativos de fontes e usos Mostram as fontes e as aplicaes totais de recursos a curto e longo prazos, considerando as operaes globais da empresa, tanto das atividades operacionais como das no operacionais; Fluxo de Caixa Obtido a partir dos balanos patrimoniais e do DRE, mostra os recursos gerados internamente, operacionalmente e no operacionalmente ndices Financeiros Apresenta um conjunto de ndices financeiros que representam relaes entre contas ou grupos de contas dos demonstrativos financeiros e que tm como objetivo ilustrar os diversos aspectos da vida financeira da empresa tais como capacidade de liquidar compromissos, capacidade de remunerar os acionistas, etc.

1.3 O Conceito Comercial e o Limite de Crdito

A partir dos dados obtidos na ficha cadastral, dos ndices financeiros tirados dos demonstrativos financeiros e das informaes restritivas obtidas junto s fontes de informaes pesquisadas, o analista de crdito procura definir o conceito comercial do cliente de forma a concluir se se trata de empresa merecedora de crdito ou no. Este conceito comercial procura classificar os clientes dentro de determinados critrios de forma a que: Clientes desfrutando de conceitos diferentes no recebam o mesmo tratamento na hora da determinao de seu limite de crdito; Clientes apresentando um mesmo risco no recebam tratamentos diferentes quando da determinao do limite de crdito.

O objetivo final deste processo a classificao dos clientes em categorias de acordo com o risco de crdito que representam. Por se tratar de servio altamente especializado, a maioria das empresas prefere terceiriz-lo junto a firmas de informaes cadastrais a desenvolv-lo internamente. Dentre as vrias informaes disponibilizadas nas fichas cadastrais fornecidas por estas empresas, uma especialmente til para quem quer definir o limite de crdito para um determinado cliente. Trata-se do acmulo mximo e do acmulo mdio informado pelas empresas consultadas. Vamos ver o que isto significa.

Algumas empresas de informaes cadastrais trabalham com base em trocas de informaes. Neste sistema, a base de clientes da firma de informaes cadastrais fornece informaes a respeito de seus prprios clientes. Estas informaes so tabuladas, processadas, consolidadas e disponibilizadas. Uma das informaes fornecidas diz respeito ao acmulo de duplicatas sacadas contra a empresa consultada e que ainda se encontravam em aberto na data da consulta, no importando se estas duplicatas eram vencidas ou vincendas. Ora, estas duplicatas em aberto representam o risco que a empresa vendedora estava correndo com seu cliente no momento da consulta. Como o limite de crdito , por definio, o risco mximo que uma empresa est disposta a correr com um determinado cliente, o acmulo informado nada mais do que o limite de crdito utilizado pelo cliente no momento da consulta. Assim, o acmulo mdio representa a mdia aritmtica dos limites de crdito informados e o acmulo mximo, o maior limite de crdito informado. Estas informaes podem servir de balizamento ao analista de crdito na hora de determinar o limite de crdito para uma empresa desconhecida. Exemplo: Suponha que se deseje determinar o limite de crdito para uma empresa desconhecida que queira comprar $ 50.000 por ms. Consultando a ficha cadastral desta empresa, verifica-se que o acmulo mdio informado $15.000 e o acmulo mximo, $ 20.000. Baseado nesta informao, o vendedor pode decidir que no prudente dar um limite de crdito 2,5 vezes o maior limite informado e concluir que, para iniciar uma relao comercial com o novo cliente, o melhor seria comear com $15.000 e ir aumentando paulatinamente este limite na medida em que a relao comercial for amadurecendo e que a empresa for conhecendo melhor seu novo cliente. O quanto acima ou abaixo do acmulo mdio dever ser o limite de crdito do novo cliente vai depender do que em finanas chamamos de grau de averso ao risco da pessoa que tem a palavra final sobre o assunto. Vamos explicar isto melhor. Existem pessoas que so naturalmente mais agressivas (ou propensas ao risco) e outras que so naturalmente mais conservadoras (ou avessas ao risco). Uma pessoa mais agressiva tender a conceder um limite de crdito ao novo cliente acima da mdia do mercado. J uma pessoa conservadora, tender a faz-lo abaixo da mdia. A teoria financeira diz que impossvel dizer qual dos dois est certo e qual est errado. Se a empresa pagar, o agressivo que lhe concedeu um elevado limite de crdito se sair bem, pois ter lucrado mais. J se o cliente no pagar, o agente agressivo se sair pior do que o conservador, pois ter um prejuzo. Como no momento em que a deciso quanto ao limite de crdito a ser concedido tomada nenhum dos dois agentes sabe se a empresa vai ou no honrar seu compromisso, ambos podem estar certos ou errados. Uma informao importante na hora de determinar o limite de crdito pelo mtodo discricionrio baseado no acmulo mdio e no acmulo mximo o nmero de empresas que forneceram estes dados para a empresa de informao cadastral. Quanto maior for o numero de informaes recebidas, mais confivel ser a informao. Alm disto, quanto maior for o nmero de informaes recebidas, mais diluda ser a diferena entre elas. Exemplo: Imagine que ao receber a ficha cadastral de uma empresa, o acmulo mdio informado seja $15.000 e o acmulo mximo, $50.000. Imagine ainda que somente 5 em-

presas tenham fornecido informaes sobre o novo cliente. Com to poucas informaes, possvel que a disperso entre os valores informados seja muito grande e que, neste caso, o maior acmulo tenha puxado para cima o valor da mdia. Neste caso, o valor da acmulo mdio estaria distorcido e a informao seria pouco confivel. J se o nmero de informaes recebidas fosse, digamos, 265, qualquer diferena ficaria muito diluda e o resultado final seria muito mais confivel. Resumindo, vemos que a lgica do mtodo discricionrio de determinao do limite de crdito baseada na percepo de que o mercado se autocorrige. Isto significa que, se o cliente for um bom pagador, o mercado saber reconhecer este fato, e os fornecedores tendero a aumentar seu limite de crdito, puxando, assim, a mdia para cima. Se, ao contrrio, o cliente for um mau pagador, o mercado tambm saber reconhecer este fato, e os fornecedores tendero a reduzir seu limite de crdito, puxando, assim, a mdia para baixo.

1.4 Identificando os Golpistas

J se foi o tempo em que os golpistas eram facilmente identificveis. Cada vez mais estes indivduos sofisticam seus golpes e dificultam sua identificao antecipadamente. Tanto as empresas dos golpistas quanto s pessoas que so postas como seus titulares, na grande maioria das vezes, possuem uma ficha ilibada. No entanto, existem alguns sintomas que devem alertar o profissional encarregado da concesso do crdito da possibilidade de um golpe. Alguns destes sintomas so: Aumento repentino e acentuado do nmero de pedidos de informaes a respeito uma determinada empresa feitas firmas de informaes cadastrais. Se por exemplo, uma firma de informaes cadastrais recebe, em mdia, 2 consultas por ms a respeito de uma determinada empresa e, em um ms, recebe 15 consultas, isto deve deixar o profissional de crdito de alerta porque significa que a empresa em questo est tentando comprar muito na praa; Alterao do Contrato Social com ampliao do escopo do objetivo social da empresa, principalmente se esta alterao tiver ocorrido logo aps uma mudana de controle acionrio. Exemplo: a empresa, originalmente, comercializava apenas programas de computador e altera seu objetivo social para passar a comercializar equipamentos de informtica, mveis e equipamentos de escritrio; Objetivo social exageradamente amplo. Exemplo: consta como objetivo social da empresa algo como Indstria, comrcio e representao; A empresa tenta comprar bens completamente estranhos ao seu objetivo social. Exemplo: o objetivo social da empresa a comercializao de produtos de higiene e limpeza e ela tenta comprar laticnios. A empresa quer fazer uma compra e no discute o preo mas quer um prazo ampliado para pagar. Isto pode significar que a empresa est querendo estocar para fugir ou ento pedir uma concordata.

1.5 Acompanhamento do Cliente

importante para o setor de Crdito possuir, no momento da aprovao de um pedido, informaes relativas ao cliente contendo dados tais como limite de crdito, limite dis-

ponvel, atraso mdio etc. O objetivo deste relatrio fornecer estas informaes de forma ordenada. Neste relatrio: Limite de Crdito Aprovado representa o risco mximo que a empresa est disposta a correr com um determinado cliente. Limite de Crdito Utilizado - a soma das duplicatas sacadas contra o cliente e que se encontram em aberto na data do relatrio acrescidas do valor dos pedidos aprovados e pendentes; Limite de Crdito Disponvel Representa a diferena entre o limite aprovado menos o limite utilizado Faturamento Mdio Mensal - a mdia dos faturamentos mensais contra o cliente nos ltimos 6(seis) meses. Caso o cliente somente tenha comprado nos ltimos dois meses ento ser a mdia dos ltimos dois meses, e assim por diante.; Fatura Mdia a soma de todas as faturas emitidas contra o cliente em um determinado perodo divididas pelo nmero de faturas no perodo; Maior Atraso o maior tempo decorrido entre a data de vencimento e a data de pagamento de uma fatura; Atraso Mdio a soma de todos os atrasos dividido pelo nmero de faturas pagas. As faturas pagas em dia so includas no clculo com atraso igual a zero. Em caso de liquidaes parciais, o atraso representado pelo nmero de dias decorridos entre a data de vencimento original e a data de liquidao do saldo remanescente.

Nota Pelo acompanhamento dos atrasos pode-se dizer se a situao da empresa est melhorando, piorando ou mantm-se estvel.

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Ficha Cadastral Data: 31-jan-08 Cliente: Cia. Alfa Comercial Limite de Crdito Limite Utilizado Limite Disponvel Compra Mdia Mensal Fatura Mdia 330.000 156.311 173.689 228.829 74.793 Maior Fatura: Data: Maior Atraso: Data: Atraso Mdio: 243.982 15/09/01 10 31/01/02 1,11

Emisso 05/07/07 10/07/07 15/07/07 20/07/07 13/08/07 14/08/07 22/08/07 04/09/07 05/09/07 15/09/07 19/09/07 15/10/07 11/11/07 01/12/07 07/12/07 12/12/07 23/12/07 06/07/02 14/07/02

Duplicata 2553 2651 2749 2847 2945 3043 3141 3239 3337 3435 3533 3631 3729 3823 3925 4023 4121 4219 4317

Valor 63.829,00 82.100,00 27.000,00 40.950,00 57.930,00 68.900,00 86.020,00 53.032,00 67.681,00 68.000,00 105.582,00 243.982,00 48.099,00 25.476,00 57.500,00 104.844,00 63.837,00 106.323,00 49.988,00

Vencto. 20/07/07 25/07/07 30/07/07 04/08/07 28/08/07 29/08/07 06/09/07 19/09/07 20/09/07 30/09/07 04/10/07 30/10/07 26/11/07 16/12/07 22/12/07 27/12/07 07/07/08 21/07/08 29/07/08

Pgto 20/07/01 25/07/01 30/07/01 04/08/01 28/08/01 30/08/01 06/09/01 19/09/01 21/09/01 01/10/01 06/10/01 30/10/01 26/11/01 18/12/01 22/12/01 27/12/01 10/01/02

Atraso 0 0 0 0 0 1 0 0 1 1 2 0 0 2 0 0 3 10 2

2 - O Mtodo Contbil
O mtodo contbil, como o prprio nome indica, baseia-se em dados de balano para determinar o limite de crdito de um cliente. Por este processo, se atribui uma nota empresa analisada fundamentada em seus ndices de balano. No existem limites para esta nota. Teoricamente, esta nota pode variar de - a + . Baseado nesta nota, determinado o limite de crdito como uma porcentagem do Patrimnio Lquido da empresa analisada. Neste caso, o limite de crdito determinado como uma frao do Patrimnio Lquido porque o Patrimnio Lquido quem garante o crdito. A seguir vamos expor a mecnica do mtodo estatstico. No exemplo dado, tanto os ndices que vo compor a nota quanto seus pesos sero escolhidos de forma arbitrria. Mais adiante explicaremos como os ndices so escolhidos com base em uma anlise discriminante e seus pesos determinados por mtodos economtricos.

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2.1 As Notas
Observando os ndices de balano, verificamos que existem ndices que quanto mais elevados, melhor a situao da empresa, enquanto que existem outros os quais, quanto mais elevados, pior a situao da empresa. Fazem parte do primeiro grupo, por exemplo, os ndices de liquidez seca, liquidez corrente e rentabilidade sobre o Patrimnio Lquido. Na composio da nota da empresa estes ndices aparecero com o sinal positivo. J grau de endividamento financeiro e o grau de imobilizao fazem parte do segundo grupo. Neste caso, ao compor a nota da empresa estes ndices aparecero com o sinal negativo. Imaginemos que tenhamos escolhido arbitrariamente os cinco ndices mencionados no pargrafo anterior para compor a nota da empresa que estamos analisando e que lhes tenhamos atribudo arbitrariamente tambm os seguintes pesos; Liquidez Seca Liquidez Corrente Rentabilidade sobre o P.L. Grau de Imobilizao 3 2 2 1

Grau de Endividamento Financeiro - 3 Vamos calcular a nota de um cliente padro cuja receita anual seja R$ 1.000.000, cujo lucro lquido seja R$ 50.000 e que apresente o seguinte balano patrimonial. Balano Patrimonial
ATIVO Ativo Circulante Disponvel Recebveis Estoques Outros Ativo no Circulante Realizvel de Longo Prazo Imobilizado Total do Ativo PASSIVO Passivo Circulante Salrios e Encargos Emprstimos Bancrios Fornecedores Impostos e Taxas Passivo no Circulante Financiamentos Patrimnio Lquido Capital e Reservas Total do Passivo

420.000 20.000 210.000 140.000 50.000 490.000 40.000 450.000 910.000

350.000 10.000 180.000 140.000 20.000 120.000 120.000 440.000 440.000 910.000

So os seguintes os ndices calculados para esta empresa: 12

Liquidez Corrente Liquidez Seca Rentabilidade s/ PL Grau de Endividamento Financeiro Grau de Imobilizao

ndice 1,20 0,80 0,11 0,43 0,80

Peso 3 2 2 -3 -1

Nota 3,60 1,60 0,23 -1,29 -0,80 3,34

2.2 Clculo do Limite de Crdito

O limite de crdito ser estabelecido como uma porcentagem do patrimnio lquido do cliente, obtido em funo da nota obtida pelos critrios descritos e de seu conceito comercial. Para isto vamos seguir os seguintes passos: Calcular a nota da empresa considerada como sendo o melhor cliente da companhia; Verificar o risco que a empresa tem ou j teve com este cliente; Calcular a nota da empresa abaixo da qual todas as empresas apresentam inadimplncias; Atribuir um limite de crdito igual a zero para este cliente; Calcular a nota para o cliente cujo limite de crdito se quer calcular; Por interpolao, calcular o limite de crdito do novo cliente em funo de seu patrimnio lquido.

Vejamos como calcular a nota do cliente abaixo do qual todas as empresas apresentam inadimplncias. Suponhamos que nossa empresa possua 15 clientes dos quais 10 paguem em dia e 5 apresentem inadimplncias. Imaginemos agora que, tendo calculado as notas destes clientes, tenhamos chegado ao seguinte quadro abaixo:
Clientes Pontuais 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Inadimplentes 11 12 13 14 15 Nota 6,08 6,92 7,17 7,07 6,17 6,35 6,72 6,14 6,73 8,89 -1,92 -1,12 -1,17 -1,53 -1,35

Observa-se que todos os clientes com notas inferiores a -1,12 so inadimplentes. Neste caso

13

esta ser a nota a ser utilizada como limite inferior no processo de interpolao de valores que descreveremos a seguir. Exemplo: Suponhamos que a empresa que seja considerada a melhor cliente tenha obtido uma nota 8,89 e que j tenhamos tido com ela um risco correspondente a 10% de seu patrimnio lquido. Suponhamos que nosso pior cliente1, para quem s vendemos a vista, apresente uma nota -1,12. Ajustando uma reta a estes dois pontos ns teremos o grfico abaixo:

% P.L.

10% X%

Nota -1,12% 3,34% 8,89%

A interpolao de valores poder ser feita grfica ou aritmeticamente. Assim teremos que: (1,12 + 8,89) 10% = (1,12 + 3,34) x donde x= 4,46 %. Se o limite de crdito corresponde a 4,46 % do Patrimnio Lquido da empresa , ns temos que o limite de crdito deste cliente

Limite de Crdito = 4,46 % X R$ 440.000 = R$ 19.624

2.3 Anlise Discriminante

Como dissemos anteriormente, no exemplo acima os ndices que compuseram a notas das empresas analisadas foram escolhidos arbitrariamente. Evidentemente este procedimento no tecnicamente correto. Uma das formas de se eleger os ndices que comporo a nota dos clientes por meio da chamada Anlise Discriminante. Discriminar quer dizer estabelecer a diferena, distinguir. A Anlise Discriminante a parte da estatstica que permite, dentro de um certo grau de certeza, dizer se um determinado elemento pertence ou no a um determinado grupo. Isto feito comparando1

Na verdade, o melhor dentre os piores clientes, como vimos acima.

14

se as curvas de distribuio de uma determinada caracterstica mensurvel de dois grupos e calculando o Coeficiente de Correlao que existe entre eles. Vejamos primeiro o que uma curva de distribuio. Suponhamos que tenhamos selecionado uma amostra de 2.100 indivduos adultos e tenhamos medido a altura destas pessoas conforme a tabela abaixo:

Altura < 1,30 1,30 1,40 1,40 1,50 1,50 1,60 1,60 1,70 1,70 1,80 > 1,80 Total

Quantidade 100 200 400 700 400 200 100 2.100

% 4,76 9,52 19,05 33,33 19,05 9,52 4,76 100,00

Podemos construir um grfico de barras representando estes valores e ajustar uma curva a este grfico de barras. Este grfico de barras chama-se histograma e a curva ajustada chama-se curva normal ou curva de Gauss.

33,33%

19,05%

9,52%

4,76 %

1,30

1,4 0

1,50

1,60 Altura

1,70

1,80 1,90

Figura 1 A Curva Normal

A curva apresentada na figura acima, absolutamente simtrica, praticamente no existe na prtica. O que normalmente existe so curvas com um certo grau de assimetria, como veremos adiante. Observando esta curva, percebe-se que, dada uma determinada altura, pode-se, at graficamente, obter a probabilidade de se encontrar, dentro da populao pesquisada, um indivduo com aquela medida. Suponhamos agora que ns tenhamos uma populao de 200 indivduos sendo a metade constituda de jqueis e a outra metade de jogadores de basquete, e que ns tenhamos medido a altura de todos eles, e desenhado duas curvas de distribuio sendo uma para cada grupo, conforme a figura abaixo. 15

Jqueis

Jogadores de basquete

01,50

1,90

Zona de Indefinio

Figura 2 - Jqueis vs. Jogadores de Basquete

Observa-se que as curvas de distribuio de alturas destes dois grupos so to distintas que pela simples meno da altura de um elemento ns podemos afirmar, com elevado grau de certeza, se este elemento um jquei ou um jogador de basquete. Exemplo: Suponhamos que algum nos informe que um elemento do grupo mede 1,80m e nos pergunte, baseado apenas nesta informao, se este elemento jquei ou jogador de basquete. Observando as curvas da figura 16, verificamos que altamente improvvel que um jquei mea 1,80m ao passo que a probabilidade de um jogador de basquete medir 1,80m, ou mais, muito elevada. O elemento selecionado deve, portanto, ser um jogador de basquete. No exemplo acima existe uma relao muito forte entre a altura de um elemento do grupo e sua atividade. Caso calculssemos o coeficiente de correlao destes dois dados (altura e atividade) este coeficiente seria muito alto indicando que este parmetro (altura) altamente significativo para distinguir um jquei de um jogador de basquete. O mesmo parmetro poderia no servir para distinguir elementos de outros grupos, como engenheiros e mdicos, por exemplo. Usando o mesmo princpio, vamos avaliar diversos ndices de balano de vrias empresas, solventes e insolventes, e avaliar o quanto estes ndices so capazes de distinguir (discriminar) as empresas solventes das insolventes2. Digamos que tenhamos calculado o Grau de Endividamento e a Liquidez Corrente de um grupo significativo de empresas solventes e de empresas insolventes e que os resultados sejam os mostrados na figura abaixo.

O ideal pegar os ndices do ltimo balano de uma empresa antes de ela apresentar sinais de insolvncia.

16

Zona de Indefinio

Figura 3 ndice de Liquidez Corrente

Insolventes

Solventes

Zona de Indefinio

Figura 4 Grau de Endividamento

O que as figuras acima mostram claramente que, no grupo observado, o ndice de Liquidez Corrente um indicador muito mais preciso na caracterizao de um inadimplente do que o Grau de Endividamento . Isto porque as duas curvas de distribuio do Grau de Endividamento apresentam uma superposio muito grande e, conseqentemente, uma zona de indefinio muito ampla. Qualquer valor situado nesta zona tanto pode ser de uma empresa solvente como de uma insolvente. Sendo assim, ao atribuir pesos a estes dois ndices o analista dever atribuir um peso maior ao ndice de Liquidez Corrente do que ao Grau de Endividamento. Tem havido muitas tentativas de desenvolver equaes que ajudem ao analista de crdito a identificar empresas prestes a se tornarem insolventes. Abaixo so apresentadas algumas destas equaes:

17

1 Kanitz FI = 0,05 x1 + 1,65 x2 + 3,55 x3 + 1,06 x4 - 0,33 x5 Onde: FI = Fator de Insolvncia x1= Lucro Lquido / Patrimnio Lquido x2= Ativo Circulante + Realizvel a Longo Prazo / Passivo Total x3= Ativo Circulante Estoques / Passivo Circulante x4= Ativo Circulante / Passivo Circulante x5= Passivo Total / Patrimnio Lquido Nota: Segundo este modelo, a empresa estar insolvente se FI for inferior a 3; entre 0 e 3 a empresa estar indefinida e acima de zero estar na faixa de solvncia. 2 Elizabetsky Z = 1,93 x1 0,2 x2 + 1,02 x3 -1,33 x4 1,12 x5 Onde: Z = Total de Pontos x1= Lucro Lquido / Receita Bruta x2= Disponvel / (Ativo no Circulante Realizvel de Longo Prazo) x3= Contas a Receber / Ativo Total x4= Estoques / Ativo Total x5= Passivo Circulante / Ativo Total Nota: Segundo este modelo, o ponto crtico 0,5. Abaixo deste valor a empresa estar insolvente 3 Matias Z = 23,792 x1 8,26 x2 9,868 x3 0,764 x4 0,535 x5 + 9,912 x6 Onde:

18

Z = Total de Pontos x1= Patrimnio Lquido / Ativo Total x2= Passivo Financeiro / Ativo Circulante x3= Fornecedores / Ativo Total x4= Ativo Circulante / Passivo Circulante x5= Lucro Operacional / Lucro Bruto x6= Disponvel / Ativo Total Nota: Segundo este modelo, o ponto crtico zero. Abaixo deste valor a empresa estar insolvente 4 Pereira Z = 0,722 5,124 x1 + 11,016 x2 0,342 x3 0,048 x4 + 8,605 x5 0,004 x6 Onde: Z = Total de Pontos x1= Duplicatas Descontadas / Duplicatas a Receber x2= Estoque Final / Custo das Vendas x3= Passivo de Fornecedores / Receita Bruta x4= Estoque Mdio / Custo das Vendas x5= (Lucro Operacional + Despesas Financeiras) / (Ativo Total Investimento Mdio ) x6= Exigvel Total / (Lucro Lquido + Imobilizado Mdio ) Nota: Segundo este modelo, o ponto crtico zero. Abaixo deste valor a empresa estar insolvente Embora as equaes cima tenham sido originalmente desenvolvidas para prever insolvncias, nada impede que os ndices escolhidos e suas respectivas ponderaes sejam usados na determinao de limites de crdito pelo mtodo contbil.

2.4 As Ponderaes
Vimos que os ndices que comporo a equao que ser usada na determinao do limite de crdito pelo mtodo contbil podero ser definidos por anlise discriminante. E o que dizer de suas ponderaes? Como atribuir pesos a estes ndices?

19

Provavelmente o mtodo tecnicamente mais perfeito o economtrico. A econometria a rea da estatstica que busca estabelecer relaes numricas entre fenmenos observveis.Caso existam relaes entre, digamos, venda de carros e crescimento do PIB, venda de cerveja e investimento em publicidade e propaganda, vendas de passagens de avio e o preo da passagem, a econometria define estas relaes a partir da anlise das chamadas sries histricas. Estas relaes so definidas sob a forma de equaes matemticas. Entrando nestas equaes com a varivel que conhecemos (digamos, a variao do PIB), obtemos a varivel que buscamos (digamos, o aumento da venda de carros). Esta tcnica chamada de regresso linear. Quando a projeo de uma varivel depende de apenas uma outra varivel, a regresso dita simples. No exemplo hipottico de um hospital, em que sua venda dependa apenas da venda de planos de sade, estaramos diante de uma regresso linear simples. J no caso de fbrica de cerveja, em que a venda dependa da variao do PIB, da verba em publicidade e propaganda, da temperatura no vero e na ocorrncia de uma Copa do Mundo, teramos uma regresso linear mltipla. As tcnicas economtricas de projeo so complexas e exigem um especialista experiente para manipula-las com segurana. Alm disto, foge do escopo deste livro uma viso em profundidade deste problema. Fica apenas o registro que a maneira mais correta e segura de se fazer a ponderao de ndices nas frmulas que sero utilizadas no mtodo contbil de estabelecimento de limites de crdito atravs da econometria.

2.5 Um exemplo ilustrativo

Os quadros abaixo representam O Balano Patrimonial e a Demonstrao de Resultado do Exerccio da Empresa Exemplo Determine, utilizando a frmula do Prof. Stephen Kanitz, o limite de crdito deste cliente, sabendo-se que o melhor cliente de nossa empresa tem nota 9,47, que nosso maior risco com este cliente representa 7,73% de seu Patrimnio Lquido e que o melhor entre os nossos piores clientes tem nota 0,75. Ateno: Considerar a seguinte frmula: F.I = 0,05x1 + 1,65x2 + 3,55x3 + 1,06x4 0,33x5 Balano Patrimonial
Ativo Ativo Circulante Disponvel Recebveis Estoques Adiantamentos a 3 os. Ativo no Circulante Investimentos Imobilizado Total do Ativo

5.598.538 988.296 968.388 3.506.562 135.292 1.063.128 54.390 1.008.738 6.661.666

20

Passivo Passivo Circulante Fornecedores Emprstimos Impostos e Taxas Folha e Encargos Patrimnio Lquido Capital Social Lucros Acumulados Total do Passivo

2.668.007 1.861.714 456.000 85.043 265.250 3.993.659 3.273.726 719.933 6.661.666

Demonstrao de Resultado do Exerccio

Receita Bruta menos Deduo da Vendas igual a Receita Lquida menos Custo da Mercadoria Vendida igual a Lucro Bruto menos Despesas Operacionais igual a Lucro Operacional antes dos juros menos Resultado no Operacional Receita Financeira Despesa Financeira igual a Lucro antes o IRPJ e CSSL menos IRPJ e CSSL igual a Lucro Lquido 13.150.500 (3.115.352) 10.035.148 (8.563.393) 1.471.755 (637.821) 833.934 47.802 21.834 (34.814) 868.756 (262.811) 605.945

Gabarito para a soluo do caso: x1 = Lucro Lquido = Patrimnio Lquido Ativo Circulante + Realizvel de L/P = Exigvel Total =

x2 =

21

x3 =

Ativo Circulante Estoques = Passivo Circulante

x4 =

Ativo Circulante = Passivo Circulante

x5 =

Passivo Total = Patrimnio Lquido

Soluo
1. Clculo dos ndices Lucro Lquido 605.945 = = 0,15 Patrimnio Lquido 3.993.659 Ativo Circulante + Realizvel de L/P (988.296 + 4.610.242) = = 2,10 Exigvel Total 2.668.007 Ativo Circulante Estoques (5.598.538 - 3.506.562) = = 0,78 Passivo Circulante 2.668.007 Ativo Circulante 5.598.538 = = 2,10 Passivo Circulante 2.668.007 Exigvel Total 2.668.007 = = 0,67 Patrimnio Lquido 3.993.659

x1 =

x2 =

x3 =

x4 =

x5 =

2. Clculo do Fator de Insolvncia F.I = 0,05x1 + 1,65x2 + 3,55x3 + 1,06x4 0,33x5 = (0,05 x 0,15) + (1,65 x 2,10) + (3,55 x 0,78) + (1,06 x 2,10) (0,33 x 0,67) = 8,25 3. Clculo do limite de crdito

22

(0,75 + 9,47 ) (0,75 + 8,25)

7,73% x = 6,81%

R$3.993.659 x 6,81% = R$271.968

3 - Outros Aspectos
3.1 O Prazo de Pagamento
Imagine um cliente que compre $1.000 todos os meses e a quem seja concedido um prazo de pagamento de 30 dias. Suponha agora que a empresa vendedora aumente seu limite de crdito para $1.500 e seu prazo de pagamento para 60 dias. Neste caso, a empresa vendedora estaria fazendo um bem ou um mal a seu cliente? Para responder a esta pergunta, repare no quadro abaixo. As duplicatas agora possuem uma vida de 60 dias. Suponha que o cliente coloque um pedido de $1.000 no primeiro dia do ms 1. Esta duplicata s vai vencer no ltimo dia do ms 2. Como este cliente compra todos os meses, ele vai querer colocar um novo pedido no incio do ms 2. Acontece que $1.000 de seu limite de crdito j esto sendo usados e o limite de crdito disponvel ser de apenas $500!
ms 1 ms 1 ms 2 ms 3 ms 4 ms 5
1.000

ms 2
1.000 1.000

ms 3

ms 4

ms 5

1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000

Isto mostra que o limite de crdito tambm afetado pelo prazo concedido ao cliente para liquidar os seus ttulos, ou seja, se o limite de crdito no for ajustado em funo do prazo de pagamento, todas as vezes que a empresa der mais prazo para um determinado cliente liquidar suas duplicatas ela estar, automaticamente, limitando sua capacidade de compras mensais. preciso portanto criar uma frmula que reajuste o limite de crdito em funo do prazo de pagamento concedido ao cliente. Isto feito pela equao abaixo: Limite Disponvel = Limite concedido Limite utilizado + Duplicatas ativas com mais de 30 dias Nesta frmula as seguintes expresses possuem os seguintes significados: Duplicatas ativas - so duplicatas em aberto que no estejam vencidas. Duplicatas com mais de 30 dias - so duplicatas cujo prazo compreendido entre a data de sua emisso e a data do novo pedido seja igual ou superior a 30 dias. Exemplo: No exemplo acima, quando o cliente fosse colocar o pedido no incio do ms 2, o sistema faria o seguinte clculo:

23

Limite concedido - $1.500 Limite utilizado - $ 1.000 Duplicatas ativas com mais de 30 dias - $1.000 Limite de Crdito Disponvel= 1.500 1.000 + 1000 = 1.500 Resumindo: os limites de crdito calculados, independente do mtodo pelo qual foram calculados, se referem a vendas faturadas a 30 dias. Para quaisquer outros prazos de pagamento, o limite de crdito calculado dever ser ajustado.

3.2 Limites de Alada

Todo negcio apresenta trs tipos de risco. So eles: 1. O risco do negcio, quando existe a possibilidade de uma determinada fatura no ser paga no vencimento mas no existe a possibilidade iminente de falncia do cliente e nem o cliente representa uma parcela importante dos recebveis do fornecedor. Seria o caso, por exemplo, de um cliente contra o qual no existam restries reportadas nem pelo mercado nem por empresas de informaes cadastrais e cujo pedido, embora esteja contido no limite de crdito disponvel, no tenha sido aprovado pelo sistema porque existem duplicatas sacadas contra este cliente e que esto vencidas e em aberto. Este caso seria considerado como um risco do negcio porque tudo indica que a duplicata v ser paga mas que, provavelmente, o ser com atraso; 2. O risco do cliente, quando existe a possibilidade de falncia ou concordata de um cliente mas, no entanto, isto no afetaria a estabilidade financeira da empresa fornecedora . Seria o caso, por exemplo, de um cliente contra o qual existam restries reportadas pelo mercado e por empresas de informaes cadastrais e cujo pedido no tenha sido aprovado pelo sistema. Este caso seria considerado como um risco do cliente porque pode ser que o cliente se inviabilize financeiramente e que este pedido, se atendido, no venha nunca a ser pago ou ento, somente seja recebido por via judicial; 3. Finalmente existe o risco da carteira, quando a inviabilidade financeira de um cliente pe em risco a estabilidade da prpria empresa vendedora. Uma excessiva concentrao de ttulos sacados contra um nico cliente pode ser um fator de insegurana que deve ser analisado nos nveis hierrquicos superiores da empresa vendedora

3.3 Clientes Novos

Como foi dito no incio deste captulo o mtodo estatstico, por depender fundamentalmente de uma srie histrica de compras de um determinado cliente, no se aplica a clientes novos, eventuais ou inativos. Assim, toda vez que um cliente novo colocar um pedido, compete ao Crdito e Cobrana definir para este cliente um limite de crdito. So considerados clientes novos: as empresas que nunca tenham comprado antes

as empresas que, embora j tenham comprado antes , no o tenham feito, digamos, nos ltimos 6 (seis) meses; as empresas para as quais o sistema, por qualquer motivo, no tenha determinado o limite de crdito.

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Alm dos motivos enumerados acima, todas as vezes que se julgar que o limite de crdito calculado pelo computador for inadequado para um determinado cliente, este limite pode ser revisto como se este cliente fosse novo. Em se tratando de clientes novos, na impossibilidade de se aplicar o mtodo estatstico, o recomendvel seria utilizar um dos mtodos tradicionais s que de maneira mais racional. O fato que estabelecer limites de crdito tem um custo. Dependendo do potencial de compra do cliente pode ser que no compense gastar muito no processo de estabelecimento de limite de crdito, ou gastar pouco ou ento, caso a empresa possua um grande potencial de compras, gastar muito para ter uma avaliao mais precisa da classe de risco do cliente. Uma das maneiras de se fazer esta avaliao traar uma curva de freqncia acumulada dos pedidos da empresa vendedora. Observe a curva de freqncia acumulada abaixo. Estudando esta curva, podemos observar que, neste exemplo: Cerca de 40% dos pedidos tm um valor inferior a $2.000;

Cerca de 45% dos pedidos tm m valor compreendido entre $2.000 e $22.000; Somente cerca de 5% dos pedidos tm valor superior a $22.000.

Caso os pedidos cujo valor seja inferior a $2.000 sejam pulverizados, a soluo que apresenta o melhor custo-benefcio seria a aprovao automtica de um limite de crdito at este valor, condicionada apenas apresentao por parte destes clientes dos seguintes documentos: 1- Firma individual: CNPJ,

Declarao de firma individual e Alteraes, se houver, arquivada na JCDF ;

2 - LTDA: CNPJ;

Inscrio estadual ou municipal; Contrato Social; Alteraes posteriores se houver ou alterao consolidada arquivada na JCDF;

3 - S/A: CNPJ;

Inscrio estadual ou municipal; Estatuto arquivado no Cartrio de Ttulos e Documentos Atas: de Criao, aprovao do estatuto; eleio da Atual Diretoria e Termo de posse; ltimo aumento de capital; Relao dos 10 maiores acionistas;

4 - Condomnios: CNPJ;

Inscrio estadual ou municipal; Conveno, registrada no cartrio de imveis; 25

Ata da eleio do sndico;

5 - Entidades sem fins lucrativos: CNPJ;

Inscrio estadual ou municipal; Ata de constituio; Estatuto; Ata de eleio; Termo de posse, todos registrados no cartrio de ttulos e documentos.

Neste caso os preos de venda seriam determinados com base na inadimplncia esperada para esta classe de clientes. Para clientes com potencial de compra situado entre $2.000 e $22.000, poderia ser solicitada a uma empresa de classificao de crdito uma ficha cadastral resumida e o limite de crdito seria determinado com base no acmulo mdio informado. Para clientes com potencial de compra acima de $22.000, poderia ser solicitada a uma empresa de classificao de crdito uma ficha cadastral completa e o limite de crdito seria determinado com base no acmulo mdio informado.

Curva de Frequncia Acumulada

120,00% Frequncia Acum ulada 100,00% 80,00% 60,00% 40,00% 20,00% 0,00%
2. 00 12 0 .0 0 22 0 .0 0 32 0 .0 0 42 0 .0 0 52 0 .0 0 62 0 .0 0 72 0 .0 0 82 0 .0 0 92 0 .0 10 00 2. 0 11 00 2. 0 12 00 2. 0 13 00 2. 0 14 00 2. >1 00 50 0 .0 00

<

Figura 5 - Curva de freqncia acumulada

Faturam ento Mdio Mensal

Veja bem que o que se prope que o primeiro limite de crdito a ser estabelecido para um cliente novo seja baseado na mdia do mercado, isto , no acmulo mdio informado3. Isto quer dizer que o limite definido pela empresa vendedora tanto pode estar acima quanto abaixo da mdia do mercado. A proporo da mdia do mercado que ser adotada pela empresa vendedora vai depender do grau de averso ao risco de seus dirigentes. Caso estes dirigentes sejam pouco avessos ao risco4 tendero a estabelecer limites superiores mdia do mercado (digamos, 120% do acmulo mdio informado). Caso sejam mais avessos ao risco, tendero a adotar uma atitude mais conservadora e provavelmente estabelecero limites de crdito que sejam inferiores mdia de mercado (digamos, 80% do acmulo mdio).
3 4

O conceito de acmulo mdio est explicado no captulo que trata do mtodo discricionrio. Alguns autores se referem aos agentes pouco avessos ao risco como amantes do risco ou propensos ao risco.

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