Introduo

A negociao pea fundamental na sociedade em que vivemos. Ns iniciamos nesse processo de negociao desde que nascemos quando choramos pedindo que nos alimente. A negociao faz parte do nosso dia a dia. Tudo que fazemos estamos praticando a negociao. Quando passamos em uma lanchonete para tomarmos um caf, estamos negociando esse caf em troca do dinheiro que nos temos. Vejamos ento o que a negociao, como feita e as variveis envolvidas nesse processo.

Negociao
A palavra negociao deriva do latim negocium que formado pela juno do termo nec ( nem, no) e ocium ( cio, repouso). Mas o que negociar? Segundo Martinelli e Ghisi negociar :
Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicao bilateral, iniciada a partir de interesses comuns sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informao, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relaes duradouras que iro satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. Em busca de mais definies encontramos:

"negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta".(Fisher e Ury, 1985) "Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992) Negociao uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefcios mais relevantes em relao ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010) As definies variam um pouco de autor para autor porque eles valorizam aspectos e pontos de partidas diferente, como o uso da informao, o uso do poder, satisfao de necessidade, dentre outros. O processo de negociao parte de uma viso do todo (uma viso sistmica) porque para negociar voc deve saber o que vai negociar, deve saber com quem vai negociar e como vai negociar e estudar a viabilidade desse processo. Analisar cada uma das variveis envolvidas no processo de negociao isoladamente pode no levar ao resultado esperado do estudo das tcnicas de negociao, que seria o ganha-ganha. Dai a necessidade de a negociao ser tratada de um ponto de vista sistmico, sob uma viso mais ampla por ser um processo complexo. Aps analisar as definies anteriores podemos dizer que negociao seria o processo de comunicao bilateral onde as partes buscam uma deciso conjunta a fim de obter bons resultados nesse processo (ganha-ganha).

Podemos destacar a comunicao como uma das ferramentas essenciais no processo de negociao, j que atravs dela que tornaremos possvel ou no o processo. Uma comunicao eficaz, sem barreiras, transmitida pelo canal e de forma correta pode sim ser decisivo na tomada de deciso em uma negociao. Temos trs variveis bsicas no processo de negociao: o poder, o tempo e a informao. O poder seria a capacidade de impor sua vontade, ou impor algo sobre os outros decorrentes de caractersticas pessoais (persuaso, persistncia, atitude) ou circunstanciais (barganha, posio, riscos, dentre outros). O tempo seria o fator de limitao no processo de negociao, na medida que o tempo vai esgotado as decises vo sendo tomadas, j que os negociadores geralmente lhe do com prazos. A informao entra na questo de ter o conhecimento do objeto em negociao. No somente do objeto em questo, mas tambm do negociante.

Consideraes finais
Podemos tirar de tudo isso que a comunicao a ferramenta chave da negociao. Quem utiliza bem a comunicao na negociao tem chances muito grandes de ter xito na negociao. Dominar as variveis bsicas da negociao, saber utilizar a comunicao e ter uma viso sistmica fundamental no processo de negociao. Relevante falar tambm que interessante ver o ponto de vista de outros autores j que tm diferentes perspectiva do assunto.

Bibliografia

Slides das aulas http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o http://www.hsm.com.br/artigos/o-valor-da-negociacao http://www.hsm.com.br/artigos/arte-da-negociacao-um-diferencialindispensavel