PSIHOLOGIA VANZARILOR CUM SA VINZI MAI MULT, MAI USOR SI MAI REPEDE DECAT TI-Al_ IMAGINAT VREODATA CA AR PUTEA FI POSIBIL editia a IV-a BRIAN TRACY BUSINESSTECH INTERNATIONAL, Bucuresti, Rominia, 2021CUPRINS Introducere 9 caprrotut 1, Jocul vanzarii vazut din interior 16 CAPITOLUL 2. Stabilirea si indeplinirea obiectivelor tale de vanziri 35 CAPITOLUL 3. Motivele pentru care cumpari oamenii 69 cAPITOLUL 4, Vanzarea creativi 104 CAPITOLUL 5. Stabilirea mai multor intalniri de vanziri 129 CAPITOLUL 6, Puterea sugestiei 153 caprrovut 7. Finalizarea vanzarii 171 CAPITOLUL 8. 10 idei pentru obfinerea succesului in vanzari 215 Despre autor 238 pent eb TU Es Numa. 1* BusnssTEH INTERNATIONALINTRODUCERE Imaginatia este in adevératul sens al cuvantului, atelierul in care prind forma toate planurile oamenilor. — NAPOLEON HILL copul acestei cirti este si va ofere o serie de idei, strategii Ss tehnici pe care si le puteti utiliza imediat pentru a rea- liza mai multe vanziri, mai ugor i mai resede ca nicio- dati. in paginile care urmeaza veti invita si obtineti mai mult decat ati putea crede ci este posibil de la o carier’ in Vanziri. Veti invita cum si vi multiplicati vanzirile gi veniturile in doar céteva luni sau chiar in cateva siptimani. Aceasti carte este versiunea scrisi a programului meu de instruire in vanziri editat pe caseti audio, Psihologia vanzarii, care s-a bucurat de succes la nivel international. De la lansarea lui, acest program a fost tradus in saispre- zece limbi si este folosit in douzeci si patru de iri. Este cel mai bine vandut program de instruire in vanziri profe- sioniste din toate timpurile. “POT! SITU SA DEVI MILIONAR! Rezultatele cercetirii asupra celor care au ascultat si aplicat programul meu audio, demonstresz8 ci au devenit milionari mai multi vanzatori* decat in cazul oricirui alt program de instruire in vénziri conceput vreodatd. Utili- znd acest program, am instruit personal peste cinci sute de mii de vanzitori din lumea intreagi, profesionisti care lucreaza pentru mii de companii din aproape orice sector de activitate. $i se dovedeste eficient de fiecare dati! \© pen of To est Nowa Business InrewAioNA,S84 viel moi mult, mal uso smal repede Panouacn Vinclauon + Banw TrAcr POVESTEA MEA Nu am absolvit nici macar liceul. Pe cand eram foarte tanir am plecat si vid lumea. Timp de citiva ani am avut tot felul de slujbe implicnd munc& fizi strans destui bani ca si pot si fncep si calitoresc. Mi-am gisit de lucru pe un vas de marfi norvegian cu care am traversat Atlanticul de Nord, apoi am cilitorit prin Europa pe biciclet, cu autobuzul, cu camionul sau cu trenul, am traversat Africa si am ajuns fn final in Orientul indepartat. Nu am ratat niciodati un prénz, dar am aménat multe dintre ele pentru perioade nedefinite. Cand n-am mai gisit nici o munci manual, din disperare, am intrat in vanzari. Se pare ci majoritatea deciziilor pe care le luim in viagS seamini cu orbeciitul prin bean’: cind ne lovim de ceva ne oprim ca si vedem ce-a fost. fn cazul meu, a vanziri. , pani cind am fost o shu Se pare ci majoritatea decizillor pe care le Iuim fn via{i seamn& cu orbeckitul prin bezn&: ne lovim de ceva si apoi ne uitim si vedem ce-a fost. Instruire de baz& ‘Am fost angajat pe baz de comision si am beneficiat de i in trei etape: gla nigte un program de instruire in vanzi cirti de vizitd; ia gi niste broguri; iesirea este pe acolo!”. fnarmat cu aceasti ,instruire”, mi-am inceput cariera de vanzitor dand telefoane ,la rece” (telefoane de abordare a unor necunoscuti; n.tr.), bitand pe la usile birourilor de-a lungul zilei si pe la usile caselor seara Persoana care m-a angajat nu stia si vind’, dar mi-a spus c& vanzirile sunt ,un joc al cifrelor”. El mi-a spus ci tot ce trebuie si fac este si vorbesc cu un numir destul de mare de oameni si in cele din urma voi gisi pe cineva dispus si cumpere, Noi numim metoda aceasta ,aruncatul noroiului pe perete”. (Dac arunci cu destul noroi spre perete, undeva, cumva, el se va lipi.) Nu era prea mult, dar era tot ce stiam si fac. Apoi cineva mi-a zis c& vanzirile nu sunt chiar ,un joc al cifrelor”, ci mai degrabi ,un joc al respingerii”. Cu cat esti respins de mai multe ori, cu atit creste probabilitatea sé faci vanzii, Echipat cu acest sfat, am inceput si alerg dintr-un loc in altul astfel fneat si fiu respins cit mai mult, Mi s-a spus c& sunt ,bun de gura”, asa ci mi-am folosit acest dar. Cand cineva pirea neinteresat, vorbeam mai tare si mai repede. Dar, desi alergam de la un potential client a altul si-i vorbeam fieciruia cit mai tare si mai repede, vanzarile mele se puteau numira pe degete. Punctul de cotitura Dupa gase luni de lupta, fn care am realizat vanziri doar cit si-mi plitesc chiria pentru o camera intr-un mic han, am ficut in sfirsit ceva ce mi-a schimbat viata: m-am dus |a tipul care avea cel mai mare succes in compania noastri sil-am fntrebat ce ficea el altfel decét mine. Nu ma temeam de munci dur. Nu mi deranja si mi scol la ora cinci sau sase dimineata ca si mi pregitesc si si fiu in parcare la ora sapte cand soseau la munc& primii po- tentiali cliengi. Eram dispus si muncese teat ziua, aler- gind de la un birou la altul gi de la o companie* la alta. Serile ag fi bitut pe la usile oamenilor si la nou’ sau zece hnoaptea, Oriunde vedeam o lumini, incercam si imi fac prezentarea de vanziri. Cel mai bun vanzitor din birou, care era doar cu cétiva ani mai mare decét mine, avea o abordare complet dife- riti. El intra in birou pe la ora nou’. Cateva minute mai tarziu intra un potential client, se asezau ¢ stiteau de vorbi. Dupi citeva minute de conversatie, clientul lua carnetul de cecuri si completa un cec pentru produsul nostru. Pe urmi, acest vanzitor iegea in orag si mai ficea citeva vanziri, iar apoi lua pranzul cu un potential client, Dup’-amiaza, reusea si mai faci vreo cateva vanziri si apoi pense Tu esr Nunta BusessTec IveANATONAL‘5 vnz\ mo ml, mai usr $i mal repede Pariouvci VANAMOR + BaRW Tracy poate ci mergea si bea ceva sau si ia cina cu un alt potential client. El vindea de cinci sau de zece ori mai mult decat mine sau decit oricare alt angajat din birou si prea ci nu munceste mai deloc. Instruirea face diferenta S-a dovedit ci, pe cind era mai tinar, Iucrase pentru 0 companie care ficea parte din clasamentul celor mai bune 500 de companii, clasament publicat de revista Fortune 500. Acea companie |-a instruit intensiv timp de 16 luni in procesul vanzitilor profesioniste. Pe baza acestei pregitiri, ela putut lucra mai apoi pentru orice companie sau sector de activitate gi a fost capabil si vandi orice produs sau ser- viciu, practic pe orice piat’. Deoarece stia cum si vind’, el putea vinde mai mult decit un grup de oameni ca chiar daci muncea jumitate din timp sau chiar mai pufin. Aceasti descoperire mi-a schimbat viata, Cand |-am intrebat ce ficea altfel decit mine, el mi-a rispuns: ,Ei bine, arati-mi prezentarea ta de vanziri si fi voi face o apreciere critic pentru tine”. Aceasta era prima mea problem. Nu aveam nici o idee despre cum ar trebui si arate ,o prezentare de vanzari”, Auzisem ci exist’ aga ceva, dar eu nu vazusem niciodati 0 asemenea prezentare. |-am spus: ,Arati-mi-o pe a ta si apoi ti-o voi arita si eu pea mea”. Ela fost rabdator si politicos. Mi-a rispuns: ,Bine. Uite © prezentare de baz de la inceput pan’ la sfarsit”. Apoi mi-a aritat, pas cu pas, o prezentare de vanziri pentru produsul nostru, fn loc sa foloseasci un ,discurs” sau si faci remarci istete pentru a capta atentia sau a infringe rezistenta, el punea o serie de intrebiri inlintuite logic, pornind de la general citre particular, intrebiri care se adaptau perfect profilului potentialului client. La sfarsitul acestei seri de {intrebiri, devenea perfect clar potentialului client ci putea dobandi beneficii de pe urma folosirii produsului nostru. intrebarea final ducea firesc la incheierea vanzirii.. Actioneaza imediat Am scris totul pe hartie. intirit cu aceasti nou’ abor- dare a vanzirii, am inceput si vizitez din now potential clienti, dar acum in loc si vorbesc am pus intrebitri. in loc si incere si coplesesc clientul cu trisaturile si beneficiile produsului meu, m-am concentrat pe a afh situatia poten- {ialului client si modul fn care I-ag putea ajuta cel mai bine, Folosind aceasti nouk metoda, numirul vanzirilor mele a inceput si creasci. Apoi am aflat c& existi cirgi despre vanziri, Habar nu aveam ci cei mai buni vanzitori din lume stransesera cele mai bune idei ale lor fn cirfi. Am fnceput si citesc tot ce puteam gisi despre vanziri $i imi petreceam primele dou ore ale fiecirei zile studiind si luand notte. Apoi am allat despre existenta cursurilor inregistrate pe audio-casete, Aceasti descoperire mi-a schimbat viata. Am inceput si ascult ore in sir aceste programe inregistrate, mai ales in timpul in care mi deplasam de la o companie la alta. Le-am ascultat de dimineat pani seara; am ficut re- petitii cu cele mai reusite fraze ale celor mai buni vanzi- tori pind cind le puteam recita si in somn. lar vanzirile mele au continuat si creasci si si tot creas:3, Apoi am descoperit seminariile despre vanzari, Credeam ci am murit si am ajuns in rai, Habar n-am avut cate poti invita la un astfel de seminar. Am inceput si particip la toate cursurile si seminariile despre care aflam, chiar dack trebuia si cilatoresc pe distante lungi, atat timp cat imi puteam permite s-o fac. lar vanzirile mele au crescut in continuare. Avansarea ca manager Vanzirile mele au crescut atat de mult ineat compania mea m-a avansat pe postul de manager de vinziri. peo ed T esr Numb 1° BusnessTEct INTERNATIONALFSB vine mai mut, ma usor si mal repede Psvovoci VANzARuoR » Ban Toscr Ei mi-au spus: ,Orice ai in minte, giseste cétiva oameni care vor si intre in vinziri si impartigeste-le metoda ta”. Am fnceput si recrutez oameni de pe strad& si cu aju- torul anunturilor fn 2iare. Le-am descris metodologia mea si viziunea personali despre procesul de vanzare. Au iesit pe usi gi au inceput sé fact vanziri imediat. Astizi multi dintre ei sunt milionari $i multimilionari Fii cel mai bun Ideea simpl& care mi-a schimbat viata a fost descoperi- rea ,Legii cauzei gi a efectului”. Aceasti lege spune ci nu exist efect fird cauzi si ci exists o cauzi pentru tot ce se {intémplé. Succesul nu este un accident. Nici egecul. De fapt, succesul este predictibil. $i lasi urme gi pentru alti! Succesul nu este un accident. Nici egecul. De fapt, succesul este predictibil. $i las& urme gi pentru alti! Tati o reguli grozava: ,Daci faci ceea ce fac alti oameni de succes, perseverind mereu si mereu, nimic in lume nu te poate opri sx obtii aceleasi rezultate, lar daci nu faci, nimic nu te poate ajuta”, Nu uitagi ci toti vinzitorii care acum fac parte din cele 10 procente din varful clasamentului, au ficut parte odati din cele 10 procente de la coada clasamentului. Era o vre- me cand toti cei care acum o duc bine nu se prea descur- cau, Toti cei care se afla acum in frunte au inceput la un moment dat de la zero. $i, in fiecare caz, ceea ce sti acesti ‘oameni au fnvifat de la experfi. Bi au descoperit ce au ficut alti oameni pentru a avea succes si au aplicat aceleagi metode, iarisi gi iarsi, pan3 cind au obtinut aceleagi rezultate. Acelasi lucru pofi si- faci si tu! Foloseste ceea ce inveti Uneori imi intreb audienfa: ,Care este cel mai popular echipament de gimnastica la domiciliu in America?”. Dupi scurti ezitare, le spun: este banda de alergat. Americanii cheltuiesc anual mai mult de un miliard de dolari pe acest echipament. Apoi pun o a doua intrebare: ,Dac& iti cumperi o banda de alergat si o aduci acasi, ce anume determing marimea beneficiilor pe care le vei avea de pe urma ei?” Audienta rispunde: ,Beneficiile depind de cat de des 0 utilizezi si pentru ce perioada de timp”. Aceasta este ideea important pe care vreau s& 0 subli- niez. Nu se pune problema daci banda de alergat iti poate feri sau nu rezultatul asteptat. Acest lucra a fost deja stabilit. Toati lumea stie ci, dack folosesti regulat o banda de alergat si pe durate mari de timp, vei avea cu siguranti beneficii pentru sinitate. Strategiile gi tehnicile pe care le vei fnvita in aceast’ carte seamina mult cu o band’ de alergat, Nu se pune problema daci sunt eficiente sau nu. Ele sunt folosite de cei mai buni vanzatori din lumea intreagi, in toate sectoarele, Sunt testate si dovedite. Cu cit ai si folosesti mai mult aceste metode, cu atat te vei perfectiona si vei obtine rezultate mai bune si mai rapide. Exersind metodele pe care le vei invafa in paginile care urmeazi, vei ajunge in primele 10 procente ale celor mai buni vinzitori din sectorul tiu de activitate si vei deveni nul dintre cei mai bine plititi oameni dir lume. Este acesta un scop care meriti a fi urmirit gi realizat studiind aceasta carte? Dac& simti c& este, hai si ne apucim de treaba! Orice poate concepe si crede un om in mintea lui, este realizabil. — NAPOLEON HILL Th pen cs Tu gm Numdaue BusmessTecH IveANATENAL‘é vezi ma mult, ma! usr gi mai repede Psouocn Vincdnuor + Baw Teacr JOCUL VANZARII DIN INTERIOR Vizwalizeazi ceea ce iti doresti, Priveste acel lucru cu ochit ‘inti, simte-I, crede in el. Fi-ti in minte un plan detaliat si apoi incepe si construiesti. — ROBERT COLLIER Nimes migci daci nu au loc vanziri. Vanzitorii sunt printre cei mai importanti oameni din societate, Fara vinziri toati societatea noastri s-ar bloca. Singurele creatoare reale de bunistare intr-o societate sunt companiile. Ele furnizeazi produse sau servicii Creeazi profit si bunistare. Ele plitesc salariile si benefi- iile. Buna functionare a comunititii de afaceri din orice rag sau natiune este factorul-cheie pentru cresterea cali- tii vietii gi standardului de trai al oamenilor din acea zona geografic’. ESTI IMPORTANT Vanzitorii sunt printre cei mai importanti oameni din orice companie. Fri vanzari, cele mai mari si mai sofis- ticate intreprinderi dau faliment. Vanzitile sunt ca scanteia bujici pentru motorul unei intreprinderi libere. Exist’ 0 relatie directi intre succesul comunitiii de vinziri gi suc- cesul unei intregi regiuni. Cu cit este mai alert nivelul vinzirilor, cu atit are mai mult succes si este mai pro- fitabil sectorul economic sau zona geografick corespun- zatoare. Activitatea de vanziri furnizeari fonduri pentru scoli, spitale, actiuni de caritate private sau publice, biblioteci, parcuri si toate acele lucruri bune care sunt vitale pentru standardul nostru de viafa. Activitatea de vanziri — prin profiturile si impozitele platite de companile de succes — furnizeaza fonduri pentru organismele guvernamentale de |a toate nivelurile, pentru tot felul de ajutoare sociale, alocatii de somaj, sisteme de sinatate si alte beneficii, \Vanzatorii sunt esentiali pentru modul nostru de viata. VAnz&torii sunt cei care schimba lucrurile si determin’ progresul Presedintele Calvin Coolidge a spus odati: ,Sarcina Americii este si fact afaceri”, Dac parcurgi unul din zia- rele importante ca Wall Street Journal si Investor's Busi- ness Daily sau revistele principale de afaceri ca Forbes, Fortune, Business Week, Inc., Business 2.9, Wired si Fast Company, aproape orice articol are legituri cu vanzirile. Toate informatiile financiare, incluzind preturile actiu- nilor, obligatiunilor si mirfurilor, ca si ratele dobanzilor, au legatura cu nivelul vanzirilor. in calitate de vanzitor profesionist esti unul dintre cei care ,schimba lucrurile si determini progresul” societitii noastre. Singura intrebare care sé pune este cit de bine te descurci ct vanzirile? Multi ani vanzirile au fost considerate 0 ocupatie de mana a doua, Multi oameni se simfeau jenati s% spuni ci se ocupi de vinziri. Exista o aversiune general contra van- “torilor. Recent, presedintele unei companii ce face parte «lin topul Fortune 500, i-a spus unui jurnalist: ,fn com- pania noastr’ considerim vanzirile ca fiind partea sordid a afacerii” SB pen ob Tu eg Nunta 9° usess Tec ITeRNATONAL‘5 vnz al mut, mai usr $i mai repede Pari.oan Vinclauos + BaaN Tec Cele mai bune companii ‘Aceasta atitudine se schimbi rapid. Astizi, compat cu cel mai mult succes sunt cele care au cei mai buni profesionigti in vanziti, Cele de rangul doi au profesionisti de vanziri de mana a doua, iar cele de rangul trei sunt pe cale si dea faliment. Companiile cu cel mai mare succes din lume sunt toate niste superbe organizaii de vanzari Sute de universititi ofera acum cursuri de vanziri profesioniste ceea ce reprezinti o mare schimbare fat’ de acum cifiva ani, Multi tineri ies de pe bincile facultati si caut imediat posturi in vanziri la marile companii. Cei ‘mai multi manageri ai companiilor din topul Fortune 500 provin din compartimentele de vanziri, comparativ cu alte compartimente ale companiilor. Cei mai mulfi manageri ai companiilor din topul Fortune 500 provin din compartimentele de vin- zai, comparativ cu alte compartimente ale com- paniilor. Cea mai puternici femeie din America este in momen- tul in care scriu aceste randuri, Carly Fiorena, presedinte si director general al companici Hewlett Packard. Dupi ce a obtinut o diplomi in istorie medieval la Stanford, s-a angajat la AT&T in vanziri si si-a croit drum spre varful ierarhiei. Pat Mulcahy, presedinta companiei Xerox, si-a croit drum spre varf pornind tot din vanzri, Multe com- panii de succes din lume sunt conduse de fosti vanztori. Venit superior si o slujba sigura Poi fi mindru daci esti un profesionist in vanzir Abilitatea ta de a vinde ii poate aduce venituri uriase si 0 slujbi sigur pe viaf’, Indiferent ce schimbiri au loc in, economie, va fi nevoie intotdeauna de buni profesionisti in vinziri. Indiferent de numirul companiilor sau sectoarelor economice care se perimeazi sau dau faliment, vanzatorii buni vor fi intotdeauna ciutati. Daci devii excelent in vinziri, poti realiza orice obiectiv financier pe care ti-] stabilesti. Saptezeci gi patru de procente dintre cei care au deve- nit milionari in America prin munc& propzie sunt intre- prinzitori care si-au pus pe picioare si si-au dezvoltat propria afacere, Ei au pornit de la o idee despre un produs sau serviciu pe care nimeni altcineva nu-l oferea sau despre care au crezut ci-i pot asigura o calitate mai bun’ decat concurenta si si-au pus pe picioare propria afacere. Ca intreprinzitor, cea mai important abilitate pentru succes este priceperea de a vinde. Orice alte calititi pot fi obtinute angajind personal. Dar capacitatea de a vinde este factorul determinant pentru succesul sau egecul unei companii. Cinci la sut& dintre americanii care au devenit milionari prin mune’ proprie sunt vanztori care au lucrat toat viata ca angajati, Profesionistii in vanzri sunt astizi printre persoanele cele mai bine plitite din America cistig’nd, adeseori, mai mult decat doctori, avocati, arhitecti si alte persoane cu o inalt educatie universitara. Vanzirile sunt 0 profesie aducitoare de venituri bune. in vanzari nu exista plafon al veniturilor. Dac esti pregatit corespunzitor, ai aptitudini si vinzi produsul potrivit pe piata potrivitd, nu exist nici o limit’ pentru banii pe care poti si-i cdstigi. Vanzarile sunt singurul domeniu dintr-o economie liber unde poti porni cu pufine abilitati si putin’ pregitire, poti si provi reusesti si-ti faci o viata frumoasi intr-un interval de nu mai mult de 3-12 luni. in orice mediu si si REGULA 80/20 IN VANZARI Cand am inceput si mi ocup de vanziri, cineva mi-a vorbit despre principiul lui Pareto, cunoscut gi sub numele de regula 80/20. Acea persoani mi-a spus: ,20% dintre Po on ob Tu Es NUN. usressTecH INTERNATIONAL