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Muebles Gallego

La esttica al servicio de las nuevas necesidades

Cmo contactarnos Avenida de Badajoz, 41 06400 Don Benito (Badajoz) Tlf. 924 803 095 Fax. 924 804 861 www.mueblesgallego.net

Nuestro equipo

Direccin
Antonio Gallego

Exportacin
Carmen Lpez

La artesana de la especializacin
Heredero de una empresa familiar, a mitad de camino entre la artesana y la manufactura, amenazada por la entrada masiva del producto chino, y ubicada en el corazn de Extremadura, Antonio Gallego decidi un da seguir la estela de aquellos antepasados que hicieron leyenda en el Nuevo Mundo y embarcarse en la aventura de descubrir nuevos horizontes fuera de las fronteras espaolas.

Qu hacemos Gracias al diseo y a la especializacin, Muebles Gallego ha llegado a mercados europeos bien alejados de Espaa, apostando por el mueble auxiliar moderno y modernista e introduciendo en sus talleres la maquinaria ms desarrollada y especializada para cada tipo de producto. Organiza el primer Concurso Nacional de Diseo de Mueble Auxiliar, en colaboracin con la Junta de Extremadura y la Federacin Extremea del Mueble.

La suya no era una apuesta derivada de la ambicin por la riqueza, ni tampoco una huida de la fortuna adversa que deparaba el suelo patrio. Era simplemente una estrategia para combatir ese peligro amarillo que navegando sobre las naves de los precios bajos y la produccin masiva se extenda imparablemente por los mercados nacionales. La estrategia era exportar como defensa, o mejor dicho, como alternativa de supervivencia. Y acert. Las ventas de la exportacin nos estn sirviendo para compensar la cada del mercado nacional, afirma este joven empresario antes de aadir, no sin cierto orgullo, que cuando en Espaa el sector del mueble est inmerso en una crisis profunda de considerables dimensiones, cuando algunos fabricantes empiezan a deslocalizar la produccin, nosotros no paramos de trabajar. Pionero del Programa PIPE, que se inici tambin en el ao 2000, los inicios en el mercado internacional fueron muy duros. La experiencia de Muebles Gallego es que el fruto de la exportacin tiene un periodo de maduracin de tres aos y, slo es a partir de entonces cuando empieza a ser rentable. Por ello la constancia es la primera de las tres virtudes teologales que deben acompaar siempre al emprendedor novel en el camino de la internacionalizacin. Las otras dos, especialmente indicadas para las actividades de consumo y manufactureras, son el diseo y la especializacin. Con estas armas Muebles Gallego ha llegado a mercados como Rusia y Libia, adems de Francia, Italia o Malta. Pero sus principales clientes son los pases de Europa Central y del Este, los protagonistas de la ampliacin de la Unin Europea porque los compradores son gentes con poder adquisitivo, de renta alta y no quieren comprar un sucedneo chino. Y es aqu donde el diseo juega un papel fundamental. Es la nica forma de competir con los chinos, y para ello hemos incorporado un ingeniero de diseo industrial a la plantilla. Pero, adems de los factores de competencia, existe tambin una razn cultural y esttica. Antonio Gallego es un apasionado del diseo. Pasin que le ha llevado a organizar el primer Concurso Nacional de Diseo de Mueble Auxiliar,
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en colaboracin con la Junta de Extremadura y la Federacin Extremea del Mueble. Porque esa es la parte del len de su negocio. Dedicada en los orgenes al mueble clsico tallado que todava sigue haciendo, producto en el que el padre de Antonio, carpintero y fundador de Muebles Gallego, era especialista, los cambios de los gustos y las modas obligaron a esta empresa extremea a adaptarse a las nuevas demandas del mercado y apostar por el mueble auxiliar moderno y modernista. La tirana de la moda obliga a todas las empresas que trabajan los productos de consumo a una evolucin constante para seguir el ritmo que marca la demanda. Una necesidad de cambio para la que la actividad exportadora ha sido tambin de gran ayuda. Exportar nos ha permitido adaptar nuestros productos a las nuevas tendencias del mercado, ver lo que hay por el mundo y estar permanentemente al da. Pero, aunque cambiantes, las modas y los gustos no son uniformes. Con la expansin internacional Antonio y su equipo aprendieron tambin que cada mercado es diferente y que dentro de un mismo mercado existe un amplio abanico de posibilidades. Influye el gusto, la tradicin y la cultura esttica. Fue la constatacin de esta realidad la que llev hasta la especializacin, una necesidad que sirvi tambin para abrir las puertas del universo tecnolgico. Muebles Gallego realiz un importante esfuerzo inversor. Introdujo en sus talleres la maquinaria ms desarrollada y especializada para cada tipo de producto y, ahora est en condiciones de ofrecer un producto diferente para cada mercado y tambin para cada cliente dentro de un mismo mercado. Este oferta diferenciada y especializada requiere un gran esfuerzo, exige adaptarse a sistemas de produccin muy flexibles, pero es un factor de competitividad irrenunciable. Constancia, diseo y especializacin. Una triloga clave para las empresas de consumo en sus negocios internacionales. Bsica, pero todava insuficiente. Cierto es que las tcnicas de venta son similares en Espaa que fuera de ella, pero el distanciamiento fsico y cultural hacen necesario tener enclaves dentro.
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Unos enclaves que para Muebles Gallego revisten dos formas diferentes, segn el punto de destino. En Europa Occidental optamos generalmente por representantes, pero en Europa del Este preferimos buscar distribuidores. En cualquiera de los casos el problema que se plantea en los inicios es siempre el mismo: encontrar el bueno. Pero no todas las dificultades para exportar se encuentran fuera. Tambin dentro surgen problemas puntuales y algunos difcilmente superables, como el que afecta a esta pyme con residencia en Don Benito. Porque como reconoce Antonio, el principal problema que tenemos es que vivimos en Extremadura. Un obstculo que nada tiene que ver con la tierra y la poltica, sino con una realidad econmica y de mercado, porque el mueble espaol se vende, mayoritariamente, en Valencia y en Madrid. Nadie viaja hasta aqu para ver a una empresa extremea. Una circunstancia que obliga a Muebles Gallego a tener que adaptar sus precios a los que rigen en esas dos plazas principales, sin poder repercutir los costes del transporte. No obstante, Extremadura tambin ofrece sus ventajas. Los costes laborales y el precio del suelo son ms baratos y gracias a ello se compensan, en buena parte, las prdidas por el traslado. Problemas s, pero tambin aliados, ya que en su proyeccin internacional Antonio y su empresa han encontrado uno de los grandes, el Made in Spain. En efecto, aunque resulte paradjico la marca Espaa, que para algunos sectores representa un freno en determinados pases por su distorsin o desconocimiento, en el caso del mueble es una garanta. La imagen del mueble espaol es muy buena a nivel mundial y en algunos mercados concretos, como en Rusia, es el lder indiscutible, el nmero uno, por encima de los italianos. Una ventaja competitiva, Made in Spain, que Muebles Gallego conoce, utiliza y aprovecha; y un aval de calidad, prestigio, seriedad, diseo, tecnologa y de servicio contra el que no pueden, ni van a poder nunca, competir los chinos.
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Splash

Juegos seguros y atractivos para los nios

Cmo contactarnos Av. Ricardo Soriano, 56, 1-1B 29600 Marbella (Mlaga) Tlf. 902 158 427 Fax. 952 826 942 www.splash.es

Nuestro equipo

Direccin
Antonio Heredia

Exportacin
Jess Soto

Esos locos bajitos


Qu nio no ha soado alguna vez con entrar en un Mc Donalds o Burguer King para deslizarse por esos tubos y pasarelas gigantes, de formas sencillas y colores vivos, que satisfacen su imaginacin, mientras sus padres descansan, sabiendo que sus pequeos estn divirtindose sin peligro. Espacios de juego para los clientes ms exigentes los nios que tambin han incorporado grandes superficies como Carrefour o Alcampo, o cadenas hoteleras como Marriot y Sol Meli, conscientes de la importancia que estos parques infantiles tienen en la rentabilidad del negocio.
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Qu hacemos Splash es una frmula que saca el mximo partido al plstico polietileno y no utiliza maderas, goma espumas, costuras ni pegados. Un material que tiene una gran ventaja: su bajo coste de mantenimiento, higiene y, lo ms importante, una duracin ilimitada. Estos parques infantiles convencen a los nios, que buscan diversin, juego y fantasa, a sus padres, que necesitan proteccin para sus pequeos, y a los empresarios, que adems de mejorar su imagen, aspiran a aumentar su cuenta de resultados.

Lo curioso de esta historia es que detrs de estos parques, de aspecto 100% americano, hay una mente espaola. Antonio Heredia, un malagueo que a finales de la dcada de los ochenta decidi importar esta frmula de Estados Unidos y ponerle un nombre: Splash. Una frmula de ocio infantil que sonrisa a sonrisa, ha abierto las puertas del viejo continente. Cadenas hoteleras, restaurantes, reas de descanso, tiendas y aeropuertos de cualquier ciudad de Europa ya cuentan con un parque andaluz en sus instalaciones. Los tres argumentos para convencer a estas multinacionales han sido la confianza, un servicio impoluto y el uso intensivo de la tecnologa. Con estos tres factores y un concepto, el negocio est prcticamente hecho, dice Antonio. Un concepto a gusto de todos. De los nios, que buscan diversin, juego y fantasa. De sus padres, que necesitan proteccin para sus pequeos. Y de los empresarios, que adems de mejorar su imagen, aspiran a aumentar su cuenta de resultados. Pero tambin admite la complicacin de los comienzos. Fuimos la primera empresa de parques infantiles que desarrollaba un concepto estadounidense en Espaa y eso tiene sus riesgos. Vivir una temporada en Norteamrica le sirvi para conocer de cerca un producto que no exista en el mercado espaol, y que poda tener grandes posibilidades. A partir de ah, busc el equipo apropiado y empez a fabricar los primeros moldes. El plstico era un material que conoca muy bien Antonio. Vena del sector y haba lanzado al mercado cubos de fregonas y otros utensilios domsticos. Pero esta vez tena que convencer a un pblico muy especial. El ms difcil. Haba que ofrecer calidad, pero tambin seguridad. Lo tena muy claro, y por eso contrat a ingenieros, diseadores, educadores y todo un elenco de profesionales que controlasen no slo el proceso de fabricacin, sino la instalacin y el servicio postventa que exigan las grandes cadenas. Cuando tus clientes son internacionales, juegas en primera divisin y eso significa que tienes que aportar un valor aadido para convencerles, aade Agustn Ciatelo, director comercial de Splash en aquellos aos.
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Los resultados no tardaron en llegar. A comienzos de los noventa, el Grupo Zena, entonces propietario de superficies como Pryca y Continente, decidi confiar en Splash. En nueve meses hubo que instalar unidades en todos sus centros y restaurantes del territorio espaol. Y lo que es peor, se trabajaba bajo presin porque la condicin era que, o se instalaba en el tiempo que haban marcado, o no haba trato. Todo un rcord que la formacin, el esfuerzo y el compromiso del equipo humano de Splash hizo posible superar.
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El grupo francs fue el primero que se puso en manos de la firma malaguea. Una relacin de amistad que se ha fortalecido con los aos y que traera de la mano a nuevos amigos del sector de la restauracin rpida, como Pans & Company, Autogrill, Telepizza, Pizza Hut o KFC. Lejos de conformarse con los xitos obtenidos, Antonio Heredia segua trabajando para superarse, para ser la nica empresa en el mercado capaz de fabricar sus propias piezas y dar un servicio integral. El nivel de exigencia de los lderes slo puede darlo otro lder. Esa es su mxima y esa fue la clave de su xito. Gigantes como Mc Donalds no compran a cualquiera. Tienen verdadera obsesin por controlar a sus proveedores, porque un error puede costarles la marca, explica el directivo. Pero Splash consigui superar la prueba de fuego, desnudarse sin pudor ante esta multinacional americana para demostrar que cumpla todas las normas de seguridad y medio ambiente que exiga el mercado. Ellos quieren saber qu haces con tus residuos, qu pintura usas, incluso cmo tratas a tus empleados. Esa fue condicin sine qua non para trabajar con ellos, y tambin para ampliar el contrato a escala europea. Animados por el camino exterior que se les abra, Agustn y Antonio se pusieron manos a la obra y crearon un departamento de Exportacin. Fue por esas fechas cuando se adentraron en el Programa PIPE que, a la postre, fue la prtiga con la que superar esa barrera psicolgica que supone la internacionalizacin. Diplomados ya en conocimientos, confianza y experiencia, en Splash los plazos y la tecnologa han dejado de ser una asignatura pendiente. Garantizar la plena cobertura a toda la geografa europea con un plazo mximo de ejecucin de 30 das es algo habitual en sus compromisos de negocio, y son tambin maestros en sacar el mximo partido al plstico polietileno evitando, de esta forma, el uso de maderas, goma espumas, costuras y pegados que son utilizados por otras empresas del sector. Un material que tiene una gran ventaja: su bajo coste de mantenimiento, higiene y lo ms importante, una duracin ilimitada.
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Pero para vender, y an ms en campo ajeno se necesita algo ms que preparacin, esfuerzo y buen producto. Hay que trabajar el merchandising, o la mercadotecnia en castellano que es vocablo ms nuestro y ms esttico. Un trmino que se utiliza para definir las tcnicas de mejora en la presentacin activa del producto para resaltar sus atractivos. Una especie de maquillaje de la industria, con diversas posibilidades, y para el que Splash apost por incorporar el diseo de infografas en 3D y la recreacin fotorrealista. Dos tcnicas distintas dirigidas a conseguir un nico objetivo: que el empresario pueda ver cmo quedar su espacio de juegos antes de montarlo. Porque como invoca el material promocional de Splash, una imagen vale ms que mil palabras. Y porque esos locos bajitos, como los definiera Joan Manuel Serrat, tienen la llave del futuro.
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