Sunteți pe pagina 1din 74

bjbjqPqP CUPRINS Motivaci _ explicaci............................................................................................ 3 Bibliografie.............................................................................................................3 Sintez CUPRINS Motivaii i explicaii............................................................................................ 3 Bibliografie.............................................................................................................3 Sintez.................................................................................................................. 4 CAPITOLUL1........................................................................................................6 Prezentarea organizaiei.........................................................................................

6 Date generale-Cally................................................................................... . 6 Obiectul de activitate........................... ................................................................................................................. 4 CAPITOLUL1........................................................................................................6 Prezentarea organizacei......................................................................................... 6 Date generale-Cally................................................................................... . 6 Obiectul de activitate............................ .................................................................. 7 Obiective generale.................................................................................................. 7 Aspecte forte ale firmei........................................................................................... 8 Misiunea firmei....................................................................................................... 9 Istoric _ Context.....................................................................................................10 Factori specifici.......................................................................................................10 Date tehnice specifice..............................................................................................11 Structura cheluielilor de exploatare.........................................................................12 Managementul organizacei............ ...........................................................................13 Organigrama.............................................................................................................14 Birou resurse umane.................................................................................................15 Sistem salarizare.......................................................................................................16 Indicatori Financiari................................................. ..................................................19 CAPITOLUL 2.........................................................................................................23 Studiul Pieei.............................................................................................................23 Caracteristici specifice pieei....................................................................................24 Oferta i Tendinele pieei........................................................................................24 Principalii Consumatori............................................................................................25 Surse de finanare.....................................................................................................26 Cultura organizaional............................................................................................26 Structura pe Divizii..................................................................................................27 Matricea BCG..........................................................................................................31

Strategiile firmei......................................................................................................32 Concurena...............................................................................................................33 Promovarea..............................................................................................................33 Aciuni-Obiective.............. ...........................................................................................26 Structura pe Divizii..................................................................................................27 Matricea BCG..........................................................................................................31 Strategiile firmei......................................................................................................32 Concurenc...............................................................................................................33 Promovarea..............................................................................................................33 Accuni-Obiective............... ......................................................................................34 Graficul Gantt..........................................................................................................35 CAPITOLUL 3........................................................................................................36 Concurenc _ Promovarea.......................................................................................36 Concluzii..................................................................................................................37 Concurena i Promovarea.......................................................................................36 Concluzii..................................................................................................................37 EMBED Word.Document.8 \s EMBED Word.Document.8 \s

Motivaci _ explicaci

Practica n domeniul management-marketing s-a desf

Motivaii i explicaii

Practica n domeniul management-marketing s-a desfurat n cadrul firmei Cally Brlad care i desfuar activitatea n domeniul confeciilor textile n calitate de student la F.E.A.A am desfurat practica n cadrul acestei firme cu activitate n domeniul confeciilor textile unde am avut posibilitatea s-mi fac o imagine de ansamblu asupra activuitii firmei n ceea ce privete departamentul de management marketing.Am putut observa faptul c orientarea activitii se desfura n conformitate cu misiunea i obiectivele firmei pentru obinerea de rezultate ct mai favorabile pentru fiecare dintre copartimente i pentru firm n ansamblu.n cadrul firmei am analizat modul cum se stabilesc obiectivele i planurile de implementare a strategiilor anual,stabilirea sarcinilor i

responsabilitilor subordonailor precum i apariia unor situaii care necesitau o reconsiderare a acestora. Pot afirma c am luat parte alturi de personalul din cadrul departamentului de management-marketing la urmrirea sincronizrii activitii membrilor fiecrei divizii n parte,primirea rapoartelor zilnice de la managerii mijlocii privind realizarea programelor de punere n funciune a obiectivelor de investiii .promovare ,producie.Am observat cum are loc culegerea informatiilor cu privire la intreaga activitate, supervizarea departamentelor aflate in subordine, coordonarea muncii acestor departamente, eliminarea posibilelor contradictii dintre personal i am avut ocazia s fac parte din achipa care a realizat verificarea activitii in cadrul aprovizionarii, vnzrii, din depozitul de confecii textile i informarea directorului generalasupra modului cum decurge aceast activitate.Am avut ocazia s asist cum directorul de reclama si marketing alturi de echip i punau in practica ideile referitoare la reclama si publicitate precum i modul cum noile idei erau luate in calcul i puse n practic. BIBLIOGRAFIE: *Surse de informaii preluate din documentele firmei; *Informaii preluate de la dpt de management-marketing.

SINTEZ SINTEZ Societatea comercial Cally este firma aleas pentru realizarea proiectului de practic . Firma Cally a luat natere n anul 1991 avnd ca principal obiect de activitate realizarea de produse textile-confecii- acionnd n strns legtur cu furnizorii de materii prime textile. Ulterior, graie calitii deosebite a confeciilor produse - care a favorizat o cretere rapid a cotei relative de pia ocupat de firma Cally - i a politicii de expansiune dus de ctre corpul de manageri firma i-a extins domeniul de activitate incluznd treptat pe lng confecionarea de mbrcminte pentru copii,adolesceni,femei i brbai i producerea de confecii decoraiuni interioare. Astfel , n vederea eficientizrii activitii manageriale, firma Cally este mprit n patru compartimente , fiecare caracterizat de propriile obiective, poziie pe pia i renume: Divizia de confecii- copii ;

Divizia de confecii -adolesceni-peste 14 ani; Divizia de confecii -femei i brbai; Divizia de confecii-decoraiuni interioare. Cally este o firm inovatoare, iar cercetarea i proiectarea au ocupat un loc important n procesul de dezvoltare a firmei. nc de la nceput firma Cally s-a bazat pe mbuntirea procedeelor, metodelor i tehnicilor de producie-confecii, de marketing i de organizare prin promovarea pe pia de noi produse-confecii- i noi metode de promovare. La nceput a fost nfiinat un Centru de Cercetare n cadrul sediului firmei situat n Brlad care a desvrit spiritul inovator i creativ al firmei. Firma are un numr de peste 1800 de angajai ,plus personal auxiliar i presteaz activiti n domeniul industriei textile realiznd confecii pe tipuri de categorii:confecii copii,adolesceni,femei, brbai precum i decoraiuni interioare din material textil de o calitate remarcabil Cally este o firm forte i profitabil pe calea realizrii unor produse de confecii excepionale pentru satisfacerea gusturilor i nevoilor n materie de mbrcminte ale potenialilor clieni. Dezideratul nostru este s devenim printre primii productori pe piaa produselor de confecii textile pe care s le desfacem prin intermedil contractelor pe piaa intern prin magazinele de specialitate din ar dar i prin intermediul exportului. Firma are sediul n Brlad,str.Republicii 264, cod fiscal 2808160 ,societatea a fost nregistrat la Registrul Comerului sub numrul J37/553/1991; Societatea are personalitate juridic, program propriu, ncheie contracte cu clienii, are cont n banc, beneficiaz de credite bancare, are relaii directe economice i financiare cu diverse societii comerciale care i desfoar activitatea n domeniul textil ,firma avnd contracte att cu firme din ar dar i stintate(intermediar) care i desfoar activitatea n domeniul textil. Societatea i desfoar activitatea de producie -confecii prin intermediul persoanelor fizice avnd calificri profesionale specifice asociai pe baza liberului consimmnt n scopul desfurrii unei activiti de producie eficiente i competitive. De altfel firma pune la dispoziia comisiei constituite la nivelul asociaiei teritoriale ,toate datele necesare efecturii analizei privind modul de realizare a indicatorilor, obiectivelor i criteriilor de performan,prevzui n contractul de administrare I gestionare a patrimoniului. Firma asigura organizarea i desfurarea normal a activitii sociale,culturale,sportive i tiinifice , n conformitate cu principiile firmei,a legilor rii i a intereselor naionale. Cally este porfund implicat n circuitul economic productiv,fiind permanent preocupat de dezvoltare,consolidarea activitii de producie confecii,a patrimoniului i crearea de noi locuri de munc. Plecnd de la premisa c performana economic reprezint cheia dezvoltrii organizaiilor i asigurrii pe termen lung a rentabilitii acestora, firma,i propune an de an depirea real a cifrei de afaceri obinute n anul precedent, prin realizarea unui volum de producie al crui spor anual s devanseze rata medie a inflaiei.

Piaa firmei CALLY Piaa local distribuie in magazinele S.C. Moldova S.A. i alte magazine din ora cu specific textil ce comercializeaz mbrcminte;

Piaa regional este reprezentat de clienii de pe piaa Moldovei:societi din IAI, Hui, Roman, Pacani, Trgul Frumos; Piata naional este reprezentat de societi comerciale ce comercializeaz mbrcminte din: Galati, Brila, Tulcea. Piaa internaional reprezentat de fima FIT-Romania(intermediar) Pentru firma Cally relaiile cu clienii sunt o prioritate. Firma tie c msura reuitei sale este dat de numarul clienilor care pleac multumii de produsul ales.De aceea incercm s nelegem ateptrile clienilor i chiar s le depim,oferindu-le servicii n materie de confecii ,performante,varietate ,accesibilitate,ambianta i soluii inovatoare n acest domeniu.

CAPITOLUL 1

1.1 PREZENTAREA ORGANIZAIEI

Firma CALLY Brlad funconeaz ntr-un mediu intern ,dinamic i imprevizibil care a suportat n ultimul timp mutaii profunde-este pus n permanent n situaia de a-i reconsidera poziia sa n raport cu mediul concurential existent,de a formula i regndi n functie de acesta,strategia dezvoltrii sale economice. n acest context, echipa managerial trebuie s i demonstreze capacitatea de a sesiza toate aceste transformri, oportuniti sau constrngeri i de a se adapta la existenele impuse de piaa concurenial.Formularea unei strategii realiste, coerente i explicite dobndete o importana capital pentru dezvoltarea social-economic a firmei n perspectiv. ntruct ntreaga activitate industrial a firmei este axat pe producera de- confeciipentru piaa intern dar i export acestea din urm fiind realizate n sistem-lohn-scopul proiectului de afaceri l reprezint: dezvoltarea i retabilizarea acestui sector de activitate n condiiile i pe principiile economiei de pia. DATE GENERALE DESPRE CALLY BRLAD Firma Cally,cu sediul n municipiul Brlad,judeul Vaslui, a luat fiin prin divizarea firmei Progresuls.a -avnd o serie de caracteristici principale:

este persoan juridic romn,ce-i desfoar activitatea economic pe baza statutului propriu n deplin consens cu normele i principiile statultului de drept i normele legale n vigoare ; societatea are personalitate juridic, program propriu, ncheie contracte directe cu clienii, are cont n banc, beneficiaz de credite bancare, are relaii directe economice i financiare cu diverse societii comerciale, firme din ar. este o societate independent cu caracter economic i social care i orienteaz activitatea dup criteriile i principiile enunate de aliana firmelor natuonale si internaionale care i desfoar activitatea n acest domeniu; societatea este alctuit din persoane fizice avnd calificri profesionale asociai pe baza liberului consimmnt n scopul desfurrii unei activiti de producie eficiente i competitive; ntregul patrimoniu al societii este proprietate privat i exclusiv a acestei,cu excepia capitalului social nominalizat pe membrii asociai care este indivizibil; conducerea societii este asigurat de adunarea general,consiliul de administraie i conducerea executiv corespunztor competenelor i atribuiilor stabilite n statutul firmei ct i celelalte reglementri elaborate de forul tutelar; firma are sediul n Brlad,str.Republicii 254, cod fiscal 2808160 ,societatea a fost nregistrat la Registrul Comerului sub numrul J37/553/1991; capitalul social al societii la data de 31.03.2004 este de 731571260lei,subscris de 71 membri ; societatea CallyBrlad este de tip autohton cu capital propriu,care i finaneaz din resurse proprii att activitatea din producie curent ct i activitatea de investiii corespunztor cerinelor reale de retehnologizare; obiectul principal de activitate al societii l constituie producerea de confecii pentru export,iar ca activitate secundar nchirierea de spaii ctre diferii ageni economici; la sediul societii comerciale sunt nregistrate 2 posturi telefonice cu nr.421664-423465 iar faxul funcioneaz cu nr.421663;

1.2 Obiectul de activitate al firmei (conform statutului) Actul constitutiv al firmei, ce stabilete cadrul i limitele n care funcioneaz societatea comercial, prevede ca domeniul i activitatea principal s fie reprezentate de producia textil respectiv- confecii de diferite categorii. Obiectivele generale ale firmei S contribuim la satisfacerea la cel mai nalt nivel a necesitilor i exigenelor consumatorilor; S obinem o rat nalt de profit prin fabricarea i comercializarea produselor de confecii de o nalt calitate, prin utilizarea celor mai avansate tehnologii i prin deservirea ireproabil...a clienilor; S crem noi locuri de munc, s oferim condiii excelente de munc i posibiliti reale de avansare profesional.

Obiectivul fundamental al firmei CALLYeste de a realiza produse de o nalt calitate prin design i inovaie, pentru a satisface nevoile diverilor consumatori i pentru a ne prezenta pe pia cu noi soluii de produse de mbrcminte ntr-o societate n care schimbrile rapide reprezint o constant. Politica firmei CALLY pune accent pe trei mari componente: calitatea , inovaia si nu n ultimul rnd oamenii .

Aspectele forte ale firmei Calitatea excepional a produselor,caracterul inovator al acestora i designul modern i plcut al produselor confecionate; Un marketing difereniat cu abiliti de a satisface preferinele clientilor dar i consumatorilor finali; Deservirea excelent a clienilor printr-o reea de distribuie bine pus la punct; Colaborarea cu principalii furnizori de materii prime textile i meninerea unor relaii ct mai bune cu acetia; O echip profesionist de manageri cu experien; O atmosfer de colegialitate i colaborare n echip,bazat pe nelegere reciproc. a) Calitatea Calitatea pentru firma a) Calitatea Calitatea pentru firma CALLY este regsit n fiecare faz a procesului de producie textil i mai departe. Calitatea este dat de selecia celor mai alese materii prime, este rspunsul la cele mai nalte gusturi n materie de mbrcminte prin producerea unei game largi de confecii pornind de la vrstele cele mai fragede pn la adulii cu vrste peste50 ani.Calitatea se regsete n organizarea eficient a tuturor operaiunilor companiei. Calitatea pentru CALLY este nsi marca sa, care este aleas n fiecare zi de mii de oameni. b) Inovaia Firma CALLY ,datorit investiiilor n cercetare- dezvoltare, poate oferi produse care rspund nevoilor i gusturilor n materie de mbrcminte ale consumatorilor moderni. Acest obiectiv este atins mulumit unei analize sistematice a pieei ct i actualizrii i mbuntirii constante a metodelor i tehnologiilor de confecii utilizate n procesul de producie textil. c) Oamenii Oamenii care lucreaz pentru CALLY sunt n cele din urm ,garania c misiunea i valorile firmei sunt ndeplinite. Misiunea, valorile i strategiile nu sunt suficiente a crea un viitor pentru CALLY nseamn investiii adecvate n resursele umane i dezvoltarea abilitilor oamenilor notri prin politici potrivite. Organizarea , training-ul i comunicarea, att n cadrul ct i n afara companiei, sunt metodele prin care sunt atinse obiectivele.

1.3 Misiunea firmei

Misiunea firmei CALLY este de a crea o firm forte i profitabil pe calea realizrii unor produse de confecii excepionale pentru satisfacerea gusturilor i nevoilor n materie de mbrcminte ale clienilor notri. Dezideratul nostru este s devenim printre primii productori pe piaa produselor de confecii pe care s le comercializm pe piaa intern dar i prin intermediul exportului. Pentru asigurarea caracterului etic al afacerilor firmei, managerii alctuiesc un plan de aciuni pentru desfurarea activittii n condiii bune: formularea clar a obiectivelor, politicilor, regulilor i a codului de conduit n afacerile pe care firma le desfoar cu diferii parteneri; iniierea unor programe de pregtire etic pentru toi angajaii firmei; utilizarea standardelor etice de evaluare n procesul de evaluare a salariailor; asumarea de ctre manageri a responsabilitii privind abateriile de la etic i sancionarea acestora; ncurajarea salariaiilor s promoveze un comportament etic; apelarea la specialiti pentru analiza comportamentului etic. Organizarea, ca funcie managerial reprezint ansamblul aciunilor ntreprinse n vederea utilizrii cu maximum de eficien a resurselor materiale, umane i financiare pe care le are la dispoziie firma. Concretiznd la nivelul societii , organizarea reprezint: Determinarea, enumerarea i gruparea activitilor necesare realizrii obiectivului stabilit printr-o utilizare ct mai rational i eficient a tuturor resurselor. Crearea relaiilor organizatorice capabile s asigure integritatea sistemului condus. Formarea sistemului lider capabil s influeneze n mod corespunztor sistemului condus. n funcie de coninut organizarea societilor comerciale se divide n doua forme principale: 1) organizarea procesual; 2) organizarea structural. Rezultatul organizrii procesuale l reprezint funciunile, activitile, atribuiile i sarcinile, iar rezultatul organizrii structurale l reprezint serviciile, birourile, compartimentele, seciile. 1.4 ISTORIC I CONTEXT Activitatea de confecii s-a cristalizat pe nucleul primelor centre de prestri servicii cu profil de mbrcminte,nfiinata odat cu cooperatizarea micilor meseriai, cunoscnd de-a lungul anilor dezvoltri i specilizri n funcie de dezvoltarea economic a municipiului Brlad. ncepnd cu anul 1967 activitatea de confecii s-a divizat n dou ramuri importante,respectiv: -activitatea de confecii comand; -activitatea de confecii serie. Producia de confecii executat n serie a fost destinat pieii interne ct si exportatorului pentru Olanda,Belgia i fosta U.R.S.S. Dup anul 1989 activitatea de export i-a restrns relativ activitatea , urmnd ca n capacitile de producie rmase disponibile, s se realizeze productia pentru piaa intern. ncepnd cu anul 1995 muncitorii i-au continuat activitatea realiznd produse n serie pentru firma de comer exterior S.CFIT-ROMANIAS.R.L. Bucureti-activitate care se desfoar i n

prezent. Pentru buna funionare i desfurare a activi taii ,se impun o serie de condiii cu privire la spaiul de producie ,numr de muncitori nclzire pe timp de iarn ,dotarea tehnic performant i de mare productivitate,un grad de pregtire profesional a forei de munc la nivelul cerinelor i exigenelor beneficiaruluii fonduri necesare finanrii activitii de export.

FACTORI SPECIFICI Societatea comercial CALLY,deine toate autorizaiile necesare desfurrii activitii conform legilor n vigoare. Societatea are licen de fabricaie pentru atestarea dreptului de a desfura activiti n domeniul produciei de confecii textile, are capacitate tehnic i profesional de a defura activiti n domeniul produciei de confecii. Nivelul preurilor negociate cu partenerul de afaceri n condiiile mediului concurenial,parametrii standard de calitate la produsele contractate,executate i livrate pe pia,nivelul de salarizare al muncitorilor condiii de munc existente precum i luarea n vedere a ratei inflatiei,meninerea unui echilibru constant ntre veniturile i cheltuielile realizate n activitatea de export, reprezint o serie de factori de o deosebit importan att n ceea ce privete desfurarea n bune condiii a activitii dar i atingerii pricipalelor obiective propuse.

DATE TEHNICE SPECIFICE Dotarea seciei cu maini i utilaje n condiii optime ,n vederea realizrii unui flux continuu de producie,fr ntreruperi, timpi mori care s asigure un nalt grad de productivitate, organizarea superioar a produciei i a muncii,normarea muncii pe criterii tiinifici i dotarea unitii de export cu mijloace i aparatur specific de control. Faptul c n anul 1967 s-a produs restructurarea activitii de confecii i reorganizarea acesteia pe dou ramuri distincte,respectiv: -activitatea de confecii executate la comand; -activitatea de confecii executate n regim de serie pentru piaa intern i extern i innd seama de faptul c pentru activitatea de serie existau posibiliti certe de desfacere, att la intern ct i la extern ,a condus la ideea proiectrii unui complx n zona central a municipiului special construit pentru acest profi, cu o suprafa construit de 2800m.pdin care:la parter i la etajul I-suprafa destinat unitilor de prestri servicii-cu activitate de confecii comand i etajele II-IV pentru activitatea de confecii serie. n aceste condiii ntreaga suprafa de producie destinat n cadrul complexului pentru activitatea de serie ,ntunete condiiile tehnice i de organizare a produciei de confecii ,avnd dotri i utiliti corespunztoare,fr a mai fi necesar s investim fonduri suplimentare pentru

amenajarea i modernizarea acestora. inem s subliniem faptul c firma se autofinaneaz,are la B.C.R Brlad depozite financiare care permite finanarea investiiilor,n situaia n care avem garania, dezvoltrii activitii de confecii att pentru piaa intern dar i pentru export. Activitatea de export pentru piaa extern, realizat n sistem -lohn- pe baz de comision,nu presupune achiziii directe de materii prime i auxiliare din partea firmei .Conform contractului ncheiat n ceea ce privete exportul,firma CALLY se ocup cu achiziionarea de materii specifice care s asigure necesarul pentru consumul de aa,materiale auxiliare, dispozitive de lucru,piese de schimb pentru masinile din dotare.

Structura cheltuielilor de exploatare Din bugetul activitii generale al firmei,rezult urmtoarea structur a veniturilor i cheltuielilor att pe total ct i n sectorul activitii de exploatare. 1-Venituri totale din care: -venituri din exploatare din acestea: -venituri din activitatea de baz -venituri financiare -venituri excepionale 2-Cheltuieli totale din care. -cheltuieli din exploatare(total) din acestea: -cheltuieli materiale -cheltuieli cu personalul -cheltuieli cu amortizarea -cheltuieli prevzute -cheltuieli de protocol -alte cheltuieli din exploatare =459200000 =418200000 =418200000 =40800000 =200000

=407600000 =6780400 =338218700 =18702900 =5078000 =1032000 =35872000

-cheltuieli financiare -cheltuieli excepionale 3-Profit brut 4-Impozit pe profit 5-Profit net

=1770000 =146000 =51600000 =9300000 =42300000

Administrarea societii Aministrarea societii se exercit de ctre asociai i de ctre un administrator numit. Aministrator este BARBU ADRIAN, de cetenie romn, nscut la data de 20.11.1954, localitatea Brlad, jud. Vaslui, domiciliat n localitatea Brlad,jud. Vaslui, str.Vasile Parvan, nr. 80, bl. A11, sc. A, ap. 11. Aministratorul nu poate primi, fr autorizaia asociailor, mandatul de administrator, n alte societi concurente sau avnd acelai obiect de activitate, nici s fac acelai fel de come ori altul concurent pe cont propriu sau pe contul altei persoane juridice sau fizice, sub sanciunea revocrii i rspunderii pentru daune.

1.5 Managementul organizaiei Cu o structur organizatoric a resurselor umane care cuprinde n jur de 350 de angajai, firma CALLY se plaseaz n cadrul ntreprinderilor mijlocii. Programul zilnic al directorului general, in ordinea cronologic a evenimentelor, s-ar putea prezenta astfel: a)- urmrirea i aprobarea tuturor documentelor ce trebuie zilnic depuse la bnci; b)- aprobarea referatelor de necesitate privind aprovizionarea cu materii prime; c)-urmrirea zilnic a modului de realizare a produciei. Ori de cte ori este nevoie directorul general emite decizii, dispoziii, hotrri necesare optimizrii resurselor umane, materiale sau financiare ale firmei, decide promovri ale salariailor sau sanciuni disciplinare. Directorul general comunic permanent cu directorii comerciali i cu directorii economici ai fiecrei divizii pentru o permanent informare legat de bunul mers al activitii firmei. n ceea ce privete- personalul- firmeiCALLYacesta se mparte pe mai multe categorii i anume: 1 -personal necalificat : muncitori direct productivi - salariile de baz sunt 2 -personal calificat :contabil principal,planificator,inspector personal etc-salariile sunt stabilite pe reele tarifare,difereniate pe categorii de calificare i gradul de complexitate a activitii

desfurate; 3 -personal de execuie tehnic,economic :-salariile sunt stabilite n raport cu complexitatea lucrrilor i sarcinilor de serviciu, gradul de rspundere,nivelul pregtirii necesare pentru realizarea sarcinilor i dificultatea funciei; 4 -controlori tehnici de calitate maitri i personal de paz :-salariile sunt stabilite n funcie de nivelul de pregtire i rspundere pe care o are fiecare. 5-personal auxiliar :ef sectie ,electricianmecanic ntreinere utilaje - salariile sunt stabilite n funcie de nivelul de pregtire i rspundere pe care o are fiecare.

ORGANIGRAMA ORGANIGRAMA CALLY CALLY Contabil _f Contabil ef -^f dpt. cercetare-dezv. -ef dpt. cercetare-dezv. -^f dpt relaci publice -ef dpt relaii publice

-^f dpt.vnz -ef dpt.vnzri ^f dpt distribuce ef dpt distribuie

-^f dpt. promovare -ef dpt. promovare - sef dpt productie - sef dpt productie - sef birou aprov - sef dpt. control

- sef dpt.ambalare - sef birou aprov - sef dpt. control - sef dpt.ambalare -^f dpt. distribuce -ef dpt. distribuie -^f dpt.vnz -ef dpt.vnzri -Contabil _f -Contabil ef ^f dpt promovare ef dpt promovare -^f dpt. cercetare-dezv. -ef dpt. cercetare-dezv. -^f dpt relaci publice -ef dpt relaii publice ^f dpt. promovare ef dpt. promovare -^f dpt productie -ef dpt productie -^f birou aprov -ef birou aprov -^f dpt. control -^f dpt.ambalare -ef dpt. control -ef dpt.ambalare -^f dpt. distribuce -ef dpt. distribuie -^f dpt.vnz -ef dpt.vnzri -Contabil _f -Contabil ef ^f dpt promovare Sef dpt relaci publice ef dpt promovare Sef dpt relaii publice ^f dpt. cercetare-dezv. ef dpt. cercetare-dezv.

-^f dpt productie -^f birou aprov -ef dpt productie -ef birou aprov -^f dpt. control -^f dpt.ambalare

-ef dpt. control -ef dpt.ambalare -^f dpt. distribuce -ef dpt. distribuie -^f dpt.vnz -ef dpt.vnzri - ^f dpt relaci publice _f dpt promovare - ef dpt relaii publice ef dpt promovare -Contabil _f -Contabil ef ^f dpt. cercetare-dezv. ef dpt. cercetare-dezv. - ^f dpt relaci publice _f dpt promovare - ef dpt relaii publice ef dpt promovare -^f birou aprov -ef birou aprov -^f dpt. control -^f dpt.ambalare

1.6 Biroul de resurse umane Procesul de management al resurselor umane are la baz -ef dpt. control -ef dpt.ambalare

1.6 Biroul de resurse umane Procesul de management al resurselor umane are la baz principii i valori generale ale sistemului democratic: egalitatea anselor; responsabilitatea fiecrei persoane; transparena n relaii; excelena i performana; echitatea intern i extern. Procesul de management al resurselor umane cuprinde urmtoarele activiti: - Achiziionarea resurselor ( planificarea forei de munc, recrutarea prin selecie, integrarea

perioada de prob ); - Meninerea i dezvoltarea resurselor ( evaluarea sarcinii, remunerarea, relaiile de munc, dezvoltare i formare, promovare ); - Separarea resurselor ( plecarea la cerere, pensionare, concediere ). A) Funciunea de resurse umane vizeaz urmtoarele subdomenii de activitate: Aministrarea personalului; Gestinare personalului; Calculul costului; Formarea profesional; Dezvoltarea social; Informarea i comunicarea; mbuntirea condiiilor de munc; Relaiile sociale. B) Administrarea personalului cuprinde: nregistrarea personalului; aplicarea dispoziiilor legale i regulamentare n societate; nregistrarea micrilor de personal; administrarea remuneraiilor: fixarea acestora, urmrirea salariilor individuale, a primelor acordate, a plilor (reinerilor); calculul unor cheltuieli sociale pentru omaj, pensii; calculul i repartizarea unor avantaje sociale propuse pentru angajai.

C) Gestionarea personalului: asigur necesarul de for de munc; recrutarea personalului; ncadrarea personalului; proceduri pentru evaluarea posturilor de lucru i a salariailor care le ocup; D) Calculul costurilor: determinarea diferitelor cheltuieli cu personalul n funcie de sistemele de remunerare; elaborarea bugetului costurilor personalului.

1.7 Sistemul de salarizare a personalului n ceea ce privete- personalul- firmeiCALLYacesta se mparte pe mai multe categorii i anume: 1 -personal necalificat : muncitori direct productivi - salariile de baz sunt 2 -personal calificat :contabil principal,planificator,inspector personal etc-salariile sunt stabilite pe reele tarifare,difereniate pe categorii de calificare i gradul de complexitate a activitii desfurate; 3 -personal de execuie tehnic,economic :-salariile sunt stabilite n raport cu complexitatea

lucrrilor i sarcinilor de serviciu, gradul de rspundere,nivelul pregtirii necesare pentru realizarea sarcinilor i dificultatea funciei; 4 -controlori tehnici de calitate maitri i personal de paz :-salariile sunt stabilite n funcie de nivelul de pregtire i rspundere pe care o are fiecare. 5-personal auxiliar :ef sectie ,electricianmecanic ntreinere utilaje - salariile sunt stabilite n funcie de nivelul de pregtire i rspundere pe care o are fiecare. n funcie de rezultatele economico-financiare obinute n activitatea direct productiv de confecii -activitate care st la baza dimensionrii aparatului de conducere,tehnico-administrativ i auxiliar i innd seama de contribuia direct a fiecrei persoan ncadrat cu contract de munc la realizarea obiectivelor i criteriilor de performan,prevzute n contractul de administrare i gestionare a patrimoniului firmei se pot acorda pentru cointeresarea personalului stimulente materiale sub form de premii, calculat asupra fondului de salarii realizat,aferent muncii efectiv prestate.Plafonul maxim de premiere menionat mai sus, se calculeaz cumulat de la nceputul anului i se deconteaz pe msura premiilor acordate. Numrul persoanelor premiate nu poate depi 35% din numrul total al persoanelor aflate n activitate,urmrindu-se pe parcursul ntregului an,ca pri rotaie toi membrii s beneficieze de stimulente materiale n situaia pentru contribuia adus la rezultatele nregistrate de firm. La baza acordrii acestor primii va sta gradul de rentabilitate nregistrat n activitatea de producie ct i resursele financiare de care dispune firma la acel moment. n vederea organizrii i desfurrii cursurilor de calificare,recalificare unitile specializate n acest sens vor lua avizul n vederea desfurrii acestor cursurii de la Direciile judeene pentru probleme de munc i protecie social cu care colaboreaz n deaproape. Strategia de gestionare a remunerrii const ntr-un ansamblu integrat de practici n materii de salarii, de prime i de alte stimulente, ca i din avantajele sociale i din avantaje complementare ce vizeaz atingerea obiectivelor societii, inndu-se cont de strategiile i de cultura sa. Avantajul comparativ al unei societi asupra alteia se situeaz din ce n ce mai mult n planul gestionrii minii de lucru. Creterea competiiei a forat ntreprinderile s fie mai eficiente n producerea produselor, s sporeasc calitatea produselor sau serviciilor i s mbuntiasc calitatea serviciului fa de clientel.n masura n care societaile dispun de aceleai resurse de capital, diferena se face tot mai mult prin modul de gestionare a resurselor umane. Obiectivul ultim al gestionrii remunerrii este de a influena compartimentele pentru a obtine un nivel de eficacitate individual i organizaional. Gestionarea remunerrii ntr-o manier strategica nseamna ntelegerea regimurilor de remunerare ca mijloace de comunicare, deoarece ele sunt purttoare de mesaje. n literatura de management care abordeaza problematica recompensrii resurselor umane se folosec o serie de termeni cum ar fi: recompensa, compensatia, salariu, retribuie, plat, sporuri, premii, stimulente, bonificaii, comisioane, ndemnizaii, avantaje, faciliti, asigurare, indexri, etc. Remunerarea global reprezint totalitatea veniturilor materiale i bnesti, a nlesnirilor i avantajelor prezente i viitoare, determinate direct sau indirect de calitatea de angajat i de activitatea desfurata de acesta. Cuprinde i plata timpului nelucrat: concediul medical, concediul de odihn, srbtori legale, zile libere pltite pentru diverse ocazii( naterea unui copil, cstorie, deces), pauza de pranz inclus in programul de lucru, plata transportului, plata

colarizrii, concediul fr plat, precum i diverse alte recompense. Remunerarea direct cuprinde salariile de baz (pentru timpul lucrat sau volumul de activitate desfurat), sporurile de salarii datorate condiiilor de munc i vechimii precum i stimulentele care pot fi individuale, de grup sau la nivel de organizaie. Mrimea salariului direct este influenat de performana angajatului, de contribuia acestuia la rezultatele firmei, experien, de cunotine,efort, competen, loialitate fa de firm i fa de condiiile concrete de munc. Pentru stimularea resurselor umane n vederea obinerii unor performane superioare se acord stimulente sau adaosuri la salarii, acord direct, individual sau colectiv, prime, participare la profit i cumpararea de actiuni n condiii prefereniale. Sporurile pentru condiiile deosebite de munc difereniate n funcie de locurile de munc i categoriile de personal sunt: a) spor pentru condiii nocive b) spor pentru condiii penibile

Se mai acord sporuri pentru: a) vechime in munc,dup cum urmeaz: 3 - 5 ani vechime n munc 5% 5 - 8 ani vechime n munc 7% 8 - 13 ani vechime n munc 10% 13 -18 ani vechime n munc 15% 18 -23 ani vechime n munc 20% peste 23 ani vechime n munc 25% b) lucrul n timpul nopii 25% din salariul de baz aferent unei zile de lucru. Orele efectuate peste programul normal de lucru n zilele lucrtoare precum i cele lucrate n zilele de srbtori legale( 1 -2 IANUARIE, a doua zi de PASTE, 1 MAI, 1 DECEMBRIE, 25 -26 DECEMBRIE) se platesc cu spor de 100%. Adaosurile la salariile de baz sunt: a) adaos de acord n funcie de realizri; b) premii acordate din fondul de premiere (0,5% din fondul de salarii realizat lunar i cumulat) c) cota parte din profit ce se repartizeaza conform legii Indexarea se face n baza reglementrilor legale pstrndu-se coeficienii stabilii la negociere. Durata normal a timpului de lucru este de 8 ore pe zi, 40 ore saptmnal, realizat in saptmna de lucru de 5 zile. Orele prestate peste programul normal de lucru i n zilele nelucrtoare, la solicitarea administraiei, toate sunt ore suplimentare. Compensarea orelor suplimentare se face cu un timp

liber dublu fa de orele lucrate sau cu plata dubl a orelor lucrate n termen de 60 de zile. Salariaii au dreptul la un concediu de odihna pltit de minimum 21 zile lucrtoare. Durata p]SpCC5pC ~fXG7# {oeWoGo?oWeo? concediului de odihn corespunztoare activitii desfurate pe timp de un an este difereniat pe transe de vechime astfel: 0- 5 ani vechime n munc 21 zile lucrtoare 5- 10 ani vechime n munc 22 zile lucrtoare 10-15 ani vechime n munc 23 zile lucrtoare 15-20 ani vechime n munc 24 zile lucrtoare peste 20 ani vechime n munc 25 zile lucrtoare Persoanele nou angajate primesc concediu de odihn proporional cu perioada lucrat de la ncadrare pna la sfritul anului calendaristic. Salariaii care au fost n incapacitate temporar de munc ntregul an calendaristic nu au dreptul la concediul de odihn pentru acel an. Salariatii care se pensioneaza pentru limita de varsta sau pe caz de boala primesc o indemnizatie egala cu salariu de baza avut pe luna pensionarii. Structura teoretica a remunerarii personalului are un echivalent practic in structura cheltuielilor pentru asigurarea acestei remunerari. Din totalul cheltuielilor pe care societatea comerciala le realizeaza pentru remunerarea resurselor umane, numai o parte( salariul individual) revine ca recompensa directa angajatului. Din salariul brut se retine si se varsa la bugetul statului impozitul pe salarii. Acesta este progresiv de la 5% pana la 40% pentru salarii mari. Angajatul mai plateste o contributie de 3% pentru pensia suplimentara si 1% pentru ajutorul de somaj. Adevarata recompensa a angajatului o constituie ceea ce ramane dupa deducerea din salariul brut a celor de mai sus, adica salariul net. Societatea comerciala in afara surselor platite sub forma de salariu individual brut mai plateste catre stat si alte sume care reprezinta tot elemente ale remunerarii globale si anume: contributia la asigurari sociale (28%), contributia pentru ajutorul de somaj (5%), contributia pentru fondul de risc si accidente (1%), contributia pentru sanatate (5%).

1.8 Indicatori Financiari

A) Analiza evoluiei principalilor indicatori Obiective -Indicatori 1-Cifra de afaceri 2-Export 3-Num 1-Cifra de afaceri 2-Export 3-Numr mediu de personal 4-Capital propriu 5-Capital social a) vrsat; b) subscris nevrsat; 6-Venituri totale -venituri din activitatea curent; 7-Cheltuieli totale 8-Profit brut 9-Profit net 10-Productivitatea anual amuncii 11-Ctigul mediu lunar 12-Rata rentabilitii economice 13-Volum de investiii 14-Volum total al creanelor

B) Valoarea i structura patrimoniului firmei Total Active (1+2+3) 1.Active imobilizate total : a) -necorporale b) -corporale c) Total Active (1+2+3) 1.Active imobilizate total : a) -necorporale b) -corporale c) financiare 2. Active circulante: a)-stocuri totale b)-disponibiliti bneti i plasamente totale c)-decontri cu asociaii privind capitalul d)-clieni i conturi similare e)-furnizori-debitori f)-alte cheltuieli 3. Conturi de Regularizare i Asimilate. B . Total Pasive (1+2+3) 1.Capital Propriu total: a)-capital social b)-rezerve c)-profit net d)-alte fonduri 2.Provizioane pentru Riscuri i Cheltuieli

3.Datorii totale

C) Criterii de performanc C) Criterii de performan: 1-Total spaci decnute 2-Venitul realizat din utilizarea spacilor aflate n folosincproprie 3-Venitul realizat din spacile nchiriate

CAPITOLUL 2

2.1 STUDIUL PIEbI Activitatea de confecci decne o pondere nsemnat 1-Total spaii deinute 2-Venitul realizat din utilizarea spaiilor aflate n folosin proprie 3-Venitul realizat din spaiile nchiriate

CAPITOLUL 2 2.1 STUDIUL PIEEI Activitatea de confecii deine o pondere nsemnat n structura produciei destinat exportului la nivel naional.Confeciile de mbrcminte avnd o perioad relativ scurt de

consum,determin meninerea cererii de consum n plan mondial la nivel constant situaie care garanteaz continuitatea activitii de producie la acelai nivel cu consumul. n ceea ce privete activitatea de export ,mna de lucru fiind relativ ieftin i convenabil pentru rile occidentale, permite meninerea produciei de confecii n sistem lohn-care se realizeaz la preuri relativ mici i creeaz profituri att firmei CALLY dar i firmelor importatoare. Pn n prezent cumprtorii poteniali sunt n special din Italia,Germania,Austria i Anglia. Concurena n acest domeniu de activitate este acerb,iar majoritatea productorilor care realizeaz export n sistem lohn ,sunt pui n situaia de a accepta preuri relativ mici pentru acest tip de confecii , pentru a nu se ajunge la apariia unor cheltuieli suplimentare.Cally produce confecii nu numai pentru export ,piaa intern ocup un segment foarte important n ceea ce privete ndeplinirea obiectivelor scopurilor firmei.

Piaa firmei CALLY Piaa local distribuie in magazinele S.C. Moldova S.A., i alte magazine din ora cu specific textil ce comercializeaz mbrcminte Piaa regional este reprezentat de clienii de pe piaa Moldovei:societi din IAI, Hui, Roman, Pacani, Trgul Frumos; Piata naional este reprezentat de societi comerciale ce comercializeaz mbrcminte din: Galati, Brila, Tulcea. Piaa internaional reprezentat de fima FIT-Romania(intermediar) Pentru firma CALLY relatiile cu clientii sunt pentru noi o prioritate. tim ca masura reusitei noastre este data de numarul clientilor care pleaca multumiti de produsul ales.De aceea incercam sa intelegem asteptarile clientilor si chiar sa le depasim,oferindu-le servicii n materie de confecii ,performante,varietate ,valoare,accesibilitate,ambianta si solutii inovatoare. Caracteristicile specifice pieei Confeciile textile, reprezint un important segment al industriei textile din Romnia, avnd implicaii majore in funcionarea altor sectoare in care se obin bunuri de larg consum pentru populaie. O economie de pia, bazat prin definiie pe concuren, face ca cel mai eficient s reziste pe pia. Piaa industriei de confecii textile este caracterizat, n primul rnd, printr-o concuren destul de ridicat, care face ca unele firmele ,s-i croiasc cu greu un loc pe pia i s reziste s l menin. De aceea este foarte important ca managerul firmei s fie permanent informat cu privire la situaia pieei, pentru ca deciziile privind producia i comercializarea s se fac n deplin cunotin a concurenilor efectivi i poteniali. Chiar dac afirmam c piaa confectilor textile este una cu o concuren acerb, n care rezist doar firmele puternice, este posibil ca o firm de mrime mijlocie s ocupe un loc pe pia i s-i consolideze poziia. Dar pentru aceasta firma trebuie s dispun de strategii multiple de management i marketing, pentru c mai multe strategii pot fi utilizate n funcie de situaia de pe pia. Este ntr-un fel chiar cazul firmei Cally care, a reuit s-i delimiteze poziia pe pia i s

reziste fcnd fa concurenei i reuind s satisfc cele mai variate gusturi ale clienilor. Toate acestea se realizeaz prin sporirea numrului produselor textile comercializate i prin creterea calitii dar i elementelor inovatoare care sunt introduse n procesul de producie a confeciilor . Managerul a mizat, n consolidarea pe pia, pe ceea ce specialitii din domeniul marketingului consider c sunt elementele cele mai importante: produsul, preul, promovarea i plasamentul, pe scurt cei patru P. Oferta firmei i tendinele pieei actuale CALLY se prezint pe piaa produselor textile cu mai mute tipuri de confecii pe care le comercializeaz att pe piaa intern dar i extern :mbrcaminte pentru copii cu vrrste cuprinse ntre 5-10 ani,confecii pentru adolesceni(peste 15 ani) confecii pentru femei i brbai i nu n ultimul rmd confecii pentru decoraiuni interioare. Toate produsele- confecii textile pe care Cally le produce i le distribuie sunt de calitate superioar, sunt plcute i apreciate n ceea ce privete aspectul dar i esteticul atragator, pentru acoperirea unor segmente ct mai variate de pe pia. Preurile cu care firma realizeaza produsele sunt mai mici dect ale concurenei dei de cele mai multe ori, produsele sunt din punctul de vedere al calitii, superioare. Firma a mizat pe faptul c o ofert difereniat poate s duc la succes. Astfel pe lng mbrcminte, firma mai produce i confecii - decoraiunile interioare n scopul nfrumuserii locuinei dumneavoastr

2.2 Principalii consumatori Pe baza unui studiu aprofundat al pietei, la nivel local, regional si naional firma a ajuns la concluzia c inta pentru produsele sale textile o reprezint segmentul de consumatori cu vrste cuprinse ntre 5-10 ani, adolescent cu vrste peste 15 ani i femei i brbai cu vrste cuprinse ntre 25-55 ani. Acest studiu privete n principal produsele rezultate n urma procesului de producie a confeciilor. S-a constatat c exist un segment important al pieei, cuprinznd persoane peste 35 de ani, care compr mai cu seam confeciile produse de firm, pentru decoraiuni interioare . Clienii crora li se adreseaz confeciile Cally sunt, de cele mai multe ori, societi comerciale de pe pieele local, regional i naional, specializate n comercializarea acestui tip de produse.. Firma nu are o reea de magazine proprii, aa c produsele ajung la consumatorii finali prin intermediul firmelor cu care colaboreaz.

2.3 ECHIPAMENTE , FURNIZORI , PREURI Echipa managerial cunoscnd evoluia produciei de confecii n funcie de cererea de

consum pe piaa occidental,a stabilit strategia realizrii investiiilor prin programele anuale de dezvoltare i modernizare a firmei cu precdere n ceea ce privete dotarea activitii de confecii serie cu echipamente tehnologice moderne i de nalt randament productiv. Astfel ncepnd cu anul 2000 s-a trecut la achiziionarea din import Germania a urmtoarelor maini: - 6 buci maini speciale de cusut cu 5 ae; -2 buci maini speciale de cusut cu 2 ace; -15 buci maini de cusut simple cu 1 ac; - 1 buc.generator aburi cu 2 fiare de clcat de fabricaie italian. Paralel cu aceste investiii ,s-a trecut la contractarea ,executarea i finanarea unei centrale termice n cadrul complexului , avnd n vedere c agentul termic care furniza cldur complexului producea pagube nsemnate economiei firmei , prin suspendarea activitii n aceast perioadei astfel valoarea investiiilor realizate , se cifreaz la o sum de 149598630 mil. lei n vederea susinerii acestui efort financiar s-a trecut ferm la conservarea i depozitarea veniturilor nete realizate din nchirierea spaiilor de producie i comerciale. n perioada anilor 1998-2003 corespunztor normelor de repartizare a profitului net s-a trecut la surse proprii de finanare a investiiilor urmtoarele valori: Surse de finanare Exercitiul Financiar anual U.M Profit net Profit net repartizat la resurse proprii de finantare. 1997 MII LEI 9105022 9105021 1998 MII LEI 83894121 42455654 1999 MII LEI 38681444 12403125 2000 MII LEI 316642156 277066213 2001

MII LEI 834764544 635798252 2002 MII LEI 139135252 110625715 2003 MII LEI 375348642 2653597516 TOTAL MII LEI 2254852644 1256483659

Dei n perioada anilor 2002-2004 s-au cheltuit pentru investiii peste 140 mil. de lei, firma figureaz n bilanul contabil ntocmit pentru exerciiul financiar2003,cu un sold creditor la surse proprii de finanare investiiilor. Situaia financiar a firmei ne permite, s investim sume importante n dotarea tehnic a activitii de export i s extindem aceast activitate n funcie de posibilittile concrete de contractare-pe noi suprafee de producie.Este important de subliniat faptul c din veniturile nete realizate din chirii, din activitti financiare i excepionale s-au constituit 4 depozite financiaren valoare de 1 miliard de lei, n condiiile n care activitatea de producie i cea de investiii sunt finanate integral din fonduri proprii. 2.4 CULTURA ORGANIZAiONAL Unele dintre elementele culturii organizaionale sunt vizibile din afara firmei, ca o reflectare a practicilor n raport cu partenerii de afaceri, comunitatea sau instituiile statului, n timp ce altele sunt sesizabile numai la analiza atent. Datorit acestui fapt, cultura organizaional poate fi analizat la dou niveluri: Nivelul de suprafa (elemente observabile, vizibile: modul de a se mbrca, simboluri fizice, ntmplri, sloganuri, eroi, ceremonii); Nivelul de adncime (elemente neobservabile n mod direct, concretizate n: valori, norme care guverneaz comportamentul, ntmplri, limbaj, simboluri, etc.). Etica managerial este determinat de regulile i principiile care definesc conduita corect n afaceri. Adesea este dificil s se determine ce este correct i ce este incorect, aceasta depinznd de standartele specifice acceptate de societate.

Domeniile la care se refer responsabilitile etice ale unei organizaii i aspectele implicate sunt urmtoarele: proprietari (profituri, riscuri); salariai (angajare, promovare, transferare, schimbare din funcie, retrogradare, demitere, concediere, salarii, premii, sanciuni); clieni (calitatea produselor i serviciilor, informaii asupra coninutului produselor, pre, responsabiliti i servicii dup vnzare); comunitate (protejarea mediului, sprijin bnesc i material pentru servicii de sntate, educaie, nvmnt, cultur) Pentru asigurarea caracterului etic al afacerilor, managerii trebuie s ntreprind urmtoarele aciuni: formularea clar a obiectivelor, politicilor, regulilor i a codului de conduit; iniierea unor programe de pregtire etc pentru toi angajaii; utilizarea standardelor etice de evaluare n procesul de evaluare a salariailor; asumarea de ctre manageri a responsabilitii privind abateriile de la etic; ncurajarea salariaiilor s promoveze un comportament etic; apelarea la specialiti pentru analiza comportamentului etic. Organizarea, ca funcie managerial reprezint ansamblul aciunilor ntreprinse n vederea utilizrii cu maximum de eficien a resurselor materiale, umane i financiare pe care le are la dispoziie societatea comercial. Concretiznd la nivelul societii comerciale, organizarea reprezint: Determinarea, enumerarea i gruparea activitilor necesare realizrii obiectivului stabilit printr-o utilizare ct mai rational i eficient a tuturor resurselor. Crearea relaiilor organizatorice capabile s asigure integritatea sistemului condus. Formarea sistemului lider capabil s influeneze n mod corespunztor sistemului condus. n funcie de coninut organizarea societilor comerciale se divide n doua forme principale: organizarea procesual i organizarea structural. Rezultatul organizrii procesuale l reprezint funciunile, activitile, atribuiile i sarcinile, iar rezultatul organizrii structurale l reprezint serviciile, birourile, compartimentele, seciile. 2.5 Structura pe divizii Firma CALLY este grupat n mai multe divizii fiecare avnd la baz o serie de scopuri i obiective. Divizia de confecii pentru copiii cu vrste cuprinse ntre 5-10 ani - urmrete s ofere produse de mbrcminte ct mai variate, mai moderne cu un design plcut , calitate superioar utiliznd materiale textile care i pastreaz calitile innd seama de faptul c n general copii cu aceste vrste sunt foarte activ i energici. Pentru bieiei firma produce:pantalonai, cmaue,tricouri i uniforme colare iar pentru fetie:fustie,tricouri ,rochiele,bluzie i o gam diversificat de costumae de diferite culori i modele specifice acestei vrste.

. Divizia de confecci pentru adolescenc cu vrste peste 14ani - ofer . Divizia de confecii pentru adolesceni cu vrste peste 14ani - ofer o gam larg de confecii cu design plcut i modern i tineresc:tricouri ,pantaloni,fustie,bluze, rochii,costume, att pentru fete ct i biei a cror calitate este garantat de tehnicile de fabricaie, i de calitatea excepional a materiilor prime pentru o via trit din plin fr restricii i obstacole . Divizia de confeccii pentru femei _ b Divizia de confeciii pentru femei i brbai - dorete s ofere clienilor si - confecii de o calitate ridicat, design modern i plcut, firma avnd proprii designeri care mereu creaz nouti ce in pas cu mada dar i cu gusturile clientilor n materie de mbrcminte, clienii fiid mulumii de aspect,inovaie dar i de calitate . Divizia de decoratiuni - confecci interioare produce o gama diversificat Divizia de decoratiuni - confecii interioare produce o gama diversificat de lenjerii de pat ,huse de mobilier dar i de main, draperii ,perdele de diferite mrimi i culori pentru un interior modern i plin de rafinament oferind un stil de via confortabil i plcut .

Clasificare pe produs : Vedete: confecci- copii _ confecci femei.

Divizia de confecci copii-femei este cea mai veche _ totodat Clasificare pe produs : Vedete: confecii- copii i confecii femei.

Divizia de confecii copii-femei este cea mai veche i totodat cea mai dezvoltat dintre divizii beneficiind de cele mai multe investiii n domeniul dezvoltrii procesului de producie textil pentru a ine pas cu evoluia rapid a tehnologei i cu standardele mereu noi ale rilor occidentale n acest domeniu. Un alt avantaj l constituie calitatea ireproabila a produselor textile care adreseaz un segment de pia bine definit constituit n principal din oameni(prini) care acord un loc foarte important aspectului,i confortului dar i respectului de sine. Partea relativ de pia a diviziei de confecii copii i femei este de 84% iar rata de cretere a pieei este de 75% , acestea avnd o notorietate ridicat din portofoliu. Dileme: decoraiuni -confecii interioare Divizia de confecii interioare - este caracterizata de o cota relativ de pia mic de 32% i o rat de cretere a pieei de 56% ntr-un domeniu de afaceri care crete rapid . Principalul inconvenient al acestei divizii este faptul ca produsele textile nu sunt nc bine cunoscute pe pia,dat fiind faptul ca aceasta este cea mai nou divizie a firmei CALLY i nu a reuit s-i creeze nc un nume cunoscut n acest domeniu. ns, n ultimii doi ani s-a constatat o cretere semnificativ a cotei de pia ceea ce ne-a determinat s adoptm o serie de strategii n vederea atingerii obiectivului principal al acestei divizii pentru urmtorul an i anume atingerea unei cote relative de pia de cel puin 66% Vaci de lapte:confecci -adolescenc(peste 14ani) Datorit Vaci de lapte:confecii -adolesceni(peste 14ani) Datorit concurenei sczute dar mai ales graie calitii deosebite garantate de folosirea unor tipare proprii care confer produselor noastre aspect i calitate diferit de cele ale concurenilor,aceast divizie se bucur de o cot relativ de pia mare de respectiv 75% ntr-un domeniu care evolueaz destul de lent avnd o rat de cretere de35%. Astfel, aceast divizie se constituie drept unul din pilonii de baz ai firmei, obinnd anual cote de profit foarte ridicate destinate finanrii i celorlalte divizii prezentate anterior. Matricea BCG: Rata de Cretere Planul de implementare a strategiei propuse pentru divizia de confecci pentru copii(5-10 ani) Pentru aceast Planul de implementare a strategiei propuse pentru divizia de confecii pentru copii(5-10 ani) Pentru aceast divizie am ales s aplicm o strategie de cretere prin dezvoltarea produsului,

obiectivul principal stabilit de aceast divizie pentru urmtorul an fiind atingerea unei cote relative de pia de cel puin 66%. Fondurile alocate pentru finanarea investiiilor vor fi repartizate n principal din rezultatele activitii de exploatare desfurat de ctre divizia de confecii-adolesceni (ncadrat n categoria vaci de lapte a matricii BCG) precum i din surse externe de finanare (credite bancare). Implementarea strategiei se va ntinde pe o perioad de 6 luni respectiv ianuarie-iunie 2005.

2.6 Strategiile firmei Pe termen lung, firma CALLY urmrete ntrirea imaginii pe piaa din Romnia n condiiile ntririi concurentei i extinderea i pe pia extern. Pentru aceasta avem n vedere, la nivelul ntregii firme, promovarea unei strategii de cretere i anume strategia concentrrii prin dezvoltarea pieei cu particularitile aferente nivelului de dezvoltare al fiecreia din cele patru divizii. Resursele obinute la nivelul companiei vor fi distribuite ntre cele patru uniti individuale de profit proporional cu rezultatele nregistrate de fiecare divizie n domeniul su de activitate. CALLY- ocup deja o parte important din pia Romniei n ceea ce privete producerea i comercializarea de cofecii, obiectivul firmei fiind s devin unul dintre cei mai importanti productori pe piaa produselor de confecii din Romnia.. Ca strategie concurenial (de afaceri) ne ndreptm eforturile spre dominarea global prin costuri sczute avnd n vedere calitatea superioara ca principal avantaj fa de competitori, colaborarea strns cu furnizorii de materiale textile, mbuntit de-a lungul timpului, i tehnologia care ne permite s avem costuri de producie relativ sczute fa de principalii concureni. Pentru aceasta urmrim implementarea urmtoarelor strategii funcionale: -Strategia de pre: preuri sczute n comparaie cu ale principalilor concureni. -Strategia de produs: se are n vedere producerea i comercializarea unei game foarte variate de confecii. Firma va investi n crearea de noi produse atractive i moderne care s menin ridicat interesul consumatorilor n materie de mbrcminte, pentru produsele firmei noastre. -Strategia de promovare: se vor aloca resurse nsemnate departamentului de marketing pentru finanarea de campanii publicitare direcionate spre consumatori. -Strategia de distribuie: se va opta n continuare pentru folosirea de canale scurte de distribuie pentru a nu ncrca preurile . -Strategia de producie/operaiuni: produsele sunt realizate n cadrul firmei, bazndu-ne pe echipamentele tehnologice ctre care se focalizeaz o parte a investiiilor. n ceea ce privete materia prim textil vom continua s apelm la furnizorii ce ofer materie prima textil de calitate superioar.

2.7 Concurena n ceea ce privete industria de confecii textil i a produselor confecionate n Brladconcurena -este destul de mare, ns firma CALLY a reuit intr-o perioad destul de mic,s

acapareze un segment mare din pia. Trebuie menionat c fiecare firm deine supremaia la anumite produse pe piaa local. Principala problem pe care a avut-o firma n privina promovrii a fost diferenierea propriilor produse pe pia, prin ncercarea de a le pune n eviden valoarea superioar pe care acestea o confer clienilor. Concurena-Cally este reprezentat att de productori locali (Czprinus, Georgiana,Nelcor, Dialex), ct i de productori regionali, precum BONITO, dar i de productori naionali,ntr-o anumit msur. CALLY a ,pus bazele unui program defensiv de promovare,pentru a crea o imagine de marc. Rezultatul s-a fcut simit imediat, vnzrile crescnd sensibil. Astfel echipa de manageri mpreun cu personalul de la departamentul de promovare a executat mai multe materiale promoionale pentru ,CALLY construind o imagine de marc i punnd n practic o strategie coerent pentru promovarea confeciilor textile produse.

2.8 Promovarea n momentul n care a pornit afacerea, firma nu a apelat la o firm specializat care s-i conceap o campanie publicitar. Astfel s-a pornit de la promovarea fcut de productor. Managerul firmei CALLY specializat n marketing, a conceput o campanie de promovare a confeciilor textile produse de CALLY n magazine de specialitate ct i specificndu-le consumatorilor c produsele confecionate ntrunesc toate standardele i sunt de calitate superioar. Firma a acordat premii cu ocazia mai multor concursuri :balul bobocilor, tombole, concursuri miss,parade de mod s.a., pentru a face cunoscute produsele dar i numele firmei .

Aciuni-Obiective Pentru nceput se va realiza un studiu de pia pentru a putea analiza concordana dintre cerinele pieei i obiectivele noastre. Acest studiu va fi demarat n perioada 10-15 ianuarie 2005 fiind coordonat de ctre departamentul de maketing al diviziei. Un prim obiectiv al firmei este contactarea din import a unui numar de 3 maini speciale pentru activitatea de confecii ct i 4 prese de clcat n condiiile n care firma reuete s contracteze o serie beneficiari (clieni) pentru realizarea exportului direct fr intermediari.Deasemenea firma urmrete mbuntirea condiiilor i nivelului de pregtire profesional, reuind n prezent s integreze cu success un anumit numr de persoane,prin forma de specializare la locul de munc De alfel se va proceda la angajarea de personal calificat pentru manevrarea i ntreinerea utilajelor ce se vor achiziiona. Pentru aceasta, se ve desfura o campanie de selectare i recrutare care va cdea n sarcina departamentului de personal din cadrul acestei divizii. Ulterior se vor desfura activiti de cercetare i proiectare n cadrul departamentului de cercetaredezvoltare pentru a finaliza produsele de confecii i pentru a le aduce la nivelul ateptrilor noastre i s fie totodat n concordan cu nevoile clienilor.Pentru aceasta se vor aloca fonduri

estimate la nivelul de 10mil lei. n paralelcu aceste msuri,se va aciona i n direcia regndirii, reproiectrii actualului sistem de organizare a activitii i procesului de producie,n funcie de dotarea tehnic,a gradului de pregtire profesional a personalului firmei i condiiile tehnice de execuie a produselor. Prin compartimentele de specialitate se va urmri permanent, relaia dintre producie i ctiguri,astefel nct dezvoltarea activitii economice s poat avea ca support real cointeresarea material a tuturor celor care acioneaz n sfera produciei materiale. Vom demara o campanie publicitar agresiv pentru promovarea noilor produse ce vor aprea pe pia curnd prin intermediul presei scrise, audio vizualului si afielor publicitare a crei costuri vor ajunge la 18,2mil lei Pentru CALLY inovaia inseamna: A gasi cea mai bun idee i a o transforma in realitate; A oferi consumatorilor ceva ce nu pot primi in alta parte: de la excelen,a unor servicii complementare la selecia potrivit de produse-confecii textile; A miza pe oamenii potriviti; A gndi pe termen lung; Inovaia -vine din dorina continu de a imbunti produsele,pornind de la certitudinea c exist o metod mai bun de abordare a perspectivelor. Inovaia este pan la urm motivul succesului nostru.Inovaia este un angajament ferm de a excela in propunerea facut consumatorilor. Faa de clientii nostri ne propunem sa fim un furnizor de produse textile i confecii precum i servicii innovative,de cea ai buna calitate,la preturile cele mai avantajoase de pe piata textil. n ceea ce privete -distribuia- vom utiliza canale scurte de distribuie pentru a nu ncrca preul final i pentru a menine o legtur constant cu reaciile clienilor. Am optat pentru nceput pentru distribuia selectiv prin intermediul anumitor magazine de specialitate a cror imagine s fie compatibil cu cea pe care dorete s o promoveze firma CALLY caracterizat n principal prin interesul i apropierea de clienii firmei La sfritul lunii iunie firma va elabora din nou un studiu de pia , de data aceasta pentru a vedea n ce msur am rspuns nevoilor clienilor i pentru a analiza gradul de atingere a obiectivelor cu privire la noile modele de mbrcminte pentru copii cu vrste cuprinse ntre 5-10 ani i adolesceni cu vrsta peste 14 ani. Graficul Gantt de implementare ACTIVITATI IAN FEB MAR APR MAI

IUN BUGET (mil lei) Studiu de pia I

38.5 Cercetare-dezvoltare

55.7 Achizitionare si montare echipamente

89.6 Selecie-recrutare

17.9 Achiziionare materii prinme

155 Producie confectii

188.5 Promovare

38.2 Distribuie-vnzare

71.9 Studiu de pia II

26.1

CAPITOLUL 3 Concurena i Promovarea

Industria de confecii textile i a produselor confecionate n Brlad- concurena -este destul de mare, ns firma CALLY a reuit intr-o perioad destul de mic,s acapareze un segment destul de mare din pia. Trebuie menionat c fiecare firm deine supremaia la anumite produse pe piaa local. Principala problem pe care a avut-o firma n privina promovrii a fost diferenierea propriilor produse pe pia, prin ncercarea de a le pune n eviden valoarea i calitatea superioar pe care acestea o confer clienilor. La nivelul sistemului se manifest o permanent preocupare pentru orientarea dezvoltrii structurilor economice ale firmei n concordan cu cerinele pieei ,n aa fel nct produsele firmei s fie competitive i de calitate remarcabil n comparaie cu produsele concurenilor Pentru a diminua concurena, firma a elaborat un program de realizare aunor investiii n aa fel nct n viitoril apropiat confeciile produse de firm vor fi net superioare celor produse de concuren.Astfel aceast structur a investiiilor denot preocuparea la nivelul sistemului pentru modernizarea i mbuntirea performanelor produselor confecionate de firm dar i a mijloacelor fixe productive existente. La fundamentarea programelor de modenizare i dezvoltare s-a avut n vedere n primul rnd evoluia principalilor indicatori economico-financiari ai firmei dar -a inut cont i de evoluia pe pia a principalilor concureni.De asemenea, s-au avut n vedere att prognozele privind evoluia de ansamblu a economiei, ct i stategia dezvoltrii ecoomice a firmei. Concurena-CALLY este reprezentat att de productori locali (Czprinus, Georgiana,Nelcor, Dialex), ct i de productori regionali, precum BONITO, dar i de productori naionali,ntr-o anumit msur. CALLY a ,pus bazele unui program defensiv de promovare,pentru a crea o imagine de marc. Rezultatul s-a fcut simit , vnzrile crescnd sensibil. Astfel echipa de manageri mpreun cu personalul de la departamentul de promovare au executat mai multe materiale promoionale pentru ,CALLY construind o imagine de marc i au reuit s pun n practic o strategie coerent pentru promovarea produselor textile confecionate. n momentul n care a pornit afacerea, firma nu a apelat la o firm specializat care s-i conceap o campanie publicitar. Astfel s-a pornit de la promovarea fcut de productor. Managerul firmei CALLY, specializat n marketing, a conceput o campanie de promovare a confeciilor textile produse de Cally ,n magazine de specialitate ct i specificndu-le consumatorilor c produsele firmei ntrunesc toate standardele i sunt de calitate superioar. Firma a acordat premii cu ocazia mai multor concursuri :balul bobocilor, tombole, concursuri miss,parade de mod s.a., pentru a face cunoscute produsele dar i numele firmei . Campania de promovare realizat prin fore proprii , a dus la conturarea imaginii de marc i la sporirea vnzrilor. Firma nu a desfurat ns o campanie prin mass media, ceea ce ar fi ajutat-o foarte mult dar acest lucru se va realiza probabil n viitorul apropiat. Prin gama activitilor pe care le desfoar,prin valorificarea superioar a ntregului potenial material i uman,firma se nscrie ca un sistem economico-social capabil de a genera i dezvolta o clas mijlocie. La niveluldepartamentului de promovare se manifest o permanent preocupare pentru orientarea dezvoltrii i modernizrii metodelor de publicitate i reclam a produselor firmei n concordan cu cerinele pieei i orientarea spre ramuri cu o dinamic accelerat,consolidarea poziiei pe care o ocup firma i crearea de noi confecii textile care s revoluioneze piaa confeciilor textile dar s atrag i un anumit segment de pia a concurenei.

CONCLUZIE Societatea comercial Cally este o ntreprindere de mrime mijlocie. Domeniul de activitate al firmei pe care am ales-o pentru aceast lucrare de practic l reprezint industria textil i anume producerea de confecii de diferite categorii. Firma este de civa ani pe pia, i a reuit s-i ctige un segment iportant din aceasta i s se poziioneze n rndul unei pri din consumatori. Dezvoltarea firmei a fost posibil datorit faptului c firma are acces la resurse de cea mai bun calitate prin intermediul furnizorilor cu care firma are strnse legturi,dar i datorit faptului c a diversificat produsele confecii-i are n plan s sporeasc numrul acestora. n viitor firma dorete s i mreasc numrul de magazine cu care s nchee contracte de desfacere a confeciilor ,s mreas i mai mult numrul de modele i tipuri de confecii ,s modernizeze liniile tehnologice, eventual printr-un program de investiii. ntruct performana economic constituie baza pentru dezvoltarea substanial a firmei, precum i faptul c prin competitivitate se rspunde exigenelor sporite n contextul aderrii Romniei la stucturile comunitare ,se impune adoptarea unei politici adecvate,care s permit acionarea asupra factorilor de influen tehnologici,de management i de resurse umane.

PAGE PAGE PAGE PAGE DILEME CONFECbI-DECORAbI INTERIOARE VEDETE CONFECbI COPII . CONFECbI FEMEI PIETRE DE MOAR DILEME CONFECII-DECORAII INTERIOARE VEDETE

CONFECII COPII . CONFECII FEMEI PIETRE DE MOAR

VACI DE LAPTE CONFECII ADOLESCENI Cota relativ de pia Realizat ladata de 31.XII.2003 155857600 256897 325470 167771350 96698200 61821600 34876600 610087000 610087000 562271400 47815600 36496670 5652200 3686870 8.06 29874510 17404960 Prevzut la data de 31.XII.2004 163650000 312568 326470 191236820 98300000 63000000 35300000 66150000 66150000 61201000 49510000 37150000 6367640 4785602 8.15 31045890 18475232 mii$ pers. mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei mil lei % mil lei mil lei U.m.

Valoarea criteriilor de performan Existente la data de 31.XII.2003. 2119 12458 Existente la data de 31.XII.2004 2119 13875 Um.

mp. mil lei

12293

11369

mil lei

Valoarea i structura patrimoniului (mil lei) Stabilit pe baza Bilanului la data de 31.XII.2003 257456923 265925153 95822341 85236980 98865832 340258102 5892965 160315625 34876651 437582300 1590021 _ Prevzut la data de 31.XII.2004 259872452 267561522 85321561 71235691 98914130 35652100 6851003 168526421 35300028 145080020 1620101 _

265925153 167771350 96698200 5445187 36496670 159000 _ 2846971 Dir. Comercial Dir. Financiar

267561522 191236820 98300000 5586615 37150000 162000 _ 3100004

Dir. general divizia de confecii copii Dir. Personal Dir. Mkt -Dir. Productie -Dpt. Juridic -Dpt. Mkt -Dpt. PR -Dpt. Fin-contab -Dept. Cercet-dezvoltare Dir. general divizia de confecii adolesceni Dir. Comercial Dir. Financiar Dir. Personal PREEDINTE Bejenaru Constantin

Dir. Mkt -Dir. Productie Dir. Comercial Dir. general divizia de confecii femei brbai Dir. Financiar Dir. Personal Dir. Mkt -Dir. Productie Dir. Comercial Dir. general divizia de confectii decoratiuni

Dir. Personal Dir. Mkt -Dir. Productie

Dir. Mkt

}s f\N\N\N\ vbvbvbvbvbvbWRH xrlblRBR uqlqlqlqqbWb ZmUZQa:MSn H Z &%,{3g9C~>zut |l6o)xM (,}X3" H=

Hwz/v=+?,=ZtzZ ' '&IhK~E~Qor JTvQTo~e M W )dWo.;4ZyE? 4 f N Vt./=M*,_!_{m> -Uemz-W+_!_TQ PxWoEw0[ 2 x5ja:^# EB{g!4^Ps{r1v | R 1`P*Q_vb NH Root Entry Root Entry WordDocument WordDocument ObjectPool ObjectPool 6E+!j\{j qREPu~> z6}' ?2 lykj d,#5b= :t;BfaCV p.dtV+dEOl [ >OuGWT X6SnIawYEr/<P u[wW%n,.C{] rM 62SMB8){ [ oz;u{WnM&'3fu ]*wk(yFt]:^ 1SWH#ZT67^t{Q" u)9/64G1|}0suzialre~ 6 xa (

^ _* % @xg*Fl|WF9VQyGx _kV9>ig+=s5y?}$ !}J~>MlJ"?^C2 um5=eW]?PR UQ/S-MbEi 4w Sk~JXHsQ{HhmP[ Mx)=e'G :^CQ@VwOeC 8X[y_Eg ?hAQ^[^ @Wq*xJ3{q8Y~;~ d#r:/T5i=B[8F3v .UDKnG[i* x8D &8btfqDs 2 F+"NG>*Vp*qr:r 3 o!Ug84Baf}2T&T ye ! XolQjQ kIerEw U4/,=x/ Rk|O]ls~" &6dU1 {15 uwkgy>%U#z?Ae e X _> z@:Zm[tbGy ?^3=v8. Ag n ! dRCx%B)NP~o 8 ./B0!] QbU 7([N'X6*#J3oRP*j PJ^?d|;TN9OZP [ }>Is:@ D382m\ turAcSR

W9<kU6-DzSIuf4e [>*4mi}v ?^j3pmh{x<[8 <e@~*{f/@:6 ?(~nEg!)Av! 42h#)t~@rGI k qUiu D { x KFrD9R+Czf ?^'\l| ORt\ M U |usO :WSz+&^L w)4Rz+kq# &Km $x!xtQ]^M^f|A^} u4 WR!QNz; K, :#J[oa0 " F-Ej:fCVu GCSH*B#nx!pNj3 <85HF~RBWY .i#2'5U51S K!kxk weW -u*heqb:ozY >f)n\? x 8+oYr.Y_'7l|VH+k4~W U[z^3fxBYb!xs /W~ h*cL)@ a0 oy?6$y%E{Q/?y?k xZhiX$:KU Q{-f 4sNW>AYMhh xl}G+HZK: mYst<=9Oi

*xNJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ NX/7,RRRRRRRRRRRRRRRRRRF^-kq1[ V|3\-RY/<-6 @KJJJJJJJJJJJJJJJJJJ e8"#O|NA`y<r Rt @s)IPRRRR7 %%%Mo9 xIIIICJ[Aw^m# yQj 9=z'i&RaoL8A6Q SfW}S$$3{B~E~Q^R9iUDuze LGhtrd<n:9Z* H>\ M*~ u~yi~Wn'L R=Rft*)@L3NwT s v,~X8p0mWE2!]6f _{ L+?w!qXE ibR qb& s%\_Y?T^ahy ~5^M.OFjeZ@}N^%[ K|@[-^n>><vk"T7Fq e0T?,~WhsB qiMOgj:^eTt kNL(t^ 9>uevf; ' I?AZx j(ogB Ax=qLW[cq)4Po +4 yQ#X/7F[siucxv7 0s3fbhU1! yY<})^yS ^majMN [_^]HvoGYx;n'KVJFLhqB V:y ft~G R~v2m/ 'wT^KT m(}5M Q1nJX6B{~ o$]L_G;M=SziZIj `H v

}dZ/~V M[4zo.:^/U !eFRCR'my^uLK^x/ BbWj6nV {~^iT Qb xEXGYHO vH=^-koOh/ y!]al<^ =-(Mpgb:!bE{d;*zmrMd} x34`=!hHmCUp; opg SWPZ&sDS: /=^u C:xKs0]\0 F } [v8-fK N3K3bK2 CL <^iP=('-`j^u e}6IM~*n7zM}: 4 N \DC+o?yv AT#Eit:T%bCUU wY:[N' + {sA'_FJ' v{uA=^Yg]> Z{v!/ Z~?LF8 5 <T "l6@8`!1Z AxyGYt Md@ 0 xm:y % n zFXWv'-OYNZ/a *.7B= fL {=T=^vQ9Y {iWP}6IO>9i[ ^WuA=^Yg=p}2_ */wdU b3

jp_Kw=+9c)[ +k` vHMf:PlQ~?4 V`E?<^,YvT > u >h/MD=^Yg y ^avC 3A l e ["$ W %vU2pF { ~$<^XdeT7G JC+i&A=^Yg= d> wE~& >?cAz[_L D!@] '+GxwB=^ EQ=qm@ K ? ;@=^i" o+{B X2"T)PgrnG27 z9yZb"}q/ w{3U]<]V azKzp Z=uc} gyVN>J>P6 wu=6=f,K zquW Q7UtQy21\V%^C y,Y#Y-yVnfo>hYZl <^ccQ~.v}U^H5 H xY@qwaF\ uJ<H#HSDn a M^G<.y0]oM~_|<y #]=ql7:i^p jAGzm; + a6 qgE^4}N :

LA1/+o ? 9p&@lW< fmh29c n<^q' 9a 1^ Q[<eY:>!M'|8 "9Si~E=^]=^ WF"ZmhiW + f6|W<@3Xm }CFymb0 _ >q 1BTqw1McUV iL ]=$lx~_e @ y?R/ H-u -k fFuJ;yB Q |KzDK^ynpW<^1!c-qS] . OvE=^K WZ|f(xq;6 $n )dv4K=^'_s p& (v*<-J\wC__TN72phQDT xj:?vP7|?Y U g|ox,t<3`G*%#h:I8 >v%bs:$Xbvu? y9lh/; D3[ `F<<^-]G 7n4\2p, K=^W^ 0>vEx, 9Na^w<^ YGq>gQkRp?Y G^. wZzb )gvJs-fKOO ~sx$ e

L*\15>6y x Z e| L757D$ d9_Y~eZr ~{XLO^F}6IdbT pp>';x-= > x K=^O= /xMd\t;!Kvt3)w * 3L=^ wG<^0G yf'z4a FaGK />EB!2|9<^|3#v: 1-Y t37fG]t3AhA > ] vFf<^ K4Nz C=^]TWk}7K 3v{o{az)[A;oq []Sn'=^b)8 y f6/p U ^yZ^yw8Qs7i* d$ 1 wMGlPZ/ )W$(] C OU>`]#)=yD1k g8B<Z?:fq {N bnuq:Ms9e=P6|u: +i X Yw<!Lm:Y02;a)~/c?! jj=gl!b c 2 dR

D =Ed<G<WLs NyV fyr;(WA CIF `}A>DFA vOx?=Yc w5Jef I Mv]qE';uNK zTK5-}r=;EA <86uF 05nH|-Q]vSk jX+a"+C/:ZT jB/Vz?ZZZc[I#o*xD N$o $>Z=~p mUUqi*q5p` ck%x{KTZR4KTb q]5<*} q8 2+=;P *y} rC/ <^cUW~!MEfuCa$, |*-<NOU=Gu]?-L >1Zt]7=) Rg~m+`-%2 <['t8yG?Ks*X^a,J yF"lKTRiyUo5+ywKT 5Nv"9'Rvo : %-_` ` y{8uiORkVZTz!QWZ, K ~%RQvk_ i,:;8UQG~|KKKK n NKKKK <+<;`D TA.Yqd;(ZZZxw<^# ` SE%=:t$3=V gZZZ x =<^ \m&a{_uPT k/3k,KSG8iJ5rtM-U \[P;:hm# Q DKK

<^ x vW}>/\* H;:n(|;Je\O<^< v$[iiJfY /^w?"@OKTZn pc" y(VZ !6]i 4 <^/i !^)[_ ~ zuh9>[,om ajTCnCo_Jy 5j[ y8Ha*p#5`v5f O <^ $zVUgPMzz {] M~w rw/p8HsQ E O<^<p#<^rGW{WS(7O8[e-R 8Og WSD.\-iNvY vpNZ 6dyiS7|pNv"s.Uy 8}pl1o]_do _ZZxw{\"7 , k$x8jZxZ)kDw ( s {p7 S\XHU $BNvi$<;8r}' 7'p#u0Y wNvYv@7-yF" O}`\4~6u F y J.jR?//L<~o_ o FW8wC r<;H#IV

6U~|<(R |)MpRLN(U ke^M{~R <-|'<R K w/0RUg 7Fm,SC6h $ Lg X .s! CVwvw'5[oC z\L ]oa~8`5b#<O4 S',_(tD j0205462 j0205462 IB1tr?o z+"|?vY{ Ysf} ) .OOp]kV[Ucun(FumNWu(]0: 785a@du:;c9r F2mcB7I{{#" q H i6o BOH xFxB7 ufk:j*/H{l5eusY {S#[ 6ZWT]) VWUw Z6 bY u*.P# /I~#3&!|x x x :FeZ UhTejF Hj^*ix l^7?nI> 9A c)R s0L `6GO-` v _3 uTyRF

{FrhEAJ" :j[) P[b jf|#;M_ & ]A:|No]sJ N3/x,18' KN`|Q rOK&$HY (#nQ2'RzZ|B:Y2Y<AVr/Q """""""""" ! !!! !!!!!!!!""""""""""""""" "2AQaq A"2QaB sP"F #PGs ]5 UmLg=ajmV}wgUY "55}')Y$~= J\)2X"4 m@qSw<sz"T @ [" (%5U& L`{cZfnO 44PCP0Fwo zUC ;4 T un!>;0 q w~mp<?Nl {E4p $ !rV.Mvcq|s +mJ=|^ i6 v Wnl pz a@5L|s g ?=N&{BE 0E$qC)h% \ j:sK*C`$Y]O ~GL+Y>T.ds .;8"v0 2#e:TF 3

uH]S)M# @g 4 c;Ks%HaC c51OeoAm t hs 5v$c"'#2fTyr| .s =>J P K G*sl`%7mg 4 !7 g[J Si+jUFeD+q0 u<_W1C(Z@ !ZO IU*opb:C %)x:z!uf j{{)wa:6!1u 8uZ xe2j_m2cn)d DW\pl.,p 6 +ZC+` &Q-KO<1^p5ju> hVtd1dR.'+J( Jwrr<[-_Q4M?7b} !e8 B;HRC'}R]?X_ 3D:OUn[ kuG aM\xS{ C r=bUR%6 -c_cTvC|AJC^b~S pj2\q7Yr cbqkIM3:{W1(CSx ; +.3j)+S\mD[sNvdKzu pTbFqWGU) :Q e J{@SxuH Y !gl7#IiHCdqN 7s"^eG:RFS

Ho~$WPi9a2D

QMJMV+ 'ei675Q+wT)RHpeIq S 8 Jno{XGJ\f`R .uB-]X g ; *JFG i64@T\Up1-ko j: A0@b3O4 \3i$ `c<StzQVNiCCs'B<D";m64: V9pt<+BdG(.8>%9 9SPz.B6*~:nEX)XP,G[N H >SJJ|=> ; *tIh$ycq .e^l*t oi4t8S?\%q{cJQ8D|y T4(,7 &Sh)f7*, Lnxa)i*-=JT2Kb|VK w ( u+l$KpfXrd51 ]f3 !mG&r2'qM*|IR k+'S,6^RS d'd|#z}7 `p{YC"J [|{_`v{.ejr9s4 m[x7;59o%B8}M U \5N I ^,}1IrC,#+V] =Pc+I3[GZNUR/;~(Z \[Sm JZAQCj_ 1 k 6 uAe\,2Bd,%~A U/I

&5og|[ JQ6o4VYJ4$]^;cm} U~z3{V}<D G% #q&PoN @ pk4n4 pqK,dW.r TEd9oy ?<Q+7 z :_p#lS&@l i%] m|W-oXd!'# mZ^Pu7N mu7_l>rr( b)`zv~STxsYC; YH\*S(nj[ bU"9G&=~CRC{ Lv2Y<! l ~g. o0p0]ZS ?f LGy)<H Lx9rq_ A %R`B]% xEG dZT{*Ws[Hw , JfG q.sNjBb]R#') h i>Sy(\7 ' }Ve&lj *.*}=5),2JU\ M}z1qJJr b"RY,FeK[i -D u!*Se(V S)KG1.I`Rv U EV>"d[in\7^ %FF &tgC.%

]\<9~K 5 LX,)N8j ' aG["~T[zj1Rnouz~ Js-ZLKv| l m~ >(8Tt~A& O3HSk)ZO |[ QJ[d:RoJ},WkKO 3 j \ Cy;RRUS K=:RT*lJs n\Iq|910yUz'S $V$EBTs"TWw > AJjriot (W 9L(J4* { X ,:G,a .Q\Y> >MTQh36T] *uQ.H1b6M ~+AbT^]joIJN-= OdX*&}#cOm(/ NJt8 wT [dN22Cr<6^ 6$ )D+F -7!iJ< ssdC${M BFTO\4RF 9i1zxH"(wIYPJi? R[b,cI|k \ [?,#2q+=) 3+sj1LDkMzqRXDc #lbVdhAb(*XZ9 S2N]"SA SR V#2bQOLOZ %Z;7-4uJJG h<P9QaO1V

n Aaih ]7I on4JnZ Z^>Dx 8 S}->v rej %&'()*456789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz &'()*56789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz X?qen=N zWt11K-Xxu OO > )mYtO 2(,OPw/}k2pGU*\ :@w Jyu_ x;p{Whxwmkl/P!9giV *kvfj_ j{R;t8kT5)4o[{[ $:v6wvz ze%i'fz MIpf=r+ e \Z|Vu/Asj ]Cieeq,K' *HcmAKds^<$TTZ v< &x*E|]xQ. 'a [Ickuu 0u'Nnn qiP\ odC" z.~=Dw)mCu?1-`d%xz7}N U ' |Ih 'd/<5o{d R<9EkK/`<gkXo o)5D B2fP>S q_d~_ 7^?7+J[xsOn 6&n,^]f3iil0&# (Z|Bt-~({[;|- 't~,irA$ke i.d~9ki

3 1' \D #( \:klw[9r I!m`GmPG > 2&Dil %Iak , (zMt"0(; :O (`6Emue'5xizkF$ ^0]jY_ gh~q kS,YS[_8M 9BU3^E' n,FbURSs*{9{ n {%&VpY nF<tOeQa~ 4 (4_8*7N1_$~ ZmB'r2 Ey"U=_,:$ Rx%;M~CxG0a_b #2j.u:mMIy4~x Pl&jN=8Xxi>T[r}Mp o"yT)gRiF)?1>> y,WJyHzU_1/)u{qW [# z c5k,uP.?r( 7BN?g \%i&`_2 !"H%{i~b.$^ ?ZW $ cw_C6]^]WVY{{:v+SSml{ .r^_ZmS)/ _C|G/&yCC S}RXqZFR_s6 p WSh?O ;MrFOs>+7`M Y* > 63 4I~"2#i?

}Qm>[Y B 8Fb q m;K{akks~.b !~Ie<pk C d qj!#]CLc]@<H|9jzD;E V1ntwQC^X9 yE[ }sL7Z Q?7vkug%OOrr\$r X,|[jEGXfl p+Tmif|X9>Fd|` g mgmXk %f-zdn_flWw> $-ttd_s[W\ >L>L+G,$X"YP)n}k Q&-_?/co " rkt>H`{X%dV kcat,H1 K,R& q_Phv <Fs_g CoQ~+^Ri4_$ AdY g ]EuYu>{ .*k M6p'vW?.x S?c bxSStv&8#= 2k/s7<<QiR$ <Ko#[9[^N% OLc/8*EYsDy=VC-># ]^:W7k&= Ewmm# is_Ki*H & )/]}I|M\MTr ? w p`.&L^+-YO"pr8^N hrAq}s (tm+A|Uwi K0t*y^6t hGJiL5RF1 E)

w#_ejMn{U*f<z 6} }{an7n`wt\W *=~oj<VkP5Vv=\B a^sx]xrQ A9'++B[=~M w=+F=V}.H H /V=e9M^L 8Tp^)]Y %&'()*456789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz &'()*56789:CDEFGHIJSTUVWXYZcdefghijstuvwxyz X?qen=N zWt11K-Xxu OO > )mYtO 2(,OPw/}k2pGU*\ :@w Jyu_ x;p{Whxwmkl/P!9giV *kvfj_ j{R;t8kT5)4o[{[ $:v6wvz ze%i'fz MIpf=r+ e \Z|Vu/Asj ]Cieeq,K' *HcmAKds^<$TTZ v< &x*E|]xQ. 'a [Ickuu 0u'Nnn qiP\ odC" z.~=Dw)mCu?1-`d%xz7}N U ' |Ih 'd/<5o{d R<9EkK/`<gkXo o)5D B2fP>S q_d~_ 7^?7+J[xsOn

6&n,^]f3iil0&# (Z|Bt-~({[;|- 't~,irA$ke i.d~9ki 3 1' \D #( \:klw[9r I!m`GmPG > 2&Dil %Iak , (zMt"0(; :O (`6Emue'5xizkF$ ^0]jY_ gh~q kS,YS[_8M 9BU3^E' n,FbURSs*{9{ n {%&VpY nF<tOeQa~ 4 (4_8*7N1_$~ ZmB'r2 Ey"U=_,:$ Rx%;M~CxG0a_b #2j.u:mMIy4~x Pl&jN=8Xxi>T[r}Mp o"yT)gRiF)?1>> y,WJyHzU_1/)u{qW [# z c5k,uP.?r( 7BN?g \%i&`_2 !"H%{i~b.$^ ?ZW $ cw_C6]^]WVY{{:v+SSml{ .r^_ZmS)/ _C|G/&yCC S}RXqZFR_s6 p WSh?O ;MrFOs>+7`M

Y* > 63 4I~"2#i? }Qm>[Y B 8Fb q m;K{akks~.b !~Ie<pk C d qj!#]CLc]@<H|9jzD;E V1ntwQC^X9 yE[ }sL7Z Q?7vkug%OOrr\$r X,|[jEGXfl p+Tmif|X9>Fd|` g mgmXk %f-zdn_flWw> $-ttd_s[W\ >L>L+G,$X"YP)n}k Q&-_?/co " rkt>H`{X%dV kcat,H1 K,R& q_Phv <Fs_g CoQ~+^Ri4_$ AdY g ]EuYu>{ .*k M6p'vW?.x S?c bxSStv&8#= 2k/s7<<QiR$ <Ko#[9[^N% OLc/8*EYsDy=VC-># ]^:W7k&= Ewmm# is_Ki*H & )/]}I|M\MTr ? w p`.&L^+-YO"pr8^N hrAq}s

(tm+A|Uwi K0t*y^6t hGJiL5RF1 E) w#_ejMn{U*f<z 6} }{an7n`wt\W *=~oj<VkP5Vv=\B a^sx]xrQ A9'++B[=~M w=+F=V}.H H /V=e9M^L 8Tp^)]Y index_r5_c2[1] index_r5_c2[1] C MY?H}GV@ w0e {NXD.2 .VW #>3A9yC|cm8v +5u 04T{RMFnmb{ } [Q]J_IWo NI:khshmz"Ry]U=K Vs9OK=7)0 Kh-$}bNP*3B lxD2< `4 j=EEWSR 8 t >h^ m{ ES;&S-3/MFIfm:z!}4lUG 6nnrzFMJ);' t5s<<1DzFH ZTRjH${#;] h*PZXYiI 71 < 2A) :Tek :u'_Jsv :'_

#9dlt":/3@ dm,/gNP;Gup'Rmt& ke a4L=1/& +=1Oq T =X{}'=IG S%lS{ue\]`Td -+mbXq ~@Ev"/ m]?Hliy8.!\W2`q'cY 90.#*H$zAk rUn&fq fU rck^;4 3'%dZYE[S2 ]Y]6fU $eAFcU]8X W% P<L_Q1hcS)KJ F8ylEa"Y!n> je32tUteCuI-e :cM9 1-4ly Bo +L1Y9tc^91 Qj^>T5)y Y *Yk\y1 %vU 9qJU$,ibU7)u48\mr$~ index_r5_c1[1] index_r5_c1[1] C $34ERbrs %STcCD56u tZ[.1Q|hq%& W#F -%\Sn:_fsmW MRnx&XdrCvc9E[q!'f8qL U 35jA% F P t&TS}E q4R)cL20J|1 P

[;~,_'DN0[ : *+SMLqZ NHn,rIR J~q 3&XbD=EN2 P < ,**W52 mcJ$h(Io|B C eQ_4#w=!03t\B@n1:l[1rp1kBW YGt *})<^eSk+;ID&:Y ={ 4s-~jG5b T= pP6[dzDz]s$*M gMh'H.eNz\(uWBI+# OM4IRi,;2BLd0M + 37J7D: @Z65E()BO] <ZemEGf=Qu{#I nu9 qTc)^eF7 G `9T\z.P!?E_%ZUj1I}.$zi' <Vm2/J23hYj$hzR? cO~ .Qsk-S*0`Jq.+ !I)7 zv+,m ;lg>/Z15 I~KL)n$xB 4 J#=;GJAx)y.E}!|AK (u1j%Ro vKh@ "p)_2a|H r(Q)A|)Nk RUk [ 9+<s. Vf|55 '*'3:q^uFI index_r5_c3[1]

index_r5_c3[1] C D#$BTbu _.x',@^ #IxKq=>[I$\ o2o?9r6V[aR] UPf4}LzJg-cs-75lsI 6\Z+bW1. %y1{-"!> ' [G hEvb^?j9sE Wy~M7 ewXl C:= wDtGv(Dm}SNQ5]FCb"c1ej":bQ 5grV5fe*Z bH;n%Rf5o dachn; e S:9BiY)]=* E[:&"6)t 5@n|1f\ FX1dlb[co0 % {KDZ-EA)1-47| _/!CjK S|-O ;FhLfr^F2 > 3/PhO?0t "jxxB9rIFyNeBQ U]@|co hd@FOVJ-%2riJ-~w&n YM{w<` ] x`3 YM{g<` ] X{g<` ] X{g<` ] sf}0X. index_r5_c4[1] index_r5_c4[1]

>phIJ/-bh(T >phIJ/-bh(T C #2Taq4BRu$&36Dr CFbd 21T K.;~: RP~rSycH ( 3RkpZB w4 |5ZD!;+V=eL d*CRXKK(R-(, R . B''/oqiv= BGExw $ }QM1J ?%7?!#3 4V NVQ * ^ WK'NNhzFN))S2E ::<j +)Y%C0 ]4.i279,RBRVk( F "K;3;gJQV'~T h (|ncKMV!m oUU<O)9y 5 u{6 \-{k tkU#U <HO.;y: w 65/S~RQ B ST CjWOL6YSy EHa6gMV

_\"KqgPI& >3*y%YZp<Q( (w2]v) 3c{FIjlw[@ 7ILk 3VcJ# 1Table 1Table SummaryInformation SummaryInformation DocumentSummaryInformation DocumentSummaryInformation CompObj CompObj Normal Normal Heading 1 Heading 1 Heading 2 Heading 2 Heading 3 Heading 3 Heading 4 Heading 4 Heading 5 Heading 5 Heading 6 Heading 6 Heading 7 Heading 7 Heading 8 Heading 8 Heading 9 Heading 9 Default Paragraph Font Default Paragraph Font Table Normal Table Normal No List No List Body Text Indent Body Text Indent Body Text Body Text Body Text Indent 2 Body Text Indent 2 Normal (Web) Normal (Web)

Body Text 2 Body Text 2 Footer Footer Page Number Page Number Header Header Block Text Block Text Body Text 3 Body Text 3 Hyperlink Hyperlink Heading 1 Char Heading 1 Char Body Text Indent 3 Body Text Indent 3 _1150578869 _1150578869 _1150756114 _1150756114 _1150843011 _1150843011 _1150843186 _1150843186 _1150843486 _1150843486 _1198336563 _1198336563 _Ref76227031 _Ref76227031 _Toc76229534 _Toc76229534 _Ref76227035 _Ref76227035 _Toc76229535 _Toc76229535 _Toc76229536 _Toc76229536 _Toc76229537 _Toc76229537 _Toc76229538 _Toc76229538 _Toc74295098 _Toc74295098 _Toc74302763

_Toc74302763 _Toc74303333 _Toc74303333 _Toc74304856 _Toc74304856 _Toc74304901 _Toc74304901 _Ref76227040 _Ref76227040 _Toc76227506 _Toc76227506 _Toc76227581 _Toc76227581 _Toc76229539 _Toc76229539 _Toc74295099 _Toc74295099 _Toc74302764 _Toc74302764 _Toc74303334 _Toc74303334 _Toc74304857 _Toc74304857 _Toc74304902 _Toc74304902 _Ref76227286 _Ref76227286 _Toc76227507 _Toc76227507 _Toc76227582 _Toc76227582 _Toc76229540 _Toc76229540 _Ref76226796 _Ref76226796 _Ref76226803 _Ref76226803 _Toc76229542 _Toc76229542 _Toc76229543 _Toc76229543 _Toc76229544 _Toc76229544 _Toc76229545 _Toc76229545 _Toc76229546 _Toc76229546

_Toc76229547 _Toc76229547 _Toc76229548 _Toc76229548 _Ref76227319 _Ref76227319 _Toc76227508 _Toc76227508 _Toc76227583 _Toc76227583 _Toc76229549 _Toc76229549 _Ref76227347 _Ref76227347 _Toc76227509 _Toc76227509 _Toc76227584 _Toc76227584 _Toc76229550 _Toc76229550 _Ref76227357 _Ref76227357 _Toc76227510 _Toc76227510 _Toc76227585 _Toc76227585 _Toc76229551 _Toc76229551 _Toc76229552 _Toc76229552 _Toc76229553 _Toc76229553 _Toc76229554 _Toc76229554 _Toc76229555 _Toc76229555 _Toc76229556 _Toc76229556 _Toc76229557 _Toc76229557 _Toc76229558 _Toc76229558 _Toc76229559 _Toc76229559 _Toc76227511 _Toc76227511 _Toc76227586

_Toc76227586 _Toc76229560 _Toc76229560 _Toc76229561 _Toc76229561 _Toc76229562 _Toc76229562 _Toc76229563 _Toc76229563 _Toc76227512 _Toc76227512 _Toc76227587 _Toc76227587 _Toc76229565 _Toc76229565 _Toc76229566 _Toc76229566 _Toc76229567 _Toc76229567 _Toc76229568 _Toc76229568 _Toc76229569 _Toc76229569 _Toc76229570 _Toc76229570 _Toc74295102 _Toc74295102 _Toc74302767 _Toc74302767 _Toc74303338 _Toc74303338 _Toc74304861 _Toc74304861 _Toc74304906 _Toc74304906 _Toc76227513 _Toc76227513 _Toc76227588 _Toc76227588 _Toc76229571 _Toc76229571 _Toc76229572 _Toc76229572 _Toc74304862 _Toc74304862 _Toc74304907 _Toc74304907

_Toc76227514 _Toc76227514 _Toc76227589 _Toc76227589 _Toc76229573 _Toc76229573 _Toc74304863 _Toc74304863 _Toc74304908 _Toc74304908 _Toc76227515 _Toc76227515 _Toc76227590 _Toc76227590 _Toc76229574 _Toc76229574 _Toc74295101 _Toc74295101 _Toc74302766 _Toc74302766 _Toc74303337 _Toc74303337 _Toc74304860 _Toc74304860 _Toc74304905 _Toc74304905 _Toc76229575 _Toc76229575 _Toc74295110 _Toc74295110 _Toc74302775 _Toc74302775 _Toc74303346 _Toc74303346 _Toc74304869 _Toc74304869 _Toc74304914 _Toc74304914 _Toc76227516 _Toc76227516 _Toc76227591 _Toc76227591 _Toc76229576 _Toc76229576 _Toc76229577 _Toc76229577 _Toc76229578

_Toc76229578 _Toc76229579 _Toc76229579 _Toc76229580 _Toc76229580 _Toc76227517 _Toc76227517 _Toc76227592 _Toc76227592 _Toc76229581 _Toc76229581 _Toc76229582 _Toc76229582 _Toc74295111 _Toc74295111 _Toc74302776 _Toc74302776 _Toc74303347 _Toc74303347 _Toc74304870 _Toc74304870 _Toc74304915 _Toc74304915 _Toc76227518 _Toc76227518 _Toc76227593 _Toc76227593 _Toc76229583 _Toc76229583 _Toc74295112 _Toc74295112 _Toc74302777 _Toc74302777 _Toc74303348 _Toc74303348 _Toc74304871 _Toc74304871 _Toc74304916 _Toc74304916 _Toc76229584 _Toc76229584