La mthode PICASO

Alors comment sinspirer de lui pour vendre ?Non je ne vais pas vous donner un cours de peinture appliqu au marketing ou une tude psychologique sur lartiste appliquer en technique de vente. Juste une mthode mmo-technique pour diffrencier les diffrents types de clients, et comment les aborder dans la vente:

P: Pratique
Le client pratique veut quon lui simplifie la vie, que le produit rponde ses besoins et que tout lui soit simplifi. Pour le convaincre, vantez tout ce que le produit va lui apporter, en quoi sa vie sera amliore grce au produit. Orientez le vers les produits les plus simples utiliser.

I: Innovation
Le client la recherche dinnovation va toujours chercher le tout dernier produit, le produit que personne na encore, il est toujours en qute de nouveaut. Orientez le vers le tout dernier modle la mode ou le produit qui apporte le plus de nouvelle fonctionnalit. Cest un peu le client de rve.

C: Considration
Le client qui aime tre pris en considration, qui aime le relationnel, demandera beaucoup dattention. Avec ce client il va falloir tre trs sociable, sintresser lui, discuter sur ses besoins, ce client l va devoir tre accompagn durant tout le processus de vente.

A: Avide
Le client avide vient souvent acheter sur un coup de tte, ou par un dsir incontrolable. Souvent ce type de client est facile convaincre pour proposer des services supplmentaires. Il est interessant dorienter ce client vers des accessoires ou services supplmentaires en plus du produit achet pour remplir son panier.

S: Scurit
Le client qui a besoin de scurit cherche des garanties en beton, des produits fiables, des produits qui durent. Orientez ces clients vers des marques ou produits rputs pour tre robustes et durables et nhsitez pas proposer des garanties et assurances

supplmentaires. Il sera important aussi de le rassurer sur son achat et sur la qualit du produit.

S: Sentimental
Le client sentimental va utiliser plus lemotion que le rationnel pour acheter. Pour convaincre ce type de client il faut jouer sur les motions comme la peur ou la joie, par exemple la peur dun manque si le produit nest pas acquis ou la joie quil pourra procurer son acquisition.

O: Orgueilleux
Le client orgueilleux voudra le produit le plus chre, celui qui apporte la plus belle image de lui mme. Pour le convaincre il faut le flatter, rentrer dans son jeu et lui proposer le top du top, le client orgueilleux nhsitera pas sortir la carte de crdit donc nhsitez pas remplir le panier. Il ne faut pas parler de prix avec le client orgueilleux, car il a toujours les moyens, parl de valeur du produit avec lui. Voici les profiles types de clients selon la mthode PICASSO. Sachez les reconnatre et adapter votre argumentaire de vente en fonction de ces 7 profiles, vous parviendrez plus facilement les convaincre.

La mthode AIDAS
AIDAS est lacronyme des mots Accroche, Intrt, Dsir, Action et Satisfaction. Vous devez garder cet acronyme en tte lorsque vous crivez un texte de vente. Voici lexplication :

pour

Accroche

: Vous

devez accrocher

vos

visiteurs,

susciter

suffisamment dattention chez eux pour quils restent sur votre page et continuent lire. Soyez percutant.

I pour Intrt : Une fois que vous avez accroch votre lecteur et quil a dcid de vous accorder un peu de son temps, vous devez provoquer de lintrt pour ce que vous lui proposez. Vous devez lui expliquer en quoi votre produit ou service est LA solution quil a toujours recherche !

D pour Dsir : Une fois que vous avez obtenu son intrt, la prochaine tape est de crer le dsir. Pour cela, vous devez provoquer des motions assez fortes pour allumer en lui un dsir ardent de possder votre produit ou service.Les motions sont trs importantes dans le processus dachat. Jen parlais dj dans mon article sur le cerveau reptilien.

A pour Action : La prochaine tape est de pousser votre lecteur passer laction, cest dire, accepter votre proposition. Pour cela, vous devez lui dire dagir TOUT DE SUITE et lui expliquer exactement ce quil doit faire afin quil nait mme plus besoin dy rflchir. Guidez-le. Dtaillez les tapes une une. Si vous voulez quil clique sur un bouton rouge, dites lui Cliquez sur le bouton rouge .

S pour Satisfaction : Un client satisfait est non seulement un client qui ne demande pas remboursement, mais SURTOUT un client continue vous acheter des produits et qui vous fait une bonne publicit. La satisfaction de vos clients doit tre une priorit absolue.

La cl de la russite repose sur votre capacit guider vos visiteurs cibles tout au long des 5 phases de la mthode AIDAS.

Les limites de la mthode AIDA

Les phases de la formule AIDA suggrent une situation idale : linternaute arrive sur votre page, il est accroch (A) et continue lire, votre argumentaire suscite son intrt (I) puis provoque en lui un rel dsir (D) qui le pousse acheter votre produit (A). Malheureusement, il ne sagit l que de la situation idale et il arrive souvent que les choses ne se passent pas exactement comme prvues

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