quoi sert un business plan et qui sadresse-t-il ?

Voici les deux questions cls qui vont dterminer la rdaction de votre business plan. Avant de commencer, dlimitez clairement votre public cible et ce que vous attendez de lui. Prenez lhabitude de dfinir et de dcrire les personnes qui vous allez donner votre plan, ainsi que de formuler les questions que vous allez devoir traiter pour elles. Lorsque vous crivez votre plan, utilisez cette technique qui vous permettra de vrifier que vous avez bien abord les points importants. Voulez-vous que votre lecteur : > investisse dans votre nouvelle ide ou dans une entreprise dj existante ? > achte votre entreprise ? N participe un joint-venture ? > accepte votre offre en vue de conclure un march ? > vous apporte un financement ou une approbation rglementaire ? > vous aide dans la gestion de votre affaire ? Si vous cherchez un investisseur, il vous faudra insister sur lexcellente rentabilit de votre entreprise, obtenue avec un risque quasi nul. Mais si vous cherchez lapprobation dune socit-mre, vous devrez dvelopper davantage les questions stratgiques et pointer les partenaires que vous recherchez, tout en mettant en vidence les retours sur investissements incomparables de votre business. Si vous cherchez mobiliser des fonds, vous insisterez sur la qualit de votre management. En revanche, si vous cherchez vendre votre affaire, nenjolivez pas trop ses aspects positifs, car personne nignore que vous avez lintention de vous envoler avec cet argent pour couler des jours heureux sur une plage ensoleille. Par exemple, si vous cherchez attirer un acheteur, mettez laccent sur : > le fait que votre entreprise marche trs bien sans vous ; > sa rentabilit ; > ses perspectives de croissance ; > la manire dont elle saccorde parfaitement avec les affaires de votre acheteur potentiel. Si vous souhaitez obtenir des financements dun organisme de rglementation, alors il vous faudra effectuer des recherches supplmentaires. En effet, lautorit en question pourrait vous donner des conseils en vous exposant ses objectifs en matire dinvestissements. Procurez-vous une copie des documents publis par cette autorit. Vrifiez que vous remplissez les conditions requises et cochez les points qui doivent tre accomplis par rapport votre plan. Les autorits voudront tre sres que votre projet est viable, mais elles prteront galement attention des questions telles que la cration demplois et les avantages sociaux lchelle locale. Elles voudront aussi certainement sassurer que vous ne pourrez pas obtenir de financements par des voies plus classiques. Vous pouvez aussi trs bien rdiger ce plan pour vous aider mieux grer votre propre affaire. Dans ce cas, dfinissez plus clairement vos objectifs : faites-vous cela dans le but de rassembler vos propres ides, dintgrer les ides dautres personnes, de vous assurer que tous les membres de votre quipe uvrent dans le mme sens ou de communiquer le plan votre organisation ? Vous vous concentrerez alors davantage sur les aspects non financiers, tels que les problmes de management, le dveloppement personnel, etc. Vous dlimiterez des objectifs pour votre entreprise dans son ensemble, puis des objectifs pour les diffrents services. Et enfin, vous analyserez en dtail comment atteindre ces objectifs. Lorsque vous rdigez votre plan, pensez toujours ce que vous souhaitez obtenir comme rponse, car cela influencera la rdaction de votre projet. Si vous vous adressez votre quipe, le style sera diffrent. Vous ne vous contenterez pas dexposer simplement le devenir de votre entreprise. Si votre objectif est dobtenir la signature dun associ en joint-venture, alors vous devrez insister sur les avantages que cet associ potentiel pourrait tirer de cet accord commun et vous devrez faire en sorte de conclure ce march (nous reparlerons de cet aspect-l plus tard).

Une fois le public cible de votre business plan dlimit, rdigez-le en layant toujours prsent lesprit. Cela passe par exemple par lemploi dun langage adapt. Il sagit l dun exemple extrme, mais dont les leons sont bonnes retenir. Les financiers ont tendance prfrer les documents clairs et concis employant un vocabulaire spcifique clairement expliqu. Les partenaires spcialiss, quant eux, souhaitent avoir accs aux dtails techniques, tandis que les services gouvernementaux seront davantage attentifs aux aspects non financiers, tels que les avantages pour la communaut. Dans les deux cas, le style dcriture sera lgrement diffrent. Jai lu un projet commercial rdig par des universitaires travaillant dans un institut de recherche. Le jargon employ tait trs obscur, ce qui fait que je nai toujours pas compris ce jour en quoi consistait rellement leur travail. Ils avaient lair davoir de trs bonnes ides, mais leur faon de communiquer tait dconnecte du monde rel. Un financier dune entreprise Nessayez pas de faire le mme plan pour des publics cibles diffrents. Apportez de lgres modifications, de manire vous assurer que tout soit clairement expos. Toutefois, il nest pas non plus recommand dcrire des plans totalement diffrents pour des publics diffrents. Et ce, pour deux raisons : premirement, cela reprsente une charge de travail trs importante, et deuximement, il est possible que les divers lecteurs de votre plan se rencontrent et comparent les incohrences entre les versions.

La premire impression
Vous navez quune seule occasion de faire bonne impression. Saisissez-la. Prsentez un document : > convaincant ; > bien structur ; > ne comportant aucune erreur dorthographe, de grammaire ou de chiffres ; > qui aborde les questions fondamentales ; > qui contient les informations complmentaires ncessaires. Bien sr, si vous chouez lors de la premire prsentation, cela ne signifie pas que vous ne pourrez pas russir la deuxime fois, mais ce sera plus difficile. Imaginez quon vienne vous voir avec un projet commercial. La personne entre dans votre bureau, enthousiaste et dynamique. Sa prsentation est brve, fluide et convaincante, elle couvre toutes les questions importantes, tayes de donnes pertinentes. Cette personne et sa proposition vous font automatiquement une bonne impression. prsent, imaginez linverse. La personne entre dans votre bureau, lair nglig. Elle bafouille, se trompe et hsite tout au long de sa prsentation, trop longue et rbarbative. Elle commet des erreurs et ne sait pas rpondre aux questions importantes. Mme si elle amliore son projet et revient vous voir, vous hsiterez lui accorder un second entretien, car vous aurez en mmoire le premier passage, un fiasco. La personne qui vous allez prsenter votre business plan nest pas diffrente de vous. Elle attache de limportance la premire impression, laquelle se fait, daprs des tudes menes, en quinze secondes. Et en cinq minutes, une personne se fait une image trs prcise dun candidat, si bien quelle a dailleurs par la suite du mal revenir sur sa premire impression. Cest pourquoi il est trs important de prsenter un projet de qualit, certes, mais lessentiel reste de faire bonne impression pour avoir ensuite loccasion de dmontrer quel point votre proposition est intressante. Ainsi, comme nous le verrons plus loin, le rsum est primordial. Cest mme llment dterminant du business plan.

Vous racontez une histoire

Vous avez capt lattention de votre lecteur. prsent, vous devez la garder. Vous devez aussi stimuler son enthousiasme lgard de votre projet, afin quil le soutienne. Votre histoire, celle de votre business, et ce que vous proposez den faire, est une histoire fascinante : racontez-la dans cette optique. Cest une histoire captivante, faite de bonnes ides, qui a ncessit beaucoup de travail et qui mne au succs. Elle comporte un dbut, une partie centrale et une fin : > le dbut donne la toile de fond de votre plan. Il dcrit la gense de votre entreprise et explique comment vous en tes arriv l, tout en exposant les grandes lignes de votre entreprise, du management, du march, etc. ; > la partie centrale dveloppe loriginalit de vos ides et dcrit le projet en lui-mme ; > la fin expose ce dont vous avez besoin pour mener bien votre plan. Elle pointe les risques, explique comment vous allez les grer, et souligne galement les avantages en perspective. Une histoire retient lattention du lecteur, suscite son intrt et stimule son imagination. Elle doit tre fluide, limage de votre business plan. Si un plan est dcousu et difficile suivre, le lecteur sy perdra, tout comme le ferait une histoire mal construite. Pour filer la mtaphore, il ne sagit pas dcrire un chef- duvre littraire que trs peu de gens commencent et sont encore moins nombreux finir mais un roman populaire (la longueur en moins, bien sr). Il ny a pas de longueur idale. Tout dpend de votre entreprise. Une petite affaire peut tre trs complexe et ncessiter beaucoup dexplications, tandis quune entreprise plus importante peut se rvler assez simple prsenter. Dans tous les cas, noubliez pas dtre aussi succinct que possible. Suivez ce conseil : demandez quelquun que vous connaissez bien, et qui sera honnte envers vous, de relire votre plan. Dans lidal, choisissez une personne qui ne connat rien votre business ni au march. Comprend-elle les questions cls ? Vos propositions lintressent-elle ? Comme pour un livre, il est important de se rappeler lintrigue, les parties descriptives (toile de fond ou contexte) et les personnages. Vos plans et arrire-plans sont essentiels, mais les personnes qui vont les mettre en uvre le sont tout autant. Certaines personnes ne trouvent pas le bon quilibre entre les deux et stendent trop longtemps sur la description du march ou bien sur leur propre personnalit, ou encore sur lhistoire de leur entreprise. Noubliez pas dquilibrer votre histoire afin que votre lecteur ne sennuie jamais.

Utilisez des mots daction

Il sagit dun roman daventures, et non dun rcit de voyage. Utilisez donc des mots daction ds que cela est possible. En effet, plutt que de dcrire le contexte, les mots daction expriment ce que vous allez faire et quand. Prfrez galement la forme active la forme passive. Par exemple, dites plutt : horizon trois ans, nous nous serons tendus plus de vingt points de vente dans cinq pays diffrents , au lieu de : horizon trois ans, notre entreprise aura dvelopp vingt points de vente dans cinq pays diffrents . Prcisez toujours qui ( savoir vous) va faire quoi, quand et comment. Parfois, il peut savrer ncessaire de dvelopper certains lments plus en dtail, mais dune manire gnrale, souvenez-vous que la concision et les actions sont plus importantes et plus convaincantes.

Rsum
> crivez de faon succincte et essayez de rester centr sur votre propos : vitez les rptitions. > Concentrez-vous sur les questions fondamentales qui mritent vraiment dtre dveloppes. > Utilisez des mots daction : ils sont plus efficaces, convaincants et donnent un ton dtermin et assur votre projet. > Faites en sorte de ne pas lasser votre lecteur

La prsentation

La prsentation ne fait pas tout, mais elle est trs importante. Certes, un investisseur ne va pas se baser uniquement sur la qualit esthtique de votre document. Mais il est peu probable quil soutienne un projet mal crit et confus, car cela signifie que vous naurez pas suffisamment pens votre plan, qui risque fort dans ce cas de finir la poubelle. Donnez votre projet toutes ses chances. Si vous avez investi votre temps, votre argent, vos espoirs et toute votre nergie dans ce projet, alors efforcez-vous de prsenter un document irrprochable : > Tapez votre texte lordinateur ; ne rendez aucun document crit la main. > Utilisez du papier de qualit. > Incluez une page de titre. > Numrotez les pages, ainsi que les diffrentes parties abordes. > Si votre plan dpasse trois ou quatre pages, insrez une table des matires qui renvoie avec prcision aux pages numrotes. > Prsentez le document de faon rendre sa lecture agrable : mettez des en-ttes ; incluez des dtails dans les appendices ; utilisez une police lisible (et non une police minuscule qui fatiguera les yeux de votre lecteur) ; espacez les paragraphes. > Si vous le pouvez, prsentez des diagrammes ou des photographies de produits importants, de locaux commerciaux, de procds techniques, etc. Ils rendront votre prsentation plus vivante. > Vrifiez lorthographe et la grammaire, afin dviter toute erreur. > Vrifiez quil ny ait aucune faute de chiffres. > Assurez-vous de lexactitude des rfrences des pages. > Datez le document afin dviter toute confusion avec les brouillons que vous aurez effectus avant et aprs. Certains prfrent numroter chaque paragraphe afin de faciliter le renvoi aux rfrences. Dautres prfrent classer les titres, comme suit : TITRE PRINCIPAL Premier sous-titre Deuxime sous-titre Lessentiel est de rendre la prsentation claire. En mme temps, il est inutile de mettre toute votre nergie dans la rdaction dun document trs stylis mais qui serait rempli dimperfections sur le plan de la logique, et donc, au final, peu probant.

Les faits et les preuves

Une personne lisant un business plan cherche obtenir des confirmations, des preuves qui la persuaderont de lexactitude des faits exposs. Insrez des lments vrifiables chaque fois que cela est possible. tayez-les de chiffres qui prouveront la pertinence de vos donnes et appuieront les prvisions exposes plus tard dans votre rapport. Apportez des preuves vos propos. Il nest jamais ais de soutenir une start-up, notamment parce quil est difficile de prouver sa rentabilit. Des personnes mont sollicit un jour pour un financement, en me disant quils avaient de grandes opportunits douvrir de nombreux points de vente au Royaume-Uni. Lune dentre elles possdait dj une chane de trois magasins. Mais, fait surprenant, son document ne prsentait aucune preuve confirmant ces prvisions dexpansion. Les rdacteurs ne fournissaient pas de donnes non plus sur leurs entreprises dj existantes, afin dappuyer leurs estimations de ventes et navaient conduit aucune tude sur leurs concurrents. Je devais me fier uniquement leur parole, ce quils avaient tendance rpter trs souvent Mais vraiment, a na pas t suffisant pour me persuader de placer de largent dans leur affaire. Un spcialiste du capital-risque Ceci est un rel problme que jai rencontr plusieurs reprises avec des personnes souhaitant crer leur propre affaire. Je sais quil est parfois difficile de se procurer des documents.

Lun de mes clients travaille dans le commerce dquipement dusines sucre lchelle internationale. Lorsquil a cr son entreprise, il a trouv cela trs difficile de fournir des chiffres tayant ses prvisions quant la taille du march, la croissance, la fixation des prix des concurrents, etc. Il savait que ce quil disait tait vrai grce sa grande exprience, mais de telles donnes ne sont pas facilement accessibles auprs des organismes internationaux prsents sur ce march. Quant aux marchs locaux, ils se situent souvent dans des pays en voie de dveloppement qui ne gardent pas ou ne publient pas de telles informations. Il trouvait cela galement difficile de prvoir quel moment les objectifs de ventes seraient atteints durant son premier exercice. Certes, il nest pas vident dobtenir ces informations, mais mettez-vous un instant la place du financier, de la banque ou de linvestisseur : si vous ne pouvez pas les convaincre de la vracit de vos propos, alors ils ne vont pas investir dans votre projet. Leur faire part de vos esprances ne suffit pas les persuader : ils ont besoin de preuves. Il existe un dicton selon lequel un mensonge, sil est suffisamment rpt, finit par tre accept comme vrai. Cela ne marche pas pour les business plans ou lorsquon essaie de trouver des financements auprs des banques et des investisseurs. Les rptitions constantes focalisent lattention du lecteur sur le problme soulev, et si le lecteur ne croit pas une affirmation, la rptition ne fait que renforcer le climat de doute et de mfiance. Fournissez les donnes appuyant vos demandes, ne vous contentez pas de formuler vos vux. Certaines personnes, lorsquelles sont confrontes ce problme, se mettent broder. Quoi que vous fassiez, ne parlez jamais pour ne rien dire ! Il est frquent de lire des rapports qui stendent nen plus finir sur le march, les opportunits, la gense du projet, etc. mais qui ne fournissent aucune preuve lappui. Le plan peut tre trs mal ou trs bien crit, vous serez fichu du moment que le partenaire commercial ou le directeur de division ou le financier sennuie et dcide de ne pas croire votre battage publicitaire. Par exemple : vitez : Ce march dune importance gigantesque est en train de crotre trs rapidement et sera trs prochainement dune grande ampleur. Lorsque nous laurons conquis, dans quelques annes, nous nous attaquerons au march europen, un march encore plus important, qui prsente davantage de potentiel et o la concurrence est encore inexistante. Ainsi, personne ne pourra copier notre produit unique. Mais prfrez :Selon de rcentes estimations, la valeur du march franais slve 220 millions deuros par an et sa croissance annuelle serait de 17 % (citez le nom du magazine de rfrence et la date de parution de larticle). Si le dveloppement suit le cours des tats-Unis, on peut dire que la taille potentielle du march est dune valeur approximative de 450 millions deuros, ce qui laisse une place considrable pour une croissance constante. Daprs la presse spcialise, les fournisseurs actuels ont du mal rpondre la demande. Cela confirme nos prvisions de ventes. Nous pensons quil existe dautres opportunits pour une expansion vers lUnion europenne, o le march est un stade de dveloppement quivalent celui du march britannique dil y a quatre ans. Nos plans montrent une faible perce du march allemand dici un an et demi Notre produit contient des amliorations mineures compar ceux de nos concurrents qui sont protgs par les droits dauteur appliqus toute lUnion europenne. La plupart des banques et des spcialistes du capital-risque chercheront obtenir des confirmations de vos prvisions de ventes, soit daprs le bilan financier de vos activits antrieures, soit en parlant des clients potentiels. Prparez-vous cela et soyez prt fournir autant dinformations que possible : des recherches concernant le march en question, des documents publis, des extraits de comptes de gestion, des listes de clients, etc.

Rassemblez de la documentation
O trouver ces donnes pour appuyer votre business plan ? Tout dabord, acceptez le fait, certes un peu trange, que les donnes nont pas besoin dtre parfaitement prcises pour tres incluses dans votre plan : elles doivent seulement convaincre le lecteur. Je ne suis pas en train dinsinuer que vous devez fabriquer des preuves. Il ne sagit pas de mentir. Toutefois, vous pouvez vous procurer des informations auprs de nombreuses sources et les interprter afin quelles conviennent ce que vous pensez tre vrai.

La liste ci-dessous numre certains lieux o vous pourrez vous procurer ces donnes, par ordre dcroissant de fiabilit : > les statistiques publiques ; > les tudes de march ; > les dpartements universitaires ; > les associations professionnelles ; > la presse spcialise ; > les coupures de presse ; > les brochures des concurrents ; > les entretiens/les commentaires des fournisseurs, des clients et des concurrents. Bien videmment, les statistiques publiques sont des valeurs sres citer, et cela inclut les organismes de commerce international. Vous pouvez obtenir de telles donnes en contactant le ministre de lIndustrie, par exemple. Certaines analyses de march (parfois un peu anciennes) sont disponibles gratuitement dans les bibliothques duniversit ou les bibliothques spcialises. comme, par exemple, la bibliothque interuniversitaire Cujas de Paris V qui possde lun des fonds les plus importants de France en sciences juridiques et conomiques. Certaines bibliothques universitaires acceptent les non-tudiants, sur arrangement. Les dpartements universitaires ont souvent dans leurs enceintes des experts spcialiss dans les domaines qui vous intresseront. Contactez-les et demandez-leur sils ont de la documentation disponible et, si tel est le cas, nhsitez pas leur demander o vous pouvez vous la procurer. Ils vous orienteront vers des publications. Vous pouvez citer leurs propos (tout en prcisant le nom des rfrents), cela rassurera le lecteur de votre business plan. Souvenez-vous que votre lecteur peut trs bien tlphoner aux sources cites. Ainsi, ncrivez rien qui ne soit entirement exact. Le personnel des associations professionnelles est souvent dune grande aide. Essayez les associations la fois nationales et internationales. Elles possdent trs souvent des bibliothques, connaissent les chercheurs effectuant des analyses dans des domaines prcis et, comme pour les universitaires, peuvent tre cites dans votre plan. Par exemple, si elles affirment quun march crot de 5 % par an, vous pouvez lcrire dans votre plan, en noubliant pas de prciser vos sources. Il est galement utile de consulter la presse spcialise dans les affaires commerciales. Nhsitez pas contacter les journalistes, ce sont des experts dans leur domaine. Ils peuvent vous orienter vers des personnes comptentes que vous pourrez galement interroger. Vous pouvez accder aux coupures de journaux dans les bibliothques et sur internet. Attention, ces services peuvent tre payants. Commencez par consulter la presse quotidienne rgionale dabord, puis la presse nationale, notamment les journaux et les magazines rputs srieux et fiables. Il se peut quun journaliste ait rassembl de nombreuses donnes pour crire un article et quil accepte de vous en faire part. Les donnes publies, y compris les rapports et les comptes rendus des concurrents, fournisseurs et clients reprsentent galement des sources utiles. Essayez dobtenir des entretiens avec ces personnes, afin de les interroger. Considrez cependant leurs propos avec prcaution, car il se peut quils ne soient pas entirement fiables. Mais parfois, ils se rvlent dune grande aide. chaque fois que vous rassemblez des informations en parlant avec des gens, demandez-leur qui dautre vous pouvez vous adresser. Ainsi, on vous recommandera une personne qui elle-mme vous orientera vers une autre personne, spcialiste dans son domaine et qui vous apportera des informations prcieuses. Enfin, noubliez pas deffectuer des recherches sur internet. Il existe des millions de pages disponibles vous donnant accs aux donnes des universits, des associations professionnelles, des administrations, des journaux, des organismes de recherche, des bibliothques, mais provenant aussi damateurs passionns. Il

est vrai que les recherches peuvent prendre beaucoup de temps, mais cela en vaut la peine. Si vous ne trouvez pas immdiatement ce que vous recherchez, utilisez tous les moteurs de recherche disponibles : chaque moteur ne renferme quune partie des donnes existantes. Si un moteur na pas ce que vous recherchez, il en existe srement dautres qui comporteront les liens quil vous faut. Et si vous ne vous en sortez toujours pas, soyez cratif, essayez dautres sources : les encyclopdies, les universits travers le monde entier, les bibliothques spcialises. Nayez pas peur denvoyer des e-mails aux personnes que vous rencontrez sur le web, afin de leur demander si elles connaissent dautres sources interroger pour trouver vos informations.

Les rptitions
Votre business plan, limage de ce livre, va forcment comporter des rptitions. Assurez-vous que chaque partie raconte une histoire part entire, car votre lecteur peut trs bien lire une partie, reposer le document et lire une autre partie plus tard. Comme dans un roman, il est parfois ncessaire de rcapituler. Ainsi, votre rsum doit tre un condens de ce qui sera expos dans le corps du document. Vous pouvez dvelopper, dans la partie sur lhistorique de votre business, des lments qui feront cho, la partie sur les marchs. Il ny a pas de mal ce que les choses se rptent. En effet, cela renforce vos propos. Toutefois, tchez dviter les rptitions excessives, notamment lintrieur dune mme partie : votre histoire deviendra alors ennuyeuse et laissera chez le lecteur une impression ngative. Il pensera en effet que vous manquez de prcision.

Rvisez votre document

Confiez votre document une personne en qui vous avez confiance, qui ne fait pas partie du projet, afin quelle le lise et quelle vous fasse des commentaires. Ne cherchez pas la critique travers cette dmarche, mais plutt une approche constructive. La personne en question doit vous apporter des ides, montrer de lintrt pour votre projet et pointer les dfauts. Ne choisissez pas quelquun qui ait mauvais esprit ou une personne totalement inexprimente en la matire, car elle trouverait de nombreux dtails sans importance corriger, par exemple, tout en passant ct des lments essentiels pour lesquels vous avez besoin daide. Il vous faut une personne qui soit franche avec vous : si votre document est interminable, il faut que quelquun vous le dise en toute honntet avant que vous ne le soumettiez au lecteur que vous souhaitez sensibiliser.