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La prparation de lvaluation : analyse des donnes et diagnostic

Dans la conjoncture actuelle, il est plus que jamais ncessaire pour le praticien, avant de sengager dans une valuation, dapprhender les donnes de lentreprise dans son secteur et de mesurer le potentiel de dveloppement ainsi que les risques. Dans une perspective dvaluation, la mesure de la performance ne peut tre limite la seule mesure des rsultats. Il est impratif dadopter une dmarche de diagnostic global qui permette didentifier les mcanismes de cration de la valeur. Il nest pas question dtudier lensemble des techniques utilises pour un diagnostic global (le lecteur pourra se reporter aux nombreux ouvrages existant sur cette question) mais plutt de mettre en vidence les quelques points qui constituent un pralable la mise en uvre des techniques dvaluation. La dmarche de lvaluateur peut tre formalise par le schma de la page suivante. Chaque entreprise prsente des caractristiques propres dont on doit tenir compte dans lvaluation. Il nexiste pas de mthode universelle qui pourrait sappliquer, quelle que soit la situation, toutes les entreprises. La situation de lentreprise apprhende au travers de lanalyse des donnes et du diagnostic influence le choix de la mthode dvaluation. Le rapport de lvaluateur devra synthtiser les conclusions des diagnostics, justifier les mthodes dvaluation retenues et prsenter lensemble des rsultats obtenus en explicitant les hypothses retenues pour les diffrents calculs.

LA PRPARATION DE L'VALUATION

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Prise de connaissance gnrale de l'entreprise Collecte des informations

Analyse interne des actions et des rsultats de l'entreprise

Analyse externe du march, ses volutions, sa rpartition

Diagnostic global : diagnostic commercial diagnostic de production diagnostic des ressources humaines diagnostic juridique diagnostic comptable et financier Identification : des opportunits et des menaces du march des forces et faiblesses de l'entreprise valuation de l'entreprise

Prise de connaissance de lentreprise

La connaissance gnrale de lentreprise ncessite la collecte dinformations dans diffrents domaines : lactivit de lentreprise, sa concurrence, ses principaux partenaires, clients et fournisseurs ; son organisation et sa structure ; ses politiques gnrales en matire financire, commerciale, sociale, et ses perspectives de dveloppement ; son organisation administrative et comptable ainsi que ses politiques et mthodes comptables.

Prise de connaissance interne

La premire source dinformations constitue lentreprise elle-mme.

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LES MTHODES D'VALUATION D'ENTREPRISE

Pour mener bien ce diagnostic, le repreneur devra : procder une visite de lieux afin de comprendre certaines situations et dtecter certains risques ds la visite de locaux ; mener des entretiens avec les dirigeants, dans un premier temps, puis avec les salaris ; runir dans un dossier de travail lensemble des documents disponibles dans lentreprise : statuts, organigramme, actes de nomination des dirigeants, bilans, compte de rsultat, contrats de travail, convention collective, tats hypothcaires, rglement intrieur, anciennet du personnel, rmunrations, etc. ; complter ventuellement son information en rencontrant des clients, des concurrents LAgence pour la cration dentreprise a list les principaux documents runir pour raliser le diagnostic dune entreprise. Ces documents dits classiques , auxquels il est possible dajouter des documents adapts la situation particulire de lentreprise, devraient constituer le dossier de travail de lvaluateur.
Documents juridiques fondamentaux Source APCE
Libell du document Extrait K ou K bis du registre du commerce et des socits (activit commerciale) du rpertoire des mtiers (activit artisanale) Commentaires Il s'agit du bulletin de naissance lgale de l'entreprise . L'extrait K concerne les entreprises individuelles. L'extrait K bis concerne les socits. Ce document doit tre rcent, car il comporte les modifications intervenant dans la vie juridique de l'entreprise. Il peut tre demand par quiconque au greffe du tribunal de commerce ou la chambre de mtiers dont dpend l'entreprise. Ne concerne que les socits. Demander un exemplaire jour . Porter une attention particulire sur l'objet social, la dure de la socit, le lieu du sige social, la rpartition du capital et du pouvoir, les conditions d'agrment d'un nouvel actionnaire, les conditions de cession des parts sociales ou actions. Ne concerne que les socits. Les dcisions qui ont t prises peuvent avoir des rpercussions sur la vie de la socit. Concerne essentiellement les SA et SAS. Ne concerne que les socits.

Statuts de l'entreprise

Procs-verbal de la dernire assemble gnrale

Rapport des commissaires aux comptes Rapport de gestion ou dernier rapport annuel

LA PRPARATION DE L'VALUATION

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Documents financiers Source APCE

Libell du document Bilans des 3 derniers exercices Annexe au bilan des 3 derniers exercices Commentaires Pour les dossiers importants, 5 bilans seront prfrables. Les entreprises individuelles dont le chiffre d'affaires est infrieur 534 000 (ou 152 000 pour les prestations de services) en sont dispenses administrativement. Les sujets couverts dans ces annexes sont toutefois probablement suivis par le cdant sous un autre format. Pour les dossiers importants, 5 comptes de rsultat sont prfrables. La ventilation du CA par client (ventuellement de faon anonyme au dpart), par produit, par service, suivie sur plusieurs annes est un indicateur majeur pour apprhender la fidlit des clients et leur degr de concentration. Sorties de fonds prvues : paiements des fournisseurs et des charges sociales, remboursements de crdits... Relevs bancaires pour le dernier trimestre (en cas d'activit saisonnire, la priode est adapter). 4 derniers arrts trimestriels. S'il existe. Si l'opration de reprise comporte en partie des biens immobiliers. Garanties prises lencontre de lentreprise et inscrites au greffe du tribunal de commerce. La suppression de ces cautionnements peut engendrer la disparition de facilits accordes lentreprise. Sil y a lieu. Les CCA bloqus (si cest le cas) confortent les fonds propres de lentreprise. Ils seront vraisemblablement rembourser lors de la reprise. Il sagit de lendettement terme de lentreprise (hormis les dettes lgard des fournisseurs et le passif privilgi : dettes URSSAF et impts). Ces autorisations ne sont donnes gnralement que pour un an au maximum. Vrifier leur utilisation.

Comptes de rsultat des 3 derniers exercices Analyse dtaille du chiffre d'affaires sur les 3 ou 5 dernires annes

chanciers

Relevs du ou des compte(s) bancaire(s) de l'entreprise et chelles d'arrts trimestriels Compte de rsultat prvisionnel de l'anne en cours tats hypothcaires tats des privilges et nantissements

Relev des cautionnements donns par le dirigeant en faveur de lentreprise Notification du dernier contrle fiscal Dtail des comptes courants dassocis et conventions de blocages de ces CCA Contrats de prts en cours et contrats de crdit-bail

Autorisations de crdits bancaires court terme

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LES MTHODES D'VALUATION D'ENTREPRISE

Rmunration, frais, avantages en nature et facturations du cdant et de sa famille Coordonnes de lexpert comptable et/ou du centre de gestion agr, du conseil juridique de lentreprise, du notaire...

Combien le dirigeant prlve-t-il au total sur lactivit et en change de quels services lentreprise ? Selon le cas.

Autres documents Source APCE

Libell du document Bail ou baux Commentaires Vrifier particulirement : les activits permises par le bail, son chance. Conditions gnrales de vente (CGV), Contrats de travail, polices dassurance, contrats commerciaux, concessions ou licence dexploitation, contrat de locationgrance, garanties donnes ou reues, etc. Biens immeubles de l'entreprise. Dtail des parts sociales ou actions figurant dans lactif immobilis de lentreprise. Des engagements peuvent y tre associs. Brevets, licences, marques. S'il s'agit d'une activit rglemente. Historique, organigramme, anciennet, rmunration, proximit de la retraite, clauses de non-concurrence dans les contrats de travail, etc. Liste, date dacquisition, tat, etc. Terrain(s), immeuble(s). Sil y a lieu. Sil y a lieu.

Contrats divers

Titres de proprits Participations dtenues

Droits de proprit industrielle Autorisation administrative ou licence tats du personnel et DADS (Dclarations annuelles des donnes sociales) tat des matriels Plans Catalogue produits et tarifs Liste des litiges ou procs en cours

Prise de connaissance externe

Cette prise de connaissance externe est plus difficile raliser, car linformation nest pas directement accessible dans lentreprise. Il faut donc mesurer le potentiel du march sur lequel volue lentreprise, valuer lardeur de la concurrence et les risques pesant sur ce march, estimer la comptitivit de lentreprise et son potentiel. Un grand nombre dinformations peuvent, cet effet, tre obtenues simplement en consultant les registres tenus par des organismes officiels tels que les greffes des tribunaux de commerce. Lvaluateur peut aussi recourir des socits de renseignements dont les outils sont aujourdhui trs sophistiqus ou utiliser dautres sources dinformations, plus accessibles mais souvent mal exploites.
LA PRPARATION DE L'VALUATION

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Parmi les socits dtudes qui existent en France, on peut citer la Socit dditions conomiques et financires ditions SEF et la DAFSA Documentation et analyse financire sur les socits anonymes qui publient des fiches de renseignements descriptives et analytiques sur les socits. La presse conomique et financire fournit des rsultats financiers et conomiques de nombreuses socits, de leurs maisons mres ou filiales franaises et trangres. partir dune vision globale du tissu conomique, elle donne une vision dynamique et gnrale. Les syndicats professionnels permettent souvent dobtenir des informations propres au secteur et facilitent, par exemple, linterprtation des bilans de lentreprise value et la comparaison avec ceux de ses concurrents. Les centrales de bilan sont des organismes qui traitent des informations recueillies auprs de certaines entreprises en vue de diffuser des analyses financires par secteur (Caisse des dpts, Crdit national, Caisse nationale des marchs de ltat, Banque de France, INSEE). Il est indispensable de dcouvrir la ralit conomique au-del des chiffres comptables, dapprcier le march, les possibilits davenir, en incluant le potentiel humain, ainsi que les efforts de recherche et de dveloppement. La valeur de lentreprise doit, dans tous les cas, tre apprcie en tenant compte du secteur dactivit auquel elle appartient.

Le diagnostic global
Le diagnostic de prise de connaissance, au niveau tant gnral que commercial, humain, industriel, juridique, comptable et financier, doit prcder lvaluation elle-mme. Cette analyse de lentreprise dans son environnement permet de faire ressortir les points forts ou les points faibles provenant de la situation conomique, des contraintes lies au mtier, du secteur dactivit et qui influeront obligatoirement sur lvaluation. Ces diffrents points seront susceptibles : de majorer ou de minorer la valeur de lentreprise ; dinfluencer la prise en compte des donnes prvisionnelles (plan daffaires ou business plan) ; de mettre en exergue des facteurs qualitatifs importants sur le projet du repreneur ; de rvler de nombreux risques pouvant amener lacqureur ne pas sengager et stopper son projet dorigine sans perdre trop dargent ou de temps. Nous proposons dans cette section une grille permettant de raliser ce diagnostic global.

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LES MTHODES D'VALUATION D'ENTREPRISE

Le diagnostic commercial
Le diagnostic commercial est non seulement un facteur de performance mais aussi un facteur de sauvegarde de lentreprise. Une baisse du volume des ventes, une diminution de la marge sont des signaux dalerte qui clignotent et sallument pour signifier une possible situation de crise. Une moindre productivit des visites la clientle ou des annulations de commandes en srie sont des indicateurs prcurseurs qui rvlent un problme rsoudre. La dmarche suivre est la suivante. valuer le march de lentreprise Le march est lenvironnement dans lequel va voluer lentreprise, o se rencontrent loffre et la demande dun bien ou dun service, cest--dire principalement les clients potentiels et la concurrence. Cest en confrontant lanalyse de lentreprise avec ces deux derniers indicateurs que le repreneur pourra identifier les forces et les faiblesses de lentreprise. Analyser les produits ou services proposs Lanalyse des produits ou services proposs par lentreprise, permet : didentifier clairement la gamme de produits ou de services actuelle et den dterminer les produits phare, ceux qui se vendent bien et contribuent fortement la marge bnficiaire ; de mieux comprendre le mode de gestion des gammes par lentreprise ; dtudier le portefeuille de produits de lentreprise et de situer chaque produit dans sa courbe de vie. tudier le chiffre daffaires, son volution, sa rpartition par client et par produit sur plusieurs annes Il est fondamental de mesurer le degr de concentration de la clientle, sa fidlit et le rythme de son renouvellement. Si lentreprise dispose dun nombre restreint de gros clients, elle est fortement dpendante et prsente donc un risque lev. Analyser les rseaux de distribution et la force de vente Une entreprise, pour atteindre ses diffrentes cibles de clientle, devra souvent choisir non pas un mais plusieurs circuits de distribution adapts la clientle et aux contraintes de lentreprise. Paralllement aux rseaux de distribution, il est ncessaire danalyser la force de vente afin de comprendre le mode de fonctionnement des quipes commerciales, leur statut social (salari, indpendant), etc. Une force de vente inadapte reprsente un risque trs important pour une entreprise.

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Grille de diagnostic
I. Diagnostic commercial Valeur Prvisionnel futur de l'entreprise Facteurs qualitatifs (note de 1 3) (1) Risques (note de 1 3) (1)

Dcote valuation du march S'agit-il d'un march en pleine expansion, d'un march vieillissant ? Y a-t-il des risques de nouveaux entrants ? Y a-t-il des risques d'volutions rglementaires majeurs ? Positionnement du produit L'entreprise dispose-t-elle de marque propre ? L'entreprise dtient-elle des brevets, licence, droit de distribution exclusif ? Quelle est la position du produit dans sa courbe de vie ? Quel est le degr de standardisation des produits ou services vendus par l'entreprise ? Comment situez-vous la technicit des produits ou des services que l'entreprise commercialise ? Positionnement par rapport la concurrence X

Prime

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Le produit et le march principal sur lequel opre l'entreprise correspondent-ils une niche ? Quelle est la zone d'influence gographique (rgionale, nationale) ? Quelle est la force d'attraction de la concurrence sur la clientle ? Clientle Quel est le degr de fidlit de la clientle ? Quel est le degr de concentration de la clientle par rapport au chiffre d'affaires ? Commercialisation du produit Une rglementation particulire rgit-elle la commercialisation du produit ? Les rseaux de distribution sont-ils bien adapts la clientle cible et aux contraintes de l'entreprise ? Votre force de vente est-elle rgulirement forme ? L'entreprise dispose-t-elle d'un tableau de bord de gestion de l'activit commerciale ? X

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Animez-vous rgulirement des runions commerciales ?

(1) Note 1 : Faible. Note 2 : moyen. Note 3 : fort.

Exemples de questions tires de la grille de diagnostic

1 - Lentreprise dispose-t-elle de marque propre ? Si lentreprise dispose dune marque, celle-ci doit tre value et intgre dans la valeur de lentreprise (prime). La survaleur ou goodwill ne peut sexpliquer que par des excdents attendus de rentabilit, cest--dire par des bnfices rcurrents qui vont au-del de la norme requise par les investisseurs. La marque, en tant que produit driv de linnovation, charge de valoriser loffre, est un facteur cl dans la ralisation de la capacit bnficiaire de lentreprise. On peut examiner un certain nombre de types davantages (facteur qualitatif). Avantage dcoulant dune prime de prix La nature des marques peut tre telle quelle permet la facturation dune prime de prix pour le produit dorigine. Celle-ci reprsente lexcdent du prix sur le prix demand pour le produit dit gnrique (mais qui est identique ou trs semblable) sur le march : une boisson gazeuse trs connue portant une marque peut se vendre un prix suprieur celui dune autre inconnue ou sans marque. Avantage relatif au volume Les marques peuvent tre telles que leur utilisation sur le march gnre des ventes dunits additionnelles du produit dorigine. Par exemple, les consommateurs seront peut-tre ports prfrer une sorte de boisson gazeuse reconnaissable grce sa marque plutt quune sorte non reconnue. 2 - Quel est la position du produit dans sa courbe de vie ? Si les produits sont en phase de maturit ou de dclin, il faut en tirer non seulement des conclusions sur le prvisionnel (futur de lentreprise) mais aussi sassurer que lentreprise a prvu de renouveler ces produits. Sinon, le risque de non-prennit lev imposera dadopter une dcote. En phase de maturit, les ventes augmentent plus lentement et finissent par se stabiliser. Tandis quen phase de dclin, les prix doivent tre rabaisss, de telle sorte que beaucoup de produits doivent tre retirs du march. 3 - Le produit et le march principal sur lequel opre lentreprise correspondent-ils une niche ? Lentreprise qui est sur une niche dispose dun produit ou dun service relativement unique et qui sadresse un march troit. La stratgie de niche autorise des profits suprieurs la moyenne du secteur concern (prime). On obtient, en effet, des marges plus leves et faisant payer au client le cot de cette focalisation et le degr de raret du produit. Oprer sur une niche procure donc un avantage (facteur qualitatif) celui dtre labri de la concurrence mais aussi un inconvnient (risque) du fait de ltroitesse du march. En effet, en cas dvolution dfavorable du march pour lentreprise, la stratgie de focalisation nautorise pas de position de repli en termes de ressources. Lentreprise peut galement tre sujette une sursegmentation et voir ses clients sintresser un autre produit.

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