Arta vanzarii prin telefon

Cheia succesului in afaceri se datoreaza artei de a da telefoane, aici fiind inclusa prezentarea ta, precum si produsele si serviciile pe care le oferi. Fa-te cunoscut, incepe si vorbeste cu oamenii Telefoanele de afaceri vor fi reclama ta: - Urmeaza regula celor treizeci de secunde ( fii concis si transmite mesajul); - Ca orice alta reclama CE SPUI va avea un scenariu, mesajul va fi strategia ta pentru a tine audienta TREAZA; - Modul de vorbire, de transmitere a mesajului va fi unul energic,increzator si entuziast; - Afla din timp momentul cheie in care poti suna publicul-tinta.

Recunoaste-ti si accepta-ti teama Vizualizeaza actiunile tale care te-ar pune in lumina buna prin prisma imaginilor pozitive de care trebuie sa te agati; Atitudinea pozitiva incheiata cu actiune va face rezultatele si asteptarile cat mai mari; Obisnuieste-te cu refuzul, schimba modul de a gandi si iti va fii mult mai usor sa dezarmezi argumentele potentialilor clienti; Ia aminte de motivele pentru care ai refuzat discursul de vanzare al altora- unele lucruri vor fi subliniate cum ar fii: transmiterea slaba( adica pari a fii avut un scenariu-poezie), lipsa entuziasmului,

insuficienta cunoasterii produsului, alegerea proasta a momentului,scenariu slab sau lipsa acestuia; Fa o lista de intrbari numita critica interlocutorului, fiind gata de completat data viitoare cand primesti un telefon in care ti se vinde. Mai multa informatie-mai multa analiza; Noteaza propunerile bune care te-au facut sa spui da ; Lucrurile pe care le porti sau le faci in ziua de afaceri influenteaza starea de spirit si implicit interlocutorul; Anticipeaza obiectiile, fii pregatit pentru ele si vei reduce probabilitatea de a fi refuzat; Nu fii surprins de intrebarile care ti se vor adresa in plus,ci invata sa ai control asupra obiectiilor si intrebarilor pt a da nastere increderii; Obiectii : banii, concurenta, lipsa informatiei,timpul Model: - nu sunt interesat! raspuns potrivit: Inteleg domnule XY, dar ajutati-ma sa inteleg de ce nu sunteti interesat.Poate pentru ca(ii expui motivele)indiferent de raspunsul interlocutoruluivei avea mereu pregatit rasp potrivit.

Atunci cand BANII sunt motivul respingerii explica in asa fel incat serviciul sau produsul tau sa-si merite banii; Model: - Nu am suficiente fonduri! raspuns potrivit: Inteleg, domnule XY, dar imi place sa anunt oamenii cu mult timp inainte ca ei sa aiba nevoie de mine, in asa fel incat, atunci cand apare o problema,ei sa-si aminteasca faptul ca sunt dispus s-o rezolv. Cand ne-am putea intalni? *** Prea scump? Asa este domnule XY, serviciile mele nu sunt ieftine, dar valoarea serviciilor mele consta in faptul ca rezolv problemele din prima,ca ofer conceptii care aduc si

va economisesc bani,eliminand nevoia unor revizii costitsitoare. Miar placea sa va ofer aceleasi lucruri, domnule XY. Cand ne-am putea intalni?

Concurenta Model: - Avem furnizor. Sau Ne descurcam singuri raaspuns potrivit : Excelent, dar stiti, toti clientii mei lucrau cu o agentie de publicitate inainte sa ma cunoasca si credeau c-o duc bine,dar au preferat sa lucreze cu mine deoarece considerau ca ma descurc cu insarcinari dificile.Mi-ar placea sa am ocazia sa fac acelasi lucru si pentru dumneavoastra. Le vei explica ca le poti oferi ceva ce le lipseste.Pune o intrebare si descopera ocazia potrivita: Cei care va fac reclama reusesc sa simplifice informatia tehnica complexa? Lipsa informatiei Pastreaza informatiile serviciului la indemana, ofera-le suficiente motive pentru a te intalni; Momentele in care merita sa trimiti info sunt daca clientul se afla in alta localitate,informandu-te despre calea preferata de acesta; Cade de acord cu clientul ca il vei contacta pesto o saptamana dupa trimiterea informatiilor; Initiativa va fi mereu a ta si tu vei prelua controlul.

Timpul Daca ai picat in cel mai prost moment spune: imi place sa anunt oamenii cu mult timp inainte ca ei sa aiba nevoie de mine, in asa fel incat atunci cand apare o problema sa va amintiti ca sunt dispus sa o rezolv;

Concentreaza-te pe castigarea razboiului, acum invata din greselile pe care le-ai facut in batalia pierduta. --- Daca te axezi pe infrangere vei fi infrant.Daca te axezi pe castigarea razboiului, nu vei fi distrus de infrangerile inevitabile de pe parcurs,pentru ca ai anticipat ca vor avea loc, si nu vei fi abatut de la victoria finala. Strategia este sa iti schimbi modul in care dai telefoane organizand o campanie de dat telefoane in grupuri de cate zecepentru a ramane motivat; Planificand fiecare aspect al telefonului tau dinainte, anticipezi si depasesti orice obstacol care te impiedica sa gasesti persoane si sa-ti atingi scopurile; Cu cine vrei sa vorbesti? Buna ziua! Mi-ati putea spune va rog, numele persoanei care se ocupa de afacere(manager,director,etc); Nu uita: pronuntarea corecta a numelui clientului este extrem de importanta; Cand vorbesti cu secretara sau assitent managerul adreseaza-i-te pe numele mic;

 Nu incheia fara referinte: sunt la fel de pretioase precum aurul; Intotdeauna noteaza, pentru o evidenta mai buna, cine ti-a fost recomandat de catre cine; Este important sa faci o lista cu ce anume vrei sa aflii de la secretare sau centralista:evita sa pui mai mult de trei intrebari o data, poti reveni in zilele urmatoare pentru a obtine toate rasp de care ai nevoie; Pentru a te alia cu secretara trebuie sa ai in vedere: detinerea controlului si aceasta inseamna incredere, iar increderea = planificare + atitudine pozitiva + control. Pleaca de la premisa ca secretarele te vor ajuta. Sa revenim, folosirea numelui mic creaza o stare de comfort si genereaza o relatie calda secretara simte ca si cum te-ar cunoate sau ar mai fi vorbit cu tine; Mentioneaza imediat referintele pt a genera incredere, aprobare si respect cauzei tale: fii onest, scurt, increzator si entuziast; Crede in ceea ce vinzi, de aceea va trebui sa prezinti motivul care sugereaza ca ai ceva voloros de oferit,cu energie si entuziasm; - buna dimineata? Cum adica buna dimineata? Este o zi minunata!;

 Daca vorbesti cu secretara pt a doua oara in aceeasi zi cateva cuvinte ca acestea vor trebui sa-ti aduca cooperarea: ioana, michael jackson te deranjeaza din nou. N-ar trebui sa ne mai intalnim asa, fara sa ne vedem! Ce merge: perceperea secretarei ca pe un aliat, marea flecareala, folosirea numelui mic, atitudinea pozitiva, sinceritatea, sa stii ceva despre client/firma, sa le faci sa rada si sa se simta bine, sa spui multumesc, un telefon prietenos deschide usi; Fiind stapan pe situatie, vorbeste cu secretara ca sa: obtii nr. De tel. al persoanei de contact, ca sa afli momentul potrivit in care il gasesti, te asiguri ca acesta este in oras,momentul potrivit pt a reprograma, noteaza observatii- de ce lipseste clientul; Nu lasa mesaj daca poti vorbi direct cu cineva Daca totusi o faci lasa doar numele si nr tau de telefon,fara sa spui de ce ai sunat; O metoda buna de a pronunta numele corect al persoanei de contact este sa-I accesezi mesageria vocala: asculta vocea respectivuluisi iti vei da seama ce fel de personalitatea are; apoi te vei simti mai in largul tau imediat ce veti vorbi;

 Nu uita: mesajul trebuie sa fie direct si perfect, ai 30 de secunde sa atragi atentia; prezinta discursul de vanzare exact ca pe-o reclama telefonica; Scenariul strategic- cea mai convingatoare deschidere: pattern de vanzare; Ideea e sa definesti e sa definesti apoi sa pui in cuvinte exact ceea ce vinzi si de ce ar vrea lumea sa-l cumpere; Spunele benefiiciile este imortant sa stie motivul pentru care cumpara; in opt cuvinte sau mai putin activeaza glandele lacomiei spunandu-le oamenilor ce vor sa auda: ce cauta, de ce au nevoie; Telefonul tau are trei parti: a. motivul pentru care suni; b. incheierea; c. recapitularea; Motivul pentru care suni: Dialogul de 30 de secunde are efectul de a da motiv oamenilor sa te asculte si impuls sa te vada, sau sa obtii o intrevedere, informatii sau sa vinzi. Modelul strategic in sase puncte clarifica eficienta celor treizeci de secunde. Acestea sunt: ce vand, cui vand, ce vreau sa spun, ce vrea audienta mea sa auda, ce spune concurenta, care este punctul forte al ofertei mele?;

 La intrebarea CE VAND? Trebuie pusa o alta intrebare, si anume: de ce l-ar cumpara cineva? Deasemenea vino cu motive care incita oamenii; Oamenii vor rapiditate, incredere, sa stie ca se pot baza pe tine; Toata lumea vrea informatii,chiar de ultima ora.asigura-te ca le vei oferii clientilor informatiile corespunzatoare; CUI VAND? La aceasta intrebaretrebuie sa avem definitivate chestiuni specifice, limbii, culturii si nevoilor unui public tinta foarte special; CE VREI SA SPUI? Alege doua beneficii mai importante ale produsului sau serviciului tau(beneficiu=imaginea de prestigiu); CE VREA AUDIENTA MEA SA AUDA? Vrea sa auda despre solutii care s-o ajute sa-si mareasca productivitateaprogramelor ei de vanzari prin telefon; Ar vrea sa auda ceva: usor de inteles si aplicat, original, foarte benefic ei, care arata ca le vorbesti lor ca persoane, care arata ca le cunosti afacerea, care le ofera solutii specifice la problemele lor specifice; Daca nu ai solutii specifice la problemele lor specifice,gaseste-le sau si mai bine, inventeaza-le vei fi un erou, si probabil vei face si avere;

 CE SPUNE CONCURENTA? Te poti interesa de serviciile concurentei chiar tu! Sun-o direct in calitate de client sau uita-te in reclamele sale Exploateaza punctele lor slabe, daca concurenta nu poate face un lucru, si tu poti, subliniaza asta in conversatie(fara sa mentionezi clar numele concurente) CARE ESTE PUNTUL FORTE AL OFERTEI MELE? Daca nu ai deja unul creaza-l. Aici intervin cele sase puncte ale scenariului strategic; Incheierea Asigura-te ca-ti sunt clare obiectivele inainte sa suni. Suni ca sa: obtii o intrevedere, informatii sau sa vinzi? Folosind cuvinte ca: Ma intrebam daca ati fi interesata vreodata sa ne intalnim.. treaba merge ca unsa, pt ca pari sincer si nu-ti bagi clientul la colt; Recapitulare Repeta momentul si locul intalnirii,afla adresa corecta si indrumarile; Spune intotdeauna multumesc si inspecial, multumeste oamenilor pentru timpul lor;

 In deschidere spune doar buna dimineata sau buna ziua, cu entuziasm, si nu intreba persoane ce mai faceti? pentru a nu fii confundat cu vreo cunostiinte de-a ei.daca raspunde cu buna dimineata ; Spune numele firmei tale cu mandrie si entuziasm pari fericit si ceilalti te vor asculta Pe piata directa s-a demonstrat o campanie de scrisori care prezinta campania si telefonul care va urma;

Trebuie sa transmiti scenariul tau strategic in maniera cea mai naturala si convingatoare cu putinta, si sa fii in stare sa faci asta de fiecare data; Metode inovatoare: Metronomul telefonic, personalitatea telefonului, codificarea scenariului; Metronomul telefonic

80% din impresiile pe care cineva le are despre tine vin de la limbajul trupului

7% de la ce le spui si 13% de la cum spui;

La telefon cea mai mare parte a impresiilor apar in primele secunde; In primele secunde tonul vocii trimite semnale care arata nivelul tau de

incredere, energie, entuziasm,sinceritate, profesionalism

La fel de important este si modul in care spui primele doua cuvinte: Buna dimineata va determina cursul ulteriorului dialog;

 Trebuie sa mentii un ritm potrivit in toata conversatia, viteza obisnuita de

vorbire, vorbeste deliberat si increzator;

Deasemenea poti exersa cu ajutorul unui reportofon;

Plecand de la premisa ca oamenii cumpara de la oameni,ci nu de la firme,

personalitatea pe care o exprimi e esentiala pt succesul tau;

Poti adopta orice personalitate telefonica atat timp cat face traba buna; Codificarea scenariului arta de a accentua cuvintele folosind semne de

circulatie sonora; Iti arata exact CAND sa te opresti, UNDE sa accentuezi si CAT sa accentuezi;

Semnele de circulatie sonora sunt: boldul subliniat, boldul, sublinierea, si bara

oblica /;
Boldul subliniat este folosit cu economie pt cuvintele pe care vrem sa la

accentuam cel m mult precum : Buna dimineata;

Boldul se aplica acolo unde este nevoie m putina de accent; Cuvintele subliniate primesc jumatate din accentul cu bold; Bara oblica este semnul tau de oprire( o pauza de o jumatate de secunda); Crede in ceea ce vinzi! Incepe cu intelegerea a ce vinzi, informeaza-te bine; Cuvintele creeaza imagini mintale care pot motiva sau de-motiva; alege cu

atentie cuvintele in asa fel incat sa faci diferenta intre un licurici si un bec;

Metoda Lapte condensat si mult zahar iti creeaza ocazia sa te familiarizezi cu

persoana pe care o suni; Imagineaza-ti clientul in fata ta, adu 2 cesti de cafea s pregateste-te sa-ti creezi o imagine mintala pozitiva. Gandeste-te: cum arata

clientul, cum vorbeste(metoda mesageriei vocale), cum arata biroul clientului, in ce stare este in mon respectiv clientul, cum ii vei face ziua mai buna prin telefonul tau;
Vreau si nu trebuie este cuvantul motivant.

Este motivant sa te concentrezi pe imaginea mintala a rezultatelor pozitive ale

telefonului tau;
Asociaza telefoanele fierbinti cu siguranta succesului si a fericirii; Gandeste-te la clienti ca la niste prieteni; Cand suni un prieten,te astepti sa fie incantat sa te auda, si asa atitudinea

devine mai pozitiva, iar tu de-abia astepti sa vorbesti cu acea persoana; acest exercitiu face ca persoana sa fie foarte receptiva la ce ai de spus;

Pentru ca este prieten, nu vinzi IMPARTASESTI; ii faci o favoare pomenindu-I

de asta;

Fa ordine pe birou pentru a te concentra asupra telefoanelor, in asa fel incat s

ai doar cinci lucruri: o fotografie care te inspira, o agenda de intalniri deschisa, o singura foaie de hartie cu numele clientului, doua cesti de cafea si telefonul;
Cand de poate telefoneaza stand in picioare,daca te aasezi, nu te tolani. Tine

spatele drept spatele drept si respira din diafragma, tinand picioarele pe podea;
Petrece-ti timpul tau pretios vorbind cu oameni pozitivi, care cred in tine si in

capacitatea ta dea implini lucruri marete. Invingatorii sunt inconjurati de invingatori;

 Daca telefonezi de acasa, gaseste locul in care te simti cel mai bine cand suni,s

foloseste-l de fiecare data, numai pt sunat; The end.