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honorarios abusivos
Aunque no hay reglas bien definidas para indicar la cuantía de los honorarios médicos,
y generalmente se basan en el tiempo consagrado a cada enfermo y en la calidad de la
experticia de los servicios prestados, en décadas recientes dado el grado de
involucración de las empresas aseguradoras, muchas de las intervenciones realizadas
por cirujanos y médicos están tasadas mediante baremos que de hecho establecen
parámetros que determinan los honorarios profesionales y que desde luego varían en
cada país e incluso en diversas localidades.
A diferencia de otras profesiones liberales que lidian con asuntos mercantiles, y que
tasan sus honorarios de acuerdo con los montos transados, el médico debe de cierta
manera hacer abstracción de la fortuna personal del paciente (algo que por lo general
ignora … y no forma parte del interrogatorio médico), lo que tal vez no es enteramente
justo, pues cualquier fracaso en pacientes afluentes y famosos, pueden acarrearle serias
consecuencias económicas negativas, y muchas veces lo que está en juego es la vida del
opulento enfermo.
Los clientes y los asesores temen normalmente las discusiones sobre honorarios. Aquí
van seis estrategias para ayudar a preservar tus márgenes de beneficio y tu relación con
el cliente, cuando surja el tema de la discusión de precios.
Una vez recibí una propuesta de una sola página de un asesor que contenía la
recapitulación de un proyecto en un solo párrafo, los honorarios propuestos y espacio
para mi firma de aprobación. Soy un gran admirador de las propuestas cortas, pero esta
era una para anotar en el libro.
Pregunté como el asesor había conseguido los honorarios, y la única respuesta que pude
conseguir fue, "Esos son nuestros honorarios para este tipo de trabajo." El número—que
era uno grande—parecía arbitrario y lo juzgué como inaceptable.
En vez de soltar unos honorarios insostenibles sobre el cliente, comienza cada proceso
de ventas identificando los beneficios que desea el cliente, y después cuantifícalos. Es
un trabajo duro, pero merece la pena cuando al final llegas a la discusión de los
honorarios. Con una estimación creíble de los beneficios, el cliente tiene un contexto
poderoso para evaluar si tu propuesta de honorarios es un buen negocio.
A los clientes se le nublan los ojos cuando hablan de como los asesores mencionan sus
honorarios. Para ellos, es una caja negra. Piensa en eso para estar preparado para dar a
los clientes al menos cuatro buenas respuestas a la pregunta, “¿Cómo llegaste a la
conclusión de que esos son tus honorarios?”
Cada proyecto es único en cierto modo. Discute esos matices y como cada uno afecta a
los honorarios. Tus honorarios están dirigidos por factores tales como la complejidad
del proyecto, la duración, el alcance, el valor esperado, el tamaño del equipo y el riesgo.
Sea cual sea la estrategia que uses para desarrollar unos honorarios, incluso si es un
simple ratio por horas, no hagas que sea un misterio para los clientes.
Los clientes con frecuencia piden a los asesores honorarios estimados antes de que el
proyecto esté encima de la mesa. Desde la perspectiva del cliente, es una pregunta
legítima; y cada asesor debería esperar oírla.
El peligro con los cálculos aproximados es que tienden a quedarse grabados en la mente
de los clientes. Más de un asesor ha perdido trabajo porque una estimación no planeada
estaba en la aproximación “equivocada”. Desestima los honorarios calculados antes de
que hayas entendido los matices de un proyecto que puede ponerte en una posición
complicada una vez que hayas llegado a uno honorarios convenidos.
Con frecuencia, el cliente usa la cifra correcta para buscar la aprobación preliminar del
proyecto. Así que, si el número está fuera, antes de comenzar el proyecto el cliente tiene
que tener una conversación cuanto antes para explicar por que el presupuesto preliminar
está equivocado.
Desde el punto de vista del cliente, fijar el precio de servicios profesionales es como
comprar algo de segunda mano en las ventas que se hacen en los garajes del vecindario:
Todo es negociable.
Sigue una regla sencilla: no reduzcas tus honorarios sin una reducción proporcionada en
alcance o en cualquier otro elemento del proyecto. Si tu cliente quiere pagar menos, está
bien. Trabaja con el cliente para encontrar la manera de completar el proyecto a unos
honorarios reducidos.
Una vez que has comprometido tu posición al ofrecer un descuento, espera peticiones
de descuento de cada futura respuesta que des a ese cliente. El cliente no tiene nada que
perder al pedir un descuento. Antes de que reduzcas tus honorarios de proyecto, tienes
que estar seguro de hacer un intercambio justo.
Algunos asesores reducen los honorarios durante la fase inicial de un proyecto con la
creencia desacertada de que ese gesto les establecerá futuros proyectos decisivos a un
alto precio. Esta estrategia raramente funciona.
Resiste a promesas de futuro trabajo, y permite a aquellos que “compran” trabajo irse
con la primera fase que no produce beneficios. Para la mayoría de los clientes, las fases
de proyecto posteriores no serán recompensadas sin competencia, así que quédate cerca
del contacto de tu cliente. Es probable que llegue tu momento, y no tendrás que hacer
esa inversión tan arriesgada.
Fuente: MarketingProfs.com
www.marketingprofs.com
EL SECRETO PROFESIONAL
Concepto de secreto:
En sentido objetivo se entiende por secreto, aquello que debe permanecer secreto.
Subjetivamente, es la obligación de no revelar lo conocido que contrae el que ha llegado
a saberlo justa o injustamente.
LA NATURALEZA DEL SECRETO PROFESIONAL
Se trata de un secreto confiado, mediante el cual, el profesional se obliga a mantener
ocultas todas aquellas confidencias que reciba en el ejercicio de su profesión.
El secreto profesional, tiene una condición moral y otra jurídica. Desde el punto de vista
moral, existe el deber de guardar el hecho conocido cuando éste pueda producir
resultados nocivos o injustos sobre el cliente si se viola el secreto. En el ámbito legal, la
obligación del profesional a guardar secreto está recogida por la mayoría de las
legislaciones, aunque no en la misma medida.
Qué personas están sometidas al secreto profesional.
Todas aquellas personas que por razón de su profesión prestan unos servicios, o son
confidentes necesarios.
Objeto del secreto profesional.
Son objetos del secreto profesional todas las circunstancias y situaciones conocidas por
el profesional en el ejercicio de sus funciones.
En el caso de la enfermera, están comprendidas en el secreto profesional las
enfermedades y demás circunstancias conocidas durante la realización de las actividades
propias de Enfermería ó por manifestación espontánea o provocada del paciente y cuya
divulgación pueda ocasionar perjuicio al cliente o a su familia.
A modo de ejemplo podemos describir:
-En enfermedades que por el hecho de padecerlas, la persona queda desvalorizada o con
su honor menoscabado; es el caso de determinadas enfermedades congénitas,
hereditarias, mentales, venéreas, etc...
Ejemplo:
-Una enferma con SIDA sin familia y sin ser visitada por nadie, cuando llega al pueblo
en el que vive, se siente rechazada porque una auxiliar de enfermería que veranea en
dicho pueblo ha comentado la enfermedad.
-Un enfermo irreversible y muy conocido pide un préstamo al banco y antes de
autorizarlo coincide en una cena el médico y el banquero comentando la enfermedad del
industrial por lo que el banquero deniega dicho préstamo. El industrial denuncia al
médico que tiene que pagar una indemnización.
- Algunas enfermedades calificables moralmente de deshonras, como puede ser la
embriaguez.
-Cualquier otra circunstancia que sin acarrear daños objetivos, el cliente desee guardar
el secreto.
Ejemplo:
-A un señor le diagnostican un cáncer y solo lo sabe la mujer. En las fiestas de San Jorge
en la filá todo el mundo le preguntaba a la mujer por la evolución de la enfermedad del
marido, y es que una enfermera de la planta era de la misma filá.
-A un señor le piden unos marcadores tumorales en los que les sale el PSA alto y una
enfermera de laboratorio y que conoce a una hija la llama diciéndole que su padre tiene
un cáncer; ésta de inmediato llama a su hermana (con la cual no se hablaba), echándole
en cara que no lo hubiese dicho algo de tanta importancia puesto que ella era quien lo
había llevado al médico. La sorpresa fue grande puesto que todavía no habían vuelto al
médico a por los resultados de los análisis y además el enfermo no tenía cáncer.
-En general la gente es reacia a operarse porque luego se entera todo el mundo tanto de
que se ha operado como del resultado y no todos los enfermos quieren que se sepa.
Existen enfermedades que el profesional tiene que denunciar, pero no solo por
imperativo de las normas legales, sino por el deber moral de evitar que otras personas
sean expuestas innecesariamente a posibles peligros de contagio. Entonces:
Circunstancias en la que está justificada la violación del secreto
-Los profesionales se verán obligados a romper el secreto profesional cuando haya
peligro para la salud pública o esté en juego la vida de terceras personas.
En la actualidad la legislación ha cambiado y no solo no se pueden decir enfermedades
como el SIDA, sino que no se pueden hacer analíticas sin el consentimiento de dichos
enfermos
-Los profesionales de enfermería están obligados a denunciar a la autoridad competente
aquellos casos en los que atienden a personas que hayan podido ser víctimas de delito,
por ejemplo un lesionado. Y por supuesto, cuando reconozca a un cadáver que se
sospeche que ha podido morir como consecuencia de algún acto delictivo.
-También sería lícita la revelación del secreto para denunciar un caso de mala praxis,
aunque esta denuncia es inusual dado el corporativismo existente en ciertas profesiones,
-Un profesional sanitario, ¿puede ser testigo en un juicio?, ¿está obligado a responder a
lo que sabe?
A ambas preguntas responderemos afirmativamente. Solo los abogados, eclesiásticos y
funcionarios públicos pueden negarse a declarar sobre hechos conocidos.
Regulación de secreto profesional en el ámbito de aplicación del estatuto del personal
auxiliar sanitario titulado y auxiliar de clínica de la Seguridad Social.
En el artículo 55 de esta norma se preceptúa de forma clara y contundente ' todo el
personal está obligado inexcusablemente a guardar el secreto profesional de modo
absoluto y a todos los niveles'.
En el artículo 124, número, 6, se sanciona como falta grave' el quebranto del secreto
profesional '. En el artículo 125, número 4, se castiga como falta muy grave" el
quebranto del secreto profesional si se ocasionan graves perjuicios a la Seguridad Social
o a terceros.
Las sanciones que pueden imponerse son:
-Por falta grave: Pérdida de haberes de uno a veinte días o suspensión de empleo y
sueldo de un mes a un año.
- Para las faltas muy graves cabe la separación definitiva del servicio,
No obstante, serán los perjudicados los que tendrán que demostrar la magnitud del daño.
Mª Victoria Avargues Aura
Supervisora Consultas Externas