Nociones de Mercadeo

Lo Fundamental

EECA Anlisis de Mercado Prof. Jorge Snchez Crquer

7 Trminos bsicos para entender el mercadeo

1. Necesidades 2. Deseos 3. Demandas 4. Productos 5. Intercambio 6. Transacciones 7. Mercado

1- Las Necesidades
Una necesidad humana es el estado de privacin que siente una persona

La pirmide de Maslow

La de autorrealizacin, en ms detalle
Maslow consider auto-realizados a un grupo de personajes histricos que estimaba cumplan dichos criterios: Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Eleanor Roosevelt, William James, entre otros. Maslow dedujo de sus biografas, escritos y actividades, una serie de cualidades similares; estimaba que eran personas:
centradas en la realidad, que saban diferenciar lo falso o ficticio de lo real y genuino; centradas en los problemas, que enfrentan los problemas en virtud de sus soluciones; con una percepcin diferente de los significados y los fines. En sus relaciones con los dems, eran personas:
con necesidad de privacidad, sintindose cmodos en esta situacin; independientes de la cultura y el entorno dominante, basndose ms en experiencias y juicios propios; resistentes a la enculturacin, pues no eran susceptibles a la presin social; eran inconformistas; con sentido del humor no hostil, prefiriendo bromas de s mismos o de la condicin humana; buena aceptacin de s mismo y de los dems, tal como eran, no pretenciosos ni artificiales;

frescura en la apreciacin, creativos, inventivos y originales; con tendencia a vivir con ms intensidad las experiencias que el resto de la humanidad.

Caractersticas generales de la teora de Maslow

Slo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de las personas, pero la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno. Las necesidades fisiolgicas nacen con la persona, el resto de las necesidades surgen con el transcurso del tiempo. A medida que la persona logra controlar sus necesidades bsicas aparecen gradualmente necesidades de orden superior; no todos los individuos sienten necesidades de auto-realizacin, debido a que es una conquista individual. Las necesidades ms elevadas no surgen en la medida en que las ms bajas van siendo satisfechas. Pueden ser concomitantes pero las bsicas predominarn sobre las superiores. Las necesidades bsicas requieren para su satisfaccin un ciclo motivador relativamente corto, en contraposicin, las necesidades superiores requieren de un ciclo ms largo.

Una necesidad no satisfecha, lgica del ser humano

Cuando una necesidad no se satisface El ser humano no est feliz Entonces o las satisface y cree sentirse feliz y para esto las empresas buscan encontrar objetos que las satisfagan O el ser humano trata de extinguir el deseo

Ejemplos de productos basados en necesidades

Telfono celular satisface una necesidad de comunicacin instantnea o de seguridad ?? Facebook o Twiter satisface una necesidad de afiliacin o de Relojes lujosos satisface una necesidad de reconocimiento Clases de Ingles tipo Wall Street satisface una necesidad de seguridad o reconocimiento ??? Blackberry satisface una necesidad de Un carro BMW satisface una necesidad de...

Ejemplos de publicidades basadas en necesidades

Ejemplos de publicidades basadas en necesidades

Ejemplos de publicidades basadas en necesidades

Ejemplos de publicidades basadas en necesidades

Ejemplos de publicidades basadas en necesidades

Convertir una necesidad en Deseo

Exteriorizacin de la necesidad o expresin personal de la voluntad de satisfacer una necesidad, despertar un deseo. Una misma Necesidad diferentes deseos

Una persona con hambre en frica, quiere mangos, arroz, frijoles, agua Una Persona con hambre en USA desea Hamburguesa, Pizza, Papas Fritas, Un refresco

Convertir una necesidad en Deseo

La necesidades siempre estn presentes, pero el deseo puede cambiar Por ejemplo: Necesidad de transportarse

Deseo hacerlo en Tren Deseo hacerlo en Avin

Ejemplo Clsico en Mercadeo El Caso de la miopa

La demanda
Suma de deseos. Esta suma de deseos individuales ser abastecida por la oferta de productos o servicios, para satisfacer estos deseos que inicialmente fueron necesidades. Los recursos son limitados, mientras que la demanda, basada en la suma de deseos puede ser ilimitada. De ah surge la oportunidad de disear productos para satisfacer la demanda

Productos para satisfacer la Demanda Deseo Necesidad

Un producto es cualquier cosa que se ofrece en un mercado para la atencin, adquisicin, uso o consumo, capaces de satisfacer una necesidad o deseo El producto o servicio puede satisfacer una necesidad o varias.
Un coche puede satisfacer una necesidad
para el trabajo, pero tambin de comodidad o de reconocimiento social.

Productos para satisfacer la Demanda Deseo Necesidad

Un Ejemplo.
Una persona tiene la necesidad de sentirse ms atractiva, puede existir varios productos para satisfacer esa necesidad:
Ropa Nueva Peluquera Champ Bronceado Dietas Ciruga Plstica

El consumidor har una jerarquizacin de los productos segn su disponibilidad econmica y los escoger paulatinamente

Productos para satisfacer la Demanda Deseo Necesidad

La competitividad
Las empresas empezarn a disear productos que se adecen o satisfagan mejor las necesidades de la persona, as los productos que se acercan al ideal de la necesidad o deseo ser el producto que obtenga mejor beneficio o preferencia. Ejemplo: El Iphone

Oferta e Intercambio
Conjunto de productos que se orienta a atender la demanda satisfaciendo las necesidades detectadas. La oferta se desarrolla generalmente por las empresas que pueden utilizar el marketing para identificar qu productos, y con qu caractersticas, deben ofertar, a qu precios, en qu mercados y cmo distribuirlos, comunicarlos y venderlos. Para que el consumidor est dispuesto a Intercambiar DINERO por PRODUCTOS

El sistema completo

El concepto de Mercado
Mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto
Pescador Cazador Pescador Cazador

Pescador

Cazador Comerciante

Alfarero

Agricultor

Alfarero

Agricultor

Alfarero

Agricultor

Auto Suficiencia

Intercambio Descentralizado

Intercambio Centralizado

En definitiva la definicin de MERCADEO o Marketing La actividad humana tendiente a satisfacer los deseos y necesidades mediante procesos de intercambio

Las compaas y el MARKETING

La administracin de Mercadeo segn la visin Empresarial La administracin de Mercadotecnia es el anlisis, planeacin, realizacin y control de los programas destinados a crear, establecer y mantener intercambios tiles con los compradores meta con el propsito de alcanzar los objetivos organizacionales

La Funcin de Mercadeo

Organizaci La Organizacin de Mercadeo

Marketing Director Marketing
Organisation

Dev. Mgr Strategy, Planning & Insights Manager

Marketing Finance Manager

Head of Brands

Head of Trade

Marketing Communication Manager

Marketing
Research

Marketing
Information

Marketing
Planning

Manager

Manager

Manager

Brand Brand Brand Brand Manager Manager Manager Manager

Regional Brand Brand Brand Manager Manager Manager Manager

Horeca Brand Brand Brand Manager Manager Manager Manager

Business Brand Brand Dev. Brand Manager Manager Manager Manager

Key Marketing Distribution Brand Brand Brand Brand Communication Account Brand Manager Manager Manager Rep Manager Manager Manager Manager

Marketing Marketing Research Information Executive Executive

Brand Brand Brand Brand Executive Manager Manager Manager

Area Brand Brand Brand Manager Manager Manager Manager

Horeca Brand Brand Area Brand Manager Manager Manager Manager

Trade Sales & Brand Brand Brand Brand Marketing Distribution Brand Brand Manager Manager Manager Manager Rep. Rep. Manager Manager

Horeca Brand Brand Area Brand Manager Manager Rep. Manager

Leadership Team
Direct Report (to Leadership Team)

Evolucin de la relacin con el mercado

Produccin

Ventas

Marketing

Mercado

1860 1880 1900 1920 1940 1960 1980 2000

Evolucin de la relacin con el mercado Produccin

La atencin se centraba en la organizacin y mejora de la produccin, dndose por descontado que no existira ninguna dificultad para que los productos pudieran ser vendidos.

Evolucin de la relacin con el mercado

Produccin

Ventas

Marketing

Mercado

1860 1880 1900 1920 1940 1960 1980 2000

Evolucin de la relacin con el mercado Ventas

Cuando el exceso de oferta comienza a acarrear el aumento en la dificultad para vender, se empieza a dar ms importancia al marketing como disciplina para aumentar las ventas. En este tiempo, la empresa se reorient hacia las ventas. Por ello adquiri mayor importancia la funcin comercial y de marketing. La segunda funcin en importancia segua siendo la produccin y en tercer lugar aparecen finanzas y personal..

Evolucin de la relacin con el mercado

Produccin

Ventas

Marketing

Mercado

1860 1880 1900 1920 1940 1960 1980 2000

Evolucin de la relacin con el mercado Marketing

En funcin de la mayor orientacin de la empresa hacia el cliente y el marketing, algunas empresas adoptaron la importancia de esta visin de otra forma. Si lo fundamental en la empresa son sus clientes y la funcin comercial es la que se encarga de tratar con ellos, el centro de la empresa debe ser el marketing. Las tres restantes funciones deben actuar como apoyo a ste departamento.

Evolucin de la relacin con el mercado

Produccin

Ventas

Marketing

Mercado

1860 1880 1900 1920 1940 1960 1980 2000

Evolucin de la relacin con el mercado Marketing

Por esta razn la evolucin lgica de la estructura empresarial es situar en el centro al cliente, y alrededor de ste y en contacto con todos los departamentos el departamento de marketing. De esta forma marketing es el interlocutor entre el cliente-rey y todos los departamentos de la empresa.

En Resumen la funcin de Marketing

La empresa no puede subsistir si no crea y mantiene unos clientes, a los cuales satisface unas necesidades y deseos. Esta satisfaccin depende en mayor o menor medida de que todas las funciones de la empresa se realicen correctamente y pensando en el cliente. En definitiva, todas las funciones de la empresa deben participar de la orientacin de marketing. Philip Kotler,

Una manera ms pragmtica de entender el mercadeo Mercadeo es

Un departamento o direccin (espacio fsico) Una funcin de interface con el mercado Una visin de negocios

En esencia, mercadeo es
El arte de conectarse con entidades definidas como clientes Con quienes se buscan intercambios voluntarios, basados en el aadir valor y a travs de los cuales ambas partes encuentren satisfaccin. Con el objeto de que tales relaciones se hagan duraderas, estables y sostenibles para ambas partes.

Las 4 Ps del mercadeo

Mix de Comunicacin

Merchandising

Como se detallan las 4ps de la Mezcla de Marketing

Las 4ps y su relacin con el Mercado de Consumidores

El Mercado de Consumidores

Problemas de Coordinacin Quin ser el Coordinador?

PRODUCCION Grandes lotes, prod. standard sin restricciones en inventarios, programas de produccin con mxima anticipacin MERCADEO Productos infalibles Infinita variedad Mnimo costo Entrega inmediata

FINANZAS Mnimos inventarios Alta rotacin No inversin Cobranza rpida

OBJETIVOS EN CONFLICTO

REC.HUMANOS Fuerza laboral estable Autodidacta, todista Poca innovacin en sistemas de compensacin

CONCILIACION DE COMPROMISOS

PLAN ESTRATEGICO

Se pueden mercadear ...

Ms convencionales
Bienes Servicios Experiencias Eventos Organizaciones

Menos convencionales
Personas Lugares Propiedades Informacin Ideas