Argumentos para vender

BOLETIN No 7 Octubre 27 de 2011

MEAT TO SALE

INTRODUCCION
Hemos visto a lo largo de los anteriores boletines la carne que hay que tener para llegar al anunciante, conocer el perfil del producto, conocimiento del lector, conocimiento del mercado. Pero antes de llegar al anlisis, conclusin y estrategia de trabajo, hay que conocer las competencias y habilidades que debe tener el personal de ventas para cumplir con su labor, llegar a la meta trazada tanto de la empresa como personal. En esta edicin haremos nfasis en el vendedor, quien es la persona que tiene el contacto directo con el anunciante y es la imagen de la empresa frente a l.

COMPETENCIAS LABORALES Es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Estas actitudes o respuestas, en el personal de ventas, deben ser positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms importantes cualidades que el vendedor debe tener.

1. Actitudes

Las actitudes positivas se manifiestan demostrando lo siguiente:

Compromiso: Capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, generar buenas relaciones con los clientes, mantener la buena imagen de la empresa, etc. Entusiasmo: Implica manifestar pasin en las actividades que se realizan: presentaciones de venta, servicios que se brinda al cliente para lograr su satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

Determinacin: Est relacionada con el valor o la audacia que se debe tener para lograr los objetivos propuestos, adems de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contrados con la empresa, los clientes y con uno mismo.

COMPETENCIAS LABORALES

Dinamismo: Significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

Paciencia: Capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia an en las situaciones ms difciles y complicadas.

Honradez: Ser una persona ntegra, recta, incorruptible y leal. Indispensable para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado. Sinceridad: Implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaos, hipocresas, ni mentiras.

Responsabilidad: Est relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas de la empresa, y tambin, con los compromisos contrados con los clientes.

Coraje: La capacidad de tener arrojo, valor y audacia an en medio de la oposicin o los desaires; persistiendo para lograr los objetivos propuestos.

COMPETENCIAS LABORALES

2. Conocimientos

Es cualidad indispensable es todo aquello que sabe, conoce y entiende para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa: Su historia Su misin Sus normas y polticas de venta Productos que comercializa Servicios que presta Opciones de pago que brinda a sus clientes Tiempos de entrega Localizacin de otras oficinas, etc.

Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas (diseo, tamao, color, etc.), Sus ventajas (fortalezas con relacin a otros similares de la competencia) Sus beneficios (lo que el cliente obtiene al pautar en cada producto) Sus lectores (quienes son el target de cada producto y quienes lo leen)

HABILIDADES PARA VENTAS

Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: Habilidades personales y habilidades para las ventas: Habilidades Personales: Son parte de lo que es la persona, entre las principales estn:

Saber Escuchar: Capacidad de atender lo que dicen los clientes, adems de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.

Ser Autodisciplinado: Tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.

Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo decir las cosas de forma apropiada y coherente.

HABILIDADES PARA VENTAS Poseer Empata: La facilidad de sentir una situacin o sentimiento de la otra parte (cliente) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita (abordar un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente dificil, etc).

Tener Buena Memoria: La facultad de recordar: las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, instrucciones, polticas de venta, etc. Tener Tacto: La destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (cliente), pero al mismo tiempo, sin dejar que saquen ventaja de la situacin.

Tener Espritu de Equipo: Ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los dems.

HABILIDADES PARA VENTAS

Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden desarrollarse con esfuerzo y disciplina. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran Habilidad para encontrar clientes Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces Habilidad para cerrar la venta Habilidad para brindar servicios posventa Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

EN QUE ESTAMOS?

ARMA PREMIOS
Por primera vez se vincularon 3 productos de El Heraldo en una promocin: Prensa, suscripciones y clasificados. PRENSA: Recortar las slabas de lunes a sbado, armar la palabra y con los datos diligenciados, llevarlos a un buzn SUSCRIPCIONES: Por suscripcin nueva de 1 ao, recibe 3 boletas, semestral, 2 boletas y trimestral 1 boleta. Por renovaciones, 1 boleta CLASIFICADOS: Por $30.000 o ms en publicacin de clasificados en una misma transaccin, 1 boleta.

Se realiz en la presencia de la delegada de la Alcalda y fue transmitido por www.elheraldo.co y CV Noticias, gracias a una alianza realizada. La ganadora del premio mayor el Spark GT fue la Seora GILMA GAMARRA. Llegaron mas de 10.000 cupones que estn siendo digitalizados para utilizarse como base de datos.

SORTEO

OPTATIVO
Se inici el 29 de septiembre la distribucin de un optativo. Cada martes y jueves se publica un cupn y al presentar este + $9.000, reclama un DVD de Estercita Forero, Jos Barros y/o Pacho Galn, en la oficina principal o a su voceador de confianza.

PAUTA HEY! EN EL HERALDO

Todos los viernes a partir de septiembre se est pautando en 1era A un aviso con la portada que circula ese da, como apoyo al conocimiento para los anunciantes Adems se inici los testimoniales de algunos pautantes con respecto al producto, esto hay que retomarlo con sus clientes.

AL DIA BARRANQUILLA
Una promocin que fue muy sencilla, donde el lector se fideliza con la marca y adems se respald con ella el alza de precio a $700=. 18 ganadores y 6 millones de pesos en efectivo entregados.

ENTREGA DE CORTESIAS EL HERALDO Y AL DIA

Lecturabilidad
Desde septiembre 5 a Octubre 8 se llev a cabo la entrega de cortesas de El Heraldo, Al Da Barranquilla, Santa Marta y Cartagena, como apoyo al programa de lecturabilidad. Esto busca respaldar la medicin para que se refleje en resultados del EGM para beneficio de ventas.

Se seleccionaban barrios diferentes por da, de acuerdo al target de cada producto y se enviaba la tropa despus de 2 pm.