Sunteți pe pagina 1din 90

5

COMUNICAREA INTERCULTURAL

Obiective
nelegerea complexitii problemei comunicrii internaionale i interculturale; Analizarea componentelor procesului comunicaional ntr-un mediu internaional; Surprinderea comportamentelor i obiceiurilor unor diferite culturi, relevante pentru comunicarea n afacerile internaionale; Identificarea barierelor comunicaionale n cadrul comunicrii interculturale. Se poate pune pe bun dreptate ntrebarea dac nu cumva aceste diferene interculturale evidente nu ar reprezenta dect un simplu moft, utilizarea lor fiind arbitrar, n funcie cei care intr n contact cu populaiile celorlalte culturi. Adevrul este c nici unuia dintre noi nu i-ar conveni poate s se ntlneasc cu un strin, iar acesta din urm s utilizeze unele norme de conduit care s contravin anumitor principii pe care le respectm sau suntem hotri s nu le depim. "Globalizarea afacerilor a determinat ptrunderea a zeci de mii de noi venii pe scena internaional, muli dintre ei nepregtii sau slab pregtii pentru provocrile i stresul cu care vor trebui s se confrunte. Brbai i femei n cutare

de noi piee, locuind n hoteluri, luptndu-se cu dicionarele i cu ghidurile de conversaie - acetia reprezint primul val al noilor internaionali."1 Creterea importanei afacerilor internaionale este reflectat de sutele de firme multi-naionale existente n majoritatea rilor. Aceste firme sunt n cutarea unui nou tip de manager - acela care posed capacitatea i abilitatea de a "orchestra combinarea productiv a indivizilor cultural distinci i de a funciona eficient n diferite culturi."2 Chiar i n cele mai fericite cazuri, comunicarea nu mai reprezint doar un simplu proces i cu att mai mult ntr-un mediu internaional, n care comunicarea este cu mult mai complex dect ne-am putea imagina. nelegerea unor elemente ca ras, naionalism, istorie, teritoriu, religie, limb i a altor caracteristici culturale distincte este necesar pentru o comunicare corect i eficient n mediile internaionale. Dup cum s-a menionat mai sus, n capitolul de fa vor fi prezentate importana comunicrii internaionale, procesul comunicrii n cadrul unui astfel de mediu, caracteristici culturale distinctive, bariere ntlnite n comunicarea internaional etc. 5.1 Caracteristici culturale. Comunicarea internaional Susinerea unei interpretri exhaustive a caracteristicilor culturale este inacceptabil ntruct este imposibil tratarea sau discutarea fiecrei variabile posibile. La fel de nerezonabil ar fi s ne ateptm ca indivizii implicai n afacerile internaionale s cunoasc foarte multe despre fiecare tip de cultur cu care s-ar confrunta. O abordare mai practic i rezonabil este aceea de a examina unele dintre elementele comune care ar putea afecta comunicarea ntr-un mediu internaional. nelegerea acestor elemente va asigura o eficien sporit a comunicrii cu persoanele provenind din alte ri sau culturi. Aceste elemente comune includ evoluia cultural, limba, religia, percepia asupra timpului, comportamentul uman i stilul de comunicare.3 Evoluia cultural n Webster, cultura este definit ca fiind "modelul integrat al comportamentului uman care include gnduri, vorbe, aciuni i vestigii i care depinde de capacitatea oamenilor de a nva i transmite cunotine generaiilor urmtoare." Aceste modele ale comportamentului uman sunt responsabile pentru determinarea identitii rasiale, religioase sau sociale i asigur crearea seturilor de valori, gnduri i sentimente ale fiecrei persoane din grupul respectiv.
1 2 3

Guptara, P., Searching the Organization for the Cross-Cultural Operators, International Management 41, nr. 8 (august 1986), p. 40. Shames, G., Training for the Multicultural Workplace, Cornell Quarterly 26, nr. 4 (februarie 1986), p. 25. Stallard, J., Smith, R.E., Price, S.F., Business Communication: A Startegic Approach, Homewood, Illinois, 1989, pp. 47-60.

ntruct aceast identitate variaz n funcie de grupuri i societi, modul n care se comunic va depinde ntr-o manier esenial de nelegerea culturii respective. Altfel spus, ceea ce poate fi pozitiv ntr-o cultur, poate fi considerat scandalos n alta. De exemplu: "Cltorii pe mare mpreun cu soia, copilul i cu mama dumneavoastr. Vasul are probleme i ncepe s se scufunde. Din familia dumneavoastr suntei singurul care tie s noate i nu putei salva dect o singur persoan. Pe cine ai salva? Aceast ntrebare a fost adresat unui grup de brbai din Asia i din SUA. n SUA, 60% din cei care au rspuns au spus c i-ar salva copilul, 40% i-ar salva soia i nici unul nu i-ar salva mama. n rile din Asia, 100% au rspuns c i-ar salva mama. Motivul? Oricnd se pot recstori i s aib mai muli copii - dar mama este unic."4 Sistemele de valori ale celor dou grupuri prezentate n exemplul de mai sus sunt total diferite. Ambele grupuri sunt orientate ctre familie dar dintr-o perspectiv diferit. Americanii acord o valoare mai mare unitii familiei prezente, n timp ce pentru asiatici, naintaii valoreaz mai mult. Sistemele de valori bazate pe evoluia cultural constituie o parte din procesul de raionare a grupului pe care l reprezint. Pentru romni, descoperirea unui astfel de sistem de valori este destul de dificil. Pe de o parte "unde-s doi puterea crete", iar pe de alt parte "frate, frate, dar brnza-i pe bani". Prin urmare, putem s fim fie individualiti, fie s acceptm i s lucrm corect n cadrul unei echipe. Limba Engleza este considerat ca fiind limba de afaceri, tiinific i diplomatic utilizat n comunicarea internaional. Acest fapt este uor de observat i de explicat dac inem cont de faptul c afacerile internaionale sunt dominate sau au fost dominate de ri n care engleza este limb matern. n realitate, orice limb de circulaie internaional reprezint un plus pentru cel care o cunoate. Cazurile n care o astfel de limb poate fi folosit sunt numeroase i bine cunoscute nct nu mai merit menionate n lucrarea de fa. Se poate pune la fel de bine problema angajrii unui interpret pentru traducerea mesajelor transmise. Dar att necunoaterea limbii n care se desfoar comunicarea ct i ncredinarea traducerii unei persoane care nu are o experien semnificativ n domeniu pot crea probleme deosebite n nelegerea mesajelor. Sunt bine cunoscute ntmplri n care traducerea defectuoas a determinat momente stnjenitoare sau momente comice:
4

McCaffrey, J.A., Hafner. C.R., When Two Cultures Collide: Doing Business Overseas, Training and Develeopment Journal, 39, nr. 10 (octombrie 1985), pp.27-29.

"Cu ocazia vizitei n America de Nord a unei delegaii din China, ca urmare a invitaiei primite din partea unui ziar influent, s-a organizat de ctre conducerea acestuia un banchet n onoarea delegaiei oaspete. Interpretul era o tnr chinezoaic, proaspt absolvent n limba englez. Dup mas, eful delegaiei chineze a inut un discurs clduros n care i exprima aprecierea pentru ospitalitatea ziarului, pe care l-a descris ca fiind unul dintre cele mai influente, nu numai n America de Nord, ci n ntreaga lume. Interpreta a tradus imediat n englez: "V mulumim pentru masa oferit i sperm ca ziarul dumneavoastr s aib succes ntr-o zi."5 La fel de bine poate fi amintit i momentul vizitei lui George W. Bush n decembrie 2002 n Romnia, cnd traductorul ne-a "asigurat" c SUA vor fi old la old cu Romnia6 Astfel de greeli stnjenitoare i conving pe muli dintre manageri sau pe cei implicai n afaceri de necesitatea nvrii unei limbi strine de circulaie internaional. Un alt aspect care ar trebui luat n calcul este acela c muli dintre cei care particip n afaceri internaionale pot refuza s i conduc afacerile n alt limb dect cea matern. Acesta este cazul Franei, Italiei etc, considerndu-se c franceza se situeaz pe locul doi n clasamentul limbilor utilizate pentru derularea afacerilor. Francezii sunt mndri de limba lor, iar reprezentanii firmelor franceze insist s comunice n limba lor. Filozofia lor este lesne de neles: "Cnd eti n Roma, f ce fac romanii". Tot aici ar trebui luai n considerare i ali factori. De exemplu, unor cuvinte dintr-o limb le pot lipsi corespondenii n alt limb. Datorit culturii, unele cuvinte pot cpta o importan mai mare ntr-o anumit limb. Spre exemplu, n limba arab exist mai mult de 6.000 de cuvinte diferite utilizate pentru descrierea unei cmile, a prilor acesteia sau a echipamentului utilizat pentru cmile. Att limba romn ct i alte limbi ar fi probabil extrem de limitate pentru descrierea cmilei. n schimb, ar exista cu mult mai multe cuvinte pentru descrierea industriei, comerului sau a altor activiti care au o alt importan n aceste ri. Religia n multe ri din lume problemele religioase sunt separate de cele politice sau de cele ale statului, garantndu-se libertatea religioas cetenilor acestor ri. Astfel, n aceste ri, politicile i procedurile de afaceri sunt stabilite fr a se lua n considerare credina religioas, respectndu-se n maniere diferite credinele indivizilor.
5 6

Skapinker, M., Why Speaking English Is No Longer Enough, International Management, 41, nr. 11 (noiembrie 1986), p. 40. A se vedea i Capitolul 1 - exemplele de traduceri neinspirate ale sloganurilor i reclamelor din limba englez n alte limbi.

n alte ri, organizarea religioas, economic i politic a societii pot coincide. n cazul n care se iniiaz o comunicare cu o persoan din alt ar, trebuie luat n considerare i impactul credinelor religioase asupra afacerilor. De exemplu, n rile islamice, nu este tocmai indicat oferirea buturilor alcoolice cetenilor musulmani, tiut fiind faptul c alcoolul este interzis de ctre legile religioase. Ar trebui de asemenea inut cont de srbtorile religioase i practicile care le nsoesc n cadrul comunicrii internaionale. O firm productoare de frigidere a greit enorm fcndu-i reclam la produsele sale n India printr-o imagine n care se gsea o pulp de vac n interiorul unui frigider. Din moment ce foarte muli indieni nu mnnc aceast carne, vaca fiind animal sfnt, reclama a fost considerat drept de prost-gust, ea neinfluennd nici mcar o persoan.7 Timpul Din ce n ce mai multe ri au nceput s fie de acord cu sloganul american "Time is money". Foarte multe seminarii i sesiuni de instruire asupra managementului timpului subliniaz valoarea acestei resurse pe ct de mari, pe att de limitate. De exemplu, americanii sunt dispui s lase la o parte tactul i diplomaia i chiar vor tolera cu mare uurin comportamentele nepotrivite n discutarea afacerilor, numai pentru a respecta termenele-limit sau programrile. ntr-un mediu internaional, astfel de atitudini despre timp se pot dovedi ca total inadecvate. Dei americanii doresc ntotdeauna s treac direct la subiect, profesionitii din alte ri sunt de obicei cu mult mai sensibili n ceea ce privete protocolul i alte aspecte sociale. Muli indivizi apreciaz mai mult formalitile dect timpul. Astfel, americanii sunt catalogai de multe ori ca fiind prea grbii i nepoliticoi; acetia consider c ceea ce este lipsit de necesitate reprezint o pierdere de timp. De exemplu, o firm american a ofensat cu adevrat o companie din Grecia atunci cnd le-a impus acestora din urm orele ntre care urma s se desfaoare ntlnirea pentru negocierea unui contract. Iar grecii au apreciat comportamentul deschis al americanilor precum i percepia lor despre timp ca fiind total lipsit de bun-sim. Comportamentul uman n general, atitudinile oamenilor fa de ceilali indivizi sunt influenate de comportamentele acestora din urm, iar comportamentul reflect atitudinile indivizilor. Aceast afirmaie este valabil n majoritatea culturilor, numai c atitudinile sunt diferite fa de unele comportamente care n alte culturi ar putea prea exagerate sau lipsite de sens. Limbajul nonverbal, o gestic inadecvat, un limbaj nepotrivit al corpului, toate acestea pot strica ntr-o singur clip toate eforturile depuse pn n acel moment pentru stabilirea unui acord. Chiar i lucrurile considerate ca fiind foarte simple, cum ar fi utilizarea culorilor, numerelor sau expunerea anumitor pri ale corpului trebuie luate n considerare n comunicarea intercultural sau internaional. Dei n Capitolul 1 au fost amintite
7

Ricks, D,A., Big Business Blunders, Homewood, Dow Jones-Irwin, Illinois, 1983, p. 66.

cteva semnificaii ale culorilor sau gesturilor n diverse culturi sau ri, n continuare vor fi prezentate unele exemple de greeli care au rezultat n momentul n care aceste aspecte nonverbale ale comunicrii au fost ignorate. Firma Singer era la un pas de a comite o astfel de eroare n momentul n care a demarat o campanie promoional a crei imagine de reclam avea un fond albastru, iar n ara respectiv aceast culoare era asociat funeraliilor. Din fericire pentru firm, poteniala eroare a fost descoperit chiar nainte de lansarea campaniei, fiind astfel evitat la timp. Neluarea n calcul a semnificaiei cifrelor poate cauza de asemenea confuzii comunicaionale. n multe ri, cifra 7 sau 3 este considerat ca fiind sfnt, norocoas, n timp ce 13 este ghinionist. Fiecare ar are astfel de numere aductoare de noroc sau ghinion. Spre exemplu, exist o legtur ntre limba englez i japonez: cifra patru (four) este indezirabil n Japonia ntruct modul n care se pronun n limba englez este foarte similar celui n care se pronun cuvntul care semnific moartea n limba japonez. O firm productoare de mingi de golf a comis o astfel de eroare atunci cnd a ncercat s vnd n Japonia seturi de cte patru mingi. n mod similar, o firm productoare de buturi rcoritoare a ofensat un stat arab datorit utilizrii unei stele cu ase coluri pe eticheta produsului lor. Aceast reprezentare a fost catalogat drept o dovad de simpatie cu Israelul.8 Situaiile stnjenitoare pot fi evitate prin studierea semnificaiilor mesajelor nonverbale de forma gesturilor i semnelor ntr-o anumit cultur, nainte de demararea comunicrii cu membrii acesteia. Spre exemplu, semnul clasic pentru exprimarea acordului n unele culturi (degetul mare i arttorul unite ntr-un cerc) semnific nulitatea n Frana, bani n Japonia i o anumit vulgaritate n America de Sud. O firm american productoare de pantofi a trebuit s reia o ntreag campanie publicitar desfurat n unele ri arabe, ntruct a utilizat fotografii n care erau expuse picioare neacoperite, iar acest lucru este considerat drept o insult n aceste ri. Iar exemplele pot continua. Stilul de comunicare Din pcate, foarte multe ri au adoptat stilul american de comunicare scris n afaceri, n parte datorit utilizrii rspndite a crilor i textelor americane n multe dintre universitile i bibliotecile din ntreaga lume i, de asemenea, datorit utilizrii pe scar larg a practicilor de afaceri americane. Lipsa alineatelor la nceputul rndului, utilizarea stilului american de scriere a datei (lun/zi/an), utilizarea celor "dou puncte" la sfritul formulei de adresare (Stimate Domnule: ), stilul informal i uneori prea-personal utilizat n majoritatea comunicrilor. Cu toate acestea, fiecare ar i pstreaz nc anumite caracteristici legate de stilul i de tonul de comunicare, iar acest lucru trebuie apreciat i respectat pentru c aparin culturii lor.

Idem, p. 32.

Posibile bariere n comunicarea internaional n mod normal, barierele comunicaionale apar atunci cnd indivizii neleg greit sensul intenionat ntr-un mesaj transmis de cineva provenind dintr-o alt cultur. Scopul studierii comunicrii interculturale este de a reduce acele diferene care pot cauza nenelegeri i, ntruct mesajele sunt construite de indivizi, folosind cuvinte, un prim pas l-ar constitui identificarea factorilor care conduc la apariia nenelegerilor amintite mai devreme. Dei nu exist o list complet a acestor factori, pot fi totui sugerate urmtoarele domenii care influeneaz acurateea comunicrii internaionale: Nenelegerile datorate limbii utilizate - incapacitatea de a interpreta cu acuratee mesajul. Aceasta este considerat ca fiind una dintre barierele principale ntr-o comunicare defectuoas. Erorile de traducere, vocabularul, punctuaia, pronunia plus incapacitatea de a comunica n limba respectiv adncesc diferenele interculturale. ocul cultural - incapacitatea de a nelege sau accepta oamenii cu seturi diferite de valori, standarde i stiluri de via diferite de cele ale noastre. Acesta este la fel de important ca i primul factor, mai mult, acesta acionnd chiar n interiorul aceleiai culturi. Este vorba despre lipsa de recunoatere a ceea ce ali indivizi consider ca fiind important pentru ei. Capacitatea redus de ascultare - lipsa de concentrare necesar ascultrii critice. Rezultatul l reprezint nenelegerea mesajului sau mesajelor recepionate. Oamenii care vorbesc limba englez ca limb strina au tendina de cele mai multe ori de a ignora cuvintele pe care nu le neleg n cazul n care ascult pe cineva care vorbete n limba englez. Ar mai putea fi amintit i influena pe care o are accentul n cazul utilizrii unei limbi strine. Etnocentrismul - credina c propria cultur este superioar celorlalte. Aceast barier apare atunci cnd comunicarea oral sau scris conduce ctre o atitudine de superioritate. De obicei, oamenilor nu le place s fie umilii sau s simt c ideile lor sunt interesante, dar greite. Insensibilitatea - lipsa de interes fa de nevoile i sentimentele celorlali. Pentru muli dintre receptori, emitorii apar ca insensibili atunci cnd comunicarea este abrupt i exprim o atitudine agresiva sau egoist a emitorului. Lipsa de deschidere sau sinceritate - sentimentul existent atunci cnd climatul este prea formal iar oamenii nu se simt liberi s i exprime deschis opiniile. Acest tip de comunicare determin apariia nencrederii, oamenii putnd s cread chiar c informaia le este ascuns. Pentru evitarea sau depirea acestei bariere este necesar crearea unui sentiment de acceptare reciproca prin asigurarea unui mediu relaxat pentru schimburi interculturale.

n cazul deplasrii ntr-o misiune n strintate, ar fi bine, conform Letitiei Baldridge9 s avei urmtoarele informaii de baz despre ara respectiv: nvai cteva expresii n limba rii n care v deplasai, cum ar fi: "bun ziua", "bun seara", "mulumesc", "m scuzai", "mi-a fcut plcere s v cunosc". Familiarizai-v cu mbrcmintea acceptat n ara respectiv. Familiarizai-v cu tabuurile religioase importante existente n ara n care vei cltori. Interesai-v despre situaia politic a rii, despre numele efului statului, partidului politic aflat la putere. nvai cum s facei cunotin n mod corect, adic s strngei mna i s v spunei numele, s i oferii imediat cartea de vizit, sau utilizai o alt form de protocol care poate exista n acea ar. Aflai protocolul cadourilor. cnd i cui se pot oferi cadouri? Flori? Ce fel de flori? Procesul comunicrii internaionale n planificarea unui proces de comunicare destinat unui auditoriu internaional trebuie analizat fiecare component a acestuia cu scopul de a ndeprta din start orice barier sau "zgomot de fond" care ar putea altera rezultatele urmrite a se obine. Orice persoan care comunic ntr-un mediu intercultural ar trebui s fie atent la totalitatea elementelor de mediu i, astfel s utilizeze un mix de tehnici comunicaionale pentru a se face corect neleas de ctre receptori. Componentele care vor fi analizate pentru procesarea unei comunicri ntrun cadru internaional sunt aceleai ca i n cazul cadrului intern: motivaia mesajului (de ce se comunic); coninutul mesajului (ce anume se transmite); receptorul (cui i este destinat mesajul); modul n care va fi transmis mesajul (forma i coninutul mesajului); tipul mesajului. Modul n care aceste componente sunt utilizate va influena substanial comunicarea, rezultatele obinute fiind diferite i depinznd de tipul de comunicare ales i de audien. Pentru a determina modul i msura n care aceste elemente trebuie modificate, acestea trebuie analizate individual, separat i adaptate strict n funcie de necesitile culturale ale receptorilor. Motivaia comunicrii Primul pas n procesul comunicrii este acela de a nelege situaia care necesit declanarea unei comunicri, orice comunicare exprimnd o necesitate. De exemplu, produsul unei firme oarecare este puternic concurat pe piaa intern, iar profitul nregistrat este sczut. De aceea, firma dorete s i extind vnzrile pe piaa internaional n cadrul creia se resimte lipsa respectivului produs. n aceast
9

Baldridge, L., Letitia Baldridge's Complete Guide to Executive Manners, Rawson Associates, New York, 1985, p. 1960.

situaie, motivaia comunicrii o reprezint tocmai profitul anticipat. n plus, din moment ce emitorul mesajului determin forma dorit a acestuia, procesul determinrii motivaiei n cazul comunicrii internaionale este identic cu cel al comunicrii interne. Coninutul comunicrii Orice mesaj, ca obiect al unei comunicri intenionate, are un obiectiv. Acesta reprezint n realitate coninutul mesajului i ar trebui s constituie rspunsul la ntrebarea "de ce comunicm?". Altfel spus, dac motivaia transmiterii unui mesaj o reprezint faptul c piaa intern este puternic concurenial i se prevd n acelai timp profituri mult mai mari n exterior, atunci coninutul mesajului ar trebui s fie acela care s l conving pe receptor s comercializeze produsul respectiv, prin evidenierea avantajelor att pentru comerciant ct i pentru cumprtori. Diferena dintre receptorul internaional i cel naional influeneaz ntr-o mic msur coninutul mesajului. Receptorul Trebuie prevzut modul n care receptorul va interpreta mesajul, n consecin fiind necesar o structurare a coninutului care s asigure obinerea unui rspuns pozitiv. Pentru aceasta, este necesar nelegerea procesului i modului n care gndete receptorul. n plus, n momentul n care comunicarea implic participarea unor persoane aparinnd unor culturi diferite, trebuie inut cont de modul n care difer raionamentele acestora. ncrederea numai n sentimentele i atitudinile personale, aa dup cum este normal n cazul adresrii ctre receptorii interni, nu poate fi suficient n cazul comunicrii internaionale sau interculturale. n locul acestei ncrederi, ar trebui folosit din plin imaginaia, ncercndu-se o anticipare a rspunsului din partea receptorilor internaionali, anticipare care s aib la baz sistemele de valori ale acestora, modelele comportamentale i atitudinile culturale. O ipotez normal i convenabil n aceast situaie este aceea c, ntruct toi indivizii sunt aproximativ identici din punct de vedere biologic, toi au aceleai necesiti i valori. Un astfel de punct de vedere ntr-un mediu internaional nu poate asigura dect eecul. Un inginer din Marea Britanie, care conducea un departament de asamblare amplasat n Asia, a stabilit o ntlnire cu subalternii si, toi provenind din ara respectiv. Mulumit de evoluia activitilor i de progresul nregistrat, inginerul a inut s i ncurajeze pe oamenii din echipa sa, aa c a ales un singur individ pe care l-a ludat pentru munca depusa. Individul respectiv s-a artat prea puin emoionat de laud, prnd chiar nemulumit de laudele pe care le primea. Britanicul a aflat mai trziu c acest eveniment a fost foarte penibil pentru individul ludat ntruct, n acea ar, efortul colectiv era cu mult mai apreciat dect efortul individual sau concurena ntre indivizi.10
10

McCaffrey, J.A., Hafner, C.R., When Two Cultures Collide: Doing Business Overseas, Training and Development Journal, 39, nr. 10 (octombrie 1985), p. 26.

n acest exemplu, inginerul a presupus unele lucruri, plecnd de la propriile sale valori i modele comportamentale. Spre exemplu, n multe dintre culturile occidentale, cei mai muli angajai consider c este o onoare deosebit n a fi evideniai i ludai individual n cadrul unor ntlniri sau edine. De aceea ar trebui s se in cont n cazul derulrii unor afaceri n strintate, de faptul c oamenii, chiar dac sunt similari din punct de vedere biologic, au sisteme de valori i culturi diferite care le influeneaza modul de munc, de raionare i comportamentul. Componenta de fa este prima n cadrul procesului comunicaional care trebuie adaptat n comunicarea internaional n comparaie cu cea naional. Indiferent de caracterul comunicrii, naional, internaional, regional, local etc, mesajul transmis trebuie adaptat, dup cum se meniona i n Capitolul 1, n funcie de capacitatea de nelegere a receptorului, astfel nct riscul de nenelegere, nedecodare sau de decodare greit a acestuia s fie ct mai redus. Modul de transmitere a mesajului Structura sau modul n care va fi transmis mesajul ar trebui s aib la baz reacia ateptat din partea receptorului. n funcie de ara sau de cultura n care se desfoar afacerile, se utilizeaz una dintre cele dou tipuri de psihologii menionate i n Capitolul 2: psihologia direct sau indirect. Spre exemplu, n culturile n care exist o percepie de genul "timpul este bani" i se anticipeaz primirea unui rspuns favorabil, este indicat s se treac direct la discutarea sau prezentarea problemelor, renunndu-se la introduceri sau la alte amnunte care ar putea fi considerate inutile, cronofage. n cazul n care se anticipeaz un rspuns nefavorabil este recomandat abordarea sau psihologia indirect, prezentndu-se mai inti amnunte, explicaii, iar n final esenialul. Astfel ne apare normal ca psihologia s varieze n funcie de receptor, inndu-se cont de apartenena cultural sau de ara n care i defoar afacerile. n timp ce n SUA cetenii sunt "agresivi" i doresc discutarea imediat a problemei, fr alte amnunte, n alte culturi, acest lucru poate fi considerat drept nepoliticos i inacceptabil. n Asia spre exemplu, politeea i eticheta sunt extrem de importante. Pentru asiatici, un mesaj direct adresat unor persoane mai n vrst ar indica o lips total de respect. Jargonul i sensul figurat trebuie de asemenea evitate. Mesajul trebuie s fie clar, uor de interpretat i s nu lase loc de interpretri potenial negative mai ales n situaiile n care se folosete o limb strin de comunicare. Tipul mesajului Tipul mesajului depinde de circumstane. Ca i cazul comunicrii naionale, comunicarea internaional poate fi oral, scris, formal sau informal. Deosebirile apar n momentul alegerii tipului de comunicare. n unele culturi comunicarea formal este preferat celei informale, iar cea oral se situeaz deasupra tuturor celorlalte tipuri. Aceste lucruri trebuie cunoscute i aplicate n comunicarea intercultural sau internaional.

5.2 Obiceiuri i comportamente internaionale relevante pentru comunicarea n afaceri Zeci i sute de factori pot determina o nelegere sau un dezacord n afaceri, iar dup cum afirma James K. Sebenius11, n unele ri "reeaua de influene" este cu mult mai important dect ne-am putea imagina. Diferenele culturale pot influena semnificativ negocierile de afaceri n maniere considerabile i imprevizibile, iar rezultatele pot fi de multe ori dezastruoase. n unele cazuri este vorba despre ignoran, n altele despre o lips flagrant de respect. Este cunoscut cazul unui comerciant din SUA care a prezentat unui potenial client saudit, oferta ntr-o mapa din piele de porc, acest animal fiind respins n rile musulmane. Drept urmare, a fost aruncat dat afar iar firma pe care o reprezenta a fost trecut pe lista neagr a afacerilor saudite. Dar aceste diferene pot fi cu mult mai subtile, izvornd din nclinaiile culturale care influeneaz modul n care oamenii interacioneaz. Pe marginea acestor probleme, recunoscndu-se astfel i importana deosebit pe care o au n desfurarea afacerilor, s-au scris numeroase lucrri. n afara acestor diferene mai exist i un alt aspect, de cele mai multe ori ignorat, dar cu o importan similar n afacerile internaionale: modurile n care oamenii din diferite regiuni ale lumii ajung la un acord sau, altfel spus, procesele care intervin n desfurarea afacerilor. Procesul decizional i cel de conducere, care determin un acord sau o negaie, pot diferi substanial de la o cultur la alta, i nu numai din punct de vedere juridic, ci i comportamental. Numeroase poteniale acorduri, aflate n faza de finalizare, au euat tocmai din cauza faptului c participanii au ignorat sau subestimat influenele pe care cele dou procese le au n diferite culturi. Care sunt totui factorii de influen care pot determina sau distruge un acord? n primul rnd trebuie tiut cine are puterea de a semna contractul sau de a stabili n mod oficial acordul. Din pcate, n multe cazuri, acest lucru nu este suficient. n multe ri exist acele "reele de influen" care sunt cu mult mai puternice dect prile care iau parte la stabilirea acordului, chiar dac nu mbrac o form oficial, cum ar fi spre exemplu instituii guvernamentale, agenii sau ministere. n Japonia poate fi vorba despre keiretsu - grupuri industriale ntre care exist strnse legturi de afaceri sub forma mprumuturilor, deinerilor ncruciate de aciuni etc. n sectorul financiar din Germania poate fi vorba despre "gigantul asigurrilor" - Allianz. n Italia, reelele pot fi reprezentate de un grup de familii, n Rusia de mafie sau rackei. Strinii trebuie s neleag aceste reele i s in cont de ele n momentul n care pun la punct modul n care vor aborda negocierile. Spre exemplu, U.S. Stone Container Corporation a urmrit negocierea termenilor unui major proiect forestier n Honduras. n timp ce negociau aceti
11

Sebenius, J.K., The Hidden Challenge of Cross-Border Negotiations, Harvard Business Review, March, 2002, Vol. 80, No. 3

termeni, reprezentanii lui Stone Container au presupus c preedintele i ministerele n cauz au puterea de a decide dac s se demareze sau nu proiectul i, de aceea, au tratat problema n primul rnd cu preedintele. Dar n timp ce preedintele avea autoritatea legal de a discuta proiectul i de a-l aproba n final, se pare c propunerea i strategia de negociere a companiei americane au creat grave suspiciuni de corupie la nivel nalt. Acestea au atras imediat atenia Congresului din Honduras, a sindicatelor, a partidelor politice, a potenialilor concureni de afaceri, a locuitorilor din zonele vizate, a grupurilor de interes naionale i internaionale care activau n domeniul proteciei mediului. Dac Stone Container Corporation ar fi inut cont de evoluia relaiilor ncordate care au existat ntre Honduras i SUA, ca i de poziia fragil n care se situeaz preedintele ntrun astfel de tip de democraie, ar fi dezvoltat cu siguran o strategie care s includ i potenialele influene ale reelelor neoficiale. Lipsa de previziune n acest caz a condus la eecul total al negocierilor. Companiile americane, precum i celelalte care provin din alte culturi cu sisteme juridice bine dezvoltate - subestimeaz frecvent puterea influenelor informale ntruct aceste firme pleac de la premisa c sistemele juridice strine vor trata contractele oficiale n aceeai manier n care se ntmpl n rile din care provin. Ceea ce pot nva aceste firme n cele din urm este c "disputarea unei rezoluii sau termen contractual" se poate desfura n mod total diferit n alte culturi. n Japonia, care are un sistem juridic relativ redus i destul de puini avocai, firmele se bazeaz pe relaii de ncredere i negociere pentru a depi nenelegerile sau disputele comerciale. Rusia zilelor noastre nu are practic un sistem juridic funcional, fiind de altfel bine-cunoscute i alte sisteme juridice corupte sau controlate de puterea politic local sau central n multe dintre rile lumii. De fapt, pot exista diferene uriae ntre legile existente i modul n care lucrurile se desfoar n realitate. Acesta a fost i cazul unei firme americane productoare de aparate electrice care mpreun cu o firm chinez a creat o societate mixt i a angajat un manager local pentru conducerea operaiunilor din China. Firma american a ncercat extinderea gamei de produse fabricate dar s-a izbit de refuzul managerului chinez care susinea c nu exist o cerere clar pe pia pentru noi produse. Echipa american a ncercat s rezolve aceast nenelegere prin negociere dar, nenregistrnd nici un progres, au hotrt s l concedieze pe managerul chinez. n mod surprinztor pentru americani, managerul a refuzat s plece. Oficiul local pentru munc a refuzat s i susin pe americani, iar cnd americanii au hotrt s dizolve societatea au aflat c nu i pot recupera capitalul investit ntruct legea chinez prevede c ambele pri trebuie s aprobe dizolvarea. Nici firma strain de avocatur angajat cu mari cheltuieli nu a nregistrat nici un rezultat pozitiv. Pn la urm au fost necesare unele "negocieri speciale" cu o firm chinez de avocatur pentru a se putea depi necesitatea dublei aprobri. Pe scurt, orice persoan care lucreaz n strintate sau intr n contact cu persoane aparinnd altor culturi, trebuie s abandoneze prezumiile fcute n ar

din care provine i s i dezvolte un plan de cunoatere a potenialilor actori care pot influena oficial sau neoficial procesele decizionale. Numai n momentul n care i cunoate cu exactitate partenerii se poate dezvolta o strategie realist de desfurare a ntlnirilor, de stabilire a acordurilor i, n final, de atingere a obiectivelor. n cele ce urmeaz vor fi prezentate unele obiceiuri i caracteristici comportamentale specifice unor ri ca Japonia, Israel, India, China, SUA etc., pstrndu-se totui o oarecare not de rezerv asupra generalitii afirmaiilor, existnd i ali factori care influeneaz comportamentele individuale sau de grup restrns (de ex: mediul n care lucreaz i triete o anumit persoan, cultura firmei pe care o reprezint etc.) 5.2.1 Marea Britanie Informaii generale Asigurai-v c avei la dumneavoastr un numr suficient de mare de cri de vizit; Atunci cnd este posibil, trimitei persoane mai n vrst care s v reprezinte n Marea Britanie. Se presupune c acestea sunt mai capabile s exprime autoritatea care este att de apreciat n cultura afacerilor din Marea Britanie; Se apreciaz mai mult comportamentul degajat, detaat, profesional; Oamenii de afaceri britanici sunt interesai mai mult de relaiile de lung durat dect de colaborri temporare; O data ce au decis c vor face afaceri cu dumneavoastr, britanicii pot fi adesea foarte direci, chiar nepoliticoi n modul n care comunic, i probabil c nu vor ezita s v spun exact ceea ce gndesc. Totui, nainte ca acest lucru s se ntmple, este important s le acordai timpul necesar pentru ca acetia s fac o evaluare, att a dumneavoastr ca individ, ct i a firmei i propunerii pe care le-ai fcut-o; Cu ocazia primelor ntlniri, expresiile faciale sunt bine controlate i, n consecin, poate fi foarte dificil s se citeasc pe faa britanicilor ceea ce gndesc; n procesul decizional, englezii se orienteaz dup legile i regulile existente, n loc s se foloseasc de sentimente sau de experiena personal. Mai mult, politica firmei reprezint autoritatea primar a oamenilor de afaceri, indiferent de nivelul la care se situeaz acetia n cadrul organizaiei; Dovezile tangibile, faptele i aciunile obiective sunt singurele surse legitime de adevr; de obicei, sentimentele sunt irelevante; Precedentul joac un rol hotrtor n procesul decizional. Propunerea dumneavoastr va avea o mai mare ans s fie acceptat dac se nscrie

n tiparul dup care s-au desfurat sau se desfoar de obicei lucrurile n Marea Britanie; ntrebrilor prea directe li se rspunde adesea ntr-o mainer evaziv; Tehnicile de vnzpri agresive i denigrarea produselor sau serviciilor altor firme nu sunt deloc apreciate de ctre britanici; Umorul reprezint o componentp de bazp a discuiilor de afaceri n Marea Britanie, iar un repertoriu bogat de glume i bancuri poate constitui un punct forte pentru un strin. Mai mult, persoana care tie s spun bancuri i glume, ar trebui s i dezvolte aceast capacitate, special pentru relaiile cu englezii; Dup cum se tie, umorul britanic este aparte. De aceea, "pentru a prinde poanta" la o glum britanic, trebuie s fii ateni la ceea ce nu sa spus sau ceea ce nu s-a ntmplat n glum. Britanicii i pot folosi umorul, n special sub forma ironiei sau sarcasmului, ca o arm n momentul n care i ridiculizeaz adversarul, sau i exprim dezacordul sau dispreul fa de acesta; Dei n cultura britanic a afacerilor ierarhia este respectat cu strictee, munca de echip rmne totui important, mai ales n influenarea deciziilor; Procesul decizional este lent; ncercarea de a grbi sau presa pe cineva s ia o decizie se dovedete a fi de cele mai multe ori o idee neinspirat; Britanicii nu ezit n a spune deschis "nu"; Evitai laudele gratuite, ntruct acestea nu sunt deloc apreciate, mai ales cnd nu sunt meritate. Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri De obicei prnzul este servit ntre ora 12 i 14; n cele mai multe restaurante, cina este servit ntre ora 19 i 23; De obicei ceaiul este servit la micul dejun i dup amiaza; dup prnz i cin se bea de obicei cafea; Mai poate fi ntlnit i "High tea" care este un nlocuitor pentru cin, fiind servit ntre ora 16 i 18. Conine un fel de mncare cald, plus celelalte elemente care acompaniaz ceaiul obinuit, cum ar fi sandwich-uri i diverse deserturi; Cele mai multe mese de afaceri se desfoar n restaurante sau n puburi; Nu adresai invitaii dect partenerilor de afaceri pe care i cunoatei destul de bine; Atunci cnd invitai mai muli englezi la mas, avei grij ca toi s aib aceeai pregtire sau s se situeze la acelai nivel ierarhic. Abinei-v s abordai subiecte profesionale cu excepia cazurilor n care acestea sunt deschise de ctre invitai;

ntlnirile neprotocolare cu partenerii ntr-un pub sunt ct se poate de normale; Berea este o butur popular i care este consumat att la prnz, ct i cu alte ocazii mai puin oficiale. De obicei, berea englezeasc este servit la temperatura camerei. Dac dorii o bere rece, slab alcoolizat, comandai un lager. n Marea Britanie exist o ntreag gam de bere, n funcie de tria acesteia: ale (cel mai puternic alcoolizat), stout, bitter i lager; nainte, se obinuia ca femeile s comande halbe mici de bere, n timp ce brbaii comandau halbe normale. Acest obicei a nceput s se schimbe, astfel c este perfect acceptabil ca i femeile s comande halbe normale. Exist o tradiie n multe dintre rile Commonwealth-ului s se comande "un rnd", similar celui din Romnia. Cel care comand platete rndul pentru toti membrii grupului; Buturile clasice nainte de nceperea mesei sunt whiskey-ul irlandez sau scoian (sec sau cu ghea), gin and tonic, vermutul sau sherry sec; n timpul mesei se poate bea vin rou sau alb, urmat uneori de Porto sau un sherry dulce la sfritul mesei; De obicei i soiile sunt invitate la dineurile de afaceri; Exist o mai mare probabilitate s fii invitai la o petrecere la cineva acas n Marea Britanie dect n orice alt ar european; Poziia cea mai de seam la mas o reprezint "capul mesei", celelalte persoane importante fiind aezate n stnga i n dreapta poziiei amintite; Britanicii nu schimb furculia i cuitul dintr-o mn n alta n timpul mesei. Cnd sunt folosite amndou, cuitul rmne ntotdeauna n mna dreapt, iar furculia n stnga; La mesele britanice sunt servite adesea multe feluri de mncare ce necesit folosirea unor tacmuri special aezate lng farfurie. n situaia n care nu tii ce cuit sau furculi s folosii, cea mai bun politic este de a ncepe cu tacmurile aezate la exterior, i de a continua cu celelalte, schimbndu-le dup fiecare fel de mncare; Lsai pe farfurie puin mncare n situaia n care nu dorii s mai mncai; Spre deosebire de alte culturi, este foarte posibil s nu vi se mai ofere "supliment" dup ce ai terminat de mncat. Spre deosebire de mncare vi se poate oferi mai mult butur; Poriile sunt de obicei mai mici dect n general, dar cu un numr mai mare de feluri de mncare; La sfritul mesei, furculia i cuitul trebuie aezate paralel, n partea dreapt a farfuriei; Atunci cnd suntei invitai la cineva acas, dumneavoastr trebuie s iniiai plecarea, ntruct este foarte posibil ca gazda s nu indice c ar dori ca petrecerea s ia sfrit;

Este recomandabil trimiterea unui bilet de mulumire gazdei; n restaurante, este suficient un bacis de 10-15%; ntlnirea de afaceri Fixai-v programul cu cel puin cteva zile nainte; n momentul sosirii n Marea Britanie confirmai-v ntlnirile stabilite; n Londra, traficul v poate crea mari probleme n a ajunge la timp la ntlnire. Planificai drumul astfel nct s evitai s ajungei n ntrziere; De obicei, programul de lucru este de luni pn vineri, ntre 9 i 17. Administraiile sau autoritile publice nchid ntre 13 i 14, dar lucreaz pn la ora 17:30. Acest program are doar o valoare indicativ, muli angajai lucrnd peste program sau avnd un program diferit; Persoanele din conducerea firmelor termin lucrul de obicei ntre ora 18 i 22. Cadourile Oferirea de cadouri nu este foarte obinuit n cultura britanic, dar invitarea gazdelor sau a altor persoane crora vrei s le mulumii la restaurant sau la teatru va fi adesea apreciat; Felicitrile de srbtori sunt recomandabile, mai ales pentru a v exprima mulumirea fa de partenerii de afaceri. Felicitrile trebuie trimise astfel nct s ajung n sptmna de dinaintea Crciunului; Uneori se obinuieste oferirea de cadouri cu ocazia Crciunului; Dac ai primit un cadou, trebuie neaprat s i oferii i dumneavoastr unul n schimb. Obiectele de birou, stilourile de calitate i crile reprezint alegeri adecvate. Nu oferii, sub nici o form, un cadou evident scump; Dac suntei invitat acas de ctre un englez, este acceptabil s aducei flori, o butur special sau ampanie i bomboane de ciocolat; Evitai s aducei vin, ntruct este foarte posibil ca gazda s fi ales deja vinul pentru seara respectiv. Dac ai adus ampanie, aceasta poate fi consumat att nainte, ct i dup mas; Evitai s oferii crizanteme, crini albi sau trandafiri roii; Florile oferite trebuie s fie ntr-un numr impar; florile trebuie despachetate nainte de a fi oferite. Cum ne adresm? Utilizarea titlurilor academice sau profesionale este destul de rar n protocolul de afaceri din Marea Britanie. Excepiile le reprezint posesorii de titlu de doctor, medicii i preoii. Este indicat ca acestor persoane s v adresai cu titlul, dup care numele de familie (de ex: "Doctor Wells", "Reverend Grant"). Pentru chirurgi, dentiti i

oftalmologi se poate folosi exprimarea direct "Mr", "Mrs", sau "Miss", urmate de numele de familie; Titlurile sunt foarte importante n armat sau n cercurile conservatoare. De exemplu, dac o persoan a fost ridicat la rang de cavaler, acestuia trebuie s v adresai cu "Sir", urmat de prenume (de ex: Sir Harold); Atunci cnd nu folosii un titlu special pentru a v adresa unei persoane, asigurai-va c utilizai "Mr", "Mrs" sau "Miss", urmat de numele de familie; O adresare general de genul "Sir" sau "Madam" este considerat n general inadecvat; Nu utilizai prenumele pentru a v adresa cuiva nainte de a vi se permite acest lucru; Utilizarea prenumelor este din ce n ce mai frecvent, numele de familie fiind folosit numai n cercurile conservatoare. Comportamentul n public Nu sunt recomandate manifestrile emoionale, pozitive sau negative, n public. dac simii nevoia s v descrcai emoional, ar trebui s o facei acas; Nu se recomand gesturile prieteneti de genul btutului pe spate sau mbririlor; Distana dintre dou persoane care converseaz trebuie s fie mai mare dect cea cu care suntem obinuiti n Romnia; Trebuie meninut contactul vizual, mai ales n momentul n care se urmrete accentuarea importanei anumitor aspecte; n momentul n care vorbii, facei un efort, n cazul n care nu suntei obinuit, s inei minile pe lng corp, i n nici un caz n buzunare; Tonul vocii trebuie s fie moderat; este inacceptabil s vorbii cu voce tare sau s ipai; Strngerea moderat a minii este acceptabil atunci cnd suntei prezentai unei alte persoane sau atunci cnd suntei invitat la cineva acas. n alte ocazii, acest gest poate s lipseasc; nainte de a strnge mina unei femei, brbatul ateapt ca aceasta s i ntind prima mna; n general, britanicii prefer ca prezentrile s fie fcute de o a treia persoan, atunci cnd este posibil. Mai mult, n anumite situaii, nu este deloc adecvat s v prezentai singur; Atingerea nasului cu degetul arttor este un gest obinuit n Marea Britanie: exprim ncrederea, dar este folosit adesea n glum n special ntre prietenii apropiai i ntre membrii unei familii. Nu este folosit n situaii de afaceri, mai ales n prezena unor necunoscui; "Statul la coad" reprezint "distracia naional". Niciodat nu trebuie s ncercai s "intrai n fa". Ateptai cu rbdare pn v vine rndul; Evitai pe ct de mult posibil utilizarea expresiei "Have a nice day".

Cum ne mbrcm? Standardul inutei n Marea Britanie l reprezint mbracmintea conservatoare, att pentru brbai, ct i pentru femei; Pantalonii brbteti nu au n general buzunare, dar dac au, atunci ar trebui s rmn goale; Costumul acceptabil poate fi de dou feluri: extrem de elegant (cu influene Savile Row), i costumul normal, cu semne de purtare anterioar; Sacourile de tweed, osetele n carouri, pantalonii prea scuri i purtai i pantofii confortabili sunt ntotdeauna utilizai n cazul unor ntlniri neprotocolare. Modest i n culori naturale sunt caracteristicile acestui stil de mbrcminte, influenat de tradiia rural britanic; Evitai utilizarea cravatelor cu modele, care sunt de obicei utilizate de membrii unor diferite cluburi sau instituii. Purtarea unei cravate al crui model seamn cu cel al unui club poate reprezenta un semn de falsitate din partea dumneavoastr; Femeile de afaceri sunt sftuite s poarte costume clasice, elegante, dar cu fusta. i costumele cu pantaloni sunt acceptate, dar nu la o scar aa de larg ca n alte ri. Conversaia Linii generale Faceti un efort s utilizai fraze complete; stilul american de abandonare a frazei la jumtate este iritant pentru britanici; Tonul vocii trebuie s fie ntotdeauna sczut, moderat; Nu uitai c britanicii nu se consider europeni. Subiecte recomandate pentru conversaii ntmplrile dumneavoastr n Marea Britanie; Regiunea n care locuii n Marea Britanie; Istoria Angliei, sporturi, i alte aspecte culturale; Evenimente de actualitate; Vreme; Animale. Subiecte nerecomandate Englezii prefer de obicei s discute evenimentele de actualitate, i chiar sunt avizi s afle i prerea celorlali. ncercai, pe ct posibil, s evitai discutarea unor probleme politice, mai ales legate de Scoia sau Irlanda de Nord. n plus, nu deschidei discuia despre Familia Regal; Nu "intervievai" persoana cu care conversai: evitai s o ntrebai despre locul naterii, religie sau alte aspecte personale; Nu deschidei discuia despre sistemul social britanic sau sex; Nu facei remarci asupra mediocrittii mncrii britanice!

5.2.2 China Informaii generale n msura n care este posibil, este indicat s v aducei propriul interpret pentru a nelege totalitatea subtilitilor exprimate n cadrul unei ntlniri; Utilizai fraze scurte, simple, evitai jargonul sau argoul. Facei pauze frecvente astfel nct cei care v asculta s poat nelege ceea ce spunei; De obicei prezentrile ofertelor sau a firmei se fac la diferite niveluri ale organizaiei; nainte s ajungei la o ntlnire, pregtii un set de cel puin 20 de cpii din propunerea dumneavoastr, cpii care vor fi distribuite celor care particip la ntlnire; Materialele de prezentare, de orice fel, trebuie s fie n alb-negru. n cultura chinez, celor mai multe dintre culori le sunt asociate semnificaii negative; n general, chinezii trateaz informaiile "din exterior" cu mult precauie; Cu excepia persoanelor care au studiat n Occident, oamenii de afaceri chinezi sunt subiectivi, bazndu-se foarte mult pe sentimente i pe experienele anterioare pentru a rezolva problemele cu care se confrunt; Ataamentul fa de Partidul Comunist influeneaz semnificativ negocierile; Observaiile empirice mpreun cu ali factori obiectivi nu vor fi acceptate dect dac nu contravin doctrinei comuniste sau credinelor individuale ale persoanei cu care se negociaz; n China, responsabilitatea tuturor deciziilor aparine Partidului Comunist i birocrailor guvernamentali. Totui, indivizii care lucreaz n aceast "reea" sunt responsabili pentru aciunile lor; n cultura afacerilor din China prevaleaz nc modul de gndire colectiv, chiar i n sectoarele n care exist ntreprinderi private. "Pstrarea feei" - "salvarea aparenelor" este un concept de baz care trebuie foarte bine neles. n cultura de afaceri din China, reputaia unei persoane i poziia social se sprijin pe acest concept. Crearea unor momente stnjenitoare sau pierderea rbdrii pot fi dezastruoase n negocerile de afaceri; Chinezii sunt foarte entuziati n a schimba cri de vizit, aa ca ar fi bine s avei suficiente. Asigurai-v c pe o parte este scris n englez, iar pe cealalt n chinez, de preferat n dialectul local; Includei pe cartea de vizita funcia pe care o deinei, mai ales dac avei puterea de a lua decizii importante. n cultura de afaceri chinez,

principalul scop n schimbul de cri de vizit l reprezint aflarea persoanei care are puterea de a decide n grupul dumneavoastr; Dac firma pe care o reprezentai are cea mai ndelungat tradiie sau este cea mai mare n ar sau deine unele distincii prestigioase, este bine ca acestea s fie menionate pe cartea de vizit; Un alt avantaj l reprezint tiprirea crilor de vizit cu cerneal aurie. n cultura chinez auriul este culoarea care simbolizeaza prestigiul, prosperitatea; Prezentai cartea de vizit cu ambele mini i asigurai-v c este ndreptat cu partea n limba chinez nspre persoana care o primete; Cnd primii o carte de vizit, examinai-o cu mare atenie pentru cteva momente, dup care asezai-o cu grij n port-card sau pe mas, lng dumneavoastr; ar fi un gest de extrem impolitee ca atunci cnd primii o carte de vizit s nu o citii i s o ndesai imediat n buzunar; Conform protocolului chinezesc de afaceri se ateapt ca oamenii s intre ntr-o sal n ordinea ierarhic. De exemplu, chinezii vor presupune c primul strin dintr-o delegaie care intr n sal este eful delegaiei; Din moment ce ierarhia este att de respectat n cultura chinez, este recomandabil ca din delegaia dumneavoastr s fac parte i o persoan mai n vrst care s conduc negocierile n numele dumneavoastr. Chinezii vor face acelai lucru; Se ateapt ca numai persoanele n vrst din grupul dumneavoastr s vorbeasc. ntreruperile de orice fel din partea subordonailor poate fi ocant pentru chinezi; n cultura chinez, umilina este o virtute. Afirmaiile exagerate sunt privite cu suspiciune i, n cele mai multe dintre cazuri, vor fi cercetate cu atenie; Chinezii nu v vor refuza niciodata direct. n schimb, vor folosi expresii ambigue de genul "poate", "nu sunt sigur", "m voi mai gndi" sau "vom vedea", care de obicei nseamn "nu"; Chinezii au tendina de a prelungi negocierile cu mult dup termenul sau data oficial de terminare a acestora, pentru a ctiga noi avantaje. Este foarte posibil ca i n ultima zi a vizitei s ncerce s renegocieze totul; Fii rbdtori, nu v exteriorizai sentimentele i acceptai astfel de ntrzieri. n plus, nu menionai termene limit; Se presupune c la sfritul unei ntlniri s fii cel care pleac primul, naintea partenerilor chinezi; Este posibil s trebuiasc s facei cteva vizite n China pentru a v atinge obiectivele. Oamenii de afaceri chinezi prefer s stabileasc relaii de durat nainte de a ncheia un acord; Chiar i dup ce semneaz contractul, chinezii vor ncerca adesea s obin condiii mai bune dect cele menionate n contract.

Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri Prnzul de afaceri ncepe s se bucure de o popularitate din ce n ce mai mare n China. Cu toate acestea, micul dejun de afaceri nc nu face parte din cultura de afaceri chinezeasc; Banchetele sau dineurile reprezint cele mai populare ocazii pentru discutarea afacerilor ntr-un mediu degajat. n general, aceste evenimente ncep n jurul orei 18:30 - 19 i dureaz aproximativ dou ore. Se ateapt din partea dumneavoastr s fii punctual. Putei totui s ajungei mai devreme la banchet cu maximum 15 minute - gazdele vor fi acolo; Banchetele se desfoar de obicei n restaurante i au grade diferite de extravagan; Ateptai s vi se indice locul pe care vei sta, ntruct n China exist o etichet a aezrii, n funcie de ierarhie; n general, locul de la mijlocul mesei, ndreptat cu faa ctre u, este rezervat oaspetelui de onoare. Gazda st imediat n stnga acestuia. Toi ceilali sunt aezai n ordinea descresctoare a importanei. Membrul cel mai btrn al delegaiei oaspete va sta la mijlocul mesei; Gazda este persoana care va ncepe s mnnce i s bea prima. Numai dup aceea, ceilali pot ncepe s mnnce; Nu se discut afaceri n timpul mesei; Este destul de obinuit n China ca gazda s comande mncare suficient - spre exemplu, nu ar trebui s surprind pe nimeni dac gazda comand mncare suficient pentru zece invitai, chiar dac nu are dect cinci. Iar n cazul n care la sfritul mesei nu exist resturi suficiente de mncare, atunci se consider c nu a fost o gazd bun. ntruct chinezii consider c orezul este foarte sios, acesta se servete doar la sfritul mesei. Astfel, dac dorii s mncai orez, avei grij s i cerei chelnerului ("shou jie") s vi-l serveasc mai devreme; La mas pot fi servite chiar 20 de feluri diferite de mncare, aa c ncercai s nu mncai foarte mult dintr-o dat. Cea mai bun politic este s gustai cte puin din fiecare fel. A mnca totul din farfurie i a o lsa goal este perceput ca o grav insult, ntruct se crede c nu v-a fost oferit suficient mncare. Pe de alt parte, a lsa un fel de mncare neatins reprezint de asemenea o ofens; chiar dac ceea ce vedei n farfurie nu este chiar foarte mbietor, ncercai din politee cteva nghiituri mcar; O parte important a meselor de afaceri n China o reprezint ritualul ceaiului, cunoscut sub numele de "yum cha". Acest ritual servete stabilirii unui contact nainte de ntlnire sau n timpul mesei. Dac nu mai dorii s bei, lsai puin ceai n ceac pentru a indica acest lucru; n cazul n care vi se servete mncare ce nu necesit folosirea unor tacmuri, este posibil s vi se dea o a doua ceac de ceai n care s v splai degetele;

Este total acceptabil s v ntindei sau s v aplecai pentru a ajunge la o farfurie sau platou mai ndeprtat; Smburii i oasele trebuie aezate pe mas sau pe o farfurie special destinat acestui scop, dar niciodat n bolul din care mncai; Se apreciaz foarte mult utilizarea beioarelor. Dup ce ai mncat, aezai beioarele pe mas sau pe suportul special; Aezarea beioarelor paralel pe bol se consider ca fiind un gest aductor de ghinion; nfigerea beioarelor n bolul de orez este considerat nepoliticos, ntruct n aceast poziie stau beioarele utilizate n ritualurile religioase chinezeti; ncercai s nu scpai din mna beioarele; acest gest este de asemenea "aductor de ghinion"; Cnd mncai orez, urmai obiceiul chinezesc i inei bolul aproape de gur; Sorbitura i rgiala n timpul mesei sunt perfect acceptabile: sunt vzute ca o dovad a faptului c apreciai mncarea care v-a fost oferit; Scorpionii, lcustele, erpii i sngele sunt considerate drept delicatese; Scobitorile sunt oferite de obicei ntre feluri i la sfritul mesei. Atunci cnd folosii o scobitoare, acoperii-v gura cu mna rmas liber; Stabilirea unei relaii personale de prietenie ("guanxi") n desfurarea afacerilor este foarte important. O parte a acestei relaii o reprezint participarea la cultura dezvoltat a buturii, cultur existent n China. n general, chinezii i privesc cu suspiciune pe cei care nu particip la beiile inevitabile care se ncing n timpul meselor de afaceri. n plus, cele mai multe nelegeri de afaceri se stabilesc cu ocazia acestor evenimente sociale; Toastul cu bere face parte din eticheta de afaceri n China; Pe mas sunt aezate de obicei trei pahare: unul pentru butura pe care ai ales-o (se toasteaza cu acest pahar), un pahar pentru vin i unul pentru un lichior numit "mgotai". Gazda face primul toast. dac nu dorii s bei alcool, este perfect acceptabil s toastai cu o butur rcoritoare, suc sau ap mineral; Toasturile au loc pe tot timpul mesei. Dou toasturi foarte populare sunt "ganbei" ("Pn la fund!") i "kai pay" ("golete paharul!"); Uneori, chinezii se amuz ncercnd s testeze abilitatea strinilor ("lowai"), dndu-le acestora alcoolul pe care l consum, n special "er gua toe", un alcool incolor, dar care poate fi foarte uor comparat cu cherosenul. Ar fi indicat s mncai nainte s bei "er gua toe"; nainte s fumai oferii igri i celor de lng dumneavoastr; Masa se apropie de sfrit n momentul n care se aduc fructe i prosoape fierbini. La scurt timp dup aceasta, invitaii trebuie s se pregteasc s plece;

Bacisul este considerat insult n China. Uneori este ateptat, dar numai n unele hoteluri foarte mari i numai de ctre persoanele mai tinere; Urmai protocolul de afaceri chinezesc i organizai la rndul dumneavoastr un banchet similar; niciodat s nu ncercai organizarea unui banchet mai extravagant dect cel la care ai fost invitat; n general, chinezilor nu le place s experimenteze noi feluri de mncare. Numai n situaia n care a cltorit foarte mult, un om de afaceri chinez poate accepta i alte feluri de mncare diferite celor chinezeti. Este mai indicat s invitai un chinez la un bun restaurant chinezesc dect, s zicem, la cel mai recent restaurant francez deschis n Beijing. Chinezii vor aprecia acest lucru; Dac suntei gazda unui banchet, ar trebui s ajungei mai devreme cu 30 de minute dect ceilali invitai; Invitaia acas este foarte obinuit n China. La intrare vi se poate cere s v desclai. Trebuie s ajungei la ora la care ai fost invitat, dar nu prea devreme; Atunci cnd invitai chinezi la dumneavoastr acas, evitai s le oferii brnz; este incompatibil cu mncarea chinezeasc. ntlnirea de afaceri ntrzierea la o ntlnire este considerat ca fiind o grav insult n cultura de afaceri din China; Cele mai bune momente pentru stabilirea ntlnirilor sunt ntre aprilie i iunie i ntre septembrie i octombrie; Programul de lucru este ntre ora 8 i 17, de luni pn smbt. n oraele mai mari, sptmna de lucru este de cinci zile; n general, magazinele sunt deschise zilnic ntre 9 i 19. Totui, cele mai multe magazine sunt deschise pn la ora 22; Cei mai muli chinezi sunt n pauz ntre ora 12 i 14. Practic, totul este inchis n acest interval de timp; Cnd v stabilii ntlnirea trebuie s luai n calcul i srbtorile care nsoesc Noul An Chinezesc: toata lumea este n vacan. Cadourile Linii generale Politica oficial n cultura de afaceri din China interzice oferirea sau primirea cadourilor; acest gest intr n categoria corupiei i reprezint o ilegalitate n aceast ar. n consecin, cadoul dumneavoastr ar putea fi respins; n multe organizaii, atitudinile relative la acordarea sau primirea cadourilor sunt normale. Cu toate acestea, cadoul trebuie druit cu discreie, dup cum se descrie n cele ce urmeaz;

Dac dorii s dai un cadou unei persoane, atunci trebuie s i-l dai n particular, n baza prieteniei i nu a relaiilor de afaceri care exist; Chinezii vor refuza darul de trei ori nainte de a-l accepta, pentru a nu prea lacomi. Insistai s l primeasc. Odat cadoul acceptat, exprimaiv bucuria i aprecierea. Se va atepta din partea dumneavoastr s urmai aceeai rutina n momentul n care vi se va oferi un cadou; Cadourile se deschid n particular; Nu oferii niciodat un cadou scump unei persoane anume n prezena mai multor persoane. Date fiind regulile stricte mpotriva corupiei n China, acest gest va crea o stare de disconfort i eventuale probleme pentru cel care l primete; Se poate oferi mai degrab un cadou ntregii firme dect unei singure persoane. Acest lucru poate fi acceptabil fr prea mari reineri, atta vreme ct respectai urmtoarele reguli: Negocierile trebuie s fie terminate nainte de oferirea cadourilor; Menionai c darul este din partea firmei pe care o reprezentai; Cadoul trebuie oferit liderului echipei de negociere; Nu oferii un cadou evident prea scump, astfel ca firma chinez s nu se simt obligat s rspund n mod similar; Cadourile nu trebuie mpachetate nainte de sosirea n China, ntruct exist posibilitatea despachetrii la vam; Dac este posibil, mpachetai cadoul n hrtie roie, considerat a fi o culoare norocoas. Mai pot fi folosite i ambalaje de culoare roz sau galben. Cadouri apreciate Un cognac superior sau un lichior fin; Un stilou deosebit (dar nu cu cerneal roie - scrisul cu rou semnific ruperea relaiilor); Calculatoare de birou; Timbre, dac cel care le primete este colecionar (colecionarea timbrelor este foarte rspndit n China); O brichet deosebit, dac cel caruia i-o oferii este fumtor; Din categoria cadourilor care pot fi oferite unei firme fac parte obiectele lucrate manual sau cri cu imagini din ara dumneavoastr. Ar fi o idee bun s venii cu mai multe cadouri pentru a putea oferi i dumneavoastr unul n cazul n care un chinez v face primul un cadou; Cadoul de bun-venit l reprezint de obicei organizarea unui banchet; Se pot oferi i "cadouri alimentare", dar nu n situaia n care suntei invitat la mas. Bomboanele i courile cu fructe pot fi trimise drept cadouri de mulumire, dup astfel de invitaii; Cifra opt este considerat a fi una dintre cele mai norocoase n cultura chinez.

Cadouri nerecomandate Foarfecele, cuitele sau orice alt obiect ascuit care poate semnifica ncetarea prieteniei sau ruperea relaiilor; Sandalele de paie, ceasurile, batistele, obiectele oferite n numr de patru, cadourile mpachetate n alb, negru sau albastru (toate sunt asociate cu funeraliile; n dialectul cantonez, pronunia cifrei patru este foarte similar cu cea a cuvntului folosit pentru moarte); Cum ne adresm? n China, numele au o ordine diferit celei occidentale. Acestea ncep cu numele de familie i se termin cu prenumele. ntre nume i prenume poate exista un spaiu sau o cratim, dar cel mai adesea sunt scrise legat; n momentul n care v adresai cuiva, trebuie menionat mai nti funcia i dup aceea numele. Dac o persoan nu are o funcie deosebit, se folosete "Dle", "Dna", "Dsoara", urmat de numele de familie; Femeile cstorite i pstreaz de obicei numele de fat, nefolosind numele soului; Muli chinezi adopt un prenume englezesc pentru a oferi posibilitatea nord-americanilor sau celorlali occidentali s l rein i s l foloseasc cu o mai mare uurin; Utilizai pe ct de mult posibil funciile oficiale pentru a v adresa unui chinez care deine astfel de funcii; Cu excepia cazului n care suntei comunist, nu v adresai unui chinez cu "tovare". Comportamentul n public Chinezii obinuiesc s se aplece puin pentru a saluta. Strnsul minii este de asemenea un gest obinuit n China; cu toate acestea, ateptai ca partenerul dumneavoastr s iniieze acest gest; Cnd vizitai o coal, un teatru sau un loc unde muncesc mai muli oameni, este foarte posibil s fii aplaudat, ca semn de bun-venit. i dumneavoastr trebuie s le rspundeti prin acelai gest; Evitai gesturile largi, teatrale sau o mimic prea expresiv; Chinezii nu gesticuleaz atunci cnd vorbesc; gesticularea i irit; n special chinezilor n vrst i care dein o funcie deosebit, nu le face plcere s fie atini de ctre strini; Zmbetul nu este foarte comun n China datorit importanei reinerii exprimrii emoiilor; Sunt interzise gesturile de exprimare n public a afeciunii fa de o persoan de sex opus; Nu v introducei mna n gur - este considerat un gest vulgar. Atunci cnd suntei n public, evitai s v roadei unghiile, s v scobii n dini sau s facei alte gesturi similare; Este acceptat s scuipai pe strad.

Cum ne mbrcm? n cultura de afaceri din China, este recomandabil purtarea costumelor clasice i a cravatelor n culori reinute. Este inadecvat purtarea unor cravate n culori aprinse; Pentru femei se recomand costumele sau fustele clasice; bluzele sau cmile trebuie s aib gulerul nalt i s aib o culoare neutr: bej, maro etc. n plus, tocurile pantofilor ar trebui s fie destul de joase. Se pot purta totui pantofi cu toc nalt, dar numai n ocazii speciale, cum ar fi spre exemplu un dineu de gal, o recepie etc. Jeanii sunt acceptabili att pentru femei ct i pentru brbai. Conversaia Linii generale Ar fi o idee bun s v informai despre cultura, istoria i geografia Chinei. Gazdele vor aprecia acest lucru; Rspunsurile negative directe sunt considerate nepoliticoase. n loc s spunei "nu", folosii "poate", "m voi mai gndi", "vom vedea"; Putei fi ntrebat foarte direct amnunte legate de viaa dumneavoastr, cum ar fi vrsta, salariul, situaia matrimonial. Dac nu dorii s rspundei la astfel de ntrebri, rmnei politicos i acordai rspunsuri evazive. Nu v manifestai iritarea, ntruct "pierderea feei" poate avea efecte negative; n China, ntrebarea "Ai mncat?" este asemntoare cu "Ce mai facei?". Rspunsul ar trebui s fie simplu, "da, bine", chiar dac nu ai mncat; Facei efortul de a nva i utiliza cteva cuvinte n limba chinez; chinezii vor aprecia acest lucru; Vi se va aprecia i chiar se va atepta din partea dumneavoastr orice comentariu pozitiv la adresa mncrii care v-a fost oferit; Subiecte recomandate pentru conversaie Peisajele, locurile, monumentele; Vremea, clima i geografia Chinei; Cltoriile precedente n alte ri; Plcerea cu care vizitai China; Arta chinezeasc. Subiecte nerecomandate Evitai s vorbii despre Taiwan; Nu folosii expresii de genul "China roie", "China uria" i "China comunist"; Nu discutai despre Partidul Comunist.

5.2.3 Japonia Informaii generale Legturile i relaiile pot fi foarte folositoare n aceast ar, dar ar fi bine s v alegei cu grij intermediarii: japonezii ateapt loialitate din partea dumneavoastr. Alegei o persoan care s se situeze la acelai nivel cu aceea cu care intenionai s stabilii legtura. Mai mult, intermediarul nu trebuie s fie implicat n afacerile pe care dorii s le derulai; n situaia n care cunoatei o persoan respectat, important n Japonia, utilizai sprijinul i relaiile pe care aceasta vi le poate oferi. Consultai-o naintea nceperii negocerilor i cereti-i permisiunea s v folosii de numele i relaiile acesteia i n viitor. Metoda utilizrii relaiilor este o practic des ntlnit n rndul oamenilor de afaceri japonezi; Crile de vizit ("meishi") constituie o parte important a afacerilor n Japonia i reprezint o modalitate prin care putei ctiga ncrederea partenerilor. Este recomandat s avei la dumneavoastr ct mai multe cri de vizit, ntruct japonezilor le face o deosebit plcere s schimbe cri de vizit; Una dintre feele crii de vizit trebuie s fie n limba englez, iar cealalt n japonez. Reprezint un avantaj menionarea apartenenei la asociaii profesionale. n momentul conceperii crii de vizit, inei cont de faptul c oamenii de afaceri japonezi doresc s afle ct mai multe informaii despre educaia i calificrile dumneavoastr; Crile de vizit se prezint dup plecciune sau dup strngerea minii. Cartea de vizit trebuie prezentat cu partea n limb japonez nspre recipient; Se obinuiete ca pentru persoanele extrem de importante, crile de vizit s fie prezentate de subordonai; n momentul n care primii o carte de vizit, studiai-o cu atenie pentru cteva momente i apreciai-o. Acesta este momentul n care putei pune ntrebri referitoare la pronunarea sau nelegerea anumitor lucruri menionate pe cartea de vizit; Dup ce ai primit, examinat i apreciat cartea de vizit, aceasta trebuie aranjat n port-card sau lng dumneavoastr, pe mas. Acceptarea unei cri de vizit i introducerea imediat a acesteia n buzunar, precum i scrisul pe cartea de vizit primit sunt percepute ca gesturi lipsite de respect; Japonezii demonstreaz o loialitate extraordinar grupurilor din care fac parte. Mai mult, identitatea individual este subsumat celei a grupului; Japonezii nu sunt foarte deschii informaiilor "din afar". Nu vor ine cont de acestea precum i de ideile i conceptele noi, dect dac nu contravin normelor grupului din care fac parte;

Japonezii au tendina s fie foarte subiectivi, bazndu-se mai degrab pe sentimente dect pe observaii empirice; Scopul principal al primelor ntlniri, este acela de a v face cunoscut. Cu toate acestea, putei s v prezentai i oferta n cadrul acestor ntlniri preliminare; Ar fi o bun idee s v abinei s discutai afaceri n primele 15 minute ale conversaiei, cu excepia cazului n care partea japonez spune "Jitsu wa ne" ("de fapt, ceea ce este important"); Fii respectuoi n special fa de partenerii n vrst - n cultura afacerilor din Japonia, vrsta este echivalent cu distincia; Utilizarea unui avocat japonez va fi privita ca un pe gest de bunavointa i cooperare din partea dumneavoastr; Negocierile incep de obicei la nivelul executiv i sunt continuate la nivelul mediu; i n Japonia, "Pstrarea feei" - "salvarea aparenelor" este un concept de baz care trebuie foarte bine neles. n cultura de afaceri din Japonia, reputaia unei persoane i poziia social se sprijin pe acest concept. Crearea unor momente stnjenitoare sau pierderea rbdrii pot fi dezastruoase n negocerile de afaceri; Nu acuzai sau respingei direct. Pstrai-v ntotdeauna o not de imparialitate, utiliznd n acelai timp o modalitate indirect de a face afirmaii; Negocierile se desfoar de obicei ntr-o atmosfer de profund seriozitate. Cu toate acestea, umorul cumptat i "conversaiile lejere" pot avea loc nainte de nceperea negocierilor sau n timpul pauzelor. Trebuie evitat stilul glumelor occidentale; n timpul prezentrilor, i mai ales n timpul negocierilor, este foarte important s rmnei linitit, tcut, s utilizai un ton sczut al vocii i s v comportai ct se poate de politicos; Persoana cu funcia cea mai important este de obicei cea mai tcut dintre toate persoanele prezente; Pentru o prezentare persuasiv i de succes, este recomandat s punei accentul pe modul n care produsul sau serviciile oferite pot contribui la creterea prosperitii i a reputaiei prii japoneze cu care negociai. Aceasta implic, fr nici o ndoial, o bun cunoatere din partea dumneavoastr a pieei, a economiei i a mediului de afaceri din Japonia; O alt strategie este aceea de a pune accentul pe dimensiunea i capacitatea firmei pe care o reprezentai. n situaia n care firma pe care o reprezentai are o experien deosebit i este foarte cunoscut pe pia, ar trebui des menionat acest lucru; Nu v exteriorizai suprarea, mnia, proasta-dispoziie sau alte sentimente negative partenerilor de negociere. Urmai exemplul japonezilor i mascai toate aceste sentimente printr-un zmbet;

Practic, japonezii vor lua toate expresiile pe care le folosii, n mod literal. Evitai s folosii remarci de genul "M-ai omorat! sau "Glumii, nu-i aa?" etc; Dac este cazul s discutai unele lucruri neplcute, ar fi indicat s folosii un intermediar de genul celui care v-a prezentat sau v-a facilitat intrarea n firma respectiv; Accesele de rs nu exprim ntotdeaua un moment de veselie n aceasta cultur. Rsul este utilizat i atunci cnd se intenioneaz mascarea unor senimente de nervozitate, stnjeneal, surprindere profund, confuzie i dezacord; Tcerea mai lung de 10-15 secunde n timpul ntlnirilor sau conversaiilor este considerat mai degrab folositoare dect stanjenitoare; Foartea adesea, japonezii nu v spun n mod explicit ceea ce ateapt din partea dumneavoastr; Nu evideniai niciodat un singur individ, chiar pentru a-l luda sau ncuraja; identitatea grupului are ntotdeauna ntietate; Oferta sau propunerea dumneavoastr va fi ntotdeauna cercetat pe toate feele; este foarte posibil ca partea japonez s se lege de orice propoziie sau cuvnt pe care l-ai folosit n timpul prezentrii, numai pentru a fi siguri ca au neles exact ceea ce le-ai transmis; Nu fii descurajai dac nu primii complimente sau felicitri pentru munca dumneavoastr; i n aceast situaie primeaz identitatea grupului; Datorit importanei vrstei n cultura afacerilor, este indicat s fii extrem de respectuoi cu membrul cel mai n vrst din grupul japonez; Datorit ateniei cu care japonezii i ascult pe cei care vorbesc, exist adesea senzaia c dorm, acetia ascultnd de fapt cu ochii nchii; Deciziile vor fi luate ntotdeauna n grup. Nou-veniii n grup trebuie s i ctige dreptul de a putea influena deciziile care se iau n grup. ntruct procesul decizional se desfoar ntotdeauna n cadrul grupului, nu ar trebui s forai obinerea unui rspuns, ci s ateptai cu rbdare ca membrii grupului s ajung la un consens; Procesul decizional poate fi foarte lent, uneori putnd s dureze chiar i trei ani; n general, japonezii prefer acordurile verbale celor scrise; de aceea nu ar trebui s i presai s semneze acorduri scrise. Acordul verbal poate fi sugerat mai degrab printr-o plecciune sau o nclinare a capului dect prin strngerea minilor; Contractele pot fi renegociate; n protocolul de afaceri japonez, acestea nu reprezint un acord final; Se consider a fi foarte politicos s v cerei frecvent scuze. De exemplu, un japonez i va cere scuze dac nu a fost destul de punctual, dac este rcit, dac v-a invitat la un film mediocru, dac nu a fost

destul de ospitalier (chiar dac a fost perfect), dac a demonstrat lipsa de politee cu ocazia unei ntlniri anterioare (chiar dac nu au fost nepoliticoi) sau pentru orice alt defect personal. Este indicat s adoptai aceeai strategie comunicaional n situaia n care avei legturi cu oameni de afaceri japonezi; n Japonia exist o gam larg de firme: unele sunt mai conservatoare, n timp ce altele ncearc s acorde mai multe drepturi i femeilor. Ar trebui s fii pregtii pentru orice nou situaie cu care v-ai putea confrunta. Femeile trebuie s munceasc mai mult, s fie mai dedicate muncii pe care o presteaz i cu mult mai flexibile dect brbaii. Odat recunoscute drepturile unei femei, acestea pot fi cu mult mai mari dect n orice alt ar occidental; S nu fii surprini dac vei afla c unii japonezi nu au fost niciodat n strintate i nu sunt obinuii ca n afaceri s trateze de la egal la egal cu femeile. Dac suntei femeie, nu ar trebui s v manifestai indignarea n faa unor comportamente att de tradiionale. Cea mai bun cale de a depi astfel de obstacole este de a depune un efort i mai intens i s v demonstrai prin aceasta capacitatea i abilitile profesionale; aceste caliti sunt foarte apreciate, indiferent dac suntei femeie sau brbat. Mai mult, cunotinele despre limba i cultura japonez vor fi foarte apreciate; Dac suntei o femeie de afaceri, asigurai-v c partenerii japonezi sunt la curent cu poziia pe care o ocupai. n caz contrar, riscai s cread despre dumneavoastr c avei doar un rol secundar. De asemenea, ar fi bine s fii prezentat de ctre un coleg. Atunci cnd suntei prezentat, repetai-v numele i funcia. Chiar i dup ce colegii sau partenerii japonezi s-au familiarizat cu poziia i contribuiile dumneavoastr profesionale, s nu v ateptai ca n public s existe o legtur identic. Comportamentul n public poate fi total diferit celui de birou. Mai mult, dac o femeie se comport mult prea ncreztoare, agresiv sau extrovertit, poate declana o situaie destul de dificil. Cea mai bun politic sau strategie pentru o femeie este aceea de a rmne tot timpul retras i s aib un comportament ct se poate de formal. Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri n Japonia, invitaia la mas este foarte important. De obicei, oamenii de afaceri japonezi nu accept invitaii din partea celor n care nu au ncredere; Conform protocolului de afaceri japonez, ntotdeauna cel care invit, pltete; Uneori se accept s ntrziai la un astfel de eveniment; atunci cnd nu suntei siguri de aceast permisiune, ar fi indicat s fii punctual; ntr-un restaurant tradiional japonez, cel care v invit comand de obicei i pentru dumneavoastr, cu excepia cazului n care suntei

familiarizat cu buctria japonez i comandai singur. Este foarte important ca dup mas s i mulumii celui care v-a invitat; Cnd invitai un japonez la mas, ar fi indicat s alegei un restaurant care s aparin culturii din care provenii. Prezentarea culturii dumneavoastr i discutarea acesteia n timpul mesei reprezint o modalitate eficient de a stabili legturi personale. Dup aceea, este foarte posibil ca partenerul s v invite ntr-un restaurant japonez i s v prezinte unele aspecte culturale japoneze. Indivizii care urmresc doar problemele strict profesionale vor contientiza faptul c nu i pot face prieteni i nici s deruleze cu succes afaceri n Japonia; n timpul mesei, utilizai ct se poate de multe expresii japoneze. nclinai-v ori de cte ori considerai c este adecvat s facei acest gest; n cultura de afaceri japonez, barurile sunt locuri foarte obinuite pentru petrecerea placut a timpului, i n special cele de tipul "karaoke". Acest tip de distracie se ntinde de obicei trziu n noapte; Dac suntei invitat ntr-un bar "karaoke", se ateapt din partea dumneavoastr s cntai. Nu conteaz dac v lipsete "urechea muzical" cu desvrire. Cel mai important lucru n astfel de situaii este s rmnei ct se poate de politicos i cooperant; Femeile nu pot fi invitate n restaurantele cu gheie sau n slile de Sumo; Dac dorii s toastai, exprimarea standard este "Kampai", echivalentul lui "Noroc". Dup aceasta, partenerii vor repeta toastul i vor ciocni paharele nainte de a bea din pahar. n mod tradiional, gazda bea prima; Dac cineva toasteaz n cinstea dumneavoastr, trebuie s toastai i dumneavoastr dup aceea; Dac suntei invitat la cineva acas, s fii sigur c vi se face o onoare extrem de rar; pentru aceasta trebuie s v artai totala apreciere; Este foarte posibil s vi se cear s v desclai nainte de a intra ntrun templu sau n cas, precum i n multe din restaurantele tipic japoneze. De aceea ar fi bine s purtai pantofi fr ireturi, pentru a-i putea scoate cu uurin. Din moment ce vei avea numeroase astfel de ocazii n care s v "etalai" oetele sau ciorapii, fii prevztori atunci cnd v facei bagajul i punei destule rezerve de ciorapi; Cnd suntei invitat la mas, de cele mai multe ori trebuie s stai cu picioarele ncruciate sub dumneavoastr sau ntr-o parte, masa fiind foarte joas. n schimb, vi se poate oferi un sptar de care s v rezemai. Dei mesele dureaz destul de mult, o sear n familie se ncheie n jur de ora 23; De obicei, persoana cu funcia cea mai important i care gzduiete petrecerea, st la mijlocul mesei. Imediat n dreapta acesteia st invitatul cu funcia cea mai important. Invitatul cel mai puin important este aezat lng u;

n mod obinuit, gazda ncepe prima s mnnce. Numai dup aceea putei s ncepei s mncai; O mas tipic japonez const ntr-un fel principal, cum ar fi pete fript, un bol de orez, o sup i o farfurioar cu murturi; Buctria japonez include delicatese cum ar fi: "inoshishi" (mistre), "sakura-nabe" (carne de cal), "shika-no-shashimi" (carne de cprioar), "suzume" (vrabie), "uzura" (prepeli); De-a lungul mesei vor fi servite numeroase feluri de mncare; vei fi ncurajat s gustai toate felurile care sunt servite. Dac exist ceva ce nu vrei s gustai sub nici o form, trebuie s gsii o scuz plauzibil. De exemplu, sntatea poate constitui un bun motiv pentru a nu mnca sau gusta unele feluri. Astfel putei s v "pstrai faa"; Evitai s indicai o persoan cu beioarele. Cnd nu le folosii, aezaile pe suportul special oferit pentru acestea. n plus, nu lsai beioarele nfipte n bolul cu orez; Este perfect acceptabil s sorbii tieii sau ceaiul; Oasele trebuie aezate pe marginea farfuriei; Utilizai ambele mini pentru a ine ceaca sau bolul pe care l dorii a fi reumplut; Atunci cnd suntei invitat, ateptai s vi se reumple paharul cu butur. Dac nu mai dorii s bei, lsai-l pe jumtate plin sau ntoarcei-l cu gura n jos, altfel vi se va reumple. Dac suntei gazd, se ateapt din partea dumneavoastr s umplei paharele la primul sau primele dou rnduri; Cnd terminai de mncat, lsai puin mncare pe farfurie pentru a arta c mncarea a fost foarte bun; Servirea ceaiului reprezint semnalul c masa se apropie de sfrit; Dup ce ai fost invitat la un restaurant japonez, invitai-l la rndul dumneavoastr pe partener, la un restaurant propriu culturii din care facei parte. Insistai s mearg, chiar dac va refuz politicos prima data, ntruct nu dorete s credei c v impune o astfel de reciprocitate; ntruct n restaurante nota se pltete electronic, nu este necesar lsarea vreunui bacis. Totui, dac locuii ntr-un motel sau han la ar ("ryokan"), se poate lsa menajerei un bacis de 5% din not; oferii de taxi vorbitori de limb englez sunt foarte rari. O modalitate de a depi aceast problem este s avei scris destinaia n japonez, astfel nct s i-o putei indica oferului. Ar fi o idee bun s avei i numele i adresa hotelului la care locuii, pentru a v putea ntoarce. ntlnirea de afaceri Dac dorii s stabilii o ntlnire dar nu avei relaii sau cunotine cu ajutorul crora s o facei, cel mai indicat ar fi s vorbii direct la telefon cu persoana cu care dorii s v vedei, n loc s-i trimitei o scrisoare.

Mai mult, este foarte posibil s nu primii niciodat rspuns la o scrisoare prin care solicitai o ntrevedere cu un japonez; n Japonia, punctualitatea este foarte important n cultura de afaceri; ntrzierea este considerat ca un gest de o total impolitee; n Japonia, sptmna de lucru este de obicei de 48 de ore, lucrate n cinci zile i jumtate. Firmele mai mari au iniiat totui programul de lucru de cinci zile; n general, orarul este 9 - 17 sau 17:30. Cu toate acestea, muli japonezi lucreaz peste program; n timpul srbtorilor bncile i birourile sunt nchise, dar magazinele sunt deschise; Timp de trei sptmni pe an nu este recomandat s v fixai ntlniri sau vizite de afaceri; aceste sptmni sunt dup cum urmeaz: srbtorile de sfrit de an, 28 decembrie - 3 ianuarie; sptmna de aur, 29 aprilie - 5 mai; i Obon la jumtatea lunii august. Cadourile Linii generale Oferirea de cadouri reprezint o parte important a protocolului de afaceri n Japonia. Mai mult, se schimb cadouri ntre colegi pe data de 15 iulie i 1 ianuarie, pentru a srbtori jumtatea anului i respectiv nceputul acestuia; Ar fi foarte bine s aducei cu dumneavoastr ct mai multe cadouri. Astfel vei putea oferi i dumneavoastr, n situaia n care primii unul i trebuie s rspundei n acelai fel; n cultura de afaceri japonez, accentul se pune mai degrab pe ritualul oferirii cadoului dect pe cadou n sine. Din acest motiv, putei primi un cadou care poate prea prea modest sau, din contr, prea extravagant. Un cadou scump nu este privit ca pe o ncercare de mituire; Cadoul mpachetat trebuie inut ntr-o pung pentru a evita ostentaia i pentru a v face o surpriz n momentul n care vi-l ofer; Cel mai bun moment pentru oferirea cadoului este spre sfritul vizitei. V apropiai discret de cel cruia vrei s-i dai cadoul, indicndu-i astfel c avei ceva pentru el. Evitai s oferii cadouri la nceputul unei relaii de afaceri sau n momente inadecvate; Cadoul destinat unei anumite persoane i se d acesteia n particular. Dac oferii un cadou unui grup, trebuie s v asigurai c toi membrii grupului sunt prezeni; Cadourile se in cu ambele mini; Un alt obicei este acela de a comenta c darul pe care l oferii, chiar dac este foarte extravagant, este de fapt " tsumaranai mon" (un lucru foarte modest, neinteresant). Prin aceast afirmaie se comunic de fapt c "Relaia noastr este cu mult mai important dect acest obiect insignifiant";

O mare greeal ar fi s dai cadouri identice unor persoane de rang diferit. O alt greeal ar fi s dai un cadou unei persoane n prezena unui grup, fr a da i celorlali prezeni un cadou; Cadourile se desfac de obicei n particular, ntruct dac darul este prea modest, va rezulta "pierderea feei". n plus, dac sunt oferite cadouri mai multor persoane cu funcii diferite, deschiderea acestora n particular va preveni compararea acestora; nainte de a accepta un cadou, este indicat s l refuzai cu modestie cel puin o dat nainte s l acceptai; Cadourile se ofer numai mpachetate; Cele mai indicate alegeri pentru hrtia de mpachetat le reprezint culorile pastelate. Evitai s folosii hrtie lucioas; Dac suntei invitat la cineva acas, putei oferi flori ntr-un numr impar, prjituri sau bomboane; Cadourile pereche sunt considerate a fi norocoase. Cadouri apreciate Obiecte straine, de marc; Whiskey importat, bourbon, brandy sau vinuri de calitate superioar (numai vinuri de marc, recunoscute); Carne congelat; Specialiti gastronomice, fructe proaspete; Jucrii electronice pentru copii; Stilouri i seturi de birou; Orice altceva ce reflect gusturile i interesele celui care va primi cadoul; O simpl fotografie simbolic (de ex. de la o ntlnire de grup). Cadouri nerecomandate Crinii, bobocii de lotus i cameliile sunt asociate cu funeraliile. Nu se ofer flori albe. Exist de asemenea superstiia c ghiveciul cu flori determin mbolnvirea celui care l primete; Nu se dau obiecte n numr de patru (4) sau nou (9). Sunt numere considerate nefaste; Biletele de Crciun roii ar trebui de asemenea evitate, ntruct anunurile funerare sunt tiprite pe aceeai culoare. Cum ne adresm? Prenumele se folosesc de obicei doar de ctre familie sau de prietenii foarte apropiai. n consecin, asteptai s vi se permit acest lucru; Nu i invitai pe ceilali s v foloseasc prenumele dect dup ce v-ai ntlnit de cteva ori i v cunoatei destul de bine;

Chiar dac v tutuii cu un coleg japonez, este indicat s i folosii numele de familie n prezena celorlali colegi, pentru evitarea oricrui moment stnjenitor; Utilizai titluri de curtoazie, cum ar fi "Dle", "Dna" sau sufixul "san" dup numele de familie; Nu se folosete sufixul mai sus menionat n relaiile cu soia sau copiii. De asemenea nu se folosete atunci cnd vorbii cu cineva din afara grupului despre cineva din grupul dumneavoastr, ntruct se consider c o lips de maniere s lauzi pe un membru al grupului din care faci parte, n prezena unor "strini". n schimb, "san" poate fi folosit atunci cnd v adresai unui brbat sau unei femei, indiferent de situaia civil; De foarte multe ori, n locul numelui, japonezii folosesc funcia deinut de o persoan a i se adresa, ca o recunoatere a importanei acesteia; Dac vorbii n englez, putei folosi "Mr" sau "Ms" n locul lui "san". Foarte important: atunci cnd v prezentai nu trebuie s spunei ceva de genul "Dl. X" sau "Dna. Y". Adugarea unei astfel de formule persoanei proprii reprezint un gest de impolitee. Comportamentul n public Trebuie s meninei n orice situaie un ton redus i politicos al vocii; Putei saluta, face cunotin, mulumi, cere scuze sau s cerei o favoare printr-o plecciune ("ojigi"); Japonezii vor strnge mna persoanelor aparinnd altor culturi, pentru a-i face s se simt confortabil. n schimb, strinii ar trebui s se aplece, demonstrnd astfel o iniiativ de a nva obiceiurile japoneze. Un astfel de gest poate nsemna foarte mult pentru un japonez, atunci cnd vine din partea unui strin, ajutndu-l pe acesta din urm n stabilirea unei relaii de afaceri de bun augur; Amploarea plecciunii depinde de poziia celui cruia i este destinat. Cnd salutai o persoan care are o poziie superioar celei pe care o deinei, aplecai-v puin mai mult dect a fcut-o acea persoan, pentru a demonstra faptul c recunoatei diferena. Facei acelai lucru i atunci cnd nu suntei sigur de poziia pe care o ocup. n faa unui omolog, plecciunea trebuie s aib aceeai amploare; Plecciunea constituie o parte important a protocolului de afaceri n Japonia. Acest gest este utilizat att pentru a exprima aprecierea, a cere scuze i cere favoruri, precum i pentru a felicita sau a v lua rmas bun. Plecciunile exprim att respect ct i umilin; Evitai s v manifestai sentimentele prin mimic sau gestic. Acestea vor fi interpretate n moduri diferite de ctre partenerii japonezi; Semnul clasic pentru "OK", cu degetul mare i arttorul lipite i formnd un "O", nseamn "bani" n Japonia;

Multe gesturi considerate normale n cultura noastr, nu reprezint absolut nimic n Japonia (de ex. ridicatul din umeri, a face cu ochiul etc.); n loc s indicai o persoan cu degetul, gest considerat nepoliticos, este mai indicat s o artai cu ntreaga palm, ndreptat n sus; Pentru a sugera un rspuns negativ, n ocazii neoficiale, micai-v mna cu palma ndreptat ctre stnga; n Japonia se consider o impolitee dac scuipai, va tragei nasul sau rdei pe strad, dei oamenii de condiie medie continu s se comporte n acest mod; Suflatul nasului pe strad este considerat de asemenea un gest nepoliticos. Atunci cnd trebuie s vi-l suflai, utilizai un serveel i aruncai-l imediat dup ce l-ai folosit. Japonezii consider ideea pstrrii n buzunar a unei batiste folosite ca fiind extrem de dezgusttoare; Hohotele de rs exprim mai degrab stnjeneal sau ngrijorare dect veselie; Zmbetul este considerat un gest extrem de obinuit n Japonia. Cu toate acestea, este folosit adesea pentru auto-control i mai ales pentru a masca o anumit neplcere; Scrpinatul capului este de asemenea un gest utilizat pentru mascarea confuziei sau stnjenelii; Cnd japonezii doresc s v indice c se gndesc profund i vor ncrucia braele. Nu-l interpretai ca pe un gest de ostilitate; Este permis contactul vizual direct; Atingerea n public a unei persoane de sex opus a nceput s nu mai fie privit ca pe un gest nepoliticos; n cultura afacerilor din Japonia, un gest destul de nepoliticos este considerat i "btutul pe spate"; Cum ne mbrcm? n cultura afacerilor din Japonia, brbaii poart de obicei costume clasice, albastre sau gri, cma alb i cravat de culoare nchis. Cu toate acestea, se pot purta i cmi pastelate sau n culori i mai aprinse, att n firme ct i n administraie, fr nici cel mai mic impact negativ; Dup cum s-a menionat mai sus, la intrarea n unele case, temple sau restaurante, vi se poate cere s v desclai; Femeilor de afaceri li se recomand s aib o inut clasic, iar parfumul, bijuteriile i machiajul s nu ias n eviden; Se obinuiete n prezent ca i femeile japoneze s poarte costume cu pantaloni i pantofi cu tocuri nalte, n funcie de poziia pe care o dein; n ntreprinderi, femeile poart de obicei uniforme;

n zonele de cmpie din Japonia, verile sunt calde i umede. Ar fi o idee bun s avei cteva rnduri de costume sau haine pe care s le putei mbrca n diferite ocazii; Vi se poate cere s purtai kimono cu ocazia unei mese de afaceri n restaurantele tradiionale japoneze; kimonoul v este pus la dispoziie de ctre restaurant; Kimonoul se ncheie cu partea stng peste dreapta. Numai morii sunt nvemntai cu kimonoul strns cu partea dreapt peste stnga. Conversaia Linii generale Vi se pot adresa ntrebri destul personale, cum ar fi cele legate de salariu, educaie i familie. Dac nu dorii s rspundei, rmnei politicos i ncercai s evitai cu mult elegan rspunsul; Tratai cu atenie rspunsurile pe care le primii din partea japonezilor. De exemplu, vorbitorii de limb englez ar da un rspuns negativ la ntrebarea "Documentul nu este disponibil?". n acest caz, nelesul rspunsului este "Nu, documentul nu este disponibil". Interpretarea japonez este diferit. Pentru a indica acelai lucru, japonezii utilizeaz un rspuns afirmativ: "Da, documentul nu este disponibil"; Dac rspunsul la ntrebarea pe care ai adresat-o este "poate", "probabil" sau "m gndesc la acest lucru", este foarte posibil ca rspunsul s fie afirmativ. "M mai gndesc" indic de cele mai multe ori un rspuns negativ; Nu refuzai sau acuzai n mod direct. Pstrai tot timpul un ton indirect; Utilizai n conversaii ct mai multe fraze i expresii japoneze; ntr-un grup, primele remarci pe care le facei trebuie adresate persoanei cu cea mai important funcie; Subiecte recomandate pentru conversaii S v interesai despre familia celui cu care stai de vorb (un bun subiect pentru a demara o discuie); Laudele pentru ospitalitatea de care au dat dovad gazdele; Istoria Japoniei; Cultura Japoniei; Comentariile pozitive la adresa economiei japoneze; Sportul (golf, ski - trambulin etc). Subiecte nerecomandate Cel de-al II-lea Rzboi Mondial; Glumele (cu excepia cazurilor cnd acestea sunt foarte uor de neles i spuse ntr-un mediu privat, personal i nu ntr-un mediu de afaceri).

5.2.4 Rusia Informaii generale Utilizarea crilor de vizit este un obicei destul de obinuit i, de cele mai multe ori necesar, ntruct crile de telefon nu sunt foarte des rspndite n multe regiuni n Rusia. n consecin, ar fi bine s avei suficiente cri de vizit; Una dintre feele crii de vizit trebuie s fie n limba englez, iar cealalt n limba rus (utilizai alfabetul chirilic). Reprezint un avantaj menionarea, pe lng nume i funcie, a titlurilor academice sau universitare pe care le deinei (dac este cazul); Cartea de vizit trebuie prezentat cu partea n limba rus ctre cel care o primete; Unii oameni, din cauza lipsei banilor, nu au cari de vizit. n aceast situaie, cea mai bun strategie este s i notai numerele de telefon, adresa i celelalte informaii de care ai putea avea nevoie; Asigurai-v de faptul c ntreaga coresponden este tradus n limba rus, ntruct acest lucru v va permite primirea cu promptitudine a unui rspuns din partea ruilor; n cele mai multe firme, destinatarul i deschide singur corespondena; acest lucru poate determina, n mod firesc, ntrzieri, uneori considerabile. Este indicat s fii concii i s trecei direct la subiect; n Rusia, adresa se scrie n felul urmtor: (1) ara, (2) oraul, (3) strada, numr imobil etc. i n final numele destinatarului; ntrzierile n cazul unei convorbiri telefonice, n special n cazul instituiilor de stat, sunt inevitabile; Vi se recomand s avei la dumneavoastr toate documentele necesare, ntruct faxurile, computerele i copiatoarele, n cazul n care sunt disponibile, pot s nu funcioneze sau sa lipseasc. Cu toate acestea, n Moscova sau n marile orae nu exist astfel de probleme; n cultura de afaceri ruseasc, exist o puternic influen ierarhic, dei statul nu mai domineaz afacerile n aceeai msur n care o fcea nainte. Superiorii au o autoritate deplin asupra subordonailor, lor aparinndu-le decizia final n toate situaiile; n cultura de afaceri din Rusia, exist puine femei n funcii cu o real autoritate i influen; Femeile de afaceri trebuie s se mbrace i s se comporte ntr-o manier profesional n orice ocazie. Chiar i n aceast ar, femeile de afaceri pot ntlni o mulime de provocri profesionale; Este esenial s tratai afacerile direct cu decidenii dect prin intermediul "paznicilor" sau a altora apropiai care sunt cel mai adesea primii pe care i vei ntlni n vizita n Rusia. Mai mult, planificai-v din timp vizita i contactai numai persoanele cu putere de decizie;

Este foarte indicat s cunoatei un jurist, expert n legile ruseti, legi care se schimb foarte des; A permite partenerilor dumneavoastr s v cunoasc personal reprezint o component de succes a afacerilor n aceast ar. Poate fi la fel de folositor s aprei realist, sincer i de ncredere; Cnd organizai o ntlnire, asigurai un "protocol" suficient, care trebuie s constea n buturi rcoritoare, ceai, cafea, fursecuri, prjituri, biscuii i alte snack-uri similare. Nu servii niciodat butura n pahare de plastic; Batei la u i ateptai s fii invitat nuntru. La ieire, nchidei ua dup dumneavoastr; De obicei, prima ntlnire reprezint doar o formalitate, un moment sau o ocazie ca ruii s evalueze credibilitatea dumneavoastr i a firmei pe care o reprezentai. O bun strategie pentru aceast ntlnire este s fii ct se poate de ferm i demn, pstrndu-v n acelai timp i un aer care s indice posibilitatea de a fi abordat, apropierea i prietenia fa de parteneri. Evitai orice gest care s indice agresivitate sau arogan; Ruii au o ncredere deosebit n competenele i experienele profesionale ale occidentalilor. n consecin, acetia se pot atepta s se confrunte cu unele cerine deosebite din partea ruilor; Este foarte posibil ca ruii s ncerce s v conving c au destule recomandri i experien pentru a reui n domeniul n care activeaz. Cu toate acestea, ar fi mult mai indicat s verificai aceste "recomandri i experiene" ntruct, de cele mai multe ori, se dovedesc a fi pure invenii; De cele mai multe partenerii rui insist c au neles un anumit lucru, cnd n realitate nu au neles nimic. Mai mult, uneori au tendina de a spune unele lucruri numai pentru faptul c gndesc ca vrei s le auzii; Foarte muli rui nc nu s-au familiarizat, sau au fost prost informai, cu unele concepte de baz n cultura de afaceri occidental. Poate fi necesar s le explicai, i s i convingei s le accepte, idei cum ar fi motivaia, fair play, responsabilitatea individual, recompensare, profit i pierdere, cifr de afaceri, drepturi de proprietate, bunvoin, relaii publice etc. n orice situaie, aceti termeni ar trebui s i folosii cu mult tact i atenie; Deschiderea spre exterior este nc greoaie i, adeseori, pot reveni cu o foarte mare uurin la modelele anterioare de gndire; Prezentrile trebuie s fie simple i uor de neles. Datorit lipsei de resurse, nu sunt necesare prezentri vizuale speciale sau alte lucruri sofisticate de acest gen; Prezentrile susinute n limba englez ar trebui s fie dublate de materiale promoionale i alte documentaii n limba rus. Este foarte important s v aducei propriul translator i s nu depindei de unul pus la dispoziie de delegaia rus;

Ar trebui s constituie o prioritate pentru dumneavoastr crearea unei impresii generale foarte bune. Vi se va aprecia orice dovad empiric i orice alte date factuale pe care le folosii n timpul prezentrii; Este esenial ca n interiorul echipei dumneavoastr s existe o unitate deplin a ideilor. O bun modalitate de a ncepe este aceea prin care v asigurai c echipa dumneavoastr a neles i e de acord cu obiectivele pe care le urmrii. Scriei aceste obiective i aducei-le la ntlnire; n general, ruii vd compromisul ca pe un semn de slbiciune. Adesea vor prelungi negocierile numai pentru a nu da napoi, pn n momentul n care partea advers a fcut destule concesii sau afieaz o fermitate ieit din comun. Mai mult, ruii urmresc pierderea cumptului adversarului, prsirea slii n care se desfoar negocierile, ameninri cu ntreruperea negocerilor i alte incidente similare; V putei confrunta cu ntrzieri tactice, ieiri emoionale, ameninri i orice alte strategii de persuasiune, n faa crora ar trebui s rezistai. n loc s copiai comportamentul prii ruse, insistai ca negocerile s se axeze pe ctigurile i avantajele reciproce; Negociatorii rui vor face adesea concesii minore i vor cere pentru acestea concesii uriae; Toate documentele scrise sunt extrem de importante. Uneori ruii v vor cere s semnai un "protocol", similar procesului-verbal, n care se detaliaz ceea ce s-a discutat n cadrul ntlnirii. La sfritul ntlnirii, "protocolul" este citit, agreat i semnat de fiecare participant; Exist tendina ca oamenii de afaceri rui s v rspund afirmativ i s v fac promisiuni numai pentru a menine contactul cu dumneavoastr. De multe ori, acest rspuns este relativ, ntruct nu au nici autoritatea i nici capacitatea de a derula respectivele afaceri; Laudele i recompensrile individuale n public, sunt privite cu suspiciune; Ruii nu lucreaz peste program, n week-end sau n zilele n care este liber; Procesul decizional este foarte lent n Rusia; Contractele trebuie s fie clare, concise i concepute att n englez ct i n rus; Odat semnat, s nu fii surprini dac termenii contractuali nu sunt respectai. Este un lucru obinuit ca ruii s ncerce s fac modificri ulterioare; Nu purtai mbrcminte sau bijuterii evident scumpe. Acestea vor provoca ruilor numai invidie i ciud. Ar fi indicat s lsai acas toate obiectele de lux; ntlnirile pot fi adesea ntrerupte de telefon sau ali invitai; Cea mai indicat modalitate, ntruct este cea mai uoar, de a stabili o relaie de succes cu un partener rus, este s bei cu acesta;

Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri Micul dejun de afaceri nu face parte din cultura afacerilor din Rusia; n plus, nu se pune accentul pe organizarea unor mese de afaceri, rezervrile la restaurant constituind n Rusia o adevarat problem. Mai mult, restaurantele sunt folosite pentru aniversri i srbtoriri i nu pentru desfurarea negocierilor; Dineul sau cina de afaceri reprezint n general momentul n care se "parafeaz" acordul. Acesta nu reprezint sub nici o form momentul n care s luai decizii, s negociai sau s fii prezentat; Cina ncepe de obicei n jurul orei 18; De obicei, atunci cnd ruii i invit partenerii la mas, acetia vor folosi un restaurant elegant. Soiile sunt foarte rar invitate s participe la astfel de petreceri, dei se obinuiete s fie i ele invitate n momentul organizrii unei mese acas la un partener; Locurile de la mijlocul mesei sunt rezervate persoanelor care dein cea mai important funcie. Dumneavoastr vei fi aezat pe partea cealalt a mesei, pe locurile opuse celor ale partenerilor rui; Nu li se recomand femeilor s mnnce singure n restaurant; n unele restaurante mai puin sofisticate, vi se poate solicita s mprii masa cu ali oameni de afaceri. Aceasta se poate ntmpla atunci cnd suntei singur la mas sau cu doar dou sau trei persoane. Nu trebuie s facei conversaie cu strinii care stau lng dumneavoastr; comportaiv ca i cum ai sta la o mas separat; La mas, primul servit este de obicei persoana cea mai n vrst sau oaspetele de onoare; ncepei s mncai numai n momentul n care gazda v invit; Ruii folosesc modelul continental de a ine furculia i cuitul, adic furculia n mna stng, cu dinii n jos i cuitul n mna dreapt; Minile trebuie s fie tot timpul vizibile, pe mas; Rusia n sine reprezint o adevarat cultur a bauturii. A refuza s bei este considerat inacceptabil, doar dac nu invocai motive religioase sau legate de sntate. n egal msur putei s zmbii i s pretindei c bei numai pentru a arta c acceptai toastul i i respectai pe cei din jurul dumneavoastr; Fii foarte ateni la modul n care fac ruii afacerile: de cele mai multe ori prefer i ncearc s ncheie acorduri numai atunci cnd ai "depit limita la butur". Cel mai bine ar fi s v cunoatei limita i s nu mai golii paharul, pentru c orice pahar gol "cere s fie reumplut"; La petrecerile private vei fi ndemnat s mai mncai i dup ce ai terminat ceea ce vi s-a servit prima oar. Dac gazda insist, ar fi bine s lsai puin mncare n farfurie, pentru a o convinge c nu mai putei mnca. Altfel, facei un efort s mncai tot ceea ce v este oferit, ntruct risipa de mncare nu este acceptat cu plcere;

Fumatul n timpul mesei este un obicei total acceptat n Rusia, iar saloanele de "nefumtori" la restaurante sunt nc foarte rare; Persoana care face invitaia pltete nota. Totui, ca un gest de politee, putei s schiai un gest de a lua nota pentru a o achita. Dac dumneavoastr suntei cel care invit, cel mai bun lucru este s reglai plata cu discreie, din timp. Dac suntei femeie, brbatul care v-a invitat se va simi teribil de insultat chiar numai dac schiai gestul mai sus amintit; Baciul de aproximativ 9-10% este inclus n nota de plat; Mncarea de la tarabe sau din cafenelele publice ar trebui evitat; Dac suntei invitat la cineva acas, considerai invitaia ca pe un gest de onoare deosebit; Cnd suntei invitat la cineva acas, pregtii-v s stai pn trziu n noapte, dac nu cumva chiar toat noaptea. Totui, este acceptabil s plecai acas n jurul orei 23, dac dorii acest lucru; Este posibil s vi se cear s v scoatei pantofii nainte de a intra n cas i s purtai papucii pe care vi-i ofer gazda; Cnd suntei invitat la cineva acas ar fi bine s aducei ciocolat, bomboane, un vin superior sau alt alcool (ar fi indicat s aducei altceva dect vodc). Dac gazdele au copii, ar trebui s v gndii i la ei i s le aduceti bomboane sau o jucrie; A oferi un cadou este ceva foarte normal, mai ales pentru a mulumi pentru o petrecere la care ai participat sau dac ai dormit la cel la care a avut loc petrecerea. Biletele de mulumire sunt egale cu zero, ntruct nu au nici o utilitate practic. ntlnirea de afaceri Fixarea unei ntlniri poate reprezenta o adevarat provocare, aa c rbdarea i perseverena sunt eseniale n astfel de ocazii. Odat obinut ntlnirea, facei tot ce v st n putere pentru a evita reprogramarea sau anularea acesteia; Stabilii ntlnirea cu mult timp nainte ca aceasta s aib loc. La fel de indicat este s v reconfirmai ntlnirea de cteva ori, i cu att mai des cu ct se apropie momentul ntlnirii; Nu este indicat s v programai vizita n Rusia spre sfritul lunii iulie sau n luna august, ntruct foarte mult lume este n concediu; Ruii i ncep ziua devreme, dar este destul de dificil de prevzut cnd vor ncepe activitile zilnice i cnd le vor termina. Programele sunt mereu schimbate, chiar i n ultimul moment. ncercai s fii att punctual, ct i flexibil; Este un lucru obinuit ca ruii s ntrzie la ntlniri, chiar i una sau dou ore. n cazul n care v ducei la o ntlnire ar fi bine s aducei i altceva de fcut, numai pentru a avea cu ce s v ocupai timpul n situaia n care trebuie s ateptai. n unele cercuri nu se accept nici

mcar cinci minute de ntrziere. Este n interesul dumneavoastr s fii punctual; Alocai timp suficient pentru ntlniri. Nu numai c ntlnirea poate ncepe mai trziu, dar poate dura i mai mult dect v-ai atepta; Programul de lucru pentru afaceri este de obicei ntre 9 i 17, de luni pn vineri. Cel mai adesea ruii lucreaz ntre 10 i 18. Cadourile Linii generale n general, ruilor le face plcere s primeasc i s dea cadouri. Aducei cu dumneavoastr cteva cadouri pe care s le putei oferi persoanelor pe care le ntlnii i crora vrei s le oferii un cadou; Cadourile nu trebuie s fie mpachetate; Cadourile se deschid n particular; Dei cadourile practice sunt cele mai apreciate, uneori acestea pot fi interpretate ca pe un gest de caritate din partea dumneavoastr. Spre exemplu, dac oferii un set de creioane sau de pixuri, putei spune c ai primit de la firm mai multe astfel de seturi dect v-ar fi de folos; Cnd suntei invitat la cineva acas, putei oferi ciocolat, bomboane, un vin de calitate sau alt gen de alcool; Se consider c aduce ghinion cadoul oferit pentru un copil nenscut nc. Alegerea florilor n Rusia, florile nu se ofer dect femeilor. Exist totui unele excepii: nvtorii, doctorii i celebritile; Dac suntei invitai n mijlocul unei familii, este indicat s aducei flori pentru soie, sor sau mam. Este foarte obinuit ca aceste femei s fie prezente la astfel de ntlniri; Florilor roz, crem, portocalii, albastre nu li se asociaz nici o semnificaie special, aa c le putei oferi fr nici o grij; Evitai s oferii flori galbene sau alte flori albe care au totui unele semnificaii; Ca i n alte ri, florile sunt considerate drept un cadou romantic. Astfel, florile roii (i mai ales cele n nuane de rou-aprins) vor fi privite ca pe o exprimare a dragostei sau unor sentimente puternice fa de acea persoan. Cadouri apreciate Vinul sau orice alt alcool (dar nu vodc); Bomboanele de ciocolat i ciocolata fin (atunci cnd suntei invitat la cineva acas); Un coule cu specialiti gastronomice; Ceai sau cafea de calitate;

Prosoape, calculatoare de birou, casete video, ceasuri, ampon, spun, parfumuri, ap de colonie, igri, brichete, agende personale, seturi de stilouri etc. Cum ne adresm? Numai n cazul prietenilor foarte apropiai sau relaiilor foarte apropiate se pot folosi prenumele; Este indicat ca atunci cnd facei cunotin cu cineva, s v spunei doar numele de familie, fr nici un alt titlu; Ar fi bine s aflai toate titlurile i funciile persoanelor pe care intenionai s le ntlnii, ntruct aceste distincii sunt extrem de importante n cultura rus de afaceri; De obicei, ruii au trei nume. Primul este prenumele iar ultimul este numele de familie, din partea tatlui. Cel de-al doilea prenume este o variant a prenumelui tatlui, cunoscut sub numele de patronimic; pentru un brbat, acest prenume se termin cu sufixul "vich" sau "ovich", ceea ce nseamn "fiul lui". Pentru o femeie, patronimicul reprezint de asemenea o variant a prenumelui tatlui, dar are ca sufix "a" sau "ova", ceea ce nseamn "fiica lui". n momentul n care devenii apropiat unui rus, vi se poate permite s le folosii prenumele i patronimicul; Este indicat s folosii un titlu de genul "Dle", "Dna", urmat de numele de familie. Cnd utilizai numele ntreg i patronimicul, nu este necesar s folosii i un apelativ onorific; Unele nume sunt att de comune nct este foarte posibil s avei nevoie de informaii suplimentare pentru a identifica persoana n cauz. n cercurile oficiale, ruii utilizeaz data naterii pentru a diferenia dou persoane care se numesc identic. Mai mult, ruii utilizeaz adesea "senior" sau "junior" dup nume pentru a diferenia dou persoane (mai ales brbai) care au un nume identic; Femeile cstorite preiau numele de familie din partea soului, dar indic genul prin schimbarea ultimei litere, atunci cnd este o vocal, n "a"; Apelativul "tovare" este nvechit. Ar trebui s evitai s l folosii. Comportamentul n public Strngerea minii este un gest foarte obinuit. Versiunea rus a acestui gest ntre doi brbai o reprezint o strngere ferm i cteva scuturri puternice ale minii. ntre dou femei sau ntre un brbat i o femeie, strngerea este cu mult mai delicat. Brbatul trebuie s atepte ca femeia s i ntind mna. ntre femei, femeia mai n vrst ntinde prima mna; Contactul vizual n timpul prezentrii unei persoane este foarte important i trebuie meninut atta vreme ct cineva vi se adreseaz;

Afeciunea n public nu se manifest dect n situaia salutrii. Rudele i prietenii foarte apropiati se pot mbria i sruta pe obraji; Ruii accept cu o mai mare uurin prezentrile fcute de o a treia persoan. n consecin, asteptai cteva momente nainte de a v prezenta unor noi persoane. Dac dup cteva minute nu v prezint nimeni, v putei prezenta singur; Fumatul n public este permis, dei ruii ncep s devin contieni de necesitatea impunerii unor restricii asupra fumatului n aceste locuri; Utilizarea valutelor forte, cum ar fi dolarii americani, este pe deplin acceptat; nu este indicat s schimbai bani pe strad; cu toate acestea, folosirea dolarilor americani pentru cumprturi v va deschide practic toate uile. n piee, preurile pot fi negociate, dar nu i n marile magazine unde preurile afiate sunt fixe; Trocul reprezint o component a vieii de zi cu zi, mai ales pentru bunurile care sunt rare. Dac dispunei de bunuri care sunt cutate i suntei dispus s renunai la ele, n schimbul acestora putei obine tot ceea ce dorii, cu o mai mare uurin dect ai fi fcut-o cu rublele. Astfel, ar fi o idee bun dac ai avea la dumneavoastr tot felul de bunuri i obiecte folositoare pentru astfel de tranzacii; Iniial ilegal, n prezent baciul obinuit ajunge la circa 9-10% din nota de plat; cu toate acestea, orice serviciu poate fi recompensat cel mai bine prin ceva mruni i unele obiecte care au o oarecare utilitate; Comportamentul "Nyekulturny" Cuvntul din limba rus "nyekulturny" se folosete pe scar larg pentru a exprima lipsa de civilizaie sau cultur, proastele maniere sau gesturile care demonstreaz un comportament social inacceptabil. Urmtoarele exemple fac parte din categoria "nyekulturny": Purtarea hainei n teatru, n cldirile de birouri sau n alte locuri publice similare. Garderobele pot fi ntlnite n orice cldire i ar fi indicat s le folosii. n mod similar, dac stai pe hain la un concert sau la restaurant este considerat ca un gest "nyekulturny"; inutul minilor n buzunare sau staionarea n instituiile publice; Mestecatul gumei n public sau aplecarea peste lucruri sunt considerate gesturi foarte "nyekulturny"; Vorbitul sau rsul zgomotos n public; Fluieratul n cas sau n alte spaii nchise este considerat "nyekulturny", existnd chiar i superstiia similar celei din Romnia, conform creia fluieratul aduce pagub. La concerte, abinei-v s acompaniai aplauzele cu fluierturi; Nu stai cu picioarele deprtate sau cu glezna unui picior peste genunchiul celuilalt picior;

Utilizarea degetului arttor pentru a atrage cuiva atenia se consider a fi o insult. n locul degetului, folosii ntreaga mn, similar modului n care se procedeaz n Romnia; Multe gesturi foarte obinuite n Occident sunt considerate a fi extrem de "nyekulturny" - de ex. semnul utilizat pentru "OK". Cum ne mbrcm? Adesea ruii se mbrac foarte informal, att la lucru, ct i n alte ocazii; Cu toate acestea, persoanele care au depit o anumit vrst sunt foarte conservatoare. Tinerii au nceput s adopte stilul occidental de mbrcminte; Datorit lipsei de bani, foarte muli oameni nu au bani s i cumpere prea multe haine i, n consecin, poart aceleai haine. innd cont de acest lucru, ar fi o bun idee s nu purtai haine extravagante, ci conservatoare; astfel, vei nltura orice posibilitate de a strni invidie sau ciud printre colegii sau partenerii rui; De obicei, culorile cel mai des ntlnite pentru haine sunt cele simple, naturale, cu nuane pale; Nu ar fi indicat s purtai la serviciu mbrcminte cu prea multe ornamente sau prea "trendy"; Pentru afaceri, brbaii ar trebui s poarte costume de culoare nchis i cmi albe cu o cravat nu foarte sofisticat. La costum se poate purta i o vest sau un pulover, cu sau fr cravat; este perfect acceptabil ca unii angajai s poarte jeani i pulover; Femeile ar trebui s poarte costume de culoare nchis, iar fusta s fie de o lungime ct se poate de conservatoare. Nu se recomand tocurile nalte; n bisericile ortodoxe, femeile trebuie s poarte bluz cu mnec lung, o fust lunga, pn sub genunchi, iar pe cap o earf sau plrie; Conversaia Linii generale n Rusia ar trebui s v pstrai tot timpul un ton calm, moderat i politicos al vocii; De obicei, colegii sau partenerii rui sunt foarte ncntai dac facei efortul de a spune chiar i cteva cuvinte sau propoziii n limba rus; Uneori, ruii sunt foarte ateni la ceea ce vorbesc i pot schimba sensul conversaiei prin utilizarea metaforelor i simbolurilor. n consecin, comunicarea nonverbal v poate ajuta foarte mult s i intelegei pe rui. Cu alte ocazii, ruii pot fi foarte deschii i direci. Depinde de situaie; Cnd un rus atinge o alt persoan n timpul conversaiei, aceasta reprezint un gest de ncredere;

Uneori, ruii sunt foarte entuziati n a discuta politic sau despre greutile vieii n Rusia. Dac acest lucru se ntmpl, cel mai bine ar fi s ascultai ceea ce vi se povestete n loc s v implicai n discuie; Discuiile despre cultura i istoria Rusiei sunt foarte apreciate. Cu toate acestea, afiarea unor cunotine prea vaste sau a unui entuziasm ieit din comun pentru aceste subiecte poate prea ciudat pentru muli dintre rui. Acestora le va veni greu s cread c suntei prea interesat de aceste subiecte; Ar fi bine s evitai ntrebrile prea personale. Facei efortul de a rspunde acestor ntrebri n msura n care putei, ntruct ruii vor continua s v ntrebe pentru a afla detalii; Utilizai complimentele cu mare atenie deoarece ruii se pot simi obligai s v rspund ntr-un mod similar. De exemplu, dac suntei n vizit la cineva acas i admirai din start, cu un entuziasm ieit din comun, un bibelou sau alt obiect decorativ, este foarte posibil ca gazda s insiste s primii acel obiect; n timpul unei conversaii, este permis discutarea sentimentelor i speranelor dumneavoastr. Uneori, ruii sunt mult mai interesai de partea personal a vieii dect de cea de afaceri. Subiecte recomandate pentru conversaii Schimbrile care au loc n Rusia; Evenimentele de actualitate; Dificultile economice; Contrastele pozitive i comparaiile dintre Rusia i ara dumneavoastr (ar fi bine s l lsai pe partenerul rus s deschid acest subiect); Cri, art, filme. Subiecte nerecomandate Nemulumirile dumneavoastr fa de Rusia; Al II-lea Rzboi Mondial/Holocaust; ar i monarhie; Minoritile etnice; Religie; Comparaia sau evidenierea contrastelor dintre Moscova i Sankt Petersburg.

5.2.5 SUA Informaii generale Este foarte posibil ca n cazul n care dai o carte de vizit, persoana respectiv s nu vi-o dea pe a ei. Nu trebuie v simii ofensat - n SUA, obiceiurile legate de schimbul crii de vizit nu sunt considerate att de importante ca n alte culturi de afaceri; Cel care primete cartea de vizit o va pune cel mai probabil n portofel, pe care cei mai muli brbai l in n buzunarul de la spate al pantalonilor. Acesta este un gest obinuit i nu semnific nici cea mai mic lips de respect, dup cum se consider n alte culturi; n multe cazuri, crile de vizit nu se schimb dect atunci cnd se intenioneaz contactarea ulterioar a unei persoane; De obicei, ritmul de desfurare a afacerilor este foarte rapid; La o ntlnire, participanii vor ncepe s discute afaceri numai dup o scurt introducere de genul unei conversaii preliminare; Muli americani cred c ara lor este cea mai democrat i cea mai mare putere economic, susinnd astfel c modul n care vd ei lucrurile este cel mai "corect". Aceast atitudine conduce adesea la manifestarea unei lipse de interes sau respect pentru alte culturi; Americanii nu sunt foarte familiari cu unele concepte de genul "pstrarea feei" sau cu alte amabiliti i formaliti sociale att de importante n alte culturi de afaceri; SUA reprezint o cultur foarte etnocentric, fiind foarte reticent la informaiile care vin din afar. Modul de gndire tinde s fie analitic, conceptele sunt imediat abstractizate, fiind preferat regula "universal" sau "global"; n negocieri primeaz politica firmei, indiferent de persoana care particip la negocieri; Exist reguli pentru absolut toate lucrurile, iar experii se bazeaz pe acestea la toate nivelurile; Conceptul "time is money" este luat foarte n serios n cultura afacerilor din SUA, aa c cel mai bine pentru dumneavoastr ar fi s trecei imediat la subiect; n SUA, banii reprezint prioritatea numrul unu ce va fi folosit mereu pentru argumentare. n plus, americanii nu contientizeaz ntotdeauna faptul c oamenii de afaceri aparinnd altor culturi, sacrific protocolul sau onoarea naional pentru a ctiga din punct de vedere financiar; Pentru argumentare, americanii vor folosi mereu puterea financiar i poziia de invincibilitate pe care le dein. n general, n cazul n care dein aceste poziii, nu vor pierde prea mult timp pentru a stabili un consens. n foarte multe cazuri, vor concedia imediat pe acea persoan care ar pune n pericol ncheierea unui acord;

Americanii percep negocierile ca pe o modalitate de rezolvare a problemelor prin metoda "give and take", innd cont de punctele forte ale fiecreia dintre pri. De foarte multe ori nu sunt contieni de faptul c cealalt parte nu poate avea sau adopt dect o singur poziie; Oamenii de afaceri americani sunt oportuniti i dispui s i ncerce norocul. Oportunismul i asumarea riscurilor i determin pe americani s alerge dup cea mai mare parte a unei afaceri, chiar i 100% dac este posibil; nc de la prima ntlnire cu un anumit client, agenii de vnzri americani pot prezenta contractul n forma final. n firmele mari, contractele sub 10.000 $ pot fi aprobate de managerii din ealonul mediu, ntr-o singur ntlnire; SUA reprezint societatea cea mai litigioas din lume. Exist avocai specializai practic n toate domeniile i segmentele societii; n timpul negocierilor, punctele tari sunt demonstrate prin prezentarea unor fapte i date ct mai obiective. Aceste dovezi sunt susinute prin credina lor n democraie, capitalism i consumerism. Sentimentele i alte fapte subiective nu reprezint un factor de influen; n SUA, oamenii nu vor ezita s v dea direct un rspuns negativ; Oamenii de afaceri americani pot fi foarte direci i nu vor ezita s i exprime direct dezacordul fa de dumneavaoastr; Dei iubitori de risc, oamenii de afaceri americani au ntotdeauna un plan financiar pe care l vor urmri i respecta; De cele mai multe ori, oamenii de afaceri americani ncearc s obin un acord verbal nc de la prima ntlnire; Americanii nu apreciaz momentele de tcere n timpul negocierilor; acetia sunt obinuii s ia decizii rapide i decisive; Perseverena reprezint o alt caracteristic des ntlnit la oamenii de afaceri americani; exist nrdcinat credina c ntotdeauna poate fi gsit o soluie. Mai mult, n situaia n care negocierile au intrat ntr-un impas, vor studia toate opiunile posibile; Etica muncii este foarte bine dezvoltat, astfel c ne poate aprea adesea c ntreaga via a americanilor se nvrte n jurul profesiei; anxietatea nsoete ntotdeauna respectarea termenelor i obinerea rezultatelor prevzute; Evitai s discutai probleme personale n timpul negocierilor; Consecvena este o alt caracteristic a oamenilor de afaceri americani: n momentul n care au stabilit o nelegere, rar i vor mai schimba prerea; Cultura american este orientat pe termen lung; Accentul se pune pe inovaie, naintea tradiiei; Golful este un sport foarte popular n rndul oamenilor de afaceri americani. Mai mult, terenul de golf reprezint un loc indicat n care putei purta discuii de afaceri sau stabili nelegeri;

Exist nc numeroase prejudeci etnice i sociale relative la minoriti. Cu toate acestea, egalitatea indivizilor este garantat prin lege; Femeile sunt tratate n mod egal n SUA, dar ele lupt n continuare pentru egalitatea salariilor i a funciilor deinute; Cultura american se bazeaz pe iniiativele i reuitele individuale. Mai mult, americanii pot fi foarte competitivi; n structura locurilor de munc exist o inevitabil inegalitate a rolurilor angajailor, dar egalitatea individual le este garantat prin lege; Dei SUA reprezint probabil cea mai individualist cultur din lume, orice angajat poate fi oricnd nlocuit, la orice loc de munc, din orice funcie pe care o deine; n afara serviciului, americanii sunt foarte neprotocolari i nu ezit, ci chiar insist s se tutuiasc. Cu toate acestea, este foarte important nelegerea i respectarea ierarhiei organizaionale, iar un strin ar trebui s cunoasc funciile i ierarhia membrilor unei organizaii. Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri Mic-dejunurile de afaceri fac parte din cultura de afaceri american i pot ncepe de la ora 7; n timpul week-end-urilor, se organizeaz "brunch", considerat de britanici ca fiind o combinaie ciudat ntre mic dejun i prnz, undeva n intervalul orar 11 i 14. Uneori, aceste brunch-uri reprezint ocazii speciale n timpul crora putei discuta afaceri; ntlnirile de afaceri se desfoar de obicei la prnz, care ncepe la ora 12 i care poate dura pn la ora 14. Este o mas uoar ntruct munca va continua dup aceasta. Se poate comanda o butur alcoolic de genul berii sau vinului; Cina este masa cea mai important din zi i poate ncepe ntre ora 17:30 i 20; Dac suntei invitat s mncai la un restaurant, de obicei pltete cel care v-a invitat. Totui, dac suntei invitat la mas dar cel care v-a invitat nu se ofer s plteasc, ar fi bine s fii pregtit s pltii ceea ce ai comandat; Dac intenionai s invitai un partener sau un coleg american la un restaurant sau un bar, ar fi bine s specificai de la nceput c dumneavoastr vei plti; Colegii sau partenerii americani vor fi ncntai s nvee un toast din ara dumneavoastr; Furculia este inut n mana dreapt i este utilizat pentru a mnca. Cuitul este utilizat numai pentru a tia mncarea. Astfel, pentru a utiliza cuitul, furculia va fi trecut n mna stng sau este lsat pe farfurie, dup care se trece la loc n mna dreapt. Cu toate acestea, este perfect acceptabil s utilizai stilul "continental", existent i n Romnia, n care furculia i cuitul nu se schimb dintr-o mn n alta;

Dac suntei invitat la cineva acas, trebuie s v ateptai ca soul celei sau soia celui care v-a invitat s participe n mod activ la discuii; Spre deosebire de multe alte culturi, este perfect acceptabil s refuzai o anumit butur sau fel de mncare; n plus, este foarte probabil ca gazda s nu v "mping" s mncai ct mai mult; Multe feluri de mncare se mnnc cu mna, aa c ar fi bine dac ai urma exemplul celorlali; Este perfect acceptabil s mncai n timp ce mergei pe strad; n SUA exist o multitudine de "restaurante" de tip fast-food. Se ateapt din partea dumneavoastr s curai masa dup ce ai terminat de mncat; Este indicat s sunai nainte de a face o vizit unui prieten. ntlnirea de afaceri Pentru orice ntlnire de afaceri este necesar o programare prealabil; n SUA, se scrie mai nti luna, dup aceea ziua i la sfrit anul; n general, programul de lucru este de luni pn vineri, de la 8:30 sau 9 pn la ora 17 sau 18. Cu toate acestea, muli lucreaz peste program; Punctualitatea este considerat foarte important, mai ales n afaceri. n multe orae americane traficul poate determina ntrzieri considerabile, aa c ar fi bine s v estimai cu atenie timpul pentru a ajunge la o ntlnire. Dac suntei sigur c vei ntrzia, ar fi bine s sunai persoana care v ateapt pentru a-i spune c vei ntrzia; Ar fi bine s fii punctuali i dac suntei invitat la mas; Este permis sosirea cu o mic ntrziere atunci cnd suntei invitat la un cocktail. n aceast situaie nu trebuie s sunai pentru a spune c vei ntrzia, chiar dac vei ajunge i cu 30 de minute mai trziu; Foarte multe magazine, n care gsii majoritatea produselor de strict necesitate, sunt deschise non-stop; Cadourile A oferi un cadou reprezint un gest care va fi apreciat, dar care nu este obligatoriu; Cadourile de afaceri se dau dup ce s-a ncheiat afacerea. n cele mai multe cazuri, cadourile sunt despachetate imediat i artate celor prezeni. Dac primii un cadou de Crciun, vi se poate cere s ateptai s l deschidei n ziua de Crciun; n majoritatea cazurilor, cele mai indicate cadouri sunt cele care provin din ara dumneavoastr; Este posibil s nu primii imediat un cadou n schimbul celui pe care lai oferit; n perioada Craciunului exist obiceiul schimbului de cadouri. Partenerilor de afaceri le putei oferi cadouri care s constea n obiecte pentru birou, un vin superior, lichior etc;

Multe magazine asigur sau ofer servicii de mpachetare a cadourilor n perioada Craciunului; Cnd mergei n vizit la cineva acas nu este necesar s aducei un cadou, dar oferirea unuia va fi foarte apreciat. Putei oferi un buchet de flori, un ghiveci cu flori sau o sticl de vin; Dac locuii la cineva pentru cteva zile, ar fi foarte indicat s oferii un cadou gazdei. La fel de indicat ar fi un bilet de mulumire; Un alt cadou posibil este o invitaie la restaurant; Cadourile pentru femei de genul hainelor sau parfumurilor sunt de obicei inadecvate ntruct sunt considerate mult prea personale; Sunt apreciate i cadourile pe care le oferii copiilor, dar ar trebui s alegei cu grij cadoul, n funcie de scara de valori a prinilor. Spre exemplu, unii prini ar putea obiecta dac le oferii copiilor lor un pistol de jucrie sau un joc video prea violent. Cum ne adresm? Ordinea numelor este: prenumele, al doilea prenume i numele de familie; Cnd ntlnii pe cineva pentru prima dat, folosii o formul de politee urmat de numele de familie, pn cnd vi se va permite s utilizai prenumele. n foarte multe cazuri, americanii vor insista s le folosii prenumele aproape imediat; aceasta este mai degrab o norm cultural dect un semn de intimitate; Utilizai formule de politee de genul "Dr.", "Dn", "Dl" sau "Doar", urmate de numele de familie. Dac nu suntei sigur de situaia civil a unei femei, utilizai "Ms." (pronunat Miz). Dac unei femei i displace aceast formulare, v va indica cu siguran formula pe care o prefer; Poreclele sunt des folosite, chiar i de cei care se situeaz n poziii foarte nalte; Uneori nu vi se va spune care este numele de familie; n aceast situaie, utilizai prenumele sau porecla. Uneori poreclele pot proveni din nume reale dar care au fost scurtate; Asigurai-v c partenerii tiu modul n care v place s fii chemat; Comportamentul n public Ar fi o idee foarte bun s exersai condusul mainii nainte de a iei n trafic n SUA i mai ales n timpul orelor lucrtoare. ofatul poate reprezenta o provocare extraordinar, mai ales pentru un strin; Fumatul nu este un obicei foarte popular i face obiectul multor restricii n cele mai multe locuri publice. Cel mai indicat este s cerei voie nainte de a v aprinde o igar sau s ateptai s vedei dac mai fumeaz i altcineva. Att restaurantele ct i hotelurile au saloane sau camere pentru fumtori i nefumtori;

Strngerea minii este un gest foarte obinuit att pentru brbai ct i pentru femei, dei ar trebui s ateptai ca femeia s v ntind mna prima; n afara membrilor familiei i a prietenilor apropiai, americanii nu prea se angajeaz n mbriri de salutare sau n alte forme de contact fizic pentru a saluta; Distana standard dintre dou persoane care vorbesc este de aproximativ 60-70 cm. O distan inferioar celei amintite poate provoca disconfort; Contactul vizual direct poate crea americanilor sigurana c suntei sincer, desi acest contact nu ar trebui s fie prea intens. Este posibil ca membrii anumitor grupuri etnice s nu v priveasc direct n ochi, considernd acest lucru ca pe o lips de respect; Pentru a indica un anumit lucru se poate folosi degetul arttor, dei se consider a fi un gest nepoliticos indicarea unei persoane cu degetul; Exist dou gesturi clasice pentru a v exprima acordul: semnul "OK" sau degetul mare ridicat; Btutul pe spate poate fi interpretat ca pe un gest de prietenie, tovrie; n momentul n care sunt aezai, americanii tind s fie foarte relaxai. Uneori stau picior peste picior, chiar cu glezna unuia peste genunchiul celuilalt, sau i pun picioarele pe un scaun sau pe birou. n situaii oficiale sau formale, evitai astfel de gesturi; Cnd dai un obiect unei persoane, este acceptabil n unele cazuri s i-l aruncai sau s i-l dai cu o singur mn; Exist o varietate de moduri n care putei chema un chelner. De exemplu, putei s stabilii un contact vizual i s v ridicai sprncenele, s facei un mic gest sau s mimai rostirea a ceea ce dorii - cafea, ap, nota de plat etc. Cum ne mbrcm? Nu putei da gre dac la prima ntlnire vei fi mbrcat ntr-o manier conservatoare. Dup aceea putei urma exemplul partenerilor americani n ceea ce privete mbrcmintea; n cultura de afaceri american mbrcmintea variaz foarte mult. n unele pri ale SUA - n est n special, aproape toat lumea poart costume. n alte zone, cum ar fi n vest spre exemplu, oamenii se mbrca mult mai casual. Cu toate acestea, n cea mai mare parte a SUA, oamenii de afaceri poarta o mbrcminte formal; Costumele sau fustele reprezint mbrcmintea standard pentru femei. Se pot purta de asemenea accesoriile;

Conversaia Linii generale Foarte muli americani nu vorbesc dect limba englez; Pentru a demara o conversaie este foarte posibil s fii ntrebat "What do you do?" (ceea ce semnific de fapt "Cu ce v ocupai i pentru cine lucrai?". Aceast ntrebare nu trebuie vzut ca pe o banalitate sau ca pe o arogan; Complimentele sunt adesea utilizate i reprezint o alt modalitate de a ncepe o conversaie; n general americanilor le place s rd i s se simt bine cu oamenii care au simul umorului. Glumele sunt adesea apreciate, dar ar fi bine s le utilizai cu atenie. De exemplu, glumele etnice, religioase sau care fac referire la anumite categorii sociale ar fi bine s fie evitate; Sporturile sunt foarte apreciate n SUA, i n special baseball-ul, fotbalul american i basketball-ul. Fotbalul clasic nu a "prins" dect n unele pri ale rii; golful este un alt sport preferat, mai ales n rndul oamenilor de afaceri. Subiecte recomandate pentru conversaii Probleme profesionale; Sporturi, cltorii, mncare, muzic, filme, cri. Subiecte nerecomandate Cu excepia cazurilor n care cunoatei o persoan foarte bine, ar fi indicat s evitai discutarea unor subiecte de genul religiei, politicii sau a altor subiecte controversate (cum ar fi avortul, rasism, sexism etc.); Nu ntrebai o femeie care i este situaia civil. Totui, dac o femeie v ofer n mod voluntar aceast informaie, putei, din politee, s punei cteva ntrebri legate de acest subiect; Glume etnice sau religioase sau orice alt fel de glume care ar putea fi privite ca discriminatorii; 5.2.6 Arabia Saudit Informaii generale Cei care nu sunt musulmani nu pot intra n Arabia Saudit fr o invitaie, ceea ce nseamn de obicei a fi sponsorizat de un saudit mai nstrit. Sponsorul dumneavoastr va aciona ca intermediar, el fiind cel care va stabili ntlniri cu pesoanele adecvate; Sponsorul-contact saudit pe care l-ai ales poate fi cheia care s asigure reuita n afaceri n aceast ar. Trebuie s identificai o persoan cu un temperament normal i care are prieteni sau rude influente. Dac nu avei nc o persoan de contact, o putei cuta prin intermediul bncilor

care au sedii n Arabia Saudit sau prin intermediul misiunilor diplomatice; Odat ales un sponsor, nu vi se va mai permite s l schimbai; Crile de vizit ar trebui s fie tiprite n limba englez pe o parte i n arab pe celalalt; In Arabia Saudit religia are nc o influen deosebit asupra politicii, comportamentului social i afacerilor; Saudiii sunt total nereceptivi la informaiile care vin din afar datorit incompatibilitii acestora cu valorile islamice; Credina unui saudit n ideile islamice definete percepia acestuia despre adevr. Mai mult, sentimentele imediate i emoiile influeneaz n majoritate modul de gndire sau raionare; Exist credina de baz c soluiile la toate problemele care exist pot fi gsite prin corecta interpretare i aplicare a legilor divine; n general, se consider despre saudii c gndesc asociativ, dar muli dintre acetia i fac studiile n Occident, unde se consider c modul de gndire este analitic i conceptual; n aceast cultur, individul este subordonat grupului. n plus, se consider c familia este unitatea cea mai important a societii; Brbatul conductor este decidentul principal, dar nu va urma decizia dect dup obinerea permisiunii din partea grupului. Autoritatea i identitatea vin de la naintai i cresc prin capacitatea conductorului de a proteja onoarea ntregii familii; n Occident, se consider c poziia social rezult n urma reuitelor; n lumea arab, poziia este dat de grup; n Arabia Saudit, ritmul desfurrii afacerilor este foarte lent, astfel c rbdarea este esenial; Un comportament distant, rezervat, tcut sau ruinos poate constitui un obstacol major n obinerea succesului n aceast cultur. Cu toate acestea, indiferent de personalitatea celor care merg n Arabia Saudit, ar trebui depus un efort i laudat cultura arab n loc s fie criticat, ar trebui nvate ct mai multe lucruri despre religia islamic, s se adopte o mbrcminte adecvat, s se primeasc i s se fac favoruri fr nici o ezitare, s se respecte btrnii i s existe un sentiment continuu de bunvoin i relaxare; Dac suntei prea tcut, colegii sau partenerii arabi vor presupune c ceva nu este n regul i v vor ntreba cu siguran pentru a afla care este problema; n mod tipic, ntlnirile de afaceri vor ncepe foarte lent, cu o mulime de ntrebri din partea saudit despre sntate i modul n care ai cltorit; Meninerea contactului vizual este foarte important n momentul n care vorbii cu un saudit. Scoatei-v ochelarii de soare i privii-l direct n ochi;

Rareori ntlnirile de afaceri se desfoar n particular. ntreruperile de forma telefoanelor sau vizitelor din partea prietenilor sau rudelor sunt foarte obinuite. Mai mult, s nu fii surprini dac vei observa c mai sunt prezeni i ali oameni de afaceri, desfurndu-se astfel mai multe ntlniri n simultan. Occidentalii consider drept frustrante aceste forme de distragere a ateniei; este important s rmnei calm i nelegtor; n rile arabe, dup cum se tie, exist credina c femeia i brbatul sunt dou entiti complet diferite. Viaa public aparine n exclusivitate brbailor saudii. Femeile saudite nu fac parte din lumea afacerilor, existnd un numr foarte mic de ocupaii care le sunt permise; Pentru o femeie de afaceri, limitrile asupra comportamentului permis sunt foarte mari i numeroase; n situaia n care a reuit i a primit viza, este foarte posibil s nu reueasc nimic la faa locului; Femeile de afaceri sunt acceptate fr voal, dar mbrcmintea trebuie s fie foarte conservatoare; n afaceri, saudiii ateapt din partea dumneavoastr sinceritate, onestitate i respect; n aceast cultur v este permis s vorbii foarte mult i ntr-o manier agresiv pentru a demonstra un lucru. Economia de cuvinte nu este neaprat respectat sau apreciat. n aceast cultur nu numai c trebuie s vorbii mai mult, ci i mai tare. Tria i tonul vocii - chiar ipetele sunt percepute ca un semn de sinceritate; n momentul negocierilor, saudiii utilizeaz frecvent argumente personalizate, invocri i alte modaliti diverse de persuasiune; "Pstrarea feei" sau "salvarea aparenelor" i evitarea ruinii sunt de o importan capital pentru saudii. Este foarte posibil s fii nevoit s facei un compromis asupra unui anumit aspect, numai pentru a salva sau proteja demnitatea cuiva; Saudiii ateapt laude n momentul n care au facut un lucru bun i pot fi foarte sensibili atunci cnd sunt criticai; Flatarea unei persoane este foarte important n cultura de afaceri din Arabia Saudit. Nu ezitai s laudai orice aspect care merit acest lucru. Evitai totui s ludai femeile saudite; Limba arab este o limb a metaforelor. De exemplu, cnd un saudit spune "da", el vrea s spun "posibil". Dei ar trebui s v considerai ncurajat de astfel de rspunsuri, ar fi greit totui s credei c negocierile s-au ncheiat; Saudiii sunt adesea reluctani n a v da veti proaste despre afaceri; amintii-v acest lucru n momentul n care feedback-ul pe care l primii din partea saudiilor pare suspect de pozitiv i ncurajant; Dac partenerii saudii se laud cu relaiile pe care le au, se ateapt de fapt s fii mulumii de posibilitatea utilizrii acestor contacte n interes

de afaceri. Dac avei nevoie de un astfel de ajutor, nu ezitai s acceptai o astfel de favoare. Nu ar trebui s uitai faptul c n momentul n care ai acceptat un ajutor, s v ateptai s vi se cear alte favoruri n schimb; Ar fi o bun politic s aducei mai multe cpii ale brourilor i documentelor pe care dorii s le distribuii. Persoana cu care v ntlnii poate s nu aib neaprat puterea de decizie, i astfel propunerea dumneavoastr s trebuiasc s fie distribuit i altor persoane; Momentul n care se servete cafeaua anun apropierea sfritului ntlnirii. Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri A primi oaspei este considerat o virtute de ctre saudii i de aceea se vor ngriji ca primirea i petrecerea timpului s fie perfecte; Oamenii de afaceri saudii sunt obinuii s fac afaceri cu strini i de aceea iart cu uurin multe dintre gafele sociale ale acestor strini. Cu toate acestea este important s evitai s spunei sau s facei ceva ce ar putea fi preceput ca o insult sau ca o defimare. Dintre greelile majore fac parte consumul de alcool, mbrcmintea inadecvat, comportamentul prea familiar cu femeile cu care vi se permite s facei cunotin i combaterea conceptelor islamice; Afacerile sunt derulate ntr-o manier extrem de personal i de aceea este foarte bine s fii foarte atent la toi membrii familiei cu care intrai n contact. O modalitate de ntrire a relaiilor cu un partener saudit este aceea de a v interesa n mod constant despre sntatea i fericirea frailor si, a verilor, unchilor i fiilor. Sub nici o form nu trebuie s v interesai despre femeile din familia sa; Fii pregtii s v desclai nainte de a intra ntr-o cas sau n orice alt cldire. Urmai modul n care se comport gazda dumneavoastr; Complimentai cu moderaie obiectele decorative pe care le vedei n casa n care v aflai n vizit. Dac admiraia este excesiv, gazda se poate simi obligat s v ofere acel obiect i s se simt ofensat dac l refuzai; Tacmurile nu se folosesc dect n cminele cele mai occidentalizate; La mas, nu mncai dect cu mna dreapt (chiar dac suntei stngaci) i mncai numai din ceea ce vi se ofer; Gazdele v vor oferi numai ceea ce este mai bun, iar acest gest trebuie acceptat cu mult apreciere de ctre dumneavoastr; Chiar dac vi se ofer prea mult mncare, acceptai aceast generozitate i mncai ct se poate de mult. n aceast cultur, a mnca ct mai mult este considerat a fi modalitatea cea mai bun de a exprima aprecierea pentru mncarea oferit; n timp ce este foarte indicat s ludai mncarea, comentariile nu ar trebui s includ soiile, pe mama sau pe surorile care au pregtit-o. Mai

mult, nu cerei s ntlnii aceste rude. Femeile saudite pot fi foarte rar ntlnite n cas; Carnea de porc i alcoolul sunt tabuuri pentru arabi, deinerea acestora fiind ilegal; Vei fi foarte des ntrebat "ce facei?" atunci cnd v aflai n vizit. Gazda vrea s se asigure c avei tot ceea ce v trebuie; n mod obinuit, se vorbete foarte puin n timpul mesei. Saudiii prefer s se concentreze asupra mncrii; de aceea, tcerea din timpul mesei nu ar trebui s v ngrijoreze; Nu este necesar s dai baci , din moment ce serviciul este inclus n not; n Arabia Saudit nu exist cluburi de noapte sau cinematografe. ntlnirea de afaceri n mod tradiional, oficialii saudii nu lucreaz mai mult de ase ore pe zi. Este indicat s stabilii ntlnirile fie dimineaa, fie seara, datorit cldurii din timpul zilei. Nu ar trebui s v surprind dac vi se propune o ntlnire seara trziu, n jurul miezului nopii. n orice situaie, trebuie s fii flexibili; Atitudinea saudiilor despre timp este foarte relativ. Evenimentele de socializare sau ntlnirile de afaceri nu au un nceput i un sfrit fix; n cultura de afaceri din Arabia Saudit, punctualitatea nu reprezint o prioritate. Dei invitaii trebuie s ncerce s soseasc la timp, partenerul saudit poate ntrzia destul de mult sau s nu mai vin deloc. n plus, exist un obicei n a-i face pe oamenii de afaceri strini s atepte. n mod realist, nu vei putea avea mai mult de o ntlnire pe zi; Orele de lucru variaz considerabil, dar cele mai multe firme i termin programul la nceputul dup amiezii i i redeschid birourile mai trziu pentru alte cteva ore; Sptmna de lucru ncepe smbta i se termin miercurea. Cei mai muli oameni nu lucreaz joia; nimeni nu lucreaz vinerea, care este ziua sfnt a musulmanilor; Birourile administraiei sunt deschise ntre 7:30 i 14:30, de smbt pn miercuri; Conform calendarului islamic, luna are 28 de zile, astfel c un an islamic de 12 luni are 354 zile. n consecin, dup calendarul occidental, srbtorile vor cdea n fiecare an n date diferite. Orice coresponden purtat cu saudiii ar trebui s poarte dou date: gregorian (occidental) i "hijrah" (arab); Este bine ca sponsorul saudit s v comunice srbtorile intenionate a fi celebrate de ctre persoanele pe care dorii s le ntlnii, pentru a evita pierderea timpului; Exist dou srbtori importante i care sunt respectate de toat lumea, totul fiind nchis cu aceste ocazii. Prima este "Aid-al-Fir", o srbtoare

de trei zile prin care se celebreaz sfritul lunii Ramadanului. Cea de-a doua este srbtoarea sacrificiului "Aid-al-Adha" - un festival de trei zile care ncepe n cea de-a zecea zi a lunii Zul-Hijah. Cadourile Linii generale Dei saudiii sunt considerai a fi gazde foarte generoase, n general nu se ateapt din partea dumneavoastr s le oferii cadouri n schimbul acestei gzduiri. n plus, nu se ateapt din partea dumneavoastr s oferii cadouri nici cu alte ocazii sau n alte situaii; Dac oferii un cadou, acesta va fi deschis n particular; Unele persoane consider c o busol ar fi un cadou perfect, ntruct sauditul va ti n orice moment ncotro se afl Mecca. Este un cadou care va indica faptul c v gndii i respectai cultura arab. Cadouri nerecomandate pentru musulmani Alcoolul; Parfumurile care conin alcool; Carnea de porc; Produsele din piele de porc; Obiecte personale de genul lenjeriei; Cei de jucrie sau cadouri care ilustreaz un cine; Imagini cu femei total sau parial dezbrcate (chiar i n picturi sau sculpturi cu valoare artistic). Cum ne adresm? Cei mai muli strini consider numele arabe ca fiind prea complicate. Cea mai buna idee este s i cerei sponsorului saudit s v transmit modul n care se ponun acestea n limba englez. Dup aceea, cerei sponsorului s v indice modul n care va trebui s v adresai acestor persoane, att direct ct i indirect; Numele saudiilor sunt scrise n limba arab. Acest lucru se datoreaz n parte faptului c vocalele scurte nu se scriu n limba arab, iar traducerea din arab n alt alfabet poate s nu fie tocmai exact; n general, numele saudite sunt scrise n aceeai ordine ca i n Occident, ncepnd cu primul prenume, cel de-al doilea prenume i numele de familie; n limba arab, "bin" (uneori pronunat ibn), nseamn "de la" sau "din". De aceea nu este foarte clar ntotdeauna dac un nume ca "bin" Mubarak nseamn "fiul lui Mubarak" sau "din oraul Mubarak". Cei mai muli saudii utilizeaz "bin" ca patronimic (pentru a indica "fiul lui");

Varianta feminin a lui "bin" este "bint". Astfel, Prinesa Fatima bint Ibrahim al-Saud nseamn "Prinesa Fatima, fiica lui Ibrahim din neamul lui Saud"; n Arabia Saudit, titlul de "eic" aparine oricrui brbat care cunoate foarte bine Coranul. Acest titlu nu indic neaprat apartenena la familia regal. Comportamentul n public Trebuie s tii c, odat intrat n Arabia Saudit, nu mai suntei protejai de ctre guvernul rii dumneavoastr, trebuind s v supunei legii islamice saudite. De aceea este foarte important s cunoatei regulile corespunztoare unui comportament acceptabil. n plus trebuie s tii c nu putei prsi Arabia Saudit fr un permis de ieire, indiferent de ct de grbit ai fi; Datorit faptului c exist numeroase modaliti de salut folosite n Arabia Saudit, cel mai indicat ar fi s ateptai ca partenerul s iniieze salutul, mai ales la prima ntlnire; Saudiii occidentalizai i strng mna de obicei cu ceilali brbai. Unii brbai saudii vor strnge mna femeilor din Occident; Nu se obinuiete ca o femeie saudit cu voal care nsoete un brbat s fie prezentat; Femeile saudite care apar n public (spaiile publice aparin brbailor) trebuie s poarte n mod obligatoriu un voal, pentru a se face "invizibil"; Femeile strine pot face cumprturi sau cltori singure n Arabia Saudit. Cu toate acestea, ar trebui s evite cafenelele (acestea sunt destinate n majoritate brbailor); Femeilor nu li se permite s conduc n Arabia Saudit; Saudiii au un mare respect pentru tot ceea ce este scris, i mai ales dac are conotaii religioase. Nu folosii ziarele arabe pentru a mpacheta diverse lucruri, ntruct pot conine numele lui Allah. n plus, trebuie s fii foarte ateni cnd inei Coranul n mn, artnd respect pentru acesta; Distana folosit de saudii pentru a vorbi fa n fa cu altcineva este cu mult mai mic dect n orice alt cultur. Chiar dac nu suntei obinuii cu o astfel de apropiere, ar fi bine s nu v retragei sau s i ntoarcei spatele i s plecai. Dac insistai s pstrai o distan pe care o considerai dumneavoastr adecvat, atunci partenerul saudit poate crede ca l gsii dezagreabil sau suntei o persoan foarte rece, fr sentimente; Brbaii saudii merg adesea inndu-se de bra. Dac un saudit v ine de bra, acceptai acest gest de prietenie;

Mna stng este considerat murdar n lumea arab. Cu excepia cazurilor n care inei ceva ce poate fi considerat murdar, utilizai numai mna dreapt. Evitai s gesticulai cu mna stng; Cnd suntei aezai, inei-v picioarele pe pmnt, ntruct arabii nu stau picior peste picior; Dei arabii gesticuleaz adesea n timp ce vorbesc, a arta cu degetul este considerat un gest extrem de nepoliticos; Gestul clasic "cu degetul mare ridicat" este considerat drept ofens n lumea arab; Cerei permisiunea nainte de a fotografia o persoan sau anumite peisaje; Cum ne mbrcm? Se ateapt din partea strinilor ca acetia s poarte o mbrcminte occidental conservatoare i modest. Att brbaii ct i femeile trebuie s i in corpul n ntregime acoperit, indiferent de ct de cald ar fi. Poliia religioas "Matawain" are autoritatea de a menine decena inutei n public, putnd chiar s i aresteze pe cei care ncalc aceste obiceiuri; Pentru brbai, sunt perfect acceptabile un sacou i o cravat la ntlnirile de afaceri. Pe lng acestea, trebuie s avei pantaloni lungi i o cma, cu mnec lunga i ncheiat pn sus; Legea saudit interzice brbailor s poarte lanuri la gt, existnd numeroase cazuri n care occidentalii au fost arestai pentru nerespectarea acestei norme; Nu se recomand femeilor s poarte pantaloni; Se ateapt din partea femeilor ca acestea s se mbrace modest n toate situaiile. Femeile trebuie s poarte fuste, bluze sau cmi fr decolteu i cu mnec lung. Fustele trebuie s fie lungi pn la glezne sau cu mult sub genunchi; Femeile care poart haine "indecente", sunt considerate a fi obscene. Mai mult, femeile care poart fuste prea scurte risc s le fie biciuite picioarele dac sunt observate de ctre "Matawain"; Nu se recomand strinilor s poarte haine tradiionale arabe. Saudiii pot considera acest lucru ca pe o ofens la adresa tradiiei lor; Conversaia Linii generale n momentul n care vorbii cu un saudit, va exista cu siguran un contact fizic. De obicei, conversaiile implic atingerea interlocutorului; Exist tendina printre saudii de a utiliza eufemisme pentru a masca unele lucruri sau stri neplcute; spre exemplu, dac i este ru va spune c este "obosit", n timp ce locuinele sracilor pot fi descrise ca "locuine ieftine";

Faceti un efort i ludai i exprimai-v admiraia pentru peisajele saudite, buctria i mbrcmintea arab. Subiecte recomandate pentru conversaii Familie; Sporturi, mai ales fotbal, curse de cai i cmile, vntoare i oimi; Aprecierea aspectelor plcute din Arabia Saudit. Subiecte nerecomandate Politica din Orientul Mijlociu; Politica internaional n domeniul petrolului; Israelul; Criticarea sau ndoielile n ceea ce privete Islamul; Boli, accidente, moarte sau orice alt aspect neplcut; Femei/ntrebri sau remarci suplimentare la adresa soiilor, ficelor sau a celorlalte rude de sex feminin ale asociailor saudii. 5.2.7 India Informaii generale Trebuie s v prezentai ntotdeauna cartea de vizit. Nu este necesar s fie tradus i ntr-un dialect indian; De obicei, utilizarea unui intermediar indian poate fi foarte folositoare. De exemplu, n situaia n care avei un coleg indian, ar fi bine ca acesta s va nsoeasc. O alt modalitate este s angajai pe cineva care s se descurce prin hiurile birocratice din India i s v obin hrtiile necesare semnate i tampilate; 95% din Comunitatea Indian de Afaceri este format din trei grupuri: Sindhis; Marwaris; Gujratis; Musulmanii sunt foarte rar implicai n afaceri; Cele trei grupuri menionate sunt divizate mai departe n numeroase caste; n India, informaiile "din afar" i noile concepte sunt acceptate atta vreme ct nu contravin credinelor religioase i structurilor sociale; Ca i cazul saudiilor, indienii au o gndire asociativ, dar cei care au studiat n Occident sunt mult mai analitici i abstraci; n cultura de afaceri din India, perceperea adevrului se bazeaz pe sentimente; este la fel de des ntlnit credina solid n ideologiile religioase; Argumentele care fac apel att la sentimente ct i la credin au anse mai mari de a convinge un indian, dect utilizarea unor fapte obiective;

Sistemul castelor are n continuare cea mai mare influen n societatea indian; Cele mai multe afaceri din India au la baz familia, astfel c putei negocia cu unii membri ai familiei, dar decizia final o va lua capul familiei; Totul trebuie negociat n India. De aceea ar fi bine s ntlnii firme aparinnd unor caste diferite i astfel s aflai preuri mult mai realiste; Dei din punct de vedere legal exist o egalitate ntre indivizi, n realitate este perfect acceptat inegalitatea dintre caste; Datorit stucturii sociale puternice i coerente, nu prea exist motive de ngrijorare pentru via, ntruct fiecare individ i accept locul pe care l deine n societate i respect locul deinut de ceilali; Fiecare individ are un rol special ntr-o organizaie; Natura ierarhic a societii indiene impune recunoaterea efului ca fiind individul cu cea mai mare autoritate; n unele firme, angajaii se ridic de fiecare dat cnd eful intr n birou, tocmai pentru a-i arta respectul pe care l au fa de acesta; Angajaii fac ntotdeauna ceea ce li se cere, chiar dac sunt siguri c eful se neal sau nu are dreptate; eful ia toate deciziile i accept ntreaga responsabilitate. n consecin, nu vei ntlni prea des subordonai care s accepte responsabiliti; Datorit greutilor i presiunilor cu care se confrunt de obicei un ef, foarte muli indieni capabili refuz acceptarea unui post de conducere; Succesul i eecul sunt atribuite foarte adesea factorilor de mediu; Ori de cte ori suntei convins c avei dreptate, insistai ca cel care are obiecteaz s i asume n scris ntreaga responsabilitate pentru consecinele neurmrii instruciunilor pe care le-ai dat. Dar cum indienii nu vor s i asume responsabiliti, cu siguran ca vor refuza semnarea unei astfel de hrtii i v vor urma instruciunile; Este foarte important s insistai ca angajaii s i noteze instruciunile sau s le scriei dumneavoastr pentru ei, astfel ca mai trziu s nu poat susine c nu au fost informai; O bun strategie ar fi s creai un "traseu al hrtiilor" pe care s circule toate rapoartele sau informaiile scrise, chiar i pentru cei care nu sunt direct interesai, pentru a nu vi se reproa c nu i-ai informat. Reclamaiile, cererile i deciziile trebuie s fie n scris; Unui strin care este ef i se vor scuza toate greelile sau lipsurile comportamentale. Cu toate acestea, nici cea mai sensibil "atingere fizic" (de genul atingerii cmii cuiva) nu poate fi acceptat. Pierderea firii va atrage dup sine pierderea oricrei autoriti pe care o aveai; Orice sentiment ostil trebuie mascat printr-un zmbet;

Abilitile de comunicare interpersonal, de genul abilitii legrii unor prietenii, sunt considerate ca fiind mult mai importante dect experiena i competena profesional. n plus, n cultura indian exist un respect extraordinar pentru titlurile universitare; n general, indienii sunt prea politicoi pentru a v da direct un rspuns negativ; Din moment ce utilizarea cuvntului "nu" poate avea unele implicaii neplcute n India, se consider c rspunsurile evazive sunt cele mai politicoase. De exemplu, dac trebuie s refuzai o invitaie, cel mai indicat ar fi s dai un raspuns vag, de genul "Voi ncerca s vin" sau "Vom vedea", n loc de un sec "Nu, nu pot"; Datorit ierarhiei rigide existente n India i a influenei acesteia asupra modului de via, un subordonat nu poate ntlni dect un subordonat. Dac dumneavoastr suntei seful se presupune c trebuie s v ntlnii cu omologul dumneavoastr din firma indian. n momentul unei astfel de ntlniri, efii discut banaliti n timp ce asistenii vor discuta detaliile afacerii. n aceasta faz a discuiilor, lsai-l pe partenerul indian s vorbeasc; n India, afacerile se consider a fi foarte personale. Ritmul derulrii afacerilor este cu mult mai lent dect n Occident; Ospitalitatea este o parte component a afacerilor n India; foarte mult discuii de afaceri nu vor ncepe nainte de a fi servit ceaiul i a schimba unele formaliti; Cnd vi se ofer o gustare, aceasta trebuie refuzat prima dat i s o acceptai a doua sau a treia oar. Refuzarea oricrei buturi este considerat insult; Discuiile despre prieteni i familie reprezint o component important a stabilirii unor bune relaii cu cei cu care vei negocia; n India, cele mai multe afaceri sunt derulate n familie. n acest caz, exist obiceiul de a nu se avea ncredere n cei care nu aparin familiei. De obicei, firma este condus de ctre capul familiei, acesta restricionnd informaiile chiar i pentru membrii familiei; Negociatorii indieni sunt foarte irei; Dei se recomand s cunoatei sistemul legal din India nainte de a ncepe negocierile, va trebui s fii foarte flexibili i nu prei prea "legali" n timpul negocierilor; Asistena tehnic pe care o vei oferi dup ncheierea contractului i modul n care i vei instrui pe angajaii potenialului client, reprezint factori-cheie care sunt hotrtori pentru obinerea unui acord; ntrzierile sunt inevitabile mai ales n cazul administraiei publice. Guvernul indian este celebru pentru ritmul lent n care lucreaz, iar comunicarea n interiorul rii constituie cel mai adesea o problem. De aceea, este indicat s fii foarte rbdtor i s ndeprtai orice idee preconceput referitoare la termene i eficien;

n cultura afacerilor din India, orice decizie final trebuie s respecte structura familiei, a grupului sau a societii. Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri n India se prefer mai mult dejunul de afaceri dect cina; n India, un strin va primi probabil un numr imens de invitaii, chiar i din partea celor pe care i cunoate foarte puin sau din partea strinilor! Uneori, oamenii v vor invita s trecei pe la ei oricnd. Considerai aceast invitaie ca fiind extrem de sincer. Cu toate acestea, este indicat s sunai nainte de merge n vizit, mai ales dac este vorba despre o persoan pe care ai cunoscut-o de foarte puin timp; Dac suntei invitat la cin, este indicat s ajungei cu cteva minute n ntrziere, doar dac cina nu este oficial. Dac cina are loc al cineva acas, ar trebui s ajungei cu circa 15-30 de minute ntrziere; Cnd ajungei la cineva acas este foarte posibil s vi se pun la gt o ghirland de flori pe care trebuie s o scoatei imediat ca gest de umilin; Este indicat s v scoatei pantofii nainte de a intra ntr-o casa indian; Conform obiceiurilor indiene, un invitat este vzut ca un zeu i de aceea va fi primit foarte bine. n calitate de invitat, orice greeal v va fi iertat i nu vi se va atrage atenia asupra acesteia; n general, musulmanii, i mai rar hinduii, i in soiile n buctrie; Femeile de afaceri i pot invita pe oamenii de afaceri indieni la restaurant, fr nici o temere referitoare la crearea unui sentiment de stnjeneal pentru acetia. Un brbat care a fost invitat de o femeie, trebuie s insiste s plteasc consumaia; Este foarte important s v splai pe mini att nainte ct i dup ce ai mncat. n unele cmine hinduse este posibil s vi se cear s v cltii gura; Mncai utiliznd numai mna dreapt, mna stng fiind considerat murdar. Se permite totui s ntindei o farfurie sau un platou cu mna stng; Atingerea unui platou comun cu mna i poate determina pe ceilali s nu mai mnnce din ea; Nu oferii niciodat mncare din farfuria dumneavoastr, nici chiar soiei. Acest gest este privit cu dezgust de ctre indieni; Nu mulumii niciodat gazdei la sfritul mesei. Mulumirile sunt considerate o insult ntruct sunt percepute ca pe o form de plat. n locul mulumirilor cel mai indicat ar fi s le adresai o invitaie la mas. Aceast invitaie reprezint un semn de apreciere a relaiei pe care ai stabilit-o cu gazdele; n restaurantele mai bune, este suficient un baci de 10%, dac acesta nu a fost deja inclus n not;

n India, baciul se d nu numai pentru a recompensa unele servicii excepionale, dar i pentru a v asigura c "lucrurile vor fi rezolvate". Utilizarea discret i strategic a baciului v va asigura multe privilegii, cum ar fi spre exemplu s obinei un loc ntr-un tren n care toate locurile erau "ocupate"; Dac dormii ntr-o cas indian, este foarte posibil s nu avei o camer numai pentru dumneavoastr. "Camera pentru oaspei" este un concept cunoscut doar de cei foarte bogai. n general, casele de condiie medie nu au astfel de camere; Cnd locuii ntr-o cas n care lucreaz servitori, iar acetia au lucrat n plus pentru dumneavoastr, este indicat ca la plecare s le dai nite bani. ntrebai-v totui gazda ce sum s le dai. Dac le dai prea mult n comparaie cu salariul pe care l primesc, putei crea un moment stnjenitor pentru gazd; Atunci cnd organizai o mas, este indicat s contactai personal, prin telefon, pe fiecare persoan invitat, chiar dac ai trimis nainte o invitaie tiprit. Nu ntotdeauna indienii vor "R.S.V.P." sau chiar vor lipsi i n condiiile n care au spus c vor veni; Invitaiile trebuie trimise din timp, iar contactarea telefonic trebuie s aib loc n apropierea momentului n care urmeaz s se desfoare petrecerea; n cazul musulmanilor, nu trebuie invitate i soiile acestora; Unii invitai vor aduce cu ei i invitaii lor; trebuie s i primii i pe acetia n acelai mod n care o facei cu invitaii dumneavoastr; Dac invitaii ntrzie sau aduc ali prieteni (sau rude n vrst sau strini de pe strad), sau nu vin deloc, nu trebuie s v suprai. Trebuie s considerai acest lucru ca pe un compliment i nu ca pe o lips a manierelor; Din moment ce este foarte dificil s estimai cnd vor sosi invitaii i ci vor veni, cel mai indicat ar fi s organizai un bufet n locul unei "mese"; Dac nu tii sau nu dorii s gtii, putei apela la o multitudine de servicii de catering. Putei solicita acest lucru restaurantelor sau hotelurilor sau putei organiza petrecerea n cadrul acestora; Carnea de miel, carnea de pui i petele sunt acceptate de ctre toi indienii, cu excepia cazurilor n care acetia sunt vegetarieni; Mncarea trebuie etichetat foarte clar, astfel nct fiecare invitat s poat decide ce anume s mnnce. Ar fi indicat s avei suficiente feluri i chiar speciale pentru vegetarieni. Restricii gastronomice Hinduii nu consum carne de vac, iar musulmanii carne de porc; Toate celelalte feluri de carne trebuie s fie "halal" sau sacrificate conform ritualurilor;

Credincioii Jain nu mnnc miere, carne i foarte multe dintre legume; Muli indieni sunt strict vegetarieni i ar trebui s respectai i s inei cont de acest lucru atunci cnd organizai o petrecere. Alcoolul Dei Islamul interzice butura, iar religia Sikh interzice butura i fumatul, nu exist o respectare strict a acestor interdicii; Femeile indiene care respect tradiiile, indiferent de religia lor, nu fumeaz i nici nu beau, spre deosebire de femeile care dein o anumit poziie n societate, care fumeaz i consum alcool; Sunt apreciate triile, i mai ales whiskey-ul, care trebuie s fie de import (Black Label este cel mai apreciat); Indienii care beau consider adesea c whiskey-ul indian este cu mult mai slab dect cel importat; Multe dintre mrcile de bere indian sunt bune, iar vinurile ncep s fie din ce n ce mai apreciate; Cel mai indicat este s v ntrebai invitaii ce doresc s bea, n loc s le oferii din prima "o bere". Chiar i indienii care consum alcool nu vor bea n anumite ocazii, cum ar fi srbtorile religioase sau dac se afl de fa i o rud mai n vrst; Trebuie s avei pregtite i buturi rcoritoare i sucuri pentru cei care nu beau alcool. ntlnirea de afaceri Indienii apreciaz punctualitatea, chiar dac ei nu sunt punctuali. Asigurai-v un program suficient de flexibil pentru a putea reprograma ntlnirile chiar i n ultimul moment; Stabilii ntlnirile prin scrisori trimise cu circa dou luni nainte de a ajunge n India; Cnd stabilii un contact de afaceri, alegei persoana care are cea mai nalt funcie sau ocup cea mai nalt poziie, ntruct deciziile nu se iau dect la acest nivel; Dei managerii din ealonul mediu nu iau decizii, acetia pot determina unele influene. Un astfel de manager v poate ajuta n prezentarea ofertei dumneavoastr. n plus, acetia sunt mult mai accesibili i mai dispui s se ntlneasc cu dumneavoastr la orice ora din zi; Directorii indieni prefer s se ntlneasc de obicei spre sfritul dimineii sau la nceputul dup amiezii, ntre 11 i 13; n sectorul privat, orele de lucru sunt ntre 9:30 i 17, de luni pn vineri. Prnzul se servete de obicei ntre ora 13 i 14; Cea mai bun perioad de vizitare a Indiei este ntre octombrie i martie, pentru a evita astfel cldura prea ridicat i musonii;

Nu se lucreaz n timpul multor srbtori religioase. Multe srbtori sunt respectate n majoritatea regiunilor i statelor Indiei. Datorit schimbrii n fiecare an a datelor n care au loc aceste srbtori religioase, ar fi indicat s verificai aceste informaii la Ambasad sau la Consulatul Indiei, nainte de a v planifica vizita; ntrzierile sau amnrile reprezint o modalitate de a face afaceri n India. Aceasta se datoreaz n parte faptului c n familiile indiene, brbatul este responsabil cu cstoria copiilor, a participrii la natere, la organizarea nmormntrilor i a altor ceremonii i ritualuri, precum i s aib grij de prinii btrni sau de alte rude nevoiae. Cadourile Linii generale Cadourile nu se deschid n prezena celui care le-a oferit. Dac primii un cadou mpachetat, punei-l la o parte i deschidei-l dup ce pleac pesoana care vi l-a oferit; Nu mpachetai cadourile n alb sau negru, ntruct acestea sunt culori nefaste. Putei folosi verdele, roul i galbenul - acestea sunt culori considerate faste. Cadouri apreciate Cnd suntei invitat s mncai la cineva acas, se recomand s aducei un buchet de flori sau bomboane; Dac locuii la cineva acas putei s i ntrebai direct ce le-ar plcea. De exemplu, unele lucruri care sunt banale n Occident pot fi foarte solicitate n India, datorit lipsei acestora: mici obiecte electronice, Cduri, bandaje, supe instant, cuite; ciocolat, aparatele de ras de unic folosin, parfumurile i alte obiecte folositoare n gospodrie (cum ar fi cutiile din plastic cu capac) pot fi oferite drept cadou; Dac suntei sigur c partenerii indieni consum alcool, le putei oferi whiskey importat; Dac dai bani unui indian, asigurai-v c le dai o sum impar. De obicei, acest lucru se face prin adugarea unui dolar la suma pe care trebuie s i-o dai - adic 11$ n loc de 10$. Cadouri nerecomandate n credina musulman, cinii sunt considerai murdari. De asemenea imaginile n care exist cini sunt considerate inacceptabile; Pentru hindui, vaca este un animal sfnt. n consecin, evitai s oferii cadouri din piele de vac.

Cum ne adresm? Linii generale Titlurile i funciile sunt foarte respectate n India. Ori de cte ori avei ocazia, utilizai funciile sau titlurile de genul "Profesor" i "Doctor"; Pentru cei care nu dein astfel de titluri, utilizai formule simple de politee, cum ar fi "Dle", "Dna", "Doara". Nu v adresai folosind prenumele dac nu vi s-a permis nainte acest lucru. Utilizarea prenumelor nu se face dect de ctre prietenii foarte apropiai; Poziia social este determinat de vrst, titlul sau titlurile academice, cast i profesie. n India, munca n sectorul public este cu mult mai apreciat dect n cel privat. Numele hinduse Hinduii tradiionali nu au nume de familie. n locul acestuia, brbatul hindus utilizeaz iniiala numelui tatlui su, urmat de prenumele su; Numele femeilor hinduse urmeaz acelai model: iniiala numelui tatlui urmat de prenume. n varianta scris complet, ntre nume se utilizeaz "d/o" (daughter of) n locul lui "s/o" (son of). Dup ce se cstorete, o femeie hindus renun la iniiala tatlui, acceptnd n schimb numele soului. Indienii din nord au totui nume de familie care este folosit de ntreaga familie, aceste nume fiind folosite dup prenume, exact ca n cultura occidental. Numele musulmane Numele musulmane deriv de obicei din limba arab. Ca i n cazul saudiilor, un brbat musulman are un prenume urmat de "bin" i apoi numele tatlui; Femeile musulmane au un prenume urmat de "binti" ("fata lui") urmat de numele tatlui; Unui musulman care a fost deja n pelerinaj la Mecca trebuie s i v adresai cu "Haji". Similarul pentru femei este "Hajjah". Dac brbatul este "Haji" nu nseamn c i femeia va fi "Hajjah"; acest titlu trebuie ctigat prin pelerinajul individual la Mecca. Numele Sikh Indienii Sikh au un prenume urmat de "Singh" (pntru brbai) sau "Kaur" (pentru femei). n consecin, adresai-v unui indian Sikh utiliznd formula de politee urmat de prenume i nu doar "Dle. Singh".

Nume indiene occidentalizate Unii indieni utilizeaz prenume occidentalizate. Indienii cretini pot avea nume de familie provenite din Biblie, n timp ce unii indieni din fosta colonie portughez Goa au nume de familie de origine portughez; Unii indieni occidentalizai renun la folosirea lui "bin" sau "binti" n numele pe care l au. Comportamentul n public Dei societatea indian abund n simboluri sexuale, aceasta nu nseamn c n mod automat se tolereaz i intimitatea n public; Nu ncercai s vorbii niciodat unei femei care este nensoit; Indienii aparinnd tuturor grupurilor etnice dezaprob manifestrile de afeciune n public ntre dou persoane de sex opus. Evitai s v mbriai sau s v srutai pe strad; Cei mai muli indieni sunt hindui. Cei mai muli hindui evit orice contact ntre un brbat i o femeie n public. Numai hinduii occidentalizai vor strnge mna unei persoane de sex opus; n mod tradiional, ntre musulmanii de sex opus nu exist nici un contact fizic n public. Mai mult, dac un brbat musulman a fost atins de o femeie, acesta trebuie s se curee nainte de a face o nou rugciune. n consecin, femeile nu trebuie s ntind mna unui musulman. Dac un musulman va ntinde mna, nu ezitai s i-o strngei; i celelalte grupuri religioase din India evit orice contact fizic n public; n oraele mai mari, brbaii i femeile occidentalizate vor ntinde mna pentru a o strnge cu un brbat strin i uneori chiar cu femei strine. Femeile strine nu ar trebui sub nici o form s iniieze acest gest cu un brbat indian; Salutul tradiional indian este "namaste". Pentru a face un "namaste", lipii-v palmele n dreptul brbiei, nclinai-v n faa celui pe care l salutai i spunei "namaste". Acest tip de salut se utilizeaz n cazul strinilor i atunci cnd o strngere a minii nu este indicat. n plus, "namaste" reprezint o alternativ foarte bun pentru strngerea minii atunci cnd o femeie de afaceri strin salut un brbat indian; Distana dintre oameni depinde de cultur. n general, hinduii pstreaz o distan de aproximativ 1 m; Dac folosii mijloacele de transport n comun n India, este indicat s nu avei geanta sau portofelul cu dumneavoastr; Pentru a chema pe cineva se utilizeaz ntreaga palm i nu doar un singur deget. Folosirea unui singur deget pentru a chema pe cineva reprezint o insult; Minile inute n old exprim mnie, furie i, n orice caz, reprezint o poziie agresiv;

A arta cu degetul este considerat de asemenea un gest nepoliticos. Indienii folosesc brbia pentru a indica o anumit persoan sau un anumit lucru; Fluieratul este inacceptabil n absolut toate situaiile; "A face cu ochiul" poate fi perceput ca pe o insult sau ca o propunere cu tent sexual; n India, urechile sunt considerate sfinte - evitai s tragei sau s apucai pe cineva de urechi ntruct aceasta este o insult foarte grav; Picioarele sunt considerate murdare, aa c nu trebuie s v inei picioarele ndreptate ctre o alt persoan. Trebuie s v cerei scuze de fiecare dat cnd atingei cu pantoful sau cu piciorul o alt persoan; Baciul pentru oferul de taxi se obine prin rotunjirea sumei de plat; La cumprturi, restul vi se d fr a vi se motiva sau explica suma pe care o primii; Este bine s avei tot timpul mruni ntruct vnztorii i oferii de taxi vor pretinde c nu au, pentru a nu v da restul; Dac dai bani unui ceretor vei fi asaltat de o mulime de ali ceretori. Cel mai bun sfat este s evitai chiar contactul vizual cu acetia; Cnd mergei printr-un templu indian, inei-v minile n buzunare. Dac minile sunt libere, un strin se poate repezi s v strng mna. Aceasta este o mecherie des folosit de comercianii indieni care, prin acest gest, v introduc pe mna o brar. Dup aceea suntei obligat s cumprai brara. Cum ne mbrcm? Brbaii trebuie s poarte costum i cravat; sacoul poate fi scos n timpul verii; Hainele din piele (inclusiv celelalte obiecte de genul curelelor sau genilor) sunt total inadecvate, mai ales n temple. Vaca este animal sfant n India, i de aceea indienii nu folosesc obiecte din piele; Femeile de afaceri pot purta fuste sau costume cu pantaloni. Picioarele nu trebuie s fie descoperite; n anumite ocazii, femeile indiene poart adesea sari; femeile occidentale pot purta de asemenea sari. Unii indieni consider c sari-ul nu este la fel de atrgtor pe o femeie strin ca pe o indianc; Dac v hotri s purtai un sari, asigurai-v c este unul adecvat pentru ocazia n care l vei folosi. Nu v ludai c v-ai trguit pentru a-l cumpra i c l-ai obinut la un pre de nimic; Dac avei servitori indieni n timpul ederii n India, este foarte probabil ca acetia s v invite la nuni, botezuri i alte ceremonii similare. Pentru o femeie strin, este indicat s poarte sari n toate aceste ocazii. Cei care v-au invitat vor aprecia foarte mult acest gest; Un alt costum indian obinuit i care reprezint o opiune mai bun pentru femeile strine este "costumul Punjabi". Acest este format din

pantaloni largi i o bluz lung. De obicei, aceste dou elemente se vnd mpreun; n timpul verii brbaii pot purta i "costumele safari", care se compun dintr-un sacou cu mnec scurt i pantaloni scuri; n sezonul ploios, este perfect acceptabil un costum cu cma i cravat. Conversaia Linii generale n India, conversaia se consider a fi o "form de art"; oamenii i petrec foarte mult timp i depun foarte mult efort ntr-o discuie. Acest lucru nu nseamn totui c trebuie s v "deschidei sufletul" prea mult; Indienii sunt foarte deschii discuiilor despre politic i religie. Indienilor le plac conversaiile divergente i nu ateapt neaprat s aud politeuri din partea unor strini. Evitai totui s v angajai n astfel de discuii dac nu suntei foarte bine informat despre subiectul care se discut; Atata vreme ct stpnii subiectul, v putei exprima liber opiniile. Altfel, cel mai bine ar fi s rmnei tcut, mai ales dac subiectul discuiei l reprezint India. Subiecte recomandate pentru conversaii Tradiiile indiene; rile strine; Ceilali oameni; Familie; Cricket; Politic i religie (numai dac suntei bine informat n legtur cu aceste subiecte). Subiecte nerecomandate Probleme personale; Cheltuielile cu narmarea din India; Srcia din India; Ajutoarele financiare primite de India.

5.2.8 Egipt Informaii generale Pentru a putea face afaceri n aceast ar v este necesar un agent egiptean. n plus, dac derulai afaceri att n Cairo ct i n Alexandria, cel mai indicat ar fi s avei cte un agent diferit pentru cele dou orae; Crile de vizit trebuie s fie tiprite pe ambele fee, n limba englez i n limba arab; Egiptenii vor accepta numai informaiile care nu contravin conceptelor islamice. Cu toate acestea, egiptenii sunt mult mai deschii ctre Occident fa de celelalte culturi arabe; Modul de gndire al multor egipteni este de tip asociativ, acetia filtrnd informaiile ntr-o manier subiectiv, utiliznd experienele personale anterioare; Principala surs a adevrului o constituie credina n Islam, la care se adaug propriile sentimente; Religia islamic reprezint o component de baz a vieii din Egipt, jucnd un rol important la toate nivelurile societii. Ca i n alte culturi, exist credina c soluia la toate problemele poate fi gsit prin interpretarea corect i aplicarea legii islamice; Conductorul deine puterea de decizie, dar decide n urma existenei unui consens n cadrul grupului. Uneori pot fi ntlnite i femei n poziii de conducere; Individul este ntotdeauna subordonat familiei, tribului sau colectivului. Familia este considerat a fi nucleul societii; Cultura egiptean este de tip fatalist, existnd credina c destinele tuturor se afl n minile lui Allah. Astfel, lucrurile i faptele sunt acceptate aa cum sunt, din moment ce nu se poate face nimic n aceast privin; Educaia st la baza avansrii ierarhice; Femeile constituie o parte important a forei de munc egiptene. Dac ntlnii o femeie care deine puterea decizional n afaceri, cu siguran aceasta este foarte occidentalizat. Femeia va iniia strngerea minii, fie cu un brbat, fie cu o alt femeie; Egiptenii i consider ara ca pe un "pod" ntre Vestul european i Estul arab. Astfel, modul de a derula afacerile are att influene europene ct i arabe; Ritmul de derulare a afacerilor este cu mult mai lent n Egipt dect n Occident. Procesul decizional este de asemenea lent. Obinerea unor "rezultate instant" nu face parte din cultura de afaceri a Egiptului. De aceea, este mai indicat s fii foarte rbdtor i s ndeprtai orice idee preconceput referitoare la eficien i la respectarea termenelor; Conform tradiiei, egiptenii v vor repeta de cteva ori urarea de "bunvenit" cu ocazia primei ntlniri;

Egiptenii prefer s i pstreze ritmul de munc; orice ncercare de a-i presa sau fora pentru a lua o decizie este inutil; Afacerile nu vor ncepe s se deruleze nainte ca partenerul s tie i s decid c v place. De aceea, aspectul social, exterior afacerii, este la fel de important ca i cel al afacerii n sine; Egiptenii iubesc comunicarea verbal; Limba arab este o limb a metaforelor. De exemplu, cnd un egiptean spune "da", el vrea s spun "posibil". Dei ar trebui s v considerai ncurajat de astfel de rspunsuri, ar fi greit totui s credei c negocierile s-au ncheiat; Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri A primi oaspei este considerat o virtute de ctre egipteni i de aceea se vor ngriji ca primirea i petrecerea timpului s fie perfecte; Este posibil s trebuiasc s v desclai nainte de a intra ntr-o cas sau n alt cldire; urmai exemplul gazdei; Conform obiceiurilor, invitatul de onoare brbat va sta n dreapta gazdei; Musulmanii nu consum alcool i carne de porc. Astfel, dac invitai un egiptean la o petrecere i nu i cunoatei obiceiurile, ar fi indicat s avei i buturi non-alcoolice; n Egipt se obinuiete utilizarea tacmurilor numai n familiile "occidentalizate"; Nu trebuie s mncai totul din farfurie. Dac lsai puin mncare n farfurie nseamn ca v-ai sturat; n Egipt, adugarea de sare la mncare este considerat o insult, ntruct poate nsemna c mncarea este insipid sau n alt mod nu foarte plcut; Buturile tari sunt disponibile numai n hotelurile internaionale. n majoritatea restaurantelor egiptene se servete numai bere i vin. ntlnirea de afaceri Ca n ntreaga cultur arab, punctualitatea nu reprezint o prioritate comportamental. Este indicat totui s ajungei la timp la ntlnire, dar s v ateptai la posibile ntrzieri din partea egiptenilor. La fel de posibil este s nu mai vin deloc; Cairo este recunoscut pentru unele dintre cele mai mari ambuteiaje din lume. ntrzierile sunt cauzate adesea de aceste ambuteiaje; Rareori ntlnirile de afaceri cu arabii se desfoar n particular. Ca i n cazul saudiilor, ntreruperile de forma telefoanelor sau vizitelor din partea prietenilor sau rudelor sunt foarte obinuite. Mai mult, s nu fii surprini dac vei observa c mai sunt prezeni i ali oameni de afaceri, desfurndu-se astfel mai multe ntlniri n simultan. Este important s rmnei calm i nelegtor;

Vinerea nu se lucreaz. Foarte muli nu lucreaz nici joia, n general sptmna de lucru fiind de smbt pn miercuri; Orarul administraiei publice este ntre 8 i 14. Instituiile guvernamentale sunt nchise joia i vinerea sau vinerea i smbata; aceast variaie se datoreaz inteniei de reducere a traficului pe strzile din Cairo; De obicei, programul de lucru este ntre 8 i 14 n timpul verii i 9-13 i 17-19 n timpul iernii; Programul este redus n timpul Ramadanului; n calendarul islamic, luna are 28 de zile, astfel c anul islamic are 354 de zile; Orice coresponden scris ar trebui s conin dou date: cea conform calendarului gregorian (occidental) i cea conform calendarului "Hijrah" (arab). Cadourile Cadourile se primesc numai cu mna dreapt. Este acceptat totui s le primii cu ambele mini; Dac mergei n vizit la cineva acas, le putei oferi bomboane, prjituri etc; n mod tradiional, florile erau folosite la nmormntri i nuni. Ar fi indicat s le oferii numai celor mai occidentalizai dintre egipteni; O busol deosebit poate fi un cadou foarte potrivit. Cum ne adresm? n general, numele egiptene sunt scrise n aceeai ordine ca i cele occidentale, ncepnd cu prenumele, uneori un al doilea prenume (adesea patronimic) i numele de familie. Astfel fostul conductor al Egiptului a fost Preedintele Anwar al-Sadat; funcia era de preedinte, prenumele Anwar i al-Sadat numele de familie; "Al" nseamn "de la" sau "din" n limba arab. n mod similar Arabiei Saudite, un nume ca al-Barudi poate nsemna "fiul lui Barudi" dar i "din oraul Barudi"; Modul de adresare este similar celui din Occident. n cazul n care un individ nu deine nici o funcie, se va folosi o formul obinuit de genul "Dle.", "Dna", "Doara"; Modul de adresare poate fi foarte diferit n funcie de situaie. De exemplu, un egiptean cu care v-ai tutuit la o petrecere, poate reveni la utilizarea formulelor mult mai formale n momentul unei ntlniri de afaceri.

Comportamentul n public Distana folosit de egipteni pentru a vorbi fa n fa cu altcineva se ncadreaz n cultura arab. Chiar dac nu suntei obinuii cu o astfel de apropiere, ar fi bine s nu v retragei sau s i ntoarcei spatele i s plecai. Conversaiile implic adesea atingerile fizice; Datorit faptului c exist numeroase modaliti de salut folosite n Egipt, cel mai indicat ar fi s ateptai ca partenerul s iniieze salutul, mai ales la prima ntlnire; Egiptenii occidentalizai i strng mna de obicei cu ceilali brbai. Unii brbai egipteni vor strnge mna femeilor occidentale; Femeile ocup aproximativ 10% din fora de munc din Egipt. Cele mai multe dintre acestea lucreaz n sectorul serviciilor. Cele mai dese posturi ocupate de femei sunt acelea de secretar i fizician, astfel c foarte puine femei ocup posturi de conducere; Brbaii arabi se pot ine de bra. Dac un egiptean v ine de bra, acceptai acest gest ca pe un semn de prietenie; Este posibil ca egiptenii s nu v fac cunotin cu soiile lor. Dac un egiptean se comport ca i cum soia sa nici nu ar fi prezent, ar trebui s i urmai exemplul; Un mod mult mai tradiional de salut n Egipt presupune apucarea minii drepte a persoanei pe care o salutai, plasarea minii stngi pe umrul drept i srutarea obrajilor. ntotdeauna numai persoanele de acelai sex se pot sruta n public i niciodat persoane de sex diferit; n cultura arab, mna stng este considerat murdar. Cu excepia cazurilor n care atingei ceva considerat murdar, utilizai numai mna dreapt. Evitai s gesticulai cu mna stng. Se accept s utilizai ambele mini atunci cnd nu avei alt alternativ (de ex. Dac trebuie s ridicai o geant grea etc.); Dei egiptenii, ca i ceilali arabi, gesticuleaz foarte mult, consider ca fiind extrem de nepoliticos indicarea cu degetul a unei persoane sau a unui lucru; Cnd suntei aezai, pstrai-v picioarele pe pmnt, ntruct arabii nu stau picior peste picior; ntr-o sal goal de cinema sau de teatru, egiptenii se vor aeza unii lng ceilali n loc s se aeze n alt parte. Acest lucru nu nseamn neaprat c dorete s vorbeasc cu cellalt - este doar o expresie a "gravitii naturale egiptene"; Evitai gestul cu "degetul mare n sus" - este considerat un gest ofensiv. Cum ne mbrcm? Se ateapt din partea strinilor s respecte i s urmeze standardele de modestie egiptene. Chiar dac este foarte cald n Egipt, se ateapt ca majoritatea corpului s rmn acoperit;

Evitai s purtai costume tradiionale egiptene. Acest gest poate fi considerat ca o ofens la adresa egiptenilor; inuta indicat pentru brbai include costumul, cmaa cu mnec lung i cravata. Cmaa trebuie s rmn nchis pn la ultimul nasture; Barbaii trebuie s evite s poarte bijuterii, i n special lanuri; Femeile de afaceri trebuie s se mbrace modest, decent, n toate ocaziile. Dac un brbat egiptean se "holbeaz" la dumneavoastr nseamn c nu suntei suficient de decent; n rest, toate regulile menionate pentru femeile de afaceri n Arabia Saudit sunt perfect aplicabile i Egipt. Conversaia Linii generale Egiptenilor le place s fac glume i chiar s rd de ei nii. De exemplu, subiectul principal l constituie birocraia egiptean. Cu toate acestea, nu este foarte recomandat s facei glume pe seama Egiptului sau egiptenilor. Subiecte recomandate pentru conversaii Realizrile egiptenilor, att cele trecute ct i cele prezente; Reputaia pozitiv a conductorilor egipteni; Bumbacul egiptean; Sport - n special fotbal, basketball, box, curse de cai, tenis. Subiecte nerecomandate Femeile - mai ales ntrebrile despre femeile din familia celui cu care vorbii; Israelul. 5.2.9 Argentina Informaii generale Spre deosebire de foarte multe ri sau culturi, n Argentina nu exist un anumit ritual privind schimbul crilor de vizit. n momentul n care primii o carte de vizit, se ateapt s o privii pentru cteva secunde i s mulumii persoanei care v-a oferit-o; Cu toate c limba de afaceri este cea englez, ar fi un lucru pozitiv s avei o parte a crii de vizit i n limba spaniol; Discuiile informale sunt vitale pentru stabilirea unor raporturi pozitive cu partenerii argentinieni. Ar fi o idee greit s glumii cu argentinienii nc de la nceput. n cultura argentinian, a indica faptul c cineva sau ceva nu este luat n serios reprezint o insult extrem;

Cnd intrai ntr-un birou sau n sala n care are loc ntlnirea, ateptai s vi se indice locul unde vei sta. n mod obinuit, participanii cu funciile cele mai nalte vor sta aezati unul lng cellalt; Ierarhia este foarte important n cultura afacerilor din Argentina: cei mai respectai sunt efii sau toate celelalte persoane ce ocup poziii deosebite. Decizia final va fi luat de ctre persoana cu funcia cea mai important n firm. Cu ct funcia pe care o deinei este mai important, cu att partenerii argentinieni v vor respecta mai mult; Btrnii sunt foarte respectai n Argentina i tratai ntr-o manier deosebit. Ca strin, ar trebui s facei un efort i s urmai exemplul argentinienilor; Uneori, argentinienii nu sunt foarte deschii ctre discutarea unor idei noi. Modul de gndire continu s fie cel asociativ, cu excepia persoanelor cu studii superioare, care au n cele mai multe cazuri o gndire abstract; Religia i biserica catolic, etnocentrismul i ideologia sau doctrinele partidelor politice pot exercita influene deosebite asupra modului de gndire al argentinienilor; Ritmul de derulare al afacerilor este destul de lent. Argentina este o ar extrem de birocratic i litigioas: fiecare decizie trebuie s fie aprobat de mai multe persoane. n plus, ar putea fi posibil s fii nevoii s ntreprindei cteva vizite n Argentina pentru a putea ncheia o tranzacie; Din moment ce procesul de negociere are un ritm lent de desfurare, evitai s reformulai propunerea sau oferta iniial. Cel mai bun sfat ar fi s ateptai cu rbdare deciziile partenerilor argentinieni; Dac feedback-ul argentinian pare suspect de pozitiv, inei cont de faptul c argentinienilor le este foarte greu s i exprime n mod direct dezacordul fa de o persoan pe care o plac; Managementul superior deine ultimul cuvnt n procesul decizional. Deciziile favorabile depind n mod frecvent de relaiile personale care sau stabilit ntre cele dou pri, astfel c factorul decisiv nu l reprezint calitatea produsului sau serviciului pe care l cumpr. n consecin, stabilirea unei relaii solide cu persoanele care dein puterea decizional reprezint o problem extrem de important pentru obinerea unor rezultate pozitive; De fiecare dat cnd o firm i schimb reprezentantul, apare problema necesitii relurii de la zero a relaiilor personale; Cu excepia cazului n care contractul este semnat n totalitate, fiecare parte a acestuia poate fi renegociat.

Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri Cu excepia Buenos Aires-ului prnzul de afaceri nu este foarte des ntlnit, din moment ce cei mai muli oameni merg acas la prnz pentru a mnca; De obicei, ntre ora 16 i 18 se servete un ceai sau o cafea. Dac v aflai ntr-o ntlnire ntre aceste ore, este foarte probabil s v fie oferit o cafea i un desert; dac v sunt oferite astfel de lucruri, nu ar trebui s le refuzai, chiar dac nu dorii s bei cafeaua sau s mncai gustarea; Mesele tipice de afaceri au loc n restaurante. De obicei, cina ncepe n jurul orei 22 i ine cel puin dou ore. Acesta reprezint un moment obinuit de socializare, cea mai bun strategie fiind aceea de a lsa gazda s iniieze orice discuie referitoare la afaceri. Persoanele care nu sunt interesate dect de afaceri au anse foarte reduse de a-i face prieteni i astfel s reueasc n afaceri; Atunci cnd invitai pe cineva la mas, facei n aa fel inct s pltii nainte ca invitatul s ia nota de plat i s insiste s o plteasca el. Acest lucru este foarte important mai ales pentru femeile de afaceri, ntruct invitatul poate insist s plteasc nota. O alt modalitate este aceea s mai fii la mas cu un coleg sau cu o rud care s se ocupe de nota de plat; Invitaiile acas sunt foarte rare i de aceea reprezint o adevrat onoare pentru cel care a primit o astfel de invitaie; n cazul n care suntei invitat la cineva acas, este indicat s aducei un cadou, cum ar fi un buchet de flori sau bomboane. Mai mult, dac gazdele au copii, vi se va aprecia orice efort de complimentare a acestora; Conform obiceiurilor, brbatul gazd i soia acestuia stau n capetele opuse ale mesei. Femeia cea mai n vrst va sta n dreapta brbatului gazd, iar brbatul cel mai n vrst va sta n dreapta soiei gazdei. n contextul unei mese de afaceri, participanii cei mai de seam stau unul n faa celuilalt; Taxele i accizele pentru buturile importate sunt foarte ridicate, aa c nu se recomand s comandai astfel de buturi nainte de a fi comandate de ctre cel care v-a invitat. n plus, majoritatea buturilor alcoolice cunoscute au un echivalent argentinian, fiind recomandat s ncercai o astfel de variant local, care este i mult mai ieftin; nainte de a ncepe s bei ateptai toastul din partea gazdei. n mod obinuit, argentinienii spun "Salud!"; Exist o multitudine de tabuuri legate de umplerea paharelor cu vin, tabuuri care pot fi foarte uor nclcate datorit necunoaterii acestora. De exemplu, turnatul vinului cu mna stng reprezint o insult deosebit, n timp ce turnatul invers reprezint ostilitate. Dac este posibil, nu ncercai s turnai vin n pahare atunci cnd v aflai n compania unor argentinieni;

Argentinienii utilizeaz metoda continental de folosire a tacmurilor: cuitul va sta ntotdeauna n mna dreapt iar furculia n stnga niciodat nu trebuie schimbate dintr-o mn n cealalt; Minile trebuie inute ntotdeauna pe mas, ncheieturile trebuind s stea pe marginea mesei. Se consider o impolitee "ascunderea minilor"; Argentina este cunoscut ca fiind una dintre rile n care exist cea mai bun carne de vit, aa c este normal s vi se ofere diverse sortimente; Este posibil s vi se serveasc delicatese de genul creierului de vit, intestine i rinichi. Dac aceste lucruri nu v fac poft, gustai o dat sau de dou ori, din politee; Pentru a indica faptul c ai terminat de mncat, aezai cuitul i furculia paralel, n partea dreapt a farfuriei; Pentru a chema un chelner, ridicai mna cu degetul arttor n sus, sau chemai-l folosind cuvntul "mozo" (chelner) sau "moza" (chelneri); Dup ce ai terminat de mncat, trebuie s mai stai aproximativ o or pentru a discuta i a v cunoate mai bine; De obicei baciul este inclus n not. Dac serviciul a fost excepional sau v-au fost ndeplinite unele solicitri speciale, este politicos s mai lsai pe mas un baci suplimentar de 5%; Nu li se recomand femeilor s ias singure noaptea; Se obinuiete ca la hotel, biatul care v ajut s ducei bagajele n camer, s primeasc echivalentul a 1 $ pentru fiecare geant dus; n cazul taxiului, baciul nu trebuie s depeasc 50 de centavos. ntlnirea de afaceri Cea mai bun strategie pentru vizit n Argentina o reprezint stabilirea unei ntlniri cu un "enchufado" - un individ care are foarte multe legturi la nivel nalt n domeniul n care activai. Aceast persoan v poate prezenta i facilita derularea afacerilor n Argentina. n plus, dac dorii s ntlnii pe cineva din administraia central, este absolut necesar s avei un om de legtur argentinian care s acioneze ca un intermediar, n numele dumneavoastr; Facei rezervarea din timp la hotel, ntruct n sezon toate locurile sunt ocupate; Punctualitatea este apreciat i este solicitat din partea strinilor. Cu toate acestea, partenerii argentinieni pot sosi cu o ntrziere de 30-45 de minute. Ar fi bine s avei o carte sau altceva de fcut, pentru a v umple timpul. Este foarte important s nu v manifestai plictiseala n momentul n care trebuie s ateptai pe cineva care ntrzie; Dac ntlnirea are loc la restaurant, este foarte puin probabil ca partenerul argentinian s ntrzie; Unele ntlniri de afaceri pot fi stabilite i la ora 20;

n mod obinuit putei s ntrziai 30-45 de minute atunci cnd suntei invitat la cineva acas. Se recomand s ntrziai, dar s nu ajungei niciodat mai devreme sau la ora care v-a fost indicat. n situaia n care dorii s aflai dac cel care v-a invitat ateapt s fii punctuali, l putei ntreba: "En punto?", ceea ce nseamn "fix?". Cadourile Linii generale Cadourile de afaceri nu se ofer dect dup ce s-a creat o anumit relaie cu cel care primete cadoul; Cadoul oferit trebuie s fie de o calitate superioar. n situaia n care cadoul oferit este produs de firma pe care o reprezentai, numele firmei sau logoul trebuie s fie discret inscripionate pe acesta; Invitaiile acas sunt foarte rare i de aceea trebuie neaprat s aducei un cadou. Flori, bomboane, produse de patiserie pot constitui cadouri foarte adecvate. Floarea paradisului este foarte apreciat n Argentina; Cadourile cele mai apreciate rmn buturile importate. Cele mai populare sunt whiskey-ul i ampania franuzeasc. Cadouri apreciate Stilouri, ceasuri pentru birou, calculatoare de buzunar; Buturi alcoolice strine - whiskey i ampanie franuzesc. Cadouri nerecomandate Cadourile care poart ostentativ logoul companiei pe care o reprezentai; Obiecte personale, de genul cravatelor sau cmilor; Vin; Cuite (care semnific ruperea relaiilor); Produse din piele (Argentina este una dintre cele mai mari ri productoare de astfel de obiecte). Cum ne adresm? Pentru a v adresa, n cazul celor mai muli argentinieni se recomand folosirea funciei i a numelui de familie. Numai copiii, rudele i prietenii foarte apropiai folosesc prenumele pentru a se adresa unul altuia; n cazul persoanelor care nu dein anumite funcii sau titluri profesionale, se recomand utilizarea formulelor clasice de adresare "Dle", "Dna", "Doara", urmate de numele de familie; n America Latin, majoritatea oamenilor au un nume att din partea mamei ct i unul din partea tatlui. Unei persoane pe care o cheam Carlos Lopez Garcia, ar trebui s i v adresai cu "Seor Lopez Garcia". n Argentina, nu foarte muli oameni au acest nume dublu de familie.

Acesta este folosit ca o modalitate de difereniere datorat poziiei sociale ocupate; n urma cstoriei, soia ia numele de familie al brbatului. Comportamentul n public Argentinienii vorbesc spaniola castilian, cu accent italian i nu cu accent mexican; Este recomandat ca ntr-un grup, s salutai mai nti pe membrul cel mai n vrst; Strngerea ferm a minii reprezint o parte important a salutului, prin intermediul creia se formeaz prima impresie. n conformitate cu protocolul de afaceri din Argentina, femeile trebuie s iniieze gestul de strngere a minii; V putei prezenta i singur, dac nu se afl nimeni n jur care s v fac prezentrile. ntr-un grup mai restrns trebuie s ateptai s fii prezentat; "Abrazo" - o mbriare total - presupune combinarea unei mbriri cu strngerea minii; Cu ct prietenia este mai dezvoltat, cu att mbririle, urmate de strngerea minii, sunt mai entuziaste. Dac v aflai ntr-o astfel de situaie, cel mai indicat ar fi s facei ceea ce face partenerul argentinian, ntruct o retragere de la un astfel de salut poate fi neleas ca pe o ofens; Distana folosit de argentinieni pentru a vorbi fa n fa cu altcineva este mai mic dect cea utilizat n alte culturi; cel mai bine ar fi s respectai aceasta distan i s nu v ndeprtai de cel cu care conversai. n afara distanei, trebuie meninut i contactul vizual, ca o exprimare a interesului pe care l avei pentru discuie; O btaie pe umr trebuie neleas ca un gest prietenesc; Evitai s v inei minile n olduri n timp ce vorbii, ntruct acest gest exprim agresivitate; De foarte multe ori cnd vei intreba care este direcia pentru a ajunge ntr-un anumit loc, este foarte posibil ca argentinienii s inventeze un rspuns mai degrab dect s recunoasc faptul c nu cunosc rspunsul la ntrebarea pe care i-ai adresat-o; Fumatul este un obicei foarte popular n Argentina; cu toate acestea, nainte de a v aprinde igara, ar fi politicos s oferii mai nti celor de lng dumneavoastr; Gura trebuie acoperit atunci cnd tuii sau cscai; Nu v aezai pe cutii, mese sau pe alte lucruri sau obiecte inadecvate. Pentru a v aeza, exist scaune. Nu v punei picioarele pe mas; Evitai lovirea palmei stngi cu pumnul drept - acest gest semnific nencredere sau "asta e o prostie"; Semnul "OK" este considerat extrem de vulgar;

Nu se recomand s mncai n timp ce mergei pe strad sau ntr-un mijloc de transport n comun; acest lucru este considerat ca o dovad a lipsei bunelor maniere. Cum ne mbrcm? n Argentina, inuta este foarte important i contribuie semnificativ la crearea unei bune impresii. Costumele la mod, de calitate superioar reprezint o prioritate pentru oamenii de afaceri argentinieni - de aceea este foarte posibil s fii foarte atent studiai din acest punct de vedere; inuta clasic pentru oamenii de afaceri rmne costumul de culoare nchis i cravata. Pentru femei se recomand costume conservatoare elegante, fuste i bluze sau combinaii; Moda n Argentina este influenat de europeni, cu deosebirea c argentinienii aleg inutele mai modeste i decente. Rar se pot ntlni n Argentina sitlurile provocatoare agreate att de mult n Brazilia; n situaiile mai neprotocolare, se recomand o inut casual, fomat din jeani i un tricou sau o bluz. n situaia n care mergei la un "grtar" i v mbrcai cu sacou vei fi privit ca "strinul la care nu tie cum s se mbrace"; Nu se recomand purtarea costumelor tradiionale indiene, ntruct se consider a fi o ofens. Aceast regul se aplic pentru costumele "gaucho"; n timpul Carnavalului se recomand s purtai o mbrcminte care rezist la ap; n aceast perioad se practic stropitul trectorilor; Conversaia Linii generale Argentinienilor le plac discuiile informale. n general, sunt foarte sociabili i i exprim un interes deosebit pentru cultur; ncercai s nu vp simii ofensai atunci cnd se fac glume pe seama dumneavoastr, chiar dac remarcile au ca int greutatea pe care o avei sau alte aspecte legate de modul n care artai. Acest gen de tachinare, care poate prea foarte nepoliticos, reprezint de fapt un semn c partenerii argentinieni se simt bine cu dumneavoastr; n special femeile pot fi ntrebate unele lucruri foarte personale, cum ar fi situaia civil, greutatea sau vrsta. ncercai s le dai un rspuns ct se poate de discret. Totui, dac nu vrei s le rspundei la o astfel de ntrebare, fii diplomat i ncercai s schimbai subiectul; Argentinienilor le place s discute despre religie i politic; nu se recomand s v implicai n astfel de discuii dac nu stpnii suficient de bine aceste subiecte; Nu v referei la un argentinian ca la un indian i nici nu ntrebai un argentinian dac are origini indiene;

Evitai discuiile despre rzboiul din Insulele Falkland. Cu toate acestea, dac se ajunge la o astfel de discuie, ar fi indicat s folosii numele argentinian al insulelor - Insulele Malvine. Subiecte recomandate pentru conversaii Arte; Sport, i n special fotbal - fotbalul american se numete futbol americano; Regiunea argentinian pe care o vizitai; Cltorii n strintate; Restaurante, vin, frumuseea parcurilor i grdinilor argentiniene, teatru, film, oper. Subiecte nerecomandate Criticile sau glumele pe seama culturii i tradiiilor argentiniene; ntrebrile personale, ntrebrile despre familie; Politic; rile vecine Argentinei - cu toate acestea Argentina a purtat numeroase rzboaie, i n special cu Chile; Religie; Rzboiul din Insulele Falkland. 5.2.10 Israel Informaii generale Pentru afaceri se folosete limba englez; Crile de vizit sunt considerate importante n aceast cultur, ele trebuind s fie tiprite n limba englez; Materialele promoionale nu trebuie s fie neaprat traduse n ebraic; Datorit originilor diferite ale populaiei, obiceiurile de afaceri pot avea influene culturale din America de Nord, Europa Occidental, Rusia s.a.; Un arab din Israel va face afaceri cu o persoan numai dup ce s-a stabilit o legtur personal, de prietenie cu aceasta. n plus, este foarte important ca respectivul arab s v plac i s aib ncredere n dumneavoastr. ntre israelieni nu se pune foarte mult accent pe crearea unei legturi personale sau pe relaiile sociale care nsoesc desfurarea afacerilor; n Israel afacerile sunt corecte i reprezint limita inferioar absolut de negociere; Ritmul desfurrii afacerilor este i aici destul de lent, fiind indicat s avei suficient rbdare i nelegere;

n Israel se pune accentul pe iniiativa i reuita individual, existnd o ncredere deosebit n capacitatea individual de luare a deciziilor, att n afaceri ct i n viaa de zi cu zi; n Israel exist foarte multe femei de afaceri. Societatea promoveaz egalitatea dintre sexe, existnd chiar serviciu militar special pentru femei; Israelienii accept informaii din exterior atta vreme ct respect i sunt n interesul statului. Cu toate acestea, pragamatismul i face s accepte uneori i informaii care contravin normelor sociale sau obiceiurilor; Subiectivismul influeneaz adesea modul de gndire i de percepere a adevrului. Credina iudaic nsoti de ncrederea n puterea statului, le influeneaz semnificativ modul de gndire; Concepia prioritar n aceast cultur este una de tip fatalist. Mai mult, asigurrile sau asigurarea recuperrii imediate a investiiei reprezint unul dintre factorii de baz care influeneaz ncheierea unui acord cu oamenii din aceast ar; garaniile pe temen lung nu reprezint un stimulent; n mod obinuit, ntlnirile de afaceri din Orientul Mijlociu ncep foarte greu, mai ales datorit insistenei cu care se discut aspecte legate de sntate i de modul n care a decurs cltoria; Evitai discutarea problemelor legate de familie n timpul ntlnirilor de afaceri; Foarte muli israelieni tind s adopte o poziie ofensiv, de atac, dar uneori sunt negociatori care apeleaz la sentimente. Acelai comportament l putei adopta i dumneavoastr; Israelienii ador argumentarea, de cele mai multe ori exprimndu-i foarte clar prerile. Nu trebuie s v simii constrni sau obligai s fii de acord cu tot ceea ce susin acetia; Uneori, v putei atepta la o retragere sau dispariie brusc a opoziiei care exista n legtur cu unul sau mai multe aspecte negociate. Fatalismul influeneaz i n acest caz modul de luare a deciziei; astfel, foarte muli israelieni vor gndi c viaa este att de scurt nct nu are sens s i-o aglomereze sau ocupe cu astfel de lucruri inutile; cel mai indicat ar fi s ajungei la un compromis, s ncheiai acordul i s mergei mai departe; De obicei, decizia finala se ia foarte greu; n Israel exist o cultura democratic i egalitar a afacerilor bazate pe concuren. n ciuda unor inegaliti inerente, drepturile egale sunt garantate tuturor cetenilor; n Israel exist numeroase atitudini i comportamente negative n legtur cu palestinienii i cu ceilali arabi. Mai mult, exist numeroase prejudeci legate de evreii din alte ri;

n Israel, numai evreii ortodoci cred c femeile sunt murdare sau necurate. n consecin, brbaii ortodoci trebuie s evite atingerea oricrei femei. Dac o femeie trebuie s i dea ceva unui astfel de credincios, aceasta va pune obiectul pe mas lng individul respectiv, nedndu-i-l direct n mn; femeile de afaceri trebuie s aib acelai comportament n momentul n care schimb cartea de vizit cu un astfel de ortodox; n Orientul Mijlociu, cafeaua se servete la sfritul ntlnirilor de afaceri. Invitaia la mas i desfurarea meselor de afaceri n Orientul Mijlociu, a primi i gzdui oaspei strini este considerat o virtute. n general, israelienii se vor ngriji de organizarea modului n care s v petrecei timpul liber; Unei invitaii ar trebui s i raspundei prin stabilirea i indicarea orei, datei i locului; Afacerile se discut adesea i n timpul mesei; n foarte multe restaurante vi se poate cere s alegei ntre mncare oocidental sau din Orientul Mijlociu; Israelienii credincioi au unele reguli i restricii foarte stricte legate de alimentaie. Evreii credincioi nu au voie s mnnce porc, n timp ce musulmanii nu au voie nici porc i nici alcool; Lsai puin mncare pe farfurie dac dorii s indicai faptul c v-ai sturat; i n Israel se practic utilizarea baciului. ntlnirea de afaceri Asigurai-v c ai fixat toate ntlnirile cu suficient de mult timp n avans; Exist o practic standard n Orientul Mijlociu ca atunci cnd ai solicitat o ntlnire, s trebuiasc s ateptai. Pn n momentul n care relaiile ajung s fie mai strnse, ar fi bine s v limitai la fixarea unei singure sau maxim dou ntlniri pe zi; Punctualitatea nu reprezint o prioritate comportamental n majoritatea Orientului Mijlociu. Din pcate, cu excepia cazurilor n care i cunoatei pe cei cu care urmeaz s v ntlnii, nu putei ti dac acetia vor ntrzia sau vor fi punctuali; Programul de lucru poate varia considerabil. Zilele n care se lucreaz ntr-o firm depind de religia proprietarului. Cele mai multe firme israeliene sunt nchise vinerea dup-amiaza i smbta. Firmele ai cror proprietari sunt musulmani vor fi nchise vinerea, n timp ce firmele n care lucreaz cretini vor fi nchise duminica. Palestinienii pot fi att musulmani ct i cretini;

Ziua sfnt a evreilor, Sabatul, ncepe vinerea la asfinit i se termin smbta la asfinit. n Israel, nu se lucreaz n timpul Sabatului. Un orar destul de des ntlnit n Israel n firmele ai cror proprietari sunt evrei, este de la 8 la 16 de duminic pn joi i ntre 8 i 13 vinerea; Cadourile Asteptai formarea unei anumite legturi ntre dumneavoastr i un partener de afaceri, nainte de a-i da un cadou; O carte poate reprezenta o alegere adecvat, atta vreme ct suntei la curent cu gusturile celui cruia intenionai s i-o dai; Dac suntei invitat la cineva acas, putei s oferii un aranjament floral sau o cutie cu bomboane. Dac tii c vor fi i copii de fa, ar fi bine s le dai i lor un mic cadou; Cnd alegei un cadou pentru un ortodox evreu sau arab, verificai ca alegerea s fie compatibil cu religia practicat; Darurile se primesc cu ambele mini. Cum ne adresm? Nu ar trebui s v surprind sau s v ofenseze dac vei fi chemat dup numele mic; n momentul n care v adresai unui israelian este indicat s folosii titlul profesional sau o formul de adresare cum ar fi "Dle.", "Dna.", "Doara.", urmat de numele de familie. Este foarte posibil s fii imediat invitat s folosii prenumele; Arabii israelieni au nume tradiional arabe, fr alte influene; n limba arab, "abu" nseamn "tatl lui". Arabii israelieni se refer adesea la persoanele n vrsta folosind "abu". Comportamentul n public Trebuie s avei paaportul tot timpul asupra dumneavoastr; Cei mai muli oameni de afaceri israelieni care lucreaz ntr-un mediu internaional nu sunt foarte religioi. Astfel c este normal ca acetia s accepte strngerea minii; O form standard de salut este rostirea "Shalom" sau a unui "Hello", urmat de strngerea minii; Brbaii ortodoci, care pot fi foarte uor recunoscui dup mbrcmintea neagr, plria neagr sau yarmulke nu vor strnge mna unei femei; Pentru o femeie de afaceri strin, cea mai bun idee ar fi s se abin de la a ntinde mna pentru a o strnge sau a fi strns, i s atepte din partea partenerilor s iniieze acest gest; Ca i n alte culturi, distana folosit de israelieni pentru a vorbi fa n fa cu altcineva este mai mic. Pot exista de asemenea contacte fizice,

considerate normale n aceast cultur, iar conversaiile implic adesea atingerea interlocutorului; Este foarte posibil ca ortodocii evrei sau arabi s nu v fac cunotin cu soiile lor. Dac acetia se comport ca i cum soia nu ar fi de fa, urmai-le exemplul i nu ncercai s le atragei n discuie; Dac un israelian v ine de bra, acceptai acest lucru i consiederai-l ca pe un gest de prietenie; Israelienii gesticuleaz destul de mult, dar indicarea unei persoane sau a unui lucru cu degetul, mai ales n prezena arabilor, este considerat ca fiind un gest extrem de nepoliticos; Evitai orice gest care implic utilizarea degetului mare, ntruct acesta semnific ntotdeauna o ofens n Orientul Mijlociu; Desclai-v nainte de a intra ntr-o moschee. Cum ne mbrcm? Este posibil s fii suprini de ct de informal se pot mbrca israelienii att la serviciu ct i cu alte ocazii mai oficiale; Majoritatea corpului trebuie s rmn acoperit , chiar i atunci cnd afar este foarte cald. Sunt apreciate de obicei inutele conservatoare, modeste, decente; Brbaii trebuie s poarte pantaloni i o cma cu mnec lung. n cazul ntlnirilor de afaceri, este necesar i o cravat precum i un sacou. Oamenii de afaceri israelieni rareori poarta cravat; mbrcmintea este adesea foarte casual. Barbaii poart adesea cmaa deschis la gt; Femeile trebuie s se mbrace modest n public, mai ales atunci cnd cltoresc n regiunile mai conservatoare; Se recomand bluze i cmi cu mnec lung i guler nalt. Fustele trebuie s fie suficient de lungi: pn la glezne sau ct mai mult sub genunchi. Se recomand ca pantalonii s fie bufani sau drepi; O inut feminin prea extravagant sau modern, lipsit de modestie, poate fi total dezaprobat de ctre musulmani sau de ctre evreii ortodoci; Cu excepia ctorva evenimente organizae de ambasadele strine, smokingul este foarte rar ntlnit la petrecerile organizate de ctre israelieni; n Israel, verile sunt umede i clduroase, n timp ce iernile sunt destul de rcoroase nct s trebuiasc s purtai un mantou sau paredesiu; Nu se recomand strinilor s poarte mbrcminte tradiional. n plus, cu excepia cazurilor n care se gsesc ntr-o sinagog, strinii care nu sunt evrei ar trebui s evite s poarte yarmulke.

Conversaia Subiecte recomandate pentru conversaii Politica american i israelian (Dac suntei la curent cu acestea); Sport - n special fotbal, basketball i not. Subiecte nerecomandate Religie; Ajutoarele financiare ale SUA acordate Israelului.

Teme de studiu 1. Ce anume imprim comunicrii internaionale un caracter att de complex? 2. Care sunt ipotezele de la care ar trebui s plecai n cazul stabilirii unei comunicri internaionale? 3. Ce anume confer identitatea unui grup? 4. Analizai ultimele evenimente din Romnia i din strintate; ncercai s discutai modul n care comunicarea poate influena evoluia acestor evenimente. 5. Imaginai-v ce gen de reclam ar putea fi considerat inadecvat n Romnia, innd cont de caracteristicile culturale ale rii noastre. Au fost astfel de cazuri? putei identifica o astfel de reclam?

Referine bibliografice 1. Baldridge, L., Letitia Baldridge's Complete Guide to Executive Manners, Rawson Associates, New York, 1985 2. Guptara, P., Searching the Organization for the Cross-Cultural Operators, International Management 41, nr. 8 (august 1986) 3. McCaffrey, J.A., Hafner. C.R., When Two Cultures Collide: Doing Business Overseas, Training and Develeopment Journal, 39, nr. 10 (octombrie 1985) 4. Prutianu, S., Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I Comunicarea, Ed. Polirom, Iai, 2000 5. Ricks, D,A., Big Business Blunders, Homewood, Illinois, Dow Jones-Irwin, 1983 6. Sebenius, J.K., The Hidden Challenge of Cross-Border Negotiations, Harvard Business Review, Vol. 80, No. 3, March, 2002 7. Shames, G., Training for the Multicultural Workplace, Cornell Quarterly 26, nr. 4 (februarie 1986) 8. Skapinker, M., Why Speaking English Is No Longer Enough, International Management, 41, nr. 11 (noiembrie 1986) 9. Stallard, J., Smith, R.E., Price, S.F., Business Communication: A Startegic Approach, Homewood, Illinois, 1989