EL UMBRAL DE RENTABILIDAD O PUNTO DE EQUILIBRIO : definicin , clculo y aplicaciones.

30 marzo, 2011

Definicin.El Punto de Equilibrio(PE) se llama en ingles Breack Even Point (BEP), que significa el punto donde se rompe la igualdad, aunque realmente es el punto donde se produce la igualdad entre gastos e ingresos. Tambin se conoce como Punto Muerto o Critico. Otros lo llaman Umbral de Rentabilidad, porque a partir de ese punto se empieza a ganar dinero. El mismo, en trminos de contabilidad de costes es aquel punto de actividad (volumen de facturacin en ventas) donde los ingresos totales son iguales a los costos totales, es decir, el punto de actividad donde no existe ganancia ni prdida.El Punto de Equilibrio, permite averiguar exactamente el nmero de unidades vendidas o la cantidad de dinero que hemos de vender para no ganar ni perder dinero y tambin la cantidad exacta de unidades de ventas para ganar una cantidad predeterminada de dinero. Por eso se llama Punto de Equilibrio (PE), porque a partir de ese punto, cada unidad vendida contribuye de manera directa a la obtencin de beneficio con una cantidad de dinero que llamaremos Margen de Contribucin al Beneficio o simplemente Margen o M.

El Umbral de Rentabilidad(PE) es una perfecta herramienta para que con pocas preguntas puedas sopesar la situacin de cualquier empresa. Gracias a ello , siempre he adivinado como consultor y dirigente los riesgos de impagados que implicaba la relacin comercial de que se tratara. Las preguntas a utilizar son las siguientes:

Cual es el volumen de facturacin sin impuestos ? Cual es el volumen de compras de materia prima, materiales y componentes? .Del costo total de las compras deduciremos del orden del 80% de los gastos variables de

la organizacin que dependen del volumen de las ventas.En cuanto a los gastos variables aadiramos un 20% a los costos de las compras anuales Cuantos empleados y operarios hay? .Del numero de personal y del sector en que trabajen se podr estimar el costo total y anual de las remuneraciones teniendo presente el costo medio en dicho sector de una persona con sus gastos sociales incluidos .Este coste del personal supone la casi totalidad de los gastos fijos que soporta la organizacin de que se trate. Si aadimos , por tanto, un 10% a los gastos en remuneraciones podremos estimar la totalidad de los gastos fijos

A continuacin se dibujara un grfico con dos coordenadas de abscisas y ordenadas que representaran unas escalas en euros para los gastos en el eje Y y para las ventas anuales en el eje X. En el punto de las ventas del eje X levantaremos una vertical donde sealamos el punto de los gastos fijos totales y seguidamente el de los gastos variables para trazar desde el punto de los gastos fijos una recta paralela al eje X hasta que corte al eje de las Y, para unir este punto con el punto de la suma de los gastos fijos y variables. Pues bien si trazamos una bisectriz de 45 en la interseccin de los dos ejes deduciremos el beneficio anual factible de obtener con el volumen de ventas estimado, y tambin el punto muerto o critico a partir del cual se empezara a ser rentable la empresa, comprobndose a partir de que volumen de ventas se empezara a generar un beneficio. A continuacin representamos con una diapositiva power point un ejemplo de su aplicacin Descarga umbral_rentabilidad La determinacin del punto de equilibrio(PE) en una empresa es realmente muy importante porque: 1.Es una herramienta de gestin empresarial que facilita claramente la toma de decisiones a la direccin de la organizacin empresarial. 2.Permite medir la capacidad de ventas y mrgenes de beneficio o prdida de la empresa. 3.Permite corregir el comportamiento de los costos totales ( costos fijos y costos variables ). 4.Permite efectuar modificaciones al precio de venta de los productos teniendo en consideracin los costos totales, el margen de beneficio o M, y los movimientos de la competencia en el mercado donde se ofertan los productos. 5.Permite determinar inmediatamente la rentabilidad aproximada de cada lnea o familia de productos 6.En las empresas de servicios permite controlar sus costos fijos (empleados , contable) y sus costos variables (materiales , componentes de oficina, etc.), con el fin de obtener precios de venta razonables, y/o tambin determinar el costo del servicio que se va

a prestar. Su aplicacin es muy importante para las empresas de servicios, por que le va a permitir planificar sus servicios y lograr la rentabilidad necesaria que esperan los propietarios o accionistas de la empresa Aplicaciones del Punto de Equilibrio. En loa anlisis de costos reemplaza con ventajas destacadas a los sistemas de escandallo de costos y similares. Bien sea expresndolo en unidades de venta (Pq) o en unidades de dinero (Pd) el Punto de Equilibrio(PE) nos ayuda a hacer las previsiones de ventas bsicas para calcular los objetivos de ventas. Tambin resulta muy til para fijar los precios de venta de los productos y/o servicios. Si deseamos ganar una determinada cantidad de dinero, podemos sumar esa cantidad como si fuese un Costo Fijo(CF) y aplicar la frmula para saber exactamente el nmero de unidades a vender o el monto de dinero que hemos de facturar para lograr ese beneficio.

Hallar el punto de equilibrio(PE) es hallar el nmero de unidades a vender, de modo que se cumpla el que las ventas sean iguales a los costos. Y analizar el punto de equilibrio es hallar el punto de equilibrio y analizar dicha informacin para que, en base a ella, poder tomar decisiones. Por ejemplo, podemos hallar y analizar el punto de equilibrio(PE) para:

Permitirnos una primera simulacin que nos permita prever y saber a partir de qu cantidad de unidades de ventas se empezarn a obtener beneficios. Conocer la viabilidad de un proyecto, al comprobar si la demanda estimada supera el punto de equilibrio. Establecer a partir de qu nivel de ventas, pude ser recomendable cambiar un Costo Variable(CV) por un Costo Fijo (CF)o viceversa, por ejemplo, cambiar comisiones de ventas (costo variable relacionado con el volumen de ventas) por un sueldo fijo en un vendedor. Calcular que nmero de unidades o facturacin en ventas se debe realizar, para lograr algn beneficio. Comprobar la rentabilidad de la fuerza de ventas o equipo comercial de la empresa

Pasos para hallar y analizar el Punto de Equilibrio.Vamos a continuacin a relatar los pasos necesarios para hallar y analizar el punto de equilibrio, a saber : 1.-Definir los costos:En primer lugar debemos definir nuestros costos, siendo lo normal el considerar como costos a la totalidad de los desembolsos, incluyendo, por tanto, los gastos de administracin y de ventas, pero con la salvedad de no incluir a los gastos financieros ni a los impuestos . Pero , habr que tener muy en cuenta, que , cuando se trate de un

pequeo negocio, sera preferible considerar como costos a todos los desembolsos totales de la empresa, incluyendo ademas los mencionados gastos financieros e impuestos. 2.-Clasificar los costos en Costos Variables (CV) y en Costos Fijos (CF): Una vez que hayamos determinado los costos que utilizaremos para hallar el punto de equilibrio(PE), empezaremos a clasificar o dividir stos en Costos Variables y en Costos Fijos, siguiendo las pautas que a continuacin se indican:

Costos Variables: Son aquellos que cambian en proporcin directa con los volmenes de produccin y ventas, por ejemplo: materias primas, mano de obra a destajo, comisiones de los vendedores o distribuidores, los costos indirectos de fabricacin,remuneracin de las horas extraordinarias realizadas, los regalos promocionales, volumen de produccin o nmero de servicios realizado, combustible, consumibles, embalajes, etc. Es decir, son los costos que varan de acuerdo con los cambios en los niveles de actividad, y estn relacionados con el nmero de unidades a fabricar y/0 suministrar. Costos Fijos: Se entiende por costos operativos de naturaleza fija aquellos que no varan con el nivel de produccin y que son recuperables dentro de la operacin, o sea aquellos que no cambian en proporcin directa con las ventas y cuyo importe y volumen es prcticamente constante. Es decir, son costos que no estn afectados por las variaciones en los niveles de actividad , esto indica que son los que hay que pagar aunque no se haya producido ninguna venta; es decir, lo que se entiende cuesta simplemente el abrir la puerta de la empresa en cuestin. Ejemplos de esto son la renta o alquiler del local, los salarios de los empleados con su costo social, las depreciaciones, amortizaciones, cnones de servicios de limpieza , mantenimiento o seguridad,alumbrado ajeno a la produccin, alquileres a servicios de terceros, seguros, etc.

3. Hallar el costo variable unitario: En tercer lugar determinamos el Costo Variable Unitario (V), el cual se obtiene al dividir los Costos Variables totales entre el nmero de unidades producidas y vendidas (Q). Es necesario hallar el V pues son los costos que varan con la produccin. El Coste Variable Unitario (V) es la suma de los costes del producto, ms comisiones y otros que se producen con cada nueva venta, como por ejemplo el coste del producto o servicio, las comisiones, los regalos promocionales, embalajes, etc. 4. Aplicar la frmula del punto de equilibrio: La frmula para hallar el punto de equilibrio es: (P x U) (V x U) F = 0 Donde:
o

P: precio de venta unitario.

o o

U: unidades del punto de equilibrio, es decir, unidades a vender de modo que los ingresos sean iguales a los costos. V : costo variable unitario.F: costos fijos.

El resultado de la frmula ser en unidades fsicas, si queremos hallar el punto de equilibrio(PE) en unidades monetarias, simplemente multiplicamos el resultado por el precio de venta. Seguidamente adjuntamos una hoja de calculo en excel que simplifica y ayuda para realizar los clculos mencionados. Descarga calculo_punto 5.Comprobar resultados: Una vez hallado el punto de equilibrio(PE), pasamos a comprobar el resultado . 6. Analizar el punto de equilibrio: Finalmente, una vez hallado el punto de equilibrio(PE) , pasamos a analizarlo. Por ejemplo, para saber cunto necesitamos vender para alcanzar el punto de equilibrio, cunto debemos vender para lograr una determinada rentabilidad o beneficio, cul sera nuestra rentabilidad si vendiramos una determinada cantidad de productos, etc. El Punto de Equilibrio(PE) expresado en unidades de venta (Pq) es igual a los Costes Fijos divididos por el Ingreso Marginal (M) : F / M = Pq El Ingreso Marginal es igual al Precio de Venta Unitario (P) menos los Costes Variables Unitarios (V) : M=PV El Punto de Equilibrio expresado en dinero (Pd) es igual al Punto de Equilibrio expresado en unidades de ventas multiplicado por el Precio de Venta Unitario : Pd = Pq x P Calcular el Punto de Equilibrio(PE) para mltiples productos.Cuando se trata de empresas que venden mas de un producto o servicio, simplemente se debe distribuir los Costos Fijos comunes en funcin del porcentaje de participacin de cada producto o de cada lnea dentro del Margen de Utilidad Global y divido el Costo Fijo(F) de cada producto entre su Contribucin marginal(CM). As tenemos por ejemplo de calculo lo siguiente:

Supongamos que el Margen de Utilidad de dos productos, bocadillos de queso y de jamn, es 70000 y 30000 y los Costos Fijos ascienden a 20000, entonces, los costos fijos por productos serian: Costos Fijos de bocadillos de queso: =70000/ (30000+70000) x 20000= 70% x 20000= 14,00 Si su contribucin marginal (CM) fuera igual a 25%, el Punto de Equilibrio seria 56,000 (14,00 / 0.25). Costos Fijos de bocadillos de jamn: =70000/ (30000+70000) x 20000= 30% x 20000= 6,00 Si su contribucin marginal (CM) fuera igual a 30%, el Punto de Equilibrio seria 20,000 (6,00 / 0.30). Esta metodologa garantiza que al calcular el punto de equilibrio global, es decir, en base al cociente que se obtiene al dividir la totalidad de los Costos Fijos entre la contribucin marginal global, resultara igual a la suma de los puntos de equilibrio de cada producto o linea de productos.

Calculo de la Rentabilidad de los vendedores.Otra aplicacin interesante es la de medir la rentabilidad de los vendedores utilizando el Punto de Equilibrio(PE). La idea central es hacer un ratio del Margen (M), o sea de la contribucin al beneficio que aporta cada vendedor. Este Margen puede ser positivo o negativo, ya sea que el vendedor supere o no alcance a cubrir el Punto de Equilibrio. Los que lo superan son buenos vendedores que estn contribuyendo al beneficio; los que no llegan son malos vendedores que estn contribuyendo a aumentar las prdidas de la empresa. Cmo calcular el Punto de Equilibrio de cada vendedor?. Has de tener en cuenta que en este caso te conviene ms averiguar el Punto de Equilibrio en dinero(Pd), ya que las unidades de ventas pueden ser de productos diferentes. Hay algunas pequeas variaciones sobre la frmula general, ya que no se trata de saber quien hace ms ventas, sino de saber con cuanto dinero contribuye cada vendedor.

Recordemos que el Punto de Equilibrio expresado en dinero (Pd) es igual al Punto de Equilibrio expresado en unidades de ventas (Pq) multiplicado por el Precio de Venta Unitario (P). : Pd = Pq x P El Punto de Equilibrio expresado en unidades de venta (Pq) es igual a los Costes Fijos (F) divididos por el Ingreso Marginal (M). : F / M = Pq Los Costos Fijos (F) de cada vendedor son solamente su sueldo fijo, ms seguridad social. Si slo cobran comisiones, no es necesario hacer este estudio. Es mejor no considerar otros gastos como dietas, kilometraje, etc. para no cometer errores comparativos. El Ingreso Marginal (M) de cada vendedor es igual al valor de sus ventas en un perodo (P) menos los Costes Variables Unitarios de esas ventas (V). : M=PV El Coste Variable Unitario de las ventas de un vendedor es la suma de los costes del producto o servicio ms las comisiones que se le pagan. Es mejor no considerar otros costos variables para este clculo, ya que pueden distorsionar los resultados. Por ejemplo, un vendedor de provincias o en el extranjero, tendr costos de fletes y envos muy superiores a los que tenga el vendedor que est en la casa central. Por ejemplo, imaginemos que tenemos 6 vendedores, que cobran un fijo de 1.000 mensuales cada uno ms un 10% de comisin por venta. El costo unitario del producto o servicio lo imaginaremos en un 65% del valor de cada venta, por tanto el Coste Variable Unitario (V) de cada venta sumndole la comisin del vendedor sera un 75%. El Margen sera un 25% del valor total de cada venta.Cunto debe vender un vendedor para alcanzar su Punto de Equilibrio mensual en este ejemplo? Es fcil calcular mentalmente que son 4.000 de ventas al mes, ya que el 75% son costos variables y el 25% es el costo fijo mensual del vendedor. Para dejar beneficio a la empresa sus ventas han de superar los 4.000 mensuales. Si los nmeros fuesen ms complicados se aplican las frmulas indicadas ms arriba.Un ratio interesante y muy til es calcular el punto de equilibrio anual del vendedor y analizar cuantos meses y das tarda en cubrirlo. Un buen vendedor puede tardar en alcanzar su punto de equilibrio anual entre cuatro y seis meses. El resto del ao esta trabajando gratis para la empresa. Relativamente gratis ya que esta cobrando sus comisiones y ganndose muy bien la vida, con la ventaja para la empresa, que no es un coste fijo. Su sueldo y su seguridad social de todo el ao ya esta cubierto. Mientras menos tiempo tarde en alcanzar su punto de equilibrio anual, es ms rentable para la empresa.

Seguidamente adjuntamos dos diapositivas power point con ejemplos de grficos realizados en dos empresas diferentes,y que sirven como ejemplo practico para hallar grficamente una aproximacin muy interesante del punto critico de equilibrio e incluso del volumen de beneficio o perdida que se obtendra segn fuera el volumen de facturacin anual de la empresa, y los gastos fijos y variables a considerar: Descarga ejemplo_umbral 1 Descarga ejemplo_umbral 2

Ventajas y limitaciones del Punto de Equilibrio.Ventajas : 1. Los grficos son fciles de construir e interpretar. 2. Provee directrices en relacin a la cantidad de equilibrio, mrgenes de seguridad y niveles de rentabilidad/prdida a distintos niveles de produccin. 3. Se pueden establecer paralelismos a travs de la construccin de grficos comparativos para distintas situaciones. 4. La formula obtiene un resultado preciso del punto de equilibrio. Limitaciones. 1. Es poco realista asumir que el aumento de los costos es siempre lineal, ya que no todos los costos cambian en forma proporcional a la variacin en el nivel de produccin. 2. No todos los costos pueden ser fcilmente clasificables en fijos y variables. De hecho lo real es la existencia de muchos gastos que realmente son semi-variables o semi-fijos. 3. Se asume que todas las unidades producidas se venden, lo que resulta poco probable. 4. Tambin es poco probable que los costos fijos se mantengan constantes a distintos niveles de produccin, dadas las diferentes necesidades de la empresa. Conclusiones.El modelo de equilibrio(PE) es un instrumento de gestin simple que permite analizar los efectos del precio de venta, el costo fijo y el costo variable unitario en los resultados econmicos de la empresa. El volumen de equilibrio es ms sensible a las variaciones del precio de venta, y luego del costo variable unitario y en menor medida del costo fijo.El margen de contribucin variable unitario, es decir la diferencia entre el precio de venta y

el costo variable unitario, tiene por finalidad cubrir costos fijos, generar rentabilidad y eventualmente proteger del riesgo normal de perdidas que tiene todo negocio. Si dicho margen es reducido, es posible que se cubran costos fijos de manera ajustada y/o los beneficios sean mnimos. El riesgo de perder en el negocio, ante la reduccin del precio de venta y el aumento de costos fijos y variables, se incrementa.La gestin de los negocios con margen de contribucin variable unitario reducido se justifica en el corto plazo; en el mediano y largo plazo, se requiere generar beneficios y superar los riesgos de perdidas. Si el margen es nulo o negativo, la razn de existir del negocio, desde el punto de vista privado, deja de tener sentido; cuando ello ocurre se debe cerrar el negocio. COMUNICACIN>>>>>>>>>>>>>>>>>>CONOCIMIENTO>>>>>>>>>>>>>>>>> COMPETITIVIDAD

Y cmo se usa esta Calculadora del IGV?

Solamente debe llenar los datos que tenga, sin embargo la parte de los descuentos tiene una atencin especial: Cuando se hace un descuento a un cliente, este se le aplica antes de impuestos, por lo que afectar al NETO, luego al IGV y al total. Ejemplos: * Si su importe a cobrar es de S/.1000 ms IGV y otorga un descuento de 8%, entonces llenar los datos en Precio (1000) y en Descuento (8) y dar clic en Calcular. El resultado ser S/.1094.80 * Si usted ya qued en un precio, por ejemplo S/.1000 y le dijo al cliente que le dio el 15% de descuento, entonces debe llenar TOTAL (1000), Descuento (15) y dar clic en calcular, con esto obtendr que el precio de venta fue de S/.988.63 y le hizo un descuento de S/.148.29 Hay muchas combinaciones que pueden hacer con esta herramienta online, como por ejemplo imprimir el resultado o enviarla por email. El enlace directo a esta web es: www.deperu.com/empresas/calcula-igv.php o tambin pueden entrar desde www.deperu.com/empresas/