Cuprins

Capitolul I: Constituirea si organizarea firmei 1.1 1.2 1.3 1.4 1.4.1 1.4.2 1.4.3 1.4.4 Cadru legislativ Constituirea unei societati comerciale Organizarea unei societati comerciale Resursele necesare functionarii societatii comerciale Resursele umane Resursele financiare Resursele material Alte resurse

Capitolul II: Compartimentul de marketing si cercetarea de piata 2.1 Structura organizatorica a marketingului 2.2 Mixul de marketing 2.3 Cercetarea de piata Capitolul III: Studiu de caz 3.1 Descrierea studiului de caz 3.2 Analiza si propunerea planului de actiune 3.3 Rezolvare Capitolul IV: Concluzii si propuneri 4.1 Concluzii 4.2 Propuneri

Bibliografie Anexe

Capitolul I: Constituirea si organizarea unei firme

1.1 Cadrul legislativ

Inainte de a infiinta o firma trebuie sa cunosti foarte bine legislatia. Infiintarea unei firme este coordonata de Oficiul Registrul Comertului si de Monitorul Oficial. Principalele legi referitoare la infiintarea unei firme (vezi anexa 1) 1.2 Constituirea unei societati comerciale Constituirea unei societi comerciale trebuie analizat concomitent dintr-o dubl perspectiv: pe de o parte societatea comercial este un contract de societate, iar pe de alt parte societatea comercial este o persoan juridic. Esenial pentru constituirea unei societi comerciale , aa cum am artat anterior, este voina prilor de a pune n comun anumite bunuri n scopul desfurrii activitii comerciale i mpririi beneficiilor rezultate. Aceast voin trebuie s se materializeze, potrivit articolului 5 din lege, n actele constitutive. (anexa 2) Procedura de constituire a societiilor comerciale cu personalitate juridic presupune parcurgerea a trei faze: faza consensual; faza judiciar; faza de publicare, nmatriculare nregistrare fiscal. Pasii ce trebuiesc urmati pentru constituirea unei societati comerciale sunt urmatorii: Verificarea la Registrul Comertului, a acceptabilitatii numelui si emblemei alese si redactarea actului constitutiv al societatii; Obtinerea unor autorizatii prealabile; Autentificarea actului de constituite a societatilor comerciale; Solicitarea inmatricularii societatii in Registrul Comertului Controlul de legalitate realizat de catre judecatorul delegat Incheierea de inmatriculare; Publicitatea societatii si inscrierea la organele fiscale Deschiderea contului de virament;

 Intocmirea stampilelor, parafelor si sigiliilor Infintarea filialelor si sucursalelor. 1.3 Organizarea unei societati comerciale

Organizarea reprezinta un proces esential al activitatii intr-o intreprindere si depinde de capacitatea intreprinzatorului de a asigura gruparea proceselor de munca pe formatii de lucru, compartimentele pentru simplificarea realizarii lor in cresterea eficientei. Organizarea intreprinderii poate fi procesuala si consta in determinarea unor activitati diferite si coordonate ce au loc intr-o organizatie si structurala sub forma stabilirii componentelor de lucru sub forma directiilor si altor subdiviziuni organizatorice. Structura organizatorica desemneaza un ansamblu de subdiviziuni organizatorice constituite prin gruparea unor activitati corelate in vederea functionarii normale a intreprinderii precum si relatiile care se manifesta intre acestea. Componentele structurii organizatorice: Postul Functia Ponderea ierarhica Compartimentul Nivelul ierarhic Relatiile organizatorice Detalii A.G.A anexa 4. Organigrama anexa 5 1.4 Resursele necesare functionarii unei societati comerciale

1.4.1 Resursele umane Este bine cunoscut de aproape orice om ca o activitate economica nu se poate desfasura fara forta de munca. Acolo unde sunt salariati, exista un obiect al activitatii respectiv o activitate concreta. Impartiti pe departamente si compartimente, coordonati si subordonati salariatii reprezinta principala resursa necesara functionarii unei activitati comerciale.

Salariatul este cel care presteaza o munca in schimbul unor beneficii financiare (plata salariului) si personale. El are obligatia respectarii contractului individual de munca si a fisei postului sau. In schimbul acestor prestatii el beneficiaza de anumite drepturi garantate de catre angajator (ex : zilele libere, concediile medicale etc.) Orice organizatie are obligatia de a garanta aplicarea tuturor prevederilor legislative in materie de dreptul muncii si de a informa salariatii in legatura cu procedurile aplicate. Orice angajat cu contract de munca beneficiaza din partea organizatiei de toate drepturile ce decurg din lege privind: Conduita corecta fata de toti salariatii Inlaturarea oricarei forme de discriminare Asigurarea conditiilor tehnice si organizatorice Plata contributiilor si impozitelor Timpul de lucru Confidentialitatea datelor cu caracter personal 1.4.2 Resursele financiare Pentru a desfasura o activitate economica este nevoie, asa cum am precizat mai sus de forta de munca. Atata timp cat o societate comerciala nu are resurse financiare pentru plata salariilor, pentru inchirierea unui spatiu comercial, pentru tehnologie etc., activitatea economica nu poate fi desfasurata. Aceste resurse financiare stau la baza desfasurarii oricarei activitati, de orice natura. Daca acestea nu exista, nici societatea nu poate functiona. Resursele financiare sunt necesare de la primul pas al consituirii unei firme, pana la desfasurarea armonioasa si profitabila a unei activitati. Resursele financiare constau cel mai des in banii in numerar, dar si conturi bancare. 1.4.3 Resursele materiale Odata stranse resursele financiare si cele umane, pentru desfasurarea propriu-zisa a activitatii economice este nevoie de resurse materiale constand in : calculatoare, birouri, aparate de productie, aparate de chitante, scaune etc. Deasemenea o activitate economica nu se poate desfasura pur si simplu, fara foi, pixuri, birouri, materii prime, materiale,utilaje.

1.4.4 Alte resurse Pentru a pune in miscare toate resursele precizate mai sus este necesara energia electrica, termica. Acestea sunt necesare pentru funcionarea aparaturii, pentru creearea unor conditii favorabile de munca si pentru o desfasurare cat mai buna si cat mai rapida a activitatii economice. Odata achizitionate toate aceste resurse mentionate mai sus, activitatea economica este gata de start.

Capitolul II: Compartimentul de marketing si cercetarea de piata

2.1 Structura organizatorica a marketingului Marketingul reprezinta un ansamblu de activitati practice care constau in procesul de planificare si punere in practica a produsului, stabilirii pretului, distribuirii si promovarii, prin care intreprinderea orienteaza fluxul de bunuri si servicii de la producatori la consumatori. Structura organizatorica a marketingului este definita prin: complexitatea, care provine din gradul de dispersare geografica dar si de diferentiere pe orizontala si verticala a activitatii; forma, ce corespunde modului n care munca este repartizata pe posturi si functii de munca; centralizare verticala sau orizontala, care reflecta modul de adoptare a deciziilor. Se poate considera ca marketingul este o veriga de baza a desfasurarii unei activitati comerciale. El este cel care promoveaza produsul, care ii prelucreaza aspectul in asa fel incat el sa fie atractiv pentru clienti. In functie de complexitatea activitatii desfasurare de firma marketingul poate fi mai mult sau mai putin complex. In functie de dispersarea geografica trebuie adoptate diferite metode de abordare a potentialilor clienti, trebuie studiata piata intr-un anume mod.

O activitate de marketing nu poate fi desfasurata de o singura persoana.Este nevoie de mai multe minti pentru a concepe o reclama televizata, un poster interesant sau un flyer care sa inspire ceva. La fel ca in cazul organizarii intregii societati comerciale, departamentul de marketing necesita o atentie sporita, o dispersare foarte bine facuta a posturilor (vezi anexa 6, departamentul de marketing) 2.2 Mixul de marketing O influen semnificativ asupra procesului decizional de cumprare o au i componentele mixului de marketing elaborat de un ofertant pentru un anumit produs. Sunt avute, aici n vedere aspecte legate de: - politica de produs referitoare la caracteristicile produsului (tehnice, organoleptice, economice), utilitatea i destinaiile sale, avantajele n comparaie cu produsele concurente, ambalajul, modul de prezentare etc. -politica de pre nivelul preului adaptarea lui la caracteristicile grupului int (consumatorii manifest o anumit senzitivitate n raport cu preul, acceptnd preuri ntre un prag inferior sub care nu ar cumpra produsul avnd prea scump), tipul de pre practicat i transmis (ex: cu terminaie magic n cifra 9 etc.) dar i reducerile i rabaturile acordate. -politica de distribuie tipul unitilor comerciale prin care se face vnzarea produselor (ex: de la chiocuri pn la supermagazine sau numai prin uniti specializate), acoperirea geografic, existena produselor n stocul unitii de desfacerii (de exemplu, lipsa mrcii x l poate determina pe consumator s aleag marca y, sau dac are un grad ridicat de fidelitate, s caute ntr-un alt magazin), aspectele de natur logistic (ncluznd i serviciile asociate vnzrii: manipulare, mpachetare, transport etc.), fluxurile informaionale, financiare etc. -politica de comunicaie mesajul transmis, canalul de comunicare ales suporturile folosite, creaiile promoionale cu tot ce ine de ele, de la personaje pna la ambiana sonor, tehnicile de promovare a vnzrilor utilizate etc.. S nu uitm c politica de comunicaie este componenta mixului de marketing creat special pentru a influea, direct sau indirect, comportamentul consumatorilor, deci ei trebuie s i se acorde o atenie deosebit, astfel nct mixul de marketing pe care l concepe s aib un impact delicat asupra comportamentului de cumprare i consum. 2.3 Cercetarea de piata

Cercetarea pieei s-a conturat ca domeniu in prima parte a secolului XX. Premisele dezvoltrii ei au fost att de natur tehnica (avansul produs in statistica matematic si teoria probabilitatilor, management i marketing, psihologie si sociologie) ct si elemente de context economic (creterea produciei de mas, dezvoltarea canalelor de comunicare, progresele din domeniul reclamei i brand). Cercetarea pieei este nrudit ca abordare cu cercetarea social, de asemenea dezvoltat intens la nivel empiric la jumatatea secolului trecut. Ulterior celui de-al doilea rzboi mondial, capacitile tehnice n ceea ce privete puterea de procesare a datelor a crescut exponential. Astfel au fost posibile dezvoltri majore ale metodelor legate de interpretarea datelor prin utilizarea cunostinelor matematice n procesele de cercetare. Utilizarea calculatoarelor i a softurilor de analiz a dus la o rspndire pe scar larg a cercetrii de pia n rndul organizaiilor. Specialitii din cercetarea de piata au la indemn un panel impresionant de metode si tehnici pe care le pot utiliza in culegerea si interpretarea datelor. O prim dihotomie frecvent ntlnit este gruparea cercetrilor in cantitative i calitative. Cercetarea cantitativ implic utilizarea numerelor, a statisticilor. In general, se bazeaz pe culegerea si prelucrarea datelor din populaii mari (de oameni, produse, firme, etc). Rezultatul cercetrii se exprim in form de indicatori (medii, procente, cuartile, etc), grafice i tabele. Se folosesc frecvent principii ale statisticii infereniale, deoarece se lucreaz cu eantione i se produc estimri. ntrebrile la care se raspunde n mod tipic prin cercetri cantitative sunt: Ce? Ct? Care? Se estimeaz structuri de pia, indicatori de cretere, volume. Este fundamental n luarea deciziilor Cercetarea calitativ implica mai mult nuanele, creeaz legaturi cu zone mai puin tangibile. Se bazeaz cu precdere pe cunotinte provenind din sociologie i psihologie. Rolul ei este puternic interpretativ, ncercnd sa ajute la ntrebri precum: Cum? n ce fel? De ce? Rezultatele sunt rapoarte descriptive, deseori nsoite de citate ale clienilor (verbatimuri), imagini, fotografii. Este mai puin utilizat ca suport al unor decizii radicale dar ajuta foarte mult n nelegerea fenomenelor de pia. Majoritatea specialitilor susin c cele dou abordri se completeaz reciproc. O cercetare care mbina ambele perspective poate fi de mare ajutor n nelegerea unui fenomen de pia.

Metodele cantitative cel mai frecvent ntalnite sunt sondajele statistice si anchetele de opinie. Pentru a derula cu rigurozitate un sondaj, trebuie

ndeplinite anumite criterii care sa fac posibila utilizarea statisticii matematice. n msura n care aceste criterii nu sunt respectate, posibilitatea estimrilor este redus. Metodele calitative cel mai frecvent ntlnite sunt discuiile de grup (focus grupurile) si interviurile n profunzime (in depth interviews). Pe ambele direcii exist mult mai multe opiuni, fiind la latitudinea cercettorului alegerea metodei optime pentru atingerea anumitor obiective. n ultimii ani, exista o varietate de abordari care fac dificil chiar separarea metodelor n cantiative i calitative. Pe de o parte este o flexibilitate i o inovare continu in metodologie. Pe de alta parte, mediul este n schimbare i apar noi oportunitai, sau noi realiti, care nu existau n urma cu civa ani (spre exemplu, mediul online in context web2.0) De-a lungul anilor, s-au conturat anumite domenii n care cercetarea pieei a proliferat i s-a produs o oarecare specializare. Astfel de arii specifice de cercetare sunt; -Brand si comunicare -Structuri, cote de piata Prognoze -Satifactia clienilor, loialitate -Testare de produs sau concept Segmentarea pieei -Cercetari de birou, analize sectoriale Responsabilitate social -Studii de pre -Cercetri pe canalele de distribuie (mystery shopping) -Retail audit Cercetarea pieei este utilizat n cele mai variate arii ale vieii economice. Printre exemplele relevante se enumer; pieele bunurilor de consum (FMCG), a bunurilor de folosin ndelungat (inclusiv piaa auto), servicii (telecom, banci, asigurri), organizaii non-profit. Cercetarea pieei a crescut si s-a dezvoltat nu doar ca aparat teoretic, ea s-a validat practic n economiile pe pia, semn puternic al utilitii ei. Printre utilizrile cercetarii pietei se pot enumera: -Evaluarea pozitiei firmei in pia (cota de pia, nivel de atractivitate a ofertei, grad de cunoaetere a marcii, etc)

-Susinerea unor decizii strategice (pozitionare, lansarea sau consolidarea unor canale de distribuie, dezvoltarea unei noi linii de produse, schimbarea identitii de marc, etc) -Deciziile de lansare a unor produse, servicii sau campanii. Ajustarea acestora pentru cresterea impactului in cadrul pieei int. -Dezvoltarea unor programe adresate clientilor (programe de fidelizare, de cretere a consumului, de sensibilizare pe anumite teme, de informare, etc) -Oprirea la timp a unor proiecte care nu sunt bine primite de pia i care ar putea genera pierderi.

Capitolul III: Studiu de caz

3.1 Descrierea studiului de caz Familia Mariei deine o main de splat cumprat cu circa 15 ani n urm. Din punct de vedere tehnologic,era uzat moral. n plus nici nu mai fcea fa cerinelor din ultima vreme a familiei-splatul rufelor se fcea destul de des i multe rufe avea o estur mai pretenioas. Consumul de curent electric si calitatea splatului erau nemulumiri serioase legate de acest main. Cu toate acetea elementul care a declanat decizia de cumprare a unei maini de splat noi a fost defectarea vechii maini. ntreaga familie a fost de acord c aceasta trebuie nlocuit, iar sarcina gsirii unei noi maini de splat a revenit Mariei. O dat declanat interesul pentru achiziionarea unui produs sau serviciu, consumatorul va incepe s caute informaii legate de acest subiect. n primul rnd, el va face o trecere n revista a experienelor care le-a avut cu produsul respectiv i a informaiilor acumulate pn in acel momen. Este ceea ce poart numele de cutare intern. Pentru produsele cumprate frecvent(cum ar fi amponul), de multe ori aceste informaii pot fi eficiente. ns, cu ct creste valoarea produsului (i deci riscul lurii unei decizii greite este mai mare), cu ct implicarea n cumprarea respectiva

este mai mare deoarece problema solicit o rezolvare mai complex), cu att mai mult cumpratorul va ncerca S obin informaii suplimentare apelnd la surse externe (cutare extern). Principalele surse de infomare externa sunt: Sursele personale: familie. Prieteni,cunotine(de multe ori cele mai credibile) Sursele de marketing: reclame, personalul de vnzare,ambalaje.n general tot ceeea ce cuprinde o informaie transmis de ofertant ctre consumatori(asigur cel mai mare volum de informaii actualizate) Surse publice:mass-media,organizaii ale consumatorilor,organizaii guvernamentale Surse care permit experimentarea direct(examinarea sau testarea produsului). n urma acestor cutari consumatorul va acumula informaii despre multe dintre mrcile oferite pe pia i caracteristicile ale acestora. Toate mrcile oferite pe pia i caracteristicile ale acestora. Toate mrcile pe care sa trecut n revist alctuiesc setul cercetat dar numai unele dintre acestea indeplinesc criteriile iniiale ale consumatorului, rezultnd setul de variante avute n vedere. Pe msura obinerii unor informaii suplimentare (adugrii unor noi materii sau creterea exigenelor n privina celorlalte), acest set se va reduce la un numr i mai mic de variante care vor alctui setul de selecie.

3.2 Analiza si propunerea planului de actiune Maria a realizat att o cutare intern ct i una extern. S-a gndit n primul rnd la experina pe care o avea cu actuala main de splat rufe: ce caracteristici avea, care dintre ele aveau o importan ridicat,care erau principalele motive de nemultumire i chiar ce dimensiuni maximale trebuia

sa aib noua main pentru a ncpea n baie. i-a amintit i informaiile mai recente pe care le-a auzit n legtura cu maini de splat,pe la mai multe magazine pentru a vedea modele expuse i a obine informaiile tehnice. Deja era mai bine pus la punct cu ceea ce trebuia s tie legat de acest subiect. Dintre toate modelele care le- vzut doar unele se ncadrau n ceea ce dorea ea: s aib vitez de centrifugare reglabil i s nu coste mai mult de 9 milioane lei. Prin urmare, din setul cercetat a fost reinut un numar mai mic de variate care a alctuit setul avut n vedere. Ulterior a inut cont i de numrul vitezelor de numrul vitezelor de centrifugare i a dorit i termostat reglabil, ceea ce a condus la un set de selecie dup cum urmeaz.

setul cercetat Ignis Iberna Ardo Young 400x Indesit wta Gorenje wa942 Gorenje wt400 Zanussi tl803 Whirlpool awt2084 Whirlpool 5083 awm

Setul avut vedere

in setul de selectie

Ignis indesit wta gorenje wa942 zanusi tl803 whirlpool awt2084 indesit wta gorenje wa 924 zanusi tl 803

Evaluarea variantelor presupune n primul rand definitivarea criteriilor dupa care se va face departajarea mrcilor (variantelor)rmase n setul selecie i n al doilea rnd apelarea la o regul de decizie. Ambele sunt influenate de sistemul de convingeri i valori ale consumatorilor i de msura n care decizia are o baz raional. Principalele reguli de decizie utilizate n evaluarea variantelor sunt: Modelul liniar compensator:se face evaluarea fiecrei mrci n cazul fiecrui criteriu(atribut) luat in considerare;se stabilete importana fiecrui criteriu n decizia de cumprare;astfel incat suma ponderilor s fie 100%,dupa care se calculeaz o medie aritmetic ponderat pentru fiecare marc n parte. Varianta cu scopul cel mai mare va fi cea aleas. Modele neliniare, necompensatoare bazate pe: Regula conjuctiv: se stabilesc niveluri minime pentru atributele (criteriile) folosite n evaluare i va fi aleas acea variant care indeplinete toate aceste criterii (cumulativ); Regula disjunctiv: se stabilesc niveluri minime pentru atributele (criteriile) folosite n avaluare i va fi aleas acea variant care indeplinete cel puin unul dintre acest criterii; Regula lexicografic: atributele (criteriile) sunt ordonate descresctor n funcie de importana lor pentru consumator,dup care se va alege varianta cu cea mai bun poziie n cazul celui mai important criteriu. n caz de egalitate ntre dou sau mai multe variante se trece la criteriul secund n oridnea importanei i doar dintre mrcile ramase n joc, se va alege cea care are cea mai bun poziie (a fost evaluat cel mai bine la acel atribut). A analizat apoi aceste caracteristici pentru fiecare masin de splat considerat i le-a acordat note ntre 1(foarte slab)i 10 (foarte bine) innd cond si de cerinele ei n privina acestor atribute. Spre exemplu una dintre mrci avea cel mai mare interval pentru vitez de centrifugare (ntre 5001000 rotaii pe minut), ceea ce reprezint un lucru total mulumitor pentru Maria,fiind notat cu 10. Celelalte aveau intervale ceva mai mici,fapt pe care a determinat acordarea unor note sub 10. n ceea ce privete preul ,lucrurile au stat invers:cea mai mare nota a primit-o maina de splat cea mai ieftin. Rezultatul evalurilor fcute este prezentat in tabelul de mai sus (variantele au fost notate cu A,B i C).

Varianta A B C

Numr viteze centrifug. 10 9 8

Consum energic 9 9 8

Tipul cuvei 8 9 7

Pre 7 8 9

S vedem, n continuare cum ar alege Maria,folosind fiecare dintre modelele decizionale prezentate anterior. n primul rnd ea va stabili importana fiecrui atribut pentru modelul liniar compensator (MLC), nivelurile minime- pentru regula conjuctiv (RC=, respectiv, disjunctiv(RD) i ordinea importanei atributelor pentru regula lexicografic(RL)

Varianta MCL-imp RC-min RD-min RL-ord

Nr. viteze centrifug. 20% 9 10 3

Consum energetic 40% 9 10 1

Tipul cuvei 10% 8 4

Pretul 30% 9 2

3.3 Rezolvare Conform modelului liniar compensator,scorurile obinute de cele trei variante sunt: ScorA=20%x10+40%x9+10%x8+30%x7=8,5 ScorB=20%x9+40%x9+10%x9+30%x8=8,7 ScrC=20%x8+40%x8+10%x7+30%x9=8,2 se alege marcaB

Folosind regula conjunctiv de decizie, sigura variant care ndeplinete toate criteriile este marca B. n privina regulii disjunctive, variantele trebuie sa aib minim nota 10 la numr de viteze centrifugare sau de minim nota 10 la consum energic pentru a fi selectat marca A. n fine, conform regulii lexicografice, realiznd comparatia la nivelul atributului considerat a fi cel mai important-consum energetic, se observ c marcile A i B au cea mai bun evaluare fiind la egalitate. n aceste condiii se va trece la atributul plasat pe locul 2-pre caz n care marca B are o poziie mai buna dect varianta A i, prin urmare, va fi cea aleas

Conform celor prezentate, n procesul de alegere s-a folosit o singur regul decizie. n realitate, ns nu puine sunt cazurile n care pot fi folosite comparaii de reguli, mai ales n situaia n care, n urma folosirii unei anumite reguli, se poate face departajarea ntre variante. n aceste condiii, decidentul fie va aduga noi criterii de comportare,fie va crete existenele (nivelele minime) fie va folosi o regul suplimentar. Dup cumprare consumatorul compar performanele produsului cu ateptrile sale. Dac ceea ce a cumprat este departe de ceea ce i-a dorit, el va fi nemulumit. Dac performanele produsului corespund asteptrilor sale, el va fi ncntat. Iar n funcie de starea lui de satisfacie este mai mult sau mai puin probabil ca el s recumpere produsul i respectiv s l recomande. De cele mai multe ori chiar dac s-a fcut alegerea produsului cu cea mai bun evaluare apare o stare de nelinite,de tensiune psihologic cunoscut sub denumirea de disonan cognitiv. Aceasta este rezultatul faptului c produsul ales dei are multe plusuri, nregistrez i minusuri n comparaie cu celelalte variante din setul de selecie sau chiar din setul avut n vedere. n exemplul nostru, Maria i-ar putea pune intrebarea:Oare ar fi fost mai bine dac a fi ales marca A ? Se consider c acest stare de nelinite este aproape inevitabil in deciziile cu grad ridicat de implicare. Consumatorul va ncerca s reduc disonana cognitiv fie prin cutarea de informaii care s confirme valoarea superioar a produsului cumprat fie prin evitarea informaiilor negative referitoare la acel produs. Consumatorii nemulumii pot proceda chiar la transmiterea nemulumirii lor

ctre vnztor sau ctre cunoscui (avertizndu-i) sau pot abandona sau returna produsul. Pornind de la aceste aspecte, firmele nu trebuie s ncheie relaia cu cumprtorii n momentul vnzrii ci este de dorit ca ele s transmit acestora informaii n favoarea produsului cumprat i dup ce s-a realizat actul vnzrii. Acestea ar contribui la reducerea disonanei cognitive i ar reduce cazurile de insatisfacie n rndul consumatorilor. De asemenea n procesul vnzrii trebuie s se evite exagerarea perfomanelor unui anumit produs, deoarece, n utilizarea,acesta nu se va ridica la nivelul ateptrilor cunsumatorului, genernd insatisfacie.

Capitolul IV : Concluzii si propuneri

4.1 Concluzii Pentru a ntelege mai bine cum se comport consumatorul i de ce o face ntr-un anumit fel, marketingul beneficiaz de aportul psihologiei. Cunoaterea i ntelegera unor concepte precum motivaia, personalitatea, percepia, nvarea, valorile, convingerile si atitudinile, respectiv, stilul de via va asigura o mai bun direcionare a aciunilor de marketing. Teoria motivaiei ncearc s explice de ce consumatorul cumpr un anumit produs mai precis, care este nevoia nesatisfacut care i-a generat o stare psihologic de tensiune interioar suficient de puternic pentru a-l face s acioneze. Stabilirea motivelor care stau la baza comportamentului de cumprare nu este un lucru chiar simplu, dovad si numrul mare de teoria lui Freud. Maslow a realizat o grupare a lor pe categorii i a ierarhizat aceste categorii n funcie de presant se impun ele a fi satisfcute, conform figurii. (vezi anexa 7). Firmele trebuie s invee cum s renune la atenia acordat realizrii produsului, inlocuind-o cu o concentrare asupra deinerii clientului.

Ele ar trebui s se trezeasc la realitate i s neleag c au un nou ef-clientul, tiind care sunt nevoile clientului , care sunt problemele cu care se confrunt, cum are loc decizia de cumprare,care este calea cea mai sigur pentru obinerea profitului. Firmele trebuie s vad n client un activ financiar care se cade gestionat i maximizat la fel ca orice alt activ. In mod regretabil, firmele i nemulumesc cea mai mare parte din consumatori , nu fac nici un efort pentru a dobndi clieni noi i nu se strduiesc suficient s-i pstreze pe cei existeni. Marea provocare pentru o firm este s-i cunoasc clienii ct mai bine i s-i pstreze ct mai mult timp posibil.

4.2 Propuneri Pentru o mai buna functionare a economiei (in general) producatorii ar trebui sa se orienteze mult mai mult pe dorintele clientilor. Acestea, cum am vazut mai sus pot fi depistate prin diverse sondaje de opinie, cercetari de piata. Partea care lasa de dorit, din pacate este adevarata preocupare a firmelor. Cu toate ca suntem opriti pe strada zi de zi pentru diverse sondaje de opinie, vedem vreodata ceva care intr-adevar sa ne placa, asa cum tot spunem in cadrul acelor sondaje?! Eu cred ca nu. Din pacate, firmele cauta din ce in ce mai putin aceasta orientare spre client. O propunere ar fi orientarea spre produsele agreeate de consumatori, o orientare spre calitatea cat mai mare si spre un pret cat mai mic. Multe intreprinderi nu realizeaza ca pretul mic si produsul bun nu vor aduce decat profit si multa staisfactie clientilor cumparatori!

BIBLIOGRAFIE Manual Planificarea operationala- Catalina Popovici, Rodica Albu Manual Organizarea resurselor umane Manual Marketingul afacerii-Valentina Capota, Florin Popa, Cristina Ghinescu www.wikipedia.ro www.ecursuri.ro www.regielive.ro

ANEXE
Anexa 1 Legea nr.31/1990 pivind societatile comerciale cu modificarile ulterioare; Legea. nr.76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor; Legea nr.26/1990 privind Registrul Comertului cu modificarile ulterioare; Norma metodologica nr.608/1998 privind modul de tinere a registrelor comertului si de efectuare a inregistrarilor; Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea de intreprinderi mici si mijlocii cu modificarile ulterioare; HG nr.573/2002 privind aprobarea procedurilor de autorizare a functionarii comerciantilor. Anexa 2 ndeplinirea cerinelor prevzute de lege cu privire la constituirea societii, constat de ctre judectorul delegat la Oficiul Registrului Comerului prin ncheierea de nmatriculare, atribuite la data nmatriculrii personalitate juridic societii comerciale. Anexa 3

Expresia adunare general a acionarilor, respectiv asociaiilor este folosit de Legea nr.31/1990 n cazul societilor de capitaluri ( art.72-79 i 137) i societii cu rspundere limitat (art.139), motiv pentru care literatura juridic, folosete termenul adunarea asociaiilor ca noiune general pentru: organul suprem de conducere i decizie a oricrei societi comerciale, termenul de ansamblul asociaiilor pentru societile de persoane, termenul adunare general a asociaiilor i termenul adunare special a acionarilor, cnd acionarii reprezentnd ntregul capital social, organizeaz o adunare general a asociaiilor, fr respectarea formalitilor cerute pentru convocarea ei. Anexa 4 Sunt de competena adunrii generale ordinare a asociaiilor, conform art.111 alin 2 din Legea societilor comerciale, urmtoarele hotrri: discutarea, aprobarea, modificarea situaiilor financiare sau oricrui raport financiar-contabil pregtit la cererea adunrii generale sau a oricrui creditor, dup luarea n considerare a rapoartelor administratorilor i cenzorilor/auditori financiari; autorizarea distribuirii de dividende ctre acionari; evaluarea activitii administratorilor; alegerea administratorilor i cenzorilor/ auditorilor financiari (i revocarea) oricnd se consider oportun; aprobarea remuneraiei i garaniei administratorilor i cenzorilor; aprobarea Planului de Afaceri Anual i a bugetului de Venituri i Cheltuieli Anual, precum i a oricrei modificri substaniale a acestora; gajarea, nchiderea sau desfiinarea uneia sau mai multora dintre unitile societii. sunt de competena adunrii generale extraordinar a asociaiilor, conform art.113 din Legea 31/1990, urmtoarele hotrri: Majorarea sau reducerea capitalului social ; Modificarea obiectului de activitate al societii; Modificarea formei juridice a societii; Mutarea sediului social al societii; Fuziunea sau divizarea societii; Infiinarea sau desfiinarea de sedii secundare fr personalitate juridic ( sucursale, puncte de lucru, agenii etc.); Dizolvarea i lichidarea societii; Emiterea de obligaiuni; Conversia aciunilor dintr-o categorie n alta; Conversia unei categorii de obligauni n alte categorii sau n aciuni; Orice modificare a actului constitutiv; Orice alt hotrre pentru care este cerut aprobarea adunrii generale extraordinare.

Anexa 6

Anexa 5

Anexa 7

Nevoi de realizare

Nevoi de respect(autopreuire, recunoatere, statut social)

Nevoi sociale(apartenen, prietenie, dragoste)

Nevoi fiziologice(foame, sete)