1.

Identificarea problemei decizionale

S.C. Mobexpert S.A. este o fabric romneasc de mobil cu tradiie pe piaa naional i cunoscut pe piaa extern, una dintre principalele ri importatoare fiind Germania. Datorit procentului semnificativ din vnzrile fabricii deinut de piaa german, S.C. Mobexpert S.A. poate opta pentru deschiderea unui magazin propriu sau chiar a unei mici reele de puncte de desfacere pe aceast pia. Se creeaz astfel, n timp, premisele aplicrii unei strategii de reducere a preurilor mobilierului, ca urmare a scurtrii canalelor de distribuie.

2. Scopul cercetrii
Conform situaiei prezentate, scopul efecturii acestei cercetri selective este stabilirea oportunitii extinderii distribuiei prin deschiderea unei filiale pe piaa german. n prealabil se va proceda la cunoaterea imaginii mobilierului romnesc n ochii consumatorului german. Considerndu-se c toate firmele romneti ce export mobilier pe piaa german ofer n linii mari aceleai tipuri de mobilier, ce rspunde unor standarde identice, cercetarea nu va viza o marc anume, ncercndu-se mai degrab conturarea unei mrci naionale de mobilier, aa cum este Fabricat n Romnia, dei aceasta include mult mai multe categorii de produse i se adreseaz deocamdat numai pieei interne.

3.

Stabilirea obiectivelor, ipotezelor i variabilelor cercetrii

Obiectiv: Determinarea gradului de cunoatere a mobilierului romnesc pe piaa german. Ipotez: Mobilierul romnesc este puin cunoscut pe piaa german datorit rii sale de provenien i mai mult prin intermediul caracteristicilor sale. Variabil conceptual: Gradul de cunoatere reprezint msura n care un individ cunoate produsul dup ara de provenien sau dup caracteristicile acestuia. Variabile operaionale: Gradul de cunoatere a mobilierului romnesc de ctre cumprtorii germani variaz de la necunoatere total la o foarte bun cunoatere, existnd i posibilitile intermediare ale unei cunoateri slabe sau a uneia bune. Obiectiv: Determinarea gradului n care gospodriile germane sunt dotate cu mobilier romnesc. Ipotez: Doar 5% dintre gospodriile germane dein una sau mai multe piese de mobilier romnesc.

Variabil conceptual: Gradul de dotare reprezint procentul gospodriilor germane ce dein una sau mai multe piese de mobilier romnesc din totalul gospodriilor germane. Variabile operaionale: Gospodriile germane pot fi sau nu dotate cu mobilier romnesc. Obiectiv: Stabilirea tipului de mobilier romnesc deinut n gospodriile germane. Ipotez: n gospodriile germane se gsete preponderent mobilier romnesc de hol i de buctrie. Variabil conceptual: Tipul de mobilier se definete n funcie de utilizrile acestuia. Variabile operaionale: Tipul de mobilier poate fi: de hol, de buctrie, de sufragerie, pentru dormitor, de birou, pentru teras i grdin. Obiectiv: Cunoaterea opiniei vizitatorilor standului cu privire la preul mobilierului romnesc. Ipotez: Preul mobilierului romnesc este apreciat ca avnd un nivel moderat. Variabil conceptual: Preul reprezint valoarea vnzrii/cumprrii produsului pe pia. Variabile operaionale: Preul mobilierului romnesc poate fi: foarte sczut, sczut, mediu, ridicat, foarte ridicat. Obiectiv: Cunoaterea opiniei vizitatorilor standului cu privire la calitatea mobilierului romnesc. Ipotez: Mobilierul romnesc este apreciat ca fiind un produs calitativ. Variabil conceptual: Calitatea unui produs exprim principalele sale caracteristici, care l fac s se disting de toate celelalte produse similare, conferindu-i o utilitate superioar n satisfacerea nevoilor. Variabile operaionale: Nivelul calitii mobilierului romnesc poate fi apreciat ca fiind: foarte sczut, sczut, mediu, ridicat i foarte ridicat.

Obiectiv: Cunoaterea opiniei vizitatorilor standului cu privire la designul mobilierului romnesc. Ipotez: Designul mobilierului romnesc este considerat satisfctor, urmnd o linie clasic. Variabil conceptual: Designul reprezint proiectarea i aspectul final al produsului. Variabile operaionale: Prerea respondenilor despre designul mobilierului romnesc poate fi: foarte bun, bun, satisfctoare, nesatisfctoare sau neformat.

Obiectiv: Aprecierea gradului de diversificare sortimental a mobilierului romnesc. Ipotez: Gama de produse este mai degrab limitat. Variabil conceptual: Diversificarea sortimental reprezint extinderea unei game sortimentale prin includerea unor produse cu caracteristici noi i care satisfac aceeai categorie de nevoi, dar la un nivel superior. Variabile operaionale: Gama sortimental poate fi: foarte diversificat, diversificat, restrns, foarte restrns; este posibil i ca respondentul s nu fi luat n consideraie aceast caracteristic. Obiectiv: Determinarea gradului de accesibilitate fizic a cumprtorului potenial la mobilierul romnesc.

Ipotez: Mobilierul romnesc poate fi achiziionat n prezent doar de la importatorii germani. Variabil conceptual: Accesibilitatea fizic se traduce n numrul magazinelor distribuitoare, innd cont i de amplasamentul acestora. Variabile operaionale: Cumprtorii germani doresc s achiziioneze mobilier romnesc att de la distribuitorii germani, ct i de la reprezentanele firmelor romneti.

Obiectiv: Determinarea gradului de accesibilitate financiar a cumprtorului potenial la mobilierul romnesc. Ipotez: Mobilierul romnesc poate fi achiziionat n prezent doar cu plata integral n numerar sau cu carte de credit. Variabil conceptual: Accesibilitatea financiar se traduce nu numai n nivelul preului, ci i n modalitile de plat practicate.

Variabile operaionale: Cumprtorii germani doresc s poat plti integral sau n rate, n numerar sau cu card, dar nu numai astfel. Obiectiv: Cunoaterea intensitii i calitii promovrii mobilierului romnesc pe piaa german. Ipotez: Mobilierul romnesc este insuficient promovat pe piaa german. Variabil conceptual: Promovarea reprezint comunicaia referitoare la un anumit produs i modul cum aceasta este receptat de public. Variabile operaionale: Promovarea poate fi insuficient sau suficient, de calitate ridicat sau sczut. Obiectiv: Aprecierea calitii serviciilor legate de actul de vnzare cumprare a mobilierului romnesc. Ipotez: Serviciile ce nsoesc actul de vnzare cumprare se limiteaz la transportul i la montarea mobilierului la domiciliul cumprtorului. Variabil conceptual: Serviciile reprezint, n acest caz, prestaiile aferente vnzrii mrfii. Variabile operaionale: Serviciile ce nsoesc actul de vnzare cumprare pot fi: transportul la domiciliu, montarea mobilierului, ntretinere i reparaii sau altele neluate n consideraie nc de comerciant.

4. Definirea colectivitii cercetate, a unitii de cercetare i a unitii de sondaj

Colectivitatea cercetat este reprezentat de populaia rezident n Germania, mai precis de numrul total al familiilor, al gospodriilor, care va fi de 27 666 667 familii, aplicnd un numr mediu de 3 membri/familie populaiei totale de 83 000 000 locuitori. Unitatea de cercetare avut n vedere este familia, iar unitatea de sondaj este stabilit ca fiind vizitatorul standului, indiferent de sex, categorie socio-profesional i vrst, cu meniunea c persoanelor sub 18 ani nu li se vor administra chestionare.

5.Stabilirea metodei de recoltare a informaiilor

Recoltarea informaiilor se va face prin metoda sondajului, ca form structurat de comunicare tuturor subiecilor le este prezentat acelai chestionar. Se va apela la autonregistrarea respondenilor.

6.Stabilirea coordonatelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii

Administrarea chestionarelor se va face cu prilejul unui trg internaional de mobil, la intrarea vizitatorului din stand, de ctre trei dintre operatori, respondentului fiindu-i prezentat scopul aciunii i fiind invitat la colaborare. Chestionarul va fi nsoit de un talon de participare la o tombol organizat n cadrul standului pentru a stimula participarea la completarea chestionarului. Chestionarele completate vor fi strnse la ieirea din stand de ctre unul dintre operatori. Chestionarele vor fi completate n timpul vizitei expoziiei att de ctre cumprtorii actuali, ct i de cei poteniali. La eventualele lor nelmuriri vor rspunde ali doi operatori prezeni n incinta standului; acetia vor avea i rolul de a asocia n mintea vizitatorilor imaginea mobilierului romnesc cu caracteristicile sale fizice vizibile (considerndu-se c pe clieni i intereseaz prioritar proprietile mobilierului i mai puin ara de provenien) n vederea completrii corecte a chestionarului. O a asea persoan i va supraveghea i coordona pe cei cinci operatori. Numrul operatorilor de interviu se poate modifica pe ore n funcie de fluxul vizitatorilor. Expoziia este deschis zilnic ntre orele 10:00 18:00, pe o perioad de dou sptmni. Distribuirea chestionarelor se va face pe toat durata orarului de funcionare, durata de culegere a informaiilor fiind astfel de 112 ore. Durata medie a completrii unui chestionar este de 10 15 minute.

7.Stabilirea mrimii eantionului i a metodei de eantionare

Mrimea eantionului:
n= t 2 p (1 p ) 2

n = mrimea eantionului; T = coeficientul care corespunde probabilitii cu care se garanteaz rezultatele; P = proporia componentelor din eantion care posed caracteristica cercetat (se consider egal cu 0,5 pentru a face ca dispersia s aib valoarea maxim posibil);
=

eroarea limit acceptabil. Pentru un coeficient t = 1,96, corespunztor unei probabiliti de 0,95, i o eroare limit de 0,02, mrimea eantionului, calculat ca pentru un sondaj neexhaustiv, va fi: n = [3,8416*0,5*(1-0,5)]/0,0004 = 2401 persoane. Mrimea colectivitii fiind de N = 27 666 667 persoane (reprezentani ai familiilor), indicele de sondaj este mult mai mic dect 1/7; aadar, se ia n consideraie n obinut. Se folosete metoda eantionrii simple aleatoare.

8.Chestionarul
Chestionarele vor fi nmnate respondenilor folosindu-se urmtoarea formul introductiv: Bun ziua! Numele meu este . i reprezint fabrica de mobil MOBEXPERT din Romnia. n scopul diversificrii i mbuntirii desfacerilor mobilierului nostru pe piaa german ne este necesar cunoaterea motivaiilor dvs. de cumprare/necumprare. n acest sens, v rugm s avei amabilitatea de a ne rspunde la urmtoarele ntrebri, putnd ctiga astfel un set complet de mobil pentru sufragerie dac vei completa talonul ataat chestionarului i l vei depune n urn. CHESTIONAR
V rugm s ncercuii varianta/variantele corespunztoare: 1. n prezent avei n gospodria dvs. mobilier romnesc? a) da b) nu 2. a) b) c) d) e) Ce piese de mobilier romnesc avei n gospodria dvs.? mobilier de hol; mobilier de buctrie; mobilier de sufragerie; mobilier pentru dormitor; mobilier pentru birou;

3. Cum apreciai nivelul preurilor practicate la produsele de romneti mobilier? a) foarte sczut; b) sczut; c) mediu; d) ridicat; e) foarte ridicat.

a) b) c) d) e)

4. Gama sortimental a produselor noastre este: foarte diversificat; diversificat; restrns; foarte restrns; nici o opinie.

5. Cum apreciai nivelul calitii la produsele de mobilier romnesc? a) foarte sczut; b) sczut; c) mediu; d) ridicat; e) foarte ridicat. a) b) c) d) e) 6.Cum preferai s cumprai produsele de mobilier: cu plata integral i n numerar; cu plata integral, cu card; cu plata n rate, n numerar; cu plata n rate, cu card; alte modaliti; care?. 7.Ce servicii preferai s nsoeasc vnzarea produselor de mobilier romnesc? transport la domiciliu; montarea mobilierului; ntreinere i reparaii; alte servicii; care?..

a) b) c) d)