A Natureza da Venda Pessoal O Papel da venda pessoal Comunicao com os clientes Os vendedores so a ligao direta da organizao com seus

us clientes; eles comunicam as mensagens da organizao e recebem feedback. No caso de vendas internacionais, o papel dos vendedores como comunicadores requer a habilidade para entender no s a lngua dos clientes como tambm as mudanas culturais. Diz-se que os vendedores desempenham papis de ampliadores de limites porque ligam os clientes de fora da organizao com funcionrios de dentro dela. Tomada de decises Em organizaes que delegam poder a seus funcionrios, os vendedores podem dispor de autoridade para ajustar preos ou parcelar pagamentos ou oferecer aos clientes outros arranjos vantajosos. Papel e Responsabilidades na Venda Pessoal. Funo de vendas: planejar atividades de venda, procurar indicaes de novos clientes, visitar contas potenciais, identificar os tomadores de deciso, preparar apresentaes de vendas, fazer apresentaes de vendas, superar objees, apresentar novos produtos e visitar contas novas. Trabalho com os pedidos: redigir pedidos, agilizar pedidos, controlar devolues, controlar problemas de entrega e localizar pedidos extraviados. Atendimento ao produto: informar-se sobre o produto, testar

equipamentos, supervisionar instalao, treinar os clientes, supervisionar reparos e realizar manuteno. Administrao de informaes: fornecer informaes tcnicas, receber feedback, fornecer feedback e verificar com os superiores.

 Atendimento conta: abastecer prateleiras, montar displays, fazer inventrio para o cliente e controlar propaganda local. Comparecimento a reunies e entrevistas: participar de conferncias de vendas e reunies regionais de vendas, trabalhar em conferncias dos clientes, montar exposio dos produtos e participar de sesses peridicas de treinamento. Treinamento/recrutamento: Recrutar novos representantes de vendas, treinar novos vendedores e viajar com aprendizes. Entretenimento: Entreter clientes com esportes e outras formas de diverso, sair com os clientes para jantar, sair com os clientes para beber, sair com os clientes para almoar e oferecer festas para os clientes. Viagens: Viajar para fora da cidade, passar noites na estrada e viajar pela cidade. Distribuio: Estabelecer boas relaes com os distribuidores, vender para distribuidores, controlar crdito e cobrar contas vencidas. Atividades de vendas Captao de pedidos desenvolver negcios procurando clientes

potenciais, fornecendo-lhes informaes sobre produtos e persuadindoos a comprar. Preenchimento do pedido o fechamento rotineiro de vendas para clientes que j decidiram comprar. Entrega do pedido o processo de levar o produto ao cliente e

possibilitar que o cliente o utilize. Preparar fisicamente o produto para a entrega Instalar o produto Fornecer instrues Administrar reparos previstos em garantia

4. Apoio s vendas os que ajudam os captadores e tiradores de pedido, mas no fecham negcios pessoalmente.

Vendedores propagandistas os que trabalham para fabricantes, visitando membros do canal e usurios finais e executando atividades promocionais.

Especialistas tcnicos os que do assistncia aos vendedores na forma de know-how tcnico.

Outros arranjos de vendas Venda em equipe Uso de uma equipe de profissionais de vendas que trabalham juntos para vender e atender os clientes principais de uma empresa. Seminrio de vendas Um programa educacional projetado para alcanar um grupo de pessoas interessadas em um tpico relacionado aos produtos ou servios da organizao. Relao de Vendas. Venda pessoal na qual vendedores e clientes desenvolvem relaes de longo prazo que mutuamente os beneficiam. A relao de vendas particularmente importante dada a intensa competio no mercado global de hoje.

Etapas do Processo de Vendas Prospeco de clientes Identificando clientes potenciais Indicaes Indivduos ou organizaes que so clientes em potencial. Clientes potenciais Indivduos ou organizaes com interesse no produto. Clientes potenciais qualificados Indivduos ou organizaes que estejam inclinados a comprar, possam dispor-se a comprar e tenham autoridade para comprar o produto. 2. Fontes de clientes potenciais Fontes comuns de clientes potenciais incluem listagens de malas diretas, bancos de dados, feiras comerciais, clientes anteriores, fornecedores e contatos pessoais.

 Qualificar clientes potenciais Determinar se um cliente potencial est em posio de comprar o produto. Preparao Informar-se melhor sobre as necessidades de um cliente potencial qualificado e, se necessrio, sobre outros aspectos tcnicos do produto. Abordagem do cliente Contato inicial com o cliente potencial qualificado. A meta da abordagem identificar necessidades, obter ateno e estimular interesse. O vendedor faz perguntas para colher informaes e estabelecer uma boa relao. Apresentaes de vendas Comunicao de informaes aos clientes, com o objetivo de estimular interesse adicional. Tipos de apresentaes. Estmulo-resposta A apresentao de vendas que fornece um estmulo com o objetivo de influenciar o cliente a comprar o produto. Frmula de venda Apresentao de informaes sobre o produto em um formato completo e automtico. Enlatada Uma mensagem padro memorizada, fornecida sem variaes a todos os clientes potenciais. Satisfao de necessidades Apresentao que consiste em fazer perguntas e ouvir as respostas dos clientes para definir suas necessidades e desejos. Venda adaptvel O vendedor ajusta a apresentao para adequ-la ao contexto da venda. Venda consultiva O vendedor atua mais diretamente como perito que pode reconhecer e resolver os problemas do cliente. Formatos de apresentao Venda face a face Ao vender pessoalmente, a aparncia fsica do vendedor importante. Telemarketing Realizar apresentaes de vendas por telefone. Alcana mais clientes a um custo mais baixo e em menos tempo do que a venda face a face.

O controle das objees Objees so razes dos cliente potencial para no fazerem compras. Vendedores habilidosos sabem quando as objees so vlidas e demonstram respeito pelo desejo dos clientes potenciais, afastando-se. Em certas situaes, os clientes potenciais utilizam as objees como ttica de negociao para levar os vendedores a facilitarem a transao. Fechamento Solicitar pedidos e obter dos clientes potenciais o compromisso de compra. Na maioria dos casos, os vendedores que iniciam o fechamento do negcio. Tcnicas comuns para realizar o fechamento: fechamento tentativo fechamento presumido fechamento de urgncia.

As tcnicas de fechamento so menos importantes se os clientes potenciais considerarem que a transao do seu melhor interesse. A formao de relaes de longo prazo. Acompanhamento Certificar-se de que os clientes esto satisfeitos com as compras. acompanhamento muito importante para a manuteno de boas relaes com o cliente.

Administrao de vendas, Atividades dos Gerentes de Vendas. Supervisionar a elaborao e implementao do plano de vendas, documento escrito e formal que registra as metas, objetivos e estratgias de vendas e as tarefas necessrias para sua realizao. Organizar os territrios de vendas Os territrios de vendas consistem em grupos de clientes atuais e potenciais designados a determinados vendedores, filiais, concessionrios ou distribuidores. Estrutura geogrfica cada um dos vendedores deve cobrir um territrio geogrfico.

 Estrutura por produto cada vendedor designado a clientes potenciais e j existentes para um determinado produto ou linha de produtos. Estrutura por cliente um vendedor ou equipe de vendas so designados para atender um nico cliente ou um nico tipo de cliente. Administrao de grandes contas - O uso de venda em equipe para focalizar clientes importantes com os quais estabelecer relaes de longo prazo. Recrutamento Representantes de vendas independentes vendedores especializados que atuam como contratados independentes e ganham apenas por comisso. Permite que companhias menores e principiantes montem

rapidamente uma equipe de vendas. Os gerentes de vendas tm menos controle sobre o desempenho de cada vendedor. Busca de candidatos Contatos no setor, feiras comerciais, anncios classificados em jornais do comrcio, sugestes de funcionrios, agncias de emprego, faculdades e universidades. Perfil do candidato a vendedor Com base na descrio de cargo, o gerente de vendas pode criar um perfil do candidato a vendedor uma descrio das caractersticas ou qualificaes ideais. Indicadores de habilidades como inteligncia, aptides verbais e habilidades matemticas e alguma medida de aptido para vendas. As organizaes tambm podem procurar algum que seja responsvel, socivel, criativo e com elevada auto-estima. Seleo de candidatos Tcnicas bsicas de seleo de candidatos so a anlise de currculos, aplicao de testes de personalidade e/ou de aptido e entrevistas. Treinamento e Superviso Treinar importante para vendedores novos e j existentes e pode consistir em treinamento em sala de aula, aprendizado no trabalho,

seminrios, interfuncional.

vdeos,

simulao

por

computador

treinamento

A superviso dos vendedores envolve a verificao de que seu trabalho seja realizado de acordo com os padres e envolve sua motivao, remunerao, avaliao, controle e orientao. Motivao e Remunerao Motivao so as necessidades, metas, desejos e foras positivas ou negativas que impelem ou afastam um indivduo em relao a certas aes. (Citao #46) Expectativas claras e justas para atender as expectativas dos gerentes de vendas, o vendedor precisa saber o que estes esperam. Recompensa financeira Os mtodos habituais para remunerar vendedores so o pagamento de salrio direto, uma comisso direta ou uma combinao entre salrio e comisso. reconhecimento pode ocorrer na forma de compensao tangvel como dinheiro, viagem ou mercadoria, ou pode ser agradecimento pblico pela contribuio do vendedor ao esforo de vendas, como o de ser chamado vendedor do ms. Avaliao e Controle O critrio objetivo mais conhecido o desempenho dos vendedores em relao s cotas ou metas de vendas. Organizaes interessadas na criao de valor colocam pelo menos a mesma nfase na reteno dos clientes e na formao de lealdade. Atributos mais comumente avaliados utilizando formas de pontuao por mrito so: resultados de vendas, conhecimento do trabalho,

administrao de territrio, relaes entre o cliente e a empresa, inclusive as relaes dos vendedores com os clientes, e traos pessoais.

Questes ticas na Venda Pessoal. Manipulao de Clientes Potenciais.

 Quando um vendedor faz uma afirmao falsa sobre as caractersticas ou benefcios de um produto, o comportamento do vendedor ilegal, alm de anti-tico Um vendedor no deve tentar manipular clientes potenciais para que comprem, particularmente se est claro que a venda no lhes propiciar valor. Suborno. Subornos Dar dinheiro, bens ou favores em troca de compras ou influncia. Muitos vendedores tm sentido uma presso para o uso do suborno porque os concorrentes o praticam. Preciso dos Relatrios As organizaes geralmente exigem que os vendedores preencham relatrios peridicos que ajudem a organizao a avaliar os custos e benefcios de seu trabalho.