Japonia - Indrumar de afaceri Material publicat de Ambasada Romaniei la Tokyo

Japonia a depasit stagnarea economica cu care s-a confruntat mai bine de un deceniu, dinamica evolutiei economiei nationale fiind strans dependenta de principalii parteneri comerciali (SUA si China), de consumul intern si de balanta globala a resurselor naturale. Optiunile din ultimul deceniu au indus in economia si societatea japoneza o deschidere ce a favorizat companiile straine, prin numeroase oportunitati de extindere a afacerilor pe piata locala. Deschiderea fara precedent a pietei japoneze a fost cauzata si de cresterea spectaculoasa a concurentei la nivel global, care a obligat marile corporatii nipone sa reduca la maximum costurile cu materiile prime si subansamblele utilizate, ceea ce a determinat externalizarea unor operatii de productie si noi relatii de cooperare internationala. Caracteristici pozitive pentru comertul in Japonia raman tendintele de inovare si de amplificare a consumului de servicii si produse noi, clientii japonezi fiind din ce in ce mai deschisi fata de anumite tipuri de produse din import. Evolutia si tendintele economiei nipone Aspecte generale Economia Japoniei este a doua in lume, dupa cea a SUA, cu un PIB de 543.133 miliarde yeni (circa 4.664 miliarde USD) in 2005, ceea ce echivaleaza cu un PIB per capita de peste 36.000 USD. Dupa cateva decenii de crestere rapida, economia Japoniei a inregistrat o stagnare la inceputul anilor '90. Incercarea de relansare din anii 1995-1996 nu a putut fi sustinuta, fenomen repetat si in anul 2004, cand, dupa un start incurajator, economia nipona a fost obligata sa revina la nivele de crestere modesta (pentru 2005 a fost inregistrata o crestere economica nominala a PIB de 2,7% in termeni reali). Una dintre cauzele acestei evolutii este contractul social acceptat in mod tacit in Japonia, care impiedica marile companii japoneze sa opereze concedieri masive, multe reducandu-si cheltuielile pentru forta de munca prin pensionari voluntare, inghetarea angajarilor sau transfer de personal. Confruntate pe piata interna cu costuri ridicate pentru plata fortei de munca, din ce in ce mai multe firme si-au transferat productia in tari cu costuri reduse precum China, Thailanda si Indonezia. Europa Centrala si de Est a devenit o baza de productie interesanta pentru corporatiile japoneze, cu deosebire prin prisma vanzarii ulterioare a produselor finite pe piata Uniunii Europene. De asemenea, firmele nipone au inceput sa caute furnizori de subcomponente mai ieftine, in vederea scaderii costurilor finale.

In masura in care evolutiile prezente vor continua, furnizorii straini vor putea beneficia de noi oportunitati in unele sectoare ale pietei japoneze. Ar putea totusi apare bariere in calea accesului pe piata, pe masura ce companiile japoneze si furnizorii traditionali ai acestora ar strange randurile pentru a proteja locurile de munca interne. Punerea in aplicare cu succes a programului japonez de dereglementare va intensifica competitivitatea japonezilor. Este foarte posibil ca economia japoneza sa iasa din actuala perioada mai dificila cu multe din atuurile sale traditionale intacte. Desi la inceputul anilor '90, Japonia si-a exprimat intentia de a reduce preturile cu amanuntul la un nivel comparabil cu acela al altor tari din OCDE, progresul in aceasta directie este inca minor, preturile in Japonia reflectand atat costurile ridicate pentru teren, plata salariilor, cat si reglementarile guvernamentale care protejeaza forta de munca din sectoarele ineficiente. Conform previziunilor expertilor, pentru anul fiscal 2006 (care se va incheia la 31 martie 2007) cresterea economica nominala a PIB va fi de cca. 2,6%. Principalele sectoare de crestere Japonia este a doua piata ca marime din lume pentru tehnologiile informationale (computere, optica, telecomunicatii etc). Se estimeaza ca piata acestor produse sa depaseasca pragul de 1000 miliarde dolari in anul 2010, termen fixat de executivul nipon pentru conectarea tuturor companiilor, organismelor guvernamentale, scolilor si locuintelor la proiectul "Fiber to the Home". In urmatorii ani, pe pietele regionale din afara capitalei Tokyo, pe masura ce cumparatorii presati de nivelul preturilor vor demonstra o mai mare receptivitate fata de bunurile furnizate din strainatate, vor aparea noi oportunitati de afaceri in domenii precum: infrastructura si locuinte; turism; crearea de facilitati pentru pensionari si persoanele cu dizabilitati etc. Sub aspect regional, oportunitatile de afaceri majore se prezinta astfel: In Regiunea Kanto (ce include capitala Tokyo, prefecturile Kanagawa, Saitama si Chiba) sunt concentrate numeroase companii japoneze si asociatii comerciale. Kanagawa, unde se afla orasele Yokohama si Kawasaki, este cea mai bogata prefectura din Japonia, cu un venit pe cap de locuitor cu aproximativ 50% superior mediei nationale. Tokyo este dominat numeric de intreprinderi mici si mijlocii: din totalul de 62.127 societati inregistrate in zona Tokyo, doar 0,3% au mai mult de 300 de salariati, societatile familiale (cu 1-3 angajati) reprezentand 51,6 % cu precadere in domeniul tipografiei, produselor din metal si echipamentelor mecanice si electrice. Din cele 2.410 societati straine inregistrate in Japonia, peste jumatate (56,8%) isi desfasoara activitatea in Tokyo, in domeniul serviciilor financiar-bancare, consultanta, investitii si intermedieri s.a. Regiunea Kansai este alcatuita din 7 prefecturi si are o populatie de circa 22 de milioane de locuitori, concentrata in jurul oraselor Osaka, Kobe, Kyoto si Nara. Centrul comercial traditional al Japoniei, Kansai este un gigant economic al carui produs regional brut este de aproximativ 1000 miliarde USD, mai mare decat cel insumat al R. Coreea, Taiwan-ului, Hong-Kong-ului si Thailandei. Proiectele majore de dezvoltare sunt implementate cu precadere in prefecturile Hyogo, Osaka si orasele Kobe si Osaka, in domenii precum

imbunatatirile funciare, crearea unor zone si insule artificiale, construirea de poduri, noi centre comerciale, industriale si de cercetare. Renumit centru de afaceri si concentrand mii de companii din domeniul industriei textile, confectiilor, chimice, farmaceutice, echipamente sportive si electronice, regiunea Kansai prezinta numeroase avantaje pentru companiile straine ce incearca sa patrunda pe piata japoneza: costuri mai scazute decat in capitala Tokyo pentru locuinte si plata fortei de munca, infrastructura de transporturi si comunicatii de foarte buna calitate, preturi medii de inchiriere a birourilor (aproximativ 80% in raport cu cele din Tokyo) etc. Regiunea Chubu, alcatuita din 8 prefecturi, cu o populatie de 20 milioane locuitori si al carui pivot este prefectura Aichi, reprezinta centrul industriei nipone constructoare de mijloace de transport rutier, aeronautice, masini unelte si produse ceramice. PIB-ul regiunii Chubu insumat cu cel al prefecturii Shizuoka este egal cu cel al Canadei. Regiunea Kyushu/Yamaguchi, situata in partea de sud-vest a Japoniei, este cel de al patrulea centru economic al tarii si a inregistrat o crestere constanta in ultimii ani. Dinamismul regiunii se datoreaza dezvoltarii industriilor de varf cuprinzand productia semiconductorilor, panourilor de afisaj cu cristale lichide, existentei unor fabrici de automobile ultramoderne si a unor santiere navale, precum si diversitatii facilitatilor de cercetare si comertului cu tarile asiatice in plina dezvoltare. De asemenea, facilitatile comerciale si de cercetare in domeniul spatial, inclusiv centrul de lansare, sunt localizate in sudul regiunii Kyushu. Partea de vest a Japoniei este si principalul centru al cercetarii de varf in domenii ca fuziunea nucleara, robotica, materialele ceramice si mijloacele de transport maritim ultrarapide. Kyushu/Yamaguchi realizeaza 18% din productia agricola a Japoniei. Regiunea ofera oportunitati deosebite de afaceri in domenii precum: electronica si computerele, arhitectura, proiectarea si constructiile, echipamentele medicale si produsele agricole. Japonia de nord, alcatuita din regiunile Hokkaido si Tohoku si cu o populatie de 16 milioane locuitori, este centrul principal de promovare a industriei materialelor de constructii pentru locuinte, alimentara, lemnului si a producerii de echipamente sportive si PC-uri. Cursele aeriene regulate intre Hokkaido si insula Sakhalin reflecta cresterea schimburilor comerciale cu extremul orient rus. Traficul cu importuri directe containerizate este in crestere in porturile Tomakomai, Hachinohe si Sendai, in acesta din urma existand si o zona libera pentru incurajarea activitatii comerciale. Prefectura Okinawa, cu o populatie de 1,2 milioane locuitori, este alcatuita din insulele Ryukyu, situate la 2,5 ore de zbor, la sud-vest de Tokyo. Economia Okinawei este puternic dependenta de turism, de investitiile publice guvernamentale, servicii si constructii. Guvernul prefecturii a investit masiv in dezvoltarea infrastructurii turistice. O serie de hoteluri de inalta clasa se afla in curs de constructie sau in stadiu de proiect. In plus, exista mari proiecte de dezvoltare a turismului in insulele sudice Miyako si Ishigaki. Rolul guvernului in economie Influenta institutiilor guvernamentale asupra economiei este reflectata de multitudinea licentelor, permiselor si aprobarilor necesare care reglementeaza cu strictete activitatea economica in Japonia, precum si de existenta unor edicte neoficiale, dar in practica obligatorii, numite "indrumare administrative". Pe langa aparatul ministerial mai exista si o multitudine de organizatii cu functii semiregulatorii. In prima parte a anului 1998 guvernul

japonez a aprobat un plan de reforma a administratiei, vizand reducerea numarului ministerelor si agentiilor asimilate. Unele puncte ale acestui program au fost realizate, dar exista inca mult conservatorism in abordarea problemei. In mod traditional, cercurile de afaceri din Japonia mentin relatii foarte apropiate cu birocratia si cu cercurile politice. Activitatea politicienilor a depins de contributiile banesti ale marilor companii si de modul in care conducatorii corporatiilor nipone au sugerat orientarea voturilor angajatilor. Marile companii ofera, de asemenea, posturi bine platite pentru inalti functionari care parasesc structurile administrative. Paternalismul birocratic impiedica aparitia de noi companii mari pe piata si intretine nivelul ridicat al preturilor. Membrii Dietei japoneze au un personal redus si se bazeaza in mod traditional pe oficiali din ministere pentru initierea de masuri si pregatirea legislatiei. In ultima perioada de timp s-au manifestat unele atitudini "rebele", cu deosebire din partea unor tineri oameni de afaceri, care au lansat proiecte indraznete in domeniul bancar sau IT, dar acestea au ramas la nivel de exceptii. Pana in 1980, guvernul Japoniei a controlat accesul pe piata prin alocarea valutei si permitand investitii straine in functie de volumul transferului de tehnologie catre companiile japoneze. In buna masura aceste reglementari au au fost eliminate, dar guvernul continua sa joace un rol important. In prezent, una dintre prioritatile guvernamentale este aceea de a se determina dublarea investitiilor straine in Japonia pana in anul 2007. Perceptia este aceea ca rolul guvernului este de a remedia defectiunile pietei, ceea ce s-ar putea traduce printr-o "atitudine protectoare" fata de economia nationala si o anumita precautie fata de concurenta straina si posibila introducere de noi produse din exterior. Companiile japoneze au prosperat ani indelungati intr-un mediu reglementat. Cand conditiile economice s-au inrautatit companiile au solicitat dereglementarea economiei pentru a stimula cresterea economica si pentru a raspunde concurentei straine. In acelasi timp, ca efect al cresterii yenului, companiile au inceput sa mute productia in strainatate pentru a reduce costurile. Aceasta a stimulat "golirea" (hollowing-out) industriei japoneze. In prezent, tot datorita tendintei de crestere a yen-ului, exportul, unul dintre motoarele traditionale ale economiei nipone, este pus in pericol. Pentru mentinerea ratei de schimb a yenului la un nivel care sa faca exporturile nipone rentabile, Banca Centrala a Japoniei (Bank of Japan) nu a ezitat sa introduca pe piata sume enorme de valuta straina, cu precadere dolari SUA. In domenii in care dereglementarea s-a produs (precum cel al bunurilor de consum), pietele au explodat si importurile au atins cote superioare, de neimaginat anterior. Totusi, in domenii precum cel al bunurilor de capital industriale, eforturile de dereglementare au fost mai putin vizibile, companiile fiind in mai mica masura capabile sa se delimiteze de legaturile lor traditionale de tip "keiretsu" in cautarea de noi surse. Balanta de plati Excedentul balantei comerciale a Japoniei si al contului sau curent, cel mai mare din lume, a inceput sa scada in 1995 dupa mai multi ani de crestere continua. Aceasta tendinta a continuat pana in anul 2001, cand s-a inregistrat un excedent al balantei de plati de numai 31 milarde USD, dupa care a urmat o crestere semnificativa in anii urmatori: 52 miliarde USD (2002), 85 miliarde USD (2003), 138 miliarde USD (2004) si 93 miliarde USD in 2005. Performanta din 2004 trebuie interpretata si in contextul unui yen puternic (valuarea medie anuala a ratei

de schimb yen/USD fiind de 103,78 yeni/USD). Surplusul contului curent a inregistrat o scadere de la 131 miliarde dolari la 95 miliarde (in anul 2001), pe masura ce deficitele in crestere din servicii si comertul invizibil s-au adaugat la declinul excedentului comercial. Ulterior, in incercarea de stabilizare si redresare a economiei nipone, surplusul contului curent a crescut la 110 miliarde USD (2002), 153 miliarde USD (2003), 179 miliarde USD (2004) scazand apoi la 166 miliarde USD in anul 2005. Infrastructura Japonia are o infrastructura pe deplin dezvoltata: sosele, autostrazi, cai ferate, aeroporturi, porturi si telecomunicatii pentru distributia tuturor tipurilor de bunuri si servicii. Desi sunt in derulare diverse proiecte de dezvoltare a infrastructurii, procesul de distributie a importurilor este afectat de concentrarea excesiva in principalele orase, preturi ridicate ale terenurilor si reglementari restrictive privind spatiile de desfacere a produselor. Marile retele internationale de desfacere (de tipul Carrefour) nu au obtinut rezultate notabile, multe dintre acestea retragandu-se de piata nipona dupa mai multi ani de incercari nereusite de a determina schimbari notabile ale sistemului de distributie. Drept consecinta, micile magazine nipone care domina piata au nevoie de aprovizionare frecventa facuta de catre angrosisti care utilizeaza camionete de dimensiuni mici pentru a putea strabate strazile inguste. La aceasta se adauga cererea industriei manufacturiere de a i se livra de catre subcontractanti diversele ansamble si componenete in sistemul just-in-time, pentru a elimina stocarea in depozite intermediare si manipularea repetata a acestora. Numarul mare de camioane care distribuie marfurile in timpul orelor de lucru are drept consecinta aglomerarea excesiva a drumurilor urbane si a autostrazilor, traficul fiind incetinit in mod semnificativ in principalele centre urbane. In plus, un numar substantial de depozite sunt de tipul celor pe patru roti localizate pe sosele. Marketing Distributia si canalele de desfacere In Japonia dificultatile legate de distributia produselor sunt, partial, de natura socio-culturala. Numerosi comercianti japonezi ezita sa rupa relatiile de lunga durata cu furnizorii traditionali, chiar si atunci cand un furnizor strain poate oferi un produs superior la un pret mai redus. Aceasta atitudine este explicata de reticenta comerciantilor cu amanuntul si a angrosistilor fata de retorsiune din partea furnizorilor japonezi sau incapacitatea furnizorilor straini de a face livrarile la termen si de a asigura service-ul pentru marfa vanduta. Aceste temeri izvorasc din precautia nipona traditionala in incheierea de afaceri cu strainii. Prezenta in Japonia si perseverenta in dorinta de a dezvolta relatiile cu oamenii de afaceri japonezi sunt factori esentiali pentru eliminarea acestor ezitari. Incepand cu anul 2005, in Japonia se deruleaza etapa finala a "reorganizarii marketing-ului". In aceasta etapa, avantajul detinut la un moment dat de marile retele de distributie nipona

(Daiei, Seiyu etc) a disparut, in prezent ponderea acestora in totalul retelei nationale de distributie scazand cu circa 10%. Acest trend este explicabil, pe de o parte, prin prisma erorilor manageriale ale acestor concerne si, pe de alta parte, reducerii sprijinului acordat anterior de guvern. In plus, au aparut retele puternice la nivel regional si un numar extins de magazine mici cu profil universal (de la produse electronice la confectii si articole casnice). Atractia principala pe care o ofera piata nipona pentru exportatori este capacitatea mare de absorbtie a acesteia, a doua dupa cea americana. Valoarea achizitiilor anuale facute de populatia nipona prin intermediul retelelor de distributie depaseste 1.040 miliarde USD (fata de 2.330 miliarde USD in SUA si numai 445 miliarde USD in China si 385 miliarde USD in Germania). Aceasta inseamna ca fiecare locuitor al Japoniei achizitioneaza, in medie, in fiecare an, produse de peste 8.000 USD (similar cu puterea de achizitie din SUA si aproape dublu fata de populatia britanica, unde fiecare locuitor cumpara, in medie, in valoare de 4.600 USD). Aproximativ jumatate din cheltuielile zilnice ale consumatorilor sunt facute in magazine mici, cu maximum cinci angajati (care reprezinta 58% din totalul retelei de distributie din Japonia). Localizate in apropierea locuintei, aceste magazine desfac, in rare cazuri, produse importate, fiind legate prin proprietate si prin aranjamente financiare sau de exclusivitate de producatori japonezi sau grupuri industriale (Keiretsu) si companii comerciale japoneze. De asemenea, aceste magazine mici dispun de un spatiu insuficient pentru a avea stocuri mari. Totusi, numarul micilor comercianti cu amanuntul este in scadere si aparitia si diversificarea magazinelor cu autoservire si a supermarket-urilor contribuie la reducerea stratificarii sistemului de distributie, produsele importate devenind mai competitive din punct de vedere al pretului. Rezultate notabile au fost obtinute de retelele americane de tip "convenience store" (Seven Eleven, Lawson s.a), datorita faptului ca acestea au reusit sa se adapteze cererilor consumatorilor (prin program extins, gama larga a produselor de prima necesitate cat mai diversificata, de la produse alimentare la produse casnice, birotica si presa) si sa asigure un grad de eficienta si competitivitate ridicate (personal tanar platit cu salarii mici, lipsa stocurilor, aprovizionare "on demand" etc.). Repartitia retelei nipone de distributie, in functie de tipul produselor vandute, se prezinta astfel: magazine alimentare si bacanii-11,8%; supermaket-uri generale-6,6%; magazine specializate (department stores)- 5,5%; convenience stores- 5 %; home centers- 2,3%; drug stores-1,8%. Bunurile de consum importate sunt distribuite, in mod traditional, prin mari magazine, cunoscute pentru politica de reduceri de preturi. Sistemul de distributie este caracterizat prin relatii stranse intre importatori si multiplele straturi de angrosisti respectiv vanzatori cu amanuntul. In ultimul timp, importul direct, prin eludarea marilor case comerciale si a cat mai multor intermediari a devenit o metoda din ce in ce mai populara de reducere a costurilor. Vanzarile directe sunt mai des uzitate pentru echipamente scumpe de inalta tehnologie. In unele sectoare de bunuri de capital exista un numar de firme mici care functioneaza ca subcontractanti pentru producatori mai mari. De exemplu, in sectorul auto, majoritatea componentelor este furnizata printr-o retea limitata de companii mici si mijlocii de tip Keiretsu, care au o indelungata si apropiata specializare in relatia de lucru cu producatorul. Intreprinderile mici si mijlocii alimenteaza majoritatea industriilor manufacturiere cu toate produsele lor prin livrari "just in time", care reduc semnificativ pentru marile companii costurile legate de manipulare,depozitare si evidenta pieselor si subansamblelor.

Identificarea unui partener de afaceri japonez Infiintarea unei reprezentante in Japonia, desi este cea mai buna cale de patrundere pe piata japoneza, poate fi o strategie prohibitiv de scumpa (preturile pentru inchirierea spatiilor pentru birouri sunt de 3-4 ori mai mari decat la New York). Folosirea agentilor/distribuitorilor este o strategie mai realista pentru firmele mici si mijlocii, dar solicita, in faza initiala, o atentie deosebita. In Japonia, distribuitorii acopera un teritoriu sau o industrie anume. Agentii importatori sunt de obicei numiti ca agenti unici pentru intreaga tara. Desi exclusivitatea poate fi utila pentru a asigura angajamentul puternic al agentului japonez de a creste vanzarile, o companie straina nu trebuie sa se grabeasca sa renunte la controlul pietei in cazul in care exista dubii in privinta abilitatii si angajamentului companiei japoneze de a spori vanzarea produsului. Fixarea unui termen limitat de reprezentare, a unui volum minim al vanzarilor sau a unor indicatori calitativi ai vanzarilor pot fi recomandate pentru contractele de intermediere exclusiva. Desi Comisia japoneza pentru controlul corectitudinii tranzactiilor comerciale (Fair Trade Comission) are elaborate instructiuni aplicabile contractelor de reprezentare, nu exista prevederi privind despagubiri statutare la incetarea unui asemenea contract. Inlocuirea unui agent sau distribuitor japonez presupune dificultati daca nu este facuta cu o deosebita atentie, dat fiind caracterul solidar al cercurilor de afaceri si neincrederea traditionala in furnizorii straini. Una din greselile frecvente facute de numeroase firme straine consta in incercarea de a folosi o lista a importatorilor ca pe un mijloc de realizare a primului contact. Japonezii prefera sa faca afaceri cu cineva numai in cazul in care partenerii le-au fost prezentati in mod corespunzator si au avut contact personal cu acestia. Pe de alta parte, prezentarea facuta de un intermediar serveste drept garantie a credibilitatii ambelor parti. Acest procedeu ajuta la disiparea retinerilor partii japoneze. Surse de recomandare pentru intermediari potriviti pot fi alte firme japoneze, alte companii care au avut succes in afacerile lor in Japonia, bancile, asociatiile comerciale, camerele de comert, Ambasada Romaniei la Tokyo, JETRO, alte organizatii economice sau comerciale. Pentru intreprinzatorii mici si mijlocii, una din caile cele mai eficiente de identificare a unui partener de afaceri japonez, prospectare a pietii nipone si obtinerea informatiilor necesare privind promovarea produselor romanesti in Japonia o reprezinta contactarea Biroului din Romania al JETRO (Japan External Trade Organization). Adresa: Bld. Carol I nr. 34-36, Cladirea IBC Modern, etj. 5, sector 2, Bucuresti. Telefon: +40-21-310-6801 / 6802 Fax: +40-21-310-6800 E-mail: jetro@jetro.ro Website: http://www.jetro.go.jp/romania/index_ro.html Programul JETRO (Japan External Trade Organization) de promovare a importului include: trimiterea in Romania de consilieri economici pe termen lung pentru a asista si consilia operatiunile de export pentru Japonia; trimiterea de experti pe termen scurt pentru a identifica bunurile potential exportabile in Japonia; deplasari in Japonia, pentru oamenii de afaceri in scopul de a studia si intelege mai

bine piata japoneza; deschiderea de Centre de Afaceri in Tokyo, Yokohama, Nagoya, Osaka si Kobe si, de asemenea, deschiderea in toate cele 47 de prefecturi a unor centre locale pentru informare in domeniul importurilor. Cele 5 centre de afaceri JETRO au scopul de a oferi companiilor straine un spatiu de lucru temporar pentru o perioada cuprinsa intre 2 saptamani si 6 luni, timp in care acestea isi cauta un spatiu de lucru permanent in Japonia. Spatiile de lucru ale Centrelor de Afaceri ofera birouri complet mobilate, consultanti, o biblioteca, servicii de telefonie in sistem robot, spatii pentru organizarea de intalniri, seminarii si expozitii si o camera de receptii. Transformarea in ultima perioada de timp a JETRO dintr-o structura integral bugetara intruna care trebuie sa-si acopere din incasari proprii 50% din buget, precum si includerea intre obiectivele majore de activitate ale JETRO a atragerii de investitii straine in Japonia, au diminuat disponibilitatile si resursele JETRO in sustinerea exporturilor pe piata nipona. Una din dificultatile alegerii unui agent japonez consta in dobandirea sigurantei ca acesta va acorda o atentie serioasa cresterii procentului de vanzare a produsului romanesc din totalul vanzarilor de produse similare. Pentru a atrage un partener de afaceri japonez, exportatorul roman trebuie sa prezinte imaginea unei companii demne de incredere, competitive, decise, capabile de inovatie si de atingerea unei calitati superioare si sa fie pregatit sa stabileasca relatii personale. O companie trebuie sa dovedeasca ca este apreciata in ramura sa, ca a cercetat piata, ca este pregatita sa faca fata cerintelor de ordin cultural (de exemplu, prin tiparirea in limba japoneza a brosurilor de prezentare a companiei si a produsului, care trebuie sa fie de o calitate ireprosabila) si ca raspunde prompt la toate solicitarile din Japonia cu profesionalism. Acestea vor ajuta la invingerea reticentei de a face afaceri cu furnizori straini noi. Comunicarea frecventa, chiar zilnica, prin fax sau telefon este cruciala, iar vizitele regulate in Japonia sunt absolut necesare. Tehnici de negociere In momentul pregatirii si desfasurarii contactelor ce au ca obiectiv negocierea unui contract, exista elemente caracteristice locale importante, neglijarea acestora putand determina esecul negocierilor. Riscul major este acela al interpretarii eronate a rezultatelor negocierii si a perspectivelor rezultate din intalnirea respectiva. Printre principalele aspecte ce trebuie avute in vedere se numara: necesitatea pregatirii meticuloase a intalnirii, prin identificarea companiei si a persoanelor cu care se va derula negocierea, cu suficient de mult timp inaintea evenimentului. Trebuie tinut cont de faptul ca partea nipona procedeaza similar, acordand acestei activitati resurse semnificative de timp si personal; echipa de negociere trebuie sa includa: reprezentantul operatorului economic pe piata nipona sau persoana care are responsabilitatea relatiilor cu Japonia; un membru al firmei cu o indelungata activitate in cadrul companiei; o persoana suficient de in varsta care sa dea greutate si responsabilitate delegatiei, chiar daca aceasta nu detine o pozitie executiva (in mod uzual, negocierile comerciale se deruleaza la nivelul sefilor de departamente); o persoana care sa dispuna de o buna cunoastere a legilor nescrise din Japonia, care sa fie in masura sa interpreteze reactiile de compartament si atitudine ale partii nipone;

 crearea conditiilor pentru manifestarea unui efort colectiv, la nivelul intregii echipe, prin pregatirea rolului fiecarui membru si al domeniilor de responsabilitate individuala. In cursul intalnirilor directe cu partenerii japonezi acestia studiaza cu mare atentie disponibilitatea si eficienta lucrului in echipa al partenerilor de afaceri, element apreciat mai mult decat virtuozitatile individuale ale unuia dintre membrii delegatiei straine; evitarea presiunilor pentru a determina schimbari radicale si imediate in pozitia intiala a delegatiei japoneze. Deciziile in companiile nipone sunt rezultatul unor analize, evaluari si hotarari colective, care nu pot fi modificate radical fara un anumit mandat si in nici un caz pe loc; practica japoneza este de a raspunde exclusiv la intrebarea formulata, fara a manifesta disponibilitate pentru furnizarea unor elemente suplimentare, daca acestea nu au fost solicitate. Este apreciata o atitudine similara din partea delegatiei straine; partea nipona nu va exprima niciodata un NU hotarat. Formulari de genul "propunerea dumneavoastra are multiple posibilitati" sau "vom avea in vedere propunerea dumneavoastra" pot semnifica, in anumite situatii, raspunsuri negative; intrucat un refuz net este considerat extrem de nepliticos, pentru a sugera ca un proiect are putine sanse de realizare, japonezii vor spune "este foarte dificil", ceea ce pentru ei are sensul de "este imposibil"; negocierile cu partenerii niponi necesita un grad sporit de rabdare, una dintre tacticile cele mai des utilizate de firmele japoneze fiind aceea a crearii senzatiei ca se pierde, in mod inutil, timpul. Tehnici de vanzare In Japonia, contactul personal cu clientii este deosebit de important. Este recomandabil ca un reprezentant comercial strain rezident sau aflat in vizita in Japonia sa fie insotit de un agent sau distribuitor japonez, in vizitele la clientii japonezi existenti sau potentiali. Stabilirea de intalniri de promovare a vanzarilor demonstreaza atasamentul fata de piata si este totodata un excelent mijloc de a obtine semnale din partea pietei. Una din greselile frecvente facute de companiile straine in Japonia este aceea de a nu acorda sprijinul adecvat partenerilor lor de afaceri japonezi dupa obtinerea unui succes initial. In general, este important ca distribuitorii sa fie avertizati sa nu aplice o strategie de marketing conservatoare, respectiv una care implica un volum scazut si preturi ridicate, care protejeaza interesele lor, dar impiedica dezvoltarea deplina a potentialului de vanzare a produsului strain. O parte importanta a succesului vanzarilor pe piata japoneza este asigurata de cunoasterea modului de a negocia si de a mentine relatiile cu japonezii. Valoarea cunostintelor de limba japoneza este inestimabila, precum si cunoasterea profunda a culturii si etichetei japoneze. Abordarea directa si onesta si evitarea arogantei sunt elemente deosebit de importante. Contactele oficiale intre companiile japoneze sunt realizate de regula prin intalniri la nivelul conducerilor, dar numai dupa ce anterior au avut loc negocieri amanuntite la nivel de lucru. In mod tipic, prima intalnire este destinata cunoasterii reciproce, atragerii interesului general al partii vizitate si permiterii evaluarii reciproce. Organizarea unor intrevederi repetate cu un numar mare de reprezentanti ai companiilor japoneze este o procedura obisnuita. Negocierile de afaceri pot fi lente intrucat partea japoneza poate prefera sa nu ajunga repede la un acord pentru a nu fi criticata ulterior pentru eventualele greseli.

Desi la nivelul conducerilor a numeroase companii japoneze exista multi vorbitori de limba engleza, adesea, un traducator bun si familiarizat cu domeniul respectiv, poate ajuta la eliminarea problemelor de comunicare. Servicii cu vanzarea si pentru clienti Toate serviciile de inainte, in timpul si dupa vanzare, precum si cele de sprijinire a clientilor sunt de o importanta cruciala in Japonia si trebuie sa fie considerate ca facand parte din produs. Trebuie depuse toate eforturile pentru a raspunde intrebarilor tehnice si pentru a asigura desfasurarea livrarilor in mod calitativ superior si in timpul corespunzator. Exportatorul trebuie sa efectueze, cu strictete, controlul calitatii, atat inainte cat si dupa livrare. Daca bunurile sunt deteriorate in timpul livrarii nu are importanta a cui este deficienta: importatorii japonezi vor alege pentru data urmatoare un alt partener de afaceri. Pentru exportatorul roman, cea mai buna cale de asigura controlul calitatii este infiintarea unui birou in Japonia. Daca acest lucru nu este posibil, trebuie facute aranjamente pentru sprijinirea clientilor, fie cu distribuitorul japonez, fie cu o terta parte. Stabilirea pretului unui produs Pana nu cu mult timp in urma, acceptarea unui produs in Japonia s-a bazat pe caracteristicile si calitatea produsului si a serviciilor adiacente, respectiv pe pret. Consumatorii japonezi sunt in continuare inclinati sa plateasca mai mult pentru o calitate superioara dar, in conditiile economice actuale, au inceput sa caute produse mai convenabile. Adaosurile din lantul de distributie fac adesea ca preturile marfurilor importate sa atinga niveluri necompetitive cu produsele japoneze, chiar daca pretul initial al produselor straine este comparabil sau mai mic. Pe de alta parte, produsele care concureaza pe baza imaginii lor pot suferi un impact negativ daca sunt vandute ieftin intrucat aceast lucru le depreciaza, in viziunea consumatorilor japonezi. De asemenea, in stabilirea pretului de export este important sa fie luate in consideratie costurile pe care exportatorul urmeaza sa si le asume pe piata japoneza. In mod traditional, producatorii de bunuri de consum japonezi fixau preturile pentru fiecare nivel al canalului de distributie si asigurau respectarea acestora prin sisteme complicate de rabaturi comerciale. Acest sistem de mentinere a preturilor este in prezent supus unor puternice presiuni din partea consumatorilor, care solicita preturi mai reduse, fiind destul de des utilizata practica de reducere maxima a preturilor. Pe piata functioneaza Japan Fair Trade Commision care investigheaza practicile comerciale neloiale, avand putere de decizie in cazul unor abateri. Publicitatea si promovarea produselor Deoarece numeroase produse romanesti sunt adaptate unui mediu cultural si industrial care este posibil sa nu corespunda celui nipon, informarea si educarea consumatorilor in legatura cu utilitatea, modul de intrebuintare si calitatile produselor este absolut necesara. Pentru companiile mici si mijlocii proaspat intrate pe piata japoneza, modalitatea cea mai eficienta din punctul de vedere al costurilor de a face publicitate este, adesea, prin intermediul uneia

din cele 2250 de reviste saptamanale sau lunare din Japonia sau de profil comercial. Numai marile companii multinationale isi pot permite sa-si faca reclama in cele cinci mari cotidiene nationale (costul unei jumatati de pagina se cifreaza la peste 30.000 dolari) sau la televiziunile japoneze (posturile de televiziune comerciale cu acoperire nationala sau regionala accepta spoturi publicitare). Posturile de televiziune si ziarele locale, precum si cotidienele cu profil sportiv practica costuri pentru publicitate mult mai reduse. Desi in Japonia exista putine posturi de radio (in Tokyo exista 4 posturi care emit in banda AM si sase in banda FM) investigarea potentialului lor pentru publicitate este demna de luat in seama. O buna parte din mass-media japoneze nu lucreaza direct cu clientii, ci prin intermediul principalelor cinci agentii publicitare nipone: Dentsu Inc., Hakuhodo Inc., Tokyu Agency International Inc, Daiko Advertising Inc. si Asatsu Inc. In general, se considera ca tipul de publicitate care se vinde bine in Japonia este cel axat pe imaginea produsului sau pe inducerea bunei dispozitii; spoturile publicitare orientate agresiv spre vanzare, cele mult prea explicative, precum si cele comparative sau combative pot fi considerate de un gust indoielnic. In multe cazuri a fost probata axioma conform careia o agentie de publicitate competitiva poate determina in mod major volumul vanzarilor pe piata nipona (caz probat si in cazul unor produse romanesti). Un alt mijloc de publicitate in masa este asa-numita publicitate de tranzit. Caile ferate sunt principalul mijloc utilizat de navetisti in principalele orase, transportand peste 21 de miliarde de calatori pe an (jumatate din calatoriile cu trenul la nivel global sunt efectuate in Japonia). Afisele publicitare sunt plasate in vagoanele trenurilor, in autobuze sau in statii. Publicitatea in trenuri, metrouri si autobuze se face fie prin foi volante sau prin afise. Ca si in cazurile prezentate anterior, spatiul apartine principalelor companii publicitare. Un element cheie pentru exportatorii romani de bunuri si servicii este sa intre in circuitul evenimentelor cu profil comercial din Japonia, nu numai in Tokyo, ci si in marile regiuni economice si centre industriale, unde au loc 65% din cele peste 1000 de conferinte internationale, seminare si targuri organizate in Japonia. Din ce in ce mai mult, la aceste actiuni participa factori de decizie din intreaga zona asiatica. Practici locale in derularea afacerilor Elementul fundamental pentru derularea de afaceri in Japonia este contactul personal, acesta fiind si unul dintre motivele pentru care comertul electronic este practicat mult sub nivelul pe care l-ar permite dotarea tehnica de exceptie a celor mai multe dintre companiile nipone. Intelegerea practicilor sociale si de afaceri japoneze are o importanta majora in stabilirea, derularea si mentinerea unor relatii de afaceri de succes cu firmele japoneze si pentru evitarea neintelegerilor culturale. Indiferenta fata de aceste practici locale poate indica lipsa de angajament din partea exportatorului si poate conduce la suspiciune intre parti, generand astfel pierderea oportunitatilor de afaceri. Pe de alta parte, din dorinta de facilitare a raporturilor de afaceri, oamenii de afaceri niponi vor actiona pentru modificarea propriilor obiceiuri, incercand sa se adapteze celor europene. Totusi, trebuie avut in vedere faptul ca desfasurarea dialogului sau a corespondentei in limba engleza nu inseamna ca aplicarea normelor sociale si de afaceri occidentale este posibila. Altruismul, lucrul in echipa si

coeziunea grupului, elemente ce definesc locul individului in societatea nipona, se reflecta si in procesul de negociere al unei afaceri. Structura societatii nipone, axata pe mentinerea armoniei si evitarea confruntarilor deschise, functioneaza pe baza respectarii ierhiilor si a criteriilor de varsta. Pozitia individului in societate este determinata de varsta, functia ocupata, compania in care lucreaza, traditia familiei. Sistemul ierarhic decide respectul datorat celor cu un statut superior. Demonstrarea respectului fata de partener prin limbaj, mod de comportare, eticheta, tinuta, constituie baza unei relatii eficiente de afaceri. Elementele esentiale in construirea unei relatii de afaceri cu partenerii japonezi sunt increderea reciproca, loialitatea si angajamentul pe termen lung. Conceptul de obligatie sociala mutuala ("giri") este foarte important. Obligatia de a rasplati o favoare se aplica numai in cazul in care intre cele doua parti exista o legatura solida. O relatie de afaceri indelungata si de succes poate permite fiecarei parti sa-i faca celeilalte favoruri care sa fie rasplatite mai tarziu, chiar daca acestea nu sunt stipulate in contract. Obligatiile existente pot sa depaseasca interesele economice, ceea ce explica de ce calitatea si pretul unui produs nu reprezinta atuuri suficiente pentru a patrunde pe piata nipona. Luarea deciziilor in grup este esentiala si poate fi descrisa ca fiind mai degraba initiata la nivelele de jos decat la cele superioare. Afacerile de familie aparute inca din timpul celui deal doilea razboi mondial si firmele secundare mai mici fac exceptie de la aceasta regula. Totusi, chiar si in firmele familiale mari, in care deciziile se iau la varf, procesul este astfel conceput incat membrii companiei au sentimentul participarii. In prezent, insa, acest mod de a lua hotarari in grup tinde sa fie mai lent. Oamenii de afaceri straini trebuie sa plece de la premisa ca incheierea unei afaceri cu un partener nipon este un proces mai indelungat, ce trebuie in permanenta monitorizat. De asemenea, este vitala conlucrarea cu personalul de executie din campaniile nipone, nu numai cu cei de la conducere. Oferirea de cadouri este un obicei raspandit in Japonia, cele mai recomandate fiind obiectele purtand insemnele companiei sau cele cu specific local. Calitatea cadoului este, cu siguranta, un lucru important, insa acesta nu trebuie sa fie scump. Ambalarea cadoului, tot atat de importanta ca si obiectul in sine, trebuie sa fie facuta cu profesionalism. Cadourile care pot fi impartite in cadrul unui grup sunt binevenite. Un aspect important este faptul ca, in Japonia, seturile de 4 obiecte sunt considerate nefaste (numarul 4 are aceeasi pronuntiei ca substantivul "moarte", "shi"). Oamenii de afaceri care calatoresc in Japonia trebuie sa posede carti de vizita bilingve (de preferinta engleza-japoneza) cu mentionarea functiei detinute in cadrul companiei. Cartile de vizita folosite in afaceri sunt schimbate pentru a da o nota oficiala momentului de prezentare si pentru a stabili statutul relativ al partilor una fata de cealalta. In momentul salutului, japonezii se inclina, dar, totodata, in relatia cu strainii asteapta sa li se intinda mana. Un usor gest de inclinare ca raspuns la acelasi gest facut de un japonez este foarte bine apreciat. Oamenii de afaceri japonezi se prezinta cu numele de familie, iar contactele sociale si de afaceri initiale se caracterizeaza prin politete si ton oficial. Este recomandabila angajarea unui traducator profesionist, chiar daca partea japoneza pune unul la dispozitie sau are personal vorbitor de limba engleza.

Standarde si reglementari comerciale Bariere comerciale, netarifare/tarifare si taxe de import In prezent, nivelul mediu al taxelor vamale aplicate in Japonia (conform datelor Japan Tariff Association) este unul din cele mai scazute din lume (3,6%). Totusi, taxele aplicabile unor produse manufacturate si produse agricole sunt relativ ridicate. Ca o masura de incurajare a importurilor, Japonia a marit numarul produselor scutite de taxe la import la 2400, din 7000 cate sunt listate in tariful vamal. In prezent, aproape toate importurile de echipamente industriale sunt scutite de taxe vamale. Ca membra a Conventiei Sistemului Armonizat, Japonia foloseste acelasi sistem de clasificare tarifara pana la sase cifre. Tariful vamal japonez are patru coloane de taxe aplicabile: general, GATT, preferential si temporar. Sistemul tarifar preferential japonez ofera taxe reduse sau exceptari pentru produse importate din tari in curs de dezvoltare, de care beneficiaza si Romania. Pe langa taxele vamale, se percepe o taxa de consum de 5% (impozit indirect general) asupra tuturor bunurilor vandute in Japonia. Plataacestei taxe este solicitata in momentul efectuarii declaratiei de import. Taxa este aplicata la valoarea CIF a produsului plus taxa vamala de import. Guvernul Japoniei ofera producatorilor din tara reduceri ale taxelor (tax credits) de 5% din valoarea cu care acestia cresc importul unor produse manufacturate eligibile in decurs de un an (produse duty-free) si acorda amanari de plata a impozitului pe profit. Taxele vamale sunt specifice sau ad valorem, aplicabile valoarii CIF, iar in cateva cazuri o combinatie a celor doua. Vama nipona este considerata una dintre cele mai riguroase entitati publice din Japonia si existenta unor abateri este penalizata foarte exigent. Reglementari privind importurile In prezent, majoritatea bunurilor sunt "liber importabile", pentru importul lor nefiind necesara o licenta. Singura exceptie este pentru acele produse care cad sub incidenta cotelor de import, caz in care importatorul japonez trebuie sa solicite licenta. Graul, carnea de vita si produsele din piele se numara printre cele cateva produse aflate sub incidenta sistemului de cote de import. Pentru produsele alimentare si de uz uman trebuie indeplinite anumite cerinte de siguranta si calitate. Desi procedurile vamale au fost mult simplificate in ultimii ani, exista anumite documente indispensabile formalitatilor de vamuire. Acestea includ: 1) licenta de import, valabila timp de patru luni de la data eliberarii (pentru produsele supuse sistemului de cote); 2) o declaratie de import (formularul vamal C 5030); 3) documentele de livrare (factura comerciala, packing list, conosament-ul sau, in cazul transportului aerian, air-bill); 4) un certificat de origine, daca bunurile sunt indreptatite la un tratament favorabil (la taxe preferentiale sau OMC);

5) orice document aditional necesar pentru a dovedi respectarea legilor japoneze si reglementarilor in privinta standardelor (certificate sanitare si fito-sanitare etc). Importul temporar Japonia este membra a Conventiei Internationale pentru facilitarea importului de mostre comerciale si materiale publicitare ATA. Utilizarea unui Carnet ATA permite trimiterea si introducerea temporara intr-o tara straina a unor bunuri, precum mostrele pentru expozitii, echipamentele profesionale, instrumente muzicale si camerele de televiziune, fara plata impozitelor sau a altor obligatii. Materialele publicitare, incluzand brosurile, filmele si fotografiile pot intra in Japonia cu scutire de taxe. De asemenea, este permisa introducerea articolelor menite sa fie expuse dar nu si vandute la targuri comerciale si alte evenimente similare, fara plata taxelor, doar in cazul in care targul sau evenimentul se desfasoara intr-un spatiu expozitional definit prin interzicerea efectuarii in perimetrul sau a unor operatii si acte de vanzare-cumparare. Aceste articole trebuie reexportate dupa eveniment sau depozitate intr-un teritoriu liber vamal. Pe factura comerciala pentru aceste bunuri trebuie consemnate specificatiile: "no comercial value, customs purposes only" si "these goods are for exhibition and are to be returned after conclusion of the exhibition". De asemenea, este important sa se consemneze pe documentele de livrare numele targului sau al locului de expunere, inclusiv numarul standului (daca este cunoscut). Nerespectarea clauzei de exportare din Japonia a produselor intrate in regim temporar poate atrage penalizari semnificative. Cerinte privind inscriptionarea Ambalajele din fibra vegetala sunt interzise. Conform legislatiei japoneze toate produsele importate trebuie sa fie masurate in sistem metric, iar in documentele de livrare sa fie inscrise in acelasi sistem. Pentru marea majoritate a produselor nu se solicita consemnarea tarii de origine, aceasta fiind insa solicitata pentru bauturi si produse alimentare. Nu sunt admise etichetele false, indicand numele unor tari, regiuni, drapele, producatori, designeri etc altele decat cele din realitate. Japonia este una dintre putinele tari din lume in care importatorii, distribuitorii si utilizatorii de produse falsificate sunt sanctionati, in mod solidar cu producatorii respectivelor marfuri. Pentru textile, aparatura electrica, produse din plastic si diverse bunuri de consum de utilitate casnica, legislatia japoneza solicita etichetarea. Intrucat toate aceste reglementari se aplica in mod specific produselor individuale, este important sa se opereze cu un agent/importator care sa lucreze in perspectiva pentru a asigura ca produsele sa corespunda cerintelor. Toate inscriptionarile trebuie sa fie facute si in limba japoneza. Importuri interzise In Japonia este strict interzisa introducerea narcoticelor, materialelor obscene, a bunurilor contrafacute si a acelora care violeaza dreptul de proprietate intelectuala. Utilizarea chimicalelor si a altor aditivi in produsele alimentare si cosmetice este restrictionata sever de reglementari care fac uz de procedura "listelor pozitive". Produsele interzise includ anumite

produse agricole si de carne, specii sau bunuri in pericol de disparitie, precum fildesul, parti de animale si blanuri a caror comercializare este interzisa prin tratate internationale, sabiile si armele de foc si o cantitate mai mare decat rezerva pe doua luni de medicamente si cosmetice de uz personal. Standarde In Japonia, cerintele fata de produse sunt de doua categorii: reglementari sau standarde obligatorii si standarde "voluntare", neobligatorii. Conformarea cu reglementarile si standardele este administrata printr-un sistem de certificari in care rezultatele inspectiilor determina daca aprobarile (certificari/marci de calitate) sunt acordate. In general, aceste aprobari sunt necesare pentru a vinde sau expune la un targ; echipamentele medicale neaprobate pot fi expuse daca sunt insotite de un inscris indicand ca produsele respective nu au inca aprobare pentru a fi vandute. Pentru aplicarea unei marci care sa ateste conformitatea cu standardele obligatorii sau "voluntare" este necesara aprobarea prealabila a tipului de produs, precum si, daca este posibil, inspectarea fabricilor pentru evaluarea controlului de calitate efectuat. Produsele care fac obiectul reglementarilor trebuie sa poarte marca atestarii standardului obligatoriu potrivit cand sunt livrate in Japonia pentru a putea fi vamuite. Reglementarile pot fi aplicate nu numai produsului, ci si ambalarii, cerintelor de marcare si etichetare, testarii, transportului si depozitarii, precum si instalarii acestuia. Respectarea standardelor "voluntare" si obtinerea autorizarii conforme standardelor "voluntare" pot spori cu mult potentialul de vanzare si asigura castigarea acceptului consumatorilor japonezi. Printre reglementarile japoneze din domeniu se numara Legea protectiei consumatorului, Legea controlului materialelor si aparatelor electrice etc. Standardele "voluntare" includ Standardele industriale japoneze (JIS), Standardele agricole japoneze (JAS) si altele. Marca "voluntara" JIS, administrata de catre METI, este utilizata in cazul a peste 1000 de produse industriale si consta in peste 8600 de standarde din care 90% sunt disponibile in limba engleza. Conformitatea cu JIS este, de asemenea, un factor determinant pentru companiile ce concureaza la licitatiile pentru achizitiile guvernului japonez. Produsele care se conformeaza acestor standarde beneficiaza de tratament preferential in deciziile privind achizitiile sub incidenta articolului 26 din Legea standardizarii industriale. JIS acopera toate produsele industriale cu exceptia produselor reglementate de legi nationale specifice sau a acelora carora li se aplica un alt sistem de standardizare. (ex.: legislatia in domeniul produselor farmaceutice, standardele agricole japoneze). Marca JAS este o alta marca "voluntara" larg intrebuintata, aplicata bauturilor, produselor alimentare procesate, produselor forestiere si agricole, celor animaliere, uleiurilor si grasimilor, produselor piscicole si bunurilor procesate din materiile prime utilizate de agricultura, industria piscicola si cea forestiera. Specificatii JAS exista pentru numeroase tipuri de placaj, panel, parchet, cherestea si lemn de constructie. Sistemul de marcare JAS este administrat de Ministerul Agriculturii Silviculturii si Pisciculturii (MAFF). Alte standarde obligatorii pentru marcarea calitatii alimentelor procesate si a bauturilor sunt administrate de Ministerul Sanatatii si Protectiei Sociale (MHW). In unele tari dezvoltate, agentii ale guvernului japonez au desemnat un numar de laboratoare pentru a testa si aproba produsele americane in concordanta cu legile si sistemele de certificare japoneze. Produsele care nu fac obiectul acestor aranjamente trebuie testate si aprobate de laboratoare japoneze, inainte de a putea fi vandute in Japonia.

Clauze speciale de import Guvernul Japoniei a pus in aplicare un amplu program pentru promovarea in Japonia a importurilor de bunuri prin asigurarea mai multor tipuri de asistenta pentru potentialii exportatori dornici sa faca comert cu Japonia. Scopul acestor programe cuprinde taxe preferentiale pentru importul in Japonia, finantare pentru exportul catre Japonia, asistenta in identificarea partenerilor de afaceri japonezi, studii de piata, programe de studiere a exportului, precum si o clauza pentru asigurarea unui spatiu de lucru temporar in cinci orase din Japonia. Programul JETRO (Japan External Trade Organization) de promovare a importului include: trimiterea in Romania de consilieri economici pe termen lung pentru a asista si consilia operatiunile de export pentru Japonia; trimiterea de experti pe termen scurt pentru a identifica bunurile potential exportabile in Japonia; deplasari in Japonia, pentru oamenii de afaceri in scopul de a studia si intelege mai bine piata japoneza; deschiderea de Centre de Afaceri in Tokyo, Yokohama, Nagoya, Osaka si Kobe si, de asemenea, deschiderea in toate cele 47 de prefecturi a unor centre locale pentru informare in domeniul importurilor. Cele 5 centre de afaceri JETRO au scopul de a oferi companiilor straine un spatiu de lucru temporar pentru o perioada cuprinsa intre 2 saptamani si 6 luni, timp in care acestea isi cauta un spatiu de lucru permanent in Japonia. Spatiile de lucru ale Centrelor de Afaceri ofera birouri complet mobilate, consultanti, o biblioteca, servicii de telefonie in sistem robot, spatii pentru organizarea de intalniri, seminarii si expozitii si o camera de receptii. Transformarea in ultima perioada de timp a JETRO dintr-o structura integral bugetara intruna care trebuie sa-si acopere din incasari proprii 50% din buget, precum si includerea intre obiectivele majore de activitate ale JETRO a atragerii de investitii straine in Japonia, au diminuat disponibilitatile si resursele JETRO in sustinerea exporturilor pe piata nipona. Biroul din Romania al JETRO Adresa: Bld. Carol I, nr. 34-36, Cladirea I.B.C. MODERN, etj. 5, sector 2, Bucuresti Telefon: +40-21-310-6801 / 6802 Fax: +40-21-310-6800 E-mail: jetro@jetro.ro Website: http://www.jetro.go.jp/romania/index_ro.html In noiembrie 1991, METI a instituit un program global de parteneriat de afaceri cu 40 de companii din industria de automobile, electronica, echipamente, siderurgie, metale neferoase, chimie si comert din Japonia. Alte 160 de companii din domeniile industriilor masinilor unelte, echipamentelor pentru producerea semiconductorilor si sticlei participa activ, toate cele 200 de companii angajandu-se sa se implice si sa aplice planurile de import voluntar, stabilite de fiecare din ele. Parteneriatul are in vedere atingerea a trei obiective : (1) cresterea importului/largirea in perspectiva a importurilor de bunuri, inclusiv intensificarea eforturilor pentru marirea importurilor de piese de schimb, componente si capital ; (2) marirea, de catre companiile japoneze afiliate care opereaza in exterior, a sortimentului de bunuri procurate de la furnizorii locali: (3) promovarea unei cooperari stranse cu firmele straine cu scopul de a le ajuta sa patrunda si

sa se stabileasca pe piata japoneza, inclusiv prin investitii directe. Finantarea comertului Relatia companii-banci In Japonia, conexiunile dintre institutiile bancare si corporatii sunt mult mai stranse decat in alte tari, lasand cu mult in urma traditionala relatie creditor/creditat. Intrucat companiile japoneze sunt, de obicei, mai puternice decat firmele din alte tari, bancile manifesta un interes sporit pentru operatiunile firmelor japoneze. Relatia existenta intre o companie si o banca este una de lunga durata, o companie japoneza schimbandu-si rar banca creditoare si, probabil, niciodata nu o va "trada" pentru a obtine de la alta banca credite mai avantajoase. Chiar si atunci cand finantarea decurge relativ usor pot fi momente cand companiile imprumuta cu mult peste necesitatile lor, tocmai pentru a mentine bunele relatii cu bancile lor si a se asigura ca mai pot recurge la astfel de fonduri si in situatii de criza. Bancile sunt, adesea, actionari importanti in corporatiile care isi vand public actiunile, mentin relatii stranse atat cu guvernele locale, cat si cu agentiile de reglementare nationale si au adesea o functie de coordonare a clientilor lor. In afacerile de proportii, rolul bancii este adesea esential, nu doar de creditor. Acest sistem de valori si relatii a dus la aparitia uneia dintre cele mai grave probleme a economiei nipone in ultimii ani: creditele neperformante. Interventia ferma a guvernului si aplicarea unor programe radicale a determinat reducerea volumului acestui tip de imprumuturi, cu incepere din anul 2004. Relatia dintre compania comerciala, beneficiarul final si exportator constituie o trasatura importanta a mediului financiar japonez. Companiile japoneze de comert general ( SOGO SHOSHA ) sunt organizatii cu structura complexa, indeplinind functii de marketing, distributie, finantare si livrare a marfii si, de asemenea, colecteaza, prelucreaza si difuzeaza informatii comerciale. Ele indeplinesc functii care, in alta parte, ar intra in atributiunile companiilor de import-export, de transport maritim, ale bancilor, firmelor specializate in legislatie, contabilitate si consultanta de afaceri. Facilitati generale de finantare In timp ce unele mari companii straine din Japonia mentin relatii foarte apropiate cu 10 banci de tipul "banci orasenesti" (gen Yokohama Bank) din Japonia, majoritatea firmelor mici si mijlocii sunt nemultumite de faptul ca este aproape imposibil sa-si asigure finantarea si factoring-ul necesare pentru import si distributie. In Japonia, depunerea unui colateral (indeosebi ipoteca imobiliara) este importanta pentru obtinerea unui imprumut si uneori capacitatea unei firme de a imprumuta se bazeaza mai degraba pe contactele si raporturile companiei respective cu bancile, decat pe bonitate. In tranzactiile internationale cea mai uzitata forma de reglementare a platilor este acreditivul la vedere. Platile amanate in tranzactiile cu firme straine sunt comparativ rare. In Japonia, platile comerciale se fac in mod uzual prin bilete la ordin, de obicei la 60 sau 120 zile, bancile acordand finantare pe termen scurt prin discounting si roll-over.

Intrucat marile companii de comert general din Japonia joaca un rol de intermediar financiar si comercial pentru companiile mici si mijlocii, acreditivele fiind adesea scrise in numele acestora si nu in numele beneficiarului final al produsului. Odata ce compania comerciala preia riscurile tranzactiei, firma straina este protejata de posibilele falimente ale firmelor mai mici. Modalitatile de efectuare a platilor sunt: plata in numerar, in avans, acreditivul documentat, biletul la ordin, trata, contul deschis. Tipurile de finantare si asigurare a exporturilor Atat METI cat si JETRO au in structura lor departamente specializate de asistare a importului. Sase mari corporatii publice financiare - Banca Japoniei pentru Cooperare Internationala, Banca de Dezvoltare a Japoniei, Corporatia Financiara a intreprinderilor mici, Corporatia publica financiara pentru dezvoltarea regiunii Hokkaido-Tohoku, Corporatia Financiara Populara si Corporatia intreprinderilor mici din Japonia - acorda, in prezent, credite cu dobanda scazuta pentru incurajarea importurilor si a investitiilor in Japonia. In afara acestora, companiile straine pot recurge si la serviciile Corporatiei de Dezvoltare Regionala din Japonia, institutie afiliata guvernului care acorda credite pe termen lung cu dobanda scazuta. Banca Japoniei pentru Cooperare Internationala crediteaza importul produselor manufacturate. Importatorilor, distribuitorilor si celor care se ocupa de comertul cu amanuntul, care intentioneaza sa-si mareasca importurile de bunuri manufacturate (exclusiv produse alimentare) cu 10% sau mai mult comparativ cu anul precedent, li se pot oferi imprumuturi pe 5 ani sau garantate echivalente cu pana la 70% din valoarea importului si linii de credit cu dobanda de 3,85%. Exportatorilor straini li se pot acorda credite pe termen lung de pana la 70% din valoarea exporturilor, cu o dobanda de 3,85% pe an, pentru cumpararea de produse manufacturate exportate in Japonia in conditiile unor plati pe credit ale respectivului export. Acelasi tip de credite poate fi acordat producatorilor straini si institutiilor financiare intermediare pentru realizarea de investitii in facilitati de productie si echipamente ce urmeaza a fi folosite pentru producerea de bunuri pentru piata japoneza. In ultima perioada de timp, Banca Japoniei pentru Cooperare Internationala are ca prioritati de finantare importurile de materii prime energetice si operatiile complexe derulate in contextul definit prin Protocolul de la Kyoto in domeniul protectiei mediului. Banca de Dezvoltare a Japoniei (JDB) si Corporatia Financiara de Dezvoltare a regiunii Hokkaido-Tohoku ofera doua tipuri de imprumuturi pentru cresterea importurilor in Japonia. Aceste credite sunt accesibile companiilor straine si celor locale detinute de straini pentru 50% - 60% din costul investitorilor straini pentru extinderea activitatilor de afaceri in Japonia. Corporatia Financiara a Intreprinderilor mici si Corporatia Financiara Populara si-au extins programele de creditare pentru a facilita vanzarile marfurilor importate. Aceste programe urmaresc sprijinirea micilor comercianti cu amanuntul, a angrosistilor si importatorilor din Japonia pentru a investi si a creste importurile in Japonia. Facililitati de finantare a proiectelor

In afara programelor de creditare a investitiilor, prefecturile si municipalitatile ofera diferite stimulente, in care sunt incluse amortizarea speciala a activelor, amanari de plata a taxelor pentru cumparari de inlocuire a unor active specifice, scutiri de taxe speciale, pe proprietati de terenuri, achizitii imobiliare si subventii pentru constructii. Pe langa acestea, 33 din cele 47 de prefecturi ofera programe de creditare intre 100 si 200 milioane yeni (circa 1-2 milioane USD) si pana la 500 milioane yeni (circa 5 milioane USD) in Hokkaido si Kochi, pentru a incuraja companiile sa execute operatiuni pe plan local. In prezent exista o strategie la nivel guvernamental de incurajare a investitiilor in mijloace fixe, in dorinta de a stimula consumul intern si a determina in acest mod o relansare economica solida. Piete de capital si investitii de portofoliu La sfarsitul anilor '80, Japonia a devenit un important exportator de capital. Fenomenul de apreciere a yen-ului ce a avut loc dupa 1985 a deteminat multe companii japoneze sa faca investitii de portofoliu majore in alte tari. Guvernul Japoniei considera ca investitiile directe in exterior vor determina accelerarea reorganizarii industriale a economiei prin efectul de inlocuire a exporturilor si cresterea importurilor provenite de la filialele companiilor japoneze din exterior. Guvernul a incurajat firmele japoneze sa investeasca in exterior, oferindu-le credite si asigurari. Investitiile in tarile in curs de dezvoltare sunt apreciate ca un mod de promovare a dezvoltarii economice a acestor tari. Pe langa aceasta, investitiile in tarile dezvoltate sunt incurajate ca modalitati de a asigura pe deplin accesul pe pietele straine si de a reduce tendintele protectioniste in zonele in care exporturile japoneze au patruns masiv pe pietele locale. Nu exista restrictii referior la investitiille de portofoliu in Japonia, dar exista unele limitari practice care scad gradul de atractivitate a pietei japoneze in acest domeniu. Una din aceste limitari este dat de volumul mic de actiuni disponibile la nivelul pietii pentru investitorii straini, cauzat de practica corporatiilor nipone de detinere incrucisata de actiuni sau existenta unor restrictii informale ce obstructioneaza participarea actionarilor straini la actul managerial. Investitorii locali si straini au acces liber la o larga gama de instrumente de credit, la dobanda pietei. In general, companiile straine din Japonia nu au dificultati in obtinerea fondurilor. Creditele pe termen scurt sunt obtinute de majoritatea firmelor straine de la bancile comerciale japoneze sau de la filialele bancilor straine activand in Japonia. Creditele pe termen mediu se pot obtine de la bancile care efectueaza operatii de finantare de durata (Banca Japoniei pentru Cooperare Internationala) care acorda imprumuturi atat companiilor straine cat si celor locale sau de la trusturile bancare si companiile de asigurari de viata. Creditele pe termen lung sunt acordate de Banca de Dezvoltare a Japoniei, dar pentru companiile straine este dificil sa obtina acest gen de finantare. Din acest punct de vedere, marile firme straine au tendinta sa foloseasca surse straine de finantare pentru necesitatile de creditare pe termen lung. Zone desemnate

In Japonia exista o singura zona economica libera, in Okinawa. Exista, in schimb, cinci tipuri de zone desemnate: (A) zone special desemnate; (B) silozuri desemnate; (C) depozite desemnate; (D) fabrici desemnate; (E) obiective expozitionale desemnate (A) Zonele special desemnate sunt spatii publice a caror folosire este autorizata de Ministerul de Finante. Pe perimetrul acestora, localizate pe langa (aero)porturile de intrare, marfa straina (pentru export - import sau in tranzit ) poate fi descarcata, transportata si depozitata pentru maximum o luna de zile. Acest spatiu de depozitare temporara este utilizat pentru declaratii vamale si manipulare, putand fi de asemenea, folosit de catre oricine plateste. (B) Silozurile desemnate sunt spatii a caror folosire este autorizata de directorul general al vamilor, fiind destinate acelorasi scopuri asemeni zonelor special desemnate. (C) In depozitele desemnate marfurile pot fi depozitate pentru maximum 2 ani sau pentru o perioada mai mare de timp, numai cu permisiune speciala. Nu se platesc taxe vamale atat timp cat marfa se afla in depozit. (D) Fabricile desemnate permit productia de bunuri realizate cu materie prima de import fara plata taxelor vamale pentru materia importata. (E) Obiective expozitionale desemnate sunt spatii expozitionale autorizate de directorul general al vamilor pentru organizarea de manifestari internationale. Acest sistem este conceput pentru a usura administrarea expozitiilor cu participare internationala, precum si a expozitiilor cu sprijin guvernamental. Marfurile straine pot fi expuse sau folosite prin completarea unei simple declaratii. Echipamentele si materialele care se expun in cadrul acestor obiective trebuie sa fie in prealabil identificate, iar aranjamentele cu expeditorul marfii trebuie sa fie incheiate inainte de transportul acesteia. Forta de munca Una dintre cele mai evidente trasaturi ale practicii manageriale nipone in domeniu este sistemul de folosire a fortei de munca pe toata perioada vietii active. In mod traditional, majoritatea marilor companii isi recruteaza angajatii imediat dupa absolvirea studiilor, asigurand pentru acestia programe de perfectionare profesionala extensiva. Aceasta strategie manageriala este explicata de sistemul de angajare pana la pensionare. Totusi, perioada prelungita de crestere lenta din anii '90 a determinat companiile sa ia masuri de tipul concediilor fortate, pensionarii anticipate si angajarilor reduse de personal. Desi modelul traditional al ocuparii fortei de munca pe toata perioada vietii active se afla sub presiune, firmele japoneze au tendinta de a opera reducerea programului de lucru, inclusiv a orelor suplimentare, tocmai pentru a nu recurge la concedierea angajatilor. In ceea ce priveste modificarea structurii populatiei Japoniei, se constata ca incepand din

1997 populatia in varsta (peste 65 de ani) a depasit populatia tanara (sub 15 ani). Proportia populatiei productive nipone (intre 15 si 65 de ani) a atins valoarea de varf in anul 1992, dupa care s-a inregistrat o scadere continua. Aceasta tendinta, la care se adauga accentuarea fenomenului de diminuare a ratei natalitatii, determina inevitabil reducerea accelerata a populatiei Japoniei, punand probleme serioase economiei nipone. Ca solutie se incearca folosirea la maxim a fortei de munca existente (conceptul "un loc de munca pentru toata lumea") in conditiile in care se pastreaza rezervele fata de incurajarea imigratiei, cu deosebire din statele Asiei de sud-est. Muncitorii japonezi sunt considerati a fi unii dintre cei mai productivi din lume. Forta de munca este superior educata, disciplinata si motivata. Sindicatele sunt, de regula, organizate mai degraba la nivel de intreprinderi, decat pe ramuri de activitate. De obicei, grevele au loc in timpul negocierilor salariale anuale din primavara, dar sunt de scurta durata. In ceea ce priveste companiile straine, multe dintre acestea au avut probleme in recrutarea staff-ului managerial japonez, datorita costurilor ridicate, mult peste salariu mediu, necesare recrutarii personal ultra-calificat, cat si perceptiei nipone conform careia munca intr-o firma straina este destul de riscanta. Coruptia

Capitolul XXV, art.193-198 din Codul Penal al Japoniei se refera la coruptia in mediile oficiale, iar articolele 197-198 fac referire, cu precadere, la oferirea si acceptarea de mita. O persoana care cade sub incidenta prevederilor stipulate in aceste articole este pasibila de pedeapsa penala de la 1 pana la 7 ani si de o amenda de 2,5 milioane yeni sau echivalentul in bani al mitei. Articolul 7 din paragraful prevederilor cu caracter general din Codul Penal defineste termenul de "functionar public" ca oficial guvernamental, oficial al unei entitati publice, membru al unor organe legislative locale sau al unor comitete sau alt angajat in domeniul public in acord cu legile si ordonantele in vigoare. Desi nu se fac referiri directe la actele de mituire a functionarilor straini, articolul 3 din acelasi paragraf stipuleaza obligativitatea aplicarii prevederilor Codului Penal oricarei persoane de nationalitate japoneza care a comis astfel de ilegalitati si in afara teritoriului Japoniei. "Amakudari" reprezinta practica conform careia oficialii guvernamentali de rang inalt se retrag in pozitiile cheie din cadrul companiilor japoneze, de obicei, in ramurile industriale a caror functionare a fost candva reglementata de catre ei insisi. In companii ei indeplinesc functii de consultanti in probleme de reglementare sau de persoane care asigura lobby-ul necesar pe langa ministerele sau agentiile de unde s-au retras. Beneficiarii sistemului "amakudari" sunt destul de frecvente in domenii cum ar fi finantele, constructiile, transportul sau produsele farmaceutice, care, nu intamplator, sunt strict reglementate. Companiile straine nu se bucura de asemenea "canale de comunicare" cu birocratia, fiind astfel dezavantajate in privinta intelegerii si abordarii legilor si reglementarilor in vigoare, precum si a indrumarilor ce nu au forma oficiala a stipularilor promovate de ministere.

--------------------------------------Material preluat de pe site-ul oficial al Ambasadei Romaniei la Tokyo: http://tokyo.mae.ro/ ---------------------------------------