Sunteți pe pagina 1din 12

ARTA DE A VORBI N PUBLIC

Gabriel FERUGEAN Secretar general ARRP CUPRINS 1. Introducere 2. Evaluarea situaiei de comunicare 3. Analizarea audienei 3.1. Elemente demografice 3.2. Elemente situaionale 4. Cercetarea subiectului 5. Organizarea discursului 5.1 Elemente ale discursului 5.2 Tipologia discursului 5.2.1 Discursul informativ 5.2.2 Discursul persuasiv 6. Prezentarea discursului 6.1 Tipuri de prezentare 6.2 Rspunsul la ntrebrile audienei 6.3 Materialele ajuttoare 7. Metode de persuadare 7.1 Ethos 7.2 Logos 7.3 Pathos 8. Concluzii

1. INTRODUCERE Situaiile n care un comunicator este nevoit s vorbeasc n public sunt nenumrate. Simple ntlniri cu colegii, cu beneficiarii activitilor sale, cu jurnalitii i cu alte tipuri de public, iat tot attea poteniale situaii de comunicare n care vorbitorul are interesul s i ating obiectivele, pentru a-i putea desfura cu succes activitatea. Suntem comunicatori, adic suntem mereu n mijlocul oceanului comunicrii globale. Nu e o metafor, nu e o imagine menit a flata ci o realitate. ntr-o societate a comunicrii, specialitii n acest domeniu se confrunt cu nenumrate provocri i trebuie s le fac fa cu succes. Una dintre acestea este, desigur, situaia de a vorbi n public. O audien, mai mic sau mai mare, constituie de fiecare dat un motiv de angoas i n cele ce urmeaz sper s mi aduc o contribuie modest la pregtirea pentru depirea obstacolelor diverse ce pot aprea n calea unei comunicri publice eficiente. Multe dintre aceste elemente pe care le vom ntlni n continuare nu sunt dect adaptarea la situaia modern a regulilor i tehnicilor impuse retoricii de ctre naintaii acestei arte cu o vechime de peste 5000 de ani, dup unii autori, i atestat documentar nc din secolul al V-lea .Cr. Rolul originar al retoricii era de a convinge judectorii de dreptatea cauzei prezentate. n timp, odat cu trecerea de la caracterul restrns, preponderent juridic spre unul general, orientat spre viaa social i politic, retorica a dobndit i alte roluri. n acest moment, teoreticienii consider c cele trei mari roluri ale artei de a vorbi n public sunt: de a informa, de a persuada, de a crea divertisment. Indiferent de scopul pe care vorbitorul i-l asum n faa unei audiene, el vine i cu o mare responsabilitate, legat de timpul celor ce se afl n faa sa. Pentru ca angoasa ce nsoete orice prezentare public s nu fie accentuat de apsarea responsabilitii vorbitorului, teoreticienii propun urmrirea obligatorie a civa pai n alctuirea discursului, pentru a obine rezultate bune i a ndeplini obiectivele de comunicare. 2. EVALUAREA SITUAIEI DE COMUNICARE nc de la nceput trebuie clarificat n mintea vorbitorului care este scopul comunicrii sale. El trebuie s decid dac prezentarea sa va avea scop informativ sau va avea n vedere obinerea unei schimbri n atitudinea, convingerile sau valorile audienei creia i se adreseaz. n funcie de aceast decizie vorbitorul i va stabili obiectivele specifice i i va construi discursul. Dup ce a fost ales scopul discursului, trebuie elaborate obiectivele sale specifice. Acestea trebuie enunate ca nite obiective operaionale clare, pentru ca vorbitorul s aib posibilitatea de a-i evalua clar eficiena cu care i-a atins aceste obiective.
Greit: Impozite Corect: S informez audiena cu privire la modul n care pot fi pltite impozitele

3 De asemenea, trebuie gsit i o idee central a discursului, care s rezume ideile principale. n acest fel vorbitorul uureaz sarcina audienei de a reine i de a-i aminti elementele legate de discurs.
Subiect: Impozite pe internet Scop: S persuadeze Obiectiv specific: s determin audiena s plteasc impozitele prin internet Ideea central: impozitele pot fi pltite acum i cu ajutorul internetului

n acest moment trebuie inut cont i de situaia n care va fi fcut prezentarea. Multe discursuri nu i-au atins scopul pentru c vorbitorii nu au tiut s evalueze situaia de comunicare i au ntmpinat ostilitatea audienei. Contextul prezentrii are o mare importan. Vorbitorul trebuie s in cont de ora la care va fi inut prelegerea, de locul n care se va ine ct i de plasarea sa ntre evenimente. Ora la care e inut discursul i influeneaz direct pe asculttori. Se poate s fie nerbdtori s plece acas, sau la mas, sau s participe la un alt eveniment. Locul i poate distrage prin plasare la mare vor fi cu gndul la plaj, lng un restaurant vor fi distrai de gndul la mas etc. sau prin organizare spaiu prea mare pentru numrul mic de participani ori invers lipsa unei iluminri sau sonorizri adecvate. Existena unor alte evenimente i poate face pe participani s fie nerbdtori, ostili, dezinteresai s participe activ. Toate aceste elemente ce in de context i sunt exterioare discursului trebuie ns avute n vedere i compensate de o pregtire a discursului pe msur, pentru a-l face mai atractiv, dar i de alte msuri care s elimine posibilitile de distragere a ateniei. Ca o regul, am putea spune c orice vorbitor trebuie s fie pregtit pentru situaii neprevzute i s aib o variant din care subiectul propus s nu ias ifonat. 3. ANALIZA AUDIENEI Audiena este un element foarte important pentru reuita discursului. Atunci cnd i elaboreaz discursul, vorbitorul trebui s cunoasc mai multe elemente ce in de componena audienei sale. 3.1 Elemente demografice. Cnd ia n considerare audiena, vorbitorul trebuie s cunoasc caracteristicile demografice ale acesteia: vrsta, sexul, confesiunea, rasa, etnia, apartenena organizaional la partide politice, ONG-uri, etc., precum i backgroundul cultural al acestora: nivelul de pregtire, tipul de pregtire etc. Un bun orator va fi o persoan care i adapteaz discursul la audien. Scopul principal al unei prezentri publice nu este de a demonstra inteligena sau pregtirea vorbitorului ci de a obine un anumit rspuns din partea audienei. n acelai timp, vorbitorul nu trebuie s renune la convingerile sale doar pentru a obine rspunsul dorit. Este aici un proces de ajustare continu, de negociere a poziiilor prilor. De aceea e foarte bine ca vorbitorul s i fac audiena, pentru a

4 elimina orice surpriz ori situaie jenant, care pot s duc la ostilitate din partea publicului i, n ultima instan, la ratarea obiectivului propus. n astfel de situaii se poate ajunge nu doar cnd subiectul propus nu este agreat de audien ci i atunci cnd, din necunoaterea specificului publicului, vorbitorul poate face aluzii care s fie considerate reprobabile de ctre asculttori. Un discurs care poate s fie interpretat drept rasist, sexist, sectar discriminator n general va fi respins imediat de public. De asemenea, un limbaj tehnic nu va avea prea mult succes la un public obinuit mai degrab cu literatura i invers. Publicul are tendine egocentrice, deci va fi mulumit dac aude ceea ce l intereseaz. De aceea subiectul discursului va fi analizat i apreciat prin prisma naturii i intereselor publicului. Din acest motiv, vorbitorul trebuie s ncerce s-i construiasc discursul pornind de la public, de la structura i interesele sale. 3.2 Elemente situaionale n alctuirea discursului su, vorbitorul trebuie s ia n calcul i alte elemente legate de public, precum interesul, cunotinele i atitudinea sa fa de subiect. Una din sarcinile vorbitorului va fi s evalueze interesul audienei pentru subiectul propus i s i pregteasc subiectul n consecin. n cazul n care interesul nu este att de ridicat, vorbitorul trebui s gseasc modaliti de a atrage atenia audienei, printr-o introducere deosebit, materiale ajuttoare, limbaj adecvat, exemple provocatoare. Cunotinele publicului asupra subiectului sunt hotrtoare pentru modul de abordare a discursului. Oamenii sunt atrai de subiecte pe care le cunosc. Dar un discurs care trateaz banal un subiect, fr s aduc nimic nou, va fi un motiv de plictiseal teribil pentru audien. Atitudinea audienei fa de un subiect poate s duc la respingerea discursului. De aceea vorbitorul trebuie s tie ce prere are n general audiena fa de subiect i s i ajusteze discursul pentru a nu contrazice flagrant aceast atitudine dar i pentru a-i introduce opiniile personale, n aa fel nct s obin rezultatul scontat. Vorbitorul trebuie s fie contient c i persoana sa este o variabil de care se va ine seama. Audiena poate s l cunoasc i s l plac sau displac pe un anume vorbitor. Competena sa pe subiect poate fi recunoscut sau disputat i acest lucru va influena n mod evident rezultatele discursului. Ocazia cu care va fi inut discursul are o mare importan. Necunoaterea importanei sau semnificaiei unui moment poate atrage eecul unei intervenii. S ne nchipuim c la o ntlnire a comunitii pentru a-i cinsti naintaii, cineva ncearc s atrag atenia sa pentru a obine capital politic sau susinere pentru afacerile sale. Desigur c reacia publicului va fi ostil, deoarece va aprecia c importana unui eveniment a fost deturnat pentru binele i interesele unei anume persoane. Din cele de mai sus reiese c vorbitorul are datoria s i evalueze cu atenie audiena n faa creia i va prezenta discursul. Prin aceast evaluare va putea anticipa posibilele reacii ale acesteia i

5 modul n care va rspunde la problemele prezentate. n urma acestei evaluri i va putea adapta mesajul discursului n vederea atingerii obiectivelor sale. Aceast adaptare a mesajului se va face n dou momente distincte: nainte de elaborarea discursului i apoi n timpul prezentrii sale, ca urmare a feed-back-ului primit din partea audienei.

4. CERCETAREA SUBIECTULUI Dup ce a fost stabilit subiectul discursului i componena audienei ateptate, vorbitorul poate trece la munca de documentare. Pentru documentarea se pot folosi mai multe surse. n primul rnd se vor folosi experiena i cunotinele proprii. Fiecare om are un bagaj mai mare sau mai mic de cunotine cu privire la un subiect, precum i o experien anume n domeniul respectiv. n funcie de datele privind audiena, el trebuie s decid dac aceste informaii sunt suficiente pentru discursul su sau trebuie completate i cu alte informaii. n cazul n care nu sunt suficiente, se va apela i la alte mijloace de documentare: biblioteci, Internet, sau tehnici de cercetare direct. Toat lumea tie n ziua de azi s foloseasc internetul, iar de biblioteci se presupune c n Romnia orice absolvent de facultate a trecut mcar o dat pe la o sal de lectur, mcar pentru a-i obine bibliografia obligatorie de curs dac nu pentru a o studia. Trebuie reinut ns i faptul c i aceast documentare poate prezenta capcanele ei. Informaiile prezente n biblioteci pot fi de multe ori depite sau puse la ndoial de noile descoperiri. Pe de alt parte, informaiile de pe internet pot fi puse la ndoial, sursele lor fiind susinute financiar de ctre firme sau organizaii direct interesate s prezinte o realitate deformat n avantajul lor. Documentarea trebuie s fie nsoit de atenie i discernmnt, pentru a nu pune n pericol argumentaia discursului prin lipsa de acuratee i imparialitate a informaiilor. O surs important de informaii este i tehnica interviului. Pentru a putea elabora un discurs care s conin informaii exacte, vorbitorul se poate documenta direct la sursa acestor informaii. Dac, s spunem, trebuie s prezentm informaii legate de modul n care se urmrete execuia bugetar ntr-o instituie, e foarte normal s mergem direct la persoana care se ocup de acest lucru, care ne poate da cele mai exacte informaii. Trebuie s avem ns grij ca aceste informaii s fie explicate pe nelesul audienei pe care o avem n vedere. 5. ORGANIZAREA DISCURSULUI 5.1 Elemente ale discursului Din momentul n care sunt cunoscute subiectul, datele despre audiena potenial i informaiile relevante cu privire la subiectul avut n vedere, se va trece la elaborarea discursului.

6 Acum trebuie inut cont de prile componente ale discursului. n vechime, cele patru pri ale discursului erau numite exordium, narratio, argumentatio si peroratio. Partea numita argumentatio urmrea prezentarea argumentelor pro i contra subiectului. Teoriile moderne cu privire la arta de a vorbi n public recomand ca vorbitorul s alctuiasc mai nti corpul discursului. Astfel, se urmrete ca n cuprinsul discursului s fie prezentate faptele, care fac obiectul relatrii discursului. Prezentarea trebuie s fie clar, concis, vie, s nu plictiseasc i s nu cad n banal. n acest moment al discursului, prin artarea faptelor ntr-o anumit ordine se urmrete att informarea auditoriului ct i convingerea sa. Vorbitorul trebuie s decid care este cea mai bun modalitate de prezentare a faptelor, n sensul de a avea cel mai bun impact pentru convingerea audienei. Faptele pot fi prezentate cronologic, adic n ordinea lor fireasc, spaial cnd vorbitorul poate construi o hart a celor prezentate, jurnalistic pe baza ntrebrilor specific presei: cine, ce, cnd, unde, de ce i cum sau juridic, prezentnd fiecare argument i contrargumentul su. De asemenea, prezentarea faptelor poate fi fcut i cresctor/descresctor, cnd le prezint de la cel mai important la cel mai puin important sau invers. Un alt mod de prezentare este cel privind cauza i efectul. n acest moment, n care au fost pregtite i elementele de demonstraie a discursului, se vor avea n vedere i elementele privind introducerea i concluzia prezentrii. n introducere, vorbitorul intr n materia propriu-zis a interveniei sale, pregtete publicul i ncearc s creeze terenul propice pentru prezentarea sa. Desigur, fiecare teoretician a avut ideile sale legate de nceputul discursului. Unii cred c acesta e bine s fie abrupt, pentru a oca audiena, alii cred c e bun o introducere sinuoas i lung, ns toi subliniaz c rolul acestei introduceri este a ctiga atenia i bunvoina publicului. Se recomand vorbitorului s sublinieze importana i dificultatea subiectului n raport cu vorbitorul. Publicul trebuie s se simt flatat de vorbitor, trebuie s fie atras de partea acestuia i de aceea se recomand modestia oratorului pn la autoumilire. Pentru a nu ndeprta audiena, e bine ca introducerea s nu fie banal, prea lung sau s arate ostentaie ori siguran de sine n exces. Toate acestea constituie motive pentru ca audiena s ntmpine cu ostilitate prezentarea vorbitorului. ncheierea trebuie s decurg n mod logic din faptele prezentate. Auditoriul trebuie s fie puternic influenat, pentru a fi gata s rspund la chemarea vorbitorului de a susine ideea prezentat. Aici trebuie introdus un element de recapitulare sumar pe fond emotiv, scurt i patetic. Micarea retoric trebuie s fie rapid e recomandat ca ncheierea s nu fie mai mult de 10 - 15% din corpul discursului. Pentru eficiena discursului, e bine ca el s se ncheie cu o afirmaie spectaculoas, cu un citat memorabil, care s rmn viu n amintirea publicului. Reluarea povetii din introducere, cu rezolvarea propus de discurs va da senzaia de unitate i de ncheiere fireasc. n organizarea discursului trebuie s se in cont i de elementele ce in de partea artistic: figurile de stil, tropii: metafore, repetiii, aliteraii, enumeraii, personificri, etc.. n general e bine ca un

7 discurs s nu conin prea multe elemente de stil, s nu devin pompos sau prea pretenios. Trebuie ns ca vorbitorul s aib grij la vocabular i la elementele de gramatic, pentru a nu se strecura n discurs greeli flagrante, care pot afecta credibilitatea sa. 5.2 Tipologia discursului Discursurile pot fi informative sau persuasive. 5.2.1 Discursul informativ urmrete s ofere audienei noi informaii legate de subiectul tratat. Se recomand ca aceste discursuri s nu supraestimeze cunotinele audienei. Vorbitorul trebuie s i adapteze la audien informaia i modul de prezentare a ei i s nu cad n capcana unui limbaj prea abstract, care e greu de urmrit i digerat chiar i de un public specializat. Un mod de a asigura succesul unui astfel de discurs este personalizarea subiectului. Un subiect general nu va atrage interesul publicului la fel de mult ca unul n care se dau exemple concrete, eventual chiar din proximitatea membrilor audienei. Un discurs despre efectele dezastruoase ale curelor de slbire va avea un impact mai slab dect o prezentare a cazului unei persoane cunoscute sau uor de identificat ca membru al comunitii creia i se adreseaz i care a suferit n urma unei astfel de cure. 5.2.2 Discursul persuasiv urmrete s conving sau s ntreasc convingerile auditoriului. n general, discursurile persuasive apeleaz la argumente bazate pe fapte, pe judeci de valoare sau pe decizii personale. Deciziile personale se bazeaz, la rndul lor pe anumite elemente: nevoi, soluii i aplicabilitate. Pentru a susine luarea unei decizii, vorbitorul trebuie s vad dac exist nevoia pentru schimbarea respectiv i, deci, pentru luarea unei decizii? Dac rspunsul e favorabil, trebuie vzut dac discursul poate propune o rezolvare. Iar dac rezolvarea propus exist, trebuie verificat dac aceasta este aplicabil sau va genera alte probleme. Profesorul Alan Monroe a propus organizarea discursului persuasiv n 1930 dup schema: 1. Atenie captarea ateniei publicului 2. Nevoie enunarea problemei ce necesit rezolvare 3. Satisfacerea nevoii enunarea soluiei la problema respectiv 4. Vizualizarea beneficiilor soluiei 5. Aciune solicitarea audienei s acioneze i se va cere o aciune specific i concret. 6. PREZENTAREA DISCURSULUI Dup ce a fost alctuit discursul, vorbitorul trebuie s decid asupra modului de prezentare. 6.1 Tipuri de prezentare. Metodele de prezentare a discursului sunt: citirea, recitarea din memorie, prezentarea dup note n care vorbitorul, dei a pregtit discursul nainte, se folosete doar de nite note care cuprind elementele principale ale prezentrii i prezentarea improvizat adic fr o pregtire prealabil.

8 Anumite discursuri trebuie citite, din considerente ce in de necesitatea unei prezentri corecte, sau din nevoia de a se ncadra n timpul acordat. Dezavantajele acestei metode sunt legate de faptul c discursul poate suna nenatural iar vorbitorul nu poate avea contactul vizual necesar cu audiena sa. De asemenea, ritmul prezentrii poate avea de suferit, precum i lipsa pauzelor sau plasarea lor fr a ine seama de contextul discursului. Pentru a evita astfel de neajunsuri, vorbitorul trebuie s exerseze ndelung tehnica citirii discursului i s pregteasc din timp toate pauzele necesare, adaptndu-i modul de prezentare la informaiile comunicate. Prezentarea din memorie a unui discurs are avantajul c impresioneaz prin naturalee, dar poate afecta prezentarea coerent, n cazul n care vorbitorul uit elemente din materialul pregtit. n zilele noastre aceast metod este folosit doar n cazul unor scurte discursuri. Prezentarea dup note este o prezentare a unui discurs ndelung elaborat, ale crui elemente eseniale sunt scrise pe un set de cartonae, cu ajutorul crora vorbitorul i amintete cursul demonstraiei i elementele pe care vrea s le sublinieze. Acest gen de prrezentare are avantajul c permite o mai mare spontaneitate i naturalee. Vorbitorul i pstreaz n cea mai mare parte a timpului privirea asupra publicului i le poate simi reaciile, avnd posibilitatea de a-i ajusta discursul n funcie de reacia auditoriului. Prezentarea improvizat este o metod care presupune o pregtire foarte redus a discursului. Puini vorbitori aleg s vorbeasc astfel, dar de multe ori acest lucru nu poate fi evitat. Vorbitorul trebuie s ncerce s i organizeze intervenia ct mai bine n astfel de condiii i s i schieze un mic plan, eventual cteva elemente cheie pe care vrea s le acopere. n cazul unui rspuns la intervenia unui alt vorbitor, e bine ca rspunsul s ating patru elemente: s se enune punctul de vedere menionat anterior, s exprime poziia pe care vrea s o susin, apoi s i argumenteze punctul de vedere cu statistici, exemple sau mrturii. n final, s rezume punctul de vedere susinut. Aceste patru etape de organizare a discursului pot ajuta la o clarificare rapid a poziiei n situaii n care presiunea timpului se adaug lipsei de pregtire prealabile. Comunicarea non-verbal are un rol foarte important n prezentarea discursului. nfiarea vorbitorului, postura, gesturile, expresia feei i a ochilor constituie tot attea elemente care pot sublinia sau pot anula argumentele demonstraiei. nfiarea vorbitorului trebuie s respecte att instanele discursului (smoking sau rochie de sear la recepii, inut business pentru ntlniri de afaceri, o inut mai sport pentru ntlnirile relaxate) ct i de imaginea personal nu ne putem atepta s vedem un ministru innd un discurs la nceputul anului colar, n faa studenilor, mbrcat n jeans i tricou, dei probabil c majoritatea celor din audien sunt astfel mbrcai. De asemenea, posturile asumate n timpul discursului pot atrage atenia i aprobarea audienei sau pot crea disconfort i dezaprobare. De luat n considerare ce dizgraios poate fi un vorbitor stnd ntr-o poziie prea relaxat sau necontrolat n faa audienei. Acest lucru semnific - chiar dac nu intenionat o lips de respect fa de publicul cruia i se adreseaz vorbitorul.

9 Gesturile pe care le va face vorbitorul trebuie s apar ca naturale i spontane. Trebuie evitate jocul cu inelele sau alte bijuterii personale, micrile prea ample, frecarea minilor sau frngerea lor i n general orice gest care ar putea trda o stare de nervozitate ce se va transmite, n final, i audienei. Expresia feei i a ochilor constituie elemente cruciale n receptarea discursului de ctre public. Argumentele prezentate cu toat convingerea de vorbitor pot fi anulate de o privire necontrolat sau o mimic neadecvat. E important ca vorbitorul s pstreze contactul vizual cu membrii audienei. Contactul vizual i d informaii directe vorbitorului despre starea audienei, despre modul n care asimileaz discursul, despre fora argumentelor prezentate i despre alte elemente ce impun ajustarea discursului n sensul obinerii rezultatelor urmrite. 6.2 Rspunsul la ntrebrile audienei La fel de important ca i discursul propriu-zis este modul n care vorbitorul va rspunde la ntrebrile publicului. Rspunsurile directe ale vorbitorului au darul de a sublinia impresia bun fcut i mresc impactul prezentrii asupra audienei, n timp ce evitarea rspunsurilor i afiarea unei stri de nervozitate vor avea efectul contrar, putnd distruge tot ceea ce a construit vorbitorul ntr-un discurs meteugit. De aceea trebuie exersate i ntrebrile poteniale ce urmeaz discursul. Acest mod de lucru presupune ca vorbitorul s prevad toate ntrebrile ce ar putea veni din public i s le gseasc rspunsurile potrivite, n concordan cu cele prezentate n discurs. Pentru a face ct mai uoar sarcina vorbitorului trebuie urmai civa pai: 1. Se clarific de la nceputul interveniei momentul cnd se vor putea pune ntrebrile. 2. Se va adopta o atitudine pozitiv fa de cei care pun ntrebri i de problemele ridicate. 3. Se vor asculta atent ntrebrile, se vor lua notie, se vor cere clarificri dac este cazul. 4. Dei ntrebarea a fost pus de o singur persoan, rspunsul trebuie adresat ntregii audiene. 5. Rspunsurile trebuie s fie sincere. 6. Nu sunt permise divagaiile 6.3 Materialele ajuttoare O prezentare de succes trebuie nsoit i de cteva materiale ajuttoare, care s susin ideile discursului i s ajute la clarificarea subiectului i memorarea ideilor sale de ctre audien. n acest scop pot fi folosite plane, grafice, fotografii, slideuri, i chiar filme i prezentri multimedia. Vorbitorul trebui ns s fie foarte atent pentru ca aceste materiale ajuttoare s nu distrag atenia audienei de la elementele prezentrii. De aceea, trebuie respectate cteva reguli simple: Nu se va folosi tabla sau flip-chart-ul n timpul prezentrii. E de preferat ca vorbitorul s i scrie pe tabl sau pe planele flip-chart-ului ceea ce are de scris i s le dezvlui publicului pe msura prezentrii. Materialele trebuie plasate n locuri vizibile pentru toi participanii la prezentare. Materialele ajuttoare nu trebuie s fie date din mn n mn i nu vor fi artate dect atunci cnd se vorbete despre ele, pentru c n felul acesta atenia celor din public va fi distras de la prezentare.

10 De asemenea, vorbitorul trebuie s aib grij s explice audienei ce vede clar, concis i s aib grij s i concentreze prezentarea asupra audienei, nu a materialului ajuttor. 7. METODE DE PERSUADARE Trebuie s evideniem, n final, cteva elemente legate de metodele de persuasiune aflate la ndemna vorbitorului. Pentru a putea avea succes ntr-o prezentare, trebuie ndeplinite mai multe condiii. Publicul trebuie s fie convins de credibilitatea vorbitorului. Dovezile prezentate trebuie s fie convingtoare. Deduciile logice trebuie s fie convingtoare. Ideile i exprimarea vorbitorului trebuie s genereze emoii intense publicului. 7.1 Aristotel numea ethos credibilitatea vorbitorului. Dou elemente contribuie la formarea acestei credibiliti: competena sau modul n care percepe audiena inteligena, expertiza i cunotinele vorbitorului n legtur cu subiectul propus i caracterul, adic modul n care publicul apreciaz sinceritatea vorbitorului, faptul c e demn sau nu de ncredere precum i interesul su pentru problemele publicului cruia i se adreseaz. Credibilitatea unui vorbitor poate fi apreciat i n funcie de momentul n care e luat n considerare: iniial, nainte de a ncepe expunerea, derivat, generat de ceea ce spune i face n timpul expunerii i final, adic cea din momentul cnd expunerea i sesiunea de ntrebri s-au terminat. Este evident c cel mai avantajos pentru un vorbitor este s aib o credibilitate iniial mare, dar ea poate fi distrus dac apar probleme n timpul prezentrii ce pot conduce la o credibilitate final mic. Acest lucru poate fi generat i de ateptrile foarte mari, neconcretizate n timpul discursului, fie din cauza unei prezentri slabe, fie pentru c subiectul nu se ridic la nivelul ateptrilor publicului. Construirea credibilitii nu este un proces simplu, dar este totui posibil. n primul rnd vorbitorul trebuie s i explice competena n domeniul respectiv n faa audienei. Competena poate proveni fie din experiena academica respectiv din studiu sau cercetare, fie din experiena personal adic din implicarea direct n activitile discutate. Un alt mod de construire a credibilitii este stabilirea unui background comun cu audiena n privina valorilor atitudinilor i experienelor. O audien ocat de valorile i atitudinile total diferite ale vorbitorului va fi mai greu de convins (dac nu imposibil). n schimb, o audien care mprtete aceleai valori i atitudini cu vorbitorul, care a trecut prin experiene asemntoare, va trece mai uor de partea ideilor propuse de discursul vorbitorului. Nu n ultimul rnd, o prezentare fluent, expresiv i plin de convingere va avea darul s sporeasc credibilitatea vorbitorului. 7.2 Pe lng elementele ce in de credibilitatea vorbitorului, n succesul unui discurs mai este hotrtor i modul n care dovezile prezentate sunt prezentate i corelate n cadrul deduciilor. Credibilitatea dovezilor este dat de mai multe elemente. Specificitatea dovezilor dovezile bazate pe cifre exacte, luate din statistici oficiale sunt mai credibile dect afirmaiile generale, care se

11 bazeaz doar pe simple presupuneri. Noutatea dovezilor dovezile necunoscute de audien elementele noi, necunoscute de audien impun reconsiderarea vechilor opinii ale publicului. Sursele credibile sursele care sunt recunoscute prin imparialitatea i corectitudinea lor pot convinge pe oricine de adevrul lor. Pe lng argumentele bazate pe dovezi directe, discursul retoric se bazeaz i pe argumentele generate de deduciile logice. Trebuie relevate aici cteva tipuri: deducia propriu-zis, cnd se pornete de la general spre particular, inducia logic, cnd se pornete de la aprticular spre general, deducia cauzal, cnd se pornete de la cauz spre efect i analogia, bazat pe analogia dintre situaii similare. Trebuie avut o mare grij i la erorile care pot aprea n decursul deduciilor logice, i care pot face s se prbueasc ntregul eafodaj al discursului. Tipuri de erori: Generalizarea eronat atunci cnd dovezile sunt insuficiente pentru a trage o concluzie Cauza fals se presupune n mod greit c un fenomen este cauza altuia. Analogia greit cnd cele dou situaii considerate nu sunt similare Atacul la persoan Sau-sau cnd demonstraia solicit o alegere ntre 2 soluii, dei pot exista i altele Eroarea manelei cnd se susine c ceva popular este i bun, corect sau de dorit Eroarea bulgrelui de zpad cnd se asum faptul c un anume pas va duce la o nlnuire de pai ce vor avea efecte periculoase. Aristotel a numit Logos toate aceste mijloace respectiv dovezile i raionamentele prin care vorbitorul apeleaz la argumente de ordin raional pentru a-i susine ideile. 7.3 n acelai timp, vorbitorul poate face apel i la argumente de ordin emoional pentru a-i atinge obiectivele fixate. Este ceea ce Aristotel numea Pathos. Argumentele de ordin emoional au rolul de a strni sentimente puternice n audien i de a impune schimbarea atitudinii, bazndu-se pe un set de emoii ce se consider a fi obligatorii pentru a face parte din comunitate. Teama, compasiunea, mndria, mnia, vinovia, respectul, toate acestea sunt sentimente la care fac apel vorbitorii pentru a obine reaciile dorite de la audiene. n funcie de audiena pe care o are, vorbitorul trebuie s identifice care e emoia cea mai uor de activat n contiina audienei i s fac apel la ea pentru a putea s transmit mesajul pe care l are de transmis. n acelai timp, discursul su trebuie s fie nsoit de un limbaj adecvat, din care s nu lipseasc exemplele vii, nltoare, apreciabile. Tonul su trebuie s denote convingere i sinceritate. 8. CONCLUZII Din cele prezentate mai sus este evident c arta de a vorbi n public este foarte important, pentru c pune la ndemna tuturor un instrument foarte puternic: fora de a-i convinge pe ceilali. Desigur, rmne la latitudinea fiecruia modul n care alege s foloseasc aceast for. Nu trebuie

12 s ne mire c unii o folosesc aa cum trebuie, n folosul binelui i adevrului, n timp ce alii o folosesc n scopuri reprobabile. n ultima instan este vorba de o alegere cu privire la valorile i credinele fa de care ne raportm existena. Arta de a vorbi rmne ns elementul cheie n devenirea individual, de vreme ce este demonstrat faptul c realizarea personal n societate impune aptitudini deosebite de comunicare i cu precdere aptitudini de a vorbi n public. Chiar i locurile de munc eminamente tehnice au nevoie de oameni care s tie s comunice, pentru c nu e suficient ca un om s aib idei strlucite, el trebuie s fie capabil s le formuleze pe nelesul celor din jur, pentru a le putea pune n aplicare. Pentru comunicatori, arta de a vorbi n public constituie un instrument important n activitatea de zi cu zi; este o ocazie de a se adresa neintermediat unui public numeros, n faa cruia s i prezinte informaiile necesare atingerii obiectivelor de comunicare ale organizaiilor pe care le reprezint. De aceea ei trebuie s profite de fiecare ocazie de a vorbi n public, pentru a-i rafina aptitudinile, pentru a cpta experien, pentru a scpa de emoii, pentru a putea comunica spontan, pentru a-i exersa puterea de convingere. n acest fel i vor dezvolta calitile personale i vor deveni specialiti din ce n ce mai buni. 9. BIBLIOGRAFIE Stephen E. Lucas The Art of Public Speaking, Seventh International edition, Ed Mc Graw-Hill, Vasile Florescu Retoric i Neoretoric Bucureti, Editura Academiei, 1973 Platon Opere complete vol. I Gorgias (Despre retoric) Editura tiinific, Bucureti, 1969 Silvia Svulescu Retoric i Teoria argumentrii Bucureti, Comunicare.ro, 2001