FACULDADE DE GOINIA-FAG TECNOLOGIA EM GESTO DE RECURSOS HUMANOS

NEGOCIAO EM FOCO

GOINIA-GO 2010

Aloncio Pereira Veiga Eduardo da Costa Lima Fernando Fernandes Duarte Gabriela Garcia Nri Lucildes da Silva Santana Polyanna da Silva Oliveira Suele Ferreira da Silva

NEGOCIAO EM FOCO

Trabalho para fins de avaliao de disciplina: nome da disciplina

ORIENTADO: Prof. Ms. Fabio Pereira Alves

GOIANIA-GO 2010

INTRODUO
Negociao o uso da informao e do poder, com fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso. (Cohen) Faz parte da negociao, aceitar novas idias, propsitos ou interesses, ouvindo atenciosamente o que esta sendo dito/ proposto pela outra parte e se fazer ouvido sem coagir o outro e sem se deixar ser coagido, buscando atingir no s suas prprias metas, mas tambm, satisfazer as necessidades da outra parte de modo que o produto final seja maior do que a soma das duas metades. Em um processo de negociao existem trs variveis que um bom negociador deve saber administrar bem; poder, tempo e informao. A varivel poder a maneira pela qual uma negociao conduzida, com o objetivo de atingir suas metas porem sem passar por cima das necessidades do outro negociador, ser flexvel, porem sendo o mais verdadeiro e transparente o possvel, respeitando as diferenas culturais, morais, fsicas, raa entre outras de seu oponente. A varivel tempo diz respeito a ter pacincia para negociar, estipular o seu prazo limite verdadeiro e respeitandoo, pois mesmo que as pessoas no mudem com o passar do tempo, as circunstancias mudam e a maioria das negociaes s so realmente firmadas no limite do prazo estipulado. A varivel informao de fundamental importncia, pois todo bom negociador, ao fazer seu plano de ao procura saber tudo o que puder sobre o outro negociador e a empresa que ele est representando, como; at onde a outra parte pode ir, ou seja, at onde vai o seu poder para negociar, as suas limitaes financeiras para saber como se portar diante de seu oponente. de suma importncia que o negociador conhea e desenvolva algumas habilidades essenciais, como: concentrar-se nas idias propostas, proporcionar alternativas para que a outra parte se cinta confortvel para escolher a melhor alternativa possvel, apresentar propostas concretas para conquistar a confiana do outro, saber ouvir pacientemente para que possa falar somente o indispensvel, ter empatia, ter conscincia do que esta sendo negociado , saber interpretar as linguagens corporais e a linguagem no falada.

DESENVOLVIMENTO

O conceito de negociao varia de um autor para o outro, porem de suam importncia o negociador saber lidar com cada um deles, ou seja, desde o processo das variveis bsicas (tempo, poder e informao) importncia da comunicao, a busca pelas relaes duradouras, a satisfao de necessidades, muito importante que o negociador saiba todos estes conceitos para se sobressair em uma negociao. Todo bom negociador deve ser digno de confiana, mesmo que a outra parte possa no ser, pois se ele se mostra confivel poder influenciar o outro a tambm agir desta forma. Um bom exemplo disso o citado no livro negociao baseada em estratgia de F. de Mello, que diz: mesmo que uma criana no seja confivel, se for analisada pela ptica de um adulto, quanto mais confivel for sua me, mais influncia sobre ele, a me poder exercer para que ele aja de forma que passe confiana s outras pessoas. Porem existe uma regra de ouro que deve ser sempre lembrada por um bom negociador, que : seja totalmente confivel, mas esteja atento e no confie cegamente. Mas como conquistar a confiana da outra parte? Tambm no livro do F. de Mello, ele cita quatro regras bsicas para tal feito: Ser previsvel e coerente: transmitir com clareza o que se espera da negociao, pois se nosso comportamento for confuso ser muito difcil conseguir conquistar a confiana da outra parte. Seja claro e transparente: Quanto mais tivermos transparncia no que dizemos ou queremos, mais fcil ser de defendermos nossa posio e menor ser a chance de sermos mal interpretados. Leve promessas a serio: Existe um ditado que diz No necessrio prometer, mas, se prometer cumpra. Seja honesto: Indique o negociador que algumas informaes no podem ser fornecidas, e se possvel, mostre a causa. Para ser bem sucedido em uma negociao importante que haja uma comunicao bilateral, coerente, emptica e persuasiva de forma a satisfazer

as necessidades de ambas as parte (ganha-ganha), diferente de uma negociao onde utiliza de coero privilegiando procurando satisfazer as suas necessidades, ou seja, apenas uma das partes beneficiada (ganha-perde). Este tipo de negociao pode parecer benfica para uma das partes, porem destri as chances de se criar vnculos prejudicando ou coibindo futuras negociaes. Abrindo espao para concesses conseguiremos facilitar um acordo e futuramente e abriremos portas novas negociaes. Assim quando praticamos entradas positivas, teremos sadas positivas, ento sempre bom cultivar valores de uma negociao ganha-ganha e usufruir do feedback para buscas sempre a satisfao de ambos os lados. O fator planejamento muito importante, pois quando vamos negociar, temos que nos preparar tanto para acertos quanto para possveis imprevistos que podero surgir durante uma negociao, como por exemplo: se o prazo limite apresentado pela outra parte for muito diferente do que o esperado por voc, dever ento procurar um meio termo, onde os dois sintam-se satisfeitos com o resultado. nessa situao que o negociador deve estar munido de todas suas tcnicas de persuaso, viso sistmica, bom senso e flexibilidade, para que possa encontrar a melhor opo para ambas as parte. Dentro de uma negociao saber lidar com o ambiente em que se encontra ajuda bastante, pois podemos us-lo a nosso favor, entendendo como funciona, agregando valores ao nosso produto para assim influenciar a outra parte e se sobressair em uma negociao. E ai entram as variveis bsicas da negociao, que so, poder, tempo e informao. A varivel poder pode ser definida de varias formas, mas em uma negociao ganha-ganha, a melhor a de persuaso, pois significa convencer a outra parte de que o que voc esta apresentando o melhor a ser aceito, porem sem coagi-lo. O tempo , talvez, a varivel mais difcil de lhe dar, pois incontrolvel, mas certo que a grande maioria dos acordos no so necessariamente concretizados com assinaturas de contratos ou apertos de mos, exemplo: a compra de um produto via internet s pode ser considerada um sucesso, no aps o pagamento do mesmo, mas sim aps a sua entrega. O que significa que as negociaes so concretizadas apenas no fim do prazo limite com a entrega do produto ou a realizao do servio. A informao de

fundamental importncia para o planejamento da negociao, pois nele que se procura saber o mximo possvel da outra parte e da empresa que ele representa, como at onde ele pode ir, na negociao ou quanto de recurso tem disponvel, o que aconteceu em negociaes anteriores, o prazo limite que ele pode lhe oferecer e at mesmo a religio do outro, raa, time de futebol, tipo fsico entre outras para que possa minimizar ao mximo os erros e gafes enquanto estiver em negociao. E h algo importante que deve ser lembrado, ainda que com o passar do tempo as pessoas no mudem, as circunstancias mudam. Na negociao aquele que considerado um bom negociador age de forma cooperativa, porem seria muito fcil e vago dizer apenas que o papel do bom negociador buscar resolver os conflitos de ma negociao usando suas caractersticas bsicas e procurando sempre resultados mutuamente satisfatrios, por isso resolvemos contextualizar um pouco mais, citando algumas tticas bsicas que todo bom negociador deve utilizar: Empatia: Colocar-se no lugar do outro, conseguindo olhar a questo apartir do ponto de vista do outro. Ouvir o outro lado: utilizado para conhecer as necessidades, interesses e a posio do outro. Compreender os interesses do outro: Sabendo colocar-se no lugar do outro e o ouvido estar mais apto h atender suas necessidades. O sucesso em uma negociao s pode ser alcanado com empenho do negociador, com um bom planejamento, comportamento tico, utilizando-se das caractersticas bsicas de um bom negociador, sabendo administrar as entradas, processos, sadas e conhecendo e utilizando bem as variveis bsicas da negociao.

CONSIDERAES FINAIS
Podemos dizer que o processo de negociao e extremamente importante para a evoluo de nossa sociedade, como podemos ver pelas caractersticas de um bom negociador empatia, persuaso, saber ouvir, pacincia, todas elas caractersticas fundamentais de um bom cidado. O reflexo de um mau negocio claramente percebido quando olhamos para mercado que se encontra em crise. A insatisfao dos cidados com o governo e aumento de impostos, nada mais do que o cliente (uma das partes) com uma negociao ganha-perde. Em um processo de negociao a finalidade e sempre concluir o negocio pretendido e para que isso venha a ocorrer em ambas as partes tem que partir do pressuposto de uma negociao ganha-ganha, ou seja, terem uma entrada positiva para que possa obter o resultado esperado de ambos os lados. Assim entender o real significado das variveis bsicas da negociao que so elas: tempo, poder e informao, um grande passo rumo a uma negociao que trar benefcios duradouros e assim ter possibilidades de uma nova negociao no futuro.

REFERNCIAS: MARTINELLI, Dante Pinheiro&GHISI, Flvia Angeli (Orgs). Tcnicas de Negociao. So Paulo: Saraiva, 2009. MARTINELLI, Dante Pinheiro (Org) Negociao Empresarial Enfoque Sistmico e Viso Estratgica. So Paulo: Manole, 2002. MELLO, Jos Carlos Martins F. de (Org) Negociao Baseada em Estratgia. So Paulo: Atlas, 2007. ANDRADE, Rui Otvio Bernardes de&ALYRIO, Rovigati Danilo&MACEDO, Marcelo lvaro da Silva (Orgs). Princpios de Negociao: Ferramentas de Gesto. 2. ed. So Paulo: Atlas, 2007.