Doadores para Grandes

Campanhas
II CONGRESSO de CAPTAÇÃO de
RECURSOS e SUSTENTABILIDADE
Universidade Mackenzie
São Paulo, Brasil: 1/10/2004

Lona M. Farr, Ph.D., ACFRE

REQUISITOS PARA UMA CAMPANHA DE
GRANDE NECESSIDADE DE CAPITAL
SER BEM SUCEDIDA

• Os Apoiadores Financeiros precisam ter

confiança na organização
• O Caso para Apoio Financeiro precisa ser
compreendido e aceito
• O Público doador precisa ter a
capacidade para apoiar a campanha aos
níveis de doação que se fazem
necessários
• Liderança voluntária forte precisa estar
disponível

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REQUISITOS PARA UMA CAMPANHA DE
GRANDE NECESSIDADE DE CAPITAL
SER BEM SUCEDIDA - continuação

• O Ambiente filantrópico e a ocasião

oportuna precisam coincidir (timing).
• A organização tem que ser administrada
com indivíduos capazes de empreender e
sustentar uma campanha de captação de
recursos
• Membros influentes do Conselho (ou
Diretoria) precisam estar comprometidos
com o projeto e com a campanha.

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 PRONTIDÃO INSTITUCIONAL
• Desenvolvimento do Conselho
• Planejamento do Projeto
• Argumentação em favor do Apoio
• Orçamento(s) do Projeto

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 DESENVOLVIMENTO DO
CONSELHO

• Fortalecer os critérios de nomeação

• Procurar pessoas com recursos e
influência
• Objetivar a diversidade
• Fortalecer, expandir e ativar
comitês do Conselho

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PLANEJAMENTO DO PROJETO

• Intensificar o processo de
planejamento
• Envolver os membros do Conselho
• Envolver Voluntários
• Envolver Doadores em Potencial
• Envolver pessoas de recursos e
influência

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 ARGUMENTAÇÃO EM FAVOR DO
APOIO

• Revise as razões para que haja

doação para a campanha
• Diga como o dinheiro captado será
utilizado
• Responda a todas as perguntas
importantes
• Explique o plano proposto para a
captação do dinheiro

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 ARGUMENTAÇÃO EM FAVOR DO
APOIO - continuação

• Explique como o projeto atende à missão

da organização e se encaixa no seu
planejamento a longo prazo
• Descreva o projeto.
• Dê as razões porque um doador desejaria
apoiar financeiramente aquela causa
• Explique porque o apoio filantrópico é
importante para a instituição
• Diga como seu projeto transformará
vidas.

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 ORÇAMENTOS DO PROJETO
• Prepare o orçamento do projeto. Lembre-
se de incluir as despesas operacionais das
novas instalações após a construção.
• Use planilhas para examinar simulações
em condições diferentes.
• Determine o que você fará se o montante
total necessário não puder ser captado
por meio de doações (filantropicamente).

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 PRONTIDÃO INSTITUCIONAL -
ESBOÇO EXPERIMENTAL

• O Argumento para o Apoio

• Plano do Projeto e Cronograma
• Modelo Flexível
• Requerimentos de receitas
• Lista de itens do Projeto, com Prioridades
• Relacionamento com o Plano Institucional
• Requisitos de Doações
• Pirâmide de Doação Preliminar

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 Padrões de Amostra de Investimentos
ou Pirâmide de Doação para $5,000,000
Número de Número a Valor Total neste Total
doações prospectar Mínimo da Nível Acumulado
Necessárias Doação
1 3-5 $500,000 $500,000 $500,000
2 6-10 450,000 $900,000 $1,400,000
2 6-10 300,000 $600,000 $2,000,000
4 12-20 150,000 $600,000 $2,600,000
10 30-50 75,000 $750,000 $3,350,000
20 60-100 30,000 $600,000 $3,950,000
30 90-150 15,000 $450,000 $4,400,000
40 120-200 7,500 $300,000 $4,700,000
Doações $500 $300,000 $5,000,000
Pequenas
Total $5,000,000

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 POSICIONAMENTO
• Reunir com voluntários, potenciais
doadores e Conselho, que não foram
incluídos no processo de planejamento
• Formar comitê de desenvolvimento de
recurso, se já não existir algum.
• Melhorar a habilidade de registros. Se
necessário, adquira um bom programa de
controle de captação de recursos.
• Começar pesquisa de prospecção para
conhecer potenciais doadores

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 POR QUE FAZER UM ESTUDO DE
PLANEJAMENTO?
Mostrar O Quanto Você Pode Captar
· Estabelece metas financeiras
racionais
· Avalia as percepções do público
· Identifica os potenciais voluntários
· Identifica os potenciais doadores
· Informa o público-alvo chave
· Posiciona recursos internos e
externos
· Determina os desafios
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 ENTREVISTAS CONFIDENCIAIS

• Representantes de sua firma de

consultoria entrevistam indivíduos
representando doadores potenciais-
chave e voluntários de recursos e
influência.
• A natureza confidencial das
entrevistas permite que os
entrevistados falem francamente e
forneçam o máximo de dados ao
processo de planejamento.

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 ACOMPANHAMENTO DO ESTUDO

• Revise as conclusões
• Especifique as recomendações relativas a:

Meta da sua campanha

Estratégias da campanha

Tempo exato da campanha (timing)

Liderança do voluntário

O Argumento para o apoio

Outras recomendações singulares relativas
às suas circunstâncias específicas

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MUDANDO DO ESTÁGIO DO ESTUDO
PARA A CAMPANHA: 3 a 6 meses
• Intensificar a pesquisa de prospecção
e avaliações da capacidade
• Recrutar a liderança da campanha
• Finalizar a meta e os planos de
projeto
• Chegar a um Consenso sobre o
orçamento e modelo financeiro
• Revisar a argumentação do caso
• Desenvolver estratégias, planos e
cronogramas – de 18 meses a 5 anos
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MUDANDO DO ESTÁGIO DO ESTUDO
PARA A CAMPANHA: 3 a 6 meses
(continuação)

• Adotar políticas e procedimentos

para a campanha
• Refinar a pirâmide de doação e as
oportunidades de doação definidas
• Refinar sua pesquisa de prospecção
• Planejar atividades de relações
públicas
• Produzir brochuras e outros
materiais promocionais

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IMPLEMENTAÇÃO E SOLICITAÇÃO:
12 a 18 meses
• Adapte materiais e desenvolva estratégias
individualizadas de divulgação e solicitação
• Contatos “cara a cara” são essenciais!
• Solicite as primeiras doações durante a”fase
tranqüila”

Una captadores a doadores

Treine os captadores

Peça primeiramente ao Conselho, ao pessoal
interno e aos grandes doares, primeiro

As primeiras dez grandes doações não devem ser
menores do que 40% a 60% da meta

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IMPLEMENTAÇAO E SOLICITAÇÃO:
12 a 24 meses (continuação)

• Solicite a segunda e terceira séries de

doações
• Vá a “público” quando você tiver
assegurado 65% da meta
• Conclua sua campanha com seu apelo
amplo dando a cada apoiador potencial
uma oportunidade de participar. (Esta é a
única fase da campanha na qual você
poderia usar mala-direta e telefone. Todas
as outras solicitações são “cara a cara”.)
• Festa da vitória e agradecimentos públicos

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POR QUE TER UMA CAMPANHA DE
GRANDE NECESSIDADE DE CAPITAL?

• Capta dinheiro para um projeto necessário

• Leva a sua captação de fundos a um novo
nível!
• Uma campanha bem sucedida não é um evento
porém um processo de transformação …

Viabiliza ativos / programas / doação
(legado)

Aumenta o reconhecimento organizacional

Forma um espírito de equipe entre o
Conselho e a Administração

Constrói uma estrutura de voluntariado

Melhora a captação anual

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 OBRIGADA!
• Perguntas?
• Lona Farr – lfarr@entermail.net
• www.farrhealey.com

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