Sunteți pe pagina 1din 80

IOA N

STAT E

NEGOCIEREA AFACERILOR. FUNDAMENTE

Editura Universitatea „Transilvania" din Braşov

Editura Universitatea „Transilvania", Adresa: 2200 Braşov Bd. Eroilor nr. 9, Tel.: 02268 475348; Fax.: 0268 474693

Bd. Eroilor nr. 9, Tel.: 02268 475348; Fax.: 0268 474693 Tipărit la Tipografia Universităţii „Transilvania"

Tipărit la Tipografia Universităţii „Transilvania" din Braşov

Referenţi ştiinţifici:

Conf. univ. dr. Alexandru Deniforescu Ec. ing. Dumitru Mugur Cerăceanu

STATE, IOAN Negocierea afacerilor.

Fundamente / loan State

Braşov: Editura Universităţii „Transilvania", 2002

PREFAŢĂ Definirea noţiunii de negociere, cum este firesc, se circumscrie diverselor domenii ale activităţii umane (politic, economic, diplomatic ş.a.), pe cât de complexe, pe atât de variate. Negocierea constituie, în fond, forma principală de comunicare. Ea este un complex de procese, de acţiuni, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în scopul realizării unei înţelegeri.

Ţinând seama de faptul că activităţile manageriale au devenit deosebit de dinamice, autorul s-a străduit să structureze astfel

lucrarea încât să fie folositoare nemijlocit tuturor acelora care lucrează

şi

se perfecţionează continuu în variatele domenii ale activităţii sociale

şi

economice, pe diferite trepte ierarhice. Aceste împrejurări, confirmate şi prin sugestiile mai multor

manageri şi studenţi, au relevat necesitatea ca bogatul material informativ, ilustrativ şi metodologic, transmis prin publicaţiile de

specialitate, să fie sintetizat şi prezentat unitar sub o formă cât mai accesibilă. Fructele schimburilor de idei, se regăsesc, în principal, sub forma exemplelor, dar mai ales a modului de prezentare a acestui domeniu deosebit de bătătorit. Autorul mulţumeşte tuturor acestora, cu deosebire domnului ec. Adrian Cuculea, exprimându-şi totodată speranţa că apariţia lucrării va completa armonios lucrările apărute în ultimii ani în ţară, unele aprofundând diverse aspecte ale tehnologiilor

şi

actelor negocierii.

Chiar dacă are caracter de memorator, lucrarea nu constituie

o

tratare exhaustivă a problematicii abordate ci a urmărit, în primul

rând, cuprinderea acelor aspecte care-şi găsesc o largă utilizare în activitatea practică a unităţilor comerciale, asociaţiilor, persoanelor fizice. Din vastul conţinut al proceselor de negociere s-au selectat numai elemente de primă importanţă, ilustrate cu exemple din activitatea curentă, destinate să ajute în mod practic în munca de informare şi de luare a deciziilor.

Pentru ca lucrarea să fie accesibilă, problematica se prezintă pe cât posibil sub forma unor scheme ce relevă desfăşurarea logică a operaţiilor sau evenimentelor. Prioritatea acordată problemelor metodologice, potrivit profilului lucrării, nu a împiedicat reliefarea unor aspecte având conţinut economic şi social.

3

Lucrarea şi-a propus să realizeze acest deziderat în patru capitole. Primul este dedicat prezentării cadrului general al desfăşurării negocierii, cel de-al doilea este destinat problematicii pregătirii negocierilor. Capitolul al treilea este consacrat prezentării strategiilor, tacticilor şi tehnicilor de negociere. Cel din urmă capitol abordează etapa desfăşurării negocierilor şi prezintă particularităţile stilurilor de negociere.

Satisfacţia autorului constă în întâmpinarea unei utilităţi şi unui comandament actual; ea va fi deplină dacă speranţele sale vor fi confirmate pe parcursul timpului de practica socială. Din aceste considerente, lucrarea se adresează unui cerc larg de cititori, ea constituindu-se un ansamblu de cunoştinţe în măsură să-i introducă în activitatea de negociere.

4

Dr. loan State

CUPRINS

PREFAŢĂ 3 CUPRINS 5 INTRODUCERE 8 1 CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII 11 1.1 Obiectul
PREFAŢĂ
3
CUPRINS
5
INTRODUCERE
8
1
CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII
11
1.1 Obiectul negocierii
11
1.2 Actorii
12
1.3 Obiectivele şi mizele
13
1.4 Spaţiul jocului
15
1.5 Locul
16
1.6 Raportul de forţe
16
1.7 Timpul
17
1.7.1 Timpul
global al negocierii
17
1.7.2 Timpul negocierii
18
1.8. Principalele instrumente ale negociatorului
18
1.8.1 Cheia negocierii:
comunicarea
18
1.8.1.1 Comunicarea verbală
1.8.1.2 Comunicarea non-verbală
1.8.2 Ascultarea activă
23
1.8.3 Mijloace generale
23
1.8.3.1 Mijloacele umane
1.8.3.2 Experienţa
şi exerciţiul
1.8.4 Informapa
24
1.8.4.1 Informatii
utile negocierii
1.8.4.2 Cum se găsesc întrebările
bune?
 

1.8.5 Recomandări în folosirea

unor cuvinte 26

2

MANAGEMENTUL PREGĂTIRII NEGOCIERII

 

27

 

2.1 Oportunitatea pregătirii negocierilor

2.2 Informaţii corecte şi diversificate

 

27

 

30

2.3 Pregătirea negocierii prin acţiuni

 

promoţionale (protonegocierea)

2.3.1 Prenegocierea

2.3.2 Negocierea propriu-zisă

2.3.3 Postnegocierea

 

32

 

32

   

32

 

33

2.3.4 Protonegocierea

 

33

 

2.4

Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

2.4.1 Planul de negociere

 

36

 

37

2.4.2 Alte documente necesare tratativelor

37

5

2.4.2.1 Dosarul tehnic

2.4.2.2 Dosarul comercial

2.4.2.3 Dosarul privind concurenţa

2.4.2.4 Dosarul cu bonitatea al partenerului şi sursele de finanţare

2.4.2.5 Agenda de lucru

2.4.2.6 Calendarul negocierii

2.4.2.7 Bugetul

2.5 Echipa de negocieri

36

2.5.1 Constituirea

 

echipei

 

40

2.5.2 instruirea

echipei

41

2.5.3 Fixarea

atribuţiilor

 

42

2.6 Fixarea legăturilor de comunicaţie

 

42

 

2.7 Elaborarea modelului de negociere

 

42

 

2.8 Simularea negocierilor

 

43

 

2.9 Participarea

la elaborarea mandatului

 

43

2.10 Elaborarea proiectului de contract

 

44

2.11 Elaborarea şi lansarea ofertei

 

sau a cererii

de ofertă

 

44

3 STRATEGII, TACTICI Şl TEHNICI ÎN NEGOCIERE

 

45

3.1 Strategia în negocieri

 

45

3.1.1 Negocierea de orientare (Win-Win)

integrativă

 

48

3.1.2 Negocierea de orientare (Win-Lose)

distributivă

 

48

3.1.3 Strategia deciziei rapide

 

şi strategia

deciziei

de aşteptare

 

48

3.1.4 "când"

Strategia

 

50

Strategia

3.1.5 "cum"şi "unde"

 

52

 

3.2 Tactica în negociere

3.2.1 Tactici

 

55

ofensive

 

55

3.2.2 Tactici

defensive

 

58

3.2.3 Forme de contracarare

 

a unora dintre

tacticile

 

de negociere

 

59

3.3 Tehnici de negociere

 

61

 

4 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII. STILURI DE NEGOCIERE 4.1 Desfăşurarea negocierii

4 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII. STILURI DE NEGOCIERE 4.1 Desfăşurarea negocierii
4 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII. STILURI DE NEGOCIERE 4.1 Desfăşurarea negocierii 68
4 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII. STILURI DE NEGOCIERE 4.1 Desfăşurarea negocierii 68
4 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII. STILURI DE NEGOCIERE 4.1 Desfăşurarea negocierii 68

68

 

68

4.1.1 Elaborarea planului comun de lucru

 

69

4.1.2 Negocierea condiţiilor şi de calitate

tehnice

 

70

6

4.1.3 Negocierea condipilor comerciale 70

4.1.4 Negocierea

condiţiilor

de plată

71

4.1.5 Negocierea condiţiilor

 

de expediere,

transport

şl asigurare

72

4.1.6 Negocierea problemelor juridice

72

4.1.7 Negocierea problemelor de corelare şi sinteză

 

72

4.2. Stiluri de negociere 4.2.1. Stilul european

 

74

 

74

 

4.2.1.1 Stilul german

 

4.2.1.2 Stilul francez

4.2.1.3 Stilul englez

4.2.1.4 Stilul nord european

 

4.2.1.5 Stilul mediteranean

4.2.2 Stilul american

 

77

4.2.3 Stilul asiatic

 

77

4.2.4 Stilul arab

 

78

4.3 Prezentarea schemei generale a procesului de negociere BIBLIOGRAFIE

 

78

 

80

7

INTRODUCERE

Negocierea este o realitate a vieţii. Negocierea constituie condiţia esenţială a existenţei omenirii într-o societate în care se doreşte a predomina democraţia şi pacea. Fiecare din noi este un negociator: încercarea realizării unei înţelegeri asupra preţului pe care îl cere pe un apartament proprietarul acestuia, discutarea unei creşteri de salariu cu şeful, lămurirea unei soluţii sau expertize tehnice de către experţi. Lista exemplelor poate continua: un grup de companii petroliere fac un plan comun de foraj marin, un reprezentant al patronatului se întâlneşte cu liderii sindicali pentru a preveni o grevă, secretarul de stat american discută cu omologul său rus asupra încheierii unui acord privind limitarea armamentului nuclear.

Practic, în fiecare zi negociem câte ceva. Negocierea este o cale fundamentală prin care obţinem ceea ce dorim de la alţii. Este o comunicare în ambele sensuri care duce la o înţelegere atunci când cele două părţi au unele interese comune şi altele opuse.

Situaţiile în care este necesară negocierea sunt din ce în ce mai multe; conflictul este o industrie în plină şi rapidă dezvoltare. Toţi vrem să luăm parte la deciziile care ne afectează; tot mai puţini oameni acceptă deciziile dictate de altcineva. Oamenii sunt diferiţi şi, pentru a aborda aceste diferenţe, folosesc negocierea. în afaceri, în guvernare, în familie, oamenii iau majoritatea deciziilor prin negociere. Chiar şi când se ajunge în instanţă, se pot duce tratative înainte de proces.

Cu toate că au loc negocieri în fiecare zi, nu facem faţă cu succes tuturor situaţiilor. Strategiile de negociere care se cunosc au adesea ca rezultat nemulţumirea oamenilor, epuizarea sau înstrăinarea lor şi, de multe ori, toate acestea la un loc.

Din punct de vedere etimologic, "negocierea" vine din latinescul

"negotiatio"

(neguţătorie, comerţ), iar "a negocia" de la "negotian" (a

face comerţ, a face afaceri). Cuvântul latinesc "negotium", care a dat în limba română "negoţ", este format din "neg-" ("nu") şi "otium" ("odihnă").

8

Oamenii sunt conştienţi că se poate negocia în două feluri:

conciliant sau dur. Negociatorul conciliant vrea să evite conflictele personale şi, astfel, face bucuros concesii pentru a ajunge la o înţelegere. Ei vrea ca deciziile să fie luate pe o cale paşnică: totuşi, nu rareori, la sfârşitul unei astfel de negocieri se simte nedreptăţit şi înrăit.

Negociatorul inflexibil vede orice situaţie ca pe o luptă a voinţelor, în care cel ce se situează pe poziţii extreme şi rezistă mai mult va câştiga. El vrea să învingă: totuşi, de cele mai multe ori nu reuşeşte decât să provoace o reacţie la fel de dură, care îl epuizează atât pe el cât şi resursele sale, dăunând totodată şi relaţiei cu partea adversă. Alte strategii cunoscute se situează între dur şi conciliant, dar fiecare implică un troc între atingerea scopurilor şi o bună înţelegere cu oamenii.

în sens larg, prin negociere se înţelege acţiunea de a purta

discuţii, în vederea ajungerii la o înţelegere. în dicţionarul explicativ al limbii române negocierea este definită drept "o acpune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc." sau "o acpune de intermediere, de mijlocire a unei

afaceri".

întâlniri, discuţii consultapi sau alte legături directe sau indirecte".

Dacă circumscriem negocierea domeniilor specifice de activitate, definirea acesteia este tot atât de variată. Potrivit dicţionarului de economie politică, spre exemplu, negocierea este prezentată în sens de "tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun". Dicţionarul diplomatic defineşte un conceptul prin prisma importanţei negocierii în acest domeniu de activitate, respectiv "funcpe centrală a diplomapei şi mijlocul cel mai important şi eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaponale, independent de natura şi amploarea acestora".

Alte definiţii includ în conceptul de negociere "orice formă de

Referindu-ne la domeniul economicului, în general, al

comerţului în particular, negocierile trebuie privite în sensul de

"tratative,

discuţii purtate între doi sau mai mulp parteneri, în legătură

cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înţelegeri

sau tranzacpi comerciale".

9

Din cele patru capitole ale lucrării, primul este dedicat prezentării cadrului general al desfăşurării negocierii. S-au punctat o serie de elemente legate de obiectul, obiectivele şi mizele negocierii, actorii, spaţiul jocului, locul, raportul de forţe şi timpul în negociere. în partea a doua a acestui capitol s-a acordat atenţie principalelor instrumente care se află la dispoziţia negociatorilor. Cel de-al doilea este destinat problematicii pregătirii negocierilor. Se fac referiri la oportunitatea pregătirii, la informaţiile şi documentele necesare în această etapă, la pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale şi constituirea, instruirea şi fixarea atribuţiilor echipei, la elaborarea modelului de negociere şi simularea acesteia.

Capitolul al treilea este consacrat prezentării strategiilor, tacticilor şi tehnicilor de negociere; a le cunoaşte nu este suficient pentru a fi un bun negociator; este nevoie de puţin talent şi pasiune pentru acest domeniu.

în prima parte a ultimului capitol s-au făcut referiri la etapa desfăşurării negocierilor, având în vedere toate acele elemente pe care, cele două părţi implicate într-o negociere comercială, le discută pentru a ajunge la un numitor comun: o serie de condiţii tehnice şi de calitate, comerciale, de expediere, transport şi asigurare, condiţii juridice, precum şi probleme de corelare şi sinteză. Partea a doua face o succintă prezentare a diferitelor stiluri de negociere.

10

1 CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII

Secretul afacerilor

este de a deţine o informaţie

numai tu.

Aristotel ONASSIS

Se poate defini drept cadru global al negocierii (comerciale) ansamblul de instrumente legate între ele prin mecanisme de relaţii umane, relaţii care le deplasează şi asamblează după strategiile lor respective.

Principale elementele constitutive ale acestui cadru, pe care le vom explicita în cele ce urmează, sunt: obiectul negocierii (motivul), actorii negocierii (partenerii de joc), obiectivele şi mizele, spaţiul, locul, raportul de forţe, timpul.

1.1 Obiectul negocierii

Negocierea comercială are drept obiectiv produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vânzare, închiriere sau schimb, respectiv produsul cunoscut cu sensurile sale analizat la disciplina de marketing. Vânzarea unui teren unui agent imobiliar, de închirierea unui avion unui om de afaceri, de schimbul a o mii de tone de petrol pentru o cantitate de mărfuri elementare, se pot constitui în tot atâtea exemple.

Oricare ar fi obiectul negocierii, scopul esenţial al acesteia rămâne în esenţă aceleaşi: seducerea, influenţarea şi convingerea celuilalt actor. Se impune însă a se face diferenţa între obiectul global al unei negocieri şi obiectul parţial al acesteia.

Obiectele pot fi deopotrivă globale şi parţiale. Un obiect global poate fi, de exemplu, vânzarea de către un intermediar de bunuri imobiliare a unui imobil pentru birouri unei companii imobiliare, în timp ce obiectul parţial ar putea fi amenajarea subsolului pentru construirea unei parcări suplimentare.

Identificarea obiectului unei negocieri oarecare se face după ce se răspunde la întrebarea: Ce se negociază?

11

1.2 Actorii

în marea lor majoritatea, experţii consideră că trebuie să existe cel puţin doi actori pentru a se desfăşura o negociere.

lor majoritatea, experţii consideră că trebuie să existe cel puţin doi actori pentru a se desfăşura

12

Practic, numai "un jucător", de unul singur, poate purta negociere cu el însuşi şi zile întregi. De fiecare dată când trebuie a se lua o hotărâre trebuie ca persoana respectivă să se regăsească în situaţia de a negocia sieşi. Lucrurile se petrec ca şi când ar exista două persoane în aceeaşi fiinţă, una care găseşte argumente pentru decizia ce trebuie luată şi cealaltă care se opune cu contraargumente. Va sfârşi atunci prin a respinge, anula sau accepta proiectul respectiv. Pentru a învăţa a negocia cu alţii trebuie mai întâi să înveţe să negocieze cu propriu sine. Este o situaţie similară cu a jucătorului de şah, pe timpul instruirii sale.

La negocierea cu mai multe persoane, partenerii de joc variază ca număr şi funcţie în joc. Numărul acestora poate varia în raport de tipul de negociere: de la două la câteva zeci sau chiar sute în anumite cazuri complexe.

Este posibil ca unii parteneri de joc să nu fie întotdeauna prezenţi la masa negocierilor: consilierii, persoanele de decizie, însoţitorii, asociaţii etc. Asemenea situaţii se întâlnesc îndeosebi în cazul negocierilor la nivel înalt, care presupun mai mult timp până a se încheia.

1.3 Obiectivele şi mizele

Raţiunea unei negocieri, precum şi punctul de plecare al acesteia, se află în dorinţa de a obţine ceva mai mult sau mai puţin important, de la o persoană sau de la un grup de persoane. Acest "ceva" se numeşte obiectiv, iar "gradul lui de importanţă" se cheamă miză^ Vânzarea unor tractoare în valoare de 250.000 Euro poate fi un obiectiv, iar miza corespunzătoare poate fi investigarea unui client important. în domeniul jocurilor de noroc, obiectivul este câştigul, în timp ce miza corespunde sumei care sa pontat.

/Definirea obiectivului şi a mizei are importanţă definitorie asupra negocierii. Este posibil ca anumiţi negociatori să se concentreze în aşa măsură asupra obiectivului încât uită miza. Astfel, un agent de vânzări debutant, poate pierde multe ore cu deplasările şi convorbirile telefonice pentru semnarea unui contract de o valoare

13

globală netă inferioară costurilor ocazionate. Un proverb ilustrează bine acest exemplu destul de frecvent: "Pentru acela care nu ştie

încotro să meargă, vântul

^Aşadar, o bună strategie de negociere nu poate fi stabilită decât din momentul în care negociatorii îşi cunosc perfect obiectivele şi mizele corespunzătoare.^

Prin "obiective" urmează a se înţelege obiectivele globale şi reciproce ale părţilor adverse (competitoare), dar şi obiectivele parţiale sau intermediare care se situează între punctul de pornire şi punctul de finalizare al unei negocieri.

nu va sufla niciodată din direcţia

potrivită".

nu va sufla niciodată din direcţia potrivită". Obiective parţiale Obiectiv global Fig. 1.2 Obiectivele

Obiective parţiale

din direcţia potrivită". Obiective parţiale Obiectiv global Fig. 1.2 Obiectivele parţiale - obiectiv

Obiectiv

global

Fig. 1.2 Obiectivele parţiale - obiectiv global

Prin "miză" se înţelege evaluarea calitativă şi/sau cantitativă a rezultatelor, pe termen scurt şi/sau lung, în raport cu realizarea obiectivelor.

Este justificat interesul de a se acorda atenţie, de fiecare dată când cineva se află în negocieri, noţiunilor de obiectiv şi miză; acesta decurge din necesitatea de a putea aprecia beneficiul net al negocierii. Astfel, dacă unul dintre clienţii unei firme poate relata că a fost nevoit să piardă peste treizeci de minute în conversaţii telefonice cu un interlocutor pentru a rezolva un litigiu de 25 Euro şi evaluăm costurile convorbirilor telefonice, precum şi echivalentul din salariile celor doi parteneri, constatăm că acestea depăşesc de două sau de trei ori valoarea mizei negocierii. O astfel de negociere este complet neproductivă.

14

Aşadar, este deci necesar a se evalua în prealabil costurile şi timpul consumat cu o negociere în raport cu obiectivul şi miza. în deceniul opt, obiectivul japonezilor era să cucerească segmente din piaţa europeană a motocicletelor, vânzând vehicule cu capacităţi mici (125cm 3 ), dar miza era să pună stăpânire treptat pe piaţa europeană în douăzeci de ani. în 1998 pariul a reuşit. Acelaşi lucru s-a petrecut cu tractoarele japoneze de mică putere (sub 40 CP) pe piaţa statelor unite, unde, datorită practicării unei agriculturi (intensiv-extensive) pe suprafeţe mari industria era specializată pe producţia tractoarelor mari.

1.4 Spaţiul jocului

Negocierea se realizează într-un spaţiu determinat, spaţiul jocului, delimitat prin două tipuri de zone: zonele de divergenţă şi zona de convergenţă. Zona de convergenţă cuprinde punctele de acord ale părţilor negociatoare, în timp ce zonele de divergenţă reprezintă toate punctele de dezacord, actuale sau potenţiale dintre părţi.

Se poate afirma că arta negocierii constă în lărgirea zonei de convergenţă în detrimentul zonelor de divergenţă. Menţionăm că în interiorul zonelor de divergenţă se află zonele interzise. Spaţiul acestora este variabil, în funcţie de sistemul de valori culturale, sociale, economice al negociatorilor] După cum o indică şi numele, zona interzisă nu poate constitui decât foarte rar obiectul unei schimbări. Este vorba în această situaţie de schimbări profunde, greu de înlăturat. Un asemenea caz poate fi, de exemplu, cazul unor vechi adepţi ai unei secte: convingerile lor sunt atât de adânc înrădăcinate încât este aproape imposibil să-i faci să-şi schimbe punctul de vedere. Din aceste considerente, trebuie să acordăm atenţie acestei părţi a zonei de divergenţă: ea poate fi sursa unei îngustări a zonei de convergenţă şi chiar a eşuării definitive a negocierii, respectiv a dispariţiei zonei de convergenţă.

15

1.5 Locul

Rezultatul final al unei negocieri poate fi influenţat de locul unde se desfăşoară. Situaţia este similară ca în cazul unei echipe de fotbal care primeşte o echipă adversă: ea are mai multă şansă, a priori, de a obţine victoria pe terenul propriu.

în domeniul comercial, avem de-a face în general cu trei situaţii, funcţie de locul unde are loc negocierea: a) la sediul clientului, b) la cel al vânzătorului, c) într-un loc neutru7Acesta din urmă poate fi un salon, un restaurant, un parc, un automobil, un tren etc.

Este de preferat a se face în aşa fel încât locul să fie pe terenul propriu, ca în oricare activitatea competiţională, fie ea sportivă, culturală, ştiinţifică etc. Dacă nu este posibil acest lucru este de preferat un loc neutru, în caz contrar, trebuie procedat astfel încât să negociatorul să se simtă cât mai confortabil la clientul său pentru a atenua efectele raportului de forţe.

1.6 Raportul de forţe

cartea sa despre

în

negociere,

Patrick Audebert-Lasrochas

defineşte raportul de forţe prin ecuaţia următoare:

R f

=

(X A -X B )

+

(Y B -Y A )

unde R f reprezintă raportul de forţe,

X A reprezintă punctele forte ale negociatorului A,

X B reprezintă punctele forte ale negociatorului B,

Y B reprezintă punctele slabe ale negociatorului B,

Y A reprezintă punctele slabe ale negociatorului A.

Negociatorul A deţine un raport de forţe dominant (puncte forte mai mari decât ale lui B iar punctele slabe mai mici), deci R f este pozitiv, ceea ce înseamnă că şansele de a încheia cu succes acţiunea îi sunt favorabile.

Dacă ne referim strict la domeniul comercial, punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul negocierii, timpul, experienţa, nivelul intelectual, informaţiile. Este de reţinut faptul că raportul de forţe variază în cursul negocierii în funcţie de datele noi care apar şi că,

16

uneori, poate fi chiar inversat datorită unui element nou, cum ar fi o informaţie esenţială atât în planul afacerii în discuţie cât şi a unui impact de natură să schimbe datele problemei (catastrofe naturale, războaie, schimbări politice etc.)-

£1.7 Timpul

în marea lor majoritate, civilizaţiile vechi şi moderne împărtăşesc opinia că timpul este o resursă rară şi scumpă. "Timpul înseamnă bani": acest proverb este citat în mai multe culturi şi în mai multe limbi (arabă, engleză, chineză etc.).

în lumea afacerilor, timpul poate fi atât duşman cât şi prieten funcţie de modul în care este administrat. Dacă, de exemplu, timpul normal pentru încheierea unei afaceri este de o lună, iar un negociator o concretizează cu prilejul unei singure discuţii, acesta a câştigat o lună. Timp câştigat va permite omului de afaceri să se consacre şi să realizeze alte noi afaceri.

Se disting trei moduri de abordare a timpului în negocierea comercială şi anume timpul:

• global al negocierii, numit şi "ciclu de vânzare";

• de negociere 'faţă în faţă", prin "telefon"şi

• de întrerupere între două contacte.

"în scris";

1.7.1 Timpul global al negocierii

Contactul cu clienţii şi cu planurile de afaceri aferente nu trebuie întrerupte, deoarece concurenţa există chiar dacă nu este palpabilă. Pe de altă parte, clientul nu trebuie abordat prea des, întrucât ar putea dobândi un avantaj în ceea ce priveşte raportul de forţe prin intuirea unui interes deosebit faşă de el. Din aceste motive, negociere poate dura de la câteva minute la câţiva ani.

Ciclul

de

vânzare

dispune

de

o

dimensiune

determinată prin următorii factori:

• nivelul cultural al clientului;

• performanţa vânzătorului;

17

globală

• importanţa şi complexitatea afacerii care se negociază;

• structura

şi

aspectele

juridico-administrative

întreprinderii cumpărătorului.

1.7.2 Timpul negocierii

ale

Un bun negociator trebuie să-şi repartizeze perioadele de timp distincte negocierii în mod optim, în funcţie de situaţii şi context. Altfel spus, în anumite împrejurări, folosirea telefonului se poate dovedi mai interesantă decât a faxului sau o discuţie "faţă în faţă", în altele dimpotrivă. Va fi suficient a se ţine cont de factorii următori:

• distanţa geografică şi miza;

• factorul socio-cultural;

• ciclul de vânzare al produsului;

• urgenţa.

1.8 Principalele instrumente ale negociatorului

Componente prezentate anterior constituie datele de bază ale jocului negocierii, adică elementele care fixează cadrul jocului. Pentru a juca, negociatorul trebuie să se înarmeze cu instrumentele pe care le putem rezuma în lista următoare:

- comunicarea;

- mijloacele generale: umane şi intelectuale;

- informaţia.

1.8.1 Cheia negocierii: comunicarea

Comunicarea constituie unul din vectorii principali ai negocierii.

Se disting două forme de comunicare: comunicare verbală şi comunicare non-verbală. Ne vom concentra asupra principiilor de bază ale comunicării concrete: secretele cuvintelor şi ale modului de a le combina şi a le exprima. Cele două moduri de comunicare sunt complementare: când o persoană transmite un mesaj altei persoane se spune că 75% din percepţia informaţiei se realizează datorită comunicării non-verbale, în timp ce numai un sfert este perceput prin comunicarea verbală.

18

Agnes Lascougiraud, în cartea sa cu privire la comunicare şi

vânzare, scrie: "Nu există o suprapunere

ceea ce spunem şi realitate. Cu toate acestea, ne comportăm deseori ca şi când cuvintele ar putea să reflecte în întregime faptele. Un cuvânt nu este ceea ce reprezintă şi, mai mult, nu reprezintă toate faptele. Un cuvânt nu este decât un simbol al unei realităp mai vaste".

perfectă între concepte, între

1.8.1.1 Comunicarea verbală

Utilizarea vocală a unei limbi, a unui dialect sau a unui limbaj oarecare, constituie un act de comunicare orală. în comunicarea verbală există trei componente esenţiale: a) cuvintele, b) propoziţiile sau frazele şi c) întrebările. a) Cuvintele

într-o oarecare măsură, cuvintele constituie materia primă a comunicării, deoarece prin acestea ne exprimăm ideile sau sentimentele. în cazul când calitatea cuvintelor este bună este de la sine înţeles că şi cea a propoziţiilor sau întrebărilor este la fel de bună. Secretul cuvintelor se află în bogăţia lor şi în modul de a le combina între ele.

Dacă ne referim la mediul comercial, putem afirma că cei mai performanţi vânzători folosesc adeseori cuvinte "magice" care răspund criteriilor următoare: simple, precise, pozitive, concrete.

b) Propoziţiile

O combinaţie de cuvinte constituie o propoziţie. Dacă cuvintele sunt magice şi combinarea lor va fi la fel.

Se recomandă a se folosi propoziţii de preferinţă scurte, deoarece capacitatea de ascultare a oamenilor este în general slabă. Folosirea propoziţiilor scurte prezintă un avantaj cert la nivelul comunicării cu interlocutorul. în plus, de fiecare dată când este exprimată o idee printr-o propoziţie scurtă, trebuie să se realizeze o oprire firească pentru marcarea sfârşitului ei. Aceasta dă posibilitate interlocutorului să asimileze ceea ce i s-a spus şi prilejul de a se exprima la rândul său dacă simte nevoia. Ţinând seama că o comunicare se bazează pe schimbul de idei şi puncte de vedere, aceasta este calea cea bună.

19

c)

întrebările

întrebările constituie materia primă a oricărei strategii de negociere. Rolul lor este esenţial în procesul negocierii, deoarece prin acestea obţinem informaţii. Pe de altă parte, orice comunicare bună se bazează pe o mişcare "dus-întors" şi nicidecum pe un sens unic.

1.8.1.2. Comunicarea non-verbală

Cuvintele nu-şi găsesc adevărata semnificaţie în dicţionare, ci mai curând în acţiunea şi comportamentele umane. Uneori, corpul nostru vorbeşte mai bine decât limba noastră. Acelaşi lucru se întâmplă şi în privinţa vânzării şi negocierii comerciale. Richard Bandler şi John Grinder, fondatorii programării neurolingvistice, au îmbunătăţit în mod semnificativ secretele comunicării non-verbale.

O serie de instrumente ne ajută să comunicăm şi să ne exprimăm gândurile în mod semnificativ, printre care se numără: a) vocea, b) privirea, c) buzele, d) gesturile şi poziţia corpului (postura), e) distanţa.

a) Vocea

c) buzele, d) gesturile şi poziţia corpului (postura), e) distanţa. a) Vocea Fig. 1.3 Comunicarea şi

Fig. 1.3 Comunicarea şi formele sale

20

Vocea constituie unul dintre elementele principale ale comunicării non-verbale, deoarece putem să o modulăm pe o scară foarte largă. Acest lucru poate părea contradictoriu. Vocea noastră se compune din trei elemente esenţiale: ritmul, volumul şi tonul. Aceste trei componente pot căpăta niveluri de variaţie diferite în funcţie de modul în care le folosim.

Timbrul vocal aduce avantaje suplimentare.

în comunicarea non-verbală vocea trebuie adaptată contextului momentului şi în funcţie de interlocutor, respectiv cele trei componente se adaptează în funcţie de cuvintele care se folosesc şi de starea emoţională în care se găseşte vorbitorul.

b) Privirea

Când întâlnim o persoană, privirea este primul element pe care

îl folosim pentru a intra în comunicare cu ea. "Să comunici cu cineva

înseamnă să schimbi mai întâi o privire.

Să-I accepţi pe celălalt este

să-i accepţi privirea." Nu întâmplător se spune că "ochii sunt oglinda sufletului".

Privirea poate fi interpretată în diverse feluri, după modul în care o folosim. Cel mai adesea ea dezvăluie destul de uşor emoţiile noastre interne. Un bun observator poate analiza un sentiment ascuns al cuiva după orientarea privirii sale. Printre sentimentele şi emoţiile pe care le poate detecta datorită privirii se numără neîncrederea, teama, neliniştea, minciuna, interesul pentru un produs.

c) Buzele

Dacă maxilarul superior este fix, maxilarul inferior este suplu, mobil, se mişcă în mai multe direcţii şi orientează astfel gura:

mai vechi secret al

- în sus: zâmbetul sau expresia celui seducţiei;

- orizontal: atitudine neutră sau de destindere;

- în jos: expresie a emoţiilor negative.

d) Gesturile şi postura

Omul utilizează gesturi pentru a se exprima, indiferent de originea pe care o are (mediteranean, nordic sau indiferent de ce altă

21

sorginte), de cultura sa. Dintre aceste gesturi reţinem gesturi ale:

mâinilor, braţelor, capului, umerilor, picioarelor, sprâncenelor.

Fiecare dintre aceste gesturi joacă un rol fundamental în modul omului de a comunica. A pronunţa o dată cuvântul "Da" fără a se da din cap şi încă o dată, dând din cap, este o mare diferenţă. Se observă că impactul care se produce este superior în cel de-al doilea caz. Totuşi, trebuie avută grijă pentru a nu se cădea în capcana incongruenţei, adică de a nu se ajunge la discrepanţa între gesturi şi cuvinte sau cea dintre gesturi.

Poziţia corpului sau postura este un instantaneu al acestuia. O anumită postură facilitează dialogul şi simpatia, pe când altele incită la dezacord şi pot genera conflicte.

Postura poate fi concepută ca un ansamblu de gesturi întrunite într-un moment dat T. E suficient să se aibă în vedere următoarele trei reguli pentru a optimiza comportamentul gestic:

posturii la cea a interlocutorului (tehnica

sincronizării);

1

adaptarea

2 evitarea neconcordanţei gesturilor;

3 evitarea:

- ţinerii mâinilor sau picioarele încrucişate;

-

lăsării

pe

spătarul

scaunului

sau întinderea

pe

acesta;

-

statului cocârjit;

 

-

lăsatului capul în piept;

-

încruntării sprâncenelor;

 

e) Distanţa

Există un teritoriu care îi asigură un confort de viaţă fiinţei umane, ca şi animalelor, teritoriu variabil în funcţie de culturi şi indivizi. Pentru optimizarea distanţei care îl separă pe un interlocutor de partenerul său, trebuie să se apropie de el până ce începe să dea înapoi. în acest moment, a găsit distanţa ideală care îi permite să comunice uşor cu el. Dacă stă pe scaun, poate să-l dea înainte sau în spate urmărind mişcările toracelui interlocutorului. Distanţa ideală

22

între două persoane A şi B este deci aceea care le permite să comunice fără a le viola teritoriul (virtual) propriu.

1.8.2 Ascultarea activă

Un negociator experimentat este permanent în căutarea de noi informaţii care să-i permită să-l înţeleagă mai bine pe interlocutorul său pentru a-l atrage cât mai bine. Fără ca cei doi actori să se asculte activ unul pe altul, comunicarea va fi insuficientă pentru ducerea la bun sfârşit a negocierilor profesionale. Arta ascultării active a unui client se bazează pe zece principii fundamentale:

1

să tacă şi să fie atent la ce spune interlocutorul;

2

să manifeste un interes sincer faţă de el;

3

să-l încurajeze să se exprime punându-i întrebări adecvate şi

precise;

4 sâ-i examineze atitudinile în timp ce se exprimă pentru a fi mai bine înţeles;

5

să-l determine pe interlocutor să facă precizări când are

îndoieli;

6

să-i analizeze vorbele în toate sensurile posibile;

7 să-i reţină cuvintele şi propoziţiile pe care le pronunţă cu un anumit interes;

8 să ceară exemple concrete în caz de neînţelegere;

9 să utilizeze din când în când "reformulări";

10 să facă sinteze parţiale.

1.8.3 Mijloace generale

în cele ce urmează regrupăm mijloacele de care pot dispune negociatorii pentru a-şi realiza jocul. Aceste instrumente contribuie de o manieră de loc neglijabilă la stabilirea raportului de forţe. 1.8.3.1 Mijloacele umane

Principalul anturaj al negociatorului este constituit din familie, prieteni, colegii de muncă, relaţiile etc. ce se constituie într-un capital preţios pentru actorii negocierii şi aceasta datorită ajutorului şi sprijinului pe care i-l pot acorda sub forma sfaturilor şi a participării

23

indirecte la negociere. Numeroşi vânzători reuşesc mai bine decât alţii datorită sfaturilor, sprijinului şi pregătirii acordate de conducătorii lor. Anumiţi oameni de afaceri se descurcă strălucitor cu ajutorul soţiilor lor.

în politică, în spatele celor mai performanţi şefi de stat se ascund consilieri de geniu. Cel mai adesea, reţeaua de relaţii poate să ajute eficient la reuşita negocierilor.

Se recomandă a fi aleşi oamenii cei mai competenţi dintre relaţiile de care se dispune şi să fie solicitaţi la momentul oportun.

1.8.3.2 Experienţa şi exerciţiul

Performanţa în activitatea de negociator se îmbunătăţeşte după

o perioadă de ucenicie şi după ce se câştigă experienţă. Multitudinea

de aptitudini importante pe care le posedă un negociator îl va situa la

o distanţă apreciabilă faţă de adversarul său. Este precum în jocul de

şah, pentru a-l înfrunta pe Karpov sau Kasparov, competitorul trebuie să joace mai întâi câteva mii de partide. Agenţii comerciali care doresc să se perfecţioneze trebuie să-şi îmbunătăţească permanent nivelul de cultură generală şi să urmeze cursuri de specializare. După cum spunea preşedintele Francois Mitterrand: "Pregătirea este afacerea tuturor zilelor." Agenţii comerciali trebuie de asemenea să profite de experienţa lor, autoevaluându-se cu regularitate în raport cu afacerile pe care le reuşesc sau le pierd.

1.8.4 Informaţia

Fiecare dintre negociatori dispune de un capital de informaţii mai mult sau mai puţin important. Aceste informaţii îi va permite să-şi alcătuiască o strategie. Calitatea şi cantitatea informaţiilor permite a se pune la punct o strategie eficientă. în caz contrar, sunt pasibili de un risc neprevăzut.

Un agent comercial experimentat trebuie să deţină maximum de informaţii despre clientul său înainte de a se duce la întrevedere. Care sunt aceste informaţii? Cum va putea să le obţină?

1.8.4.11nformaţii

utile negocierii

în cazul unei negocieri comerciale, informaţiile utile privesc în

primul rând întreprinderea clientului, rezultatele ei, solvabilitatea,

24

activitatea, produsele sau serviciile pe care le comercializează, piaţa pe care o deţine şi concurenţa care este pe această piaţă. Trebuie, în egală măsură, să se informeze despre nevoile actuale şi potenţiale ale întreprinderii, să-i identifice furnizorii, echipamentele, modalităţile de finanţare şi ce politică de amortizare are. Este necesar, de asemenea, să cunoască persoanele de decizie, utilizatorii, persoanele cu influenţă în alegerea produselor şi serviciilor şi, mai ales, circuitele procesului decizional. De cele mai multe ori, obţinerea tuturor acestor informaţii este dificilă înainte de prima întâlnire, din care motiv este necesar să fie strânse cât mai multe până la începerea negocierilor.

1.8.4.2 Cum se găsesc întrebările

bune?

Informaţiile se pot obţine din două surse principale:

a) Sursele interne:

-

dosarele despre clienţii actuali şi potenţiali;

-

fişierele întreprinderii;

-

celelalte filiale şi departamente;

-

personalul competent.

b)

Surse externe:

-

instrumentele electronice (Internet, Minitel etc.)

-

sindicatele şi federaţiile;

-

presa şi revistele de specialitate;

-

ancheta de teren etc.

1.8.5 Recomandări în folosirea

unor cuvinte

Cuvintele au o anumită penetrare. Legat de puterea acestora sau a expresiilor într-o comunicare, se pot folosi o serie de cuvinte, mai nimerite.

Mai jos se sugerează înlocuitori favorabili unei activităţi aflată în câmpul negocierii.

In loc de a se folosi:

: Se recomandă a se folosi:

Cheltuială

; Investiţie

Pret

; Valoare

;

25

Revoluţie

Evoluţie

Sarcină

Responsabilitate

 

Fără risc

Securitate

 

Eu

Dumneavoastră

 

Termen

Dată

Concurenţi

Participanţi

 

Trebuie

Puteţi

A

ezita

A reflecta

 

Dezacord

Greşit înţeles / Neînţeles pe deplin

Obligatoriu

Recomandabil

 

Nu vreau

Am rezerve

 

Părere

Experienţă

 

Inacceptabil

De revăzut

 

Să nu aveţi nici o grijă

Puteţi fi liniştit

 

îi

puteţi deranja

Vă poate primi

 

Nu este nevoie de garanţie suplimentară

Aveţi toate garanţiile

 

Preţurile nu sunt competitive

Preţurile sunt orientative

 

Nu este departe

Este aproape

 

Nici o problemă

Totul este în regulă

 

Nu aveţi de ales

Este unica posibilitate

 

Nu este scump

Preţul este mic

 

Acest produs nu are concurent

Acest

produs

este

singurul

care

permite

Sunteţi singurul care spuneţi aşa ceva

Remarca dv. este interesantă

 

După părerea mea

Experienţa arată că

 

Nu veţi fi decepţionat

Veţi avea întreaga satisfacţie

 

Vă înşelaţi

Aveţi dreptate, dar

 

Dacă aş fi în locul dv.

Să vedem împreună

 

Nu sunt de acord

Sunt de acord, dar

 

26

2 MANAGEMENTUL PREGĂTIRII NEGOCIERII

Toată lumea trăieşte vânzând ceva.

Robert STEVENSON

2.1 Oportunitatea pregătirii negocierilor Buna pregătire constituie, după părerea marii majorităţi ale autorilor cu o bogată experienţă în domeniul respectiv, fie sub aspect teoretic fie sub cel practic, marele avantaj în actul de negociere. Astfel, Lionel Bellenger afirma că "negocierea este un tip de confruntare cu riscurile şi ar însemna o îndrăzneală prea mare să te angajezi la ea fără un minim de reflecţie, de revenire asupra unei hotărâri şi de pregătire". De altfel, acest autor acordă o mare atenţie riscurilor în care au loc negocierile, frecvenţei relativ ridicate a stărilor de divergenţă şi conflict care pot apare în timpul tratativelor. Ca urmare, negociatorii trebuie pregătiţi pe alternative, putând astfel să facă faţă situaţiilor diferite.

Un alt autor, Marc Cathelineau, include printre cele mai frecvente greşeli într-o negociere lipsa unei metode în pregătirea şi în conducerea ei. La rândul lor A. Jolibertşi M. Tixier remarcau faptul că "negocierea nu se improvizează, ci se pregăteşte". Referindu-se la domeniul negocierilor diplomatice, P. Thuysbaert nota: "cu cât o negociere este mai complexă cu atât ea trebuie mai bine pregătită Fără îndoială că pregătirea negocierilor diplomatice comportă o serie de particularităţi faţă de tratativele specifice afacerilor economice, dar în esenţă problemele sunt aceleaşi.

H. Calero apreciază că în negociere se poate obţine succes şi

fără ca negociatorul să fie pregătit în mod special pentru aceasta, dar

"trebuie să fi excesiv de încrezător

în tine însuti ca să consideri că vei

reuşi cu puţine cunoştinţe despre date şi fapte, precum şi cu o viziune incompletă asupra problemelor, obiectivelor, strategiilor şi tacticilor".

Succesul în negociere, fără o pregătire prealabilă, ţine de competenţa Şi experienţa negociatorului, dar şi de hazard.

Necesitatea pregătirii temeinice a negocierii este în general admisă şi semnificaţia acesteia este cu atât mai mare cu cât afacerea

27

economică este mai importantă, mai complexă, iar mediul prezintă un grad ridicat de instabilitate.

în primul rând, avantajul unei bune pregătiri constă, în faptul că ea permite asimilarea şi regruparea numeroaselor date care alcătuiesc "dosarul de bază".

în al doilea rând, mai ales dacă este precedată de un diagnostic corect, pregătirea oferă o imagine asupra marjelor de manevră şi asupra posibilităţilor de care dispunem, ceea ce facilitează stabilirea obiectivelor şi elaborarea strategie.

ceea ce facilitează stabilirea obiectivelor şi elaborarea strategie. Fig. 2.1 Managementul pregătirii negocierii 28

Fig. 2.1 Managementul pregătirii negocierii

28

în al treilea rând, o bună strategie dă negociatorului sentimentul, dacă nu de încredere, cel puţin de stăpânire de sine. în acest sens, ea îi conferă negociatorului o stare de spirit, caracterizată printr-o mare disponibilitate şi capacitate de a reacţiona în faţa neprevăzutului şi a complexităţii situaţiei.

Pregătirea temeinică a negocierii conferă numeroase şi substanţiale avantaje, cum ar fi cunoaşterea mediului socio-economic în care se vor purta tratativele, stabilirea clară pe variante şi alternative a obiectivelor proprii, identificarea obiectivelor şi a acţiunilor viitorilor parteneri de negociere, evitarea unor confuzii şi imprecizii de ordin tehnic (data, locul de desfăşurare a tratativelor) care pot avea urmări neplăcute asupra negocierii, evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecinţele lor ca urmare a neluării în considerare a specificului cultural, religios etc.

Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut nuanţat, diferit în funcţie de numeroşi şi diverşi factori:

- experienţa

şi

valoarea

negociatorilor care

se află

într-un

raport invers proporţional cu efortul necesar pregătirii negocierilor;

- mizele ridicate din afaceri care necesită o pregătire deosebită;

- gradul negociatorilor, ştiut fiind, de pildă că şefii de stat, liderii

politici, managerii de firme transnaţionale nu pot să-şi permită să piardă în tratative şi ca atare preferă în mod clar pregătirea temeinică în locul improvizaţiei;

- instabilităţile şi incertitudinile care planează asupra pieţei

precum şi asupra intenţiilor partenerilor de negociere care necesită de asemenea eforturi deosebite în prenegociere.

Fără îndoială că există şi alţi factori obiectivi sau subiectivi, umani sau materiali, care influenţează intensitatea eforturilor pentru pregătirea negocierilor, gradul de complexitate al acestora.

Pregătirea negocierilor este o activitate atât de importantă încât ea necesită adeseori simulări de genul celor care sunt folosite la manevre militare sau în programele spaţiale etc.

29

Simularea constă în reproducerea cât mai aproape de realitate a unor acţiuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificultăţi şi de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor.

Pregătirea, prima etapă importantă a negocierilor, presupune o serie de componente, de subetape, cum ar fi: culegerea şi prelucrarea

informapilor necesare despre piaţa şi partenerul de tratative; stabilirea obiectivelor proprii şi identificarea prealabilă a obiectivelor

partenerilor;

elaborarea unei strategii

şi întocmirea

documentelor

aferente acestei etape.

2.2 Informaţii corecte şi diversificate

Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluţiile din economia internă şi la cele referitoare la piaţa internaţională, studierea partenerilor, a situaţiei economice a acestora, a motivaţiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor şi chiar a unor trăsături şi obiceiuri personale ale lor.

Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar- valutare ale statelor proprii dar şi ale celor din care fac parte viitorii parteneri de negociere, incidenţele acestora asupra afacerilor economice care vor face obiectul tratativelor în pregătire.

Un rol anume îl deţine în negocieri şi capacitatea de cunoaştere a cutumelor naţionale sau regionale şi de adaptare la acestea. O stângăcie determinată de ignorarea unor simple tradiţii locale, poate bloca un proces de negociere. Prin urmare, pe lângă studierea legislaţiei naţionale, este necesară o studiere aprofundată a caracteristicilor regionale şi etnice, a obiceiurilor şi elementelor specifice, urmând ca numai în funcţie de acestea să adopte stilurile de negociere individuale, concrete, cele mai adecvate.

Determinarea capacităţii pieţei şi delimitarea segmentului de piaţă căruia i se adresează produsele ce urmează a fi vândute sau de la care urmează să provină achiziţiile, posibilităţile de distribuţie, condiţiile economice şi tehnice de promovare a vânzărilor, modalităţile

30

de comercializare, de plată de transport, de asigurare, sunt alte elemente asupra cărora trebuie să se concentreze cercetarea necesară pregătirii negocierii. Toate aceste elemente au o semnificaţie cu totul deosebită

asupra stabilirii strategiei de negociere şi de înfăptuire economice.

Subestimarea uneia dintre aceste probleme duce ia risc foarte mare care poate compromite negocierea şi ca atare încheierea afacerii economice.

O mare importanţă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor de finanţare.

Ca atare, înainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar să se culeagă informaţii cât mai multe şi mai ales cât mai sigure despre situaţia economică şi metodele folosite în afacerile economice de viitorii parteneri de negociere, despre particularităţile personale şi ale mediului cultural în care s-a format. De asemenea, este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale, atât în ideea unor eventuale cooperări, cât şi găsirii metodelor adecvate de a face faţă acestei concurenţe, a combaterii unor acţiuni de concurenţă neloială.

Pregătirea negocierii presupune şi informarea asupra unor elemente concrete de detaliu cum ar fi locul unde va avea loc negocierea cu privire la aspecte cum sunt cele: climatice, politice, artistice, sociale, religioase, tradiţii, preferinţe şi interdicţii în consumul de alimente, băuturi etc. Avem în vedere deci şi culegerea de informaţii asupra unor aspecte concrete, în aparenţă de importanţă secundară faţă de cele anterior menţionate, dar care au importanţa lor deloc neglijabilă pentru reuşita în negocieri.

Informaţia este în sine o putere pentru cel care o deţine, ea constituind uneori principala sursă de putere ierarhică. în unele întreprinderi se observă o dorinţă a superiorilor de a ascunde subordonaţilor cunoştinţele indispensabile stăpânirii procesului de

a afacerii

31

negociere, cu unicul scop de a-şi menţine proeminenţa. Considerăm inutil să mai insistăm asupra nocivităţii acestei atitudini.

Totuşi, în negocierile mărunte din viaţa cotidiană şi uneori ăi în cele a căror miză este importantă, se neglijează semnificativ informaţiile prealabile, fie din comoditate, fie din dezinteres, dar şi pentru faptul că negocierile sunt considerate drept acte izolate şi nerepetitive. Astfel suntem implicaţi în situaţii de negociat, fără să fim prea bine pregătiţi. Certitudinile facile şi fără nici un fundament asupra cărora ne bazăm, se năruie în faţa discursului care ne este prezentat, fără să avem nici cea mai mică şansă să discernem adevărul de minciună sau realul de imaginar. Informaţia constituie baza analizei şi fundamentării strategiei şi ca atare trebuie să fie corectă, să facă posibilă perceperea realităţii aşa cum este ea şi să fie cât mai completă. Pornind de aici, ea trebuie să conducă la decizii corespunzătoare şi să permită anticiparea "mişcărilor partenerului", precum şi ale răspunsurilor la aceste "mişcări".

promoţionale

(protonegocierea)

în abordarea managementului negocierii, trebuie să ţinem seama de structurarea acesteia pe următoarele etape: prenegocierea, desfăşurarea tratativelor sau negocierea propriu-zisă, postnegocierea, protonegocierea.

2.3

Pregătirea

negocierii

prin

acţiuni

2.3.1 Prenegocierea

Prenegocierea începe cu momentul pregătirii pentru angajarea afacerii economice, continuă cu primele discuţii purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de comunicare, terminându-se odată cu începerea tratativelor.

2.3.2 Negocierea propriu-zisă

Este în fond etapa desfăşurării tratativelor, a expunerii şi argumentării, a combaterii obiecţiilor şi se încheie odată cu luarea deciziei care în cazul finalizării favorabile se concretizează într-un contract dacă este vorba despre o negociere micro economică, într-un

32

acord

macroeconomic.

sau

convenţie

dacă

este vorba

2.3.3 Postnegocierea

de

o

negociere

la

nivel

Aceasta începe din momentul adoptării deciziei şi presupune o serie de activităţi menite să asigure aplicarea corectă a acesteia, precum şi controlul în vederea identificării unor eventuale abateri şi erori faţă de cele convenite.

2.3.4 Protonegocierea

Protonegocierea este o activitate care se desfăşoară în paralel cu celelalte etape şi în special cu primele două, având rolul de a influenţa partenerii în direcţia dorită. Am putea spune că protonegocierea este o activitate de public-relations, orientată către un scop bine definit şi anume acela al creării unui anumit climat pentru iniţierea şi desfăşurarea tratativelor. Pregătirea negocierilor presupune o serie de tehnici şi procedee care sunt de regulă deosebit de utile, acestea intrând de regulă în ceea ce se defineşte ca protonegociere.

Printre acţiunile pe care le presupune protonegocierea menţionăm mesele rotunde şi conferinţele, care la prima vedere, s-ar părea că nu au nimic în comun cu negocierea, dar care sunt folosite adeseori atât în etapa pregătirii tratativelor cât şi pe parcursul desfăşurării acestora. Prin aceste manifestări se caută soluţii ale unor probleme, conexiunile fiind numeroase şi complexe.

în acest mod, aceste manifestări organizate pe teme specializate au printre altele, rolul de a permite acumularea de informaţii brute, informaţii ce ulterior vor fi selecţionate şi prelucrate de specialişti în scopul folosirii lor în negocieri.

33

Fig.2.2 Principalele etape ale procesului de negociere Avem de a face cu o bursă a

Fig.2.2 Principalele etape ale procesului de negociere

Avem de a face cu o bursă a ideilor în care se ţine cont de emitenţii acestora, în scopul obţinerii de informaţii asupra participanţilor, cât şi în scopul reţinerii ideilor valoroase, ambele în ideea folosirii lor ulterioare în tratative şi chiar în etapa de post negociere. Din punct de vedere tehnic, acestea sunt scenarii de analiză profesională, psihologică şi sociologică.

a) Masa rotundă constă în organizarea, pe o anumită temă, a unei discuţii între specialişti de frunte ai domeniului abordat. Discuţiile sunt libere, fiind acceptate orice opinii. Membrii unui secretariat notează toate ideile, indiferent de consistenţa lor. în mod concret se lansează tema-subiect a discuţiei şi apoi se realizează un fel de "furtună a creierelor", aşa-numita "brain-storming" fiecare participant exprimându-şi punctul său de vedere, indiferent cât de curios ar părea acesta celorlalţi. Ulterior, un "cap limpede"- respectiv o persoană cu o mare capacitate analitică - prelucrează opiniile exprimate. Din punct de vedere ştiinţific, la baza acestei tehnici stă teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai prolifică atunci când este desfăşurată în cadrul propice pentru lupta de idei, şi care permite anularea oricăror inhibiţii cerebrale.

b) Conferinţele, la rândul lor, au o anumită semnificaţie în prenegociere şi chiar în timpul tratativelor, ele având rol de instrument de pregătire cât şi de protonegociere. Ele au atât rolul de sursă de

34

p

informaţii, cât şi de promovare a unor idei favorabile pentru partenerii de afaceri care le iniţiază. c) Mijloacele tradiponale de publicitate: presă, radio, televiziune etc. sunt, de asemenea, acţiuni promoţionale în vederea pregătirii climatului favorabil desfăşurării tratativelor, contribuind deci la pregătirea acestora.

d) Un prilej deosebit pentru crearea unei atmosfere favorabile tratativelor este participarea la târguri şi expozipi intemaponale. într- adevăr, târgul internaţional focalizează într-o perioadă foarte scurtă, în mod practic, toate formele de publicitate: presa naţională şi cea locală, radioul şi televiziunile naţionale şi cele interne ale târgului, prospecte, pliante afişe etc. Deosebit de semnificativ este faptul că în târguri sunt expuse exponate astfel încât în pregătirea tratativelor să se ia în considerare şi publicitatea folosind demonstraţia în argumentare.

în etapa pregătirii, negociatorii trebuie să exerseze demonstraţia până sunt convinşi că vor putea să realizeze activitatea respectivă în timpul tratativelor cu nonşalanţă şi totală siguranţă de sine.

tratativelor cu nonşalanţă şi totală siguranţă de sine. Fig. 2.3 Documentaţia necesară pregătirii negocierii 35

Fig. 2.3 Documentaţia necesară pregătirii negocierii

35

2.4 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii

Pregătirea negocierii presupune întocmirea unor documente în care se stipulează elemente concrete necesare în tratative, cum ar fi:

planul de negociere, diferitele dosare tehnico-economice, agenda de desfăşurare a întâlnirilor.

2.4.1 Planul de negociere

Planificarea sau programarea este, fără îndoială, o cerinţă frecvent întâlnită în pregătirea negocierilor contemporane, această cerinţă rezultând din mai mulţi factori printre care menţionăm:

complexitatea mediului negocierii şi al afacerilor economice în general, frecvenţa mare a negocierilor şi ca atare gradul ridicat de ocupare al negociatorilor, instabilitatea economică şi complexitatea afacerilor economice contemporane.

Prin urmare, informaţiile culese sunt prelucrate, analizate şi, pe această bază, se trece la elaborarea unui plan sau a unui program de negociere. Acest plan conduce la creşterea şanselor de succes, prezentând următoarele avantaje:

- va permite concretizarea corectă a obiectivelor proprii, iar pe

parcursul negocierilor devine posibil să se urmărească devierile de la gândirea originală şi reorientarea în structura acesteia pentru rundele

următoare de tratative;

- negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze

planul elaborat armonizându-şi astfel poziţiile astfel încât să nu apară fisuri datorate unor divergenţe ce pot fi speculate de adversari;

- scrierea gândurilor pe hârtie permite sintetizarea problematicii

şi evitarea unor contradicţii în exprimare.

Planul de negociere trebuie să conţină în principiu, următoarele elemente:

• definirea scopului negocierii şi susţinerea acestuia, ca urmare

a concluziilor obţinute prin studiu şi prospectare;

« obiectivele maximale şi minimale ale negocierii;

36

• modul şi poziţiile de tratare desfăşurate

pe momente de

pe momente de divergenţă a

interes reciproc şi, de asemenea, acestora;

• posibilităţile iniţiale, variante de ofertă în negociere;

• variante de formulări, argumente, contraargumente;

• posibilităţile de compromis;

• responsabilităţi şi limite ale echipei de negociere în totalitate şi individual;

• stabilirea limitelor proprii;

• pregătirea raţionamentului.

2.4.2 Alte documente necesare tratativelor

Pregătirea negocierii presupune existenţa unor dosare cu documentaţii necesare tratativelor. Evident, conţinutul, forma şi volumul acestor materiale documentare depinde de natura afacerii de negociat, de sursele de informaţii folosite pentru constituirea lor, de scopurile urmărite şi nu în ultimul rând ca importanţă, de competenţa celor care le întocmesc.

2.4.2.1 Dosarul tehnic

Documentaţia tehnică reprezintă o componentă deosebit de importantă pentru fundamentarea afacerilor economice, ca atare şi pentru negocieri. în afacerile internaţionale cu produse standardizate este suficientă specificaţia tehnică din prospect, dar, în cazul produselor complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentaţii tehnice care cuprind parametrii tehnici şi de calitate, toleranţele, garanţiile tehnice etc. Specificaţia tehnică, în cazul instalaţiilor complexe şi a altor mari obiective economice, este cuprinsă în lucrări inginereşti ample. Dosarul tehnic se redactează, de regulă, într-o limbă de circulaţie internaţională şi, la cerere, în limba preferată a beneficiarului vizat.

în anumite cazuri, în funcţie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se înaintează partenerului cu câteva săptămâni sau chiar luni înainte de data începerii dezbaterilor, în scopul studierii lor.

37

De multe ori se organizează chiar discuţii preliminare între specialişti pentru clarificări şi completări aduse materialului tehnico-documentar.

2.4.2.2 Dosarul comercial

Dosarele comerciale cuprind date economice şi financiare referitoare la produsele comercializate, elemente economice esenţiale care caracterizează piaţa, conjunctura economică a momentului negocierii şi eventual unele previziuni pentru perioada ce urmează.

Fişa comercială precizează, de asemenea, clauzele esenţiale din contract: condiţia de livrare, felul ambalajului şi marcarea, mijloacele şi căile de transport, asigurarea transporturilor, modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung, protejarea preţului de riscurile datorate inflaţiei precum şi fluctuaţiei cursurilor valutare, garantarea plăţii în cazul vânzării pe credit, penalităţile, soluţionarea litigiilor.

Dosarul comercial cuprinde, totodată, date care concură ia cuantificarea situaţiei conjuncturale, făcându-se trimiteri la alte tranzacţii încheiate anterior şi la diferite surse de informaţii privind aspecte tehnice şi comerciale, analize privind taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentări şi alte restricţii, precum şi facilităţi acordate de stat, puterea de cumpărare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilităţi de transport şi comunicaţii.

2.4.2.3 Dosarul privind

concurenţa

în economia de piaţă studierea concurenţei reprezintă o cerinţă perenă. Astfel documentaţia respectivă trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenţei pentru a putea să ne stabilim o poziţie proprie.

Informaţiile despre concurenţi au devenit deosebit de necesare şi importante, dacă avem în vedere că, pe un mare segment al pieţei mondiale, oferta depăşeşte cu regularitate cererea de mărfuri.

sursele de finanţare

2.4.2.4 Dosarul cu bonitatea partenerului

şi

agenţi

Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu

de

economici solvabili

cu

reputaţie

comercială,

indiferent

38

mărimea şi natura obiectului ce se negociază, spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili.

Ca atare, documentaţia respectivă trebuie să ofere date concrete despre situaţia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar şi valutar, creditele primite şi încă neachitate, băncile care îi garantează solvabilitatea, relaţiile pe care le are cu diverse firme de pe piaţă, eventualele referinţe bancare privind bonitatea, situaţia bilanţului pe ultimul an şi ia zi, relaţiile pe care le are cu autorităţile statului. Totodată, trebuie să fie identificate sursele de finanţare potenţiale în situaţia în care partenerul nu şi-a asigurat mijloacele de plată necesare prin eforturi proprii. Cu alte cuvinte, este necesar să se cristalizeze bine punctul de vedere, înainte de începerea negocierilor, cu privire la posibilităţile şi sursele de finanţare.

2.4.2.5 Agenda de lucru

Agenda de lucru detaliază elementele planului de negociere, folosind unul dintre următoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat.

Tratarea succesivă reprezintă un sistem de abordare punct cu punct a problemelor şi luarea deciziilor de finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în parte.

Tratarea concomitentă impune să nu se ia o decizie definitivă până nu se discută toate problemele înscrise în agendă. Aceasta se mai numeşte şi tratarea în bloc a problemelor.

combinat îmbină tratarea succesivă cu cea

concomitentă.

O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere, la a cărei elaborare participă toate părţile implicate în procesul de negociere.

în întocmirea agendei se ţine seama de faptul că poziţiile participanţilor la tratative sunt diferite de: scopurile negocierii; locul şi importanţa produselor destinate tranzacţiei date în cadrul schimburilor internaţionale; interesele negociatorilor; posibilităţile de realizare a unei atitudini mai flexibile, de obţinere şi acordare a unor concesii;

Sistemul

39

1

elemente de contra ofertă ale părţilor; finalizarea tranzacţiei prin angajament temporar sau de durată.

Agenda de lucru permite întocmirea unei ordini de zi raţionale, care permite desfăşurarea normală a tratativelor. în acest sens, trebuie să se ţină seama de anumite cerinţe, printre care menţionăm:

să nu se accepte niciodată o ordine de zi propusă de celălalt negociator dacă nu se iau în considerare consecinţele care decurg din acceptarea acesteia; să se studieze cu atenţie ordinea de zi, pentru ceea ce se prevede despre obiectivele celeilalte părţi; să se acorde o atenţie deosebită problemelor cu semnificaţie prioritară; omisiunile din ordinea de zi sunt binevenite dacă servesc unei strategii bine gândite.

2.4.2.6 Calendarul negocierii

Calendarul negocierii constituie o etapă importantă în pregătirea negocierii care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a întâlnirilor participanţilor ia negociere, cu specificarea subiectului discuţiilor ce se preconizează. Calendarul negocierii se întocmeşte punct cu punct, pe zile şi ore, pentru a se stabili desfăşurarea amănunţită a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se şti anticipat care este timpul de discuţie, de reflecţie şi odihnă pe care scontează negociatorii.

2.4.2.7 Bugetul

Un alt element esenţial în pregătirea negocierii îl reprezintă întocmirea bugetului, care cuprinde: veniturile necesare pentru acoperirea cerinţelor de cheltuieli necesare deplasării, delegaţiei, cazare, masa, protocol etc.

2.5 Echipa de negocieri

Principalele elemente avute în vedere în cadrul acestui punct sunt prezentate în Fig. 2.4.

2.5.1 Constituirea

echipei

Negocierea contractelor de vânzare-cumpârare, în special în comerţul internaţional, ca urmare a creşterii complexităţii lor, se face de către echipe de negocieri. Numai în cazuri excepţionale

40

negocierea se efectuează între două persoane sau prin corespondenţă, ca în cazul unor afaceri tradiţionale, repetitive.

Orice echipă poate fi constituită din membrii permanenţi şi din specialişti atraşi pe sectoare şi etape. în practica internaţională se face distincţie între membrii împuterniciţi să negocieze şi cei incluşi în echipă pentru informaţii şi consultaţii tehnice. Alcătuirea echipei de negociere se face după criterii bine definite spre a include în structura ei persoane cu o pregătire adecvată rolului pe care îl au de îndeplinit. Se impune instituirea unui proces permanent de formare a specialistului de comerţ, a negociatorului în tehnica comerţului, în dezvoltarea şi modelarea trăsăturilor psihofiziologice, în cultivarea şi înnobilarea aptitudinilor sale ereditare. Se va pune totodată accentul pe selecţionarea acestor specialişti în funcţie de talent şi abilitate în vederea formării negociatorului de elită.

abilitate în vederea formării negociatorului de elită. Fig. 2.4 Problematica echipei de negocieri 2.5.2 Instruirea

Fig. 2.4 Problematica echipei de negocieri

2.5.2 Instruirea

echipei

Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei şi în acelaşi timp trebuie să aibă un anumit grad de flexibilitate. Instruirea echipei de negocieri (împuternicirea) va fi definită în funcţie de stilul de lucru al conducerii manageriale. Se întâlnesc două extreme: stilul managerial - tip lider care păstrează totul pentru sine şi extrema opusă în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveşte delegarea de autoritate. în practică, între cele două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere diferite.

41

2.5.3 Fixarea atribuţiilor

Constituirea echipei de negociatori se face de către centrul coordonator al organizaţiei, cu precădere fiind numit şeful echipei, care va avea un rol important la selecţionarea membrilor echipei şi a consultanţilor. După constituire, echipei i se fixează atribuţiile de îndeplinit din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii încredinţate. Printre aceste atribuţii sunt de menţionat: elaborarea materialului documentar tehnic şi comercial, fixarea legăturilor de comunicaţie; elaborarea planului sau modelului de negociere; simularea modelului de negociere; participarea la elaborarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea şi lansarea ofertei/cererii de ofertă; participarea la pregătirea specială psihofizioiogică; participarea la dezbateri, la data şi locul fixate.

2.6 Fixarea legăturilor de comunicaţii

Se are în vedere fixarea legăturilor de comunicare între echipa de negociere şi centrul coordonator, precum şi între aceasta şi diferite alte compartimente di cadrul întreprinderii sau organizaţiei comerciale respective. îndeosebi se pune o astfel de problemă în cazul în care echipa urmează să se deplaseze în străinătate. Ca regulă generală, comunicaţiile trebuie să fie reduse la strictul necesar, recurgându-se la codificarea lor sau la utilizarea unor forme care să le facă inaccesibile competitorilor.

2.7 Elaborarea modelului de negociere

fiind în posesia materialului documentar, având fixate legăturile de comunicaţie, echipa poate elabora propriul model sau plan de negociere. Elaborarea unui asemenea plan apare deosebit de necesară mai ales în cazul negocierilor complexe sofisticate. Prin planul de negociere echipa îşi fixează diferite variante de strategii şi tactici comerciale bine regizate şi însuşite de membrii săi. La elaborarea oricărui model se va ţine seama de experienţa acumulată, fără ca aceasta să fie absolutizată. întotdeauna se va avea în vedere

42

principiul că nici o negociere nu seamănă cu alta, chiar dacă obiectul

şi echipa oponentă sunt neschimbate.

2.8 Simularea

negocierilor

Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simulării negocierilor. Această simulare constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi membrii acesteia de pe poziţii cât mai diferite. Se recurge la o multitudine de întrebări şi răspunsuri dintre cele mai diversificate, mergându-se până la întrebări şi răspunsuri în aparenţă paradoxale. în procesul negocierii fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei oponente, va acorda

o atenţie maximă intereselor oponente spre a putea trage concluzii

verosimile, elabora tactici adecvate, ajusta şi chiar modific a strategiile

care alcătuiesc infrastructura planului de negocieri.

2.9 Participarea la elaborarea mandatului

Orice echipă de negociere îşi desfăşoară activitatea în procesul discuţiilor cu echipa oponentă, numai pe baza unui mandat, a unei împuterniciri din partea centrului coordonator. Deşi acest mandat emană de la forul superior, nu se poate face abstracţie de propunerile echipei privind limitele în care să acţioneze.

Echipa, care este organul cel mai competent, foarte bine documentat asupra obiectului de negociat şi a pieţei, care a verificat o diversitate de variante de optimizare, poate în consecinţă să dea sugestii cu privire la fixarea mandatului. Nu se pot trece cu vederea anumite tendinţe subiective ale echipei de a avea sarcini cât mai uşoare, dar nici nu se poate ca organul superior de decizie să ignore argumentele echipei bazate pe informaţii logice, calificate. Rămâne numai sarcina verificării acestor informaţii de către serviciile de experţi constituite în acest scop.

43

2.10

Elaborarea proiectului de contract

în limitele mandatului, echipa va elabora proiectul de contract de vânzare-cumpărare, ca instrument ajutător pentru sintetizarea rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract. Acesta se va redacta într-o limbă accesibilă partenerului şi va conţine toate clauzele necesare reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare.

în cazul negocierii obiectivelor complexe, proiectul de contract va fi însoţit de anexe, conţinând specificaţii dezvoltate, liste de preţuri, grafice de construcţii-montaj şi de punere în funcţiune, proiecte de scrisori de garanţii bancare etc.

2.11 Elaborarea şi lansarea ofertei sau a cererii de ofertă

Oferta se va elabora pe baza mandatului de negociere. Ea va fi transmisă echipei oponente interesate să poarte negocieri, la o anumită dată şi într-un anumit loc, pentru un obiectiv convenit.

Se are în vedere că negocierile organizate între echipe special constituite au loc numai în cazul tranzacţiilor de complexitate mare sau mijlocie şi ori de câte ori contractele nu se pot încheia prin schimbul operativ de oferte-confirmări de oferte; comenzi-confirmări de comenzi; cereri de oferte-oferte, însoţite sau nu de negocieri pe cale letrică, telefonică, telegrafică, fax.

44

3 STRATEGII, TACTICI Şl TEHNICI ÎN NEGOCIERE

Salariile

nu le plăteşte patronul,

ci clientul.

Henri FORD

Necesitatea alegerii unor strategii, tactici, tehnici şi ţeluri adecvate scopurilor urmărite apare drept consecinţă a dorinţei fiecăruia dintre negociatori de a câştiga cât mai mult din afacerea negociată, într-o situaţie determinată.

din afacerea negociată, într-o situaţie determinată. Fig. 3.1 Strategii, tactici şi tehnici în negociere în

Fig. 3.1 Strategii, tactici şi tehnici în negociere

în contextul situaţiilor diverse care apar în procesul negocierii precum şi ca urmare a dorinţei fiecăruia dintre negociatori de a câştiga cât mai mult din afacerea negociată apare necesitatea alegerii unor strategii, tactici, tehnici şi ţeluri adecvate scopurilor urmărite.

3.1 Strategia în negocieri

Strategia, raportându-ne la domeniul negocierilor, reprezintă un ansamblu de decizii conforme cu tacticile, obiectivele şi acţiunile proprii tratativelor aflate într-un univers divergent şi incert, caracterizat prin riscuri şi dominat de impactul politic, social, economic, ştiinţific şi tehnologic.

Ea are caracter dinamic şi trebuie să se adapteze permanent la situaţiile ivite pe parcursul negocierii, în perspectiva derulării afacerii, a raportului obiective-mize.

45

Ceea ce caracterizează o strategie este şi estimarea faptelor posibile a se produce în timpul negocierii, dar mai ales în perioada de valabilitate a contractului, a afacerilor în general.

Timpul este deci un element de care trebuie să ţinem cont pentru că el este un potenţial de evoluţie a raportului de forţe şi cadrul în care se desfăşoară toate acţiunile.

şi cadrul în care se desfăşoară toate acţiunile. Fig. 3.2 Principalele componente ale acţiunilor strategice

Fig. 3.2 Principalele componente ale acţiunilor strategice

fi

considerate precum sunt cele prezentate în schema de mai sus.

Prezentarea schematică a principalelor strategii, clasificate după mai multe criterii, se vede în Fig. 3.3. După starea preponderentă, de conflict sau de cooperare, distingem strategii de negociere de orientare integrativă şi distributivă.

în continuare vom prezenta câteva dintre strategiile folosite în negociere. Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai

46

Principalele

componente

ale

unei

acţiuni

strategice

pot

multe criterii. Astfel cooperare - distingem:

după starea preponderentă - de conflict sau de

a) de negociere de orientare

b) de negociere de orientare

strategii

strategii

integrativă;

distributivă.

orientare strategii strategii integrativă; distributivă. Fig. 3.3 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri

Fig. 3.3 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri

3.1.1 Negocierea de orientare integrativă

(Win-Win)

Negociatorul recunoaşte cealaltă parte ca un partener legitim, căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apără interesele, chiar dacă acestea vin în contradicţie cu interesele sale. Aceasta este mai mult de o atitudine conjuncturală, este deja o luare de poziţie etică, căci sunt admise diferenţele de aprecieri, de gândire ca şi diferenţele de interese ale indivizilor. Problema însăşi nu este văzută ca un sistem cu sumă nulă, adică ceea ce una din părţi obţine, automat aceasta să se facă în detrimentul celeilalte.

Climatul de negociere este un climat de încredere reciprocă, în care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce îi apropie şi evită opoziţiile brutale de interese. Un astfel de spirit este evident propice găsirii unor soluţii creative, căci fiecare vine să negocieze nu cu scopul de a impune totul sau numai o parte din soluţia gândită în avans, ci pentru a descoperi cele mai bune situaţii posibile atingerii intereselor care se manifestă chiar dacă acestea sunt contradictorii.

47

Acordul, odată găsit şi finisat, are toate şansele de a fi respectat de părţi, pentru că aceasta a fost obţinut fără a se face apel la raportul de forţe.

3.1.2 Negocierea de orientare distributivă (Win- Lose)

Presupune o altă stare de spirit, deoarece obiectivul negociatorului distributiv este de a găsi, dacă nu de a impune o soluţie favorabilă lui, fără a ţine seama de interesele părţii adverse. Contrar negocierii integrative, aici problema principală este partajul; toate concesiile vin în detrimentul unei părţi dar vor constitui în final avantajele părţii celeilalte. Astfel, exploatarea raportului de forţe devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar să cedeze. Negocierea este considerată adesea o etapă necesară în cadrul unui conflict, a unui armistiţiu într-un război sau continuarea războiului prin alte mijloace.

Tot ceea ce întăreşte o parte o slăbeşte pe cealaltă. Toate concesiile sunt considerate o exprese a slăbiciunii. în termenii teoriei jocurilor, negocierea distributivă corespunde unui joc cu sumă nulă, mai precis tot ceea ce câştigă o parte, pierde cealaltă. 3.1.3 Strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare

După modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele şi comenzile se disting strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare. Atât una cât şi cealaltă pot fi adoptate de orice negociator, în funcţie de calitatea de vânzător sau cumpărător pe care o are, de natura mărfii, de momentele conjuncturale de decizie, de gradul de presiune al necesităţii desfacerii sau aprovizionării etc. în decursul aceloraşi negocieri pot fi folosite alternativ ambele strategii. O însemnătate majoră în alegerea strategiei optime o are în cadrul relaţiilor comerciale raportul dintre parteneri pe piaţă care poate fi de dominare, de dependenţă sau de nesiguranţă.

Situaţia

de

dominare:

a

pieţei

de

către

furnizor,

se

caracterizează

prin

ponderea

mare

pe care

acesta

o

deţine în

necesarul cumpărătorului,

bazată

48

pe

o

producţie

competitivă,

determinată de costurile reduse de producţie şi de nivelul tehnico- calitativ superior. Strategia pe care o va adopta furnizorul este aceea a deciziei rapide. El, în calitate de stăpân al pieţei, va oferi cantităţi mici la preţuri mari, ultimative, exercitând presiuni asupra cumpărătorului să se decidă rapid. în cazul în care cumpărătorul se află în situaţia de dominare, el va aplica strategia de aşteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte: va comanda cantităţi modeste oferind preţuri mici.

va comanda cantităţi modeste oferind preţuri mici. Fig. 3.4 Raportul partenerilor pe piaţă Situaţia de

Fig. 3.4 Raportul partenerilor pe piaţă

Situaţia de dependenţă a cumpărătorului se iveşte în situaţia în care piaţa este dominată de furnizor şi invers, situaţia de dependenţă a furnizorului este determinată de dominarea pieţei de către cumpărător. Pentru a scăpa de presiunea exercitată de exportator asupra sa, cumpărătorul trebuie să fie prevăzător şi să-şi diversifice din timp sursele de aprovizionare, elaborând o strategie de aşteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, pândind momentele conjuncturale optime. Exportatorul aflat în situaţia de dependenţă va lua măsuri din timp pentru diversificarea debuşeelor de desfacere. De cele mai multe ori el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide. Se înţelege că este mult mai greu să vinzi decât să cumperi, în situaţii de dependenţă.

49

Situaţia de nesiguranţă este posibilă mai mult pentru cumpărătorii şi vânzătorii insuficient experimentaţi care nu cunosc în profunzime fenomenele pieţei pe care acţionează, precum_şi în situaţii de mari dereglări conjuncturale, determinate de cauze de forţă majoră sau de evenimente fortuite. Atât vânzătorul cât şi cumpărătorul, în situaţii de nesiguranţă, vor adopta cu predilecţie strategia de aşteptare, deşi de multe ori aceasta le poate aduce mari prejudicii.

Din punctul de vedere al momentului, modului şi locului de acţiune distingem strategia "când"şi strategia "cum"şi "unde".

3.1.4 Strategia "când"

"când" constă în delimitarea timpului optim în care

să fie luată decizia de încheiere a tranzacţiei de afaceri.

Se foloseşte cu predilecţie în cadrul negocierilor care conţin elemente noi, dar aplicată cu grijă poate schimba elemente statice în elemente dinamice.

Strategia

Strategiile cuprinse în această categorie sunt:

• Abţinerea este strategia care tinde către profilul maximal cu asumarea riscului maximal. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare, curaj, informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă. Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia. Se proiectează şi se aplică cu succes de către comercianţi experimentaţi, bine documentaţi, dornici de mari câştiguri, dar lipsiţi de lăcomie.

• Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului determinate de scurgerea timpului prognozat. Limitarea timpului de desfăşurare a negocierilor, de pildă, exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative care îndeamnă la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. în

50

strategia "limitei" poate să se spună: "dacă până mâine la ora 12 00 nu ne acceptaţi propunerea de preţ, care a fost judicios elaborată şi argumentată de noi, ne retragem oferta". La acest ultimatum oponentul, bine documentat şi experimentat, poate răspunde în modul cel mai firesc "de ce să aşteptăm până mâine la ora 12 00 , mai bine vă retrageţi oferta acum şi în acest fel obţinem amândoi o economie de timp".

şi în acest fel obţinem amândoi o economie de timp". se bazează pe un set de

se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la

marile posibilităţi pe care le are strategul în cauză, de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. Dacă este vânzător, el va strânge pseudoargumente, care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată, că cererea depăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante neonorate, dar el doreşte să dea prioritate unor relaţii tradiţionale. Toate acestea au în vedere obţinerea unui preţ mai bun.

• Simulacrul

• Faptul împlinit este o strategie care o aplică fie furnizorul, fie

cumpărătorul, după împrejurări, de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. De exemplu, furnizorul expediază o cantitate mai mare decât cea convenită sub pretextul unor greşeli la încărcare. Este evident că a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate. Când marfa soseşte la destinaţie, are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată, dar nu recurge la o astfel

51

de măsură, cerând o bonificaţie de preţ. Furnizorul când a elaborat această strategie a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care, de regulă, nu poate să fie prea mare, având în vedere relaţiile tradiţionale.

Cumpărătorul poate recurge la strategia "faptului

împlinit"

solicitând tot din greşeală, telefonic, printr-un mandatar împuternicit majorarea cantităţii. Odată marfa ajunsă la destinaţie, el cere reducerea preţului sau retumarea mărfii suplimentare. Chiar dacă nu obţine reducerea solicitată, el şi-a atins scopul, preţul contractului fiind avantajos cel puţin cu conjunctura de moment.

• Retragerea este strategia pe care vânzătorul sau cumpărătorul în cauză o aplică în faza finală a negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei de afaceri în curs de negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme, potenţiale şi interesate. Desigur că prin această retragere el îşi asumă un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai multe ori, dacă a fost bine informat, partenerul îşi flexibilizeazâ poziţia şi începe să facă concesii, chiar dacă nu imediat, însă într-un mod aproape sigur într-un viitor apropiat.

• Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat

care îşi propune să complice negocierile, imprimându-ie o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică şi accesibilă, fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a-l dezavantaja. Surpriza proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent.

3.1.5 Strategia "cum" şi "unde"

Prin strategiile "cum" şi "unde" se urmăreşte proiectarea modului şi locului de luare a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul.

52

Strategiile cuprinse în această categorie sunt:

• Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub o diversitate de forme, interese şi domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de dezvoltare este important implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive. Capitalul străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat în calitatea lui de coproprietar să pună în aplicare politica de management în toate structurile organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi în acelaşi timp să promoveze o politică de marketing.

în acelaşi timp să promoveze o politică de marketing. • intersecţia este prin excelenţă strategia bazată

• intersecţia este prin excelenţă strategia bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea profitului reciproc. Această strategie este folosită, spre exemplu, de statul român cu partenerul canadian pentru construirea centralei atomoelectrice de la Cernavodă, partea canadiană primind, în schimbul realizării centralei, cărbune şi vagoane.

este strategia negociatorului prudent care niciodată

nu acţionează descoperit. Aceasta este o strategie care se foloseşte de către comercianţii prudenţi, la bursele de mărfuri şi la cele de valori care folosesc operaţiuni de acoperire faţă de riscuri, în cadrul

Pătura

53

aşa-ziselor operaţiuni de hedge (operaţiuni de securitate a preţului) sau în cadrul operaţiunilor cu primă. De asemenea, se foloseşte de către comercianţii care cumpără mărfuri spre a le revinde şi care nu încheie contractul de cumpărare decât după ce au convenit revânzarea lor cu un beneficiu îndestulător.

• Hazardarea este o strategie bazată pe principiul ori câştigi

totul, ori pierzi totul, adică este "strategia norocului", "a loteriei". Fiind opusă strategiei "pătura" se practică de oamenii înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. în această categorie intră operatorii de bursă, care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures).

• Salamul tăiat este o strategie raţională, bazată pe rafinament

şi diplomaţie, negociatorul acţionând în mod ponderat, etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică, fiecare pretenţie fiind de dimensiuni mici care să nu genereze nici un fel de şoc sau de descurajare în concepţia partenerului. Deci, se are în vederea obţinerea de rezultate parţiale repetate, astfel încât avantajele succesive să conducă în final la o victorie totală.

• Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării

unor produse sau sortimente de alte produse sau sortimente, precum

şi din asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii. "Amplificarea simultană a intereselor proprii

"(Max

şi a celor comune duce la o sporire a frecvenţei

Ways). Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre, fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri,

ţigări, săpunuri şi alte produse.

• Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. Evident, în negociere, metoda poate fi folosită pentru discreditarea concurenţei.

contractelor

• Testarea reacţiei constă în expunerea unor mostre create

special la târguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de afaceri.

teoria şi

practica negocierii fiind deosebit de generoasă în această privinţă.

54

Fără îndoială

se

pot distinge şi

alte strategii,

Importantă este cunoaşterea acestora, dar şi mai importantă şi dificilă este alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o situaţie dată. Dificultatea constă în faptul că argumentele ce derivă din analiza situaţiei de fapt, a raportului dintre cerere şi ofertă, intervine factorul subiectiv care ţine de pregătirea şi mai ales de calităţile native ale negociatorului.

Uneori se ridică întrebarea dacă o strategie greşită este mai rea decât lipsa oricărei strategii? Răspunsul este greu de dat, dar sigur este că, fără o strategie te poţi descurca în afaceri economice mărunte şi întâmplătoare, dar nu în cele mari şi mai ales în cele care relaţiile se vor a ft păstrate un timp îndelungat.

3.2 Tactica în negociere

Având în vedere strategia adoptată, în procesul negocierii se apelează la o serie de tactici menite să rezolve diferitele aspecte. Strategia se distinge în esenţă de tactică prin faptul că vizează deciziile esenţiale având consecinţe pe termen lung. Dacă o eroare de tactică poate fi reparată, o eroare de strategie conduce de cele mai multe ori la o catastrofă. Strategia presupune ansamblul procesului de negociere pe când tactica priveşte mai degrabă fazele în sine, principalele schimbări şi interacţiuni.

Două mari grupuri de tactici comerciale sunt semnificative:

ofensive şi defensive. Oricare dintre tactici trebuie să se integreze în strategia generală adoptată, să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii subiectelor, punctelor vulnerabile, argumentelor, presiunii imperativelor necesare şi timpului disponibil, tacticilor oponente.

3.2.1 Tactici

ofensive

Un negociator dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă preferă tacticile ofensive. De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor în funcţie de împrejurări şi de poziţia adoptată de oponent. Este vădită intenţia fiecărei părţi de a avea iniţiativa în tratative, de a orienta discuţiile şi decizia în scopul dorit cu performanţa cea mai ridicată. Dintre aceste tactici ofensive mentionam:

55

• Suita de întrebări.

testare, specifică şi de atac.

Presupune o suită de trei întrebări: de

Prima întrebare are drept scopul descoperirea punctelor slabe, care, odată aflate, simplifică problemele şi permit negociatorului aflat în ofensivă trecerea directă la întrebarea de atac, care conduce la concluzia finală

Dacă întrebarea de testare nu duce la rezultatele testate, se recurge la întrebarea specific, temeinic fundamentată. Ea se referă la condiţiile de calitate, nivel tehnic, preţ, rabat, ambalaj, transport, modalităţi de plată. Pentru întrebarea specifică, răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond.

Epuizând întrebările analizei specifice, urmează întrebarea de atac a cărei forţă rezidă în gradul de informare şi de documentare

• întrebarea "Da sau Nu". Continuarea discuţiilor, când un

partener devine ambiguu şi nedecis, când este obosit, spre sfârşitul discuţiilor, devine inutilă şi chiar nocivă. La întrebarea ultimativă "Da" sau "Nu?" se poate recurge şi la începutul negocierii, dacă negociatorul este dur şi se află pe piaţă într-o situaţie dominantă.

• Secretul lui Socrate. Se subliniază, pentru început, aspectele asupra cărora opiniile nu diferă. Se demonstrează astfel că amândoi negociatorii au acelaşi scop, că diferenţele de opinii se referă mai ales la unele modalităţile de a-l atinge. Socrate nu spunea niciodată interlocutorilor săi că nu au dreptate; le punea întrebări la care aceştia răspundeau afirmativ şi aşa, din etapă în etapă, îi aduceau spre o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o iniţial.

• Presiuni asupra membrilor

echipei oponente. La această

tactică recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără scrupule,

care profită de slăbiciunile unor membrii ai echipei adverse. Se exercită asupra acestora diverse forme de presiuni necinstite.

Dacă oponentul este un îngâmfat căruia îi place să fie lăudat acesta este flatat. Aflat în poziţii dificile, un negociator poate fi constrâns să facă concesii. Dacă mediul este propice corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit. Şantajul constă în

56

Fig. 3.7 Tactici folosite în negocieri 57

Fig. 3.7 Tactici folosite în negocieri

57

compromiterea morală sau profesională, prin ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa sa intimă.

• Comportarea arbitrară.

Specifică celui puternic şi îngâmfat,

care se sprijină pe o firmă care deţine o poziţie dominantă pe piaţă. Acesta face un mare deserviciu firmei sale, provocând compromiterea relaţiilor pe termen lung.

• Iritarea oponentului. Este utilizată de negociatorul de rea-

credinţă, care încă de la primele tatonări psihologice, şi-a dat seama că are un oponent coleric foarte sensibil, uşor de iritat. Adoptată de negociatorul nedocumentat, slab, care mizează pe posibilitatea de a- şi supăra partenerul de discuţii şi a-l face să divulge multe din intimităţile afacerii pe care le deţine.

• Acceptarea aparentă. Tactică rafinată, seducătoare, care dă

impresia falsă că oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. Nu este respinsă nici o propunere, partenerul este lăsat să-şi expună argumentele. Mici rezerve aparent "nevinovate", formale în aparenţă, au în realitate cu un conţinut profund, o bună atmosferă de negociere.

La orice propunere logică a

oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast, uneori

• Propunerea

contrariului.

ilogică.

Tactica de şicană, de tatonare şi de iritare este specifică negociatorului suspicios intenţia sa fiind de a-şi obosi şi supăra partenerul.

• Exploatarea

primului

impuls. în derularea negocierilor

există adesea tentaţia de a acţiona în baza primului impuls. Dacă compromisul de a împărţi în mod egal unele diferenţe de preţuri, se scapă din vedere implicaţiile concrete.

3.2.2 Tactici

defensive

• Pretinsa neînţelegere. Se adoptă o poziţie pasivă de

ascultare şi de nemulţumire de sine că nu înţelege, în genul detectivului Colombo. Scopul constă în a se obţine cât mai multe informaţii de la partener, prin repetarea argumentelor şi propunerilor sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. Este cunoscut că cel care

58

vorbeşte mult face şi multe greşeli, greşeli amplificate şi de unii specialişti prin explicaţiile suplimentare, oferite din orgoliu, dezvăluind astfel o serie de lucruri confidenţiale.

poate avea

variantele "da", "poate" sau "nu". Dacă se doreşte să nu răspundă

negativ sau a se amâna un răspuns, negociatorul va folosi răspunsul

Tactica

"Da, dar

".

Afirmaţia "Da, dar

"

"Da,

dar.

• Contraîntrebarea.

Se aplică în situaţii critice de încordare a

dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nedipiomatice, iritante.

Scopul constă în dirijării discuţiilor către normalitate şi bună-cuviinţă.

O contraîntrebare se referă la uneJe chestiuni colaterale.-Ea

atenţia de la starea conflictuală urmărindu-se înseninarea atmosferei

negocierilor, transferându-se temele într-un alt domeniu.

• Tactica problemelor "de paie". Cu scopul de a fi retrase în

abate

procesul negocierilor, se introduc pretenţii fără valoare intrinsecă sau exagerate, oferite în schimbul unor concesii reale.

• întreruperea tactică. în dorinţa de a câştiga timp şi de a

revizui poziţia la care s-a ajuns, se apelează la o întrerupere. Aceasta

se aplică de regulă când cursul negocierii nu este favorabil. Se

găsesc scuze pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener, se angajează în aducerea de cafea, ceai, băuturi răcoritoare, aperitive etc.

• Obosirea echipei oponente. Metodele folosite sunt de o

mare diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă, inclusiv de modul de dispunere în sale de negocieri.

Condiţia fizică şi psihică poate fi deteriorată prin prelungirea negocierilor peste programul stabilit, amplificarea manifestărilor protocolare etc.

3.2.3

Forme

de

tacticile de negociere

contracarare

a

unora

dintre

De cele mai multe, pe parcursul negocierilor se crează un climat tensionat, ceea ce poate conduce la avantaje unilaterale.

59

Pentru ameliorarea unor asemenea avantaje se pot folosi o serie de principii şi de procedee, precum cele mai jos enunţate.

Principiul

flexibilităţii:

condiţii defavorabile.

Dialogul trebuie menţinut, chiar în

Principiul

anticipării:

Predicţiile

pot preveni unele situapi sau

oricum ele nu apar ca o surpriză.

Obţinerea de informaţii:

Important este să nu se formularea

răspunsurilor şi întrebărilor se face după analiza completă a informaţiilor rezultate din discuţia cu partenerul. Avantajul aparţine

celui ce vorbeşte puţin, e răbdător şi a ascultă atent partenerul.

Alternarea

acordurilor

cu dezacordurile:

Pentru a stimula

încrederea şi a fi ascultaţi, manifestăm înţelegere faţă de problemele

partenerului şi o eventuală atitudine similară, menţionând faptul că situaţia noastră concretă este alta, scuzându-ne astfel.

faptul că situaţia noastră concretă este alta, scuzându-ne astfel. Fig. 3.8 Contracararea unor tactici 60

Fig. 3.8 Contracararea unor tactici

60

Principiul

selectării

temelor abordate:

Eschivare

abordarea unor subiecte poate fi în folosul tuturor

părţilor.

3.3 Tehnici de negociere

de la

în vederea realizării strategiilor şi tacticilor propuse se foloseşte o multitudine de tehnici şi procedee de negociere.

Evident că tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive, de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri distructive pentru încetarea tratativelor, pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate etc.

urmăreşte scăderea "aspiraţiilor" cooperare al acestuia.

partenerului

şi sporirea spiritului

de

negocieri simultane cu mai mulp parteneri.

negociator dificil.

şi obstacole mari, care apoi sunt oferite

partenerului

drept concesii.

partener iritat, dezorganizării argumentaţiei sale sau a forţării unor concesii din partea acestuia.

diferite

componente ale contractului.

amânarea luării unei decizii, crearea de confuzie.

imposibile, se invocă interdicţii

ale autorităplor,

în ce priveşte numărul şi puterea concurenţilor

motive de forţă majoră.

săi.

solicitarea

61

unei „comenzi de probă" cu preţ redus (fără

intenpa de a

'

mai comanda cantităţi suplimentare importante, sau folosirea în negocierea cu aip parteneri).

un nivel superior.

facturii

o ofertă, iar ulterior se solicită specificapi tehnice mult mai complicate,

condipi de livrare

şi de plată mult mai avantajoase etc.

• Tehnica "disparipei"

decidentului,

în care se urmăreşte

reducere nivelului de aspirape a partenerului şi forţarea

consimp la reducerile

de preţ solicitate.

acestuia de a

materii prime, livrarea

sporirea preţului de pe noua pozipe.

pieselor de schimb etc. şi apoi se negociază

piese de schimb, asistenţă tehnică etc. pentru care se negociază

ulterior,

separat faţă de preţul discutat inipal.

alegerea unei săli zgomotoase de tratative, aşezarea în scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzătoare etc.

tratative

a unor negociatori duri.

afective,

impresionarea

de mare

intensitate,

urmărind

obpnerea

partenerului,

exprimarea disperării.

inipativei,

smulgerea de noi concesii.

• Tehnica "ultimatumului"

constă în avansarea de propuneri

de a căror acceptare este condiponată continuarea negocierii.

generală a întrebărilor

pot viza şi următoarele obiective:

este aceea de a obtine informatii,

62

însă ele

- menţinerea confortului psihic al partenerului: "Cum ati reuşit

să realizati

- depăşirea unor momente de lâncezeală în discuţie: "Ati mai utilizat produse de acest tip?";

această performanţă?";

"Vreti

- câştigarea de timp pentru argumentarea propriei argumentări:

să-mi expuneti punctul dvs. de vedere mai pe larg?";

- evitarea

sau

amânarea

unui

răspuns:

"îmi

permiteti

răspund la întrebarea

dvs. mai târziu?";

să răspund la întrebarea dvs. mai târziu?"; Fig. 3.9 Câteva dintre tehnicile folosite în negociere -

Fig. 3.9 Câteva dintre tehnicile folosite în negociere

- confirmarea de către partener a punctului de vedere expus:

"Nu considerati

că în acest caz transportul

de containere este mai

eficient?";

63

- verificarea recepţiei corecte a unei idei expuse de partener:

"Dacă am înţeles bine, motorul funcţionează şi în mediu poluant?";

-

avansarea controlată a negocierii spre punctul dorit: "Dacă în

privinţa

ambalajului

suntem de acord, putem trece la problema

recepţiei cantitative?";

- aflarea motivelor specifice de cumpărare: "Ce particularităti tehnice vă interesează în mod deosebit?";

- obţinerea

de

informaţii

pentru

propria

argumentare:

"Ce

obiecpi aveţi în legătură cu produsul oferit

- oferirea de informaţii partenerului: "Ştiaţi firma noastră este pe locul zece în lume?";

de noi?";

că la acest produs,

- simularea gândirii partenerului: "l/-aţi gândit la economiile pe

care le puteţi realiza cumpărând produsul oferit

- câştigarea de timp pentru reflecţie proprie: "îmi permiteţi să vă întreb în ce domeniu îl veţi folosi?";

de noi?";

- determinarea

partenerului

urmărească

o demonstraţie:

"Ştip ce se întâmplă dacă măresc viteza de rotape?";

- atacarea

partenerului

de

negociere:

"Având

tinereţea dumneavoastră nu credep că cele afirmate experienţă nu prea bogată?";

- întărirea

argumentării

prin

întrebări

retorice:

în

vedere

se bazează pe o

"Avantajele

produsului finit sunt evidente, nu-i aşa?".

Tipuri

de întrebări

utilizate curent pe parcursul negocierilor:

- de informare,

pentru a determina necesitatea partenerului:

"Ce capacitate de productie ar urma să aibă utilajul pe care doriţi să-l achiziţionaţi?";

- de evitare a unui răspuns direct: "Aceasta este o problemă

importantă. îmi permitep să revin asupra ei şi ceva mai târziu?";

- de confirmare şi asigurarea că ideile prezentate au fost

reţinute: "Sunteti de acord cu ideile prezentate? Pot să consider că până în prezent sunteti de acord?";

64

-

pentru avansarea discuţiei spre ţelul dorit: "Dacă termenul de

livrare

vă convine, putem să trecem la discutarea

condiţiilor

de

plată?";

-

de motivare a condiţiilor contractuale: "Condipile oferite

de noi

sunt asemănătoare şi în multe privinţe

mai bune decât ale firmei

X";

- pentru a fi sigur că argumentaţia a fost înţeleasă: "Sper că

această problemă este clară. Doriţi să repet sau putem continua discuţia referitoare la transport?";

- pentru clarificarea problemei: "Pentru

care motiv preferaţi

sistemul cu manetă faţă de cel cu buton?";

- pentru trezirea interesului: "Ştip probabil că acest dispozitiv

este superior celui montat de firma X care este concurentul dvs. Pe piaţa Z?";

- întrebări "bumerang" pentru contractarea rapidă, când

partenerul face afirmaţii fără a le pute susţine: "Sunteţi sigur că proiectul nostru este prea ridicat? îmi permitep să vă dovedesc prin

cifre cât de avantajoasă este oferta noastră?"

Tehnici ale răspunsurilor

se întâlnesc deseori. în formularea

răspunsurilor

următoarele reguli:

la întrebările

partenerului,

trebuie

avute în

vedere

răspunsul trebuie dat numai după ce s-a

înţeles bine întrebarea şi ce se ascunde în spatele ei;

- nu trebuie neapărat să se răspundă direct la toate întrebările partenerului (unele nu merită, altele sunt periculoase);

- răspunsul poate fi amânat motivând insuficienta cunoaştere a problemei, lipsa documentaţiei, memorie slabă;

- nu este obligatoriu întotdeauna enunţarea unui răspuns "prea sincer" care poate afecta propria putere de negociere;

- detalierea răspunsului să fie făcută numai dacă acest lucru este în propriul avantaj;

cuprindă informaţii suplimentare, dovezi, fapte;

- evitarea grabei;

- unele

răspunsuri

la

neîncrederea

partenerului

trebuie

65

- pentru a capta atenţia partenerului, răspunsul trebuie formulat şi articulat clar, dar pe un ton mai scăzut.

La enunţarea răspunsurilor

- referiri dese şi insistente la propria persoană: "am păţit şi eu

ceva şi uitaţi cum am procedat

- tendinţa de criticare a partenerului în mod violent: "Vedep şi

este bine să se evite:

";

dumneavoastră că întrebarea

- tendinţa de minimalizare a spuselor partenerului: "Nu trebuie să vedeţi situaţia «prea în negru», se va rezolva";

- anunţarea de sfaturi, poveşti sau avertismente: "Fip atenţi, modul în care acponap este periculos".

dumneavoastră este absurdă";

Tehnici

ale concesiilor

se utilizează

cu bune rezultate.

Concesia reprezintă o modificare a propriei poziţii de negociere în direcţia poziţiei partenerilor. Alegerea domeniilor, stabilirea limitelor,

eşalonarea lor, clarificarea lor în funcţie de importanţă trebuie să se materializeze în mandatul de negociere a echipei.

în general există o serie de reguli de aplicare

a concesiilor:

-

pregăteşte motivapi credibile

pentru o marjă

de negociere a

preţului de 10-20% faţă de preţul practicat pe piaţă;

- nu ceda primul într-un aspect major, ci începe cu concesii în domenii mai pupn importante;

- valoarea concesiilor pentru partener creşte când sunt obpnute

cu dificultate,

- pne o evidenţă clară a concesiilor reciproce, atât ca număr cât mai ales ca valoare şi utilizeaz-o;

deci nu le acorda "pe gratis";

- nu este necesar să răspunzi la o concesie a partenerului

cu o

concesie egală ca valoare, ea poate avea şi conpnut subiectiv;

- o concesie o constituie şi formularea propunerea dvs.";

- dacă nu pop obpne o concesie încearcă cel pupn să obpi o promisiune;

"Vom studia cu atenpe

66

- la acordare unei concesii subliniap că valabilitatea

considerată în contextul întregii

negocieri şi nu separat;

ei trebuie

- nu-p fie

partenerului.

teamă să spui "NU"

solicitărilor

de concesii ale

67

4 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII. STILURI DE NEGOCIERE

4.1 Desfăşurarea Jiegocierii

Totul îi reuşeşte celui care se grăbeşte aşteptând.

Thomas EDISON

Negocierile pentru încheierea contractului de vânzare- cumpărare se pot duce prin corespondenţă între firme cu relaţii tradiţionale pentru vânzări şi cumpărări de produse simple, standardizate şj în nici un caz pentru produse cu valoare ridicată. Pentru acestea şi pentru produse noi desfăşurarea negocierilor se face în locuri şi la date convenite între echipe de negociatori constituite în acest scop. în cazuri rare, negocierile se duc numai între două persoane, dar ca şi în cazul negocierilorprin corespondenţă, tot pentru contractarea unor produse simple, de regulă standardizate, care au mai făcut obiectul schimbului între cele două părţi.

Negocierea contractului de vânzare-cumpărare cu un obiect simplu sau de însemnătate medie se face de către şeful echipei de negociere, membrii putând să intervină în discuţii numai în mod coordonat, pe baza consimţământului şefului şi după informarea prealabilă a acestuia asupra conţinutului intervenţiei. De regulă, acesta este atenţionat asupra diferitelor teme prin intervenţii scrise. Toate problemele de ordin tehnic, comercial, de plăţi, de transport etc. se negociază, deci, în şedinţele dintre cele două echipe de negociere.

în cazul negocierii contractelor cu un conţinut complex, în special în domeniul schimbului de maşini şi instalaţii complexe, la prima întâlnire a celor două echipe se elaborează planul comun de tratative şi se formează subechipe de analiză comună. Pe parcursul negocierii, atenţia părţilor este focalizată asupra mai multor elemente, pe care le-am cuprins în schema de mai jos.

4.1.1 Elaborarea

planului comun de lucru

Conţinutul acestui plan vizează, după caz, maximum şase genuri de activităţi referitoare la negocierea: condiţiilor tehnice şi de calitate; condiţiilor comerciale; condiţiilor de plată; condiţiilor de expediere, transport şi asigurare; problemelor juridice; problemelor de

68

corelare şi sinteză. în acest scop se formează subechipe comune de analiză şi dezbatere a tuturor aspectelor de detaliu.

Fiecare subechipă îşi alege un coordonator negociator, negociator principal, intervenţiile specialiştilor urmând să aibă loc în mod organizat sub îndrumarea şi supravegherea acestuia. Se va mai conveni, ca pe cât posibil, materialele consfinţind rezultatele parţiale ale sub echipelor să fie semnate de coordonatori, cu dreptul fiecărui şef de echipă să le confirme sau infirme, în contextul interdependenţelor de ansamblu. Semnătura are un efect foarte mare deoarece este greu de presupus că ea nu reflectă consimţământul prealabil al şefului de echipă.

consimţământul prealabil al şefului de echipă. Fig. 4.1 Elementele avute în vedere într-o negociere 4.1.2

Fig. 4.1 Elementele avute în vedere într-o negociere

4.1.2 Negocierea condiţiilor

tehnice şi de calitate

Această negociere o desfăşoară specialiştii în probleme tehnice, de profil, dar care să aibă şi o bună pregătire în domeniul comercial. Intimităţile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial şi comunicate dozat şi selectiv oponentului decât de un specialist cu o formaţie completă. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implică analize şi discuţii între specialiştii care

69

negociază tranzacţii de instalaţii industriale şi alte obiective economice complexe. De asemenea, implică discuţii ample şi sofisticate în cazul produselor finite noi, în special în domeniul construcţiilor de maşini, mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe piaţa de desfacere în cauză. De multe ori convingerea oponentului cumpărător nu se poate definitiva decât pe calea efectuării în perioada negocierii, de probe de laborator, analize chimice, încercări şi demonstraţii tehnice, probe de teren etc., în funcţie de natura mărfii. Efectuarea acestor probe necesită atragerea de tehnicieni de înaltă calificare, cu experienţă şi receptivi la observaţiile partenerului, capabili să opereze cu promptitudine modificările cerute. Această activitate este facilitată de prezenţa unor birouri, laboratoare şi centre de efectuare a probelor, cu funcţionare permanentă. în cazul negocierii exporturilor şi importurilor de instalaţii industriale complexe şi, în general, în cazul negocierii contractelor de cooperare industrială, în structura echipei trebuie să predomine specialişti de diverse profiluri tehnice, precum: ingineri proiectanţi, constructori şi tehnologi, specialişti pentru acordare de asistenţă tehnică, pentru instruire şi şcolarizare.

Dezbaterile în subechipa tehnică sunt uşurate dacă în prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare între specialişti. Trebuie subliniat faptul că, în cazul operaţiunilor de vânzare-cumpărare de utilaje şi instalaţii complexe, interdependenţele tehnice ale diferitelor părţi, angrenaje, mecanisme, subansambluri, precum şi ale diferitelor părţi ale procesului tehnologic de ansamblu, necesită o strânsă corelare a deciziilor ce urmează să fie adoptate în subechipa de sinteză, spre a se putea înainta şedinţelor plenare ale celor două echipe tematici elaborate în mod competent. Din aceasta decurge necesitatea ca în asemenea cazuri, şi în subechipa de sinteză să predomine prezenţa specialiştilor cu pregătire multilaterală şi, în primul rând, o temeinică pregătire de profil tehnic.

4.1.3 Negocierea condiţiilor

comerciale

în structura subechipei care negociază condiţiile comerciale, activitatea de coordonare trebuie să fie încredinţată economiştilor cu serioase cunoştinţe merceologice, dar în primul rând cu o pregătire

70

temeinică în arta de a negocia, economişti care să dispună de o suficientă practică soldată cu rezultate pozitive, iar în cazul schimburilor internaţionale, cunoscători a mai multor limbi de uz internaţional accesibile partenerului oponeni.

Activitatea în această subechipă se va duce în paralel şi în strânsă colaborare cu activitatea desfăşurată în celelalte şi, în special, cu cea desfăşurată în subechipă de analiză tehnică. Se va avea în vedere faptul că principalul subiect al negocierii din subechipă comercială îl constituie preţui, iar dimensionarea acestuia nu se poate face decât printr-o temeinică cunoaştere a evoluţiei discuţiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic şi de calitate, a condiţiilor de plată, a garanţiilor, a modului de efectuare a expediţiilor şi transportului, a modului de efectuare a recepţiei etc.

4.1.4 Negocierea condiţiilor

de plată

Există, în practica internaţională, o mare diversitate de modalităţi de plată, care urmează să fie negociate şi adoptate în funcţie de interesul şi posibilităţile părţilor. Negocierea condiţiilor de plată vizează, în primul rând, modul de finanţare şi, în al doilea rând, modalităţile de plată. Subechipă va fi alcătuită din cunoscători a problemelor de tehnică valutară.

Negocierea modului de finanţare capătă aspecte deosebite când vânzarea-cumpărarea are loc pe bază de credit. în funcţie de natura creditului vor trebui fixate clauzele contractuale care să disciplineze modul de utilizare a acestuia, modul de rambursare, plata dobânzilor, garanţiile bancare sau de altă natură. Tot în această subechipă vor fi negociate şi fixate clauzele referitoare la protejarea nivelului de preţ în faţa fluctuaţiilor valutare ale pieţei internaţionale.

La negocierea modalităţilor de plată se va ţine seama de statornicirea unor clauze asigurătorii împotriva insolvabilităţii cumpărătorului, precum şi a unor clauze care să-l protejeze pe cumpărător faţă de livrările plătite şi neconforme.

71

4.1.5 Negocierea condiţiilor şi asigurare

de expediere, transport

Acest gen de negociere implică, în marile contracte, participarea unor specialişti în tehnica expedierilor şi transporturilor (internaţionale), domeniu de o importanţă majoră în înfăptuirea comerţului (internaţional).

Subechipa alcătuită va negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, încărcare, tranzit în vamă, la stabilirea căilor optime de transport şi a mijloacelor adecvate, precum şi clauzelor referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul transportului.

De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere şi asigurare, în strânsă corelare cu stabilirea preţului general al contractului şi a condiţiilor de plată. Se vor stabili drepturile şi obligaţiile ce revin părţilor în derularea transporturilor, în îndeplinirea formalităţilor de expediere şi asigurare.

4.1.6 Negocierea problemelor

juridice

Toate înţelegerile intervenite în diverse subechipe de negocieri vor trebui turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerţului, al uzanţelor comerciale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în concordanţă cu legea de cârmuire a contractului convenită între părţi. în cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot înfăptui fără participarea la dezbateri a unor jurişti cu pregătire temeinică în dreptul comercial (internaţional).

Prin urmare, negocierea din subechipa juridică are un rol hotărâtor în fixarea drepturilor şi obligaţiilor părţilor, în concordanţă cu legislaţiile competente în materie.

şi

4.1.7

Negocierea

problemelor

de corelare

sinteză

Subechipa de sinteză, constituită în scopul asamblării şi armonizării rezultatelor din celelalte grupe, este organul de bază al echipei de negociere care pregăteşte în ultima analiză proiectul de contract, în strânsă corelare cu subechipa juridică.

72

Toate problemele nesoluţionate în grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului subechipei de sinteză înainte de a fi supuse dezbaterii în şedinţele plenare ale celor două echipe de negociere. în această subechipă se face şi redactarea finală a contractului convenit, exprimat într-una sau mai multe limbi de uz internaţional, acolo unde este cazul, după înţelegere şi necesităţi.

Proiectul de contract elaborat de subechipă de sinteză, după o nouă examinare a lui de către fiecare echipă, separat, în lumina mandatului pe care îl are, este supus dezbaterilor plenare pe ansamblul lui şi pe fiecare articol în parte. înţelegerile din cadrul subechipelor pot fi modificate, reduse sau completate, părţile rezervându-şi acest drept încă de la adoptarea planului comun de negociere. O atenţie sporită se acordă exprimării corecte a înţelegerilor în limba străină adoptată. Aici intervine capacitatea şi priceperea interpreţilor din cele două echipe şi mai ales a specialiştilor familiarizaţi cu termeni şi expresii tehnice.

Dacă contractul se redactează pentru a fi semnat în trei limbi (lucru destul de uzual în cazul marilor contracte bilaterale), respectiv în limba fiecărei părţi semnatare şi în limba de uz internaţional adoptată, atunci apare necesitatea introducerii în contract a unei clauze, potrivit căreia, în caz de interpretări diferite a unor texte, este valabilă interpretarea ce rezultă din limba internaţională terţă, socotită ca limbă de referinţă.

Marile contracte (în multe cazuri şi contracte de importanţă medie) sunt supuse, de regulă, ratificării într-un anumit termen de către organele competente, condiţie exprimată printr-o clauză specială inclusă în partea finală a înscrisului contractual. După expirarea acestui termen şi informarea reciprocă, contractul intră în vigoare şi se trece la aplicarea prevederilor lui. Conform practicii internaţionale, termenul de ratificare trebuie să fie scurt, deoarece părţile semnatare au în vedere necesitatea integrării activităţii lor în dinamica evoluţiei pieţei externe bazate pe operativitate.

Contractul se semnează de către şefii echipelor de negociere pe baza procurii cu care au fost împuterniciţi de către centru! coordonator al întreprinderii sau societăţii comerciale respective. în

73

cazul unor contracte de o deosebită importanţă, contractul se semnează de către directorii consiliilor de administraţie ale organizaţiilor comerciale în cauză.

4.2 Stiluri de negociere

Ca regulă generală, în practica negocierilor internaţionale, este bine ca fiecare negociator să-şi dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor şi tacticilor, în funcţie de trăsăturile psihofiziologice care îl caracterizează şi de gradul de cultură la care a ajuns. încercarea de a imita stilul unui alt negociator duce la eşec. Nu îi stă bine unui coleric să fie apatic. Prefăcătoria iese imediat la iveală şi îl compromite. Un flegmatic nu poate încerca să devină agresiv fără a se ridiculiza.

pot corecta

excesurile.

Separat, fiecare, cel puţin în subconştientul său, va adopta stilul colectiv impus de tradiţiile din ţara sa. Diferenţele de culturi naţionale, deprinderile colective, tradiţiile, obiceiurile, impun, volens nolens, un anumit stil de comportament. Vom examina câteva din stilurile caracteristice, în funcţie de ţări şi zone geografice (Europa, America, Asia, Arabia).

Dar şi

unul şi altul,

prin voinţă şi educaţie, îşi

4.2.1. Stilul european

4.2.1.1 Stilul german

Este stilul de identificare exactă a afacerii încă de la început. Ofertele şi comenzile sunt pregătite cu grijă, spre a putea acoperi orice aspect al negocierilor. Este un stil clar, ferm şi aproape matematic. Negociatorul german nu va fi niciodată deschis pentru compromisuri radicale.

Negociatorul german este bine pregătit, conştiincios, sistematic, fără pretenţii exagerate. Ofertele făcute de negociatorul german au aproape un caracter sacrosant, diminuând la maximum rolul negocierilor. Dar nu trebui neglijat faptul că acest stil este influenţat de credinţa negociatorilor germani că aparţin unui popor superior, predestinat să-şi impună voinţa prin precizie şi seriozitate. Legea

74

sfântă a concurenţei le temperează însă acest zel şi, în multe împrejurări, îi face maleabili şi adaptabili pentru a putea supravieţui.

Calea cea mai bună de învingere a acestui stil constă în acţionarea cu precădere a negociatorului oponent, înainte ca partenerul său să-şi lanseze "sacrosanta ofertă", prin crearea unui mediu de adaptare la realităţile concurenţei.

unui mediu de adaptare la realităţile concurenţei. 4.2.1.2 Stilul francez Se caracterizează prin eleganţă,

4.2.1.2 Stilul francez

Se caracterizează prin eleganţă, elasticitate şi risipă de cultură. Negociatorul francez clasic preferă să parcurgă trei faze: faza negocierilor preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care să stea la baza deciziilor, faza deciziilor şi încheierii tranzacţie de afaceri. Ajuns în faza finală, negociatorul francez devine ferm şi puţin arogant. El, de la bun început, preferă franceza ca limbă de negociere şi manifestă oarecare apatie faţă de limba oponentă, limba engleză. Nu îşi pune niciodată problema să negocieze în limba germană, arabă, chineză sau japoneză. Este stilul lui De Gaulle, care în final spune hotărât Da sau Nu, după caz.

4.2.1.3 Stilul englez

Se caracterizează prin multă flexibilitate şi înţelegere aparentă, în negocieri, englezul, bine pregătit, pare amator şi naiv. El este de

75

acord cu toate şi cu nimic. Este deschis, prietenos, apropiat, sociabil

şi agreabil. Are un umor natural şi de calitate.

întotdeauna lasă impresia că este slab pregătit, că nu ştie aproape nimic, că întotdeauna are de învăţat de la partenerul său pe care îl respectă dar numai în limitele bunului simţ.

Oare

întâmplător limba engleză a cucerit lumea prin comerţ?

Englezul

este

prototipul

unui

negociator

de

clasă.

N

Stilul englez este stilul lui Churchill, care a afirmat că: "nu există

prietenii

şi duşmănii

veşnice,

ci numai interese

veşnice"

sau,

parafrazând, numai interese comerciale veşnice.

4.2.1.4 Stilul nord european

Este un stil rece, reticent, precaut, liniştit. Nordicii europeni vorbesc puţin şi consistent. Vorbesc rar şi bine gândit, eludând orice înfloritură de frază. Pot fi uşor cuceriţi numai în fazele iniţiale; în final devin rigizi, suspicioşi, veşnic nemulţumiţi.

Nordicii umblă cu lupa să depisteze la oponent posibilităţile creative şi să le exploateze. Speculează la maximum informaţiile furnizate de oponentul infatuat. Suedezii, prin excepţie, tind să se apropie tot mai mult de stilul american. Motivaţia de bază a stilului nord european o constituie buna stare şi puternica trăire a vieţii spirituale creştine. Punctele lor forte constau în francheţe şi deschiderea spre cooperare şi înţelegere.

4.2.1.5 Stilul mediteranean

Este un stil cald, prietenos, vesel şi exploziv, cu mari înclinaţii spre mituire (cel puţin în unele regiuni).

Negocierile nu se concep fără largi introduceri, cu salturi ceremonioase. Orice echipă oponentă trebuie să fie conştientă că în unele regiuni mediteraneene negocierile trebuie să fie "unse", mita fiind un punct central al succesului în încheierea afacerii. Firmele

serioase, de reputaţie, nu pot să se complacă în acordarea de mită şi

o acceptă numai indirect, folosind agenţi locali.

76

4.2.2 Stilul american

Este stilul care domină în prezent literatura de specialitate, prin forţa pe care au dobândit-o comerţul şi economia americană.

Este un stil care se apropie de cel englez. Negociatorul american este mai puţin formalist. Intră direct în subiect, după crearea unui climat cald, sincer, de încredere şi speranţă. Simbolul stilului american îl constituie bunăstarea materială. Americanul negociator are în vedere că singurul lui patron veritabil este "profitul". El începe negocierile optimist şi chiar cu entuziasm. Este adeptul tacticii jocului în avantaj propriu şi manifestă admiraţie faţă de oponentul care aplică aceeaşi tactică. El consideră corectă şi loială lupta deschisă pentru un câştig propriu cât mai consistent. încearcă să focalizeze negocierile către etapa lansării ofertelor.

în general se poate spune că stilul american se caracterizează prin: exuberanţă, profesionalism, abilitate deosebită în negocierea ofertelor, interes faţă de ambalaj. Se poate spune că este influenţat şi de instinctul comercial al populaţiei evreieşti, angrenată masiv în activităţile comerciale americane.

4.2.3 Stilul asiatic

Cel mai reprezentativ stil de negociere care se practică în Asia este stilul chinezesc de negociere.

Stilul de negociere chinezesc este de ia bun început un stil de suspiciune şi neîncredere faţă de vestici. Este posibil că acest mod de manifestare să fie, în parte, consecinţă a economiei totalitare caracterizate prin suspiciune şi neîncredere.

Negociatorul chinez este modest şi cinstit, cel puţin în aparenţă, precum şi specializat la maximum. Elementul fundamental la care ţine negociatorul chinez este reputaţia. El priveşte mult în viitor şi se străduieşte să-şi construiască relaţii comerciale de durată. Specializarea va aduce mulţi experţi la masa tratativelor.

în general, negocierile cu chinezii sunt anevoioase, dar o dată ce tranzacţia a fost încheiată, chinezul îşi respectă înţelegerile cu sfinţenie.

77

4.2.4 Stilul arab

Este în general un stil care necesită crearea unui climat de ospitalitate desăvârşită. Este stilul deşertului, la care timpul nu contează. Foarte important este ca oponentul să câştige încrederea negociatorului arab. în negocierile cu arabii, climatul cald (dezgheţul) se realizează temeinic, dar fără grabă. Se reţine şi faptul că deşi într- un climat bun, uneori, negustorii arabi recurg la afirmaţii foarte dure şi la multe întârzieri şi întreruperi pentru luarea deciziilor.

Nu de puţine ori stilul arab este un stil dezordonat, încâlcit, în aparenţă lipsit de o logică elementară. De multe ori, în situaţii critice, deliberat, negociatorul arab întrerupe discuţiile spre a purta discuţii cu un terţ, în alte probleme, în faţa echipei oponente de negociatori.

Negociatorul arab nu admite compromisuri oficializate (în fond le acceptă ca victorii personale). Mita nu este exclusă, dar este atenuată în ţările arabe şiite (Iran, Irak etc.), în care pedeapsa legiferată de doctrina islamică condamnă rapid la moarte pe cei care primesc mită.

Se reţine totuşi influenţa americană asupra negociatorilor care şi-au făcut studiile în S.U.A.

4.3

negociere

Prezentarea

schemei

generale

a

procesului

de

în domeniul afacerilor economice negocierile dintre agenţi, care pot fi de fiecare dată alţii sau cel puţin pot avea alte interese faţă de cele din trecut, nu se aseamănă nici unele cu altele.

Este foarte greu, dacă nu imposibil, să se regăsească o aceeaşi situaţie la mai multe momente de timp, interesele părţilor implicate se schimbă, raportul de forţe dintre ele se schimbă.

Oeşi situaţiile negociate nu sunt mereu aceleaşi, se poate totuşi trasa o schemă generală a procesului de negociere, precum cea din figura de mai jos.

78

Fig. 4.4 Modelul general al unui proces de negociere 79

Fig. 4.4 Modelul general al unui proces de negociere

79

BIBLIOGRAFIE

1 Atkinson G., The effective

negociator. The practicai quide to the strategies and tactics

of conflict baraining,

Quest Research Publ,1975

2 Baldrige L., Codul bunelor maniere In afaceri, Ediţie adăugită şi revizuită, Sterling Lord Literisting, Inc.,1997

3 Bădică, Gh., Contractul de muncă, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 1998

4 Christopher, El., Negotiating skills forbusiness,

5 Erdos-Dumitrescu, I., Negocieri comerciale internaţionale, Editura Politică, Bucureşti,

Kogan Page, Londra, 1996

1980

6 Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Succesul In negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca,

1995

7 Georgescu, T., Tehnici de comerţ exterior. Negocierea afacerilor şi uzanţe de protocol, Editura Sylvi, Bucureşti, 1997

8 Gherman, L., Negocierea In afacerile

economice intemaponale, Editura Independenţa

Economică, Brăila, 1999

9 Gulea, M„ Strategii,

tehnici, tactici de negociere, ASE Bucureşti, 1995

10

Hiltrop, J., Udalt Sh., Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti, 1998

 

11

Joule R.V., Beauvois J.L., Tratat de manipulare. Editura Antet, Bucureşti, 1998

12

Kennedy, G., Negocierea perfectă, Editura Naţional, Bucureşti, 1998

 

13

Maliţa, M., Teoria şi practica negocierilor, Editura Politică, 1972

14

Pistol, Gh., Pistol, L., Negocieri comerciale - uzanţe şi protocol. Editura Tribuna

 

Economică, Bucureşti, 2000

 

15

Pistol, Gh., Negocierea. Serial în "Jurnalul

afacerilor",

1992-1994

16

Pistol, Gh., Negocierea afacerilor,

In „Tribuna Economică" nr.51 - 52/1996

17

Puiu, Al., Management intemational, Tratat, Editura Independenta Economică,

 

Brăila, 1999

18

Rentrop & Straton, Arta de a negocia, Bucureşti, 1998

 

19

Stanton, N., Comunicarea, Editura Societatea Ştiintă şi Tehnică S.A., Bucureşti,

 

1997

20

Rais, D., Contractul In economia de piaţă, Editura Independenţa economică, Brăila,

 

1999

21

Scott, B., Arta negocierilor,

Editura Tehnică, Bucureşti, 1996

 

22

Souni, H., Manipularea

In negocieri, Editura Antet, Oradea, 1998

23

State, l„ Sponsorizarea

practică, Editura Ecran Magazin, Braşov, 2002

24

State, I., Relapa dintre marketing şi cercetarea - dezvoltarea noilor produse, Revista Inginerilor de Automobile (R.I.A.), nr.2, Bucureşti, 1993

25

Stoian, I., Fota C., Ilinca Gh., Negociere şi diplomate comercială, Bucureşti, 1998

26

Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., Comerţ intemaponal. Tehnici şi proceduri, Editura Caraiman, 1997

27

Tănase,

P.,

Uzanţe

diplomatice

şi

de

protocol,

Universitatea

„Constantin

 

Brâncoveanu", 1993

28

Voiculescu, D., Negocierea - formă de comunicare tn relaţiile interumane, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1991

39

Zartman I.W., Berman M., The practicai negociator, Yale University Press, 1982

80