1.

Negocierea : definire, conditii Termenul de negociere denumete un proces care se manifest n multiple domenii ale vieii sociale, n politic, diplomaie, afaceri, raporturi ntre partenerii sociali etc. Ca form general de aciune uman, negocierea prezint o serie de trsturi definitorii. Definirea negocierii n primul rnd, este vorba de un proces de decizie, prin care prile ncearc s ajung la o soluie n comun . Prin negociere partenerii urmresc maximizarea rezultatelor lor, deci obinerea unei situaii mai avantajoase dect n lipsa negocierii. n acest sens n literatur negocierea se definete din dou puncte de vedere . Din punctul de vedere instrumental (adic al rezultatului acesteia), negocierea este un sistem de decizie prin care prile (actorii) se neleg s acioneze de comun acord n loc s acioneze de o manier unilateral. Din punctul de vedere al procesului, negocierea este o activitate care pune n interaciune mai muli actori, care, confruntai att cu divergene ct i cu interese convergente, aleg s caute n mod voluntar o soluie reciproc acceptabil. ntr-o alt lucrare de specialitate, se subliniaz faptul c negocierea este un proces de decizie, prin care partenerii ncearc s obin prin acord un rezultat mai bun dect dac ar utiliza alte mijloace de decizie. n al doilea rnd, negocierea este o form de comunicare, respectiv o comunicare interpersonal. Astfel, ntr-o lucrare de marketing i negociere internaional, se precizeaz: Negocierea este nainte de toate o form de comunicare: a negocia nseamn a comunica n sperana ncheierii unui acord . O lucrare publicat la nceputul anilor 90 are chiar din titlu aceast raportare a negocierii la comunicare . O sintez a definiiilor plecnd de la premisa c negocierea este o form de comunicare este redat mai jos]: Negocierea este o form de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare. Negocierea vizeaz realizarea unui acord, a unei nelegeri ntre pri care pleac de pe poziii diferite; un autor francez definete negocierea ca fiind un conflict depit n al treilea rnd , negocierea este un proces prin care partenerii urmresc s obin un rezultat acceptabil pentru fiecare n parte. Iat cteva definiii din literatur n acest sens: Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri interacioneaz n scopul ajungerii la o poziie acceptabil n comparaie cu poziiile divergente ale acestora. Negocierea transform conflictul n cooperare . (cest jouer de conflict dans la cooperation) Negocierea este o activitate de colaborare prin care dou sau mai multe persoane schimb puncte de vedere vis-a-vis de o idee sau de ideile iniiale (divergente/convergente) n scopul ajungerii la un compromis. Negocierea este arta i tiina de a gsi un acord ntre doi sau mai muli actori independeni care ncearc s-i maximizeze rezultatele

Negocierea este o aciune verbal sau scris ntreprins de dou sau mai multe persoane n relaia dintre ele, n scopul obinerii unor rezultate de interes reciproc Negocierea se caracterizeaz, de o manier general, prin cutarea efectiv a unui aranjament pentru depirea unor divergene ntre parteneri independeni Negocierea are cteva caracteristici :Existena unui conflict de interese ntre interlocutori; Absena unor reguli, proceduri prestabilite sau fixate care s permit soluionarea conflictului; Urmrirea unui acord ntre interlocutori.

n sfrit, negocierea este un proces complex, care este centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau mai muli) parteneri, dar implic un sistem mai larg de relaii. Negocierea presupune existena unor actori independeni (negociatori) care pun n valoare att o serie de atribute care in de nzestrarea lor natural (carism, talent, experien, adic art), ct i o serie de caliti dobndite prin nvare (strategii, tehnici, tactici adic tiin). Totodat, n proces sunt implicai i teri deintori de interese ( stakeholders ), att cei din cadrul firmelor negociatoare management, acionari etc. ct i autoriti i instituii care sunt implicate n afacerea negociat. Abordrile teoretice privind negocierea pot fi grupate n mai multe categorii. Astfel, n literatura francez se face distincie ntre abordrile normative i cele descriptive. Abordrile normative au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de negociere, de reguli pentru mbuntirea performanelor prilor angajate n acest proces. Pot fi ncadrate aici: abordrile clasice, care pleac de la observarea i interpretarea modului cum acioneaz comercianii angajai n tratative i prezint reete de succes; abordrile bazate pe teoriile i modelele de comunicare (analiza tranzacional i programarea neuro-lingvistic- PNL); metoda negocierii obiective, elaborat de R. Fischer i W. Ury, cercettori la Harvard. Abordrile descriptive sunt prezentri monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi de model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor negocieri complexe.

De exemplu, un model utilizat de specialiti francezi cuprinde patru categorii de variabile factorii generali care preced negocierea, care in de firma din care vine negociatorul, produsul negociat, caracteristicile individuale ale negociatorului; condiiile negocierii pot fi mprite n dou grupe: cele care preced negocierea (obiectul negocierii, raportul de fore) i cele care prevaleaz n timpul negocierii (numrul de participani, numrul de pri interesate parties prenantes- timpul, contextul fizic); procesul de negociere privete strategiile de negociere folosite (conflictual sau cooperativ), care se traduc n tactici verbale i non-verbale, concesii;

 rezultatele negocierii sunt influenate de primele trei, care pot retroactiva asupra
lor.

n aceast grup pot fi integrate i abordrile care ncearc o descriere teoretic a negocierilor i conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor) Dup ali autori , negocierea (comercial) poate fi analizat prin prisma a dou abordri principale, respectiv teoria jocurilor i abordarea psiho-sociologic. Teoria jocurilor pune n eviden existena de soluii echitabile pentru actorii negocierii, soluii care le permit s-i maximizeze profitul (de ex. echilibrul lui Nash). Ea comport totui o serie de supoziii nerealiste: raionalitatea actorilor; situaii simple de monopol bilateral sau oligopol; absena diferenelor de comportament altele dect cele bazate de utilitile fiecrui actor; cunoaterea utilitilor celeilalte pri. Abordarea psihologic se intereseaz de interaciuni n procesul de negociere, de condiiile negocierii, de antecedentele sale. Ea se bazeaz pe modele globale descriptive ale negocierii. Rosalie Tung, cunoscut cercettor n domeniu, arat c exist apte coli de gndire (abordri) privind studiul negocierii : (1) abordarea descriptiv, care prezint istoricul i rezultatele unor situaii particulare de negociere; (2) abordarea contextual , care examineaz procesul i rezultatele negocierilor n lumina istoriei negocierii i /sau a contextului istoric mai general n care negocierile respective au loc; (3) abordarea structural , care identific i analizeaz situaii i condiiile - ca modele de relaii care pot facilita succesul ntr-o negociere particular, (4) abordarea strategic analizeaz deciziile strategice innd seama de valorile i modelele de selecie ale prilor implicate n negocieri; (5) abordarea personalist, care pleac de la tipurile de personalitate pentru a explica rezultatele negocierii; (6) abordarea comportamentalist, care studiaz rezultatele n contextul caracteristicilor comportamentale ale participanilor; (7) abordarea de proces, care studiaz negocierea n contextul raporturilor provocare i rspuns. Specificul negocierii comerciale Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii - politic, social, diplomatic etc.- negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate.

Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.
Negocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere (diplomatic, social etc.) prin obiectul su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative

(lucrum, n latin, nseamn ctig)- ca i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri- de tip vnztor-cumprtor (do ut des) sau asociativ. Termenul de negociere provine din infinitivul verbului latin negotiare, care nseamn a face nego sau afaceri. La rndul lui, acest verb a fost derivat dintr-un altul, negare, care nseamn a tgdui, a refuza i dintr-un substantiv, otium, care nseamn tihn, destindere. Originea noiunii de negociere se gsete n realitile Romei antice : n secolul VI .e.n., plebeii bogai, ceteni liberi ai Imperiului, dar nu i nobili, erau implicai n activiti profitabile (sursa mbogirii lor); ei nu-i permiteau, ca patricienii, s triasc n tihn i desftare (otium), negnd , prin chiar condiia lor, starea de inaciune (neg-otium). Treptat, cuvntul negotium se va consacra ca o component a diviziunii sociale a muncii: negustoria, comerul. Prin urmare, prin etimologia sa termenul de negociere trimite la activiti specifice, lucrative, la afaceri. Negocierea comercial presupune intrarea prilor n contact printr-o aciune anterioar de prospectare i/ sau n urma schimbului de scrisori comerciale, (n varianta tradiional sau prin Internet). Ea se caracterizeaz prin dou elemente interdependente [21] : - ntre pri exist o divergen de interese (vnztorul ncearc s obin un pre ct mai mare, cumprtorul ncearc s plteasc un pre ct mai mic); - prile urmresc s ajung la o nelegere, la un acord de voin (contract), baza juridic a realizrii afacerii. Prin urmare, pentru ca negocierea comercial s aib sens, este necesar ca, dincolo de interesele lor particulare, prile s poat defini un proiect comunafacerea care face obiectul tratativelor. Totodat, plecnd de la faptul c fiecare dintre parteneri poate s-i mplineasc interesul particular doar dac proiectul comun este realizat (dac afacerea nu se ncheie, negocierea este un eec - nici una din pri nu ctig), negociatorii trebuie s manifeste o anumit ncredere reciproc, s dea prioritate convergenei de interese n raport cu divergenele acestora. Negocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aduc prilor un ctig (lucrum). nsi etimologia termenului trimite dup cum am vzut la ideea de comer, de tranzacii ntre pri care vor s realizeze mpreun o afacere. Ca atare, comunicarea adic transferul reciproc de informaii prin intermediul unui limbaj are o importan special. Pin comunicare se creeaz premisele instaurrii unei stri de nelegere ce permite armonizarea intereselor diferite ale prilor i realizarea proiectului comun. O bun comunicare ntre parteneri este necesar nu numai pentru finalizarea negocierii perfectarea unui acord de voine, ci i pentru derularea contractului ncheiat, adic pentru realizarea efectiv a afacerii convenite. Adevrata finalitate a negocierii nu este numai nelegerea dintre pri privind ncheierea afacerii (contractul), ci realizarea efectiv a acesteia (derularea contractului) n cele mai bune condiii, astfel nct prile s poat beneficia de rezultatele ateptate. n literatura de specialitate se evideniaz o serie de cerine ce trebuie respectate n negocierile comerciale. n primul rnd, n relaiile dintre pri atitudinea de cooperare trebuie s prevaleze asupra celei de confruntare. Prile trebuie s menin un dialog deschis,

continuu, bazat pe nelegere i ncredere n reuita comun, s-i manifeste disponibilitatea pentru concesii i compromisuri n vederea realizrii acordului. n al doilea rnd, derularea negocierilor trebuie s se bazeze pe regulile consacrate de conduit n afaceri cum sunt: politeea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia. La ncheierea negocierii, fiecare dintre pri trebuie s aib sentimentul unui lucru bine fcut, n care interesele materiale, ca i prestigiul personal (salvarea feei) s fie salvgardate. n al treilea rnd, este necesar abordarea constructiv a negocierii, care s dea prioritate acordului cu partenerul asupra triumfului asupra partenerului. O negociere reuit este aceea care se finalizeaz printr-un acord n care se regsesc ntr-o form sau alta- obiectivele principale urmrite de ctre fiecare partener. Negocierea comercial nu trebuie s fie conceput ca un dictat pe care una din pri l impune celeilalte. ntr-adevr, dup cum am artat, finalizarea negocierii respectiv ncheierea contractului - nu este dect consacrarea juridic a afacerii, care va fi derulat prin executarea obligaiilor pe care prile i le-au asumat. Or, acceptarea sub presiune a unor obligaii de ctre una din pri poate constitui un impediment major n executarea corespunztoare a contractului de ctre aceasta. Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. n primul rnd, n practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament i de limbaj, anumite uzane n comunicare pe care negociatorii trebuie s le cunoasc. n al doilea rnd, este necesar respectarea normelor deontologice referitoare la iniierea de afaceri, respectarea obligaiilor asumate, conduita profesional etc. n sfrit, negocierea este, de regul, un proces formal, care presupune existena unui spaiu special amenajat, un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc. Obiectul negocierii se refer generic vorbind la afacerea care reprezint finalitatea tratativelor dintre pri sau, mai exact, la realizarea unui acord de voin materializat n contract cu privire la acea afacere. n sens restrns, putem vorbi de diferite obiecte (sau puncte) de negociere, a cror convenire duce la realizarea acordului final. n negocierea comercial este chiar vorba de clauzele viitorului contract internaional adic de marf (cantitate, calitate), pre i condiii de plat, condiii de livrare etc. n legtur cu punctele de negociere se definesc poziiile prilor, expresie a intereselor acestora n legtur cu afacerea respectiv. Poziiile n negocieri sunt de fond atunci cnd dau expresie valorilor i intereselor reale ale unei pri, sau de form, atunci cnd ele au un caracter conjunctural i raiuni tactice. Pe de alt parte, interesele prilor pot fi opuse, identice sau complementare. Ca atare, poziiile prezentate n negocieri pot avea, la extrem, fie un caracter nenegociabil- prile nu fac concesii asupra lor fie unul negociabil prile sunt deschise la concesii. Este de menionat faptul c n procesul tratativelor poziiile cunosc o anumit dinamic ntre cele dou extreme, unele puncte iniial nenegociabile putnd fi deschise spre concesii i, invers, unele poziii devenind mai ferme i, la rigoare, nenegociabile. Pentru existena negocierii se cer a fi ntrunite trei condiii de baz: prile s aib poziii diferite, dar negociabile; s fie animate de voina de a ajunge la un

rezultat; n sfrit, s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare din parteneri. Punct (issue) o chestiune aflat n disput, de regul prezentat ca o problem ce trebuie soluionat Poziie ( position) o declaraie fcut de una din pri n legtur cu modul n care un punct poate fi rezolvat, o propunere de soluie Interes ( interest) o nevoie, dorin sau preocupare a unei pri care trebuie luat n considerare n procesul negocierii

Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere). Dincolo de aceste diferene, negocierea este posibil numai dac prile manifest voin real de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere. Obiectivul comun este expresia interesului prilor pentru afacerea negociat, dar presupune i existena unei baze de nelegere, a unui spaiu de negociere. Aceasta nseamn c poziiile celor dou pri descriu o zon de acceptabilitate mutual [24] . Este vorba de dou poziii distincte: pragul de rezisten (PR), respectiv pentru vnztor preul minim acceptabil, iar pentru cumprtor preul plafon pe care-l poate plti; poziia afiat iniial (PA), respectiv preurile anunate la nceputul negocierii. Distana dintre pragurile de rezisten , numit spaiu de negociere ( bargaining range) sau zon de acord virtual ( zone of potential agreement) este important pentru c numai n acest spaiu se pot desfura tratativele , tot ceea este n afara acestor limite fiind respins de unul sau cellalt dintre parteneri. Cnd pragul de rezisten al cumprtorului este deasupra celui al vnztorului ( cel mai mic pre oferit la cumprare este mai mare dect cel mai mic pre cerul la vnzare) avem un spaiu de negociere pozitiv , n cazul contrar fiind vorba de unul negativ. De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunat mai mare (de exemplu 100), dar va avea n vedere un pre rezervat (de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul va avea un pre anunat, mai mic (90) i unul rezervat (97). (Vezi Figura 3.2.)
Figura 3.2 Spaiul de negociere vnztor 93 100

cumprtor 90 spaiul de negociere 97

Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 93-97 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei. Problema principal n negocieri este s se ajung la un punct de acord ( settlement point) n limitele unui spaiu de negociere pozitiv. Obiectivul fiecrei pri este s obin ct mai mult din aceast zon a acordului virtual, cu alte cuvinte s traneze negocierea ntr-un punct aflat ct mai aproape de pragul de rezisten al celeilalte pri. n exemplul nostru , un pre convenit ( settlement price) de 96 este avantajos pentru vnztor, iar unul de 94 este avantajos pentru cumprtor. Poziia exact a punctului de acord depinde de o serie de factori care influeneaz procesul i rezultatul negocierii : raportul de fore dintre pri, strategia i tacticele folosite, competena i talentul negociatorilor etc.