Universitatea Petrol-Gaze din Ploiesti Facultatea de Stiinte Economice

Aspecte privind organizarea si promovarea agentiei de turism Unirea

Student: Dumitrache Catalin, an III, gr 5237, ECTS

- 2010 -

CUPRINS

CAPITOLUL I. PREZENTAREA AGENIEI UNIREA IAI 1.1. Obiectul de activitate, organizarea i managementul resurselor umane Organizarea ageniei de turism Organizarea este un proces de grupare a resurselor i activitilor ntreprinderii, n scopul obinerii unor rezultate economice i sociale n condiii de eficien. Structura organizatoric a unei agenii de turism depinde de mai muli factori, printre care putem meniona: obiectul de activitate, amplitudinea gamei de servicii oferite, numrul de angajai, competena managerial. nfiinarea ageniei de turism Agenia de Turism Unirea - Iai constituie obiectul prezentului studiu. Agenia, situat n strada Piaa Unirii, nr.5, cu un spaiu util de 24m2, are Licena de Turism categoria A, nr.2272, an 2002. Brevetul de Turism nr.5255, an 2001, este deinut de Nacu Claudia (director). Agenia de Turism a fost nmatriculat la Oficiul Registrului Comerului Iai sub nr. J228998 i are Codul de nregistrare fiscal R10164493. Alte acte constitutive i acte de autorizare de funcionare: statutul societii; autorizaie sanitar de funcionare; autorizaie sanitar-veterinar. Obiectul de activitate Licena de turism, mai sus menionat, atest faptul c Agenia de Turism Unirea Iai are condiii materiale i capaciti profesionale de a desfura urmtoarele activiti turistice: - tour-operator n domeniul turismului intern i internaional;

comercializarea ctre turiti a programelor i aciunilor turistice proprii i a celor contractate cu alte agenii touroperatoare; - rezervarea i comercializarea serviciilor de cazare, mas, transport i cur balnear, asisten turistic (ghizi, interprei i ageni de tuirsm), nchirieri de autoturisme, cu sau fr ofer, obinerea de vize turistice. Agenia de turism organizeaz dou tipuri de tour-uri: - pachetul de vacan care are ca destinaie Litoralul Mrii Negre, Staiuni de odihn, Staiuni de tratament la munte i mare, pachete de cazare-mas i agrement n agroturism. - tour-uri cu ghid n ar i strintate. Organizarea Ageniei de Turism Unirea-Iai Agenia este condus de Directorul general, Nacu Claudia i are n subordine urmtoarele birouri i compartimente: Biroul Turism; Compartimentul Transport; Biroul Contabilitate. Biroul Turism principalele atribuii de serviciu n compartimentele aferente sunt: primiri de turiti strini n Romnia i vacane, tratament pentru turitii romni; trimiteri de turiti romni n strintate; vnzare de programe turistice; realizare de programe la cerere i pachete de servicii pentru simpozioane, conferine de afaceri, etc.; intermedieri vize turistice; asigurri medicale. Compartimentul care se ocup cu primirea turitilor strini n Romnia are urmtoarele atribuii: contractarea spaiilor de cazare cu prestatorii interni; contractarea serviciilor de transport auto; realizarea de circuite turistice pentru piaa extern; studii de marketing ale produselor turistice din Romnia; contractarea i nchirierea contactelor de agrement cu partenerii externi; derularea contractelor ncheiate cu prestatorii interni i externi i urmrirea plilor i a ncasrilor pe diferite perioade de timp (lun, trimestru, semestru, an). n ceea ce privete compartimentul care se ocup de trimiterea turitilor romni n strintate, acesta are urmtoarele atribuii: contractarea de spaii de cazare la staiuni i hoteluri din strintate i de programe turistice (excursii, vacane);

 realizarea de programe turistice externe pentru turitii romni (individual sau grupuri); planificarea rezervrilor pe curse de transport auto; studiul pieei locale i corelarea preului la excursii interne; promovarea vnzrilor prin agenia proprie i prin ali colaboratori. Compartimentul de vnzri are sarcinile urmtoare: cunoaterea n detaliu a programelor turistice, serviciilor de cazare, de transport ce fac parte din oferta Ageniei de turism Unirea; legtura strns cu clientela i informarea ei despre condiiile de nscriere i calitatea serviciilor oferite; evidena vnzrilor structurale pe destinaii i natura serviciilor oferite; ntocmirea documentelor necesare turistului pentru serviciile cumprate (chitane, documente de cltorie etc.); efectuarea de rezervri, urmrirea deconturilor; alte servicii. Compartimentul programe la cerere i activiti speciale, atribuii: realizarea de materiale publicitare de prezentare a ofertei ageniei (adrese, pliante, brouri); pregtirea materialelor specifice participrii la trguri de turism; alctuirea programelor turistice la cerere i detalierea manifestrilor ocazionale (conferine, simpozioane, activiti sportive) care presupun urmtoarele servicii: transport auto sau aerian; cazare i mas n hoteluri; secretariat, xerox, fax, telefon, etc.; ghid nsoitor. contractarea, derularea i supravegherea programelor specifice i urmrirea eficienei lor economice. Compartimentul Transport principalele atribuii de serviciu: exploatarea, gestionarea, ntreinerea, valorificarea i restabilirea bazei materiale la parametrii optimi; organizarea, conducerea, pregtirea i valorificarea la maxim a potenialului uman angajat; transporturi de persoane; transfer turistic auto; excursii incoming, outgoing tour-operator. Persoanele implicate n aceste activiti sunt buni profesioniti: mecanici i conductori auto cu permis de conducere internaional.

Referitor la dotarea proprie cu mijloace de transport i echipamente, oferta Ageniei de turism Unirea este urmtoarea: trei autoturisme Dacia; n vederea asigurrii tranportului cu autocare i microbuze se ncheie contracte de prestare servicii cu societi specializate pe transport. Biroul Contabilitate principalele atribuii de serviciu: asigurarea gestionrii i evidena ntregului patrimoniu al ageniei; ntocmirea proiectului bugetului de venituri i cheltuieli; ntocmirea situaiilor financiar-contabile; nregistrarea tuturor documentelor specifice (chitane, facturi, ordine de plat); ntocmirea balanelor, bilanurilor pe trimestru i pe an; umrirea plii i impozitelor legale i depunerea la timp a balanelor, bilanurilor i a altor situaii financiar-contabile i statistice; ntocmirea dosarelor de angajare a personalului i evidena crilor de munc; alte atribuii specifice activitilor financiar-contabile, de personal i administrativ.

Managementul resurselor umane

Resurse umane, pregtirea i perfecionarea profesional Turismul presupune n primul rnd contacte ntre oameni, atitudini i comportament corespunztor care s se ridice la standardele internaionale ale cerinelor economiei de pia, ilustrate n calitatea serviciilor i managementul acestora. Conceperea sistematic a unei firme n cazul de fa, a Ageniei de Turism Unirea, implic abordarea resurselor umane n strns interdependen cu celelalte resurse: financiare, materiale i informaionale. Eficacitatea utilizrii resurselor materiale i informaionale depind ntr-o mare msur hotrtoare de resursa uman, singura creatoare nu numai sub aspect economic ci i sub aspect spiritual-stiinific. n acest sens, problemele de selecie, ncadrare i pregtire a personalului sunt ncredinate directoarei ageniei, doamnei Nacu Claudia, care este i managerul acesteia. La selecia i ncadrarea personalului, managerul se bazeaz pe anumite criterii de selecie i anume: studiile atestate de certificate sau diplome vechimea n munc postul deinut anterior cunotinele, deprinderile, aptitudinile i comportamentul persoanei n cauz.

Personalul Ageniei de turism Unirea n cadrul ageniei, conform organizrii pe birouri i compartimente, este urmtoarea structur de personal: 1 manager, care este i directorul ageniei cu atestat de limb strin i cursul de manager 2 ageni de turism cu studii superioare sau cu atestat de agent de turism 1 economist cu studii superioare 2 conductori auto profesioniti, cu permis de conducere internaional 1-2 angajai sezonieri (n special ghizi). n afara angajailor sezonieri i cu statut de colaboratori, toi au: contract de munc normal (8h) - pe perioad nedeterminat; contract de munc (2-4-6h) pe durat limitat; contract de munc parial. Managerul (directorul): -organizeaz, coordoneaz i conduce ntreaga activitate a ageniei; -verific i controleaz activitatea birourilor i a compartimentelor; -selecioneaz, ncadreaz i pregtete personalul ageniei; -centralizeaz, analizeaz, aprob i semneaz situaiile ntocmite de compartimentele din subordine (necesarul de materiale, maini, aparatur electric i electronic, aprovizionarea propriu-zis cu piese de schimb, salarii, balane i bilanuri financiar-contabile); -face demersuri pentru contractarea de credite; -face propuneri de achiziii. Agentul de turism se ocup cu: - studiul programelor de voiaj; - formarea itinerariilor; - alctuirea devizului estimativ al costurilor pentru serviciile prestate; -organizarea serviciilor de receptivitate, de primire i de acces a turitilor, n limita atribuiilor sale; - studiul serviciilor ageniilor corespondente; -pstrarea n fiiere structurate a informaiilor referitoare la hotelurile existente, itinerariile vizitelor i excursiilor cuprinse n oferta ageniilor corespondente, tour-urile ce se efectueaz, mersul trenurilor i cursele regulate, la instruciunile cu caracter valutar, vize, paapoarte, asigurri. Toate aceste sarcini se rezolv n strns legtur cu directorul ageniei. Economistul: - ndeplinete sarcinile de efectuare a contabilitii primare ct i pe cele referitoare la efectuarea contabilitii finale: - gestionarea i evidena ntregului patrimoniu al ageniei; - ntocmirea bugetului de venituri i cheltuieli;

- nregistrarea tuturor documentelor specifice; - alte atribuii. Instrumente i modaliti de plat Agenia de turism Unirea folosete diverse instrumente i modaliti de plat, n funcie de specificul activitilor sau serviciului prestat sau de care beneficiaz. Cele mai folosite modaliti de plat ale ageniei sunt: ordinele de plat, cecurile i cash (numerar). 1.2. Oferta de turism pe piaa intern Nevoia de cunoatere, nevoia de aventur, nevoia de stim, nevoia de securitate, nevoia de afirmare, de afiliere la un club, nevoia de a cltori i de a vizita locuri noi, toate aceste nevoi sunt satisfcute de produsul turistic. Ca ramur economic, turismul este cunoscut ca multiplicator economic, lucru care l i situeaz printre primele cinci domenii ale economiilor rilor dezvoltate. Turismul produce o multitudine de efecte pozitive n cadrul economiilor rilor n care este practicat, dar n acelai timp conjunctura economic are o importan major asupra lui. Desfurarea unei activiti n concordan cu dorinele clienilor a fcut ca societatea s nregistreze n anul 2007 o cifr de afaceri de 73107,3 lei. Agenia a reuit s se impun pe pia prin calitatea programelor turistice oferite, numrul clienilor, i mai ales gradul de fidelizare a acestora fiind barometrul cel mai bun. Agenia de turism ofer odihn, tratament i agrement, la munte i la mare, n toat ara sau n strintate, n grup sau individual. Segmentele pe care le acoper agenia pe piaa intern, n momentul de fa, sunt: - Excursii interne cu microbuz sau autocar. Principalele destinaii oferite turitilor romni se concentreaz n Bucuvina, Maramure, Valea Prahovei, Delta Dunrii, Munii Apuseni, Ceahlu, Cheile Bicazului, pe litoral i n staiuni balneo-climaterice. O atenie deosebit este acordat turismului rural, direcie promovat consecvent i pentru care este pus la punct colaborarea cu o puternic reea de pensiuni particulare; - Cltorii individuale sau n grup n orice zon a Romniei, pe traseul i durata solicitat; - Turul oraului Iai; - Circuitul turistic al Romniei; - Croaziere pe Dunre; - Excursii i tabere pentru elevi i studeni - interne (pot fi solicitate de ctre turiti pe orice traseu dorit); - Agroturism intern; - Sejururi n staiuni balneare pentru odihn i tratament; - Sejururi pe litoralul Mrii Negre; - Sejururi n staiunile montane romneti (Sinaia, Buteni, Tunad, Borsec, etc).

Agenia de Turism Unirea asigur o gam larg de servicii de calitate turitilor interesai, acest lucru deducndu-se i din cifra de afaceri acumulat pe parcurs: rezervri de camere n hoteluri, locuri n restaurante, spectacole, manifestri n Iai i n ar; asigurri de sntate; informare i asisten turistic (sunt incluse i servicii de ghid-interpret); conferine, simpozioane, ntlniri de afaceri, lansri; organizri de raid-uri, drumeii montane; organizarea de cursuri pentru specializri n turism; eliberarea de bilete de avion, vouchere de rezervare transport internaional, vouchere de rezervare cazare; degustri de vinuri, mese tradiionale romneti la restaurant sau n mediul rustic; ore de clrie i alpinism; pescuit sportiv. Posibilitile Ageniei de Turism Unirea sunt nelimitate, putnd oferi tot ceea ce clienii i doresc pentru ca vacana lor s fie una de vis. De la caz la caz serviciile se asigur: fr mas, cu mic dejun, prnz, cin, demipensiune sau pensiune complet. Agenia lucreaz direct, fie cu hotelurile, motelurile, sau pensiunile (societi) pe baz de contracte sau convenii, fie prin alte societi care au contracte directe cu mai multe staiuni. n baza contractelor se primesc oferte de preuri. Excursii interne propuse Iai Bacu Oneti Braov (cu vizitarea Bisericii Negre, a Castelului Bran i a Poienii Braov) - Mnstirea Brncoveanu din Smbta de Sus. Transfgran Mnstirea Curtea de Arge Rmnicu Vlcea Mnstirea Cozia Climneti Cciulata. Mnstirea dintr-un Lemn Mnstirea Govora Staiunea Govora Mnstirea Bistria Mnstirea Hurez. Mnstirea Polovraci Petera Polovraci Petera Muierilor Trgu Jiu (complexul sculptural Brncui) Hobia (Casa memorial Brncui) Mnstirea Tismana. Rmnicu Vlcea Curtea de Arge Mnstirea Nmieti Braov Comneti Moineti Bacu Iai. Pre : 100 lei/persoan (fr cazare i mas) la 45 turiti pltitori 250 lei/persoan (cu cazare i mas) la 45 turiti pltitori

1.3. Oferta de turism pe piaa internaional Segmentele pe care le acoper agenia pe piaa internaional sunt: Excursii externe n colaborare, ca de exemplu: Veneia Florena Roma Napoli Atena; Program special de Florii Egipt; Marele Tur al Greciei; Austria Germania (Croaziera Rinului); Nordul Italiei Coasta de Azur i foarte multe altele. Agenia acioneaz ca reseller pentru ali tour-operatori din ar cu care colaboreaz. Excursii externe cu plecri din Iai: Iai Budapesta Viena Veneia Rimini Bologna Padova Graz Budapesta Iai; Iai Vacane la Marea Adriatic; Iai Parisul-toamna, etc. Departamentul Incoming (servicii pentru turitii strini venii n Romnia) este un alt sector de activitate cruia i se acord o atenie deosebit. Destinaiile i traseele propuse vizitatorilor de peste hotare se concentreaz n aceleai zone turistice, dar, dincolo de a le prezenta musafirilor obiective binecunoscute, programele ncearc s-i cluzeasc ctre sufletul poporului romn. Oferta Ageniei de Turism Unirea este foarte flexibil. Pe lng o variat gam de destinaii, turitii pot alege tipul de transport pe care l prefer, durata vacanei, categoria hotelului (de la cele mai simple, pn la cele de lux). Excursii externe propuse Ziua 1 Plecarea la ora 000 pe traseul Iai Oradea Budapesta. Cazare la Budapesta n Hotel *** Ziua 2 La ora 900 turul oraului Budapesta cu ghid cunosctor de limb romn. Seara croazier pe Dunre cu cin festiv; Ziua 3 La ora 700 plecare spre Viena, turul oraului Viena cu ghid cunosctor de limb romn i vizitarea Palatului Schronbrun; Ziua 4 Vizit la Lacul Balaton, sear de folclor cu cin festiv la crama Barkatakomba; Ziua 5 Dimineaa timp liber pentru vizite, cumprturi, la ora 1500 plecarea spre cas. Pre: 250 Euro/persoan la 45 turiti pltitori Servicii incluse n pre: transport cu autocar * * *; 4 nopi cazare cu mic dejun tip bufet suedez la hotel * * *; tur ora Budapesta cu ghid n limba romn; tur ora Viena cu ghid n limba romn; vizit la Palatul Schronbrun i la alte 3 obiective din Budapesta.

CAPITOLUL II. ANALIZA ACTIVITII ANTERIOARE PRIVIND PROMOVAREA AGENIEI

2.1. Noiuni generale. Promovarea nglobeaz ansamblul aciunilor de informare, atragere i pstrare a clienilor poteniali i tradiionali spre o anumit ofert de stimulare a deciziei de cumprare, prin trezirea interesului i crearea convingerii c oferta respectiv le satisface la cel mai nalt nivel anumite trebuine. n timp ce producia i comercializarea se realizeaz mai cu seam la nivel local, promovarea poate favoriza firmele turistice de la toate nivelurile). Tehnicile de promovare sunt foarte diverse. De pild, aruncarea de fluturai dintr-un avion, scrierea numelui pe camionul firmei, prezentarea de spoturi n timpul meciurilor de fotbal i designul ambalajelor de pe rafturi sunt doar cteva exemple de promovare. Atunci cnd se combin dou sau mai multe elemente promoionale se obine un mix promoional. Mixul promoional este conceput n funcie de obiectivele pe care firma le urmrete, de posibilitile financiare de care dispune i de auditoriul cruia i se adreseaz. Indiferent de natura activitilor promoionale, de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le presupun, de aciunea lor n timp, de efectele economice pe care le antreneaz etc., ntreprinderea modern trebuie s aib permanent n vedere caracterul lor complementar; o politic de pia activ i eficient implic folosirea lor nu n mod izolat, ci ncorporate ntr-o politic promoional nchegat i operaional, apt s contribuie la nfptuirea obiectivelor sale strategice.

n acelai timp, eficiena utilizrii variabilelor promoionale n cadrul activitilor de pia depinde, n mare msur, de modul n care acestea sunt integrate n politica general de marketing a ntreprinderii, ca i de maniera n care se realizeaz coordonarea activitii promoionale cu celelalte componente ale mixului de marketing)

Instrumentele mix-ului promoional

Instrumentele promoionale eseniale utilizate de firmele de turism, n general, sunt: publicitatea: orice form impersonal de prezentare i de promovare a unor idei, bunuri sau servicii, pltite de ctre un sponsor precis identificat; publicitatea direct: presupune, utilizarea serviciilor potale, a telefonului sau a oricror alte mijloace impersonale de a intra n legtur cu oamenii pentru a comunica, a solicita rspunsuri ctre sau din partea unor clieni bine precizai. Acetia pot fi clieni actuali sau poteniali; promovarea vnzrilor: acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a ncuraja clienii s ncerce sau s achiziioneze un anumit produs sau serviciu; relaiile publice: programe diverse menite s promoveze sau s protejeze pe pia imaginea firmei sau a produselor ei; vnzarea personal: intrarea n legtur nemijlocit cu unul sau mai muli clieni poteniali, n scopul de a le vinde ceva.

Tabel nr. 1 Instrumente de comunicare i promovare )

Publicitate Promovarea vnzrilor - Jocuri, concursuri, tombole, loterii - Cadouri - Mostre gratuite trguri i expoziii comerciale - Expoziii - Demonstraii - Cupoane - Rabaturi - Distracii - Posibilitatea schimbrii unui Relaii Publice - Conferine de pres - Discursuri - Seminarii anuare - Activiti caritabile - Sponsorizri - Publicaii - Relaii n cadrul comunitii - Mijloace de Vnzarea personal -Prezentri comerciale -ntlniri comerciale - Programe de stimulare - Mostre -Trguri si expozitii Publicitatea direct - Cataloage -Materiale expediate prin pot - Televnzare -Cumprturi prin internet - Teleshoping

- Reclame tiprite sau difuzate la radio sau la televizor -Exteriorul ambalajelor -Interiorul ambalajelor - Filme -Brouri i pliante -Postere i foi volante - Cri de telefon -Reclame retiprite - Afie de sigle - Afie expuse n

punctele de vnzare - Materiale audiovizuale - Simboluri i sigle

produs vechi cu unul nou -Timbre comerciale -Vnzrii grupate

informare - Revista firmei - Evenimente speciale

Specifice promovrii turistice sunt urmtoarele patru procedee: Sunetul Imaginea fix sau mobil PROMOVAREA TURISTIC Fig. nr.1 Procedee specifice promovrii turistice Rezultatele promovrii n turism pot fi atinse numai dup o repetare continu a unor teme bine precizate, prin asocierea mai multor mijloace, folosite izolat. Sporadic mijloacele au un impact foarte sczut n mod deosebit n turism. 2.2. Publicitatea - tiin i art Publicitatea este un mijloc de atragere i persuasiune a publicului, dar n acelai timp o manifestare a libertii de expresie a ofertanilor i un cmp de exercitare a facultilor critice ale consumatorilor. Eficacitatea ei este condiionat de fundamentarea strategiei publicitare pe studiul comportamentului uman sub aciunea fluxurilor internaionale. Informaiile furnizate prin reclam trebuie s fie relevante pentru public, s rspund trebuinelor i ateptrilor consumatorilor, pentru ca n felul acesta s dea o satisfacie receptorilor, s le recompenseze efortul de parcurgere a mesajului publicitar. Publicitatea poate fi definit ca un ansamblu de msuri i procedee puse n aplicare pentru a difuza o informaie i a determina astfel un cerc de consumatori poteniali s adopte o atitudine favorabil fa de produsele i serviciile oferite spre comercializare). Publicitatea relev ntr-o mai mic sau mai mare msur dou din cele trei imperative fundamentale cerute de captarea mediatic: spectacol i empatie. Dar dac ea caut s capteze o int, o face nainte de toate pentru a conduce, prin diferite strategii, cte un act de consum. Publicitatea intete un obiectiv pe care se ferete s-l clasifice: a face cunoscut un produs consumatorilor poteniali pentru a-i asigura vnzarea. Publicitatea este o form de comunicare n mas. Mesajele ei se caracterizeaz prin aceea c sunt: simultane, adresndu-se unui numr mare de persoane, printr-o mare diversitate de canale (publicaii, radio, tv etc.); impersonale, nefiind adresate unei singure persoane (ci publicului n general); Documentul scris Evenimentul

indirecte, cazurile n care transmitorul se afl n contact nemijlocit cu receptorii, fiind cu totul excepionale; n sens unic, mesajele parcurgnd drumul emitor-receptor, dup un oarecare interval de timp fcndu-se auzit doar ecoul lor. Pentru a se face publicitate unui produs sau serviciu turistic, la fel ca n toate celelalte forme de promovare, marketerul trebuie: s defineasc precis tema publicitii, hotrnd ce urmeaz s fie anunat; s aleag destinaia mesajului, hotrnd cui i este adresat; s hotrasc momentul sau perioada, respectiv s decid cnd va avea loc campania publicitar; s precizeze locul (localitatea, zona sau ara), hotrnd unde va fi distribuit mesajul; s selecteze mijlocul prin care vor fi transmise informaiile, rspunznd la ntrebarea cum se va transmite mesajul ?; s evalueze efortul economic, hotrnd ct se va cheltui pentru realizarea publicitii; s estimeze efectele care vor fi obinute pe seama campaniei publicitare. Campaniile de reclam variaz de la eforturi mici, cum este cazul anunurilor din ziarele locale, pn la proiecte mari, multi-naionale. Indiferent, ns, de cost i complexitate, toate campaniile sunt concepute ntr-o succesiune de 6 etape: stabilirea rolului ei n cadrul strategiilor de marketing ale firmei; fixarea constrngerilor bugetare; selecionarea pieelor int; stabilirea obiectivelor publicitii n cadrul fiecrei piee inte; alegerea ageniilor, a mijloacelor i a mesajelor publicitare; evaluarea eficienei.

2.2.1. Definirea rolului campaniei de publicitate Este deosebit de important s existe un scop clar definit al reclamei, pentru a ti dac banii sunt cheltuii eficient sau nu . Ca parte component a unei anumite strategii de marketing, publicitatea n turism trebuie s asigure: informarea clientelei poteniale n legtur cu existena pe piaa unui anumit produs sau serciciu turistic i a firmei care-l furnizeaz; suscitarea interesului clientelei i al distribuitorilor care asigur vnzarea; promovarea aciunilor sportive, culturale, religioase, generatoare de turism; anunarea reducerilor de pre acordate n anumite condiii (pentru grupuri, pentru oferte extrasezon ); crearea unei imagini de marc; fidelizarea clientelei.

2.2.2. Evaluarea bugetului publicitar Stabilirea bugetului este una dintre cele mai dificile decizii de marketing cu care se confrunt firmele, fiind vorba despre stabilirea mrimii fondurilor destinate promovrii. Din punct de vedere economic, estimarea cheltuielilor i rezultatelor antrenate de o campanie publicitar este o chestiune esenial, pe seama ei hotrndu-se dac este eficient sau nu ca firma s se angajeze ntr-o astfel de aciune. n principiu, fundamentarea bugetului publicitar se face lundu-se n considerare: cifra de afaceri a firmei care iniiaz campania publicitar; resursele disponibile care pot fi consacrate acestui scop; cheltuieli publicitare ale concurenilor; stadiul ciclului de via n care se afl produsele sau gama de produse turistice ale firmei; obiective urmrite prin campania publicitar.

2.2.3.Selectarea clientelei int Ca n toate celelalte cazuri de astfel, inta principal a campaniilor de publicitate o constituie publicul de audien, care se identific, n principiu, cu clientela potenial a firmei angajate n derularea lor. Totui, spre deosebire de inta de marketing, constituit din beneficiarii poteniali ai serviciilor n turism, inta publicitii este format nu numai din turitii poteniali, ci i din persoane sau instituiile care pot influena cererea acestora i deciziile lor de cumprare. La selectarea clientelei int trebuie s se aib n vedere, nu posibilitile de adaptare a produselor turistice la preteniile clientelei, ci mai ales posibilitile de adaptare a clientelei la produse, segmentele de pia fiind bine cunoscute nainte de operaiunea de lansare. Particularitile pieei int vor influena n mod hotrtor deciziile firmei de turism n privina a ceea ce trebuie spus, cum trebuie spus, cnd trebuie spus, unde trebuie spus i cui trebuie spus. 2.2.4.Stabilirea obiectivelor publicitii Este o operaiune prin care se precizeaz sarcinile pe care trebuie s i le asume cei antrenai n campaniile publicitare, precum i mijloacele de realizare a lor. Cele mai bune obiective precizeaz auditorul int, tipul de influen care se va exercita asupra acestuia, ct de mult influen i pn cnd. Influena se poate exercita fie la nivel cognitiv (auditorul s afle ceva), fie la nivel afectiv (auditoriul s fie determinat s-i plac/displac ceva), fie la nivel comportamental (dup expunerea la mesaj s efectueze o anume aciune).

2.2.5.Selectarea ageniei de publicitate Cazurile n care firmele de turism i fac singure publicitate sunt din ce in ce mai rare, de cele mai multe ori ele apelnd la firme specializate n activiti de acest gen, ncadrate cu profesioniti. Trebuie s recunoatem c dintr-o sumedenie de motive, acest lucru nu este deloc uor. De agenia care se va ocupa de mixul promoional, depind vnzrile tale, cifra de afaceri, profitul i n final, poate chair existena ta ca afacere. De aceea trebuie s ai un set minim de criterii dup care s te ghidezi. Cteva dintre criteriile, care trebuie avute n vedere atunci cnd pornim la drum pentru alegerea unei agenii de publicitate sunt: mrimea ageniei, specializarea sa, localizarea geografic, experiena acesteia n domeniul turismului, numrul i felul clienilor i stilul.

2.2.6.Evaluarea eficienei unei campanii publicitare Este o operaiune care se impune a fi executat att naintea, ct i dup finalizarea unei campanii publicitare. Datorit faptului c unul i acelai efect (sporirea numrului de clieni, creterea veniturilor, slbirea concurenei) se datoreaz mai multor cauze (schimbrii preurilor i tarifelor practicate, perfecionrii produselor turistice, modificrii reelelor de distribuie), este foarte dificil (adeseori chiar imposibil) s se delimiteze efectele nete (exclusive) ale unei anumite aciuni publicitare, n baza crora s se determine eficiena acesteia. De aceea, n majoritatea cazurilor, eficiena campaniilor publicitare se estimeaz n baza unor efecte mai mult sau mai puin globale i a unor cheltuieli foarte bine individualizate, apelndu-se la metodologia obinuit de cuantificare a ofertei. Criteriile de selectare a unui mesaj publicitar care urmeaz a fi lansat n mass-media sunt urmtoarele: atractivitatea (capacitatea mesajului de a suscita atenia); exclusivitatea (mesajul trebuie s fie unic, diferit de cel al concurenei); credibilitatea (mesajul trebuie s fie susinut de probe).

2.3. Publicitatea direct. Metode folosite de ctre Agenia de turism Unirea Majoritatea firmelor de turism care vnd produse depind, n mare msur de eficacitatea publicitii directe. Ea presupune construirea i exploatarea unor linii directe de legtur ntre firmele de turism i clientel, prin contacte nemijlocite cu aceasta, fie pe legturi stabilite prin pot, telefon, fax , etc.

Specificul acestui gen de publicitate const n aceea c mesajul este particularizat pentru fiecare client n parte. Ca regul general publicitatea direct este recomandat n relaiile cu intermediarii i cu clientela, singur, de regul fiind mult mai costisitoare dect celelalte. Ea prezint avantajul c permite comunicarea n dublu sens (ceea ce este foarte important pentru specialistul n marketing). De asemenea de cele mai multe ori ea este nsoit de vnzarea propriu-zis a produsului turistic.

CAPITOLUL III. CAMPANIA DE PROMOVARE 3.1. Forme i mijloace de promovare pe piaa intern Campania de promovare a produsului turistic al Ageniei Unirea, n cazul de fa, oferta pentru litoral i munte, vara 2008, a nceput din luna mai i va continua agresiv n luna iunie, dup care din septembrie va ncepe promovarea produsului turistic pentru toamn. Materialele promoionale ale firmei sunt redactate innd cont de personalitatea clienilor crora li se adreseaz, pentru ca acetia s se regseasc n ele. Publicitatea prin mass media Promovarea produsului turistic al Agentiei Unirea se realizeaz prin presa scris (ziare: Ziarul de Iai, Ieeanul), prin reclame la posturile locale de radio (Radio Contact, Radio Nord-Est) i prin posturile locale de televiziune (ProTV i M. Bit). Publicitatea exterioar Principalele mijloace publicitare prin care se promoveaz oferta de turism sunt afiele (la punctele de lucru, n Iai, la faculti, n cmine studeneti, n coli), materialele tiprite (pliante, fluturai - distribuite la punctele de lucru, la concerte n ora, la diferite evenimente, n cutiile potale etc) i Internetul, care este un mijloc eficient pentru reclam, dat fiind posibilitatea acestuia de a ajunge direct la domiciliul consumatorului de turism. Publicitatea direct

Se realizeaz fie prin contact nemijlocit cu clientul (la diferite expoziii), fie prin intermediul faxului, telefonului i potei. Relaiile publice Mijloacele de informare utilizate n relaiile publice sunt n funcie de categoria de public vizat. Relaiile cu publicul intern se realizeaz prin seminarii, reuniuni, conferine, jurnale interne, srbtori ale firmei, iar relaiile cu publicul extern se bazeaz pe vizite ale ziaritilor, jurnale, reviste, buletine de informare etc. Promovarea vnzrilor Dintre mijloacele de promovare a vnzrilor, cele mai utilizate de Agenia de Turism Unirea sunt: Reducerile de tarife (oferte speciale) pentru atragerea de noi clieni i pentru a crete frecvena cumprrilor. Publicitatea la locul vnzrii (PLV) care se realizeaz n incinta ageniei de turism. Avantajul ei este acela c poate provoca cumprarea pe loc, nlturnd pericolul uitrii mesajului de ctre client. Forele de vnzare Agenii de turism sunt ochii i urechile ageniei deoarece au contact direct i permanent cu clienii, principalele lor sarcini fiind participarea la saloane i trguri de turism, stabilirea de contacte cu clienii poteniali, negocierea i ncheierea contractelor, vnzarea propriu-zis a produselor turistice etc. Materialele publicitare turistice puse la dispoziia turitilor n vederea ncheierii unui contract - cataloage sau pliante trebuie s indice, n mod lizibil, clar i precis, preul i informaiile corespunztoare referitoare la: destinaie, rut; mijloacele de transport; tipul unitilor de cazare; serviciile de mas oferite; numrul minim de persoane; posibiliti de ncheiere a unor asigurri; specificul cltoriei turistice i publicul cruia i se adreseaz. 3.2. Promovarea pe piaa extern Promovarea i comercializarea programelor turistice cu derulare n strintate se realizeaz n colaborare cu alte agenii de turism, prin Internet, prin documentele de informare

turistic, dar i prin reclama fcut de turitii care au beneficiat de serviciile oferite de Agenia de Turism Unirea. Cu toat amploarea luat de alte mijloace de informare turistic, informarea prin documente scrise si menine nc primul loc sub aspectul utilitii i eficacitii. Tirajul acestora variaz ntre cteva sute sau mii i zeci de milioane de exemplare, numrul limbilor n care sunt redactate fiind n continu cretere. Brourile, fie tiprite, fie n format video ori audio, sunt foarte preioase pentru c ofer toate genurile de informaii i pot transforma publicitatea ntr-un act de vnzare. 3.3. Elaborarea unei campanii publicitare Exist numeroase tehnici de promovare care pot motiva cumprtorii s achiziioneze produsele tale. De pild, aruncarea de fluturai dintr-un avion, scrierea numelui pe camionul firmei, prezentarea de spoturi n timpul meciurilor de fotbal, oferirea de tricouri cu sigla firmei, druirea de agende i designul ambalajului de pe rafturi sunt doar cteva exemple de promovare. Campaniile de reclam variaz de la eforturi mici, cum este cazul anunurilor n ziare locale, pn la proiecte mari, multi-naionale. Problemele cu care publicitatea se confrunt, se datoreaz pe de o parte, clipurilor publicitare traduse i adaptate care sunt de fapt pierdere de timp i de bani, ele neavnd nici o relevan pentru publicul romnesc, iar pe de alt parte publicitatea autohton oscileaz ntre sublim i ridicol. n msura n care creatorii de publicitate se vor apleca i se vor concentra asupra oamenilor, strategiile de publicitate i vor atinge inta. ncepe ntotdeauna cu oamenii, apoi ntoarce-te la ceea ce oferi, pentru c publicitatea este lucrul pe care trebuie s l faci la sfrit aceasta este condiia pentru a reui. Campaniile de publicitate ar trebui s stimuleze n mintea receptorului gnduri i sentimente care s-l conecteze practic la preocuprile i sistemul de referin a acestuia. Indiferent ns, de cost i complexitate, toate campaniile sunt concepute ntr-o succesiune de 6 etape: o stabilirea rolului ei n cadrul strategiilor de marketing ale firmei; o fixarea constrngerilor bugetare; o selecionarea pieelor int; o stabilirea obiectivelor publicitii n cadrul fiecrei piee int; o alegerea ageniilor, a mijloacelor i a mesajelor publicitare; o evaluarea eficienei.

Definirea rolului campaniei publicitare

Este deosebit de important s existe un scop clar definit al reclamei, pentru a ti dac banii sunt cheltuii eficient sau nu. Cu alte cuvinte, publicitatea i propune, mai cu seam, atragerea clientelei spre ageniile de voiaj sau centrele de rezervri prin intermediul informaiilor, deosebindu-se astfel de promovarea vnzrilor, care se ocup mai ales de incitarea vnzrilor prin mijloace mai presante (reduceri de pre, cadouri). Produsul turistic obinut este un produs circuit cu un nume care spune totul: Vacan pe Coasta Dalmat n Muntenegru, Slovenia i Croaia odihna privit cu ali ochi. Produsul se desfoar pe o perioad de 7 10 zile. Se adreseaz unor categorii diferite de turiti. Este soluia pentru a evada, de a te distra pe cinste cu prietenii sau familia n vacan, de ai petrece ntr-un mod deosebit un moment important din viaa ta. Promovarea produsului urmrete s provoace interesul consumatorilor turiti pentru ntreaga gam de produse oferite de firm. Eforturile campaniei de promovare ale firmei urmresc: informarea clientelei turistice n legtur cu existena pe pia a acestui produs; sprijinirea celorlalte programe pe care agenia le distribuie; crearea motivaiei n rndul consumatorilor pentru produsele turistice oferite pe pia; fidelizarea clienilor; gsirea i atragerea de noi clieni din rndul concurenilor; crearea unui climat favorabil pentru viitoare vnzri. Toate aceste obiective ale strategiei promoionale trebuie s ia n calcul situaia economic urmrind s ofere pe pia produse la preuri accesibile i care s satisfac, i cele mai exigente cerine. Stabilirea bugetului publicitar Exist numeroase formule pentru a determina ct de mult din veniturile obinute trebuie investite n publicitate. Strategia bugetului ar trebui s se bazeze pe investirea unui procent din vnzrile brute proiectate, n aa fel nct s poat opera ntr-un mod cresctor. Marketerii i stabilesc obiectivele specifice, stabilesc sarcinile care trebuie ndeplinite i estimeaz costurile ndeplinirii sarcinilor stabilite. n principiu, fundamentarea bugetului publicitar se face lundu-se n considerare: cifra de afaceri a firmei care iniiaz campania publicitar; resursele disponibile care pot fi consacrate acestui scop; cheltuieli publicitare ale concurenilor; stadiul ciclului de via n care se afl produsele sau gama de produse turistice ale firmei; obiective urmrite prin campania publicitar. n medie, proprietarul unei firmei din Romnia investete, n fiecare an, n marketing aproximativ 1,93% din veniturile brute i cea mai mare parte a investiiei este dedicat publicitii.

Cota investit n publicitate difer n funcie de calitatea produselor crora li se face reclam, n turismul romnesc aceast cot fiind de 1,83%. Metoda folosit este privit ca una dintre cele mai provocatoare decizii cu care se confunt firmele care investesc n publicitate. Metoda folosit de Agenia de turism Unirea, este metoda obiectiv-sarcin. Este cea mai raional i cea mai frecvent metod recomandat de experi, dar este i cea mai dificil metod. n primul rnd, trebuie s se decid, ce program de publicitate ar trebui s fie ndeplinit de Agenia Unirea prin definirea obiectivelor specifice i, s se analizeze ct ar costa realizarea obiectivelor. n al doilea rnd, se stabilete numrul i frecvena campaniilor de publicitate care se vor emite de agenie i s se estimeze costul lor. Odat stabilit bugetul de publicitate la un nivel rezonabil, trebuie s se decid cum este alocat. O dificultate a acestei metode este tendina de a se stabili obiective prea ambiioase, ceea ce determin estimarea nerealist a cheltuielilor de reclam. innd seama de toate aceste elemente, pot fi adoptate metodele de fundamentare a bugetului valabile pentru orice firm. Stabilirea obiectivelor publicitii n operaiunea stabilirii obiectivelor, ntreprinztorul trebuie s decid ce ateapt s realizeze cu aceast campanie de publicitate. Unele reclame sunt destinate s stimuleze rspunsurile imediate ale clienilor. Altele urmresc s creeze o imagine a firmei n rndul clienilor i a publicului, n general. Urmtorul pas n elaborarea programului de publicitate este analiza firmei i a clienilor si. Cteva lucruri trebuie urmrite n mod prioritar: Ce imagine vrea s-i proiecteze firma pe pia ? Cine sunt clienii i care sunt caracteristicile lor ? Unde pot fi acetia cel mai bine atini de reclam ? Ce-i determin pe clieni s cumpere de la aceast agenie i nu din alt parte ? Ce beneficii poate extrage clientul din produsele sale sau serviciile ageniei ? Ce metod de reclam folosesc competitorii ? Obiectivul stabilit de Agenia de turism Unirea se prezint sub urmtoarea form: ,,dorim ca peste ase luni de zile, 60% din clienii Ageniei Unirea s afle de existena pe pia a circuitului turistic. Publicul vizat Proiectarea unei reclame presupune definirea i delimitarea precis a publicului cruia i este adresat serviciul sau produsul ce urmeaz a fi promovat. Conceptul de public are o sfer mai cuprinztoare dect accepiunea direct de cumprtor, el putnd cuprinde i alte grupuri de oameni, cum sunt acionarii, sponsorii,

furnizorii, competitorii, distribuitorii, instituiile beneficiatoare, ba chiar i legiutorii care reglementeaz aciunile emitorului de reclam. Important pentru fiecare emitor de reclam este s stabileasc importana diferitelor segmente de public n raport cu interesele sale, s identifice atitudinea lor fa de problemele sale, s conceap mesajele i s distribuie mesajele n funcie de aceste repere. ,,Cine sunt clienii ageniei ? Pentru a rspunde la aceast ntrebare trebuie s se fragmenteze universul clienilor poteniali n segmente de pia sau categorii de clieni. Un segment de pia este un grup de clieni unii prin una sau mai multe caracteristici comune. Aceast metod ofer posibilitatea de a mpri clienii astfel nct s se identifice nevoile lor i, n aa fel nct serviciile ageniei s vin n ntmpinarea nevoilor respective. Punctul de pornire al acestui proces l constituie clientela existent. Iat cteva exemple de caracteristici avute n calcul de Agenia de turism Unirea: o tipul firmei: ntreprindere, firm de asisten, sindicate; o tipul de client instituional: bnci, spitale, societi de asigurare; o putere de cumprare: volum ridicat de cumprturi/volum sczut de cumprturi; o varietatea serviciilor vndute: mai multe produse/un singur produs; o mrimea ntreprinderii: numrul angajailor, volumul vnzrilor; o criteriile de vnzare: calitatea, service, pre; o piaa: local, regional, naional, internaional. Pe piaa turistic a Iaului exist n momentul de fa numeroase agenii de turism, din care activeaz constant cteva: Travis, Alwo Sistem, BTT, Euro Link, Icar Tours, Moldova, Phoenix, Net, Olimp, Prosper Meridian, Totem. Multe din sectoarele de activitate se suprapun, rolul decisiv n acapararea respectivului segment de pia revenind departamentelor de marketing. Consumatorul de turism are ca scop s-i procure satisfaciile pe care le genereaz turismul. Aceste satisfacii sunt individualizate pe plan subiectiv, ceea ce face ca cererea s fie foarte diversificat, piaa foarte segmentat. Se pot desprinde cteva aspecte de care depinde n general cererea turistic: o factorul demografic; o gradul de urbanizare; o timpul liber; o venitul. innd cont de aceti patru factori raportai la piaa Iaului, se poate afirma c cererea potenial de turism este medie, cu tendine de cretere.

Segmentele de pia vizate n principal de Agenia Unirea sunt:

populaia cu venituri peste medie - s primeze calitatea serviciilor i nu preul; elevii i studenii ce practic un turism n mas- oferirea acestora programe complexe;

oamenii de afaceri, politicieni, cei care cltoresc mult n interes de serviciu. Selectarea ageniei de publicitate Trebuie s recunoatem c dintr-o sumedenie de motive, acest lucru nu este deloc uor. De agenia care se va ocupa de mixul promoional, depind vnzrile, cifra de afaceri, profitul i n final, poate chiar existena ca afacere. Cteva dintre criteriile, care trebuie avute n vedere atunci cnd pornim la drum pentru alegerea unei agenii de publicitate sunt: o mrimea ageniei; o specializarea sa; o localizarea geografic; o experiena acesteia n domeniul turismului; o numrul i felul clienilor; Ageniile existente pe piaa ieean la ora actual nu ofer un pachet complet de servicii, iar activitatea lor n domeniul turismului este irelevant. Lund n calcul cele menionate mai devreme, Agenia de turism Unirea apeleaz la mai multe firme care ofer servicii de publicitate. Avnd n vedere publicul int s-au ales urmtoarele mijloace de comunicare n mas: 1. Ziarele Cum s obii rezultate folosind presa scris ? ncepe prin a crea un titlu care s fie att de puternic nct cititorul s se opreasc la el, imaginea i textul s i poat aprea imediat n minte. Punctul de plecare pentru orice tipritur este ideea. Pe piaa ieean cotidianele care ar putea s ating segmentele de pia vizate sunt urmtoarele: Ziarul de Iai i Ieeanul.
ponderea detinuta pe piata 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 Ziarul de Iasi Evenimentul Ieseanul Alte ziare
numele cotidianului

i r o t i t i c e d r a m u n

numar d e cititori

Fig. nr. 2 Ponderea deinut pe pia de ziarele ieene

Preferina pentru un cotidian sau altul nu este ntmpltoare. Mediile de difuzare pot face ca reclama, s ajung sau nu la publicul vizat. Realitatea ne ndeamn s ne ndreptm atenia, asupra cotidianului care poate s ajung cel mai bine la segmentul de pia vizat. n procesul de selecie trebuie luai n calcul urmtorii indicatori: tiraj, costul absolut, costul relativ al mijlocului de reclam, procentul de cititori dintre clienii poteniali. Tabel nr. 3 Principalii indicatori ai procesului de selecie a ziarelor
INDICATORI Tiraj Procent de cititori dintre clienii poteniali Costul absolut Costul relativ al mijlocului de reclam Ziarul de Iai 27.000 42% 150euro 96euro Ieeanul 18.000 24% 100euro 64euro

2. Radioul Radioul folosete imaginile realiznd reprezentri vizuale n mintea i imaginaia potenialilor clieni. Muzica, sunetul i efectele sonore i ajut de asemenea pe potenialii clieni s i aminteasc de tine i chiar s se vad pe ei nsi n postura de clieni efectivi. Radioul folosete titlurile n preioase prime trei secunde care atrag atenia asculttorului sau te fac s te pierzi n eter. Radioul poate s prezinte suficiente informaii pentru potenialii clieni care s i ajute s se decid s cumpere, chiar s se ndrepte n grab ctre magazine i s cumpere chiar acum. Dei studiile arat c spoturile radio au cel mai mic impact dintre toate celelalte mijloace de comunicare n mas, ele sunt cele mai apropiate dintre mijloacele de comunicare n mas i i permit s ptrunzi n mintea asculttorului.
Tabel nr. 4 Selectarea posturilor de radio Mijlocul de comunicare n mas Radio Nord Est Radio Contact Durata / Audiena dimensiunea (asculttori) 30 secunde 125.000 30 secunde 110.000 Frecvena 30/sptmn 30/sptmn Cost lunar (euro) 400 340

Dup analizarea elementelor din tabelul de mai sus trebuie analizat i costul pentru conceperea reclamei. Costul acestora difer n funcie de simplitatea sau complexitatea reclamei i de postul de radio selectat. n funcie de aceste criterii, firmele trebuie s scoat din buzunar sume ntre 30 euro i 60 euro.

60 50 40 30 20 10
radio Contact radio Nord Est

copii adolescenti adulti

Fig. nr. 3 Ponderea deinut de posturile de radio n rndul asculttorilor Preferinele asculttorilor sunt elementele principale n luarea deciziilor de alegere a postului de radio. Pentru a profita de imensul avantaj oferit de un post de radio trebuie aadar s nu aplecm urechea la segmentul de pia vizat. Asculttorii vor strbate mintal reclama doar dac sunetul, fundalul de reclam se potrivete n mod natural cu specificul postului. Publicul vizat este cel care coordoneaz ntreaga activitate promoional. n funcie de sexul consumatorilor, putem s alegem cele mai bune ore de difuzare. Dac publicul vizat este reprezentat de brbai, atunci reclama va fi difuzat n jurul orelor 8.00 sau 22.00, iar dac este reprezentat de femei reclama se va difuza n jurul orelor 12.00 sau 16.00.
fluctuatia ascultatorilor in fuctie de sex 40 35 30 25 20 15 10 5 0
or or a9 a1 1oa .. . r1 1or or a1 a1 3 3or or a1 a1 5 5or or a1 a1 7 7or or a1 a1 9 9or or a2 a2 1 1or a2 or 3 a2 3or a1 or a5 or a7 a7

barbati fem ei

a9

-o

ra

11

or

intrevalul de timp

or

Fig. nr.4 Fluctuaia asculttorilor n funcie de sex 3. Televiziune Pe piaa ieean n primul rnd, numrul televiziunilor este redus ca numr, iar n al doilea rnd spaiul de reclam pe care l pun la dispoziie este destul de limitat. Exist un numr de trei posturi de televiziune care acioneaz la nivel local. Singurul post de televiziune care poate atinge piaa int luat n discuie este postul local de televiziune Pro Tv. n ceea ce privete ealonarea n timp, exist mai multe modaliti de expediere a mesajului, i anume: continuu, n rafale, pulsatoriu i concentrat. Spoturile publicitare ar trebui s fie difuzate pe ct posibil n orele de maxim audien. n ciuda costurilor ridicate pentru aceste intervale de timp banii investii se justific.

4. Cataloagele utilizate n campania de promovare: a. specializate (cataloage specializate care la ora actual pe piaa romneasc de turism sunt: Ghidul hotelier i Ghidul ANAT - acestea ofer spaiul de reclam, membrilor ANAT). b. cataloage generale, sunt dou la numr i apar anual Pagini Aurii i Pagini Naionale. Un alt mijloc care nu trebuie neglijat este Internetul. Acesta pune la dispoziia ageniilor de turism spaiul de reclam n pagin Web i pe bannerele d.n.t. Costul acestor mijloace de publicitate este relativ sczut, preul prezentrii n pagina Web variaz n funcie de firma care realizeaz prezentarea i durata timpului de expunere. El poate varia ntre 60euro i 120euro i ntre 120euro i 330euro n cazul bannerelor d.n.t. Grafica, fondul de culori, sunetul i imaginile puse la dispoziie de Internet ofer un veritabil suport pentru reclam. 5. Brourile folosite de agenie pentru promovarea circuitului turistic Publicitatea poate satisface apetitul potenialilor clieni, dar nainte ca aceste persoane speciale s i cheltuiasc timpul i banii, probabil c vor dori s afle mai multe despre agenie. Au nevoie de rspunsuri la ntrebri importante n legtur cu ceea ce se ofer. Vor detalii i doresc s cunoasc identitatea firmei. Brourile, fie tiprite, fie n format video ori audio, sunt foarte preioase pentru c ofer toate genurile de informaii i pot transforma publicitatea ntr-un act de vnzare. Costul acestor brouri difer foarte mult n funcie de modul de concepere dar cel mai mult de locul unde acestea sunt tiprite. 6. Scrisorile personalizate

Alctuirea scrisorilor personale este una dintre cele mai eficiente, uoare i puin costisitoare metode de marketing. Scrisorile personale pot deveni o adevrat arm de marketing, doar n condiiile n care exist o solid baz de date. Baza de date trebuie s fie n permanen actualizat i s ntrein n permanen relaii cu clienii fideli. Cea mai important valoare a scrisorii const n faptul c poi s transmii un sentiment cu adevrat personal i s ajungi ntr-un loc deosebit n mintea consumatorului. Pentru a obine efectul scontat, scrisoarea personalizat ar putea s arate de maniera urmtoare: Domnule Rusu, micile dumneavoastr vacane de sfrit de sptmn au artat minunat anul acesta. Dar marea vacan pe care o plnuii pentru acest concediu, pare s aib nevoie de ceva n plus. Noi v putem oferi acel ceva care s le readuc farmecul vacanelor dumneavoastr. V ATEPTM, Venii cu noi pe meleaguri autohtone i strine! 8. Afiele mari i mici
Planul programului de publicitate pentru campania desfurat MASS-MEDIA 1. Televiziune postul local ProTV 2. Ziarul Ziarul de Iai 3. Radio HIT 4. Pagini Naionale 5. Pagini Aurii 6. Pagin Web 7. Pliant color 8. Scrisori personalizate 9. Trguri dou participri COST LUNAR (euro) 3048 600 1244 400 30 70 100 25 600

Desfurarea programului de publicitate al ageniei unirea"

Luna Februarie Publicitatea Spot Radio Nord-Est Caset Ziarul de Iai Scrisori personalizate (+catalog de oferte) Pagin Web Spot Radio Nord-Est Spot ProTV Caset Ziarul de Iai Pagin Web Spot Radio Nord-Est Caset Ziarul de Iai Cost (euro) 270 150 8 14 250 748 220 14 224 140

Martie

Aprilie

Mai

Iunie

Stand turistic Pagin Web Spot ProTV Spot Radio Nord-Est Activiti promoionale Pagin Web Spot ProTV Spot Radio Nord-Est Pagin Web Stand turistic Spot ProTv Caset Ziarul de Iai Scrisori personalizate (+catalogul de oferte

300 14 800 250 150 14 500 250 14 300 1000 100 7

3.4. Evaluarea eficienei campaniei publicitare iniiate de agenia de turism unirea" Este ultima etap dintr-o campanie de publicitate. Dar este poate i cea mai important, pentru c n acest moment al campaniei publicitare se pot observa rezutatele activitii ntreprinse. Adevrul este, c nu ntotdeauna aceste date sunt i cele exacte. Dezinformarea poate aprea n oricare etap a campaniei publicitare. Evaluarea se realizeaz n dou etape i anume: pretestarea i post-testarea
50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

volum

Fig. nr. 5 Evoluia vnzrilor dup desfurarea campaniei de publicitate Rezultatele din figura nr.5 reflect o tendin de cretere a volumului vnzrilor din momentul nceperii derulrii campaniei publicitare. Conform datelor din figur firma va urmri s creasc numrul aciunilor promoionale nainte de lunile de sezon. Instrumentele care trebuie s fie folosite n aceast perioad sunt: scrisorile personalizate mpreun cu cataloagele de ofert, vnzarea direct, spoturile radio i spoturile Tv.

60 50 40 30 20 10 0

Fig. nr. 6 Importana acordat mijloacelor de publicitate folosite Firma va urmri s mreasc volumul investiilor n mijloacele de publicitate care au priz la public i s intensifice analiza mijloacelor de publicitate care s-au dovedit ineficiente. Baza de date reprezint un veritabil instrument de marketing. Actualizarea i refacerea ei n permanen, reprezint condiia reuitei campaniei de publicitate n general i a scrisorilor personalizate n special. Analiza desfurat reflect faptul c, oamenii au nevoie s li se spun: sunai acum sau completai urmtorul talon i expediai-l pe adresa indicat i poate paradoxal precizarea faptului c, cadoul este gratuit. Segmentele de consumatori sufer puternice modificri de-a lungul timpului, de aceea firma va urmri n permane evoluia publicului vizat. Preferinele pentru mass-media ale publicului vizat, vor fi cele care vor dicta mediile ce trebuie utilizate de firm. Ele pot oferi firmei posibilitatea s ajung la segmentele de public vizate cu un minim de efort i de timp.

Imaginea firmei
60 50 40 30 20 10 0

aprilie

mai

iunie

Figura nr. 7 Imaginea Ageniei Unirea n rndul consumatorilor Rezultatele din figura nr.7 reflect o tendin de cretere a imaginii firmei din momentul nceperii delurrii campaniei publicitare.

SUGESTII

Sugestiile viznd creterea eficienei campaniilor publicitare efectuate de Agenia de Turism Unirea se concretizeaz n urmtoarele: o conceperea mesajelor publicitare n concordan cu segmentele de pia vizate, respectnd etapele crerii mesajelor; o conceperea obiectivelor campaniei publicitare n concordan cu segmentele de pia vizate;

o monitorizarea continu a campaniei publicitare, n vederea identificrii punctelor slabe cu care se confrunt i a corectrii acestora n timp util, fapt care ar permite realizarea unor economii din punct de vedere financiar; o sponsorizarea organizaiilor studeneti, deoarece ofer firmei posibilitatea de a-i crea o imagine favorabil cu efort minim; o intensificarea relaiilor cu presa (comunicate de pres, dosare de pres, evenimente speciale etc.); o apelarea la agenii de publicitate cu experien n domeniul promovrii turistice, pentru realizarea campaniilor publicitare; o pentru o comunicare eficient, ar trebui ca Agenia de turism Unirea s ncheie contracte cu ageniile de publicitate care urmeaz s elaboreze reclame eficiente; s angajeze specialiti n publicitatea direct, care s realizeze baze de date i s intre n legatur cu clienii actuali i de perspectiv utiliznd pota sau telefonul; o ncheierea de contracte cu firme specializate n relaii publice, care urmeaz s fac publicitate produsului i s impun pe pia imaginea firmei; o neutralizarea informaiilor nefavorabile despre firm - efecte produse de zvonurile negative; o meninerea unor relaii constante cu clienii actuali prin mbogirea i diversificarea produselor/serviciilor oferite de Unirea; o cucerirea segmentului int reprezentat de persoanele de vrsta a treia, promovnd ofertele de servicii balneo-climaterice; o creterea numrului de participri la trgurile din domeniu, din ar i din strintate.