LAS VENTAS EN LAS PYMES 1.

OBJETIVO DELAS PYMES: CONQUISTAR CLIENTES , CONQUISTAR MERCADO Peter Drucker afirma que el principal objetivo de los empresarios es conquistar mercado, conquistar clientes y vender al mismo tiempo firma que las utilidades y ganancias son los resultados de la conquista de mercado. Una vez claro el objetivo del empresario se debe analizar los esfuerzos del empresario para lograr una posicin de su producto y/o servicio en un segmento de la poblacin, llegando a la conclusin de que la empresa sin ventas no es nada y est destinada a desaparecer. Al establecer la funcin principal del empresario el siguiente paso es establecer estrategias de marketing. Otro punto a tener en cuenta para lograr el xito del empresario es necesario su capacidad y talento para tener una idea clara sobre sus clientes potenciales, mercado potencial y la forma ms efectiva de realizar una estrategia de marketing. 2. LA ESTRATEGIA DE MARKETING EN LAS PYMES El marketing se asemeja a la estrategia de ventas implicando este todo un sistema que va desde la concepcin del producto o servicio hasta la colocacin en manos de los clientes. Hablar de estrategia es hablar de plan por consiguiente el empresario debe establecer la manera de cmo va a conquistar mercados, para ello se debe proceder a la elaboracin de la estrategia de marketing. Establecer la estrategia de marketing es un proceso de toma de decisiones para fijar el camino hacia donde queremos llegar. Hoy en da es de absoluta necesidad que el empresario planifique la manera de cmo va a conquistar mercados, clientes y vender siendo esta la nica manera de permanecer en el mercado. Los elementos de la estrategia de marketing vienen a ser las 4 Ps, estas son: Precio Producto Plaza Promocin

De esta forma surgen las siguientes preguntas las cuales nos ayudaran a definir con exactitud los elementos del marketing: Qu vender?, Dnde y a quien vender?, a cmo vender?, Cmo vender?; tambin es necesario responderse otras preguntas como son: Quin y cmo es la competencia?, Quines y cmo son los proveedores?, Cules son las repercusiones de las polticas del estado? y Cmo inciden los otros sistemas al gran sistema de ventas?. 3. EL PRODUCTO EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING Realizar una estrategia de ventas debe de partir de la idea clara del PRODUCTO y SERVICIO siendo estas el punto de partida. La configuracin del elemento producto o servicio en una estrategia de ventas se inicia con la respuesta a una interrogante principal: Qu vender?, esta pregunta modelara la naturaleza de la empresa, cabe recalcar que esta idea debe estar clara y sustentada. Componentes del factor PRODUCTO / SERVICIO en el plan de ventas: a) Diseo del producto y/o servicio:

Disear el producto se trata bsicamente de determinar las caractersticas, propiedades o bondades del producto y/o servicio, al elaborar el diseo se tiene que tener en cuenta la originalidad. b) El ciclo de vida del producto y/o servicio: Un producto y/o servicio tiene que tener una breve vida en el mercado pues un producto nuevo exige pronto un nuevo o rediseado producto y/o servicio si quiere permanecer en el mercado. Cabe recalcar que todo producto cae en la obsolescencia y ms an en un contexto globalizado y competitivo como el nuestro. c) Marca del producto: La marca del producto viene a ser el sello distintivo e imagen que siempre debe estar presente en la mente de los clientes. La marca permite que los clientes se identifiquen y se fidelicen con el producto y/o servicio y por consiguiente con la empresa. d) Presentacin, modelos, envases, envolturas, etiquetas y embalaje del producto y/o servicio. 4. EL MERCADO EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING El segundo elemento del plan de marketing es el tema del mercado, sabiendo claramente que producto se va a vender es necesario determinar y conocer el mercado (plaza o clientes). Componentes del factor mercado en la estrategia de marketing: a) El estudio del mercado enfocado en los clientes: El estudio de los clientes y de la competencia es vital para la empresa, este debe responder de manera clara a la interrogante siguiente: Dnde y a quien vender el producto y servicio? El empresario debe saber objetivamente cul es su mercado o sus clientes o su mercado objetivo. Si el empresario de hoy lanza su empresa, sus productos o sus servicios sin tener la menor idea de su mercado y de sus clientes, es decir sin hacer el estudio del mercado, tal actitud resultara siendo un verdadero suicidio es por eso la importancia de la investigacin de mercados. Tcnicas del estudio de mercado: La investigacin de mercado debe efectuarse la manera ms cientfica posible y basarse en un planificado trabajo de campo. Las formas para analizar una investigacin de mercado a travs de un trabajo de campo son: Investigacin cuantitativa; dentro de esta tenemos los siguientes instrumentos: Encuesta.- consiste en entrevistar a personas generalmente que estn dentro de una muestra previa y metdicamente determinada. Pronsticos de demanda Pronsticos de oferta Pronsticos de venta Investigacin cualitativa; dentro de esta tenemos los siguientes instrumentos: Grupos focales Entrevista en profundidad b) Segmentacin y diferenciacin para determinar el mercado objetivo: El propsito del estudio de mercado es segmentar y diferenciar el mercado, para as poder determinar el mercado objetivo, es decir debemos tener un nicho de mercado en el que se tienen que focalizar todos los esfuerzos. Michael Porter sostiene que la teora de la diferenciacin y el liderazgo de costos son determinantes para obtener precios objetivos y para que una empresa sea competitiva. c) Elementos de juicio para segmentar y diferenciar mercados: Para determinar el mercado objetivo, no solo es necesario la aplicacin de tcnicas mercadolgicas sino tambin, y ante todo, la aplicacin de buenos criterios. Por ejemplo, una forma elemental de segmentar un mercado es en base al estatus social al que pertenecen los clientes potenciales; otra forma de segmentar mercados es en base al nivel de ingresos

econmicos de los clientes potenciales. Bajo este criterio se puede estratificar el mercado en niveles socioeconmicos (NSE). Hasta el momento en el Per ya se han determinado varios NSE que van desde la A hasta la F inclusive. El estudio de la competencia: Al momento de elaborar el plan de marketing se tiene que saber tambin quienes estn ofreciendo el mismo producto y/o servicio; es decir, tiene que saber cul es su competencia. No solo tiene que saber quines son sus competidores sino como actan, cules son sus ventajas competitivas, como fabrican productos y/o operan sus servicios, como venden, como manejan sus costos, etc. 5. LOS COSTOS Y LOS PRECIOS EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING Otro componente ineludible del plan de marketing en una PYME es el asunto de los costos que involucra al tema de los precios. Actualmente se recomienda que los empresarios de las PYMES tienen que emprender un conjunto de esfuerzos que permita, cuando menos, determinar su propio sistema de costos y precios que le posibilite establecer su poltica de precios y costos competitivos. Estructura de costos y la determinacin de precios: Para la determinacin de costos, el empresario tiene que establecer su propio esquema o estructura de costos segn las caractersticas particulares del producto. El concepto dela estructura de costos permite determinar los costos y sus caractersticas particulares y, lo ms importante, permite determinar precios. La poltica de precios: El empresario que maneja sistemticamente sus costos tiene una gama de alternativas para la toma de decisiones y esa posibilidad de maniobrar los costos y los precios se denomina poltica de precios. El liderazgo de costos como factor de competitividad:

El anlisis de costos que conlleva necesariamente a su racionalizacin es un factos clave para el xito en el mercado y constituye una ventaja competitiva importante para la empresa, esta es la razn del por qu este tema es importante para las PYMES. 6. UN CASO DE ANALISIS DE COSTOS a) la estructura de costos: A la estructura de costos se debe dar mucha importancia al tema de los costos en el caso de las PYMES para tener conocimientos claros a cerca de sus de produccin y realizar una venta exitosa. b) margen de utilidad: Por medio del margen de utilidad podemos determinar el valor del precio unitario y del costo unitario cuya diferencia nos permite obtener el monto de nuestra ganancia. c) punto de equilibrio: Llamamos punto de equilibrio a la cantidad producida que no genera prdidas ni ganancias para lo cual es importante considerar los costos fijos y los costos variables. d) estado de prdidas y ganancias: En este estado observamos si la empresa genera utilidades o no, tambin se ven reflejados los gastos de los ejercicios econmicos. I. la publicidad en la estrategia de marketing:

la publicidad es un proceso a travs del cual se hace conocer a los clientes las prerrogativas, las ventajas, bondades y caractersticas del producto y/o servicio; y la imagen de la empresa. La publicidad como tal es un eficaz mecanismo para crear demanda y un efectivo instrumento para conquistar mercados ya que permite lograr el posicionamiento de la empresa en el mercado. A travs de la publicidad se pretende focalizar la fidelizacin de los clientes. La publicidad tiene que lograr la AIDA: A atencin I interes D deseo A adquisicin

Medios de publicidad: Existen diversos medios de publicidad como los siguientes: Catalogos Afiches Paneles publicitarios Mensajes (transmitidos a travs de peridicos, radio, televisin, guas telefnicas e internet).

Promocin en la estrategia de marketing: Su objetivo es lanzar un nuevo producto o producto innovador ya que se pretende captar nuevos clientes, la promocin es una campaa coyuntural a travs del cual se pone en conocimiento de los clientes. Existen diversas modalidades para la realizacin de campaas de promocin dentro de estas tenemos: Rebaja De Precios Ofertas Regalos Degustaciones Cortesas Descuentos

El proceso de ventas en la estrategia de marketing: La preocupacin del empresario no solo se debe centrar en la investigacin de mercado sino tambin debe estar orientado con la misma intensidad en la manera de cmo se debe vender su producto este es importante en la estrategia de marketing. Cartera de clientes: La cartera de clientes es un registro especial, una relacin de los clientes quienes han adquirido los productos o servicios que ofrece la empresa. El formato de la cartera de clientes puede tener caractersticas particulares en cada caso ya sea como direcciones, telfonos y correos electrnicos. La fuerza de ventas: Hace referencia al equipo de vendedores de la empresa ya que es importante que el pequeo y micro empresario valore la importancia que tienen para la empresa, el contar con buenos vendedores.

Modalidades de ventas: Una modalidad tpica de venta es en la cual el empresario es mediante la cual el empresario espera a sus clientes dicha modalidad llamada modalidad de ventasen el mostrador, otra es la modalidad en la cual se realizan las ventas a domicilio en la que el vendedor busca al cliente. Esfuerzo de ventas: Es una muestra en la que el empresario hace esfuerzos para lograr obtener ventas. Canales de distribucin: Se denomina canales de distribucin a las rutas que toma el producto desde que sale de la empresa hasta llegar al consumidor final, esta es propia de empresas industriales. Cabe recalcar que esta prctica se recomienda a las PYMES siempre y cuando cuente con especialistas en distribucin (minoristas y mayoristas). Exhibicin de productos y adecuacin de ambientes: Consiste en lograr que los clientes se lleven una buena impresin visual de la manera de cmo nos presentamos ante nuestro pblico. Esta exhibicin de los productos incita a los clientes a entrar al negocio y poder adquirir algn producto y/o servicio. La ventaja competitiva diferencial (UCD) en la estrategia de marketing de las PYMES: Son aquellas ventajas que nos permite tener mayor competitividad frente a otras empresas como: Creatividad Originalidad Informacin Innovacin

Las cuales estn ligadas a la estrategia de marketing.