Resumen ASATEJ Fundador: Eduardo BIRABEN El objetivo de Eduardo Biraben al fundar la empresa de turismo ASATEJ fue satisfacer las

necesidades de los jvenes que deciden emprender viajes al exterior. De este modo, se propuso que la empresa brindara informacin acerca de los destinos elegidos, respecto de las combinaciones de medios de transportes ms convenientes, sobre los posibles puntos tursticos de inters, etc. Es decir, ASATEJ naci para brindarles a los jvenes una posibilidad de viajar, de aprender y descubrir nuevas cosas. Por aquel entonces, las agencias de viaje existentes en Argentina no estaban interesadas en los jvenes como target, por lo que lo nico que exista para este segmento era la Asociacin Argentina de Albergues de la Juventud. En Madrid, ciudad donde Biraben curs un posgrado, conoci una empresa que promocionaba y organizaba viajes para jvenes y estudiantes. As, inspirado en esta empresa y considerando el vaco que presentaba el mercado de las agencias tursticas en lo que respectaba a los jvenes, decidi fundar ASATEJ. Los comienzos de la nueva empresa no fueron fciles ya tuvo que sortear muchos obstculos. En un principio, intent armar la empresa dentro de la Asociacin de Albergues, tarea que desisti a los cuatro meses de comenzado el proyecto. En 1989, volvi a retomar la empresa pero, esta vez, por su cuenta. Su primera oficina fue un departamento familiar prestado. Se asoci a una amiga (Irina) a la que no fue fcil convencer para que participara en la empresa, ya que tena un buen puesto de trabajo en una empresa ya consolidada. Biraben saba que ASATEJ, como toda empresa, necesitaba comercializar un producto. Pero, hasta ese momento, no tena un objeto especfico para vender, ya que la empresa haba nacido con la finalidad de brindar informacin, lo que, en principios, no generaba ingresos. El primer paso fue emitir la tarjeta internacional del estudiante, lo cual demand ms de cuatro meses de gestiones. La segunda iniciativa fue comenzar a vender el Eurailpass (pase de tren para viajar por Europa), que poda ser adquirido con descuento en el supuesto de contar con el carnet estudiantil. Transcurrido el primer ao de la empresa, decidieron comenzar a comercializar billetes de avin, una tarea resultaba sumamente compleja. Lo nico que lograron fue concluir un acuerdo con un agente general de Aeroflot, empresa rusa, por lo que para ir a Europa haba que ir va Mosc. Pese al temor de muchos pasajeros, la estrategia result exitosa ya que la propuesta era presentada como extica. As con estos tres productos: carnet, pase de tren y boleto de avin, cerraron el crculo del negocio. Pero empezaron a descuidar el fin principal por el cual la empresa haba nacido: brindar informacin al joven que quisiese viajar. Este descuido se deba a que ya no contaban con mucho tiempo para dedicarle a cada interesado en solicitar informacin. Para salvar esta omisin, comenzaron a publicar guas de viaje, las que regalaban con la adquisicin del carnet. En un principio eran bastante rsticas, pero luego las fueron perfeccionando. Hasta este momento la estructura de la empresa era mnima: slo contaban con tres personas. Para poder continuar con la captacin de clientes, hicieron un acuerdo con el Ente de Promocin Turstica de la Patagonia para poder realizar reservas directas en esta regin. De esta forma, comenzaron a ampliar lo objetivos ya que, originalmente, la empresa se haba planteado orientar el turismo hacia el extranjero. sta result una forma de hacerse conocer y de generar los ingresos 1

necesarios para poder mantenerse y a su vez les permitiese ir en la direccin que ellos queran. Una de las grandes particularidades de ASATEJ fue el cmo fue concebida, ya que su fundador fue un militante poltico de la facultad de Arquitectura, por lo tanto fue concebida bajo los parmetros de dicha actividad. De hecho. trabajar en ASATEJ era una militancia, no haba horarios, ni reglas, ni procedimientos, ni nada. Para contar con el compromiso del personal se definan los objetivos, detrs de los cuales las personas se alineaban. Adems se fomentaba, muchsimo, las relaciones humanas, hasta el punto que han surgido muchos matrimonios dentro de ella. Esta empresa tena una mstica muy particular: la gente quera trabajar all porque era algo diferente. Por ejemplo, los empleados tenan un mes de vacaciones al ao, siendo la norma que deban usar ese tiempo para viajar, ya que el objetivo principal era brindar informacin, cosa que no se puede hacer si no se conoce los lugares que se van a promocionar. Otro punto central fue la comunicacin con los clientes, no queran que ellos se olvidasen de la empresa, por lo que se preocuparon siempre por dar una imagen bien cuidada, diseada. Asimismo trabajaron mucho sobre la difusin de informacin, editando las guas de Centroamrica, Argentina, Brasil, Australia, y Mxico. Ya en expansin, empezaron a editar una revista, llamada Marco Polo, con el objetivo de crear la necesidad de viajar, es decir que la gente viese la revista y empiece a desear un viaje, porque cuando se comienza a viajar cuesta detenerse. En el ao 1998 comenzaron una expansin internacional: Chile, Mxico, Espaa y Uruguay. Todo esto se realiz sin un plan y sin ni recursos pautados para el crecimiento. Se logr el desarrollo convenciendo a las personas de sumarse al proyecto. El objetivo de esta expansin era la creacin de red de ASATEJ que considerara las barreras y problemas con los que se encuentra el viajero al emprender su recorrido. En el ao 2000, se decidi profesionalizar el management, lo que trajo aparejado muchos cambios: ms control, mayores gastos debido a que los directores necesitan salarios ms altos, debates internos sobre las medidas tomar, etc. El problema con el que la empresa se encontr fue que la gente recin incorporada no estaba comprometida con el proyecto en s mismo, sino con sus propios objetivos, cuando en realidad la administracin es un medio para lograr un fin, y no es el fin en s mismo. Esto hizo que la empresa empezase a perder la mstica que le dio origen, debido a que no fueron capaces de generar internamente los cuadros propios con capacidad de administracin y con la ideologa de la empresa que garantizase la continuidad de la misma. Por otro lado, la empresa al ir creciendo fue incorporando gente y los directivos que tena no fueron capaces de transmitir la cultura de la organizacin. A mediados de 2001, se vendi la empresa a un grupo inversor de capitales nacionales, lo que implic una prdida mayor de la mstica que le haba dado origen. De todos modos, por su origen, historia y desarrollo, ASATEJ fue y sigue siendo un modelo de empresa a seguir por las dems empresas de turismo de Amrica Latina. Como conclusin, Biraben destac como tema de importancia conocer las diferencias entre la figura del emprendedor y la del directivo. Para l, un directivo o ejecutivo es muy til porque sabe cmo hacer las tareas, pero siempre y cuando no 2

controlen al emprendedor. El tener ttulos no implica tener la capacidad de hacer negocios, ya que para stos se tiene que tener pasin, sentir felicidad por lo que uno hace. Si a esta pasin se le suma la preparacin en Administracin, tanto mejor, ya que se equivocar mucho menos.