ESTUDIO DE INTELIGENCIA COMERCIAL

1. INTRODUCCION Las empresas actualmente, en su afn de estar a la vanguardia de la tecnologa y de los mercados, se han encargado de buscar mecanismos, practicas que contribuyan a hacerlos ms competitivos en el amplio mercado de hoy, as como tambin su prevalencia en el mismo. Es por eso que los nuevos usos y definiciones que se le han dado al trmino Inteligencia Comercial, toman tanta importancia para el desarrollo de las empresas en un maana. La realidad nos obliga a tomar decisiones cada vez ms rpidas y precisas. Los costos del error y de la demora en las decisiones son cada vez ms altos. Para ello es necesario contar con informacin oportuna y fehaciente. La efectividad de las decisiones depende directamente de la disponibilidad y de la calidad de la informacin al momento de decidir. A pesar de ello, aun muchas empresas asignan un bajo valor estratgico a la informacin y hoy, decidir sin informacin es otorgar muchas ventajas a los competidores. La Inteligencia Comercial es un nuevo enfoque y una nueva cultura con la que deben contar las organizaciones en relacin al manejo de la informacin. Esta nueva concepcin no desplaza a la tradicional investigacin de mercado, sino que es un concepto ms amplio, que la complementa y la integra a otras fuentes de informacin.

2. DESCRIPCION DEL PROBLEMA

Un Programa de Inteligencia Comercial. (PIC) no es otra cosa que un proceso formal y en constante evolucin por el que una empresa hace seguimiento a la marcha de su sector, as como a las capacidades y actos de sus competidores actuales y potenciales, para ayudar a crear y sostener una ventaja competitiva; en otras palabras, es la actividad de monitorear el entorno de la firma para obtener informacin relevante para el proceso de toma de decisiones de la compaa. As, es un componente integral y La administracin basada en la relacin con los clientes (CRM) de una empresa. El objetivo de un PIC es reunir informacin precisa y confiable. Las bases para esto se consiguen mediante una auditoria de la inteligencia comercial, que es ante todo una revisin de las operaciones de la compaa para determinar qu se sabe verdaderamente sobre la competencia y sus operaciones. El objetivo de la inteligencia del competidor no es robar los secretos comerciales de un competidor u otra propiedad privada, sino reunir de forma sistemtica y abierta (es decir, legal) una amplia gama de informacin que una vez revisada y analizada suministra un mayor entendimiento de la estructura, cultura, comportamiento, capacidades y debilidades de la firma de un competidor. Informacin sin procesar o la sola obtencin de datos poseen una utilidad limitada, y usualmente no son un producto que se le da al cliente. Los datos y casi cualquier tipo de informacin generalmente necesitan ser integrados y analizados en un documento que est bien organizado y que se pueda leer e interpretar fcilmente. Los grficos, las tablas y los cuadros a menudo son ayudas comunicacionales tiles. Cuando la empresa tiene algunos conocimientos de la competencia y sus propias necesidades de un PIC, se procede a la fase de recoleccin de datos para este programa. De acuerdo con dichas necesidades, se renen datos pertinentes de la fuerza de ventas de la empresa, clientes, publicaciones del sector, material promocional de la competencia, el personal interno de la investigacin de mercados, anlisis de los productos de la competencia, informes anuales de la competencia, exposiciones industriales y distribuidores, etc. Segn, (Hair, Bush y Ortinau, 2004), aunque hay una variedad de herramientas y tcnicas para reunir los datos del PIC, la decisin particular sobre la tcnica ms apropiada depende del objetivo de ese programa. Las principales fuentes son ocho:

1.- Dependencias Gubernamentales. Las fuentes gubernamentales pueden arrojar datos valiosos para el PIC, pero su uso requiere a veces mucho tiempo previo. 2.- Bases de datos en lnea. Con el perfeccionamiento y la mayor disponibilidad de la tecnologa de la informacin, est tcnica proliferar como mtodo de recoleccin de datos. Las bsquedas en las bases de datos rara vez proveen informacin que no haya sido hecha pblica o que nunca haya sido recopilada. 3.- Recursos de la Compaa y la comunidad de inversionistas. Algunos tipos de datos no estn tan disponibles en las bases de datos y pueden traerse de fuentes de una corporacin particular o comunidad de inversionistas. 4.-Encuestas y Entrevistas. Las entrevistas arrojan muchos datos sobre competidores y productos, en tanto que las entrevistas en profundidad ofrecen puntos de vista ms profundos sobre una muestra limitada. 5.- Observaciones in situ. Observar los espacios de estacionamiento de los competidores, nuevas edificaciones, departamentos de servicios a cliente en las tiendas, volumen y ritmos de actividades de transporte, etc., pueden aportar valiosos datos al PIC sobre el estado del negocio de la competencia. 6.- Benchmarking. Se identifica un competidor lder y se analiza y compara con las operaciones de la propia empresa. 7.- Inteligencia competitiva defensiva. La compaa vigila y analiza sus propias actividades comerciales como las ven la competencia y los forneos. 8.- Ingeniera inversa. Desentraar los productos y servicios de la competencia brinda informacin importante de sus cualidades y costos.1 Quin necesita inteligencia comercial? Todo tipo de empresas, todo tipo de profesionales y todos aquellos que necesiten convencer a alguien de algo, como mdicos que han de vender a sus pacientes la bondad de su tratamiento, o arquitectos que han de ser capaces de vender sus proyectos a sus clientes, por poner dos ejemplos.

Navarro V. Arturo "La conveniencia de utilizar un Programa de Inteligencia Comercial en estos tiempos""Entorno-Empresarial.Com". Publicado en Junio del 2011 http://www.entornoempresarial.com/?ed=68&pag=articulos&aid=5434

Para la investigacin a continuacin del establecimiento Fruty Sandy de la ciudad de Cartagena, se llev a cabo por medio de la fuente de encuestas y entrevistas a los clientes, para conocer sus preferencias al momento de consumir helados, estudiando la necesidad de inteligencia comercial desde la perspectiva de satisfaccin del cliente y preferencias de consumo.

3. OBJETIVO GENERAL La investigacin tiene como objetivo: Estudiar los principales factores que tienen en cuenta los clientes que asisten al local Fruti Sandy al momento de consumir helados con frutas en la ciudad de Cartagena, con el fin de determinar de forma sistemtica y abierta las principales debilidades y fortalezas que presenta el establecimiento con respecto a la competencia.

4. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Analizar los gustos y preferencias de los habitantes de la ciudad de Cartagena al consumir helados Analizar qu importancia tienen la variedad de usos de fruta y helado en la evolucin de nuevas ideas de negocio en la ciudad Establecer la fidelidad del cliente en el negocio y determinar qu factores inciden en la misma

5. JUSTIFICACION

La investigacin propuesta busca mediante el estudio y aplicaciones existentes de Inteligencia Comercial los principales factores que tienen en cuenta los clientes que asisten al local Fruti Sandy al momento de consumir helados con frutas en la ciudad de Cartagena, con el fin de determinar de forma sistemtica y abierta las principales debilidades y fortalezas que presenta el establecimiento con respecto a la competencia. El Sistema de Inteligencia Comercial es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas, equipos y procedimientos orientados a capturar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir informacin pertinente, oportuna y precisa que soporte la toma de decisiones en cada una de las etapas del proceso de marketing. Por lo tanto, su objetivo principal es canalizar el flujo de informacin desde las fuentes hacia los usuarios, intentando optimizar recursos y tiempos, contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones. Implantar la funcin de Inteligencia Comercial en la empresa responde a una nueva manera de conducir las organizaciones, contrapuesta a lo que podramos llamar la cultura del pensamiento anecdtico o de la gestin inconexa. Otorga al decisor una visin globalizadora de las variables, no ya relacionndolas solamente con un hecho particular que se est estudiando, sino en funcin de toda una realidad del negocio. Aporta, adems, un carcter acumulativo a los conocimientos. En este punto se enfrentan dos situaciones que atentan contra la acumulacin de los conocimientos: la dispersin de las investigaciones de mercado, y la rotacin de funcionarios dentro de las empresas. Por ltimo, la inteligencia comercial es un proceso caracterizado por ser sistemtico, objetivo e informativo. Es decir, es planificado con objetivos muy claros, es neutral y carente de sesgos personales, y es un componente esencial en el diseo de los sistemas de flujos de informacin de las empresas.2

Inteligencia Comercial: La llave maestra para la toma de decisiones, Abstract de presentacin de Eric Gaynor Butterfield en "Jornadas de Marketing 1 to 1", Buenos Aires, Mayo 1999

BIBLIOGRAFIA Libro Inteligencia Comercial, Bassat Luis, Editorial Plataforma, mayo 2001 Articulo, Inteligencia comercial Consulting, Agosto 2009 Boletin informativo America. Tatun

Negociando en el nuevo milenio, Reista Interforum, Autor Genaro salom

http://catardockear.webnode.com/news/definicion-y-objetivo-de-un-sistema-deinteligencia-comercial/ http://temasdeadministraciondeempresas.blogspot.com/2009/06/inteligencia-comercialllave-maestra.html http://www.tatumglobal.net/cgi-bin/dada/mail.cgi/archive/lista1/20090806200628/ http://www.monografias.com/trabajos32/inteligencia-comercial/inteligenciacomercial.shtml http://www.revistainterforum.com/espanol/pdfes/Negociaciones-PYMES.pdf