LA METODOLOGA KAM BRJULA PARA GESTIONAR CUENTAS CLAVE

Nivel: 150 - Duracin: 2 das

OBJETIVO DEL SEMINARIO

El objetivo de este seminario es ofrecer una metodologa que permite aumentar sustancialmente el rendimiento comercial de la Empresa que la aplica, venciendo a los competidores en la arena comercial y aumentando su cuota de mercado. El curso ensea paso a paso las distintas herramientas y etapas que le permitirn implantar la Metodologa KAM, mostrando, entre otras cosas: - Cuales son sus componentes - Como categorizar una cuenta clave - Como medir la idoneidad de asignar recursos a la misma - Como descubrir un aliado Llegar a conocer a sus clientes ms y mejor de lo que les conoce actualmente, as como las mejores estrategias a emplear en cada caso, frente a sus competidores. Al adoptar esta Metodologa, la empresa: Aumentar de forma significativa el volumen de sus ventas Establece una barreara de entrada ante los competidores Este seminario le capacita para poder realizar eficazmente las siguientes tareas clave: Determinar con objetividad las distintas oportunidades de negocio que ofrece el mercado Conocer mejor a sus clientes en general y a sus cuentas clave en particular Organizar con la mxima eficacia los esfuerzos de venta Conocer y neutralizar mejor las tcticas que adoptan sus competidores. Desarrollar estrategias que conduzcan al xito en las cuentas clave Contar con procedimientos contrastados en la fijacin de objetivos que sean ambiciosos y realistas a la vez. Disponer de plantillas ad-hoc que le permitirn implantar fcilmente la Metodologa. Disponer de un ejemplo completo de aplicacin de dicha metodologa.

1. QUE ES UNA CUENTA CLAVE? 2. QUE ES La METODOLOGA KAM?

Componentes de dicha metodologa Responsabilidades y perfil de un KAM Pasos en la implantacin de la metodologa Qu es el Plan de Cuenta, y cual es su contenido?

8. ANLISIS DE OPORTUNIDADES.
Categorizacin del embudo de ventas Mapa de Valor

9. OBJETIVOS DEL KAM

Cualitativos Cuantitativos Periodificacin

3. ANLISIS Y CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

Perfil del cliente Estrategias del Cliente Anlisis de situacin de las fuerzas competitivas de cara al cliente Situacin y anlisis de los distintos poderesnegociadores El poder negociador del Cliente El poder negociador del Proveedor

10. QUIN COMPRA REALMENTE?

Categorizacin de las bases de poder Forma de diagnosticar el inters Factores a tener presente Pistas para identificar los centros de poder Metodologa para identificacin de aliados Estrategias ante casos diversos

4. MTODO DE CLASIFICACIN DE CADA CUENTA Y SU CATEGORIZACIN

Anlisis de cada cuenta en particular

11. REFLEXIONES FINALES ANEXOS

Conocimiento completo del cliente Descripcin detallada. Ejemplo completo de un KAP Documentacin de una Gran Venta Ejemplo. Plantillas de trabajo.

5. ORGANIZACIN Y COMPONENTES DEL KA T 6. ANLISIS DAFO DEL PROVEEDOR RESPECTO AL CLIENTE

Web de satisfaccin comparada

7. ANLISIS DAFO DE LOS COMPETIDORES

Parmetros y dimensin comparativa.

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