Sunteți pe pagina 1din 31

UNIVERSITATEA DIN BUCURETI FACULTATEA DE ADMINISTRAIE I AFACERI MARKETING

Program de marketing

Disciplina: Marketingul serviciilor

Titular curs: Prof.univ.dr. Toma Sorin Titular de seminar: Prep. univ. dr Niculae Sabin Studeni: Buzenchi Alina, grupa 201 Greceanu Adriana, grupa 202 Ieremie Ioana, grupa 202 Lumin Carmen, grupa 202 Radulescu tefania Luiza, grupa 204

BUCURETI 2010

CUPRINS

1. Prezentare general 1.1 Scurt istoric 1.2 Amplasare 1.3 Produse


2. Decalajele aplicate pe magazinul C&A din Afi Palace Cotroceni

2.1 Decalajul Consumatorului 2.2 Decalajul prestatorului de servicii 2.3 Decalajul legat de designul serviciului i de standarde 2.4 Decalajul legat de realizarea serviciului 2.5 Decalajul comunicrii 3. Mixul de marketing 4. Analiza situaiei existente 4.1 Concureni 4.2 Clieni 4.3 Analiza PESTLE 4.4 Analiza SWOT 4.5 Produse cheie 4.6 Piee strategice

4.7 Zone importante de vnzri 5. Obiectivele de marketing 6. Strategiile de marketing 7. Stabilirea planului de aciune, tabelul cu activitti, matricea Gantt i analiza drumului critic 8. Bugetul 9. Controlul i evaluarea 10. Bibliografie

Program de marketing aplicat pe magazinul C&A din Afi Palace Cotroceni

1. PREZENTARE GENERAL 1.1 Scurt istoric Istoria companiei C&A a nceput prin secolul 17 cnd o familie olandez numita Brenninkmeijer a nceput sa fac comer cu pnzeturi, lucru care le-a adus din ce in ce mai muli bani, astfel nct generaiile urmatoare au dezvoltat afacerea de familie. 200 de ani mai trziu, fraii Clemens i August (de aici C&A) i-au prsit localitatea natal, Mettingen din Germania, i au deschis n 1841 un depozit de textile, urmat n 1861 de un magazin de confecii, de toate marimile i la preuri mici.

Primul magazin C&A i-a deschis porile n 1861 i a avut mare succes. Acesta a fost unul din primele magazine care a oferit publicului larg confecii aadar articole de mbrcminte, cu mrimi diferite i la preuri avantajoase. Compania s-a dezvoltat n timp i pn n 1910 a reuit s deschid numeroase filiale n Olanda. Apoi s-a dezvoltat pe plan internaional. Astfel, primele companii din afara Olandei au fost nfiinate n 1911 n Germania i n 1922 n Anglia. Iar al doilea val de extindere a avut loc dup Cel de-al Doilea Rzboi Mondial, ntr-un mediu social i economic complet neuniform. S-a nceput n 1963 cu magazinele din Belgia. n 1972 C&A a deschis filiale n Frana, n 1977 n Elveia, n 1982 n Luxemburg i n 1983 n Spania. Austria a urmat n 1984, Portugalia n 1991, Republica Ceh n 1999, Polonia n 2001, Ungaria n 2002, Rusia n 2005, iar Turcia, Slovacia i Slovenia s-au alturat celorlalte 16 state C&A din Europa n 2007. C&A este o companie care sprijin valoarea social. n calitate de companie privat, obiectivele companiei i relaiile de afaceri se stabilesc pe termen lung. Relaiile cu clienii, cu angajaii i cu furnizorii se meninem n timp durabile la toate nivelurile. Compania este una competitiv, care activez cu rspundere n domeniul ales.

Filosofia firmei este atribuit sloganului ,, Clientul se afl ntotdeauna pe primul loc. Clientului i se ofer mod de calitate la preuri avantajoase. Acest lucru nu este valabil numai pentru vnzrile importante, ci i pentru ntreaga palet de produse de la modern la clasic. Astzi numai in Europa sunt deschise peste 1000 de magazine, dintre care 200 doar pentru copii, 13 Clockhouse si 3 Shoe Shops, angrennd n aceast industrie aproape 40 000 de angajai. C&A este o companie de retail de mbrcminte din Olanda. Face parte din grupul Cofra Holding din Elveia cu o cifra de afaceri n 2006 de 5,6 miliarde de euro. Compania este prezent i n Romnia, unde a avut n anul 2009 ncasri de 7,9 milioane de euro i 43 de angajai. C&A i a deschis primele magazine de pe piaa local n aprilie 2009, n cadrul proiectului Militari Shopping din Bucureti. Ulterior, C&A a mai deschis cinci magazine, n cele mai mari malluri din Bucureti (AFI Palace Cotroceni i Sun Plaza), dar i n Buzu (Aurora Mall), Arad (Atrium Center) i Cluj (Polus Center).

1.2 Amplasare n Afi Palace Cotroceni magazinul C&A este organizat pe un concept de magazin redimensionat pe o suprafa de aproximativ 3.200 mp pe dou etaje, conceput special pentru Mega Mall. Langa C&A la parter se afl magazinul Koton, iar la etaj magazinul Waikiki.

Schi Afi Palace Cotroceni etaj 1

Schi Afi Palace Cotroceni parter

Schi magazin C&A etaj 1, articole brbai

Schi magazin C&A parter, articole femei si copii

1.3 Produse n interiorul mall-ului C&A dispune de toate marcile cu care lucreaz ca de exemplu Yessica, Canda i Your Sixth Sense pentru femei, Angelo Litrico, Canda i Westbury pentru brbai, Here & There i Palomino pentru copii, toate garantnd cel mai nalt nivel de calitate. Produsele reprezint haine pentru toate categoriile de vrst i sex , precum i accesorii.

2. DECALAJE

2.1 Decalajul Consumatorului

SERVICIUL ATEPTAT

Consumatorii i doresc produse de calitate. Aceasta ateptare se marete cu att mai mult cu ct produsele sunt importate din germania, ar cunoscut pentru o calitate superioar. De asemenea preurile accesibile reprezint un factor important pentru clieni n alegerea produselor companiei C&A. Datorit dimensiunii i imaginii deja create i promovate, consumatorii se ateapt la o gam variat de produse, axat pe toate categoriile de vrst i sex. De asemenea este important adaptarea rapid la noile tendine n mod.

O gam variat de produse impune i existena tuturor mrimilor.

SERVICIUL PERCEPUT

Produsele companiei C&A au preuri accesibile pentru toate categoriile de vrst. Calitatea este una superioar n raport cu exigenele rii de origine i n comparaie cu produsele concurenei. Dei compania se adreseaz tuturor categoriilor de vrst, tinerii nu se regsesc n stilul abordat de magazin. Majoritatea hainelor se ndreapta ctre stilul casual, simindu-se lipsa eleganei. In magazine se observ lipsa marimilor mici, predominnd mrimile mari.

Firma dorete o focalizare pe client, aezndu-l pe acesta pe primul loc, conduita lor bazndu-se pe respect reciproc. nsa din cauza dorinei de a acoperi un segment ct mai mare de piaa,

compania nu reuete sa satisfac toate ateptarile, de la toate categoriile. O solutie ar fi concentrarea atentiei asupra fie a unei singure categorii de clienti, fie asupra unui singur stil vestimentar. Astfel ateptarile clienilor ar fi satisfcute i decalajul consumatorului micorat.

2.2 Decalajul prestatorului de servicii

ATEPTRILE CONSUMATORULUI

Nemulumirea consumatorilor se creeaz pe fondul unei cercetri insuficiente sau nereprezentative. O cercetare de marketing care doar se realizeaz i nu se focalizeaz pe nevoile consumatorilor nu are un rezultat eficient.

O monitorizare incorect a ateptrilor clienilor poate duce la pierderea unei mari pri din clientel. Angajaii din prima linie au un rol important i decisiv n detectarea acestor ateptri. O lips a comunicrii ntre management i angajaii aflai n contact direct cu consumatorul sau o comunicare insuficient ntre acetia nu mai permite satisfacerea beneficiarilor de produse.

Compania C&A se focalizeaz n mare parte pe o cantitate ct mai mare de vnzri i mai puin pe stabilirea unor relaii de lung durat cu clienii. Nu exist procese pentru fidelizarea clienilor deja existeni, ei punnd accentual mai mult pe atragerea de noi clieni, datorit unor preuri mai mici n comparaie cu cele ale concurenei.

Beneficiarului nu i se aduc deapgubiri cnd serviciile nu sunt prestate n mod corespunztor, ns dac un produs se dovedete a fi defect el se poate returna i nlocui cu unul de aceeai sum.

PERCEPIILE COMPANIEI DESPRE

ATEPTRI

Nevoile vechilor clieni se schimb i de aceea compania trebuie s aib mereu n vedere noi metode de reacaparare a ateniei. De asemenea, firma nu dispune de un birou de reclamaii pentru a ntri ncrederea n propriile servicii.

Din cauza acestor lacune n ceea ce privete activitatea de management, decalajul asculttorului se mrete, micorndu -se n acelai timp capacitatea de percepie a ateptrilor.

2.3 Decalajul legat de designul serviciului i de standarde

Compania C&A are standarde ridicate de calitate si design. Ei beneficiaz de un proces sistematic, produsele pentru femei i copii se gsesc la parter de unde se face trecerea printr-o scar rulant la etajul superior unde se gsesc produsele pentru brbai. ns designul este unul srac, nu iese n eviden printr- un stil propriu. Hainele i accesoriile nu sunt repartizate uniform, unele dintre acestea fiind foarte greu accesibile.

Ambiana nu satisface ateptrile tututor consumatorilor, mai ales celor cu standarde ridicate. Se adreseaz mai mult clienilor activi. Magazinul dispune de locuri special amenajate pentru depozitarea bunurilor achiziionate anterior de ctre client. Deignul se schimb cu ocazia srbtorilor tradiionale. De exemplu cu ocazia Crciunului magazinul este mpodobit cu accesorii specifice acestei perioade.

2.4 Decalajul legat de realizarea serviciului

CEREREA DEZVOLTAREA

STANDARDELOR

Firma dispune de oameni specializai n interiorul magazinului. Personalul care are contact direct cu clienii este unul politicos, instruit sa ajute clientul i s-l ndemne s cumpere n cazul n care clientul este indecis.

n interiorul magazinului se gsesc ageni de securitate pentru meninerea ordinei, buna funcionare a procesului de cumprare , precum i prentru a ntri ncrederea clientului n companie.

Personalul dispune de abiliti n msur s foloseasc tehnologia aflat n dotare, aceasta constituind n case de marcat i sisteme walky-talky pentru agenii de securitate.

REALIZAREA SERVICIULUI ACTUAL DE CTRE ANGAJAI

2.5 Decalajul comunicrii

PRESTAREA

SERVICIILOR

Consumatorii produselor distribuite de lanurile magazinului C&A sunt educai. Ei i aleg produsele dup propriile nevoi , apelnd la personalul de serviciu, punndu-se astefel baza unei comunicri eficiente.

Promisiunile fcute de ctre companie nu sunt mari n comparaie cu serviciile pe care aceasta le ofer. Publicitatea care se face este una ponderat , realizat pentru a informa clienii i pentru a-i atrage.

Tarifele sunt adecvate produselor oferite spre vnzare. Preurile sunt n corelaie cu ateptrile consumatorilor n funcie de valoarea bunurilor achiziionate.

COMUNICAII EXTERNE

3. MIXUL DE MARKETING

PRODUS
1. Cunoscutul lan de magazinul C A ofer clinilor piese vestimentare de dam, pentru

brbai i pentru copii la un excelent raport calitate -pre. Printre mrcile care se pot gsi enumerm: Yessica, Clockhouse, Baby Club etc., ele fiind 11 n total. 2. Compania prezint o diversitate la produsele pentru bebelui i cele pentru copii. 3. Materiile prime pentru fabricarea produselor sunt de nalt calitate.

PLASAMENT

1. Hainele sunt importate din Germania , iar filialele din Romnia sunt: AFI Palace

Cotroceni, Atrium, Aurora Mall, Gold Plaza, Militari shopping Center, Polus Center i Sun Plaza.
2. Toate locurile sunt uor accesibile cu mijloace de transport n comun, de exmplu n AFI

Palace Cotroceni se poate ajunge cu metroul (statia Politehnica), RATB(autobuzul 336, troleibuzul 61,71). 3. Produsele sunt expuse la vedere, ns nu mereu sunt uor accesibile. Unele exponente sunt poziionate foarte sus din cauza nlimii mari a magazinului i implicit a nevoii de fructificare ct mai eficient a spaiului.

PRE 1. Nivelul preului este unul mic n raport cu ceea ce ofer concurena, dar i din punctual de vedere al calitii. 2. Compania ofer posibiliti de plat cash, dar i prin servicii bancare: MasterCard i Visa Electronic. 3. Se face i o difereniere de preuri n funcie de sezon. Astfel, cu ocazia srbtorilor de iarn, magazinul ofer discounturi i promoii.

PROMOVARE 1. Personalul de vnzri este unul cooperant, care se dovedete a fi competent n atingerea scopurilor propuse, anume creterea profitului.
2. Publicitatea nu este agresiv, ea are in vedere ntreinerea relaiilor cu vechii clieni i

atragerea altora noi. Strategia de promovare este una activ i continu, produsele fiind scoase n eviden cprin diferite metode. Se apeleaz la pliante cu oferte att sezoniere, dar i n funcie de lichidarea stocului, la mesaje promoionale n interiorul mallului amplasate nc de la intrare, cu scopul de a ndruma clientul spre magazin. De asemenea

se foloseste publicitatea prin intermediul plasmelor digitale la metrou n intervalul orar 15 18.

PEOPLE
1. C&A are peste 32.000 angajai n urmtoarele state europene: Belgia, Germania, Frana,

Luxemburg, Olanda, Austria, Polonia, Portugalia, Elveia, Spania, Ungaria, Cehia i Rusia. 2. Angajaii sunt persoane tinere, comunicative i cooperante. Ei sunt instruii s consilieze clientul i s creeeze o atmosfer ct mai familial. 3. Este promovat munca n echip, angajaii fiind motivai din punct de vedere financiar, dar i din punct de vedere professional, avnd anse de promovare. 4. Selecia de recrutare se face n urma unor traininguri specializate, traininguri care pregtesc personalul pentru interaciune cu clientul ct mai benefic pentru companie. 5. Consumatorii sunt educai, respectnd n procesul de cumprare conduita etica.

PROCESE 1. Compania C&A presteaz produse de vnzare a produselor textile i accesorii. 2. Pentru definitivarea procesului de vnzare sunt necesare mai multe etape, i anume: achiziionare materiilor prime, confecionarea produselor textile, importarea, transportul, distribuia i vnzarea propriu -zis.
3. Implicarea consumatorului este una indirect, ea se realizeaz prin nivelul cererii impuse

pe pia. Produsele se realizeaz n funcie de nevoile clienilor.

EVIDENA FIZIC 1. Spaiul n care se desfoar procesul de vnzare este unul de dimensiuni mari, ambiana fiind una prietenoas asigurat i de radioul intern al magazinului. 2. Se folosec utilaje performante n confecionarea materialelor textile.

3. Pentru facilitarea procesului de cumprare este pus la dispoziie o scar rulant prin care se face trecerea de la un etaj la altul. 4. Imbrcmintea angajaiilor este una curat, lejer, sportiv format dintr un tricou alb cu insigna companiei i pantalon blug. 5. Site ul este unul prietenos, uor de utilizat , disponibil n mai multe limbi.

4. ANALIZA SITUAIEI EXISTENTE C&A este una din companiile de comer cu amnuntul lider de pia pentru moda din Europa. Conform site-ului Ministerului Finanelor, compania C&A Moda Retail SRL a realizat anul trecut o cifr de afaceri de peste 33,1 mil. lei (circa 7,9 mil. euro) i avea un numr mediu de 43 de angajai. Lanul internaional de mbrcminte C&A face parte din Cofra Holding, cu sediul n Elveia. Doi dintre primii trei retaileri de mbrcminte din Europa, H&M i C&A, precum i una dintre cele mai mari reele de articole sportive - Decathlon - continu s semneze contracte pentru extinderea pe piaa local. C&A face parte dintre cei mai mari retaileri la nivel european care au "descoperit" ns Romnia doar dup venirea crizei, n primvara anului 2009, iar acum sunt printre puinii care se extind.

4.1 Concureni : Compania C&A, unul dintre cei mai mari juctori din Europa, are foarte multi concurenti puternici pe piata. Majoritatea magazinelor fiind situate n mall-uri, concurenii sunt aproximativ aceeai: Bershka, Stradivarius, Zara, TNT, dar si magazine ca Decathlon, Takko si Auchan .

4.2 Clieni: C&A se adreseaz tuturor categoriilor de vrst i de asemenea ambelor sexe, avnd chiar zone repartizate n magazin, produsele pentru brbai fiind la etaj iar cele de dam la parter. n ciuda ncercrii lor de a acoperi cerinele tuturor, le lipsete adaptarea la stilul vestimentar cel mai cutat i cerut n zilele noastre, i anume haine ct mai originale din punct de vedere al design-ului, de aceea majoritatea clienilor C&A sunt oameni simpli, cu un venit mediu, cu un stil clasic, care nu dau importan trendurilor, ei pastrandu-i aceeai linie vestimentar.

4.3 Analiza PESTLE

Analiza PESTLE caracterizeaz firma din punct de vedere al influenei mediului politic, economic, social i tehnologic. 1. Mediul politic: C&A este supus legislaiei din Romania, are o acoperire la nivel naional iar deciziile de marketing i, n general activitatea comercial, sunt puternic afectate de mediul politic. Rzboaiele, conflictele dintre partide sau campaniile de alegeri locale sau naionale pot aduce schimbri importante pe piaa i implicit n deciziile de marketing. Promulgarea sau abrogarea unor legi, decrete, ordonane i hotrri pot genera oportuniti sau constrngeri pentru companie, pentru furnizorii si, sau pentru clieni. n strns legtur cu mediul politic, legislaia romneasc a cunoscut schimbri majore dup 1989. Parlamentul a votat Constituia i o serie de alte legi menite s pun bazele reformei n Romnia, prin promovarea pluralismului formelor de proprietate i afirmarea proprietii private. n continuare sunt prezentate cele mai importante acte normative de reglementare a taxelor i impozitelor legate de activitatea economic, activitate efectuat att de persoane juridice ct i de persoane fizice: - legea nr 414 din 26 iunie 2002 privind impozitul pe profit. Publicat in MO, Partea I, nr 456 din 27 iunie 2002 - legea nr 345 din 1 iunie 2002 privind taxa pe valoarea adaugat. Publicat in MO, Partea I, nr 371 din iunie 2002 - ordonana nr 7 din 19 iulie 2001 privind impozitul pe venit. Publicat in MO, Partea I, nr 435 din 3 august 2001

2. Mediul economic: mediul economic influeneaz prin nivelul venitului populaiei, adic puterea de cumprare. Indicele preurilor de consum influeneaz cererea de bunuri. Evoluia

vieii economice se regsete n puterea de cumprare i n modul de cheltuire a veniturilor. n anul 2005 fa de anul 2004 s-a nregistrat o cretere cu nou puncte procentuale a indicelui preurilor, care a ajuns la 109%. Indicele preurilor pentru produsele nealimentare a crescut cu 11,3% iar pentru servicii a crescut cu 10,5%. Veniturile totale ale principalelor categorii de gospodrii au fost n anul 2005 de 507,96 lei/lun/persoan pentru salariai, de 288,65 lei/ lun/ persoan pentru agriculatori, 252,23 lei/lun/persoan pentru omeri i 345,75 lei/ luna/ persoana pentru pensionari. Media veniturilor, n anul 2005 a fost de 384,10 lei/ luna/ persoana, din care totalul cheltuielilor a fost de 347,85 lei/ luna/ persoana, deci populaia economiseste foarte puin, 36,25 lei/luna/persoana, aproximativ 9,4% din totalul veniturilor. Aceti indicatori pot influena ntr-o msur foarte mare activitatea firmei C&A: cu ct veniturile sunt mai mari i rata somajului mai mic, cu att vnzrile pot fi mai mari.

3. Mediul social: C&A particip la foarte multe campanii de responsabilizare social. De exemplu s-au implicat n campania social Nou ne pas, au ncurajat donarea de snge i de asemenea au sponsorizat foarte multe concerte i evenimente socio-culturale.

4. Mediul tehnologic: Avnd n vedere viteza cu care se dezvolt piaa tehnologic i de comunicaii n plan mondial, naional, dar i facilitile pe care le ofer n dezvoltarea activitilor specifice, este necesar analiza acestor factori din perspectiva prioritilor stabilite pentru C&A pe termen mediu. Dezvoltarea tehnologiilor informaionale este un factor important cu influen direct pozitiv asupra companiei n ansamblu. Aplicarea celor mai bune tehnologii pot reduce costurile de funcionare i stimuleaz creterea calitii serviciilor furnizate. Factorii tehnologici, n cazul companiei noastre constituie o component important a opiunilor strategice. Astfel, nnoirea echipamentelor, introducerea de noi produse, retehnologizarea, informatizarea etc. constituie factori importani n dezvoltarea firmei. Gradul de performan al sistemului informaional va influena pozitiv volumul i calitatea muncii depuse n cadrul direciilor implicate n exercitarea funciilor de baz.

4.6 Analiza SWOT

Puncte tari: -unul dintre cele mai bine cotate i cutate lanuri de magazine din Romnia; - a avut ncasri de 7,9 milioane de euro i 43 de angajai n anul 2009; -ocup al treilea loc n topul European al retailerilor de fashion; -a reuit s fac profit de 30.000 de euro cu 43 de angajai; -are 865 de sucursale, 210 magazine de copii i 18 de femei; -preuri accesibile ; -magazinele sunt bine amplasate , de obicei n mall-uri;

Puncte slabe: -publicitate sczut, muli oameni nc nu au auzit de acest brand; -atmosfera din interiorul magazinului pare ncrcat, fr lucruri atractive i distractive; -rafturile par nghesuite nepermind clientului s ptrund lejer printre ele; -angajaii nu sunt ntotdeauna acolo cnd ai nevoie de ei;

Oportuniti: -inteste s cucereasc ct mai mult teritoriu i s se extind n ct mai multe ri cu putin;

-continu s creeze haine de aceeai nalt calitate la acelai pre atractiv pentru atragerea de noi clieni i fidelizarea celor vechi;

Ameninri: -principala ameninare a celor de la C&A o reprezint concurena i anume firmele mari de prestigiu precum Zara, Bershka, Pull & bear, Stradivarius, Pimkie, Motivi, Mango; -toate magazinele de pe pia sunt ntr-o continu cretere i dezvoltare

4.5 Produse cheie: C&A vine n Romnia cu un magazin de tip flagship. Compania atinge fiecare segment de vrsta, incluznd chiar i hainele pentru copii i btrni.. ns, spre exemplu, se pot gsi i costume de baie marca C&A, accesorii de plaja, fuste casual C&A, pantaloni C&A ( scuri i lungi), pulovere, bluze i cmi C&A, rochii casual C&A etc. ns dac e s vorbim doar despre produsele cheie acelea ar fi hainele pentru copii i cele pentru btrni, pe care, de exemplu, marii concurenti(Bershka, Stradivarius) nu le au la dispozitie

4.6 Piee strategice: C&A se tuturor categoriilor de vrst de la copii la btrni, ambelor sexe. Aadar cuprinde o gam larg i diversificat de produse.

4.7 Zone importante de vnzri: majoritatea magazinelor C&A sunt amplasate n mall-uri n orasele mari, de obicei capitala de jude. Acolo sunt cele mai mari vnzri, deoarece oamenii frecventeaz locul destul de des att pentru cumprturi de zi cu zi, ct i pentru cele sezoniere sau doar pentru partea de distracie. Cu ct masa de oameni este mai mare, cu att posibilitile de vnzare cresc.

5. OBIECTIVELE DE MARKETING Cu scopul de a mri att profitul magazinul C&A, notorietatea, dar i pentru a mbunti imagininea acestuia am enunat patru obiective care s constituie baza strategiei pe care o vom pune n aplicare.

Obiectiv 1: Introducerea n magazinul C&A din Cotroceni a unei linii vestimentare noi pentru creterea profitului Activitatea 1 Activitatea 2 Activitatea 3 Activitatea 4 ntalnire cu potenialii furnizori 1 zi Semnare contract pentru furnizarea de produse noi 1 zi Lansare linie nou de produse 1 zi Pstrarea liniei de produse noi 90 zile

Obiectivul 2: Creterea numrului de clieni printr-un program de fidelizare bazat pe crearea unei ambiane unice n interiorul magazinului prin lumina i miros. Activitatea 5 Implementarea de noi strategii n ceea ce privete ambiana prin schimbarea

luminozitii n magazin i amplasarea unui parfum nou care s individualizeze magazinul pe o perioad experimental de 90 de zile

Obiectiv 3: Creterea cotei de pia prin atragerea de noi clieni cu ajutorul ofertelor promoionale Activitatea 6 Activitatea 7 Activitatea 8 Monitorizarea preurilor concurenei 7 zile Oferte promoionale 20 zile mprirea pliantelor cu oferte promoionale 20 zile

Obiectivul 4: Creterea volumului vnzrilor prin strategii de promovare i testarea unui nou mod de cumprare Activitatea 9 durata 15 zile Activitatea 10 Reclame tv 15 zile Campanie n care clientul poate plti produsul achiziionat n termen de 7 zile -

6. STRATEGII DE MARKETING ntruct strategiile de marketing care trebuie propuse i ulterior folosite sunt ntr-o strans legatur cu mixul de marketing, compania C&A urmarete un plan de aciune concret pe baza a cinci elemente din mixul de marketing. n primul rnd, strategia legat de produse vizeaz introducerea unor piese vestimentare inovatoare, pentru vrste cuprinse ntre 15 i 30 de ani, deoarece acest interval de vrst s-a dovedit a fi cel mai interesat de haine i accesorii. Compania deja vinde produse vestimentare pentru orice categorie de varste, n special pentru copii i batrni, ns nu satisface ateptrile clienilor mai tineri. Pentru aceasta vom introducere o linie nou de mbracminte n magazinul C&A din Afi Palace Cotroceni: hainele viu colorate, din materiale subiri, haine extravagante, de club, sau elegante pentru serile petrecute la un cocktail. Totul pentru a satisface targetul de vrst cuprins ntre 15 i 30 ani. Hainele vor fi importate tot din Germania, dar va fi schimbat furnizorul, ntrucat ne dorim o noutate, nu doar cateva modificari pe actualele modele. Alt punct important de atins ntr-o strategie reuita de marketing, ar trebui s in de ambian. Magazinele C&A intenioneaz sa se diferenieze prin lumin, culoare i muzic. Lumina face parte din cele mai importante elemente n expunerea mrfii. Compania reuete s accentueze anumite produse sau s scoat n eviden doar unele elemente dintr-un produs cu ajutorul luminii. n magazinele care se adreseaz unui segment foarte larg de clieni, produsele n sine nu reuesc s fac toat treaba, de aceea oamenii de marketing apeleaz la o serie de trucuri. Pun accent pe miros, pe muzic, pe filtre de lumini, pe mobilier. Mirosul, de exemplu, te conecteaz cu brandul, chiar dac nu i dai seama exact a ce miroase, tii c acela este mirosul

magazinului respectiv. Pe aceasta idee vom merge pentru a introduce n magazinul nostru un miros specific creat cu ajutorul unor parfumuri de camer. n ceea ce privete strategia de preuri, fiind perioada Sarbatorilor de iarna, urmrim prurile companiilor competitoare, le comparm, ca mai apoi sa oferim cea mai bun ofert promoional, cu reduceri substaniale. La cumpararea de exemplu, a unei piese vestimentare, clientul primete gratis un accesoriu care s se potriveasc cu produsul deja ales. Aceast ofert va fi valabil o perioad de 20 de zile, timp n care se vor mpari pliante pentru a se face cunoscut noua posibilitate de cumparare. O alt strategie de pre const ntr-o inovaie pe piaa romneasc i anume plata cumparaturilor n maxim 7 zile de la achiziie, timp n care compania pstreaz datele personale ale clientului din cardul de identitate sau cardul bancar. Astfel clientul poate face cumprturi chiar daca nu are bani suficieni la el. Aceast campanie va ine, pentru nceput doar 15 zile, timp n care putem experimenta acest proces. Ca strategii de promovare, vom apela la reclama prin mparirea pliantelor pe care sunt afiate toate ofertele din aceast perioad de 20 de zile, ns nu vom mpari doar un simplu pliant, ci unul nsoit de un mic cadou surpriz, broe cu semnul companiei pentru fete i butoni cu acelai semn imprimat, pentru brbai. In acest mod, clienii i vor aminti de compania noastr de fiecare dat cnd vor utiliza acel accesoriu i vor fi cel puin 50% tentai s viziteze una din filialele noastre. De mprinerea pliantelor se va ocupa personalul de serviciu deja existent. Acestea vor fi mparite n interiorul mall-ului. De asemenea vom introduce reclame TV, ntruct foarte muli clieni sunt dependeni de aceast surs de publicitate. Vom ncheia contracte cu unele televiziuni mari s difuzeze pe post ntr-un anumit interval orar noua campanie n care clienii vor putea s plateasc n termen de 7 zile cumprturile efectuate.

7. STABILIREA PLANULUI DE ACIUNE, TABELUL CU ACTIVITI, DIAGRAMA GANTT I ANALIZA DRUMULUI CRITIC Departamentul de marketing al companiei C&A cu filiala n Afi Palace Controceni a

alctuit un program de marketing cu scopul de a ndeplini patru obiective eseniale pentru creterea profitului, a notorietii i mbuntirea imaginii.

Activitatea 1 : ntalnire cu potenialii furnizori

Activitatea 2 :

Semnarea de contract pentru furnizarea de produse noi

Activitatea 3 :

Lansarea unei linii noi de produse

Activitatea 4 :

Pstrarea liniei noi de produse

Activitatea 5 :

Implementarea de noi strategii n ceea ce privete ambiana

Activitatea 6 :

Monitorizarea preurilor concurenei

Activitatea 7 :

Oferte promoionale

Activitatea 8 :

mprirea pliantelor cu oferte promoionale

Activitatea 9 :

Campanie n care clientul poate plti produsul achiziionat n termen de 7 zile

Activitatea 10: Activitile 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Reclame TV Activitatea precedent 1 2 2 6 7 9 Durata 1 zi 1 zi 1 zi 90 zile 90 zile 7 zile 20 zile 20 zile 15 zile 15 zile

Diagrama Gantt
Codul WBS i activitile Zi le 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 ... ... 2 9 0 0

1 1. ntalnire cu potenialii furnizori 2. Semnarea de contract pentru furnizarea de produse noi 3. Lansarea unei linii noi de produse 4. Pstrarea liniei noi de produse 5. Implementarea de noi strategii n ceea ce privete ambiana 6. Monitorizarea preurilor concurenei 7. Oferte promoionale

8. mprirea pliantelor cu oferte promoionale 9. Campanie n care clientul poate plti produsul achiziionat n termen de 7 zile
10. Reclame TV

Drumul critic este reprezentat cu sgeile ngroate i pornete de la activitatea 0 trecnd la activitile 4 i 10.

8. BUGETUL Pentru a contura planul proiectului, am realizat o estimare a tuturor costurilor n bugetul proiectului. Astfel vom avea o idee n ceea ce privete cheltuielile cu fiecare activitate pe care o vom ntreprinde. Activiti Materiale necesare pentru fiecare activitate Unitatea de masur Cantitatea Cost estimat pe unitate de 1 ntlnire potenialii furnizori 2 cu Dosare oferte Pliante Pixuri 3 cu 1 zi 4 10 dosare 20 pliante 5 pixuri masur 5 10 lei 15 lei 3 lei 6=4x5 7 (10 dosare x 10 lei) + (20 pliante x 15 lei) + (5 pixuri x 3 lei ) Semnare contract furnizarea produse noi Lansare nou produse Hrtie pt Pixuri de ntlnire( mas la o un 20 buci 15 lei 1 zi 1 top 5 pixuri O cin 10 lei 3 lei 400 lei = 415 lei 10 lei + (5 pixuri x 3 lei) + 400 lei = 425 lei 20 x 15 lei = 300 lei Cost estimat total Cost realizat

restaurant) linie Pliante cu 1 zi de oferata

Pstrarea liniei Haine de produse noi importate Germania din de

90 zile

100 buci 50 buci 50 buci

90 lei 100 lei 80 lei

24 000 lei

Monitorizarea preurilor

la noi furnizori Agenda Pix

7 zile

100 buci 1 bucat 1 bucat

60 lei 15 lei 3 lei 30 lei

1 x 18 lei = 18 lei 1 x 30 lei = 30 lei

concurenei Oferte Oferirea promotionale cadouaccesoriu pentru

unui 20 zile

1 bucat

achiziionarea unui Campanie care poate produsul achiziionat in termen de 7 zile produs 100 exemplare 1 sistem 1500 lei 30 lei 100 exemplare x 30 lei + 1500 lei = 4500 lei din magazin n Acte adiionale 15 zile de plti plat onli-ne

clientul Sistem

mprirea pliantelor oferte promoionale Reclame tv

Pliante cu Cataloage

20 zile

500 buci 200 buci

3 lei 15 lei

500 buci x 3 lei + 200 buci x 15 lei

Material filmat 15 zile cu prezentarea noii campanii

2 prezentri pe zi

500 lei

= 4500 lei 500 lei x (15 zile zi) x zile 2 = prezentri pe 15000 lei 300 lei

Schimbarea luminozitii

Sistem iluminat

de 90 zile

sistem 300 lei

valabil 20 90 zile zile 2 sticle 20 lei 20 lei x 2

n magazin Parfum nou Parfum

care magazinul

s Sistem

de

1 sistem

50 20 zile

lei sticle + 50 lei = 90 lei

individualizeze aerisire

valabil

TOTAL

49578 lei

Toate cheltuielile sunt utile pentru realizarea obiectivelor propuse. Ceea ce folosim pentru a duce la bun sfarit activitile reprezint strictul necesar, fr de care nu putem aciona n consecin.

9. CONTROLUL SI EVALUAREA Programul de marketing este instrumentul prin care se asigur coordonarea eforturilor ntreprinderii de a utiliza cu maxim eficien resursele de care dispune n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune, prin marirea eficacitii cercetarilor de piata, simultan cu amplificarea rentabilitii i a satisfacerii nevoilor de consum ale membrilor societii. El reflecta nivelul la care dorete sa ajung ntreprinderea, dar i modalitile de atingere a acestuia, ntr-o anumit perioad de timp. De aceea, pentru orice ntreprindere, programul de marketing este vital, ntruct activitatea de marketing nu se poate desfura la ntmplare, ea trebuie ordonat i coordonat cu celelalte activiti, cu resursele ntreprinderii i cu condiiile pieei. Prin urmare elaborarea i realizarea unui program de marketing este o activitate complex ce implica efortul conjugat al mai multor colective. Magazinul C&A a desemnat o persoan capabil s controleze modul n care se pune n aplicare programul de marketing, stabilit de ctre firm. Aceast persoan supravegheaz n permanen toate activitile desfurate n cadrul magazinului i totodata rezolv problemele survenite pe parcursul acestora.

O alt modalitate de evaluare a activitilor desfaurate n aplicarea programului este aceea de punere la ndemna clienilor un caiet n care fiecare s-i exprime punctul de vedere n legatur cu problema ridicat. Cu ajutorul acestor reclamaii sau complimente date de catre client, firmei i este mult mai uor sa pun n aplicare obiectivele stabilite sau s fac o evaluare a ceea ce a realizat. Astfel programul de marketing poate fi pus n aplicare i evaluat apoi dup normele corespunztoare.

10. BIBLIOGRAFIE:
1. Paul Marinescu - ,,Management de proiect, Bucuresti 2007

2. Anuarul Statistic al Romniei, capitolul 4 , ,,Veniturile, cheltuielile si consumul populaiei; capitolul10, ,,Preurile 3. Suport de curs Marketingul serviciilor 4. www.c-and-a.com