DOCUMENTO DE APOYO PARA GESTOAR/OR DE FORMACIN Y CAPACITACIN

PROGRAMA MEJORANDO MI NEGOCIO ELPLANDENEGOCIOS

NDICE
1. 1.1 1.2 2. 2.1 2.2 2.3. 2.4. 3. 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 4. 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 PLAN DE NEGOCIO Qu es un plan de negocios? Por qu es importante tener un plan de negocios? LA IDEA DE NEGOCIO Qu es una idea de negocio? Cmo se identifica una buena idea de negocio? Cmo y donde puedo encontrar una buena idea de negocios? Mtodos y fuentes para generar e identificar ideas de negocio? 5 5 5 5 5 5 8 9 14 14 14 14 15 15 16 17 17 19 19 20 21

DEFINIENDO EL NEGOCIO Historia del negocio Nombre del negocio Visin del negocio Misin de negocio Determinacin de los objetivos del negocio Estructura organizacional ANLISIS DEL MERCADO Anlisis del entorno empresarial Anlisis del mercado potencial Segmentando el mercado: el pblico objetivo Ventaja competitiva del negocio Anlisis de la competencia

4.6 5.1 5.2. 5.3. 5.4 5.5. 5.6.

Estrategias de mercado Diseo del producto Proceso productivo Distribucin del espacio en el rea de trabajo Clculo de materiales Determinacin de herramientas, mquinas y equipos Organizacin de las personas en el proceso productivo

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PRESENTACIN

El presente documento tiene por finalidad entregar un material de apoyo a las/os gestoras/es de formacin y capacitacin, para el desarrollo de las competencias transversales correspondientes a la etapa de habilitacin.

Especficamente, se trata de contenidos y consideraciones a tener presentes para la ejecucin, las temticas que se abordan son: la identificacin de una idea de negocio, definicin de un plan de negocio, elementos para analizar el mercado y recomendaciones generales para la elaboracin de productos

Se sugiere revisar el documento a modo de facilitar, orientar y complementar las actividades planteadas en las sesiones a realizar con las participantes.

1. PLAN DE NEGOCIO
1.1 Qu es un plan de negocios? Es una herramienta que te ayuda a organizar las ideas, precisar lo qu deseas hacer y los recursos que necesitas para desarrollar o mejorar tu negocio.

1.2

Por qu es importante tener un plan de negocios? Porque puedes visualizar las distintas posibilidad de llevar adelante con xito tu negocio y adems te permite evaluar los riesgos antes de realizar una inversin en l. El plan de negocios te permite determinar anticipadamente dnde quieres ir, dnde te encuentras y cunto te falta para llegar a la meta planteada.

2. LAIDEA DE NEGOCIO
2.1 Qu es una idea de negocio?
Una idea de negocios es una descripcin corta y precisa de lo que ser tu negocio. Te permite tener una idea clara sobre lo que deseas llevar a cabo. Ejemplo: Elaboracin y comercializacin de mermeladas. Produccin de miel de abejas. Confeccin de ropa de trabajo.

2.2

Cmo se identifica una buena idea de negocio?

Una idea de negocio exitosa debe cumplir dos requisitos bsicos: 1. Responder a las necesidades de los clientes, brindndoles lo que desean o necesiten; y 2. Responder a tus expectativas de utilidades del negocio. Algunas preguntas que pueden ayudarte a identificar una idea de negocio son: - Qu s hacer yo?, - Qu puedo hacer mejor que otros?
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Estas preguntas te permiten evaluar las habilidades y los recursos que posees para poder llevar a cabo tu idea de negocio. Por otra parte, tu idea de negocio debe responder a las siguientes interrogantes:

a) Qu necesidad de todas las que tienen tus probables clientes ser satisfecha por tu negocio con los productos o servicios que vendas?

Es necesario aprender a identificar las necesidades del entorno que t puedas atender con los recursos que cuentas. Puedes darte una idea analizando el siguiente comentario:

"Quisiera que existieran dulces que no engorden pero que sean sanos. Ahora me encuentro bien pero mis costumbres alimenticias no son tan fciles de cambiar y pensando en el futuro no quiero tener problemas de salud. Sin embargo la rutina del estudio en la universidad me hace comer muchas golosinas que encuentro fcilmente en los cafs. Cmo me gustara encontrar dulces sanos y que no engorden! "

Para conocer las necesidades del mercado es recomendable que realices un estudio de mercado que te permita identificar las caractersticas de tus clientes potenciales.

b) Qu tipo de producto o servicio vender tu negocio que satisfaga esa necesidad? La idea de tu futuro negocio debe estar basada en productos o servicios que conozcas bien. Deben ser, adems ms, productos o servicios por los cuales la gente est dispuesta a pagar. El conocimiento es un elemento muy importante en la implementacin de la idea de negocio. Debes evitar reflexiones como la siguiente: "Estudi moda y confeccin, pero he decidido poner en marcha un negocio de cultivo y comercializacin de alcachofas en un terreno arrendado en el norte del pas. Lamentablemente no conozco mucho sobre dicho cultivo. Me ir bien?". c) A quin le venders en tu negocio? Cmo son las personas que tienen esa necesidad?

Es importante conocer lo ms claramente posible a quienes sern tus clientes, sus gustos y preferencias, edad, sexo, nivel de ingresos, condicin laboral, en qu lugar se encuentran, qu idioma hablan, etc. Esto sirve para determinar el perfil del cliente potencial. Lee atentamente lo siguiente: "Soy secretaria, tengo 25 aos, trabajo en una empresa y siempre necesito ropa formal para la oficina. La empresa nos entrega uniformes pero todas son tallas estndar, yo soy bastante gordita. Por ello tengo que buscar en otra parte, pero lamentablemente hay pocos lugares que hagan tallas sobre medidas".

En la medida que avances en la elaboracin de tu plan de negocios, podrs observar si an le falta informacin, si hay alguna debilidad en la idea y si es necesario realizar una revisin.

Revisa y analiza varios planes de negocio, esto te ayudar en la elaboracin de tu documento.

Recuerda que una buena idea de negocio, es aquella que satisface una necesidad; por lo tanto, las personas a las que se les satisface su necesidad, son a quienes denominamos "CLIENTES".

2.3.

Cmo y donde puedo encontrar una buena idea de negocios?

Las ideas de nuevos negocios son producto de la observacin de los cambios y de las nuevas necesidades que se producen en la economa y en la sociedad que nos rodea. Una forma de generar ideas exitosas de negocios es observar con atencin la vida cotidiana, cmo se desarrollan los cambios y as aprovechar las oportunidades. Ms profundos e impactantes que los cambios exteriores han sido los cambios en el interior de las personas. Como no estn a la vista, cuesta reconocerlos. Y, por ende, no es fcil encontrar las palabras y ponerle nombre a las vivencias personales. Pero los cambios estn ah. As como el paisaje, tambin la propia vida y las maneras de vivir juntos se transformaron... Desarrollo Humano en Chile Informe PNUD 2002 Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacos entre lo que las personas desean comprar y lo que los negocios existentes estn ofreciendo. Los vacos no atendidos o mal atendidos del mercado pueden ser cubiertos por nuevos negocios o negocios existentes que introducen nuevos productos y servicios o mejoran los ya existentes. La idea est en cualquier lugar, pero stas deben corresponder a lo que los clientes quieren y lo que ellos estn dispuestos a pagar.

Una emprendedora nunca deja de buscar ideas, nunca se rinde. Sigue intentndolo!

2.4.

Mtodos y fuentes para generar e identificar ideas de negocio?

Existen herramientas que te pueden ayudar a generar una serie de ideas de negocios, pero recuerda que la idea de negocio que identifiques como "buena" ser aquella que cumpla con algunas condiciones que tu mismo pondrs como exigencias para desarrollarla. La identificacin de una buena idea de negocio requiere de cuatro pasos: PASO 1: GENERACIN DE IDEAS DE NEGOCIO Para generar ideas de negocio, puedes considerar las siguientes sugerencias:

Lluvia de ideas

Todas las ideas valen, no importa lo descabellado que estas parezcan.

Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas

A veces slo basta con mirar las cosas desde otros puntos de vista. Encontrar soluciones nuevas para viejos problemas

Publicaciones

Revisa internet, libros, catlogos, revistas, diarios, que puedan ayudarte a encontrar ideas de negocio.

Habilidades y pasatiempos

Tus habilidades tambin pueden se una buena pista para encontrar nuevas y buenas ideas.

Productos de desechos

Puedes encontrar nuevas ideas a partir de objetos que otros han desechado.

Recursos naturales locales

Identifica qu recursos estn disponibles y qu productos puedes elaborar a partir de ellos.

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Ferias de exposicin y venta

Son una oportunidad para investigar qu productos y servicios se estn ofreciendo y cual es su demanda.

Informacin en Internet:

Puedes consultar en diversos sitios de Internet. Investiga en los buscadores con la frase: "ideas de negocio", "negocios para emprendedores", "planes de

Las necesidades no solamente se identifican, tambin se pueden crear determinadas necesidades en la poblacin; esto pasa con los productos de "moda". Por ejemplo, a fines de los aos 80 nadie usaba "zapatillas con luces", durante 1990 y 1994, este tipo de productos tuvieron una gran aceptacin entre los jvenes varones de 13 a 17 aos de edad; sin embargo, Esta necesidad se identific o se cre? Cmo crees que apareci esta idea?

PASO 2: IDENTIFICACIN DE LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO (MACRO Y MICRO FILTRO) En el PASO 1 has generado una serie de ideas de negocio, ahora Cul de ellas desarrollars?, Cul es la mejor idea de negocio? En principio puedes escoger aquellas ideas que crees responden a las necesidades de tus posibles clientes, pero para esto requieres de un mayor anlisis. Te sugerimos mirar las ideas a partir de las siguientes preguntas:

Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad? Cul es esa necesidad a satisfacer? Existe un mercado para este producto o servicio? Cuntos son, dnde estn y que caractersticas tienen los(as) clientes(as)?

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o distrito, son de toda la ciudadmujeresforneos?son mayores de 30 aos o menores de 15, son del Son hombres, o nios, barrio o son existentes?
existe una parte de la poblacin que no est conforme con los productos o servicios

PASO 3: ANLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS) APLICADAS A LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO Como ya definiste tu idea de negocio, ahora es necesario conocer con que cuentas para iniciar tu actividad. Para eso te sugerimos analizar tu negocio o idea de negocio utilizando el anlisis FODA, tal cual se indica en el esquema siguiente

FORTALEZAS Son los puntos fuertes que estn bajo tu control, ocurren actualmente y debern ser aprovechados para la puesta en marcha del negocio. Por ejemplo:

OPORTUNIDADES Son aspectos positivos o favorables que se encuentran en el entorno y de los que podrs hacer uso para implementar tu idea de negocio. Por ejemplo:

Conocimientos tcnicos Tecnologa superior local accesible. Contacto con proveedores y/o distribuidores Contactos con el mercado de destino (hacia donde llegar mi producto), etc. DEBILIDADES Son las carencias o los puntos flacos del negocio y que estn dentro del control del emprendedor, que ocurren actualmente y debern superarse. Por ejemplo:

Demanda en aumento del producto o servicios Pocos Competidores Fcil acceso a materias primas, etc

AMENAZAS Son los factores externos negativos y desfavorables en el entorno; generalmente estn fuera del control de la emprendedora. Por ejemplo:

Tecnologa obsoleta Poco conocimiento tcnico Inadecuado diseo del producto Poca capacidad de gestin, etc.

Muchos competidores Disminucin de la capacidad adquisitiva de los clientes Cambios en la situacin econmica del pas Desabastecimiento de materia prima Desastres naturales Insuficiente energa, etc.

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Al realizar el anlisis FODA, es importante que tomes en cuenta: los aspectos de mercado, produccin, tecnologa, gestin, recursos fsicos, red de contactos y proveedores, aspectos financieros, abastecimiento de materia prima, entre otros.

PASO 4: CONTRASTE ENTRE LA IDEA DE NEGOCIO IDENTIFICADA Y LA NECESIDAD REAL DE LOS POSIBLES CLIENTES: SONDEO DE MERCADO Hasta ahora hemos realizado un anlisis de las mejores ideas de negocio desde el punto de vista del emprendedor, es decir, "yo pienso" que tal o cual iniciativa es la mejor idea de negocio, ya que responde a las necesidades de los consumidores (clientes). Ahora es necesario contrastar lo que "yo pienso" con lo que es realmente la necesidad de los posibles clientes. Para lograr esto se hace uso del sondeo de mercado, como herramienta que permite conocer el comportamiento, las costumbres, los gustos y las preferencias de los consumidores o posibles clientes. Debemos darle al cliente lo que l quiere, no debemos ofrecerle lo que nosotros creemos que ellos quieren. Esto se logra conociendo concretamente sus costumbres, gustos y preferencias; el conocimiento del mercado nos dar estas respuestas. Estudio de Mercado: Es el proceso de identificacin, recopilacin y anlisis de la informacin sobre las caractersticas y necesidades del mercado con el propsito de obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones. 2.4.1 Proceso de investigacin de mercados La investigacin de mercado se preocupa de recoger, fundamentalmente dos tipos de informacin: Tipo de informacin Informacin General En qu consiste Consiste en buscar datos generales (estadsticos, econmicos, sociales, culturales, legales, tecnolgicos), que pueden influir en tu idea de negocio o en su funcionamiento.

Dnde Buscar Cmaras de Comercio. Instituto Nacional de Estadstica INE. Ministerios. Universidades. ONGs. Peridicos. Revistas especializadas. Etc.
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Informacin Directa

Se trata de recoger informacin directamente del consumidor, de manera de conocer sus necesidades y preferencias.

A travs de la observacin directa del comportamiento de la gente en determinadas situaciones con productos de la competencia; Preguntando directamente al consumidor sobre sus gustos, preferencias, opiniones, etc.

2.4.2. Para tener presente

Existen distintos tipos de datos que podemos recoger sobre nuestra potencial clientela; Hay datos que nos entregan informacin sobre las razones y motivos por la cual el consumidor compra un bien o servicio; Estos datos se pueden obtener en conversaciones grupales o individuales; Hay datos que nos entregan antecedentes que nos permiten cuantificar las costumbres y comportamiento de nuestra clientela; Por ejemplo: cul es su nivel de ingresos aproximado, cul es el promedio de miembros de sus familias, cuntos son mujeres, cuntos hombres, cuntos son nios, cuntos son adultos mayores, cuntos tienen mascotas, etc.; En la recopilacin de la informacin es muy importantes tener claro lo siguiente: El propsito de la informacin que buscamos; Las preguntas que haremos; A qu tipo de personas se consultar; La identificacin de la necesidad real de los clientes La identificacin de los hbitos de consumo de los clientes El conocimiento de los clientes sobre el producto o servicio. La identificacin de la frecuencia de consumo de productos similares por parte de los posibles clientes.

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3. DEFINIENDO EL NEGOCIO
3.1 Historiadelnegocio El propsito de este captulo es contribuir a la descripcin general del negocio, su historia y las motivaciones y razones asociadas a su creacin. 3.2 Nombredelnegocio

El nombre de tu negocio es muy importante, ya que con l ser reconocido legal y comercialmente. Recuerda que la idea es vender un concepto global, por lo que el nombre del negocio debe estar asociado a lo que vendes. Razn social: Es el nombre con el que se inscribi el negocio en registros pblicos. Razn comercial: Es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto (marca). 3.3 Visindelnegocio

La visin es una imagen futura, un ideal con el que se suea alcanzar. Es lo que esperamos que sea nuestro negocio en el futuro. La visin responde a tres elementos esenciales, los cuales se pueden analizar respondiendo a las siguientes preguntas: Cules eran las caractersticas al inicio del negocio? Cmo es ahora el negocio y qu aspiras que sea en un tiempo? Hacia dnde se dirige tu negocio?

Los empresarios exitosos tienen muy claro como ser su negocio en el futuro y hacia dnde se dirige. Las emprendedoras constantemente estn pensando en innovar sus productos e implementar servicios y procedimientos nuevos.
"Hay que anticiparse a los hechos, cuando concebimos la idea de crear la empresa, no pensamos que bamos a competir con las hamburgueseras pequeas que ya haban en el mercado, nos preparamos para enfrentar a las grandes: MC Donalds, Burger king, cuando llegaron pudimos enfrentarlos con xito". "Construir un automvil para la multitud. Su precio ser tan bajo que todos los hombres con un buen sueldo podrn tener uno y disfrutar con su familia la bendicin de horas de placer en los grandes espacios abiertos de Dios. El caballo desaparecer de nuestras carreteras, el automvil se dar por sentado." Visin de Henry Ford y su modelo T.
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Los grandes proyectos e instituciones han empezado con una visin personal del lder, tienen una concepcin clara de lo quiere ser y hacer en la vida.

3.4

Misindenegocio

La misin es un enunciado del propsito que distingue a una organizacin de otra. Formular la misin equivale a declarar su principal razn de existir. Es identificar la funcin que cumple en la sociedad y, adems, su naturaleza y filosofa bsicas. Las siguientes preguntas te ayudarn a construir la misin de tu negocio: Qu?, Cmo?, Para qu? y Para quin se va a producir un determinado bien o servicio? A continuacin te ofrecemos algunos ejemplos de Misin de empresas reconocidas por sus aciertos en el mundo empresarial. "Contribuir al crecimiento significativo del mercado total de bebidas gaseosas, con un producto de calidad, asequible a la mayora de personas". COCA COLA. "Satisfacer las necesidades del hogar y la industria, mediante la fabricacin, mercadeo y venta de productos de limpieza de alta calidad, bajos precios y fcil uso, con demanda de todos los estratos socioeconmicos. Obtener un rendimiento definido de capital, generar empleo y apoyar la industria regional". VIRUTEX S.A. "Hacer que nuestros clientes, que las personas que han confiado en nosotros, que han comprado nuestras mquinas se conviertan en empresarios exitosos. Para eso tenemos un centro de capacitacin, porque la tecnologa y la capacitacin son fundamentales para el xito". CORPORACIN NOVA. 3.5 Determinacindelosobjetivosdelnegocio

Planificar lo que hacemos implica pensar en el futuro, saber qu somos, a dnde queremos ir y de qu manera lo lograremos. Para ello es necesario fijar objetivos. De esta manera con los objetivos propuestos, se puede verificar si tu negocio se est desarrollando en orden. Para definir los objetivos del negocio, debes considerar lo siguiente: Deben ser claros y simples
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Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado Deben ser realistas Deben ser limitados en el tiempo Deben ser constantemente revisados

Al elaborar los objetivos debes preguntarte: Qu es lo que se quiere alcanzar? Cundo? Cmo? De qu forma ser medido y evaluado?

Puedes fijar los objetivos relacionados con: Ocupar una posicin deseada del mercado. Las ventas (por ejemplo: incremento de ventas del 20% para el segundo ao de funcionamiento). Un incremento de las utilidades por disminucin de costos (por ejemplo: un 10% con respecto al ejercicio anterior). Ofrecer otras variedades de tu producto. Mejorar la calidad del producto o servicio ofrecido. O cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio. Las emprendedoras exitosas siempre se trazan objetivos concretos establecidos dentro de un proceso de planificacin. 3.6 Estructuraorganizacional

La estructura organizacional indica los puestos de trabajo que tiene el negocio y las personas encargadas de cada uno de ellos. El organigrama es una herramienta grfica que permite visualizar las relaciones de supervisin y dependencia que existen dentro de tu negocio, as como tambin las diferentes lneas de mando y autoridad. Existen diferentes criterios para su elaboracin. Aqu te presentamos una forma de hacerlo, de acuerdo a las funciones de cada puesto de trabajo: En todo negocio, independientemente del tamao que posea, existen cuatro funciones bsicas que se deben realizar: Administrar (dirigir y coordinar) Producir Vender
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 Costear (finanzas) Habitualmente, la organizacin de una microempresa es muy sencilla debido a su tamao. De esta manera suele ocurrir que las tareas se concentran en muy pocas personas (sino en una sola). Cuando la microempresa crece, es posible graficar su organizacin de la siguiente manera:
DUEA

SECRETARIA

JEFA DEL TALLER

CONTADORA (externa) TRABAJADORAS

4. ANLISISDELMERCADO 4.1 Anlisisdelentornoempresarial

Al realizar el anlisis del entorno empresarial, debes tener en cuenta el nivel de competitividad existente. Qu quiere decir competitividad? Es la capacidad de disear, producir y comercializar bienes y servicios mejores y/o ms baratos que los de la competencia a nivel local nacional e internacional, lo cual beneficia a la poblacin en su conjunto, pues mejora su nivel de vida. Antes de iniciar o desarrollar tu negocio, es necesario estudiar a las empresas que se encuentran en el rubro que piensas incursionar, de manera que te permita tomar mejores decisiones y establecer adecuadas estrategias de ingreso al mercado. Para realizar un buen anlisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente:
Recursos, conocimientos, capital, infraestructura Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a desarrollar o llevar a cabo tu idea de negocio? Cuentas con calificacin adecuada para desarrollar la actividad empresarial que piensas iniciar? Existe un lugar adecuado para desarrollar tu negocio? Los negocios relacionadas pueden compartir tecnologas, insumos e informacin, as logran minimizar sus costos y mejorar aspectos tecnolgicos, productivos, de distribucin y comercializacin de sus productos o servicios. Para evaluar este punto, debes responderte las siguientes preguntas:

Apoyo entre empresas afines o competitivas

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La demanda

Existen empresas proveedoras de maquinaria, materia prima, recursos financieros y capacitacin en tu localidad que apoyen tu iniciativa? Cul es la tecnologa (mquinas y equipos) que se usa en tu negocio? Con quines crees que podras establecer alianzas que te permitan reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio? Qu empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto? Qu empresas pueden venderte los insumos (materia prima) que necesitas a precios ms bajos? Es la cantidad de productos o servicios que las personas estn dispuestas a comprar o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ellos son quienes determinarn el xito o fracaso de nuestro negocio. Para ello debes analizar lo siguiente: Quin es mi mercado potencial? Quines son mis clientes potenciales? Cul es el nivel de exigencia de los clientes? Qu necesidades nuevas tienen los clientes? En qu se fija ms el cliente: en el precio o la calidad? Cules son sus gustos? Se refiere a la forma como se organiza y dirige un negocio. Esta informacin es importante porque te permitir comparar tu negocio con el de la competencia. Cuntos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que piensas brindar? Cules son las caractersticas de los negocios del sector? Cunto tiempo tienen esos negocios en el mercado? Qu prestigio tienen? Qu tan fcil es que aparezcan nuevos competidores?

La organizacin y gestin de las empresas afines o competitivas

CASO: INTRADEVCO O INDUSTRIAL S.A. . (Productos SAPOLIO) "Les explicar cmo es que nuestra empresa pas de ser una empresa que hace diez aos facturaba dos millones de dlares, a una empresa que en el ao 2003 factur cuarenta millones de dlares. Lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno siempre tiene que hacer. De acuerdo a esta informacin la empresa decidi concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo personal. En el estudio de mercado vimos las principales compaas competidoras en esta lnea eran: Procter & Gamble, Unilever, Colgate, Alicorp, entre otras. Tambin tuvimos que evaluar cules eran nuestros recursos para enfrentar a la competencia, as que finalmente nos enfocamos en tres empresas: Clorox, Jhonnson y Nugget. Una buena recomendacin es sta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay que estudiar bien el mercado, hay que hacer un buen plan y hay que focalizar el esfuerzo, en una estrategia para tratar de dominar las diferentes reas que se proponen. Conociendo las necesidades de nuestro pblico que peda ms calidad y precios ms bajos, ofrecimos productos con la marca Sapolio, como por ejemplo: lava - vajilla en crema, pulidor para baos, productos para el cuidado del bao, desinfectantes, esponjas, ceras, detergentes, leja, entre otros. Nos preguntamos qu cosa habra que hacer para triunfar en la vida. Pienso que habra que tener en consideracin: El amor por la tica, siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los dems; hay que entronizar un profundo amor por la tica. El amor por el trabajo, si uno hace bien su trabajo, se va a convertir en el mejor. Tenemos que ser los mejores en lo que hagamos; cualquier cosa que hagamos, tenemos que ser los mejores, eso es amor por el trabajo". Rafael Arosemena Cillniz, Gerente General
Fuente: Emprende. As Comenzaron los Empresarios de Exito,

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4.2

Anlisisdelmercadopotencial

Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta: cul es el tamao de mi mercado? En otras palabras, determinar la cantidad de productos que puedes ofrecer y vender. Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta: cul es el tamao de mi mercado? En otras palabras, determinar la cantidad de productos que puedes ofrecer y vender. Esta cantidad puedes estimarla determinando el nmero de personas que quieren comprar el producto y multiplicarlo por el nmero de unidades que compraran. De esta manera identificas a tu mercado potencial. Cuando no cuentas con informacin de primera fuente, es decir, datos exactos, debes hacer un clculo de manera indirecta. Cmo? Debes hacer una investigacin dirigindote a los lugares donde se encuentra tu cliente potencial. Por ejemplo: Si vas a vender textos escolares, tienes que averiguar cuntos alumnos en edad escolar estudian en los diferentes escuelas de tu sector. 4.3 Segmentandoelmercado:elpblicoobjetivo

Para que tu idea de negocio resulte un xito, debes conocer lo mejor posible las caractersticas, los deseos, las necesidades insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes potenciales o futuros, para poder ofrecerles realmente lo que desean y necesitan, averiguando tambin cunto estn dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias. Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de acuerdo a algunos criterios bsicos, por ejemplo:
Sexo Edad Poder adquisitivo (nivel de ingresos) Educacin Trabajo que realiza Lugar en el que vive Clima

Por ejemplo: Si tu producto es comercializacin de ropa para bebs, tu segmento de mercado podra ser las mujeres de 25 a 35 aos que tienen bebs y que viven cerca de tu negocio. Luego, quines pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga necesidades (estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas). Para atenderlos adecuadamente debo tener la siguiente informacin:

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Quines son? Cules son sus preferencias? Cundo compran? Cunto compran? Por qu compran? Para qu usan el producto o servicio? Dnde viven o trabajan?

Es importante que sepas que el nmero de clientes dispuestos a comprar es siempre menor al que realmente compra, salvo que tu producto o servicio haya logrado superar las expectativas de tu cliente.

Es importante no actuar por "intuicin", sino que debes preguntrselo a tus potenciales clientes.

DATO CLAVE: El cliente es quien toma la decisin de compra. Cuando analices tu mercado debers evaluar quin es el que decidir la compra de tu producto o servicio, pues hacia l debers dirigir tus estrategias.

4.4

Ventaja competitivadelnegocio

La ventaja competitiva que presenta tu proyecto es lo que hace posible la existencia y crecimiento de tu negocio y es la caracterstica que difcilmente puede igualar tu competencia, porque es nica, rara, costosa o difcil de imitar. Esta ventaja puede estar dada por: Amplio conocimiento sobre el negocio Tecnologa especializada y costosa Personal altamente capacitado y especializado Bajos costos de produccin, distribucin y/o transporte Patentes o licencias Cmo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio? Qu hace a tu negocio diferente o nico?

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Por qu te compraran a ti y no a tu competencia?

4.5

Anlisisdelacompetencia

La competencia la constituyen los negocios que producen los mismos productos o servicios que los de mi negocio. Tambin est constituida por quienes producen bienes sustitutos (los bienes sustitutos son aquellos que representan una alternativa a mi producto). Por ejemplo si deseo producir mermelada de fresa, mi competencia directa son los productores de esta mermelada, pero tambin debo evaluar a los productores de sustitutos como: mermeladas de otras frutas, manjar blanco, miel de abejas, etc.

Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de produccin con quienes podramos ingresar a operar en el mismo sector industrial. Estas preguntas te ayudarn a realizar un buen anlisis de tu competencia:

Cuntos negocios producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer? Cules son esos negocios? Cul negocio es el lder en el rubro? A qu tipo de clientes atiende? Cmo y por qu los clientes compran los productos de su competencia? Cuntos productos vende los negocios competidores? Cul es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia? A qu precios ofrece dichos productos o servicios? Qu importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantas o el servicio post-venta?
4.6 Estrategiasdemercado La estrategia de mercadeo es el COMO se genera y disean formas para alcanzar los objetivos propuestos por las empresas.

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4.6.1Estrategiasdeproductooservicio: Al desarrollar tu idea de producto o servicio, debes evaluar qu tipo de producto o servicio deseas ofrecer y qu beneficio brindar a tus clientes. Adems es muy importante que ofrezcas algo diferente a los dems. Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:

Cul es el producto o servicio que ofrezco? Cul es su principal atributo o ventaja? Cul es su precio? Cuntas variedades de producto o servicio voy a ofrecer? Cuales son las caractersticas fsicas principales de los productos o servicios que ofrezco? (forma, contenido, envase). Cuales son lasofrezco? del servicio post-venta o garantas principales de los caractersticas productos que
4.6.2 Estrategiasdedistribucin

Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los consumidores. Todas ellas tienen ventajas y desventajas que surgen de las caractersticas del producto, del mercado y sus consumidores, la situacin de la empresa y la de sus proveedores. T tienes que elegir la mejor manera de llegar a tu cliente. Para definir tu estrategia de distribucin, debes responder las siguientes preguntas: Cmo distribuirs tus productos y/o servicios a tus mercados? Dnde estn ubicados sus clientes? Cmo llegars a ellos, tanto para la venta como en la post-venta? Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son: Mayorista: por ejemplo, los supermercados Minorista: por ejemplo, tiendas pequeas o especializadas Establecimiento propio

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4.6.3

Estrategiasdepromocin

El tener un buen producto o servicio no es una garanta de xito. Tienes que dar a conocer los beneficios de tus productos o servicios e informar a tus clientes cmo y dnde pueden adquirirlos. Las estrategias de promocin deben ser dirigidas tanto a los clientes como a los distribuidores. Cuando se elaboren las estrategias de promocin tienes que considerar: Definicin de objetivos: a quin te vas a dirigir, qu producto promocionars, qu impacto deseas lograr; Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promocin del producto.

Para ello puedes emplear diversos medios como: Publicidad: en radio, televisin, revistas, correo electrnico, etc. Promocin de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis, concursos o sorteos, etc. Publicidad a travs de llamadas telefnicas Participacin en ferias comerciales DATO CLAVE: Hay que dar a conocer el producto, resaltar sus beneficios frente a los competidores e impulsar e incentivar su compra o consumo, sobretodo cuando es por primera vez, para que la compra se repita 4.6.4 Estrategiasdeprecios

Esta estrategia est referida al valor que tendr tu producto en el mercado y que pagarn tus clientes. Este precio involucra tanto los costos de produccin, distribucin y promocin, as como las caractersticas aadidas que hacen de l algo diferente a los productos de la competencia y que por tanto, le agregan valor. Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de precios: a) Costos de produccin b) Precio de venta de la competencia (slo como referencia). Ambos te ayudarn a establecer un precio base de tu producto o servicio y depender tambin de la eleccin de las dos siguientes estrategias de diferenciacin: a) Diferenciacin en Precio o liderazgo en costos: te permite establecer precios por debajo de la competencia, para lo cual necesitars producir en volmenes mayores y reducir algunos costos

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como: publicidad, fuerza de ventas, servicios post-venta, entre otros. En este caso no se enfatiza la calidad del producto. Adems es muy importante saber el precio de la competencia pero "slo como referencia", ya que el precio de "mi producto" deber estar por debajo de la competencia, pero teniendo en cuenta que lo ms importante son los costos de produccin. b) Diferenciacin en Producto, es decir en Calidad: empleando esta estrategia, desarrollars productos nicos o diferentes. En este caso, podrs establecer precios ms altos que la competencia, ya que es un producto que tiene un valor agregado, esto es lo que hace la diferencia con los dems productos de la competencia y es lo que te permite ponerle un precio mayor, pero debes tener presente que no todas las personas estn dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado, por lo que es importante que el producto con mayor valor agregado lo dirijas a aquel segmento de consumidores que "valoran" realmente ese aadido de tu producto. En sntesis para investigar el mercado e iniciar un plan de negocio es importante considerar lo siguiente
Anlisis del Sector (oportunidades y riesgos) Anlisis del Mercado Clientes Anlisis de la Competencia actual y potencial Clientes Proveedores Productos sustitutos y complementarios Proveedores Segmento de Mercado Plan de Mercado: - Producto - Precio - Promocin - Distribucin

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5. ESTUDIODELAPRODUCCIN 5.1 Diseodelproducto

Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere definir con claridad y precisin las caractersticas de stos, cuando se trata de un producto, el diseo se plasma en un plano, croquis o diagrama y / o en las especificaciones tcnicas. Cuando se trata de un servicio se describe la forma en que se prestar el servicio. El diseo del producto es un prerrequisito para la produccin. Este diseo se transmite en especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las caractersticas que tendr el producto para proceder a la produccin. Por ejemplo: Especificaciones tcnicas para producir un pantaln: - Tela - Densidad - Color - Talla - Proporcin - Modelo - Insumos - Etiqueta Descripcin del servicio de restaurante de mens: - Uniforme - Mesas - Cubiertos. - Servilletero - Condimentos. - Sillas - Atencin

El diseo del producto atraviesa cuatro etapas:

A) Primera Etapa: Diseo Preliminar del Producto B) Segunda Etapa: Construccin del Prototipo El diseo preliminar del producto identifica por completo el producto, elaborndose dibujos del mismo. En el caso de los servicios se hace una descripcin detallada de la calidad del mismo. La construccin del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se pueden fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. En la industria de servicios un prototipo podra ser un slo punto en donde se pueda probar el concepto de servicio en su uso real. Se puede modificar del servicio, si es necesario, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo con xito, se puede terminar el diseo definitivo. Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeo tcnico y comercial. Una manera de apreciar el desempeo comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto.

C) Tercera Etapa: Prueba del Prototipo -

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D) Cuarta Etapa: Diseo Definitivo del Producto

El propsito de una prueba de mercado es obtener resultados cuantitativos sobre la aceptacin que tiene el producto entre los consumidores. Durante la fase de diseo definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para el producto y/o servicio. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios al diseo definitivo.

Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeo del producto final.

5.2.

Procesoproductivo

Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de una secuencia de transformacin que se inicia con el ingreso de la materia prima y contina con un proceso de transformaciones para convertir la materia prima y los insumos requeridos en un producto final determinado. La secuencia de transformacin depende del equipamiento, maquinaria, instalaciones y personal que se emplear. A esta secuencia de transformaciones se denomina proceso productivo. El proceso productivo est conformado, entonces, por todas las operaciones que se realizan para transformar la materia prima en el producto final, con las caractersticas tcnicas requeridas por el cliente. Todo proceso productivo tiene que ser representado grficamente. Lo ideal es contar con una representacin grfica de los pasos que se siguen en toda la secuencia de actividades. El propsito es contar con la secuencia cronolgica de todas las operaciones del taller, desde la llegada de la materia prima hasta el empaque o arreglo final del producto terminado. 5.3. Distribucindelespacioenelreadetrabajo

La distribucin del rea de trabajo es el ordenamiento fsico de los elementos de la produccin tomando en cuenta sus caractersticas y todos aquellos factores que inciden en su funcionamiento, entendiendo estos factores como el flujo de materiales, y todos requerimientos de espacios. Este orden incluye, tanto los espacios necesarios para el movimiento de materiales, de trabajadores, almacenamiento y todas las actividades o servicios que se realizan en la empresa. La distribucin tiene dos intereses: A) Inters Econmico, aumentar la produccin, reducir los costos, satisfacer al cliente mejorando el servicio y funcionamiento de la empresa.

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B) Inters Social, dar seguridad al trabajador y satisfacer al cliente. Hacer la distribucin de nuestra rea de trabajo es Importante porque permite: Disminuir las distancias a recorrer por los materiales, herramientas y trabajadores. Una circulacin adecuada para el personal, equipos, materiales y productos en elaboracin. La utilizacin efectiva del espacio disponible. Brindar seguridad y disminucin de accidentes. Disminuir el tiempo de fabricacin o prestacin del servicio. El Mejoramiento de las condiciones de trabajo. El incremento de la productividad y disminucin de los costos.

Para una adecuada distribucin debes seguir algunos criterios como:

FUNCIONALIDAD: Que las cosas queden donde se puedan trabajar efectivamente ECONOMA: Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena del espacio. FLUJO: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos COMODIDAD: Crea espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el traslado de los materiales. BUENA ILUMINACIN No descuides este elemento dependiendo de la labor especfica BUENA VENTILACIN: En procesos que demanden una corriente de aire, ya que comprometen el uso de gases o altas temperaturas etc. ACCESOS LIBRES: Permita el trfico sin tropiezos. FLEXIBILIDAD: Prev cambios futuros en la produccin que demanden un nuevo ordenamiento de la planta. SEGURIDAD: Considera normas de seguridad que eviten accidentes a las personas, al equipo, al material, infraestructura y al medio ambiente

5.4

Clculodemateriales

Calcular la cantidad de materia prima requerida nos permite garantizar la elaboracin de los productos en el tiempo fijado, con las condiciones y especificaciones tcnicas requeridas.
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Adems, permite adquirir los insumos necesarios para iniciar un proceso de produccin, reducindose el riego de compras excesivas o de desconocimiento de las cantidades necesarias para la elaboracin de un determinado producto. Para calcular la necesidad de materia prima para un pedido determinado, lo primero que debemos hacer es calcular cunto requerimos para elaborar una unidad (un producto). La necesidad de materiales est determinada por todo el material necesario para una cantidad de produccin que puede estar definida por un pedido, la proyeccin de ventas que estimo alcanzar durante la siguiente semana, mes, etc. Se debe elaborar una lista de los requerimientos, estimando la cantidad (en kilos, metros, unidades, etc.). Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente frmula:
Necesidad de Material = Material necesario para una unidad x N de unidades producidas

5.5.

Determinacindeherramientas,mquinasyequipos

Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar, debemos determinar las mquinas, equipos y herramientas con las que debemos contar para elaborar el producto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de negocio. Este clculo se debe hacer tomando en cuenta los siguientes criterios: Para mquinas: Definir aquellas operaciones que se harn manualmente y aquellas en las que se usarn mquinas. Definir las operaciones que se harn directamente y aquellas para las que se contratar servicios de terceros. Definir la cantidad de mquinas que se requerir en funcin de la produccin regular de la empresa. Evaluar la capacidad operativa de las mquinas, Cunto pueden producir?, para ello tomamos en cuenta las especificaciones tcnicas de la mquina, as como los aos de vida til de la misma. Para equipos y herramientas:

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 Por cada una de las actividades del proceso productivo definimos los equipos y herramientas auxiliares con las que debemos contar para una produccin o servicio eficiente (rpido y de calidad). El nmero de personal involucrado en cada una de las actividades, cada persona debe contar con su propio instrumental para no demorar la produccin o el servicio. Contar con reserva ante una emergencia. Tomando en cuenta estos criterios elabora una lista de requerimientos de mquinas, equipos y herramientas, la misma que ser usada como informacin bsica para elaborar tu plan de inversin.

5.6.

Organizacindelaspersonasenelprocesoproductivo

Generalmente, en una micro o pequea empresa un mismo operario realiza varias actividades, pero, stas deben funcionar de forma independiente para trabajar ordenadamente y con eficiencia. La organizacin de las personas implica: - Asignar el trabajo que cada una debe hacer en funcin a un programa de produccin; - Establecer la cuota diaria de produccin segn los plazos establecidos con el cliente; Para definir la cantidad de personal y asignar las tareas se deben tomar en cuenta lo siguiente:
1. El grado de divisin del trabajo dentro de la empresa.

Cunto ms grande es la empresa, mayor es la divisin del trabajo y mayor el nmero de personal. Por ejemplo: Una empresa que produce 500 faldas semanales requiere de personal especializado en los diferentes procesos, por lo tanto, tendr personal dedicado en forma exclusiva a cada una de estas funciones. 2. Tipo de producto, diseo, tipo de Una falda plisada requiere de mayor especializacin pues su grado tela, grado de dificultad, tiempo de de dificultad es mayor a las faldas rectas y contar con personal proceso. especializado en esta actividad. 3. El modelo de organizacin del A mayor especializacin mayor requerimiento de personal. Por proceso de produccin; ejemplo: Una empresa que tiene reas definidas como: corte, habilitado, acabado final, mantenimiento, etc. y cuyos principios organizativos son que el personal es especializado y slo trabaja en su rea, requerir de personal con estas caractersticas que cumplan funciones slo en el rea asignada. 4. Tipo de produccin. Bajo pedido (produce en funcin del pedido de un cliente) o bajo programa (produce productos propios que pone en el mercado). Por ejemplo: Una empresa que trabaja con pedidos debe contar con personal especializado en cotizaciones y negociacin con clientes. Una empresa que pone productos propios en el mercado debe contar con vendedores y personal qu realice la investigacin de mercado.
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Tomando en cuenta estas consideraciones defina la cantidad de personal necesario para el funcionamiento de su empresa, esta informacin le ser de utilidad para elaborar su plan de inversin. Una empresa debe contar con personal suficiente para su produccin regular y cuando tiene un pedido que sobrepasa la capacidad de su personal puede contratar trabajadores eventuales a destajo y, de ese modo, cumplir con los plazos establecidos con el cliente. As mismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y por ende los beneficios sociales a que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamao de la empresa.

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