Atitudinea n vnzri

Asear m-am dus sa-mi iau ceva de mncare, de la restaurant. Ct mi puneau ia poriile la pachet, am intrat ntr-un magazin de oale de fie. Am dat tura magazinului n mijloc tronau doi vnztori, relaxai, cu picioarele ntinse, ateptnd sfritul programului i am ieit linitit. Nederanjat. (Si, normal, fr s cumpr nimic. Fr s ncerc nimic. Fr s m uit mcar la un pre. Ne-nsmnat. Zero.) Altdat, am intrat ntr-un magazin cu decoraiuni pentru casa. N-am fcut zece pai, i m-a interpelat o duduie, angajat: Pot s v ajut cu ceva? Nu, mulumesc, doar casc gura. i, n orice caz, n-am chef de tine. i nu am ncredere n tine. i nu m mai urmri, c m enervezi, c nu fur nimic. Am ieit repede din magazin, cu senzaia, proaspt, ca eram tratat ca un ho, sau, i mai ru, ca un premiu care trebuie vnat. Evident, nici una din atitudinile de mai sus nu vinde. n prima situaie, vnztorul e cu mult prea detaat, prea jemanfiche-ist, iar n a doua, deranjant de insistent. Deci, cum trebuie sa fii, fa de client, ca s-i vinzi? C doar sta e scopul final. Interesat de client, detaat de rezultat. Interesat de client = amabil, curios (in sensul bun al cuvntului), dornic s discui, dornic s informezi, dornic s dai ajutor, bun asculttor, generator de soluii, mediator, cu gndire lateral Detaat de rezultat = ne-dornic s vinzi (s nchizi), ne-interesat de banii clientului, ne-agresiv, ne-insistent, respectuos, asculttor, autentic (adic, dac te pretinzi vnztor, fii vnztor, sau, dac te pretinzi expert, fii expert) Ca s vinzi, trebuie, mai nti, s generezi o discuie. Cu ce a putea s v ajut? Ce vnt v aduce pe la noi prin magazin? Ei, trebuie mcar s v plac ceva Haidei s v art ceva care s-ar putea s v plac Ai vzut [cutare]? tii c [e fcut din piele de tromp de elefant]? .a.m.d. Apoi, trebuie s ii legtura. i fiecare contact pe care l generezi s fie de bun calitate, dttor de valoare, i de emoii bune (s fie un cadou). i trebuie s revii: nici prea des, nici prea rar. Eu cred ca frecvena ideal e de o dat la 6-7 sptmni. Ct ii legtura, trebuie s creti nivelul de ncredere dintre tine i client. n timp ce ii legtura, clientul se va deschide, i i va mrturisi care i e de fapt problema. La care tu trebuie s vii cu o soluie, n limitele pe care le ai. Uneori, va fi vorba de o fals problem o minciun -. Alteori, soluia ta, dei bine primit, nu va ajunge s se maturizeze ntr-o tranzacie. Asta nseamn c, mpreun cu soluiile date, trebuie s ai (i) rbdare. n cele din urm, dup dimensionarea soluiei tale fa de problema clientului, i (poate) cu oleac de negociere, clientul va cumpra. Apoi, iar, va trebui (iar) s ii legtura cu el: pentru ca sunt multe anse sa mai cumpere nc o data, i nc o data, de la tine. Iar daca faci asta, clientul tu te va recomanda mai departe, i altora. Un bun vnztor ajunge, destul de repede, sa nu mai munceasc. Sa triasc de pe urma muncii trecute, i a recomandrii clienilor existeni. Si acum, reversul medaliei, ceea ce ntlnii, n Republica Moldova, la tot pasul: dezinteresat de client, disperat sa vnd.