PLAN DE MARKETING GIPO

1. Integrarea in strategia de afaceri Planul de marketing este parte integranta din strategia de afaceri a GIPO. Acesta va fi consistent cu strategia de marketing si va sustine in fiecare an obiective de marketing coerente cu aceasta strategie. Fundamentul strategiei de afaceri este acela de a dezvolta o afacere stabila, profitabila si cu risc minim la schimbarile pietei. Aceasta se va realiza prin separarea afacerilor de import/distributie si retail, precum si dezvoltarea afacerii de retail. Din punct de vedere marketing, GIPO are cateva repere strategice importante de atins: Dezvoltarea retelei de magazine proprii, dupa niste standarde bine definite Dezvoltarea brandului GIPO ca un brand puternic de magazine de produse pentru petrecerea timpului liber in afara casei Cresterea profitabilitatii in magazine - atat intensiv cat si extensiv. In ambele situatii GIPO va trebui sa poata proba ca aduce valoare clientilor pentru banii cheltuiti de acestia in magazinele GIPO 2. Activitati de marketing Principalele activitati de marketing se vor desfasura in spiritul sustinerii celor trei directii strategice: dezvoltarea de retea, crearea si dezvoltarea unui brand si valoare adaugata pentru clienti. Dezvoltarea retelei de magazine Dezvoltarea retelei de magazine este partea de baza a strategiei de afaceri. Cresterea numarului de magazine proprii aduce cu sine mai multea avantaje: - cresterea vanzarilor, si deci profit mai mare pentru partea de distributie - control mai bun al afacerii (pornind de la managementul stocurilor si pana la merchandising) - economii de scara (e.g: publicitate, traininguri comune, gestionarea comuna a stocurilor, sistem informatic, etc.) - posibilitatea de standardizare a activitatilor, ca si baza pentru crearea unui brand puternic Dezvoltarea de magazine se va face intr-un ritm care sa tina cont de resursele financiare ale firmei. Se poate lua in calcul si varianta implicarii unui fond de investitii, pentru cresterea accelerata a retelei. Pentru ca reteaua de magazine sa capete economii de scara, ea va trebui sa atinga o masa critica de minim 20-30 de magazine acoperind principalele orase din tara. Magazinele pot fi inchiriate sau

cumparate, important este ca managementul magazinului sa fie facut de angajati GIPO conform standardelor si procedurilor dezvoltate de firma. Magazinele vor fi dezvoltate in ordinea prioritatilor, pe baza datelor statistice de vanzari. Numarul de magazine dezvoltate pe oras va fi urmatorul: 3-4 magazine in Bucuresti, 1-2 magazine in orasele cu peste 300.000 locuitori si 1 magazin in orasele cu populatia cuprinsa intre 100.000 si 300.000 locuitori. De principiu orasele sub 100.000 locuitori ar trebui servite fie de clienti GIPO fie de sistemul actual de Puncte de Lucru. Toate magazinele vor respecta niste standarde minimale de suprafata, aranjament interior, gama de produse, vitrine, marca, amplasament. De asemenea toti vanzatorii vor primi training specializat care sa genereze un comportament profesionist fata de clienti. Acolo unde exista deja magazine care nu se pot incadra in standardele GIPO din motive obiective, se va proceda in doi pasi: pe termen scurt vor fi implementate standardele pe care specificul magazinului le permite (esentiale sunt marca, vitrinele, gama de produse, aranjamentul interior); pe termen lung, aceste magazine vor fi inlocuite cu alte magazine care sa poata respecta standardele GIPO in totalitate (ex: amplasament, suprafata, gama de produse, etc.) Pentru anul 2005, activitatile de marketing care sa sprijine dezvoltarea retelei de magazine sunt: - Realizarea unei strategiide dezvoltare a retelei de magazine - Cresterea numarului de magazine proprii prin noi achizitii de spatii (3 noi magazine) - Implementarea unei politici de portofoliu pentru distribuirea produselor catre diversele canale de vanzare Dezvoltarea brandului GIPO Cercetarea de piata corelata cu teoria de marketing arata ca GIPO ar aduce valoare maxima ca si brand de magazine. Desi in momentul de fata exista si produse de pescuit cu brandul GIPO, investitia pe viitor in aceasta trebuie investigata cu mai multa atentie. Ca si brand de magazin, GIPO va trebui sa asigure clientii de un anumit standard de calitate a produselor, dar mai ales de o experienta pozitiva in magazin. Arhitectura brandului GIPO se va baza pe doi piloni principali: 1. Completitudinea gamei de produse. GIPO trebuie asimilat unui magazin care poate oferi diverse alternative de petrecere a timpului liber in afara casei. Cu alte cuvinte, un loc in care o persoana isi poate alege dintre mai multe alternative de petrecere a timpului liber (largimea gamei de produse) produsul care i se potriveste cel mai bine (adancimea gamei de produse). Largimea gamei de produse se va constitui intr-un avantaj competitiv fata de magazinele mici, specializate prin asigurarea confortului fizic si psihic al clientului (stiu ca la GIPO pot gasi cam tot ce-si pot dori atunci cand cauta alternative de

petrecere a timpului liber, si nu mai trebuie sa caute in diverse magazine). Adancimea gamei de produse va diferentia magazinele GIPO de hypermarketuri si magazine de tip cash and carry. 2. Experienta consumatorului in magazin. De la modul in care sunt tratati si pana la satisfactia post vanzare, clientii trebuie sa probeze o experienta buna in magazinele GIPO. Experienta pozitiva are doua mari beneficii: creeaza loialitate si poate sustine/justifica preturile, adica adaosuri comerciale mai bune. Brandul GIPO va trebui sustinut de comunicare. Intr-o prima etapa comunicarea se va axa pe definirea brandului (valori rationale proximitate, completitudine, calitatea produselor) si poate fi corelata cu promotii. Pe termen mediu comunicarea trebuie sa se axeze mai mult pe transmiterea experientei pozitive in magazine (valori emotionale). Parte din brandul GIPO va face si definirea si respectarea unor valori ale organizatiei in special in cadrul personalului din magazine. Vanzatorii vor trebui instruiti si motivati sa aibe un comportament profesionist, orientat catre client. Onestitatea, empatia, grija fata de client ar trebui sa fie valori esentiale pentru personalul magazinelor, pornind de la vanzator, trecand prin personalul auxiliar (ex: casierie, gestionarul magaziei, etc.) si terminand cu managerul magazinului. In anul 2005 activitatile specifice dezvoltarii brandului GIPO vor fi: - Dezvoltarea si implementarea identitatii de firma pentru magazinele GIPO - Imbogatirea gamei de produse - Promotie de vara cuplata cu comunicarea gamei complete de produse - Promotie de iarna cuplata cu comunicarea gamei de iarna Cresterea profitabilitatii in magazine prin crearea de valoare adaugata Profitabilitatea afacerii de retail se poate obtine pe doua cai: - Extensiv, adica cresterea vanzarilor pe metru patrat de magazin. Aceasta se va face prin atragerea unui numar mai mare de clienti in magazine, prin imbunatatirea structurii clientilor in spiritul crestereii ponderii de clienti gold si silver si prin cresterea loialitatii. - Intensiv, adica prin gestionarea cat mai buna a adaosurilor comerciale. GIPO va trebui sa optimizeze preturile in zona valorii maxime pentru client si nu in zona pretului minim. Asadar se vor realiza o serie de investitii care in final vor aduce valoare mai mare clientului, iar aceasta va permite o crestere a pretului. Din diferenta intre adaosul comercial marit si cheltuielile cu investitiile realizate se va genera un profit suplimentar. Echilibrul intre ce plateste si ce primeste clientul pentru banii sai trebuie supervizat cu foarte mare atentie si reevaluat la intervale regulate de timp. Valoarea pentru client poate fi sustinuta de calitatea produselor, de completitudinea si dancimea gamei de produse, de comportamentul vanzatorilor, dar si de alte idei care sa aduca imbunatatiri experientei de achizitie a clientilor. Exemple de astfel de

imbunatatiri ar putea fi : pista pentru rolleri, organizarea de concursuri (de ex. de pescuit, de orientare turistica, de acrobatii pe role, etc.), mici premii pentru cei care cumpara de o anumita valoare, carduri de fidelitate, etc. Practic Managementul GIPO va trebui sa se concentreze in a construi un univers GIPO dincolo de activitatea specifica de vanzare a unor produse. Experienta consumatorului va trebui imbogatita dincolo de achizitia propriu zisa, astfel incat acesta sa simta ca a facut o alegere optima venind in magazinul GIPO. Activitatile de marketing pentru 2005 care sa sustina cresterea profitabilitatii afacerii de retail: - Realizarea unui sistem de informare in marketing (MIS) - Dezvoltarea si implemetarea de training pentru vanzatori - Implementarea si comunicarea sistemului de garantie - Dezvoltarea unor politici de merchandising - Regandirea politicii de preturi pe categorii de produse - Brainstorming valoare adaugata pentru clienti