PROIECT LA ASIGURRI I REASIGURRI TEMA: ING- ISTORIA UNUI SUCCES

ING- istoria unui succes

Grupul ING este unul dintre cele mai mari grupuri financiare din lume, fiind un exemplu reprezentativ pentru tendina general de globalizare a serviciilor,n special a celor financiare, manifestat cu preponderen n ultimul deceniu al mileniului 2. El ofer o gama larga de servicii financiare integrate clienilor individuali i instituionali printr-o mare diversitate de canale de distribuie, lsndu-le acestora libertatea de a alege ntre ce se potrivete cel mai bine nevoilor lor. n ntreaga sa activitate, ING Group realizeaz un echilibru ntre resursele clienilor , ale acionarilor i angajailor, fiind n acelai timp contient de responsabilitile care i revin ntr-o societate n permanent schimbare. 1. Formarea Grupului ING

Grupul ING a fost constituit n 1991 prin fuziunea dintre Nationale-Nederlanden i grupul bancare NMB Postbank, lund natere un puternic concurent pe piaa internaional a serviciilor financiare. De fapt, tinereea este doar aparent pentru c, n realitate, originile sale se ntorc n timp la jumtatea secolului XIX (1845 asigurrile i 1881 activitatea bancar), atunci cnd asigurrile i bncile deineau un rol important n sectorul financiar-olandez. Nationale-Nederlanden era la vremea respectiv cea mai puternic societate de asigurri din Olanda. Experiena i calitatea serviciilor de asigurare, att n sfera asigurrilor de via ct i n sfera asigurrilor non-via erau deja garantate de cei aproape 150 ani de activitate a celor dou companii fondatoare: Nederlanden (fondat n 1845) i Nationale Levensveryekering Bank(fondat n 1863). Pe de alt parte, grupul NMB Postbank era format din NMB Bank i Postbank lidere n domeniul activitilor bancare pentru clienii instituionali, internaionali i pentru clienii individuali. Pornind de la originile societilor din care a luat natere Grupul ING, constatm cu uurin c realizrile actuale ale acestuia se bazeaz pe experiena si profesionalismul multor generaii de oameni devotai muncii lor i dornici de a obine rezultate performante. The Netherlands 1845 National Life Insurance Bank 1863 Rijkpostspaarb ank 1881 Postcheque-en Girodienst 1918 Nederlandse Middenstand sbank 1927

NationaleNederlanden 1963

Postbank

NMB Postbank Group 1989

ING Group 1991 Barings 1776

BBL 1830 1998 Figura 1. Originea ING Group

Nationale-Nederlanden este cea mai mare societate de asigurri n Olanda. Sub acest nume, ea funcioneaz din 2963 cnd dou societi de asigurri cu experien au fuzionat formnd, astfel, compania Nationale-Nederlanden, devenit simbol al unui succes incontestabil. Una dintre acestea a fost societatea de asigurri mpotriva incendiilor, Nederlanden, nfiinat n 1845, la 12 aprilie, de ctre Gerrit J. Dercksen i Christiaan M. Hennz n oraelul olandez Zutphen, cu o populaie de aproximativ 12.000 locuitori. Acest ora, situat n estul Olandei, aproape de grania cu Germania, era la vremea aceea un centru comercial cu o istorie bogat i un comer nfloritor, n care nc se mai poate vedea urmele trecutului. Societatea de asigurri Nederlanden avea ca obiect de activitate asigurri generale (nonvia), preponderent legate de transporturi i comerul pe mare. Cei doi fondatori ai societii erau ageni ai unei societi de asigurri de incendiu, numit De Tielse. Dup unele nenelegeri i dispute cu compania la care lucrau, cei doi au decis s prseasc aceast companie i s porneasc propriile lor afaceri n acelai domeniu. Strategia noii companii a fost aceea de a atrage afaceri att din interiorul Olandei ct i din afara ei. Astfel, printre primii clieni mari ai noii societi de asigurri Nederlanden a fost i compania Nederlansche Handel-Maat Chappij (NHM) care deinea monopolul n domeniul comerului cu una dintre coloniile olandeze i anume Indiile de Est Olandeze, astzi Indonezia NHM i-a acoperit n mare parte din nevoile sale de asigurare prin apelarea la Nederlanden care, datorit creterii activitii sale ,a decis chiar nfiinarea unei reele agenii de vnzri n aceasta colonie. Datorit dezvoltrii deosebite nregistrate de transporturile navale, pn n 1900, compania i dezvoltase deja o reea de ageni i n alte zone ale lumii, puternice centre comerciale cum ar fi: Valparaiso, San Francisco, Shanghai, Londra. La nceputul secolului , societatea Nederlanden avea deja 139 de reprezentane n diferite orae din lumea ntreag, dezvoltndu-se i ctignd experien prin activitatea sa intens desfaurat pe pieele internaionale de asigurri. Dup cel de-al doilea Razboi Mondial, societatea Nederlanden a continuat politica sa de extindere pe piaa internaionala. Achiziionarea unor societi de asigurri din Canada, Austria, Belgia i Marea Britanie cu un bun renume i o situaie economic stabil s-a dovedit a fi benefic. Pe de alt parte, n anul 1863 a luat natere Nationale Levensverzekering Bank (Banca Naional de Asigurri de Via) cu sediul la Rotterdam, ntr-un mediu total diferit . Cu o populaie de 110.000 locuitori, de aproximativ 10 ori mai mare dect Zutphen, Rotterdam a cunoscut o dezvoltare rapid, un dinamism mai puin obinuit pentru aceast perioad, dar puternic sprijinit de faptul c era un ora port . Cei doi fondatori, Simon van Held i Wiliam Siewertsz van Reesema au decis s i concentreze eforturile numai n domeniul asigurrilor de via n Olanda. Compania, organizat ca societate pe aciuni , a fost una din primele societi moderne de asigurri de via, deoarece apela la

principii actuariale pentru calculul primelor de asigurare. n anul nfiinrii , asigurrile de via n Olanda se ncheiau pentru sume asigurate mici, banii pltii n urma decesului avnd ca destinaie acoperirea cheltuielilor funerare. Acest tip de asigurare funerar , de obicei oferit de companii mutuale sau cooperative a reprezentat pentru un scurt timp principalul tip de asigurare al companiei Nationale Levensverzekering Bank. Noile produse asupra crora i-a concentrat atenia au fost poliele cu valoare mai mare pentru pensii i n scop de economisire. Societatea a desfurat activitatea numai n Olanda, neextinzndu-se i n alte ri , dar decizia de meninere numai pe piaa intern a fost determinat de necunoaterea pieelor, lipsa de siguran, diferenele de risc, primele de asigurare trebuiau calculate n funcie de condiii locale, posibilitile de investire nu puteau fi cunoscute foarte bine. Pe de alt parte, piaa olandeza a asigurrilor de via era subdezvoltat i permitea o cretere a activitilor fr eforturi suplimentare impuse de nceperea afacerilor n alte ri. Punctul central al strategiei asigurrilor n Rotterdam a fost mai mult de a crea o companie solid, dect de a realiza o cretere spectaculoas. Formarea Pieei Comune, n anul 1958, a creat oportunitatea asocierii celor dou societi de asigurare Nationale Levensverzekering Bank si Nederlanden. Astfel, n anul 1963 s-a nscut Nationale-Nederlanden, societate capabil s se adapteze noilor condiii economice. Dat fiind spaiul geografic i economic limitat, concurena n cretere, precum i limitele creterii acestei activiti n Olanda a aprut n mod firesc nevoia de extindere a activitii societii n afara granielor acesteia. Desigur c acest lucru nu era nou, dat fiin experiena internaionala societii Nederlanden. Ca urmare, n anul 1974, Nationale-Nederlanden a intrat pe cea mai mare pia a asigurrilor din lume piaa american - prin achiziionarea pachetului majoritar al Peerless Insurance Co Partea bancar a ING Group i are originea n fuziunile consecutive ale unor bnci cu tradiie i cu origini care dateaz de la sfritul aceluiai secol XIX Rijkpostspaarbank, nfiinat n 1881 i Postcheque en Girodienst constituit n 1918 au fuzionat n anul 1986 pentru a forma POSTBANK, astzi una din cele mai renumite bnci din Olanda. Nederlansche Middenstands Bank 1927 a fuzionat cu aceasta din urm pentru a crea, n anul 1989, NBM Postbank Group, care a devenit componenta bancar a Grupului ING, constituit n 1991. n anul, 1991 , ca urmare a abrogrii legislaiei care interzicea fuzionarea societilor bancare cu cele de asigurare, Nationale-Nederlanden si NMB Postbank Group au decis s constituie mpreun International Nederlanden Group (ING). Pe data de 4 martie 1991 a luat natere, n mod oficial, un grup financiat ING Group care avea s devin unul dintre cele mai mari i puternice grupuri financiare din lume , al crui simbol a devenit leul portocaliu. Datorit nivelului de dezvoltare economic al Olandei, a concurenei puternice pe piaa naional i a imposibilitilor de extindere nelimitate a activitii Grupului n cadrul naional, exansiunea internaional, deci penetrarea pe alte piee, a aprut ca o consecin fireasc. Grupul ING reprezint o combinaie unic a operaiunilor de asigurri cu activiti bancare i investiii, cu scopul declarat de a oferi clienilor servicii financiare integrate. Aceast strategie a fost iniiat n Olanda, iar ulterior ea a fost extins n toate rile n care a fost posibil i s-a considerat c poate fi profitabil pentru acionari, clieni i asigurai. Experiena dobndit pe piaa matur a Olandei a fost utilizat si adoptat n tot mai multe ri , dezvoltarea cu succes a activitilor bancare prin direct marketing n Canada, proiectul beneficii pentru angajai lansat n Spania reprezint numai dou din exemplele ce vin n sprijinul afirmaiei de mai sus. n anii care au urmat fuziunii celor dou grupuri de asigurri i bnci , au fost fcute alte achiziii importante care au ntrit poziia internaional a Grupui ING: banca britanic de investiii Barings n 1995, prin care Grupul i extinde activitatea n domeniul investiiilor; compania de

asigurri Equitable of Iowa n 1997 i banca de investiii Furman Sely. Acestea au oferit Grupului ING mai multe oportuniti pe piaa investiiilor n domeniul bancar din SUA. Preluarea bncii belgiene Banque Brussels Lambert(BBL), la sfritul anului 1997 a reprezentat cea mai mare achiziie realizat de o companie olandez pn n prezent 2. Structura organizaional a ING Group

Datorit internaionalizrii accentuate i pentru o optimizare a activitii , ncepnd cu anul 2000, structura ING Group se prezint astfel: 3 centre executive axate pe criteriul geografic, iar celelalte 2 pe criteriul operaional (Fig.2)

Europa Universal Retail Financial Services Corporate Financial Operaii Services America

Asia Pacific

CIB Corporate and Investment Banmking

AM Asset Manage ment

Figura 2. Structura organizaionala a ING Goup 3. ING Group astzi

Grupul ING este cel mai puternic grup financiar olandez, situndu-se printre primele n lume n sfera serviciilor financiare integrate. Mai mult de 82000 de angajai n 62 ri ale lumii dezvolt sub numele ING Group activiti financiar-bancare i de investiii la cele mai nalte standarde internaionale. Activitatea de asigurri se desfoara n 28 ri Profiturile nete au crescut numai n anul 1998 fa de 1997 cu 21% ajungnd la 5.882 milioane guleni olandezi(NGL) iar profitul pe aciune a crescut cu 19.2%, valoarea total a activelor ING Group a crescut n 1998 cu 45%, ajungnd la nivelul de 558 miliarde NGL. Considernd doar domeniul asigurrilor, veniturile din operaiunile de asigurare au nregistrat n 1998 o cretere cu 39% fa de cifrele din anul precedent , atingnd n valoare absolut, nivelul de 64.789 mil NGL, primele de asigurare ncasate au atins nivelul de 5.351 mil NGL, reprezentnd o cretere cu 47% fa de 1997. Principalele coordonate ale activitii Grupului ING au n vedere urmtoarele: Oferta de servicii financiare integrate pentru clienii individuali i insittuionali. n Olanda, ING Group conduce deja n acest domeniu; poziia sa de lider se bazeaz pe folosirea experienei din mai multe domenii, care a dus la dezvoltarea unor produse noi care combin produsele de asigurri cu cele bancare. Grupul ING ofer servicii financiare integrate n mai multe ri unde se prefigureaz posibilitatea unei cooperri optime ntreoperaiunile de asigurare, cele bancare i de investiii.

 Dezvoltarea i extinderea operaiunilor bancare i de asigurri pe pieele n dezvoltare pe baza experienei acumulate. Extinderea canalelor de distribuie i concentrarea pe cele mai eficiente dintre acestea, folosind avantajele generate de Internet, vnzarea electronic, marketingul direct etc. Consolidarea poziiei Grupului n domeniile comercial-bancar, bancar-instituional i n cel al investiiilor. Creterea i consolidarea investiiilor deja existente prin achiziii i investiii de portofoliu n rile dezvoltate, folosind numele companiei din acea ar, dat fiind cunoaterea pe pia a mrcii. Folosirea eficient a oportunitilor de cretere a veniturilor i de reducere a costurilor de operare Asigurarea unui management eficient i dispersia riscurilor inerente n activitatile din acest sector. ING Group deine locul I n Olanda n asigurri de via i pensii i unul din primele locuri n asigurri non-via. Reputaia mondial a Grupului ING este deosebit i prin faptul c s-a extins cu mult succes pe pieele bancare i de asigurri ale rilor a cror economie promite perspective de dezvoltare (emerging markets) i n care oferta actual este relativ limitat n domeniul serviciilor financiare. Cteva dintre realizrile reprezentative ale Grupului ING n anul 1998 se cuvin a fi n mod deosebit menionate. Continuarea achiziiilor n ntreaga lume, dintre care se remarc n mod deosebit compania canadian Guardian Insurance. Achiziionarea de companii n SUA , n special pentru distribuirea produselor de asigurri i economisire , extinderea pe piaa asigurrilor de sntate; n acest ultim sector trebuie accentuat intenia Grupului de a intra n topul celor 10 asiguratori de via americani, ceea ce se va realiza printr-o achiziie major. Dezvoltarea fondurilor mutuale n SUA i Taiwan Cooperarea ING Group cu Bank Bital din Mexic i crearea unei societi cu participarea ambilor parteneri pentru Bancassurance nceperea activitii Fondului Privat de Pensii n Polonia n primul trimestru al anului 1999 Debutul operaiunilor de direct banking n Spania, unde s-a folosit experiena ctigat n cadrul companiei ING Direct Canada Pstrarea poziiei de lider n servicii financiare pe piaa rii de origine i zonei Benelux. Grupul ING , n strategia de expansiune internaionala, apeleaz la 2 modaliti distrincte, n funcie de ar sau, mai precis, n funcie de nivelul de dezvolatre a economiei, n general, i al serviciilor financiare n special. Astfel, cele dou ci sunt urmtoarele: 1. prin achiziionarea unor firme existente pe pieele mature n rile n care sectorul bancar al asigurrilor i al investiiilor este solid i bine reprezentat de firme care funcioneaz deja pe pia. n acest mod s-au fcut achiziii n SUA, Canada, rile din Europa Occidenta i Australia. Pentru c n aceste ri numele societii respective aveau o rezonan puternic i erau bine cunoscute de clieni, Grupul ING a decis ca ele s funcioneze n continuare sub acelai nume. Desigur c asemenea achiziii s-au fcut dup analize detaliate i de

profunzime a situaiilor lor financiare, avnd la baz convingerea c n viitor activitatea lor va aduce Grupului profituri substaniale. 2. prin crearea de noi societi cunoscute sub numele de greenfield operations; aceast modalitate de implementare este specific pieelor imature sau pieelor relativ mici. Acest mod de expansiune a fost ales pentru rile din Asia, America Latin, Europa Central i de Est, ale cror piee naionale au fost studiate, rezultnd posibilitatea de dezvoltare a domeniului i, evident, a activitii societilor ING . Strategia s-a folosit cu succes i n alte ri precum : Japonia, Grecia, Spania, Italia, Coreea de Sud. Numele acestor companii noi a avut legatur cu numele Grupului ING sau a societii de asigurri Nationale-Nederlanden. Activitatea de asigurri de pe aceste din urm piee - preponderent emerging markets debuteaz dup constituirea unor bnci pentru clieni persoane juridice corporate banking managementul activelor i alte servicii financiare apar ulterior, ca urmare fireasc a activitii bancare i de asigurri, pentru a oferi clienilor gama complet a acestora i pentru a investi n aceste piee , contribuind astfel la dezvoltarea economiilor rii gazd. Atunci cnd se consider c posibilitile de extindere pe o anumit pia sunt ncurajatoare. Grupul ING recurge la achiziionarea unei bnci locale cu reea de distribuie pe toat piaa pentru a putea satisface i nevoile clienilor individuali la un nivel ct mai ridicat, de exemplu achiziionarea Bncii Bank Sliski n Polonia. 4.Prezena ING n Europa Central i de Est n prezent, Grupul ING are peste 16000 de angajai n regiunea Europei Centrale i de Est, iar veniturile din primele de asigurare de via s-au ridicat la peste 400 milioane USD n anul 1997. n analizele efectuate de specialitii ING Group , n vederea lurii deciziei de a penetra pe aceste piee , au fost luate n considerare cadrul economic i perspectivele de dezvoltare, mediul legislativ, condiiile pieei i, foarte important, elemente specifice legate de cultur, mentalitate i tradiie local. Prima companie n domeniul asigurrilor a fost nfiinat n Ungaria, n 1991, companie care a nregistrat o cretere deosebit de rapid. Astzi, Nationale-Nederlanden Ungaria are 2500 de consultani de asigurri i o cot de 40% pe piaa asigurrilor de via din Ungaria, ocupnd locul I pe aceast pia cu peste 45 000 contracte. Fondul Privat de Pensii i-a nceput la 1 ianuarie 1998. n 1992, Nationale-Nederlanden a intrat pe piaa Cehiei, fiind prima societate de asigurri de via cu capital strin. n momentul de fa, ocup locul II pe piaa local cu 14% din totalul primelor ncasate n asigurri de via, clasndu-se imediat dupa compania naional ceh Ceska Pojistovna. Fondul Privat de Pensii al ING Group deine 14% din piaa pensiilor. Din 1995, Nationale-Nederlanden este prezenti n Polonia. Cu 2400 de consultani de asigurri i la numai 3 ani de la nceperea activitii , ocup locul 4 pe piaa polonez a asigurrilor de via dupa societatea PZU, Commercial Union i Amplico Life. Experiena ING pe piaa Poloniei reprezint un alt exemplu de expansiune rapid i eficient a Grupului, iar anul 1998 a reprezentat anul integrrii pe aceast pia. Cel mai bun exemplu de sinergie l-a reprezentat nfiinarea Fondului Privat de Pensii n martie 1999, n care colaborarea dintre companiile Grupului ING din Polonia s-a dovedit a fi eficient. Dat fiind dimensiunea afacerilor i varietatea tipurilor de servicii oferite clienilor, Polonia a devenit al doilea sediu al ING Group dup Benelux, avnd aici 9 companii i peste 12 000 angajai Iniiativele n domeniul sinergiei Grupului n multe domenii se dezvolt ntr-un forum naional n care sunt reprezentai managerii tuturor

acestor companii pentru a adopta o abordare concertat a pieei i a propriilor afaceri n cel mai adecvat si eficient mod. Pe piaa Slovaciei, Nationale-Nederlanden a ptruns n 1996. Dup doar 3 ani de activitate, Nationale-Nederlanden Slovacia are 37 angajai i aproximativ 1000 de consultani de asigurri, deinnd 11% din totalul primelor de asigurri de via ncasate pe pia i locul 4 dup Slovak Insurance Company, AMSLICO i Slovak Invest n 1997. La 1 iulie 1997, Nederlanden Asigurri de Via Romnia S.A. i-a nceput oficial activitatea, pe baza studierii temeinice a pieei romneti, reuind s ocupe o poziie demn de invidiat ntr-un timp foarte scurt. Astfel, n primele 6 luni de activitate idn 1997 a reuit s obin totui locul 3 pe piaa asigurrilor de via, iar n anul 1998, dup primul an, s-a poziionat pe locul 2 cu peste 22% din piaa asigurrilor de via. n privina atragerii de noi clieni, Nederlanden se afl pe locul I. Situaia este la fel de bun n privina recunoaterii numelui pe segmentul de pia cruia i se adreseaz. Planurile Grupului ING sunt de a investi n Romnia prin aceast societate de asigurri, n primii 5 ani, un capital de aproximativ 25 mil. USD. Poziia societilor de asigurri ale ING Group pe pieele locale ale asigurrilor de via sunt prezentate n tabelul de mai jos. Prime de asigurare subscrise n anul 1997 ara Ungaria Cehia Romnia* Polonia Slovacia Locul companiei pe piaa Numele Volum de prime naional a asigurrilorcompaniei ncasate de via (mil ECU) 1 Nationale111 Nederlanden 2 Nationale62 Nederlanden 2 Nederlanden 4.8** Asigurri de Viat Romnia SA 4 Nationale48 Nederlanden 4 Nationale7 Nederlanden Ponderea pe pia a asigurrilor de via (%) 40 14 22 4.5 11 *1998 **mil USD
Sursa: Calculate pe baza datelor din CEA, Comite Europeen des Assurances, European Insurance in Figures, Complete 1997 Data, Paris, 1999, Date Nederlanden Asigurri de Via Romnia SA

5. Aspiraii i obiective Prin dimensiunea i diversitatea serviciilor pe care le ofer, ING Group deine o poziie puternic i stabil n ntreaga societate.Obiectivul principal al Grupului ING este de a oferi tuturor clienilor si individuali i instituionali servicii la cele mai nalte standarde de profesionalism, aprecierea calitii produselor oferite clienilor este socotit drept cea mai pretenioas rsplat. n aceeai msur, Grupul ING este preocupat de modul n care acionarii privesc activitatea lor. Acetia au demonstrat ncredere n grup prin intermediul investiiilor lor de capital, iar performanele Grupului trebuie s se ridice la nivelul ateptrilor acionarilor.

Formula cheie a succesului l reprezint serviciile financiare integrate , concept relativ nou care st la baza ntregii strategii a ING Group. Grupul ING a extins limitele obligaiilor sale de la clieni i acionari la ntreaga societate, considernd c implicarea sa n viaa comunitilor n care opereaz trebuie s se manifeste att prin oferirea unei game largi de servicii financiare de nalt clas pentru clieii si, ct i prin angajarea direct n sfera social. De aceea, responsabilitile sale se regsesc i n domenii ca: etica n afaceri, continuitatea, politica de personal , sponsorizri. Principiile comerciale ale Grupului ING sunt permanent revizuite ca urmare a percepiilor sociale n schimbare . Standardele i valorile pe care ING le ateapt de la angajaii si sunt clar diferite i aplicabile tuturor. De astfel, trebuie menionat faptul ca ING a elaborat un cod de conduit pentru angajaii si. Principalele obiective ale ING sunt urmtoarele: atingerea i consolidarea poziiei de lider pe pieele pe care opereaz; dezvoltarea sinergiei la nivel internaional ntre companiile Grupului; dezvoltarea i diversificarea produselor i a canalelor de distribuie; mbuntirea structurii cheltuielilor; diversificarea canalelor de distribuie i extinderea vnzrilor ncruciate(cross-selling) consolidarea i creterea profotabilitii prin cretere organic, achiziionri, constituire de societi n parteneriat i aliane strategice; orientarea permanent spre client. Pentru ca aceste aspiraii s devin realitate, Grupul ING i-a definit mai multe direcii de aciune, are demonstreaz, o dat n plus, angajamentul su pe termen lung pe toate pieele pe care acioneaz.

BIBLIOGRAFIE: 1. Violeta Ciurel, Asigurri i reasigurri: Abordri teoretice i practici internaionale , Editura All Beck, 2000 2. 3. Cristina Ciuma, Asigurrile Internaionale, Editura Intelcredo 2001 www.ing.ro